汽車談判技巧解讀

《談判技巧解讀》主講：孔令奎謹(jǐn)呈：友好銷售全體精英課程目標(biāo)2準(zhǔn)確把握價格商談的時機結(jié)合實際案例，學(xué)習(xí)價格商談的原則和技巧準(zhǔn)確把握客戶的價格心理學(xué)會請求支援和運用輔助工具提高成交率，而不是成為價格殺手2自我介紹我的名字是……我來自……現(xiàn)任……我的個人愛好是……近期我最快樂的一件事是……我對課程的期望是……掌聲……3我們的約定參與進來，沒有您的參與，課程將失去光彩！您的分享是一種貢獻！感謝那些不完美的人！所有的負(fù)面點評并非針對個人，欣賞別人，您對他人的鼓勵就是對自己最好的回報！尊重他人，就是尊重自己！不妨將手機改為按摩器?。〔灰S便走動，維持一個良好的學(xué)習(xí)環(huán)境！?。〗虒W(xué)相長，思維碰撞會產(chǎn)生更精彩的火花！4我的承諾為最大化掌握建設(shè)友好的系統(tǒng)工具，成為友好真正的管理者，我明白“一切操之在我”的道理，所以我鄭重承諾，我是自己學(xué)習(xí)成長100%的責(zé)任人！我會100%的遵守課堂守則及課程要求，并幫助我的學(xué)友，接受團隊的監(jiān)督，如有違反愿意承擔(dān)每次30個俯臥撐的成長運動！承諾人：——（自己的名字）5價格商談時機

1、顧客詢問價格≠顧客在進行價格商談2、價格商談的時機不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素3、應(yīng)對顧客詢問價格的策略爭取時間為顧客留下空間和余地細節(jié)給顧客的感覺6剛進店的砍價

顧客第一次來店，剛進門不久，就開始詢問底價

“這車多少錢？”“……”“能便宜多少？”典型情景一7剛進店的砍價

注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)簡單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進行價格商談詢問顧客您以前來過吧？（了解背景）您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？（了解背景）您買車做什么用途？（刺探顧客的誠意）您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？（刺探顧客的誠意）您為什么看中了這款車？（刺探顧客的誠意）您打算什么時間買？（刺探顧客的誠意）8剛進店的砍價

通過觀察、詢問后判斷：顧客是認(rèn)真的嗎？顧客已經(jīng)選定車型了嗎？顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？9剛進店的砍價

如果顧客不是真正的價格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定?！瓣P(guān)鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。”“選一部合適的車，對您是最重要的，要不然，得后悔好幾年?！薄拔覀兠靠钴嚩加幸欢ǖ膬?yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛?！薄斑@款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用?。∷?，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合，咱們再談價格。您看好嗎？”“我做車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車？”10電話議價典型情景二顧客在電話中詢問底價（僅針對最終用戶---零售）電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意。電話中的價格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因為我們即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”（顧客的要求），就連“結(jié)婚”的機會都沒有了。11電話議價處理原則：1、電話中不讓價、不討價還價；2、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求；3、對新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”；對老顧客，我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交”或“上門成交”。12電話議價處理技巧：顧客方面可能的話述“價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！”“你太貴了，人家才…，你可以吧？可以我馬上就過來。”“你不相信我?。恐灰愦饝?yīng)這個價格，我肯定過來?！薄澳阕霾涣酥鞯脑?，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來。”13電話議價處理技巧：銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(新顧客)價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！““您車看好了？！價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務(wù)和以后用車時的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意?！皬S家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價的話要

重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談。：“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下,給您送點（車型、購車環(huán)節(jié)）資料介紹一下。”（刺探顧客的誠意）“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？”（刺探顧客的誠意）14電話議價處理技巧：銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(老顧客)“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？”

（變被動為主動，刺探顧客的誠意）“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一下，耽誤您幾分鐘，給您送點（車型、購車環(huán)節(jié)）資料，再聊一下。”（變被動為主動，刺探顧客的誠意）“別人的價格是怎么算的？車價只是其中的一個部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑毸闼悖俊薄澳@個價格，我實在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總）談一下？！您哪天方便，我給您約一下？”“我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大。”15何時開始價格談判選擇方案改變無需求有購買意識想要購買設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)成交需求帶來的益處滿意購買周期：16何時開始價格談判來看車的顧客想要購買階段B客戶表現(xiàn)：僅僅想要一本型錄，但是不能確定喜歡的車型是否已經(jīng)決定買車？來選車的顧客設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)階段A客戶表現(xiàn)：想要看看某一確定的車型是否決定了買什么樣的車？來買車的顧客成交階段H客戶表現(xiàn)：想要商談某一具體車型的價格顧客帶錢了嗎？能當(dāng)場簽單并付款嗎？17何時開始價格談判話述舉例：“您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金把車定下來？”“您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的?！薄斑@款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部,要是您今天帶錢了，先付點定金，我可以幫您先留下來。”“銀行四點半關(guān)門，您要是付本票的話，最好趕在四點半之前，這樣可以當(dāng)天提車?！薄澳阕蛱靵砦覀冋箯d所看到的那輛黑色樣車,今天已經(jīng)給顧客提走了，現(xiàn)在該車型在倉庫里只有7臺，其中4臺已經(jīng)預(yù)定了?！?8何時開始價格談判需求分析客戶需求來看車確定車型產(chǎn)品介紹來選車了解配置否確定檔次來買車再次看車否報價成交接待19何時開始價格談判客戶來展廳時的談價（接待、需求分析階段）：“關(guān)于車子的價格方面不是問題，我們是XXX品牌的xx地區(qū)一級總代理，也就是說我們的車子是直接從廠里進來的，所以只要你選好適合你的車型，我保證給你一個滿意的價格”“生產(chǎn)車子的廠商在設(shè)備和技術(shù)力量上是全球(全國）屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價格是最低的；如果在同價格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的?！薄艾F(xiàn)在汽車的價格競爭已經(jīng)非常市場化和透明化了，所以你自然不用擔(dān)心這里面有暴利的可能?！薄拔覀兪菍I(yè)的4S店，在價格上面我們是非常市場化，公開和透明的，否則也不會有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下來你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時包括了保險和索賠?！?0何時開始價格談判來買車（H級）顧客的判斷：人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動叫出銷售人員的名字產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品條件：詢問價格，優(yōu)惠條件；討價還價車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認(rèn)車色交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌試車：試車滿意度舊車：舊車的處理21討論你正在進行房屋的裝修，于是你來到了建材市場，準(zhǔn)備購買用來鋪房間的地板……你會與賣地板的銷售商討價還價嗎？你會貨比三家嗎？你最終買的地板一定市場上最便宜的嗎？交易最終能否達成，多數(shù)情形是由價格來決定嗎？22正確認(rèn)識“價格商談”顧客要求進行價格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能價格商談是對一個銷售人員素質(zhì)的全面考驗，絕不僅僅是“討價還價”價格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家價格商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率當(dāng)客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了23你怎么看當(dāng)今競爭如此激烈的市場上，客戶在談判中更占優(yōu)勢?24什么是談判談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到一個能充分滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求和利益成功的談判，雙方都沒有損失25雙方爭奪的目標(biāo)顧客想付得越少越好，銷售代表則想賺得越多越好。顧客認(rèn)為不討價還價就會被銷售代表欺騙。顧客并不完全了解他將要購買產(chǎn)品和服務(wù)的全部價值