北京顧問式銷售技巧公開課課件

咨詢式營銷管理培訓(xùn)

狀況了解

Situation

發(fā)現(xiàn)問題

Problem準(zhǔn)備方案

Implication滿足需求

NeedMet顧問式銷售技巧

業(yè)務(wù)精英主講：鮑英凱咨詢式營銷管理培訓(xùn)

狀況了解

Situation

發(fā)現(xiàn)問Background-從業(yè)經(jīng)歷

市場&渠道經(jīng)理產(chǎn)品總監(jiān)銷售經(jīng)理市場&渠道總監(jiān)Background-從業(yè)經(jīng)歷

培訓(xùn)感想：理論的學(xué)習(xí)VS知識的運(yùn)用1解決問題辦法VS問題分析能力2成功的經(jīng)驗(yàn)VS

失敗的教訓(xùn)4傳統(tǒng)式培訓(xùn)VS

咨詢式交流3培訓(xùn)感想：理論的學(xué)習(xí)VS知識的運(yùn)用1解決如何做好銷售工作？案例總結(jié)：如何做好銷售工作？案例總結(jié)：區(qū)域市場開發(fā)策略---1.區(qū)域市場調(diào)查與分析2.區(qū)域市場切入的策略3.區(qū)域市場擴(kuò)張的路徑4.區(qū)域市場的4P原理第一單元鮑英凱區(qū)域市場開發(fā)策略---第一單元鮑英凱市場分析的目的

１.發(fā)現(xiàn)問題，樹立優(yōu)勢

２.確立方向，整合資源分析內(nèi)容資料來源市場總量變化各產(chǎn)品的容量及結(jié)構(gòu)變化各地區(qū)渠道的容量及結(jié)構(gòu)變化不同行業(yè)的容量及結(jié)構(gòu)變化采購動機(jī)方式習(xí)慣的變化競爭對手的變化外部資源及相關(guān)政策的變化內(nèi)部工作報(bào)告合作方（經(jīng)銷商）工作匯報(bào)Internet門戶網(wǎng)站專業(yè)網(wǎng)站合作方（廣告，展會商設(shè)計(jì)運(yùn)輸安裝服務(wù)機(jī)構(gòu)）第三方專項(xiàng)調(diào)查報(bào)告專業(yè)資訊機(jī)構(gòu)行業(yè)協(xié)會，設(shè)計(jì)運(yùn)輸安裝服務(wù)機(jī)構(gòu)相關(guān)政府機(jī)構(gòu)第1部分：區(qū)域市場調(diào)查與分析市場分析的目的

１.發(fā)現(xiàn)問題，樹立優(yōu)勢

２.確立方向，整合資2005全球最受推崇的企業(yè)(#1)

2005GlobalMostAdmiredCompanies(#1)

全球品牌價(jià)值第四名4thMostValuableBrandWorldwideB-B品牌前十名Top10B-to-BBrands最有價(jià)值的品牌資產(chǎn)凈值MostValuableBrandEquity2005全球最受推崇的企業(yè)(#1)競爭的三個(gè)層次案例總結(jié)：競爭的三個(gè)層次案例總結(jié)：市場分析(1)：市場總量分析分析方法注釋總量分析主要是分析整體市場容量成長情況按成長曲線的不同走勢，我們可以分段標(biāo)出其年均增長率從圖中，我們可以直觀地分析出目前整體市場是處于快速導(dǎo)入期還是成長期，或是成熟期及衰退期一般而言，成長期蘊(yùn)含機(jī)遇，此時(shí)應(yīng)以快速市場占領(lǐng)，擴(kuò)展分銷渠道為主要對策而成熟及衰退期蘊(yùn)含威脅，此時(shí)企業(yè)應(yīng)以市場細(xì)分，以及產(chǎn)品差別策略為主要對策年份市場

