AAA項目性銷售流程管理課件

項目性銷售流程管理

思安科技銷售部

楊洪青

2012年7月項目性銷售流程管理

思安科技銷售部

楊洪青

2012年7月

銷售人員崗位描述(網(wǎng)絡版)一把鼻涕一把眼淚，

投身銷售英雄無謂，

西裝革履貌似高貴，

其實生活極其乏味，

為了生計吃苦受累，

鞍前馬后終日疲憊，

為了出庫幾乎陪睡，

點頭哈腰就差下跪，

銷售人員崗位描述(網(wǎng)絡版)一把鼻銷售人員崗位描述

日不能息夜不能寐，

客戶一叫立馬到位，

屁大點事不敢得罪，

一年到頭不離崗位，

勞動法規(guī)統(tǒng)統(tǒng)作廢，

身心交瘁無處流淚，逢年過節(jié)家人難會，

追討欠款讓人崩潰，

開發(fā)客戶經(jīng)常喝醉，

不傷感情只好傷胃，銷售人員崗位描述日不能息夜不能寐，

客戶一叫立馬到位，銷售人員崗位描述工資不高還裝富貴，

拉攏行賄經(jīng)常破費，

五毒具全就差報廢，

稍不留神就得犯罪，

拋家舍業(yè)愧對長輩，

身在其中方知其味，

不敢奢望社會地位，

全靠傻傻自我陶醉！

銷售人員崗位描述工資不高還裝富貴，

拉攏行賄經(jīng)常破費，向戰(zhàn)斗過的和正在戰(zhàn)斗著的營銷精英們

致以崇高的問候！

向戰(zhàn)斗過的和正在戰(zhàn)斗著的營銷精英們

課程設計與系統(tǒng)架構一、關于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項四、初步接觸五、技術突破六、商務突破七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控課程設計與系統(tǒng)架構一、關于項目性銷售工業(yè)品營銷的三種典型模式典型行業(yè)：工業(yè)原材料、印刷、包裝典型行業(yè)：電氣自動化、儀表、建材、工程承包典型行業(yè)：工程機械、五金、通用設備大客戶銷售項目性銷售渠道銷售工業(yè)品營銷的三種典型模式典型行業(yè)：工業(yè)原材料、典型行業(yè)：電氣項目是由一系列具有開始和結束日期、相互協(xié)調和控制的活動組成的，通過實施活動而達到滿足時間、費用和資源等約束條件和實現(xiàn)項目目標的獨特過程。

——國際標準化組織（ISO）項目性銷售就是專門針對項目中的采購需求而展開的一系列銷售活動。項目性銷售與一般大客戶銷售有明顯區(qū)別項目性銷售一般大客戶銷售●階段性采購●采購周期長

●規(guī)律性差

●決策流程和決策組織復雜

●信息不透明●連續(xù)性采購●采購頻繁

●規(guī)律性強

●決策流程和決策組織簡單

●信息比較透明項目是由一系列具有開始和結束日期、相互協(xié)調和控制的活動組成的

一個中心兩個基本點項目性銷售的精髓

一個中心項目性銷售的精髓項目性銷售與大客戶銷售之間又存在著必然的聯(lián)系堅守大客戶市場，對大客戶的潛力進行深度挖掘，與大客戶建立戰(zhàn)略性的合作關系，跟蹤的項目基本都出自大客戶；其銷售額的提高大都源于大客戶挖潛；農夫模式的銷售費用會逐漸降低，銷售額基本不會受銷售隊伍波動的影響，呈穩(wěn)步提升狀態(tài)；農夫模式不刻意的去發(fā)展和維護大客戶，喜歡跟蹤新的客戶的新項目，用高超的銷售手段去搶項目；其銷售額的提高往往要通過不斷開發(fā)新客戶和跟蹤新項目來實現(xiàn)；獵手模式的銷售費用長期居高不下，銷售額隨景氣和銷售隊伍的狀態(tài)上下波動獵手模式vs大客戶戰(zhàn)略是項目性銷售企業(yè)一種基于從游擊戰(zhàn)轉變?yōu)殛嚨貞?zhàn)的戰(zhàn)略思想，農夫模式+獵手模式是項目性銷售的最佳銷售模式！項目性銷售與大客戶銷售之間又存在著必然的聯(lián)系堅守大客戶市場，課程設計與系統(tǒng)架構一、關于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項四、初步接觸五、技術突破六、商務突破七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控課程設計與系統(tǒng)架構一、關于項目性銷售銷售失敗的三種原因123無法推動項目深陷信息孤島癥狀：找不到真正的決策人，理不清項目小組內部成員間關系，搞不懂客戶的真實需求，不知道競爭對手的動向癥狀：找到了真正的決策人，卻無法與真正的決策人尤其是高層決策者建立關系，面對競爭對手的步步緊逼卻束手無策無法控制局面癥狀：好不容易與決策人建立起關系，卻面臨中途換人，前功盡棄；眼看著就要簽單，半路卻殺出個程咬金，橫刀奪愛銷售失敗的三種原因123無法推動項目深陷信息孤島癥狀：找不到項目性銷售過程與結果的關系重要結論：

