北京顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧公開(kāi)課課件

咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)

狀況了解

Situation

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

Problem準(zhǔn)備方案

Implication滿(mǎn)足需求

NeedMet顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

業(yè)務(wù)精英主講：鮑英凱咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)

狀況了解

Situation

發(fā)現(xiàn)問(wèn)Background-從業(yè)經(jīng)歷

市場(chǎng)&渠道經(jīng)理產(chǎn)品總監(jiān)銷(xiāo)售經(jīng)理市場(chǎng)&渠道總監(jiān)Background-從業(yè)經(jīng)歷

培訓(xùn)感想：理論的學(xué)習(xí)VS知識(shí)的運(yùn)用1解決問(wèn)題辦法VS問(wèn)題分析能力2成功的經(jīng)驗(yàn)VS

失敗的教訓(xùn)4傳統(tǒng)式培訓(xùn)VS

咨詢(xún)式交流3培訓(xùn)感想：理論的學(xué)習(xí)VS知識(shí)的運(yùn)用1解決如何做好銷(xiāo)售工作？案例總結(jié)：如何做好銷(xiāo)售工作？案例總結(jié)：區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略---1.區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查與分析2.區(qū)域市場(chǎng)切入的策略3.區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張的路徑4.區(qū)域市場(chǎng)的4P原理第一單元鮑英凱區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略---第一單元鮑英凱市場(chǎng)分析的目的

１.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，樹(shù)立優(yōu)勢(shì)

２.確立方向，整合資源分析內(nèi)容資料來(lái)源市場(chǎng)總量變化各產(chǎn)品的容量及結(jié)構(gòu)變化各地區(qū)渠道的容量及結(jié)構(gòu)變化不同行業(yè)的容量及結(jié)構(gòu)變化采購(gòu)動(dòng)機(jī)方式習(xí)慣的變化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化外部資源及相關(guān)政策的變化內(nèi)部工作報(bào)告合作方（經(jīng)銷(xiāo)商）工作匯報(bào)Internet門(mén)戶(hù)網(wǎng)站專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站合作方（廣告，展會(huì)商設(shè)計(jì)運(yùn)輸安裝服務(wù)機(jī)構(gòu)）第三方專(zhuān)項(xiàng)調(diào)查報(bào)告專(zhuān)業(yè)資訊機(jī)構(gòu)行業(yè)協(xié)會(huì)，設(shè)計(jì)運(yùn)輸安裝服務(wù)機(jī)構(gòu)相關(guān)政府機(jī)構(gòu)第1部分：區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查與分析市場(chǎng)分析的目的

１.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，樹(shù)立優(yōu)勢(shì)

２.確立方向，整合資2005全球最受推崇的企業(yè)(#1)

2005GlobalMostAdmiredCompanies(#1)

全球品牌價(jià)值第四名4thMostValuableBrandWorldwideB-B品牌前十名Top10B-to-BBrands最有價(jià)值的品牌資產(chǎn)凈值MostValuableBrandEquity2005全球最受推崇的企業(yè)(#1)競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)層次案例總結(jié)：競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)層次案例總結(jié)：市場(chǎng)分析(1)：市場(chǎng)總量分析分析方法注釋總量分析主要是分析整體市場(chǎng)容量成長(zhǎng)情況按成長(zhǎng)曲線(xiàn)的不同走勢(shì)，我們可以分段標(biāo)出其年均增長(zhǎng)率從圖中，我們可以直觀地分析出目前整體市場(chǎng)是處于快速導(dǎo)入期還是成長(zhǎng)期，或是成熟期及衰退期一般而言，成長(zhǎng)期蘊(yùn)含機(jī)遇，此時(shí)應(yīng)以快速市場(chǎng)占領(lǐng)，擴(kuò)展分銷(xiāo)渠道為主要對(duì)策而成熟及衰退期蘊(yùn)含威脅，此時(shí)企業(yè)應(yīng)以市場(chǎng)細(xì)分，以及產(chǎn)品差別策略為主要對(duì)策年份市場(chǎng)

