品類管理培訓(xùn)及新品引進(jìn)解決方案課件

品類管理培訓(xùn)及新品引進(jìn)解決方案品類管理基礎(chǔ)知識

銷售一部

陸平2016年02月22日品類管理培訓(xùn)及新品引進(jìn)解決方案品類管理基礎(chǔ)知識1提綱■品類管理的定義■品類管理的起源與發(fā)展■品類管理的戰(zhàn)略■品類管理的戰(zhàn)術(shù)■張仲景當(dāng)前管理中的問題探討提綱■品類管理的定義2■品類就是商品的分類，一個小類就代表人群的需求。

（不同的分類方式考核的目標(biāo)不同）—例：按功能主治分類

■品類管理是一種管理戰(zhàn)略

■品類管理為目標(biāo)結(jié)果負(fù)責(zé)

■品類管理需要一個不斷完善的過程

■品類管理的主要目的：滿足顧客需求；提高銷售額和毛利額

■品類管理的過程：是通過生產(chǎn)商、零售商的合作，以品類為業(yè)務(wù)單元，通過研究消費(fèi)者行為，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，對一個品類進(jìn)行新增、淘汰以及策略變化，從而吸引影響消費(fèi)者的行為，是一個循環(huán)往復(fù)，不間斷的過程。品類管理定義■品類就是商品的分類，一個小類就代表人群的需求。

（不同的分3品類管理的源起與發(fā)展■誕生于90年代后期■先應(yīng)用于大型賣場，2000年之后引入中國■藥店啟用品類管理概念約在2002年，隨美信與海王星辰的結(jié)合，逐漸在國內(nèi)興起。■隨著醫(yī)藥市場競爭同化的加劇，2006年后品類管理研究，推廣逐漸普及?！霎?dāng)前中小醫(yī)藥連鎖企業(yè)的品類管理目標(biāo)主要集中在你“提高毛利率”階段?！龃笾行推髽I(yè)已經(jīng)把品類管理滲透到企業(yè)的各個運(yùn)營環(huán)節(jié)過程中，從而保證企業(yè)不同時期的發(fā)展目標(biāo)。品類管理的源起與發(fā)展■誕生于90年代后期4品類管理的起因ECR（EfficientConsumerResponse）高效消費(fèi)者響應(yīng)銷售就是滿足需求，不同層次結(jié)構(gòu)的消費(fèi)者需求有差異。舉例：產(chǎn)品貢獻(xiàn)率：2∕8理論-銷售額∕毛利額張仲景商城路店有庫存的品種總個數(shù)：6045-飲片790=5255，暢銷品1606個，占30.56%；暢銷品庫存241111.92占總庫存594553.87的40.55%；暢銷品銷售金額2293608.82，占總銷售額2980500.69的76.95%（進(jìn)程序）······品類管理，勢在必行！品類管理的起因ECR（EfficientConsumer5品類管理的戰(zhàn)略圍繞“提升銷售額、提升毛利額”2個終極目標(biāo)。以企業(yè)的經(jīng)營數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，以競爭對手為目標(biāo)，研究疾病種類、競爭市場、顧客心理、職員心理。明確不同類型門店的定位；商圈店、社區(qū)店、特色店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店；門店類型決定品相個數(shù)、品類類型、促銷方式明確不同商品柜組貨架的定位：端頭、黃金視線區(qū)、貨架空間品類管理的戰(zhàn)略圍繞“提升銷售額、提升毛利額”2個終極目標(biāo)。6品類管理的戰(zhàn)略明確商品貢獻(xiàn)定位：淘汰滯銷沒有潛力品種，挖掘可提高產(chǎn)出品種。明確的品種定位，可指導(dǎo)采購，高效的新品引進(jìn)，品種優(yōu)化；可指導(dǎo)營銷策略；可指導(dǎo)商品陳列。品類戰(zhàn)略的保障：品類定義、品類角色、品類評估、品類評分表、品類策略、品類計劃實施

