IBM渠道管理-IBM事業(yè)伙伴的招募流程課件

Agenda事業(yè)夥伴在市場(chǎng)上的定位IBM如何建立經(jīng)銷通路(Routes-to-Market)IBM經(jīng)銷通路(事業(yè)夥伴)管理事業(yè)夥伴發(fā)展計(jì)劃事業(yè)夥伴的訓(xùn)練事業(yè)夥伴的支援1Agenda事業(yè)夥伴在市場(chǎng)上的定位1VolumeDistributingValueSellingNIUAlliancingAllianceandDevelopmentCompetitiveBPWinBackIndustryFocusSolutionDevelopmentDistributionMgrmentLocalISVAllianceValue-NetPDU/CSI/GlobalISVSolutionProvideri,P,IGS,SWDistributor/LocalISVL/EP,X,SSG,SW事業(yè)夥伴在市場(chǎng)上的定位2VolumeDistributingValueSellinBusinessPartnerOperationsBPMProcessesESGSWGIGSBig-5Group+Tier-1/2GroupCoreBPTeamPDUTeamCSITeamC&IISVGroup+InfluencerGroupSP1GroupSP1GoldGroupDistributorGroupISVGroupFullProductLineHigh-EndproductsLow-EndproductsProductintegrationProductintegrationFullProductLineByIndustry/Segmentationdown-streamalignment

SellwithfocusSellthroughFocusIBM如何建立經(jīng)銷通路(Routes-to-Market)3BusinessPartnerOperationsBPMIBM事業(yè)夥伴管理事業(yè)夥伴資料庫(kù)資料管理關(guān)係管理夥伴關(guān)係發(fā)展計(jì)劃(PRP)事 業(yè) 夥 伴ContractStatus顧客提供支援市場(chǎng)管理最終使用者滿意度管理評(píng)估合作關(guān)係

更新/終止/重議合作關(guān)係技術(shù)管理客戶滿意管理PRPBP更新//終止提供服務(wù)滿意與抱怨計(jì)劃支援調(diào)查調(diào)查回饋技術(shù)客戶計(jì)劃調(diào)查結(jié)果調(diào)查結(jié)果(資料)事業(yè)夥伴參考(資料)更新事業(yè)夥伴狀態(tài)事業(yè)夥伴狀態(tài)合約狀態(tài)4IBM事業(yè)夥伴管理事業(yè)夥伴資料庫(kù)關(guān)係管理夥伴關(guān)係發(fā)展計(jì)劃(事業(yè)夥伴發(fā)展計(jì)劃

(PRP)選擇事業(yè)夥伴的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證與專業(yè)認(rèn)證Certification&eBP經(jīng)銷學(xué)園之教育課程ChannelAcademy業(yè)務(wù)發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)金B(yǎng)DF事業(yè)夥伴天地PartnerWorld事業(yè)夥伴滿意度訪談5事業(yè)夥伴發(fā)展計(jì)劃(PRP)選擇事業(yè)夥伴的標(biāo)準(zhǔn)56677Agenda事業(yè)夥伴通路的重要性IBM事業(yè)夥伴主要類型說(shuō)明IBM事業(yè)夥伴的招募事業(yè)夥伴招募重點(diǎn)事業(yè)夥伴選擇標(biāo)準(zhǔn)IBM事業(yè)夥伴更新與終止事業(yè)夥伴評(píng)估重點(diǎn)8Agenda事業(yè)夥伴通路的重要性8事業(yè)夥伴通路的重要性擴(kuò)展在重要客戶區(qū)隔的觸角(例如：中小企業(yè)市場(chǎng))。引發(fā)商機(jī)，包括硬體、軟體、儲(chǔ)存設(shè)備及服務(wù)銷售。使得直接銷售業(yè)務(wù)更能專注在較高盈餘/高成長(zhǎng)的市場(chǎng)和產(chǎn)品/服務(wù)上。提供互補(bǔ)的服務(wù)(例如：在大筆交易案中，BP成為價(jià)值網(wǎng)路的一員)。就IBM從事高科技產(chǎn)品與服務(wù)而言，運(yùn)用BP可帶來(lái)下列好處：9事業(yè)夥伴通路的重要性就IBM從事高科技產(chǎn)品與服務(wù)而言，運(yùn)用BSolutionProviderDistributorsSystemsIntegratorISVResellersServiceProvider"Distributor"