1）失敗的項目往往是在項目進行到一定階段時已經(jīng)注定要失敗

2）不控制過程，就不會有

好的結果

項目性銷售過程與結果的關系重要結論：

1）失敗的項目往往是對項目性銷售管理方式認識的三個階段

階段

優(yōu)點

缺點第一階段粗放式管理單兵作戰(zhàn)，只關注結果，管理簡單難以控制過程，新人流失率極高，業(yè)績瓶頸第二階段銷售漏斗管理對項目進行階段劃分，強調團隊配合和過程管控，管理效率顯著提升缺乏策略、技巧、輔助工具，屬于半自動化的管理工具第三階段項目性銷售流程管理對項目進行階段劃分，強調團隊配合和過程管控，強調階段性成果，并將管理制度、策略、技巧、輔助工具融為一體，管理效率大幅提升，屬于全自動化的管理工具對銷售管理人員的素質提出了較高的要求對項目性銷售管理方式認識的三個階段階段項目性銷售團隊的管控體系招聘、培訓、激勵、考核管理工作流、管理費用流、管理信息流、管理實物流市場定位、競爭策略、產品策略、渠道策略、價格策略、服務策略、組織設計.項目銷售管理體系

管人

管事

管戰(zhàn)略項目性銷售團隊的管控體系招聘、培訓、激勵、考核管理工作流、管項目性銷售流程管控體系設計的三個基本原則把復雜留給自己，把簡單留給員工團隊配合，分工協(xié)作工作標準化，標準流程化，流程手冊化項目性銷售流程管控體系設計的三個基本原則把復雜留給自己，把簡項目性銷售中技巧與策略的關系策略—做什么技巧—怎么做重要結論：項目性銷售過程中，策略比技巧更重要做正確的事比正確的做事更重要項目立項初步接觸技術突破商務突破現(xiàn)場投標合同簽訂項目性銷售中技巧與策略的關系策略—做什么技巧—怎么做重要結5%25%50%80%95%100%項目立項初步接觸技術突破商務突破現(xiàn)場投標合同簽訂劃分項目階段——建立項目里程碑5%25%50%80%95%100%項目初步技術商務現(xiàn)場合同思考階段目標的實現(xiàn)方法明確階段目標里程碑定義工作任務工具策略驗證標準制定工作計劃提供工作方法實現(xiàn)階段目標思考階段目標的實現(xiàn)方法明確階段目標里程碑定義工作任務工具策略課程設計與系統(tǒng)架構一、關于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項四、初步接觸五、技術突破六、商務突破七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控課程設計與系統(tǒng)架構一、關于項目性銷售123提高效率聚焦資源通過項目篩選把資源有效的聚焦于最具有吸引力和最有把握的項目上通過對項目立項這一時間節(jié)點的把握，可以把那些進展遲緩或者還處于前期準備的項目暫時擱置，而全力以赴的運作那些已經(jīng)啟動的項目，提高我們的效率控制費用把項目立項作為開始使用費用的起始點，可以幫助我們控制銷售費用為什么要建立項目立項的里程碑？123提高效率聚焦資源通過項目篩選把資源有效的聚焦于最具有吸項目線索與訂單的關系項目線索

潛在客戶-10

意向客戶-5

洽談客戶-3

成交客戶-1訂單項目線索與訂單的關系項目線索潛在客戶-10意向客戶-5獲得銷售線索的策略——結網(wǎng)法老客戶介紹專業(yè)項目網(wǎng)站信息環(huán)保局環(huán)境評價信息銷售同行介紹行業(yè)網(wǎng)站新聞

展會、報刊雜志設計院介紹招投標公司介紹客戶網(wǎng)站新聞政府網(wǎng)站新聞獲得銷售線索的策略——結網(wǎng)法老客戶介紹專業(yè)項目網(wǎng)站信息環(huán)保局遴選項目的MAN原則

