某項(xiàng)目發(fā)展策略建議課件

陽(yáng)光水岸項(xiàng)目發(fā)展策略建議2010年5月陽(yáng)光水岸項(xiàng)目發(fā)展策略建議2010年5月楔子

從07年到08年，從09年到10年情形是異常的相似從房?jī)r(jià)瘋狂拉升，到地王層出不窮再到調(diào)控不斷，市場(chǎng)萎縮但不同的是2010，調(diào)控更猛烈2010，陽(yáng)光水岸即將面世2010，我們?cè)撊绾巫鳛?？楔子?7年到08年，從09年到10年本篇報(bào)告提綱背景分析市場(chǎng)分析項(xiàng)目定位

產(chǎn)品建議

運(yùn)營(yíng)策略本篇報(bào)告提綱背景分析市場(chǎng)分析項(xiàng)目定位產(chǎn)品建議運(yùn)營(yíng)策略1背景分析使項(xiàng)目?jī)r(jià)值策略、機(jī)會(huì)策略，落地1背景分析使項(xiàng)目?jī)r(jià)值策略、機(jī)會(huì)策略，落地項(xiàng)目簡(jiǎn)析──高端素質(zhì)，地王壓力位置用途占地面積建筑面積容積率建筑密度綠化率樓面價(jià)盛澤大道東，烏橋北住宅29915㎡71737㎡2.410%40%2360元/㎡高端素質(zhì)──項(xiàng)目三面環(huán)水，且屬面湖，建筑密度低，綠化率高，這些都使本案具備走高端路線的素質(zhì)地王壓力──本項(xiàng)目的樓面價(jià)達(dá)到2360元/平米，是盛澤地價(jià)最高的項(xiàng)目,這將倒逼項(xiàng)目必須達(dá)到一定“高度”，才有利潤(rùn)空間售價(jià)需達(dá)到5000元/㎡甚至以上才有利潤(rùn)空間項(xiàng)目簡(jiǎn)析──高端素質(zhì)，地王壓力位置用途占地面積建筑面積容積率市場(chǎng)價(jià)格水平──目前市場(chǎng)單價(jià)集中在5300元/㎡左右，為項(xiàng)目發(fā)展帶來(lái)價(jià)格瓶頸君悅半島5300元/㎡皇家領(lǐng)譽(yù)5300元/㎡翡翠半島5400元/㎡錦盛苑5300元/㎡新華花園5100元/㎡從市場(chǎng)整體價(jià)格水平看，目前價(jià)格比較集中，相皇家領(lǐng)譽(yù)這樣產(chǎn)品突出的項(xiàng)目也難以突破市場(chǎng)獨(dú)立定價(jià)，說(shuō)明項(xiàng)目互相之間的價(jià)格影響較大，難以拉開(kāi)差距，這點(diǎn)特征將給本案發(fā)展帶來(lái)價(jià)格瓶頸市場(chǎng)價(jià)格水平──目前市場(chǎng)單價(jià)集中在5300元/㎡左右，為項(xiàng)目盛澤鎮(zhèn)老城區(qū)及東方絲綢市場(chǎng)盛澤鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)基地本案未來(lái)鎮(zhèn)政府盛澤鎮(zhèn)未來(lái)CBD中心（新城區(qū)）城鎮(zhèn)發(fā)展方向區(qū)域背景──城鎮(zhèn)向西發(fā)展，本案偏離中心及城鎮(zhèn)發(fā)展方向城市發(fā)展方向?qū)Ψ康禺a(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)影響非常大，尤其在三線城市及城鎮(zhèn)，一旦缺乏政府規(guī)劃支撐，將會(huì)帶來(lái)非常大的操盤難度盛澤鎮(zhèn)老城區(qū)盛澤鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)基地本案未來(lái)鎮(zhèn)政府盛澤鎮(zhèn)未來(lái)城鎮(zhèn)發(fā)展方政策簡(jiǎn)析──三管齊下，調(diào)控愈演愈烈1、存款儲(chǔ)備金率連續(xù)上調(diào)──市場(chǎng)流動(dòng)性日益趨緊2010年以來(lái)，中央銀行連續(xù)3次上調(diào)存款儲(chǔ)備金率，目前達(dá)到17%，已經(jīng)快逼近歷史高點(diǎn)17.5%，今年三次調(diào)整后市場(chǎng)凍結(jié)流動(dòng)性近萬(wàn)億。大型金融機(jī)構(gòu)存款儲(chǔ)備金率變化趨勢(shì)2、提高開(kāi)發(fā)商拿地首付比例──降低開(kāi)發(fā)商資金杠桿作用2009年12月17日，財(cái)政部、國(guó)土資源部、央行、監(jiān)察部等五部委公布《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)土地出讓收支管理的通知》，將開(kāi)發(fā)商拿地的首付款比例提高到了五成，且分期繳納全部?jī)r(jià)款的期限原則上不超過(guò)一年。而此前各地方土地出讓大多執(zhí)行百分之二十至三十的首付政策。3、房貸政策調(diào)整──投資性甚至部分改善型需求被逼出市場(chǎng)2010年4月14日召開(kāi)的國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議要求，對(duì)貸款購(gòu)買第二套住房的家庭，貸款首付款不得低于50％，貸款利率不得低于基準(zhǔn)利率的1．1倍。對(duì)購(gòu)買首套住房且套型建筑面積在90平方米以上的家庭，貸款首付款比例不得低于30％。

近期部分政策匯集4月15日國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì):貸款買二套房首付不得低于50%

4月15日國(guó)務(wù)院：部分熱點(diǎn)地區(qū)可停止第三條住房貸款5月1日北京：一個(gè)家庭限新購(gòu)一套商品房住宅4月21日銀監(jiān)會(huì)：二套房認(rèn)定以家庭為單位，即認(rèn)房，也認(rèn)貸政策簡(jiǎn)析──三管齊下，調(diào)控愈演愈烈1、存款儲(chǔ)備金率連續(xù)上調(diào)─市場(chǎng)反應(yīng)──反應(yīng)迅速，一線、二線城市成交量急劇收縮調(diào)控以后蘇州樓市住宅成交量統(tǒng)計(jì)09年各地樓市成交異?；鸨鸨澈蟮闹饕剖直闶峭顿Y，各種不同途徑反應(yīng)，投資類購(gòu)房需求約占市場(chǎng)30-80%，新政出臺(tái)以后這部分需求將迅速?gòu)氖袌?chǎng)消失。業(yè)界擔(dān)心，新政“殃及無(wú)辜”，改善型需求也因此推遲購(gòu)房計(jì)劃，市場(chǎng)需求一時(shí)急劇收縮調(diào)控后4個(gè)一線城市首周成交反應(yīng)市場(chǎng)反應(yīng)──反應(yīng)迅速，一線、二線城市成交量急劇收縮調(diào)控以后蘇政策對(duì)比──此次調(diào)控力度超07年內(nèi)容上更為嚴(yán)厲07年9.27新政90平米以上首套房首付比例不低于30%；購(gòu)買第二套(含)以上住房的，貸款首付款比例不得低于40%，貸款利率不得低于基準(zhǔn)利率的1.1倍；對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格上漲過(guò)快的城市或地區(qū)，首付比例由20%提升至30%；異地購(gòu)房：無(wú)現(xiàn)在政策執(zhí)行力度上更堅(jiān)決90平米以上首套房首付比例不低于30%；對(duì)貸款購(gòu)買第二套住房的家庭，貸款首付款比例不得低于50%，貸款利率不得低于基準(zhǔn)利率的1.1倍；房?jī)r(jià)過(guò)高、上漲過(guò)快、供應(yīng)緊張的地區(qū)，商業(yè)銀行可根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)狀況，暫停發(fā)放購(gòu)買第三套及以上住房貸款；對(duì)不能提供1年以上當(dāng)?shù)丶{稅證明或社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明的非本地居民暫停發(fā)放購(gòu)買住房貸款此前二套房關(guān)于首付40%和利率1.1倍的限制并為嚴(yán)格執(zhí)行，許多二套房購(gòu)買者通過(guò)關(guān)系仍然享受首付30%及利率7折的優(yōu)惠，政策形同虛設(shè)，此此嚴(yán)格限定二套房是以家庭為單位，且認(rèn)房又認(rèn)貸，較少政策盲區(qū)；本次政策14日首次出臺(tái)后，16日工行便首先宣布將嚴(yán)格執(zhí)行差別化信貸政策，至19日包括四大行在內(nèi)的大多銀行已經(jīng)嚴(yán)格按照新規(guī)執(zhí)行，同時(shí)暫停了三套房的貸款審批，在執(zhí)行上“動(dòng)真格”。政策對(duì)比──此次調(diào)控力度超07年內(nèi)容上更為嚴(yán)厲07年9.203年4月，首套房首付20%05年3月，個(gè)別城市首付30%，取消貸款優(yōu)惠利率06年5月，90平米以下住房首付20%07年9月，二套房首付40%，利率基準(zhǔn)利率1.1倍08年10月，首套房首付20%，利率7折10年4月，90平米以上首套房首付30%；二套房50%利率1.1倍；三套房限制房屋銷售價(jià)格指數(shù)走勢(shì)與信貸政策變化政策放松期政策放松期政策收緊期政策放松期政策收緊期從03年至今，政策共經(jīng)歷了6次放松-收緊的轉(zhuǎn)變，每次轉(zhuǎn)變，房地產(chǎn)市場(chǎng)走勢(shì)都與其有密切相關(guān)；政策的轉(zhuǎn)變期一般在14個(gè)月左右，對(duì)本輪調(diào)控而言，其周期性可能也將在這個(gè)區(qū)間上下政策收緊期歷史周期性借鑒----03年至今，信貸政策共經(jīng)歷了6次轉(zhuǎn)變期，轉(zhuǎn)變期一般在14個(gè)月左右03年4月，首套房首付20%05年3月，個(gè)別城市首付30%，未來(lái)市場(chǎng)預(yù)期──國(guó)家變調(diào)前，逆勢(shì)難改，并且市場(chǎng)低潮會(huì)逐漸從一線城市擴(kuò)散到，二線、三線城市等第一階段量跌價(jià)穩(wěn)第二階段量穩(wěn)價(jià)跌第三階段探底回升開(kāi)發(fā)商“不差錢”由于09年及10年初的市場(chǎng)火爆，開(kāi)發(fā)商回籠了大量資金，且在金融市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商也獲得大量的支持，目前處于“不差錢”的階段，所以市場(chǎng)價(jià)格不會(huì)發(fā)生太大波動(dòng)需求面，主力退市09-10年市場(chǎng)火爆的重要支撐便是改善性需求及投資性需求旺盛，而新政急劇針對(duì)性，導(dǎo)致現(xiàn)階段市場(chǎng)的需求銳減需求面，相對(duì)穩(wěn)定在經(jīng)歷主力退市，階段性恐慌后，市場(chǎng)開(kāi)始逐漸趨于穩(wěn)定，剛性需求及部分高端需求將支撐市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商“需要錢”進(jìn)入市場(chǎng)第二階段，由于09年及10年大量的土地推出，開(kāi)發(fā)商的新項(xiàng)目逐漸推出，開(kāi)發(fā)資金開(kāi)始緊張起來(lái)，而供應(yīng)的增加將加大供大于求的局面，“價(jià)格”戰(zhàn)逐漸出現(xiàn)需求面試探回升在價(jià)格回落之后，投資性需求開(kāi)始試探性入市，改善性需求也逐漸活躍起來(lái)，成交量開(kāi)始逐漸回升開(kāi)發(fā)商信心回復(fù)經(jīng)歷第二階段資金鏈緊張，甚至不少開(kāi)發(fā)商會(huì)賣地甚至?xí)Y金鏈破裂以后，在探底回升階段開(kāi)發(fā)商信心以及資金狀況都在逐漸好轉(zhuǎn)，價(jià)格預(yù)期也開(kāi)始加強(qiáng)預(yù)計(jì)4-8月預(yù)計(jì)秋季開(kāi)始，可能會(huì)持續(xù)半年甚至1年上市公司一季度期末現(xiàn)金量萬(wàn)科現(xiàn)金179億恒大現(xiàn)金209億保利138億招商80億金地86億10年開(kāi)工計(jì)劃萬(wàn)科855萬(wàn)方增長(zhǎng)55%金地388萬(wàn)增長(zhǎng)175%招商290萬(wàn)方增長(zhǎng)20%未來(lái)市場(chǎng)預(yù)期──國(guó)家變調(diào)前，逆勢(shì)難改，并且市場(chǎng)低潮會(huì)逐漸從一面臨問(wèn)題點(diǎn)──政策影響、地王壓力、偏離鎮(zhèn)區(qū)矛盾1矛盾2項(xiàng)目立項(xiàng)于高端路線地王壓力二套及三套購(gòu)房者被政策“打擊”市場(chǎng)價(jià)格存在瓶頸矛盾3項(xiàng)目位于橋北蕩城鎮(zhèn)向西發(fā)展面臨問(wèn)題點(diǎn)──政策影響、地王壓力、偏離鎮(zhèn)區(qū)矛盾1矛盾2項(xiàng)目立背景分析簡(jiǎn)報(bào)[高端素質(zhì)]項(xiàng)目三面環(huán)水，且建筑密度低、綠化率高[地王壓力]項(xiàng)目是盛澤地王，從成本出發(fā)其壓力較大[價(jià)格瓶頸]目前市場(chǎng)的價(jià)格瓶頸明顯，即使像皇家領(lǐng)譽(yù)這個(gè)實(shí)力超群的項(xiàng)目也難以突破[偏離鎮(zhèn)區(qū)]項(xiàng)目所在位置偏離鎮(zhèn)區(qū)，也偏離城鎮(zhèn)發(fā)展方向[市場(chǎng)逆勢(shì)]受政策影響，全國(guó)市場(chǎng)可能會(huì)陷入一個(gè)1-2的低潮期，這個(gè)影響也會(huì)波及盛澤背景分析簡(jiǎn)報(bào)[高端素質(zhì)]項(xiàng)目三面環(huán)水，且建筑密度低、綠化率核心問(wèn)題如果在偏離鎮(zhèn)區(qū)、價(jià)格瓶頸、政策不利的環(huán)境下充分挖掘項(xiàng)目?jī)r(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值最大化？核心如果在偏離鎮(zhèn)區(qū)、價(jià)格瓶頸、政策不利的環(huán)境下2市場(chǎng)分析尋找破題的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)2市場(chǎng)分析尋找破題的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)本篇前言明確項(xiàng)目核心問(wèn)題點(diǎn)后，本篇將通過(guò)市場(chǎng)分析逐一尋找機(jī)會(huì)：

