徐工挖掘機(jī)產(chǎn)品知識(shí)課件

徐工挖掘機(jī)營(yíng)銷培訓(xùn)徐工挖掘機(jī)營(yíng)銷培訓(xùn)正確理解產(chǎn)品定位2正確理解產(chǎn)品定位2徐工挖掘機(jī)在哪個(gè)位置？3歐美品牌日本品牌韓國(guó)品牌本土品牌徐工挖掘機(jī)徐工挖掘機(jī)在哪個(gè)位置？3歐美品牌日本品牌韓國(guó)品牌本土品牌徐工徐工挖掘機(jī)的市場(chǎng)定位4日系的品質(zhì)、韓系的價(jià)格具有高性價(jià)比特點(diǎn)的高檔挖掘機(jī)產(chǎn)品徐工挖掘機(jī)的市場(chǎng)定位4日系的品質(zhì)、韓系的價(jià)格先好好想想什么是賣點(diǎn)？5賣點(diǎn)是能夠幫助我們實(shí)現(xiàn)銷售的產(chǎn)品特點(diǎn)人無(wú)我有人有我優(yōu)人優(yōu)我異先好好想想什么是賣點(diǎn)？5賣點(diǎn)是能夠幫助我們實(shí)現(xiàn)銷售的產(chǎn)品特點(diǎn)徐工挖掘機(jī)的賣點(diǎn)與主要競(jìng)爭(zhēng)品牌比較用客戶能夠引發(fā)強(qiáng)烈共鳴的參照物進(jìn)行比較適當(dāng)夸張6省油徐工挖掘機(jī)的賣點(diǎn)與主要競(jìng)爭(zhēng)品牌比較6省油制定有效的市場(chǎng)拓展策略有效的市場(chǎng)拓展方法利用老客戶的忠誠(chéng)度，迅速樹(shù)立樣板客戶利用徐工產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，針對(duì)偏重產(chǎn)品高性價(jià)比的客戶利用徐工提供的多種融資產(chǎn)品，針對(duì)受宏觀調(diào)控影響而購(gòu)買受限的客戶利用二手車置換，推動(dòng)徐工老客戶或其他品牌客戶購(gòu)買利用代理商自身特點(diǎn)，吸引客戶7制定有效的市場(chǎng)拓展策略有效的市場(chǎng)拓展方法78挖掘機(jī)客戶關(guān)系圖解析客戶購(gòu)買和使用挖掘機(jī)建設(shè)單位主管代理商銷售服務(wù)人員工程承建單位主管資深挖掘機(jī)駕駛員平板車?yán)习搴婉{駛員非挖掘機(jī)工程機(jī)械代理商配件店老板和營(yíng)業(yè)員修理廠老板和資深技師其他客戶8挖掘機(jī)客戶關(guān)系圖解析客戶購(gòu)買建設(shè)單位主管代理商銷售工程承建

購(gòu)買原則

購(gòu)買因素挖掘機(jī)產(chǎn)品——用戶消費(fèi)原則作為生產(chǎn)資料作為高價(jià)值產(chǎn)品是否賺錢是否購(gòu)買其它綜合考慮挖掘機(jī)購(gòu)買原則購(gòu)買因素挖掘機(jī)產(chǎn)品—客戶接觸流程客戶信息收集客戶篩選制定接觸計(jì)劃明確接觸目的明確接觸方式接觸前準(zhǔn)備客戶接觸接觸分析跟進(jìn)接觸接觸分析再跟進(jìn)跟蹤服務(wù)客戶接觸流程客戶接觸流程客戶信息收集客戶篩選制定接觸計(jì)劃明確接觸目的明確客戶信息收集——主要途徑（客戶）自己走訪朋友介紹老用戶、機(jī)手介紹產(chǎn)品集中地采集同行之間交流會(huì)產(chǎn)品展示會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)客戶接觸流程客戶信息收集——主要途徑（客戶）自己走訪朋友介紹老用戶、機(jī)手潛在客戶相關(guān)資料產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、成交條件、銷售渠道、競(jìng)爭(zhēng)策略；

用戶使用情況、社會(huì)保有情況、用戶評(píng)價(jià)；各地保有量、市場(chǎng)占有率；

設(shè)備使用狀況、用戶反應(yīng)；本公司銷售產(chǎn)品信息收集工程情況、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