說(shuō)明銷售硬體和軟體給SPs&Resellers備有來(lái)自不同製造商的多樣產(chǎn)品訂貨周轉(zhuǎn)率高提供行銷和技術(shù)支援給第二層remarketers主要考量產(chǎn)品功能和性能技術(shù)發(fā)展結(jié)合SP&ISVs以增加價(jià)值產(chǎn)品可得性(availability)做生意的容易度具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格"Reseller""SolutionProvider"說(shuō)明整合自己的服務(wù)或技術(shù)以提供顧客完整的解決方案提供產(chǎn)業(yè)特有的應(yīng)用解決方案主要考量產(chǎn)品可得性(availability)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的品質(zhì)與IGS的衝突做生意的容易度說(shuō)明從IBM的配銷商直接購(gòu)買產(chǎn)品再直接銷售給顧客大宗數(shù)量銷售(SW,PC,networking,printer,etc.)專注於快速的交貨、具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格與一些結(jié)合性服務(wù)主要考量產(chǎn)品功能和性能技術(shù)發(fā)展結(jié)合SP&ISVs以增加價(jià)值IBMBP主要類型說(shuō)明10SolutionDistributorsSystemsI

IBM事業(yè)夥伴的招募流程公司初步確認(rèn)

公司資格審核決定合作關(guān)係進(jìn)行簽約事宜

BP招募新事業(yè)夥伴事 業(yè) 夥 伴市場(chǎng)管理提供資料(解決方案)

BP背景資料客戶支援(非CRM)條件說(shuō)明附加價(jià)值事業(yè)夥伴資料庫(kù)資料管理合作需求公司資料進(jìn)行訪談提出期許簽約締結(jié)合作夥伴需求市場(chǎng)管理事業(yè)夥伴申請(qǐng)區(qū)隔分析與計(jì)劃合約11

IBM事業(yè)夥伴的招募流程公司公司決定進(jìn)行BP招募IBM事業(yè)夥伴招募過程重點(diǎn)根據(jù)產(chǎn)業(yè)/產(chǎn)品市場(chǎng)管理需求(由SegmentBusinessPlan提供)來(lái)確認(rèn)有機(jī)會(huì)成為合作對(duì)象的公司。資格審核和評(píng)估有機(jī)會(huì)成為合作對(duì)象的公司。以在市場(chǎng)上的成果誘使預(yù)期的BP願(yuàn)意與IBM形成合作關(guān)係。發(fā)展/提出最有效率進(jìn)入市場(chǎng)的整合性支援計(jì)劃。簡(jiǎn)介IBM提供資源、支援架構(gòu)和合約條款。確保過程的順利，以持續(xù)維持BP的關(guān)係管理。12IBM事業(yè)夥伴招募過程重點(diǎn)根據(jù)產(chǎn)業(yè)/產(chǎn)品市場(chǎng)管理需求(由Se

事業(yè)夥伴選擇標(biāo)準(zhǔn)

已成立且聲譽(yù)良好公司至少成立一年以上且/或擁有可參考客戶公司資金背景具備提供附加價(jià)值能力應(yīng)用解決方案跨產(chǎn)業(yè)解決方案客戶成長(zhǎng)/Coverage解決方案必須有穩(wěn)健的財(cái)務(wù)狀況需通過信用審核必須能承諾投資於行銷IBM產(chǎn)品業(yè)務(wù)人力、技術(shù)人力、行政/內(nèi)勤人員、管理團(tuán)隊(duì)、展示系統(tǒng)及客戶服務(wù)支援

13

事業(yè)夥伴選擇標(biāo)準(zhǔn)

已成立且聲譽(yù)良好公司13IBM事業(yè)夥伴更新、終止事業(yè)夥伴資料庫(kù)資料管理關(guān)係管理夥伴關(guān)係發(fā)展計(jì)劃(PRP)事 業(yè) 夥 伴ContractStatus顧客提供支援市場(chǎng)管理最終使用者滿意度管理評(píng)估合作關(guān)係

