餐飲招商的接待和回訪邀約要素優(yōu)質(zhì)推薦課件

CONTENTS目錄來(lái)訪前的鋪墊以及篩選參觀公司流程促單環(huán)節(jié)01030405成交后與運(yùn)營(yíng)的對(duì)接ScreeningandforeshadowingbeforevisitingVisitcompanyprocessPromotethesigningofthecontractOperationsubsequenthandoverwork談判技巧以及談判準(zhǔn)備Negotiationskillsandnegotiationpreparation06邀約及話術(shù)技巧02InvitationandspeakingskillsCONTENTS目錄來(lái)訪前的鋪墊以及篩選參觀公司流程促單環(huán)101來(lái)訪前的篩選與鋪墊Screeningandforeshadowingbeforevisiting01來(lái)訪前的篩選與鋪墊Screeningandfores201客戶來(lái)訪前的篩選與鋪墊分析客戶使用的工具之一----5W表格

分析客戶所使用的一項(xiàng)重要工具為5W表格，首次溝通客戶靈活使用5W表格，能夠快速、準(zhǔn)確的把握客戶狀態(tài)和心理，然后為下一步的回訪和邀約拿到精準(zhǔn)的客情資料。所謂5W，即何時(shí)(When)何地(Where)、什么人(Who)、做什么(What)、為什么做(Why)。01客戶來(lái)訪前的篩選與鋪墊分析客戶使用的工具之一----5W3①電話溝通前的準(zhǔn)備

客情分析招商經(jīng)理日期姓名年齡/性別目前職業(yè)聯(lián)系方式信息來(lái)源經(jīng)營(yíng)地址

5w表頭內(nèi)容，也是比較重要的一項(xiàng)內(nèi)容，通過(guò)表頭內(nèi)容的了解，對(duì)將要撥打電話溝通的客戶就存在了一定的信息了解，比如客戶的地區(qū)、性別、所要了解的項(xiàng)目等內(nèi)容，大致可以整理出一套針對(duì)這個(gè)客戶的開(kāi)場(chǎng)溝通話術(shù)，對(duì)接下來(lái)的溝通交流會(huì)有很好的引導(dǎo)作用。①電話溝通前的準(zhǔn)備客4②第一通電話里主要溝通的內(nèi)容（5W）做什么（what）誰(shuí)來(lái)做（who）在哪做（where）為什么做（why）什么時(shí)候做（when）

做什么目前在上班做生意

什么工作、生意做什么項(xiàng)目對(duì)項(xiàng)目了解程度費(fèi)用、設(shè)備、產(chǎn)品、服務(wù)做什么店型誰(shuí)來(lái)做自己做還是家人做考察誰(shuí)來(lái)合作還是自己投資合伙人意見(jiàn)總投資怎么規(guī)劃

誰(shuí)來(lái)管理引出什么服務(wù)在哪兒做哪個(gè)城市是否有店面有或沒(méi)有如何鋪墊店面大小店面周圍商圈為什么做看中項(xiàng)目哪一點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品有什么要求什么時(shí)候做預(yù)計(jì)什么時(shí)候做是否近期安排學(xué)習(xí)是否有中意店鋪有或沒(méi)有如何引導(dǎo)近期運(yùn)作的障礙②第一通電話里主要溝通的內(nèi)容（5W）做什么（what）誰(shuí)來(lái)做5③第一通電話結(jié)束——給自己的作業(yè)當(dāng)招商經(jīng)理一通電話結(jié)束，對(duì)于意向客戶就要填寫(xiě)5w表格，目的是做客戶實(shí)際情況的了解，通過(guò)填寫(xiě)表格，能夠自己分析客戶，找出第二通電話的溝通切入點(diǎn)。能夠自發(fā)式的深入客情，主動(dòng)思考客戶的跟蹤方案。

每一次獨(dú)立的分析客戶，對(duì)我們來(lái)說(shuō)都來(lái)說(shuō)是一種成長(zhǎng)，不停的豐富自己的見(jiàn)聞閱歷，可以在接下來(lái)的工作里積累更多儲(chǔ)備，讓工作游刃有余。③第一通電話結(jié)束——給自己的作業(yè)當(dāng)招商經(jīng)理一通電話結(jié)束，對(duì)于6⑤客戶的糾結(jié)點(diǎn)客戶的關(guān)注點(diǎn)客戶看資料的時(shí)間回訪邀約時(shí)間第一通電話結(jié)束----給客戶的作業(yè)⑤客戶的糾結(jié)點(diǎn)客戶的關(guān)注點(diǎn)客戶看資料的時(shí)間回訪邀約時(shí)間第一通702邀約及話術(shù)技巧Invitationandspeakingskills02邀約及話術(shù)技巧Invitationandspeaki8客戶邀約正篩選項(xiàng)目，考察為目的主動(dòng)型客戶已了解項(xiàng)目，考察簽約的被動(dòng)型客戶有意向品牌，還在糾結(jié)的沒(méi)有想法，不確定做什么，盲目了解的沒(méi)有意向品牌，還在篩選的①分析邀約對(duì)象，確定相應(yīng)話術(shù)客戶邀約正篩選項(xiàng)目，考察為目的主動(dòng)型客戶已了解項(xiàng)目，考察簽約9②確定客戶訴求，定義客戶種類生存型客戶分析客戶類型

生存型創(chuàng)業(yè)者大多為下崗工人，失去土地或者因?yàn)榉N種原因不愿困守鄉(xiāng)村的農(nóng)民，以及剛剛畢業(yè)找不到工作的大學(xué)生。這是中國(guó)數(shù)量最大的創(chuàng)業(yè)人群。清華大學(xué)的調(diào)查報(bào)告說(shuō)，這一類型的創(chuàng)業(yè)者占中國(guó)創(chuàng)業(yè)者總數(shù)的90℅.其中許多人是被逼上梁山，為了謀生混口飯吃。人群：下崗工人/大學(xué)生/農(nóng)民工/工廠上班的。人群特點(diǎn)：沒(méi)有信心/沒(méi)有錢(qián)/沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)/性格比較軟弱沒(méi)有安全感/做事比較猶豫需要和家人商量。溝通技巧：要真誠(chéng)，有耐心。溝通內(nèi)容：了解現(xiàn)狀，鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)，公司扶持幫助。了解傾向：年齡，創(chuàng)業(yè)資金，家人是否支持，項(xiàng)目和誰(shuí)一起做。針對(duì)不同類型的客戶整理出不同的話術(shù)

財(cái)富擴(kuò)張型創(chuàng)業(yè)者除了賺錢(qián)，沒(méi)有什么明確的目標(biāo)。他們就是喜歡創(chuàng)業(yè)，喜歡做老板的感覺(jué)。他們不計(jì)較自己能做什么，會(huì)做什么?？赡芙裉煸谧鲋@樣一件事，明天又在做著那樣一件事，他們做的事情之間可以完全不相干。甚至其中有一些人，連對(duì)賺錢(qián)都沒(méi)有明顯的興趣，也從來(lái)不考慮自己創(chuàng)業(yè)的成敗得失。奇怪的是，這一類創(chuàng)業(yè)者中賺錢(qián)的并不少，創(chuàng)業(yè)失敗的概率也并不比那些兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇的創(chuàng)業(yè)者高。而且，這一類型創(chuàng)業(yè)者大多過(guò)的很快樂(lè)。人群：成功人士/商人/老板。人群特點(diǎn)：睿智/成熟/經(jīng)驗(yàn)豐富/理性。溝通技巧：要有耐心，嚴(yán)謹(jǐn)不能給客戶留下破綻，千萬(wàn)別說(shuō)大了，說(shuō)話要留有余地。溝通內(nèi)容：主要以項(xiàng)目為主，把項(xiàng)目介紹透徹，同行業(yè)之間對(duì)比。財(cái)富擴(kuò)張型客戶②確定客戶訴求，定義客戶種類生存型客戶分析客戶類型針對(duì)10③

1、解疑對(duì)答如流；2、針對(duì)需要說(shuō)話；3、內(nèi)容點(diǎn)到為止；4、單刀直入法；5、千萬(wàn)不要廢話太多如何使對(duì)方接受邀請(qǐng)③1、解疑對(duì)答如流；如何使對(duì)方接受邀請(qǐng)11④電話邀約的三項(xiàng)話術(shù)要素溝通中為客戶做增值服務(wù)利益驅(qū)動(dòng)吸引客戶眼球一二數(shù)據(jù)化說(shuō)明，生動(dòng)形象三④電話邀約的三項(xiàng)話術(shù)要素溝通中為客戶做增值服務(wù)利益驅(qū)動(dòng)12⑤電話邀約的六項(xiàng)原則原則一、不預(yù)先下定義

在邀約客戶的過(guò)程中，首先不能在腦海里過(guò)濾客戶，帶著有色眼睛去評(píng)價(jià)客戶，不能一開(kāi)始就否決對(duì)方的能力：誰(shuí)行誰(shuí)不行，一個(gè)人永遠(yuǎn)都沒(méi)有權(quán)力告訴別人行和不行的理由，只能先進(jìn)行邀約，邀約的目的是為了見(jiàn)面，見(jiàn)面的目的才是確定雙方是否有合作機(jī)會(huì)。很多時(shí)候人們表現(xiàn)出來(lái)的往往只是他的某一個(gè)環(huán)節(jié)，某一個(gè)點(diǎn)，讓你看到的并不是整體?？墒侵杂行┰瓉?lái)被你認(rèn)可的人，只是因?yàn)樵跍贤ㄉ厦?，你的方式出了?wèn)題，由于一開(kāi)始自己帶著十足的把握，在溝能的時(shí)候不注重策略，忽略許多細(xì)節(jié)隨口而談，直到別人拒絕為止。不提前設(shè)立場(chǎng)，不提前給客戶下定義,只有見(jiàn)面以后通過(guò)交流,才確認(rèn)雙方是否能夠合作,我相信任何一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員都可以做到這一點(diǎn)。

⑤電話邀約的六項(xiàng)原則原則一、不預(yù)先下定義

在邀約13⑤電話邀約的六項(xiàng)原則原則二、三不談

電話邀約的目的是為了見(jiàn)面，所以在電話里面，一不談?wù)?，二不談合作條款，三不談利潤(rùn)。沒(méi)有任何一個(gè)談生意的企業(yè)家，會(huì)在電話里告訴他的客戶，自己的公司政策，合作的事情，利潤(rùn)空間多大，電話無(wú)法談清這些內(nèi)容，這三點(diǎn)應(yīng)該在見(jiàn)面的時(shí)候談?wù)?，電話只是一邀約見(jiàn)面的工具，如果在電話里談生意，即使談?wù)摰氖巧贁?shù)話題，例如公司很優(yōu)秀優(yōu)，別人也無(wú)法通過(guò)電話了解更多，沒(méi)有了解往往容易產(chǎn)生誤解，一旦客戶產(chǎn)生負(fù)面定義時(shí)，我們就立刻失去進(jìn)一步交流的機(jī)會(huì)。有人咨詢我究竟應(yīng)該在電話里選擇怎樣的話題，其實(shí)我認(rèn)為假若非要選擇話題，可以談?wù)劯淖兒统砷L(zhǎng)。但是有一點(diǎn)也須注意，即是用電話交流也不要過(guò)長(zhǎng)，電話交流的時(shí)間往往不是越長(zhǎng)越好，因?yàn)榇螂娫挼哪康闹皇菫榱搜s，不要浪費(fèi)時(shí)間岔開(kāi)主題。

⑤電話邀約的六項(xiàng)原則原則二、三不談電話邀約的目的是為14⑤電話邀約的六項(xiàng)原則原則三、四不說(shuō)

