南京市江寧海通大廈項(xiàng)目整體策劃方案課件

1PROJECT：海通大廈項(xiàng)目整體策劃方案1PROJECT：海通大廈項(xiàng)目整體策劃方案2前言

本方案是我司在廣泛的市場(chǎng)調(diào)研、資料查閱和以往實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，針對(duì)項(xiàng)目的客觀條件，所擬定的項(xiàng)目整體營(yíng)銷策劃方案。方案主要由6個(gè)部分組成，分別為:市場(chǎng)、目標(biāo)、策略、計(jì)劃、預(yù)算、執(zhí)行和附件。2前言本方案是我司在廣泛的市場(chǎng)調(diào)研、資料查閱3PART1市場(chǎng)PART2目標(biāo)PART3策略PART4計(jì)劃PART5預(yù)算PART6執(zhí)行目錄3PART1市場(chǎng)目錄4PART1市場(chǎng)宏觀市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)寫字樓市場(chǎng)典型個(gè)案小結(jié)

在市場(chǎng)部分，我們從以下5個(gè)方面進(jìn)行分析，并在最后進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)短的小結(jié)。4PART1市場(chǎng)宏觀市場(chǎng)在市場(chǎng)部分，我們從以下55宏觀市場(chǎng)盡管在新政影響下，今年樓市整體投資增速急速下降，但土地供應(yīng)量加大，成交價(jià)格屢創(chuàng)新高，地王項(xiàng)目再次出現(xiàn)；市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，但整體市場(chǎng)持幣觀望心態(tài)仍然比較濃烈；各區(qū)域房?jī)r(jià)發(fā)展態(tài)勢(shì)不盡相同，各區(qū)域上漲或下跌的幅度都不會(huì)很大，出現(xiàn)小幅上漲或者小幅下跌的可能性都會(huì)存在；5宏觀市場(chǎng)盡管在新政影響下，今年樓市整體投資增速急速下降，但6宏觀市場(chǎng)商業(yè)地產(chǎn)供應(yīng)增加，07年1至12月份全市商業(yè)用房和寫字樓為114．3萬㎡，較2004年同期上漲18．5％。全市范圍內(nèi)寫字樓和商業(yè)地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，寫字樓和商業(yè)地產(chǎn)前路難走。住宅上市量較去年下降21.5％，但酒店式公寓精裝普通平層的小戶型，顯露出供大于求的跡象；6宏觀市場(chǎng)商業(yè)地產(chǎn)供應(yīng)增加，07年1至12月份全市商業(yè)用房和7區(qū)域市場(chǎng)該區(qū)域以住宅項(xiàng)目為主，目前已開發(fā)或正開發(fā)的項(xiàng)目有運(yùn)盛美之國(guó)、左岸名苑、瑪斯蘭德、托樂嘉、翠屏清華、挪威森林、翠屏國(guó)際城等；該區(qū)域住宅的銷售價(jià)格在3500元—3900元/平方米左右；該區(qū)域相對(duì)于江寧板塊其他項(xiàng)目或在同區(qū)域項(xiàng)目中，距離南京主城區(qū)較近，具有先天的交通優(yōu)勢(shì)；該區(qū)域具有良好的外部人文景觀環(huán)境，由此構(gòu)成三山板塊，在整個(gè)江寧區(qū)域項(xiàng)目中性價(jià)比較高。7區(qū)域市場(chǎng)該區(qū)域以住宅項(xiàng)目為主，目前已開發(fā)或正開發(fā)的項(xiàng)目有運(yùn)8區(qū)域市場(chǎng)分析該區(qū)地距離城區(qū)較近，交通較為便利，但該區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍以住宅項(xiàng)目居多，缺少商業(yè)配套或大型非住宅項(xiàng)目；

目前該區(qū)域商業(yè)配套正在逐步完善，僅托樂嘉購物小鎮(zhèn)商業(yè)體量就達(dá)到10萬平方米，加上其他項(xiàng)目所建為住宅配套的社區(qū)型商業(yè)，商鋪市場(chǎng)空白正在被填補(bǔ)；目前該區(qū)域及周邊開發(fā)區(qū)內(nèi)企業(yè)眾多，而寫字樓市場(chǎng)一直處于空白點(diǎn)，無市場(chǎng)的假象之下蘊(yùn)藏商機(jī)；該區(qū)域既擁有自身獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又能夠分享到城南發(fā)展的諸多利好。8區(qū)域市場(chǎng)分析該區(qū)地距離城區(qū)較近，交通較為便利，但該區(qū)域內(nèi)產(chǎn)9寫字樓市場(chǎng)目前南京寫字樓分布第一板塊：新街口—大行宮—長(zhǎng)江路一帶第二板塊：珠江路—廣州路寫字樓板塊第三板塊：山西路—湖南路板塊9寫字樓市場(chǎng)目前南京寫字樓分布第一板塊：新街口—大行宮—長(zhǎng)江10寫字樓市場(chǎng)分布第一板塊：新街口—大行宮—長(zhǎng)江路一帶是南京寫字樓最集中的地帶，國(guó)際化集團(tuán)公司在南京的首選辦公地點(diǎn)；代表樓盤有：金鷹、商茂、華泰、德基大廈以及在售的置地廣場(chǎng)、新世紀(jì)廣場(chǎng)、長(zhǎng)發(fā)CFC等；置地廣場(chǎng)憑借其1.4萬元/㎡的價(jià)格成為該地域的新貴，但目前的銷售情況不甚良好，新世紀(jì)廣場(chǎng)的寫字樓已售出76％左右。

10寫字樓市場(chǎng)分布第一板塊：新街口—大行宮—長(zhǎng)江路一帶是南京11寫字樓市場(chǎng)分布第二板塊：珠江路—廣州路寫字樓板塊是南京極具特色的IT商務(wù)科技圈；代表樓盤有：未來城、新世界中心、君臨國(guó)際等，總建筑面積超過20萬㎡；在這塊區(qū)域上，目前正在現(xiàn)房銷售的新世界中心，總量為14萬㎡，到目前為止已銷售70％以上。而廣州路的君臨國(guó)際除了一樓兩間商鋪外已銷售一空。

11寫字樓市場(chǎng)分布第二板塊：珠江路—廣州路寫字樓板塊是南京極12寫字樓市場(chǎng)分布第三板塊：山西路—湖南路板塊代表樓盤有：銀河國(guó)際、天星翠瑯、龍吟廣場(chǎng)、議事園大廈、金山大廈等項(xiàng)目；銀河國(guó)際廣場(chǎng)在地理位置上占據(jù)得天獨(dú)厚的地位，高檔規(guī)劃設(shè)計(jì)、綜合的業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)在山西路商圈獨(dú)樹一幟，僅有46席的純寫字樓高檔項(xiàng)目讓很多跨國(guó)公司垂涎；龍吟廣場(chǎng)以生態(tài)建筑作為賣點(diǎn)，從寫字樓到單身公寓銷售一片飄紅。12寫字樓市場(chǎng)分布第三板塊：山西路—湖南路板塊代表樓盤有：銀13寫字樓市場(chǎng)分析現(xiàn)階段南京寫字樓市場(chǎng)整體狀況不好，尤其是新街口區(qū)域高檔寫字樓的銷售狀態(tài)更不樂觀，鼓樓和山西路的寫字樓以及在價(jià)格上優(yōu)勢(shì)極大的河西CBD都在搶奪這部分市場(chǎng)，已上市高檔寫字樓還需要一段較長(zhǎng)的消化時(shí)間；目前南京寫字樓的空置率在15—20%；07年南京寫字樓新供應(yīng)量約35萬㎡，06年更將增至60萬㎡水平，而年需求量卻僅為40萬㎡，且由于外資的擴(kuò)張勢(shì)頭正在飛速上升，這種不平衡將在06年一直持續(xù)；13寫字樓市場(chǎng)分析現(xiàn)階段南京寫字樓市場(chǎng)整體狀況不好，尤其是新14寫字樓市場(chǎng)分析一旦08年城中部分區(qū)域大量的寫字樓上市，寫字樓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必更加激烈，不排除城中寫字樓價(jià)格下調(diào)的可能性，這將對(duì)其他區(qū)域的寫字樓市場(chǎng)形成強(qiáng)烈的影響；預(yù)計(jì)09年-10年，和南京商品住宅一樣，寫字樓和商業(yè)用房同樣面臨著供大于求的局面。從目前各寫字樓項(xiàng)目的運(yùn)作上，似乎單純寫字樓項(xiàng)目的運(yùn)作并沒有復(fù)合型物業(yè)更為成功，市場(chǎng)在檢驗(yàn)每一項(xiàng)目的操盤水準(zhǔn)的同時(shí)，更在比拼項(xiàng)目品質(zhì)以及規(guī)劃定位后期管理等方面。14寫字樓市場(chǎng)分析15個(gè)案分析置地廣場(chǎng)長(zhǎng)發(fā)CFC銀河國(guó)際廣場(chǎng)宋都奧體名座15個(gè)案分析置地廣場(chǎng)16置地廣場(chǎng)07年9月22日開盤，上市量為58328.4㎡，目前售價(jià)為14000元/㎡；該項(xiàng)目以南京首座頂級(jí)國(guó)際寫字樓為其賣點(diǎn)；一方面，利用其緊鄰新街口商圈的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，既突出樓盤及周邊生活環(huán)境的優(yōu)越條件，又強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目與周邊高品質(zhì)設(shè)施的完美統(tǒng)一，以襯托項(xiàng)目自身的高檔設(shè)計(jì)。另一方面，通過大客戶營(yíng)銷政策和跨行業(yè)戰(zhàn)略結(jié)盟政策，促進(jìn)樓盤的銷售；16置地廣場(chǎng)07年9月22日開盤，上市量為58328.4㎡17

長(zhǎng)發(fā)CFC

07年4月18日開盤，上市量為115000㎡（其中寫字樓約46729.56㎡），目前售價(jià)為12500元/㎡；該項(xiàng)目以其獨(dú)特、不可復(fù)制的區(qū)位優(yōu)勢(shì)為其宣傳主題；通過強(qiáng)調(diào)得天獨(dú)厚的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和完善的商業(yè)、生活配套設(shè)施，來襯托出樓盤自身的稀缺性，進(jìn)而顯示項(xiàng)目的價(jià)值；其次在開盤時(shí)，通過舉辦“有價(jià)樓書”活動(dòng)，吸引了眼球，聚集了人氣，為其樓盤的后期銷售奠定基礎(chǔ)；17長(zhǎng)發(fā)CFC07年4月18日開盤，上市量為11500018銀河國(guó)際廣場(chǎng)該項(xiàng)目190米高、總建筑面積11萬平方米；目標(biāo)客群直指國(guó)際級(jí)大企業(yè)；辦公類均價(jià)：11661元/㎡，商業(yè)類均價(jià)：17411元/㎡（返租價(jià)）；該項(xiàng)目采用國(guó)內(nèi)國(guó)際流行的商務(wù)綜合體格局，在一幢大樓里匯集了高檔商業(yè)、頂級(jí)寫字樓、超5星級(jí)酒店三種高端業(yè)態(tài)，從而使得寫字樓可售部分雖然只有46套、1萬多平方米，但享受的配套設(shè)施卻多達(dá)六萬多平方米。18銀河國(guó)際廣場(chǎng)該項(xiàng)目190米高、總建筑面積11萬平方米；目19宋都奧體名座該項(xiàng)目占地11940平方米，總建筑面積66961平方米平方米，2004年2月19日開盤，集住宅、辦公、商業(yè)為一體；住宅類均價(jià)：5676元/m2