高周轉(zhuǎn)、高差價率和營業(yè)外收入品類管理的戰(zhàn)略明確商品貢獻(xiàn)定位：淘汰滯銷沒有潛力品種，挖掘可7品類管理的戰(zhàn)術(shù)商品的優(yōu)化與引進(jìn)商品的定位及促銷高效能的補(bǔ)貨策略專業(yè)的服務(wù)體系品類管理的戰(zhàn)術(shù)商品的優(yōu)化與引進(jìn)8商品的優(yōu)化與引進(jìn)總則：選擇多樣性而不是重復(fù)性的商品，刪除低貢獻(xiàn)率的商品。拒絕低價值產(chǎn)品（不是低價格）品種優(yōu)化的過程就是數(shù)據(jù)分析的過程。一般的分類分析方法主要有以下4方面，交叉應(yīng)用才能全面：以功能主治為主導(dǎo)的分類法以營銷策略為主導(dǎo)的分類法以采購和考核為主導(dǎo)的分類法以管控為主導(dǎo)的分類法商品的優(yōu)化與引進(jìn)總則：選擇多樣性而不是重復(fù)性的商品，刪除低貢9品類角色分類方法（以功能主治為主導(dǎo)）按基本大類分：處方藥、非處方藥、中藥飲片、保健食品、個人護(hù)理品、家庭健康用品、生活便利品、季節(jié)性商品按功能主治分類01抗感染類02感冒類03解熱鎮(zhèn)痛消炎類04循環(huán)系統(tǒng)類05呼吸系統(tǒng)06消化系統(tǒng)07神經(jīng)系統(tǒng)08內(nèi)分泌系統(tǒng)09泌尿生殖系統(tǒng)10抗過敏及抗眩暈類品類角色分類方法（以功能主治為主導(dǎo)）按基本大類分：處方藥、非10品類角色分類方法（以功能主治為主導(dǎo)）11肝膽類12骨傷科用藥13五官科用藥14兒童用藥15婦科用藥16外用藥17清熱解毒類18維生素和礦物質(zhì)19滋補(bǔ)養(yǎng)顏類20保健品21化妝品22醫(yī)療機(jī)器23食品24生活品25其他品類角色分類方法（以功能主治為主導(dǎo)）11肝膽類11品類角色分類方法（以功能主治為主導(dǎo)）保健品：以快速更新品類為主：以季節(jié)、節(jié)日、特定人群（學(xué)生、老人）藥妝：以品牌為核心精裝修，普通品牌（熟知品牌）可以自選；以專業(yè)顧問式營銷為主-----慎重器械：以體驗營銷為主品類角色分類方法（以功能主治為主導(dǎo)）保健品：以快速更新品類為12品類角色分類方法（以營銷策略為主導(dǎo)）A竟銷性品類：主要分2種：吸引客流類的一線品牌類商品和競爭對手的盈利性商品；■品規(guī)上：一般是品牌、品種、規(guī)格齊全■擺放上：貨架擺放有明顯的貨架位置和足夠的貨價空間。■價格上：價格得有領(lǐng)導(dǎo)性或競爭性（雙刃劍）■促銷上：高頻率、多種方式的促銷，是拉動客流的主要動力。降價≠促銷，分析評估很重要。B盈利性品類：■品規(guī)上：一般以一線品牌類商品2倍個數(shù)為上限，精勝于多。■擺放上：貨架擺放有明顯的貨價位置和足夠的貨價空間，與品牌類混放較好?！鰞r格上：定價與品牌類低15-20%之間■促銷上：無。內(nèi)部營銷上：提成、獎勵導(dǎo)向。C常規(guī)性品類：常規(guī)商品品類角色分類方法（以營銷策略為主導(dǎo)）A竟銷性品類：主要分2種13品類角色分類方法（以營銷策略為主導(dǎo)）D季節(jié)性品類：季節(jié)變化的組合、節(jié)假日的組合；■品規(guī)上：一線品牌類+盈利性品類■擺放上：貨架擺放有明顯的貨架位置和足夠的貨價空間，POP力度加大。■價格上：定價持平同行或略低■促銷上：組合式營銷、方案式營銷為主E便利性品類：■品規(guī)上：器械類、雜品類■擺放上：中型器械體驗式為主；小型器械代銷式為主，雜品類以便利性為主■價格上：定位持平同時或略低■促銷上：捆綁贈品品類角色分類方法（以營銷策略為主導(dǎo)）D季節(jié)性品類：季節(jié)變化的14品類角色分類方法（以采購、考核為主導(dǎo)）A類：聚客類商品，吸引客流為主。一般指顧客帶有目標(biāo)性來購買的品類，這些品種多為名牌廠家的廣告、臨床一線產(chǎn)品或其他經(jīng)過市場多年的運(yùn)作并且已經(jīng)在消費(fèi)者心中形成了較強(qiáng)認(rèn)知度的區(qū)域性品牌等；■新品引進(jìn)上：品牌廠家有廣告的出一個抓一個；醫(yī)院店，臨床品種有一個進(jìn)一個?！隹己松希轰N售比重不低于50%B類：常規(guī)類商品，滿足“品種全”需求。一般指經(jīng)營所必須的普藥類常規(guī)品種，這些品種多為名牌廠家的二線產(chǎn)品、二線廠家的暢銷產(chǎn)品、區(qū)域品牌的二線產(chǎn)品等（注意門店的商圈類型）；■新品引進(jìn)上：原則上“賒銷”為主，毛利率在10-15%（直營店40%以上）。品類角色分類方法（以采購、考核為主導(dǎo)）A類：聚客類商品，吸引15品類角色分類方法（以采購、考核為主導(dǎo)■管理上：30天不動銷的，歸于D類；銷售量進(jìn)入前100名，查原因C類：低無我有品種、廠家保護(hù)品種。主要是指要藥店的自營品種、高毛利品種以及其他“有賣點”的主推產(chǎn)品，如從不同聯(lián)盟采購而來的品牌廠家二線產(chǎn)品等；■新品引進(jìn)上；一個A類商品有2-3個C類陪伴。原則上“新品輔導(dǎo)期內(nèi)”以“賒購”為主，輔導(dǎo)期內(nèi)以現(xiàn)款為主。毛利率在50-70%左右。對手發(fā)現(xiàn)一個淘汰一個到B類。注意：輔導(dǎo)期內(nèi)廠家的合作遠(yuǎn)比比價重要?！隹己松希轰N量比重不高于40%■管理上：銷售量進(jìn)入不了前500名的，查原因；D類：銷售貢獻(xiàn)率低商品。是指偶爾有顧客購買，但藥店又不能正常計算出銷量的臨床新藥特藥或新上市的產(chǎn)品，這當(dāng)中有的雖說對終端推廣有所支持，但支持力度不大的品種都屬于D品類。品類角色分類方法（以采購、考核為主導(dǎo)■管理上：30天不動銷的16品類角色分類方法（以管控為主導(dǎo)）A價格控制權(quán)：為了價格差異化，區(qū)域價格差異管理是必然。哪些可以自主變價，哪些不可以要控制。B請貨控制權(quán)：哪些要控制包裝；哪些要控制庫庫存上限；C擺放控制權(quán)。“虛擬貨位”管理。單品制定位置；D促銷控制權(quán)。促銷方案的制定、買贈方案的制定權(quán)品類角色分類方法（以管控為主導(dǎo)）A價格控制權(quán)：為了價格差異化17交叉舉例-SKU組合類別名A競銷類B盈利類C常規(guī)類D季節(jié)類E便利類合計01抗感染類02感冒類03解熱鎮(zhèn)痛消炎類04循環(huán)系統(tǒng)類05呼吸系統(tǒng)06消化系統(tǒng)07神經(jīng)系統(tǒng)08內(nèi)分泌系統(tǒng)09泌尿生殖系統(tǒng)10抗過敏及抗眩暈類交叉舉例-SKU組合類別名A競銷類B盈利類C常規(guī)類D季節(jié)類E18交叉舉例-SKU組合類別名A競銷類B盈利類C常規(guī)類D季節(jié)類E便利類合計11肝膽系統(tǒng)12骨傷科用藥13五官科用藥14兒童用藥15婦科用藥16外用藥17清熱解毒類18維生素和礦物質(zhì)19滋補(bǔ)養(yǎng)顏類合計4000-5000個品規(guī)交叉舉例-SKU組合類別名A競銷類B盈利類C常規(guī)類D季節(jié)類E19商品的定價比較式定價—對手沒有的新品，與品牌商品比較式定價競爭式定價—對手也存在的聚客類商品，略低于競爭對手定價價格帶策略：一個小品類的商品原則上3個價格帶（高中低），每個價格帶3-5個商品商品的定價比較式定價—對手沒有的新品，與品牌商品比較式定價20商品促銷根據(jù)顧客消費(fèi)數(shù)據(jù)分析、發(fā)現(xiàn)增強(qiáng)門店競爭力的促銷方式、機(jī)會。