容量年均3%年均10%好生意的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：市場(chǎng)容量大、增長(zhǎng)空間大，現(xiàn)金流可靠市場(chǎng)分析(1)：市場(chǎng)總量分析分析方法注釋總量分析主要是分析產(chǎn)品分析(2)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化主要描述各產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性變化一般而言，成長(zhǎng)中的細(xì)分市場(chǎng)蘊(yùn)含機(jī)會(huì)，而衰退中的細(xì)分市場(chǎng)蘊(yùn)藏威脅產(chǎn)品劃分可以采用下述標(biāo)準(zhǔn)尺寸外觀能耗使用習(xí)慣...分析方法注釋高端冰箱中端冰箱單門(mén)冰箱市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額產(chǎn)品分析(2)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化主要描述各產(chǎn)品細(xì)分市區(qū)域分析(3)：地區(qū)結(jié)構(gòu)變化

－選擇重點(diǎn)區(qū)域地區(qū)結(jié)構(gòu)變化主要描述各地區(qū)市場(chǎng)的份額變化一般而言，成長(zhǎng)中的市場(chǎng)蘊(yùn)含機(jī)會(huì)，而衰退中的市場(chǎng)蘊(yùn)藏威脅地區(qū)劃分可以采用下述標(biāo)準(zhǔn)大區(qū)省分析方法注釋地區(qū)3地區(qū)2地區(qū)1地區(qū)4市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額區(qū)域分析(3)：地區(qū)結(jié)構(gòu)變化

－選擇重點(diǎn)區(qū)域地區(qū)客戶(hù)分析(4)：消費(fèi)群結(jié)構(gòu)變化

－鎖訂目標(biāo)客戶(hù)消費(fèi)群結(jié)構(gòu)變化主要描述各細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性變化一般而言，擴(kuò)大中的消費(fèi)群蘊(yùn)含機(jī)會(huì)而衰退中的消費(fèi)群蘊(yùn)藏威脅消費(fèi)群劃分可以采用下述標(biāo)準(zhǔn)年齡特征(初次購(gòu)機(jī)，換機(jī)，一戶(hù)多機(jī))場(chǎng)合(農(nóng)村家電普及，新婚購(gòu)機(jī))性質(zhì)(家庭用戶(hù)，工程用戶(hù))分析方法(PHILIPS

Shaver)注釋老年中年青年客戶(hù)分析(4)：消費(fèi)群結(jié)構(gòu)變化

－鎖訂目標(biāo)客戶(hù)消策略分析(5)：行業(yè)集中度不同,策略不同散點(diǎn)市場(chǎng)塊狀同質(zhì)化市場(chǎng)團(tuán)狀異質(zhì)化市場(chǎng)描述較低的市場(chǎng)集中度前三名占據(jù)前十名的市場(chǎng)集中度迅速上升前三名市場(chǎng)份額有所下降，但前十名的市場(chǎng)集中度繼續(xù)上升集中度曲線(xiàn)地方品牌林立，缺乏行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌部分有進(jìn)取心的企業(yè)迅速擴(kuò)張，擠占了眾多地方品牌的市場(chǎng)，市場(chǎng)呈寡頭壟斷結(jié)構(gòu)部分行業(yè)“黑馬”以其特色產(chǎn)品，獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)以及市場(chǎng)細(xì)分化策略蠶食市場(chǎng)，部分程度地削減了領(lǐng)先企業(yè)的份額解釋區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張，渠道擴(kuò)張；圈地戰(zhàn)較強(qiáng)的市場(chǎng)投入，迅速的銷(xiāo)售擴(kuò)張；游擊戰(zhàn)市場(chǎng)細(xì)分化，特色經(jīng)營(yíng)，基于差異化經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)策略；陣地戰(zhàn)策略導(dǎo)向不同市場(chǎng)格局下的營(yíng)銷(xiāo)策略舉例餐飲、服飾家電,汽車(chē)飲料,加油站策略分析(5)：行業(yè)集中度不同,策略不同散點(diǎn)市場(chǎng)塊狀同質(zhì)化案例思考:通過(guò)此案例的討論，-克服困難VS抵御誘惑誰(shuí)更難？-所有領(lǐng)域的市場(chǎng)都是我們的市場(chǎng)?-所有項(xiàng)目/客戶(hù)我們都應(yīng)該努力?