“MAN”原則M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。A：AUTHORITY，代表購買“決定權”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。N：NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產品、服務）的需求。遴選項目的MAN原則課程設計與系統(tǒng)架構一、關于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項四、初步接觸五、技術突破六、商務突破七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控課程設計與系統(tǒng)架構一、關于項目性銷售到達初步接觸階段的五個檢驗標準找到接受我們的人在客戶組織內部尋找接受我們的人了解客戶采購組織尋找并利用線人與教練了解客戶關鍵性采購信息找到不同階段的關鍵決策人繪制客戶采購組織分析圖在客戶決策小組內部找到線人或教練了解到為制定下一階段行動計劃所必需了解的信息，即KI(Keyinformation)準確的找到不同階段的關鍵決策人到達初步接觸階段的五個檢驗標準找到接受在客戶組織內部尋找接受組織分析的三個層次——由表及里中層：項目決策小組構架里層：項目決策小組中的每個人角色、立場、性格、需求外層：影響項目決策小組的外部力量不能全面的分析組織是項目失敗的最主要的原因之一！組織分析的三個層次——由表及里中層：項目決策小組構架里層：項組織分析-確定采購小組管理層級決策層管理層操作層董事長技術經(jīng)理采購經(jīng)理財務經(jīng)理采購人員項目決策小組決策流程工程師設計師上級主管設計院業(yè)主上級單位組織分析-確定采購小組管理層級決管操董事長技術經(jīng)理采購經(jīng)理財研究項目采購組織的模型—采購小組成員立場B：死敵（blocker）：堅定的支持競爭對手，為對手搖旗吶喊，通風報信，暗中運籌C：教練（coach）：堅定的支持我們，為我們搖旗吶喊，通風報信，暗中運籌S：支持者（supporter）：態(tài)度上支持我方產品或方案N：中立者（neutral）：公事公辦，或漠不關心，不偏向于任何一方E：對立方（enemy）：態(tài)度上不支持我方產品或方案研究項目采購組織的模型—采購小組成員立場B：死敵（block如何防止被客戶“忽悠”？相信證據(jù)發(fā)展教練交叉驗證全局觀如何防止被客戶“忽悠”？相信證據(jù)發(fā)展教練交叉驗證全局觀教練的三大作用

通風報信

暗中支持

出謀劃策教練的三大作用通風報信暗中支持出謀劃策教練幫助我們的四大理由1234與銷售人員投緣認可我們的品牌與產品利益驅動與競爭對手敵對教練幫助我們的四大理由1234與銷售人員投緣認可我們的品牌與什么是需求？期望現(xiàn)狀不滿（需求）期望現(xiàn)狀滿意什么是需求？期望現(xiàn)狀不滿（需求）期望現(xiàn)狀滿意激發(fā)客戶需求明確需求隱含需求證實能力，展現(xiàn)價值激發(fā)需求證實能力，展現(xiàn)價值激發(fā)客戶需求明確需求隱含需求證實能力，展現(xiàn)價值激發(fā)需求證實能如何發(fā)現(xiàn)客戶需求中的關鍵需求？探詢事實假設驗證假設如何發(fā)現(xiàn)客戶需求中的關鍵需求？探詢事實假設驗證假設如何探尋事實—學會提問開放式問題封閉式問題如何探尋事實—學會提問開放式問題封閉式問題善于發(fā)現(xiàn)客戶關鍵性反常細節(jié)銷售人員應養(yǎng)成“十萬個為什么”的習慣！善于發(fā)現(xiàn)客戶關鍵性反常細節(jié)銷售人員應養(yǎng)成“十萬個為什么”的習課程設計與系統(tǒng)架構一、關于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項四、初步接觸五、技術突破六、商務突破七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控課程設計與系統(tǒng)架構一、關于項目性銷售

認知

利益

情感認知：使客戶充分了解公司的品牌、產品、服務、信譽、業(yè)績、價格、定位，引導客戶產生信任感。認知是客戶關系的基礎。認知分組織認知和個人認知利益：

組織利益：組織目標、投資回報等個人利益：前途、事業(yè)、名譽、收入、家庭、愛好、關系平衡情感：欣賞、信任、感激、感恩陌生客戶熟悉客戶關系客戶

技術突破什么是關系？認知利益情感認知：使客戶充分了解公司的品牌、產品、服務

技術突破階段的

階段目標AAA項目性銷售流程管理課件我定規(guī)則招標文件中的技術條件參照我方的產品撰寫屏蔽對手獲得資格以技術壁壘屏蔽最具威脅的對手

獲得投標資格到達技術突破階段的三條檢驗標準我定規(guī)則招標文件中的技術條件參照我方的產品撰寫屏蔽對手獲得幫助客戶建立產品和品牌認知的六種方法技術交流業(yè)績展示產品介紹工廠參觀權威推薦產品展示與測試幫助客戶建立產品和品牌認知的六種方法技術交流業(yè)績展示產品介紹產品介紹——FABE策略(讓客戶快樂)F(Feature)特性描述E（Evidence）成功證明B(Benefit)利益說明A(Advantage)優(yōu)勢強調

產品介紹——FABE策略(讓客戶快樂)F(FeatuSSITUATION

背景問題PPROBLEM難點問題IIMPLICATION暗示問題NNEEDPAYOFF

需求—效益問題SPIN策略（讓客戶痛并快樂著）SSITUATION背景問題PPROBLEM難點問題I合爭策略為了爭取共同的利益而與競爭對手合作的策略合爭策略為了爭取共同的利益而與設置壁壘-對獨有技術參數(shù)、專利技術、獨有功能給予高分-根據(jù)公司規(guī)模、實力、行業(yè)業(yè)績?yōu)閷κ衷O置進入門檻-對價格、付款方式、服務能力等我方具備優(yōu)勢的要素給予高分值技術壁壘商務壁壘設置壁壘-對獨有技術參數(shù)、專利技術、獨有功能給予高分-根據(jù)公建立信任是否值得信賴是否成熟穩(wěn)重是否專業(yè)是否有威望