分析項(xiàng)目區(qū)域特征，準(zhǔn)確把握本案的區(qū)域價(jià)值

分析微觀競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，探尋本案的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)點(diǎn)

分析目標(biāo)客戶特征，明確本案的客戶營(yíng)銷策略本篇前言明確項(xiàng)目核心問(wèn)題點(diǎn)后，本篇將通過(guò)市場(chǎng)分析逐一尋找機(jī)會(huì)Q1:區(qū)域特征分析中，本案的區(qū)域價(jià)值在哪里？Q1:區(qū)域特征分析中，本案的區(qū)域價(jià)值在哪里？區(qū)域特征：偏離鎮(zhèn)區(qū)，但實(shí)際距離不遠(yuǎn)，臨近汽車站、北部廠區(qū)，項(xiàng)目緊鄰的盛澤大道為城鎮(zhèn)干道突出交通便利性──項(xiàng)目因?yàn)槭纱蟮朗浅擎?zhèn)主干道，即使通往吳江的要道，也是聯(lián)系鎮(zhèn)區(qū)與北部廠區(qū)的重要樞紐，特別汽車站離項(xiàng)目距離也比較近，項(xiàng)目的交通便利性脫穎而出利用北部廠區(qū)的基礎(chǔ),打造生活辦公無(wú)縫對(duì)接的概念，營(yíng)造“即專注于事業(yè)”，又“傾心于生活”的形象大潤(rùn)發(fā)約1.5km北部廠區(qū)汽車站區(qū)域特征：偏離鎮(zhèn)區(qū)，但實(shí)際距離不遠(yuǎn)，臨近汽車站、北部廠區(qū)，項(xiàng)環(huán)境特征──有橋北蕩支撐，但受周邊廠區(qū)、盛澤大道嚴(yán)重影響橋北蕩將是項(xiàng)目大環(huán)境的最大支撐，但目前政府對(duì)其沒(méi)有明確規(guī)劃，在概念上需要進(jìn)一步包裝項(xiàng)目緊靠盛澤大道這一城市主干道，車流量大周邊廠房較多，部分建筑形象較為破舊這些都會(huì)對(duì)項(xiàng)目形象形成一定的干擾環(huán)境特征──有橋北蕩支撐，但受周邊廠區(qū)、盛澤大道嚴(yán)重影響橋北本案從地塊素質(zhì)而言具備較高的素質(zhì)但所處區(qū)域偏離鎮(zhèn)區(qū)，周邊也存在一定的不利因素因此在用“雙核概念”來(lái)對(duì)抗這兩種干擾以盛澤交通便利的優(yōu)勢(shì)對(duì)抗偏離鎮(zhèn)區(qū)的劣勢(shì)以“國(guó)際化灣流社區(qū)，全景觀湖居時(shí)代”獨(dú)樹(shù)市場(chǎng)旗幟，拉升區(qū)域價(jià)值項(xiàng)目思考本案從地塊素質(zhì)而言具備較高的素質(zhì)Q1:本案的區(qū)域價(jià)值在哪里？交通便利、灣流、景觀、湖居項(xiàng)目思考Q1:本案的區(qū)域價(jià)值在哪里？交通便利、灣流、景觀、湖居Q2:微觀市場(chǎng)分析中，本案的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)在哪？Q2:微觀市場(chǎng)分析中，本案的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)在哪？區(qū)域市場(chǎng)：目前可售項(xiàng)目少君悅半島5300元/㎡皇家領(lǐng)譽(yù)5300元/㎡翡翠半島5400元/㎡錦盛苑5300元/㎡新華花園5100元/㎡絲綢中專地塊絲綢中專地塊未來(lái)將對(duì)項(xiàng)目形成較大沖擊──處于鎮(zhèn)區(qū)中心地帶，樓面價(jià)約2100元/平米，在規(guī)模上也更具備優(yōu)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)：目前可售項(xiàng)目少君悅半島皇家領(lǐng)譽(yù)翡翠半島錦盛苑新華花區(qū)域市場(chǎng)：供應(yīng)量相對(duì)不大日期地塊位置年限占地面積容積率總建面積成交總價(jià)(萬(wàn)元)10年盛澤鎮(zhèn)南環(huán)路北側(cè)（原金倫化纖廠商業(yè)40年10761

2.4258271764

09年盛澤大道東烏橋北（本案）住宅70年299152.47173716930盛澤鎮(zhèn)絲綢中專北側(cè)住宅70年、商服40年84732≤2.1818471738807盛澤鎮(zhèn)舜湖西路北側(cè)商服40年10950≤3.8416107446.盛澤鎮(zhèn)市場(chǎng)管委會(huì)北側(cè)（分3宗地）商業(yè)40年28853≤3865591428207年盛澤東盛步行街西南側(cè)綜合3754

608盛澤鎮(zhèn)舜新中路西側(cè)（原新達(dá)廠）商業(yè)8484

6109盛澤鎮(zhèn)東方大街東側(cè)（原新華絲織廠）商住58823

11470盛澤鎮(zhèn)東方大街南側(cè)（原新生-新聯(lián)紡機(jī)廠）商業(yè)20832

8333盛澤鎮(zhèn)舜湖西路北側(cè)綜合11370

4548盛澤鎮(zhèn)原新生化纖廠居住9505

237606年盛澤鎮(zhèn)東方花園商住91908

16727盛澤鎮(zhèn)原國(guó)營(yíng)二廠商住39162

8224盛澤鎮(zhèn)東方大街商住178274

40789盛澤鎮(zhèn)蘇嘉杭高速出入口南側(cè)商業(yè)3499

28305年盛澤鎮(zhèn)金盛花園西側(cè)住宅13098

1990盛澤鎮(zhèn)龍橋新村市場(chǎng)路南側(cè)1#2#3#商住6347

2729盛澤姚家壩市場(chǎng)路南側(cè)商業(yè)14216

5544.09年土地供應(yīng)約15萬(wàn)方07年土地供應(yīng)約11萬(wàn)方區(qū)域市場(chǎng)：供應(yīng)量相對(duì)不大日期地塊位置年限占地面積容積率總建面皇家領(lǐng)譽(yù)──目前市場(chǎng)最高品質(zhì)代表案名皇家領(lǐng)譽(yù)位置西二環(huán)路舜湖小學(xué)南側(cè)占地約9.2萬(wàn)建筑面積約18萬(wàn)方戶型面積目前在售28#，面積141-184平米價(jià)格均價(jià)5300元/平米主題概念皇家領(lǐng)譽(yù)，豪宅中的領(lǐng)袖賣點(diǎn)1、中央湖景2、園林景觀3、地中海風(fēng)情建筑4、會(huì)所配套5、教育配套6、安防及物業(yè)管理皇家領(lǐng)譽(yù)──目前市場(chǎng)最高品質(zhì)代表案名皇家領(lǐng)譽(yù)位置西二環(huán)路舜湖君悅半島──依靠橋北蕩，高端定位，本案未來(lái)的主要對(duì)手案名君悅半島位置如意路/舜新北路交匯處占地/建筑面積約10萬(wàn)方戶型面積目前在售31#樓，面積130、150、174價(jià)格表價(jià)5500元/平米，優(yōu)惠后約5300元/平米主題概念傳世自然繁華