，寫字樓類均價(jià)：5635元/m2（根據(jù)網(wǎng)上房地產(chǎn)公示）；項(xiàng)目由六棟18層高樓組成，物業(yè)類型包括：裙樓沿街商鋪、A、B、F座公館式居家空間，C、D、E座提供公館式辦公商務(wù)空間，C棟為寫字樓，提倡超寬4米到20米的面寬設(shè)計(jì)。19宋都奧體名座該項(xiàng)目占地11940平方米，總建筑面積6620小結(jié)因07年在新政影響下，南京樓市出現(xiàn)了較為明顯的調(diào)整，部分樓盤價(jià)格回調(diào)、持幣觀望現(xiàn)象在06年還將延續(xù)一段時(shí)間；地段、產(chǎn)品不再是競(jìng)爭(zhēng)的唯一要素，如何為住戶和入住企業(yè)創(chuàng)造附加價(jià)值，成為買家最為關(guān)心的問題；寫字樓和商業(yè)地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，在今后2內(nèi)，將有近百萬的寫字樓和商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目上市，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將異常激烈，銷售壓力較大；20小結(jié)因07年在新政影響下，南京樓市出現(xiàn)了較為明顯的調(diào)整，21PART2目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)：為客戶、經(jīng)營(yíng)者提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品及實(shí)質(zhì)性的支持（硬性及軟性）商業(yè)和配套選擇適宜的招商、贏利經(jīng)營(yíng)模式全面貫徹實(shí)施讓客戶迅速建立，并持續(xù)增強(qiáng)其購買或投資信心的整合營(yíng)銷策略——終端客戶對(duì)于本區(qū)域辦公環(huán)境的認(rèn)同；21PART2目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)：為客戶、經(jīng)營(yíng)者提供具22年度目標(biāo)2006年確定產(chǎn)品整體營(yíng)銷策略及運(yùn)作周期，細(xì)分到每一推廣階段；在產(chǎn)品導(dǎo)入期，加強(qiáng)預(yù)熱，提升項(xiàng)目關(guān)注度，開始廣泛積累客戶，初步向市場(chǎng)推出海天大廈項(xiàng)目；在項(xiàng)目升溫期及第一銷售周期，根據(jù)項(xiàng)目定位占據(jù)具有自身特色的市場(chǎng)位置，搶占市場(chǎng)份額，完成項(xiàng)目整體銷售進(jìn)程的30%；加強(qiáng)與國(guó)際或國(guó)內(nèi)商業(yè)品牌和大公司的溝通、接洽，提升項(xiàng)目商業(yè)形象，為項(xiàng)目銷售提供多向支撐；22年度目標(biāo)2006年確定產(chǎn)品整體營(yíng)銷策略及運(yùn)作周期，細(xì)分到23年度目標(biāo)2007年根據(jù)項(xiàng)目銷售情況及時(shí)調(diào)整全年度整體營(yíng)銷策略；使本項(xiàng)目在寫字樓市場(chǎng)具有一定的知名度并作為江寧地區(qū)寫字樓項(xiàng)目的代表；完成項(xiàng)目交付工作，并完善項(xiàng)目硬件及軟件等各方面配套及服務(wù)功能，為業(yè)主營(yíng)造良好的辦公環(huán)境；完成項(xiàng)目整體銷售進(jìn)程的50%；落實(shí)項(xiàng)目1-4層裙樓商業(yè)部分的合作單位并在年底前開業(yè)；23年度目標(biāo)2007年根據(jù)項(xiàng)目銷售情況及時(shí)調(diào)整全年度整體營(yíng)銷24年度目標(biāo)2008年完成整體銷售進(jìn)程的最后20%；裙樓部分商業(yè)運(yùn)營(yíng)成熟，寫字樓部分功能漸趨完善，逐漸形成并帶動(dòng)周邊辦公氛圍；樹立項(xiàng)目良好市場(chǎng)形象，逐步提升項(xiàng)目剩余物業(yè)的銷售價(jià)格，挖掘新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的最大化，；提升海天房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司在南京房地產(chǎn)市場(chǎng)的知名度，為下一項(xiàng)目作準(zhǔn)備。24年度目標(biāo)2008年完成整體銷售進(jìn)程的最后20%；25小結(jié)

以上年度目標(biāo)是依據(jù)項(xiàng)目的工程進(jìn)度、銷售進(jìn)度等進(jìn)行預(yù)擬，具體內(nèi)容在“PART4”計(jì)劃部分會(huì)詳細(xì)體現(xiàn)；目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)還需要開發(fā)商、營(yíng)銷代理公司和其他相關(guān)單位的密切配合，最終完美實(shí)現(xiàn)；25小結(jié)以上年度目標(biāo)是依據(jù)項(xiàng)目的工程進(jìn)度、銷售進(jìn)度等26PART3策略項(xiàng)目解讀產(chǎn)品策略形象包裝價(jià)格策略銷售策略招商策略在策略部分，我們用專業(yè)的眼光,結(jié)合市場(chǎng)從以下6個(gè)方面進(jìn)行整體策略的擬訂，環(huán)環(huán)遞進(jìn)，完成樓盤整體的價(jià)值提升，提高項(xiàng)目在市場(chǎng)上的關(guān)注度，促進(jìn)項(xiàng)目快速去化。26PART3策略項(xiàng)目解讀在策略部分，我們用專業(yè)27項(xiàng)目解讀基地位置項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)區(qū)域價(jià)值分析SWOT分析產(chǎn)品優(yōu)化建議27項(xiàng)目解讀基地位置28基地位置本項(xiàng)目位于江寧區(qū)秦淮路100號(hào)，與左岸名苑項(xiàng)目相鄰，項(xiàng)目接近將軍路路口距離南京主城較近;地塊三角形，依地形分布建造寫字樓項(xiàng)目（1-4層裙樓5-27樓辦公房）；項(xiàng)目周邊匯集了眾多住宅項(xiàng)目以及部分商業(yè)項(xiàng)目（托樂嘉購物小鎮(zhèn)等），但缺少寫字樓項(xiàng)目。28基地位置本項(xiàng)目位于江寧區(qū)秦淮路100號(hào)，與左岸名苑項(xiàng)目相29基地位置29基地位置30項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)/占地面積6597.51M2總建筑面積40670.71M2其中，地下3723.26M2、1-4F10077.04M2、5-27F26870.41M2；容積率5.6/得房率70%左右預(yù)計(jì)得房率不高；機(jī)動(dòng)車位272個(gè)其中，地上39個(gè)、地下兩層停車位87個(gè)、地下雙層機(jī)械停車位146個(gè)；30項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)/占地面積6597.51M2總建筑面積431區(qū)域價(jià)值分析

地段是地產(chǎn)開發(fā)的基點(diǎn)，對(duì)地段地理空間的了解和把握，是因勢(shì)利導(dǎo)、挖掘其在城市發(fā)展中的最大潛力，找到區(qū)域發(fā)展中該地段最佳有效定位的重要基礎(chǔ)。31區(qū)域價(jià)值分析地段是地產(chǎn)開發(fā)的基點(diǎn)，對(duì)地段地理32區(qū)域發(fā)展優(yōu)勢(shì)良好的商務(wù)發(fā)展?jié)摿煌l件便利、完善自然環(huán)境較好文化氛圍濃厚生活配套設(shè)施逐漸完善32區(qū)域發(fā)展優(yōu)勢(shì)良好的商務(wù)發(fā)展?jié)摿煌l件便利、完善自然環(huán)境33基地價(jià)值評(píng)估土地級(jí)別區(qū)位形象自然景觀交通情況生活配套學(xué)區(qū)情況社會(huì)治安社會(huì)人文商務(wù)氛圍商業(yè)氛圍優(yōu)★★★良★★★★★★一般★差較差33基地價(jià)值評(píng)估土地級(jí)別區(qū)位形象自然景觀交通情況生活配34SWOT分析

SWOT分析法能夠較客觀而準(zhǔn)確地分析和研究一個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)實(shí)情況，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析的常用方法；運(yùn)用這種方法，有利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)參與者對(duì)所處市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行全面、系統(tǒng)、準(zhǔn)確的分析，借此制訂相應(yīng)的市場(chǎng)對(duì)策，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。34SWOT分析SWOT分析法能夠較客觀而準(zhǔn)確地分析和研究35SWOT分析

因此，我們找出本案客觀存在的主要內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)因素（Strengths）、劣勢(shì)因素（Weaknesses）,以及外部市場(chǎng)環(huán)境中的機(jī)會(huì)因素（Opportunities）、威脅因素（Threats）,運(yùn)用SWOT分析法，提出相應(yīng)的市場(chǎng)對(duì)策；其目的是為了能夠提出更具有針對(duì)性的物業(yè)市場(chǎng)定位，以及相對(duì)適合于市場(chǎng)定位的產(chǎn)品營(yíng)銷方法、手段。35SWOT分析因此，我們找出本案36SWOT分析Strength優(yōu)勢(shì)分析

Weakness劣勢(shì)分析

□項(xiàng)目硬件配套優(yōu)勢(shì)；□離主城不遠(yuǎn)的地段優(yōu)勢(shì)；□5A級(jí)標(biāo)準(zhǔn)建筑優(yōu)勢(shì)；□項(xiàng)目年底交付、準(zhǔn)現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)。

□商務(wù)氛圍不足；□周邊配套不完善；□部分產(chǎn)品定位不合理。Opportunity機(jī)會(huì)分析

Threat威脅分析

□附近區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)空白點(diǎn)；□項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)格的高性價(jià)比；□交通便利，四通八達(dá)；□周邊開發(fā)區(qū)及大型項(xiàng)目眾多。

□規(guī)模小，運(yùn)作有限制；□整體寫字樓市場(chǎng)的不溫不火；□城中、奧體寫字樓的沖擊。

36SWOT分析Strength優(yōu)勢(shì)分析Weakness劣37SWOT分析結(jié)論

從以上對(duì)本案自身的優(yōu)劣勢(shì)和外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的機(jī)會(huì)、威脅的分析，不難發(fā)現(xiàn)，本案最大的優(yōu)勢(shì)就是地理位置優(yōu)越、生態(tài)環(huán)境良好和產(chǎn)品的高性價(jià)比，在推廣中充分利用這幾點(diǎn)，著力渲染。以在市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。37SWOT分析結(jié)論從以上對(duì)本案自身的優(yōu)38產(chǎn)品優(yōu)化建議1-4F商業(yè)裙樓統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，開設(shè)大型綜合商場(chǎng)或?qū)I(yè)商場(chǎng)，不化零銷售；重新規(guī)劃項(xiàng)目停車位及出口動(dòng)線等不利于商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的因素；項(xiàng)目6-15F不做酒店式公寓，統(tǒng)一定位為寫字樓；標(biāo)準(zhǔn)寫字樓每層不做分割，根據(jù)銷售情況重新劃定；項(xiàng)目配套設(shè)備的高標(biāo)準(zhǔn)，繼續(xù)提高產(chǎn)品性價(jià)比；