組織信任

個人信任是否有實力是否有品牌是否有相關成功案例是否能提供更多價值建立信任是否值得信賴組織信任個人信課程設計與系統(tǒng)架構一、關于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項四、初步接觸五、技術突破六、商務突破

七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控課程設計與系統(tǒng)架構一、關于項目性銷售到達關系突破階段的檢驗標準獲得承諾獲得招標小組中主導力量的支持與承諾到達關系突破階段的檢驗標準獲得承諾獲得招標小組中主導力量的支競爭態(tài)勢分析

競爭態(tài)勢分析競爭三原則原則二拉攏中立者原則一消滅反對者原則三擴大支持者競爭三原則原則二拉攏中立者原則一消滅反對者原則三擴大支持者了解客戶圈子與內部政治

老鄉(xiāng)圈同事圈同學圈共同愛好圈戰(zhàn)友圈親屬圈死黨圈領導圈有中國人的地方就有政治了解客戶圈子與內部政治老鄉(xiāng)圈同事圈同學圈共同愛好圈戰(zhàn)友圈親屬滿足客戶的個人需求，建立利益鏈接不怕領導講原則，就怕領導沒愛好！滿足客戶的個人需求，建立利益鏈接不怕領導講原則，就怕領導沒愛商務壁壘技術壁壘分割訂單負面案例調虎離山引狼入室延遲招標暗渡陳倉設計競爭策略商務壁壘技術壁壘分割訂單負面案例調虎離山引狼入室延遲招標暗渡課程設計與系統(tǒng)架構一、關于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項四、初步接觸五、技術突破六、商務突破七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控課程設計與系統(tǒng)架構一、關于項目性銷售到達現(xiàn)場投標階段的檢驗標準標準參加現(xiàn)場投標并最終在競標中勝出到達現(xiàn)場投標階段的檢驗標準標準參加現(xiàn)場投標并最終在競標中勝出投標前的準備與策劃探聽內幕消息制定目標與投標策略（商務條件、技術方案）策劃行動方案確定人員分工撰寫投標文件（商務條件、技術方案）購買標書與理解招標文件投標前的準備與策劃探聽內幕消息制定目標與投標策略（商務條件、課程設計與系統(tǒng)架構一、關于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項四、初步接觸五、技術突破六、商務突破七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控課程設計與系統(tǒng)架構一、關于項目性銷售到達合同簽訂階段的階段目標合同簽訂與客戶簽訂正式合同和技術協(xié)議到達合同簽訂階段的階段目標合同簽訂與客戶簽訂正式合同和技術

合同簽訂階段的

策略與方法AAA項目性銷售流程管理課件

公司可以從以下三個方面提高利潤:1）銷售人員賣出更多的產品；2）不斷降低營運成本包括營銷成本；3）以出色的談判技巧使同樣產品賣出更高的價格。談判創(chuàng)造利潤公司可以從以下三個方面提高利潤:1）銷售人員賣出更多的產品品牌的力量技術的力量專業(yè)的力量關系的力量情報的力量壓力的力量技巧的力量素質的力量談判的八種力量品牌的力量談判的八種力量課程設計與系統(tǒng)架構一、關于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項四、初步接觸五、技術突破六、商務突破七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控課程設計與系統(tǒng)架構一、關于項目性銷售項目性銷售管理體系為何能幫助我們提升業(yè)績項目性銷售管理體系能夠為我們提供了一種提升銷售技能的框架和輔助銷售的工具項目性銷售管理體系能夠幫助我們明確目標，理清思路項目性銷售管理體系能夠幫助我們對工作進行自我檢查，及時發(fā)現(xiàn)工作中的疏漏，最終形成一種正確的思維習慣項目性銷售管理體系能夠幫助我們建立一種團隊內部溝通的標準化語言，使信息溝通更加順暢項目性銷售管理體系為何能幫助我們提升業(yè)績項目性銷售管理體系能項目性銷售流程管理的對象費用流信息流工作流實物流項目性銷售流程管理的對象費用流信息流工作流實物流布置工作任務的六項原則明確時限準確理解具體到人按時檢查目標清晰思路溝通布置工作任務的六項原則明確時限準確理解具體到人按時檢查目標清管理工作流——隨時掌握項目進展聽取匯報銷售會議內部報表協(xié)同拜訪管理工作流——隨時掌握項目進展聽取匯報銷售會議內部報表協(xié)同拜聽取匯報的最佳方式書面化匯報（表單工具）與口頭匯報相結合匯報語言統(tǒng)一化，避免歧義匯報程序標準化，提高效率聽取匯報的最佳方式書面化匯報（表單工具）與口頭匯報相結合匯報內部報表的作用掌握項目進展的情況發(fā)現(xiàn)項目跟蹤中的問題發(fā)現(xiàn)銷售人員的問題內部報表的作用掌握項目進展的情況發(fā)現(xiàn)項目跟蹤中的問題發(fā)現(xiàn)銷售成功銷售會議的要點事前告知會議的議題和預期目標，讓參會者做好充分的準備策略性會議應以平等的方式喚起與會者高度的參與會議結果要總結成書面形式，形成決議。會議布置的任務和整改意見應轉交相關人成功銷售會議的要點事前告知會議的議題和預期目標，策略性會議應最佳協(xié)同拜訪的要點針對不同水平的銷售人員采取不同的指導策略體現(xiàn)權威與價值，只在關鍵時刻與關鍵的人正式會晤最佳協(xié)同拜訪的要點針對不同水平的銷售人員采取不同的指導策略體管理信息流-項目銷售信息管理的幾項基本原則共享性時效性真實性全面性交互性可追溯性管理信息流-項目銷售信息管理的幾項基本原則共享性時效性真實性管理費用流——了解銷售費用的本質銷售費用管控的含義銷售費用具有雙重屬性，在銷售人員看來，它是一種資源，在公司管理層看來，它是一種成本。從資源的角度，我們應該管理銷售費用，思考如何提高銷售費用的使用效率，使單位投入得到最大產出。從成本的角度，我們應該合理的控制銷售費用，使銷售費用保持在一個相對合理的水平上。銷售費用控制管理管理費用流——了解銷售費用的本質銷售費用控制管理業(yè)務人員對于時間的自我管理

