家電渠道管理的趨勢(shì)與現(xiàn)狀

美的環(huán)境電器培訓(xùn)

區(qū)域市場(chǎng)的渠道精耕此報(bào)告僅供客戶(hù)內(nèi)部使用。未經(jīng)本人的書(shū)面許可，其他任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制資深咨詢(xún)師

程紹珊?目錄家電渠道現(xiàn)狀與趨勢(shì)渠道建設(shè)與經(jīng)銷(xiāo)商管理終端運(yùn)作與管理務(wù)實(shí)互動(dòng)與溝通?家電渠道現(xiàn)狀一二級(jí)市場(chǎng)家電連鎖一支獨(dú)秀、全系產(chǎn)品，是主要的品牌展示與銷(xiāo)售平臺(tái)百貨商場(chǎng)雖占一定份額，但呈下滑趨勢(shì)綜合超市份額雖低，但總體上升

電器專(zhuān)業(yè)店屬輔助型渠道，但受沖擊，正在衰落連鎖建材超市近年在廚衛(wèi)電器方面異軍突起?家電渠道現(xiàn)狀三四級(jí)市場(chǎng)類(lèi)型有百貨、電器城、專(zhuān)賣(mài)店、五交化、綜合商店、五金店等傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型并在三四級(jí)市場(chǎng)崛起，向零售發(fā)展例如重慶華輕依托美的廚熱在四川、重慶開(kāi)連鎖專(zhuān)賣(mài)店系統(tǒng)浙江五交化在鄉(xiāng)鎮(zhèn)推行“百誠(chéng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖”計(jì)劃鄭州通程也在縣城建區(qū)域連鎖全國(guó)性家電連鎖正進(jìn)入，但目前進(jìn)展不利

?家電渠道發(fā)展趨勢(shì)渠道整合、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是發(fā)展主旋律全國(guó)家電連鎖：掌控一二級(jí)市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)和盈利模式轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商：三四級(jí)市場(chǎng)崛起，企業(yè)化和平臺(tái)化轉(zhuǎn)型；超市：家電盈利模式轉(zhuǎn)型地標(biāo)商場(chǎng)/家電店：轉(zhuǎn)型為連鎖經(jīng)營(yíng)，融入?yún)^(qū)域連鎖大潮地方五交化店/五金店/綜合商店等：向?qū)Ｙu(mài)店轉(zhuǎn)型?家電渠道發(fā)展趨勢(shì)與全國(guó)性家電連鎖關(guān)系：從沖突到合作盈利模式轉(zhuǎn)型營(yíng)運(yùn)模式轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)移大規(guī)模定制包銷(xiāo)銷(xiāo)售一體化對(duì)接信息一體化對(duì)接物流一體化對(duì)接沖突協(xié)調(diào)機(jī)制雙方結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系家電連鎖生產(chǎn)企業(yè)案例：沃爾瑪與寶潔的深度合作。?家電渠道發(fā)展趨勢(shì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型1234公司化運(yùn)作改變個(gè)體戶(hù)理念與運(yùn)作模式，實(shí)行規(guī)范的公司化運(yùn)作，做到治理結(jié)構(gòu)明確，組織完善，流程合理，專(zhuān)業(yè)化發(fā)展建設(shè)零售網(wǎng)絡(luò)在發(fā)展二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，建設(shè)直營(yíng)終端，連鎖化運(yùn)營(yíng)，在三四級(jí)市場(chǎng)提前占位盈利模式轉(zhuǎn)型向“渠道批發(fā)商＋終端運(yùn)營(yíng)商”，為上游廠家和下游終端提供增值服務(wù)能力與職能發(fā)育向渠道管理者和區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作主體轉(zhuǎn)變，并發(fā)育相關(guān)渠道和終端維護(hù)管理職能，提升自身經(jīng)營(yíng)管理能力?家電渠道發(fā)展趨勢(shì)未來(lái)趨勢(shì)大經(jīng)銷(xiāo)商已擁有強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，進(jìn)行連鎖改造，成為區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商或品牌運(yùn)營(yíng)商中等經(jīng)銷(xiāo)商與廠家聯(lián)合建設(shè)與管理連鎖零售網(wǎng)絡(luò)，包括專(zhuān)賣(mài)店、綜超等，成為渠道增值服務(wù)提供商。小經(jīng)銷(xiāo)商被整合或淘汰中小經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合起來(lái)，結(jié)成采購(gòu)聯(lián)盟，通過(guò)對(duì)上游集采，在次級(jí)市場(chǎng)成為對(duì)抗家電連鎖的重要力量。存在不確定性?家電渠道發(fā)展趨勢(shì)廠家強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)鏈定位，聚焦研發(fā)和技術(shù)等核心環(huán)節(jié)廠商分工進(jìn)一步合理與協(xié)同多種廠商合作模式渠道聯(lián)營(yíng)模式廠商一體化渠道模式管理型營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈交易型渠道合作模式?廠商共建區(qū)域平臺(tái)廠家定位：規(guī)劃市場(chǎng)布局、制定銷(xiāo)售政策維護(hù)市場(chǎng)秩序策劃和組織區(qū)域推廣造勢(shì)綜合服務(wù)與支持經(jīng)銷(xiāo)商定位:區(qū)域主體，承擔(dān)物流、結(jié)算日常區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作參與推廣和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)?目錄錄家電渠道道現(xiàn)狀與與趨勢(shì)渠道建設(shè)設(shè)與經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商管理理終端運(yùn)作作與管理理務(wù)實(shí)互動(dòng)與溝溝通?