容量年均3%年均10%好生意的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：市場容量大、增長空間大，現(xiàn)金流可靠市場分析(1)：市場總量分析分析方法注釋總量分析主要是分析產(chǎn)品分析(2)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化主要描述各產(chǎn)品細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)性變化一般而言，成長中的細(xì)分市場蘊(yùn)含機(jī)會，而衰退中的細(xì)分市場蘊(yùn)藏威脅產(chǎn)品劃分可以采用下述標(biāo)準(zhǔn)尺寸外觀能耗使用習(xí)慣...分析方法注釋高端冰箱中端冰箱單門冰箱市場

份額市場

份額市場

份額產(chǎn)品分析(2)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化主要描述各產(chǎn)品細(xì)分市區(qū)域分析(3)：地區(qū)結(jié)構(gòu)變化

－選擇重點(diǎn)區(qū)域地區(qū)結(jié)構(gòu)變化主要描述各地區(qū)市場的份額變化一般而言，成長中的市場蘊(yùn)含機(jī)會，而衰退中的市場蘊(yùn)藏威脅地區(qū)劃分可以采用下述標(biāo)準(zhǔn)大區(qū)省分析方法注釋地區(qū)3地區(qū)2地區(qū)1地區(qū)4市場

份額市場

份額市場

份額市場

份額區(qū)域分析(3)：地區(qū)結(jié)構(gòu)變化

－選擇重點(diǎn)區(qū)域地區(qū)客戶分析(4)：消費(fèi)群結(jié)構(gòu)變化

－鎖訂目標(biāo)客戶消費(fèi)群結(jié)構(gòu)變化主要描述各細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)性變化一般而言，擴(kuò)大中的消費(fèi)群蘊(yùn)含機(jī)會而衰退中的消費(fèi)群蘊(yùn)藏威脅消費(fèi)群劃分可以采用下述標(biāo)準(zhǔn)年齡特征(初次購機(jī)，換機(jī)，一戶多機(jī))場合(農(nóng)村家電普及，新婚購機(jī))性質(zhì)(家庭用戶，工程用戶)分析方法(PHILIPS

Shaver)注釋老年中年青年客戶分析(4)：消費(fèi)群結(jié)構(gòu)變化

－鎖訂目標(biāo)客戶消策略分析(5)：行業(yè)集中度不同,策略不同散點(diǎn)市場塊狀同質(zhì)化市場團(tuán)狀異質(zhì)化市場描述較低的市場集中度前三名占據(jù)前十名的市場集中度迅速上升前三名市場份額有所下降，但前十名的市場集中度繼續(xù)上升集中度曲線地方品牌林立，缺乏行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌部分有進(jìn)取心的企業(yè)迅速擴(kuò)張，擠占了眾多地方品牌的市場，市場呈寡頭壟斷結(jié)構(gòu)部分行業(yè)“黑馬”以其特色產(chǎn)品，獨(dú)特賣點(diǎn)以及市場細(xì)分化策略蠶食市場，部分程度地削減了領(lǐng)先企業(yè)的份額解釋區(qū)域市場擴(kuò)張，渠道擴(kuò)張；圈地戰(zhàn)較強(qiáng)的市場投入，迅速的銷售擴(kuò)張；游擊戰(zhàn)市場細(xì)分化，特色經(jīng)營，基于差異化經(jīng)營的市場策略；陣地戰(zhàn)策略導(dǎo)向不同市場格局下的營銷策略舉例餐飲、服飾家電,汽車飲料,加油站策略分析(5)：行業(yè)集中度不同,策略不同散點(diǎn)市場塊狀同質(zhì)化案例思考:通過此案例的討論，-克服困難VS抵御誘惑誰更難？-所有領(lǐng)域的市場都是我們的市場?-所有項(xiàng)目/客戶我們都應(yīng)該努力?