-以會員結(jié)構(gòu)為基礎(chǔ)分析根據(jù)歷史數(shù)據(jù)分析、計算商品的價格彈性，評估促銷的有效性。確定高效的定價及促銷策略。-以品類結(jié)構(gòu)為基礎(chǔ)分析以生產(chǎn)企業(yè)為伙伴的促銷策略以競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)為參考，被迫式促銷以會員為基礎(chǔ)的服務(wù)性促銷以會員為基礎(chǔ)的價格性促銷商品促銷根據(jù)顧客消費(fèi)數(shù)據(jù)分析、發(fā)現(xiàn)增強(qiáng)門店競爭力的促銷方式、21高效能的補(bǔ)貨策略A競銷性品類、B盈利性品類，不缺貨；C常規(guī)性品類—可替代策略D季節(jié)性品類—準(zhǔn)備提前期E便利性品類—供應(yīng)商的合作性高效能的補(bǔ)貨策略A競銷性品類、B盈利性品類，不缺貨；22專業(yè)的服務(wù)體系“我們經(jīng)營的是能真正讓顧客每天安心、快樂、健康生活的商品；我們不光是銷售商品，還為客戶提供有用的信息及咨詢建議，從而獲得相應(yīng)的收益”“專業(yè)、溫馨、方便”藥學(xué)服務(wù)不僅是推薦安全、有效、經(jīng)濟(jì)、適當(dāng)?shù)乃幤?，還需要監(jiān)控給藥過程，觀測消費(fèi)者用藥反應(yīng)，并進(jìn)行必要調(diào)整，追蹤藥品使用的最后結(jié)果，進(jìn)行必要的評價。顧客需要的不僅是“用藥指導(dǎo)”，指導(dǎo)咨詢和配藥的工作上，門店內(nèi)應(yīng)專門開辟咨詢?nèi)藛T，提供用藥健康咨詢以及各種醫(yī)療機(jī)械（如體溫表，體重計，體脂計，血壓計，檢驗藥，糖尿檢驗儀等）供顧客自我診斷以密切掌握自己的健康狀況，此外還根據(jù)社會環(huán)境的變化，不斷提高服務(wù)水平和延伸服務(wù)內(nèi)涵，專業(yè)的服務(wù)體系“我們經(jīng)營的是能真正讓顧客每天安心、快樂、健康23專業(yè)的服務(wù)體系培訓(xùn)提升素質(zhì)：通過系統(tǒng)化的培訓(xùn)教育，強(qiáng)化專業(yè)藥學(xué)服務(wù)和改善顧客體驗，并且利用各種先進(jìn)技術(shù)來進(jìn)行拓展服務(wù)（例如IT技術(shù)等）。真正的藥店服務(wù)是以顧客（患病者、亞健康者、健康者）為中心的主動服務(wù)，是注重關(guān)心或關(guān)懷。對于患病的顧客，由于致病因素的復(fù)雜性，需要關(guān)心顧客的心理、行為、環(huán)境、經(jīng)濟(jì)、生活方式、職業(yè)等影響藥物治療的各項因素專業(yè)的服務(wù)體系培訓(xùn)提升素質(zhì)：通過系統(tǒng)化的培訓(xùn)教育，強(qiáng)化專業(yè)藥24品類管理的分析方法盈利性品類設(shè)置前的分析品類組合的分析方面品類管理的分析方法盈利性品類設(shè)置前的分析25盈利性品類設(shè)置前的分析哪些類的藥品適合推薦？感冒類、肝膽腸胃類、抗菌消炎類、婦科用藥的、禮品類的哪些不太適合推薦？兒童用藥、心腦血管、糖尿病類似如何應(yīng)對廠家的“暗促”？用考核促使品類為“杠鈴結(jié)構(gòu)”你做數(shù)據(jù)分析了嗎？銷售額有一定比例的類才可以設(shè)置成盈利品類。盈利性品類設(shè)置前的分析哪些類的藥品適合推薦？感冒類、肝膽腸胃26盈利性品類設(shè)置前的分析客戶群體分析了嗎？低層次消費(fèi)者（價格敏感型）、理性消費(fèi)者、盲目消費(fèi)者。。。盈利性品類價格帶確定好了嗎？每類的品單價分析。劑型很重要：片劑、膠囊方便盈利性品類設(shè)置前的分析客戶群體分析了嗎？低層次消費(fèi)者（價格敏27品類管理過程中需要注意的問題不神秘。你一直在做品類管理，只是不系統(tǒng)、不細(xì)致品類管理在不同企業(yè)、企業(yè)的不同發(fā)展時期由于目標(biāo)不同，品類管理側(cè)重點不同。品類管理不是一個部門的事情，團(tuán)隊更重要品類管理是一個“持久工程”要做“品類管理”先學(xué)“品類分析”品類管理過程中需要注意的問題不神秘。你一直在做品類管理，只是28品類管理的關(guān)鍵因素工商合作：伙伴關(guān)系—廠家的支持方式、力度、不同類型的健康會館、特殊群體會員等比較分析是基礎(chǔ)：價格低是與對手比較出來的；敵無我有、敵有我低；考核是保障：營業(yè)員的行為圍繞考核進(jìn)行。要現(xiàn)金流∕高毛利？每一類的指標(biāo)狀態(tài)=？人才是關(guān)鍵：藥品：常規(guī)病理、人群心理、藥品知識藥妝：懂得皮膚病學(xué)、皮膚護(hù)理、化妝品專業(yè)知識品類管理的關(guān)鍵因素工商合作：伙伴關(guān)系—廠家的支持方式、力度、29婦科用藥的品類舉例婦科用藥大體分為口服和外用兩大類：占總銷售3-5%從劑型上可分為片劑、膠囊劑、洗液等；從功能主治上可分為治療婦科炎癥類、調(diào)節(jié)內(nèi)分泌、避孕類等等；從經(jīng)營上劃分，可分為市場敏感品種、名廠品牌品種、普通品種，廣告品種，小廠高毛利品種。分析：60%顧客是女性；易被引導(dǎo)；感情依賴度高—分析目的：營銷策略婦科用藥的品類舉例婦科用藥大體分為口服和外用兩大類：占總銷售30婦科用藥的品類舉例布局：1、保證各劑型和各功能主治藥品的品種齊全，保證品牌品種、敏感品種、廣告品種齊全。2、每個劑型。功能主治中，都有差異性品種。3、以以往的銷售數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，保障高銷量、高利潤品種的及時供給。4、敏感品種的定位要體現(xiàn)價格優(yōu)勢，在必要的情況下可以實行零毛利定價甚至是負(fù)毛利定價。婦科用藥的品類舉例布局：31婦科用藥的品類舉例5以顧客需要為準(zhǔn)側(cè)，向顧客推薦同類同質(zhì)的低價高毛利品種，代替敏感品種、廣告品種，讓顧客節(jié)約的同時提高藥店的利潤。6、根據(jù)顧客的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平、消費(fèi)心理、藥品銷售數(shù)據(jù)以及季節(jié)影響調(diào)整品種庫存結(jié)構(gòu)，淘汰滯銷品種，減少資金壓力。7、陳列時可將消炎類、婦科口服、婦科外用、美容等柜組相鄰相近陳列。銷售中以聯(lián)合用藥、各品種搭配服務(wù)的方式促進(jìn)顧客消費(fèi)欲望，促成婦科各相關(guān)商品的連帶銷售，提高藥店的銷售和毛利婦科用藥的品類舉例5以顧客需要為準(zhǔn)側(cè)，向顧客推薦同類同質(zhì)的低32品牌目標(biāo)對企業(yè)的影響質(zhì)量好品種全服務(wù)好價格低品種個數(shù)多不一定品種全品種全一般是指顧客熟悉的品種全品種不全，顧客的重復(fù)購買行為不會持續(xù)價格低是與對手比較得來的價格低一般是指顧客熟悉的品種價格低價格低的信息需要持續(xù)傳遞給顧客服務(wù)好不僅是指服務(wù)態(tài)度關(guān)懷性、方便性和體驗性更貼近人性專業(yè)解答疑惑。