38產(chǎn)品優(yōu)化建議1-4F商業(yè)裙樓統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，開設(shè)大型綜合商場(chǎng)或39產(chǎn)品策略項(xiàng)目概況產(chǎn)品定位商業(yè)定位寫字樓定位39產(chǎn)品策略項(xiàng)目概況商業(yè)定位40項(xiàng)目概況本項(xiàng)目原產(chǎn)品構(gòu)成可分為三部分：40項(xiàng)目概況本項(xiàng)目原產(chǎn)品構(gòu)成可分為三部分：41項(xiàng)目概況產(chǎn)品分析A：商業(yè)裙房⊙1-4F商業(yè)裙樓總建筑面積為10772.04平方米，適用于開設(shè)大型綜合商場(chǎng)或?qū)I(yè)商場(chǎng)，不利于化零銷售；⊙項(xiàng)目1F僅有3個(gè)主入口，且有2個(gè)入口（連同寫字樓門廳）為辦公樓服務(wù)，影響整體商業(yè)規(guī)劃；⊙項(xiàng)目延秦淮路部分辟為地上停車位，影響了商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的人流動(dòng)線，不利于裙樓部分商業(yè)運(yùn)作；⊙1-4F商業(yè)裙樓各層整體布局略顯凌亂，不利于商業(yè)規(guī)劃與經(jīng)營(yíng)；41項(xiàng)目概況產(chǎn)品分析42項(xiàng)目概況產(chǎn)品分析B：酒店式公寓⊙項(xiàng)目6-15F酒店式公寓，戶型較差，且每層10戶居住環(huán)境不好；⊙項(xiàng)目6-15F酒店式公寓得房率偏低，且每套面積、戶型比較單一，市場(chǎng)接受度不高；⊙項(xiàng)目6-15F定位為酒店式公寓，造成了銷售面積的減少、銷售價(jià)格的下降，從而影響項(xiàng)目銷售利潤(rùn)；⊙項(xiàng)目6-15F不適合定位為酒店式公寓，應(yīng)統(tǒng)一定位為寫字樓；42項(xiàng)目概況產(chǎn)品分析43項(xiàng)目概況產(chǎn)品分析C：標(biāo)準(zhǔn)寫字樓⊙項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)寫字樓部分硬件配套較好且便于分割，是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)的最大來源；⊙項(xiàng)目5-27樓應(yīng)定位為標(biāo)準(zhǔn)寫字樓，面向區(qū)域內(nèi)眾多科技、外貿(mào)企業(yè)；⊙項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)寫字樓整層總價(jià)應(yīng)控制在500萬以下，便于迅速去化；43項(xiàng)目概況產(chǎn)品分析44產(chǎn)品定位我們決定市場(chǎng)定位與營(yíng)銷策略有兩個(gè)方面的依據(jù)，即客戶需求導(dǎo)向和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向；客戶需求導(dǎo)向是滿足于最大的客戶需求群體，為該需求群體的客戶提供產(chǎn)品并從中獲得利潤(rùn)；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向是某一項(xiàng)目在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擊敗對(duì)手并從中獲利，這要求該項(xiàng)目能比競(jìng)爭(zhēng)者向客戶提供更多的價(jià)格（如：更多功能、更高質(zhì)量）或是更低的價(jià)格，那么，目標(biāo)客戶就會(huì)購買你的產(chǎn)品而排斥競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。44產(chǎn)品定位我們決定市場(chǎng)定位與營(yíng)銷策略有兩個(gè)方面的依據(jù)，即客45產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位——連接江寧與主城區(qū)的高性價(jià)比生態(tài)辦公空間

以服務(wù)周邊區(qū)域企業(yè)及居民為主要目的，滿足商務(wù)辦公和購物娛樂的消費(fèi)群體，集商務(wù)、購物、休閑、娛樂、餐飲文化及服務(wù)等各項(xiàng)功能于一體的小型獨(dú)立綜合體。下面我們結(jié)合本案的2種產(chǎn)品形態(tài)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位分析45產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位——連接江寧與主城區(qū)的高性價(jià)比生態(tài)46商業(yè)定位我們面臨的市場(chǎng)局勢(shì)商業(yè)模式老化＋品牌、價(jià)格的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)解決方案定位的突破！46商業(yè)定位我們面臨的市場(chǎng)局勢(shì)商業(yè)模式老化解決方案定位的突破47商業(yè)定位集商務(wù)、購物、休閑、娛樂、餐飲文化及服務(wù)等各項(xiàng)功能于一體相互獨(dú)立的，開放的、多元的、具有競(jìng)爭(zhēng)力的小型綜合物業(yè)成為附近區(qū)域的頂級(jí)商業(yè)配套標(biāo)志性項(xiàng)目綜合、品位、時(shí)尚，一步到位購物、休閑、享樂，一站實(shí)現(xiàn)47商業(yè)定位集商務(wù)、購物、休閑、娛樂、餐飲文化及服務(wù)等各項(xiàng)功48寫字樓定位目標(biāo)客戶分析目標(biāo)客戶定位發(fā)展方向?qū)懽謽嵌ㄎ慌涮捉ㄗh價(jià)值體現(xiàn)48寫字樓定位目標(biāo)客戶分析49目標(biāo)客戶分析根據(jù)我們對(duì)南京中高檔寫字樓客戶的調(diào)查，寫字樓客戶有如下基本特點(diǎn)：行業(yè)分布

行業(yè)分布廣泛：咨詢服務(wù)類占28％信息郵電類占19％建筑房地產(chǎn)類占17％金融制造業(yè)占13%被調(diào)查企業(yè)的行業(yè)分布圖49目標(biāo)客戶分析根據(jù)我們對(duì)南京中高檔寫字樓客戶的調(diào)查，寫字樓50目標(biāo)客戶分析公司性質(zhì)本市公司占45％本省其它地區(qū)公司占26％外地公司占20％港澳臺(tái)公司占2％國(guó)外公司7％被調(diào)查企業(yè)的公司性質(zhì)分布圖

50目標(biāo)客戶分析公司性質(zhì)本市公司占45％被調(diào)查企業(yè)的公司性質(zhì)51目標(biāo)客戶分析取得方式

在物業(yè)取得方式上，本市和本省公司租和買比例相當(dāng)，略偏向購買；外地、港澳臺(tái)和國(guó)外公司94％以上選擇租賃，其中以港澳臺(tái)和國(guó)外公司表現(xiàn)更為明顯，100％選擇租賃。由此可見本市或本省公司是出售寫字樓的主要目標(biāo)客戶，本市或本省公司以及一些外地、港澳臺(tái)和國(guó)外公司是出租寫字樓的主要目標(biāo)客戶。

有55％的公司本部和63％的地區(qū)總部在物業(yè)取得的方式上選擇購買，由于總部和地區(qū)總部的辦公位置相對(duì)穩(wěn)定，因此其偏重于選擇購買的方式；而分公司和辦事處由于地點(diǎn)變遷頻繁，因此偏重于選擇租賃的方式，選擇購買的比例僅占13％和7％。51目標(biāo)客戶分析取得方式在物業(yè)取得方式上，本市52目標(biāo)客戶分析取得方式不同級(jí)別公司選擇購買寫字樓的比例圖52目標(biāo)客戶分析取得方式不同級(jí)別公司選擇購買寫字樓的比例圖53目標(biāo)客戶定位區(qū)域內(nèi)科技含量較高的公司；區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品生產(chǎn)商；與附近科研單位有業(yè)務(wù)往來的公司；一些從事藝術(shù)、設(shè)計(jì)、繪畫等行業(yè)的工作室；從事貿(mào)易行業(yè)的公司；從事物流貨運(yùn)的公司；外地公司南京辦事處；投資者；其他購買者。主力客群：53目標(biāo)客戶定位區(qū)域內(nèi)科技含量較高的公司；主力客群：54發(fā)展方向地段、產(chǎn)品不再是競(jìng)爭(zhēng)的唯一要素。如何為入住企業(yè)創(chuàng)造附加價(jià)值，成為買家最為關(guān)注的問題；能夠促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)力，提升的要素非常重要，企業(yè)選址更多的是從企業(yè)發(fā)展的角度考慮，盡量靠近供應(yīng)商和充足的人力資源等，都會(huì)幫助企業(yè)形成更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力；商務(wù)區(qū)域的產(chǎn)業(yè)集群將是吸引入住企業(yè)的最大賣點(diǎn)；54發(fā)展方向地段、產(chǎn)品不再是競(jìng)爭(zhēng)的唯一要素。如何為入住企業(yè)創(chuàng)55發(fā)展方向新產(chǎn)品概念的寫字樓出現(xiàn)，如“企業(yè)總部”和“LOFT寫字樓”；對(duì)產(chǎn)品個(gè)性化及室內(nèi)空間靈活劃分可能性的需求越來越受到開發(fā)商和業(yè)主的重視；人性化及網(wǎng)絡(luò)化受到廣泛關(guān)注；高檔寫字樓之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從單純比造價(jià)、比高度，向比配套、比服務(wù)、比管理方面傾斜;生態(tài)節(jié)能型寫字樓為未來發(fā)展的主方向。55發(fā)展方向新產(chǎn)品概念的寫字樓出現(xiàn)，如“企業(yè)總部”和“LOF56寫字樓定位南京首座雙生態(tài)商務(wù)樓定位闡釋：南京首座：在研究南京寫字樓市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，本項(xiàng)目要達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，必須做成目前南京最具創(chuàng)意的寫字樓項(xiàng)目，以項(xiàng)目?jī)?nèi)在品質(zhì)為依托，同時(shí)利用媒體的推廣，在市場(chǎng)引起轟動(dòng)效應(yīng)，推動(dòng)項(xiàng)目的成功。突出本項(xiàng)目的新穎、罕有和尊貴?，F(xiàn)代化企業(yè)除了注重企業(yè)文化以外，在強(qiáng)調(diào)員工工作效率的同時(shí)，也體現(xiàn)對(duì)員工的關(guān)懷。因此，辦公與休閑成為新世紀(jì)辦公樓物業(yè)的設(shè)計(jì)指導(dǎo)思想之一。在本項(xiàng)目的定位思想上，強(qiáng)調(diào)新型企業(yè)滿足休閑功能的需要。新型企業(yè)以智力型企業(yè)為主，員工用腦時(shí)間長(zhǎng)，辦公時(shí)間相對(duì)較為靈活，需要更多的休閑空間與環(huán)境。辦公時(shí)間內(nèi)的休閑將突破傳統(tǒng)的辦公室+公共走廊的空間模式，提倡開放式辦公環(huán)境，在辦公區(qū)內(nèi)提供更多的公共休閑空間及樓宇內(nèi)立體綠化。非辦公時(shí)間的休閑可以通過雙會(huì)所（商務(wù)會(huì)所、休閑會(huì)所）花園平臺(tái)、休閑購物走廊等完善的配套來解決。56寫字樓定位南京首座雙生態(tài)商務(wù)樓定位闡釋：57寫字樓定位定位闡釋：綜合目前現(xiàn)代辦公對(duì)生態(tài)、休閑、健康、環(huán)保、舒適、人性化等多方面的需求，在對(duì)目前國(guó)際上先進(jìn)的寫字樓設(shè)計(jì)領(lǐng)域和先進(jìn)的辦公理念的高度概括和提升的基礎(chǔ)上，提出“度假式辦公”的新概念。辦公時(shí)間內(nèi)的休閑與非辦公時(shí)間的休閑兩者的結(jié)合，從而體現(xiàn)了度假式寫字樓的特征。度假式辦公體現(xiàn)的是一種身心健康的辦公模式，體現(xiàn)本物業(yè)的新概念、新特點(diǎn)，并突出體現(xiàn)本物業(yè)為辦公形式及寫字樓市場(chǎng)帶來的革命性變化?！半p生態(tài)企業(yè)發(fā)展空間”概念詮釋：