國(guó)家投資策略方向網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、硬件配備

軟件配備、銷售力度等；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息收集潛在客戶信息收集各地投資、建設(shè)相關(guān)信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)的布點(diǎn)及銷售力量分布客戶信息收集——輔助途徑（市場(chǎng)）關(guān)鍵點(diǎn)：親身、親歷、親為；目的：提高交際能力、擴(kuò)大社交范圍；客戶接觸流程潛在客戶相關(guān)資料產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、成交條件、銷售渠道、競(jìng)爭(zhēng)客戶篩選客戶信息匯總、分析、篩選客戶資金實(shí)力信譽(yù)意向強(qiáng)烈程度客戶類型制定執(zhí)行拜訪、跟蹤計(jì)劃客戶接觸流程客戶篩選客戶信息匯總、分析、篩選客戶資金實(shí)力信譽(yù)意向強(qiáng)烈程度客戶接觸計(jì)劃及方式電話溝通短信問(wèn)候登門拜訪健身鍛煉雅室小聚日計(jì)劃周計(jì)劃月計(jì)劃各種形式的接觸方式客戶接觸流程客戶接觸計(jì)劃及方式電話溝通短信問(wèn)候登門拜訪健身鍛煉雅室小聚日目的明確與客戶接觸的目的指導(dǎo)客戶銷售產(chǎn)品市場(chǎng)維護(hù)建設(shè)客情信息收集主要任務(wù)解決客戶間矛盾、理順渠道間、客戶間關(guān)系建立自身品牌形象把握市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)業(yè)務(wù)員類型：只會(huì)向客戶要訂單的人與給客戶出主意的人客戶接觸流程目的明確與客戶接觸的目的指導(dǎo)客戶銷售產(chǎn)品市場(chǎng)維護(hù)建設(shè)客情信息客戶接觸推薦產(chǎn)品（主要目的）客戶接觸態(tài)度謙和不亢不卑口齒清楚表達(dá)明白善于聆聽(tīng)尊重客戶了解需求有的放失注重效率一諾千金換位思考以理服人著裝得體儀態(tài)大方加強(qiáng)學(xué)習(xí)了解產(chǎn)品客戶接觸流程客戶接觸推薦產(chǎn)品（主要目的）客戶接觸態(tài)度謙和口齒清楚善于聆聽(tīng)接觸分析與跟進(jìn)接觸接觸分析跟進(jìn)接觸詳細(xì)分析，找出整理個(gè)接觸過(guò)程中我們掌握較好及明顯或不明顯的失誤，通過(guò)分析客戶心理，為制定下一次接觸計(jì)劃提供依據(jù)對(duì)上一次接觸的分析總結(jié)的基礎(chǔ)上，做出再次接觸計(jì)劃，包括：目的、方式、環(huán)境、地點(diǎn)、實(shí)施時(shí)間等，并根據(jù)計(jì)劃跟進(jìn)落實(shí)客戶接觸流程接觸分析與跟進(jìn)接觸接觸跟進(jìn)詳細(xì)分析，找出整理個(gè)接觸過(guò)程中我們GrowthStartJump跟進(jìn)形成約定處理異議呈現(xiàn)階段聆聽(tīng)階段探詢階段接觸階段訪前準(zhǔn)備制定拜訪計(jì)劃客戶分析尋找客戶根據(jù)客戶分析結(jié)果制定客戶拜訪計(jì)劃；

對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人群進(jìn)行分解的過(guò)程；

銷售拜訪的基礎(chǔ)，客戶是銷售拜訪的目標(biāo)；根據(jù)前次拜訪效果，采取進(jìn)一步跟進(jìn)；

形成某種約定時(shí)，拜訪可告一段落；

耐心講解當(dāng)客戶產(chǎn)生信賴，可深入主題；耐心聆聽(tīng)客戶的講述；

交流第二階段，抓住時(shí)機(jī)探詢客戶意向；

利用良好時(shí)機(jī)與切入點(diǎn)贏得客戶好感；各式準(zhǔn)備（詳見(jiàn)下頁(yè)）銷售拜訪流程銷售拜訪流程GrowthStartJump跟進(jìn)聆聽(tīng)階段制定拜訪計(jì)劃根銷售拜訪流程客戶分析信譽(yù)度購(gòu)買意向強(qiáng)烈度客戶價(jià)值跟進(jìn)低高高高高低客戶分類：

