以客戶為中心的銷售流程課件

以客戶為中心的銷售流程

以客戶為中心的銷售流程

自我介紹王立章上過學(xué)教過書跑過業(yè)務(wù)做過講師籌備過機(jī)構(gòu)任培訓(xùn)部經(jīng)理多年項(xiàng)目負(fù)責(zé)人……自我介紹王立章上過學(xué)吉德林法則:把難題清清楚楚地寫出來(lái)，便已經(jīng)解決一半！銷售難、保險(xiǎn)銷售更難，到底難在哪里？研討：吉德林法則:銷售難、保險(xiǎn)銷售更難，到底難在哪里？研討：銷售黑三角：無(wú)數(shù)英雄競(jìng)折腰

銷售黑三角：無(wú)數(shù)英雄競(jìng)折腰

銷售的難題自我障礙顧客拒絕同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)銷售的難題自我障礙顧客拒絕同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)于自我障礙在業(yè)務(wù)員的心里，做營(yíng)銷是“求人”在顧客的眼里，營(yíng)銷員是“纏人”在社會(huì)輿論里，壽險(xiǎn)營(yíng)銷是“騙人”職業(yè)聲名貶值社會(huì)地位低下行業(yè)價(jià)值打折關(guān)于自我障礙在業(yè)務(wù)員的心里，做營(yíng)銷是“求人”職業(yè)聲名貶值銷售理念（Salesconcept）：結(jié)果導(dǎo)向工作態(tài)度（Attitude）：職業(yè)價(jià)值與職業(yè)精神的缺失銷售策略（Salestactics）：銷售方式與客戶的愿望相悖知識(shí)與技能（Knowledgeandskill）：“沒有金剛鉆，也攬瓷器活”銷售理念（Salesconcept）：關(guān)于顧客拒絕不需要不著急沒錢買不信任買過了拒絕是根植于顧客認(rèn)識(shí)問題的價(jià)值觀之中的，如果沒有足夠的理性溝通與信息能量，是不可能輕易改變顧客的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和購(gòu)買決策的！關(guān)于顧客拒絕不需要拒絕是根植于顧客認(rèn)識(shí)問題的價(jià)值以客戶為中心的銷售流程課件關(guān)于同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品價(jià)格促銷服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品

價(jià)格促銷服務(wù)關(guān)于同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品價(jià)格促銷服務(wù)產(chǎn)品價(jià)格促銷服對(duì)業(yè)務(wù)人員來(lái)說，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)一定不在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷甚至服務(wù)這些有形的方面，而真正的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)在哪里？業(yè)務(wù)員究竟靠什么形成自己的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而去贏得競(jìng)爭(zhēng)？壽險(xiǎn)營(yíng)銷最有效的競(jìng)爭(zhēng)手段是什么？對(duì)業(yè)務(wù)人員來(lái)說，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)一定不在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷甚至服銷售黑三角：

無(wú)數(shù)英雄競(jìng)折腰自我障礙顧客拒絕同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)銷售黑三角：

無(wú)數(shù)英雄競(jìng)折腰自我障礙顧客拒絕專業(yè)化推銷流程的再造

專業(yè)化推銷流程的再造

銷售是怎么回事？銷售提供顧客購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者溝通市場(chǎng)銷售過程是壽險(xiǎn)事業(yè)的生命銷售是怎么回事？銷售顧客競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)專業(yè)化“推銷流程”主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸說明拒絕處理促成售后服務(wù)