計劃管理—細致的工作計劃（SMART）時間管理—善于利用零散時間/非工作時間情緒管理—好的心境可以感染人壞的心境可以傳染人行動管理—人為什么不行動1、失敗不夠多，痛苦不夠深

2、缺乏明確的目標人為什么行動—去苦得樂

業(yè)務人員對于時間的自我管理

計劃管理—細致的工作計劃（SMA結束語

項目性銷售是所有銷售形式的高級階段，正因為我們面臨很多困難和挑戰(zhàn)，才能證明我們存在的價值，不經(jīng)歷風雨，怎們能見彩虹，沒有人能隨隨便便成功！讓我們團結起來，以戰(zhàn)無不勝的工作激情去迎接新市場的洗禮！感謝大家的專注！謝謝！結束語項目性銷售是所有銷售形式的高級階段演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！項目性銷售流程管理

思安科技銷售部

楊洪青

2012年7月項目性銷售流程管理

思安科技銷售部

楊洪青

2012年7月

銷售人員崗位描述(網(wǎng)絡版)一把鼻涕一把眼淚，

投身銷售英雄無謂，

西裝革履貌似高貴，

其實生活極其乏味，

為了生計吃苦受累，

鞍前馬后終日疲憊，

為了出庫幾乎陪睡，

點頭哈腰就差下跪，

銷售人員崗位描述(網(wǎng)絡版)一把鼻銷售人員崗位描述

日不能息夜不能寐，

客戶一叫立馬到位，

屁大點事不敢得罪，

一年到頭不離崗位，

勞動法規(guī)統(tǒng)統(tǒng)作廢，

身心交瘁無處流淚，逢年過節(jié)家人難會，

追討欠款讓人崩潰，

開發(fā)客戶經(jīng)常喝醉，

不傷感情只好傷胃，銷售人員崗位描述日不能息夜不能寐，

客戶一叫立馬到位，銷售人員崗位描述工資不高還裝富貴，

拉攏行賄經(jīng)常破費，

五毒具全就差報廢，

稍不留神就得犯罪，

拋家舍業(yè)愧對長輩，

身在其中方知其味，

不敢奢望社會地位，

全靠傻傻自我陶醉！

銷售人員崗位描述工資不高還裝富貴，

拉攏行賄經(jīng)常破費，向戰(zhàn)斗過的和正在戰(zhàn)斗著的營銷精英們

致以崇高的問候！

向戰(zhàn)斗過的和正在戰(zhàn)斗著的營銷精英們

課程設計與系統(tǒng)架構一、關于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項四、初步接觸五、技術突破六、商務突破七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控課程設計與系統(tǒng)架構一、關于項目性銷售工業(yè)品營銷的三種典型模式典型行業(yè)：工業(yè)原材料、印刷、包裝典型行業(yè)：電氣自動化、儀表、建材、工程承包典型行業(yè)：工程機械、五金、通用設備大客戶銷售項目性銷售渠道銷售工業(yè)品營銷的三種典型模式典型行業(yè)：工業(yè)原材料、典型行業(yè)：電氣項目是由一系列具有開始和結束日期、相互協(xié)調和控制的活動組成的，通過實施活動而達到滿足時間、費用和資源等約束條件和實現(xiàn)項目目標的獨特過程。

——國際標準化組織（ISO）項目性銷售就是專門針對項目中的采購需求而展開的一系列銷售活動。項目性銷售與一般大客戶銷售有明顯區(qū)別項目性銷售一般大客戶銷售●階段性采購●采購周期長