更新/終止/重議合作關(guān)係技術(shù)管理客戶滿意管理PRPBP更新//終止提供服務(wù)滿意與抱怨計(jì)劃支援調(diào)查調(diào)查回饋技術(shù)客戶計(jì)劃調(diào)查結(jié)果調(diào)查結(jié)果(資料)事業(yè)夥伴參考(資料)更新事業(yè)夥伴狀態(tài)事業(yè)夥伴狀態(tài)合約狀態(tài)14IBM事業(yè)夥伴更新、終止事業(yè)夥伴資料庫(kù)關(guān)係管理夥伴關(guān)係發(fā)展IBM事業(yè)夥伴評(píng)估重點(diǎn)(一)績(jī)效表現(xiàn)實(shí)際銷售業(yè)績(jī)vs年度最少達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)收帳款情況vs固定信用額度一年一次信用評(píng)估過期應(yīng)收帳款金額與比率付款情形客戶滿意度記錄客戶滿意度調(diào)查記錄重覆出現(xiàn)的客戶抱怨書面資料支援IBM可取得的必要性技術(shù)/資源實(shí)際人數(shù)vs可證明的最少業(yè)務(wù)人員人數(shù)實(shí)際人數(shù)vs可證明的最少技術(shù)專員人數(shù)(二)承諾度合約條款與條件事業(yè)夥伴策略目標(biāo)

vsIBM經(jīng)銷策略對(duì)IBM是互補(bǔ)的/支援性的或是衝突的對(duì)區(qū)域管理方針的依從度 15IBM事業(yè)夥伴評(píng)估重點(diǎn)(一)績(jī)效表現(xiàn)15IBM→消費(fèi)者IBM→經(jīng)銷商→消費(fèi)者IBM→消費(fèi)者IBM銷售通路的演變16IBM→消費(fèi)者IBM→經(jīng)銷商→消費(fèi)者IBM→消費(fèi)者IBM銷事業(yè)夥伴事業(yè)夥伴客戶業(yè)務(wù)代表客戶業(yè)務(wù)代表電話網(wǎng)路傳統(tǒng)事業(yè)夥伴涵蓋範(fàn)圍產(chǎn)品類型新興(Emerging)事業(yè)夥伴涵蓋範(fàn)圍交易複雜度最大客戶中型客戶最小客戶(根據(jù)目前每月營(yíng)收)典型的客戶區(qū)隔修訂的客戶區(qū)隔(根據(jù)未來(lái)潛在營(yíng)收)最高機(jī)會(huì)中等機(jī)會(huì)最小機(jī)會(huì)低複雜度中複雜度高複雜度定製產(chǎn)品可裝配產(chǎn)品客製化產(chǎn)品在新興模式中，事業(yè)夥伴與電話網(wǎng)路行銷及客戶業(yè)務(wù)代表資源的界限與連接必須進(jìn)一步闡明，才能成功運(yùn)作。IBM的通路區(qū)隔策略17事業(yè)夥伴事業(yè)夥伴客戶業(yè)務(wù)代表客戶電話網(wǎng)路傳統(tǒng)事業(yè)夥伴涵蓋範(fàn)圍關(guān)於通路衝突通路衝突(ChannelConflict) 兩個(gè)通路(或以上)在同一品牌下，相互競(jìng)爭(zhēng)同一業(yè)務(wù)。商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)下的摩擦，是難以避免的，某種程度的通路衝突反而具有建設(shè)性，能更有彈性的適應(yīng)變動(dòng)中的環(huán)境。通路的衝突，關(guān)鍵不在消除衝突，而在如何管理衝突。18關(guān)於通路衝突通路衝突(ChannelConflict)18通路衝突發(fā)生的原因通路衝突(ChannelConflict)發(fā)生的原因：認(rèn)知的差異利益的衝突相同的目標(biāo)客群IBM可能發(fā)生的三種通路衝突全國(guó)性客戶經(jīng)理與地區(qū)業(yè)務(wù)代表的衝突地區(qū)業(yè)務(wù)代表與電話行銷人員的衝突經(jīng)銷商與經(jīng)銷商間的衝突19通路衝突發(fā)生的原因通路衝突(ChannelConflict通路衝突的管理(一)超然目標(biāo)(建立共識(shí))生存市場(chǎng)佔(zhàn)有率高品質(zhì)顧客滿意度成員互調(diào)瞭解彼此的觀點(diǎn)合作(相互得利)參與彼此的同業(yè)公會(huì)外交、疏通或仲裁20通路衝突的管理(一)超然目標(biāo)(建立共識(shí))20若通路衝突是起因於兩個(gè)以上的通路目標(biāo)同一顧客群，有下列三種作法：區(qū)隔通路(例如區(qū)隔他們所能提供的服務(wù)、販?zhǔn)鄣漠a(chǎn)品)劃分專屬的勢(shì)力範(fàn)圍強(qiáng)化或改變通路的價(jià)值主張通路衝突的管理(二)21若通路衝突是起因於兩個(gè)以上的通路目標(biāo)同一顧客群，有下列三種作通路衝突的策略矩陣ForwardIntegrate向前整合Cooperate合作Compete競(jìng)爭(zhēng)Lead引導(dǎo)市場(chǎng)影響力量通路商的附加價(jià)值ChannelValueAddedMarketPower22通路衝突的策略矩陣ForwardIntegrateCoopIBM通路衝突的管理有效率的管理、服務(wù)與支援充分溝通互信、合作產(chǎn)品的配銷價(jià)格、擴(kuò)大銷售達(dá)到績(jī)效、交易增加、獲利成長(zhǎng)雙贏win-win23IBM通路衝突的管理有效率的管理、服務(wù)與支援23IBM事業(yè)夥伴的支援管理行銷及銷售經(jīng)銷學(xué)園之教育訓(xùn)練專業(yè)認(rèn)證技術(shù)支援業(yè)務(wù)發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)金事業(yè)夥伴天地事業(yè)夥伴滿意度訪談衝突管理24IBM事業(yè)夥伴的支援管理行銷及銷售24IBM事業(yè)夥伴支援管理事業(yè)夥伴免付費(fèi)專線:0800-000-006事業(yè)夥伴支援熱線服務(wù)人員客戶服務(wù)專員負(fù)責(zé)處理/追蹤確認(rèn)事業(yè)夥伴滿意隨時(shí)待命-星期一至星期五9:00-17:00夜間語(yǔ)音信箱或轉(zhuǎn)接24小時(shí)硬體維修專線銷售前行銷協(xié)助及諮詢服務(wù)銷售後技術(shù)支援行政業(yè)務(wù)支援事業(yè)夥伴活動(dòng)方案其他支援25IBM事業(yè)夥伴支援管理事業(yè)夥伴免付費(fèi)專線:0800-000-彙總經(jīng)銷策略