專業(yè)化推銷流程：按一定程序、一定步驟、一定方法將推銷過程分解、量化，進(jìn)而達(dá)成一定目的推銷過程。

這種理念及方法在市場(chǎng)發(fā)展的初期曾發(fā)揮過積極的作用。專業(yè)化“推銷流程”主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸說明拒絕處理促人們對(duì)保險(xiǎn)不感興趣，不會(huì)主動(dòng)購(gòu)買；愿意接受保險(xiǎn)信息，但不一定購(gòu)買；希望有針對(duì)性的介紹，可以考慮購(gòu)買；處理拒絕問題，反復(fù)促成決定購(gòu)買。銷售邏輯人們對(duì)保險(xiǎn)不感興趣，不會(huì)主動(dòng)購(gòu)買；銷售邏輯“推銷流程”的致命缺陷它的致命缺陷在于：以“產(chǎn)品”為中心，以“強(qiáng)勢(shì)推銷”為手段，以“完成交易”為目的的銷售理念和方法。推銷購(gòu)買產(chǎn)品功用技巧理由買方買方“推銷流程”的致命缺陷它的致命缺陷在于：推銷購(gòu)買產(chǎn)品功用技巧客觀上要求我們與時(shí)俱進(jìn)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生深刻變化：監(jiān)管環(huán)境的嚴(yán)肅緊張競(jìng)爭(zhēng)主體的不斷增加保險(xiǎn)觀念的深入人心客戶消費(fèi)的日趨理性甚至很多是老客戶的加保和重復(fù)消費(fèi)?？讨矍髣@使專業(yè)化銷售流程的再造成為必然！客觀上要求我們與時(shí)俱進(jìn)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生深刻變化：刻舟求劍流程再造流程再造：指對(duì)現(xiàn)有流程的“矯正”和“豐富”。在工業(yè)的發(fā)展中“流程再造（技術(shù)改進(jìn)）”是創(chuàng)新重要組成部分，是一項(xiàng)不斷完善，持續(xù)進(jìn)步的工程。流程再造流程再造：指對(duì)現(xiàn)有流程的“矯正”和“豐富”。案例研討：

李先生是怎樣買保險(xiǎn)的？

李先生，我們大學(xué)同學(xué)，在一個(gè)城市生活。他家里有產(chǎn)業(yè)，畢業(yè)后直接做生意，由于經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，企業(yè)越做越大，收入也很可觀。在較長(zhǎng)的一段時(shí)間里，總覺得自己什么都無(wú)所畏，錢存在銀行最好，對(duì)保險(xiǎn)不屑一顧。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，生意也越來(lái)越難做，手頭也緊了起來(lái)，最拮據(jù)時(shí)也不得不忍痛割愛賣掉了自己另一處住宅。生活習(xí)慣不好，體檢身體處于亞健康狀態(tài)，再也不敢象以前那樣豪飲應(yīng)酬。最要緊的是他天天開著“寶馬”到處奔馳，也經(jīng)常出點(diǎn)小事，大家都戲稱為“碰碰車”。有一次跑長(zhǎng)途歸來(lái)保養(yǎng)汽車，竟發(fā)現(xiàn)鎖方向盤的螺釘3個(gè)全部掉了，只有一個(gè)沒螺帽的鏍桿插在里面，不禁大驚失色，不敢想象昨天夜里在高速公路上還跑180碼，“如果……會(huì)怎么樣”。清早六點(diǎn)就打電話告我這些，我對(duì)他說，“你再不能馬虎人生了”。隨后我派業(yè)務(wù)員前去拜訪。生意人還不缺精細(xì)，對(duì)究竟買不買保險(xiǎn)，買什么樣的保險(xiǎn)，跟太太反復(fù)商量、到處咨詢。最后把準(zhǔn)備出國(guó)旅游的6萬(wàn)多元，拿來(lái)全部買了保險(xiǎn)。這時(shí)他對(duì)我說：“好象現(xiàn)在睡覺都安穩(wěn)些了”，當(dāng)然后來(lái)公司又推出新產(chǎn)品時(shí)，他又嘀咕，“保險(xiǎn)產(chǎn)品越來(lái)越好”。案例研討：

