醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展前景及對營銷人員的形象要求課件

醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展前景及

對營銷人員的形象要求12/13/20221NewMRTaining醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展前景及

對營銷人員的制藥業(yè)--永遠的朝陽產(chǎn)業(yè)一次性投資額與其他行業(yè)沒什么區(qū)別設(shè)備磨損率非常低，折舊慢產(chǎn)品每年的效益遞增，是“活的搖錢樹”高科技概念與人的健康相關(guān)，永遠的朝陽產(chǎn)業(yè)利潤率在成熟行業(yè)中最高12/13/20222NewMRTaining制藥業(yè)--永遠的朝陽產(chǎn)業(yè)一次性投資額與其他行業(yè)沒什么區(qū)別12世界醫(yī)藥市場容量和分布1，2000年世界藥品總銷售額3350億美元，$北美和西歐占60%份額$日本為全球第二大單一市場，2000年銷售額近550億美元，占16%$南亞和中國2000年占7%，但增長最快，兩倍于世界增長速度2，占世界人口15%的發(fā)達國家，消費了全球藥品的80%，人口85%的發(fā)展中國家，僅消費20%。12/13/20223NewMRTaining世界醫(yī)藥市場容量和分布1，2000年世界藥品總銷售額3350COUNTRYRANKING1996RANK2001US$BIL12/13/20224NewMRTainingCOUNTRYRANKING1996RANK200世界人均用藥水平以2000年的統(tǒng)計美國：355美圓/人/年日本：487美圓/人/年香港：71美圓/人/年中國：11美圓/人/年隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，用藥潛力巨大。將給中國制藥業(yè)帶來巨大發(fā)展機會12/13/20225NewMRTaining世界人均用藥水平以2000年的統(tǒng)計12/11/20225Ne醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在世界經(jīng)濟中的地位世界500強大企業(yè)中，31家制藥企業(yè)歐洲500強中，26家制藥企業(yè)美國500強中，16家制藥企業(yè)日本500強中，18家制藥企業(yè)12/13/20226NewMRTaining醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在世界經(jīng)濟中的地位世界500強大企業(yè)中，31家制藥企生物醫(yī)藥業(yè)的發(fā)展趨勢96年藥品總市場2964億美圓2000年達3300億美圓2010年可達6800億美圓95年--2010年年均遞增率7%，東南亞和中國增長最快，2倍于平均增長率生物技術(shù)制藥業(yè)將以20%的速度發(fā)展，2000年世界生物工程藥品銷售額為500億美圓我國經(jīng)濟增長7--8%，而醫(yī)藥業(yè)15%12/13/20227NewMRTaining生物醫(yī)藥業(yè)的發(fā)展趨勢96年藥品總市場2964億美圓醫(yī)藥業(yè)的發(fā)展過程和速度1，國際貿(mào)易產(chǎn)品劃分15類，5類產(chǎn)品增長最快，其中包括醫(yī)藥產(chǎn)品2，51年--80年的29年間世界藥品銷售增長25.7倍（同期化學(xué)工業(yè)20.3倍）3，年均增長率：70年代13.8%--17%，80年代9.3%--13.8%，90年代初期10.2%，95年13.6%4,99年藥品總銷售額超3000億美元，達3150億美元，比90年增加3倍多12/13/20228NewMRTaining醫(yī)藥業(yè)的發(fā)展過程和速度1，國際貿(mào)易產(chǎn)品劃分15類，5類產(chǎn)品增亞洲醫(yī)藥市場的發(fā)展亞洲10個主要國家和地區(qū)（日本除外）包括：中國，印度，韓國，臺灣，印尼，菲律賓，泰國，香港，馬來西亞，新加坡，2000年與2005年藥品銷售總額對比：增長44%FromIMSHealth“PharmaPrognosisAsia”12/13/20229NewMRTaining亞洲醫(yī)藥市場的發(fā)展亞洲10個主要國家和地區(qū)（日本除外）包括：亞洲10個國家和地區(qū)醫(yī)藥市場規(guī)模（1995-2005）(單位:十億美元)(DatafromIMSHealth《PharmaPrognosisAsia》)12/13/202210NewMRTaining亞洲10個國家和地區(qū)醫(yī)藥市場規(guī)模（1995-2005）(單位亞洲醫(yī)藥市場的特點1，歐洲，2000年前十大制藥公司市場份額為45%，首位公司葛蘭素史克，占7.2%;2,亞洲,2000年前十大制藥公司市場份額為22%，首位公司葛蘭素史克，占4.6%;由此可見,亞洲醫(yī)藥市場的集中度較差,呈現(xiàn)“群雄逐鹿”,市場分散的特點.12/13/202211NewMRTaining亞洲醫(yī)藥市場的特點1，歐洲，2000年前十大制藥公司市場份額2005年亞洲10個國家和地區(qū)醫(yī)藥市場份額預(yù)測DataFromIMSHealth“PharmaPrognosisAsia”12/13/202212NewMRTaining2005年亞洲10個國家和地區(qū)醫(yī)藥市場份額預(yù)測DataFr外國人眼目中的中國醫(yī)藥市場特點1,在中國,亞洲醫(yī)藥市場分散性的特點更為明顯,本土制藥公司多而分散.2,在印度,前十大制藥公司中,第一位為葛蘭素史克,第十位為安萬特,2—9位為印度本土公司.但中國,醫(yī)院用藥市場方面,2000年國外十大公司僅占2%份額.3,中國因人口眾多而成為亞洲最大和最具潛力市場.4,中國政府十分支持組建國內(nèi)醫(yī)藥業(yè)“巨頭”,當(dāng)?shù)匾惨喟l(fā)生了并購行為,但今后五年里,中國國內(nèi)不會出現(xiàn)這樣的精英集團,主要是因為地方保護主義嚴(yán)重等問題.12/13/202213NewMRTaining外國人眼目中的中國醫(yī)藥市場特點1,在中國,亞洲醫(yī)藥市場分散性外國人眼目中的中國醫(yī)藥市場特點5,預(yù)計中國國內(nèi)最大的藥品生產(chǎn)商將逐漸占據(jù)國內(nèi)市場大部分份額,而一些小的藥廠的數(shù)量將急劇減少.6,許多中國及亞洲其它地區(qū)的公司,將由于未能達到世貿(mào)組織(WTO)及東南亞國家貿(mào)易和協(xié)調(diào)標(biāo)致協(xié)會施行的GMP標(biāo)準(zhǔn)而被迫停業(yè).7,為了參與出口貿(mào)易競爭,國內(nèi)公司需加大投資,改善生產(chǎn)設(shè)備以符合GMP標(biāo)準(zhǔn).12/13/202214NewMRTaining外國人眼目中的中國醫(yī)藥市場特點5,預(yù)計中國國內(nèi)最大的藥品生產(chǎn)我國醫(yī)藥業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀改革開放后，全國平均工業(yè)增長速度12.6%，同期醫(yī)藥經(jīng)濟年均18%97年醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)值為1419億元，占全國工業(yè)總值的2.64%，與80年相比增長近40倍2000年醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)值近2000億元，比上年增長14%很多省市都把醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)或新的經(jīng)濟增長點12/13/202215NewMRTaining我國醫(yī)藥業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀改革開放后，全國平均工業(yè)增長速度12.6藥品GMP認(rèn)證情況1，1994年，國家成立“藥品GMP認(rèn)證管理中心”，2，1995年，第一家藥品生產(chǎn)企業(yè)通過認(rèn)證，3，1998.8,SDA成立,1999年重新修訂GMP標(biāo)準(zhǔn),強制執(zhí)行GMP標(biāo)準(zhǔn),4,2001.1.1,原有粉針劑企業(yè)450家,取得GMP證書321家,占71.3%,未通過者停產(chǎn);原有大容量注射液企業(yè)393家,通過者226家,占57.5%,未通過者停產(chǎn).血液制品未達GMP企業(yè)停產(chǎn).5,截止2001.7.SDA向867家企業(yè)發(fā)放GMP證書1032張.12/13/202216NewMRTaining藥品GMP認(rèn)證情況1，1994年，國家成立“藥品GMP認(rèn)證管藥品GMP認(rèn)證情況6,截止2001.9.3.SDA藥品認(rèn)證管理中心共收到900家企業(yè)申請,其中中藥企業(yè)102家,占11%.7,2003.1.1起,不再受理企業(yè)單一劑型認(rèn)證.8,2003.12底,認(rèn)證資料準(zhǔn)備最后截止日,2004.2.1前必須報至SDA.9,2004.6.30,未被SDA批準(zhǔn)企業(yè)停產(chǎn).12/13/202217NewMRTaining藥品GMP認(rèn)證情況6,截止2001.9.3.SDA藥品認(rèn)我國藥品制造企業(yè)數(shù)量的“發(fā)展”1，1985年，共1000家左右。2，1990年，激增至3700家。3，1995年，又增至6300家。4，1998年8月，SDA成立，全國發(fā)放的藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證為7500多張。相當(dāng)數(shù)量的制藥企業(yè)存在“散”，“小”，“差”12/13/202218NewMRTaining我國藥品制造企業(yè)數(shù)量的“發(fā)展”1，1985年，共1000家左醫(yī)藥行業(yè)的前景如何？1，國家限制勞保醫(yī)療費用的支出。2，整頓藥品購銷中的不正之風(fēng)。3，老百姓對藥價的抱怨。4，媒體對藥品購銷的不良引導(dǎo)。5，買方日益加劇的商業(yè)性狡猾和刁難。。。。。。。12/13/202219NewMRTaining醫(yī)藥行業(yè)的前景如何？1，國家限制勞保醫(yī)療費用的支出。12/1我國人口的增長引起藥品需求的增長12/13/202220NewMRTaining我國人口的增長引起藥品需求的增長12/11/202220Ne人口老齡化引起的藥品需求增長12/13/202221NewMRTaining人口老齡化引起的藥品需求增長12/11/202221New人民生活水平提高引起的

