房地產(chǎn)逼定技巧課件

客戶的逼定

客戶的逼定1逼定的意義逼定：逼客戶定購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推薦過程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。逼定的意義逼定：逼客戶定購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買2逼定時(shí)機(jī)

1、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣2、置業(yè)顧問已經(jīng)贏的信任和客戶的依賴3、有同一客戶看該套房屋或者制造這種場(chǎng)景4、現(xiàn)場(chǎng)氣氛較好逼定時(shí)機(jī)1、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣3購買信號(hào)

語言上的購買信號(hào)：客戶的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等;

對(duì)推薦員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng);詢問優(yōu)惠程度,有無贈(zèng)品時(shí)；一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細(xì)節(jié)時(shí)；討價(jià)還價(jià)，一再要求打折時(shí)；向推薦員打探交樓時(shí)間及可否提前；對(duì)商品提出某些異議，關(guān)心樓盤的某一優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)時(shí)；接過推薦員的介紹提出反問；詢問同伴的意見時(shí)；對(duì)目前正在使用的商品表示不滿；詢問售后服務(wù)時(shí)。

購買信號(hào)語言上的購買信號(hào)：4行為上的購買信號(hào)

客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切；眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么；用幾套戶型反復(fù)比較挑選后，話題集中在某單位時(shí)；關(guān)注銷售人員的的動(dòng)作和談話，不住點(diǎn)頭時(shí)；突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪；反復(fù)/認(rèn)真翻閱樓書、定購書等資料細(xì)看時(shí)；離開又再次返回時(shí)；實(shí)地查看房屋有無瑕疵時(shí)；客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作；轉(zhuǎn)身靠近推薦員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。行為上的購買信號(hào)客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮?逼定注意事項(xiàng)

觀察客戶對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購買目標(biāo)；不要再介紹其他單位，讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)客戶帶來的好處；讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定；切忌強(qiáng)迫客戶購買，或表示不耐煩情緒:“你到底買不買?“；注意成交信號(hào)，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延；注意成交信號(hào)，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延；關(guān)鍵時(shí)刻可以主動(dòng)邀請(qǐng)銷售主管加入。

逼定注意事項(xiàng)觀察客戶對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購買目標(biāo)；6逼定方式

1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定步步緊逼，找出問題，各個(gè)擊破3、舉例保證，現(xiàn)在定購是對(duì)他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。完美成交。4、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì)。5、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。6、商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。7、誘發(fā)客戶惰性。逼定方式1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購房7逼定技巧

1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)單元，然后促其下決心

搶購方式；直接要求下決心引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段。逼定技巧1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)單元，然后促其下決心82、重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)

地理位置好；產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)越；產(chǎn)品配套完善；開發(fā)商、物業(yè)服務(wù)好等。2、重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)9

3、直接強(qiáng)定

客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購房，用于投資的同行；客戶熟悉附近房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購買；客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶。

3、直接強(qiáng)定104、詢問方式在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購房時(shí)可能存在的疑慮。

4、詢問方式11逼定話術(shù)

富蘭克林成交法

非此即彼成交法

“人質(zhì)”策略成交法

單刀直入法

決不退讓一寸成交法

家庭策略成交法

蜜月成交法

退讓成交法

恐懼成交法

ABC問題解決成交法

我想考慮一下成交法

次要問題成交法

檔案成交法

產(chǎn)品比較法

坦白成交法

感動(dòng)成交法

逼定話術(shù)富蘭克林成交法恐懼成交法12富蘭克林成交法

這種主法適用于善于思考的人，如：“xx先生，在美國(guó)人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問題舉棋不定時(shí)，會(huì)拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來，分析得失……?，F(xiàn)在看來，出除了你覺得項(xiàng)目稍微遠(yuǎn)一點(diǎn)外，未來還是能最早用上地鐵的，其余的都是區(qū)域內(nèi)頂級(jí)社區(qū)所具有的，您還猶豫什么？”富蘭克林成交法13非此即彼成交法

這是常用的、非常受歡迎的方法?！安皇茿，就是B”。記??！給顧客選擇時(shí)一定不能超過兩個(gè)，否則他會(huì)迷茫不容易下決定?？梢赃@樣問：“您是首付20%呢還是首付30%”/“您是交現(xiàn)金還是刷卡”。非此即彼成交法14“人質(zhì)”策略成交法