●規(guī)律性差

●決策流程和決策組織復雜

●信息不透明●連續(xù)性采購●采購頻繁

●規(guī)律性強

●決策流程和決策組織簡單

●信息比較透明項目是由一系列具有開始和結束日期、相互協(xié)調和控制的活動組成的

一個中心兩個基本點項目性銷售的精髓

一個中心項目性銷售的精髓項目性銷售與大客戶銷售之間又存在著必然的聯(lián)系堅守大客戶市場，對大客戶的潛力進行深度挖掘，與大客戶建立戰(zhàn)略性的合作關系，跟蹤的項目基本都出自大客戶；其銷售額的提高大都源于大客戶挖潛；農夫模式的銷售費用會逐漸降低，銷售額基本不會受銷售隊伍波動的影響，呈穩(wěn)步提升狀態(tài)；農夫模式不刻意的去發(fā)展和維護大客戶，喜歡跟蹤新的客戶的新項目，用高超的銷售手段去搶項目；其銷售額的提高往往要通過不斷開發(fā)新客戶和跟蹤新項目來實現(xiàn)；獵手模式的銷售費用長期居高不下，銷售額隨景氣和銷售隊伍的狀態(tài)上下波動獵手模式vs大客戶戰(zhàn)略是項目性銷售企業(yè)一種基于從游擊戰(zhàn)轉變?yōu)殛嚨貞?zhàn)的戰(zhàn)略思想，農夫模式+獵手模式是項目性銷售的最佳銷售模式！項目性銷售與大客戶銷售之間又存在著必然的聯(lián)系堅守大客戶市場，課程設計與系統(tǒng)架構一、關于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項四、初步接觸五、技術突破六、商務突破七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控課程設計與系統(tǒng)架構一、關于項目性銷售銷售失敗的三種原因123無法推動項目深陷信息孤島癥狀：找不到真正的決策人，理不清項目小組內部成員間關系，搞不懂客戶的真實需求，不知道競爭對手的動向癥狀：找到了真正的決策人，卻無法與真正的決策人尤其是高層決策者建立關系，面對競爭對手的步步緊逼卻束手無策無法控制局面癥狀：好不容易與決策人建立起關系，卻面臨中途換人，前功盡棄；眼看著就要簽單，半路卻殺出個程咬金，橫刀奪愛銷售失敗的三種原因123無法推動項目深陷信息孤島癥狀：找不到項目性銷售過程與結果的關系重要結論：

1）失敗的項目往往是在項目進行到一定階段時已經(jīng)注定要失敗

2）不控制過程，就不會有

好的結果

項目性銷售過程與結果的關系重要結論：

1）失敗的項目往往是對項目性銷售管理方式認識的三個階段

階段

優(yōu)點

缺點第一階段粗放式管理單兵作戰(zhàn)，只關注結果，管理簡單難以控制過程，新人流失率極高，業(yè)績瓶頸第二階段銷售漏斗管理對項目進行階段劃分，強調團隊配合和過程管控，管理效率顯著提升缺乏策略、技巧、輔助工具，屬于半自動化的管理工具第三階段項目性銷售流程管理對項目進行階段劃分，強調團隊配合和過程管控，強調階段性成果，并將管理制度、策略、技巧、輔助工具融為一體，管理效率大幅提升，屬于全自動化的管理工具對銷售管理人員的素質提出了較高的要求對項目性銷售管理方式認識的三個階段階段項目性銷售團隊的管控體系招聘、培訓、激勵、考核管理工作流、管理費用流、管理信息流、管理實物流市場定位、競爭策略、產品策略、渠道策略、價格策略、服務策略、組織設計.項目銷售管理體系

管人

管事

管戰(zhàn)略項目性銷售團隊的管控體系招聘、培訓、激勵、考核管理工作流、管項目性銷售流程管控體系設計的三個基本原則把復雜留給自己，把簡單留給員工團隊配合，分工協(xié)作工作標準化，標準流程化，流程手冊化項目性銷售流程管控體系設計的三個基本原則把復雜留給自己，把簡項目性銷售中技巧與策略的關系策略—做什么技巧—怎么做重要結論：項目性銷售過程中，策略比技巧更重要做正確的事比正確的做事更重要項目立項初步接觸技術突破商務突破現(xiàn)場投標合同簽訂項目性銷售中技巧與策略的關系策略—做什么技巧—怎么做重要結5%25%50%80%95%100%項目立項初步接觸技術突破商務突破現(xiàn)場投標合同簽訂劃分項目階段——建立項目里程碑5%25%50%80%95%100%項目初步技術商務現(xiàn)場合同思考階段目標的實現(xiàn)方法明確階段目標里程碑定義工作任務工具策略驗證標準制定工作計劃提供工作方法實現(xiàn)階段目標思考階段目標的實現(xiàn)方法明確階段目標里程碑定義工作任務工具策略課程設計與系統(tǒng)架構一、關于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項四、初步接觸五、技術突破六、商務突破七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控課程設計與系統(tǒng)架構一、關于項目性銷售123提高效率聚焦資源通過項目篩選把資源有效的聚焦于最具有吸引力和最有把握的項目上通過對項目立項這一時間節(jié)點的把握，可以把那些進展遲緩或者還處于前期準備的項目暫時擱置，而全力以赴的運作那些已經(jīng)啟動的項目，提高我們的效率控制費用把項目立項作為開始使用費用的起始點，可以幫助我們控制銷售費用為什么要建立項目立項的里程碑？123提高效率聚焦資源通過項目篩選把資源有效的聚焦于最具有吸項目線索與訂單的關系項目線索

