客戶心理與金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)

廈門(mén)商業(yè)銀行系列講座之二：

客戶心理與產(chǎn)品設(shè)計(jì)鄭振龍廈門(mén)大學(xué)金融系教授、博導(dǎo)問(wèn)題1：

請(qǐng)?jiān)谙铝袃煞N前景中選擇你喜歡的：

A=(2500,0.33);B=(2400,0.34)。調(diào)查結(jié)果：N＝72，A=83%,B=17%問(wèn)題2C=(2500,0.33；2400,0.66);D=(2400)。分析調(diào)查結(jié)果：N＝72，C=18%,D=82%金融工程方案：對(duì)第1題的兩種選擇同時(shí)加上“E=66％的概率獲得2，400元”就可得到第2題。結(jié)論：當(dāng)兩種選擇都是不確定的時(shí)候，通過(guò)同時(shí)加E使其中一個(gè)選擇變?yōu)榇_定性時(shí)，人們會(huì)傾向于選擇確定性。這是確定性效應(yīng)。問(wèn)題3A＝(4000,0.2)；B=(3000,0.25)調(diào)查結(jié)果N＝95，

A=65%,B=35%問(wèn)題4

C=(4000,0.8)；D=(3000)。分析2調(diào)查結(jié)果：N＝95，C=20%,D=80%結(jié)論：將概率從勝率0.25提高到1的效果比從0.2提高到0.8大。金融工程方案：對(duì)第4題的2個(gè)選擇分別乘以25％的概率就可以得到第3題。即A＝（C,0.25）,B=(D,0.25)。例子：如果你發(fā)行了A、B兩種搖獎(jiǎng)券共100萬(wàn)張供客戶選擇，假設(shè)65％的人次選擇A，35％的人次選擇B，則你的總成本＝65E（A）+35E(B)=65×800＋35×750＝7.825億元。例子（續(xù)）現(xiàn)在我們?cè)僭O(shè)計(jì)兩個(gè)后續(xù)方案供客戶選擇：C：4張A可換取80％中4000元獎(jiǎng)的概率，D：4張B可換取3000元現(xiàn)金。假設(shè)最終選A的人次為15%,選B的10％，選C的15％，選D的60％。則你的總成本＝15×800＋10×750＋15×3200÷4＋60×3000÷4＝7.65億元。這個(gè)后續(xù)方案為你節(jié)省了7.825-7.65＝0.175億元。由于客戶多了一套選擇方案，其滿意度提高，可謂兩全其美。另一個(gè)方案是將抽獎(jiǎng)券發(fā)行數(shù)量減少到1/4，同時(shí)將中獎(jiǎng)概率各提高4倍。也就是說(shuō)直接推出C＝（4000，0.8）和D＝（3000）兩種獎(jiǎng)勵(lì)方案，則會(huì)有20％的人次選C，80％選D。你的總成本＝20％×800＋80％×750＝7.6億，比原方案節(jié)省0.225億元。問(wèn)題題5A＝(6000,0.45)；B=(3000,0.9)。分析析調(diào)查查結(jié)結(jié)果果：N＝66，A=14%,B=86%啟示示：當(dāng)當(dāng)盈盈的的概概率率較較大大時(shí)時(shí)，，大大多多數(shù)數(shù)人人選選擇擇勝勝率率較較大大的的。。運(yùn)用用：：當(dāng)中中獎(jiǎng)獎(jiǎng)率率較較高高時(shí)時(shí)，，應(yīng)應(yīng)該該進(jìn)進(jìn)一一步步提提高高中中獎(jiǎng)獎(jiǎng)率率，，同同時(shí)時(shí)降降低低獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金額額。。問(wèn)題題6C=(6000,0.001)；D=(3000,0.002)。分析調(diào)查結(jié)果果：N＝66，C=73%,D=27%備注：E(C)＝0.45×6000=2700,E(D)=0.9×3000＝2700。啟示：當(dāng)盈的的概率較較小時(shí)，，大多數(shù)數(shù)人選擇擇獎(jiǎng)金較較大的。。結(jié)論：對(duì)于0<p,q,r<1,如果（x,p）和(y,pq)是投資者者而言是是無(wú)差異異的，則則比起（（x,pr）來(lái)說(shuō)，，投資者者會(huì)更偏偏好(y,pqr)。運(yùn)用：當(dāng)中獎(jiǎng)獎(jiǎng)率較低低時(shí)，應(yīng)應(yīng)盡量降降低中獎(jiǎng)獎(jiǎng)率，同同時(shí)提高高獎(jiǎng)金額額。問(wèn)題7－10正的前景負(fù)的前景問(wèn)題3(4000,0.2)>(3000,0.25)問(wèn)題7(-4000,0.2)<(-3000,0.25)N=9565%