時(shí)機(jī)不對(duì)不說(shuō)-----狀態(tài)不對(duì)，過(guò)早邀約或過(guò)晚邀約自己感覺(jué)不好的時(shí)候等時(shí)間不對(duì)不說(shuō)-----時(shí)間太早或太晚或者別人吃飯時(shí)間等對(duì)方不方便不合適的等環(huán)境不對(duì)不說(shuō)-----別人在公交地鐵開(kāi)車等嘈雜或不方便的環(huán)境氛圍不對(duì)不說(shuō)-----當(dāng)覺(jué)得對(duì)方情緒有問(wèn)題，或者特別激動(dòng)等等時(shí)候⑤電話邀約的六項(xiàng)原則原則三、四不說(shuō)15⑤電話邀約的六項(xiàng)原則原則四、高姿態(tài)

在邀約過(guò)程中一不能求人，二不能逼人，三不能爭(zhēng)論。⑤電話邀約的六項(xiàng)原則原則四、高姿態(tài)16利誘型籌碼創(chuàng)造型籌碼客戶咨詢的同行業(yè)品牌的熟悉了解，分析同行品牌的優(yōu)劣勢(shì)，優(yōu)化本公司品牌，制定提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，信服客戶的談判預(yù)案。對(duì)下一步合作的熱情和誠(chéng)意，讓客戶在陌生環(huán)境里放松身心，可以愉快交流。分析客戶所使用的一項(xiàng)重要工具為5W表格，首次溝通客戶靈活使用5W表格，能夠快速、準(zhǔn)確的把握客戶狀態(tài)和心理，然后為下一步的回訪和邀約拿到精準(zhǔn)的客情資料。分析客戶使用的工具之二——發(fā)函錄音反饋聽(tīng)取表和客情分析來(lái)訪客戶人數(shù)較多時(shí)，一般不適合親情路線，一定要嚴(yán)肅，專業(yè)，提升個(gè)人氣場(chǎng)。商務(wù)談判的目的：達(dá)成雙方合作并實(shí)現(xiàn)雙這是中國(guó)數(shù)量最大的創(chuàng)業(yè)人群。在邀約客戶的過(guò)程中，首先不能在腦海里過(guò)濾客戶，帶著有色眼睛去評(píng)價(jià)客戶，不能一開(kāi)始就否決對(duì)方的能力：誰(shuí)行誰(shuí)不行，一個(gè)人永遠(yuǎn)都沒(méi)有權(quán)力告訴別人行和不行的理由，只能先進(jìn)行邀約，邀約的目的是為了見(jiàn)面，見(jiàn)面的目的才是確定雙方是否有合作機(jī)會(huì)。OperationdockingaftertransactionNegotiationskillsandnegotiationpreparation運(yùn)營(yíng)部下單企劃品，確定開(kāi)業(yè)時(shí)間，安排督導(dǎo)策劃開(kāi)業(yè)活動(dòng)，下店指導(dǎo)開(kāi)業(yè)備用步驟：實(shí)體店參觀——農(nóng)大直營(yíng)店、萬(wàn)科城加盟店策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的溝通技巧：要有耐心，嚴(yán)謹(jǐn)不能給客戶留下破綻，千萬(wàn)別說(shuō)大了，說(shuō)話要留有余地。面對(duì)驚喜：如果客戶很快承諾合作，應(yīng)用冷靜的態(tài)度對(duì)其進(jìn)行正照片，烘托氛圍）制作酷比樂(lè)文化條幅，播放視頻和展覽室講解流程控制在十分甚至其中有一些人，連對(duì)賺錢(qián)都沒(méi)有明顯的興趣，也從來(lái)不考慮自己創(chuàng)業(yè)的成敗得失。的設(shè)計(jì)等，讓客戶切實(shí)認(rèn)識(shí)到后期合作后為其加盟開(kāi)店保駕護(hù)航的雄厚⑤電話邀約的六項(xiàng)原則原則五、以問(wèn)為主

客戶說(shuō)：我去考察能看到什么??？你說(shuō)：您希望看到什么呢？客戶說(shuō)：能不能先說(shuō)下你們的模式？你說(shuō)：如果能在電話里說(shuō)的很清楚也就不會(huì)約您見(jiàn)面了您說(shuō)呢？所以才希望能見(jiàn)面詳細(xì)聊。無(wú)論在邀約過(guò)程中發(fā)生任何問(wèn)題你都不要在電話里解說(shuō)，不要回應(yīng)，要多問(wèn)以問(wèn)為主。利誘型籌碼創(chuàng)造型籌碼⑤電話邀約的六項(xiàng)原則原則五、以問(wèn)為主17⑤電話邀約的六項(xiàng)原則原則六、給對(duì)方好處每一次邀約要給對(duì)方好處。⑤電話邀約的六項(xiàng)原則原則六、給對(duì)方好處18⑥確定邀約時(shí)間的技巧

邀約成功，安排見(jiàn)面時(shí)間是一個(gè)很有技巧的事情。首先，一般安排見(jiàn)面時(shí)間不能由客戶說(shuō)了算，安排見(jiàn)面時(shí)間要有規(guī)范流程，可以先發(fā)送邀請(qǐng)函，約定見(jiàn)面時(shí)間，或者最后協(xié)商確定見(jiàn)面時(shí)間，如果隨便由客戶來(lái)定，很難體現(xiàn)出公司的規(guī)范性和正規(guī)性。其次，約定時(shí)間要有儀式性，讓客戶充分重視此次邀約，可隨情況而定的設(shè)置關(guān)卡，比如競(jìng)品公司約見(jiàn)時(shí)要求帶身份證復(fù)印件等環(huán)節(jié)。最后，邀約時(shí)間當(dāng)天，可以適當(dāng)延遲時(shí)間接待客戶，從開(kāi)始接觸到最后見(jiàn)面，要一直給客戶營(yíng)造出忙碌的印象，體現(xiàn)出公司繁榮發(fā)展的姿態(tài)，為談判加分。⑥確定邀約時(shí)間的技巧邀約成功，安排見(jiàn)面時(shí)間是19⑦分析客戶使用的工具之二——發(fā)函錄音反饋聽(tīng)取表和來(lái)訪客戶解決方案發(fā)函錄音聽(tīng)取反饋表發(fā)函日期到訪日期邀約人客戶姓名招商經(jīng)理簽字聽(tīng)取錄音情況內(nèi)容分析優(yōu)惠政策是否明了是否讓客戶帶錢(qián)是否第一次就發(fā)函客戶互動(dòng)是否積極是否告知客戶打印邀請(qǐng)函的重要性是否告知來(lái)訪流程及目的是否透徹了解客情是否明確到訪錄音中的優(yōu)點(diǎn)錄音中的不足解決方案⑦分析客戶使用的工具之二——發(fā)函錄音反饋聽(tīng)取表和發(fā)函錄音聽(tīng)取20⑧分析客戶使用的工具之二——發(fā)函錄音反饋聽(tīng)取表和來(lái)訪客戶解決方案

來(lái)訪客戶解決方案姓名開(kāi)店地址考察項(xiàng)目來(lái)訪人數(shù)投資能力開(kāi)店時(shí)間是否有店來(lái)訪人員關(guān)系客戶糾結(jié)點(diǎn)是什么解決方案其他問(wèn)題及解決方案接待預(yù)案是否簽約全款定金未簽約沒(méi)有簽約的原因分析談判中的優(yōu)點(diǎn)是否可能二次回訪談判中的缺點(diǎn)二次回訪時(shí)間總體自評(píng)

優(yōu)良中差⑧分析客戶使用的工具之二——發(fā)函錄音反饋聽(tīng)取表和來(lái)21⑨電話錄音復(fù)聽(tīng)需要核準(zhǔn)的信息核實(shí)客戶身份確定考察項(xiàng)目實(shí)名信息確認(rèn)優(yōu)惠政策解讀核實(shí)到訪時(shí)間人數(shù)電話信息復(fù)聽(tīng)本人接聽(tīng)非本人接聽(tīng)確認(rèn)項(xiàng)目技術(shù)贈(zèng)送路線清晰不確定的原因現(xiàn)金減免是否確定行業(yè)人員關(guān)系決策人、運(yùn)作人、投資人設(shè)備贈(zèng)送交通工具到訪人數(shù)運(yùn)營(yíng)區(qū)域不確認(rèn)項(xiàng)目姓名身份證號(hào)⑨電話錄音復(fù)聽(tīng)需要核準(zhǔn)的信息核實(shí)客戶身份確定考察項(xiàng)目實(shí)名信息2203客戶參觀公司流程Visitcompanyprocess03客戶參觀公司流程Visitcompanyproces23公司參觀流程步驟01020304到訪客戶登記（申請(qǐng)函、確定來(lái)訪人員關(guān)系）會(huì)議室簡(jiǎn)單交流（公司構(gòu)架、視頻播放、項(xiàng)目ppt簡(jiǎn)介）公司各部門(mén)展示（一樓研發(fā)設(shè)備間以及倉(cāng)儲(chǔ)物流基地二樓）4+1倉(cāng)儲(chǔ)物流模式介紹以及鄭州倉(cāng)儲(chǔ)物流全方位展示05備用步驟：實(shí)體店參觀——農(nóng)大直營(yíng)店、萬(wàn)科城加盟店①公司參觀流程步驟01020304到訪客戶登記（申請(qǐng)函、確定來(lái)24②參觀流程環(huán)節(jié)詳情——到訪來(lái)客登記

安排在廠區(qū)門(mén)口迎接客戶，接引到訪客戶至公司倉(cāng)儲(chǔ)物流基地，二樓進(jìn)門(mén)放置led熒光廣告板，手寫(xiě)客戶到訪信息，表達(dá)對(duì)客戶的重視和歡迎，引導(dǎo)客戶填寫(xiě)店面合作申請(qǐng)表。②參觀流程環(huán)節(jié)詳情——到訪來(lái)客登記安排在廠區(qū)門(mén)25②參觀流程環(huán)節(jié)詳情——會(huì)議室初步交流溝通

客戶填完信息表格，可以開(kāi)始簡(jiǎn)單溝通情況，歡迎客戶的到來(lái)，并且表示出對(duì)下一步合作的熱情和誠(chéng)意，讓客戶在陌生環(huán)境里放松身心，可以愉快交流。會(huì)議室可以簡(jiǎn)單裝扮成酷比樂(lè)文化展覽室，布置照片墻，（由于沒(méi)有樣板店展示，照片墻可以多放設(shè)計(jì)效果圖紙以及實(shí)際門(mén)店形象圖紙、還有開(kāi)業(yè)、選址、簽約等照片，烘托氛圍）制作酷比樂(lè)文化條幅，播放視頻和展覽室講解流程控制在十分鐘左右。②參觀流程環(huán)節(jié)詳情——會(huì)議室初步交流溝通客戶填26明確不能當(dāng)日達(dá)成合作的客戶如何洽談？邀約成功，安排見(jiàn)面時(shí)間是一個(gè)很有技巧的事情。其中許多人是被逼上梁山，為了謀生混口飯吃。這是中國(guó)數(shù)量最大的創(chuàng)業(yè)人群。面對(duì)困難：如果客戶產(chǎn)生抵觸心理，直接將你拒之門(mén)外時(shí)候，要Visitcompanyprocess有人咨詢我究竟應(yīng)該在電話里選擇怎樣的話題，其實(shí)我認(rèn)為假若非要選擇話題，可以談?wù)劯淖兒统砷L(zhǎng)。客戶來(lái)定，很難體現(xiàn)出公司的規(guī)范性和正規(guī)性。照片墻可以多放設(shè)計(jì)效果圖紙以及實(shí)際門(mén)店形象圖紙、還有開(kāi)業(yè)、選址、簽約等2、有縱深，設(shè)定好如何在重點(diǎn)問(wèn)題上步步Operationdockingaftertransaction參觀流程環(huán)節(jié)詳情——公司各部門(mén)展示正篩選項(xiàng)目，考察為目的個(gè)人形象：包含合理的著裝、陽(yáng)光的精神面貌、個(gè)人氣場(chǎng)的營(yíng)造制定好談判思路，考察過(guò)同行的怎么處理，沒(méi)考察過(guò)，即將想要考察的怎么處理？商務(wù)談判的五大重要因素——改變相互需求強(qiáng)度（意向不明的陌拜客戶如何應(yīng)對(duì)）商務(wù)談判的目的：達(dá)成雙方合作并實(shí)現(xiàn)雙businessnegotiation誰(shuí)來(lái)管理②參觀流程環(huán)節(jié)詳情——公司各部門(mén)展示