現(xiàn)實(shí)渠道道問(wèn)題分分析現(xiàn)實(shí)中渠渠道問(wèn)題題渠道維護(hù)護(hù)不到位位：網(wǎng)絡(luò)有有效覆蓋蓋差，日日常維護(hù)護(hù)流于形形式，執(zhí)執(zhí)行力弱弱渠道模式式單一：結(jié)構(gòu)和和分工不不合理，，沖突不不斷，效效能低下下博弈式合合作關(guān)系系：導(dǎo)致協(xié)同同困難，，短期行行為，穩(wěn)穩(wěn)定性差差銷(xiāo)售重心心高：簡(jiǎn)單的政政策和資資源驅(qū)動(dòng)動(dòng)，往往往高端放放貨，難難以區(qū)域域精耕?深度營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)基本模模式廠家總代理KA店商超百貨店小店二級(jí)代理理商功能代理理管理線推廣線廣域覆蓋蓋立體交叉叉分類(lèi)管理理宣傳推廣廣告知活動(dòng)促銷(xiāo)銷(xiāo)氛圍市場(chǎng)終端端攪動(dòng)消費(fèi)費(fèi)者者營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值值鏈?深度營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)價(jià)值鏈鏈企業(yè)核心經(jīng)銷(xiāo)商零售商B零售商C零售商A補(bǔ)貨付款付款補(bǔ)貨派出客戶(hù)顧問(wèn)1.指導(dǎo)2.幫助3.約束4.激勵(lì)派出理貨員1.促銷(xiāo)2.理貨3.服務(wù)4.信息?核心客戶(hù)全面服務(wù)支持體系廠商資源市場(chǎng)環(huán)境客戶(hù)顧問(wèn)核心客戶(hù)商流：價(jià)格/訂貨/風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)/促銷(xiāo)推廣/廣告/售后服務(wù)/網(wǎng)絡(luò)改進(jìn)/員工培訓(xùn)信息流：市場(chǎng)信息分享/信息流建設(shè)/信息反饋/專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研協(xié)助物流：計(jì)劃預(yù)測(cè)輔導(dǎo)/訂貨流程改進(jìn)/進(jìn)、銷(xiāo)、存管理指導(dǎo)/優(yōu)化配送流程資金流：結(jié)算支持/費(fèi)用控制/現(xiàn)金流管理/財(cái)務(wù)規(guī)劃/應(yīng)收帳款管理?區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的持續(xù)續(xù)攪動(dòng)實(shí)現(xiàn)區(qū)域域市場(chǎng)no1保持區(qū)域域強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)基礎(chǔ)礎(chǔ)的夯實(shí)實(shí)構(gòu)建市場(chǎng)場(chǎng)壁壘適度終端端覆蓋終端質(zhì)量量與數(shù)量量終端的有有效維護(hù)護(hù)終端的陳陳列與氛氛圍保證終端端的主推推實(shí)現(xiàn)終端端有效動(dòng)動(dòng)銷(xiāo)市場(chǎng)溫度度的保持持持續(xù)的促促銷(xiāo)攪動(dòng)動(dòng)貼近的推推廣與活活動(dòng)造勢(shì)的市市場(chǎng)傳播播?次級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀狀況競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序序，層次次低，導(dǎo)導(dǎo)致市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境惡惡劣各廠家重重視不夠夠，投入入低競(jìng)爭(zhēng)手段段單一，，針對(duì)性性營(yíng)銷(xiāo)組組合缺乏乏部分標(biāo)竿竿企業(yè)進(jìn)進(jìn)行了有有效的嘗嘗試?次級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的難點(diǎn)點(diǎn)分布廣，，單個(gè)容容量小，，單獨(dú)開(kāi)開(kāi)發(fā)費(fèi)效效不經(jīng)濟(jì)濟(jì)品牌輻射射力受限限，易被被雜牌沖沖擊地廣店稀稀、季節(jié)節(jié)性強(qiáng)、、單店流流量小，，持續(xù)維維護(hù)難渠道素質(zhì)質(zhì)有限，，模式轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型難，，協(xié)同成成本高物流配送送困難，，成本高高售后服務(wù)務(wù)難以有有效組織織，價(jià)高高質(zhì)次?次級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)原則區(qū)域布局局，集中中滾動(dòng)，，連片運(yùn)運(yùn)作，見(jiàn)見(jiàn)利見(jiàn)效效貼近近區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)的的本本土土化化營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策策略略組組合合廠商商價(jià)價(jià)值值一一體體化化的的渠渠道道管管理理模模式式提供供解解決決方方案案的的顧顧問(wèn)問(wèn)式式營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)服服務(wù)務(wù)組織織是是保保障障、、隊(duì)隊(duì)伍伍是是關(guān)關(guān)鍵鍵?市場(chǎng)場(chǎng)布布局局與與區(qū)區(qū)域域選選擇擇市場(chǎng)場(chǎng)容容量量和和質(zhì)質(zhì)地地較較好好，，相相關(guān)關(guān)配配套套條條件件成成熟熟受中中心心市市場(chǎng)場(chǎng)輻輻射射影影響響大大，，且且中中心心已已有有優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)本身身是是區(qū)區(qū)域域性性中中心心，，據(jù)據(jù)關(guān)關(guān)鍵鍵位位置置競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)勢(shì)有有利利于于我我方方渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)和和資資源源好好，，經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商配配合合到到位位組織織管管理理有有力力，，隊(duì)隊(duì)伍伍到到位位?