指導(dǎo)用藥更重要品牌目標(biāo)對企業(yè)的影響質(zhì)量好品種全服務(wù)好價格低品種個數(shù)多不一定33營銷分析方法提高客流量企業(yè)品牌讓顧客產(chǎn)生習(xí)慣性行為持續(xù)性促銷可以刺激顧客的沖動性購買行為主動關(guān)懷、用藥提醒、體驗環(huán)境、知識培訓(xùn)品種全是顧客的目的：注意門店類型提高有效客流量價格低是顧客購買的原因服務(wù)好是回頭客的保障營銷分析方法提高客流量企業(yè)品牌讓顧客產(chǎn)生習(xí)慣性行為持續(xù)性促銷34營銷分析方法提高顧客購買單價貴的不一定是對的關(guān)聯(lián)營銷很重要提高沖動性消費(fèi)的比重提高單品毛利額顧客心理把握根重要商品擺放技巧的靈活性運(yùn)用產(chǎn)品比較介紹的靈活運(yùn)用營銷分析方法提高顧客購買單價貴的不一定是對的關(guān)聯(lián)營銷很重要提35數(shù)據(jù)分析的方法角色會員分析分析會員的年齡段、男女比例、疾病類型、醫(yī)保類型、工作類型等，調(diào)整品種結(jié)構(gòu)、調(diào)整促銷政策，決定促銷的目標(biāo)人群，方向等商品分析分清吸引顧客的商品、貢獻(xiàn)銷售額的商品、貢獻(xiàn)毛利的商品分清商品的品牌結(jié)構(gòu)、價位結(jié)構(gòu)、功能主治類型結(jié)構(gòu)、毛利率組成結(jié)構(gòu)、決定哪些商品可以作為“促銷商品”。例如：品牌構(gòu)成：高端、中端、低端；一線、二線、三線；商品價格帶：中高低數(shù)據(jù)分析的方法角色會員分析分析會員的年齡段、男女比例、疾病類36數(shù)據(jù)分析的方法角色時間分析通過分析顧客的購買時間（周六、周日）、每天時間段等分析，在什么時間搞促銷擺放分析通過分析貨位的空間貢獻(xiàn)率，以便調(diào)整商品的擺放、POP宣傳比較分析分析買贈促銷、優(yōu)惠券促銷等的結(jié)果，決定在哪個門店用那種方式更適合本地喜好。數(shù)據(jù)分析的方法角色時間分析通過分析顧客的購買時間（周六、周日37張仲景現(xiàn)在需要什么？？張仲景現(xiàn)在需要什么？？38培訓(xùn)體系建立策略建立系統(tǒng)化多層次的培訓(xùn)體系針對不同角色和職務(wù)上的員工制定相應(yīng)的培訓(xùn)大綱和培訓(xùn)教材，并實施考核，讓每人明確在你企業(yè)中以什么樣的行為規(guī)范來工作和協(xié)作。案例：新員工培訓(xùn)：第一天內(nèi)容是公司文化，服務(wù)禮儀，收銀結(jié)款，上班考勤，第二天是保健食品成分與功能，皮膚構(gòu)成和保養(yǎng)，第三天第四天是賬務(wù)處理、POP制作等內(nèi)容。新員工剛進(jìn)入企業(yè)，其價值觀處于塑造階段，因此企業(yè)非常需要給予系統(tǒng)的培訓(xùn)教育，讓其明確在企業(yè)中以什么樣的行為規(guī)范工作和協(xié)作。培訓(xùn)體系建立策略建立系統(tǒng)化多層次的培訓(xùn)體系39培訓(xùn)體系建立策略案例：基層員工培訓(xùn)，因為沒有很高的抽象理解能力，在培訓(xùn)中注意形式多樣，文字簡要，語言易懂，積極利用畫面和視頻增加生動性。盡量利用照片或圖像表達(dá)訊息，尤其是制訂員工的儀容要求，列如女性要化淡妝、長發(fā)要束起等，全部均以照片表示，避免不同人有不同準(zhǔn)則，節(jié)省相互猜度的時間。案例：持續(xù)性?？梢詫τ谥苯訌氖滤幤蜂N售的員工，定期要接受有關(guān)部門組織的有關(guān)藥學(xué)知識和服務(wù)技能的培訓(xùn)和考核，建立個人培訓(xùn)檔案。培訓(xùn)體系建立策略案例：基層員工培訓(xùn)，因為沒有很高的抽象理解能40品類管理執(zhí)行品類管理不是簡單等同于產(chǎn)品組合和如何管好主推高毛利產(chǎn)品跨部門運(yùn)作：品類管理是一個“企業(yè)項目”一把手工程：策略導(dǎo)向（企業(yè)當(dāng)前目標(biāo)：銷售額∕毛利額∕客流∕品牌），績效體系（利益的分配平衡。廠家∕店長∕店員），多部門協(xié)作（部門間責(zé)任、任務(wù)與利益的沖突）品類管理執(zhí)行品類管理不是簡單等同于產(chǎn)品組合和如何管好主推高毛41品類管理執(zhí)行品類管理一般涉及到：采購部（產(chǎn)品選擇、新品、淘汰）、運(yùn)營部（庫存結(jié)構(gòu)控制）、銷售部（陳列促銷、市場拓展）、IT部（數(shù)據(jù)分析）、財務(wù)部（資金側(cè)重）、人力資源部（績效考核、人員調(diào)整）項目經(jīng)理：采購為主，銷售部、人力資源部為輔。重在落實：項目方案的制定、執(zhí)行與評估，項目組成員的到位與任務(wù)分配等工作—組織能力與執(zhí)行力千里之行：產(chǎn)品篩選是第一步。品類管理執(zhí)行品類管理一般涉及到：采購部（產(chǎn)品選擇、新品、淘汰42品類管理實現(xiàn)過程中需要探討的問題品類管理的企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？品類管理是某一個部門的事情嗎？品類管理是主推高毛利的商品嗎？品類管理后促銷取消，企業(yè)的管理成本如何化解？品類管理后就可以從廠家要進(jìn)店費(fèi)了嗎？品類管理實現(xiàn)過程中需要探討的問題品類管理的企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是什么43張仲景企業(yè)內(nèi)部管理的忠告孔子云：“先有司，赦小過，舉賢才”“先有司”—表率作用：有什么樣的領(lǐng)導(dǎo)者就有什么樣的下屬，有什么樣的管理者就有什么樣的下屬；第一是資金要出色地，專業(yè)地完成完成自己的本職工作；第二是要在工作狀態(tài)和職業(yè)精神上給下屬帶一個好的頭。“設(shè)小過”-金無足赤，人無完人。選用人才要看大局，如果一個人總體上能夠勝任你所給他安排的工作職位，那么在工作的非非關(guān)鍵細(xì)節(jié)和其他方面，就應(yīng)該寬容一些。沒有那個人沒有缺點，沒有哪個管理身上沒有可以挑剔的地方。管理人要做到張弛有度，該嚴(yán)的地方要嚴(yán)格，該寬松的地方要寬松。張仲景企業(yè)內(nèi)部管理的忠告孔子云：“先有司，赦小過，舉賢才”44張仲景企業(yè)內(nèi)部管理的忠告“舉賢才”-賢人至少應(yīng)該有兩個標(biāo)準(zhǔn)，第一是有能力，第二是有品德。無德無才、有德無才、有才無德，或者德勝于才、才勝于德，都不是最理想的人才類型。真正的人才應(yīng)該凝固做到所謂“德才兼?zhèn)洹保环矫婺軌蚓哂袆偃我粋€職業(yè)的知識、技能和經(jīng)驗，另一方面能夠具有相當(dāng)?shù)穆殬I(yè)操守、能忠于自己的公司和團(tuán)隊、能給下屬和同事發(fā)揮表率作用。張仲景企業(yè)內(nèi)部管理的忠告“舉賢才”-賢人至少應(yīng)該有兩個標(biāo)準(zhǔn)，45品類管理培訓(xùn)及新品引進(jìn)解決方案課件46品類管理培訓(xùn)及新品引進(jìn)解決方案課件47品類管理培訓(xùn)及新品引進(jìn)解決方案課件48品類管理培訓(xùn)及新品引進(jìn)解決方案課件49品類管理培訓(xùn)及新品引進(jìn)解決方案課件50品類管理培訓(xùn)及新品引進(jìn)解決方案課件51品類管理培訓(xùn)及新品引進(jìn)解決方案課件52品類管理培訓(xùn)及新品引進(jìn)解決方案品類管理基礎(chǔ)知識