在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交1000元臨定也行。這樣，客戶反悔的機(jī)率會(huì)小很多?！叭速|(zhì)”策略成交法在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交10015單刀直入法

當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對(duì)方?！皟r(jià)格和檔次永遠(yuǎn)都是對(duì)等的，買房和買菜不一樣，就像你不可能花1.2元/月的管理費(fèi)得到專業(yè)的酒店管理服務(wù)一樣，你別讓我為難，我們主管也來了，最多xx折。實(shí)在你不滿意，咱們就當(dāng)交個(gè)朋友吧”。備注：這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。單刀直入法16決不退讓一寸成交法

房地產(chǎn)不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓，要退讓，也得假裝去請(qǐng)示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺得珍惜。否則讓價(jià)太順，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。決不退讓一寸成交法17家庭策略成交法

有人說，大家子一起來買房時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌，不知所云。這是置業(yè)顧問沒有用心。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。家庭策略成交法18蜜月成交法

是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對(duì)年輕的夫妻尤為有效。蜜月成交法19退讓成交法

當(dāng)客戶快要被說服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。在房地產(chǎn)銷售中，客戶的著眼點(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否免1—2年的物業(yè)管理費(fèi)等。退讓成交法需要銷售主管和經(jīng)理的配合。如：“您今天能交足定金，3天內(nèi)簽約的話，我去向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)看能不能幫您申請(qǐng)到98折”?？蛻粼诒砻嫔险剂松巷L(fēng)，因此他會(huì)樂意接受。退讓成交法20恐懼成交法

這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對(duì)那種心動(dòng)而豫不決的客戶最管用。這要求一開始就要真誠(chéng)用心地展示項(xiàng)目的主要細(xì)節(jié)和賣點(diǎn)，解答客戶關(guān)心的問題，等客戶心動(dòng)了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感三種方法：項(xiàng)目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力

某一經(jīng)典戶型快銷售完了

價(jià)格馬上升或折扣期限已到期。備注：任何時(shí)候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷。一般的做法是要求置業(yè)顧問盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處。只要有客戶認(rèn)購，其余的客戶就感到壓力。

恐懼成交法21ABC所有問題解決成交法

ABC成交法是最簡(jiǎn)單的成交方法。像ABC一樣，它由三個(gè)問題（步驟）構(gòu)成。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推薦過程，沒有聽到過多的消極回誤碼或異議時(shí)，可以使用這種方法置業(yè)顧問：還有什么問題嗎？客戶：有，比如：……置業(yè)顧問解答和解決完畢所有問題后客戶：基本沒有了

置業(yè)顧問：這么說你都滿意？客戶：暫時(shí)沒有問題置業(yè)顧問：那我就填認(rèn)購書了，你是交現(xiàn)金還是刷卡呢？

ABC所有問題解決成交法22“我想考慮一下”成交法

此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實(shí)際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準(zhǔn)備好?？蛻舨幌胝f是或不，他想逃離壓力，因?yàn)榭蛻舾杏X到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心?？蛻簦何铱紤]一下

置業(yè)顧問：這么說您還沒有信心？

客戶：物業(yè)管理費(fèi)這么貴？

置業(yè)顧問：……

客戶：我還是考慮一下，好吧？

置業(yè)顧問：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？

客戶：對(duì)工期，我最不放心的是工期。當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時(shí)，你一定要先孤立異議，繼而咄

咄逼人地將客戶所擔(dān)心的問題全部說出來。沒有遮羞布，問題

也就能夠解決了。

“我想考慮一下”成交法23次要問題成交法

次要問題主要是指客戶對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無傷大雅，如“我們選用美國(guó)原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問題，實(shí)際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過是客戶個(gè)人的品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對(duì)客戶提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說“世界上沒有任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見非常寶貴，只是項(xiàng)目的方案早已定了，我們可以在以后的項(xiàng)目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類問題對(duì)簽約實(shí)在不構(gòu)成威脅。次要問題成交法24檔案成交法

檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認(rèn)購，已有誰入住。已入住者和已認(rèn)購者是社區(qū)的檔案，突顯項(xiàng)目的品位，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動(dòng)。也變成一個(gè)檔案！檔案成交法25產(chǎn)品比較法