踏準(zhǔn)準(zhǔn)區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)的的開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)節(jié)節(jié)奏奏區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)的的開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)節(jié)節(jié)奏奏集中中與與滾滾動(dòng)動(dòng)，，階階梯梯開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)重點(diǎn)點(diǎn)突突破破、、輻輻射射一一片片、、點(diǎn)點(diǎn)面面結(jié)結(jié)合合重點(diǎn)點(diǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)的的突突破破單品品突突破破、、多多點(diǎn)點(diǎn)圍圍攻攻、、細(xì)細(xì)分分覆覆蓋蓋連點(diǎn)點(diǎn)成成片片的的運(yùn)運(yùn)作作中心心造造勢(shì)勢(shì)、、周周邊邊取取量量?渠道道策策略略的的要要領(lǐng)領(lǐng)復(fù)合合型型的的渠渠道道模模式式，，把把握握效效能能平平衡衡廣域域覆覆蓋蓋與與區(qū)區(qū)域域精精耕耕的的結(jié)結(jié)合合總經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)與與分分產(chǎn)產(chǎn)品品的的分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商結(jié)結(jié)合合動(dòng)態(tài)態(tài)調(diào)調(diào)整整和和相相對(duì)對(duì)穩(wěn)穩(wěn)定定的的結(jié)結(jié)合合各類(lèi)類(lèi)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商的的分分工工與與協(xié)協(xié)同同強(qiáng)化化終終端端運(yùn)運(yùn)作作，，突突出出重重點(diǎn)點(diǎn)終終端端?案例例：：某家家電電企企業(yè)業(yè)的的次次級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作作主體渠道道結(jié)構(gòu)：：以主經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商和三三四級(jí)市市場(chǎng)分銷(xiāo)銷(xiāo)商組成成的分銷(xiāo)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)開(kāi)發(fā)為主主，綜合合性零售售大賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)為為輔。具體策略略：根據(jù)人員員及網(wǎng)絡(luò)絡(luò)現(xiàn)狀，，以區(qū)域域代理制制重點(diǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)三四四級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)，發(fā)展展分銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，有有選擇地地進(jìn)入綜綜合性大大型零售售賣(mài)場(chǎng)。。加強(qiáng)渠道道建設(shè)管管理，編編制渠道道規(guī)劃表表，實(shí)時(shí)時(shí)監(jiān)控網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)拓展展情況，，保證各各種新按按公司要要求完成成渠道建建設(shè)和銷(xiāo)銷(xiāo)售任務(wù)務(wù)。主經(jīng)銷(xiāo)商商的確定定與開(kāi)發(fā)發(fā)，充分分利用其其為公司司渠道建建設(shè)服務(wù)務(wù)指導(dǎo)、幫幫助主經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商建建立分銷(xiāo)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，，建立由由公司、、主經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商、分分銷(xiāo)商組組成的垂垂直分銷(xiāo)銷(xiāo)系統(tǒng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)優(yōu)化與與調(diào)整，，提高終終端質(zhì)量量，提升升銷(xiāo)量?中心渠道道建設(shè)規(guī)規(guī)劃表地區(qū)性質(zhì)網(wǎng)絡(luò)情況以地市為單位直控零售客戶(hù)名稱(chēng)展臺(tái)聯(lián)系人電話05銷(xiāo)售06銷(xiāo)售可否轉(zhuǎn)為分銷(xiāo)渠道分銷(xiāo)主經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)縣分銷(xiāo)商展臺(tái)聯(lián)系人電話鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商展臺(tái)聯(lián)系人電話案例：某家電企企業(yè)的次次級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作?渠道建設(shè)設(shè)規(guī)劃表表的作用用：實(shí)時(shí)顯示示網(wǎng)絡(luò)情情況、渠渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)、空白白區(qū)域、、終端形形象等信信息網(wǎng)絡(luò)拓展展計(jì)劃的的依據(jù)，，針對(duì)空空白地縣縣情況，，制定主主經(jīng)銷(xiāo)商商、分銷(xiāo)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)發(fā)計(jì)劃中心網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)任務(wù)的的考核依據(jù)據(jù)可將銷(xiāo)量較較小的直控市場(chǎng)部提供終端支持、促銷(xiāo)活動(dòng)的依據(jù)。案例：某家電企業(yè)業(yè)的次級(jí)市市場(chǎng)運(yùn)作?經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)發(fā)流程?