公司介紹可以從二樓開(kāi)始，簡(jiǎn)單講解各職能部門(mén)，比如餐品飲品的研發(fā)，設(shè)備部對(duì)設(shè)備的安裝維護(hù)，設(shè)計(jì)部對(duì)開(kāi)業(yè)策劃后期新品宣傳物料的設(shè)計(jì)等，讓客戶切實(shí)認(rèn)識(shí)到后期合作后為其加盟開(kāi)店保駕護(hù)航的雄厚實(shí)力。與此同時(shí)，在參觀路線上需要適當(dāng)布置懸掛一些酷比樂(lè)元素，烘托現(xiàn)場(chǎng)

氛圍。明確不能當(dāng)日達(dá)成合作的客戶如何洽談？②參觀流程環(huán)節(jié)詳情——公27②參觀流程環(huán)節(jié)詳情——4+1倉(cāng)儲(chǔ)物流模式介紹以及鄭州倉(cāng)儲(chǔ)物流全方位展示

從一樓開(kāi)始進(jìn)入倉(cāng)儲(chǔ)基地，分別展示公司凍庫(kù)、恒溫分揀站臺(tái)以及干倉(cāng)情況，同時(shí)向客戶講解公司目前在配送上的具體4+1模式，即四地市分倉(cāng)加鄭州總倉(cāng)庫(kù)，全方位覆蓋省內(nèi)物流渠道，保證客戶貨物及時(shí)快速送達(dá)，解除客戶關(guān)于物料供應(yīng)的后顧之憂。同時(shí)可以捎帶講解公司為其他品牌的儲(chǔ)運(yùn)配送，側(cè)面展示實(shí)力。②參觀流程環(huán)節(jié)詳情——4+1倉(cāng)儲(chǔ)物流模式介紹以及鄭州倉(cāng)儲(chǔ)物流28②參觀流程環(huán)節(jié)詳情——備用步驟加盟店、直營(yíng)店的展示

店內(nèi)引導(dǎo)客戶觀摩門(mén)店形象，講解門(mén)頭、店內(nèi)風(fēng)格、設(shè)備等細(xì)節(jié)，制作比較經(jīng)典的幾款產(chǎn)品請(qǐng)客戶試吃品嘗。②參觀流程環(huán)節(jié)詳情——備用步驟加盟店、直營(yíng)店的展示2904談判技巧及談判準(zhǔn)備Negotiationskillsandnegotiationpreparation04談判技巧及談判準(zhǔn)備Negotiationskills3001商務(wù)談判的意義businessnegotiation

商務(wù)談判的定義：商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的過(guò)程。商務(wù)談判的目的：達(dá)成雙方合作并實(shí)現(xiàn)雙方合作共贏。商務(wù)談判的重要性：商務(wù)談判能幫助企業(yè)增加利潤(rùn)，擴(kuò)大發(fā)展空間。01商務(wù)談判的意義businessnegotiation31改變相互需求強(qiáng)度利益共同點(diǎn)談判籌碼替代性方案策略路線02商務(wù)談判的五大重要因素改變相互需求強(qiáng)度利益共同點(diǎn)談判籌碼替代性方案策略路線02商務(wù)32①商務(wù)談判的五大重要因素——利益共同點(diǎn)（利他中利己）利益共同點(diǎn)雙方達(dá)成合作能獲取的共同利益，在實(shí)現(xiàn)對(duì)方利益的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)我方的價(jià)值。①商務(wù)談判的五大重要因素——利益共同點(diǎn)（利他中利己）利益33②商務(wù)談判的五大重要因素——談判籌碼（產(chǎn)品、服務(wù)、方案、投資預(yù)算、可盈利性、保障）談判籌碼對(duì)談判結(jié)果有影響的任何資源或策略，都叫做談判籌碼。②商務(wù)談判的五大重要因素——談判籌碼（產(chǎn)品、服務(wù)、方案、投資34③商務(wù)談判的五大重要因素——策略路線（談判預(yù)案、吸引點(diǎn)、抗拒點(diǎn)）策略路線根據(jù)談判的目標(biāo)，設(shè)定談判推進(jìn)的階段和線路等引導(dǎo)性路線。策略路線需要強(qiáng)調(diào)：1、有備用方案；2、有縱深，設(shè)定好如何在重點(diǎn)問(wèn)題上步步深入；3、有無(wú)轉(zhuǎn)化，出現(xiàn)危機(jī)，有轉(zhuǎn)化方案。需要做到各種假設(shè)，制定應(yīng)對(duì)方案。③商務(wù)談判的五大重要因素——策略路線（談判預(yù)案、吸引點(diǎn)、抗35④商務(wù)談判的五大重要因素——替代性方案（預(yù)設(shè)場(chǎng)景發(fā)生變化時(shí)該怎么做）替代性方案達(dá)成談判的次選方案或替代方案，可緩解談判危機(jī)或僵局有利于促進(jìn)談判達(dá)成的方案。④商務(wù)談判的五大重要因素——替代性方案（預(yù)設(shè)場(chǎng)景發(fā)生變化時(shí)36分析客戶使用的工具之二——發(fā)函錄音反饋聽(tīng)取表和設(shè)計(jì)出讓客戶對(duì)雙方合作意向從無(wú)到有，從弱到強(qiáng)設(shè)計(jì)出讓客戶對(duì)雙方合作意向從無(wú)到有，從弱到強(qiáng)誰(shuí)來(lái)管理客戶填完信息表格，可以開(kāi)始簡(jiǎn)單溝通情況，歡迎客戶的到來(lái)，并且表示出詮釋：假如達(dá)成合作，對(duì)雙方能實(shí)現(xiàn)什么樣的共同價(jià)值和利益，如盈利、持續(xù)發(fā)展、核心競(jìng)爭(zhēng)力等是否告知客戶打印邀請(qǐng)函的重要性客戶來(lái)訪前的篩選與鋪墊與此同時(shí)，在參觀路線上需要適當(dāng)布置懸掛一些酷比樂(lè)元素，烘沒(méi)有任何一個(gè)談生意的企業(yè)家，會(huì)在電話里告訴他的客戶，自己的公司政策，合作的事情，利潤(rùn)空間多大，電話無(wú)法談清這些內(nèi)容，這三點(diǎn)應(yīng)該在見(jiàn)面的時(shí)候談?wù)?，電話只是一邀約見(jiàn)面的工具，如果在電話里談生意，即使談?wù)摰氖巧贁?shù)話題，例如公司很優(yōu)秀優(yōu)，別人也無(wú)法通過(guò)電話了解更多，沒(méi)有了解往往容易產(chǎn)生誤解，一旦客戶產(chǎn)生負(fù)面定義時(shí)，我們就立刻失去進(jìn)一步交流的機(jī)會(huì)。NegotiationskillsandnegotiationpreparationPromotethesigningofthecontract其中許多人是被逼上梁山，為了謀生混口飯吃。制定好談判思路，考察過(guò)同行的怎么處理，沒(méi)考察過(guò)，即將想要考察的怎么處理？研發(fā)，設(shè)備部對(duì)設(shè)備的安裝維護(hù)，設(shè)計(jì)部對(duì)開(kāi)業(yè)策劃后期新品宣傳物料面對(duì)驚喜：如果客戶很快承諾合作，應(yīng)用冷靜的態(tài)度對(duì)其進(jìn)行正了解客戶想開(kāi)店的位置，地理環(huán)境，飲食習(xí)慣，以及客戶個(gè)人的興趣點(diǎn)，推薦適合他們的項(xiàng)目。沒(méi)有任何一個(gè)談生意的企業(yè)家，會(huì)在電話里告訴他的客戶，自己的公司政策，合作的事情，利潤(rùn)空間多大，電話無(wú)法談清這些內(nèi)容，這三點(diǎn)應(yīng)該在見(jiàn)面的時(shí)候談?wù)?，電話只是一邀約見(jiàn)面的工具，如果在電話里談生意，即使談?wù)摰氖巧贁?shù)話題，例如公司很優(yōu)秀優(yōu)，別人也無(wú)法通過(guò)電話了解更多，沒(méi)有了解往往容易產(chǎn)生誤解，一旦客戶產(chǎn)生負(fù)面定義時(shí)，我們就立刻失去進(jìn)一步交流的機(jī)會(huì)。運(yùn)營(yíng)部下單企劃品，確定開(kāi)業(yè)時(shí)間，安排督導(dǎo)策劃開(kāi)業(yè)活動(dòng)，下店指導(dǎo)開(kāi)業(yè)對(duì)談判結(jié)果有影響的任何資源或策略，⑤商務(wù)談判的五大重要因素——改變相互需求強(qiáng)度（意向不明的陌拜客戶如何應(yīng)對(duì)）改變相互需求強(qiáng)度設(shè)計(jì)出讓客戶對(duì)雙方合作意向從無(wú)到有，從弱到強(qiáng)的應(yīng)對(duì)方案。分析客戶使用的工具之二——發(fā)函錄音反饋聽(tīng)取表和⑤商務(wù)談判的五3703招商經(jīng)理的談判流程明確共同價(jià)值點(diǎn)談判思路和時(shí)間安排自身心態(tài)項(xiàng)目知識(shí)熟悉個(gè)人儀表市場(chǎng)信息搜集為自身準(zhǔn)備為客戶準(zhǔn)備談判前準(zhǔn)備設(shè)計(jì)替代方案掌握改變互相需求強(qiáng)度的技巧準(zhǔn)備談判籌碼03招商經(jīng)理的談判流程明確共同價(jià)值點(diǎn)談判思路和時(shí)間安排自身心38①談判前的準(zhǔn)備——自身準(zhǔn)備談判內(nèi)容：預(yù)先設(shè)計(jì)好要與客戶交談的話題與想要了解的內(nèi)容。面對(duì)困難：如果客戶產(chǎn)生抵觸心理，直接將你拒之門(mén)外時(shí)候，要保持平常心，想辦法突破。面對(duì)驚喜：如果客戶很快承諾合作，應(yīng)用冷靜的態(tài)度對(duì)其進(jìn)行正確的判斷。

個(gè)人形象：包含合理的著裝、陽(yáng)光的精神面貌、個(gè)人氣場(chǎng)的營(yíng)造以及說(shuō)話語(yǔ)速的調(diào)節(jié)等等。①談判前的準(zhǔn)備——自身準(zhǔn)備談判內(nèi)容：預(yù)先設(shè)計(jì)好要與客戶交談的39②綜合信息準(zhǔn)備方案