當(dāng)你計(jì)劃開拓一個(gè)新的市場，*你應(yīng)當(dāng)如何籌劃……

案例思考:信息的重點(diǎn)：與對手的差異不僅僅是價(jià)格！產(chǎn)品差異品牌差異政策差異服務(wù)差異？信息的重點(diǎn)：與對手的差異不僅僅是價(jià)格！產(chǎn)品差異品牌差異政策差大客戶開發(fā)中的“診”與“治”第二單元鮑英凱大客戶開發(fā)中的第二單元鮑英凱調(diào)查與討論:

在你心目中大客戶的標(biāo)準(zhǔn)？前言調(diào)查與討論:前言總結(jié)

銷售金額大1

行業(yè)有影響2

發(fā)展有潛力3

特殊的需求4前言1：大客戶的定義與定位穩(wěn)快早？總結(jié)銷售金額大1行業(yè)有影響2發(fā)展有潛力3特殊的需求4調(diào)查與討論:

在你心目中何為大勝?

何為小勝?

一次交易，一張訂單？長遠(yuǎn)利益，全面合作？前言調(diào)查與討論:前言大勝以德小勝以智勢市事方向方法技巧期望基礎(chǔ)大勝勢方向期望調(diào)查與討論:

在你心目中大客戶是如何形成的？前言調(diào)查與討論:前言總結(jié)前言2-大客戶的形成培養(yǎng)的結(jié)果1努力的結(jié)果2機(jī)遇的把握3謀略的體現(xiàn)4不是時(shí)間內(nèi)強(qiáng)攻的結(jié)果!總結(jié)前言2-大客戶的形成培養(yǎng)的結(jié)果1努力的結(jié)果2機(jī)遇的一．知己知彼1.我們銷售的是什么2.我們的優(yōu)勢是什么3．我們的不足是什么4．誰是競爭對手5.客戶是誰6.客戶為何會選擇我們

第一章客戶開發(fā)與銷售謀略一．知己知彼第一章客戶開發(fā)與銷售謀略大客戶開發(fā)的成功取決于:信息充分,分析準(zhǔn)確;計(jì)劃清晰,分工明確;組織得力,行動保障;責(zé)任落實(shí),有獎有罰;其中第一條將確保我們---不犯方向性的錯(cuò)誤不輸在起跑線上---沒有最聰明的人,只有最勤奮的員工大客戶開發(fā)的成功取決于:二．不戰(zhàn)而勝1.三種不同層次的態(tài)勢2.三種不同方式的競爭3.整合資源，確立優(yōu)勢4.鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝

第一章客戶開發(fā)與銷售謀略二．不戰(zhàn)而勝第一章客戶開發(fā)與銷售謀略二．不戰(zhàn)而勝1.三種不同層次的競爭2.三種不同方式的競爭3.整合資源，確立優(yōu)勢4.鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝

第一章客戶開發(fā)與銷售謀略二．不戰(zhàn)而勝第一章客戶開發(fā)與銷售謀略二．不戰(zhàn)而勝1.三種不同層次的競爭2.三種不同方式的競爭3.整合資源，確立優(yōu)勢4.鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝

第一章客戶開發(fā)與銷售謀略二．不戰(zhàn)而勝第一章客戶開發(fā)與銷售謀略一.營銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗1.創(chuàng)新思維的建立2.側(cè)重成本控制的銷售模式3.注重雙贏的營銷模式4.看重長期合作的營銷模式5.突出客戶感受的營銷模式

第二章針對大客戶的銷售模式一.營銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗第二章針對大客戶的銷售模式戴營銷模式?jīng)Q定銷售成敗!側(cè)重成本控制的銷售模式戴營銷模式?jīng)Q定銷售成敗!側(cè)重成本控制的銷售模式營銷模式?jīng)Q定銷售成敗!注重雙贏的營銷模式營銷模式?jīng)Q定銷售成敗!注重雙贏的營銷模式營銷模式?jīng)Q定銷售成敗!看重長期合作的營銷模式營銷模式?jīng)Q定銷售成敗!看重長期合作的營銷模式營銷模式?jīng)Q定銷售成敗!突出客戶感受的營銷模式VIP銷售營銷模式?jīng)Q定銷售成敗!突出客戶感受的營銷模式VIP銷售二.有效的客戶需求分析與銷售模式建立1.客戶的潛在需求規(guī)模2.客戶的采購成本3.客戶的決策者4.客戶的采購時(shí)期5.我們的競爭對手6.客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣7.客戶的真實(shí)需求8.我們?nèi)绾螡M足客戶