藥品需求增長12/13/202222NewMRTaining人民生活水平提高引起的

藥品需求增長12/11/202222銷售人員的社會地位演變1，過去：1.1:中國,“士工農(nóng)商”“打拳賣膏藥”.1.2：歐美，女神“Mercury”.1.3:日本,“町人”----是不可以佩姓的.2，現(xiàn)在：2.1：中國，起步階段2.2：歐美，大學(xué)畢業(yè)生12/13/202223NewMRTaining銷售人員的社會地位演變1，過去：12/11/202223Ne銷售人員的社會地位演變民意測驗美國姑娘的如意郎君1，推銷員2，工程師3，律師4，醫(yī)生銷售人員對推動社會進步的作用：市場經(jīng)濟越發(fā)達，銷售人員的作用就越大。12/13/202224NewMRTaining銷售人員的社會地位演變民意測驗美國姑娘的如意郎君12/11/醫(yī)藥代表的起源和發(fā)展1，國外：起源于20世紀(jì)初，瑞士汽巴（CIBA）公司。當(dāng)時的新藥醫(yī)生了解很少，需要公司派專業(yè)人員指導(dǎo)診所醫(yī)生使用，謂之醫(yī)藥代表（MedicalRepresentative).此為當(dāng)時新藥推廣必須方法，迅速普及。開始時主要為專業(yè)指導(dǎo)，品種增多有競爭后便轉(zhuǎn)為推銷。2，中國：起源于20世紀(jì)80年代末期，改革開放后合資制藥企業(yè)發(fā)展的時期。一開始就為國外成熟模式的移植，以推銷功能為主。12/13/202225NewMRTaining醫(yī)藥代表的起源和發(fā)展1，國外：12/11/202225New醫(yī)藥代表行業(yè)前景1，營銷是促進經(jīng)濟發(fā)展和社會進步的有效方式。2，醫(yī)藥代表是促進醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展和治療水平提高的重要力量。12/13/202226NewMRTaining醫(yī)藥代表行業(yè)前景1，營銷是促進經(jīng)濟發(fā)展和社會進步的有效方式。醫(yī)藥代表對推動醫(yī)療水平進步所起的作用據(jù)統(tǒng)計，目前醫(yī)生60%的藥品知識來自醫(yī)藥代表的介紹和推薦。12/13/202227NewMRTaining醫(yī)藥代表對推動醫(yī)療水平進步所起的作用據(jù)統(tǒng)計，目前醫(yī)生60%的“前景廣闊=競爭激烈”的行業(yè)1,在資本較為充足的社會,越是發(fā)展前景好的行業(yè),資本越想介入,使得本行業(yè)的競爭愈演愈烈.2,競爭的結(jié)果就是“適者生存”,“優(yōu)勝劣汰”.3,除公司外,我們自身也處于這個“競爭激烈”的行業(yè)中.4,我們自身競爭能力的如何,決定我們自身能否在這個“競爭激烈”的藥品銷售行業(yè)中“立身”及“優(yōu)勝”的問題.12/13/202228NewMRTaining“前景廣闊=競爭激烈”的行業(yè)1,在資本較為充足的社會,越醫(yī)藥代表行業(yè)的暫時危機1，醫(yī)藥市場的競爭愈演愈烈，“弱肉強食”，“優(yōu)勝劣汰”。2，目前部分醫(yī)院和地方官員的“極左做法”。12/13/202229NewMRTaining醫(yī)藥代表行業(yè)的暫時危機1，醫(yī)藥市場的競爭愈演愈烈，“弱肉強食目前醫(yī)藥行業(yè)的激烈競爭的結(jié)果,給藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)和醫(yī)藥代表出了很多待解的“難題”1,醫(yī)保藥品目錄.2,藥品采購招標(biāo).3,藥品的價格登記和備案.4,某些地區(qū)的醫(yī)藥代表資格審定和備案.5,醫(yī)院豎立“醫(yī)藥代表禁入”的牌子和告示.…...12/13/202230NewMRTaining目前醫(yī)藥行業(yè)的激烈競爭的結(jié)果,給藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)和醫(yī)藥代表目前醫(yī)藥市場的競爭和危機--醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)1，據(jù)官方統(tǒng)計，目前全國醫(yī)藥商業(yè)公司16000多家。2，99年全國醫(yī)藥商業(yè)銷售額1300億元，而正負(fù)利潤相抵僅3億多，利潤率不到0.25%。3,因此需要去“搶市場”，“爭市場”。12/13/202231NewMRTaining目前醫(yī)藥市場的競爭和危機--醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)1，據(jù)官方統(tǒng)計，目前醫(yī)藥代表職位的競爭和危機1,醫(yī)藥代表行業(yè)大軍將越來越龐大.2,藥品銷售的難度越來越大.3,公司對醫(yī)藥代表的期望越來越高.醫(yī)藥代表自身的“職業(yè)競爭能力”非常重要.12/13/202232NewMRTaining醫(yī)藥代表職位的競爭和危機1,醫(yī)藥代表行業(yè)大軍將越來越龐大.1職位的競爭和危機----“經(jīng)營運作自己的職位”1，首先要明確,“人力”是資源，凡資源就要“經(jīng)營”,通過經(jīng)營使之“增值”。2，從公司角度講，員工是重要資源，經(jīng)營不好就限制個性才能的發(fā)揮，企業(yè)就死氣沉沉，甚至虧損。國營企業(yè)大鍋飯就是此例。3，從員工個人角度講，自身的“資源”經(jīng)營不好就要“破產(chǎn)”，就要下崗。12/13/202233NewMRTaining職位的競爭和危機----“經(jīng)營運作自己的職位”1，首先要明確員工自身的“資源經(jīng)營”1，自身“德，識，才，學(xué)”適應(yīng)環(huán)境綜合素質(zhì)的提高。2，自身對“生意”對方的認(rèn)識和贏得。12/13/202234NewMRTaining員工自身的“資源經(jīng)營”1，自身“德，識，才，學(xué)”適應(yīng)環(huán)境綜合品格與做人技巧----“冰山一角”做人技巧品格12/13/202235NewMRTaining品格與做人技巧----“冰山一角”做人技巧品格12/11/2談成“生意”的兩個前提生意做成要雙方“一拍即和”。“一拍即和”包括“兩個”“巴掌”。談成“生意”要包括：一，對方對你的認(rèn)識；二，你對對方的認(rèn)識。12/13/202236NewMRTaining談成“生意”的兩個前提生意做成要雙方“一拍即和”。12/1推銷競爭性產(chǎn)品“成交”的因素對推銷競爭性產(chǎn)品來講,是否成功取決于:1,客戶對你的“認(rèn)可”2,你對客戶的“認(rèn)識”請注意“認(rèn)可”和“認(rèn)識”的區(qū)別!12/13/202237NewMRTaining推銷競爭性產(chǎn)品“成交”的因素對推銷競爭性產(chǎn)品來講,是否成功取對方對你的認(rèn)可你是一個怎樣的人？客戶認(rèn)為你是一個怎樣的人？以上后者比前者更重要。你留給客戶的形象決定你在客戶心目中的位置。12/13/202238NewMRTaining對方對你的認(rèn)可你是一個怎樣的人？12/11/202238Ne你對對方的認(rèn)識你對對方的認(rèn)識決定你的反應(yīng)。(1)你認(rèn)為客戶是一個怎樣的人?(2)實際客戶是一個怎樣的人?(3)在與客戶的交往中前者起著決定性的作用.對對方準(zhǔn)確的認(rèn)識才能采取正確的反應(yīng)。12/13/202239NewMRTaining你對對方的認(rèn)識你對對方的認(rèn)識決定你的反應(yīng)。12/11/202生意雙方相互認(rèn)識的重要性比較分析1,在客戶對你的認(rèn)識中,“你是一個怎樣的人”不重要，而“客戶認(rèn)為你是一個怎樣的人”才重要；2，在你對客戶的認(rèn)識中，“客戶是一個怎樣的人”很重要，而“你認(rèn)為客戶是一個怎樣的人”不重要。*對方對你認(rèn)識的準(zhǔn)確性不重要，而你對對方認(rèn)識的準(zhǔn)確性才重要。12/13/202240NewMRTaining生意雙方相互認(rèn)識的重要性比較分析1,在客戶對你的認(rèn)識中,自身角色的“形象”定位1，自身角色的“形象”定位的重要性：團體中你個人區(qū)別于他人的個性標(biāo)志（區(qū)別碼）。在客戶眼中：你有否突出于其他公司代表的特性？在團隊同事眼中：你有否優(yōu)于他人的長處而使別人羨慕或佩服？在上司眼中：你有否能受到垂青的才能？12/13/202241NewMRTaining自身角色的“形象”定位1，自身角色的“形象”定位的重要性：1與客戶交往“秘訣”因此，在與客戶的交往中：你要刻意隱藏一些自己不適合客戶的品格，而刻意展示一些自己適合客戶的品格。你要透過現(xiàn)象看本質(zhì)，挖掘出客戶的真實品格，作出正確的反應(yīng)。12/13/202242NewMRTaining與客戶交往“秘訣”因此，在與客戶的交往中：12/11/202在客戶面前,要“在乎”自己的形象因此,在現(xiàn)在的條件下,“精心打扮一下”,向客戶展現(xiàn)你的優(yōu)美外在“形象”很重要.當(dāng)然你也要不斷的修煉自己,使“芯里美”,隨之使自己的外在“形象”升華!12/13/202243NewMRTaining在客戶面前,要“在乎”自己的形象因此,在現(xiàn)在的條件下,“精心新,舊銷售法1,舊的銷售法:*需要能說會道*告訴別人是什么東西,然后賣出2,新的銷售行為:*是一種生活方式,一種向客戶提供服務(wù)的行為.*要求人們不斷提高專業(yè)知識和技巧.*要求營銷人員更注重溝通.12/13/202244NewMRTaining新,舊銷售法1,舊的銷售法:12/11/202244New營銷人員公司的代言人企業(yè)文化的開路先鋒肩負(fù)著企業(yè)的命運產(chǎn)品知識的專家客戶的決策參謀孤獨的斗士12/13/202245NewMRTaining營銷人員公司的代言人12/11/202245NewMRT現(xiàn)在的營銷人員應(yīng)該是是一個好的聆聽者而不是一個說客是一個能激勵人們誠實地講出他們的需要和問題的提問者真正地對與人交往感興趣善于搜集和利用信息幫助別人,滿足他們的需要,解決他們的問題12/13/202246NewMRTaining現(xiàn)在的營銷人員應(yīng)該是是一個好的聆聽者而不是一個說客12/11營銷人員的四個條件1,知識(Knowledge):*自己產(chǎn)品*競爭產(chǎn)品*行業(yè)知識和趨勢*法律知識(尤其是票據(jù)法)*其他常識12/13/202247NewMRTaining營銷人員的四個條件1,知識(Knowledge):12營銷人員的四個條件2,態(tài)度(Attitude):*成熟人士發(fā)自內(nèi)心的愿望及實施.*禮貌*禮儀*好的第一印象*微笑12/13/202248NewMRTaining營銷人員的四個條件2,態(tài)度(Attitude):12/1營銷人員的四個條件3,技巧(Skill):*市場調(diào)查的技巧.*開拓客戶的技巧.*信用調(diào)查的技巧.*說服客戶的技巧.*收款的技巧.12/13/202249NewMRTaining營銷人員的四個條件3,技巧(Skill):12/11營銷人員的四個條件4,習(xí)慣(Habits):*控制時間的習(xí)慣.