當(dāng)你計(jì)劃開(kāi)拓一個(gè)新的市場(chǎng)，*你應(yīng)當(dāng)如何籌劃……

案例思考:信息的重點(diǎn)：與對(duì)手的差異不僅僅是價(jià)格！產(chǎn)品差異品牌差異政策差異服務(wù)差異？信息的重點(diǎn)：與對(duì)手的差異不僅僅是價(jià)格！產(chǎn)品差異品牌差異政策差大客戶(hù)開(kāi)發(fā)中的“診”與“治”第二單元鮑英凱大客戶(hù)開(kāi)發(fā)中的第二單元鮑英凱調(diào)查與討論:

在你心目中大客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)？前言調(diào)查與討論:前言總結(jié)

銷(xiāo)售金額大1

行業(yè)有影響2

發(fā)展有潛力3

特殊的需求4前言1：大客戶(hù)的定義與定位穩(wěn)快早？總結(jié)銷(xiāo)售金額大1行業(yè)有影響2發(fā)展有潛力3特殊的需求4調(diào)查與討論:

在你心目中何為大勝?

何為小勝?

一次交易，一張訂單？長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，全面合作？前言調(diào)查與討論:前言大勝以德小勝以智勢(shì)市事方向方法技巧期望基礎(chǔ)大勝勢(shì)方向期望調(diào)查與討論:

在你心目中大客戶(hù)是如何形成的？前言調(diào)查與討論:前言總結(jié)前言2-大客戶(hù)的形成培養(yǎng)的結(jié)果1努力的結(jié)果2機(jī)遇的把握3謀略的體現(xiàn)4不是時(shí)間內(nèi)強(qiáng)攻的結(jié)果!總結(jié)前言2-大客戶(hù)的形成培養(yǎng)的結(jié)果1努力的結(jié)果2機(jī)遇的一．知己知彼1.我們銷(xiāo)售的是什么2.我們的優(yōu)勢(shì)是什么3．我們的不足是什么4．誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5.客戶(hù)是誰(shuí)6.客戶(hù)為何會(huì)選擇我們

第一章客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略一．知己知彼第一章客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的成功取決于:信息充分,分析準(zhǔn)確;計(jì)劃清晰,分工明確;組織得力,行動(dòng)保障;責(zé)任落實(shí),有獎(jiǎng)有罰;其中第一條將確保我們---不犯方向性的錯(cuò)誤不輸在起跑線(xiàn)上---沒(méi)有最聰明的人,只有最勤奮的員工大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的成功取決于:二．不戰(zhàn)而勝1.三種不同層次的態(tài)勢(shì)2.三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)3.整合資源，確立優(yōu)勢(shì)4.鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝

第一章客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略二．不戰(zhàn)而勝第一章客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略二．不戰(zhàn)而勝1.三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)2.三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)3.整合資源，確立優(yōu)勢(shì)4.鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝

第一章客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略二．不戰(zhàn)而勝第一章客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略二．不戰(zhàn)而勝1.三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)2.三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)3.整合資源，確立優(yōu)勢(shì)4.鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝

第一章客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略二．不戰(zhàn)而勝第一章客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略一.營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定企業(yè)成敗1.創(chuàng)新思維的建立2.側(cè)重成本控制的銷(xiāo)售模式3.注重雙贏的營(yíng)銷(xiāo)模式4.看重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷(xiāo)模式5.突出客戶(hù)感受的營(yíng)銷(xiāo)模式

第二章針對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售模式一.營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定企業(yè)成敗第二章針對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售模式戴營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定銷(xiāo)售成敗!側(cè)重成本控制的銷(xiāo)售模式戴營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定銷(xiāo)售成敗!側(cè)重成本控制的銷(xiāo)售模式營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定銷(xiāo)售成敗!注重雙贏的營(yíng)銷(xiāo)模式營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定銷(xiāo)售成敗!注重雙贏的營(yíng)銷(xiāo)模式營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定銷(xiāo)售成敗!看重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷(xiāo)模式營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定銷(xiāo)售成敗!看重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷(xiāo)模式營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定銷(xiāo)售成敗!突出客戶(hù)感受的營(yíng)銷(xiāo)模式VIP銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定銷(xiāo)售成敗!突出客戶(hù)感受的營(yíng)銷(xiāo)模式VIP銷(xiāo)售二.有效的客戶(hù)需求分析與銷(xiāo)售模式建立1.客戶(hù)的潛在需求規(guī)模2.客戶(hù)的采購(gòu)成本3.客戶(hù)的決策者4.客戶(hù)的采購(gòu)時(shí)期5.我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手6.客戶(hù)的特點(diǎn)及習(xí)慣7.客戶(hù)的真實(shí)需求8.我們?nèi)绾螡M(mǎn)足客戶(hù)

