采購模式培訓講義課件

第二章采購模式1第二章采購模式1典型的企業(yè)采購模式集中采購、分散采購、混合采購聯(lián)合采購詢價采購即時采購（JIT采購）電子采購招標采購2典型的企業(yè)采購模式集中采購、分散采購、混合采購2第一節(jié)集中采購與分散采購商品采購按照完成采購任務的組織形式不同分為集中采購和分散采購隨著連鎖經營、外包制造模式的增加，集中采購將成為未來企業(yè)采購的主要方式，具有很好的發(fā)展前景3第一節(jié)集中采購與分散采購3一、集中采購（一）集中采購的含義指企業(yè)在核心管理層建立專門采購機構，統(tǒng)一組織企業(yè)所需物品的采購業(yè)務。跨國公司的全球采購部門是集中采購的典型應用。它以組建內部采購部門的方式，來統(tǒng)一管理其分布在世界各地的分支機構的采購業(yè)務，減少采購渠道，通過批量采購獲得價格優(yōu)惠4一、集中采購（一）集中采購的含義4（二）集中采購的優(yōu)勢降低采購成本易于穩(wěn)定本企業(yè)與供應商之間的關系，得到供應商在技術開發(fā)貨款結算、售后服務支持等諸多方面的支持與合作采取公開招標、集體決策的方式，可以有效地制止腐敗5（二）集中采購的優(yōu)勢降低采購成本5采購決策集中控制，所購物料就比較容易達到標準化減少了管理上的重復勞動物資短缺時，不同部門不會為了得到物資而相互競爭從而引起采購價格上漲6采購決策集中控制，所購物料就比較容易達到標準化6集中采購的缺點采購流程過長，延誤實效，零星、地域性及緊急采購狀況難以適應非共同性物料集中采購，并無數(shù)量折扣利益采購與使用單位分離，規(guī)格確認、物品轉運等費事、耗時7集中采購的缺點采購流程過長，延誤實效，零星、地域性及緊急采購適用條件企業(yè)產銷規(guī)模不大，采購量比較小，企業(yè)只需要一個采購單位辦理，即可滿足各部門對物品或勞務的需求企業(yè)各部門及工廠集中在一個地方，采購工作并無因地制宜的需要?；蛘卟少彶块T與需求部門雖不在同一個地方，但物流、通訊便利，采購工作由一個部門集中辦理，不會影響需求實效企業(yè)雖然有多個生產機構，但產品種類具有較高共性，集中采購可以達到規(guī)模效益8適用條件企業(yè)產銷規(guī)模不大，采購量比較小，企業(yè)只需要一個采購單適用的客體（1）大宗或批量物品，價值高或總價多的物品（2）關鍵零部件、原材料或其他戰(zhàn)略資源，保密度高、產權約束多的物品（3）容易出問題的物品（4）最好是定期采購的物品9適用的客體9二、分散采購（一）分散采購的含義是由企業(yè)下屬各單位實施的滿足自身生產經營需要的采購，是集團將權力分散的采購活動10二、分散采購（一）分散采購的含義10（二）分散采購的優(yōu)劣勢比較優(yōu)勢劣勢對利潤中心直接負責缺乏規(guī)模經濟性對于內部用戶有更強的顧客導向缺乏對供應商的統(tǒng)一的態(tài)度較少的官僚采購程序分散的市場調查較少需要內部協(xié)調在采購和物料方面形成專業(yè)技能的可能性有限與供應商直接溝通對不同的經營單位可能存在不同的采購條件11（二）分散采購的優(yōu)劣勢比較優(yōu)勢劣勢對利潤中心直接負責缺乏規(guī)模（三）分散采購適用的采購主體和客體主體：（1）二級法人單位、子公司、分廠、車間（2）離主廠區(qū)或集團供應基地較遠，其供應成本低于集中采購成本（3）異國、異地供應12（三）分散采購適用的采購主體和客體主體：12客體（1）小批量、單件、價值低、總支出在產品費用中所占比重小的物品（2）分散采購優(yōu)于集中采購的物品（分散、時間、效率、質量）（3）市場資源有保證，易于送達，較少物流費用的物品（4）分散后，各基層有這方面的采購與檢測能力的物品（5）產品開發(fā)研制、試驗所需的物品13客體13混合采購企業(yè)中有些物資采用集中采購制度，由公司統(tǒng)一采購；有些物資采用分散采購制度，由分公司或部門自行采購14混合采購14沃爾瑪中國采購模式的變化2010年初，沃爾瑪時任總裁在陳耀昌主持中國業(yè)務期間，堅持本土化生存策略，下放采購權也是其中重要一步。2012年，沃爾瑪調整采購體系取消各地方城市采購辦公室，采購權重新收歸沃爾瑪總部，回到其全球通行模式。15沃爾瑪中國采購模式的變化2010年初，沃爾瑪時任總裁在陳耀昌選擇集中采購或分散采購時

應考慮的標準采購需求的通用性地理位置供應市場結構潛在的節(jié)約所需的專門技術價格波動客戶需求16選擇集中采購或分散采購時

應考慮的標準采購需求的通用性16思考集中采購與分散采購最大的優(yōu)點是什么？企業(yè)實施集中采購會遇到那些問題，如何解決?17思考17某公司采購管理改進前后狀況比較改進前：一個供應商接到某公司上海分公司要買10臺電腦的詢價，又接到總部詢價電腦100臺，IT部門詢價某種型號電腦配置和價格，并稱需要筆記本電腦10臺。供應商立刻派銷售人員光顧需求者，投之以“禮”。這樣一來，該公司整體的“采購力”被分散、浪費，價格五花八門，很難形成采購優(yōu)勢。該公司的電腦什么牌子都有，經常修理、升級，形成價格無優(yōu)勢、服務低水準、管理混亂、舞弊成風的局面，導致公司形象受損。改進后：首先由申請人提出申請，提交需要數(shù)量、型號和報價。所有申請由部門經理根據(jù)預算批準，交由財務總監(jiān)批準，然后統(tǒng)一交由IT部門匯總。IT部門根據(jù)公司規(guī)定和工作需要決定配備的機型、配置、操作系統(tǒng)、軟件及品牌。18某公司采購管理改進前后狀況比較改進前：18該公司根據(jù)匯總數(shù)量和金額及要求，決定竟標名單，IT部門提交竟標內容，采購部門組成招標委員會或評標小組，邀請IT經理、工程師參加評審。采購部門按照招標流程進行采購活動，與參加投標的供應商一一談判，談判內容不僅僅是價格，也包括售后服務、交貨條款、索賠條款、升級服務等。評標委員會按照事先商定的評定標準評判參加投標的供應商，推出勝標者，向勝標者發(fā)出勝標通知，向敗標者發(fā)出感謝信。采購部門與勝標方簽署合同，并監(jiān)督其執(zhí)行。19該公司根據(jù)匯總數(shù)量和金額及要求，決定竟標名單，IT部門提交竟第二節(jié)聯(lián)合采購聯(lián)合采購是指多個企業(yè)之間的采購聯(lián)盟行為聯(lián)合采購的目的：獲得采購及相關環(huán)節(jié)的規(guī)模經濟20第二節(jié)聯(lián)合采購202121幾種零售業(yè)采購聯(lián)盟聯(lián)席會議（中永通泰）：遇到重大的采購行動時，各方代表坐下來集體協(xié)商，簽訂一個多方協(xié)議。股份公司制（上海家聯(lián)聯(lián)合采購有限公司）：各零售商出資成立采購股份公司，負責會員的采購工作報賬式：各零售商將要采購的單子“湊份子”，可多可少，能合并“同類項”的就合并，不能合并的就各自為政。22幾種零售業(yè)采購聯(lián)盟聯(lián)席會議（中永通泰）：遇到重大的采購行動時聯(lián)合采購的障礙參與聯(lián)合采購的零售企業(yè)大都已經建立自己比較完整成熟的供應體系，以及附生在這一體系下的復雜頑固的利益關系鏈條。而聯(lián)合采購勢必會影響到原有的供應體系以及這些或明或暗的利益關系，從而在企業(yè)內部遭遇抵制。在不愿意或無法改變原有穩(wěn)定的采購體系的情況下，零售企業(yè)拿出參與采購的訂單，往往是其在和供應商博弈中處于弱勢、靠自身力量無法獲得價格優(yōu)勢的產品。23聯(lián)合采購的障礙參與聯(lián)合采購的零售企業(yè)大都已經建立自己比較完整即便是供應商愿意以較低的價格參與聯(lián)合采購，往往受阻于中國特殊的分銷體系。聯(lián)合采購者之間的信任。很多零售商僅僅是把聯(lián)合采購作為和本地代理商博弈的籌碼。零售企業(yè)的“類金融”問題24即便是供應商愿意以較低的價格參與聯(lián)合采購，往往受阻于中國特殊思考我國企業(yè)若要實施聯(lián)合采購，可能會遇到那些問題，你認為可采取那些措施推動企業(yè)間的聯(lián)合采購？聯(lián)合采購實現(xiàn)的可能形式？25思考我國企業(yè)若要實施聯(lián)合采購，可能會遇到那些問題，你認為可采2626第三節(jié)詢價采購所謂詢價采購，就是采購者向選定的若干個供應商發(fā)出詢價函，讓供應商報價，然后根據(jù)各個供應商報價而選定供應商的方法。詢價采購是國際上通用的一種采購方法，在我國縣一級政府采購中，80%的業(yè)務是通過該方式實現(xiàn)的。