李先生是怎樣買保險(xiǎn)的？研討發(fā)表：階段購(gòu)買決策客戶心理狀態(tài)及表現(xiàn)銷售動(dòng)作關(guān)鍵點(diǎn)研討發(fā)表：階段購(gòu)買決策客戶心理狀態(tài)及表現(xiàn)銷售動(dòng)作關(guān)鍵點(diǎn)結(jié)論分析：階段購(gòu)買決策客戶心理狀態(tài)及表現(xiàn)銷售動(dòng)作關(guān)鍵點(diǎn)1不需要對(duì)現(xiàn)狀滿意，即使有點(diǎn)小麻煩，也無(wú)所畏，總認(rèn)為保險(xiǎn)不需要接觸面談習(xí)慣2買不買困難、風(fēng)險(xiǎn)不斷顯現(xiàn)，尤其是險(xiǎn)情發(fā)生，想起來(lái)著后怕，他才考慮要不要買保險(xiǎn)；需求分析認(rèn)識(shí)3買什么作為非專業(yè)人士，究竟買什么保險(xiǎn)？買多少？需要專業(yè)銷售人士的設(shè)計(jì)；方案設(shè)計(jì)適合4好不好業(yè)務(wù)員專不專業(yè)？產(chǎn)品合不合適？他要反復(fù)權(quán)衡；呈現(xiàn)說明信任5下決定做出自己認(rèn)為明智的選擇；輕松成交價(jià)值6滿意否購(gòu)買雖已完成，但思考并未停止，在享保障好處的同時(shí)，他還會(huì)反思自己的選擇是否正確。服務(wù)制勝互動(dòng)結(jié)論分析：階段購(gòu)買決策客戶心理狀態(tài)及表現(xiàn)銷售動(dòng)作關(guān)鍵點(diǎn)1不需讓壽險(xiǎn)來(lái)解決客戶的人生風(fēng)險(xiǎn)問題我們不急著推銷壽險(xiǎn)商品，因?yàn)楹苌偃藢?duì)此感興趣；我要去銷售財(cái)務(wù)問題（人生風(fēng)險(xiǎn)問題），因?yàn)楹芏嗳硕加幸欢崖闊?。首先要讓他們認(rèn)識(shí)到自己的財(cái)務(wù)問題（人生風(fēng)險(xiǎn)問題），然后推薦給他們解決的方案：既我們的壽險(xiǎn)保障計(jì)劃。如果得到認(rèn)同，客戶就會(huì)購(gòu)買。這就是以客戶為中心的銷售方法。以客戶為中心的銷售方法讓壽險(xiǎn)來(lái)解決客戶的人生風(fēng)險(xiǎn)問題以客戶為中心的銷售方法先談?wù)摳信d趣的話題；然后讓他發(fā)現(xiàn)并確認(rèn)自己的人生風(fēng)險(xiǎn)問題；愿意找個(gè)合適的解決方案；共同研討解決風(fēng)險(xiǎn)問題的最相關(guān)、最合算的方法；接受并購(gòu)買人生風(fēng)險(xiǎn)問題解決方案：壽險(xiǎn)保障建議。新的銷售邏輯先談?wù)摳信d趣的話題；新的銷售邏輯理念的轉(zhuǎn)變流程再造：以“客戶”為中心，以“購(gòu)買決策”為主題，以“解決問題和創(chuàng)造價(jià)值”為目的的銷售理念和方法。理念的轉(zhuǎn)變流程再造：邏輯的縝密項(xiàng)目銷售流程1接觸面談2需求分析3方案設(shè)計(jì)4呈現(xiàn)說明5輕松成交6服務(wù)制勝邏輯的縝密項(xiàng)目銷售流程1接觸面談2需求分析3方案設(shè)計(jì)4呈現(xiàn)說技藝的精進(jìn)銷售流程進(jìn)展目標(biāo)操作要點(diǎn)客戶決策的動(dòng)因接觸面談留給客戶良好的第一印象；與客戶默契的對(duì)話；收集客戶的資料信息；達(dá)成銷售進(jìn)展的具體行動(dòng)。適當(dāng)?shù)馁澝烙腥さ脑掝}輕松進(jìn)入主題減輕對(duì)方壓力消除陌生話題有趣言之有理尊重自愿需求分析風(fēng)險(xiǎn)問題/優(yōu)先排序可能后果/啟發(fā)驚醒震撼僥幸/確認(rèn)購(gòu)買認(rèn)同溝通發(fā)展溝通沖擊溝通情理之中意料之外方案設(shè)計(jì)理念引導(dǎo)產(chǎn)品組合利益分析平面設(shè)計(jì)透視重要性、迫切性分析適合度、價(jià)值感體現(xiàn)專業(yè)性、重視度適當(dāng)?shù)男枰m當(dāng)?shù)谋ｎ~適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用你的分析是專業(yè)的你的態(tài)度是認(rèn)真的你的建議是合理的你的品質(zhì)是可靠的呈現(xiàn)說明客戶認(rèn)同建議客戶對(duì)你信賴強(qiáng)化客戶需要提出你的分析說明利益價(jià)值激發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)輕松成交簽單繳費(fèi)索取介紹把握促成時(shí)機(jī)完成簽單繳費(fèi)要求介紹客戶承諾服務(wù)事項(xiàng)相信自己的判斷認(rèn)可保險(xiǎn)的價(jià)值服務(wù)制勝客戶關(guān)系私人化——你是客戶的唯一。保持互動(dòng)增進(jìn)信任依存互惠情感認(rèn)同感覺滿意互惠互利技藝的精進(jìn)銷售流程進(jìn)展目標(biāo)操作要點(diǎn)客戶決策的動(dòng)因接觸面談留給主顧開拓拜訪準(zhǔn)備拒絕處理活動(dòng)管理相關(guān)技能主顧開拓相關(guān)技能壽險(xiǎn)銷售的十大真相