第二章針對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售模式二.有效的客戶(hù)需求分析與銷(xiāo)售模式建立第二章針對(duì)大客戶(hù)案例分享

常州新華公司是一家生產(chǎn)視頻設(shè)備的公司，產(chǎn)品有投影儀、衛(wèi)星視訊會(huì)議、英特網(wǎng)會(huì)議設(shè)備。產(chǎn)品與國(guó)內(nèi)的同行業(yè)相比,有較好的品質(zhì)，但行業(yè)內(nèi)的客戶(hù)普便認(rèn)為他們的價(jià)格較高。最近，有幾個(gè)客戶(hù)來(lái)電了解他們的產(chǎn)品：案例分享常州新華公司是一家生產(chǎn)視頻設(shè)備的公司，產(chǎn)品有

一.傳統(tǒng)銷(xiāo)售線(xiàn)索和現(xiàn)代銷(xiāo)售線(xiàn)索二.什么是SPIN提問(wèn)方式三.封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)四.如何起用SPIN提問(wèn)五.SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)

第三章針對(duì)大客戶(hù)的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售方略第三章針對(duì)大客戶(hù)的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售方略S

ITUATIONP

ROBLEMI

MPLICATIONSNEEDPAYOFF狀況了解問(wèn)題發(fā)現(xiàn)方案提出需求滿(mǎn)足第三章針對(duì)大客戶(hù)的

SPIN

顧問(wèn)式銷(xiāo)售SPINSITUATION狀況了解第三章針對(duì)大客戶(hù)的SPIN狀況詢(xún)問(wèn)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)暗示詢(xún)問(wèn)試探：需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)狀況詢(xún)問(wèn)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)暗示詢(xún)問(wèn)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)暗示詢(xún)問(wèn)需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)比較復(fù)雜的SPIN結(jié)構(gòu)-狀況詢(xún)問(wèn)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)暗示詢(xún)問(wèn)試探：需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)狀況詢(xún)問(wèn)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)暗提示-將SPIN模式看成一個(gè)不變的公式，你將難以成功！把SPIN模式看作是一個(gè)靈活的會(huì)談路徑圖，它就可以幫助你逐漸理順客戶(hù)的需求,對(duì)癥下藥!提示-將SPIN模式看成一個(gè)不變的公式，你將難以成功！一.使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致二.推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)三.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品四.使用適于客戶(hù)的語(yǔ)言交談五.通過(guò)助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品六.FAB方法的運(yùn)用.

第四章如何具體推薦產(chǎn)品第四章如何具體推薦產(chǎn)品FAB式促銷(xiāo):Feature-特點(diǎn)Advantage-優(yōu)勢(shì)Benefit-好處FAB式促銷(xiāo):總結(jié)：醫(yī)生對(duì)病人的“診斷”與“治療”銷(xiāo)售對(duì)于客戶(hù)需求的發(fā)現(xiàn)與滿(mǎn)足！我們談判的不是價(jià)格，我們?cè)谏套h的是幫助；我們滿(mǎn)足的不僅是需求，我們提供的是價(jià)值！客戶(hù)開(kāi)發(fā)中的ＭＰ原則

功夫在詩(shī)外！如何開(kāi)發(fā)大客戶(hù)總結(jié)：如何開(kāi)發(fā)大客戶(hù)建議：話(huà)太多，背離主題心太急，急功近利人太直，爭(zhēng)執(zhí)辯解如何開(kāi)發(fā)大客戶(hù)建議：如何開(kāi)發(fā)大客戶(hù)咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)

狀況了解

Situation

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

Problem準(zhǔn)備方案

Implication滿(mǎn)足需求

NeedMet顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

業(yè)務(wù)精英主講：鮑英凱咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)

狀況了解

Situation

發(fā)現(xiàn)問(wèn)Background-從業(yè)經(jīng)歷

市場(chǎng)&渠道經(jīng)理產(chǎn)品總監(jiān)銷(xiāo)售經(jīng)理市場(chǎng)&渠道總監(jiān)Background-從業(yè)經(jīng)歷