27第三節(jié)詢價采購所謂詢價采購，就是采購者向選定的若干個供應一、詢價采購的特點不是面向整個社會的所有供應商，而是在充分調查的基礎上，篩選了一些比較有實力的供應商.邀請報價的供應商數(shù)量至少為三個采購過程比較簡單、工作量小邀請性采購只允許供應商提供一個報價，而且不許改變其報價，不得同某一供應商就其報價進行談判采購合同一般授予符合采購方需求的最低報價供應商28一、詢價采購的特點不是面向整個社會的所有供應商，而是在充分調二、詢價采購適用條件采購現(xiàn)成的并非按照采購實體的特定規(guī)格制造或提供的貨物采購合同的估計價值低于采購條例規(guī)定的數(shù)額29二、詢價采購適用條件采購現(xiàn)成的并非按照采購實體的特定規(guī)格制造三、詢價采購的程序（一）成立詢價小組。詢價小組由采購人代表和有關專家共三人以上的單數(shù)組成，其中專家的人數(shù)不得少于成員總數(shù)的三分之二。詢價小組應當對采購項目的價格構成和評定成交的標準等事項作出規(guī)定。（二）確定被詢價的供應商名單。詢價小組根據(jù)采購需求，從符合相同資格條件的供應商名單中確定不少于三家的供應商，并向其發(fā)出詢價通知書讓其報價。（三）詢價。詢價小組要求被詢價的供應商一次報出不得更改的價格。（四）確定成交供應商。采購人根據(jù)符合采購需求、質量和服務相等且報價最低的原則確定成交供應商，并將結果通知所有被詢價的成交供應商。30三、詢價采購的程序（一）成立詢價小組。詢價小組由采購人代表和在采用國際詢價采購時,應至少邀請來自兩個不同國家的三個供應商我國《政府采購法》：詢價采購適用于采購規(guī)格、標準統(tǒng)一，貨源充足且價格變化幅度小的采購項目31在采用國際詢價采購時,應至少邀請來自兩個不同國家的三個供應商第四節(jié)即時制采購即時制采購的原理即時制采購與傳統(tǒng)采購的比較即時制采購的優(yōu)點即時制采購帶來的問題及解決辦法即時制采購的實施32第四節(jié)即時制采購即時制采購的原理32即時制采購的原理即時制采購的基本思想：在恰當?shù)臅r間、恰當?shù)牡攸c、以恰當?shù)臄?shù)量、恰當?shù)馁|量提供恰當?shù)奈锲芳磿r制采購的核心要素包括：減少批量、頻繁而可靠的交貨、提前期壓縮并且高度可靠、保持一貫的高質量33即時制采購的原理即時制采購的基本思想：在恰當?shù)臅r間、恰當?shù)牡丶磿r制采購與傳統(tǒng)采購的比較供應商數(shù)量不同對交貨時間的要求不同選擇供應商的標準不同制定采購批量的策略不同對送貨和包裝的要求不同對信息交流的需求不同傳統(tǒng)采購的目的是為了補充庫存，即時制采購模式追求的是零庫存34即時制采購與傳統(tǒng)采購的比較供應商數(shù)量不同傳統(tǒng)采購的目的是為了即時制帶來的問題及解決辦法小批量采購帶來的問題：增加運輸次數(shù)和運輸成本使供應商在地理位置上靠近制造商供應商在制造商附近建立臨時倉庫由一個專門的運輸承包商或第三方物流企業(yè)負責送貨，按照事先達成的協(xié)議，集中分布在不同地方的供應商的小批量物料，即時按量送到制造商的生產線上讓一個供應商負責供應多種原料和外購件35即時制帶來的問題及解決辦法小批量采購帶來的問題：增加運輸次數(shù)即時制帶來的問題及解決辦法小批量采購帶來的問題采用單源供應帶來的風險：供應商可能的中斷交貨；對供應商的過度依賴采用兩個供應商供貨，一個供應商為主，一個供應商為輔?增加相互依賴性36即時制帶來的問題及解決辦法小批量采購帶來的問題供應商可能的中即時制帶來的問題及解決辦法小批量采購帶來的問題采用單源供應帶來的風險庫存管理壓力減少庫存與生產周期，采購與供應商管理至關重要37即時制帶來的問題及解決辦法小批量采購帶來的問題減少庫存與生產案例戴爾公司位于美國德克薩斯州的總部工廠的周圍分布著許多零部件供應商的小型物流中心（零部件倉庫），它們與總部工廠的距離很近，通常車行15分鐘就可到達。這些供應商事前在此儲備著各種零部件，一旦戴爾公司獲得訂單，零部件供應商就會以必要的部件、必要的時間、必要的數(shù)量實施小批量高頻率的配送作業(yè)。38案例戴爾公司位于美國德克薩斯州的總部工廠的周圍分布著許多零部即時制采購的實施步驟創(chuàng)建即時制采購團隊分析現(xiàn)狀，確定供應商設定目標制定實施計劃改進實施績效衡量一個團隊專門處理供應商事務，一個團隊專門負責消除采購中的浪費39即時制采購的實施步驟一個團隊專門處理供應商事務，一個團隊專門第五節(jié)電子采購所謂電子采購就是用計算機系統(tǒng)代替?zhèn)鹘y(tǒng)的文書系統(tǒng)，通過網絡支持完成采購工作的一種業(yè)務處理方式,也稱網上采購.當前最具發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)管理工具電子采購的最初形式是一對一的電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，即EDI，近年來，全方位綜合電子采購平臺的出現(xiàn)，進一步推動了電子采購的發(fā)展40第五節(jié)電子采購當前最具發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)管理工具電子采購的一、電子采購與傳統(tǒng)模式采購的比較（一）傳統(tǒng)采購模式的低效性低效率的商品選擇過程費時的手工訂貨操作不規(guī)則采購易產生腐敗現(xiàn)象昂貴的存貨成本和采購成本冗長的采購周期復雜的采購管理難以實現(xiàn)采購的戰(zhàn)略性管理41一、電子采購與傳統(tǒng)模式采購的比較（一）傳統(tǒng)采購模式的低效性4（二）電子采購的優(yōu)點節(jié)省采購時間，提高采購效益采購成本顯著降低優(yōu)化了采購及供應鏈管理加強了對供應商的評價管理增強了服務意識，提高了服務質量增加交易的透明度，減少“暗箱操作”42（二）電子采購的優(yōu)點節(jié)省采購時間，提高采購效益42（三）電子采購的過程確定采購過程1.采購人員為了企業(yè)采購與有資格的供應商簽定采購協(xié)議。采購工作除了進行策略性談判外，還應就電子目錄的更新、電子通信流程、付款方式、運輸遞送和所有其他運作等介于中間的業(yè)務環(huán)節(jié)設置一些規(guī)則2.將采購杠桿功能嵌入門戶，使得產品的電子目錄可供使用，所有員工就可以從目錄中搜尋某一貨項和有關信息，如價格、數(shù)量變更、遞送時間3.采購部門建立一個采購批準程序的工作流程，讓用戶可以看到任何一個采購申請貨項的完整批準路徑4.采購人員關注與供應商關系的所有方面，包括財務狀況、供應商表現(xiàn)的歷史情況和其他所有采購所需要的數(shù)據(jù)43（三）電子采購的過程確定采購過程1.采購人員為了企業(yè)采購與有確定采購過程初始化訂貨申請1.需要某一貨項的員工可以大范圍地在電子目錄中搜尋，目錄提供了為做出有水平的決定應具備的所有數(shù)據(jù)資料2.員工也可以從一套定義好的或個性化的采購卡中挑選所需要的貨項3.假如某一貨項在電子目錄中找不到，員工可以把它們加到“另類”的貨項中提出申請44確定采購過程1.需要某一貨項的員工可以大范圍地在電子目錄中搜確定采購過程初始化訂貨申請批準訂貨申請1.訂貨申請存檔，并有待于進一步按照工作流程的規(guī)定得到批準2.訂貨申請的審批者從電子郵件上得知有訂貨申請需要他們審批，只要點擊后把電子郵件連接到審批的屏幕，或者直接進入審批頁面3.如果某一訂貨申請沒有批準，應對此做出評語或建議，這些應該按照原來的路徑返回給初始申請的員工45確定采購過程1.訂貨申請存檔，并有待于進一步按照工作流程的規(guī)確定采購過程初始化訂貨申請批準訂貨申請訂購所需的貨項1.在完成了批準這一處理過程的基礎上，一個自動化執(zhí)行過程立即就開始了2.如果所需貨項不出工作場所就有，倉庫工作人員就會在網上接到通知，直接給需要的員工發(fā)貨3.如果在工作場所沒有該貨項，但在采購協(xié)議所規(guī)定的目錄采購之列，一張采購訂單即可放行，通過電子郵件XML文件送到供應商那里，經協(xié)調、通信、交流后實施采購4.如果該貨項既無現(xiàn)成的，又不屬于采購協(xié)議規(guī)定的目錄采購之列，這項申請應進一步由采購人員去組織貨源。46確定采購過程1.在完成了批準這一處理過程的基礎上，一個自動化練習畫出傳統(tǒng)的以紙張單據(jù)為基礎的采購系統(tǒng)流程圖，這個過程應該包括從收到采購申請開始，一直到支付供應商的全過程。