臺(tái)灣IBM願(yuàn)景市場(chǎng)調(diào)查：客戶行為分析，競(jìng)爭(zhēng)友商管理:健全的招募、評(píng)效制度、客戶滿意度支援: 商機(jī)、教育訓(xùn)練、認(rèn)證、CRC、technical..etc整合:(BP’sSolution，本土化)26彙總經(jīng)銷策略臺(tái)灣IBM願(yuàn)景26IBM&事業(yè)夥伴面臨問題IBM矩陣式組織內(nèi)部 網(wǎng)路行銷、電話行銷人員、產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)人員、產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員，….etc.IBM與事業(yè)夥伴之間事業(yè)夥伴之間 業(yè)務(wù),上市27IBM&事業(yè)夥伴面臨問題IBM矩陣式組織內(nèi)部27解決衝突&成功因素解決方法

預(yù)防、協(xié)調(diào)、比較成功因素有健全的事業(yè)夥伴招募機(jī)制健全事業(yè)夥伴的績(jī)效考核主事者與事業(yè)夥伴彼很此清楚的自已責(zé)任及義務(wù)配合矩陣式組織，員工專業(yè)程度必須要高有足夠的支援資源及資訊科技系統(tǒng)隨時(shí)做企業(yè)改造28解決衝突&成功因素解決方法28演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！Agenda事業(yè)夥伴在市場(chǎng)上的定位IBM如何建立經(jīng)銷通路(Routes-to-Market)IBM經(jīng)銷通路(事業(yè)夥伴)管理事業(yè)夥伴發(fā)展計(jì)劃事業(yè)夥伴的訓(xùn)練事業(yè)夥伴的支援30Agenda事業(yè)夥伴在市場(chǎng)上的定位1VolumeDistributingValueSellingNIUAlliancingAllianceandDevelopmentCompetitiveBPWinBackIndustryFocusSolutionDevelopmentDistributionMgrmentLocalISVAllianceValue-NetPDU/CSI/GlobalISVSolutionProvideri,P,IGS,SWDistributor/LocalISVL/EP,X,SSG,SW事業(yè)夥伴在市場(chǎng)上的定位31VolumeDistributingValueSellinBusinessPartnerOperationsBPMProcessesESGSWGIGSBig-5Group+Tier-1/2GroupCoreBPTeamPDUTeamCSITeamC&IISVGroup+InfluencerGroupSP1GroupSP1GoldGroupDistributorGroupISVGroupFullProductLineHigh-EndproductsLow-EndproductsProductintegrationProductintegrationFullProductLineByIndustry/Segmentationdown-streamalignment