——是指把“產(chǎn)業(yè)生態(tài)”和“自然生態(tài)”有機(jī)結(jié)合在一起，在產(chǎn)業(yè)和自然兩個(gè)領(lǐng)域兼有生態(tài)特征的企業(yè)辦公運(yùn)營(yíng)環(huán)境?！琼槕?yīng)辦公空間人性化、生態(tài)化要求應(yīng)運(yùn)而生的第三代辦公樓形式?！前l(fā)達(dá)國(guó)家產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)和企業(yè)發(fā)展過程中，在經(jīng)歷了轟轟烈烈的工業(yè)化以后，在高新技術(shù)研發(fā)和商務(wù)運(yùn)營(yíng)等行業(yè)中自然形成的一種企業(yè)運(yùn)營(yíng)物業(yè)形態(tài)。——是未來智力密集型、管理密集型企業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)境的發(fā)展趨勢(shì)。57寫字樓定位定位闡釋：58配套建議公共配套硬件：銀行、會(huì)議中心、多功能廳、員工餐廳、干洗店特色時(shí)尚餐飲、休閑健身俱樂部、星巴克咖啡廳軟件：現(xiàn)代服務(wù)業(yè)企業(yè)免稅區(qū)、BSC24小時(shí)商務(wù)服務(wù)酒店式管家物業(yè)、智能化信息平臺(tái)、業(yè)主俱樂部58配套建議公共配套硬件：銀行、會(huì)議中心、多功能廳、員工餐廳59寫字樓價(jià)值體現(xiàn)使用價(jià)值附加價(jià)值商務(wù)辦公商務(wù)接待休閑交際學(xué)術(shù)研討管理顧問VIP服務(wù)純辦公藝術(shù)空間VIP會(huì)所成長(zhǎng)型企業(yè)發(fā)展論壇顧問團(tuán)峰會(huì)俱樂部海通大廈商務(wù)中心59寫字樓價(jià)值體現(xiàn)使用價(jià)值附加價(jià)值商務(wù)辦公商務(wù)接待休閑交際學(xué)60價(jià)格策略價(jià)格定位定價(jià)原則定價(jià)方法價(jià)格水平控制尺度定價(jià)策略60價(jià)格策略價(jià)格定位61價(jià)格定位在房地產(chǎn)營(yíng)銷過程中，定價(jià)是最敏感、最重要的事；方案能達(dá)到多少預(yù)期的利潤(rùn)，全在定價(jià)一舉；價(jià)格定高了，不會(huì)被購房者所接受而滯銷；如果定低了，雖然能在很短的時(shí)間內(nèi)搶購一空，發(fā)展商就會(huì)少賺利潤(rùn)。

在具體制訂房地產(chǎn)價(jià)格的過程中，要考慮諸多因素，如何充分利用天時(shí)、地利、人和，從而更全面地體現(xiàn)整體的營(yíng)銷戰(zhàn)略極為重要，故要在定價(jià)方法之上考慮整體因素，確定最恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格，獲取最大的利潤(rùn)目標(biāo)。61價(jià)格定位在房地產(chǎn)營(yíng)銷過程中，定價(jià)是最敏感、最重要的事；62定價(jià)原則市場(chǎng)定位決定物業(yè)價(jià)格價(jià)格制定要符合定價(jià)環(huán)境定價(jià)要符合企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)定價(jià)要保持一定的競(jìng)爭(zhēng)性62定價(jià)原則市場(chǎng)定位決定物業(yè)價(jià)格63定價(jià)方法成本加成定價(jià)法市場(chǎng)比較定價(jià)法客戶感受定價(jià)法63定價(jià)方法成本加成定價(jià)法市場(chǎng)比較定價(jià)法客戶感受定價(jià)法64價(jià)格水平控制尺度結(jié)合以往定價(jià)經(jīng)驗(yàn)及市場(chǎng)狀況，建議本案采取“成本加成定價(jià)法”與“市場(chǎng)比較定價(jià)法”相結(jié)合的定價(jià)方法考慮到南京目前與本案類似的在售項(xiàng)目的存量去化和近2年內(nèi)會(huì)集中大規(guī)模上市的影響，在同等物業(yè)品質(zhì)上，本案的平均售價(jià)應(yīng)略低于或低于該價(jià)格水平的平均線64價(jià)格水平控制尺度結(jié)合以往定價(jià)經(jīng)驗(yàn)及市場(chǎng)狀況，建議本案采取65價(jià)格水平控制尺度目前主要代表性樓盤的售價(jià)表

目前主要寫字樓的售價(jià)表區(qū)域項(xiàng)目名稱上市時(shí)間上市量目前售價(jià)新街口新世紀(jì)廣場(chǎng)04年8月31日8.2萬㎡整層10000元/㎡置地廣場(chǎng)07年9月22日58328.4㎡14000元/㎡長(zhǎng)發(fā)CFC07年4月18日46729.56㎡12500元/㎡金輪廣場(chǎng)06年8－9月98250㎡未定廣廈項(xiàng)目06年下半年/預(yù)計(jì)1.4-1.6萬元/㎡珠江路未來城04年5月20日58000㎡均價(jià)10000元/㎡君臨國(guó)際03年7月28日65000㎡9000元/㎡新世界中心03年4月1日210000㎡均價(jià)9000元/㎡65價(jià)格水平控制尺度目前主要代表性樓盤的售價(jià)表目前主要寫字66價(jià)格水平控制尺度區(qū)域項(xiàng)目名稱上市時(shí)間上市量目前售價(jià)山西路銀河國(guó)際

07年11月11日

71869.84㎡

均價(jià)：11661元/㎡

龍吟廣場(chǎng)

07年4月13日

62073.35㎡均價(jià)：8600元/㎡

天星翠瑯

07年9月18日

13628.63㎡

均價(jià)：8795元/㎡

目前主要寫字樓的售價(jià)表66價(jià)格水平控制尺度區(qū)域項(xiàng)目名稱上市時(shí)間上市量目前售價(jià)山西路67價(jià)格水平控制尺度目前主要寫字樓的售價(jià)表區(qū)域項(xiàng)目名稱上市時(shí)間上市量目前售價(jià)河西宋都奧體名座

2004年2月19日

8883㎡

均價(jià)：5635元/㎡

紫金西區(qū)中央2007年7月30日74797.58㎡均價(jià)：5550元/㎡

奧體韻動(dòng)匯2004年11月6日70000㎡

均價(jià)：5272元/㎡

67價(jià)格水平控制尺度目前主要寫字樓的售價(jià)表區(qū)域項(xiàng)目名稱上市時(shí)68價(jià)格水平控制尺度由上表可知：目前主城區(qū)多數(shù)寫字樓的價(jià)格分布在8600-14000元/㎡之間；河西新城寫字樓的銷售價(jià)格在5000-5700元/㎡之間；江寧其他區(qū)域的寫字樓價(jià)格在4000元/平方米左右。68價(jià)格水平控制尺度由上表可知：目前主城區(qū)多數(shù)寫字樓的價(jià)格69價(jià)格水平控制尺度因此，用發(fā)展的眼光綜合考慮項(xiàng)目自身位置、工程進(jìn)度、規(guī)模、裝修配套標(biāo)準(zhǔn)及以后市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)等相關(guān)情況，建議本項(xiàng)目：

寫字樓的全盤均價(jià)定為：4600—5000元/㎡69價(jià)格水平控制尺度因此，用發(fā)展的眼光綜合考慮項(xiàng)目70定價(jià)策略物業(yè)的定價(jià)策略，是指在物業(yè)整體定價(jià)確定的前提下，在銷售過程中，采取何種策略，根據(jù)物業(yè)及市場(chǎng)的發(fā)展情況，引導(dǎo)價(jià)格發(fā)展走勢(shì)的價(jià)格方案；定價(jià)策略來源于物業(yè)市場(chǎng)定位，而最終服務(wù)于銷售策略；準(zhǔn)確、合理的價(jià)格策略，是最優(yōu)秀銷售工作的基礎(chǔ)和前提；物業(yè)從推廣上市，到銷售工作完滿結(jié)束，這期間要經(jīng)歷一個(gè)過程；由于物業(yè)自身的各項(xiàng)素質(zhì)差異很大，加之市場(chǎng)狀況不同，每個(gè)物業(yè)會(huì)根據(jù)自己的特點(diǎn)采取不同的策略，以引導(dǎo)物業(yè)價(jià)格的正確發(fā)展；70定價(jià)策略物業(yè)的定價(jià)策略，是指在物業(yè)整體定價(jià)確定的前提下，71定價(jià)策略策略形式物業(yè)狀況物業(yè)綜合素質(zhì)高，市場(chǎng)狀況好，競(jìng)爭(zhēng)不激烈物業(yè)綜合素質(zhì)高，而市場(chǎng)狀況不好，競(jìng)爭(zhēng)又較為激烈物業(yè)素質(zhì)一般，而市場(chǎng)狀況很好物業(yè)綜合素質(zhì)較低，市場(chǎng)認(rèn)同感差，且市場(chǎng)狀況不好競(jìng)爭(zhēng)較為激烈物業(yè)綜合素質(zhì)較高，但初期優(yōu)勢(shì)不明顯，而市場(chǎng)狀況不好或市場(chǎng)發(fā)展趨向不明朗策略高開高走高開低走平穩(wěn)推進(jìn)低開低走低開高走71定價(jià)策略策略形式物業(yè)綜合素質(zhì)高，物業(yè)綜合素質(zhì)高，物業(yè)素質(zhì)72定價(jià)策略針對(duì)本案自身狀況及當(dāng)前市場(chǎng)情況，建議開盤初期采取“低開高走”的定價(jià)策略；低價(jià)入市有利于在前期推廣時(shí)吸引客戶關(guān)注，盡快在先期積累一定數(shù)量的客戶，聚集“人氣”，形成良好的市場(chǎng)氛圍，以搶占市場(chǎng)先機(jī)；待物業(yè)達(dá)到一定知名度時(shí)，再逐步抬高售價(jià)，給客戶以本項(xiàng)目定能“保值、增值”的信息；同時(shí)，利用購置物業(yè)“買漲不買落”的心理給遲疑不決的客戶造成一定緊迫感，以促使其下決心最終成交；本案：72定價(jià)策略針對(duì)本案自身狀況及當(dāng)前市場(chǎng)情況，建議開盤初期采取73定價(jià)策略盡早取得銀行的金融支持，特別是寫字樓（封頂后）將會(huì)大大減輕客戶的付款壓力，從而拓寬客戶來源；若本案資金充足，亦可考慮按工程分期付款的方式，打消客戶對(duì)購買期房的疑慮；建議依據(jù)不同付款方式給予相應(yīng)折扣，以滿足客戶在折扣方面的心理需求。

通過了解，絕大部分的公司希望采用按竭或是按工程分期付款的方式購買寫字樓等物業(yè)，很少有客戶會(huì)采用一次性付款的方式（特別是在遠(yuǎn)期期房階段）；解決方法73定價(jià)策略盡早取得銀行的金融支持，特別是寫字樓（封頂后）將74定價(jià)策略