培訓(xùn)感想：理論的學(xué)習(xí)VS知識(shí)的運(yùn)用1解決問(wèn)題辦法VS問(wèn)題分析能力2成功的經(jīng)驗(yàn)VS

失敗的教訓(xùn)4傳統(tǒng)式培訓(xùn)VS

咨詢(xún)式交流3培訓(xùn)感想：理論的學(xué)習(xí)VS知識(shí)的運(yùn)用1解決如何做好銷(xiāo)售工作？案例總結(jié)：如何做好銷(xiāo)售工作？案例總結(jié)：區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略---1.區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查與分析2.區(qū)域市場(chǎng)切入的策略3.區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張的路徑4.區(qū)域市場(chǎng)的4P原理第一單元鮑英凱區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略---第一單元鮑英凱市場(chǎng)分析的目的

１.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，樹(shù)立優(yōu)勢(shì)

２.確立方向，整合資源分析內(nèi)容資料來(lái)源市場(chǎng)總量變化各產(chǎn)品的容量及結(jié)構(gòu)變化各地區(qū)渠道的容量及結(jié)構(gòu)變化不同行業(yè)的容量及結(jié)構(gòu)變化采購(gòu)動(dòng)機(jī)方式習(xí)慣的變化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化外部資源及相關(guān)政策的變化內(nèi)部工作報(bào)告合作方（經(jīng)銷(xiāo)商）工作匯報(bào)Internet門(mén)戶(hù)網(wǎng)站專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站合作方（廣告，展會(huì)商設(shè)計(jì)運(yùn)輸安裝服務(wù)機(jī)構(gòu)）第三方專(zhuān)項(xiàng)調(diào)查報(bào)告專(zhuān)業(yè)資訊機(jī)構(gòu)行業(yè)協(xié)會(huì)，設(shè)計(jì)運(yùn)輸安裝服務(wù)機(jī)構(gòu)相關(guān)政府機(jī)構(gòu)第1部分：區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查與分析市場(chǎng)分析的目的

１.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，樹(shù)立優(yōu)勢(shì)

２.確立方向，整合資2005全球最受推崇的企業(yè)(#1)

2005GlobalMostAdmiredCompanies(#1)

全球品牌價(jià)值第四名4thMostValuableBrandWorldwideB-B品牌前十名Top10B-to-BBrands最有價(jià)值的品牌資產(chǎn)凈值MostValuableBrandEquity2005全球最受推崇的企業(yè)(#1)競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)層次案例總結(jié)：競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)層次案例總結(jié)：市場(chǎng)分析(1)：市場(chǎng)總量分析分析方法注釋總量分析主要是分析整體市場(chǎng)容量成長(zhǎng)情況按成長(zhǎng)曲線(xiàn)的不同走勢(shì)，我們可以分段標(biāo)出其年均增長(zhǎng)率從圖中，我們可以直觀地分析出目前整體市場(chǎng)是處于快速導(dǎo)入期還是成長(zhǎng)期，或是成熟期及衰退期一般而言，成長(zhǎng)期蘊(yùn)含機(jī)遇，此時(shí)應(yīng)以快速市場(chǎng)占領(lǐng)，擴(kuò)展分銷(xiāo)渠道為主要對(duì)策而成熟及衰退期蘊(yùn)含威脅，此時(shí)企業(yè)應(yīng)以市場(chǎng)細(xì)分，以及產(chǎn)品差別策略為主要對(duì)策年份市場(chǎng)

容量年均3%年均10%好生意的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：市場(chǎng)容量大、增長(zhǎng)空間大，現(xiàn)金流可靠市場(chǎng)分析(1)：市場(chǎng)總量分析分析方法注釋總量分析主要是分析產(chǎn)品分析(2)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化主要描述各產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性變化一般而言，成長(zhǎng)中的細(xì)分市場(chǎng)蘊(yùn)含機(jī)會(huì)，而衰退中的細(xì)分市場(chǎng)蘊(yùn)藏威脅產(chǎn)品劃分可以采用下述標(biāo)準(zhǔn)尺寸外觀能耗使用習(xí)慣...分析方法注釋高端冰箱中端冰箱單門(mén)冰箱市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額產(chǎn)品分析(2)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化主要描述各產(chǎn)品細(xì)分市區(qū)域分析(3)：地區(qū)結(jié)構(gòu)變化