第二章針對大客戶的銷售模式二.有效的客戶需求分析與銷售模式建立第二章針對大客戶案例分享

常州新華公司是一家生產(chǎn)視頻設(shè)備的公司，產(chǎn)品有投影儀、衛(wèi)星視訊會議、英特網(wǎng)會議設(shè)備。產(chǎn)品與國內(nèi)的同行業(yè)相比,有較好的品質(zhì)，但行業(yè)內(nèi)的客戶普便認(rèn)為他們的價(jià)格較高。最近，有幾個(gè)客戶來電了解他們的產(chǎn)品：案例分享常州新華公司是一家生產(chǎn)視頻設(shè)備的公司，產(chǎn)品有

一.傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索二.什么是SPIN提問方式三.封閉式提問和開放式提問四.如何起用SPIN提問五.SPIN提問方式的注意點(diǎn)

第三章針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略第三章針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略S

ITUATIONP

ROBLEMI

MPLICATIONSNEEDPAYOFF狀況了解問題發(fā)現(xiàn)方案提出需求滿足第三章針對大客戶的

SPIN

顧問式銷售SPINSITUATION狀況了解第三章針對大客戶的SPIN狀況詢問問題詢問暗示詢問試探：需求滿足詢問狀況詢問問題詢問暗示詢問問題詢問暗示詢問需求滿足詢問比較復(fù)雜的SPIN結(jié)構(gòu)-狀況詢問問題詢問暗示詢問試探：需求滿足詢問狀況詢問問題詢問暗提示-將SPIN模式看成一個(gè)不變的公式，你將難以成功！把SPIN模式看作是一個(gè)靈活的會談路徑圖，它就可以幫助你逐漸理順客戶的需求,對癥下藥!提示-將SPIN模式看成一個(gè)不變的公式，你將難以成功！一.使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致二.推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)三.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品四.使用適于客戶的語言交談五.通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品六.FAB方法的運(yùn)用.

第四章如何具體推薦產(chǎn)品第四章如何具體推薦產(chǎn)品FAB式促銷:Feature-特點(diǎn)Advantage-優(yōu)勢Benefit-好處FAB式促銷:總結(jié)：醫(yī)生對病人的“診斷”與“治療”銷售對于客戶需求的發(fā)現(xiàn)與滿足！我們談判的不是價(jià)格，我們在商議的是幫助；我們滿足的不僅是需求，我們提供的是價(jià)值！客戶開發(fā)中的ＭＰ原則

功夫在詩外！如何開發(fā)大客戶總結(jié)：如何開發(fā)大客戶建議：話太多，背離主題心太急，急功近利人太直，爭執(zhí)辯解如何開發(fā)大客戶建議：如何開發(fā)大客戶咨詢式營銷管理培訓(xùn)

狀況了解

Situation

發(fā)現(xiàn)問題

Problem準(zhǔn)備方案

Implication滿足需求

NeedMet顧問式銷售技巧

業(yè)務(wù)精英主講：鮑英凱咨詢式營銷管理培訓(xùn)