35%N=9542%

58%問(wèn)題4(4000，0.8)<-3000問(wèn)題8(-4000，0.8)>(-3000)N=9520%

80%N=9592%

8%問(wèn)題5(3000,0.9)>(6000,0.45)問(wèn)題9(-3000,0.9)<(-6000,0.45)N=6686%

14%N=668%

92%問(wèn)題6(3000,0.002)<(6000,0.001)問(wèn)題10(-3000,0.002)>(-6000,0.001)N=6627%

73%N=6670%

30%分析只要把問(wèn)問(wèn)題3至6的獎(jiǎng)金金金額乘以以－1就變成了了問(wèn)題7至10。從上表表可以看看出：正正前景中中的偏好好順序在在負(fù)前景景中剛好好顛倒了了。這種種現(xiàn)象被被稱為反反射效應(yīng)應(yīng)。反射射效應(yīng)意意味著正正前景中中的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)厭惡變變?yōu)樨?fù)前前景中的的風(fēng)險(xiǎn)愛(ài)愛(ài)好（如如問(wèn)題4與問(wèn)題8）。反射射效應(yīng)也也意味著著確定性性效應(yīng)也也由正變變負(fù)。問(wèn)題12考慮下列列兩階段段比賽。。在第一一階段，，你有75％的概率率獲得0，有25％的概率率進(jìn)入第第二階段段。進(jìn)入入第二階階段后，，你就可可以在以以下兩種種方案中中選擇：：A＝（4000，0.8）；B=(3000)。但是你的的選擇必必須在比比賽開(kāi)始始前（也也就是還還不知道道第一階階段結(jié)果果的時(shí)候候）作出出，請(qǐng)問(wèn)問(wèn)你選擇擇A還是B？分析1調(diào)查結(jié)果果：N＝141，A=22%,B=78%分析：在這個(gè)個(gè)問(wèn)題中中，你實(shí)實(shí)際上是是在0.25×0.8=0.2贏得4000元與0.25×1.0=0.25贏得3000元之間進(jìn)進(jìn)行選擇擇。因此此，從最最終結(jié)果果來(lái)看，，你面臨臨的問(wèn)題題與第3題中在（（4000，0.2）與（3000,0.25）選擇是是一樣的的。但大大多數(shù)人人的選擇擇結(jié)果卻卻與第3題相反，，不是選選擇（4000，0.2），而是是選擇（3000,0.25）。顯然，，由于第第一階段段是兩種種前景中中共有的的，因此此人們?cè)谠谶x擇中中就把它它忽略掉掉了，這這樣，本本題就變變成了第第4題，選擇擇結(jié)果自自然就與與第4題相同。。分析2啟示：為了簡(jiǎn)化化在各種種備選問(wèn)問(wèn)題中的的選擇決決策，人人們常常常把各種種備選方方案中共共同的部部分舍掉掉，而專(zhuān)專(zhuān)著于不不同的部部分。這這種思維維習(xí)慣有有可能產(chǎn)產(chǎn)生不一一致的偏偏好，因因?yàn)橥灰粚?duì)備選選方案可可以按不不同的方方法分成成不同的的共同部部分和不不同部分分，而不不同的劃劃分法有有時(shí)會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生不同同的偏好好。這種種現(xiàn)象被被稱為隔隔離效應(yīng)應(yīng)。例子在上面發(fā)發(fā)行抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)券的例例子中，，你可以以設(shè)計(jì)第第四種方方案：發(fā)發(fā)行C=(4000,0.8)和D=（3000）兩種抽抽獎(jiǎng)券共共100萬(wàn)張，同同時(shí)把抽抽獎(jiǎng)分成成兩個(gè)階階段。第第一階段段中獎(jiǎng)的的概率為為25％，D券中獎(jiǎng)?wù)哒咧苯荧@獲得3000元，C券中獎(jiǎng)?wù)哒咴賲⒓蛹拥诙A階段的抽抽獎(jiǎng)，中中獎(jiǎng)概率率為80％，中獎(jiǎng)獎(jiǎng)?wù)攉@得得4000元。結(jié)果有22％人次選選C，78％選D。你的成成本為22×25％×80％×4000＋78×25％×3000＝7.61億元。比比原方案案節(jié)省0.215億元。問(wèn)題13除了你原原有的財(cái)財(cái)產(chǎn)外，，你剛得得到了1，000元。此時(shí)時(shí)你又面面臨以下下兩種選選擇，你你選擇A或B：A=(1000,0.5)；B=(500)。分析調(diào)查結(jié)果果：N＝70，A=16%,B=84%備注：E（A）=500,B=500問(wèn)題14除了你原原有的財(cái)財(cái)產(chǎn)外，，你剛得得到了2，000元。此時(shí)時(shí)你又面面臨以下下兩種選選擇，你你選擇C或D：C=(-1000,0.5)；D=(500)。