*控制行為的習(xí)慣.*培養(yǎng)能力的習(xí)慣.12/13/202250NewMRTaining營銷人員的四個條件4,習(xí)慣(Habits):12/11/營銷人員的四個條件KnowledgeAttitudeSkillHabitsKASH=CASH=Cash=Money12/13/202251NewMRTaining營銷人員的四個條件Knowledge12/11/20225營銷人員形象設(shè)計營銷人員的形象就象一座花園可以是鮮花怒放,也可以是雜草叢生關(guān)鍵取決于你的態(tài)度以及如何對它進行培育.12/13/202252NewMRTaining營銷人員形象設(shè)計營銷人員的形象就象一座花園12/11/202態(tài)度是一個人成功的關(guān)鍵因素態(tài)度是你觀察和對待事物的方式.你對待客戶的態(tài)度影響和指導(dǎo)著你對客戶的行為方式.你不可能一直隱瞞自己的真實感受.你的態(tài)度影響同你聯(lián)系的所有人.你的態(tài)度通過各種方式如聲音語調(diào),手勢姿勢,面部表情和其它非語言方式反映出來.你的態(tài)度不是一成不變的,你選擇什么樣的態(tài)度來表露自己要靠你自己決定.12/13/202253NewMRTaining態(tài)度是一個人成功的關(guān)鍵因素態(tài)度是你觀察和對待事物的方式.12形象的演變背景(1)時代背景:社會文明化與美學(xué)化消費中的“感覺”.(2)歷史背景:亞當(dāng)夏娃的“紋化”.彼得大帝的形象革命(3)理論背景:人是社會的角色(戈夫曼)人通過符號,相互動作構(gòu)成關(guān)系(米德)12/13/202254NewMRTaining形象的演變背景(1)時代背景:社會文明化與美學(xué)化消費中的“形象塑造傳達的信息(1)讓別人感到舒適.(2)建立信任感.12/13/202255NewMRTaining形象塑造傳達的信息(1)讓別人感到舒適.12/11/2022人對形象識別的三種模塊(1)理念識別.VI(2)行為識別.BI(3)視覺識別.CI12/13/202256NewMRTaining人對形象識別的三種模塊(1)理念識別.VI12/11/202營銷人員形象的影響因素(1)表層因素:如外表,服飾,微笑,姿態(tài),神情,舉止.(2)深層因素:如氣質(zhì),學(xué)識,修養(yǎng),溝通技巧,處理問題和應(yīng)變能力.12/13/202257NewMRTaining營銷人員形象的影響因素(1)表層因素:12/11/2022形象設(shè)計整體要求---形象與需求相吻合.---充分展示個性魅力以影響他人.---善于利用普遍認(rèn)可的形象.12/13/202258NewMRTaining形象設(shè)計整體要求---形象與需求相吻合.12/11/2022良好第一印象的決定因素表層因素:相貌,衣著,表情,舉止深層因素:隨時改變自己的風(fēng)格以適應(yīng)不同的對象和環(huán)境.12/13/202259NewMRTaining良好第一印象的決定因素表層因素:相貌,衣著,表情,舉止12認(rèn)識客戶，調(diào)整自己以適應(yīng)客戶的風(fēng)格與人談話時，要根據(jù)對方的“水平”調(diào)整談話的基調(diào)：講低了，對方瞧不起你，講高了，對方嫉妒你，要講得“水平”相當(dāng)，對方水平有多高，你就講多高，適當(dāng)謙讓一點，讓對方高興?！捌旃南喈?dāng)”,“棋逢對手”才有樂趣!12/13/202260NewMRTaining認(rèn)識客戶，調(diào)整自己以適應(yīng)客戶的風(fēng)格與人談話時，要根據(jù)對方的“營銷人員形象的表層因素(1)服飾:如,穿著:適合需求,不分散注意力.修飾:整潔,清新,不過分.飾物:簡潔.12/13/202261NewMRTaining營銷人員形象的表層因素(1)服飾:12/11/202261N營銷人員形象的表層因素(2)言談舉止:如,談吐:親切,語速適中,避免敏感問題.舉止:站姿,坐姿.遞名片方式,公文包,開放式的身體語言.12/13/202262NewMRTaining營銷人員形象的表層因素(2)言談舉止:12/11/20226營銷人員形象的表層因素(3)神態(tài)如,目光:親切,彬彬有禮表情:尊敬,微笑,從容不迫,自信(要與交談的內(nèi)容相匹配).12/13/202263NewMRTaining營銷人員形象的表層因素(3)神態(tài)12/11/202263Ne營銷人員形象的深層因素學(xué)識.氣質(zhì)與修養(yǎng).解決問題及應(yīng)變能力.溝通技巧:資訊信息發(fā)送者接收者12/13/202264NewMRTaining營銷人員形象的深層因素學(xué)識.資訊發(fā)送者接收者1語言溝通--至少六種不同的信息傳遞1,你想說什么?2,你實際說了什么?3,其他人聽到了什么?4,其他人聽到你的話會想些什么?5,其他人說什么?6,你對其他人說的話又想反饋些什么?12/13/202265NewMRTaining語言溝通--至少六種不同的信息傳遞1,你想說什么?12/11非語言溝通----應(yīng)如何做的更好頭部動作眼神手勢傾向衣著的裝飾與人相處時應(yīng)保持的距離面部表情聲音姿勢觸摸時間和文化背景12/13/202266NewMRTaining非語言溝通----應(yīng)如何做的更好頭部動作面部表情12/1非語言溝通請牢記:只有_____%的信息是通過言語字句傳達的.大約_____%的信息是通過音調(diào)和音高傳達的.大約_____%的信息是通過手勢,姿勢和相關(guān)的動作傳達的12/13/202267NewMRTaining非語言溝通請牢記:12/11/202267NewMRTa在實踐中創(chuàng)造形象集中身心方便和服務(wù)客戶。引導(dǎo)客戶投入到你的產(chǎn)品和服務(wù)中。幫助客戶解決產(chǎn)品使用中的問題。保證維系同客戶的良好關(guān)系。對客戶的反對和不滿意作出反應(yīng)并歸納分類。培養(yǎng)和提高自己的溝通技巧?？刂谱约旱那榫w，時刻注意維護和保持良好形象。12/13/202268NewMRTaining在實踐中創(chuàng)造形象集中身心方便和服務(wù)客戶。12/11/2022塑造形象你要時刻牢記1，采取積極的態(tài)度。2，永不停息地提高你的：----溝通技巧----銷售技巧----自我形象3，制訂個人目標(biāo)。12/13/202269NewMRTaining塑造形象你要時刻牢記1，采取積極的態(tài)度。12/11/2022自身角色的“形象”定位和發(fā)展方向定位1，自身的“形象”定位要立足于有積極意義的個性。正影響-----負(fù)影響2，要不斷的努力去維護，強化，和更新這種“形象”定位。3，立足于現(xiàn)在，并確立好自己未來“發(fā)展方向”的定位：如“成功的醫(yī)藥代表”“促銷主管”“銷售經(jīng)理”12/13/202270NewMRTaining自身角色的“形象”定位和發(fā)展方向定位1，自身的“形象”定位要自身角色的“形象”定位和發(fā)展方向定位4，不斷地，有意識地去學(xué)習(xí)，補充符合自己發(fā)展方向的知識和技能。5，自己的發(fā)展方向定位要“相對穩(wěn)定”，“不斷更新”。6，“謀事在人”，“成事在天”，“人”已準(zhǔn)備好，“天”必給我機會。12/13/202271NewMRTaining自身角色的“形象”定位和發(fā)展方向定位4，不斷地，有意識地去學(xué)醫(yī)藥代表:信息的傳遞和表達--