此方案之調(diào)價(jià)周期可根據(jù)工程進(jìn)度及銷售情況，對(duì)提價(jià)幅度及周期進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)化調(diào)整；此外，應(yīng)考慮不同朝向及景觀單位在銷售速度上的差異，分別調(diào)整提價(jià)幅度，避免“一刀切”的作法。74定價(jià)策略此方案之調(diào)價(jià)周期可根據(jù)工程進(jìn)度及銷售情況75銷售策略銷售目標(biāo)銷售策略銷售策略圖解75銷售策略銷售目標(biāo)76銷售目標(biāo)整體銷售目標(biāo)在合理的時(shí)間內(nèi)，最大限度地爭(zhēng)取市場(chǎng)份額和快速實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目去化目的；在市場(chǎng)上形成持續(xù)關(guān)注，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目正式開盤后一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)50%的銷售量，力爭(zhēng)兩年時(shí)間內(nèi)銷售完成。76銷售目標(biāo)整體銷售目標(biāo)在合理的時(shí)間內(nèi)，最大限度地爭(zhēng)取市場(chǎng)份77銷售目標(biāo)分段銷售目標(biāo)根據(jù)工程施工安排和進(jìn)度，結(jié)合產(chǎn)品和市場(chǎng)狀況，抓住時(shí)間節(jié)點(diǎn)，提煉出合理的銷售策略，最大限度地爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，達(dá)到快速實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目去化目的。77銷售目標(biāo)分段銷售目標(biāo)根據(jù)工程施工安排和進(jìn)度，結(jié)78銷售策略成功的物業(yè)去化市場(chǎng)需求成功的銷售策略產(chǎn)品支持78銷售策略成功的物業(yè)去化市場(chǎng)需求成功的銷售策略產(chǎn)品支持79銷售策略成功的銷售策略將項(xiàng)目的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力與形象力發(fā)揮至最大限度，為項(xiàng)目后期物業(yè)的銷售、以及商業(yè)招商或銷售創(chuàng)造巨大的勢(shì)能；而策略的制勝，依賴于全方位資源整合和完美的執(zhí)行；如何迅速、全方位建立公司、客戶、商家對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度和信心，是本案營(yíng)銷成功的關(guān)鍵所在。79銷售策略成功的銷售策略將項(xiàng)目的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力與形象力發(fā)揮至最80銷售策略整體營(yíng)銷策略以商業(yè)和部分辦公樓層為先導(dǎo)，提升首批房源銷售成功率，并提高物業(yè)形象檔次，樹立信心；重點(diǎn)是商業(yè)和寫字樓首推部分的突破；商業(yè)部分以整租為主，整體運(yùn)營(yíng)，統(tǒng)一管理，便于更好維護(hù)物業(yè)形象，產(chǎn)生最大經(jīng)營(yíng)價(jià)值，到市場(chǎng)足夠成熟時(shí)方可銷售。80銷售策略整體營(yíng)銷策略以商業(yè)和部分辦公樓層為先導(dǎo)，提升首批81銷售策略圖解前期預(yù)熱啟動(dòng)項(xiàng)目引起全面關(guān)注樹立引領(lǐng)區(qū)域生態(tài)寫字樓之先的地位產(chǎn)生”未來良好發(fā)展景象”的公眾認(rèn)同感刺激消費(fèi)者其次：產(chǎn)生購買行為造勢(shì)造夢(mèng)圓夢(mèng)社會(huì)關(guān)注：產(chǎn)生社會(huì)效益樹立高值形象口碑迅速傳播終端消費(fèi)者關(guān)注：后期良性的客源基礎(chǔ)制造未來繁榮客戶關(guān)注：最終產(chǎn)生購買

81銷售策略圖解前期預(yù)熱啟動(dòng)項(xiàng)目引起全面關(guān)注樹立引領(lǐng)區(qū)域生態(tài)82PART4計(jì)劃銷售計(jì)劃推廣計(jì)劃82PART4計(jì)劃83銷售計(jì)劃根據(jù)工程施工進(jìn)度和產(chǎn)品，提出總體銷售計(jì)劃和分部銷售計(jì)劃，并以年度為時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行具體劃分：總體銷售計(jì)劃分部銷售計(jì)劃具體時(shí)間節(jié)點(diǎn)

此銷售計(jì)劃是根據(jù)項(xiàng)目和市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)估的，在實(shí)際操作中，可根據(jù)工程進(jìn)度及銷售情況，對(duì)銷售速度和提價(jià)幅度再進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)化調(diào)整。83銷售計(jì)劃根據(jù)工程施工進(jìn)度和產(chǎn)品，提出總體銷售計(jì)84總體銷售計(jì)劃樓層/價(jià)值/銷售/運(yùn)作順序/銷售/運(yùn)作方式25—27F超高價(jià)值層NO.3實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)最大化高層公關(guān)結(jié)合賣場(chǎng)營(yíng)銷16—24F次高價(jià)值層NO.2持續(xù)銷售并提高利潤(rùn)向目標(biāo)客戶定向營(yíng)銷6—15F普通價(jià)值層NO.1迅速去化以啟動(dòng)項(xiàng)目通過強(qiáng)勢(shì)推廣，以賣場(chǎng)營(yíng)銷為主5F次高價(jià)值層NO.2持續(xù)銷售并提高利潤(rùn)向目標(biāo)客戶定向營(yíng)銷1—4F超高價(jià)值層NO.1啟動(dòng)期即開始運(yùn)作進(jìn)行招商選擇大型商場(chǎng)、賣場(chǎng)或自營(yíng)（為商務(wù)辦公配套）84總體銷售計(jì)劃樓層/價(jià)值/銷售/運(yùn)作順序/銷售/運(yùn)作方式285分部銷售計(jì)劃先銷售普通價(jià)值層，以快速啟動(dòng)項(xiàng)目；同時(shí)期先進(jìn)行商業(yè)項(xiàng)目的整體招商運(yùn)作；再銷售次高價(jià)值層，以逐步形成關(guān)注，提高項(xiàng)目利潤(rùn)，與商業(yè)運(yùn)作相促進(jìn)；最后推出項(xiàng)目高價(jià)值層，以謀求項(xiàng)目利潤(rùn)的最大化。85分部銷售計(jì)劃先銷售普通價(jià)值層，以快速啟動(dòng)項(xiàng)目；86具體時(shí)間節(jié)點(diǎn)86具體時(shí)間節(jié)點(diǎn)87推廣計(jì)劃核心法則

挖掘與尋找項(xiàng)目?jī)r(jià)值支撐點(diǎn)，不斷釋放為銷售作準(zhǔn)備87推廣計(jì)劃核心法則挖掘與尋找項(xiàng)目?jī)r(jià)值支撐點(diǎn)，不88推廣計(jì)劃產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)尋找5A標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)現(xiàn)房

與城區(qū)遠(yuǎn)近相適的位置感高性價(jià)比便捷的交通良好的生態(tài)辦公環(huán)境88推廣計(jì)劃產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)尋找5A標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)現(xiàn)房89具體推廣計(jì)劃根據(jù)“工程計(jì)劃”和“銷售計(jì)劃”擬訂如下推廣計(jì)劃：時(shí)間：06年5月－07年5月時(shí)間訴求對(duì)象推廣主題訴求內(nèi)容06.5－06.6項(xiàng)目整體南京首座雙生態(tài)辦公樓南京首雙生態(tài)辦公樓連接南京-江寧的黃金據(jù)點(diǎn)不是航母的商業(yè)獨(dú)聯(lián)體（產(chǎn)品類型）5A標(biāo)準(zhǔn)+超值生態(tài)=高性價(jià)比的產(chǎn)品精悍形象06.6－06.7有氧辦公綠色革命06.7－07.5項(xiàng)目各項(xiàng)目分解訴求商業(yè)招商普通價(jià)值層/次高價(jià)值層推廣5A現(xiàn)房商業(yè)：服務(wù)于本項(xiàng)目及周邊區(qū)域的高升值商業(yè)辦公：服務(wù)于周邊開發(fā)區(qū)相關(guān)產(chǎn)業(yè)或創(chuàng)意公司的活力大本營(yíng)商業(yè)運(yùn)作模式：回報(bào)、租售等；辦公樓銷售方式、配套、服務(wù)等。89具體推廣計(jì)劃根據(jù)“工程計(jì)劃”和“銷售計(jì)劃”擬訂如下推廣計(jì)90推廣計(jì)劃時(shí)間：07年6月－07年12月時(shí)間訴求對(duì)象推廣主題訴求內(nèi)容07.6－07.8項(xiàng)目裙樓商業(yè)部分/項(xiàng)目普通價(jià)值層/次高價(jià)值層高性價(jià)比5A現(xiàn)房商業(yè)成功運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目高價(jià)值層項(xiàng)目形象再塑商業(yè)招商普通價(jià)值層/次高價(jià)值層推廣生態(tài)辦公新體驗(yàn)商務(wù)辦公、購物休閑的專署特區(qū)事業(yè)追求的另一種境界守著青山在，總會(huì)有錢程綠色辦公實(shí)踐企業(yè)創(chuàng)值能力再生產(chǎn)的策源地牛的公司，都要有草07.9－07.1007.11－07.1290推廣計(jì)劃時(shí)間：07年6月－07年12月時(shí)間訴求對(duì)象推廣主91推廣計(jì)劃時(shí)間訴求對(duì)象推廣主題訴求內(nèi)容08.1-08.2促銷項(xiàng)目剩余次高/普通價(jià)值層成熟商務(wù)環(huán)境成熟的辦公環(huán)境/5A級(jí)的智能配套/5星級(jí)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)08.3－08.4商業(yè)及上述剩余房源商業(yè)/商務(wù)相輔相成周邊數(shù)十萬的居住人人口,成就高價(jià)值商業(yè)/區(qū)域的居住、商業(yè)、辦公最佳配比08.4－08.5促銷項(xiàng)目剩余高價(jià)值層及剩余商業(yè)部分珍藏高值辦公房絕版問世入駐南京首家雙生態(tài)辦公樓的最后機(jī)會(huì)/未來…年，考驗(yàn)企業(yè)的選址眼光時(shí)間：08年1月－08年5月

此推廣計(jì)劃，在實(shí)際操作中，可根據(jù)銷售情況，對(duì)計(jì)劃再進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)化調(diào)整。91推廣計(jì)劃時(shí)間訴求對(duì)象推廣主題訴求內(nèi)容08.1-08.2促92PART5預(yù)算收入預(yù)算推廣費(fèi)用預(yù)算92PART5預(yù)算收入預(yù)算93收入預(yù)算項(xiàng)目的商業(yè)部分完全持有，通過出租獲取經(jīng)營(yíng)收益項(xiàng)目的商業(yè)部分完全出售，獲得銷售收益分2種情況：93收入預(yù)算項(xiàng)目的商業(yè)部分完全持有，通過出租獲取經(jīng)營(yíng)收益分294收入預(yù)算項(xiàng)目的商業(yè)部分完全持有寫字樓收入：不論項(xiàng)目商業(yè)部分出售或持有寫字樓部分的收入都相對(duì)固定：現(xiàn)以均價(jià)4800元/平方米，來計(jì)算寫字樓收入：

5-27F寫字樓部分銷售收入：

26232M2×4800元/M2

＝12591.36

萬元94收入預(yù)算項(xiàng)目的商業(yè)部分完全持有寫字樓收入：95收入預(yù)算商業(yè)租金收入：本項(xiàng)目裙樓商業(yè)1-4層，根據(jù)項(xiàng)目自身情況，并參照周邊商業(yè)項(xiàng)目的基本情況，現(xiàn)以商業(yè)平均租金0.7元/平方米/天，計(jì)算項(xiàng)目每年收入情況：1-4F商業(yè)部分年租金收入：10077.04M2×0.7元/M2/天×365天＝257.47萬元項(xiàng)目整體收入：12591.36+257.47×15

=16453.41萬元注：目前一般商業(yè)的投資回收期在13-15年之間，甚至更長(zhǎng)，現(xiàn)根據(jù)項(xiàng)目的15年租金總和來計(jì)算現(xiàn)階段項(xiàng)目總收入。

收入計(jì)算暫不考慮車庫等其他收入。95收入預(yù)算商業(yè)租金收入：96收入預(yù)算項(xiàng)目的商業(yè)部分完全出售寫字樓部分收入不變；

商業(yè)部分收入：本項(xiàng)目裙樓商業(yè)1-4層，根據(jù)項(xiàng)目自身情況，并參照周邊商業(yè)項(xiàng)目的基本情況，現(xiàn)以商業(yè)平均售價(jià)5500/平方米，計(jì)算項(xiàng)目商業(yè)部分的收入情況：10077.04M2×5500元/M2＝5542.37萬元項(xiàng)目整體收入：12591.36+5542.37

=18133.73萬元注：項(xiàng)目收入計(jì)算沒有考慮到市場(chǎng)因素的變動(dòng)。

收入計(jì)算暫不考慮車庫等其他收入。96收入預(yù)算項(xiàng)目的商業(yè)部分完全出售寫字樓部分收入不變；商業(yè)部97持有商業(yè):

開發(fā)商可以通過對(duì)商業(yè)的出租，每年可獲取相對(duì)穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)收益；出售商業(yè):

