中小型飼料企業(yè)發(fā)展困境與出路

中小型飼料企業(yè)發(fā)展困境與出路孫福平【期刊名稱】《廣東飼料》【年(卷)，期】2017(026)001【總頁數(shù)】3頁(P16-18)【作者】孫福平【作者單位】深圳市金新農科技股份有限公司【正文語種】中文〃就像一顆果樹，低處的果實已經(jīng)被別人摘完了，因為大家都夠得著。未來要摘的果實都在樹上，你得用梯子攀爬上去才夠得著，所以，中小飼料企業(yè)的路會越來越難走?！?016年12月10日，深圳市金新農科技股份有限公司(以下簡稱金新農)助理總經(jīng)理、市場部總監(jiān)孫福平先生，在廣東省飼料行業(yè)年會高層論壇上如是形容我國飼料行業(yè)的市場競爭現(xiàn)狀。從20世紀80年代開始，中國飼料工業(yè)快速發(fā)展，成為國民經(jīng)濟中的一個重要產業(yè)，也滋養(yǎng)出了許多優(yōu)秀企業(yè)。隨著行業(yè)的發(fā)展，產品利潤下降，大型飼料企業(yè)優(yōu)勢凸顯，市場份額快速提升，而中小型飼料企業(yè)的發(fā)展受自身短板限制，面臨著玉米壟斷、土地增值到頭、食品安全問題、下游的養(yǎng)殖業(yè)積累風險、豆粕和菜籽粕壟斷等諸多困境。這時候，大家都開始話轉型、講困境、聊痛點，而講出路的人卻很少。金新農作為一家中型飼料企業(yè)成功突圍發(fā)展困境，在激烈的市場競爭中它是如何轉型、如何自我定位的，值得很多中小型飼料企業(yè)學習、反思、轉化。孫福平總監(jiān)在2016'廣東省飼料行業(yè)年會上剖析了中小型飼料企業(yè)困境和限制企業(yè)發(fā)展的內部四個短板，并結合金新農自身發(fā)展經(jīng)驗，解答了中小型飼料企業(yè)的發(fā)展出路，指出中小型飼料企業(yè)必須四路出擊，即精耕市場、打造區(qū)域優(yōu)勢、精細管理、借力整合。1.1從粗放化到集約化隨著飼料工業(yè)的發(fā)展，飼料企業(yè)數(shù)量從2006年15000家下降到2015年的6000家，預計2016年還會有大量的小企業(yè)退出，5年后飼料企業(yè)數(shù)量將降到2000家，10年后為1000家。但是，在飼料企業(yè)數(shù)量減少的情況下，農業(yè)部公布的數(shù)據(jù)顯示（如圖1），飼料產量除在2013年略有下降，基本上保持增長態(tài)勢。這說明市場集中度變高，企業(yè)規(guī)?；潭燃哟?。1.2從供不應求到供過于求雖然，近年來生豬養(yǎng)殖行業(yè)集中度不斷提升，但與豬飼料市場的集中度相比，卻遠遠落后（如圖2）。這造成豬飼料產能嚴重過剩，產量增長緩慢。1.3從厚利到微利我1996年進入飼料行業(yè)，到現(xiàn)在已近20年。當時賣一噸預混料，就能看到3000元的利潤，甚至有句形容飼料厚利的段子是：劫道的，都不如賣預混料的。但到了現(xiàn)在，沒有人再敢這么說，甚至有企業(yè)已經(jīng)倡導零利潤。飼料行業(yè)的競爭，已經(jīng)從厚利經(jīng)營到微利經(jīng)營。預計5年內飼料利潤50元/噸，而10年內將降到20元/噸。1.4從單一經(jīng)營到產業(yè)鏈擴張金新農在中國飼料行業(yè)稱不上大型，只能算中型企業(yè)。2015年，金新農豬料銷量55萬噸；2016年，保守估計72萬噸，12月的銷量可能會給這一數(shù)據(jù)帶來波動，同比增長超過30%。但是這么大的增幅，盈利水平卻不如2015年的55萬噸，這并不是金新農的特殊情況，而是我們行業(yè)的普遍現(xiàn)象。有些企業(yè)甚至能做到幾百萬噸，銷量上來了，銷售額也上來了，利潤卻并不盡人意。作為企業(yè)，沒有利潤就沒有存在的價值。所以，大企業(yè)開始快速擴張自己的產業(yè)鏈，以謀求更大的利潤空間，這是一種行業(yè)發(fā)展趨勢，無論你擁不擁抱，你做不做，產業(yè)鏈都會向你靠近。2.1面臨的三個主要問題一是成本上漲、利潤下降。