客戶:對方“形象”的漸進性獲得在客戶面前，訂立一個形象目標(biāo)，并循序漸進去達到這個目標(biāo)。如拜訪一個新的心血管醫(yī)生：12/13/202272NewMRTaining醫(yī)藥代表:信息的傳遞和表達--

客戶:對方“形象”的漸進性獲有計劃信息傳遞和表達，使客戶漸進性獲得我們的“形象”步驟醫(yī)藥代表有計劃傳遞信息和表達“形象”客戶醫(yī)生和藥師印象或漸進性形象獲得第一步神威牌冠心寧注射液是由神威公司研制的用于冠心病心絞痛治療的純中藥注射液他推薦了一種用于冠心病心絞痛治療的純中藥注射液第二步冠心寧注射液是我公司在挖掘中醫(yī)傳統(tǒng)名方基礎(chǔ)上經(jīng)現(xiàn)代工藝精制的純中藥注射劑，既保留了傳統(tǒng)名方療效確切，副作用低的特點，又體現(xiàn)西藥療效迅速的特點具備西藥治療特征，副作用又低，看來不錯12/13/202273NewMRTaining有計劃信息傳遞和表達，使客戶漸進性獲得我們的“形象”步驟醫(yī)藥有計劃信息傳遞和表達，使客戶漸進性獲得我們的“形象”步驟醫(yī)藥代表有計劃傳遞信息和表達“形象”客戶醫(yī)生和藥師印象或漸進性形象獲得第三步主任是心血管權(quán)威，你的態(tài)度如何，決定冠心寧注射液在本院的前景，希望能起帶頭作用他還知道我的重要性，挺懂事，會說話，我挺受用第四步神威投巨資進行中藥現(xiàn)代化注射劑的開發(fā)，冠心寧的研制是對民族制藥業(yè)的推動，也得到了國家的大力支持，并獲得“國家中藥保護品種“證書現(xiàn)在進口合資西藥泛濫，國企研制新藥能力與國外差距太大。神威尚能致力于中醫(yī)名方注射劑研制，為民族國藥增光，難能可貴12/13/202274NewMRTaining有計劃信息傳遞和表達，使客戶漸進性獲得我們的“形象”步驟醫(yī)藥有計劃信息傳遞和表達，使客戶漸進性獲得我們的“形象”步驟醫(yī)藥代表有計劃傳遞信息和表達“形象”客戶醫(yī)生和藥師印象或漸進性形象獲得第五步多次拜訪，遞送資料，適當(dāng)公關(guān)，給其以無形的壓力這代表跑的很勤，推薦的藥品不錯，素質(zhì)很好，又會說話又懂事，公司也好，應(yīng)該幫他，還算支持了民族國藥事業(yè)……12/13/202275NewMRTaining有計劃信息傳遞和表達，使客戶漸進性獲得我們的“形象”步驟醫(yī)藥營銷時“淺層次形象”的不斷深化,延伸,最后形成完滿的“形象”通過如上的推介,客戶逐漸獲得如下“形象”1,用于冠心病心絞痛治療的純中藥注射液.2,具備西藥治療特征，副作用又低.3,推銷此藥的代表挺不錯.4,本藥廠致力于進行中藥現(xiàn)代化注射劑的開發(fā)，國家也提倡。5，尚能促進民族藥業(yè)發(fā)展.6,……這時候,你,你的公司,你的產(chǎn)品冠心寧注射液,均得到了該客戶的認(rèn)可和支持…...12/13/202276NewMRTaining營銷時“淺層次形象”的不斷深化,延伸,最后形成完滿的“形象”神威營銷隊伍的形象和定位1，從神威營銷隊伍的整體來說,對內(nèi)，我們?nèi)绾我笞约?，才算進步，才能符合目前階段競爭市場對我們的要求？2，對外，我們以什么形象出現(xiàn)在客戶面前才有競爭力？才能打敗競爭對手？3，我們要對神威營銷團隊自身有一個恰當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?，回顧一下中國藥品銷售行業(yè)的發(fā)展史將有助于我們對自身營銷團隊形象的定位。12/13/202277NewMRTaining神威營銷隊伍的形象和定位1，從神威營銷隊伍的整體來說,對內(nèi)，中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（一）