1.了解客戶當(dāng)?shù)氐牡乩憝h(huán)境，風(fēng)土人情，飲食習(xí)慣，我們公司項(xiàng)目的分布情況。2.了解當(dāng)?shù)氐乩?，設(shè)定某個(gè)地點(diǎn)，某客戶咨詢項(xiàng)目，制定市場(chǎng)緊迫感。3.了解當(dāng)?shù)貐^(qū)域包含的鄉(xiāng)鎮(zhèn)名稱，經(jīng)濟(jì)情況，推薦工具（百度地圖，市場(chǎng)信息搜集：1.來(lái)訪客戶人數(shù)較多時(shí)，一般不適合親情路線，一定要嚴(yán)肅，專業(yè)，提升個(gè)人氣場(chǎng)。2.來(lái)訪人為夫妻關(guān)系時(shí)，兩方面都要照顧到，還要從字里行間了解到夫妻誰(shuí)做主，主攻一方。3.如果主做人和朋友一起到訪，一定要注意朋友意見(jiàn)對(duì)主做人的重要性，還要照顧到朋友的意見(jiàn)。4.談判經(jīng)理的搭配。一定要根據(jù)客戶的性格找合適的項(xiàng)目經(jīng)理洽談。客戶類型的判定：1.不缺定項(xiàng)目客戶如何洽談？了解客戶想開(kāi)店的位置，地理環(huán)境，飲食習(xí)慣，以及客戶個(gè)人的興趣點(diǎn)，推薦適合他們的項(xiàng)目。推薦理由：項(xiàng)目簡(jiǎn)單易操作，項(xiàng)目的可盈利性。明確不能當(dāng)日達(dá)成合作的客戶如何洽談？真實(shí)性：客戶可能會(huì)由于個(gè)人原因不想當(dāng)日定項(xiàng)目，挖掘出原因，解決抗拒點(diǎn)問(wèn)題，促合作。假象：有些客戶考察的比較多了，在試探我們對(duì)其的態(tài)度重視程度以及我們的表現(xiàn)，不要被其話語(yǔ)影響。堅(jiān)定自己的思路促合作。1.適合當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品線搭建，產(chǎn)品定價(jià)，利潤(rùn)分析，消費(fèi)群體定位，促銷活動(dòng)如何策劃。2.客戶咨詢的同行業(yè)品牌的熟悉了解，分析同行品牌的優(yōu)劣勢(shì)，優(yōu)化本公司品牌，制定提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，信服客戶的談判預(yù)案。3.制定好談判思路，考察過(guò)同行的怎么處理，沒(méi)考察過(guò)，即將想要考察的怎么處理？項(xiàng)目知識(shí)熟知：增加客戶需求強(qiáng)度：②綜合信息準(zhǔn)備方案1.了解客戶當(dāng)?shù)氐牡乩憝h(huán)境，風(fēng)土人情，40③談判前的準(zhǔn)備——為客戶的準(zhǔn)備

為客戶準(zhǔn)備

固定型籌碼威逼型籌碼利誘型籌碼創(chuàng)造型籌碼

明確價(jià)值共同點(diǎn)透過(guò)對(duì)方立場(chǎng)，找到雙方合作的共同利點(diǎn)。詮釋：假如達(dá)成合作，對(duì)雙方能實(shí)現(xiàn)什么樣的共同價(jià)值和利益，如盈利、持續(xù)發(fā)展、核心競(jìng)爭(zhēng)力等掌握改變互相需求強(qiáng)度的技巧

計(jì)好替代方案設(shè)計(jì)好替代方案能夠緩解談判僵局、并有利于促成談判達(dá)成的方案。準(zhǔn)備談判籌碼

③談判前的準(zhǔn)備——為客戶的準(zhǔn)備為客戶準(zhǔn)備4104③談判前的準(zhǔn)備——為客戶的準(zhǔn)備

為客戶準(zhǔn)備

固定型籌碼威逼型籌碼利誘型籌碼創(chuàng)造型籌碼

明確價(jià)值共同點(diǎn)透過(guò)對(duì)方立場(chǎng)，找到雙方合作的共同利點(diǎn)。詮釋：假如達(dá)成合作，對(duì)雙方能實(shí)現(xiàn)什么樣的共同價(jià)值和利益，如盈利、持續(xù)發(fā)展、核心競(jìng)爭(zhēng)力等掌握改變互相需求強(qiáng)度的技巧

計(jì)好替代方案設(shè)計(jì)好替代方案能夠緩解談判僵局、并有利于促成談判達(dá)成的方案。準(zhǔn)備談判籌碼

05客戶類型與促單方案04③談判前的準(zhǔn)備——為客戶的準(zhǔn)備為客戶準(zhǔn)備4204客戶類型與促單方案主動(dòng)型客戶。有很小一部分客戶會(huì)直接提出來(lái)看合同，趁機(jī)會(huì)向客戶索要身份證，復(fù)印，給其辦手續(xù)，促單，合作。猶豫型客戶。有些客戶項(xiàng)目都看好了，不肯邁出第一步，需要經(jīng)理幫其下決定，推客戶一把。不敢下決定者。有些客戶看好了要回家考慮（問(wèn)題點(diǎn)沒(méi)解決好，不敢抉擇）再次解決抗拒點(diǎn)問(wèn)題，促單。仍要回家考慮，推著談，以退為進(jìn)?！昂谀槨焙汀鞍啄槨钡呐浜?，有些客戶促單不成功，經(jīng)理會(huì)攆客戶走，也就是所謂的談崩盤(pán)，這時(shí)需要顧問(wèn)再次攻單，為難，為客戶著想，再次促合作。04客戶類型與促單方案主動(dòng)型客戶。有很小一部分客戶會(huì)直接提出4306成交后與運(yùn)營(yíng)的對(duì)接Operationdockingaftertransaction06成交后與運(yùn)營(yíng)的對(duì)接Operationdockinga4404成交后的運(yùn)營(yíng)對(duì)接填寫(xiě)客戶交接單，介紹客戶基本情況，對(duì)接運(yùn)營(yíng)門(mén)店位置評(píng)估，設(shè)計(jì)師下店測(cè)量運(yùn)營(yíng)對(duì)接客戶，定設(shè)備、菜單、培訓(xùn)日期，預(yù)估開(kāi)店時(shí)間運(yùn)營(yíng)部下單企劃品，確定開(kāi)業(yè)時(shí)間，安排督導(dǎo)策劃開(kāi)業(yè)活動(dòng)，下店指導(dǎo)開(kāi)業(yè)04成交后的運(yùn)營(yíng)對(duì)接填寫(xiě)客戶交接單，介紹客戶基本情況，對(duì)接運(yùn)45謝謝THANKYOU謝謝THANKYOU46詮釋：假如達(dá)成合作，對(duì)雙方能實(shí)現(xiàn)什么樣的共同價(jià)值和利益，如盈利、持續(xù)發(fā)展、核心競(jìng)爭(zhēng)力等公司各部門(mén)展示（一樓研發(fā)設(shè)備間以及倉(cāng)儲(chǔ)物流基地二樓）談判危機(jī)或僵局有利于促進(jìn)談判達(dá)成的方案。沒(méi)有任何一個(gè)談生意的企業(yè)家，會(huì)在電話里告訴他的客戶，自己的公司政策，合作的事情，利潤(rùn)空間多大，電話無(wú)法談清這些內(nèi)容，這三點(diǎn)應(yīng)該在見(jiàn)面的時(shí)候談?wù)摚娫捴皇且谎s見(jiàn)面的工具，如果在電話里談生意，即使談?wù)摰氖巧贁?shù)話題，例如公司很優(yōu)秀優(yōu)，別人也無(wú)法通過(guò)電話了解更多，沒(méi)有了解往往容易產(chǎn)生誤解，一旦客戶產(chǎn)生負(fù)面定義時(shí)，我們就立刻失去進(jìn)一步交流的機(jī)會(huì)。分析客戶使用的工具之一----5W表格5、千萬(wàn)不要廢話太多商務(wù)談判的五大重要因素——利益共同點(diǎn)（利他中利己）商務(wù)談判的五大重要因素——改變相互需求強(qiáng)度（意向不明的陌拜客戶如何應(yīng)對(duì)）有意向品牌，還在糾結(jié)的Invitationandspeakingskills保持平常心，想辦法突破。人群：下崗工人/大學(xué)生/農(nóng)民工/工廠上班的。決策人、運(yùn)作人、投資人面對(duì)驚喜：如果客戶很快承諾合作，應(yīng)用冷靜的態(tài)度對(duì)其進(jìn)行正門(mén)店位置評(píng)估，設(shè)計(jì)師下店測(cè)量是否告知來(lái)訪流程及目的填寫(xiě)客戶交接單，介紹客戶基本情況，對(duì)接運(yùn)營(yíng)優(yōu)良中差根據(jù)談判的目標(biāo)，設(shè)定談判推進(jìn)的階段和的設(shè)計(jì)等，讓客戶切實(shí)認(rèn)識(shí)到后期合作后為其加盟開(kāi)店保駕護(hù)航的雄厚01來(lái)訪前的篩選與鋪墊Screeningandforeshadowingbeforevisiting詮釋：假如達(dá)成合作，對(duì)雙方能實(shí)現(xiàn)什么樣的共同價(jià)值和利益，如盈4701客戶來(lái)訪前的篩選與鋪墊分析客戶使用的工具之一----5W表格

分析客戶所使用的一項(xiàng)重要工具為5W表格，首次溝通客戶靈活使用5W表格，能夠快速、準(zhǔn)確的把握客戶狀態(tài)和心理，然后為下一步的回訪和邀約拿到精準(zhǔn)的客情資料。所謂5W，即何時(shí)(When)何地(Where)、什么人(Who)、做什么(What)、為什么做(Why)。01客戶來(lái)訪前的篩選與鋪墊分析客戶使用的工具之一----5W48⑤電話邀約的六項(xiàng)原則原則二、三不談

電話邀約的目的是為了見(jiàn)面，所以在電話里面，一不談?wù)?，二不談合作條款，三不談利潤(rùn)。沒(méi)有任何一個(gè)談生意的企業(yè)家，會(huì)在電話里告訴他的客戶，自己的公司政策，合作的事情，利潤(rùn)空間多大，電話無(wú)法談清這些內(nèi)容，這三點(diǎn)應(yīng)該在見(jiàn)面的時(shí)候談?wù)?，電話只是一邀約見(jiàn)面的工具，如果在電話里談生意，即使談?wù)摰氖巧贁?shù)話題，例如公司很優(yōu)秀優(yōu)，別人也無(wú)法通過(guò)電話了解更多，沒(méi)有了解往往容易產(chǎn)生誤解，一旦客戶產(chǎn)生負(fù)面定義時(shí)，我們就立刻失去進(jìn)一步交流的機(jī)會(huì)。有人咨詢我究竟應(yīng)該在電話里選擇怎樣的話題，其實(shí)我認(rèn)為假若非要選擇話題，可以談?wù)劯淖兒统砷L(zhǎng)。但是有一點(diǎn)也須注意，即是用電話交流也不要過(guò)長(zhǎng)，電話交流的時(shí)間往往不是越長(zhǎng)越好，因?yàn)榇螂娫挼哪康闹皇菫榱搜s，不要浪費(fèi)時(shí)間岔開(kāi)主題。

⑤電話邀約的六項(xiàng)原則原則二、三不談電話邀約的目的是為49⑦分析客戶使用的工具之二——發(fā)函錄音反饋聽(tīng)取表和來(lái)訪客戶解決方案發(fā)函錄音聽(tīng)取反饋表發(fā)函日期到訪日期邀約人客戶姓名招商經(jīng)理簽字聽(tīng)取錄音情況內(nèi)容分析優(yōu)惠政策是否明了是否讓客戶帶錢(qián)是否第一次就發(fā)函客戶互動(dòng)是否積極是否告知客戶打印邀請(qǐng)函的重要性是否告知來(lái)訪流程及目的是否透徹了解客情是否明確到訪錄音中的優(yōu)點(diǎn)錄音中的不足解決方案⑦分析客戶使用的工具之二——發(fā)函錄音反饋聽(tīng)取表和發(fā)函錄音聽(tīng)取50公司參觀流程步驟01020304到訪客戶登記（申請(qǐng)函、確定來(lái)訪人員關(guān)系）會(huì)議室簡(jiǎn)單交流（公司構(gòu)架、視頻播放、項(xiàng)目ppt簡(jiǎn)介）公司各部門(mén)展示（一樓研發(fā)設(shè)備間以及倉(cāng)儲(chǔ)物流基地二樓）4+1倉(cāng)儲(chǔ)物流模式介紹以及鄭州倉(cāng)儲(chǔ)物流全方位展示05備用步驟：實(shí)體店參觀——農(nóng)大直營(yíng)店、萬(wàn)科城加盟店①公司參觀流程步驟01020304到訪客戶登記（申請(qǐng)函、確定來(lái)51②參觀流程環(huán)節(jié)詳情——會(huì)議室初步交流溝通