成就稀世豪宅賣點(diǎn)1、湖景2、城市配套3、歐式風(fēng)情備注4月19日第一次開(kāi)盤，共計(jì)96戶，去化約80%，主要剩高樓層產(chǎn)品君悅半島──依靠橋北蕩，高端定位，本案未來(lái)的主要對(duì)手案名君悅錦盛苑──繼皇家領(lǐng)譽(yù)后的又一實(shí)力大盤案名錦盛苑位置中新大道/南環(huán)二路交匯處占地約8.6萬(wàn)建筑面積約18萬(wàn)方戶型面積63-166平米其中主力在63-87之間價(jià)格表價(jià)5500元/平米，有200元/平米的優(yōu)惠主題概念18萬(wàn)卓絕規(guī)劃，引領(lǐng)盛澤進(jìn)入“全景時(shí)代”賣點(diǎn)1、實(shí)力港商2、灣域概念3、現(xiàn)代簡(jiǎn)約美學(xué)矩作4、東南亞園林景觀錦盛苑──繼皇家領(lǐng)譽(yù)后的又一實(shí)力大盤案名錦盛苑位置中新大道/翡翠半島──皇家領(lǐng)譽(yù)前的市場(chǎng)領(lǐng)跑者，已進(jìn)入尾盤期案名星月翡翠半島位置盛澤西二環(huán)/市場(chǎng)力交匯處占地約7萬(wàn)建筑面積約15萬(wàn)方戶型面積目前在售最后一棟高層11#樓，面積均為89平米價(jià)格表價(jià)5500元/平米，優(yōu)惠后約5400元/平米主題概念盛澤新城、首席中央生活圈賣點(diǎn)1、品質(zhì)，節(jié)能2、內(nèi)外雙湖景觀3、智能安防系統(tǒng)、管家式物業(yè)4、完善配套翡翠半島──皇家領(lǐng)譽(yù)前的市場(chǎng)領(lǐng)跑者，已進(jìn)入尾盤期案名星月翡翠新華花園──純多層社區(qū)，營(yíng)銷包裝無(wú)特色案名新華花園位置東方南路東/舜湖東路北占地約5萬(wàn)建筑面積約10萬(wàn)方戶型面積目前在推130平米戶型價(jià)格表價(jià)5300-5400元/平米，優(yōu)惠100元/平米，還可享99折主題概念/賣點(diǎn)/新華花園──純多層社區(qū)，營(yíng)銷包裝無(wú)特色案名新華花園位置東方南市場(chǎng)啟示錄──關(guān)于檔次、品質(zhì)關(guān)于檔次──市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)了皇家領(lǐng)譽(yù)，君悅半島等高檔項(xiàng)目，僅從產(chǎn)品、品質(zhì)的角度，本案難以超越市場(chǎng)獨(dú)樹(shù)一幟本案的產(chǎn)品如何立足市場(chǎng)？注重差異化、概念特色性將是本案的機(jī)會(huì)策略點(diǎn)，通過(guò)產(chǎn)品風(fēng)格，產(chǎn)品形式等因素的差異化，形成獨(dú)屬于自己的特色風(fēng)格，從而與其他產(chǎn)品抗衡差異化、概念特色化市場(chǎng)啟示錄──關(guān)于檔次、品質(zhì)關(guān)于檔次──市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)了皇家領(lǐng)市場(chǎng)啟示錄──關(guān)于景觀關(guān)于景觀──”湖景、灣域、異地風(fēng)情景觀，全景時(shí)代，內(nèi)外景觀結(jié)合”等概念都已經(jīng)在市場(chǎng)出現(xiàn)我們?cè)撊绾瓮怀鲎陨硖厣?？三面環(huán)水，面湖是獨(dú)屬于本案的特征應(yīng)加以突出，此外其他項(xiàng)目在產(chǎn)品包裝大多只注重主題，不注重細(xì)節(jié)，本案如果能夠更深入地演繹景觀細(xì)節(jié)，將能越過(guò)其他項(xiàng)目一步三面環(huán)水、面湖、細(xì)節(jié)制勝君悅半島翡翠國(guó)際皇家領(lǐng)譽(yù)市場(chǎng)啟示錄──關(guān)于景觀關(guān)于景觀──”湖景、灣域、異地風(fēng)情景觀市場(chǎng)啟示錄──關(guān)于戶型關(guān)于戶型──市場(chǎng)目前戶型面積段比較豐富，且不乏一些亮點(diǎn)但整體來(lái)說(shuō)在戶型方面留有的挖掘空間依然很大本案可從附加值、功能性、創(chuàng)新設(shè)計(jì)等多方面更深入挖掘產(chǎn)品價(jià)值高附加值、功能性強(qiáng)、創(chuàng)新理念89平米兩房?jī)蓮d一衛(wèi)150平米三室兩廳兩衛(wèi)174平米四室兩廳兩衛(wèi)市場(chǎng)啟示錄──關(guān)于戶型關(guān)于戶型──市場(chǎng)目前戶型面積段比較豐富市場(chǎng)啟示錄──關(guān)于供需關(guān)于供需──雖然目前市場(chǎng)明顯收到政策調(diào)控的影響，且這種影響也已經(jīng)波及到盛澤市場(chǎng)

但從供需情況而言，盛澤屬于一個(gè)供應(yīng)偏小，供需基本平衡的市場(chǎng)，且盛澤經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好，外來(lái)人口多，這些都可以作為我們未來(lái)引導(dǎo)客戶的根據(jù)，弱化客戶的抗性，增強(qiáng)去化從供需入手，弱化政策影響市場(chǎng)啟示錄──關(guān)于供需關(guān)于供需──雖然目前市場(chǎng)明顯收到政策調(diào)項(xiàng)目思考盛澤目前市場(chǎng)上的產(chǎn)品已經(jīng)到達(dá)一定的高端從建筑、景觀，等角度很難實(shí)現(xiàn)超越所以差異化、特色化將是本案突圍的首要策略其次強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)也是突圍策略的重要組成此外從市場(chǎng)戶型出發(fā)，存在較大提升空間，本案可從附加值、功能性、創(chuàng)新概念等多方位強(qiáng)化本案戶型，從而提升競(jìng)爭(zhēng)力從市場(chǎng)供需出發(fā)，我們應(yīng)該利好了市場(chǎng)特征，去弱化政策抗性，加強(qiáng)去化盛澤目前市場(chǎng)上的產(chǎn)品已經(jīng)到達(dá)一定的高端Q2:本案的微觀市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)在哪里？差異化、概念特色化、強(qiáng)調(diào)自身價(jià)值、比拼細(xì)節(jié)、高附加值、功能性強(qiáng)、創(chuàng)新理念項(xiàng)目思考Q2:本案的微觀市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)在哪里？差異化、概念特色化、強(qiáng)調(diào)Q3:區(qū)域客戶分析中，本案的客戶營(yíng)銷策略在哪？Q3:區(qū)域客戶分析中，本案的客戶營(yíng)銷策略在哪？盛澤關(guān)于經(jīng)濟(jì)與人口的基本描述：人口環(huán)境：全鎮(zhèn)總面積150平方公里，人口約28萬(wàn)，其中年收入在12萬(wàn)以上的高收入私企業(yè)主及白領(lǐng)超過(guò)2萬(wàn)人，本地在冊(cè)人口10.9萬(wàn)人，外來(lái)務(wù)工及常駐商務(wù)人士達(dá)到18萬(wàn)人。