銷售一部

陸平2016年02月22日品類管理培訓(xùn)及新品引進(jìn)解決方案品類管理基礎(chǔ)知識53提綱■品類管理的定義■品類管理的起源與發(fā)展■品類管理的戰(zhàn)略■品類管理的戰(zhàn)術(shù)■張仲景當(dāng)前管理中的問題探討提綱■品類管理的定義54■品類就是商品的分類，一個小類就代表人群的需求。

（不同的分類方式考核的目標(biāo)不同）—例：按功能主治分類

■品類管理是一種管理戰(zhàn)略

■品類管理為目標(biāo)結(jié)果負(fù)責(zé)

■品類管理需要一個不斷完善的過程

■品類管理的主要目的：滿足顧客需求；提高銷售額和毛利額

■品類管理的過程：是通過生產(chǎn)商、零售商的合作，以品類為業(yè)務(wù)單元，通過研究消費(fèi)者行為，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，對一個品類進(jìn)行新增、淘汰以及策略變化，從而吸引影響消費(fèi)者的行為，是一個循環(huán)往復(fù)，不間斷的過程。品類管理定義■品類就是商品的分類，一個小類就代表人群的需求。

（不同的分55品類管理的源起與發(fā)展■誕生于90年代后期■先應(yīng)用于大型賣場，2000年之后引入中國■藥店啟用品類管理概念約在2002年，隨美信與海王星辰的結(jié)合，逐漸在國內(nèi)興起?！鲭S著醫(yī)藥市場競爭同化的加劇，2006年后品類管理研究，推廣逐漸普及?！霎?dāng)前中小醫(yī)藥連鎖企業(yè)的品類管理目標(biāo)主要集中在你“提高毛利率”階段。■大中型企業(yè)已經(jīng)把品類管理滲透到企業(yè)的各個運(yùn)營環(huán)節(jié)過程中，從而保證企業(yè)不同時期的發(fā)展目標(biāo)。品類管理的源起與發(fā)展■誕生于90年代后期56品類管理的起因ECR（EfficientConsumerResponse）高效消費(fèi)者響應(yīng)銷售就是滿足需求，不同層次結(jié)構(gòu)的消費(fèi)者需求有差異。舉例：產(chǎn)品貢獻(xiàn)率：2∕8理論-銷售額∕毛利額張仲景商城路店有庫存的品種總個數(shù)：6045-飲片790=5255，暢銷品1606個，占30.56%；暢銷品庫存241111.92占總庫存594553.87的40.55%；暢銷品銷售金額2293608.82，占總銷售額2980500.69的76.95%（進(jìn)程序）······品類管理，勢在必行！品類管理的起因ECR（EfficientConsumer57品類管理的戰(zhàn)略圍繞“提升銷售額、提升毛利額”2個終極目標(biāo)。以企業(yè)的經(jīng)營數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，以競爭對手為目標(biāo)，研究疾病種類、競爭市場、顧客心理、職員心理。明確不同類型門店的定位；商圈店、社區(qū)店、特色店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店；門店類型決定品相個數(shù)、品類類型、促銷方式明確不同商品柜組貨架的定位：端頭、黃金視線區(qū)、貨架空間品類管理的戰(zhàn)略圍繞“提升銷售額、提升毛利額”2個終極目標(biāo)。58品類管理的戰(zhàn)略明確商品貢獻(xiàn)定位：淘汰滯銷沒有潛力品種，挖掘可提高產(chǎn)出品種。明確的品種定位，可指導(dǎo)采購，高效的新品引進(jìn)，品種優(yōu)化；可指導(dǎo)營銷策略；可指導(dǎo)商品陳列。品類戰(zhàn)略的保障：品類定義、品類角色、品類評估、品類評分表、品類策略、品類計劃實施