估算上述過程中的每一個階段所要花費的時間費用和成本畫出一張流程圖來表示在電子采購模式下，上述同樣的業(yè)務活動是如何進行的比較傳統(tǒng)采購與電子采購在時間和成本方面的花費47練習畫出傳統(tǒng)的以紙張單據(jù)為基礎的采購系統(tǒng)流程圖，這個過程應該二、電子采購的模式1.賣方一對多模式：供應商在互聯(lián)網上發(fā)布其產品在線目錄，采購方則通過瀏覽來取得所需商品的信息，以作出采購決策，并下訂單.（1）這種模式對供應商十分有益，供應商很容易對目錄內容進行更新，省去了做廣告的開銷以及處理銷售方面的成本，對采購方也很方便，可以隨時訪問目錄獲取信息，可以非常方便快捷地訂購所需的產品一種網頁，它提供了供應商銷售和供應的產品和服務的有關信息，并且它也支持在線訂購和支付48二、電子采購的模式1.賣方一對多模式：供應商在互聯(lián)網上發(fā)布其（2）該模式的不足：對采購方來講，可能沒有時間去訪問供應商的網站采購員可能會變得過分依賴某些特定的供應商當一個產品對不同的采購方價格可能不同的時候，就需要采用個性化的、有限制的、有預先談判的目錄，或者采用加密的目錄49（2）該模式的不足：492.買方一對多模式買方一對多模式是指采購方在互聯(lián)網上發(fā)布所需采購產品的信息，供應商在采購方的網站上登錄自己的產品信息，供采購方評估，并通過采購方網站雙方進行進一步的信息溝通，完成采購業(yè)務的全過程。502.買方一對多模式買方一對多模式是指采購方在互聯(lián)網上發(fā)布所需買方承擔建立、維護和更新產品目錄的工作，需要投入大量的資金，承擔系統(tǒng)維護成本采購方可以更好地控制整個采購流程員工只需要一個界面就可以了解到所有可能的供應商的產品信息，并能方便的進行對比和分析采購網站與采購方信息系統(tǒng)之間的無縫連接將使這些文檔流暢地被后臺系統(tǒng)識別并處理51買方承擔建立、維護和更新產品目錄的工作，需要投入大量的資金，買方一對多模式適合大企業(yè)的直接物料采購（1）大企業(yè)一般已運行著成熟可靠的企業(yè)信息管理系統(tǒng)（2）大企業(yè)往往處于供應鏈的核心地位，供應商數(shù)量少且關系穩(wěn)定（3）大企業(yè)有足夠的能力擔負建立、維護和更新產品目錄的工作52買方一對多模式適合大企業(yè)的直接物料采購523.第三方系統(tǒng)門戶門戶是描述在Internet上形成的各種市場的術語。也稱為電子市場。電子市場是一個網站，多個買方和賣方能夠在網站相遇，并進行各種商業(yè)交易。基于電子市場，采購員的工作變得較為自如，采購方很容易針對某一特定產品或服務來評估所有的潛在供應商，然后作出決定。533.第三方系統(tǒng)門戶門戶是描述在Internet上形成的各種市電子市場的適用范圍市場范圍特別大，要發(fā)現(xiàn)合適供應商的搜尋和檢索成本太高產品技術規(guī)格和有關信息的變化、更新快由于產品的特點和特性太多，采購員對不同供應商的同類產品進行比較太困難對供應商工作表現(xiàn)的定級、鑒定或評估的成本太高54電子市場的適用范圍市場范圍特別大，要發(fā)現(xiàn)合適供應商的搜尋和檢電子市場的類型（1）垂直門戶：經營專門產品的市場。通常由一個或多個本領域內的領導型企業(yè)發(fā)起或支持（2）水平門戶：集中了種類繁多的產品，其主要經營領域包括維修和生產用的零配件、辦公用品、家具、旅行服務等。55電子市場的類型（1）垂直門戶：經營專門產品的市場。通常由一個4.企業(yè)私用交易平臺企業(yè)私用交易平臺和EDI網絡類似，能減少溝通的時間和成本，使合作廠商以標準格式，實時分享文件、圖表、電子表格與產品設計564.企業(yè)私用交易平臺企業(yè)私用交易平臺和EDI網絡類似，能減少5.反向拍賣一般拍賣指供應商提供商品參加拍賣，購買方進行竟價購得商品，此時一般采用加價式竟價決定最終購買方和購買價格英國式拍賣：對某一給定的貨項出價，并不斷被更高的出價所取代，直到該貨項獲得最高的價格荷蘭式拍賣：英國式拍賣不適合要銷售上千種貨項給許多買家的場合。在荷蘭式拍賣過程中，拍賣商從高價開始喊起，隨后一步步降價，直至收到一接受該價格的投標。而該中標者可以決定是否以此價買下全部或部分貨項。然后拍賣商在當前這批貨中對剩下的貨項提高喊價，隨后再一次步步降低喊價，重復上述過程，直至這一批貨物中所有貨項都拍賣完，或者喊價達到保留的底線價格為止。575.反向拍賣一般拍賣指供應商提供商品參加拍賣，購買方進行竟價反向拍賣指購買方到網站登記需求進行拍賣，而供應商進行竟價來爭取訂單。一般采用減價式竟價決定最終供應商和價格。58反向拍賣指購買方到網站登記需求進行拍賣，而供應商進行竟價來爭反向拍賣的優(yōu)點：（1）提高速度（2）節(jié)約成本反向拍賣的缺點：（1）過分關注價格，忽視與供應商的關系（2）預測的困難59反向拍賣的優(yōu)點：59采用反拍賣采購的采購品應具備的特征采購品為非獨占性產品，產品具備三個以上的供應商產品供大于求，處于買方市場批量性采購，對中標者有足夠吸引力采購標準確定的主動權在采購商60采用反拍賣采購的采購品應具備的特征采購品為非獨占性產品，產品2000年9月18日，美國聯(lián)合技術公司在中國進行采購，采購標底為1986+5%萬美元，采購內容為鑄鐵件，包含箱體、底座、蓋、管等30種零部件（共96種規(guī)格）。這些采購品符合了上述的采購特點。聯(lián)合技術公司采用反拍賣技術與中國企業(yè)進行談判，采購工作自8月7日開始，歷時43天，最終全部采購以1251萬美元完成，節(jié)約采購成本37%，計735萬美元，相當于中國企業(yè)要多銷售14700萬美元產品。

612000年9月18日，美國聯(lián)合技術公司在中國進行采購，采購標案例分析Rollersplc（公共有限公司）每周組裝10000個傳送帶的滾子。滾子由一個軟鋼外套、兩個壓鑄成型的滾子端蓋、一根心軸和兩個滾珠軸承組成。因為滾子里面充滿潤滑油，所以用兩個被圓唇片固定就位的密封件將其密封住。壓鑄的滾子端蓋一次訂貨50萬件，按及時系統(tǒng)要求供貨。Rollersplc可以從它有多年供應關系的Arena壓鑄車間訂貨并額外采購模具，或讓模具留下來作為壓鑄件的資產。但它們選擇了后面的替代方案。因為標準零部件的數(shù)量相對較少，它們的采購任務由一個設計描圖員RayHarrison來承擔。公司的董事長TomUnsworth已經獲悉通過反向拍賣62案例分析Rollersplc（公共有限公司）每周組裝100從潛在供應商投標中可以節(jié)約采購費用。于是，他指示Ray去邀請可能替換的供應商來參加反向拍賣的投標，并強調每個壓鑄件的價格少0.01磅，對一個50萬件壓鑄件的合同來講就可以節(jié)約5000英鎊。因此，Arena公司和其他四個從目錄中隨機挑選出來的壓鑄件公司被通知準備遞呈投標書。四個公司中一個投標者，Supercasting公司提供的報價比Arena公司提供的最低報價還要低0.05英鎊。而且還提供模具，這些模具可以留下來作為壓鑄件的資產而無需收費。Arena公司表示它不能滿足這個標的，而且提醒到在過去的四年中它向Rollersplc的供貨中沒有退回過一件有問題的鑄件，他們也從來沒有延遲交貨。然而，Tom強調不能丟失對每個滾子有0.1英鎊的節(jié)約這樣一筆有競爭力的生意。63從潛在供應商投標中可以節(jié)約采購費用。于是，他指示Ray去邀請當?shù)谝慌?萬個壓鑄件由Supercasting公司供貨后，麻煩就接踵而來。它的直徑有點小，所以不能達到與滾子端蓋緊密配合。這需要三周時間來補救，因為需要重新制作模具，盡管Rollersplc有可供一周使用的緩沖庫存，但問題是剩下的兩周將沒有滾子可以組裝出來，因此，Rollersplc的客戶不得不尋找替代供應商。Supercasting公司方面還有兩起罷工，每一起持續(xù)時間為一周，而且每一起都會引起生產線癱瘓。Tom只能再與Arena公司接觸，看看他們能否解圍，但是他們已經把原來保留給Rollersplc公司的生產能力用于另一渠道來的訂單。與此同時，客戶抱怨說，Supercasting公司提供的滾子端蓋很容易斷裂而造成潤滑油泄露。64當?shù)谝慌?萬個壓鑄件由Supercasting公司供貨后，麻問題：1.Tom和Ray犯了那些過失和失誤？2.為了擺脫目前的困境，應該怎么辦？