----計劃調(diào)撥時代計劃調(diào)撥時代（非推銷時代）：時間：79年的十一屆三中全會--82年以前。特點：物質(zhì)極度匱乏年代物質(zhì)分配的一種方式。12/13/202278NewMRTaining中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（一）

中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（二）

----準(zhǔn)推銷時代時間:大約在82年--85年。特點:82年中國第一家制藥合資企業(yè)成立，而后多家醫(yī)藥貿(mào)易公司成立，向國內(nèi)大量進口藥品。當(dāng)時由于藥品短缺，進口藥品價格顯高，做一些推銷工作便迅速增長。一個品種一年內(nèi)可成幾十倍幾百倍的膨脹，短期內(nèi)造就了很多醫(yī)藥巨人。隨著藥品的迅速增加，品種由短缺趨于豐富，也就迎來了藥品的----推銷時代12/13/202279NewMRTaining中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（二）

中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（三）----推銷時代前奏期：時間:86--88年，特點:楊森，史克合資企業(yè)的成立，開始用一些專業(yè)方法推廣藥品，印一些專業(yè)資料。當(dāng)時對于信息來源缺乏的中國醫(yī)生來說，確實感到新鮮。12/13/202280NewMRTaining中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（三）中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（四）----推銷時代“擴張期”：時間:88--92年，特點:楊森，史克大規(guī)模廣告，推銷從專業(yè)人士向老百姓轉(zhuǎn)化。既是推銷時代的“擴張期”，也是醫(yī)藥市場的“擴張期”。由于短期內(nèi)造就了很多醫(yī)藥巨人，加之92年國家政策的明朗，跨國大制藥公司紛紛搶灘建廠，藥品市場迅速飽和，進入了----推銷時代競爭期12/13/202281NewMRTaining中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（四）----推銷時代“擴張期”：時間中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（五）

----推銷時代競爭前期(1)時間:92--94年，特點:由于跨國大公司的介入和中國自己制藥企業(yè)的成熟，一個品種多家生產(chǎn)和經(jīng)銷的情況越來越多，競爭出現(xiàn)了：回扣，讓利，招待，出國五花八門。----商業(yè)手段為主。12/13/202282NewMRTaining中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（五）

中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（六）

----推銷時代競爭前期(2)藥劑科和醫(yī)生的表現(xiàn)：*藥劑科開始有選擇性的進藥--這時期回扣讓利以滿足個人利益為主。*醫(yī)生的商業(yè)意識從喚醒到逐漸成熟。12/13/202283NewMRTaining中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（六）

中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（七）

----推銷時代競爭激烈期(1)時間:94--96年,特點:品種異常飽和,競爭激烈,八仙過海各顯神通，無序競爭，看病吃藥消費劇增,與下崗,報不了銷形成巨大反差，社會輿論呼吁整頓，政府開始動作。

12/13/202284NewMRTaining中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（七）

中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（八）

----推銷時代競爭激烈期(2)醫(yī)院,藥劑科和醫(yī)生的表現(xiàn):*醫(yī)院開始收回藥劑科進藥權(quán)，回扣讓利以單位獲取為主。

*醫(yī)生從保護自己的角度，開始討厭純商業(yè)手段，選擇性接觸醫(yī)藥代表，對醫(yī)藥代表的素質(zhì)要求越來越高。12/13/202285NewMRTaining中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（八）

中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（九）

----推銷時代競爭激烈期(3)*演變的結(jié)果導(dǎo)致藥品推銷的純商業(yè)手段越來越不吃香，越來越受到拒絕和排斥，形勢和客戶心理呼喚專業(yè)型高明的推銷方式。12/13/202286NewMRTaining中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（九）

中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（十）

----推銷競爭時代法規(guī)建設(shè)期(1)：

時間:96--99年，特點:國家系列整頓醫(yī)藥購銷和藥品管理法律法規(guī)陸續(xù)出臺,明確了管理機關(guān)--“國家藥品監(jiān)督管理局”,引起醫(yī)藥市場的一系列變化。

12/13/202287NewMRTaining中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（十）

----中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（十一）

----推銷競爭時代法規(guī)建設(shè)期(2)：如何適應(yīng)這一時期?:*法律法規(guī)出臺了，推銷離不開商業(yè)手段，商業(yè)手段需要合乎法規(guī)==》通過包裝后讓其合乎法規(guī)，商業(yè)手段是由人行使的，合不合乎法規(guī)，或通過怎樣的包裝合乎法規(guī)==》這對銷售人員的素質(zhì)提出了新的要求。12/13/202288NewMRTaining中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（十一）

-中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（十二）

----推銷競爭時代法規(guī)建設(shè)期(3)：這一時期客戶的特點是:*客戶醫(yī)生和藥師已經(jīng)非常狡猾，沒有商業(yè)手段根本不合作，但法制時期又非常敏感，商業(yè)手段還要行使的好，行使的理所當(dāng)然，使其無后顧之憂，這預(yù)示著：12/13/202289NewMRTaining中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（十二）

中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（十三）*藥品推銷時代競爭綜合實力期的到來。12/13/202290NewMRTaining中國藥品銷售行業(yè)發(fā)展史（十三）12/11/20229藥品推銷新時期對醫(yī)藥代表的要求醫(yī)藥代表形象：“學(xué)者+精明的商人”將以上順序顛倒過來行不行？即醫(yī)藥代表形象是“精明的商人+學(xué)者”如何？至此大家應(yīng)該明白自己工作角色的定位和對大家的工作要求。在此方面公司已做了很多努力，如安排培訓(xùn)等，但公司的努力要通過我們自身的努力才會有好的效果。12/13/202291NewMRTaining藥品推銷新時期對醫(yī)藥代表的要求醫(yī)藥代表形象：“學(xué)者+精明的商謝謝大家！12/13/202292NewMRTaining謝謝大家！12/11/202292NewMRTai

醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展前景及

對營銷人員的形象要求12/13/202293NewMRTaining醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展前景及