如今，政府推動行業(yè)整合，大型企業(yè)對原料資源占有規(guī)模采購優(yōu)勢，就拿玉米這一項來說，有進口玉米的采購權和沒有進口玉米的采購權的營利能力是不一樣的，很多大型飼料企業(yè)大部分都是賺原料的錢，都是原料供給的紅利。如今，中小型飼料企業(yè)要想從一個500頭母豬以上的豬場賺到錢，難上加難，因為除了要給他提供金融、技術等方面的服務外，你還得有優(yōu)惠的加工制造費用。但是，如果你提高效率，擴大產能，飼料廠建得非常龐大，宏偉壯觀，豬場老板又不一定會跟你合作，因為他看到你這么大的工廠，他就開始擔心：你的折舊費、制造費都得由他分擔。這時候，客戶又不買單了在北京召開的一個中國工業(yè)飼料形勢研討會上，有專家介紹，整個飼料行業(yè)的產能利用率為30%~40%，大部分都是閑置。這反映了我們企業(yè)管理還是存在問題。二是品牌意識普遍不強，市場占有率低。我們經(jīng)常為搶奪市場，到處奔走，走馬觀花，沒有聚焦的概念，那就更談不上大企業(yè)所能享受到的品牌附加帶來的優(yōu)勢。三是融資難，制約著中小企業(yè)做大做強。年產100萬噸以上的，在中國應該屬于大型飼料企業(yè)，現(xiàn)在也就30多家。大部分都是小型或者小微型企業(yè)，年產能在20萬噸，10萬噸，5萬噸的企業(yè)比例較大，這些企業(yè)沒有支付的力量，沒有上市，融資非常難。銀行也是“嫌貧愛富”，沒上市你找它，上市后它找你，這些也構成了我們中小型飼料企業(yè)的一個困境。2.2內部四個短板—是企業(yè)管理水平相對較低。許多企業(yè)尚未建立科學的管理體系，僅憑經(jīng)驗管理企業(yè)，管理方式、方法陳舊，對市場環(huán)境適應性差。管理人員缺乏先進的管理理論和經(jīng)驗，尤其是高層管理人員知識、能力貧乏。企業(yè)若不能按照市場規(guī)則運作，在市場競爭中將處于被動地位。二是企業(yè)人員素質相對偏低。小企業(yè)人員素質整體相對偏低，企業(yè)文化氛圍基本沒有形成；大企業(yè)具有人力資源侵占優(yōu)勢，人員素質相對較高，雖然形成了企業(yè)文化氛圍但創(chuàng)新力度不夠。中小企業(yè)的一些員工學習的技術和知識固守幾年甚至十幾年，即便在發(fā)展過程中有所充實，但遠不能滿足市場經(jīng)濟需要。三是企業(yè)技術力量薄弱。我國中小飼料企業(yè)主要依靠廉價的勞動力、土地和原材料等初級資源，生產具有價格競爭力的產品，但市場競爭力不夠。企業(yè)創(chuàng)新人才缺乏，創(chuàng)新能力較弱，尤其是在推進技術創(chuàng)新項目時，常常遇到融資困難、技術設備落后、信息不暢等障礙，導致中小企業(yè)開展技術創(chuàng)新活動的技術風險、成果轉化風險和市場實現(xiàn)風險較大，與大企業(yè)相比處于相對弱勢地位四是企業(yè)戰(zhàn)略定位不夠準確。大型企業(yè)的跨界融合和大數(shù)據(jù)應用對于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略具有很強的指導意義。而中小型企業(yè)通常處于被動狀態(tài)，對行業(yè)未來幾年、幾十年發(fā)展方向把握不準；對市場競爭的變化準備不足；對潛在市場的預測不到位；圍繞戰(zhàn)略目標即滿足顧客的需求設計有偏差等。3.1針對轉型的問題2016年12月9日晚，金新農發(fā)布公告稱，公司中文名稱由〃深圳市金新農飼料股份有限公司”變更為“深圳市金新農科技股份有限公司”，變更后的公司名將更符合金新農未來的定位：發(fā)展成為集飼料、養(yǎng)殖、動保、信息技術服務、融資租賃、生物技術、產業(yè)研究等為一體的綜合服務型科技公司，從原有的單一飼料路線往多元化發(fā)展。這是金新農轉型的第一步。第二，由飼料往食品方面轉型，抓好兩端，即養(yǎng)殖端到消費端，飼料作為配套。