65問題：65實施反向拍賣應注意的問題注意反向拍賣的適用條件前期與供應商充分接觸與溝通保留一定的訂單處置靈活度涉及戰(zhàn)略合作關系，供應商配合開發(fā)的器件，要避免采用反向拍賣的方式66實施反向拍賣應注意的問題注意反向拍賣的適用條件66第六節(jié)招標采購一、招標采購的方式1.招標采購的概念招標采購是通過在一定范圍內公開購買信息，說明擬采購物品或項目的交易條件，邀請供應商或承包商在規(guī)定的期限內提出報價，經過比較分析后，按既定標準選擇條件最優(yōu)的投標人并與其簽定采購合同的一種采購方式67第六節(jié)招標采購一、招標采購的方式67招標采購是在眾多的供應商中選擇最佳供應商的有效方法。招標采購方式通常用于比較重大的建設工程項目、新企業(yè)尋找長期物資供應商、政府采購或采購批量比較大等場合。招標采購的基本原則:公開、公平、公正68招標采購是在眾多的供應商中選擇最佳供應商的有效方法。682.招標采購的三種方式公開招標邀請招標議標692.招標采購的三種方式697070世界銀行對貸款項目貨物及工程采購規(guī)定了三個原則：1.注意節(jié)約資金并提高效率；2.要為世界銀行的全部成員國提供平等的競爭機會，不歧視投標人；3.有利于促進借款國建筑業(yè)和制造業(yè)的發(fā)展我國利用國際金融組織貸款（世界銀行、亞洲開發(fā)銀行、國際農業(yè)發(fā)展基金會等）、外國政府貸款、國際商業(yè)貸款和外商直接投資項目所需的采購和服務，達到一定起點的，都必須按照相關規(guī)定進行國際競爭性招標。根據(jù)我國有關部門制定的《機電產品進口管理暫行年辦法》和《特定產品進口管理實施細則》規(guī)定，我國進口特定產品也必須進行國際招標。國際招標世界銀行貸款項目在確定采購方式時采用最多、占用采購最大的一種方式71世界銀行對貸款項目貨物及工程采購規(guī)定了三個原則：1.注意節(jié)約國際競爭性招標的優(yōu)缺點優(yōu)點缺點能以對買主有利的價格采購到需要的設備和工程能引進先進的設備、技術及管理經驗為合格的投標人提供公平的投標機會減少作弊的可能性需要較多時間，從招標公告、投標人作出反應、評標到授予合同一般需要半年甚至一年以上的時間所需文件比較多中標的供應商和承包商中發(fā)展中國家所占比例較少72國際競爭性招標的優(yōu)缺點優(yōu)點缺點能以對買主有利的價格采購到需要2.邀請招標邀請招標也稱為有限競爭性招標或選擇性招標，即由招標單位選擇一定數(shù)目的企業(yè)，向其發(fā)出招標邀請書，邀請他們參加競爭。特點：（1）邀請招標不使用公開的公告形式（2）接受邀請的單位才有資格參加投標（3）投標人的數(shù)量有限一般選擇3-10個企業(yè)732.邀請招標邀請招標也稱為有限競爭性招標或選擇性招標，即由招適用范圍采用邀請招標方式的前提條件是對市場供給情況比較了解、對供應商和或承包商的情況比較了解招標項目的技術新而且復雜或專業(yè)性很強，只能從有限范圍的供應商或承包商中選擇招標項目本身價值低，招標人只能通過限制招標人數(shù)來達到節(jié)約和提高效率的目的邀請招標應避免招標人故意邀請一些不符合條件的法人或其他組織作為其內定中標人的陪襯，搞假招標74適用范圍采用邀請招標方式的前提條件是對市場供給情況比較了解、3.議標也稱為談判招標或限制性招標，即通過談判來確定中標者。（1）直接邀請議標（2）比價議標（3）方案競賽議標直接邀請某一供應商進行單獨協(xié)商，達成協(xié)議后簽定采購合同，如果一家不成，再邀它家，直到成功將投標函送給幾家供應商，邀請他們在約定的時間內報價，然后擇優(yōu)錄用753.議標也稱為談判招標或限制性招標，即通過談判來確定中標者。方案競賽議標方案競賽是企業(yè)進行工程規(guī)劃設計任務招標時常用的一種議標方式。（1）由招標人提出工程規(guī)劃設計的基本要求和投資控制的數(shù)額、可行性研究報告或任務設計書、場地平面圖、有關場地的條件和環(huán)境要求等各方面的詳細內容，以及規(guī)劃設計部門的其他有關規(guī)定76方案競賽議標方案競賽是企業(yè)進行工程規(guī)劃設計任務招標時常用的一（2）參加竟標的單位據(jù)此提出自己的規(guī)劃或設計的初步方案，并闡述方案的優(yōu)點、人員配置、完成時間和進度安排、總投資估算等，一并報送投標人（3）最后由招標人邀請有關專家組成評審委員會來選出優(yōu)勝單位，招標人與優(yōu)勝者簽定合同，補償未中標單位在科技招標中，通常使用公開招標但不公開開標的議標77（2）參加竟標的單位據(jù)此提出自己的規(guī)劃或設計的初步方案，并闡議標可能產生的問題：不便于公眾監(jiān)督，容易導致非法交易招標人應與足夠數(shù)目的供應商或承包商舉行談判，以確保有效競爭，如果采購邀請報價，至少應有三家招標人向某供應商和承包商發(fā)送與談判有關的任何規(guī)定、準則、文件、澄清或其他資料，應在平等基礎上發(fā)送給正在與該招標人舉行談判的所有供應商或承包商招標人與某一供應商或承包商之間的談判應是保密的，談判任何一方在未征得另一方同意的情況下不得向任何人透露與談判有關的任何技術資料、價格或其他市場信息78議標可能產生的問題：不便于公眾監(jiān)督，容易導致非法交易招標人應議標的適用范圍用于研究、開發(fā)和實驗，屬原型或首次制造以及設計方案競賽等特定需要的采購用于涉及國防和國家安全，或優(yōu)先購買慈善機構和監(jiān)獄等非贏利產品等特殊目的的采購用于救災、搶險或處置重大事故等緊急狀態(tài)的采購用于競爭性招標無有效結果，出現(xiàn)未預見到的原定合同目標之內的必然延伸和額外服務，以及缺乏替代性的特定供應等異常情況的采購用于原招標基礎上的同類型繼續(xù)或重復服務79議標的適用范圍用于研究、開發(fā)和實驗，屬原型或首次制造以及設計二、招標采購的一般程序策劃招標投標開標評標定標明確招標內容和目標，對招標采購的必要性和可行性進行充分的研究和探討對招標書的標底進行仔細研究決定招標方案、操作步驟、時間進度等進行研究決定確定評標方案和評標小組將以上內容形成文件，交由主管部門決定評標委員會由招標人的代表和有關技術、經濟方面的專家組成，成員人數(shù)為5人以上單數(shù),其中,技術、經濟等方面的專家不得少于成員總數(shù)的2/380二、招標采購的一般程序策劃明確招標內容和目標，對招標采購的必標底標底是項目產品在市場交易中的一種預期價格，是招標者對招標項目所需費用的自我測算和控制標底的作用標底是確定投標單位能否中標的重要依據(jù)，根據(jù)有關規(guī)定，投標單位的報價最高不應超出標底的10%，最低不應低于標底的20%標底可以有效防止盲目投價、抑制低價搶標的重要手段標底是控制投資額、核實建設規(guī)模的文件81標底標底是項目產品在市場交易中的一種預期價格，是招標者對招標三、招標采購的準備招標采購的準備工作包括資格預審通告的發(fā)布、招標文件的準備、招標通告的發(fā)布、招標文件的發(fā)售等（一）資格預審通告的發(fā)布資格預審包括兩大部分：基本資格預審和專業(yè)資格預審資格預審程序：編制預審文件；邀請潛在的供應商參加資格預審；發(fā)售資格預審文件和提交資格預審申請；資格評定，確定參加投標的供應商名單82三、招標采購的準備招標采購的準備工作包括資格預審通告的發(fā)布、（二）招標文件招標通告投標須知合同條款技術規(guī)格投標書的編制要求供貨一覽表、報價表招標文件的實質內容：技術要求、投標報價要求、主要合同條款83（二）招標文件招標通告招標文件的實質內容：技術要求、投標報價世行貸款項目必須強制性地使用世行編寫的標準招標文件SBD，目前已有土建、供貨與安裝、資格預審等標準招標文件和評標格式在編制具體招標項目的投標文件時，投標須知和通用合同條款的內容和文字一個也不能修改。84世行貸款項目必須強制性地使用世行編寫的標準招標文件SBD，目（三）發(fā)布招標通告85（三）發(fā)布招標通告85麗水學院視頻課件錄播系統(tǒng)采購招標公告因我院教學工作需要，擬購置一套視頻課件錄播系統(tǒng)，現(xiàn)進行公開招標采購，歡迎合格的投標人參加。一、項目名稱與采購編號:項目名稱：視頻課件錄播系統(tǒng)采購編號：LSXY2007—09二、采購內容：視頻課件錄播系統(tǒng)一套（詳見招標文件第二部分）三、合格的供應商應具備的資格要求：1、具有相應合法的經營許可證;2、具有國內獨立法人資格和具有獨立承擔民事責任能力；3、具有良好的商業(yè)信譽和健全的財務會計制度；4、具有履行合同所必需的設備和專業(yè)技術能力；5、具有依法繳納稅收和社會保障資金的良好記錄；6、參加本項采購活動前三年內，在經營活動中沒有重大違法記錄。