富裕階層多人口數(shù)量大外來(lái)人口比例高基本概述：盛澤位于吳江市最南端，以“日出萬(wàn)綢，衣被天下”而聞名于世。2008年實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值172.9億元；工業(yè)銷售收入520億元；在“2008年度中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資潛力、鄉(xiāng)鎮(zhèn)綜合實(shí)力500強(qiáng)”評(píng)比中，分別列第10位和第22位經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)盛澤關(guān)于經(jīng)濟(jì)與人口的基本描述：人口環(huán)境：富裕階層多人口數(shù)量大區(qū)域盛澤92%吳江及其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)8%年齡25以下5%26-3528%36-4542%46-5518%56以上7%購(gòu)房目的首購(gòu)25%換房70%皆可（投資、換房）5%職業(yè)私企業(yè)主46%私企員工21%公務(wù)員、事業(yè)單位員工15%個(gè)體工商戶10%其他8%市場(chǎng)客戶特征分析性（基于房展會(huì)成果分析）客戶呈現(xiàn)以下幾個(gè)特征：本土化以36-45歲的換房客戶（其中有部分客戶原有住房是非商品房）以私營(yíng)業(yè)主、公務(wù)員及企事業(yè)單位職員為主區(qū)域盛澤92%吳江及其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)8%年齡25以下5%26-352面積戶型需求數(shù)量比列100以下2-2-11311.71%110-1203-2-22320.72%130-1403-2-24540.54%140-1804-2-21715.32%200以上復(fù)式1311.71%市場(chǎng)客戶需求面積段（基于房展會(huì)成果分析）面積戶型需求數(shù)量比列100以下2-2-11311.71%111、小區(qū)將來(lái)的綠化是否會(huì)達(dá)到我們展示的效果2、出入口交通安全問(wèn)題3、盛澤大道噪音對(duì)生活帶來(lái)的影響4、橋北蕩湖泊治理5、周邊商業(yè)配套&入戶大堂6、價(jià)格問(wèn)題市場(chǎng)客戶問(wèn)題關(guān)注點(diǎn)（基于房展會(huì)成果分析）1、小區(qū)將來(lái)的綠化是否會(huì)達(dá)到我們展示的效果市場(chǎng)客戶問(wèn)題關(guān)注點(diǎn)項(xiàng)目未來(lái)主力客源預(yù)期盛澤私營(yíng)企業(yè)主（大多為絲綢紡織廠，門市店老板）盛澤公務(wù)員企事業(yè)單位高級(jí)職員居住特點(diǎn)：有房子，但多處于老城區(qū)，但以自身?xiàng)l件來(lái)說(shuō)還不是最理想居所。居住特點(diǎn):本身有房子，甚至是別墅，住宅硬件配套等是最好的，但周邊大環(huán)境不理想（廠房多、污染重、外來(lái)人多雜、沒(méi)有安全感）項(xiàng)目未來(lái)主力客源預(yù)期盛澤私營(yíng)企業(yè)主盛澤公務(wù)員居住特點(diǎn)：有房子盛澤的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)與人口特征，為項(xiàng)目奠定良好的客戶基礎(chǔ)但如何吸引客戶，使客戶最終認(rèn)可項(xiàng)目則需要精準(zhǔn)的定位同是根據(jù)現(xiàn)有需求以及潛在的價(jià)值需求調(diào)整產(chǎn)品以一種量身定做的產(chǎn)品概念，最終打動(dòng)客戶項(xiàng)目思考盛澤的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)與人口特征，為項(xiàng)目奠定良好的客戶基礎(chǔ)Q3:本案的客戶營(yíng)銷在哪里？精確定位，根據(jù)需求調(diào)整產(chǎn)品，賦予客戶更多的價(jià)值項(xiàng)目思考Q3:本案的客戶營(yíng)銷在哪里？精確定位，根據(jù)需求調(diào)整產(chǎn)品，賦予3項(xiàng)目定位使項(xiàng)目?jī)r(jià)值策略、機(jī)會(huì)策略，落地3項(xiàng)目定位使項(xiàng)目?jī)r(jià)值策略、機(jī)會(huì)策略，落地價(jià)值梳理我們的價(jià)值觀交通非常便利直面橋北蕩、三面環(huán)水高端，但與市場(chǎng)差異化，特色化注重細(xì)節(jié)地段產(chǎn)品形象定位追求品質(zhì)、舒適度，追求生活的享受喜歡被尊重，被推崇的感覺(jué)客戶價(jià)值梳理我們的價(jià)值觀交通非常便利高端，但與市場(chǎng)差異化，特色化我們有獨(dú)特的位置，我們追求人生的層次，我們更注重生活的調(diào)性【形象化地突出項(xiàng)目特征，同時(shí)注入項(xiàng)目所特有的生活調(diào)性】形象定位一湖、半島，觀瀾人生！我們有獨(dú)特的位置，我們追求人生的層次，我們更注重生活的調(diào)性【項(xiàng)目定位【半島】【觀瀾】【大宅】【傳世】【一湖】項(xiàng)目定位【半島】【觀瀾】【大宅】【傳世】【一湖】4產(chǎn)品建議通過(guò)產(chǎn)品完善，加強(qiáng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值4產(chǎn)品建議通過(guò)產(chǎn)品完善，加強(qiáng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值產(chǎn)品調(diào)整建議產(chǎn)品價(jià)值提升建筑配套景觀戶型科技建議通過(guò)以下五大系統(tǒng)提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品調(diào)整建議產(chǎn)品價(jià)值提升建筑配套景觀戶型科技建議通過(guò)以下五大建筑提升建議建筑提升建議建筑篇------外形增強(qiáng)標(biāo)識(shí)感，使形象更為突出原方案為新古典主義風(fēng)格，有一定的品質(zhì)感，但形象不夠突出，標(biāo)識(shí)感不強(qiáng)，而且在市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)了品質(zhì)感較強(qiáng)的皇家領(lǐng)譽(yù)（地中海風(fēng)格）及君悅半島（歐式風(fēng)格），本案現(xiàn)有形式很難在目前市場(chǎng)上脫穎而出。建筑頂部采用異型裝飾，夜晚采用亮化處理，樹(shù)立盛澤標(biāo)桿型項(xiàng)目形象。建筑篇------外形增強(qiáng)標(biāo)識(shí)感，使形象更為突出原方案為新古建筑外形：結(jié)合觀景陽(yáng)臺(tái)，使建筑外立面形式更豐富。建筑外形：結(jié)合觀景陽(yáng)臺(tái)，使建筑外立面形式更豐富。建筑外墻材質(zhì)：建議利用真石漆及石材干掛相組合的材質(zhì)組合方式，增強(qiáng)產(chǎn)品檔次。目前市場(chǎng)產(chǎn)品多是底部石材加涂料的建材組合方式，我們要提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)里，首先要從外立面材質(zhì)入手。底層采用高檔石材干掛，增強(qiáng)檔次上部采用真石漆，通過(guò)仿石材效果的塑造，增強(qiáng)產(chǎn)品形式感與品質(zhì)感建筑外墻材質(zhì)：建議利用真石漆及石材干掛相組合的材質(zhì)組合方式，建筑底層架空：架空層主要分為三個(gè)功能，架空層景觀（景觀中詳細(xì)介紹）和架空層泛會(huì)所（配套中詳細(xì)介紹）、架空層入戶大堂。對(duì)高層檔次的提升，同時(shí)還具備休憩、郵件投放等功能。建筑底層架空：架空層主要分為三個(gè)功能，架空層景觀（景觀中詳細(xì)景觀提升建議景觀提升建議原有景觀細(xì)致、豐富，但缺少主題概念，建議形成“一軸、兩組團(tuán)、三帶“景觀概念。景觀篇------主題概念性強(qiáng)，細(xì)節(jié)形象突出景觀帶1景觀帶3景觀帶2組團(tuán)景觀組團(tuán)景觀原有景觀細(xì)致、豐富，但缺少主題概念，建議形成“一軸、兩組團(tuán)、景觀主軸示意圖：將入口、組圖景觀串聯(lián)起來(lái)，一直延伸至河邊。景觀主軸示意圖：將入口、組圖景觀串聯(lián)起來(lái)，一直延伸至河邊。組團(tuán)景觀示意圖：強(qiáng)調(diào)組團(tuán)景觀的參與性與現(xiàn)代感。組團(tuán)景觀示意圖：強(qiáng)調(diào)組團(tuán)景觀的參與性與現(xiàn)代感。濱河景觀帶示意圖：強(qiáng)調(diào)紅線外水域與小區(qū)內(nèi)部景觀相互滲透的效果及人的參與性。濱河景觀帶示意圖：強(qiáng)調(diào)紅線外水域與小區(qū)內(nèi)部景觀相互滲透的效果社區(qū)內(nèi)部景觀帶示意圖：結(jié)合架空層和組團(tuán)景觀，形成小區(qū)內(nèi)部一條景觀帶。社區(qū)內(nèi)部景觀帶示意圖：結(jié)合架空層和組團(tuán)景觀，形成小區(qū)內(nèi)部一條坡地景觀帶示意圖：利用坡地及綠化種植，隔離道路盛澤大道對(duì)本案的影響，也很大程度上豐富了景觀的層次。坡地景觀帶示意圖：利用坡地及綠化種植，隔離道路盛澤大道對(duì)本案架空層景觀示意圖：架空層景觀與室外景觀相互融和，達(dá)到相互滲透的結(jié)果。架空層景觀示意圖：架空層景觀與室外景觀相互融和，達(dá)到相互滲透入口大門示意圖：氣派的門樓將是項(xiàng)目形象展示主要組成部分，既突出項(xiàng)目形象，又增強(qiáng)了項(xiàng)目的品質(zhì)、檔次。入口大門示意圖：氣派的門樓將是項(xiàng)目形象展示主要組成部分，既突戶型提升建議戶型提升建議戶型篇------依據(jù)市場(chǎng)，控制本案戶型面積段，突出戶型主題，凸現(xiàn)附加值市場(chǎng)現(xiàn)有項(xiàng)目面積段分析錦盛苑君悅半島翡翠半島新華花園皇家領(lǐng)譽(yù)70㎡以下70-90㎡90-110㎡110-144㎡145-180㎡主力面積段主力面積段從以上圖表中我們可以看出，盛澤市場(chǎng)的面積段比較分散，多集中在100㎡以下和140-180㎡之間的戶型，而100-140㎡及180㎡以上的戶型是缺失的。戶型篇------依據(jù)市場(chǎng)，控制本案戶型面積段，突出戶型主題五一房交會(huì)本案意向客戶面積需求分析面積戶型需求數(shù)量所占比例100以下2-2-11311.71%110-1203-2-22320.72%130-1403-2-34540.54%140-1804-2-31715.32%200以上復(fù)式1311.71%從以上表格中我們可以看出，本案的意向客戶所需的面積段集中在110-180㎡之間，少許的100㎡以下及200㎡以上的需求量。五一房交會(huì)本案意向客戶面積需求分析面積戶型需求數(shù)量所占比例1本案戶型分析在戶型設(shè)計(jì)上有一定的創(chuàng)新和亮點(diǎn)，比如雙入戶、奇偶層贈(zèng)送露臺(tái)等；但是整體大進(jìn)深小面寬，舒適度不高，三房戶型采用三衛(wèi)設(shè)計(jì)是功能空間的上的浪費(fèi)。本案戶型分析在戶型設(shè)計(jì)上有一定的創(chuàng)新和亮點(diǎn)，比如雙入戶、奇偶中間套戶型進(jìn)深較小，且雙入戶是該戶型組合的一個(gè)亮點(diǎn)，同時(shí)采用奇偶層挑空露臺(tái)設(shè)計(jì)；但三衛(wèi)是該戶型功能空間上的浪費(fèi)，且邊套戶型的價(jià)值未全部體現(xiàn)出來(lái)。中間套戶型進(jìn)深較小，且雙入戶是該戶型組合的一個(gè)亮點(diǎn)，同時(shí)采用戶型修改建議依據(jù)以上三方面的分析，建議本案戶型修改主要有以下三點(diǎn)：1、改善型：面積為120-135㎡的3-2-2；2、高端產(chǎn)品需求型：面積為160-170㎡的4-2-2；3、110㎡以下的小戶型和200㎡以上的復(fù)式戶型與以上兩類戶型搭配組合。抓客戶需求主力，通過(guò)面積段控制增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力戶型修改建議依據(jù)以上三方面的分析，建議本案戶型修改主要有以下1#──東單元20層以上設(shè)置復(fù)式戶型（約200平米），20層以上為110平左右的平層2#──目前進(jìn)深較大，建議面寬加大，進(jìn)深減少，同樣在東單元20層以上設(shè)置復(fù)式戶型3#、4#──這兩棟樓一脈相承，在最東側(cè)設(shè)計(jì)平層觀景大戶（160-170平米），充分利用項(xiàng)目景觀資源1#2#3#4#部分樓棟修改建議：1#──東單元20層以上設(shè)置復(fù)式戶型（約200平米），20層120-130㎡戶型示意圖3+1房，額外贈(zèng)送約12㎡的使用空間戶型示意主力戶型1──目標(biāo)改善性需求，以高附加值為特征120-130㎡戶型示意圖3+1房，戶型示意戶型示意主力戶型2──目標(biāo)高端需求，以功能性為主題（加入觀景元素）注重景觀元素注重景觀元素主傭雙入戶主臥內(nèi)設(shè)書房270度轉(zhuǎn)角觀景飄窗雜物儲(chǔ)藏空間附加160-170㎡戶型功能空間示意圖主傭雙入戶主臥內(nèi)設(shè)書房270度轉(zhuǎn)角觀景飄窗雜物儲(chǔ)藏空間附加1主臥內(nèi)設(shè)書房大面寬陽(yáng)臺(tái)單獨(dú)儲(chǔ)藏空間附加160-170㎡戶型功能空間示意主臥內(nèi)設(shè)書房大面寬陽(yáng)臺(tái)單獨(dú)儲(chǔ)藏空間附加160-170㎡戶型功110㎡以下戶型示意圖2+1房，+1房奇偶層挑空，面積贈(zèng)送，附加值高；另外贈(zèng)送飄窗，南北雙陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)。戶型示意補(bǔ)充戶型──目標(biāo)剛性需求110㎡以下戶型示意圖2+1房，+1房奇偶層挑空，面積贈(zèng)送，200㎡以上復(fù)式戶型示意圖3-2-4，贈(zèng)送入戶花園，客廳挑空設(shè)計(jì)，主臥豪華套間設(shè)計(jì)，體現(xiàn)業(yè)主尊貴身份。戶型示意補(bǔ)充戶型──目標(biāo)豪宅類客戶需求200㎡以上復(fù)式戶型示意圖3-2-4，贈(zèng)送入戶花園，客廳挑空4-2-4，贈(zèng)送入戶花園，客廳挑空，主臥豪華套間設(shè)計(jì)，體現(xiàn)業(yè)主尊貴身份。4-2-4，贈(zèng)送入戶花園，客廳挑空，主臥豪華套間設(shè)計(jì)，體現(xiàn)業(yè)配套提升建議配套提升建議配套篇------架空層泛會(huì)所，提高項(xiàng)目檔次，彌補(bǔ)項(xiàng)目配套設(shè)施不足的缺陷配套篇------架空層泛會(huì)所，提高項(xiàng)目檔次，彌補(bǔ)項(xiàng)目配套設(shè)某項(xiàng)目發(fā)展策略建議課件底層會(huì)所概念示意底層會(huì)所概念示意底層會(huì)所概念示意底層會(huì)所概念示意科技提升建議科技提升建議科技型建材：中空玻璃，隔離噪音6mm+12mm+6mmLOW-E低輻射玻璃室內(nèi)冷熱能量100％投射熱傳輸損失40％太陽(yáng)能熱量10％透射太陽(yáng)能65％室外環(huán)境室內(nèi)環(huán)境