狀況了解

Situation

發(fā)現(xiàn)問Background-從業(yè)經(jīng)歷

市場&渠道經(jīng)理產(chǎn)品總監(jiān)銷售經(jīng)理市場&渠道總監(jiān)Background-從業(yè)經(jīng)歷

培訓(xùn)感想：理論的學(xué)習(xí)VS知識的運(yùn)用1解決問題辦法VS問題分析能力2成功的經(jīng)驗(yàn)VS

失敗的教訓(xùn)4傳統(tǒng)式培訓(xùn)VS

咨詢式交流3培訓(xùn)感想：理論的學(xué)習(xí)VS知識的運(yùn)用1解決如何做好銷售工作？案例總結(jié)：如何做好銷售工作？案例總結(jié)：區(qū)域市場開發(fā)策略---1.區(qū)域市場調(diào)查與分析2.區(qū)域市場切入的策略3.區(qū)域市場擴(kuò)張的路徑4.區(qū)域市場的4P原理第一單元鮑英凱區(qū)域市場開發(fā)策略---第一單元鮑英凱市場分析的目的

１.發(fā)現(xiàn)問題，樹立優(yōu)勢

２.確立方向，整合資源分析內(nèi)容資料來源市場總量變化各產(chǎn)品的容量及結(jié)構(gòu)變化各地區(qū)渠道的容量及結(jié)構(gòu)變化不同行業(yè)的容量及結(jié)構(gòu)變化采購動機(jī)方式習(xí)慣的變化競爭對手的變化外部資源及相關(guān)政策的變化內(nèi)部工作報(bào)告合作方（經(jīng)銷商）工作匯報(bào)Internet門戶網(wǎng)站專業(yè)網(wǎng)站合作方（廣告，展會商設(shè)計(jì)運(yùn)輸安裝服務(wù)機(jī)構(gòu)）第三方專項(xiàng)調(diào)查報(bào)告專業(yè)資訊機(jī)構(gòu)行業(yè)協(xié)會，設(shè)計(jì)運(yùn)輸安裝服務(wù)機(jī)構(gòu)相關(guān)政府機(jī)構(gòu)第1部分：區(qū)域市場調(diào)查與分析市場分析的目的

１.發(fā)現(xiàn)問題，樹立優(yōu)勢

２.確立方向，整合資2005全球最受推崇的企業(yè)(#1)

2005GlobalMostAdmiredCompanies(#1)

全球品牌價(jià)值第四名4thMostValuableBrandWorldwideB-B品牌前十名Top10B-to-BBrands最有價(jià)值的品牌資產(chǎn)凈值MostValuableBrandEquity2005全球最受推崇的企業(yè)(#1)競爭的三個(gè)層次案例總結(jié)：競爭的三個(gè)層次案例總結(jié)：市場分析(1)：市場總量分析分析方法注釋總量分析主要是分析整體市場容量成長情況按成長曲線的不同走勢，我們可以分段標(biāo)出其年均增長率從圖中，我們可以直觀地分析出目前整體市場是處于快速導(dǎo)入期還是成長期，或是成熟期及衰退期一般而言，成長期蘊(yùn)含機(jī)遇，此時(shí)應(yīng)以快速市場占領(lǐng)，擴(kuò)展分銷渠道為主要對策而成熟及衰退期蘊(yùn)含威脅，此時(shí)企業(yè)應(yīng)以市場細(xì)分，以及產(chǎn)品差別策略為主要對策年份市場

容量年均3%年均10%好生意的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：市場容量大、增長空間大，現(xiàn)金流可靠市場分析(1)：市場總量分析分析方法注釋總量分析主要是分析產(chǎn)品分析(2)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化主要描述各產(chǎn)品細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)性變化一般而言，成長中的細(xì)分市場蘊(yùn)含機(jī)會，而衰退中的細(xì)分市場蘊(yùn)藏威脅產(chǎn)品劃分可以采用下述標(biāo)準(zhǔn)尺寸外觀能耗使用習(xí)慣...分析方法注釋高端冰箱中端冰箱單門冰箱市場

份額市場

份額市場

份額產(chǎn)品分析(2)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化主要描述各產(chǎn)品細(xì)分市區(qū)域分析(3)：地區(qū)結(jié)構(gòu)變化