經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)調(diào)查基本情況（性質(zhì)、歷歷史、實(shí)力力、規(guī)模、、信用、人人員素質(zhì)和和倉(cāng)儲(chǔ)配送送能力等））經(jīng)營(yíng)狀況（銷(xiāo)量份額額、盈虧水水平、財(cái)務(wù)務(wù)狀況、管管理水平和和與上游關(guān)關(guān)系等）市場(chǎng)區(qū)域和和客戶(hù)構(gòu)成成（區(qū)域面積積、競(jìng)爭(zhēng)地地位、客戶(hù)戶(hù)數(shù)量結(jié)構(gòu)構(gòu)、客情關(guān)關(guān)系、變化化趨勢(shì)等））經(jīng)營(yíng)策略（促銷(xiāo)服務(wù)務(wù)、經(jīng)營(yíng)品品種、價(jià)格格、銷(xiāo)售方方式等）?正確認(rèn)識(shí)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商的基基本功能：：提供區(qū)域市市場(chǎng)的有效效覆蓋；處理銷(xiāo)售訂訂單和結(jié)算算；倉(cāng)儲(chǔ)與物流流配送服務(wù)務(wù)；參與或負(fù)責(zé)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)推廣；提供和反饋饋市場(chǎng)信息息；為客戶(hù)提供供綜合服務(wù)務(wù)?各區(qū)域家電電經(jīng)銷(xiāo)商的的生態(tài)以批發(fā)為主主的流通型型品牌專(zhuān)專(zhuān)營(yíng)型型以區(qū)域域連鎖鎖零售售為主主基于區(qū)區(qū)域構(gòu)構(gòu)建分分銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，，多品品運(yùn)作作基于某某細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)和客客戶(hù)的的專(zhuān)業(yè)業(yè)型其他形形式：：直銷(xiāo)銷(xiāo)等?次級(jí)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商的特特點(diǎn)實(shí)力弱弱，眼眼界低低忠誠(chéng)度度較低低，關(guān)關(guān)注眼眼前利利益，，備貨少少，錯(cuò)錯(cuò)過(guò)市市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)，，加大大上游游物流流壓力力不遵守守游戲戲規(guī)則則，竄竄貨爛爛價(jià)不配合合促銷(xiāo)銷(xiāo)推廣廣活動(dòng)動(dòng)，常?？丝劭巯嚓P(guān)關(guān)促銷(xiāo)銷(xiāo)資源源求利不不求量量，終終端標(biāo)標(biāo)價(jià)過(guò)過(guò)高?考核因素定性分析指標(biāo)權(quán)重文化與理念價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)理念和信譽(yù)口碑

經(jīng)營(yíng)管理水平綜合管理素質(zhì)，管理制度及其執(zhí)行情況

員工狀態(tài)素質(zhì)、態(tài)度和能力等、流動(dòng)率

公司成長(zhǎng)性各業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)狀況和發(fā)展趨勢(shì)

經(jīng)銷(xiāo)商商的預(yù)預(yù)評(píng)估估?考核因素定量分析指標(biāo)權(quán)重分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)下游分銷(xiāo)商及終端的數(shù)量和質(zhì)量

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)范圍的吻合度、種類(lèi)多少、代理品牌沖突性

規(guī)模與實(shí)力近三年的銷(xiāo)售額、利潤(rùn)和投入的流動(dòng)資金

區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)份額、增長(zhǎng)率等

物流能力倉(cāng)儲(chǔ)容積和配送車(chē)輛、響應(yīng)速度和缺貨率

經(jīng)銷(xiāo)商商的預(yù)預(yù)評(píng)估估?經(jīng)銷(xiāo)商商選擇擇的一一般標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)信譽(yù)：：信守守合同同，及及時(shí)回回款、、維護(hù)護(hù)廠家家利益益經(jīng)營(yíng)理理念與與廠家家不沖沖突規(guī)模和和資金金實(shí)力力區(qū)域市市場(chǎng)的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)和影影響力力完善的的銷(xiāo)售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)經(jīng)營(yíng)管管理能能力現(xiàn)有分分銷(xiāo)產(chǎn)產(chǎn)品不不與本本品相相競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)倉(cāng)儲(chǔ)配配送能能力相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品分分銷(xiāo)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和和學(xué)習(xí)習(xí)創(chuàng)新新能力力?經(jīng)銷(xiāo)商商合作作關(guān)系系的鞏鞏固?經(jīng)銷(xiāo)商商的管管理和和維護(hù)護(hù)加強(qiáng)溝溝通，，深化化客情情關(guān)系系，提提高忠忠誠(chéng)度度積極合合作，，引導(dǎo)導(dǎo)參與與市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作作了解經(jīng)經(jīng)營(yíng)狀狀況，，反饋饋意見(jiàn)見(jiàn)，排排憂(yōu)解解難建立檔檔案，日常常維護(hù)護(hù)管理理，指指導(dǎo)經(jīng)經(jīng)營(yíng)管管理（如定定貨計(jì)計(jì)劃、、客戶(hù)戶(hù)管理理、配配送服服務(wù)、、帳目目管理理和存存貨管管理等等）有效激激勵(lì)和和綜合合支持持維護(hù)市市場(chǎng)秩秩序，，預(yù)防防渠道道沖突突，協(xié)協(xié)調(diào)渠渠道關(guān)關(guān)系及時(shí)處處理意意外突突發(fā)事事件?如何做做好經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商拜訪訪5準(zhǔn)備備內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)備注拜訪目的具體目的是否明確？