86麗水學院視頻課件錄播系統(tǒng)采購招標公告因我院教學工作需要，擬購8787（四）發(fā)售招標文件招標文件的發(fā)售，可采取郵寄的方式，也可以讓供應商或其代理前來購買，如果采取郵寄方式，要求供應商在收到招標文件后要告知招標機構88（四）發(fā)售招標文件88四、投標投標準備投標人投標文件對大型工程或復雜設備組織召開標前的會議和現(xiàn)場考察要求供應商澄清招標文件，澄清答復要發(fā)給所有購買投標文件的供應商投標人可以是法人、其他組織或個人、也可以是兩個以上的法人或其他組織組成的聯(lián)合體投標書目標任務的詳細技術方案投標資格證明文件公司與制造商代理協(xié)議和授權書公司有關技術資料及客戶反饋意見89四、投標投標準備對大型工程或復雜設備組織召開標前的會議和現(xiàn)場投標保證金投標保證金是為了防止投標商在投標有效期內任意撤回其投標，或中標后不簽訂合同或不交納履約保證金，使采購實體蒙受損失。一般為投標價的1%-5%，或一固定金額90投標保證金投標保證金是為了防止投標商在投標有效期內任意撤回其投標商有下列行為之一的，應沒收其投標保證金:（1）投標商在投標有效期內撤回投標（2）投標商在收到中標通知后，不按規(guī)定簽訂合同或不交納履約保證金（3）投標商在投標有效期內有違規(guī)行為91投標商有下列行為之一的，應沒收其投標保證金:91五、評標初步評標詳細評標編寫并上報評標報告資格后審授標與合同簽定主要內容包括：供應商資格是否符合要求，招標文件是否完整、是否按照規(guī)定方式提交保證金、投標文件是否基本上符合招標文件要求、有無計算錯誤數(shù)字表示的金額與文字表示的金額有出入,以文字表示為準;單價和數(shù)量的乘積與總價不一致,以單價為準合同簽定有兩種方法：一是在發(fā)中標通知書的同時，將合同文本寄給中標單位，讓其在規(guī)定的時間內簽字退回；二是中標單位收到通知書后，在規(guī)定的時間內，派人前來簽定合同92五、評標初步評標主要內容包括：供應商資格是否符合要求，招標評標方法1.以最低評標價為基礎的評標方法2.綜合評標法3.以壽命周期成本為基礎的評標方法4.打分法在采購簡單的商品、半成品、原材料以及其他性能質量相同或容易進行比較的貨物時，價格可以作為評標考慮的惟一因素評標價格是指報價加合理利潤如貨物從國外進口，報價以到岸價為基礎貨物是國內生產的，報價以出廠價為準世行采用最低評標價中標的評標方法世行不接受報價低于某一標準（或低于成本）投標就無效的做法93評標方法在采購簡單的商品、半成品、原材料以及其他性能質量相同1.以最低評標價為基礎的評標方法2.綜合評標法以價格另加其他因素為基礎的評標方法除價格外，應考慮下列因素：內陸運費和保險費、交貨期、付款條件、零配件供應和售后服務情況、貨物的性能、生產能力及配套性和兼容性、技術服務和培訓費用941.以最低評標價為基礎的評標方法以價格另加其他因素為基礎的評1.以最低評標價為基礎的評標方法2.綜合評標法3.以壽命周期成本為基礎的評標方法該方法適用于整套廠房、生產線、設備和車輛運行期內的各項后續(xù)費用很高的設備采購評標時在標書報價的基礎上，加上一定的運行期內的各項費用，再減去一定年限后的設備殘值，即扣除這幾年折舊費用后的設備殘余值，并按投標書中規(guī)定的貼現(xiàn)率折算成凈現(xiàn)值951.以最低評標價為基礎的評標方法該方法適用于整套廠房、生產線1.以最低評標價為基礎的評標方法2.綜合評標法3.以壽命周期成本為基礎的評標方法4.打分法打分考慮的要素包括：投標價格；內陸運費、保險費及其他費用；交貨期；偏離合同規(guī)定的付款條件；備件價格及售后服務；設備性能、質量、生產能力；技術服務和培訓961.以最低評標價為基礎的評標方法打分考慮的要素包括：投標價格圍標治理所謂圍標，是指某個投標人通過一定的途徑，秘密伙同其他投標人共同商量投標策略，串通投標報價，排斥其他投標人的公平競爭，以非法手段贏取中標的一種違法行為。圍標行為的發(fā)起者稱為圍標人，參與圍標行為的投標人稱為陪標人。圍標一般可以分為兩種情況：投標單位與招標單位串謀；投標單位之間串謀97圍標治理所謂圍標，是指某個投標人通過一定的途徑，秘密伙同其治理對策編制高質量的標底在招標文件的評標程序中除了對標書的縱向符合性評審，還應加強投標文件的橫向符合性評審實施最低價中標加大對圍標成員的懲罰力度，包括經濟、行政和刑事懲罰，降低圍標的預期收入98治理對策編制高質量的標底98增加入圍的投標人數(shù)量，降低中標概率實行公開招標，防止招標人以邀請招標的名義只邀請圍標者參加投標。提高招標過程的透明度，減少暗箱操作和加強監(jiān)督99增加入圍的投標人數(shù)量，降低中標概率99思考題1.名詞解釋：集中采購、分散采購、即時制采購、詢價采購、聯(lián)合采購、電子采購、招標采購2.集中采購與分散采購各有那些優(yōu)缺點？各適用于什么條件3.選擇集中采購或分散采購應考慮那些因素？4.即時制采購可能會帶來那些風險，如何解決？5.聯(lián)合采購的優(yōu)點及方式6.電子采購有那幾種具體形式？7.何為反向拍賣，有何優(yōu)缺點？100思考題1.名詞解釋：集中采購、分散采購、即時制采購、詢價采購8.招標采購的基本方式9.招標采購的基本程序10.招標文件和投標文件的主要內容11.評標的基本方法1018.招標采購的基本方式101演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！第二章采購模式103第二章采購模式1典型的企業(yè)采購模式集中采購、分散采購、混合采購聯(lián)合采購詢價采購即時采購（JIT采購）電子采購招標采購104典型的企業(yè)采購模式集中采購、分散采購、混合采購2第一節(jié)集中采購與分散采購商品采購按照完成采購任務的組織形式不同分為集中采購和分散采購隨著連鎖經營、外包制造模式的增加，集中采購將成為未來企業(yè)采購的主要方式，具有很好的發(fā)展前景105第一節(jié)集中采購與分散采購3一、集中采購（一）集中采購的含義指企業(yè)在核心管理層建立專門采購機構，統(tǒng)一組織企業(yè)所需物品的采購業(yè)務。跨國公司的全球采購部門是集中采購的典型應用。它以組建內部采購部門的方式，來統(tǒng)一管理其分布在世界各地的分支機構的采購業(yè)務，減少采購渠道，通過批量采購獲得價格優(yōu)惠106一、集中采購（一）集中采購的含義4（二）集中采購的優(yōu)勢降低采購成本易于穩(wěn)定本企業(yè)與供應商之間的關系，得到供應商在技術開發(fā)貨款結算、售后服務支持等諸多方面的支持與合作采取公開招標、集體決策的方式，可以有效地制止腐敗107（二）集中采購的優(yōu)勢降低采購成本5采購決策集中控制，所購物料就比較容易達到標準化減少了管理上的重復勞動物資短缺時，不同部門不會為了得到物資而相互競爭從而引起采購價格上漲108采購決策集中控制，所購物料就比較容易達到標準化6集中采購的缺點采購流程過長，延誤實效，零星、地域性及緊急采購狀況難以適應非共同性物料集中采購，并無數(shù)量折扣利益采購與使用單位分離，規(guī)格確認、物品轉運等費事、耗時109集中采購的缺點采購流程過長，延誤實效，零星、地域性及緊急采購適用條件企業(yè)產銷規(guī)模不大，采購量比較小，企業(yè)只需要一個采購單位辦理，即可滿足各部門對物品或勞務的需求企業(yè)各部門及工廠集中在一個地方，采購工作并無因地制宜的需要。