Low-E玻璃又稱低輻射玻璃，是在玻璃表面鍍上多層金屬或其他化合物組成的膜系產(chǎn)品。其鍍膜層具有對(duì)可見(jiàn)光高透過(guò)及對(duì)中遠(yuǎn)紅外線高反射的特性。隔熱、隔音等效果顯著。外窗外側(cè)設(shè)置金屬外遮陽(yáng)卷簾，有效阻擋太陽(yáng)直輻射，還具備了一定的防盜和隔音功能科技型建材：中空玻璃，隔離噪音6mm+12mm+6mmLOW集成管理系統(tǒng)是通過(guò)對(duì)建筑物內(nèi)的各種設(shè)備（如空調(diào)、給排水、變配電、照明、電梯、消防、防盜報(bào)警、出入口控制、停車場(chǎng)管理、通訊系統(tǒng)、辦公自動(dòng)化系統(tǒng)）等進(jìn)行綜合集成管理與控制，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有及未來(lái)應(yīng)用于建筑物內(nèi)的各種需求，以適應(yīng)當(dāng)今信息社會(huì)發(fā)展的需要，智能建筑不是多種帶有智能特征的系統(tǒng)產(chǎn)品的簡(jiǎn)單堆積或集合，其核心在于系統(tǒng)集成，按照通常的提法，這種系統(tǒng)集成包含了對(duì)樓宇設(shè)備自動(dòng)化系統(tǒng)BAS、辦公自動(dòng)化系統(tǒng)OAS，和通信自動(dòng)化系統(tǒng)CAS的整合。集成管理系統(tǒng)是通過(guò)對(duì)建筑物內(nèi)的各種設(shè)備（如空調(diào)、給排水、變配集成管理系統(tǒng)：社區(qū)安防系統(tǒng)社區(qū)安防：是高檔住宅的必要條件之一，先進(jìn)的字防系統(tǒng)，可以給予購(gòu)房者充分的安全保障與購(gòu)買信心。a、可視對(duì)講b、閉路監(jiān)控c、密碼單元門集成管理系統(tǒng)：社區(qū)安防系統(tǒng)社區(qū)安防：是高檔住宅的必要條件之一d、周邊防范，電子巡更d、周邊防范，電子巡更集成管理系統(tǒng)：家居智能化系統(tǒng)以住宅為平臺(tái)，利用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)、綜合布線技術(shù)、無(wú)線技術(shù)，將與家居生活有關(guān)的各種子系統(tǒng)有機(jī)地結(jié)合在一起。集成管理系統(tǒng)：家居智能化系統(tǒng)以住宅為平臺(tái)，利用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)技某項(xiàng)目發(fā)展策略建議課件某項(xiàng)目發(fā)展策略建議課件某項(xiàng)目發(fā)展策略建議課件變壓式止逆煙道：廚房設(shè)新型變壓式止逆煙道，使煙道不再竄煙、竄味。變壓式止逆閥煙道排氣量大，截面尺寸較小。變壓式止逆煙道：廚房設(shè)新型變壓式止逆煙道，使煙道不再竄煙生態(tài)滅蚊機(jī)吸血昆蟲是影響水景住宅居住品質(zhì)的關(guān)鍵因素之一。采取健康有效的方法進(jìn)行滅蟲是必須的。“生態(tài)滅蚊機(jī)”（滅蚊磁場(chǎng)），應(yīng)用仿生學(xué)原理，模仿人類生理活動(dòng)氣息引誘大量雌蚊靠近然后殺滅。能消滅4000平米范圍內(nèi)的蚊子及其他吸血性昆蟲，整個(gè)過(guò)程不用化學(xué)藥劑毒殺蚊子，所以沒(méi)有任何毒害。生態(tài)滅蚊機(jī)吸血昆蟲是影響水景住宅居住品質(zhì)的關(guān)鍵因素之一。采5運(yùn)營(yíng)策略使項(xiàng)目?jī)r(jià)值最終實(shí)現(xiàn)5運(yùn)營(yíng)策略使項(xiàng)目?jī)r(jià)值最終實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)策略——兩條線推進(jìn)第一條線——工程線（前期準(zhǔn)備工作盡快完善，工程實(shí)施節(jié)奏放緩）第二條線——營(yíng)銷線（形象迅速推出，穩(wěn)步擴(kuò)大影響）規(guī)劃文本確定立項(xiàng)批文土地證建筑用地規(guī)劃許可證建筑工程規(guī)劃許可證施工許可證產(chǎn)品確定銷售道具確定（樓書\戶型冊(cè)\VCR\VI系統(tǒng)）工地現(xiàn)場(chǎng)形象展示開(kāi)工奠基售樓中心進(jìn)駐（景觀先行，現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境展示）運(yùn)營(yíng)策略——兩條線推進(jìn)第一條線——工程線（前期準(zhǔn)備工作盡快完?duì)I銷策略形象展示推盤計(jì)劃活動(dòng)策劃營(yíng)銷策略形象展示推盤計(jì)劃活動(dòng)策劃形象展示形象展示現(xiàn)場(chǎng)為王──售樓處因?yàn)楸景笡](méi)有單獨(dú)會(huì)所、商業(yè)配套，建議在入口增設(shè)會(huì)所（或做物業(yè)用房以商業(yè)配套），在銷售階段作為售樓處使用，即增加項(xiàng)目檔次，也節(jié)省了售樓處成本現(xiàn)場(chǎng)為王──售樓處因?yàn)楸景笡](méi)有單獨(dú)會(huì)所、商業(yè)配套，建議在入口現(xiàn)場(chǎng)為王──實(shí)景樣版區(qū)（景觀先行）在項(xiàng)目正式銷售前，可營(yíng)造處部分景觀，通過(guò)實(shí)景樣板區(qū)的打造，增強(qiáng)項(xiàng)目品質(zhì)感，用實(shí)景直接“說(shuō)服”客戶現(xiàn)場(chǎng)為王──實(shí)景樣版區(qū)（景觀先行）在項(xiàng)目正式銷售前，可營(yíng)造處現(xiàn)場(chǎng)為王──圍墻與大看板盛澤大道人、車流量極大，項(xiàng)目臨盛澤大道一側(cè)將是天然的展示陣地現(xiàn)場(chǎng)為王──圍墻與大看板盛澤大道人、車流量極大，項(xiàng)目臨盛澤大推盤計(jì)劃推盤計(jì)劃推盤計(jì)劃示意二期產(chǎn)品首期產(chǎn)品考慮市場(chǎng)未來(lái)形勢(shì)不容樂(lè)觀，所以在首期開(kāi)盤時(shí)應(yīng)推出部分優(yōu)質(zhì)房源，以吸引更多的客戶，確保開(kāi)盤的成功，此外考慮產(chǎn)品搭配的因素，首推2#、3#樓，增加產(chǎn)品的覆蓋面注：具體推盤計(jì)劃要根據(jù)戶型分布、施工進(jìn)度進(jìn)行確定推盤計(jì)劃示意二期產(chǎn)品首期產(chǎn)品考慮市場(chǎng)未來(lái)形勢(shì)不容樂(lè)觀，所以在營(yíng)銷推進(jìn)流程示意售樓處施工人員進(jìn)駐動(dòng)工房展會(huì)開(kāi)盤一期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)二期積累二期開(kāi)盤營(yíng)銷推進(jìn)流程示意售人員進(jìn)駐動(dòng)工房展會(huì)開(kāi)盤內(nèi)部認(rèn)購(gòu)二期積累二期活動(dòng)策劃活動(dòng)策劃活動(dòng)策劃1、開(kāi)工典禮活動(dòng)內(nèi)容：邀請(qǐng)企業(yè)上下游合作單位，以及政府各級(jí)主管部門，通過(guò)媒體渠道，將開(kāi)工典禮變成一場(chǎng)大的營(yíng)銷盛宴，達(dá)到迅速樹(shù)立形象，打響項(xiàng)目知名度的目的活動(dòng)策劃1、開(kāi)工典禮活動(dòng)內(nèi)容：邀請(qǐng)企業(yè)上下游合作單位，以及政策劃活動(dòng)2、2010年10月產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)）內(nèi)容：組織公司內(nèi)部員工與其親朋好友，以優(yōu)先、優(yōu)惠的方式先向其推介，內(nèi)部引爆。策劃活動(dòng)2、2010年10月產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)）內(nèi)容：組3、在熱鬧區(qū)域進(jìn)行巡回演出（1）配合歌舞團(tuán)演出（2）家電抽獎(jiǎng)活動(dòng)（3）小禮品發(fā)放3、在熱鬧區(qū)域進(jìn)行巡回演出（1）配合歌舞團(tuán)演出（2）家電抽獎(jiǎng)4、湖邊風(fēng)景全家烤肉釣魚（1）以野餐、釣魚方式活動(dòng)（免費(fèi)）（2）以全家為單位活動(dòng)報(bào)告（3）抽獎(jiǎng)4、湖邊風(fēng)景全家烤肉釣魚（1）以野餐、釣魚方式活動(dòng)（免費(fèi)5、以湖景方式寫生、攝影、放風(fēng)箏比賽（1）設(shè)置組別各取前三名（2）設(shè)置參與獎(jiǎng)（3）免費(fèi)提供午餐A、寫生小朋友組、成年組B、攝影不限年齡C、風(fēng)箏老年組（4）專車送達(dá)老鎮(zhèn)區(qū)5、以湖景方式寫生、攝影、放風(fēng)箏比賽（1）設(shè)置組別各取前三陽(yáng)光水岸項(xiàng)目發(fā)展策略建議2010年5月陽(yáng)光水岸項(xiàng)目發(fā)展策略建議2010年5月楔子

從07年到08年，從09年到10年情形是異常的相似從房?jī)r(jià)瘋狂拉升，到地王層出不窮再到調(diào)控不斷，市場(chǎng)萎縮但不同的是2010，調(diào)控更猛烈2010，陽(yáng)光水岸即將面世2010，我們?cè)撊绾巫鳛?？楔子?7年到08年，從09年到10年本篇報(bào)告提綱背景分析市場(chǎng)分析項(xiàng)目定位

產(chǎn)品建議

運(yùn)營(yíng)策略本篇報(bào)告提綱背景分析市場(chǎng)分析項(xiàng)目定位產(chǎn)品建議運(yùn)營(yíng)策略1背景分析使項(xiàng)目?jī)r(jià)值策略、機(jī)會(huì)策略，落地1背景分析使項(xiàng)目?jī)r(jià)值策略、機(jī)會(huì)策略，落地項(xiàng)目簡(jiǎn)析──高端素質(zhì)，地王壓力位置用途占地面積建筑面積容積率建筑密度綠化率樓面價(jià)盛澤大道東，烏橋北住宅29915㎡71737㎡2.410%40%2360元/㎡高端素質(zhì)──項(xiàng)目三面環(huán)水，且屬面湖，建筑密度低，綠化率高，這些都使本案具備走高端路線的素質(zhì)地王壓力──本項(xiàng)目的樓面價(jià)達(dá)到2360元/平米，是盛澤地價(jià)最高的項(xiàng)目,這將倒逼項(xiàng)目必須達(dá)到一定“高度”，才有利潤(rùn)空間售價(jià)需達(dá)到5000元/㎡甚至以上才有利潤(rùn)空間項(xiàng)目簡(jiǎn)析──高端素質(zhì)，地王壓力位置用途占地面積建筑面積容積率市場(chǎng)價(jià)格水平──目前市場(chǎng)單價(jià)集中在5300元/㎡左右，為項(xiàng)目發(fā)展帶來(lái)價(jià)格瓶頸君悅半島5300元/㎡皇家領(lǐng)譽(yù)5300元/㎡翡翠半島5400元/㎡錦盛苑5300元/㎡新華花園5100元/㎡從市場(chǎng)整體價(jià)格水平看，目前價(jià)格比較集中，相皇家領(lǐng)譽(yù)這樣產(chǎn)品突出的項(xiàng)目也難以突破市場(chǎng)獨(dú)立定價(jià)，說(shuō)明項(xiàng)目互相之間的價(jià)格影響較大，難以拉開(kāi)差距，這點(diǎn)特征將給本案發(fā)展帶來(lái)價(jià)格瓶頸市場(chǎng)價(jià)格水平──目前市場(chǎng)單價(jià)集中在5300元/㎡左右，為項(xiàng)目盛澤鎮(zhèn)老城區(qū)及東方絲綢市場(chǎng)盛澤鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)基地本案未來(lái)鎮(zhèn)政府盛澤鎮(zhèn)未來(lái)CBD中心（新城區(qū)）城鎮(zhèn)發(fā)展方向區(qū)域背景──城鎮(zhèn)向西發(fā)展，本案偏離中心及城鎮(zhèn)發(fā)展方向城市發(fā)展方向?qū)Ψ康禺a(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)影響非常大，尤其在三線城市及城鎮(zhèn)，一旦缺乏政府規(guī)劃支撐，將會(huì)帶來(lái)非常大的操盤難度盛澤鎮(zhèn)老城區(qū)盛澤鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)基地本案未來(lái)鎮(zhèn)政府盛澤鎮(zhèn)未來(lái)城鎮(zhèn)發(fā)展方政策簡(jiǎn)析──三管齊下，調(diào)控愈演愈烈1、存款儲(chǔ)備金率連續(xù)上調(diào)──市場(chǎng)流動(dòng)性日益趨緊2010年以來(lái)，中央銀行連續(xù)3次上調(diào)存款儲(chǔ)備金率，目前達(dá)到17%，已經(jīng)快逼近歷史高點(diǎn)17.5%，今年三次調(diào)整后市場(chǎng)凍結(jié)流動(dòng)性近萬(wàn)億。大型金融機(jī)構(gòu)存款儲(chǔ)備金率變化趨勢(shì)2、提高開(kāi)發(fā)商拿地首付比例──降低開(kāi)發(fā)商資金杠桿作用2009年12月17日，財(cái)政部、國(guó)土資源部、央行、監(jiān)察部等五部委公布《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)土地出讓收支管理的通知》，將開(kāi)發(fā)商拿地的首付款比例提高到了五成，且分期繳納全部?jī)r(jià)款的期限原則上不超過(guò)一年。而此前各地方土地出讓大多執(zhí)行百分之二十至三十的首付政策。3、房貸政策調(diào)整──投資性甚至部分改善型需求被逼出市場(chǎng)2010年4月14日召開(kāi)的國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議要求，對(duì)貸款購(gòu)買第二套住房的家庭，貸款首付款不得低于50％，貸款利率不得低于基準(zhǔn)利率的1．1倍。對(duì)購(gòu)買首套住房且套型建筑面積在90平方米以上的家庭，貸款首付款比例不得低于30％。

近期部分政策匯集4月15日國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì):貸款買二套房首付不得低于50%