SellwithfocusSellthroughFocusIBM如何建立經(jīng)銷通路(Routes-to-Market)32BusinessPartnerOperationsBPMIBM事業(yè)夥伴管理事業(yè)夥伴資料庫(kù)資料管理關(guān)係管理夥伴關(guān)係發(fā)展計(jì)劃(PRP)事 業(yè) 夥 伴ContractStatus顧客提供支援市場(chǎng)管理最終使用者滿意度管理評(píng)估合作關(guān)係

更新/終止/重議合作關(guān)係技術(shù)管理客戶滿意管理PRPBP更新//終止提供服務(wù)滿意與抱怨計(jì)劃支援調(diào)查調(diào)查回饋技術(shù)客戶計(jì)劃調(diào)查結(jié)果調(diào)查結(jié)果(資料)事業(yè)夥伴參考(資料)更新事業(yè)夥伴狀態(tài)事業(yè)夥伴狀態(tài)合約狀態(tài)33IBM事業(yè)夥伴管理事業(yè)夥伴資料庫(kù)關(guān)係管理夥伴關(guān)係發(fā)展計(jì)劃(事業(yè)夥伴發(fā)展計(jì)劃

(PRP)選擇事業(yè)夥伴的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證與專業(yè)認(rèn)證Certification&eBP經(jīng)銷學(xué)園之教育課程ChannelAcademy業(yè)務(wù)發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)金B(yǎng)DF事業(yè)夥伴天地PartnerWorld事業(yè)夥伴滿意度訪談34事業(yè)夥伴發(fā)展計(jì)劃(PRP)選擇事業(yè)夥伴的標(biāo)準(zhǔn)5356367Agenda事業(yè)夥伴通路的重要性IBM事業(yè)夥伴主要類型說(shuō)明IBM事業(yè)夥伴的招募事業(yè)夥伴招募重點(diǎn)事業(yè)夥伴選擇標(biāo)準(zhǔn)IBM事業(yè)夥伴更新與終止事業(yè)夥伴評(píng)估重點(diǎn)37Agenda事業(yè)夥伴通路的重要性8事業(yè)夥伴通路的重要性擴(kuò)展在重要客戶區(qū)隔的觸角(例如：中小企業(yè)市場(chǎng))。引發(fā)商機(jī)，包括硬體、軟體、儲(chǔ)存設(shè)備及服務(wù)銷售。使得直接銷售業(yè)務(wù)更能專注在較高盈餘/高成長(zhǎng)的市場(chǎng)和產(chǎn)品/服務(wù)上。提供互補(bǔ)的服務(wù)(例如：在大筆交易案中，BP成為價(jià)值網(wǎng)路的一員)。就IBM從事高科技產(chǎn)品與服務(wù)而言，運(yùn)用BP可帶來(lái)下列好處：38事業(yè)夥伴通路的重要性就IBM從事高科技產(chǎn)品與服務(wù)而言，運(yùn)用BSolutionProviderDistributorsSystemsIntegratorISVResellersServiceProvider"Distributor"