電話預(yù)約預(yù)約定了具體洽談時(shí)間嗎？相關(guān)資料名片、樣品、資料查閱客戶(hù)資料去年同期、上月和本月銷(xiāo)量與目標(biāo)？拜訪線路合理嗎？是否與主管確認(rèn)了？?如何做做好經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商拜訪訪4必談內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)備注銷(xiāo)量與目標(biāo)本月批發(fā)、零售和商務(wù)客戶(hù)的銷(xiāo)量各多少？完成情況？市場(chǎng)推廣與網(wǎng)絡(luò)管理相關(guān)的市場(chǎng)推廣活動(dòng)推進(jìn)如何？需何支持？終端和客戶(hù)維護(hù)如何？市場(chǎng)動(dòng)態(tài)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況公司政策宣導(dǎo)和解釋公司有關(guān)政策、可提供的服務(wù)與支持、新產(chǎn)品介紹、了解用戶(hù)反應(yīng)等?如何做好好經(jīng)銷(xiāo)商商拜訪3必到內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)備注經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)了解本產(chǎn)品和其他競(jìng)品庫(kù)存情況、產(chǎn)品出貨實(shí)際狀況等經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店了解產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)況和觀察其內(nèi)部運(yùn)作情況相關(guān)終端商務(wù)客戶(hù)/典型終端門(mén)店、推廣活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)等?如何有效效影響經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商如何與大大經(jīng)銷(xiāo)商商打交道道完成有效效溝通老板、操操盤(pán)手、、業(yè)務(wù)員員和后臺(tái)臺(tái)人員了解其運(yùn)運(yùn)作方式式，有機(jī)機(jī)融合與與嫁接資源和政政策的重重點(diǎn)支持持，引導(dǎo)導(dǎo)共同作作大市場(chǎng)場(chǎng)及時(shí)響應(yīng)應(yīng)需求，，精細(xì)服服務(wù)、深深化關(guān)系系正視沖突突，有理理有節(jié)，，化解危危機(jī)?積極協(xié)助助經(jīng)銷(xiāo)商商轉(zhuǎn)型1、對(duì)愿愿放棄覆覆蓋較弱弱區(qū)域的的經(jīng)銷(xiāo)商商給予精精耕細(xì)作作支持，，保證其其銷(xiāo)量不不下降2、積極極幫助其其開(kāi)發(fā)和和鞏固二二級(jí)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)3、培訓(xùn)訓(xùn)輔導(dǎo)，，管理提提升，協(xié)協(xié)助轉(zhuǎn)型型，發(fā)育育服務(wù)和和管理職職能4、先作作樣板，，復(fù)制推推廣，引引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商5、人才才輸出和和培養(yǎng)?如何有效效影響經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商如何與小小經(jīng)銷(xiāo)商商打交道道注意與老老板的溝溝通，牽牽引其理理念善于造勢(shì)勢(shì)，引導(dǎo)導(dǎo)轉(zhuǎn)型見(jiàn)利見(jiàn)效效，貼近近指導(dǎo)以我為主主，鼓勵(lì)勵(lì)配合服務(wù)為先先，管理理規(guī)范?經(jīng)銷(xiāo)商的的掌控一、愿愿景掌控控：高層的巡巡視和拜拜訪、、內(nèi)部的的刊物、、經(jīng)銷(xiāo)商商會(huì)議二、品品牌掌控控三、服服務(wù)掌控控（客戶(hù)顧顧問(wèn)、培培訓(xùn)溝通通、經(jīng)營(yíng)營(yíng)指導(dǎo)、、管理咨咨詢(xún)、綜綜合支持持等）四、、終終端端掌掌控控：：五、、利利益益掌掌控控：：（提提高高短短期期利利益益和和長(zhǎng)長(zhǎng)期期預(yù)預(yù)期期、、提提高高轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移成成本本和和機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)成成本本等等））?對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商市市場(chǎng)運(yùn)行動(dòng)動(dòng)態(tài)進(jìn)行評(píng)評(píng)估和考核核，并建立立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)問(wèn)題和困難難，溝通和和糾正，有有效防范風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。方法：定性和定量量考核經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)態(tài)態(tài)的評(píng)估考考核?渠道沖突的的妥善處理理以市場(chǎng)效率率為原則，，分辨沖突突及時(shí)響應(yīng)，，先易后難難，控制事事態(tài)棘手的問(wèn)題題，因勢(shì)利利導(dǎo)，加以以時(shí)日，逐逐步解決長(zhǎng)短策略結(jié)結(jié)合剛?cè)嵯酀?jì)，，內(nèi)方外圓圓?市場(chǎng)秩序維維護(hù)的原則則保持市場(chǎng)秩秩序與張力力的平衡沒(méi)有竄貨的的市場(chǎng)不是是紅火的市市場(chǎng)竄貨嚴(yán)重的的市場(chǎng)是危危險(xiǎn)的市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)別地把握握管控尺度度成熟區(qū)域嚴(yán)嚴(yán)管重抓輻射區(qū)域適適度控制競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域暗暗地縱容總的指導(dǎo)思思想預(yù)防為主，，處罰為輔輔。綜合治理，，措施得力力。意識(shí)為先，，宣導(dǎo)教育育。?目錄錄家電渠道現(xiàn)現(xiàn)狀與趨勢(shì)勢(shì)渠道建設(shè)與與經(jīng)銷(xiāo)商管管理終端運(yùn)作與與管理務(wù)實(shí)實(shí)互動(dòng)與溝通通?