分析1調(diào)查結(jié)果果：N＝68，C=69%,D=31%備注：E(C)=-500,D=-500分析：第13和14題的調(diào)查查結(jié)果表表明，大大多數(shù)人人在正前前景中表表現(xiàn)出風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)厭惡惡，而在在負(fù)前景景中表現(xiàn)現(xiàn)出風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)愛(ài)好。。值得注注意的是是，從最最終結(jié)果果來(lái)看，，這兩個(gè)個(gè)選擇問(wèn)問(wèn)題是相相同的:A＝（2000，0.5;1000,0.5）=C,B=(1500)=D實(shí)際上，，將第13題的初始始紅包增增加1000元，再?gòu)膹乃薪Y(jié)結(jié)果中減減掉1000元就可得得到第14題。顯然然在決策策時(shí)，人人們并未未將紅包包和前景景合并起起來(lái)。因因?yàn)榧t包包對(duì)兩種種選擇來(lái)來(lái)說(shuō)是相相同的，，因此人人們?cè)诒缺容^兩種種方案時(shí)時(shí)把它舍舍掉了。。分析2第13和14題的調(diào)查查結(jié)果顯顯然和預(yù)預(yù)期效用用理論相相矛盾。。預(yù)期效效用理論論認(rèn)為，，無(wú)論你你目前的的10萬(wàn)元財(cái)富富是從9萬(wàn)變來(lái)的的還是從從11萬(wàn)變來(lái)的的，它對(duì)對(duì)你的效效用是相相等的。。因此，，面對(duì)A=(9,0.5;11,0.5)與B=(11)時(shí)，預(yù)期期效用理理論的厭厭惡風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)偏好認(rèn)認(rèn)為，人人們一定定會(huì)選擇擇10萬(wàn)。但調(diào)調(diào)查結(jié)果果顯示，，當(dāng)人們們的初始始財(cái)富為為9萬(wàn)時(shí)，會(huì)會(huì)選擇B；而當(dāng)人人們的初初始財(cái)富富為11萬(wàn)時(shí)，會(huì)會(huì)選擇A。這意味味著，效效用水平平取決于于財(cái)富的的變動(dòng)，，而不是是財(cái)富的的水平。。運(yùn)用：當(dāng)你希希望人們們選擇（（2000，0.5;1000,0.5）時(shí)，你你就用第第14題的方案案，當(dāng)你你希望人人們選擇擇(1500)時(shí)，你就就用第13題的方案案。問(wèn)題17A＝（5000，0.001）;B=(5)。分析調(diào)查結(jié)果果：N＝72，A=72%,B=28%備注：E(A)=5000××0.001=5,B=5。分析：人們?cè)谠谥饔^上上會(huì)夸大大小概率率事件。。愛(ài)好風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。運(yùn)用：賣(mài)彩票票。例子在上面抽抽獎(jiǎng)券的的例子中中，你可可以設(shè)計(jì)計(jì)一個(gè)新新的方案案：發(fā)行行A=(50萬(wàn)，0.00001),B=8元兩種獎(jiǎng)獎(jiǎng)券共1億張供客客戶選擇擇。假設(shè)設(shè)85％人次選選擇A，15％人次選選擇B,則你的總總成本為為8500萬(wàn)×50萬(wàn)×0.00001+1500萬(wàn)×8＝5.45億元。可見(jiàn)這種種方案比比原方案案節(jié)省了了2.375億元成本本。問(wèn)題18C＝（－5000，0.001）;D=(-5)。分析調(diào)查結(jié)果果：N＝72，C=17%,D=83%備注：E(C)=－5000×0.001=－5,D＝－5。分析：人們?cè)谠谥饔^上上會(huì)夸大大小概率率事件。。厭惡風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。運(yùn)用：賣(mài)保險(xiǎn)險(xiǎn)。啟示人們?cè)诤芎芏嗲闆r況下是厭厭惡風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的，在在很多情情況下是是愛(ài)好風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的。。厭惡風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的人人愿意付付錢(qián)買(mǎi)平平安；愛(ài)愛(ài)好風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的人則則愿意花花錢(qián)買(mǎi)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)對(duì)于金融融工程師師來(lái)說(shuō)，，0＝100萬(wàn)×（100萬(wàn)，0.000001）＋100萬(wàn)×（－100萬(wàn)，0.000001）大多數(shù)人人愿意花花2元買(mǎi)（100萬(wàn)，0.000001），大多多數(shù)人也也愿意花花2元賣(mài)（－－100萬(wàn)，0.000001）。于是是，你的的收入＝＝100萬(wàn)×2＋