－選擇重點(diǎn)區(qū)域地區(qū)結(jié)構(gòu)變化主要描述各地區(qū)市場(chǎng)的份額變化一般而言，成長(zhǎng)中的市場(chǎng)蘊(yùn)含機(jī)會(huì)，而衰退中的市場(chǎng)蘊(yùn)藏威脅地區(qū)劃分可以采用下述標(biāo)準(zhǔn)大區(qū)省分析方法注釋地區(qū)3地區(qū)2地區(qū)1地區(qū)4市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額市場(chǎng)

份額區(qū)域分析(3)：地區(qū)結(jié)構(gòu)變化

－選擇重點(diǎn)區(qū)域地區(qū)客戶(hù)分析(4)：消費(fèi)群結(jié)構(gòu)變化

－鎖訂目標(biāo)客戶(hù)消費(fèi)群結(jié)構(gòu)變化主要描述各細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性變化一般而言，擴(kuò)大中的消費(fèi)群蘊(yùn)含機(jī)會(huì)而衰退中的消費(fèi)群蘊(yùn)藏威脅消費(fèi)群劃分可以采用下述標(biāo)準(zhǔn)年齡特征(初次購(gòu)機(jī)，換機(jī)，一戶(hù)多機(jī))場(chǎng)合(農(nóng)村家電普及，新婚購(gòu)機(jī))性質(zhì)(家庭用戶(hù)，工程用戶(hù))分析方法(PHILIPS

Shaver)注釋老年中年青年客戶(hù)分析(4)：消費(fèi)群結(jié)構(gòu)變化

－鎖訂目標(biāo)客戶(hù)消策略分析(5)：行業(yè)集中度不同,策略不同散點(diǎn)市場(chǎng)塊狀同質(zhì)化市場(chǎng)團(tuán)狀異質(zhì)化市場(chǎng)描述較低的市場(chǎng)集中度前三名占據(jù)前十名的市場(chǎng)集中度迅速上升前三名市場(chǎng)份額有所下降，但前十名的市場(chǎng)集中度繼續(xù)上升集中度曲線(xiàn)地方品牌林立，缺乏行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌部分有進(jìn)取心的企業(yè)迅速擴(kuò)張，擠占了眾多地方品牌的市場(chǎng)，市場(chǎng)呈寡頭壟斷結(jié)構(gòu)部分行業(yè)“黑馬”以其特色產(chǎn)品，獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)以及市場(chǎng)細(xì)分化策略蠶食市場(chǎng)，部分程度地削減了領(lǐng)先企業(yè)的份額解釋區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張，渠道擴(kuò)張；圈地戰(zhàn)較強(qiáng)的市場(chǎng)投入，迅速的銷(xiāo)售擴(kuò)張；游擊戰(zhàn)市場(chǎng)細(xì)分化，特色經(jīng)營(yíng)，基于差異化經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)策略；陣地戰(zhàn)策略導(dǎo)向不同市場(chǎng)格局下的營(yíng)銷(xiāo)策略舉例餐飲、服飾家電,汽車(chē)飲料,加油站策略分析(5)：行業(yè)集中度不同,策略不同散點(diǎn)市場(chǎng)塊狀同質(zhì)化案例思考:通過(guò)此案例的討論，-克服困難VS抵御誘惑誰(shuí)更難？-所有領(lǐng)域的市場(chǎng)都是我們的市場(chǎng)?-所有項(xiàng)目/客戶(hù)我們都應(yīng)該努力?

當(dāng)你計(jì)劃開(kāi)拓一個(gè)新的市場(chǎng)，*你應(yīng)當(dāng)如何籌劃……

案例思考:信息的重點(diǎn)：與對(duì)手的差異不僅僅是價(jià)格！產(chǎn)品差異品牌差異政策差異服務(wù)差異？信息的重點(diǎn)：與對(duì)手的差異不僅僅是價(jià)格！產(chǎn)品差異品牌差異政策差大客戶(hù)開(kāi)發(fā)中的“診”與“治”第二單元鮑英凱大客戶(hù)開(kāi)發(fā)中的第二單元鮑英凱調(diào)查與討論:

在你心目中大客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)？前言調(diào)查與討論:前言總結(jié)

銷(xiāo)售金額大1

行業(yè)有影響2

發(fā)展有潛力3

特殊的需求4前言1：大客戶(hù)的定義與定位穩(wěn)快早？總結(jié)銷(xiāo)售金額大1行業(yè)有影響2發(fā)展有潛力3特殊的需求4調(diào)查與討論:

在你心目中何為大勝?