壽險(xiǎn)銷售的十大真相

銷售有形產(chǎn)品和銷售無(wú)形產(chǎn)品有很大區(qū)別NO!結(jié)論：從銷售的本質(zhì)來(lái)看是沒有任何不同的壽險(xiǎn)銷售的十大真相銷售有形產(chǎn)品和銷售無(wú)形產(chǎn)品有很大區(qū)別壽險(xiǎn)銷售的十大真相絕大多數(shù)客戶是因?yàn)樽约旱男枰焕斫舛?gòu)買產(chǎn)品，這種購(gòu)買遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于因?yàn)槔斫猱a(chǎn)品本身而作出的購(gòu)買決定。壽險(xiǎn)銷售的十大真相絕大多數(shù)客戶是因?yàn)樽约旱男枰焕斫舛?gòu)買產(chǎn)品

在沒有壓力的情況下，在被調(diào)查者中只有5%的顧客認(rèn)為他們購(gòu)買的產(chǎn)品是完美的，而銷售人員估計(jì)或一般認(rèn)為在50—60%之間。壽險(xiǎn)銷售的十大真相在沒有壓力的情況下，在被調(diào)查者中只有5%的顧客癡迷于簡(jiǎn)單的技巧是一個(gè)錯(cuò)誤，你對(duì)技巧的使用只有建立在能與顧客有效交流的能力的基礎(chǔ)上，遵循顧客的決策過程的基礎(chǔ)上，才能有所作用。壽險(xiǎn)銷售的十大真相癡迷于簡(jiǎn)單的技巧是一個(gè)錯(cuò)誤，你對(duì)技巧的使用只有建立在當(dāng)銷售人員使顧客的決策順應(yīng)他的銷售過程，并急于向客戶說明自己的商品時(shí)，顧客撒謊了!

——是你在強(qiáng)迫顧客說謊!壽險(xiǎn)銷售的十大真相當(dāng)銷售人員使顧客的決策順應(yīng)他的銷售過程，并急于向客戶你清楚客戶處在哪個(gè)階段嗎？人總要犯錯(cuò)誤，但我建議你要犯保守性的錯(cuò)誤。換句話說，當(dāng)你有疑慮時(shí)，應(yīng)該后退一步，而不一應(yīng)盲目地進(jìn)入下一環(huán)節(jié)。壽險(xiǎn)銷售的十大真相你清楚客戶處在哪個(gè)階段嗎？壽險(xiǎn)銷售的十大真相