4月15日國(guó)務(wù)院：部分熱點(diǎn)地區(qū)可停止第三條住房貸款5月1日北京：一個(gè)家庭限新購(gòu)一套商品房住宅4月21日銀監(jiān)會(huì)：二套房認(rèn)定以家庭為單位，即認(rèn)房，也認(rèn)貸政策簡(jiǎn)析──三管齊下，調(diào)控愈演愈烈1、存款儲(chǔ)備金率連續(xù)上調(diào)─市場(chǎng)反應(yīng)──反應(yīng)迅速，一線、二線城市成交量急劇收縮調(diào)控以后蘇州樓市住宅成交量統(tǒng)計(jì)09年各地樓市成交異常火爆，而火爆背后的主要推手便是投資，各種不同途徑反應(yīng)，投資類購(gòu)房需求約占市場(chǎng)30-80%，新政出臺(tái)以后這部分需求將迅速?gòu)氖袌?chǎng)消失。業(yè)界擔(dān)心，新政“殃及無(wú)辜”，改善型需求也因此推遲購(gòu)房計(jì)劃，市場(chǎng)需求一時(shí)急劇收縮調(diào)控后4個(gè)一線城市首周成交反應(yīng)市場(chǎng)反應(yīng)──反應(yīng)迅速，一線、二線城市成交量急劇收縮調(diào)控以后蘇政策對(duì)比──此次調(diào)控力度超07年內(nèi)容上更為嚴(yán)厲07年9.27新政90平米以上首套房首付比例不低于30%；購(gòu)買第二套(含)以上住房的，貸款首付款比例不得低于40%，貸款利率不得低于基準(zhǔn)利率的1.1倍；對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格上漲過(guò)快的城市或地區(qū)，首付比例由20%提升至30%；異地購(gòu)房：無(wú)現(xiàn)在政策執(zhí)行力度上更堅(jiān)決90平米以上首套房首付比例不低于30%；對(duì)貸款購(gòu)買第二套住房的家庭，貸款首付款比例不得低于50%，貸款利率不得低于基準(zhǔn)利率的1.1倍；房?jī)r(jià)過(guò)高、上漲過(guò)快、供應(yīng)緊張的地區(qū)，商業(yè)銀行可根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)狀況，暫停發(fā)放購(gòu)買第三套及以上住房貸款；對(duì)不能提供1年以上當(dāng)?shù)丶{稅證明或社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明的非本地居民暫停發(fā)放購(gòu)買住房貸款此前二套房關(guān)于首付40%和利率1.1倍的限制并為嚴(yán)格執(zhí)行，許多二套房購(gòu)買者通過(guò)關(guān)系仍然享受首付30%及利率7折的優(yōu)惠，政策形同虛設(shè)，此此嚴(yán)格限定二套房是以家庭為單位，且認(rèn)房又認(rèn)貸，較少政策盲區(qū)；本次政策14日首次出臺(tái)后，16日工行便首先宣布將嚴(yán)格執(zhí)行差別化信貸政策，至19日包括四大行在內(nèi)的大多銀行已經(jīng)嚴(yán)格按照新規(guī)執(zhí)行，同時(shí)暫停了三套房的貸款審批，在執(zhí)行上“動(dòng)真格”。政策對(duì)比──此次調(diào)控力度超07年內(nèi)容上更為嚴(yán)厲07年9.203年4月，首套房首付20%05年3月，個(gè)別城市首付30%，取消貸款優(yōu)惠利率06年5月，90平米以下住房首付20%07年9月，二套房首付40%，利率基準(zhǔn)利率1.1倍08年10月，首套房首付20%，利率7折10年4月，90平米以上首套房首付30%；二套房50%利率1.1倍；三套房限制房屋銷售價(jià)格指數(shù)走勢(shì)與信貸政策變化政策放松期政策放松期政策收緊期政策放松期政策收緊期從03年至今，政策共經(jīng)歷了6次放松-收緊的轉(zhuǎn)變，每次轉(zhuǎn)變，房地產(chǎn)市場(chǎng)走勢(shì)都與其有密切相關(guān)；政策的轉(zhuǎn)變期一般在14個(gè)月左右，對(duì)本輪調(diào)控而言，其周期性可能也將在這個(gè)區(qū)間上下政策收緊期歷史周期性借鑒----03年至今，信貸政策共經(jīng)歷了6次轉(zhuǎn)變期，轉(zhuǎn)變期一般在14個(gè)月左右03年4月，首套房首付20%05年3月，個(gè)別城市首付30%，未來(lái)市場(chǎng)預(yù)期──國(guó)家變調(diào)前，逆勢(shì)難改，并且市場(chǎng)低潮會(huì)逐漸從一線城市擴(kuò)散到，二線、三線城市等第一階段量跌價(jià)穩(wěn)第二階段量穩(wěn)價(jià)跌第三階段探底回升開(kāi)發(fā)商“不差錢”由于09年及10年初的市場(chǎng)火爆，開(kāi)發(fā)商回籠了大量資金，且在金融市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商也獲得大量的支持，目前處于“不差錢”的階段，所以市場(chǎng)價(jià)格不會(huì)發(fā)生太大波動(dòng)需求面，主力退市09-10年市場(chǎng)火爆的重要支撐便是改善性需求及投資性需求旺盛，而新政急劇針對(duì)性，導(dǎo)致現(xiàn)階段市場(chǎng)的需求銳減需求面，相對(duì)穩(wěn)定在經(jīng)歷主力退市，階段性恐慌后，市場(chǎng)開(kāi)始逐漸趨于穩(wěn)定，剛性需求及部分高端需求將支撐市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商“需要錢”進(jìn)入市場(chǎng)第二階段，由于09年及10年大量的土地推出，開(kāi)發(fā)商的新項(xiàng)目逐漸推出，開(kāi)發(fā)資金開(kāi)始緊張起來(lái)，而供應(yīng)的增加將加大供大于求的局面，“價(jià)格”戰(zhàn)逐漸出現(xiàn)需求面試探回升在價(jià)格回落之后，投資性需求開(kāi)始試探性入市，改善性需求也逐漸活躍起來(lái)，成交量開(kāi)始逐漸回升開(kāi)發(fā)商信心回復(fù)經(jīng)歷第二階段資金鏈緊張，甚至不少開(kāi)發(fā)商會(huì)賣地甚至?xí)Y金鏈破裂以后，在探底回升階段開(kāi)發(fā)商信心以及資金狀況都在逐漸好轉(zhuǎn)，價(jià)格預(yù)期也開(kāi)始加強(qiáng)預(yù)計(jì)4-8月預(yù)計(jì)秋季開(kāi)始，可能會(huì)持續(xù)半年甚至1年上市公司一季度期末現(xiàn)金量萬(wàn)科現(xiàn)金179億恒大現(xiàn)金209億保利138億招商80億金地86億10年開(kāi)工計(jì)劃萬(wàn)科855萬(wàn)方增長(zhǎng)55%金地388萬(wàn)增長(zhǎng)175%招商290萬(wàn)方增長(zhǎng)20%未來(lái)市場(chǎng)預(yù)期──國(guó)家變調(diào)前，逆勢(shì)難改，并且市場(chǎng)低潮會(huì)逐漸從一面臨問(wèn)題點(diǎn)──政策影響、地王壓力、偏離鎮(zhèn)區(qū)矛盾1矛盾2項(xiàng)目立項(xiàng)于高端路線地王壓力二套及三套購(gòu)房者被政策“打擊”市場(chǎng)價(jià)格存在瓶頸矛盾3項(xiàng)目位于橋北蕩城鎮(zhèn)向西發(fā)展面臨問(wèn)題點(diǎn)──政策影響、地王壓力、偏離鎮(zhèn)區(qū)矛盾1矛盾2項(xiàng)目立背景分析簡(jiǎn)報(bào)[高端素質(zhì)]項(xiàng)目三面環(huán)水，且建筑密度低、綠化率高[地王壓力]項(xiàng)目是盛澤地王，從成本出發(fā)其壓力較大[價(jià)格瓶頸]目前市場(chǎng)的價(jià)格瓶頸明顯，即使像皇家領(lǐng)譽(yù)這個(gè)實(shí)力超群的項(xiàng)目也難以突破[偏離鎮(zhèn)區(qū)]項(xiàng)目所在位置偏離鎮(zhèn)區(qū)，也偏離城鎮(zhèn)發(fā)展方向[市場(chǎng)逆勢(shì)]受政策影響，全國(guó)市場(chǎng)可能會(huì)陷入一個(gè)1-2的低潮期，這個(gè)影響也會(huì)波及盛澤背景分析簡(jiǎn)報(bào)[高端素質(zhì)]項(xiàng)目三面環(huán)水，且建筑密度低、綠化率核心問(wèn)題如果在偏離鎮(zhèn)區(qū)、價(jià)格瓶頸、政策不利的環(huán)境下充分挖掘項(xiàng)目?jī)r(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值最大化？核心如果在偏離鎮(zhèn)區(qū)、價(jià)格瓶頸、政策不利的環(huán)境下2市場(chǎng)分析尋找破題的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)2市場(chǎng)分析尋找破題的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)本篇前言明確項(xiàng)目核心問(wèn)題點(diǎn)后，本篇將通過(guò)市場(chǎng)分析逐一尋找機(jī)會(huì)：

分析項(xiàng)目區(qū)域特征，準(zhǔn)確把握本案的區(qū)域價(jià)值

分析微觀競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，探尋本案的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)點(diǎn)

分析目標(biāo)客戶特征，明確本案的客戶營(yíng)銷策略本篇前言明確項(xiàng)目核心問(wèn)題點(diǎn)后，本篇將通過(guò)市場(chǎng)分析逐一尋找機(jī)會(huì)Q1:區(qū)域特征分析中，本案的區(qū)域價(jià)值在哪里？Q1:區(qū)域特征分析中，本案的區(qū)域價(jià)值在哪里？區(qū)域特征：偏離鎮(zhèn)區(qū)，但實(shí)際距離不遠(yuǎn)，臨近汽車站、北部廠區(qū)，項(xiàng)目緊鄰的盛澤大道為城鎮(zhèn)干道突出交通便利性──項(xiàng)目因?yàn)槭纱蟮朗浅擎?zhèn)主干道，即使通往吳江的要道，也是聯(lián)系鎮(zhèn)區(qū)與北部廠區(qū)的重要樞紐，特別汽車站離項(xiàng)目距離也比較近，項(xiàng)目的交通便利性脫穎而出利用北部廠區(qū)的基礎(chǔ),打造生活辦公無(wú)縫對(duì)接的概念，營(yíng)造“即專注于事業(yè)”，又“傾心于生活”的形象大潤(rùn)發(fā)約1.5km北部廠區(qū)汽車站區(qū)域特征：偏離鎮(zhèn)區(qū)，但實(shí)際距離不遠(yuǎn)，臨近汽車站、北部廠區(qū)，項(xiàng)環(huán)境特征──有橋北蕩支撐，但受周邊廠區(qū)、盛澤大道嚴(yán)重影響橋北蕩將是項(xiàng)目大環(huán)境的最大支撐，但目前政府對(duì)其沒(méi)有明確規(guī)劃，在概念上需要進(jìn)一步包裝項(xiàng)目緊靠盛澤大道這一城市主干道，車流量大周邊廠房較多，部分建筑形象較為破舊這些都會(huì)對(duì)項(xiàng)目形象形成一定的干擾環(huán)境特征──有橋北蕩支撐，但受周邊廠區(qū)、盛澤大道嚴(yán)重影響橋北本案從地塊素質(zhì)而言具備較高的素質(zhì)但所處區(qū)域偏離鎮(zhèn)區(qū)，周邊也存在一定的不利因素因此在用“雙核概念”來(lái)對(duì)抗這兩種干擾以盛澤交通便利的優(yōu)勢(shì)對(duì)抗偏離鎮(zhèn)區(qū)的劣勢(shì)以“國(guó)際化灣流社區(qū)，全景觀湖居時(shí)代”獨(dú)樹(shù)市場(chǎng)旗幟，拉升區(qū)域價(jià)值項(xiàng)目思考本案從地塊素質(zhì)而言具備較高的素質(zhì)Q1:本案的區(qū)域價(jià)值在哪里？交通便利、灣流、景觀、湖居項(xiàng)目思考Q1:本案的區(qū)域價(jià)值在哪里？交通便利、灣流、景觀、湖居Q2:微觀市場(chǎng)分析中，本案的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)在哪？Q2:微觀市場(chǎng)分析中，本案的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)在哪？區(qū)域市場(chǎng)：目前可售項(xiàng)目少君悅半島5300元/㎡皇家領(lǐng)譽(yù)5300元/㎡翡翠半島5400元/㎡錦盛苑5300元/㎡新華花園5100元/㎡絲綢中專地塊絲綢中專地塊未來(lái)將對(duì)項(xiàng)目形成較大沖擊──處于鎮(zhèn)區(qū)中心地帶，樓面價(jià)約2100元/平米，在規(guī)模上也更具備優(yōu)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)：目前可售項(xiàng)目少君悅半島皇家領(lǐng)譽(yù)翡翠半島錦盛苑新華花區(qū)域市場(chǎng)：供應(yīng)量相對(duì)不大日期地塊位置年限占地面積容積率總建面積成交總價(jià)(萬(wàn)元)10年盛澤鎮(zhèn)南環(huán)路北側(cè)（原金倫化纖廠商業(yè)40年10761