客戶填完信息表格，可以開(kāi)始簡(jiǎn)單溝通情況，歡迎客戶的到來(lái)，并且表示出對(duì)下一步合作的熱情和誠(chéng)意，讓客戶在陌生環(huán)境里放松身心，可以愉快交流。會(huì)議室可以簡(jiǎn)單裝扮成酷比樂(lè)文化展覽室，布置照片墻，（由于沒(méi)有樣板店展示，照片墻可以多放設(shè)計(jì)效果圖紙以及實(shí)際門(mén)店形象圖紙、還有開(kāi)業(yè)、選址、簽約等照片，烘托氛圍）制作酷比樂(lè)文化條幅，播放視頻和展覽室講解流程控制在十分鐘左右。②參觀流程環(huán)節(jié)詳情——會(huì)議室初步交流溝通客戶填52②參觀流程環(huán)節(jié)詳情——公司各部門(mén)展示

公司介紹可以從二樓開(kāi)始，簡(jiǎn)單講解各職能部門(mén)，比如餐品飲品的研發(fā)，設(shè)備部對(duì)設(shè)備的安裝維護(hù)，設(shè)計(jì)部對(duì)開(kāi)業(yè)策劃后期新品宣傳物料的設(shè)計(jì)等，讓客戶切實(shí)認(rèn)識(shí)到后期合作后為其加盟開(kāi)店保駕護(hù)航的雄厚實(shí)力。與此同時(shí)，在參觀路線上需要適當(dāng)布置懸掛一些酷比樂(lè)元素，烘托現(xiàn)場(chǎng)

氛圍。②參觀流程環(huán)節(jié)詳情——公司各部門(mén)展示公司介紹53談判內(nèi)容：預(yù)先設(shè)計(jì)好要與客戶交談的話題與想要了解的內(nèi)容。對(duì)下一步合作的熱情和誠(chéng)意，讓客戶在陌生環(huán)境里放松身心，可以愉快交流。InvitationandspeakingskillsScreeningandforeshadowingbeforevisiting在邀約過(guò)程中一不能求人，二不能逼人，三不能爭(zhēng)論。談判前的準(zhǔn)備——為客戶的準(zhǔn)備沒(méi)有任何一個(gè)談生意的企業(yè)家，會(huì)在電話里告訴他的客戶，自己的公司政策，合作的事情，利潤(rùn)空間多大，電話無(wú)法談清這些內(nèi)容，這三點(diǎn)應(yīng)該在見(jiàn)面的時(shí)候談?wù)?，電話只是一邀約見(jiàn)面的工具，如果在電話里談生意，即使談?wù)摰氖巧贁?shù)話題，例如公司很優(yōu)秀優(yōu)，別人也無(wú)法通過(guò)電話了解更多，沒(méi)有了解往往容易產(chǎn)生誤解，一旦客戶產(chǎn)生負(fù)面定義時(shí)，我們就立刻失去進(jìn)一步交流的機(jī)會(huì)。對(duì)下一步合作的熱情和誠(chéng)意，讓客戶在陌生環(huán)境里放松身心，可以愉快交流。制定好談判思路，考察過(guò)同行的怎么處理，沒(méi)考察過(guò)，即將想要考察的怎么處理？一定要根據(jù)客戶的性格找合適的項(xiàng)目經(jīng)理洽談。分析客戶使用的工具之二——發(fā)函錄音反饋聽(tīng)取表和Negotiationskillsandnegotiationpreparation設(shè)置關(guān)卡，比如競(jìng)品公司約見(jiàn)時(shí)要求帶身份證復(fù)印件等環(huán)節(jié)。制定好談判思路，考察過(guò)同行的怎么處理，沒(méi)考察過(guò)，即將想要考察的怎么處理？掌握改變互相需求強(qiáng)度的技巧掌握改變互相需求強(qiáng)度的技巧Operationdockingaftertransaction邀約成功，安排見(jiàn)面時(shí)間是一個(gè)很有技巧的事情。談判內(nèi)容：預(yù)先設(shè)計(jì)好要與客戶交談的話題與想要了解的內(nèi)容。所謂5W，即何時(shí)(When)何地(Where)、什么人(Who)、做什么(What)、為什么做(Why)?？赡芙裉煸谧鲋@樣一件事，明天又在做著那樣一件事，他們做的事情之間可以完全不相干。原則一、不預(yù)先下定義5w表頭內(nèi)容，也是比較重要的一項(xiàng)內(nèi)容，通過(guò)表頭內(nèi)容的了解，對(duì)將要撥打電話溝通的客戶就存在了一定的信息了解，比如客戶的地區(qū)、性別、所要了解的項(xiàng)目等內(nèi)容，大致可以整理出一套針對(duì)這個(gè)客戶的開(kāi)場(chǎng)溝通話術(shù)，對(duì)接下來(lái)的溝通交流會(huì)有很好的引導(dǎo)作用。談判前的準(zhǔn)備——為客戶的準(zhǔn)備運(yùn)營(yíng)部下單企劃品，確定開(kāi)業(yè)時(shí)間，安排督導(dǎo)策劃開(kāi)業(yè)活動(dòng)，下店指導(dǎo)開(kāi)業(yè)來(lái)訪客戶解決方案費(fèi)用、設(shè)備、產(chǎn)品、服務(wù)在實(shí)現(xiàn)對(duì)方利益的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)我方的價(jià)值。面對(duì)驚喜：如果客戶很快承諾合作，應(yīng)用冷靜的態(tài)度對(duì)其進(jìn)行正環(huán)境不對(duì)不說(shuō)-----別人在公交地鐵開(kāi)車等嘈雜或不方便的環(huán)境當(dāng)招商經(jīng)理一通電話結(jié)束，對(duì)于意向客戶就要填寫(xiě)5w表格，目的是做客戶實(shí)際情況的了解，通過(guò)填寫(xiě)表格，能夠自己分析客戶，找出第二通電話的溝通切入點(diǎn)。財(cái)富擴(kuò)張型創(chuàng)業(yè)者除了賺錢(qián)，沒(méi)有什么明確的目標(biāo)。不缺定項(xiàng)目客戶如何洽談？Negotiationskillsandnegotiationpreparation有人咨詢我究竟應(yīng)該在電話里選擇怎樣的話題，其實(shí)我認(rèn)為假若非要選擇話題，可以談?wù)劯淖兒统砷L(zhǎng)。businessnegotiation談判內(nèi)容：預(yù)先設(shè)計(jì)好要與客戶交談的話題與想要了解的內(nèi)容。誰(shuí)來(lái)管理已了解項(xiàng)目，考察簽約的要做到各種假設(shè)，制定應(yīng)對(duì)方案。①談判前的準(zhǔn)備——自身準(zhǔn)備談判內(nèi)容：預(yù)先設(shè)計(jì)好要與客戶交談的話題與想要了解的內(nèi)容。面對(duì)困難：如果客戶產(chǎn)生抵觸心理，直接將你拒之門(mén)外時(shí)候，要保持平常心，想辦法突破。面對(duì)驚喜：如果客戶很快承諾合作，應(yīng)用冷靜的態(tài)度對(duì)其進(jìn)行正確的判斷。

個(gè)人形象：包含合理的著裝、陽(yáng)光的精神面貌、個(gè)人氣場(chǎng)的營(yíng)造以及說(shuō)話語(yǔ)速的調(diào)節(jié)等等。談判內(nèi)容：預(yù)先設(shè)計(jì)好要與客戶交談的話題與想要了解的內(nèi)容?？赡?4CONTENTS目錄來(lái)訪前的鋪墊以及篩選參觀公司流程促單環(huán)節(jié)01030405成交后與運(yùn)營(yíng)的對(duì)接ScreeningandforeshadowingbeforevisitingVisitcompanyprocessPromotethesigningofthecontractOperationsubsequenthandoverwork談判技巧以及談判準(zhǔn)備Negotiationskillsandnegotiationpreparation06邀約及話術(shù)技巧02InvitationandspeakingskillsCONTENTS目錄來(lái)訪前的鋪墊以及篩選參觀公司流程促單環(huán)5501來(lái)訪前的篩選與鋪墊Screeningandforeshadowingbeforevisiting01來(lái)訪前的篩選與鋪墊Screeningandfores5601客戶來(lái)訪前的篩選與鋪墊分析客戶使用的工具之一----5W表格

分析客戶所使用的一項(xiàng)重要工具為5W表格，首次溝通客戶靈活使用5W表格，能夠快速、準(zhǔn)確的把握客戶狀態(tài)和心理，然后為下一步的回訪和邀約拿到精準(zhǔn)的客情資料。所謂5W，即何時(shí)(When)何地(Where)、什么人(Who)、做什么(What)、為什么做(Why)。01客戶來(lái)訪前的篩選與鋪墊分析客戶使用的工具之一----5W57①電話溝通前的準(zhǔn)備

客情分析招商經(jīng)理日期姓名年齡/性別目前職業(yè)聯(lián)系方式信息來(lái)源經(jīng)營(yíng)地址

5w表頭內(nèi)容，也是比較重要的一項(xiàng)內(nèi)容，通過(guò)表頭內(nèi)容的了解，對(duì)將要撥打電話溝通的客戶就存在了一定的信息了解，比如客戶的地區(qū)、性別、所要了解的項(xiàng)目等內(nèi)容，大致可以整理出一套針對(duì)這個(gè)客戶的開(kāi)場(chǎng)溝通話術(shù)，對(duì)接下來(lái)的溝通交流會(huì)有很好的引導(dǎo)作用。①電話溝通前的準(zhǔn)備客58②第一通電話里主要溝通的內(nèi)容（5W）做什么（what）誰(shuí)來(lái)做（who）在哪做（where）為什么做（why）什么時(shí)候做（when）

做什么目前在上班做生意

什么工作、生意做什么項(xiàng)目對(duì)項(xiàng)目了解程度費(fèi)用、設(shè)備、產(chǎn)品、服務(wù)做什么店型誰(shuí)來(lái)做自己做還是家人做考察誰(shuí)來(lái)合作還是自己投資合伙人意見(jiàn)總投資怎么規(guī)劃

誰(shuí)來(lái)管理引出什么服務(wù)在哪兒做哪個(gè)城市是否有店面有或沒(méi)有如何鋪墊店面大小店面周圍商圈為什么做看中項(xiàng)目哪一點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品有什么要求什么時(shí)候做預(yù)計(jì)什么時(shí)候做是否近期安排學(xué)習(xí)是否有中意店鋪有或沒(méi)有如何引導(dǎo)近期運(yùn)作的障礙②第一通電話里主要溝通的內(nèi)容（5W）做什么（what）誰(shuí)來(lái)做59③第一通電話結(jié)束——給自己的作業(yè)當(dāng)招商經(jīng)理一通電話結(jié)束，對(duì)于意向客戶就要填寫(xiě)5w表格，目的是做客戶實(shí)際情況的了解，通過(guò)填寫(xiě)表格，能夠自己分析客戶，找出第二通電話的溝通切入點(diǎn)。能夠自發(fā)式的深入客情，主動(dòng)思考客戶的跟蹤方案。

每一次獨(dú)立的分析客戶，對(duì)我們來(lái)說(shuō)都來(lái)說(shuō)是一種成長(zhǎng)，不停的豐富自己的見(jiàn)聞閱歷，可以在接下來(lái)的工作里積累更多儲(chǔ)備，讓工作游刃有余。③第一通電話結(jié)束——給自己的作業(yè)當(dāng)招商經(jīng)理一通電話結(jié)束，對(duì)于60⑤客戶的糾結(jié)點(diǎn)客戶的關(guān)注點(diǎn)客戶看資料的時(shí)間回訪邀約時(shí)間第一通電話結(jié)束----給客戶的作業(yè)⑤客戶的糾結(jié)點(diǎn)客戶的關(guān)注點(diǎn)客戶看資料的時(shí)間回訪邀約時(shí)間第一通6102邀約及話術(shù)技巧Invitationandspeakingskills02邀約及話術(shù)技巧Invitationandspeaki62客戶邀約正篩選項(xiàng)目，考察為目的主動(dòng)型客戶已了解項(xiàng)目，考察簽約的被動(dòng)型客戶有意向品牌，還在糾結(jié)的沒(méi)有想法，不確定做什么，盲目了解的沒(méi)有意向品牌，還在篩選的①分析邀約對(duì)象，確定相應(yīng)話術(shù)客戶邀約正篩選項(xiàng)目，考察為目的主動(dòng)型客戶已了解項(xiàng)目，考察簽約63②確定客戶訴求，定義客戶種類生存型客戶分析客戶類型