或者采購部門與需求部門雖不在同一個地方，但物流、通訊便利，采購工作由一個部門集中辦理，不會影響需求實效企業(yè)雖然有多個生產機構，但產品種類具有較高共性，集中采購可以達到規(guī)模效益110適用條件企業(yè)產銷規(guī)模不大，采購量比較小，企業(yè)只需要一個采購單適用的客體（1）大宗或批量物品，價值高或總價多的物品（2）關鍵零部件、原材料或其他戰(zhàn)略資源，保密度高、產權約束多的物品（3）容易出問題的物品（4）最好是定期采購的物品111適用的客體9二、分散采購（一）分散采購的含義是由企業(yè)下屬各單位實施的滿足自身生產經營需要的采購，是集團將權力分散的采購活動112二、分散采購（一）分散采購的含義10（二）分散采購的優(yōu)劣勢比較優(yōu)勢劣勢對利潤中心直接負責缺乏規(guī)模經濟性對于內部用戶有更強的顧客導向缺乏對供應商的統(tǒng)一的態(tài)度較少的官僚采購程序分散的市場調查較少需要內部協(xié)調在采購和物料方面形成專業(yè)技能的可能性有限與供應商直接溝通對不同的經營單位可能存在不同的采購條件113（二）分散采購的優(yōu)劣勢比較優(yōu)勢劣勢對利潤中心直接負責缺乏規(guī)模（三）分散采購適用的采購主體和客體主體：（1）二級法人單位、子公司、分廠、車間（2）離主廠區(qū)或集團供應基地較遠，其供應成本低于集中采購成本（3）異國、異地供應114（三）分散采購適用的采購主體和客體主體：12客體（1）小批量、單件、價值低、總支出在產品費用中所占比重小的物品（2）分散采購優(yōu)于集中采購的物品（分散、時間、效率、質量）（3）市場資源有保證，易于送達，較少物流費用的物品（4）分散后，各基層有這方面的采購與檢測能力的物品（5）產品開發(fā)研制、試驗所需的物品115客體13混合采購企業(yè)中有些物資采用集中采購制度，由公司統(tǒng)一采購；有些物資采用分散采購制度，由分公司或部門自行采購116混合采購14沃爾瑪中國采購模式的變化2010年初，沃爾瑪時任總裁在陳耀昌主持中國業(yè)務期間，堅持本土化生存策略，下放采購權也是其中重要一步。2012年，沃爾瑪調整采購體系取消各地方城市采購辦公室，采購權重新收歸沃爾瑪總部，回到其全球通行模式。117沃爾瑪中國采購模式的變化2010年初，沃爾瑪時任總裁在陳耀昌選擇集中采購或分散采購時

應考慮的標準采購需求的通用性地理位置供應市場結構潛在的節(jié)約所需的專門技術價格波動客戶需求118選擇集中采購或分散采購時

應考慮的標準采購需求的通用性16思考集中采購與分散采購最大的優(yōu)點是什么？企業(yè)實施集中采購會遇到那些問題，如何解決?119思考17某公司采購管理改進前后狀況比較改進前：一個供應商接到某公司上海分公司要買10臺電腦的詢價，又接到總部詢價電腦100臺，IT部門詢價某種型號電腦配置和價格，并稱需要筆記本電腦10臺。供應商立刻派銷售人員光顧需求者，投之以“禮”。這樣一來，該公司整體的“采購力”被分散、浪費，價格五花八門，很難形成采購優(yōu)勢。該公司的電腦什么牌子都有，經常修理、升級，形成價格無優(yōu)勢、服務低水準、管理混亂、舞弊成風的局面，導致公司形象受損。改進后：首先由申請人提出申請，提交需要數(shù)量、型號和報價。所有申請由部門經理根據(jù)預算批準，交由財務總監(jiān)批準，然后統(tǒng)一交由IT部門匯總。IT部門根據(jù)公司規(guī)定和工作需要決定配備的機型、配置、操作系統(tǒng)、軟件及品牌。120某公司采購管理改進前后狀況比較改進前：18該公司根據(jù)匯總數(shù)量和金額及要求，決定竟標名單，IT部門提交竟標內容，采購部門組成招標委員會或評標小組，邀請IT經理、工程師參加評審。采購部門按照招標流程進行采購活動，與參加投標的供應商一一談判，談判內容不僅僅是價格，也包括售后服務、交貨條款、索賠條款、升級服務等。評標委員會按照事先商定的評定標準評判參加投標的供應商，推出勝標者，向勝標者發(fā)出勝標通知，向敗標者發(fā)出感謝信。采購部門與勝標方簽署合同，并監(jiān)督其執(zhí)行。121該公司根據(jù)匯總數(shù)量和金額及要求，決定竟標名單，IT部門提交竟第二節(jié)聯(lián)合采購聯(lián)合采購是指多個企業(yè)之間的采購聯(lián)盟行為聯(lián)合采購的目的：獲得采購及相關環(huán)節(jié)的規(guī)模經濟122第二節(jié)聯(lián)合采購2012321幾種零售業(yè)采購聯(lián)盟聯(lián)席會議（中永通泰）：遇到重大的采購行動時，各方代表坐下來集體協(xié)商，簽訂一個多方協(xié)議。股份公司制（上海家聯(lián)聯(lián)合采購有限公司）：各零售商出資成立采購股份公司，負責會員的采購工作報賬式：各零售商將要采購的單子“湊份子”，可多可少，能合并“同類項”的就合并，不能合并的就各自為政。124幾種零售業(yè)采購聯(lián)盟聯(lián)席會議（中永通泰）：遇到重大的采購行動時聯(lián)合采購的障礙參與聯(lián)合采購的零售企業(yè)大都已經建立自己比較完整成熟的供應體系，以及附生在這一體系下的復雜頑固的利益關系鏈條。而聯(lián)合采購勢必會影響到原有的供應體系以及這些或明或暗的利益關系，從而在企業(yè)內部遭遇抵制。在不愿意或無法改變原有穩(wěn)定的采購體系的情況下，零售企業(yè)拿出參與采購的訂單，往往是其在和供應商博弈中處于弱勢、靠自身力量無法獲得價格優(yōu)勢的產品。125聯(lián)合采購的障礙參與聯(lián)合采購的零售企業(yè)大都已經建立自己比較完整即便是供應商愿意以較低的價格參與聯(lián)合采購，往往受阻于中國特殊的分銷體系。聯(lián)合采購者之間的信任。很多零售商僅僅是把聯(lián)合采購作為和本地代理商博弈的籌碼。零售企業(yè)的“類金融”問題126即便是供應商愿意以較低的價格參與聯(lián)合采購，往往受阻于中國特殊思考我國企業(yè)若要實施聯(lián)合采購，可能會遇到那些問題，你認為可采取那些措施推動企業(yè)間的聯(lián)合采購？聯(lián)合采購實現(xiàn)的可能形式？127思考我國企業(yè)若要實施聯(lián)合采購，可能會遇到那些問題，你認為可采12826第三節(jié)詢價采購所謂詢價采購，就是采購者向選定的若干個供應商發(fā)出詢價函，讓供應商報價，然后根據(jù)各個供應商報價而選定供應商的方法。詢價采購是國際上通用的一種采購方法，在我國縣一級政府采購中，80%的業(yè)務是通過該方式實現(xiàn)的。129第三節(jié)詢價采購所謂詢價采購，就是采購者向選定的若干個供應一、詢價采購的特點不是面向整個社會的所有供應商，而是在充分調查的基礎上，篩選了一些比較有實力的供應商.邀請報價的供應商數(shù)量至少為三個采購過程比較簡單、工作量小邀請性采購只允許供應商提供一個報價，而且不許改變其報價，不得同某一供應商就其報價進行談判采購合同一般授予符合采購方需求的最低報價供應商130一、詢價采購的特點不是面向整個社會的所有供應商，而是在充分調二、詢價采購適用條件采購現(xiàn)成的并非按照采購實體的特定規(guī)格制造或提供的貨物采購合同的估計價值低于采購條例規(guī)定的數(shù)額131二、詢價采購適用條件采購現(xiàn)成的并非按照采購實體的特定規(guī)格制造三、詢價采購的程序（一）成立詢價小組。詢價小組由采購人代表和有關專家共三人以上的單數(shù)組成，其中專家的人數(shù)不得少于成員總數(shù)的三分之二。詢價小組應當對采購項目的價格構成和評定成交的標準等事項作出規(guī)定。（二）確定被詢價的供應商名單。詢價小組根據(jù)采購需求，從符合相同資格條件的供應商名單中確定不少于三家的供應商，并向其發(fā)出詢價通知書讓其報價。（三）詢價。詢價小組要求被詢價的供應商一次報出不得更改的價格。（四）確定成交供應商。采購人根據(jù)符合采購需求、質量和服務相等且報價最低的原則確定成交供應商，并將結果通知所有被詢價的成交供應商。132三、詢價采購的程序（一）成立詢價小組。詢價小組由采購人代表和在采用國際詢價采購時,應至少邀請來自兩個不同國家的三個供應商我國《政府采購法》：詢價采購適用于采購規(guī)格、標準統(tǒng)一，貨源充足且價格變化幅度小的采購項目133在采用國際詢價采購時,應至少邀請來自兩個不同國家的三個供應商第四節(jié)即時制采購即時制采購的原理即時制采購與傳統(tǒng)采購的比較即時制采購的優(yōu)點即時制采購帶來的問題及解決辦法即時制采購的實施134第四節(jié)即時制采購即時制采購的原理32即時制采購的原理即時制采購的基本思想：在恰當?shù)臅r間、恰當?shù)牡攸c、以恰當?shù)臄?shù)量、恰當?shù)馁|量提供恰當?shù)奈锲芳磿r制采購的核心要素包括：減少批量、頻繁而可靠的交貨、提前期壓縮并且高度可靠、保持一貫的高質量135即時制采購的原理即時制采購的基本思想：在恰當?shù)臅r間、恰當?shù)牡丶磿r制采購與傳統(tǒng)采購的比較供應商數(shù)量不同對交貨時間的要求不同選擇供應商的標準不同制定采購批量的策略不同對送貨和包裝的要求不同對信息交流的需求不同傳統(tǒng)采購的目的是為了補充庫存，即時制采購模式追求的是零庫存136即時制采購與傳統(tǒng)采購的比較供應商數(shù)量不同傳統(tǒng)采購的目的是為了即時制帶來的問題及解決辦法小批量采購帶來的問題：增加運輸次數(shù)和運輸成本使供應商在地理位置上靠近制造商供應商在制造商附近建立臨時倉庫由一個專門的運輸承包商或第三方物流企業(yè)負責送貨，按照事先達成的協(xié)議，集中分布在不同地方的供應商的小批量物料，即時按量送到制造商的生產線上讓一個供應商負責供應多種原料和外購件137即時制帶來的問題及解決辦法小批量采購帶來的問題：增加運輸次數(shù)即時制帶來的問題及解決辦法小批量采購帶來的問題采用單源供應帶來的風險：供應商可能的中斷交貨；對供應商的過度依賴采用兩個供應商供貨，一個供應商為主，一個供應商為輔?