潛在客戶-10

意向客戶-5

洽談客戶-3

成交客戶-1訂單項目線索與訂單的關系項目線索潛在客戶-10意向客戶-5獲得銷售線索的策略——結網(wǎng)法老客戶介紹專業(yè)項目網(wǎng)站信息環(huán)保局環(huán)境評價信息銷售同行介紹行業(yè)網(wǎng)站新聞

展會、報刊雜志設計院介紹招投標公司介紹客戶網(wǎng)站新聞政府網(wǎng)站新聞獲得銷售線索的策略——結網(wǎng)法老客戶介紹專業(yè)項目網(wǎng)站信息環(huán)保局遴選項目的MAN原則

“MAN”原則M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。A：AUTHORITY，代表購買“決定權”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。N：NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產品、服務）的需求。遴選項目的MAN原則課程設計與系統(tǒng)架構一、關于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項四、初步接觸五、技術突破六、商務突破七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控課程設計與系統(tǒng)架構一、關于項目性銷售到達初步接觸階段的五個檢驗標準找到接受我們的人在客戶組織內部尋找接受我們的人了解客戶采購組織尋找并利用線人與教練了解客戶關鍵性采購信息找到不同階段的關鍵決策人繪制客戶采購組織分析圖在客戶決策小組內部找到線人或教練了解到為制定下一階段行動計劃所必需了解的信息，即KI(Keyinformation)準確的找到不同階段的關鍵決策人到達初步接觸階段的五個檢驗標準找到接受在客戶組織內部尋找接受組織分析的三個層次——由表及里中層：項目決策小組構架里層：項目決策小組中的每個人角色、立場、性格、需求外層：影響項目決策小組的外部力量不能全面的分析組織是項目失敗的最主要的原因之一！組織分析的三個層次——由表及里中層：項目決策小組構架里層：項組織分析-確定采購小組管理層級決策層管理層操作層董事長技術經(jīng)理采購經(jīng)理財務經(jīng)理采購人員項目決策小組決策流程工程師設計師上級主管設計院業(yè)主上級單位組織分析-確定采購小組管理層級決管操董事長技術經(jīng)理采購經(jīng)理財研究項目采購組織的模型—采購小組成員立場B：死敵（blocker）：堅定的支持競爭對手，為對手搖旗吶喊，通風報信，暗中運籌C：教練（coach）：堅定的支持我們，為我們搖旗吶喊，通風報信，暗中運籌S：支持者（supporter）：態(tài)度上支持我方產品或方案N：中立者（neutral）：公事公辦，或漠不關心，不偏向于任何一方E：對立方（enemy）：態(tài)度上不支持我方產品或方案研究項目采購組織的模型—采購小組成員立場B：死敵（block如何防止被客戶“忽悠”？相信證據(jù)發(fā)展教練交叉驗證全局觀如何防止被客戶“忽悠”？相信證據(jù)發(fā)展教練交叉驗證全局觀教練的三大作用

通風報信

暗中支持

出謀劃策教練的三大作用通風報信暗中支持出謀劃策教練幫助我們的四大理由1234與銷售人員投緣認可我們的品牌與產品利益驅動與競爭對手敵對教練幫助我們的四大理由1234與銷售人員投緣認可我們的品牌與什么是需求？期望現(xiàn)狀不滿（需求）期望現(xiàn)狀滿意什么是需求？期望現(xiàn)狀不滿（需求）期望現(xiàn)狀滿意激發(fā)客戶需求明確需求隱含需求證實能力，展現(xiàn)價值激發(fā)需求證實能力，展現(xiàn)價值激發(fā)客戶需求明確需求隱含需求證實能力，展現(xiàn)價值激發(fā)需求證實能如何發(fā)現(xiàn)客戶需求中的關鍵需求？探詢事實假設驗證假設如何發(fā)現(xiàn)客戶需求中的關鍵需求？探詢事實假設驗證假設如何探尋事實—學會提問開放式問題封閉式問題如何探尋事實—學會提問開放式問題封閉式問題善于發(fā)現(xiàn)客戶關鍵性反常細節(jié)銷售人員應養(yǎng)成“十萬個為什么”的習慣！善于發(fā)現(xiàn)客戶關鍵性反常細節(jié)銷售人員應養(yǎng)成“十萬個為什么”的習課程設計與系統(tǒng)架構一、關于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項四、初步接觸五、技術突破六、商務突破七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控課程設計與系統(tǒng)架構一、關于項目性銷售