高周轉(zhuǎn)、高差價率和營業(yè)外收入品類管理的戰(zhàn)略明確商品貢獻(xiàn)定位：淘汰滯銷沒有潛力品種，挖掘可59品類管理的戰(zhàn)術(shù)商品的優(yōu)化與引進(jìn)商品的定位及促銷高效能的補(bǔ)貨策略專業(yè)的服務(wù)體系品類管理的戰(zhàn)術(shù)商品的優(yōu)化與引進(jìn)60商品的優(yōu)化與引進(jìn)總則：選擇多樣性而不是重復(fù)性的商品，刪除低貢獻(xiàn)率的商品。拒絕低價值產(chǎn)品（不是低價格）品種優(yōu)化的過程就是數(shù)據(jù)分析的過程。一般的分類分析方法主要有以下4方面，交叉應(yīng)用才能全面：以功能主治為主導(dǎo)的分類法以營銷策略為主導(dǎo)的分類法以采購和考核為主導(dǎo)的分類法以管控為主導(dǎo)的分類法商品的優(yōu)化與引進(jìn)總則：選擇多樣性而不是重復(fù)性的商品，刪除低貢61品類角色分類方法（以功能主治為主導(dǎo)）按基本大類分：處方藥、非處方藥、中藥飲片、保健食品、個人護(hù)理品、家庭健康用品、生活便利品、季節(jié)性商品按功能主治分類01抗感染類02感冒類03解熱鎮(zhèn)痛消炎類04循環(huán)系統(tǒng)類05呼吸系統(tǒng)06消化系統(tǒng)07神經(jīng)系統(tǒng)08內(nèi)分泌系統(tǒng)09泌尿生殖系統(tǒng)10抗過敏及抗眩暈類品類角色分類方法（以功能主治為主導(dǎo)）按基本大類分：處方藥、非62品類角色分類方法（以功能主治為主導(dǎo)）11肝膽類12骨傷科用藥13五官科用藥14兒童用藥15婦科用藥16外用藥17清熱解毒類18維生素和礦物質(zhì)19滋補(bǔ)養(yǎng)顏類20保健品21化妝品22醫(yī)療機(jī)器23食品24生活品25其他品類角色分類方法（以功能主治為主導(dǎo)）11肝膽類63品類角色分類方法（以功能主治為主導(dǎo)）保健品：以快速更新品類為主：以季節(jié)、節(jié)日、特定人群（學(xué)生、老人）藥妝：以品牌為核心精裝修，普通品牌（熟知品牌）可以自選；以專業(yè)顧問式營銷為主-----慎重器械：以體驗營銷為主品類角色分類方法（以功能主治為主導(dǎo)）保健品：以快速更新品類為64品類角色分類方法（以營銷策略為主導(dǎo)）A竟銷性品類：主要分2種：吸引客流類的一線品牌類商品和競爭對手的盈利性商品；■品規(guī)上：一般是品牌、品種、規(guī)格齊全■擺放上：貨架擺放有明顯的貨架位置和足夠的貨價空間。■價格上：價格得有領(lǐng)導(dǎo)性或競爭性（雙刃劍）■促銷上：高頻率、多種方式的促銷，是拉動客流的主要動力。降價≠促銷，分析評估很重要。B盈利性品類：■品規(guī)上：一般以一線品牌類商品2倍個數(shù)為上限，精勝于多?！鰯[放上：貨架擺放有明顯的貨價位置和足夠的貨價空間，與品牌類混放較好。■價格上：定價與品牌類低15-20%之間■促銷上：無。內(nèi)部營銷上：提成、獎勵導(dǎo)向。C常規(guī)性品類：常規(guī)商品品類角色分類方法（以營銷策略為主導(dǎo)）A竟銷性品類：主要分2種65品類角色分類方法（以營銷策略為主導(dǎo)）D季節(jié)性品類：季節(jié)變化的組合、節(jié)假日的組合；■品規(guī)上：一線品牌類+盈利性品類■擺放上：貨架擺放有明顯的貨架位置和足夠的貨價空間，POP力度加大。■價格上：定價持平同行或略低■促銷上：組合式營銷、方案式營銷為主E便利性品類：■品規(guī)上：器械類、雜品類■擺放上：中型器械體驗式為主；小型器械代銷式為主，雜品類以便利性為主■價格上：定位持平同時或略低■促銷上：捆綁贈品品類角色分類方法（以營銷策略為主導(dǎo)）D季節(jié)性品類：季節(jié)變化的66品類角色分類方法（以采購、考核為主導(dǎo)）A類：聚客類商品，吸引客流為主。一般指顧客帶有目標(biāo)性來購買的品類，這些品種多為名牌廠家的廣告、臨床一線產(chǎn)品或其他經(jīng)過市場多年的運(yùn)作并且已經(jīng)在消費(fèi)者心中形成了較強(qiáng)認(rèn)知度的區(qū)域性品牌等；■新品引進(jìn)上：品牌廠家有廣告的出一個抓一個；醫(yī)院店，臨床品種有一個進(jìn)一個。■考核上：銷售比重不低于50%B類：常規(guī)類商品，滿足“品種全”需求。一般指經(jīng)營所必須的普藥類常規(guī)品種，這些品種多為名牌廠家的二線產(chǎn)品、二線廠家的暢銷產(chǎn)品、區(qū)域品牌的二線產(chǎn)品等（注意門店的商圈類型）；■新品引進(jìn)上：原則上“賒銷”為主，毛利率在10-15%（直營店40%以上）。品類角色分類方法（以采購、考核為主導(dǎo)）A類：聚客類商品，吸引67品類角色分類方法（以采購、考核為主導(dǎo)■管理上：30天不動銷的，歸于D類；銷售量進(jìn)入前100名，查原因C類：低無我有品種、廠家保護(hù)品種。主要是指要藥店的自營品種、高毛利品種以及其他“有賣點”的主推產(chǎn)品，如從不同聯(lián)盟采購而來的品牌廠家二線產(chǎn)品等；■新品引進(jìn)上；一個A類商品有2-3個C類陪伴。原則上“新品輔導(dǎo)期內(nèi)”以“賒購”為主，輔導(dǎo)期內(nèi)以現(xiàn)款為主。毛利率在50-70%左右。對手發(fā)現(xiàn)一個淘汰一個到B類。注意：輔導(dǎo)期內(nèi)廠家的合作遠(yuǎn)比比價重要?！隹己松希轰N量比重不高于40%■管理上：銷售量進(jìn)入不了前500名的，查原因；D類：銷售貢獻(xiàn)率低商品。