銀行信用卡產(chǎn)品策劃與市場(chǎng)定位課件

深圳發(fā)展銀行信用卡

產(chǎn)品策劃與市場(chǎng)定位教程主講人：董崢2010年4月深圳發(fā)展銀行信用卡產(chǎn)品策劃與市場(chǎng)定位教程主講人：董目錄一、信用卡產(chǎn)品面臨的問(wèn)題二、信用卡產(chǎn)品的消費(fèi)需求分析三、信用卡產(chǎn)品策劃的主導(dǎo)思想四、信用卡項(xiàng)目的選擇五、信用卡產(chǎn)品策劃的步驟六、信用卡營(yíng)銷(xiāo)策略七、信用卡營(yíng)銷(xiāo)管理八、信用卡產(chǎn)品成功經(jīng)營(yíng)的核心九、信用卡項(xiàng)目經(jīng)理的核心技能1目錄一、信用卡產(chǎn)品面臨的問(wèn)題1

一、信用卡產(chǎn)品面臨的問(wèn)題

1．信用卡產(chǎn)品的同質(zhì)性嚴(yán)重1）缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新；2）人云亦云，拿來(lái)主義2．持卡用戶的品牌忠誠(chéng)度低1）產(chǎn)品缺乏特點(diǎn)和黏性2）轉(zhuǎn)移成本低2

一、信用卡產(chǎn)品面臨的問(wèn)題

1．信用卡產(chǎn)品的同質(zhì)性嚴(yán)重2一、信用卡產(chǎn)品面臨的問(wèn)題3．信用卡產(chǎn)品的市場(chǎng)定位模糊1）“大眾”和“窄眾”搖擺2）“粗放”和“精細(xì)”不定4．信用卡市場(chǎng)研究處于極低水平1）缺乏研究機(jī)構(gòu)2）缺乏專(zhuān)業(yè)人才3一、信用卡產(chǎn)品面臨的問(wèn)題3．信用卡產(chǎn)品的市場(chǎng)定位模糊3一、信用卡產(chǎn)品面臨的問(wèn)題5．案例分析：商場(chǎng)卡、汽車(chē)卡、旅游卡1）商場(chǎng)/超市卡：約150個(gè)品種2）汽車(chē)卡：47個(gè)品種3）旅游卡：31個(gè)品種4）體育卡：29個(gè)品種5）航空/城市卡：28個(gè)品種6）卡通卡：25個(gè)品種4一、信用卡產(chǎn)品面臨的問(wèn)題5．案例分析：商場(chǎng)卡、汽車(chē)卡、旅游卡二、信用卡產(chǎn)品消費(fèi)需求分析1．信用卡產(chǎn)品滿足持卡人的消費(fèi)需求1）信用卡應(yīng)成為持卡人的輔助工具2）不要刻意改變消費(fèi)者的消費(fèi)觀念3）靠?jī)?nèi)容吸引持卡人，不要靠噱頭5二、信用卡產(chǎn)品消費(fèi)需求分析1．信用卡產(chǎn)品滿足持卡人的消費(fèi)需求二、信用卡產(chǎn)品消費(fèi)需求分析2．掌握持卡人需求個(gè)性化和消費(fèi)心理差異化原則1）以消費(fèi)者需求個(gè)性化策劃產(chǎn)品；商旅服務(wù)、購(gòu)物優(yōu)惠2）以消費(fèi)心理差異化策劃產(chǎn)品；女性卡、慈善卡6二、信用卡產(chǎn)品消費(fèi)需求分析2．掌握持卡人需求個(gè)性化和消費(fèi)心理二、信用卡產(chǎn)品消費(fèi)需求分析3．信用卡“窄眾市場(chǎng)”發(fā)展的趨勢(shì)1）窄眾市場(chǎng)是市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果，符合“帕累托法則”，即“二八法則”。這部分市場(chǎng)具有固定的消費(fèi)群體，和很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)能力，收益比較穩(wěn)定，利潤(rùn)率相對(duì)較高。2）信用卡市場(chǎng)將通過(guò)聯(lián)名卡產(chǎn)品向窄眾市場(chǎng)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。3）靚房卡，靚車(chē)卡7二、信用卡產(chǎn)品消費(fèi)需求分析3．信用卡“窄眾市場(chǎng)”發(fā)展的趨勢(shì)7二、信用卡產(chǎn)品消費(fèi)需求分析4．銀行需轉(zhuǎn)換在信用卡市場(chǎng)中的角色定位1）從追求卡量向追求質(zhì)量轉(zhuǎn)換2）從自我發(fā)展向合作發(fā)展轉(zhuǎn)換3）提高服務(wù)價(jià)值4）案例分析