A—有錢有思路；

B—有思路無(wú)錢；

C—有錢無(wú)思路；

D—無(wú)錢無(wú)思路；客戶評(píng)級(jí)：

1、按購(gòu)買意向的強(qiáng)烈程度將客戶分成若干等級(jí)；

2、按資金實(shí)力再將客戶分成若干等級(jí)；

3、按客戶信譽(yù)的好壞將客戶分成若干等級(jí)；

4、按是否擁有工程將客戶分成若干等級(jí)；

5、其它分級(jí)、分等原則；ABCDABCD銷售拜訪流程客戶分析信譽(yù)度購(gòu)買意向強(qiáng)烈度客戶價(jià)值跟進(jìn)低高銷售拜訪流程訪前準(zhǔn)備資料：樣本、宣傳畫(huà)冊(cè)等演示資料：模型、宣傳品市場(chǎng)資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料工具、用具大方得體的衣著其它準(zhǔn)備事項(xiàng)熟悉產(chǎn)品知識(shí)（自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品）銷售拜訪流程訪前準(zhǔn)備資料：樣本、宣傳畫(huà)冊(cè)等演示資料：模型、宣市場(chǎng)信息收集工作的要求真實(shí)性（注意識(shí)別虛假信息和“以偏概全”的信息）全面性（避免信息殘缺，無(wú)法判斷）及時(shí)性（第一時(shí)間整理、上傳）經(jīng)濟(jì)性（盡量利用跑市場(chǎng)、拜訪客戶的機(jī)會(huì)收集信息）針對(duì)性（有目的性地收集某方面的信息）21市場(chǎng)信息收集工作的要求真實(shí)性（注意識(shí)別虛假信息和“以偏概全”市場(chǎng)信息管理營(yíng)業(yè)經(jīng)理隨時(shí)了解區(qū)域市場(chǎng)信息，保持敏感性區(qū)域市場(chǎng)重點(diǎn)工程建設(shè)：公路、鐵路、水利水電、核電、經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)等項(xiàng)目；區(qū)域礦產(chǎn)資源分布與開(kāi)發(fā)：煤炭、冶金、有色、建材等；客戶信息與責(zé)任人。市場(chǎng)信息管理營(yíng)業(yè)經(jīng)理隨時(shí)了解區(qū)域市場(chǎng)信息，保持敏感性市場(chǎng)信息管理區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略和動(dòng)態(tài)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量變化、產(chǎn)品價(jià)格的變化、銷售商務(wù)條件的變化、推廣活動(dòng)情況、銷售渠道變化等等；一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：銷售量的變化情況、商務(wù)條件變化、市場(chǎng)策略變化等等；定期的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的報(bào)告制度；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變動(dòng)信息的及時(shí)報(bào)告。市場(chǎng)信息管理區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略和動(dòng)態(tài)產(chǎn)品展示會(huì)需要我們每一個(gè)人反思的問(wèn)題：24

“報(bào)告沒(méi)人聽(tīng)、喝酒有人醉、禮品不夠分”

“有吃的、有喝的、還有白拿的”

產(chǎn)品展示會(huì)=用戶聚會(huì)？產(chǎn)品展示會(huì)需要我們每一個(gè)人反思的問(wèn)題：24

“報(bào)告工程機(jī)械營(yíng)銷培訓(xùn)課程25開(kāi)好產(chǎn)品展示會(huì)

目的要明確產(chǎn)品展示會(huì)的目的不僅僅要具體，更要切合當(dāng)?shù)赜脩舻恼鎸?shí)需求。優(yōu)勢(shì)要算帳結(jié)合用戶的營(yíng)業(yè)情況為用戶算一筆“投入產(chǎn)出”帳，通過(guò)算帳形成產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)用戶購(gòu)買。樣板要配合深入挖掘樣板用戶當(dāng)初購(gòu)買產(chǎn)品前的決策過(guò)程以及購(gòu)買產(chǎn)品后的獲益情況，事件與數(shù)據(jù)同等重要。打鐵要趁熱事先安排現(xiàn)場(chǎng)簽約用戶；推出一些專門針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)簽約用戶的優(yōu)惠措施。工程機(jī)械營(yíng)銷培訓(xùn)課程25開(kāi)好產(chǎn)品展示會(huì)目的要明確彼得·德魯克只有能被衡量的，才是能夠被管理的。彼得·德魯克只有能被衡量的，才是能夠被管理的。27一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表，都要作些什么？預(yù)測(cè)與計(jì)劃每日拜訪計(jì)劃每日銷售報(bào)告評(píng)價(jià)銷售效率市場(chǎng)狀況反映銷售會(huì)議銷售進(jìn)度控制……