認知

利益

情感認知：使客戶充分了解公司的品牌、產品、服務、信譽、業(yè)績、價格、定位，引導客戶產生信任感。認知是客戶關系的基礎。認知分組織認知和個人認知利益：

組織利益：組織目標、投資回報等個人利益：前途、事業(yè)、名譽、收入、家庭、愛好、關系平衡情感：欣賞、信任、感激、感恩陌生客戶熟悉客戶關系客戶

技術突破什么是關系？認知利益情感認知：使客戶充分了解公司的品牌、產品、服務

技術突破階段的

階段目標AAA項目性銷售流程管理課件我定規(guī)則招標文件中的技術條件參照我方的產品撰寫屏蔽對手獲得資格以技術壁壘屏蔽最具威脅的對手

獲得投標資格到達技術突破階段的三條檢驗標準我定規(guī)則招標文件中的技術條件參照我方的產品撰寫屏蔽對手獲得幫助客戶建立產品和品牌認知的六種方法技術交流業(yè)績展示產品介紹工廠參觀權威推薦產品展示與測試幫助客戶建立產品和品牌認知的六種方法技術交流業(yè)績展示產品介紹產品介紹——FABE策略(讓客戶快樂)F(Feature)特性描述E（Evidence）成功證明B(Benefit)利益說明A(Advantage)優(yōu)勢強調

產品介紹——FABE策略(讓客戶快樂)F(FeatuSSITUATION

背景問題PPROBLEM難點問題IIMPLICATION暗示問題NNEEDPAYOFF

需求—效益問題SPIN策略（讓客戶痛并快樂著）SSITUATION背景問題PPROBLEM難點問題I合爭策略為了爭取共同的利益而與競爭對手合作的策略合爭策略為了爭取共同的利益而與設置壁壘-對獨有技術參數(shù)、專利技術、獨有功能給予高分-根據(jù)公司規(guī)模、實力、行業(yè)業(yè)績?yōu)閷κ衷O置進入門檻-對價格、付款方式、服務能力等我方具備優(yōu)勢的要素給予高分值技術壁壘商務壁壘設置壁壘-對獨有技術參數(shù)、專利技術、獨有功能給予高分-根據(jù)公建立信任是否值得信賴是否成熟穩(wěn)重是否專業(yè)是否有威望

組織信任

個人信任是否有實力是否有品牌是否有相關成功案例是否能提供更多價值建立信任是否值得信賴組織信任個人信課程設計與系統(tǒng)架構一、關于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項四、初步接觸五、技術突破六、商務突破

七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控課程設計與系統(tǒng)架構一、關于項目性銷售到達關系突破階段的檢驗標準獲得承諾獲得招標小組中主導力量的支持與承諾到達關系突破階段的檢驗標準獲得承諾獲得招標小組中主導力量的支競爭態(tài)勢分析

競爭態(tài)勢分析競爭三原則原則二拉攏中立者原則一消滅反對者原則三擴大支持者競爭三原則原則二拉攏中立者原則一消滅反對者原則三擴大支持者了解客戶圈子與內部政治

老鄉(xiāng)圈同事圈同學圈共同愛好圈戰(zhàn)友圈親屬圈死黨圈領導圈有中國人的地方就有政治了解客戶圈子與內部政治老鄉(xiāng)圈同事圈同學圈共同愛好圈戰(zhàn)友圈親屬滿足客戶的個人需求，建立利益鏈接不怕領導講原則，就怕領導沒愛好！滿足客戶的個人需求，建立利益鏈接不怕領導講原則，就怕領導沒愛商務壁壘技術壁壘分割訂單負面案例調虎離山引狼入室延遲招標暗渡陳倉設計競爭策略商務壁壘技術壁壘分割訂單負面案例調虎離山引狼入室延遲招標暗渡課程設計與系統(tǒng)架構一、關于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項四、初步接觸五、技術突破六、商務突破七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控課程設計與系統(tǒng)架構一、關于項目性銷售到達現(xiàn)場投標階段的檢驗標準標準參加現(xiàn)場投標并最終在競標中勝出到達現(xiàn)場投標階段的檢驗標準標準參加現(xiàn)場投標并最終在競標中勝出投標前的準備與策劃探聽內幕消息制定目標與投標策略（商務條件、技術方案）策劃行動方案確定人員分工撰寫投標文件（商務條件、技術方案）購買標書與理解招標文件投標前的準備與策劃探聽內幕消息制定目標與投標策略（商務條件、課程設計與系統(tǒng)架構一、關于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項四、初步接觸五、技術突破六、商務突破七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控課程設計與系統(tǒng)架構一、關于項目性銷售到達合同簽訂階段的階段目標合同簽訂與客戶簽訂正式合同和技術協(xié)議到達合同簽訂階段的階段目標合同簽訂與客戶簽訂正式合同和技術

合同簽訂階段的

策略與方法AAA項目性銷售流程管理課件

公司可以從以下三個方面提高利潤:1）銷售人員賣出更多的產品；2）不斷降低營運成本包括營銷成本；3）以出色的談判技巧使同樣產