增員有效的人力資源管理

德隆通過案例研討讓學(xué)員了解增員流程各步驟的定義通過講授與填寫練習(xí)讓學(xué)員如何填寫增員目標(biāo)與檔案通過游戲方式來學(xué)習(xí)如何有效提高增員面談技巧學(xué)習(xí)目標(biāo)增員流程提升面談增員目標(biāo)使每位學(xué)員清楚增員的定義，從而形成一定的標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)而形成量化有意義的數(shù)字，時(shí)時(shí)檢視我們是否在有效的增員學(xué)習(xí)成果增員流程授課大綱一、評估自己的增員計(jì)劃、增員成功率利用“增員評鑒表”請學(xué)員評估自己的增員計(jì)劃是否良好1、請學(xué)員填寫自己的增員比率2、說明的增員比率3、說明定義的重要性，以什么叫男、女朋友為例二、天生好手游戲1、請學(xué)員看投影片的指示選擇自己認(rèn)為對的答案2、統(tǒng)計(jì)學(xué)員的選擇三、小結(jié)向?qū)W員說明流程的每一步驟對了，結(jié)果不會差。所以先將每一流程階段的定義弄清，就像打靶前較槍一樣，這樣才能有效。診斷（）：評估以往的增員經(jīng)驗(yàn)，目前的情況如何？目標(biāo)（）：建立各項(xiàng)增員目標(biāo)，擬定理想增員對象的條件。制定自己想達(dá)成什么目標(biāo)？方法（）：準(zhǔn)備運(yùn)用的增員來源，要如何去達(dá)成？評估（）：實(shí)際成果與目標(biāo)之比較，安排定期追蹤的流程及進(jìn)度。 () ()()()A取得名單B面談C參加考試D任用

B÷AC÷BD÷C 成功率 ()%()%()%增員的成功比率 54 18 2 1取得名單面談參加考試任用100%33.3% 11.1% 50%質(zhì)：：增增員員對對象象的的素素質(zhì)質(zhì)量：：根根據(jù)據(jù)所所定定的的目目標(biāo)標(biāo)在在一一定定的的時(shí)時(shí)間間內(nèi)內(nèi)將將要要增增員員的的數(shù)數(shù)量量時(shí)間間：：整整個(gè)個(gè)增增員員計(jì)計(jì)劃劃所所需需的的時(shí)時(shí)間間可行行性性：：整整個(gè)個(gè)增增員員計(jì)計(jì)劃劃應(yīng)應(yīng)該該是是一一個(gè)個(gè)可可以以著著手手去去做做的的方方案案激勵(lì)勵(lì)性性：：目目標(biāo)標(biāo)循循序序漸漸進(jìn)進(jìn)同同時(shí)時(shí)能能夠夠獲獲得得鼓鼓勵(lì)勵(lì)有組組織織的的增增員員活活動動增員員活活動動的的目目的的：：１、、增增員員業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員２、、介介紹紹部部經(jīng)經(jīng)理理同影影響響力力或或準(zhǔn)準(zhǔn)增增員員對對象象認(rèn)認(rèn)識識獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)文檔檔留留存存：：儲存存仍仍未未聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)或或延延遲遲聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)的的準(zhǔn)準(zhǔn)增增員員對對象象資資料料處理理中中的的準(zhǔn)準(zhǔn)增增員員對對象象，，極極有有可可能能成成為為業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的資資料料被拒絕了的準(zhǔn)準(zhǔn)增員對象的的資料實(shí)地指導(dǎo)聯(lián)合作業(yè)增員活動的自自我監(jiān)管有組織的計(jì)劃劃－－業(yè)務(wù)員員１、每月列出出一張總表，，明確記錄最最低數(shù)目２、挑選一定定數(shù)目的準(zhǔn)增增員對象，尋尋找可以接觸觸的對象３、與可接觸觸的對象接洽洽有組織計(jì)劃－－－營銷管理理人員１、每名營銷銷管理人員每每