增加相互依賴性138即時制帶來的問題及解決辦法小批量采購帶來的問題供應商可能的中即時制帶來的問題及解決辦法小批量采購帶來的問題采用單源供應帶來的風險庫存管理壓力減少庫存與生產周期，采購與供應商管理至關重要139即時制帶來的問題及解決辦法小批量采購帶來的問題減少庫存與生產案例戴爾公司位于美國德克薩斯州的總部工廠的周圍分布著許多零部件供應商的小型物流中心（零部件倉庫），它們與總部工廠的距離很近，通常車行15分鐘就可到達。這些供應商事前在此儲備著各種零部件，一旦戴爾公司獲得訂單，零部件供應商就會以必要的部件、必要的時間、必要的數(shù)量實施小批量高頻率的配送作業(yè)。140案例戴爾公司位于美國德克薩斯州的總部工廠的周圍分布著許多零部即時制采購的實施步驟創(chuàng)建即時制采購團隊分析現(xiàn)狀，確定供應商設定目標制定實施計劃改進實施績效衡量一個團隊專門處理供應商事務，一個團隊專門負責消除采購中的浪費141即時制采購的實施步驟一個團隊專門處理供應商事務，一個團隊專門第五節(jié)電子采購所謂電子采購就是用計算機系統(tǒng)代替?zhèn)鹘y(tǒng)的文書系統(tǒng)，通過網絡支持完成采購工作的一種業(yè)務處理方式,也稱網上采購.當前最具發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)管理工具電子采購的最初形式是一對一的電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，即EDI，近年來，全方位綜合電子采購平臺的出現(xiàn)，進一步推動了電子采購的發(fā)展142第五節(jié)電子采購當前最具發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)管理工具電子采購的一、電子采購與傳統(tǒng)模式采購的比較（一）傳統(tǒng)采購模式的低效性低效率的商品選擇過程費時的手工訂貨操作不規(guī)則采購易產生腐敗現(xiàn)象昂貴的存貨成本和采購成本冗長的采購周期復雜的采購管理難以實現(xiàn)采購的戰(zhàn)略性管理143一、電子采購與傳統(tǒng)模式采購的比較（一）傳統(tǒng)采購模式的低效性4（二）電子采購的優(yōu)點節(jié)省采購時間，提高采購效益采購成本顯著降低優(yōu)化了采購及供應鏈管理加強了對供應商的評價管理增強了服務意識，提高了服務質量增加交易的透明度，減少“暗箱操作”144（二）電子采購的優(yōu)點節(jié)省采購時間，提高采購效益42（三）電子采購的過程確定采購過程1.采購人員為了企業(yè)采購與有資格的供應商簽定采購協(xié)議。采購工作除了進行策略性談判外，還應就電子目錄的更新、電子通信流程、付款方式、運輸遞送和所有其他運作等介于中間的業(yè)務環(huán)節(jié)設置一些規(guī)則2.將采購杠桿功能嵌入門戶，使得產品的電子目錄可供使用，所有員工就可以從目錄中搜尋某一貨項和有關信息，如價格、數(shù)量變更、遞送時間3.采購部門建立一個采購批準程序的工作流程，讓用戶可以看到任何一個采購申請貨項的完整批準路徑4.采購人員關注與供應商關系的所有方面，包括財務狀況、供應商表現(xiàn)的歷史情況和其他所有采購所需要的數(shù)據(jù)145（三）電子采購的過程確定采購過程1.采購人員為了企業(yè)采購與有確定采購過程初始化訂貨申請1.需要某一貨項的員工可以大范圍地在電子目錄中搜尋，目錄提供了為做出有水平的決定應具備的所有數(shù)據(jù)資料2.員工也可以從一套定義好的或個性化的采購卡中挑選所需要的貨項3.假如某一貨項在電子目錄中找不到，員工可以把它們加到“另類”的貨項中提出申請146確定采購過程1.需要某一貨項的員工可以大范圍地在電子目錄中搜確定采購過程初始化訂貨申請批準訂貨申請1.訂貨申請存檔，并有待于進一步按照工作流程的規(guī)定得到批準2.訂貨申請的審批者從電子郵件上得知有訂貨申請需要他們審批，只要點擊后把電子郵件連接到審批的屏幕，或者直接進入審批頁面3.如果某一訂貨申請沒有批準，應對此做出評語或建議，這些應該按照原來的路徑返回給初始申請的員工147確定采購過程1.訂貨申請存檔，并有待于進一步按照工作流程的規(guī)確定采購過程初始化訂貨申請批準訂貨申請訂購所需的貨項1.在完成了批準這一處理過程的基礎上，一個自動化執(zhí)行過程立即就開始了2.如果所需貨項不出工作場所就有，倉庫工作人員就會在網上接到通知，直接給需要的員工發(fā)貨3.如果在工作場所沒有該貨項，但在采購協(xié)議所規(guī)定的目錄采購之列，一張采購訂單即可放行，通過電子郵件XML文件送到供應商那里，經協(xié)調、通信、交流后實施采購4.如果該貨項既無現(xiàn)成的，又不屬于采購協(xié)議規(guī)定的目錄采購之列，這項申請應進一步由采購人員去組織貨源。148確定采購過程1.在完成了批準這一處理過程的基礎上，一個自動化練習畫出傳統(tǒng)的以紙張單據(jù)為基礎的采購系統(tǒng)流程圖，這個過程應該包括從收到采購申請開始，一直到支付供應商的全過程。估算上述過程中的每一個階段所要花費的時間費用和成本畫出一張流程圖來表示在電子采購模式下，上述同樣的業(yè)務活動是如何進行的比較傳統(tǒng)采購與電子采購在時間和成本方面的花費149練習畫出傳統(tǒng)的以紙張單據(jù)為基礎的采購系統(tǒng)流程圖，這個過程應該二、電子采購的模式1.賣方一對多模式：供應商在互聯(lián)網上發(fā)布其產品在線目錄，采購方則通過瀏覽來取得所需商品的信息，以作出采購決策，并下訂單.（1）這種模式對供應商十分有益，供應商很容易對目錄內容進行更新，省去了做廣告的開銷以及處理銷售方面的成本，對采購方也很方便，可以隨時訪問目錄獲取信息，可以非常方便快捷地訂購所需的產品一種網頁，它提供了供應商銷售和供應的產品和服務的有關信息，并且它也支持在線訂購和支付150二、電子采購的模式1.賣方一對多模式：供應商在互聯(lián)網上發(fā)布其（2）該模式的不足：對采購方來講，可能沒有時間去訪問供應商的網站采購員可能會變得過分依賴某些特定的供應商當一個產品對不同的采購方價格可能不同的時候，就需要采用個性化的、有限制的、有預先談判的目錄，或者采用加密的目錄151（2）該模式的不足：492.買方一對多模式買方一對多模式是指采購方在互聯(lián)網上發(fā)布所需采購產品的信息，供應商在采購方的網站上登錄自己的產品信息，供采購方評估，并通過采購方網站雙方進行進一步的信息溝通，完成采購業(yè)務的全過程。1522.買方一對多模式買方一對多模式是指采購方在互聯(lián)網上發(fā)布所需買方承擔建立、維護和更新產品目錄的工作，需要投入大量的資金，承擔系統(tǒng)維護成本采購方可以更好地控制整個采購流程員工只需要一個界面就可以了解到所有可能的供應商的產品信息，并能方便的進行對比和分析采購網站與采購方信息系統(tǒng)之間的無縫連接將使這些文檔流暢地被后臺系統(tǒng)識別并處理153買方承擔建立、維護和更新產品目錄的工作，需要投入大量的資金，買方一對多模式適合大企業(yè)的直接物料采購（1）大企業(yè)一般已運行著成熟可靠的企業(yè)信息管理系統(tǒng)（2）大企業(yè)往往處于供應鏈的核心地位，供應商數(shù)量少且關系穩(wěn)定（3）大企業(yè)有足夠的能力擔負建立、維護和更新產品目錄的工作154買方一對多模式適合大企業(yè)的直接物料采購523.第三方系統(tǒng)門戶門戶是描述在Internet上形成的各種市場的術語。也稱為電子市場。電子市場是一個網站，多個買方和賣方能夠在網站相遇，并進行各種商業(yè)交易。基于電子市場，采購員的工作變得較為自如，采購方很容易針對某一特定產品或服務來評估所有的潛在供應商，然后作出決定。1553.