難道你真的希望，長(zhǎng)時(shí)間與顧客相處而不聽到任何的拒絕嗎？顧客的拒絕是我們把工作做得更好的一次機(jī)會(huì)。施樂公司針對(duì)拒絕的頻率展開了一項(xiàng)研究，結(jié)果有些令人吃驚。沒有任何拒絕的銷售成功的機(jī)率要比至少有一個(gè)拒絕的銷售成功的機(jī)率低24%，將近四分這一！壽險(xiǎn)銷售的十大真相難道你真的希望，長(zhǎng)時(shí)間與顧客相處而不聽到任何的拒絕嗎

銷售人員回答顧客拒絕所用的時(shí)間越長(zhǎng)，顧客就會(huì)覺得他的問題擊中了要害。顧客拒絕之所以難以化解，原因就在于銷售員不知道拒絕的真正原因是什么！如果不澄清顧客拒絕的真相，銷售人員就得盡力地解釋每一個(gè)問題，寄希望于某個(gè)回答觸動(dòng)到了顧客拒絕的真正原因。壽險(xiǎn)銷售的十大真相銷售人員回答顧客拒絕所用的時(shí)間越長(zhǎng)，顧客就會(huì)在銷售過程中，如果你希望潛在客戶把你所介紹的利益和一個(gè)沒有被識(shí)別的問題聯(lián)系在一起，即使是最流暢的表述和嫻熟的促成交易的技巧，顧客都會(huì)不置可否。壽險(xiǎn)銷售的十大真相在銷售過程中，如果你希望潛在客戶把你所介紹的利益和一個(gè)沒在銷售面談和與準(zhǔn)客戶交往中面臨問題以及對(duì)客戶的問題加以識(shí)別，不但有助于我們制訂正確的銷售策略，更有助于客戶擁有真正滿足其需要的商品和服務(wù)。壽險(xiǎn)銷售的十大真相在銷售面談和與準(zhǔn)客戶交往中面臨問題以及對(duì)客戶的問題加結(jié)束！謝謝大家！結(jié)束！謝謝大家！演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！以客戶為中心的銷售流程

以客戶為中心的銷售流程

自我介紹王立章上過學(xué)教過書跑過業(yè)務(wù)做過講師籌備過機(jī)構(gòu)任培訓(xùn)部經(jīng)理多年項(xiàng)目負(fù)責(zé)人……自我介紹王立章上過學(xué)吉德林法則:把難題清清楚楚地寫出來(lái)，便已經(jīng)解決一半！銷售難、保險(xiǎn)銷售更難，到底難在哪里？研討：吉德林法則:銷售難、保險(xiǎn)銷售更難，到底難在哪里？研討：銷售黑三角：無(wú)數(shù)英雄競(jìng)折腰

銷售黑三角：無(wú)數(shù)英雄競(jìng)折腰

銷售的難題自我障礙顧客拒絕同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)銷售的難題自我障礙顧客拒絕同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)于自我障礙在業(yè)務(wù)員的心里，做營(yíng)銷是“求人”在顧客的眼里，營(yíng)銷員是“纏人”在社會(huì)輿論里，壽險(xiǎn)營(yíng)銷是“騙人”職業(yè)聲名貶值社會(huì)地位低下行業(yè)價(jià)值打折關(guān)于自我障礙在業(yè)務(wù)員的心里，做營(yíng)銷是“求人”職業(yè)聲名貶值銷售理念（Salesconcept）：結(jié)果導(dǎo)向工作態(tài)度（Attitude）：職業(yè)價(jià)值與職業(yè)精神的缺失銷售策略（Salestactics）：銷售方式與客戶的愿望相悖知識(shí)與技能（Knowledgeandskill）：“沒有金剛鉆，也攬瓷器活”銷售理念（Salesconcept）：關(guān)于顧客拒絕不需要不著急沒錢買不信任買過了拒絕是根植于顧客認(rèn)識(shí)問題的價(jià)值觀之中的，如果沒有足夠的理性溝通與信息能量，是不可能輕易改變顧客的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和購(gòu)買決策的！關(guān)于顧客拒絕不需要拒絕是根植于顧客認(rèn)識(shí)問題的價(jià)值以客戶為中心的銷售流程課件關(guān)于同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品價(jià)格促銷服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品