27一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表，都要作些什么？預(yù)測(cè)與計(jì)劃銷量是怎么實(shí)現(xiàn)的28銷量是怎么實(shí)現(xiàn)的28業(yè)務(wù)員銷售效率分析指標(biāo)拜訪客戶數(shù)量及拜訪合格率；有效需求數(shù)量；有效需求成單率；平均成單周期；銷售計(jì)劃完成率；回款計(jì)劃完成率；回款逾期率；銷售費(fèi)用比率。業(yè)務(wù)員銷售效率分析指標(biāo)拜訪客戶數(shù)量及拜訪合格率；過(guò)程管理與結(jié)果管理相結(jié)合過(guò)程管理與結(jié)果管理相結(jié)合好過(guò)程一定會(huì)有好結(jié)果如果好過(guò)程沒(méi)有產(chǎn)生好結(jié)果，要么是你的過(guò)程還不夠好，需要進(jìn)一步改進(jìn)；要么是外部不確定性環(huán)境影響，下一次繼續(xù)堅(jiān)持做就會(huì)有好結(jié)果。如果不好的過(guò)程產(chǎn)生了好結(jié)果，說(shuō)明這種結(jié)果是偶然得來(lái)的或是投機(jī)取巧獲得的，不可能重復(fù)，不具有普遍性和必然性。31好過(guò)程一定會(huì)有好結(jié)果如果好過(guò)程沒(méi)有產(chǎn)生好結(jié)果，要么是你的過(guò)程32從需求信息管理看銷售過(guò)程管理的重要性C.尋找目標(biāo)客戶B.收集購(gòu)買信息D.信息轉(zhuǎn)化銷量A.實(shí)現(xiàn)銷量目標(biāo)32從需求信息管理看銷售過(guò)程管理的重要性C.尋找目標(biāo)客戶B.33從需求信息管理看銷售過(guò)程管理的重要性步驟C：這是一個(gè)客觀增量的環(huán)節(jié)，也是一個(gè)剛性環(huán)節(jié)。有效購(gòu)買信息數(shù)量不足的原因：銷售人員跑市場(chǎng)不勤不細(xì)，接觸客戶數(shù)量少、次數(shù)少；市場(chǎng)細(xì)分不夠，總是在自己已經(jīng)比較熟悉的細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)展銷售，而對(duì)比較陌生的細(xì)分市場(chǎng)則很少涉及，甚至不清楚某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的存在；銷售人員缺乏開(kāi)發(fā)新客戶的勇氣和能力。C.尋找目標(biāo)客戶B.收集購(gòu)買信息D.信息轉(zhuǎn)化銷量A.實(shí)現(xiàn)銷量目標(biāo)33從需求信息管理看銷售過(guò)程管理的重要性步驟C：C.尋找目標(biāo)34從需求信息管理看銷售過(guò)程管理的重要性步驟D：主觀增量環(huán)節(jié)，這是一個(gè)彈性環(huán)節(jié)。影響主觀增量的因素：銷售管理不嚴(yán)、不細(xì)，對(duì)每一個(gè)客戶購(gòu)買信息沒(méi)有進(jìn)行有效跟蹤管理，往往滿足于數(shù)量統(tǒng)計(jì)和指標(biāo)完成比例的變化，停留在數(shù)字概念上，沒(méi)有真正督促檢查工作落實(shí)情況；市場(chǎng)分析不到位，特別是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析不夠，導(dǎo)致銷售條件和銷售價(jià)格的調(diào)整常常出現(xiàn)不及時(shí)或不到位現(xiàn)象，沒(méi)有因?yàn)檎{(diào)整而強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)能力，反而更加被動(dòng)；銷售人員在銷售技巧方面存在不足，如不清楚客戶的真正需求、無(wú)法應(yīng)對(duì)客戶的苛刻要求等等，難以說(shuō)服客戶購(gòu)買，將購(gòu)買信息迅速轉(zhuǎn)化為實(shí)際銷量。C.尋找目標(biāo)客戶B.收集購(gòu)買信息D.信息轉(zhuǎn)化銷量A.實(shí)現(xiàn)銷量目標(biāo)34從需求信息管理看銷售過(guò)程管理的重要性步驟D：C.尋找目標(biāo)35不同銷售階段客戶的管理重點(diǎn)1.????長(zhǎng)期客戶管理重點(diǎn)簽單客戶意向客戶目標(biāo)客戶潛在客戶

預(yù)期、計(jì)劃

評(píng)估、接近

銷售展示、處理異議

最終競(jìng)爭(zhēng)、結(jié)束銷售

售后服務(wù)、新價(jià)值挖掘針對(duì)處于不同銷售階段的客戶，我們應(yīng)該采取不同的方法。銷售過(guò)程管理35不同銷售階段客戶的管理重點(diǎn)1.????長(zhǎng)期客戶管理重點(diǎn)銷售人員如何應(yīng)對(duì)當(dāng)場(chǎng)被客戶拒絕？

答：作為工程機(jī)械銷售人員，當(dāng)與客戶溝通時(shí)，首先要練就一雙慧眼，學(xué)會(huì)察言觀色，因勢(shì)利導(dǎo)。具體的說(shuō)就是：選對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事。

銷售人員如何應(yīng)對(duì)當(dāng)場(chǎng)被客戶拒絕？1、首先要學(xué)會(huì)辨別顧客是不是準(zhǔn)客戶

是表面客戶還是真實(shí)客戶需要辨別確認(rèn)，而搞清客戶的真實(shí)想法是銷售的首要問(wèn)題，客戶表面回答是隨聲附和還是借口，其隱藏在背后的真實(shí)想法究竟是什么，這是我們解決問(wèn)題的第一步。銷售本身就是一個(gè)疑而叩實(shí)、探索求證的過(guò)程。在工程機(jī)械的銷售過(guò)程中，第一步就是要確認(rèn)是否是準(zhǔn)客戶，客戶是否是真的想買、真的有錢買。你可以說(shuō)：“您如果對(duì)XX感興趣的話，我在哪些方面可以幫助您呢？”也就是說(shuō)，銷售先要找對(duì)人。1、首先要學(xué)會(huì)辨別顧客是不是準(zhǔn)客戶2、其次要通過(guò)談話了解客戶的品牌傾向性，把準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)客戶