開發(fā)商通過對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的銷售可以迅速的回籠資金，但失去了以后可持續(xù)獲得的經(jīng)營(yíng)收益；以上2種模式主要區(qū)別：收入預(yù)算97持有商業(yè):以上2種模式主要區(qū)別：收入預(yù)算98推廣費(fèi)用預(yù)算總銷售額×2%＝18133.73萬元×2%＝362.67萬元總推廣費(fèi)用一般按照總銷售額的2%進(jìn)行預(yù)算：98推廣費(fèi)用預(yù)算總銷售額×2%＝18133.73萬元×2%99推廣費(fèi)用預(yù)算階段費(fèi)用分配

周期項(xiàng)目銷售準(zhǔn)備期開盤前一個(gè)月開盤后合計(jì)比例（％）20107010099推廣費(fèi)用預(yù)算階段費(fèi)用分配周期銷售準(zhǔn)100推廣費(fèi)用預(yù)算推廣費(fèi)用分配媒體類別報(bào)紙戶外公關(guān)活動(dòng)電視電臺(tái)網(wǎng)絡(luò)比例%402010822媒體類別雜志展會(huì)論壇現(xiàn)場(chǎng)包裝文本資料其他比例%38223100推廣費(fèi)用預(yù)算推廣費(fèi)用分配媒體報(bào)紙戶外公關(guān)電視電臺(tái)網(wǎng)絡(luò)比101PART6推廣執(zhí)行整合推廣模塊一類廣告報(bào)紙、電視、電臺(tái)戶外、網(wǎng)絡(luò)等二類廣告新聞軟文公關(guān)活動(dòng)大眾、小眾公關(guān)危機(jī)公關(guān)形象全局實(shí)現(xiàn)展示物料導(dǎo)視系統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)站新聞、論壇產(chǎn)品展示、客服中心促銷活動(dòng)全面優(yōu)惠購房折扣直效廣告展銷、直郵手機(jī)群發(fā)、e-mail客戶關(guān)系管理會(huì)員權(quán)益管理聯(lián)盟商家拓展101PART6推廣執(zhí)行整合推廣模塊102一類廣告一類廣告報(bào)紙、電視、電臺(tái)戶外、網(wǎng)絡(luò)等1.企業(yè)形象2.項(xiàng)目形象3.賣點(diǎn)廣告4.促銷廣告5.活動(dòng)廣告102一類廣告1.企業(yè)形象2.項(xiàng)目形象3.賣點(diǎn)廣告4.促銷廣103二類廣告二類廣告分類主題模塊多角度引發(fā)關(guān)注與討論規(guī)劃設(shè)計(jì)篇城市發(fā)展篇關(guān)聯(lián)炒作篇客戶互動(dòng)篇產(chǎn)品賣點(diǎn)篇人物訪談篇人文價(jià)值篇企業(yè)品牌篇103二類廣告多角度引發(fā)關(guān)注與討論規(guī)劃設(shè)計(jì)篇城市發(fā)展篇關(guān)聯(lián)炒104公關(guān)活動(dòng)二類廣告新聞軟文企業(yè)介紹項(xiàng)目介紹公關(guān)活動(dòng)

1.大眾公關(guān)

2.小眾公關(guān)

3.危機(jī)公關(guān)商業(yè)的公益的主題沙龍定向溝通104公關(guān)活動(dòng)企業(yè)介紹項(xiàng)目介紹1.大眾公關(guān)2.小眾公關(guān)105推廣執(zhí)行本案全程推廣可能面臨的主要障礙是什么？如何應(yīng)對(duì)？

1.推廣時(shí)機(jī)項(xiàng)目面市正處寫字樓市場(chǎng)艱難期

2.地域抗性江寧區(qū)辦公樓的相對(duì)不被認(rèn)可

3.形象建立獨(dú)木難成林，項(xiàng)目勢(shì)單力薄難以引進(jìn)廣泛關(guān)注

4.產(chǎn)品傳達(dá)雙重物業(yè)推廣，形象口徑統(tǒng)一

5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看似無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但先行者不易利益點(diǎn)不段挖掘和釋放對(duì)目標(biāo)客戶的主動(dòng)出擊、大力引導(dǎo)以突出的特別形象示人營(yíng)銷手段的創(chuàng)新和多樣化，帶動(dòng)推廣內(nèi)容的豐富性問題檢索問題存在問題突破口互相推動(dòng)，形象類比推廣105推廣執(zhí)行本案全程推廣可能面臨的主要障礙是什么？1.106執(zhí)行載體—媒體傳播范圍：①項(xiàng)目周邊區(qū)域②南京市目標(biāo)客群接觸習(xí)慣及閱讀偏好主要閱讀報(bào)紙及版面：主要收看電視及欄目：主要閱讀雜志及欄目：主要收聽電臺(tái)及節(jié)目：主要瀏覽網(wǎng)頁及版塊：高頻次途經(jīng)路線：

南京日?qǐng)?bào)·新華日?qǐng)?bào)·金陵晚報(bào)·快報(bào)快報(bào)·揚(yáng)子晚報(bào)----新聞、財(cái)經(jīng)、體育

JSTV城市、新聞、體育頻道----紀(jì)錄財(cái)經(jīng)新聞訪談?lì)悪谀俊堕L(zhǎng)城卡會(huì)員?？贰度?lián)生活周刊》

江蘇交廣網(wǎng)、南京體育臺(tái)

商務(wù)區(qū)、機(jī)場(chǎng)、高速、長(zhǎng)途汽車站、火車站、地鐵106執(zhí)行載體—媒體傳播范圍：①項(xiàng)目周邊區(qū)域②南京107媒體購買報(bào)紙媒體：一次性購買6～12月，爭(zhēng)取優(yōu)惠組合；固定版面贈(zèng)送定量軟文定期房產(chǎn)新聞配合特殊版位購買，如證券財(cái)經(jīng)、體育版居中廣告位投放等戶外媒體：開盤前后1個(gè)月大批量、短周期購買；107媒體購買報(bào)紙媒體：一次性購買6～12月，爭(zhēng)取優(yōu)惠組合108媒體購買電臺(tái)：合辦欄目或者嘉賓主持、插播項(xiàng)目廣告；電視：優(yōu)質(zhì)時(shí)段傳播知名度，附加廣告?zhèn)鬟_(dá)銷售信息或營(yíng)銷動(dòng)態(tài)信息；掛角廣告屏底字幕購買熱點(diǎn)節(jié)目插播廣告其他：區(qū)域關(guān)注度高，但費(fèi)用不高的有效傳播媒體。108媒體購買電臺(tái)：合辦欄目或者嘉賓主持、插播項(xiàng)目廣告；掛角109PROJECT：海通大廈項(xiàng)目整體策劃方案1PROJECT：海通大廈項(xiàng)目整體策劃方案110前言

本方案是我司在廣泛的市場(chǎng)調(diào)研、資料查閱和以往實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，針對(duì)項(xiàng)目的客觀條件，所擬定的項(xiàng)目整體營(yíng)銷策劃方案。方案主要由6個(gè)部分組成，分別為:市場(chǎng)、目標(biāo)、策略、計(jì)劃、預(yù)算、執(zhí)行和附件。2前言本方案是我司在廣泛的市場(chǎng)調(diào)研、資料查閱111PART1市場(chǎng)PART2目標(biāo)PART3策略PART4計(jì)劃PART5預(yù)算PART6執(zhí)行目錄3PART1市場(chǎng)目錄112PART1市場(chǎng)宏觀市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)寫字樓市場(chǎng)典型個(gè)案小結(jié)

在市場(chǎng)部分，我們從以下5個(gè)方面進(jìn)行分析，并在最后進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)短的小結(jié)。4PART1市場(chǎng)宏觀市場(chǎng)在市場(chǎng)部分，我們從以下5113宏觀市場(chǎng)盡管在新政影響下，今年樓市整體投資增速急速下降，但土地供應(yīng)量加大，成交價(jià)格屢創(chuàng)新高，地王項(xiàng)目再次出現(xiàn)；市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，但整體市場(chǎng)持幣觀望心態(tài)仍然比較濃烈；各區(qū)域房?jī)r(jià)發(fā)展態(tài)勢(shì)不盡相同，各區(qū)域上漲或下跌的幅度都不會(huì)很大，出現(xiàn)小幅上漲或者小幅下跌的可能性都會(huì)存在；5宏觀市場(chǎng)盡管在新政影響下，今年樓市整體投資增速急速下降，但114宏觀市場(chǎng)商業(yè)地產(chǎn)供應(yīng)增加，07年1至12月份全市商業(yè)用房和寫字樓為114．3萬㎡，較2004年同期上漲18．5％。全市范圍內(nèi)寫字樓和商業(yè)地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，寫字樓和商業(yè)地產(chǎn)前路難走。住宅上市量較去年下降21.5％，但酒店式公寓精裝普通平層的小戶型，顯露出供大于求的跡象；6宏觀市場(chǎng)商業(yè)地產(chǎn)供應(yīng)增加，07年1至12月份全市商業(yè)用房和115區(qū)域市場(chǎng)該區(qū)域以住宅項(xiàng)目為主，目前已開發(fā)或正開發(fā)的項(xiàng)目有運(yùn)盛美之國(guó)、左岸名苑、瑪斯蘭德、托樂嘉、翠屏清華、挪威森林、翠屏國(guó)際城等；該區(qū)域住宅的銷售價(jià)格在3500元—3900元/平方米左右；該區(qū)域相對(duì)于江寧板塊其他項(xiàng)目或在同區(qū)域項(xiàng)目中，距離南京主城區(qū)較近，具有先天的交通優(yōu)勢(shì)；該區(qū)域具有良好的外部人文景觀環(huán)境，由此構(gòu)成三山板塊，在整個(gè)江寧區(qū)域項(xiàng)目中性價(jià)比較高。7區(qū)域市場(chǎng)該區(qū)域以住宅項(xiàng)目為主，目前已開發(fā)或正開發(fā)的項(xiàng)目有運(yùn)116區(qū)域市場(chǎng)分析該區(qū)地距離城區(qū)較近，交通較為便利，但該區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍以住宅項(xiàng)目居多，缺少商業(yè)配套或大型非住宅項(xiàng)目；

目前該區(qū)域商業(yè)配套正在逐步完善，僅托樂嘉購物小鎮(zhèn)商業(yè)體量就達(dá)到10萬平方米，加上其他項(xiàng)目所建為住宅配套的社區(qū)型商業(yè)，商鋪市場(chǎng)空白正在被填補(bǔ)；目前該區(qū)域及周邊開發(fā)區(qū)內(nèi)企業(yè)眾多，而寫字樓市場(chǎng)一直處于空白點(diǎn)，無市場(chǎng)的假象之下蘊(yùn)藏商機(jī)；該區(qū)域既擁有自身獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又能夠分享到城南發(fā)展的諸多利好。8區(qū)域市場(chǎng)分析該區(qū)地距離城區(qū)較近，交通較為便利，但該區(qū)域內(nèi)產(chǎn)117寫字樓市場(chǎng)目前南京寫字樓分布第一板塊：新街口—大行宮—長(zhǎng)江路一帶第二板塊：珠江路—廣州路寫字樓板塊第三板塊：山西路—湖南路板塊9寫字樓市場(chǎng)目前南京寫字樓分布第一板塊：新街口—大行宮—長(zhǎng)江118寫字樓市場(chǎng)分布第一板塊：新街口—大行宮—長(zhǎng)江路一帶是南京寫字樓最集中的地帶，國(guó)際化集團(tuán)公司在南京的首選辦公地點(diǎn)；代表樓盤有：金鷹、商茂、華泰、德基大廈以及在售的置地廣場(chǎng)、新世紀(jì)廣場(chǎng)、長(zhǎng)發(fā)CFC等；置地廣場(chǎng)憑借其1.4萬元/㎡的價(jià)格成為該地域的新貴，但目前的銷售情況不甚良好，新世紀(jì)廣場(chǎng)的寫字樓已售出76％左右。