價(jià)格促銷服務(wù)關(guān)于同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品價(jià)格促銷服務(wù)產(chǎn)品價(jià)格促銷服對(duì)業(yè)務(wù)人員來(lái)說，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)一定不在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷甚至服務(wù)這些有形的方面，而真正的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)在哪里？業(yè)務(wù)員究竟靠什么形成自己的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而去贏得競(jìng)爭(zhēng)？壽險(xiǎn)營(yíng)銷最有效的競(jìng)爭(zhēng)手段是什么？對(duì)業(yè)務(wù)人員來(lái)說，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)一定不在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷甚至服銷售黑三角：

無(wú)數(shù)英雄競(jìng)折腰自我障礙顧客拒絕同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)銷售黑三角：

無(wú)數(shù)英雄競(jìng)折腰自我障礙顧客拒絕專業(yè)化推銷流程的再造

專業(yè)化推銷流程的再造

銷售是怎么回事？銷售提供顧客購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者溝通市場(chǎng)銷售過程是壽險(xiǎn)事業(yè)的生命銷售是怎么回事？銷售顧客競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)專業(yè)化“推銷流程”主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸說明拒絕處理促成售后服務(wù)

專業(yè)化推銷流程：按一定程序、一定步驟、一定方法將推銷過程分解、量化，進(jìn)而達(dá)成一定目的推銷過程。

這種理念及方法在市場(chǎng)發(fā)展的初期曾發(fā)揮過積極的作用。專業(yè)化“推銷流程”主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸說明拒絕處理促人們對(duì)保險(xiǎn)不感興趣，不會(huì)主動(dòng)購(gòu)買；愿意接受保險(xiǎn)信息，但不一定購(gòu)買；希望有針對(duì)性的介紹，可以考慮購(gòu)買；處理拒絕問題，反復(fù)促成決定購(gòu)買。銷售邏輯人們對(duì)保險(xiǎn)不感興趣，不會(huì)主動(dòng)購(gòu)買；銷售邏輯“推銷流程”的致命缺陷它的致命缺陷在于：以“產(chǎn)品”為中心，以“強(qiáng)勢(shì)推銷”為手段，以“完成交易”為目的的銷售理念和方法。推銷購(gòu)買產(chǎn)品功用技巧理由買方買方“推銷流程”的致命缺陷它的致命缺陷在于：推銷購(gòu)買產(chǎn)品功用技巧客觀上要求我們與時(shí)俱進(jìn)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生深刻變化：監(jiān)管環(huán)境的嚴(yán)肅緊張競(jìng)爭(zhēng)主體的不斷增加保險(xiǎn)觀念的深入人心客戶消費(fèi)的日趨理性甚至很多是老客戶的加保和重復(fù)消費(fèi)?？讨矍髣@使專業(yè)化銷售流程的再造成為必然！客觀上要求我們與時(shí)俱進(jìn)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生深刻變化：刻舟求劍流程再造流程再造：指對(duì)現(xiàn)有流程的“矯正”和“豐富”。在工業(yè)的發(fā)展中“流程再造（技術(shù)改進(jìn)）”是創(chuàng)新重要組成部分，是一項(xiàng)不斷完善，持續(xù)進(jìn)步的工程。流程再造流程再造：指對(duì)現(xiàn)有流程的“矯正”和“豐富”。案例研討：