－選擇重點(diǎn)區(qū)域地區(qū)結(jié)構(gòu)變化主要描述各地區(qū)市場的份額變化一般而言，成長中的市場蘊(yùn)含機(jī)會，而衰退中的市場蘊(yùn)藏威脅地區(qū)劃分可以采用下述標(biāo)準(zhǔn)大區(qū)省分析方法注釋地區(qū)3地區(qū)2地區(qū)1地區(qū)4市場

份額市場

份額市場

份額市場

份額區(qū)域分析(3)：地區(qū)結(jié)構(gòu)變化

－選擇重點(diǎn)區(qū)域地區(qū)客戶分析(4)：消費(fèi)群結(jié)構(gòu)變化

－鎖訂目標(biāo)客戶消費(fèi)群結(jié)構(gòu)變化主要描述各細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)性變化一般而言，擴(kuò)大中的消費(fèi)群蘊(yùn)含機(jī)會而衰退中的消費(fèi)群蘊(yùn)藏威脅消費(fèi)群劃分可以采用下述標(biāo)準(zhǔn)年齡特征(初次購機(jī)，換機(jī)，一戶多機(jī))場合(農(nóng)村家電普及，新婚購機(jī))性質(zhì)(家庭用戶，工程用戶)分析方法(PHILIPS

Shaver)注釋老年中年青年客戶分析(4)：消費(fèi)群結(jié)構(gòu)變化

－鎖訂目標(biāo)客戶消策略分析(5)：行業(yè)集中度不同,策略不同散點(diǎn)市場塊狀同質(zhì)化市場團(tuán)狀異質(zhì)化市場描述較低的市場集中度前三名占據(jù)前十名的市場集中度迅速上升前三名市場份額有所下降，但前十名的市場集中度繼續(xù)上升集中度曲線地方品牌林立，缺乏行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌部分有進(jìn)取心的企業(yè)迅速擴(kuò)張，擠占了眾多地方品牌的市場，市場呈寡頭壟斷結(jié)構(gòu)部分行業(yè)“黑馬”以其特色產(chǎn)品，獨(dú)特賣點(diǎn)以及市場細(xì)分化策略蠶食市場，部分程度地削減了領(lǐng)先企業(yè)的份額解釋區(qū)域市場擴(kuò)張，渠道擴(kuò)張；圈地戰(zhàn)較強(qiáng)的市場投入，迅速的銷售擴(kuò)張；游擊戰(zhàn)市場細(xì)分化，特色經(jīng)營，基于差異化經(jīng)營的市場策略；陣地戰(zhàn)策略導(dǎo)向不同市場格局下的營銷策略舉例餐飲、服飾家電,汽車飲料,加油站策略分析(5)：行業(yè)集中度不同,策略不同散點(diǎn)市場塊狀同質(zhì)化案例思考:通過此案例的討論，-克服困難VS抵御誘惑誰更難？-所有領(lǐng)域的市場都是我們的市場?-所有項(xiàng)目/客戶我們都應(yīng)該努力?

當(dāng)你計(jì)劃開拓一個(gè)新的市場，*你應(yīng)當(dāng)如何籌劃……

案例思考:信息的重點(diǎn)：與對手的差異不僅僅是價(jià)格！產(chǎn)品差異品牌差異政策差異服務(wù)差異？信息的重點(diǎn)：與對手的差異不僅僅是價(jià)格！產(chǎn)品差異品牌差異政策差大客戶開發(fā)中的“診”與“治”第二單元鮑英凱大客戶開發(fā)中的第二單元鮑英凱調(diào)查與討論:

在你心目中大客戶的標(biāo)準(zhǔn)？前言調(diào)查與討論:前言總結(jié)

銷售金額大1

行業(yè)有影響2

發(fā)展有潛力3

特殊的需求4前言1：大客戶的定義與定位穩(wěn)快早？總結(jié)銷售金額大1行業(yè)有影響2發(fā)展有潛力3特殊的需求4調(diào)查與討論:

在你心目中何為大勝?