10寫字樓市場(chǎng)分布第一板塊：新街口—大行宮—長(zhǎng)江路一帶是南京119寫字樓市場(chǎng)分布第二板塊：珠江路—廣州路寫字樓板塊是南京極具特色的IT商務(wù)科技圈；代表樓盤有：未來城、新世界中心、君臨國(guó)際等，總建筑面積超過20萬㎡；在這塊區(qū)域上，目前正在現(xiàn)房銷售的新世界中心，總量為14萬㎡，到目前為止已銷售70％以上。而廣州路的君臨國(guó)際除了一樓兩間商鋪外已銷售一空。

11寫字樓市場(chǎng)分布第二板塊：珠江路—廣州路寫字樓板塊是南京極120寫字樓市場(chǎng)分布第三板塊：山西路—湖南路板塊代表樓盤有：銀河國(guó)際、天星翠瑯、龍吟廣場(chǎng)、議事園大廈、金山大廈等項(xiàng)目；銀河國(guó)際廣場(chǎng)在地理位置上占據(jù)得天獨(dú)厚的地位，高檔規(guī)劃設(shè)計(jì)、綜合的業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)在山西路商圈獨(dú)樹一幟，僅有46席的純寫字樓高檔項(xiàng)目讓很多跨國(guó)公司垂涎；龍吟廣場(chǎng)以生態(tài)建筑作為賣點(diǎn)，從寫字樓到單身公寓銷售一片飄紅。12寫字樓市場(chǎng)分布第三板塊：山西路—湖南路板塊代表樓盤有：銀121寫字樓市場(chǎng)分析現(xiàn)階段南京寫字樓市場(chǎng)整體狀況不好，尤其是新街口區(qū)域高檔寫字樓的銷售狀態(tài)更不樂觀，鼓樓和山西路的寫字樓以及在價(jià)格上優(yōu)勢(shì)極大的河西CBD都在搶奪這部分市場(chǎng)，已上市高檔寫字樓還需要一段較長(zhǎng)的消化時(shí)間；目前南京寫字樓的空置率在15—20%；07年南京寫字樓新供應(yīng)量約35萬㎡，06年更將增至60萬㎡水平，而年需求量卻僅為40萬㎡，且由于外資的擴(kuò)張勢(shì)頭正在飛速上升，這種不平衡將在06年一直持續(xù)；13寫字樓市場(chǎng)分析現(xiàn)階段南京寫字樓市場(chǎng)整體狀況不好，尤其是新122寫字樓市場(chǎng)分析一旦08年城中部分區(qū)域大量的寫字樓上市，寫字樓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必更加激烈，不排除城中寫字樓價(jià)格下調(diào)的可能性，這將對(duì)其他區(qū)域的寫字樓市場(chǎng)形成強(qiáng)烈的影響；預(yù)計(jì)09年-10年，和南京商品住宅一樣，寫字樓和商業(yè)用房同樣面臨著供大于求的局面。從目前各寫字樓項(xiàng)目的運(yùn)作上，似乎單純寫字樓項(xiàng)目的運(yùn)作并沒有復(fù)合型物業(yè)更為成功，市場(chǎng)在檢驗(yàn)每一項(xiàng)目的操盤水準(zhǔn)的同時(shí)，更在比拼項(xiàng)目品質(zhì)以及規(guī)劃定位后期管理等方面。14寫字樓市場(chǎng)分析123個(gè)案分析置地廣場(chǎng)長(zhǎng)發(fā)CFC銀河國(guó)際廣場(chǎng)宋都奧體名座15個(gè)案分析置地廣場(chǎng)124置地廣場(chǎng)07年9月22日開盤，上市量為58328.4㎡，目前售價(jià)為14000元/㎡；該項(xiàng)目以南京首座頂級(jí)國(guó)際寫字樓為其賣點(diǎn)；一方面，利用其緊鄰新街口商圈的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，既突出樓盤及周邊生活環(huán)境的優(yōu)越條件，又強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目與周邊高品質(zhì)設(shè)施的完美統(tǒng)一，以襯托項(xiàng)目自身的高檔設(shè)計(jì)。另一方面，通過大客戶營(yíng)銷政策和跨行業(yè)戰(zhàn)略結(jié)盟政策，促進(jìn)樓盤的銷售；16置地廣場(chǎng)07年9月22日開盤，上市量為58328.4㎡125

長(zhǎng)發(fā)CFC

07年4月18日開盤，上市量為115000㎡（其中寫字樓約46729.56㎡），目前售價(jià)為12500元/㎡；該項(xiàng)目以其獨(dú)特、不可復(fù)制的區(qū)位優(yōu)勢(shì)為其宣傳主題；通過強(qiáng)調(diào)得天獨(dú)厚的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和完善的商業(yè)、生活配套設(shè)施，來襯托出樓盤自身的稀缺性，進(jìn)而顯示項(xiàng)目的價(jià)值；其次在開盤時(shí)，通過舉辦“有價(jià)樓書”活動(dòng)，吸引了眼球，聚集了人氣，為其樓盤的后期銷售奠定基礎(chǔ)；17長(zhǎng)發(fā)CFC07年4月18日開盤，上市量為115000126銀河國(guó)際廣場(chǎng)該項(xiàng)目190米高、總建筑面積11萬平方米；目標(biāo)客群直指國(guó)際級(jí)大企業(yè)；辦公類均價(jià)：11661元/㎡，商業(yè)類均價(jià)：17411元/㎡（返租價(jià)）；該項(xiàng)目采用國(guó)內(nèi)國(guó)際流行的商務(wù)綜合體格局，在一幢大樓里匯集了高檔商業(yè)、頂級(jí)寫字樓、超5星級(jí)酒店三種高端業(yè)態(tài)，從而使得寫字樓可售部分雖然只有46套、1萬多平方米，但享受的配套設(shè)施卻多達(dá)六萬多平方米。18銀河國(guó)際廣場(chǎng)該項(xiàng)目190米高、總建筑面積11萬平方米；目127宋都奧體名座該項(xiàng)目占地11940平方米，總建筑面積66961平方米平方米，2004年2月19日開盤，集住宅、辦公、商業(yè)為一體；住宅類均價(jià)：5676元/m2

，寫字樓類均價(jià)：5635元/m2（根據(jù)網(wǎng)上房地產(chǎn)公示）；項(xiàng)目由六棟18層高樓組成，物業(yè)類型包括：裙樓沿街商鋪、A、B、F座公館式居家空間，C、D、E座提供公館式辦公商務(wù)空間，C棟為寫字樓，提倡超寬4米到20米的面寬設(shè)計(jì)。19宋都奧體名座該項(xiàng)目占地11940平方米，總建筑面積66128小結(jié)因07年在新政影響下，南京樓市出現(xiàn)了較為明顯的調(diào)整，部分樓盤價(jià)格回調(diào)、持幣觀望現(xiàn)象在06年還將延續(xù)一段時(shí)間；地段、產(chǎn)品不再是競(jìng)爭(zhēng)的唯一要素，如何為住戶和入住企業(yè)創(chuàng)造附加價(jià)值，成為買家最為關(guān)心的問題；寫字樓和商業(yè)地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，在今后2內(nèi)，將有近百萬的寫字樓和商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目上市，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將異常激烈，銷售壓力較大；20小結(jié)因07年在新政影響下，南京樓市出現(xiàn)了較為明顯的調(diào)整，129PART2目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)：為客戶、經(jīng)營(yíng)者提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品及實(shí)質(zhì)性的支持（硬性及軟性）商業(yè)和配套選擇適宜的招商、贏利經(jīng)營(yíng)模式全面貫徹實(shí)施讓客戶迅速建立，并持續(xù)增強(qiáng)其購買或投資信心的整合營(yíng)銷策略——終端客戶對(duì)于本區(qū)域辦公環(huán)境的認(rèn)同；21PART2目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)：為客戶、經(jīng)營(yíng)者提供具130年度目標(biāo)2006年確定產(chǎn)品整體營(yíng)銷策略及運(yùn)作周期，細(xì)分到每一推廣階段；在產(chǎn)品導(dǎo)入期，加強(qiáng)預(yù)熱，提升項(xiàng)目關(guān)注度，開始廣泛積累客戶，初步向市場(chǎng)推出海天大廈項(xiàng)目；在項(xiàng)目升溫期及第一銷售周期，根據(jù)項(xiàng)目定位占據(jù)具有自身特色的市場(chǎng)位置，搶占市場(chǎng)份額，完成項(xiàng)目整體銷售進(jìn)程的30%；加強(qiáng)與國(guó)際或國(guó)內(nèi)商業(yè)品牌和大公司的溝通、接洽，提升項(xiàng)目商業(yè)形象，為項(xiàng)目銷售提供多向支撐；22年度目標(biāo)2006年確定產(chǎn)品整體營(yíng)銷策略及運(yùn)作周期，細(xì)分到131年度目標(biāo)2007年根據(jù)項(xiàng)目銷售情況及時(shí)調(diào)整全年度整體營(yíng)銷策略；使本項(xiàng)目在寫字樓市場(chǎng)具有一定的知名度并作為江寧地區(qū)寫字樓項(xiàng)目的代表；完成項(xiàng)目交付工作，并完善項(xiàng)目硬件及軟件等各方面配套及服務(wù)功能，為業(yè)主營(yíng)造良好的辦公環(huán)境；完成項(xiàng)目整體銷售進(jìn)程的50%；落實(shí)項(xiàng)目1-4層裙樓商業(yè)部分的合作單位并在年底前開業(yè)；23年度目標(biāo)2007年根據(jù)項(xiàng)目銷售情況及時(shí)調(diào)整全年度整體營(yíng)銷132年度目標(biāo)2008年完成整體銷售進(jìn)程的最后20%；裙樓部分商業(yè)運(yùn)營(yíng)成熟，寫字樓部分功能漸趨完善，逐漸形成并帶動(dòng)周邊辦公氛圍；樹立項(xiàng)目良好市場(chǎng)形象，逐步提升項(xiàng)目剩余物業(yè)的銷售價(jià)格，挖掘新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的最大化，；提升海天房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司在南京房地產(chǎn)市場(chǎng)的知名度，為下一項(xiàng)目作準(zhǔn)備。24年度目標(biāo)2008年完成整體銷售進(jìn)程的最后20%；133小結(jié)

以上年度目標(biāo)是依據(jù)項(xiàng)目的工程進(jìn)度、銷售進(jìn)度等進(jìn)行預(yù)擬，具體內(nèi)容在“PART4”計(jì)劃部分會(huì)詳細(xì)體現(xiàn)；目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)還需要開發(fā)商、營(yíng)銷代理公司和其他相關(guān)單位的密切配合，最終完美實(shí)現(xiàn)；25小結(jié)以上年度目標(biāo)是依據(jù)項(xiàng)目的工程進(jìn)度、銷售進(jìn)度等134PART3策略項(xiàng)目解讀產(chǎn)品策略形象包裝價(jià)格策略銷售策略招商策略在策略部分，我們用專業(yè)的眼光,結(jié)合市場(chǎng)從以下6個(gè)方面進(jìn)行整體策略的擬訂，環(huán)環(huán)遞進(jìn)，完成樓盤整體的價(jià)值提升，提高項(xiàng)目在市場(chǎng)上的關(guān)注度，促進(jìn)項(xiàng)目快速去化。26PART3策略項(xiàng)目解讀在策略部分，我們用專業(yè)135項(xiàng)目解讀基地位置項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)區(qū)域價(jià)值分析SWOT分析產(chǎn)品優(yōu)化建議27項(xiàng)目解讀基地位置136基地位置本項(xiàng)目位于江寧區(qū)秦淮路100號(hào)，與左岸名苑項(xiàng)目相鄰，項(xiàng)目接近將軍路路口距離南京主城較近;地塊三角形，依地形分布建造寫字樓項(xiàng)目（1-4層裙樓5-27樓辦公房）；項(xiàng)目周邊匯集了眾多住宅項(xiàng)目以及部分商業(yè)項(xiàng)目（托樂嘉購物小鎮(zhèn)等），但缺少寫字樓項(xiàng)目。28基地位置本項(xiàng)目位于江寧區(qū)秦淮路100號(hào)，與左岸名苑項(xiàng)目相137基地位置29基地位置138項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)/占地面積6597.51M2總建筑面積40670.71M2其中，地下3723.26M2、1-4F10077.04M2、5-27F26870.41M2；容積率5.6/得房率70%左右預(yù)計(jì)得房率不高；機(jī)動(dòng)車位272個(gè)其中，地上39個(gè)、地下兩層停車位87個(gè)、地下雙層機(jī)械停車位146個(gè)；30項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)/占地面積6597.51M2總建筑面積4139區(qū)域價(jià)值分析