對(duì)于工程機(jī)械的購(gòu)買，都屬于典型的高價(jià)值型購(gòu)買、理性購(gòu)買，我們認(rèn)為：客戶對(duì)于高價(jià)值產(chǎn)品購(gòu)買，一般在到來(lái)之前都帶已經(jīng)帶有了一定的品牌傾向性，對(duì)于傾向其他品牌的客戶來(lái)講屬于它潛客戶，傾向于本品牌的客戶屬于原潛客戶，一般它潛客戶有35%是可以轉(zhuǎn)化過(guò)來(lái)的，而原潛客戶經(jīng)過(guò)細(xì)致的工作，達(dá)成率有望達(dá)到80%以上。具體到面對(duì)面銷售來(lái)說(shuō)，這時(shí)的關(guān)鍵問(wèn)題不在于價(jià)格，而在于客戶是否堅(jiān)定要買我們的品牌，在品牌意識(shí)形成的過(guò)程中，周邊人的應(yīng)用和評(píng)價(jià)對(duì)客戶心理起著至關(guān)重要的影響作用。你可以說(shuō)：“你可以問(wèn)問(wèn)你認(rèn)識(shí)的XXX，他正在使用我們的產(chǎn)品，除了一點(diǎn)點(diǎn)價(jià)格因素之外，您認(rèn)為XX品牌是您心中比較中意的嗎？”。

2、其次要通過(guò)談話了解客戶的品牌傾向性，把準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)客3、最后，打消客戶的疑慮，促進(jìn)購(gòu)買的快速實(shí)現(xiàn)

據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，客戶在進(jìn)行工程機(jī)械這樣的高價(jià)值產(chǎn)品購(gòu)買時(shí)，主要考慮的因素是產(chǎn)品售后服務(wù)、品牌和質(zhì)量，而不是產(chǎn)品的價(jià)格。解決這個(gè)問(wèn)題有兩個(gè)思路：一是，強(qiáng)調(diào)物有所值，一分價(jià)錢一分貨，便宜不是結(jié)果，不能達(dá)到您的目的；二是不要只看單機(jī)價(jià)格，要算購(gòu)機(jī)后整個(gè)的使用成本、維護(hù)成本與工作效率，綜合的性價(jià)比最優(yōu)是客戶追求的最終目標(biāo)，所以在購(gòu)買的過(guò)程中，要算大帳、算總賬。你可以說(shuō)，“您看，通過(guò)綜合計(jì)算，您購(gòu)買XX還是最劃算的吧？”3、最后，打消客戶的疑慮，促進(jìn)購(gòu)買的快速實(shí)現(xiàn)

THANKYOU

THANKYOU徐工挖掘機(jī)營(yíng)銷培訓(xùn)徐工挖掘機(jī)營(yíng)銷培訓(xùn)正確理解產(chǎn)品定位42正確理解產(chǎn)品定位2徐工挖掘機(jī)在哪個(gè)位置？43歐美品牌日本品牌韓國(guó)品牌本土品牌徐工挖掘機(jī)徐工挖掘機(jī)在哪個(gè)位置？3歐美品牌日本品牌韓國(guó)品牌本土品牌徐工徐工挖掘機(jī)的市場(chǎng)定位44日系的品質(zhì)、韓系的價(jià)格具有高性價(jià)比特點(diǎn)的高檔挖掘機(jī)產(chǎn)品徐工挖掘機(jī)的市場(chǎng)定位4日系的品質(zhì)、韓系的價(jià)格先好好想想什么是賣點(diǎn)？45賣點(diǎn)是能夠幫助我們實(shí)現(xiàn)銷售的產(chǎn)品特點(diǎn)人無(wú)我有人有我優(yōu)人優(yōu)我異先好好想想什么是賣點(diǎn)？5賣點(diǎn)是能夠幫助我們實(shí)現(xiàn)銷售的產(chǎn)品特點(diǎn)徐工挖掘機(jī)的賣點(diǎn)與主要競(jìng)爭(zhēng)品牌比較用客戶能夠引發(fā)強(qiáng)烈共鳴的參照物進(jìn)行比較適當(dāng)夸張46省油徐工挖掘機(jī)的賣點(diǎn)與主要競(jìng)爭(zhēng)品牌比較6省油制定有效的市場(chǎng)拓展策略有效的市場(chǎng)拓展方法利用老客戶的忠誠(chéng)度，迅速樹(shù)立樣板客戶利用徐工產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，針對(duì)偏重產(chǎn)品高性價(jià)比的客戶利用徐工提供的多種融資產(chǎn)品，針對(duì)受宏觀調(diào)控影響而購(gòu)買受限的客戶利用二手車置換，推動(dòng)徐工老客戶或其他品牌客戶購(gòu)買利用代理商自身特點(diǎn)，吸引客戶47制定有效的市場(chǎng)拓展策略有效的市場(chǎng)拓展方法748挖掘機(jī)客戶關(guān)系圖解析客戶購(gòu)買和使用挖掘機(jī)建設(shè)單位主管代理商銷售服務(wù)人員工程承建單位主管資深挖掘機(jī)駕駛員平板車?yán)习搴婉{駛員非挖掘機(jī)工程機(jī)械代理商配件店老板和營(yíng)業(yè)員修理廠老板和資深技師其他客戶8挖掘機(jī)客戶關(guān)系圖解析客戶購(gòu)買建設(shè)單位主管代理商銷售工程承建