是指偶爾有顧客購買，但藥店又不能正常計算出銷量的臨床新藥特藥或新上市的產(chǎn)品，這當(dāng)中有的雖說對終端推廣有所支持，但支持力度不大的品種都屬于D品類。品類角色分類方法（以采購、考核為主導(dǎo)■管理上：30天不動銷的68品類角色分類方法（以管控為主導(dǎo)）A價格控制權(quán)：為了價格差異化，區(qū)域價格差異管理是必然。哪些可以自主變價，哪些不可以要控制。B請貨控制權(quán)：哪些要控制包裝；哪些要控制庫庫存上限；C擺放控制權(quán)?！疤摂M貨位”管理。單品制定位置；D促銷控制權(quán)。促銷方案的制定、買贈方案的制定權(quán)品類角色分類方法（以管控為主導(dǎo)）A價格控制權(quán)：為了價格差異化69交叉舉例-SKU組合類別名A競銷類B盈利類C常規(guī)類D季節(jié)類E便利類合計01抗感染類02感冒類03解熱鎮(zhèn)痛消炎類04循環(huán)系統(tǒng)類05呼吸系統(tǒng)06消化系統(tǒng)07神經(jīng)系統(tǒng)08內(nèi)分泌系統(tǒng)09泌尿生殖系統(tǒng)10抗過敏及抗眩暈類交叉舉例-SKU組合類別名A競銷類B盈利類C常規(guī)類D季節(jié)類E70交叉舉例-SKU組合類別名A競銷類B盈利類C常規(guī)類D季節(jié)類E便利類合計11肝膽系統(tǒng)12骨傷科用藥13五官科用藥14兒童用藥15婦科用藥16外用藥17清熱解毒類18維生素和礦物質(zhì)19滋補(bǔ)養(yǎng)顏類合計4000-5000個品規(guī)交叉舉例-SKU組合類別名A競銷類B盈利類C常規(guī)類D季節(jié)類E71商品的定價比較式定價—對手沒有的新品，與品牌商品比較式定價競爭式定價—對手也存在的聚客類商品，略低于競爭對手定價價格帶策略：一個小品類的商品原則上3個價格帶（高中低），每個價格帶3-5個商品商品的定價比較式定價—對手沒有的新品，與品牌商品比較式定價72商品促銷根據(jù)顧客消費(fèi)數(shù)據(jù)分析、發(fā)現(xiàn)增強(qiáng)門店競爭力的促銷方式、機(jī)會。-以會員結(jié)構(gòu)為基礎(chǔ)分析根據(jù)歷史數(shù)據(jù)分析、計算商品的價格彈性，評估促銷的有效性。確定高效的定價及促銷策略。-以品類結(jié)構(gòu)為基礎(chǔ)分析以生產(chǎn)企業(yè)為伙伴的促銷策略以競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)為參考，被迫式促銷以會員為基礎(chǔ)的服務(wù)性促銷以會員為基礎(chǔ)的價格性促銷商品促銷根據(jù)顧客消費(fèi)數(shù)據(jù)分析、發(fā)現(xiàn)增強(qiáng)門店競爭力的促銷方式、73高效能的補(bǔ)貨策略A競銷性品類、B盈利性品類，不缺貨；C常規(guī)性品類—可替代策略D季節(jié)性品類—準(zhǔn)備提前期E便利性品類—供應(yīng)商的合作性高效能的補(bǔ)貨策略A競銷性品類、B盈利性品類，不缺貨；74專業(yè)的服務(wù)體系“我們經(jīng)營的是能真正讓顧客每天安心、快樂、健康生活的商品；我們不光是銷售商品，還為客戶提供有用的信息及咨詢建議，從而獲得相應(yīng)的收益”“專業(yè)、溫馨、方便”藥學(xué)服務(wù)不僅是推薦安全、有效、經(jīng)濟(jì)、適當(dāng)?shù)乃幤罚€需要監(jiān)控給藥過程，觀測消費(fèi)者用藥反應(yīng)，并進(jìn)行必要調(diào)整，追蹤藥品使用的最后結(jié)果，進(jìn)行必要的評價。顧客需要的不僅是“用藥指導(dǎo)”，指導(dǎo)咨詢和配藥的工作上，門店內(nèi)應(yīng)專門開辟咨詢?nèi)藛T，提供用藥健康咨詢以及各種醫(yī)療機(jī)械（如體溫表，體重計，體脂計，血壓計，檢驗藥，糖尿檢驗儀等）供顧客自我診斷以密切掌握自己的健康狀況，此外還根據(jù)社會環(huán)境的變化，不斷提高服務(wù)水平和延伸服務(wù)內(nèi)涵，專業(yè)的服務(wù)體系“我們經(jīng)營的是能真正讓顧客每天安心、快樂、健康75專業(yè)的服務(wù)體系培訓(xùn)提升素質(zhì)：通過系統(tǒng)化的培訓(xùn)教育，強(qiáng)化專業(yè)藥學(xué)服務(wù)和改善顧客體驗，并且利用各種先進(jìn)技術(shù)來進(jìn)行拓展服務(wù)（例如IT技術(shù)等）。真正的藥店服務(wù)是以顧客（患病者、亞健康者、健康者）為中心的主動服務(wù)，是注重關(guān)心或關(guān)懷。對于患病的顧客，由于致病因素的復(fù)雜性，需要關(guān)心顧客的心理、行為、環(huán)境、經(jīng)濟(jì)、生活方式、職業(yè)等影響藥物治療的各項因素專業(yè)的服務(wù)體系培訓(xùn)提升素質(zhì)：通過系統(tǒng)化的培訓(xùn)教育，強(qiáng)化專業(yè)藥76品類管理的分析方法盈利性品類設(shè)置前的分析品類組合的分析方面品類管理的分析方法盈利性品類設(shè)置前的分析77盈利性品類設(shè)置前的分析哪些類的藥品適合推薦？感冒類、肝膽腸胃類、抗菌消炎類、婦科用藥的、禮品類的哪些不太適合推薦？兒童用藥、心腦血管、糖尿病類似如何應(yīng)對廠家的“暗促”？用考核促使品類為“杠鈴結(jié)構(gòu)”你做數(shù)據(jù)分析了嗎？銷售額有一定比例的類才可以設(shè)置成盈利品類。盈利性品類設(shè)置前的分析哪些類的藥品適合推薦？