《渠道管理》項目五 渠道成員的選擇與管理

項目五渠道成員的選擇與管理

目錄選擇的原則和標準1渠道成員選擇方法2渠道成員的管理3任務(wù)導(dǎo)入寶馬轎車的分銷渠道建設(shè)

BMW公司遴選中間商的標準首先是了解其背景、資金和信用情況。其次便是該中間商的經(jīng)營水平和業(yè)務(wù)能力，具體包括以下幾方面。1.中間商的市場經(jīng)驗和市場反饋能力BMW公司要求它的中間商必須有很好的推銷能力。中間商不僅要通曉市場銷售業(yè)務(wù),具有豐富的市場經(jīng)驗,還要有市場信息搜集能力。2.中間商提供服務(wù)的能力中間商都必須能夠進行內(nèi)容廣泛而深入細致的咨詢和服務(wù)。為此,BMW公司在美洲、亞洲等地都有培訓(xùn)點,對中間商就用戶的特殊服務(wù)和全面服務(wù)進行培訓(xùn)。3.中間商的經(jīng)營設(shè)施中間商所處的地點是否適中,是否擁有現(xiàn)代化的運輸工具和儲存設(shè)施,有無樣品陳列設(shè)施等，均是BMW公司在連選中間商時要考慮的重要因素。（詳見教材156頁）思考：1.如何通過選擇看待BMW公司渠道建設(shè)的成功？2.BMW公司的渠道成員是如何制定選擇標準的？任務(wù)1渠道成員選擇的原則和標準目標市場原則戰(zhàn)略發(fā)展原則分工合作原則同舟共濟原則一、渠道成員選擇的原則抗沖擊力原則形象匹配原則提高效率原則

安全可控原則二、渠道成員選擇的標準（一）渠道成員的能力標準二、渠道成員選擇的標準（二）渠道成員的控制性標準（三）渠道成員的適應(yīng)性標準1.地區(qū)適應(yīng)性在某一地區(qū)建立產(chǎn)品的分銷渠道，應(yīng)充分考慮該地區(qū)的消費水平、購買習(xí)慣和市場環(huán)境，并據(jù)此選擇與此相適應(yīng)的分銷渠道成員。2.時間適應(yīng)性根據(jù)產(chǎn)品在市場上不同時期的適銷狀況，企業(yè)可采取不同的分銷渠道與之相適應(yīng)，并據(jù)此選擇渠道成員。任務(wù)2選擇渠道成員的方法尋找渠道成員的目的和常見問題尋找渠道成員的步驟

一、選擇渠道成員的步驟1.讓制造和營銷分流2.降低企業(yè)風(fēng)險，減少市場開發(fā)費用3.戰(zhàn)略協(xié)同難度大

（一）尋找渠道商的目的和常見問題4.利潤分配空間不足

1.收集、了解目標市場的概況2.把握經(jīng)銷商的要求3.了解企業(yè)自身資源及能力

（二）尋找渠道成員的步驟4.制定選擇經(jīng)銷商的原則和標準

5.準備合作協(xié)議的框架

6.運用科學(xué)的方法選擇經(jīng)銷商

7.談判并簽訂合同

二、選擇渠道成員的途徑（一）渠道成員的定量確定法（二）渠道成員的定性確定法三、選擇渠道成員的方法任務(wù)3渠道成員的管理一、分銷渠道的檢查和調(diào)整二、渠道成員的激勵與扶持一、分銷渠道的檢查和調(diào)整（一）分銷渠道檢查（二）分銷渠道調(diào)整二、渠道成員的激勵與扶持（一）了解中間商的特征（二）提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品（五）人員培訓(xùn)