月交出八名名有潛質(zhì)的準(zhǔn)準(zhǔn)增員對象名名單２、根據(jù)初步步資料，選出出條件最佳的的六名，與他他們面談３、每名管理理人員每季至至少與五名準(zhǔn)準(zhǔn)增員對象面面談，每周一新人會會每周一新人會會章程：經(jīng)理和主管每每周至少交出出一名準(zhǔn)增員員對象的名單單部門公告欄列列出“每周一一新人會”會會員名單及各各會員入會周周數(shù)如果某周沒有有提交名單，，下周必須交交兩個(gè)名單，，連續(xù)兩周沒沒有提交名單單，取消會員員資格“每周一新人人會”運(yùn)作1、列出增員員對象評估報(bào)報(bào)告2、增員對象象討論分類①熱門準(zhǔn)增員員②有機(jī)會的增增員對象③不被接納的的準(zhǔn)增員對象象3、邀請熱門門準(zhǔn)增員對象象面談“每周一新人人會”成果1、要增員新新人，我們需需要將管理的的時(shí)間稍作調(diào)調(diào)整并在意識上做做好增員準(zhǔn)備備2、當(dāng)我們的的實(shí)際增員和和增員目標(biāo)有有差距時(shí)不要感到挫折折和懊悔，而而是要朝著目目標(biāo)前進(jìn)3、業(yè)務(wù)部的的管理人員必必須每星期呈交一份準(zhǔn)增增員對象填妥妥的性向測驗(yàn)驗(yàn)問卷4、在增員的的過程中我們們需要更注重重增員的質(zhì)量量而不是濫竽充充數(shù)5、所有的業(yè)業(yè)務(wù)員，每周周四上午把自自己關(guān)在辦公公室內(nèi)尋找到十個(gè)準(zhǔn)準(zhǔn)增員對象的的名字后方可可出來女朋友以下題目將對對于增員流程程的相關(guān)名詞詞加以厘清題目念完后，，請先就個(gè)人意意見在答案卷卷上作答。隨后小組討論論，提出小組組答案，認(rèn)為“是”者者，請舉右手手；認(rèn)為“否”者者，免抬貴手手。思考時(shí)間共30秒。取得增員名單單增員接近增員面談取得代理人考試名單報(bào)聘取得增員名單單增員接近增員面談取得代理人考試名單報(bào)聘以下題目敘述述的狀況是否符合增員過程的「「取得增員名名單」程序？？取得增員名單單－最近增員工作作不太順利，，來源似有困困難。一天，，在整理舊物物時(shí)，發(fā)現(xiàn)自自己的小學(xué)畢畢業(yè)紀(jì)念冊，，不禁大喜過過望，因?yàn)槔锢锩嬗腥俣喽鄠€(gè)人名，都都可列入增員員名單中。你的侄女杜玉玉珊今年大學(xué)學(xué)畢業(yè)，正在在找工作，你你認(rèn)為她是很很好的增員對對象，便向她她介紹壽險(xiǎn)工工作，她同意意考慮，你突突然靈機(jī)一動動，向她索取取她的大學(xué)畢畢業(yè)紀(jì)念冊，，經(jīng)初步過慮慮，選出214人，你準(zhǔn)準(zhǔn)備一一跟他他們連絡(luò)。你的鄰居郭太太太的兒子謝謝永祥，今年年大學(xué)三年級級。目前正值值暑假，想找找份工作賺取取學(xué)費(fèi)。他的的口才不錯(cuò)，，在校還是學(xué)學(xué)生會干部，，極有上進(jìn)心心。郭太太認(rèn)認(rèn)為你的保險(xiǎn)險(xiǎn)事業(yè)做的不不錯(cuò)，主動把把兒子介紹給給你，希望有有機(jī)會能進(jìn)入入壽險(xiǎn)業(yè)。你透過朋友介介紹，認(rèn)識了了服務(wù)于財(cái)務(wù)務(wù)處的蔡國慶慶。蔡先生最最近幾次和你你通電話，都都一再地表示示對目前的薪薪水不滿意，，且不甘于一一直從事一成成不變的工作作，你認(rèn)為他他是個(gè)不錯(cuò)的的人選，準(zhǔn)備備增員他。陳瑞哲是你以以前的同事，，他有個(gè)能干干的哥哥，在在平安人壽擔(dān)擔(dān)任業(yè)務(wù)部經(jīng)經(jīng)理，最近陳陳瑞哲向你提提起想從事業(yè)業(yè)務(wù)方面的工工作，想聽聽聽你的意見。。你覺得機(jī)會會難逢，希望望能增員他。。個(gè)案五取得增員名單單增員接近增員面談取得代理人考試名單報(bào)聘以下題目敘述述的狀況是否符合增員過程的「「增員接近」」程序？