對營銷人員的制藥業(yè)--永遠的朝陽產(chǎn)業(yè)一次性投資額與其他行業(yè)沒什么區(qū)別設(shè)備磨損率非常低，折舊慢產(chǎn)品每年的效益遞增，是“活的搖錢樹”高科技概念與人的健康相關(guān)，永遠的朝陽產(chǎn)業(yè)利潤率在成熟行業(yè)中最高12/13/202294NewMRTaining制藥業(yè)--永遠的朝陽產(chǎn)業(yè)一次性投資額與其他行業(yè)沒什么區(qū)別12世界醫(yī)藥市場容量和分布1，2000年世界藥品總銷售額3350億美元，$北美和西歐占60%份額$日本為全球第二大單一市場，2000年銷售額近550億美元，占16%$南亞和中國2000年占7%，但增長最快，兩倍于世界增長速度2，占世界人口15%的發(fā)達國家，消費了全球藥品的80%，人口85%的發(fā)展中國家，僅消費20%。12/13/202295NewMRTaining世界醫(yī)藥市場容量和分布1，2000年世界藥品總銷售額3350COUNTRYRANKING1996RANK2001US$BIL12/13/202296NewMRTainingCOUNTRYRANKING1996RANK200世界人均用藥水平以2000年的統(tǒng)計美國：355美圓/人/年日本：487美圓/人/年香港：71美圓/人/年中國：11美圓/人/年隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，用藥潛力巨大。將給中國制藥業(yè)帶來巨大發(fā)展機會12/13/202297NewMRTaining世界人均用藥水平以2000年的統(tǒng)計12/11/20225Ne醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在世界經(jīng)濟中的地位世界500強大企業(yè)中，31家制藥企業(yè)歐洲500強中，26家制藥企業(yè)美國500強中，16家制藥企業(yè)日本500強中，18家制藥企業(yè)12/13/202298NewMRTaining醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在世界經(jīng)濟中的地位世界500強大企業(yè)中，31家制藥企生物醫(yī)藥業(yè)的發(fā)展趨勢96年藥品總市場2964億美圓2000年達3300億美圓2010年可達6800億美圓95年--2010年年均遞增率7%，東南亞和中國增長最快，2倍于平均增長率生物技術(shù)制藥業(yè)將以20%的速度發(fā)展，2000年世界生物工程藥品銷售額為500億美圓我國經(jīng)濟增長7--8%，而醫(yī)藥業(yè)15%12/13/202299NewMRTaining生物醫(yī)藥業(yè)的發(fā)展趨勢96年藥品總市場2964億美圓醫(yī)藥業(yè)的發(fā)展過程和速度1，國際貿(mào)易產(chǎn)品劃分15類，5類產(chǎn)品增長最快，其中包括醫(yī)藥產(chǎn)品2，51年--80年的29年間世界藥品銷售增長25.7倍（同期化學(xué)工業(yè)20.3倍）3，年均增長率：70年代13.8%--17%，80年代9.3%--13.8%，90年代初期10.2%，95年13.6%4,99年藥品總銷售額超3000億美元，達3150億美元，比90年增加3倍多12/13/2022100NewMRTaining醫(yī)藥業(yè)的發(fā)展過程和速度1，國際貿(mào)易產(chǎn)品劃分15類，5類產(chǎn)品增亞洲醫(yī)藥市場的發(fā)展亞洲10個主要國家和地區(qū)（日本除外）包括：中國，印度，韓國，臺灣，印尼，菲律賓，泰國，香港，馬來西亞，新加坡，2000年與2005年藥品銷售總額對比：增長44%FromIMSHealth“PharmaPrognosisAsia”12/13/2022101NewMRTaining亞洲醫(yī)藥市場的發(fā)展亞洲10個主要國家和地區(qū)（日本除外）包括：亞洲10個國家和地區(qū)醫(yī)藥市場規(guī)模（1995-2005）(單位:十億美元)(DatafromIMSHealth《PharmaPrognosisAsia》)12/13/2022102NewMRTaining亞洲10個國家和地區(qū)醫(yī)藥市場規(guī)模（1995-2005）(單位亞洲醫(yī)藥市場的特點1，歐洲，2000年前十大制藥公司市場份額為45%，首位公司葛蘭素史克，占7.2%;2,亞洲,2000年前十大制藥公司市場份額為22%，首位公司葛蘭素史克，占4.6%;由此可見,亞洲醫(yī)藥市場的集中度較差,呈現(xiàn)“群雄逐鹿”,市場分散的特點.12/13/2022103NewMRTaining亞洲醫(yī)藥市場的特點1，歐洲，2000年前十大制藥公司市場份額2005年亞洲10個國家和地區(qū)醫(yī)藥市場份額預(yù)測DataFromIMSHealth“PharmaPrognosisAsia”12/13/2022104NewMRTaining2005年亞洲10個國家和地區(qū)醫(yī)藥市場份額預(yù)測DataFr外國人眼目中的中國醫(yī)藥市場特點1,在中國,亞洲醫(yī)藥市場分散性的特點更為明顯,本土制藥公司多而分散.2,在印度,前十大制藥公司中,第一位為葛蘭素史克,第十位為安萬特,2—9位為印度本土公司.但中國,醫(yī)院用藥市場方面,2000年國外十大公司僅占2%份額.3,中國因人口眾多而成為亞洲最大和最具潛力市場.4,中國政府十分支持組建國內(nèi)醫(yī)藥業(yè)“巨頭”,當(dāng)?shù)匾惨喟l(fā)生了并購行為,但今后五年里,中國國內(nèi)不會出現(xiàn)這樣的精英集團,主要是因為地方保護主義嚴(yán)重等問題.12/13/2022105NewMRTaining外國人眼目中的中國醫(yī)藥市場特點1,在中國,亞洲醫(yī)藥市場分散性外國人眼目中的中國醫(yī)藥市場特點5,預(yù)計中國國內(nèi)最大的藥品生產(chǎn)商將逐漸占據(jù)國內(nèi)市場大部分份額,而一些小的藥廠的數(shù)量將急劇減少.6,許多中國及亞洲其它地區(qū)的公司,將由于未能達到世貿(mào)組織(WTO)及東南亞國家貿(mào)易和協(xié)調(diào)標(biāo)致協(xié)會施行的GMP標(biāo)準(zhǔn)而被迫停業(yè).7,為了參與出口貿(mào)易競爭,國內(nèi)公司需加大投資,改善生產(chǎn)設(shè)備以符合GMP標(biāo)準(zhǔn).12/13/2022106NewMRTaining外國人眼目中的中國醫(yī)藥市場特點5,預(yù)計中國國內(nèi)最大的藥品生產(chǎn)我國醫(yī)藥業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀改革開放后，全國平均工業(yè)增長速度12.6%，同期醫(yī)藥經(jīng)濟年均18%97年醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)值為1419億元，占全國工業(yè)總值的2.64%，與80年相比增長近40倍2000年醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)值近2000億元，比上年增長14%很多省市都把醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)或新的經(jīng)濟增長點12/13/2022107NewMRTaining我國醫(yī)藥業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀改革開放后，全國平均工業(yè)增長速度12.6藥品GMP認(rèn)證情況1，1994年，國家成立“藥品GMP認(rèn)證管理中心”，2，1995年，第一家藥品生產(chǎn)企業(yè)通過認(rèn)證，3，1998.8,SDA成立,1999年重新修訂GMP標(biāo)準(zhǔn),強制執(zhí)行GMP標(biāo)準(zhǔn),4,2001.1.1,原有粉針劑企業(yè)450家,取得GMP證書321家,占71.3%,未通過者停產(chǎn);原有大容量注射液企業(yè)393家,通過者226家,占57.5%,未通過者停產(chǎn).血液制品未達GMP企業(yè)停產(chǎn).5,截止2001.7.SDA向867家企業(yè)發(fā)放GMP證書1032張.12/13/2022108NewMRTaining藥品GMP認(rèn)證情況1，1994年，國家成立“藥品GMP認(rèn)證管藥品GMP認(rèn)證情況6,截止2001.9.3.SDA藥品認(rèn)證管理中心共收到900家企業(yè)申請,其中中藥企業(yè)102家,占11%.7,2003.1.1起,不再受理企業(yè)單一劑型認(rèn)證.8,2003.12底,認(rèn)證資料準(zhǔn)備最后截止日,2004.2.1前必須報至SDA.9,2004.6.30,未被SDA批準(zhǔn)企業(yè)停產(chǎn).12/13/2022109NewMRTaining藥品GMP認(rèn)證情況6,截止2001.9.3.SDA藥品認(rèn)我國藥品制造企業(yè)數(shù)量的“發(fā)展”1，1985年，共1000家左右。2，1990年，激增至3700家。3，1995年，又增至6300家。4，1998年8月，SDA成立，全國發(fā)放的藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證為7500多張。相當(dāng)數(shù)量的制藥企業(yè)存在“散”，“小”，“差”12/13/2022110NewMRTaining我國藥品制造企業(yè)數(shù)量的“發(fā)展”1，1985年，共1000家左醫(yī)藥行業(yè)的前景如何？1，國家限制勞保醫(yī)療費用的支出。2，整頓藥品購銷中的不正之風(fēng)。3，老百姓對藥價的抱怨。4，媒體對藥品購銷的不良引導(dǎo)。5，買方日益加劇的商業(yè)性狡猾和刁難。。。。。。。12/13/2022111NewMRTaining醫(yī)藥行業(yè)的前景如何？1，國家限制勞保醫(yī)療費用的支出。12/1我國人口的增長引起藥品需求的增長12/13/2022112NewMRTaining我國人口的增長引起藥品需求的增長12/11/202220Ne人口老齡化引起的藥品需求增長12/13/2022113NewMRTaining人口老齡化引起的藥品需求增長12/11/202221New人民生活水平提高引起的