終端的情況況分析總體的數(shù)量量、結(jié)構(gòu)和和地理分布布各類(lèi)終端規(guī)規(guī)模、現(xiàn)狀狀、經(jīng)驗(yàn)和和服務(wù)特色色等情況各終端的現(xiàn)現(xiàn)有客戶(hù)構(gòu)構(gòu)成和開(kāi)發(fā)發(fā)能力各終端流量量及品牌分分布影響其選擇擇經(jīng)銷(xiāo)品牌牌和產(chǎn)品的的因素及排排序可能的合作作模式?如何應(yīng)對(duì)超超級(jí)終端正視趨勢(shì)，，力求合作作抱怨回避、、漠視或幻幻想一勞永永逸均不可可取積累經(jīng)驗(yàn)，，完善策略略，優(yōu)化流流程，鍛煉煉能力把握平衡，，保持底線線。既不激進(jìn)，，也不保守守；把握好好不同業(yè)態(tài)態(tài)間平衡和和利益關(guān)系系；對(duì)其惡性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)行為予予以干預(yù)，，避免、減減緩水平?jīng)_沖突；不急功近利利，不火中中取栗，不不因短期目目標(biāo)而喪失失原則和立立場(chǎng)?如何應(yīng)對(duì)超超級(jí)終端耐心細(xì)致，，靈活應(yīng)變變博弈和合作作是和零售售巨頭關(guān)系系的長(zhǎng)期特特征有理、有利利、有節(jié)，，用策略、、智慧和情情義化解矛矛盾和沖突突。有問(wèn)題及時(shí)時(shí)解決，快快速回應(yīng)；；保持一定的的靈活性、、機(jī)動(dòng)性和和彈性。4、善策略略，標(biāo)本兼兼治。不能頭痛醫(yī)醫(yī)頭，腳痛痛醫(yī)腳，零零打碎敲，，進(jìn)退失據(jù)據(jù)?終端整合和和掌控1、統(tǒng)一規(guī)規(guī)劃、合理理布局、2/8原則則，優(yōu)先優(yōu)優(yōu)秀終端2、產(chǎn)品的的出樣管理理3、加強(qiáng)銷(xiāo)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的的控制管理理（品牌與網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)））4、提高用用戶(hù)忠誠(chéng)度度、是掌控控終端的核核心5、有效和和合理的激激勵(lì)，積極極引導(dǎo)終端端進(jìn)行專(zhuān)銷(xiāo)銷(xiāo)或主銷(xiāo)6、建立終終端檔案和和巡訪制度度，加強(qiáng)客客情維護(hù)和和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)導(dǎo)、助銷(xiāo)支支持及時(shí)排排憂(yōu)解難，，持續(xù)有效效出貨7、協(xié)調(diào)終終端與經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商和終端端之間的關(guān)關(guān)系?終端維護(hù)安安排定點(diǎn)、定時(shí)時(shí)、定線巡巡回拜訪確定不同類(lèi)類(lèi)型店的拜拜訪頻率根據(jù)最佳交交通線路設(shè)設(shè)計(jì)拜訪路路線店數(shù)和路線線確定人員員每個(gè)銷(xiāo)售人人員每天或或每周拜訪訪多少店次次？在不同類(lèi)型型網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)保保持什么水水平的安全全庫(kù)存？新品上市后后必須多長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間賣(mài)進(jìn)進(jìn)去？在不同類(lèi)型型店怎樣陳陳列產(chǎn)品？？?終端維護(hù)實(shí)實(shí)務(wù)終端維護(hù)的的具體形式式日常維護(hù)：：產(chǎn)品展示示和POP等重點(diǎn)維護(hù)：：基于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)、關(guān)鍵終終端和時(shí)間間的針對(duì)性性維護(hù)產(chǎn)品品維維護(hù)護(hù)：：銷(xiāo)售售：：及及時(shí)時(shí)補(bǔ)補(bǔ)貨貨，，防防止止斷斷貨貨上柜柜：：陳列列：：促銷(xiāo)銷(xiāo)：：?如何何進(jìn)進(jìn)行行終終端端巡巡訪訪一、、事事前前計(jì)計(jì)劃劃（目目的的、、對(duì)對(duì)象象、、時(shí)時(shí)間間、、內(nèi)內(nèi)容容、、線線路路、、資資料料、、道具具）二、、掌掌握握政政策策（市市場(chǎng)場(chǎng)動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)、、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策策略略、、管管理理規(guī)規(guī)范范、、原原則則和和邊邊界界等等））三、、觀觀察察店店面面（產(chǎn)產(chǎn)品品展展示示、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手、、經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)風(fēng)風(fēng)貌貌、、經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)指指導(dǎo)導(dǎo)等等））四、、解解決決問(wèn)問(wèn)題題（貨貨物物管管理理、、助助銷(xiāo)銷(xiāo)支支持持、、協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)關(guān)關(guān)系系、、綜綜合合服服務(wù)務(wù)等等））五、、催催促促定定貨貨（定定貨貨建建議議、、及及時(shí)時(shí)補(bǔ)補(bǔ)貨貨、、結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)調(diào)調(diào)整整、、屏屏蔽蔽對(duì)對(duì)手手等等））六、、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)培培訓(xùn)訓(xùn)（老老板板店店員員、、產(chǎn)產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)、、經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)理理念念、、前前景景、、促促銷(xiāo)銷(xiāo)操操作作、、經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)指指導(dǎo)導(dǎo)等等））七、、做做好好記記錄錄（表表格格管管理理、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售計(jì)計(jì)劃劃、、巡巡訪訪安安排排、、工工作作計(jì)計(jì)劃劃和和記記錄錄、、檔檔案案管管理理等等））?