－增員接近在一次同學(xué)會會中，你碰到到了多年未見見的老同學(xué)黃黃士仁，他目目前從事房屋屋中介工作，，并向你提及及房地產(chǎn)不景景氣，賺錢不不容易，你便便趁機(jī)向他說說明壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)務(wù)工作的情況況，并約他到到辦公室與區(qū)區(qū)經(jīng)理一談，，他表示最近近較忙，無暇暇前往。你在一次喜宴宴中，認(rèn)識了了一位從事辦辦公室器材業(yè)業(yè)務(wù)工作的吳吳金星。你覺覺得吳先生說說服力佳，很很適合從事壽壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。您您最近換了新新的職場，恰恰巧需要復(fù)印印機(jī)，便跟他他聯(lián)絡(luò)，請他他到辦公室談?wù)剰?fù)印機(jī)的事事宜，其實(shí)想想趁機(jī)增員他他，但他并不不知道。你的好友謝麗麗卿介紹她的的妹妹謝文卿卿給你，謝文文卿最近正碰碰上工作瓶頸頸，升遷不順順，考慮轉(zhuǎn)換換工作。你跟跟她連絡(luò)，說說明你的工作作狀況，并約約定于二天后后到辦公室跟跟你的主管進(jìn)進(jìn)行增員面談?wù)劇Ｍ跗方苁悄闾囊郧暗牡耐?，最近近因從事直銷銷工作，找你你們推銷產(chǎn)品品。你覺得他他很想成功，，且又積極，，非常有潛力力。一天，你你打電話給他他，約他見面面，但并沒有有在電話中告告訴他想增員員他。個(gè)案四取得增員名單單增員接近增員面談取得代理人考試名單報(bào)聘以下題目敘述述的狀況是否符合增員過程的「「增員面談」」程序？增員面談－你的表弟蔡漢漢德剛從部隊(duì)隊(duì)退役，正在在找工作，你你覺得機(jī)不可可失，便與他他相約，前往往拜訪，你告告訴他你工作作如意，收入入頗豐，勸他他進(jìn)入壽險(xiǎn)行行銷行列，他他頗為猶豫，，最后你希望望他先參加性性向測驗(yàn)，再再慢慢考慮，，他終于答應(yīng)應(yīng)。你單位所屬的的業(yè)務(wù)主任葉葉慧君推薦她她的朋友許月月芳到辦公室室來跟你作增增員面談，你你已經(jīng)向她做做過初次甄選選面談與性向向測驗(yàn)的增員員面談，并請請她留下基本本資料，面談?wù)勍戤吅螅隳阌X得她是不不錯(cuò)的人才，，便邀請她參參加職前訓(xùn)練練，她卻以與與家人商量為為由，希望多多加考慮。黃英志是你極極力增員的一一位32歲的的會計(jì)師，你你增員他已半半年，但都未未有進(jìn)展。上上周二你終于于約他到辦公公室，向他仔仔細(xì)地說明保保險(xiǎn)業(yè)的前瞻瞻性，他覺得得頗有興趣，，并主動要求求隔天的見面面。之后，你你也針對他個(gè)個(gè)人特質(zhì)進(jìn)行行評估。你們們雙方都很滿滿意。他表示示要多了解后后，才可能放放棄原工作。。你的客戶顏弘弘茂主動打電電話給你，表表示對壽險(xiǎn)業(yè)業(yè)有興趣。你你們約好在公公司碰面，后后來你得知他他今年已換了了三份工作，，原因是與主主管不合。你你們見面尚未未提到任何保保險(xiǎn)事業(yè)的工工作性質(zhì)時(shí)，，他馬上表示示想加入太平平洋，且同意意立即參加職職前訓(xùn)練。你你認(rèn)為增員不不易，機(jī)不可可失，便直接接幫他安排訓(xùn)訓(xùn)練相關(guān)事宜宜。取得增員名名單可以連絡(luò)到到有增員的可可能增員接近已連絡(luò)上進(jìn)行約訪說明約訪的的目的是談?wù)務(wù)搹氖聣蹓垭U(xiǎn)業(yè)務(wù)工工作相關(guān)事事宜增員面談與增員對象象進(jìn)行初次次面談與增員對象象進(jìn)行性向向測驗(yàn)與增員對象象進(jìn)行發(fā)現(xiàn)現(xiàn)事實(shí)面談?wù)剤?bào)考代理人人考試完成代理人人資格測驗(yàn)驗(yàn)報(bào)名手續(xù)續(xù)報(bào)聘通過公司資資格審查完成報(bào)聘申申請?jiān)鰡T流程定定義小結(jié)增員目標(biāo)一、增員程程序1、說明計(jì)計(jì)劃與準(zhǔn)備備①堅(jiān)守增增員原則②訂定增增員計(jì)劃③建立增增員檔案2、說明接接觸與吸引引①接近增增員對象②性向測測驗(yàn)與創(chuàng)業(yè)業(yè)說明會二、訂定增增員計(jì)劃利利用自自己的增員員比率數(shù)據(jù)據(jù)填寫“增增員計(jì)劃與與每月成果果表”三、建立增增員檔案介介紹增員檔檔案卡、增增員活動記記錄表、增增員來源分分析表四、小結(jié)向?qū)W員說明明第五項(xiàng)修修煉中系統(tǒng)統(tǒng)思考，如果沒有系系統(tǒng)思考的的增員，我我們難成大大局生命會給我我們需要的的任何東西西只要我我們不斷的的需要而而且在要的的時(shí)候說得得清楚1、我理想想的形象清清晰、明確確嗎？