藥品需求增長12/13/2022114NewMRTaining人民生活水平提高引起的

藥品需求增長12/11/202222銷售人員的社會地位演變1，過去：1.1:中國,“士工農(nóng)商”“打拳賣膏藥”.1.2：歐美，女神“Mercury”.1.3:日本,“町人”----是不可以佩姓的.2，現(xiàn)在：2.1：中國，起步階段2.2：歐美，大學(xué)畢業(yè)生12/13/2022115NewMRTaining銷售人員的社會地位演變1，過去：12/11/202223Ne銷售人員的社會地位演變民意測驗美國姑娘的如意郎君1，推銷員2，工程師3，律師4，醫(yī)生銷售人員對推動社會進步的作用：市場經(jīng)濟越發(fā)達，銷售人員的作用就越大。12/13/2022116NewMRTaining銷售人員的社會地位演變民意測驗美國姑娘的如意郎君12/11/醫(yī)藥代表的起源和發(fā)展1，國外：起源于20世紀(jì)初，瑞士汽巴（CIBA）公司。當(dāng)時的新藥醫(yī)生了解很少，需要公司派專業(yè)人員指導(dǎo)診所醫(yī)生使用，謂之醫(yī)藥代表（MedicalRepresentative).此為當(dāng)時新藥推廣必須方法，迅速普及。開始時主要為專業(yè)指導(dǎo)，品種增多有競爭后便轉(zhuǎn)為推銷。2，中國：起源于20世紀(jì)80年代末期，改革開放后合資制藥企業(yè)發(fā)展的時期。一開始就為國外成熟模式的移植，以推銷功能為主。12/13/2022117NewMRTaining醫(yī)藥代表的起源和發(fā)展1，國外：12/11/202225New醫(yī)藥代表行業(yè)前景1，營銷是促進經(jīng)濟發(fā)展和社會進步的有效方式。2，醫(yī)藥代表是促進醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展和治療水平提高的重要力量。12/13/2022118NewMRTaining醫(yī)藥代表行業(yè)前景1，營銷是促進經(jīng)濟發(fā)展和社會進步的有效方式。醫(yī)藥代表對推動醫(yī)療水平進步所起的作用據(jù)統(tǒng)計，目前醫(yī)生60%的藥品知識來自醫(yī)藥代表的介紹和推薦。12/13/2022119NewMRTaining醫(yī)藥代表對推動醫(yī)療水平進步所起的作用據(jù)統(tǒng)計，目前醫(yī)生60%的“前景廣闊=競爭激烈”的行業(yè)1,在資本較為充足的社會,越是發(fā)展前景好的行業(yè),資本越想介入,使得本行業(yè)的競爭愈演愈烈.2,競爭的結(jié)果就是“適者生存”,“優(yōu)勝劣汰”.3,除公司外,我們自身也處于這個“競爭激烈”的行業(yè)中.4,我們自身競爭能力的如何,決定我們自身能否在這個“競爭激烈”的藥品銷售行業(yè)中“立身”及“優(yōu)勝”的問題.12/13/2022120NewMRTaining“前景廣闊=競爭激烈”的行業(yè)1,在資本較為充足的社會,越醫(yī)藥代表行業(yè)的暫時危機1，醫(yī)藥市場的競爭愈演愈烈，“弱肉強食”，“優(yōu)勝劣汰”。2，目前部分醫(yī)院和地方官員的“極左做法”。12/13/2022121NewMRTaining醫(yī)藥代表行業(yè)的暫時危機1，醫(yī)藥市場的競爭愈演愈烈，“弱肉強食目前醫(yī)藥行業(yè)的激烈競爭的結(jié)果,給藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)和醫(yī)藥代表出了很多待解的“難題”1,醫(yī)保藥品目錄.2,藥品采購招標(biāo).3,藥品的價格登記和備案.4,某些地區(qū)的醫(yī)藥代表資格審定和備案.5,醫(yī)院豎立“醫(yī)藥代表禁入”的牌子和告示.…...12/13/2022122NewMRTaining目前醫(yī)藥行業(yè)的激烈競爭的結(jié)果,給藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)和醫(yī)藥代表目前醫(yī)藥市場的競爭和危機--醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)1，據(jù)官方統(tǒng)計，目前全國醫(yī)藥商業(yè)公司16000多家。2，99年全國醫(yī)藥商業(yè)銷售額1300億元，而正負(fù)利潤相抵僅3億多，利潤率不到0.25%。3,因此需要去“搶市場”，“爭市場”。12/13/2022123NewMRTaining目前醫(yī)藥市場的競爭和危機--醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)1，據(jù)官方統(tǒng)計，目前醫(yī)藥代表職位的競爭和危機1,醫(yī)藥代表行業(yè)大軍將越來越龐大.2,藥品銷售的難度越來越大.3,公司對醫(yī)藥代表的期望越來越高.醫(yī)藥代表自身的“職業(yè)競爭能力”非常重要.12/13/2022124NewMRTaining醫(yī)藥代表職位的競爭和危機1,醫(yī)藥代表行業(yè)大軍將越來越龐大.1職位的競爭和危機----“經(jīng)營運作自己的職位”1，首先要明確,“人力”是資源，凡資源就要“經(jīng)營”,通過經(jīng)營使之“增值”。2，從公司角度講，員工是重要資源，經(jīng)營不好就限制個性才能的發(fā)揮，企業(yè)就死氣沉沉，甚至虧損。國營企業(yè)大鍋飯就是此例。3，從員工個人角度講，自身的“資源”經(jīng)營不好就要“破產(chǎn)”，就要下崗。12/13/2022125NewMRTaining職位的競爭和危機----“經(jīng)營運作自己的職位”1，首先要明確員工自身的“資源經(jīng)營”1，自身“德，識，才，學(xué)”適應(yīng)環(huán)境綜合素質(zhì)的提高。2，自身對“生意”對方的認(rèn)識和贏得。12/13/2022126NewMRTaining員工自身的“資源經(jīng)營”1，自身“德，識，才，學(xué)”適應(yīng)環(huán)境綜合品格與做人技巧----“冰山一角”做人技巧品格12/13/2022127NewMRTaining品格與做人技巧----“冰山一角”做人技巧品格12/11/2談成“生意”的兩個前提生意做成要雙方“一拍即和”。“一拍即和”包括“兩個”“巴掌”。談成“生意”要包括：一，對方對你的認(rèn)識；二，你對對方的認(rèn)識。12/13/2022128NewMRTaining談成“生意”的兩個前提生意做成要雙方“一拍即和”。12/1推銷競爭性產(chǎn)品“成交”的因素對推銷競爭性產(chǎn)品來講,是否成功取決于:1,客戶對你的“認(rèn)可”2,你對客戶的“認(rèn)識”請注意“認(rèn)可”和“認(rèn)識”的區(qū)別!12/13/2022129NewMRTaining推銷競爭性產(chǎn)品“成交”的因素對推銷競爭性產(chǎn)品來講,是否成功取對方對你的認(rèn)可你是一個怎樣的人？客戶認(rèn)為你是一個怎樣的人？以上后者比前者更重要。你留給客戶的形象決定你在客戶心目中的位置。12/13/2022130NewMRTaining對方對你的認(rèn)可你是一個怎樣的人？12/11/202238Ne你對對方的認(rèn)識你對對方的認(rèn)識決定你的反應(yīng)。(1)你認(rèn)為客戶是一個怎樣的人?(2)實際客戶是一個怎樣的人?(3)在與客戶的交往中前者起著決定性的作用.對對方準(zhǔn)確的認(rèn)識才能采取正確的反應(yīng)。12/13/2022131NewMRTaining你對對方的認(rèn)識你對對方的認(rèn)識決定你的反應(yīng)。12/11/202生意雙方相互認(rèn)識的重要性比較分析1,在客戶對你的認(rèn)識中,“你是一個怎樣的人”不重要，而“客戶認(rèn)為你是一個怎樣的人”才重要；2，在你對客戶的認(rèn)識中，“客戶是一個怎樣的人”很重要，而“你認(rèn)為客戶是一個怎樣的人”不重要。*對方對你認(rèn)識的準(zhǔn)確性不重要，而你對對方認(rèn)識的準(zhǔn)確性才重要。12/13/2022132NewMRTaining生意雙方相互認(rèn)識的重要性比較分析1,在客戶對你的認(rèn)識中,自身角色的“形象”定位1，自身角色的“形象”定位的重要性：團體中你個人區(qū)別于他人的個性標(biāo)志（區(qū)別碼）。在客戶眼中：你有否突出于其他公司代表的特性？在團隊同事眼中：你有否優(yōu)于他人的長處而使別人羨慕或佩服？在上司眼中：你有否能受到垂青的才能？12/13/2022133NewMRTaining自身角色的“形象”定位1，自身角色的“形象”定位的重要性：1與客戶交往“秘訣”因此，在與客戶的交往中：你要刻意隱藏一些自己不適合客戶的品格，而刻意展示一些自己適合客戶的品格。你要透過現(xiàn)象看本質(zhì)，挖掘出客戶的真實品格，作出正確的反應(yīng)。12/13/2022134NewMRTaining與客戶交往“秘訣”因此，在與客戶的交往中：12/11/202在客戶面前,要“在乎”自己的形象因此,在現(xiàn)在的條件下,“精心打扮一下”,向客戶展現(xiàn)你的優(yōu)美外在“形象”很重要.當(dāng)然你也要不斷的修煉自己,使“芯里美”,隨之使自己的外在“形象”升華!12/13/2022135NewMRTaining在客戶面前,要“在乎”自己的形象因此,在現(xiàn)在的條件下,“精心新,舊銷售法1,舊的銷售法:*需要能說會道*告訴別人是什么東西,然后賣出2,新的銷售行為:*是一種生活方式,一種向客戶提供服務(wù)的行為.*要求人們不斷提高專業(yè)知識和技巧.*要求營銷人員更注重溝通.12/13/2022136NewMRTaining新,舊銷售法1,舊的銷售法:12/11/202244New營銷人員公司的代言人企業(yè)文化的開路先鋒肩負(fù)著企業(yè)的命運產(chǎn)品知識的專家客戶的決策參謀孤獨的斗士12/13/2022137NewMRTaining營銷人員公司的代言人12/11/202245NewMRT現(xiàn)在的營銷人員應(yīng)該是是一個好的聆聽者而不是一個說客是一個能激勵人們誠實地講出他們的需要和問題的提問者真正地對與人交往感興趣善于搜集和利用信息幫助別人,滿足他們的需要,解決他們的問題12/13/2022138NewMRTaining現(xiàn)在的營銷人員應(yīng)該是是一個好的聆聽者而不是一個說客12/11營銷人員的四個條件1,知識(Knowledge):*自己產(chǎn)品*競爭產(chǎn)品*行業(yè)知識和趨勢*法律知識(尤其是票據(jù)法)*其他常識12/13/2022139NewMRTaining營銷人員的四個條件1,知識(Knowledge):12營銷人員的四個條件2,態(tài)度(Attitude):*成熟人士發(fā)自內(nèi)心的愿望及實施.*禮貌*禮儀*好的第一印象*微笑12/13/2022140NewMRTaining營銷人員的四個條件2,態(tài)度(Attitude):12/1營銷人員的四個條件3,技巧(Skill):*市場調(diào)查的技巧.*開拓客戶的技巧.*信用調(diào)查的技巧.*說服客戶的技巧.*收款的技巧.12/13/2022141NewMRTaining營銷人員的四個條件3,技巧(Skill):12/11營銷人員的四個條件4,習(xí)慣(Habits):*控制時間的習(xí)慣.