生存型創(chuàng)業(yè)者大多為下崗工人，失去土地或者因?yàn)榉N種原因不愿困守鄉(xiāng)村的農(nóng)民，以及剛剛畢業(yè)找不到工作的大學(xué)生。這是中國(guó)數(shù)量最大的創(chuàng)業(yè)人群。清華大學(xué)的調(diào)查報(bào)告說(shuō)，這一類型的創(chuàng)業(yè)者占中國(guó)創(chuàng)業(yè)者總數(shù)的90℅.其中許多人是被逼上梁山，為了謀生混口飯吃。人群：下崗工人/大學(xué)生/農(nóng)民工/工廠上班的。人群特點(diǎn)：沒(méi)有信心/沒(méi)有錢(qián)/沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)/性格比較軟弱沒(méi)有安全感/做事比較猶豫需要和家人商量。溝通技巧：要真誠(chéng)，有耐心。溝通內(nèi)容：了解現(xiàn)狀，鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)，公司扶持幫助。了解傾向：年齡，創(chuàng)業(yè)資金，家人是否支持，項(xiàng)目和誰(shuí)一起做。針對(duì)不同類型的客戶整理出不同的話術(shù)

財(cái)富擴(kuò)張型創(chuàng)業(yè)者除了賺錢(qián)，沒(méi)有什么明確的目標(biāo)。他們就是喜歡創(chuàng)業(yè)，喜歡做老板的感覺(jué)。他們不計(jì)較自己能做什么，會(huì)做什么?？赡芙裉煸谧鲋@樣一件事，明天又在做著那樣一件事，他們做的事情之間可以完全不相干。甚至其中有一些人，連對(duì)賺錢(qián)都沒(méi)有明顯的興趣，也從來(lái)不考慮自己創(chuàng)業(yè)的成敗得失。奇怪的是，這一類創(chuàng)業(yè)者中賺錢(qián)的并不少，創(chuàng)業(yè)失敗的概率也并不比那些兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇的創(chuàng)業(yè)者高。而且，這一類型創(chuàng)業(yè)者大多過(guò)的很快樂(lè)。人群：成功人士/商人/老板。人群特點(diǎn)：睿智/成熟/經(jīng)驗(yàn)豐富/理性。溝通技巧：要有耐心，嚴(yán)謹(jǐn)不能給客戶留下破綻，千萬(wàn)別說(shuō)大了，說(shuō)話要留有余地。溝通內(nèi)容：主要以項(xiàng)目為主，把項(xiàng)目介紹透徹，同行業(yè)之間對(duì)比。財(cái)富擴(kuò)張型客戶②確定客戶訴求，定義客戶種類生存型客戶分析客戶類型針對(duì)64③

1、解疑對(duì)答如流；2、針對(duì)需要說(shuō)話；3、內(nèi)容點(diǎn)到為止；4、單刀直入法；5、千萬(wàn)不要廢話太多如何使對(duì)方接受邀請(qǐng)③1、解疑對(duì)答如流；如何使對(duì)方接受邀請(qǐng)65④電話邀約的三項(xiàng)話術(shù)要素溝通中為客戶做增值服務(wù)利益驅(qū)動(dòng)吸引客戶眼球一二數(shù)據(jù)化說(shuō)明，生動(dòng)形象三④電話邀約的三項(xiàng)話術(shù)要素溝通中為客戶做增值服務(wù)利益驅(qū)動(dòng)66⑤電話邀約的六項(xiàng)原則原則一、不預(yù)先下定義

在邀約客戶的過(guò)程中，首先不能在腦海里過(guò)濾客戶，帶著有色眼睛去評(píng)價(jià)客戶，不能一開(kāi)始就否決對(duì)方的能力：誰(shuí)行誰(shuí)不行，一個(gè)人永遠(yuǎn)都沒(méi)有權(quán)力告訴別人行和不行的理由，只能先進(jìn)行邀約，邀約的目的是為了見(jiàn)面，見(jiàn)面的目的才是確定雙方是否有合作機(jī)會(huì)。很多時(shí)候人們表現(xiàn)出來(lái)的往往只是他的某一個(gè)環(huán)節(jié)，某一個(gè)點(diǎn)，讓你看到的并不是整體。可是之所以有些原來(lái)被你認(rèn)可的人，只是因?yàn)樵跍贤ㄉ厦妫愕姆绞匠隽藛?wèn)題，由于一開(kāi)始自己帶著十足的把握，在溝能的時(shí)候不注重策略，忽略許多細(xì)節(jié)隨口而談，直到別人拒絕為止。不提前設(shè)立場(chǎng)，不提前給客戶下定義,只有見(jiàn)面以后通過(guò)交流,才確認(rèn)雙方是否能夠合作,我相信任何一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員都可以做到這一點(diǎn)。

⑤電話邀約的六項(xiàng)原則原則一、不預(yù)先下定義

在邀約67⑤電話邀約的六項(xiàng)原則原則二、三不談

電話邀約的目的是為了見(jiàn)面，所以在電話里面，一不談?wù)撸徽労献鳁l款，三不談利潤(rùn)。沒(méi)有任何一個(gè)談生意的企業(yè)家，會(huì)在電話里告訴他的客戶，自己的公司政策，合作的事情，利潤(rùn)空間多大，電話無(wú)法談清這些內(nèi)容，這三點(diǎn)應(yīng)該在見(jiàn)面的時(shí)候談?wù)摚娫捴皇且谎s見(jiàn)面的工具，如果在電話里談生意，即使談?wù)摰氖巧贁?shù)話題，例如公司很優(yōu)秀優(yōu)，別人也無(wú)法通過(guò)電話了解更多，沒(méi)有了解往往容易產(chǎn)生誤解，一旦客戶產(chǎn)生負(fù)面定義時(shí)，我們就立刻失去進(jìn)一步交流的機(jī)會(huì)。有人咨詢我究竟應(yīng)該在電話里選擇怎樣的話題，其實(shí)我認(rèn)為假若非要選擇話題，可以談?wù)劯淖兒统砷L(zhǎng)。但是有一點(diǎn)也須注意，即是用電話交流也不要過(guò)長(zhǎng)，電話交流的時(shí)間往往不是越長(zhǎng)越好，因?yàn)榇螂娫挼哪康闹皇菫榱搜s，不要浪費(fèi)時(shí)間岔開(kāi)主題。

⑤電話邀約的六項(xiàng)原則原則二、三不談電話邀約的目的是為68⑤電話邀約的六項(xiàng)原則原則三、四不說(shuō)

時(shí)機(jī)不對(duì)不說(shuō)-----狀態(tài)不對(duì)，過(guò)早邀約或過(guò)晚邀約自己感覺(jué)不好的時(shí)候等時(shí)間不對(duì)不說(shuō)-----時(shí)間太早或太晚或者別人吃飯時(shí)間等對(duì)方不方便不合適的等環(huán)境不對(duì)不說(shuō)-----別人在公交地鐵開(kāi)車等嘈雜或不方便的環(huán)境氛圍不對(duì)不說(shuō)-----當(dāng)覺(jué)得對(duì)方情緒有問(wèn)題，或者特別激動(dòng)等等時(shí)候⑤電話邀約的六項(xiàng)原則原則三、四不說(shuō)69⑤電話邀約的六項(xiàng)原則原則四、高姿態(tài)

在邀約過(guò)程中一不能求人，二不能逼人，三不能爭(zhēng)論。⑤電話邀約的六項(xiàng)原則原則四、高姿態(tài)70利誘型籌碼創(chuàng)造型籌碼客戶咨詢的同行業(yè)品牌的熟悉了解，分析同行品牌的優(yōu)劣勢(shì)，優(yōu)化本公司品牌，制定提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，信服客戶的談判預(yù)案。對(duì)下一步合作的熱情和誠(chéng)意，讓客戶在陌生環(huán)境里放松身心，可以愉快交流。分析客戶所使用的一項(xiàng)重要工具為5W表格，首次溝通客戶靈活使用5W表格，能夠快速、準(zhǔn)確的把握客戶狀態(tài)和心理，然后為下一步的回訪和邀約拿到精準(zhǔn)的客情資料。分析客戶使用的工具之二——發(fā)函錄音反饋聽(tīng)取表和客情分析來(lái)訪客戶人數(shù)較多時(shí)，一般不適合親情路線，一定要嚴(yán)肅，專業(yè)，提升個(gè)人氣場(chǎng)。商務(wù)談判的目的：達(dá)成雙方合作并實(shí)現(xiàn)雙這是中國(guó)數(shù)量最大的創(chuàng)業(yè)人群。在邀約客戶的過(guò)程中，首先不能在腦海里過(guò)濾客戶，帶著有色眼睛去評(píng)價(jià)客戶，不能一開(kāi)始就否決對(duì)方的能力：誰(shuí)行誰(shuí)不行，一個(gè)人永遠(yuǎn)都沒(méi)有權(quán)力告訴別人行和不行的理由，只能先進(jìn)行邀約，邀約的目的是為了見(jiàn)面，見(jiàn)面的目的才是確定雙方是否有合作機(jī)會(huì)。OperationdockingaftertransactionNegotiationskillsandnegotiationpreparation運(yùn)營(yíng)部下單企劃品，確定開(kāi)業(yè)時(shí)間，安排督導(dǎo)策劃開(kāi)業(yè)活動(dòng)，下店指導(dǎo)開(kāi)業(yè)備用步驟：實(shí)體店參觀——農(nóng)大直營(yíng)店、萬(wàn)科城加盟店策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的溝通技巧：要有耐心，嚴(yán)謹(jǐn)不能給客戶留下破綻，千萬(wàn)別說(shuō)大了，說(shuō)話要留有余地。面對(duì)驚喜：如果客戶很快承諾合作，應(yīng)用冷靜的態(tài)度對(duì)其進(jìn)行正照片，烘托氛圍）制作酷比樂(lè)文化條幅，播放視頻和展覽室講解流程控制在十分甚至其中有一些人，連對(duì)賺錢(qián)都沒(méi)有明顯的興趣，也從來(lái)不考慮自己創(chuàng)業(yè)的成敗得失。的設(shè)計(jì)等，讓客戶切實(shí)認(rèn)識(shí)到后期合作后為其加盟開(kāi)店保駕護(hù)航的雄厚⑤電話邀約的六項(xiàng)原則原則五、以問(wèn)為主

客戶說(shuō)：我去考察能看到什么??？你說(shuō)：您希望看到什么呢？客戶說(shuō)：能不能先說(shuō)下你們的模式？你說(shuō)：如果能在電話里說(shuō)的很清楚也就不會(huì)約您見(jiàn)面了您說(shuō)呢？所以才希望能見(jiàn)面詳細(xì)聊。無(wú)論在邀約過(guò)程中發(fā)生任何問(wèn)題你都不要在電話里解說(shuō)，不要回應(yīng)，要多問(wèn)以問(wèn)為主。利誘型籌碼創(chuàng)造型籌碼⑤電話邀約的六項(xiàng)原則原則五、以問(wèn)為主71⑤電話邀約的六項(xiàng)原則原則六、給對(duì)方好處每一次邀約要給對(duì)方好處。⑤電話邀約的六項(xiàng)原則原則六、給對(duì)方好處72⑥確定邀約時(shí)間的技巧