⑴給我留下下良好印象象的準(zhǔn)增員員對象⑵給其他人人留下良好好印象的準(zhǔn)準(zhǔn)增員對象象⑶家庭環(huán)境境有利的準(zhǔn)準(zhǔn)增員對象象⑷有壽險(xiǎn)銷銷售潛質(zhì)的的準(zhǔn)增員對對象⑸適合業(yè)務(wù)務(wù)部的準(zhǔn)增增員對象2、我所要要求的準(zhǔn)確確嗎？潛意識與偏偏見的嚴(yán)重重影響3、我所要要求的形象象是否受某某些先決條條件限制呢呢？目前保險(xiǎn)業(yè)業(yè)難增高學(xué)學(xué)歷的人才才明智的篩選選處事成熟能能夠有成人人般的舉止止，承擔(dān)苦苦與樂、面面對失敗不不推卸責(zé)任任、了解自自己，訂立立合適的目目標(biāo)以及自自我約束雄心壯志在在社交場合合中有出眾眾的表現(xiàn)，，能影響別別人的性格格堅(jiān)毅心智愿愿意為某人人和某個(gè)團(tuán)團(tuán)體的利益益做出困難難的決定社交靈敏度度覺察他人人反映的能能力責(zé)任心愿意意在某項(xiàng)工工作上，多多付時(shí)間和和精力，以以達(dá)致個(gè)人人的標(biāo)準(zhǔn)自我約束完完成不愜意意的工作而而沒有過度度耽擱進(jìn)取心自動動自覺、愿愿意嘗試新新方法、能能自我激勵(lì)勵(lì)而無需管管理階層給給予太多地地提點(diǎn)計(jì)劃和組織織能力能夠夠合乎邏輯輯的計(jì)劃已已向指定的的工作，已已有系統(tǒng)和和方法將首首要的工作作處理，并并計(jì)劃未來來的步驟，，從而有效效和徹底完完成爭相工工作自信愿意根根據(jù)自己實(shí)實(shí)際的能力力作出行動動在增員面談?wù)勚羞\(yùn)用K—A—S—H訂定增員計(jì)計(jì)劃建立增員檔檔案提升面談提升面談一、支出與與成本觀念念（詢問問學(xué)員）①增員接觸觸最主要的的目的是什什么？②增員像不不像生孩子子？養(yǎng)兒育育女是資產(chǎn)產(chǎn)還是負(fù)債債？引導(dǎo)壽險(xiǎn)事事業(yè)在增員員時(shí)要有時(shí)時(shí)間與成本本觀念，否否則將落入入惡性循環(huán)環(huán)，不僅沒沒賺到錢，，還惹了一一身腥！二、有效的的增員接觸觸1、以上所所述導(dǎo)出應(yīng)應(yīng)把握每一一時(shí)間，找出被增員員者的特質(zhì)質(zhì)、工作不不滿、生活活不滿與處處理疑慮2、請學(xué)員員填寫教材材的P15-16三、紙上談?wù)劚垖W(xué)員擔(dān)任任主管，助助教擔(dān)任被被增員者，，做增員演演練，整個(gè)個(gè)過程中，，聽眾不需需說話，將將演練觀察察結(jié)果寫在在紙上四、小結(jié)1、明了將將步驟細(xì)分分，可以發(fā)發(fā)現(xiàn)自己的的增員改進(jìn)進(jìn)之處2、切忌，，職位越大大，機(jī)會成成本則越高高略提升面談提升面談二、有效的的增員接觸觸1、在增員員接觸中應(yīng)應(yīng)把握每一一時(shí)間，找出被增員員者的特質(zhì)質(zhì)、工作不不滿、生活不滿與與處理疑慮慮2、請學(xué)員員填寫教材材的P15-16破冰哪些話來開開啟增員的的談話？增員對象的的特質(zhì)哪些話來了了解對方有有何特質(zhì)？？增員對象的的不滿如何引發(fā)對對方在工作作或生活上上有何不滿滿？增員對象的的疑慮處理理如何處理對對方常問的的疑慮？P1516增員發(fā)問問問題與疑慮慮處理提升面談三、紙上談?wù)劚顚慞16紙上談兵兵劇本觀察演練，，填寫問題題為了要幫屬屬員們慶生生，你特地地跑到百貨貨公司買禮禮物要送給給他們。這這時(shí)，你發(fā)