說(shuō)明銷售硬體和軟體給SPs&Resellers備有來(lái)自不同製造商的多樣產(chǎn)品訂貨周轉(zhuǎn)率高提供行銷和技術(shù)支援給第二層remarketers主要考量產(chǎn)品功能和性能技術(shù)發(fā)展結(jié)合SP&ISVs以增加價(jià)值產(chǎn)品可得性(availability)做生意的容易度具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格"Reseller""SolutionProvider"說(shuō)明整合自己的服務(wù)或技術(shù)以提供顧客完整的解決方案提供產(chǎn)業(yè)特有的應(yīng)用解決方案主要考量產(chǎn)品可得性(availability)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的品質(zhì)與IGS的衝突做生意的容易度說(shuō)明從IBM的配銷商直接購(gòu)買產(chǎn)品再直接銷售給顧客大宗數(shù)量銷售(SW,PC,networking,printer,etc.)專注於快速的交貨、具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格與一些結(jié)合性服務(wù)主要考量產(chǎn)品功能和性能技術(shù)發(fā)展結(jié)合SP&ISVs以增加價(jià)值IBMBP主要類型說(shuō)明39SolutionDistributorsSystemsI

IBM事業(yè)夥伴的招募流程公司初步確認(rèn)

公司資格審核決定合作關(guān)係進(jìn)行簽約事宜

BP招募新事業(yè)夥伴事 業(yè) 夥 伴市場(chǎng)管理提供資料(解決方案)

BP背景資料客戶支援(非CRM)條件說(shuō)明附加價(jià)值事業(yè)夥伴資料庫(kù)資料管理合作需求公司資料進(jìn)行訪談提出期許簽約締結(jié)合作夥伴需求市場(chǎng)管理事業(yè)夥伴申請(qǐng)區(qū)隔分析與計(jì)劃合約40

IBM事業(yè)夥伴的招募流程公司公司決定進(jìn)行BP招募IBM事業(yè)夥伴招募過程重點(diǎn)根據(jù)產(chǎn)業(yè)/產(chǎn)品市場(chǎng)管理需求(由SegmentBusinessPlan提供)來(lái)確認(rèn)有機(jī)會(huì)成為合作對(duì)象的公司。資格審核和評(píng)估有機(jī)會(huì)成為合作對(duì)象的公司。以在市場(chǎng)上的成果誘使預(yù)期的BP願(yuàn)意與IBM形成合作關(guān)係。發(fā)展/提出最有效率進(jìn)入市場(chǎng)的整合性支援計(jì)劃。簡(jiǎn)介IBM提供資源、支援架構(gòu)和合約條款。確保過程的順利，以持續(xù)維持BP的關(guān)係管理。41IBM事業(yè)夥伴招募過程重點(diǎn)根據(jù)產(chǎn)業(yè)/產(chǎn)品市場(chǎng)管理需求(由Se

事業(yè)夥伴選擇標(biāo)準(zhǔn)

已成立且聲譽(yù)良好公司至少成立一年以上且/或擁有可參考客戶公司資金背景具備提供附加價(jià)值能力應(yīng)用解決方案跨產(chǎn)業(yè)解決方案客戶成長(zhǎng)/Coverage解決方案必須有穩(wěn)健的財(cái)務(wù)狀況需通過信用審核必須能承諾投資於行銷IBM產(chǎn)品業(yè)務(wù)人力、技術(shù)人力、行政/內(nèi)勤人員、管理團(tuán)隊(duì)、展示系統(tǒng)及客戶服務(wù)支援

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事業(yè)夥伴選擇標(biāo)準(zhǔn)

已成立且聲譽(yù)良好公司13IBM事業(yè)夥伴更新、終止事業(yè)夥伴資料庫(kù)資料管理關(guān)係管理夥伴關(guān)係發(fā)展計(jì)劃(PRP)事 業(yè) 夥 伴ContractStatus顧客提供支援市場(chǎng)管理最終使用者滿意度管理評(píng)估合作關(guān)係