2.4258271764

09年盛澤大道東烏橋北（本案）住宅70年299152.47173716930盛澤鎮(zhèn)絲綢中專北側(cè)住宅70年、商服40年84732≤2.1818471738807盛澤鎮(zhèn)舜湖西路北側(cè)商服40年10950≤3.8416107446.盛澤鎮(zhèn)市場(chǎng)管委會(huì)北側(cè)（分3宗地）商業(yè)40年28853≤3865591428207年盛澤東盛步行街西南側(cè)綜合3754

608盛澤鎮(zhèn)舜新中路西側(cè)（原新達(dá)廠）商業(yè)8484

6109盛澤鎮(zhèn)東方大街東側(cè)（原新華絲織廠）商住58823

11470盛澤鎮(zhèn)東方大街南側(cè)（原新生-新聯(lián)紡機(jī)廠）商業(yè)20832

8333盛澤鎮(zhèn)舜湖西路北側(cè)綜合11370

4548盛澤鎮(zhèn)原新生化纖廠居住9505

237606年盛澤鎮(zhèn)東方花園商住91908

16727盛澤鎮(zhèn)原國(guó)營(yíng)二廠商住39162

8224盛澤鎮(zhèn)東方大街商住178274

40789盛澤鎮(zhèn)蘇嘉杭高速出入口南側(cè)商業(yè)3499

28305年盛澤鎮(zhèn)金盛花園西側(cè)住宅13098

1990盛澤鎮(zhèn)龍橋新村市場(chǎng)路南側(cè)1#2#3#商住6347

2729盛澤姚家壩市場(chǎng)路南側(cè)商業(yè)14216

5544.09年土地供應(yīng)約15萬(wàn)方07年土地供應(yīng)約11萬(wàn)方區(qū)域市場(chǎng)：供應(yīng)量相對(duì)不大日期地塊位置年限占地面積容積率總建面皇家領(lǐng)譽(yù)──目前市場(chǎng)最高品質(zhì)代表案名皇家領(lǐng)譽(yù)位置西二環(huán)路舜湖小學(xué)南側(cè)占地約9.2萬(wàn)建筑面積約18萬(wàn)方戶型面積目前在售28#，面積141-184平米價(jià)格均價(jià)5300元/平米主題概念皇家領(lǐng)譽(yù)，豪宅中的領(lǐng)袖賣點(diǎn)1、中央湖景2、園林景觀3、地中海風(fēng)情建筑4、會(huì)所配套5、教育配套6、安防及物業(yè)管理皇家領(lǐng)譽(yù)──目前市場(chǎng)最高品質(zhì)代表案名皇家領(lǐng)譽(yù)位置西二環(huán)路舜湖君悅半島──依靠橋北蕩，高端定位，本案未來(lái)的主要對(duì)手案名君悅半島位置如意路/舜新北路交匯處占地/建筑面積約10萬(wàn)方戶型面積目前在售31#樓，面積130、150、174價(jià)格表價(jià)5500元/平米，優(yōu)惠后約5300元/平米主題概念傳世自然繁華

成就稀世豪宅賣點(diǎn)1、湖景2、城市配套3、歐式風(fēng)情備注4月19日第一次開(kāi)盤，共計(jì)96戶，去化約80%，主要剩高樓層產(chǎn)品君悅半島──依靠橋北蕩，高端定位，本案未來(lái)的主要對(duì)手案名君悅錦盛苑──繼皇家領(lǐng)譽(yù)后的又一實(shí)力大盤案名錦盛苑位置中新大道/南環(huán)二路交匯處占地約8.6萬(wàn)建筑面積約18萬(wàn)方戶型面積63-166平米其中主力在63-87之間價(jià)格表價(jià)5500元/平米，有200元/平米的優(yōu)惠主題概念18萬(wàn)卓絕規(guī)劃，引領(lǐng)盛澤進(jìn)入“全景時(shí)代”賣點(diǎn)1、實(shí)力港商2、灣域概念3、現(xiàn)代簡(jiǎn)約美學(xué)矩作4、東南亞園林景觀錦盛苑──繼皇家領(lǐng)譽(yù)后的又一實(shí)力大盤案名錦盛苑位置中新大道/翡翠半島──皇家領(lǐng)譽(yù)前的市場(chǎng)領(lǐng)跑者，已進(jìn)入尾盤期案名星月翡翠半島位置盛澤西二環(huán)/市場(chǎng)力交匯處占地約7萬(wàn)建筑面積約15萬(wàn)方戶型面積目前在售最后一棟高層11#樓，面積均為89平米價(jià)格表價(jià)5500元/平米，優(yōu)惠后約5400元/平米主題概念盛澤新城、首席中央生活圈賣點(diǎn)1、品質(zhì)，節(jié)能2、內(nèi)外雙湖景觀3、智能安防系統(tǒng)、管家式物業(yè)4、完善配套翡翠半島──皇家領(lǐng)譽(yù)前的市場(chǎng)領(lǐng)跑者，已進(jìn)入尾盤期案名星月翡翠新華花園──純多層社區(qū)，營(yíng)銷包裝無(wú)特色案名新華花園位置東方南路東/舜湖東路北占地約5萬(wàn)建筑面積約10萬(wàn)方戶型面積目前在推130平米戶型價(jià)格表價(jià)5300-5400元/平米，優(yōu)惠100元/平米，還可享99折主題概念/賣點(diǎn)/新華花園──純多層社區(qū)，營(yíng)銷包裝無(wú)特色案名新華花園位置東方南市場(chǎng)啟示錄──關(guān)于檔次、品質(zhì)關(guān)于檔次──市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)了皇家領(lǐng)譽(yù)，君悅半島等高檔項(xiàng)目，僅從產(chǎn)品、品質(zhì)的角度，本案難以超越市場(chǎng)獨(dú)樹(shù)一幟本案的產(chǎn)品如何立足市場(chǎng)？注重差異化、概念特色性將是本案的機(jī)會(huì)策略點(diǎn)，通過(guò)產(chǎn)品風(fēng)格，產(chǎn)品形式等因素的差異化，形成獨(dú)屬于自己的特色風(fēng)格，從而與其他產(chǎn)品抗衡差異化、概念特色化市場(chǎng)啟示錄──關(guān)于檔次、品質(zhì)關(guān)于檔次──市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)了皇家領(lǐng)市場(chǎng)啟示錄──關(guān)于景觀關(guān)于景觀──”湖景、灣域、異地風(fēng)情景觀，全景時(shí)代，內(nèi)外景觀結(jié)合”等概念都已經(jīng)在市場(chǎng)出現(xiàn)我們?cè)撊绾瓮怀鲎陨硖厣?？三面環(huán)水，面湖是獨(dú)屬于本案的特征應(yīng)加以突出，此外其他項(xiàng)目在產(chǎn)品包裝大多只注重主題，不注重細(xì)節(jié)，本案如果能夠更深入地演繹景觀細(xì)節(jié)，將能越過(guò)其他項(xiàng)目一步三面環(huán)水、面湖、細(xì)節(jié)制勝君悅半島翡翠國(guó)際皇家領(lǐng)譽(yù)市場(chǎng)啟示錄──關(guān)于景觀關(guān)于景觀──”湖景、灣域、異地風(fēng)情景觀市場(chǎng)啟示錄──關(guān)于戶型關(guān)于戶型──市場(chǎng)目前戶型面積段比較豐富，且不乏一些亮點(diǎn)但整體來(lái)說(shuō)在戶型方面留有的挖掘空間依然很大本案可從附加值、功能性、創(chuàng)新設(shè)計(jì)等多方面更深入挖掘產(chǎn)品價(jià)值高附加值、功能性強(qiáng)、創(chuàng)新理念89平米兩房?jī)蓮d一衛(wèi)150平米三室兩廳兩衛(wèi)174平米四室兩廳兩衛(wèi)市場(chǎng)啟示錄──關(guān)于戶型關(guān)于戶型──市場(chǎng)目前戶型面積段比較豐富市場(chǎng)啟示錄──關(guān)于供需關(guān)于供需──雖然目前市場(chǎng)明顯收到政策調(diào)控的影響，且這種影響也已經(jīng)波及到盛澤市場(chǎng)

但從供需情況而言，盛澤屬于一個(gè)供應(yīng)偏小，供需基本平衡的市場(chǎng)，且盛澤經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好，外來(lái)人口多，這些都可以作為我們未來(lái)引導(dǎo)客戶的根據(jù)，弱化客戶的抗性，增強(qiáng)去化從供需入手，弱化政策影響市場(chǎng)啟示錄──關(guān)于供需關(guān)于供需──雖然目前市場(chǎng)明顯收到政策調(diào)項(xiàng)目思考盛澤目前市場(chǎng)上的產(chǎn)品已經(jīng)到達(dá)一定的高端從建筑、景觀，等角度很難實(shí)現(xiàn)超越所以差異化、特色化將是本案突圍的首要策略其次強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)也是突圍策略的重要組成此外從市場(chǎng)戶型出發(fā)，存在較大提升空間，本案可從附加值、功能性、創(chuàng)新概念等多方位強(qiáng)化本案戶型，從而提升競(jìng)爭(zhēng)力從市場(chǎng)供需出發(fā)，我們應(yīng)該利好了市場(chǎng)特征，去弱化政策抗性，加強(qiáng)去化盛澤目前市場(chǎng)上的產(chǎn)品已經(jīng)到達(dá)一定的高端Q2:本案的微觀市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)在哪里？差異化、概念特色化、強(qiáng)調(diào)自身價(jià)值、比拼細(xì)節(jié)、高附加值、功能性強(qiáng)、創(chuàng)新理念項(xiàng)目思考Q2:本案的微觀市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)在哪里？差異化、概念特色化、強(qiáng)調(diào)Q3:區(qū)域客戶分析中，本案的客戶營(yíng)銷策略在哪？Q3:區(qū)域客戶分析中，本案的客戶營(yíng)銷策略在哪？盛澤關(guān)于經(jīng)濟(jì)與人口的基本描述：人口環(huán)境：全鎮(zhèn)總面積150平方公里，人口約28萬(wàn)，其中年收入在12萬(wàn)以上的高收入私企業(yè)主及白領(lǐng)超過(guò)2萬(wàn)人，本地在冊(cè)人口10.9萬(wàn)人，外來(lái)務(wù)工及常駐商務(wù)人士達(dá)到18萬(wàn)人。