第三方系統(tǒng)門戶門戶是描述在Internet上形成的各種市電子市場的適用范圍市場范圍特別大，要發(fā)現(xiàn)合適供應商的搜尋和檢索成本太高產品技術規(guī)格和有關信息的變化、更新快由于產品的特點和特性太多，采購員對不同供應商的同類產品進行比較太困難對供應商工作表現(xiàn)的定級、鑒定或評估的成本太高156電子市場的適用范圍市場范圍特別大，要發(fā)現(xiàn)合適供應商的搜尋和檢電子市場的類型（1）垂直門戶：經營專門產品的市場。通常由一個或多個本領域內的領導型企業(yè)發(fā)起或支持（2）水平門戶：集中了種類繁多的產品，其主要經營領域包括維修和生產用的零配件、辦公用品、家具、旅行服務等。157電子市場的類型（1）垂直門戶：經營專門產品的市場。通常由一個4.企業(yè)私用交易平臺企業(yè)私用交易平臺和EDI網絡類似，能減少溝通的時間和成本，使合作廠商以標準格式，實時分享文件、圖表、電子表格與產品設計1584.企業(yè)私用交易平臺企業(yè)私用交易平臺和EDI網絡類似，能減少5.反向拍賣一般拍賣指供應商提供商品參加拍賣，購買方進行竟價購得商品，此時一般采用加價式竟價決定最終購買方和購買價格英國式拍賣：對某一給定的貨項出價，并不斷被更高的出價所取代，直到該貨項獲得最高的價格荷蘭式拍賣：英國式拍賣不適合要銷售上千種貨項給許多買家的場合。在荷蘭式拍賣過程中，拍賣商從高價開始喊起，隨后一步步降價，直至收到一接受該價格的投標。而該中標者可以決定是否以此價買下全部或部分貨項。然后拍賣商在當前這批貨中對剩下的貨項提高喊價，隨后再一次步步降低喊價，重復上述過程，直至這一批貨物中所有貨項都拍賣完，或者喊價達到保留的底線價格為止。1595.反向拍賣一般拍賣指供應商提供商品參加拍賣，購買方進行竟價反向拍賣指購買方到網站登記需求進行拍賣，而供應商進行竟價來爭取訂單。一般采用減價式竟價決定最終供應商和價格。160反向拍賣指購買方到網站登記需求進行拍賣，而供應商進行竟價來爭反向拍賣的優(yōu)點：（1）提高速度（2）節(jié)約成本反向拍賣的缺點：（1）過分關注價格，忽視與供應商的關系（2）預測的困難161反向拍賣的優(yōu)點：59采用反拍賣采購的采購品應具備的特征采購品為非獨占性產品，產品具備三個以上的供應商產品供大于求，處于買方市場批量性采購，對中標者有足夠吸引力采購標準確定的主動權在采購商162采用反拍賣采購的采購品應具備的特征采購品為非獨占性產品，產品2000年9月18日，美國聯(lián)合技術公司在中國進行采購，采購標底為1986+5%萬美元，采購內容為鑄鐵件，包含箱體、底座、蓋、管等30種零部件（共96種規(guī)格）。這些采購品符合了上述的采購特點。聯(lián)合技術公司采用反拍賣技術與中國企業(yè)進行談判，采購工作自8月7日開始，歷時43天，最終全部采購以1251萬美元完成，節(jié)約采購成本37%，計735萬美元，相當于中國企業(yè)要多銷售14700萬美元產品。

1632000年9月18日，美國聯(lián)合技術公司在中國進行采購，采購標案例分析Rollersplc（公共有限公司）每周組裝10000個傳送帶的滾子。滾子由一個軟鋼外套、兩個壓鑄成型的滾子端蓋、一根心軸和兩個滾珠軸承組成。因為滾子里面充滿潤滑油，所以用兩個被圓唇片固定就位的密封件將其密封住。壓鑄的滾子端蓋一次訂貨50萬件，按及時系統(tǒng)要求供貨。Rollersplc可以從它有多年供應關系的Arena壓鑄車間訂貨并額外采購模具，或讓模具留下來作為壓鑄件的資產。但它們選擇了后面的替代方案。因為標準零部件的數(shù)量相對較少，它們的采購任務由一個設計描圖員RayHarrison來承擔。公司的董事長TomUnsworth已經獲悉通過反向拍賣164案例分析Rollersplc（公共有限公司）每周組裝100從潛在供應商投標中可以節(jié)約采購費用。于是，他指示Ray去邀請可能替換的供應商來參加反向拍賣的投標，并強調每個壓鑄件的價格少0.01磅，對一個50萬件壓鑄件的合同來講就可以節(jié)約5000英鎊。因此，Arena公司和其他四個從目錄中隨機挑選出來的壓鑄件公司被通知準備遞呈投標書。四個公司中一個投標者，Supercasting公司提供的報價比Arena公司提供的最低報價還要低0.05英鎊。而且還提供模具，這些模具可以留下來作為壓鑄件的資產而無需收費。Arena公司表示它不能滿足這個標的，而且提醒到在過去的四年中它向Rollersplc的供貨中沒有退回過一件有問題的鑄件，他們也從來沒有延遲交貨。然而，Tom強調不能丟失對每個滾子有0.1英鎊的節(jié)約這樣一筆有競爭力的生意。165從潛在供應商投標中可以節(jié)約采購費用。于是，他指示Ray去邀請當?shù)谝慌?萬個壓鑄件由Supercasting公司供貨后，麻煩就接踵而來。它的直徑有點小，所以不能達到與滾子端蓋緊密配合。這需要三周時間來補救，因為需要重新制作模具，盡管Rollersplc有可供一周使用的緩沖庫存，但問題是剩下的兩周將沒有滾子可以組裝出來，因此，Rollersplc的客戶不得不尋找替代供應商。Supercasting公司方面還有兩起罷工，每一起持續(xù)時間為一周，而且每一起都會引起生產線癱瘓。Tom只能再與Arena公司接觸，看看他們能否解圍，但是他們已經把原來保留給Rollersplc公司的生產能力用于另一渠道來的訂單。與此同時，客戶抱怨說，Supercasting公司提供的滾子端蓋很容易斷裂而造成潤滑油泄露。166當?shù)谝慌?萬個壓鑄件由Supercasting公司供貨后，麻問題：1.Tom和Ray犯了那些過失和失誤？2.為了擺脫目前的困境，應該怎么辦？167問題：65實施反向拍賣應注意的問題注意反向拍賣的適用條件前期與供應商充分接觸與溝通保留一定的訂單處置靈活度涉及戰(zhàn)略合作關系，供應商配合開發(fā)的器件，要避免采用反向拍賣的方式168實施反向拍賣應注意的問題注意反向拍賣的適用條件66第六節(jié)招標采購一、招標采購的方式1.招標采購的概念招標采購是通過在一定范圍內公開購買信息，說明擬采購物品或項目的交易條件，邀請供應商或承包商在規(guī)定的期限內提出報價，經過比較分析后，按既定標準選擇條件最優(yōu)的投標人并與其簽定采購合同的一種采購方式169第六節(jié)招標采購一、招標采購的方式67招標采購是在眾多的供應商中選擇最佳供應商的有效方法。招標采購方式通常用于比較重大的建設工程項目、新企業(yè)尋找長期物資供應商、政府采購或采購批量比較大等場合。招標采購的基本原則:公開、公平、公正170招標采購是在眾多的供應商中選擇最佳供應商的有效方法。682.招標采購的三種方式公開招標邀請招標議標1712.招標采購的三種方式6917270世界銀行對貸款項目貨物及工程采購規(guī)定了三個原則：1.注意節(jié)約資金并提高效率；2.要為世界銀行的全部成員國提供平等的競爭機會，不歧視投標人；3.有利于促進借款國建筑業(yè)和制造業(yè)的發(fā)展我國利用國際金融組織貸款（世界銀行、亞洲開發(fā)銀行、國際農業(yè)發(fā)展基金會等）、外國政府貸款、國際商業(yè)貸款和外商直接投資項目所需的采購和服務，達到一定起點的，都必須按照相關規(guī)定進行國際競爭性招標。根據(jù)我國有關部門制定的《機電產品進口管理暫行年辦法》和《特定產品進口管理實施細則》規(guī)定，我國進口特定產品也必須進行國際招標。國際招標世界銀行貸款項目在確定采購方式時采用最多、占用采購最大的一種方式173世界銀行對貸款項目貨物及工程采購規(guī)定了三個原則：1.注意節(jié)約國際競爭性招標的優(yōu)缺點優(yōu)點缺點能以對買主有利的價格采購到需要的設備和工程能引進先進的設備、技術及管理經驗為合格的投標人提供公平的投標機會減少作弊的可能性需要較多時間，從招標公告、投標人作出反應、評標到授予合同一般需要半年甚至一年以上的時間所需文件比較多中標的供應商和承包商中發(fā)展中國家所占比例較少174國際競爭性招標的優(yōu)缺點優(yōu)點缺點能以對買主有利的價格采購到需要2.邀請招標邀請招標也稱為有限競爭性招標或選擇性招標，即由招標單位選擇一定數(shù)目的企業(yè)，向其發(fā)出招標邀請書，邀請他們參加競爭。特點：（1）邀請招標不使用公開的公告形式（2）接受邀請的單位才有資格參加投標（3）投標人的數(shù)量有限一般選擇3-10個企業(yè)1752.邀請招標邀請招標也稱為有限競爭性招標或選擇性招標，即由招適用范圍采用邀請招標方式的前提條件是對市場供給情況比較了解、對供應商和或承包商的情況比較了解招標項目的技術新而且復雜或專業(yè)性很強，只能從有限