何為小勝?

一次交易，一張訂單？長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，全面合作？前言調(diào)查與討論:前言大勝以德小勝以智勢(shì)市事方向方法技巧期望基礎(chǔ)大勝勢(shì)方向期望調(diào)查與討論:

在你心目中大客戶(hù)是如何形成的？前言調(diào)查與討論:前言總結(jié)前言2-大客戶(hù)的形成培養(yǎng)的結(jié)果1努力的結(jié)果2機(jī)遇的把握3謀略的體現(xiàn)4不是時(shí)間內(nèi)強(qiáng)攻的結(jié)果!總結(jié)前言2-大客戶(hù)的形成培養(yǎng)的結(jié)果1努力的結(jié)果2機(jī)遇的一．知己知彼1.我們銷(xiāo)售的是什么2.我們的優(yōu)勢(shì)是什么3．我們的不足是什么4．誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5.客戶(hù)是誰(shuí)6.客戶(hù)為何會(huì)選擇我們

第一章客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略一．知己知彼第一章客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的成功取決于:信息充分,分析準(zhǔn)確;計(jì)劃清晰,分工明確;組織得力,行動(dòng)保障;責(zé)任落實(shí),有獎(jiǎng)有罰;其中第一條將確保我們---不犯方向性的錯(cuò)誤不輸在起跑線(xiàn)上---沒(méi)有最聰明的人,只有最勤奮的員工大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的成功取決于:二．不戰(zhàn)而勝1.三種不同層次的態(tài)勢(shì)2.三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)3.整合資源，確立優(yōu)勢(shì)4.鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝

第一章客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略二．不戰(zhàn)而勝第一章客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略二．不戰(zhàn)而勝1.三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)2.三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)3.整合資源，確立優(yōu)勢(shì)4.鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝

第一章客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略二．不戰(zhàn)而勝第一章客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略二．不戰(zhàn)而勝1.三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)2.三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)3.整合資源，確立優(yōu)勢(shì)4.鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝

第一章客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略二．不戰(zhàn)而勝第一章客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略一.營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定企業(yè)成敗1.創(chuàng)新思維的建立2.側(cè)重成本控制的銷(xiāo)售模式3.注重雙贏的營(yíng)銷(xiāo)模式4.看重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷(xiāo)模式5.突出客戶(hù)感受的營(yíng)銷(xiāo)模式

第二章針對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售模式一.營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定企業(yè)成敗第二章針對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售模式戴營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定銷(xiāo)售成敗!側(cè)重成本控制的銷(xiāo)售模式戴營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定銷(xiāo)售成敗!側(cè)重成本控制的銷(xiāo)售模式營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定銷(xiāo)售成敗!注重雙贏的營(yíng)銷(xiāo)模式營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定銷(xiāo)售成敗!注重雙贏的營(yíng)銷(xiāo)模式營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定銷(xiāo)售成敗!看重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷(xiāo)模式營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定銷(xiāo)售成敗!看重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷(xiāo)模式營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定銷(xiāo)售成敗!突出客戶(hù)感受的營(yíng)銷(xiāo)模式VIP銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定銷(xiāo)售成敗!突出客戶(hù)感受的營(yíng)銷(xiāo)模式VIP銷(xiāo)售二.有效的客戶(hù)需求分析與銷(xiāo)售模式建立1.客戶(hù)的潛在需求規(guī)模2.客戶(hù)的采購(gòu)成本3.客戶(hù)的決策者4.客戶(hù)的采購(gòu)時(shí)期5.我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手6.客戶(hù)的特點(diǎn)及習(xí)慣7.客戶(hù)的真實(shí)需求8.我們?nèi)绾螡M(mǎn)足客戶(hù)

第二章針對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售模式二.有效的客戶(hù)需求分析與銷(xiāo)售模式建立第二章針對(duì)大客戶(hù)案例分享