富裕階層多人口數(shù)量大外來(lái)人口比例高基本概述：盛澤位于吳江市最南端，以“日出萬(wàn)綢，衣被天下”而聞名于世。2008年實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值172.9億元；工業(yè)銷售收入520億元；在“2008年度中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資潛力、鄉(xiāng)鎮(zhèn)綜合實(shí)力500強(qiáng)”評(píng)比中，分別列第10位和第22位經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)盛澤關(guān)于經(jīng)濟(jì)與人口的基本描述：人口環(huán)境：富裕階層多人口數(shù)量大區(qū)域盛澤92%吳江及其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)8%年齡25以下5%26-3528%36-4542%46-5518%56以上7%購(gòu)房目的首購(gòu)25%換房70%皆可（投資、換房）5%職業(yè)私企業(yè)主46%私企員工21%公務(wù)員、事業(yè)單位員工15%個(gè)體工商戶10%其他8%市場(chǎng)客戶特征分析性（基于房展會(huì)成果分析）客戶呈現(xiàn)以下幾個(gè)特征：本土化以36-45歲的換房客戶（其中有部分客戶原有住房是非商品房）以私營(yíng)業(yè)主、公務(wù)員及企事業(yè)單位職員為主區(qū)域盛澤92%吳江及其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)8%年齡25以下5%26-352面積戶型需求數(shù)量比列100以下2-2-11311.71%110-1203-2-22320.72%130-1403-2-24540.54%140-1804-2-21715.32%200以上復(fù)式1311.71%市場(chǎng)客戶需求面積段（基于房展會(huì)成果分析）面積戶型需求數(shù)量比列100以下2-2-11311.71%111、小區(qū)將來(lái)的綠化是否會(huì)達(dá)到我們展示的效果2、出入口交通安全問(wèn)題3、盛澤大道噪音對(duì)生活帶來(lái)的影響4、橋北蕩湖泊治理5、周邊商業(yè)配套&入戶大堂6、價(jià)格問(wèn)題市場(chǎng)客戶問(wèn)題關(guān)注點(diǎn)（基于房展會(huì)成果分析）1、小區(qū)將來(lái)的綠化是否會(huì)達(dá)到我們展示的效果市場(chǎng)客戶問(wèn)題關(guān)注點(diǎn)項(xiàng)目未來(lái)主力客源預(yù)期盛澤私營(yíng)企業(yè)主（大多為絲綢紡織廠，門市店老板）盛澤公務(wù)員企事業(yè)單位高級(jí)職員居住特點(diǎn)：有房子，但多處于老城區(qū)，但以自身?xiàng)l件來(lái)說(shuō)還不是最理想居所。居住特點(diǎn):本身有房子，甚至是別墅，住宅硬件配套等是最好的，但周邊大環(huán)境不理想（廠房多、污染重、外來(lái)人多雜、沒(méi)有安全感）項(xiàng)目未來(lái)主力客源預(yù)期盛澤私營(yíng)企業(yè)主盛澤公務(wù)員居住特點(diǎn)：有房子盛澤的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)與人口特征，為項(xiàng)目奠定良好的客戶基礎(chǔ)但如何吸引客戶，使客戶最終認(rèn)可項(xiàng)目則需要精準(zhǔn)的定位同是根據(jù)現(xiàn)有需求以及潛在的價(jià)值需求調(diào)整產(chǎn)品以一種量身定做的產(chǎn)品概念，最終打動(dòng)客戶項(xiàng)目思考盛澤的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)與人口特征，為項(xiàng)目奠定良好的客戶基礎(chǔ)Q3:本案的客戶營(yíng)銷在哪里？精確定位，根據(jù)需求調(diào)整產(chǎn)品，賦予客戶更多的價(jià)值項(xiàng)目思考Q3:本案的客戶營(yíng)銷在哪里？精確定位，根據(jù)需求調(diào)整產(chǎn)品，賦予3項(xiàng)目定位使項(xiàng)目?jī)r(jià)值策略、機(jī)會(huì)策略，落地3項(xiàng)目定位使項(xiàng)目?jī)r(jià)值策略、機(jī)會(huì)策略，落地價(jià)值梳理我們的價(jià)值觀交通非常便利直面橋北蕩、三面環(huán)水高端，但與市場(chǎng)差異化，特色化注重細(xì)節(jié)地段產(chǎn)品形象定位追求品質(zhì)、舒適度，追求生活的享受喜歡被尊重，被推崇的感覺(jué)客戶價(jià)值梳理我們的價(jià)值觀交通非常便利高端，但與市場(chǎng)差異化，特色化我們有獨(dú)特的位置，我們追求人生的層次，我們更注重生活的調(diào)性【形象化地突出項(xiàng)目特征，同時(shí)注入項(xiàng)目所特有的生活調(diào)性】形象定位一湖、半島，觀瀾人生！我們有獨(dú)特的位置，我們追求人生的層次，我們更注重生活的調(diào)性【項(xiàng)目定位【半島】【觀瀾】【大宅】【傳世】【一湖】項(xiàng)目定位【半島】【觀瀾】【大宅】【傳世】【一湖】4產(chǎn)品建議通過(guò)產(chǎn)品完善，加強(qiáng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值4產(chǎn)品建議通過(guò)產(chǎn)品完善，加強(qiáng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值產(chǎn)品調(diào)整建議產(chǎn)品價(jià)值提升建筑配套景觀戶型科技建議通過(guò)以下五大系統(tǒng)提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品調(diào)整建議產(chǎn)品價(jià)值提升建筑配套景觀戶型科技建議通過(guò)以下五大建筑提升建議建筑提升建議建筑篇------外形增強(qiáng)標(biāo)識(shí)感，使形象更為突出原方案為新古典主義風(fēng)格，有一定的品質(zhì)感，但形象不夠突出，標(biāo)識(shí)感不強(qiáng)，而且在市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)了品質(zhì)感較強(qiáng)的皇家領(lǐng)譽(yù)（地中海風(fēng)格）及君悅半島（歐式風(fēng)格），本案現(xiàn)有形式很難在目前市場(chǎng)上脫穎而出。建筑頂部采用異型裝飾，夜晚采用亮化處理，樹(shù)立盛澤標(biāo)桿型項(xiàng)目形象。建筑篇------外形增強(qiáng)標(biāo)識(shí)感，使形象更為突出原方案為新古建筑外形：結(jié)合觀景陽(yáng)臺(tái)，使建筑外立面形式更豐富。建筑外形：結(jié)合觀景陽(yáng)臺(tái)，使建筑外立面形式更豐富。建筑外墻材質(zhì)：建議利用真石漆及石材干掛相組合的材質(zhì)組合方式，增強(qiáng)產(chǎn)品檔次。目前市場(chǎng)產(chǎn)品多是底部石材加涂料的建材組合方式，我們要提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)里，首先要從外立面材質(zhì)入手。底層采用高檔石材干掛，增強(qiáng)檔次上部采用真石漆，通過(guò)仿石材效果的塑造，增強(qiáng)產(chǎn)品形式感與品質(zhì)感建筑外墻材質(zhì)：建議利用真石漆及石材干掛相組合的材質(zhì)組合方式，建筑底層架空：架空層主要分為三個(gè)功能，架空層景觀（景觀中詳細(xì)介紹）和架空層泛會(huì)所（配套中詳細(xì)介紹）、架空層入戶大堂。對(duì)高層檔次的提升，同時(shí)還具備休憩、郵件投放等功能。建筑底層架空：架空層主要分為三個(gè)功能，架空層景觀（景觀中詳細(xì)景觀提升建議景觀提升建議原有景觀細(xì)致、豐富，但缺少主題概念，建議形成“一軸、兩組團(tuán)、三帶“景觀概念。景觀篇------主題概念性強(qiáng)，細(xì)節(jié)形象突出景觀帶1景觀帶3景觀帶2組團(tuán)景觀組團(tuán)景觀原有景觀細(xì)致、豐富，但缺少主題概念，建議形成“一軸、兩組團(tuán)、景觀主軸示意圖：將入口、組圖景觀串聯(lián)起來(lái)，一直延伸至河邊。景觀主軸示意圖：將入口、組圖景觀串聯(lián)起來(lái)，一直延伸至河邊。組團(tuán)景觀示意圖：強(qiáng)調(diào)組團(tuán)景觀的參與性與現(xiàn)代感。組團(tuán)景觀示意圖：強(qiáng)調(diào)組團(tuán)景觀的參與性與現(xiàn)代感。濱河景觀帶示意圖：強(qiáng)調(diào)紅線外水域與小區(qū)內(nèi)部景觀相互滲透的效果及人的參與性。濱河景觀帶示意圖：強(qiáng)調(diào)紅線外水域與小區(qū)內(nèi)部景觀相互滲透的效果社區(qū)內(nèi)部景觀帶示意圖：結(jié)合架空層和組團(tuán)景觀，形成小區(qū)內(nèi)部一條景觀帶。社區(qū)內(nèi)部景觀帶示意圖：結(jié)合架空層和組團(tuán)景觀，形成小區(qū)內(nèi)部一條坡地景觀帶示意圖：利用坡地及綠化種植，隔離道路盛澤大道對(duì)本案的影響，也很大程度上豐富了景觀的層次。坡地景觀帶示意圖：利用坡地及綠化種植，隔離道路盛澤大道對(duì)本案架空層景觀示意圖：架空層景觀與室外景觀相互融和，達(dá)到相互滲透的結(jié)果。架空層景觀示意圖：架空層景觀與室外景觀相互融和，達(dá)到相互滲透入口大門示意圖：氣派的門樓將是項(xiàng)目形象展示主要組成部分，既突出項(xiàng)目形象，又增強(qiáng)了項(xiàng)目的品質(zhì)、檔次。入口大門示意圖：氣派的門樓將是項(xiàng)目形象展示主要組成部分，既突戶型提升建議戶型提升建議戶型篇------依據(jù)市場(chǎng)，控制本案戶型面積段，突出戶型主題，凸現(xiàn)附加值市場(chǎng)現(xiàn)有項(xiàng)目面積段分析錦盛苑君悅半島翡翠半島新華花園皇家領(lǐng)譽(yù)70㎡以下70-90㎡90-110㎡110-144㎡145-180㎡主力面積段主力面積段從以上圖表中我們可以看出，盛澤市場(chǎng)的面積段比較分散，多集中在100㎡以下和140-180㎡之間的戶型，而100-140㎡及180㎡以上的戶型是缺失的。戶型篇------依據(jù)市場(chǎng)，控制本案戶型面積段，突出戶型主題五一房交會(huì)本案意向客戶面積需求分析面積戶型需求數(shù)量所占比例100以下2-2-11311.71%110-1203-2-22320.72%130-1403-2-34540.54%140-1804-2-31715.32%200以上復(fù)式1311.71%從以上表格中我們可以看出，本案的意向客戶所需的面積段集中在110-180㎡之間，少許的100㎡以下及200㎡以上的需求量。五一房交會(huì)本案意向客戶面積需求分析面積戶型需求數(shù)量所占比例1本案戶型分析在戶型設(shè)計(jì)上有一定的創(chuàng)新和亮點(diǎn)，比如雙入戶、奇偶層贈(zèng)送露臺(tái)等；但是整體大進(jìn)深小面寬，舒適度不高，三房戶型采用三衛(wèi)設(shè)計(jì)是功能空間的上的浪費(fèi)。本案戶型分析在戶型設(shè)計(jì)上有一定的創(chuàng)新和亮點(diǎn)，比如雙入戶、奇偶中間套戶型進(jìn)深較小，且雙入戶是該戶型組合的一個(gè)亮點(diǎn)，同時(shí)采用奇偶層挑空露臺(tái)設(shè)計(jì)；但三衛(wèi)是該戶型功能空間上的浪費(fèi)，且邊套戶型的價(jià)值未全部體現(xiàn)出來(lái)。中間套戶型進(jìn)深較小，且雙入戶是該戶型組合的一個(gè)亮點(diǎn)，同時(shí)采用戶型修改建議依據(jù)以上三方面的分析，建議本案戶型修改主要有以下三點(diǎn)：1、改善型：面積為120-135㎡的3-2-2；2、高端產(chǎn)品需求型：面積為160-170㎡的4-2-2；3、110㎡以下的小戶型和200㎡以上的復(fù)式戶型與以上兩類戶型搭配組合。抓客戶需求主力，通過(guò)面積段控制增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力戶型修改建議依據(jù)以上三方面的分析，建議本案戶型修改主要有以下1#──東單元20層以上設(shè)置復(fù)式戶型（約200平米），20