終端端巡巡訪訪工工具具準(zhǔn)準(zhǔn)備備銷(xiāo)售售手手冊(cè)冊(cè)：：公司司及及銷(xiāo)銷(xiāo)售售政政策策介介紹紹：：市場(chǎng)場(chǎng)介介紹紹、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)格格局局；；產(chǎn)品品介介紹紹與與陳陳列列規(guī)規(guī)范范：：推廣廣與與促促銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃劃：：銷(xiāo)售售包包：：樣品品、、宣宣傳傳品品、、產(chǎn)產(chǎn)品品手手冊(cè)冊(cè)、、計(jì)計(jì)算算器器、、筆筆、、記記事事本本、、雙雙面面膠膠、、工工具具刀刀、、抹抹布布、、繩繩子子、、剪剪刀刀和和其其它它拜訪訪卡卡：：記錄錄和和監(jiān)監(jiān)控控終終端端狀狀況況的的基基本本工工具具；；聯(lián)系系卡卡：：?注意意決定定確信信比較較欲求求聯(lián)想想興趣趣看見(jiàn)見(jiàn)發(fā)生生興興趣趣幾種種口口味味幾種種顏顏色色新品品種種包裝裝鮮鮮艷艷購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)是知知名名店店品牌牌成本本高高質(zhì)量量保保證證服務(wù)務(wù)好好放心心,值值??！價(jià)位位品質(zhì)質(zhì)其它它品品牌牌可能能中中獎(jiǎng)獎(jiǎng)質(zhì)量量好好特色色產(chǎn)生生欲欲望望還想想用用電視視廣廣告告宣傳傳畫(huà)畫(huà)可兌兌獎(jiǎng)獎(jiǎng)商場(chǎng)場(chǎng)促促銷(xiāo)銷(xiāo)陳列列有介介紹紹過(guò)過(guò)看人人用用過(guò)過(guò)自己己用用過(guò)過(guò)自己己買(mǎi)買(mǎi)過(guò)過(guò)消費(fèi)費(fèi)者者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)心心理理與與促促銷(xiāo)銷(xiāo)機(jī)機(jī)能能分分解解圖圖“AIDMA””（（愛(ài)愛(ài)得得買(mǎi)買(mǎi)））法法則則?產(chǎn)品品與與顧顧客客的的互互動(dòng)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)?fù)仆其N(xiāo)銷(xiāo)力力商品品展展示示力力滿(mǎn)足決定確信比較聯(lián)想欲求興趣注意待機(jī)歡送成交解釋推薦了解接近提示建議附加說(shuō)明?終端端包包裝裝要要點(diǎn)點(diǎn)突出出公公司司的的VI，，視視覺(jué)覺(jué)最最大大化化主題突突出，，信息息單一一化色調(diào)明明快，，風(fēng)格格個(gè)性性化因地制制宜，，資源源整合合最大大化定期更更換和和維護(hù)護(hù)，管管理規(guī)規(guī)范化化?突出產(chǎn)產(chǎn)品的的陳列列主題題攪動(dòng)終終端：：月月月有主主題、、周周周有活活動(dòng)主題來(lái)來(lái)源：：產(chǎn)品的的賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)和新新產(chǎn)品品品牌的的核心心價(jià)值值和功功能理理念區(qū)域市市場(chǎng)的的需求求特點(diǎn)點(diǎn)事件營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)其他消消費(fèi)利利益圍繞主主題調(diào)調(diào)整產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)和和導(dǎo)購(gòu)購(gòu)要點(diǎn)點(diǎn)?終端促促銷(xiāo)工工作的的新模模式促銷(xiāo)新新模式式促銷(xiāo)舊舊模式式商品介紹結(jié)束促銷(xiāo)40%30%20%10%評(píng)估需求顧客關(guān)系顧客關(guān)系結(jié)束促銷(xiāo)商品介紹評(píng)估需求40%10%20%30%?賣(mài)場(chǎng)促促銷(xiāo)策策略的的創(chuàng)新新A、三三新新方針針新由頭頭新賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)新活動(dòng)動(dòng)形式式B、四四性性原則則促銷(xiāo)性性、公益性性、權(quán)威性性、新聞時(shí)時(shí)事性性。?促銷(xiāo)漏漏斗問(wèn)看試買(mǎi)100人75人人50人人25人人?相關(guān)信信息收收集不同購(gòu)買(mǎi)階段顧客人數(shù)記錄通過(guò)率備注即時(shí)統(tǒng)計(jì)小計(jì)看正正正。。。。。。正正100問(wèn)正正正。。。。正正7575％試正正正正正正正正正正5066.7％買(mǎi)正正正正正2550％全程25%終端名名稱(chēng)：：類(lèi)型：：日期：：導(dǎo)購(gòu)員員：?相關(guān)的的信息息分析析庫(kù)存預(yù)預(yù)警：：建立日日銷(xiāo)售售庫(kù)存存跟蹤蹤表,制定定滯銷(xiāo)銷(xiāo)庫(kù)存存消化化方案案提高銷(xiāo)銷(xiāo)售提提成，，制定定銷(xiāo)售售任務(wù)務(wù)，重重點(diǎn)展展示，，重點(diǎn)點(diǎn)主推推等殘次處處理：：減少運(yùn)運(yùn)輸殘殘次加強(qiáng)控控制，，立即即處理理，避避免殘殘次積積壓樣機(jī)及及時(shí)維維護(hù)：：包裝和和促銷(xiāo)銷(xiāo)物料料：銷(xiāo)售產(chǎn)產(chǎn)品的的價(jià)值值損耗耗：?相關(guān)的的信息息分析析價(jià)格穿穿底預(yù)預(yù)警明確特特價(jià)機(jī)機(jī)與促促銷(xiāo)機(jī)機(jī)，嚴(yán)嚴(yán)格手手續(xù)和和協(xié)議議加強(qiáng)溝溝通，，防止止終端端大肆肆宣傳傳，擾擾亂價(jià)價(jià)格秩秩序活動(dòng)費(fèi)費(fèi)用預(yù)預(yù)警應(yīng)對(duì)變變相的的費(fèi)用用，控控制運(yùn)運(yùn)作成成本促銷(xiāo)資資源跟跟蹤與與控制制統(tǒng)籌規(guī)規(guī)劃、、留有有余地地及時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)差差異，，給予予補(bǔ)救救?相關(guān)的的信息息分析析服務(wù)協(xié)協(xié)調(diào)與與跟蹤蹤終端服服務(wù)還還是依依附廠廠家，，要防防止服服務(wù)的的不兼兼容性性家電終終端的的服務(wù)務(wù)承諾諾要大大于廠廠家，，很易易扯皮皮推諉諉，嚴(yán)嚴(yán)重的的還引引起惡惡性投投訴帳期和和結(jié)款款跟蹤蹤與分分析及時(shí)性性統(tǒng)計(jì)計(jì)延誤的的主要要原因因分析析相關(guān)措措施與與客情情溝通通?