感冒類、肝膽腸胃78盈利性品類設(shè)置前的分析客戶群體分析了嗎？低層次消費(fèi)者（價格敏感型）、理性消費(fèi)者、盲目消費(fèi)者。。。盈利性品類價格帶確定好了嗎？每類的品單價分析。劑型很重要：片劑、膠囊方便盈利性品類設(shè)置前的分析客戶群體分析了嗎？低層次消費(fèi)者（價格敏79品類管理過程中需要注意的問題不神秘。你一直在做品類管理，只是不系統(tǒng)、不細(xì)致品類管理在不同企業(yè)、企業(yè)的不同發(fā)展時期由于目標(biāo)不同，品類管理側(cè)重點不同。品類管理不是一個部門的事情，團(tuán)隊更重要品類管理是一個“持久工程”要做“品類管理”先學(xué)“品類分析”品類管理過程中需要注意的問題不神秘。你一直在做品類管理，只是80品類管理的關(guān)鍵因素工商合作：伙伴關(guān)系—廠家的支持方式、力度、不同類型的健康會館、特殊群體會員等比較分析是基礎(chǔ)：價格低是與對手比較出來的；敵無我有、敵有我低；考核是保障：營業(yè)員的行為圍繞考核進(jìn)行。要現(xiàn)金流∕高毛利？每一類的指標(biāo)狀態(tài)=？人才是關(guān)鍵：藥品：常規(guī)病理、人群心理、藥品知識藥妝：懂得皮膚病學(xué)、皮膚護(hù)理、化妝品專業(yè)知識品類管理的關(guān)鍵因素工商合作：伙伴關(guān)系—廠家的支持方式、力度、81婦科用藥的品類舉例婦科用藥大體分為口服和外用兩大類：占總銷售3-5%從劑型上可分為片劑、膠囊劑、洗液等；從功能主治上可分為治療婦科炎癥類、調(diào)節(jié)內(nèi)分泌、避孕類等等；從經(jīng)營上劃分，可分為市場敏感品種、名廠品牌品種、普通品種，廣告品種，小廠高毛利品種。分析：60%顧客是女性；易被引導(dǎo)；感情依賴度高—分析目的：營銷策略婦科用藥的品類舉例婦科用藥大體分為口服和外用兩大類：占總銷售82婦科用藥的品類舉例布局：1、保證各劑型和各功能主治藥品的品種齊全，保證品牌品種、敏感品種、廣告品種齊全。2、每個劑型。功能主治中，都有差異性品種。3、以以往的銷售數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，保障高銷量、高利潤品種的及時供給。4、敏感品種的定位要體現(xiàn)價格優(yōu)勢，在必要的情況下可以實行零毛利定價甚至是負(fù)毛利定價。婦科用藥的品類舉例布局：83婦科用藥的品類舉例5以顧客需要為準(zhǔn)側(cè)，向顧客推薦同類同質(zhì)的低價高毛利品種，代替敏感品種、廣告品種，讓顧客節(jié)約的同時提高藥店的利潤。6、根據(jù)顧客的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平、消費(fèi)心理、藥品銷售數(shù)據(jù)以及季節(jié)影響調(diào)整品種庫存結(jié)構(gòu)，淘汰滯銷品種，減少資金壓力。7、陳列時可將消炎類、婦科口服、婦科外用、美容等柜組相鄰相近陳列。銷售中以聯(lián)合用藥、各品種搭配服務(wù)的方式促進(jìn)顧客消費(fèi)欲望，促成婦科各相關(guān)商品的連帶銷售，提高藥店的銷售和毛利婦科用藥的品類舉例5以顧客需要為準(zhǔn)側(cè)，向顧客推薦同類同質(zhì)的低84品牌目標(biāo)對企業(yè)的影響質(zhì)量好品種全服務(wù)好價格低品種個數(shù)多不一定品種全品種全一般是指顧客熟悉的品種全品種不全，顧客的重復(fù)購買行為不會持續(xù)價格低是與對手比較得來的價格低一般是指顧客熟悉的品種價格低價格低的信息需要持續(xù)傳遞給顧客服務(wù)好不僅是指服務(wù)態(tài)度關(guān)懷性、方便性和體驗性更貼近人性專業(yè)解答疑惑。指導(dǎo)用藥更重要品牌目標(biāo)對企業(yè)的影響質(zhì)量好品種全服務(wù)好價格低品種個數(shù)多不一定85營銷分析方法提高客流量企業(yè)品牌讓顧客產(chǎn)生習(xí)慣性行為持續(xù)性促銷可以刺激顧客的沖動性購買行為主動關(guān)懷、用藥提醒、體驗環(huán)境、知識培訓(xùn)品種全是顧客的目的：注意門店類型提高有效客流量價格低是顧客購買的原因服務(wù)好是回頭客的保障營銷分析方法提高客流量企業(yè)品牌讓顧客產(chǎn)生習(xí)慣性行為持續(xù)性促銷86營銷分析方法提高顧客購買單價貴的不一定是對的關(guān)聯(lián)營銷很重要提高沖動性消費(fèi)的比重提高單品毛利額顧客心理把握根重要商品擺放技巧的靈活性運(yùn)用產(chǎn)品比較介紹的靈活運(yùn)用營銷分析方法提高顧客購買單價貴的不一定是對的關(guān)聯(lián)營銷很重要提87數(shù)據(jù)分析的方法角色會員分析分析會員的年齡段、男女比例、疾病類型、醫(yī)保類型、工作類型等，調(diào)整品種結(jié)構(gòu)、調(diào)整促銷政策，決定促銷的目標(biāo)人群，方向等商品分析分清吸引顧客的商品、貢獻(xiàn)銷售額的商品、貢獻(xiàn)毛利的商品分清商品的品牌結(jié)構(gòu)、價位結(jié)構(gòu)、功能主治類型結(jié)構(gòu)、毛利率組成結(jié)構(gòu)、決定哪些商品可以作為“促銷商品”。例如：品牌構(gòu)成：高端、中端、低端；一線、二線、三線；商品價格帶：中高低數(shù)據(jù)分析的方法角色會員分析分析會員的年齡段、男女比例、疾病類88數(shù)據(jù)分析的方法角色時間分析通過分析顧客的購買時間（周六、周日）、每天時間段等分析，在什么時間搞促銷擺放分