購(gòu)買原則

購(gòu)買因素挖掘機(jī)產(chǎn)品——用戶消費(fèi)原則作為生產(chǎn)資料作為高價(jià)值產(chǎn)品是否賺錢是否購(gòu)買其它綜合考慮挖掘機(jī)購(gòu)買原則購(gòu)買因素挖掘機(jī)產(chǎn)品—客戶接觸流程客戶信息收集客戶篩選制定接觸計(jì)劃明確接觸目的明確接觸方式接觸前準(zhǔn)備客戶接觸接觸分析跟進(jìn)接觸接觸分析再跟進(jìn)跟蹤服務(wù)客戶接觸流程客戶接觸流程客戶信息收集客戶篩選制定接觸計(jì)劃明確接觸目的明確客戶信息收集——主要途徑（客戶）自己走訪朋友介紹老用戶、機(jī)手介紹產(chǎn)品集中地采集同行之間交流會(huì)產(chǎn)品展示會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)客戶接觸流程客戶信息收集——主要途徑（客戶）自己走訪朋友介紹老用戶、機(jī)手潛在客戶相關(guān)資料產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、成交條件、銷售渠道、競(jìng)爭(zhēng)策略；

用戶使用情況、社會(huì)保有情況、用戶評(píng)價(jià)；各地保有量、市場(chǎng)占有率；

設(shè)備使用狀況、用戶反應(yīng)；本公司銷售產(chǎn)品信息收集工程情況、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

國(guó)家投資策略方向網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、硬件配備

軟件配備、銷售力度等；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息收集潛在客戶信息收集各地投資、建設(shè)相關(guān)信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)的布點(diǎn)及銷售力量分布客戶信息收集——輔助途徑（市場(chǎng)）關(guān)鍵點(diǎn)：親身、親歷、親為；目的：提高交際能力、擴(kuò)大社交范圍；客戶接觸流程潛在客戶相關(guān)資料產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、成交條件、銷售渠道、競(jìng)爭(zhēng)客戶篩選客戶信息匯總、分析、篩選客戶資金實(shí)力信譽(yù)意向強(qiáng)烈程度客戶類型制定執(zhí)行拜訪、跟蹤計(jì)劃客戶接觸流程客戶篩選客戶信息匯總、分析、篩選客戶資金實(shí)力信譽(yù)意向強(qiáng)烈程度客戶接觸計(jì)劃及方式電話溝通短信問(wèn)候登門拜訪健身鍛煉雅室小聚日計(jì)劃周計(jì)劃月計(jì)劃各種形式的接觸方式客戶接觸流程客戶接觸計(jì)劃及方式電話溝通短信問(wèn)候登門拜訪健身鍛煉雅室小聚日目的明確與客戶接觸的目的指導(dǎo)客戶銷售產(chǎn)品市場(chǎng)維護(hù)建設(shè)客情信息收集主要任務(wù)解決客戶間矛盾、理順渠道間、客戶間關(guān)系建立自身品牌形象把握市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)業(yè)務(wù)員類型：只會(huì)向客戶要訂單的人與給客戶出主意的人客戶接觸流程目的明確與客戶接觸的目的指導(dǎo)客戶銷售產(chǎn)品市場(chǎng)維護(hù)建設(shè)客情信息客戶接觸推薦產(chǎn)品（主要目的）客戶接觸態(tài)度謙和不亢不卑口齒清楚表達(dá)明白善于聆聽(tīng)尊重客戶了解需求有的放失注重效率一諾千金換位思考以理服人著裝得體儀態(tài)大方加強(qiáng)學(xué)習(xí)了解產(chǎn)品客戶接觸流程客戶接觸推薦產(chǎn)品（主要目的）客戶接觸態(tài)度謙和口齒清楚善于聆聽(tīng)接觸分析與跟進(jìn)接觸接觸分析跟進(jìn)接觸詳細(xì)分析，找出整理個(gè)接觸過(guò)程中我們掌握較好及明顯或不明顯的失誤，通過(guò)分析客戶心理，為制定下一次接觸計(jì)劃提供依據(jù)對(duì)上一次接觸的分析總結(jié)的基礎(chǔ)上，做出再次接觸計(jì)劃，包括：目的、方式、環(huán)境、地點(diǎn)、實(shí)施時(shí)間等，并根據(jù)計(jì)劃跟進(jìn)落實(shí)客戶接觸流程接觸分析與跟進(jìn)接觸接觸跟進(jìn)詳細(xì)分析，找出整理個(gè)接觸過(guò)程中我們GrowthStartJump跟進(jìn)形成約定處理異議呈現(xiàn)階段聆聽(tīng)階段探詢階段接觸階段訪前準(zhǔn)備制定拜訪計(jì)劃客戶分析尋找客戶根據(jù)客戶分析結(jié)果制定客戶拜訪計(jì)劃；