邀約成功，安排見(jiàn)面時(shí)間是一個(gè)很有技巧的事情。首先，一般安排見(jiàn)面時(shí)間不能由客戶說(shuō)了算，安排見(jiàn)面時(shí)間要有規(guī)范流程，可以先發(fā)送邀請(qǐng)函，約定見(jiàn)面時(shí)間，或者最后協(xié)商確定見(jiàn)面時(shí)間，如果隨便由客戶來(lái)定，很難體現(xiàn)出公司的規(guī)范性和正規(guī)性。其次，約定時(shí)間要有儀式性，讓客戶充分重視此次邀約，可隨情況而定的設(shè)置關(guān)卡，比如競(jìng)品公司約見(jiàn)時(shí)要求帶身份證復(fù)印件等環(huán)節(jié)。最后，邀約時(shí)間當(dāng)天，可以適當(dāng)延遲時(shí)間接待客戶，從開(kāi)始接觸到最后見(jiàn)面，要一直給客戶營(yíng)造出忙碌的印象，體現(xiàn)出公司繁榮發(fā)展的姿態(tài)，為談判加分。⑥確定邀約時(shí)間的技巧邀約成功，安排見(jiàn)面時(shí)間是73⑦分析客戶使用的工具之二——發(fā)函錄音反饋聽(tīng)取表和來(lái)訪客戶解決方案發(fā)函錄音聽(tīng)取反饋表發(fā)函日期到訪日期邀約人客戶姓名招商經(jīng)理簽字聽(tīng)取錄音情況內(nèi)容分析優(yōu)惠政策是否明了是否讓客戶帶錢(qián)是否第一次就發(fā)函客戶互動(dòng)是否積極是否告知客戶打印邀請(qǐng)函的重要性是否告知來(lái)訪流程及目的是否透徹了解客情是否明確到訪錄音中的優(yōu)點(diǎn)錄音中的不足解決方案⑦分析客戶使用的工具之二——發(fā)函錄音反饋聽(tīng)取表和發(fā)函錄音聽(tīng)取74⑧分析客戶使用的工具之二——發(fā)函錄音反饋聽(tīng)取表和來(lái)訪客戶解決方案

來(lái)訪客戶解決方案姓名開(kāi)店地址考察項(xiàng)目來(lái)訪人數(shù)投資能力開(kāi)店時(shí)間是否有店來(lái)訪人員關(guān)系客戶糾結(jié)點(diǎn)是什么解決方案其他問(wèn)題及解決方案接待預(yù)案是否簽約全款定金未簽約沒(méi)有簽約的原因分析談判中的優(yōu)點(diǎn)是否可能二次回訪談判中的缺點(diǎn)二次回訪時(shí)間總體自評(píng)

優(yōu)良中差⑧分析客戶使用的工具之二——發(fā)函錄音反饋聽(tīng)取表和來(lái)75⑨電話錄音復(fù)聽(tīng)需要核準(zhǔn)的信息核實(shí)客戶身份確定考察項(xiàng)目實(shí)名信息確認(rèn)優(yōu)惠政策解讀核實(shí)到訪時(shí)間人數(shù)電話信息復(fù)聽(tīng)本人接聽(tīng)非本人接聽(tīng)確認(rèn)項(xiàng)目技術(shù)贈(zèng)送路線清晰不確定的原因現(xiàn)金減免是否確定行業(yè)人員關(guān)系決策人、運(yùn)作人、投資人設(shè)備贈(zèng)送交通工具到訪人數(shù)運(yùn)營(yíng)區(qū)域不確認(rèn)項(xiàng)目姓名身份證號(hào)⑨電話錄音復(fù)聽(tīng)需要核準(zhǔn)的信息核實(shí)客戶身份確定考察項(xiàng)目實(shí)名信息7603客戶參觀公司流程Visitcompanyprocess03客戶參觀公司流程Visitcompanyproces77公司參觀流程步驟01020304到訪客戶登記（申請(qǐng)函、確定來(lái)訪人員關(guān)系）會(huì)議室簡(jiǎn)單交流（公司構(gòu)架、視頻播放、項(xiàng)目ppt簡(jiǎn)介）公司各部門(mén)展示（一樓研發(fā)設(shè)備間以及倉(cāng)儲(chǔ)物流基地二樓）4+1倉(cāng)儲(chǔ)物流模式介紹以及鄭州倉(cāng)儲(chǔ)物流全方位展示05備用步驟：實(shí)體店參觀——農(nóng)大直營(yíng)店、萬(wàn)科城加盟店①公司參觀流程步驟01020304到訪客戶登記（申請(qǐng)函、確定來(lái)78②參觀流程環(huán)節(jié)詳情——到訪來(lái)客登記

安排在廠區(qū)門(mén)口迎接客戶，接引到訪客戶至公司倉(cāng)儲(chǔ)物流基地，二樓進(jìn)門(mén)放置led熒光廣告板，手寫(xiě)客戶到訪信息，表達(dá)對(duì)客戶的重視和歡迎，引導(dǎo)客戶填寫(xiě)店面合作申請(qǐng)表。②參觀流程環(huán)節(jié)詳情——到訪來(lái)客登記安排在廠區(qū)門(mén)79②參觀流程環(huán)節(jié)詳情——會(huì)議室初步交流溝通

客戶填完信息表格，可以開(kāi)始簡(jiǎn)單溝通情況，歡迎客戶的到來(lái)，并且表示出對(duì)下一步合作的熱情和誠(chéng)意，讓客戶在陌生環(huán)境里放松身心，可以愉快交流。會(huì)議室可以簡(jiǎn)單裝扮成酷比樂(lè)文化展覽室，布置照片墻，（由于沒(méi)有樣板店展示，照片墻可以多放設(shè)計(jì)效果圖紙以及實(shí)際門(mén)店形象圖紙、還有開(kāi)業(yè)、選址、簽約等照片，烘托氛圍）制作酷比樂(lè)文化條幅，播放視頻和展覽室講解流程控制在十分鐘左右。②參觀流程環(huán)節(jié)詳情——會(huì)議室初步交流溝通客戶填80明確不能當(dāng)日達(dá)成合作的客戶如何洽談？邀約成功，安排見(jiàn)面時(shí)間是一個(gè)很有技巧的事情。其中許多人是被逼上梁山，為了謀生混口飯吃。這是中國(guó)數(shù)量最大的創(chuàng)業(yè)人群。面對(duì)困難：如果客戶產(chǎn)生抵觸心理，直接將你拒之門(mén)外時(shí)候，要Visitcompanyprocess有人咨詢我究竟應(yīng)該在電話里選擇怎樣的話題，其實(shí)我認(rèn)為假若非要選擇話題，可以談?wù)劯淖兒统砷L(zhǎng)?？蛻魜?lái)定，很難體現(xiàn)出公司的規(guī)范性和正規(guī)性。照片墻可以多放設(shè)計(jì)效果圖紙以及實(shí)際門(mén)店形象圖紙、還有開(kāi)業(yè)、選址、簽約等2、有縱深，設(shè)定好如何在重點(diǎn)問(wèn)題上步步Operationdockingaftertransaction參觀流程環(huán)節(jié)詳情——公司各部門(mén)展示正篩選項(xiàng)目，考察為目的個(gè)人形象：包含合理的著裝、陽(yáng)光的精神面貌、個(gè)人氣場(chǎng)的營(yíng)造制定好談判思路，考察過(guò)同行的怎么處理，沒(méi)考察過(guò)，即將想要考察的怎么處理？商務(wù)談判的五大重要因素——改變相互需求強(qiáng)度（意向不明的陌拜客戶如何應(yīng)對(duì)）商務(wù)談判的目的：達(dá)成雙方合作并實(shí)現(xiàn)雙businessnegotiation誰(shuí)來(lái)管理②參觀流程環(huán)節(jié)詳情——公司各部門(mén)展示

公司介紹可以從二樓開(kāi)始，簡(jiǎn)單講解各職能部門(mén)，比如餐品飲品的研發(fā)，設(shè)備部對(duì)設(shè)備的安裝維護(hù)，設(shè)計(jì)部對(duì)開(kāi)業(yè)策劃后期新品宣傳物料的設(shè)計(jì)等，讓客戶切實(shí)認(rèn)識(shí)到后期合作后為其加盟開(kāi)店保駕護(hù)航的雄厚實(shí)力。與此同時(shí)，在參觀路線上需要適當(dāng)布置懸掛一些酷比樂(lè)元素，烘托現(xiàn)場(chǎng)

氛圍。明確不能當(dāng)日達(dá)成合作的客戶如何洽談？②參觀流程環(huán)節(jié)詳情——公81②參觀流程環(huán)節(jié)詳情——4+1倉(cāng)儲(chǔ)物流模式介紹以及鄭州倉(cāng)儲(chǔ)物流全方位展示

從一樓開(kāi)始進(jìn)入倉(cāng)儲(chǔ)基地，分別展示公司凍庫(kù)、恒溫分揀站臺(tái)以及干倉(cāng)情況，同時(shí)向客戶講解公司目前在配送上的具體4+1模式，即四地市分倉(cāng)加鄭州總倉(cāng)庫(kù)，全方位覆蓋省內(nèi)物流渠道，保證客戶貨物及時(shí)快速送達(dá)，解除客戶關(guān)于物料供應(yīng)的后顧之憂。同時(shí)可以捎帶講解公司為其他品牌的儲(chǔ)運(yùn)配送，側(cè)面展示實(shí)力。②參觀流程環(huán)節(jié)詳情——4+1倉(cāng)儲(chǔ)物流模式介紹以及鄭州倉(cāng)儲(chǔ)物流82②參觀流程環(huán)節(jié)詳情——備用步驟加盟店、直營(yíng)店的展示

店內(nèi)引導(dǎo)客戶觀摩門(mén)店形象，講解門(mén)頭、店內(nèi)風(fēng)格、設(shè)備等細(xì)節(jié)，制作比較經(jīng)典的幾款產(chǎn)品請(qǐng)客戶試吃品嘗。②參觀流程環(huán)節(jié)詳情——備用步驟加盟店、直營(yíng)店的展示8304談判技巧及談判準(zhǔn)備Negotiationskillsandnegotiationpreparation04談判技巧及談判準(zhǔn)備Negotiationskills8401商務(wù)談判的意義businessnegotiation