相關(guān)的的信息息分析析帳面補(bǔ)補(bǔ)利問(wèn)問(wèn)題：：嚴(yán)格價(jià)價(jià)格保保護(hù)體體系，，維護(hù)護(hù)價(jià)格格秩序序促銷(xiāo)返返利，，事前前溝通通，過(guò)過(guò)程控控制和和事后后結(jié)清清建議用用補(bǔ)利利形式式補(bǔ)差差，而而不是是調(diào)差差財(cái)務(wù)結(jié)結(jié)算麻麻煩調(diào)差后后的價(jià)價(jià)格，，肯定定還會(huì)會(huì)形成成虧損損調(diào)控控高高中中低低機(jī)機(jī)型型比比例例，，將將帳帳面面補(bǔ)補(bǔ)利利控控制制在在最最小小范范圍圍內(nèi)內(nèi)贈(zèng)品品價(jià)價(jià)值值彌彌補(bǔ)補(bǔ)價(jià)價(jià)格格差差異異?“終終端端攔攔截截””陷陷阱阱購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者容容易易被被說(shuō)說(shuō)服服攔住住對(duì)對(duì)手手就就是是自自己己勝勝利利我一一定定可可以以比比別別人人走走的的更更前前終端端攔攔截截和和反反攔攔截截，，是是一一場(chǎng)場(chǎng)信信息息泛泛濫濫、、導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)較較力力和和利利潤(rùn)潤(rùn)消消耗耗的的殘殘酷酷戰(zhàn)戰(zhàn)斗斗。。?幾種種終終端端攔攔截截策策略略高空空攔攔截截客源源攔攔截截陣前前攔攔截截聯(lián)合合攔攔截截客情情攔攔截截陳列列攔攔截截POP攔攔截截氛圍圍攔攔截截產(chǎn)品品攔攔截截?基于于渠渠道道的的推推廣廣策策略略廣宣宣有有力力，，整整合合傳傳播播中心心廣廣告告輻輻射射＋＋核核心心商商圈圈戶(hù)戶(hù)外外占占位位＋＋現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)包包裝裝低空空操操作作和和地地面面推推進(jìn)進(jìn)重點(diǎn)點(diǎn)終終端端、、社社區(qū)區(qū)和和鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)的的包包裝裝與與活活動(dòng)動(dòng)推推廣廣善于于造造勢(shì)勢(shì)、、借借勢(shì)勢(shì)、、順順勢(shì)勢(shì)和和乘乘勢(shì)勢(shì)促銷(xiāo)銷(xiāo)推推廣廣形形式式多多樣樣，，內(nèi)內(nèi)容容直直接接形形象象，，樸樸實(shí)實(shí)親親切切?謝謝謝大大家家??！?通過(guò)辛勤的的工作獲得得財(cái)富才是是人生的大大快事。一個(gè)人人一生生可能能愛(ài)上上很多多人，，等你你獲得得真正正屬于于你的的幸福福后，，你就就會(huì)明明白以以前的的傷痛痛其實(shí)實(shí)是一一種財(cái)財(cái)富，，它讓讓你學(xué)學(xué)會(huì)更更好地地去把把握和和珍惜惜你愛(ài)愛(ài)的人人。12月月-2223:3123:31:55人只只有有為為自自己己同同時(shí)時(shí)代代人人的的完完善善，，為為他他們們的的幸幸福福而而工工作作，，他他才才能能達(dá)達(dá)到到自自身身的的完完善善。。每項(xiàng)事業(yè)業(yè)成功都都離不開(kāi)開(kāi)選擇，，而只有有不同尋尋常的選選擇才會(huì)會(huì)獲取不不同尋常常的成功功。23:31:5523:3112月-22論命運(yùn)如如何，人人生來(lái)就就不是野野蠻人，，也不是是乞討者者。人的的四周充充滿(mǎn)真正正而高貴貴的財(cái)富富—身體與心心靈的財(cái)財(cái)富。人生沒(méi)有有彩排，，每一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)都都是現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)直播。。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量來(lái)說(shuō)說(shuō)，不是是100分就是0分。成功的經(jīng)經(jīng)理人員員在確定定組織和和個(gè)人的的目標(biāo)時(shí)時(shí)，一般般是現(xiàn)實(shí)實(shí)主義的的。他們們不是害害怕提出出高目標(biāo)標(biāo)，而是是不讓目目標(biāo)超出出他們的的能力。。管理就是決決策。23:3123:31:5512月-22經(jīng)營(yíng)管理，，成本分析析，要追根根究底，分分析到最后后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2022/12/623:31:55世上并沒(méi)有有用來(lái)鼓勵(lì)勵(lì)工作努力力的賞賜，，所有的賞賞賜都只是是被用來(lái)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)工作成成果的。除了了心心存存感感激激還還不不夠夠，，還還必必須須雙雙手手合合十十，，以以拜拜佛佛般般的的虔虔誠(chéng)誠(chéng)之之心心來(lái)來(lái)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)員員工工。。2022/12/623:3123:31:55預(yù)防防是是解解決決危危機(jī)機(jī)的的最最好好方方法法。。我們們不不一一定定知知道道正正確確的的道道路路在在哪哪里里，，但但卻卻不不要要在在錯(cuò)錯(cuò)誤誤的的道道路路上上走走得得太太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。。不要要把把所所有有的的雞雞蛋蛋放放在在同同一一個(gè)個(gè)籃籃子子里里。。用他他，，就就要要信信任任他他;不信信任任他他，，就就不不要要用用他他。。溝通再溝通通。06十二二月2022多掙錢(qián)的方方法只有兩兩個(gè)：不是是多賣(mài)，就就是降低管管理費(fèi)。我所做的，，就是創(chuàng)辦辦一家由我我管理業(yè)務(wù)務(wù)并把我們們的錢(qián)放在在一起的合合伙人企業(yè)業(yè)。我將保保證你們有有5%的回報(bào)，并并在此后我我將抽取所所有利潤(rùn)的的50%。請(qǐng)示問(wèn)題不不要帶著問(wèn)問(wèn)題請(qǐng)示，，要帶著方方案請(qǐng)示。。匯報(bào)工作作不要評(píng)論論性地匯報(bào)報(bào)，而要陳陳述性的匯匯報(bào)。2022年年12月6日在漫長(zhǎng)的人人生旅途中中，有時(shí)要要苦苦撐持持暗無(wú)天日日的境遇；；有時(shí)卻風(fēng)風(fēng)光絕項(xiàng)，，無(wú)人能比比。溝通是管理理的濃縮