何為小勝?

一次交易，一張訂單？長遠(yuǎn)利益，全面合作？前言調(diào)查與討論:前言大勝以德小勝以智勢市事方向方法技巧期望基礎(chǔ)大勝勢方向期望調(diào)查與討論:

在你心目中大客戶是如何形成的？前言調(diào)查與討論:前言總結(jié)前言2-大客戶的形成培養(yǎng)的結(jié)果1努力的結(jié)果2機(jī)遇的把握3謀略的體現(xiàn)4不是時(shí)間內(nèi)強(qiáng)攻的結(jié)果!總結(jié)前言2-大客戶的形成培養(yǎng)的結(jié)果1努力的結(jié)果2機(jī)遇的一．知己知彼1.我們銷售的是什么2.我們的優(yōu)勢是什么3．我們的不足是什么4．誰是競爭對手5.客戶是誰6.客戶為何會選擇我們

第一章客戶開發(fā)與銷售謀略一．知己知彼第一章客戶開發(fā)與銷售謀略大客戶開發(fā)的成功取決于:信息充分,分析準(zhǔn)確;計(jì)劃清晰,分工明確;組織得力,行動保障;責(zé)任落實(shí),有獎有罰;其中第一條將確保我們---不犯方向性的錯(cuò)誤不輸在起跑線上---沒有最聰明的人,只有最勤奮的員工大客戶開發(fā)的成功取決于:二．不戰(zhàn)而勝1.三種不同層次的態(tài)勢2.三種不同方式的競爭3.整合資源，確立優(yōu)勢4.鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝

第一章客戶開發(fā)與銷售謀略二．不戰(zhàn)而勝第一章客戶開發(fā)與銷售謀略二．不戰(zhàn)而勝1.三種不同層次的競爭2.三種不同方式的競爭3.整合資源，確立優(yōu)勢4.鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝

第一章客戶開發(fā)與銷售謀略二．不戰(zhàn)而勝第一章客戶開發(fā)與銷售謀略二．不戰(zhàn)而勝1.三種不同層次的競爭2.三種不同方式的競爭3.整合資源，確立優(yōu)勢4.鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝

第一章客戶開發(fā)與銷售謀略二．不戰(zhàn)而勝第一章客戶開發(fā)與銷售謀略一.營銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗1.創(chuàng)新思維的建立2.側(cè)重成本控制的銷售模式3.注重雙贏的營銷模式4.看重長期合作的營銷模式5.突出客戶感受的營銷模式

第二章針對大客戶的銷售模式一.營銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗第二章針對大客戶的銷售模式戴營銷模式?jīng)Q定銷售成敗!側(cè)重成本控制的銷售模式戴營銷模式?jīng)Q定銷售成敗!側(cè)重成本控制的銷售模式營銷模式?jīng)Q定銷售成敗!注重雙贏的營銷模式營銷模式?jīng)Q定銷售成敗!注重雙贏的營銷模式營銷模式?jīng)Q定銷售成敗!看重長期合作的營銷模式營銷模式?jīng)Q定銷售成敗!看重長期合作的營銷模式營銷模式?jīng)Q定銷售成敗!突出客戶感受的營銷模式VIP銷售營銷模式?jīng)Q定銷售成敗!突出客戶感受的營銷模式VIP銷售二.有效的客戶需求分析與銷售模式建立1.客戶的潛在需求規(guī)模2.客戶的采購成本3.客戶的決策者4.客戶的采購時(shí)期5.我們的競爭對手6.客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣7.客戶的真實(shí)需求8.我們?nèi)绾螡M足客戶

第二章針對大客戶的銷售模式二.有效的客戶需求分析與銷售模式建立第二章針對大客戶案例分享