*控制行為的習(xí)慣.*培養(yǎng)能力的習(xí)慣.12/13/2022142NewMRTaining營銷人員的四個條件4,習(xí)慣(Habits):12/11/營銷人員的四個條件KnowledgeAttitudeSkillHabitsKASH=CASH=Cash=Money12/13/2022143NewMRTaining營銷人員的四個條件Knowledge12/11/20225營銷人員形象設(shè)計營銷人員的形象就象一座花園可以是鮮花怒放,也可以是雜草叢生關(guān)鍵取決于你的態(tài)度以及如何對它進行培育.12/13/2022144NewMRTaining營銷人員形象設(shè)計營銷人員的形象就象一座花園12/11/202態(tài)度是一個人成功的關(guān)鍵因素態(tài)度是你觀察和對待事物的方式.你對待客戶的態(tài)度影響和指導(dǎo)著你對客戶的行為方式.你不可能一直隱瞞自己的真實感受.你的態(tài)度影響同你聯(lián)系的所有人.你的態(tài)度通過各種方式如聲音語調(diào),手勢姿勢,面部表情和其它非語言方式反映出來.你的態(tài)度不是一成不變的,你選擇什么樣的態(tài)度來表露自己要靠你自己決定.12/13/2022145NewMRTaining態(tài)度是一個人成功的關(guān)鍵因素態(tài)度是你觀察和對待事物的方式.12形象的演變背景(1)時代背景:社會文明化與美學(xué)化消費中的“感覺”.(2)歷史背景:亞當(dāng)夏娃的“紋化”.彼得大帝的形象革命(3)理論背景:人是社會的角色(戈夫曼)人通過符號,相互動作構(gòu)成關(guān)系(米德)12/13/2022146NewMRTaining形象的演變背景(1)時代背景:社會文明化與美學(xué)化消費中的“形象塑造傳達的信息(1)讓別人感到舒適.(2)建立信任感.12/13/2022147NewMRTaining形象塑造傳達的信息(1)讓別人感到舒適.12/11/2022人對形象識別的三種模塊(1)理念識別.VI(2)行為識別.BI(3)視覺識別.CI12/13/2022148NewMRTaining人對形象識別的三種模塊(1)理念識別.VI12/11/202營銷人員形象的影響因素(1)表層因素:如外表,服飾,微笑,姿態(tài),神情,舉止.(2)深層因素:如氣質(zhì),學(xué)識,修養(yǎng),溝通技巧,處理問題和應(yīng)變能力.12/13/2022149NewMRTaining營銷人員形象的影響因素(1)表層因素:12/11/2022形象設(shè)計整體要求---形象與需求相吻合.---充分展示個性魅力以影響他人.---善于利用普遍認(rèn)可的形象.12/13/2022150NewMRTaining形象設(shè)計整體要求---形象與需求相吻合.12/11/2022良好第一印象的決定因素表層因素:相貌,衣著,表情,舉止深層因素:隨時改變自己的風(fēng)格以適應(yīng)不同的對象和環(huán)境.12/13/2022151NewMRTaining良好第一印象的決定因素表層因素:相貌,衣著,表情,舉止12認(rèn)識客戶，調(diào)整自己以適應(yīng)客戶的風(fēng)格與人談話時，要根據(jù)對方的“水平”調(diào)整談話的基調(diào)：講低了，對方瞧不起你，講高了，對方嫉妒你，要講得“水平”相當(dāng)，對方水平有多高，你就講多高，適當(dāng)謙讓一點，讓對方高興?！捌旃南喈?dāng)”,“棋逢對手”才有樂趣!12/13/2022152NewMRTaining認(rèn)識客戶，調(diào)整自己以適應(yīng)客戶的風(fēng)格與人談話時，要根據(jù)對方的“營銷人員形象的表層因素(1)服飾:如,穿著:適合需求,不分散注意力.修飾:整潔,清新,不過分.飾物:簡潔.12/13/2022153NewMRTaining營銷人員形象的表層因素(1)服飾:12/11/202261N營銷人員形象的表層因素(2)言談舉止:如,談吐:親切,語速適中,避免敏感問題.舉止:站姿,坐姿.遞名片方式,公文包,開放式的身體語言.12/13/2022154NewMRTaining營銷人員形象的表層因素(2)言談舉止:12/11/20226營銷人員形象的表層因素(3)神態(tài)如,目光:親切,彬彬有禮表情:尊敬,微笑,從容不迫,自信(要與交談的內(nèi)容相匹配).12/13/2022155NewMRTaining營銷人員形象的表層因素(3)神態(tài)12/11/202263Ne營銷人員形象的深層因素學(xué)識.氣質(zhì)與修養(yǎng).解決問題及應(yīng)變能力.溝通技巧:資訊信息發(fā)送者接收者12/13/2022156NewMRTaining營銷人員形象的深層因素學(xué)識.資訊發(fā)送者接收者1語言溝通--至少六種不同的信息傳遞1,你想說什么?2,你實際說了什么?3,其他人聽到了什么?4,其他人聽到你的話會想些什么?5,其他人說什么?6,你對其他人說的話又想反饋些什么?12/13/2022157NewMRTaining語言溝通--至少六種不同的信息傳遞1,你想說什么?12/11非語言溝通----應(yīng)如何做的更好頭部動作眼神手勢傾向衣著的裝飾與人相處時應(yīng)保持的距離面部表情聲音姿勢觸摸時間和文化背景12/13/2022158NewMRTaining非語言溝通----應(yīng)如何做的更好頭部動作面部表情12/1非語言溝通請牢記:只有_____%的信息是通過言語字句傳達的.大約_____%的信息是通過音調(diào)和音高傳達的.大約_____%的信息是通過手勢,姿勢和相關(guān)的動作傳達的12/13/