李先生是怎樣買保險(xiǎn)的？

李先生，我們大學(xué)同學(xué)，在一個(gè)城市生活。他家里有產(chǎn)業(yè)，畢業(yè)后直接做生意，由于經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，企業(yè)越做越大，收入也很可觀。在較長(zhǎng)的一段時(shí)間里，總覺得自己什么都無(wú)所畏，錢存在銀行最好，對(duì)保險(xiǎn)不屑一顧。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，生意也越來(lái)越難做，手頭也緊了起來(lái)，最拮據(jù)時(shí)也不得不忍痛割愛賣掉了自己另一處住宅。生活習(xí)慣不好，體檢身體處于亞健康狀態(tài)，再也不敢象以前那樣豪飲應(yīng)酬。最要緊的是他天天開著“寶馬”到處奔馳，也經(jīng)常出點(diǎn)小事，大家都戲稱為“碰碰車”。有一次跑長(zhǎng)途歸來(lái)保養(yǎng)汽車，竟發(fā)現(xiàn)鎖方向盤的螺釘3個(gè)全部掉了，只有一個(gè)沒螺帽的鏍桿插在里面，不禁大驚失色，不敢想象昨天夜里在高速公路上還跑180碼，“如果……會(huì)怎么樣”。清早六點(diǎn)就打電話告我這些，我對(duì)他說，“你再不能馬虎人生了”。隨后我派業(yè)務(wù)員前去拜訪。生意人還不缺精細(xì)，對(duì)究竟買不買保險(xiǎn)，買什么樣的保險(xiǎn)，跟太太反復(fù)商量、到處咨詢。最后把準(zhǔn)備出國(guó)旅游的6萬(wàn)多元，拿來(lái)全部買了保險(xiǎn)。這時(shí)他對(duì)我說：“好象現(xiàn)在睡覺都安穩(wěn)些了”，當(dāng)然后來(lái)公司又推出新產(chǎn)品時(shí)，他又嘀咕，“保險(xiǎn)產(chǎn)品越來(lái)越好”。案例研討：