對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人群進(jìn)行分解的過(guò)程；

銷售拜訪的基礎(chǔ)，客戶是銷售拜訪的目標(biāo)；根據(jù)前次拜訪效果，采取進(jìn)一步跟進(jìn)；

形成某種約定時(shí)，拜訪可告一段落；

耐心講解當(dāng)客戶產(chǎn)生信賴，可深入主題；耐心聆聽(tīng)客戶的講述；

交流第二階段，抓住時(shí)機(jī)探詢客戶意向；

利用良好時(shí)機(jī)與切入點(diǎn)贏得客戶好感；各式準(zhǔn)備（詳見(jiàn)下頁(yè)）銷售拜訪流程銷售拜訪流程GrowthStartJump跟進(jìn)聆聽(tīng)階段制定拜訪計(jì)劃根銷售拜訪流程客戶分析信譽(yù)度購(gòu)買意向強(qiáng)烈度客戶價(jià)值跟進(jìn)低高高高高低客戶分類：

A—有錢有思路；

B—有思路無(wú)錢；

C—有錢無(wú)思路；

D—無(wú)錢無(wú)思路；客戶評(píng)級(jí)：

1、按購(gòu)買意向的強(qiáng)烈程度將客戶分成若干等級(jí)；

2、按資金實(shí)力再將客戶分成若干等級(jí)；

3、按客戶信譽(yù)的好壞將客戶分成若干等級(jí)；

4、按是否擁有工程將客戶分成若干等級(jí)；

5、其它分級(jí)、分等原則；ABCDABCD銷售拜訪流程客戶分析信譽(yù)度購(gòu)買意向強(qiáng)烈度客戶價(jià)值跟進(jìn)低高銷售拜訪流程訪前準(zhǔn)備資料：樣本、宣傳畫(huà)冊(cè)等演示資料：模型、宣傳品市場(chǎng)資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料工具、用具大方得體的衣著其它準(zhǔn)備事項(xiàng)熟悉產(chǎn)品知識(shí)（自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品）銷售拜訪流程訪前準(zhǔn)備資料：樣本、宣傳畫(huà)冊(cè)等演示資料：模型、宣市場(chǎng)信息收集工作的要求真實(shí)性（注意識(shí)別虛假信息和“以偏概全”的信息）全面性（避免信息殘缺，無(wú)法判斷）及時(shí)性（第一時(shí)間整理、上傳）經(jīng)濟(jì)性（盡量利用跑市場(chǎng)、拜訪客戶的機(jī)會(huì)收集信息）針對(duì)性（有目的性地收集某方面的信息）61市場(chǎng)信息收集工作的要求真實(shí)性（注意識(shí)別虛假信息和“以偏概全”市場(chǎng)信息管理營(yíng)業(yè)經(jīng)理隨時(shí)了解區(qū)域市場(chǎng)信息，保持敏感性區(qū)域市場(chǎng)重點(diǎn)工程建設(shè)：公路、鐵路、水利水電、核電、經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)等項(xiàng)目；區(qū)域礦產(chǎn)資源分布與開(kāi)發(fā)：煤炭、冶金、有色、建材等；客戶信息與責(zé)任人。市場(chǎng)信息管理營(yíng)業(yè)經(jīng)理隨時(shí)了解區(qū)域市場(chǎng)信息，保持敏感性市場(chǎng)信息管理區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略和動(dòng)態(tài)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量變化、產(chǎn)品價(jià)格的變化、銷售商務(wù)條件的變化、推廣活動(dòng)情況、銷售渠道變化等等；一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：銷售量的變化情況、商務(wù)條件變化、市場(chǎng)策略變化等等；定期的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的報(bào)告制度；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變動(dòng)信息的及時(shí)報(bào)告。市場(chǎng)信息管理區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略和動(dòng)態(tài)產(chǎn)品展示會(huì)需要我們每一個(gè)人反思的問(wèn)題：64

“報(bào)告沒(méi)人聽(tīng)、喝酒有人醉、禮品不夠分”

“有吃的、有喝的、還有白拿的”

產(chǎn)品展示會(huì)=用戶聚會(huì)？產(chǎn)品展示會(huì)需要我們每一個(gè)人反思的問(wèn)題：24

“報(bào)告工程機(jī)械營(yíng)銷培訓(xùn)課程65開(kāi)好產(chǎn)品展示會(huì)