地段是地產(chǎn)開發(fā)的基點(diǎn)，對(duì)地段地理空間的了解和把握，是因勢(shì)利導(dǎo)、挖掘其在城市發(fā)展中的最大潛力，找到區(qū)域發(fā)展中該地段最佳有效定位的重要基礎(chǔ)。31區(qū)域價(jià)值分析地段是地產(chǎn)開發(fā)的基點(diǎn)，對(duì)地段地理140區(qū)域發(fā)展優(yōu)勢(shì)良好的商務(wù)發(fā)展?jié)摿煌l件便利、完善自然環(huán)境較好文化氛圍濃厚生活配套設(shè)施逐漸完善32區(qū)域發(fā)展優(yōu)勢(shì)良好的商務(wù)發(fā)展?jié)摿煌l件便利、完善自然環(huán)境141基地價(jià)值評(píng)估土地級(jí)別區(qū)位形象自然景觀交通情況生活配套學(xué)區(qū)情況社會(huì)治安社會(huì)人文商務(wù)氛圍商業(yè)氛圍優(yōu)★★★良★★★★★★一般★差較差33基地價(jià)值評(píng)估土地級(jí)別區(qū)位形象自然景觀交通情況生活配142SWOT分析

SWOT分析法能夠較客觀而準(zhǔn)確地分析和研究一個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)實(shí)情況，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析的常用方法；運(yùn)用這種方法，有利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)參與者對(duì)所處市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行全面、系統(tǒng)、準(zhǔn)確的分析，借此制訂相應(yīng)的市場(chǎng)對(duì)策，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。34SWOT分析SWOT分析法能夠較客觀而準(zhǔn)確地分析和研究143SWOT分析

因此，我們找出本案客觀存在的主要內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)因素（Strengths）、劣勢(shì)因素（Weaknesses）,以及外部市場(chǎng)環(huán)境中的機(jī)會(huì)因素（Opportunities）、威脅因素（Threats）,運(yùn)用SWOT分析法，提出相應(yīng)的市場(chǎng)對(duì)策；其目的是為了能夠提出更具有針對(duì)性的物業(yè)市場(chǎng)定位，以及相對(duì)適合于市場(chǎng)定位的產(chǎn)品營(yíng)銷方法、手段。35SWOT分析因此，我們找出本案144SWOT分析Strength優(yōu)勢(shì)分析

Weakness劣勢(shì)分析

□項(xiàng)目硬件配套優(yōu)勢(shì)；□離主城不遠(yuǎn)的地段優(yōu)勢(shì)；□5A級(jí)標(biāo)準(zhǔn)建筑優(yōu)勢(shì)；□項(xiàng)目年底交付、準(zhǔn)現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)。

□商務(wù)氛圍不足；□周邊配套不完善；□部分產(chǎn)品定位不合理。Opportunity機(jī)會(huì)分析

Threat威脅分析

□附近區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)空白點(diǎn)；□項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)格的高性價(jià)比；□交通便利，四通八達(dá)；□周邊開發(fā)區(qū)及大型項(xiàng)目眾多。

□規(guī)模小，運(yùn)作有限制；□整體寫字樓市場(chǎng)的不溫不火；□城中、奧體寫字樓的沖擊。

36SWOT分析Strength優(yōu)勢(shì)分析Weakness劣145SWOT分析結(jié)論

從以上對(duì)本案自身的優(yōu)劣勢(shì)和外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的機(jī)會(huì)、威脅的分析，不難發(fā)現(xiàn)，本案最大的優(yōu)勢(shì)就是地理位置優(yōu)越、生態(tài)環(huán)境良好和產(chǎn)品的高性價(jià)比，在推廣中充分利用這幾點(diǎn)，著力渲染。以在市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。37SWOT分析結(jié)論從以上對(duì)本案自身的優(yōu)146產(chǎn)品優(yōu)化建議1-4F商業(yè)裙樓統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，開設(shè)大型綜合商場(chǎng)或?qū)I(yè)商場(chǎng)，不化零銷售；重新規(guī)劃項(xiàng)目停車位及出口動(dòng)線等不利于商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的因素；項(xiàng)目6-15F不做酒店式公寓，統(tǒng)一定位為寫字樓；標(biāo)準(zhǔn)寫字樓每層不做分割，根據(jù)銷售情況重新劃定；項(xiàng)目配套設(shè)備的高標(biāo)準(zhǔn)，繼續(xù)提高產(chǎn)品性價(jià)比；

38產(chǎn)品優(yōu)化建議1-4F商業(yè)裙樓統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，開設(shè)大型綜合商場(chǎng)或147產(chǎn)品策略項(xiàng)目概況產(chǎn)品定位商業(yè)定位寫字樓定位39產(chǎn)品策略項(xiàng)目概況商業(yè)定位148項(xiàng)目概況本項(xiàng)目原產(chǎn)品構(gòu)成可分為三部分：40項(xiàng)目概況本項(xiàng)目原產(chǎn)品構(gòu)成可分為三部分：149項(xiàng)目概況產(chǎn)品分析A：商業(yè)裙房⊙1-4F商業(yè)裙樓總建筑面積為10772.04平方米，適用于開設(shè)大型綜合商場(chǎng)或?qū)I(yè)商場(chǎng)，不利于化零銷售；⊙項(xiàng)目1F僅有3個(gè)主入口，且有2個(gè)入口（連同寫字樓門廳）為辦公樓服務(wù)，影響整體商業(yè)規(guī)劃；⊙項(xiàng)目延秦淮路部分辟為地上停車位，影響了商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的人流動(dòng)線，不利于裙樓部分商業(yè)運(yùn)作；⊙1-4F商業(yè)裙樓各層整體布局略顯凌亂，不利于商業(yè)規(guī)劃與經(jīng)營(yíng)；41項(xiàng)目概況產(chǎn)品分析150項(xiàng)目概況產(chǎn)品分析B：酒店式公寓⊙項(xiàng)目6-15F酒店式公寓，戶型較差，且每層10戶居住環(huán)境不好；⊙項(xiàng)目6-15F酒店式公寓得房率偏低，且每套面積、戶型比較單一，市場(chǎng)接受度不高；⊙項(xiàng)目6-15F定位為酒店式公寓，造成了銷售面積的減少、銷售價(jià)格的下降，從而影響項(xiàng)目銷售利潤(rùn)；⊙項(xiàng)目6-15F不適合定位為酒店式公寓，應(yīng)統(tǒng)一定位為寫字樓；42項(xiàng)目概況產(chǎn)品分析151項(xiàng)目概況產(chǎn)品分析C：標(biāo)準(zhǔn)寫字樓⊙項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)寫字樓部分硬件配套較好且便于分割，是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)的最大來源；⊙項(xiàng)目5-27樓應(yīng)定位為標(biāo)準(zhǔn)寫字樓，面向區(qū)域內(nèi)眾多科技、外貿(mào)企業(yè)；⊙項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)寫字樓整層總價(jià)應(yīng)控制在500萬以下，便于迅速去化；43項(xiàng)目概況產(chǎn)品分析152產(chǎn)品定位我們決定市場(chǎng)定位與營(yíng)銷策略有兩個(gè)方面的依據(jù)，即客戶需求導(dǎo)向和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向；客戶需求導(dǎo)向是滿足于最大的客戶需求群體，為該需求群體的客戶提供產(chǎn)品并從中獲得利潤(rùn)；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向是某一項(xiàng)目在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擊敗對(duì)手并從中獲利，這要求該項(xiàng)目能比競(jìng)爭(zhēng)者向客戶提供更多的價(jià)格（如：更多功能、更高質(zhì)量）或是更低的價(jià)格，那么，目標(biāo)客戶就會(huì)購買你的產(chǎn)品而排斥競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。44產(chǎn)品定位我們決定市場(chǎng)定位與營(yíng)銷策略有兩個(gè)方面的依據(jù)，即客153產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位——連接江寧與主城區(qū)的高性價(jià)比生態(tài)辦公空間

以服務(wù)周邊區(qū)域企業(yè)及居民為主要目的，滿足商務(wù)辦公和購物娛樂的消費(fèi)群體，集商務(wù)、購物、休閑、娛樂、餐飲文化及服務(wù)等各項(xiàng)功能于一體的小型獨(dú)立綜合體。下面我們結(jié)合本案的2種產(chǎn)品形態(tài)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位分析45產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位——連接江寧與主城區(qū)的高性價(jià)比生態(tài)154商業(yè)定位我們面臨的市場(chǎng)局勢(shì)商業(yè)模式老化＋品牌、價(jià)格的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)解決方案定位的突破！46商業(yè)定位我們面臨的市場(chǎng)局勢(shì)商業(yè)模式老化解決方案定位的突破155商業(yè)定位集商務(wù)、購物、休閑、娛樂、餐飲文化及服務(wù)等各項(xiàng)功能于一體相互獨(dú)立的，開放的、多元的、具有競(jìng)爭(zhēng)力的小型綜合物業(yè)成為附近區(qū)域的頂級(jí)商業(yè)配套標(biāo)志性項(xiàng)目綜合、品位、時(shí)尚，一步到位購物、休閑、享樂，一站實(shí)現(xiàn)47商業(yè)定位集商務(wù)、購物、休閑、娛樂、餐飲文化及服務(wù)等各項(xiàng)功156寫字樓定位目標(biāo)客戶分析目標(biāo)客戶定位發(fā)展方向?qū)懽謽嵌ㄎ慌涮捉ㄗh價(jià)值體現(xiàn)48寫字樓定位目標(biāo)客戶分析157目標(biāo)客戶分析根據(jù)我們對(duì)南京中高檔寫字樓客戶的調(diào)查，寫字樓客戶有如下基本特點(diǎn)：行業(yè)分布

行業(yè)分布廣泛：咨詢服務(wù)類占28％信息郵電類占19％建筑房地產(chǎn)類占17％金融制造業(yè)占13%被調(diào)查企業(yè)的行業(yè)分布圖49目標(biāo)客戶分析根據(jù)我們對(duì)南京中高檔寫字樓客戶的調(diào)查，寫字樓158目標(biāo)客戶分析公司性質(zhì)本市公司占45％本省其它地區(qū)公司占26％外地公司占20％港澳臺(tái)公司占2％國(guó)外公司7％被調(diào)查企業(yè)的公司性質(zhì)分布圖

50目標(biāo)客戶分析公司性質(zhì)本市公司占45％被調(diào)查企業(yè)的公司性質(zhì)159目標(biāo)客戶分析取得方式

在物業(yè)取得方式上，本市和本省公司租和買比例相當(dāng)，略偏向購買；外地、港澳臺(tái)和國(guó)外公司94％以上選擇租賃，其中以港澳臺(tái)和國(guó)外公司表現(xiàn)更為明顯，100％選擇租賃。由此可見本市或本省公司是出售寫字樓的主要目標(biāo)客戶，本市或