是指拿別的項(xiàng)目與我們做比較。比較的應(yīng)該是同檔次項(xiàng)目或可替代的項(xiàng)目。切記！比較時(shí)一定將話留三分，不要用語言中傷別的項(xiàng)目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會(huì)傾向于你。產(chǎn)品比較法26坦白成交法

坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點(diǎn)”。這種推薦方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠(chéng)實(shí)而叫好?！安毁I？沒道理呀！”坦白成交法27感動(dòng)成交法

你推薦的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感受情。你在任何時(shí)侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。你還必須有站在客戶角度分析問題的眼光，到這個(gè)程度，客戶只有感動(dòng)的份了，又一單進(jìn)帳，又贏得朋友了。感動(dòng)成交法28結(jié)語成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多些自問。在銷售過程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？在銷售過程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？在銷售過程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？結(jié)語成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的29客戶的逼定

客戶的逼定30逼定的意義逼定：逼客戶定購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推薦過程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。逼定的意義逼定：逼客戶定購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買31逼定時(shí)機(jī)

1、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣2、置業(yè)顧問已經(jīng)贏的信任和客戶的依賴3、有同一客戶看該套房屋或者制造這種場(chǎng)景4、現(xiàn)場(chǎng)氣氛較好逼定時(shí)機(jī)1、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣32購買信號(hào)

語言上的購買信號(hào)：客戶的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等;

對(duì)推薦員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng);詢問優(yōu)惠程度,有無贈(zèng)品時(shí)；一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細(xì)節(jié)時(shí)；討價(jià)還價(jià)，一再要求打折時(shí)；向推薦員打探交樓時(shí)間及可否提前；對(duì)商品提出某些異議，關(guān)心樓盤的某一優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)時(shí)；接過推薦員的介紹提出反問；詢問同伴的意見時(shí)；對(duì)目前正在使用的商品表示不滿；詢問售后服務(wù)時(shí)。

購買信號(hào)語言上的購買信號(hào)：33行為上的購買信號(hào)

客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么；用幾套戶型反復(fù)比較挑選后，話題集中在某單位時(shí)；關(guān)注銷售人員的的動(dòng)作和談話，不住點(diǎn)頭時(shí)；突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪；反復(fù)/認(rèn)真翻閱樓書、定購書等資料細(xì)看時(shí)；離開又再次返回時(shí)；實(shí)地查看房屋有無瑕疵時(shí)；客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作；轉(zhuǎn)身靠近推薦員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。行為上的購買信號(hào)客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮?4逼定注意事項(xiàng)

觀察客戶對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購買目標(biāo)；不要再介紹其他單位，讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)客戶帶來的好處；讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定；切忌強(qiáng)迫客戶購買，或表示不耐煩情緒:“你到底買不買?“；注意成交信號(hào)，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延；注意成交信號(hào)，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延；關(guān)鍵時(shí)刻可以主動(dòng)邀請(qǐng)銷售主管加入。

逼定注意事項(xiàng)觀察客戶對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購買目標(biāo)；35逼定方式

1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定步步緊逼，找出問題，各個(gè)擊破3、舉例保證，現(xiàn)在定購是對(duì)他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。完美成交。4、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì)。5、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。6、商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。7、誘發(fā)客戶惰性。逼定方式1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購房36逼定技巧

1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)單元，然后促其下決心

搶購方式；直接要求下決心引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段。逼定技巧1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)單元，然后促其下決心372、重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)

地理位置好；產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)越；產(chǎn)品配套完善；開發(fā)商、物業(yè)服務(wù)好等。2、重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)38

3、直接強(qiáng)定

客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購房，用于投資的同行；客戶熟悉附近房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購買；客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶。

3、直接強(qiáng)定394、詢問方式在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購房時(shí)可能存在的疑慮。

4、詢問方式40逼定話術(shù)

富蘭克林成交法

非此即彼成交法

“人質(zhì)”策略成交法

單刀直入法

決不退讓一寸成交法

家庭策略成交法

蜜月成交法

退讓成交法

恐懼成交法

ABC問題解決成交法

我想考慮一下成交法

次要問題成交法

檔案成交法

產(chǎn)品比較法

坦白成交法

感動(dòng)成交法

逼定話術(shù)富蘭克林成交法恐懼成交法41富蘭克林成交法

這種主法適用于善于思考的人，如：“xx先生，在美國(guó)人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問題舉棋不定時(shí)，會(huì)拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來，分析得失……?，F(xiàn)在看來，出除了你覺得項(xiàng)目稍微遠(yuǎn)一點(diǎn)外，未來還是能最早用上地鐵的，其余的都是區(qū)域內(nèi)頂級(jí)社區(qū)所具有的，您還猶豫什么？”富蘭克林成交法42非此即彼成交法