目的要明確產(chǎn)品展示會(huì)的目的不僅僅要具體，更要切合當(dāng)?shù)赜脩舻恼鎸?shí)需求。優(yōu)勢(shì)要算帳結(jié)合用戶的營(yíng)業(yè)情況為用戶算一筆“投入產(chǎn)出”帳，通過(guò)算帳形成產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)用戶購(gòu)買。樣板要配合深入挖掘樣板用戶當(dāng)初購(gòu)買產(chǎn)品前的決策過(guò)程以及購(gòu)買產(chǎn)品后的獲益情況，事件與數(shù)據(jù)同等重要。打鐵要趁熱事先安排現(xiàn)場(chǎng)簽約用戶；推出一些專門針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)簽約用戶的優(yōu)惠措施。工程機(jī)械營(yíng)銷培訓(xùn)課程25開(kāi)好產(chǎn)品展示會(huì)目的要明確彼得·德魯克只有能被衡量的，才是能夠被管理的。彼得·德魯克只有能被衡量的，才是能夠被管理的。67一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表，都要作些什么？預(yù)測(cè)與計(jì)劃每日拜訪計(jì)劃每日銷售報(bào)告評(píng)價(jià)銷售效率市場(chǎng)狀況反映銷售會(huì)議銷售進(jìn)度控制……

27一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表，都要作些什么？預(yù)測(cè)與計(jì)劃銷量是怎么實(shí)現(xiàn)的68銷量是怎么實(shí)現(xiàn)的28業(yè)務(wù)員銷售效率分析指標(biāo)拜訪客戶數(shù)量及拜訪合格率；有效需求數(shù)量；有效需求成單率；平均成單周期；銷售計(jì)劃完成率；回款計(jì)劃完成率；回款逾期率；銷售費(fèi)用比率。業(yè)務(wù)員銷售效率分析指標(biāo)拜訪客戶數(shù)量及拜訪合格率；過(guò)程管理與結(jié)果管理相結(jié)合過(guò)程管理與結(jié)果管理相結(jié)合好過(guò)程一定會(huì)有好結(jié)果如果好過(guò)程沒(méi)有產(chǎn)生好結(jié)果，要么是你的過(guò)程還不夠好，需要進(jìn)一步改進(jìn)；要么是外部不確定性環(huán)境影響，下一次繼續(xù)堅(jiān)持做就會(huì)有好結(jié)果。如果不好的過(guò)程產(chǎn)生了好結(jié)果，說(shuō)明這種結(jié)果是偶然得來(lái)的或是投機(jī)取巧獲得的，不可能重復(fù)，不具有普遍性和必然性。71好過(guò)程一定會(huì)有好結(jié)果如果好過(guò)程沒(méi)有產(chǎn)生好結(jié)果，要么是你的過(guò)程72從需求信息管理看銷售過(guò)程管理的重要性C.尋找目標(biāo)客戶B.收集購(gòu)買信息D.信息轉(zhuǎn)化銷量A.實(shí)現(xiàn)銷量目標(biāo)32從需求信息管理看銷售過(guò)程管理的重要性C.尋找目標(biāo)客戶B.73從需求信息管理看銷售過(guò)程管理的重要性步驟C：這是一個(gè)客觀增量的環(huán)節(jié)，也是一個(gè)剛性環(huán)節(jié)。有效購(gòu)買信息數(shù)量不足的原因：銷售人員跑市場(chǎng)不勤不細(xì)，接觸客戶數(shù)量少、次數(shù)少；市場(chǎng)細(xì)分不夠，總是在自己已經(jīng)比較熟悉的細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)展銷售，而對(duì)比較陌生的細(xì)分市場(chǎng)則很少涉及，甚至不清楚某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的存在；銷售人員缺乏開(kāi)發(fā)新客戶的勇氣和能力。C.尋找目標(biāo)客戶B.收集購(gòu)買信息D.信息轉(zhuǎn)化銷量A.實(shí)現(xiàn)銷量目標(biāo)33從需求信息管理看銷售過(guò)程管理的重要性步驟C：C.尋找目標(biāo)74從需求信息管理看銷售過(guò)程管理的重要性步驟D：主觀增量環(huán)節(jié)，這是一個(gè)彈性環(huán)節(jié)。影響主觀增量的因素：銷售管理不嚴(yán)、不細(xì)，對(duì)每一個(gè)客戶購(gòu)買信息沒(méi)有進(jìn)行有效跟蹤管理，往往滿足于數(shù)量統(tǒng)計(jì)和指標(biāo)完成比例的變化，停留在數(shù)字概念上，沒(méi)有真正督促檢查工作落實(shí)情況；市場(chǎng)分析不到位，特別是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析不夠，導(dǎo)致銷售條件和銷售價(jià)格的調(diào)整常常出現(xiàn)不及時(shí)或不到位現(xiàn)象，沒(méi)有因?yàn)檎{(diào)整而強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)能力，反而更加被動(dòng)；銷售人員在銷售技巧方面存在不足，如不清楚客戶的真正需求、無(wú)法應(yīng)對(duì)客戶的苛刻要求等等，難以說(shuō)服客戶購(gòu)買，將購(gòu)買信息迅速轉(zhuǎn)化為實(shí)際銷量。C.尋找目標(biāo)客戶B.收集購(gòu)買信息D.信息轉(zhuǎn)化銷量A.實(shí)現(xiàn)銷量目標(biāo)34從需求信息管理看銷售過(guò)程管理的重要性步驟D：C.尋找目標(biāo)75不同銷售階段客戶的管理重點(diǎn)1.????長(zhǎng)期客戶管理重點(diǎn)