更新/終止/重議合作關(guān)係技術(shù)管理客戶滿意管理PRPBP更新//終止提供服務(wù)滿意與抱怨計(jì)劃支援調(diào)查調(diào)查回饋技術(shù)客戶計(jì)劃調(diào)查結(jié)果調(diào)查結(jié)果(資料)事業(yè)夥伴參考(資料)更新事業(yè)夥伴狀態(tài)事業(yè)夥伴狀態(tài)合約狀態(tài)43IBM事業(yè)夥伴更新、終止事業(yè)夥伴資料庫(kù)關(guān)係管理夥伴關(guān)係發(fā)展IBM事業(yè)夥伴評(píng)估重點(diǎn)(一)績(jī)效表現(xiàn)實(shí)際銷售業(yè)績(jī)vs年度最少達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)收帳款情況vs固定信用額度一年一次信用評(píng)估過期應(yīng)收帳款金額與比率付款情形客戶滿意度記錄客戶滿意度調(diào)查記錄重覆出現(xiàn)的客戶抱怨書面資料支援IBM可取得的必要性技術(shù)/資源實(shí)際人數(shù)vs可證明的最少業(yè)務(wù)人員人數(shù)實(shí)際人數(shù)vs可證明的最少技術(shù)專員人數(shù)(二)承諾度合約條款與條件事業(yè)夥伴策略目標(biāo)

vsIBM經(jīng)銷策略對(duì)IBM是互補(bǔ)的/支援性的或是衝突的對(duì)區(qū)域管理方針的依從度 44IBM事業(yè)夥伴評(píng)估重點(diǎn)(一)績(jī)效表現(xiàn)15IBM→消費(fèi)者IBM→經(jīng)銷商→消費(fèi)者IBM→消費(fèi)者IBM銷售通路的演變45IBM→消費(fèi)者IBM→經(jīng)銷商→消費(fèi)者IBM→消費(fèi)者IBM銷事業(yè)夥伴事業(yè)夥伴客戶業(yè)務(wù)代表客戶業(yè)務(wù)代表電話網(wǎng)路傳統(tǒng)事業(yè)夥伴涵蓋範(fàn)圍產(chǎn)品類型新興(Emerging)事業(yè)夥伴涵蓋範(fàn)圍交易複雜度最大客戶中型客戶最小客戶(根據(jù)目前每月營(yíng)收)典型的客戶區(qū)隔修訂的客戶區(qū)隔(根據(jù)未來(lái)潛在營(yíng)收)最高機(jī)會(huì)中等機(jī)會(huì)最小機(jī)會(huì)低複雜度中複雜度高複雜度定製產(chǎn)品可裝配產(chǎn)品客製化產(chǎn)品在新興模式中，事業(yè)夥伴與電話網(wǎng)路行銷及客戶業(yè)務(wù)代表資源的界限與連接必須進(jìn)一步闡明，才能成功運(yùn)作。IBM的通路區(qū)隔策略46事業(yè)夥伴事業(yè)夥伴客戶業(yè)務(wù)代表客戶電話網(wǎng)路傳統(tǒng)事業(yè)夥伴涵蓋範(fàn)圍關(guān)於通路衝突通路衝突(ChannelConflict) 兩個(gè)通路(或以上)在同一品牌下，相互競(jìng)爭(zhēng)同一業(yè)務(wù)。商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)下的摩擦，是難以避免的，某種程度的通路衝突反而具有建設(shè)性，能更有彈性的適應(yīng)變動(dòng)中的環(huán)境。通路的衝突，關(guān)鍵不在消除衝突，而在如何管理衝突。47關(guān)於通路衝突通路衝突(ChannelConflict)18通路衝突發(fā)生的原因通路衝突(ChannelConflict)發(fā)生的原因：認(rèn)知的差異利益的衝突相同的目標(biāo)客群IBM可能發(fā)生的三種通路衝突全國(guó)性客戶經(jīng)理與地區(qū)業(yè)務(wù)代表的衝突地區(qū)業(yè)務(wù)代表與電話行銷人員的衝突經(jīng)銷商與經(jīng)銷商間的衝突48通路衝突發(fā)生的原因通路衝突(ChannelConflict通路衝突的管理(一)超然目標(biāo)(建立共識(shí))生存市場(chǎng)佔(zhàn)有率高品質(zhì)顧客滿意度成員互調(diào)瞭解彼此的觀點(diǎn)合作(相互得利)參與彼此的同業(yè)公會(huì)外交、疏通或仲裁49通路衝突的管理(一)超然目標(biāo)(建立共識(shí))20若通路衝突是起因於兩個(gè)以上的通路目標(biāo)同一顧客群，有下列三種作法：區(qū)隔通路(例如區(qū)隔他們所能提供的服務(wù)、販?zhǔn)鄣漠a(chǎn)品)劃分專