這是常用的、非常受歡迎的方法?！安皇茿，就是B”。記住！給顧客選擇時(shí)一定不能超過兩個(gè)，否則他會(huì)迷茫不容易下決定。可以這樣問：“您是首付20%呢還是首付30%”/“您是交現(xiàn)金還是刷卡”。非此即彼成交法43“人質(zhì)”策略成交法

在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交1000元臨定也行。這樣，客戶反悔的機(jī)率會(huì)小很多?！叭速|(zhì)”策略成交法在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交10044單刀直入法

當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對(duì)方?！皟r(jià)格和檔次永遠(yuǎn)都是對(duì)等的，買房和買菜不一樣，就像你不可能花1.2元/月的管理費(fèi)得到專業(yè)的酒店管理服務(wù)一樣，你別讓我為難，我們主管也來了，最多xx折。實(shí)在你不滿意，咱們就當(dāng)交個(gè)朋友吧”。備注：這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。單刀直入法45決不退讓一寸成交法

房地產(chǎn)不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓，要退讓，也得假裝去請(qǐng)示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺得珍惜。否則讓價(jià)太順，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。決不退讓一寸成交法46家庭策略成交法

有人說，大家子一起來買房時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌，不知所云。這是置業(yè)顧問沒有用心。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。家庭策略成交法47蜜月成交法

是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對(duì)年輕的夫妻尤為有效。蜜月成交法48退讓成交法

當(dāng)客戶快要被說服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。在房地產(chǎn)銷售中，客戶的著眼點(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否免1—2年的物業(yè)管理費(fèi)等。退讓成交法需要銷售主管和經(jīng)理的配合。如：“您今天能交足定金，3天內(nèi)簽約的話，我去向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)看能不能幫您申請(qǐng)到98折”?？蛻粼诒砻嫔险剂松巷L(fēng)，因此他會(huì)樂意接受。退讓成交法49恐懼成交法

這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對(duì)那種心動(dòng)而豫不決的客戶最管用。這要求一開始就要真誠(chéng)用心地展示項(xiàng)目的主要細(xì)節(jié)和賣點(diǎn)，解答客戶關(guān)心的問題，等客戶心動(dòng)了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感三種方法：項(xiàng)目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力

某一經(jīng)典戶型快銷售完了

價(jià)格馬上升或折扣期限已到期。備注：任何時(shí)候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷。一般的做法是要求置業(yè)顧問盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處。只要有客戶認(rèn)購，其余的客戶就感到壓力。

恐懼成交法50ABC所有問題解決成交法

ABC成交法是最簡(jiǎn)單的成交方法。像ABC一樣，它由三個(gè)問題（步驟）構(gòu)成。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推薦過程，沒有聽到過多的消極回誤碼或異議時(shí)，可以使用這種方法置業(yè)顧問：還有什么問題嗎？客戶：有，比如：……置業(yè)顧問解答和解決完畢所有問題后客戶：基本沒有了

置業(yè)顧問：這么說你都滿意？客戶：暫時(shí)沒有問題置業(yè)顧問：那我就填認(rèn)購書了，你是交現(xiàn)金還是刷卡呢？

ABC所有問題解決成交法51“我想考慮一下”成交法

此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實(shí)際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準(zhǔn)備好?？蛻舨幌胝f是或不，他想逃離壓力，因?yàn)榭蛻舾杏X到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心?？蛻簦何铱紤]一下

置業(yè)顧問：這么說您還沒有信心？

客戶：物業(yè)管理費(fèi)這么貴？

置業(yè)顧問：……

客戶：我還是考慮一下，好吧？

置業(yè)顧問：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？

客戶：對(duì)工期，我最不放心的是工期。當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時(shí)，你一定要先孤立異議，繼而咄

咄逼人地將客戶所擔(dān)心的問題全部說出來。沒有遮羞布，