李先生是怎樣買保險(xiǎn)的？研討發(fā)表：階段購(gòu)買決策客戶心理狀態(tài)及表現(xiàn)銷售動(dòng)作關(guān)鍵點(diǎn)研討發(fā)表：階段購(gòu)買決策客戶心理狀態(tài)及表現(xiàn)銷售動(dòng)作關(guān)鍵點(diǎn)結(jié)論分析：階段購(gòu)買決策客戶心理狀態(tài)及表現(xiàn)銷售動(dòng)作關(guān)鍵點(diǎn)1不需要對(duì)現(xiàn)狀滿意，即使有點(diǎn)小麻煩，也無(wú)所畏，總認(rèn)為保險(xiǎn)不需要接觸面談習(xí)慣2買不買困難、風(fēng)險(xiǎn)不斷顯現(xiàn)，尤其是險(xiǎn)情發(fā)生，想起來(lái)著后怕，他才考慮要不要買保險(xiǎn)；需求分析認(rèn)識(shí)3買什么作為非專業(yè)人士，究竟買什么保險(xiǎn)？買多少？需要專業(yè)銷售人士的設(shè)計(jì)；方案設(shè)計(jì)適合4好不好業(yè)務(wù)員專不專業(yè)？產(chǎn)品合不合適？他要反復(fù)權(quán)衡；呈現(xiàn)說明信任5下決定做出自己認(rèn)為明智的選擇；輕松成交價(jià)值6滿意否購(gòu)買雖已完成，但思考并未停止，在享保障好處的同時(shí)，他還會(huì)反思自己的選擇是否正確。服務(wù)制勝互動(dòng)結(jié)論分析：階段購(gòu)買決策客戶心理狀態(tài)及表現(xiàn)銷售動(dòng)作關(guān)鍵點(diǎn)1不需讓壽險(xiǎn)來(lái)解決客戶的人生風(fēng)險(xiǎn)問題我們不急著推銷壽險(xiǎn)商品，因?yàn)楹苌偃藢?duì)此感興趣；我要去銷售財(cái)務(wù)問題（人生風(fēng)險(xiǎn)問題），因?yàn)楹芏嗳硕加幸欢崖闊Ｊ紫纫屗麄冋J(rèn)識(shí)到自己的財(cái)務(wù)問題（人生風(fēng)險(xiǎn)問題），然后推薦給他們解決的方案：既我們的壽險(xiǎn)保障計(jì)劃。如果得到認(rèn)同，客戶就會(huì)購(gòu)買。這就是以客戶為中心的銷售方法。以客戶為中心的銷售方法讓壽險(xiǎn)來(lái)解決客戶的人生風(fēng)險(xiǎn)問題以客戶為中心的銷售方法先談?wù)摳信d趣的話題；然后讓他發(fā)現(xiàn)并確認(rèn)自己的人生風(fēng)險(xiǎn)問題；愿意找個(gè)合適的解決方案；共同研討解決風(fēng)險(xiǎn)問題的最相關(guān)、最合算的方法；接受并購(gòu)買人生風(fēng)險(xiǎn)問題解決方案：壽險(xiǎn)保障建議。新的銷售邏輯先談?wù)摳信d趣的話題；新的銷售邏輯理念的轉(zhuǎn)變流程再造：以“客戶”為中心，以“購(gòu)買決策”為主題，以“解決問題和創(chuàng)造價(jià)值”為目的的銷售理念和方法。理念的轉(zhuǎn)變流程再造：邏輯的縝密項(xiàng)目銷售流程1接觸面談2需求分析3方案設(shè)計(jì)4呈現(xiàn)說明5輕松成交6服務(wù)制勝邏輯的縝密項(xiàng)目銷售流程1接觸面談2需求分析3方案設(shè)計(jì)4呈現(xiàn)說技藝的精進(jìn)銷售流程進(jìn)展目標(biāo)操作要點(diǎn)客戶決策的動(dòng)因接觸面談留給客戶良好的第一印象；與客戶默契的對(duì)話；收集客戶的資料信息；達(dá)成銷售進(jìn)展的具體行動(dòng)。適當(dāng)?shù)馁澝烙腥さ脑掝}輕松進(jìn)入主題減輕對(duì)方壓力消除陌生話題有趣言之有理尊重自愿需求分析風(fēng)險(xiǎn)問題/優(yōu)先排序可能后果/啟發(fā)驚醒震撼僥幸/確認(rèn)購(gòu)買認(rèn)同溝通發(fā)展溝通沖擊溝通情理之中意料之外方案設(shè)計(jì)理念引導(dǎo)產(chǎn)品組合利益分析平面設(shè)計(jì)透視重要性、迫切性分析適合度、價(jià)值感體現(xiàn)專業(yè)性、重視度適當(dāng)?shù)男枰m當(dāng)?shù)谋ｎ~適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用你的分析是專業(yè)的你的態(tài)度是認(rèn)真的你的建議是合理的你的品質(zhì)是可靠的呈現(xiàn)說明客戶認(rèn)同建議客戶對(duì)你信賴強(qiáng)化客戶需要提出你的分析說明利益價(jià)值激發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)輕松成交簽單繳費(fèi)索取介紹把握促成時(shí)機(jī)完成簽單繳費(fèi)要求介紹客戶承諾服務(wù)事項(xiàng)相信自己的判斷認(rèn)可保險(xiǎn)的價(jià)值服務(wù)制勝客戶關(guān)系私人化——你是客戶的唯一。保持互動(dòng)增進(jìn)信任依存互惠情感認(rèn)同感覺滿意互惠互利技藝的精進(jìn)銷售流程進(jìn)展目標(biāo)操作要點(diǎn)客戶決策的動(dòng)因接觸面談留給主顧開拓拜訪準(zhǔn)備拒絕處理活動(dòng)管理相關(guān)技能主顧開拓相關(guān)技能壽險(xiǎn)銷售的十大真相

壽險(xiǎn)銷售的十大真相

銷售有形產(chǎn)品和銷售無(wú)形產(chǎn)品有很大區(qū)別NO!結(jié)論：從銷售的本質(zhì)來(lái)看是沒有任何不同的壽險(xiǎn)銷售的十大真相銷售有形產(chǎn)品和銷售無(wú)形產(chǎn)品有很大區(qū)別壽險(xiǎn)銷售的十大真相絕大多數(shù)客戶是因?yàn)樽约旱男枰焕斫舛?gòu)買產(chǎn)品，這種購(gòu)買遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于因?yàn)槔斫猱a(chǎn)品本身而作出的購(gòu)買決定。壽險(xiǎn)銷售的十大真相絕大多數(shù)客戶是因?yàn)樽约旱男枰焕斫舛?gòu)買產(chǎn)品

在沒有壓力的情況下，在被調(diào)查者中只有5%的顧客認(rèn)為他們購(gòu)買的產(chǎn)品是完