商務(wù)談判的定義：商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的過(guò)程。商務(wù)談判的目的：達(dá)成雙方合作并實(shí)現(xiàn)雙方合作共贏。商務(wù)談判的重要性：商務(wù)談判能幫助企業(yè)增加利潤(rùn)，擴(kuò)大發(fā)展空間。01商務(wù)談判的意義businessnegotiation85改變相互需求強(qiáng)度利益共同點(diǎn)談判籌碼替代性方案策略路線02商務(wù)談判的五大重要因素改變相互需求強(qiáng)度利益共同點(diǎn)談判籌碼替代性方案策略路線02商務(wù)86①商務(wù)談判的五大重要因素——利益共同點(diǎn)（利他中利己）利益共同點(diǎn)雙方達(dá)成合作能獲取的共同利益，在實(shí)現(xiàn)對(duì)方利益的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)我方的價(jià)值。①商務(wù)談判的五大重要因素——利益共同點(diǎn)（利他中利己）利益87②商務(wù)談判的五大重要因素——談判籌碼（產(chǎn)品、服務(wù)、方案、投資預(yù)算、可盈利性、保障）談判籌碼對(duì)談判結(jié)果有影響的任何資源或策略，都叫做談判籌碼。②商務(wù)談判的五大重要因素——談判籌碼（產(chǎn)品、服務(wù)、方案、投資88③商務(wù)談判的五大重要因素——策略路線（談判預(yù)案、吸引點(diǎn)、抗拒點(diǎn)）策略路線根據(jù)談判的目標(biāo)，設(shè)定談判推進(jìn)的階段和線路等引導(dǎo)性路線。策略路線需要強(qiáng)調(diào)：1、有備用方案；2、有縱深，設(shè)定好如何在重點(diǎn)問(wèn)題上步步深入；3、有無(wú)轉(zhuǎn)化，出現(xiàn)危機(jī)，有轉(zhuǎn)化方案。需要做到各種假設(shè)，制定應(yīng)對(duì)方案。③商務(wù)談判的五大重要因素——策略路線（談判預(yù)案、吸引點(diǎn)、抗89④商務(wù)談判的五大重要因素——替代性方案（預(yù)設(shè)場(chǎng)景發(fā)生變化時(shí)該怎么做）替代性方案達(dá)成談判的次選方案或替代方案，可緩解談判危機(jī)或僵局有利于促進(jìn)談判達(dá)成的方案。④商務(wù)談判的五大重要因素——替代性方案（預(yù)設(shè)場(chǎng)景發(fā)生變化時(shí)90分析客戶使用的工具之二——發(fā)函錄音反饋聽(tīng)取表和設(shè)計(jì)出讓客戶對(duì)雙方合作意向從無(wú)到有，從弱到強(qiáng)設(shè)計(jì)出讓客戶對(duì)雙方合作意向從無(wú)到有，從弱到強(qiáng)誰(shuí)來(lái)管理客戶填完信息表格，可以開(kāi)始簡(jiǎn)單溝通情況，歡迎客戶的到來(lái)，并且表示出詮釋：假如達(dá)成合作，對(duì)雙方能實(shí)現(xiàn)什么樣的共同價(jià)值和利益，如盈利、持續(xù)發(fā)展、核心競(jìng)爭(zhēng)力等是否告知客戶打印邀請(qǐng)函的重要性客戶來(lái)訪前的篩選與鋪墊與此同時(shí)，在參觀路線上需要適當(dāng)布置懸掛一些酷比樂(lè)元素，烘沒(méi)有任何一個(gè)談生意的企業(yè)家，會(huì)在電話里告訴他的客戶，自己的公司政策，合作的事情，利潤(rùn)空間多大，電話無(wú)法談清這些內(nèi)容，這三點(diǎn)應(yīng)該在見(jiàn)面的時(shí)候談?wù)?，電話只是一邀約見(jiàn)面的工具，如果在電話里談生意，即使談?wù)摰氖巧贁?shù)話題，例如公司很優(yōu)秀優(yōu)，別人也無(wú)法通過(guò)電話了解更多，沒(méi)有了解往往容易產(chǎn)生誤解，一旦客戶產(chǎn)生負(fù)面定義時(shí)，我們就立刻失去進(jìn)一步交流的機(jī)會(huì)。NegotiationskillsandnegotiationpreparationPromotethesigningofthecontract其中許多人是被逼上梁山，為了謀生混口飯吃。制定好談判思路，考察過(guò)同行的怎么處理，沒(méi)考察過(guò)，即將想要考察的怎么處理？研發(fā)，設(shè)備部對(duì)設(shè)備的安裝維護(hù)，設(shè)計(jì)部對(duì)開(kāi)業(yè)策劃后期新品宣傳物料面對(duì)驚喜：如果客戶很快承諾合作，應(yīng)用冷靜的態(tài)度對(duì)其進(jìn)行正了解客戶想開(kāi)店的位置，地理環(huán)境，飲食習(xí)慣，以及客戶個(gè)人的興趣點(diǎn)，推薦適合他們的項(xiàng)目。沒(méi)有任何一個(gè)談生意的企業(yè)家，會(huì)在電話里告訴他的客戶，自己的公司政策，合作的事情，利潤(rùn)空間多大，電話無(wú)法談清這些內(nèi)容，這三點(diǎn)應(yīng)該在見(jiàn)面的時(shí)候談?wù)?，電話只是一邀約見(jiàn)面的工具，如果在電話里談生意，即使談?wù)摰氖巧贁?shù)話題，例如公司很優(yōu)秀優(yōu)，別人也無(wú)法通過(guò)電話了解更多，沒(méi)有了解往往容易產(chǎn)生誤解，一旦客戶產(chǎn)生負(fù)面定義時(shí)，我們就立刻失去進(jìn)一步交流的機(jī)會(huì)。運(yùn)營(yíng)部下單企劃品，確定開(kāi)業(yè)時(shí)間，安排督導(dǎo)策劃開(kāi)業(yè)活動(dòng)，下店指導(dǎo)開(kāi)業(yè)對(duì)談判結(jié)果有影響的任何資源或策略，⑤商務(wù)談判的五大重要因素——改變相互需求強(qiáng)度（意向不明的陌拜客戶如何應(yīng)對(duì)）改變相互需求強(qiáng)度設(shè)計(jì)出讓客戶對(duì)雙方合作意向從無(wú)到有，從弱到強(qiáng)的應(yīng)對(duì)方案。分析客戶使用的工具之二——發(fā)函錄音反饋聽(tīng)取表和⑤商務(wù)談判的五9103招商經(jīng)理的談判流程明確共同價(jià)值點(diǎn)談判思路和時(shí)間安排自身心態(tài)項(xiàng)目知識(shí)熟悉個(gè)人儀表市場(chǎng)信息搜集為自身準(zhǔn)備為客戶準(zhǔn)備談判前準(zhǔn)備設(shè)計(jì)替代方案掌握改變互相需求強(qiáng)度的技巧準(zhǔn)備談判籌碼03招商經(jīng)理的談判流程明確共同價(jià)值點(diǎn)談判思路和時(shí)間安排自身心92①談判前的準(zhǔn)備——自身準(zhǔn)備談判內(nèi)容：預(yù)先設(shè)計(jì)好要與客戶交談的話題與想要了解的內(nèi)容。面對(duì)困難：如果客戶產(chǎn)生抵觸心理，直接將你拒之門(mén)外時(shí)候，要保持平常心，想辦法突破。面對(duì)驚喜：如果客戶很快承諾合作，應(yīng)用冷靜的態(tài)度對(duì)其進(jìn)行正確的判斷。

個(gè)人形象：包含合理的著裝、陽(yáng)光的精神面貌、個(gè)人氣場(chǎng)的營(yíng)造以及說(shuō)話語(yǔ)速的調(diào)節(jié)等等。①談判前的準(zhǔn)備——自身準(zhǔn)備談判內(nèi)容：預(yù)先設(shè)計(jì)好要與客戶交談的93②綜合信息準(zhǔn)備方案

1.了解客戶當(dāng)?shù)氐牡乩憝h(huán)境，風(fēng)土人情，飲食習(xí)慣，我們公司項(xiàng)目的分布情況。2.了解當(dāng)?shù)氐乩?，設(shè)定某個(gè)地點(diǎn)，某客戶咨詢項(xiàng)目，制定市場(chǎng)緊迫感。3.了解當(dāng)?shù)貐^(qū)域包含的鄉(xiāng)鎮(zhèn)名稱，經(jīng)濟(jì)情況，推薦工具（百度地圖，市場(chǎng)信息搜集：1.來(lái)訪客戶人數(shù)較多時(shí)，一般不適合親情路線，一定要嚴(yán)肅，專業(yè)，提升個(gè)人氣場(chǎng)。2.來(lái)訪人為夫妻關(guān)系時(shí)，兩方面都要照顧到，還要從字里行間了解到夫妻誰(shuí)做主，主攻一方。3.如果主做人和朋友一起到訪，一定要注意朋友意見(jiàn)對(duì)主做人的重要性，還要照顧到朋友的意見(jiàn)。4.談判經(jīng)理的搭配。一定要根據(jù)客戶的性格找合適的項(xiàng)目經(jīng)理洽談?？蛻纛愋偷呐卸ǎ?.不缺定項(xiàng)目客戶如何洽談？了解客戶想開(kāi)店的位置，地理環(huán)境，飲食習(xí)慣，以及客戶個(gè)人的興趣點(diǎn)，推薦適合他們的項(xiàng)目。推薦理由：項(xiàng)目簡(jiǎn)單易操作，項(xiàng)目的可盈利性。明確不能當(dāng)日達(dá)成合作的客戶如何洽談？真實(shí)性：客戶可能會(huì)由于個(gè)人原因不想當(dāng)日定項(xiàng)目，挖掘出原因，解決抗拒點(diǎn)問(wèn)題，促合作。假象：有些客戶考察的比較多了，在試探我們對(duì)其的態(tài)度重視程度以及我們的表現(xiàn)，不要被其話語(yǔ)影響。堅(jiān)定自己的思路促合作。1.適合當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品線搭建，產(chǎn)品定價(jià)，利潤(rùn)分析，消費(fèi)群體定位，促銷活動(dòng)如何策劃。2.客戶咨詢的同行業(yè)品牌的熟悉了解，分析同行品牌的優(yōu)劣勢(shì)，優(yōu)化本公司品牌，制定提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，信服客戶的談判預(yù)案。3.制定好談判思路，考察過(guò)同行的怎么處理，沒(méi)考察過(guò)，即將想要考察的怎么處理？項(xiàng)目知識(shí)熟知：增加客戶需求強(qiáng)度：②綜合信息準(zhǔn)備方案1.了解客戶當(dāng)?shù)氐牡乩憝h(huán)境，風(fēng)土人情，94③談判前的準(zhǔn)備——為客戶的準(zhǔn)備

為客戶準(zhǔn)備

固定型籌碼威逼型籌碼利誘型籌碼創(chuàng)造型籌碼

明確價(jià)值共同點(diǎn)透過(guò)對(duì)方立場(chǎng)，找到雙方合作的共同利點(diǎn)。詮釋：假如達(dá)成合作，對(duì)雙方能實(shí)現(xiàn)什么樣的共同價(jià)值和利益，如盈利、持續(xù)發(fā)展、核心競(jìng)爭(zhēng)力等掌握改變互相需求強(qiáng)度的技巧

計(jì)好替代方案設(shè)計(jì)好替代方案能夠緩解談判僵局、并有利于促成談判達(dá)成的方案。準(zhǔn)備談判籌碼

③談判前的準(zhǔn)備——為客戶的準(zhǔn)備為客戶準(zhǔn)備9504③談判前的準(zhǔn)備——為客戶的準(zhǔn)備

為客戶準(zhǔn)備

固定型籌碼威逼型籌碼利誘型籌碼創(chuàng)造型籌碼

明確價(jià)值共同點(diǎn)透過(guò)對(duì)方立場(chǎng)，找到雙方合作的共同利點(diǎn)。詮釋：假如達(dá)成合作，對(duì)雙方能實(shí)現(xiàn)什么樣的共同價(jià)值和利益，如盈利、持續(xù)發(fā)展、核心競(jìng)爭(zhēng)力等掌握改變互相需求強(qiáng)度的技巧

計(jì)好替代方案設(shè)計(jì)好替代方案能夠緩解談判僵局、并有利于促成談判達(dá)成的方案。準(zhǔn)備談判籌碼

05客戶類型與促單方案04③談判前的準(zhǔn)備——為客戶的準(zhǔn)備為客戶準(zhǔn)備9604客戶類型與促單方案主動(dòng)型客戶。有很小一部分客戶會(huì)直接提出來(lái)看合同，趁機(jī)會(huì)向客戶索要身份證，復(fù)印，給其辦手續(xù)，促單，合作。猶豫型客戶。有些客戶項(xiàng)目都看好了，不肯邁出第一步，需要經(jīng)理幫其下決定，推客戶一把。不敢下決定者。有些客戶看好了要回家考慮（問(wèn)題點(diǎn)沒(méi)解決好，不敢抉擇）再次解決抗拒點(diǎn)問(wèn)題，促單。仍要回家考慮，推著談，以退為進(jìn)?！昂谀槨焙汀鞍啄槨钡呐浜?，有些客戶促單不成功，經(jīng)理會(huì)攆客戶走，也就是所謂的談崩盤(pán)，這時(shí)需要顧問(wèn)再次攻單，為難，為客戶著想，再次促合作。04客戶類型與促單方案主動(dòng)型客戶。有很小一部分客戶會(huì)直接提出9706成交后與運(yùn)營(yíng)的對(duì)接Operationdockingaftertransaction06