飼料的用量，預計2017年自用會有25萬噸，2018年達到50萬噸，2019年100萬噸，再加上外銷，可以進入到200萬噸的平臺。第三，圍繞食品往IT方向轉型，因為這一塊還是厚利經(jīng)營的。第四，往生物技術方向轉型?？傮w思路就是，通過種豬、動保、飼料、養(yǎng)殖設備、生物技術等等來證明這一個食品是健康的、安全的。為了產業(yè)的發(fā)展，金新農參股了河南新大牧業(yè)有限公司，把武漢天種畜牧股份有限公司放到了金新農的大盤子里頭，拿出了65%的股份并購并控股了福建一春農業(yè)發(fā)展有限公司，另外，還參股了佳和農牧股份有限公司和東進農牧股份有限公司，同時也在其他企業(yè)廣泛參股，這是金新農產業(yè)布局的開始。技術方面，金新農成立了研究院作為技術支撐，這包括飼料技術研發(fā)中心，遺傳育種研究室，疾病防控研究室，互聯(lián)網(wǎng)技術研究室等。所以，我們的產業(yè)布局第一個是食品，第二個是互聯(lián)網(wǎng)，第三個是生物技術，我們簡稱為FBI。3.2針對戰(zhàn)略規(guī)劃的問題我們中小型企業(yè)最缺戰(zhàn)略規(guī)劃和設計能力，大家都是想到哪干到哪，沒有經(jīng)過頂層設計。有的事當時是可以的，但到了現(xiàn)在就不允許了，所以不做戰(zhàn)略設計就是摸著石頭過河。金新農跟中國著名營銷戰(zhàn)略做了第一個項目，即市場營銷5年戰(zhàn)略。我們根據(jù)目標配置資源，設計出整個經(jīng)營邏輯。在做戰(zhàn)略規(guī)劃的時候，金新農有四個堅持的原則：第一，利他，我們做任何事情都要考慮能幫助到我們的客戶什么；第二，從后往前看，我們要實現(xiàn)什么目標，然后我們現(xiàn)在該怎么做，第三，小眾化經(jīng)營，我們不是為大眾服務，我們是為部分人服務；第四，厚利經(jīng)營。核心布局這塊，簡稱為〃四五六”，東北四家工廠，華南五家，華東六家（包括在建廠）。這些飼料廠中，東北的產能釋放30%，華東50%，華南70%~80%，這說明我們的飼料廠大部分閑置。今后，金新農不會再建單一的飼料廠，我們的策略是，我們的養(yǎng)豬基地在哪，我們的飼料廠就在哪，所以金新農未來的飼料廠會圍繞公司產業(yè)鏈的種豬布局來建。3.3針對市場策劃的問題我們經(jīng)常說以市場為導向，以客戶為中心。在這首先就問你一個問題，你有市場部么？沒有市場部，何談以市場為中心，而有市場部的有多少家是正規(guī)的市場部呢，大部分都是銷售的后勤部。金新農在2011-2013年缺的是市場，當我們意識到這一點后，我們找咨詢公司。但是我們找咨詢公司最大的特點是，我們沒有找行業(yè)內的，而是找我們行業(yè)外的。金新農的市場部按軍隊編制來組成的。第一個是我們的偵察兵，偵察我們的產品市場；第二個是我們的參謀部，跟總經(jīng)理“握手”；第三個是我們后勤部隊，和銷售“握手”；第四個是空軍，跟宣傳媒體“握手”，這才是真正的市場部。其實我們在做市場營銷5年戰(zhàn)略的時候，我們就把客戶細分了。把3000頭母豬以上的客戶，叫金象市場，通過參謀、戰(zhàn)略聯(lián)盟、產品定制、資金解決方案來獲得，這是第一個市場，廣東省有49家。第二個市場叫金牛市場，500~3000頭母豬客戶，這類客戶通過我們技術服務團隊提供系統(tǒng)解決方案。第三個市場是50~500頭母豬客戶，通過經(jīng)銷商來做，我們叫金豬市場。所以你做完市場營銷5年戰(zhàn)略以后，首先市場劃分完畢，這就成功了50%。這三個市場分別由三名博士各自帶領的三個團隊來綁定。3.4針對品牌樹立的問題產品的獨特訴求，就是你的產品跟別人有什么區(qū)別，客戶為什么買你的而不買他的。所以金新農從成立開始，就做與別人不一樣的東西，農牧行業(yè)里做飼料，飼料里頭做豬料，豬料里頭做前端料，所以才有了進入資本市場的機會，才能小眾化厚利經(jīng)營?，F(xiàn)在我們又進行了產品升級：從低端產品到高端產品。我們的豬一個是做高檔豬肉，還有一個是做醫(yī)