*彭總的幾次談話核心

*聯(lián)名卡產(chǎn)品：中油卡、攜程卡、航空卡8二、信用卡產(chǎn)品消費(fèi)需求分析4．銀行需轉(zhuǎn)換在信用卡市場(chǎng)中的角色三、信用卡產(chǎn)品策劃的主導(dǎo)思想1．精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位1）信用卡產(chǎn)品需要準(zhǔn)確定位*利益認(rèn)知為導(dǎo)向*產(chǎn)品特征為導(dǎo)向2）精準(zhǔn)定位的重要性

*符合信用卡產(chǎn)品特點(diǎn)的要求

*減少無(wú)效勞動(dòng)，提高營(yíng)銷(xiāo)效率

*愛(ài)嬰室聯(lián)名卡9三、信用卡產(chǎn)品策劃的主導(dǎo)思想1．精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位9三、信用卡產(chǎn)品策劃的主導(dǎo)思想2．細(xì)分的客戶需求1）多元化的消費(fèi)需求是市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)

2）區(qū)分消費(fèi)需求，定位目標(biāo)客戶

*航空聯(lián)名卡

*女性卡10三、信用卡產(chǎn)品策劃的主導(dǎo)思想2．細(xì)分的客戶需求10三、信用卡產(chǎn)品策劃的主導(dǎo)思想3．高效的營(yíng)銷(xiāo)策略1）精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略的制訂與實(shí)施2）改變?cè)械漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)思路，從銷(xiāo)售端切入到產(chǎn)品策劃4．多元的服務(wù)體系1）以產(chǎn)品為核心，搭建信用卡多元化的服務(wù)體系2）服務(wù)平臺(tái)的相互交叉11三、信用卡產(chǎn)品策劃的主導(dǎo)思想3．高效的營(yíng)銷(xiāo)策略11三、信用卡產(chǎn)品策劃的主導(dǎo)思想5．社會(huì)的資源整合

信用卡服務(wù)平臺(tái)的搭建，需借助于社會(huì)資源的合作6．有效的風(fēng)險(xiǎn)管理

精準(zhǔn)的客戶/產(chǎn)品定位和完善的服務(wù)體系，提高持卡人的對(duì)產(chǎn)品/企業(yè)品牌忠誠(chéng)度，可以有效地降低信用卡風(fēng)險(xiǎn)12三、信用卡產(chǎn)品策劃的主導(dǎo)思想5．社會(huì)的資源整合12四、信用卡項(xiàng)目的選擇1、具有市場(chǎng)寬窄相濟(jì)的特點(diǎn)2、具有精準(zhǔn)性、細(xì)分化的特點(diǎn)3、具有市場(chǎng)可操作性的特點(diǎn)4、具有市場(chǎng)價(jià)值的特點(diǎn)5、案例分析

航空卡-南鵬航空秘書(shū)卡、女士卡-雅芳卡、美食卡-飯統(tǒng)網(wǎng)卡、運(yùn)動(dòng)卡13四、信用卡項(xiàng)目的選擇1、具有市場(chǎng)寬窄相濟(jì)的特點(diǎn)13五、信用卡產(chǎn)品策劃的步驟1．如何確定主題1）消費(fèi)市場(chǎng)的特征2）產(chǎn)品/服務(wù)與消費(fèi)者的關(guān)系3）消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣2、明確產(chǎn)品帶來(lái)的市場(chǎng)價(jià)值1）提高持卡人的忠誠(chéng)度2）為銀行帶來(lái)的附加值14五、信用卡產(chǎn)品策劃的步驟1．如何確定主題14五、信用卡產(chǎn)品策劃的步驟3、建立順暢的營(yíng)銷(xiāo)渠道1）資源合作方渠道—服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)2）客戶口碑傳遞—關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)3）主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

*直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)—人員、宣傳、電話

*交叉營(yíng)銷(xiāo)

*數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)15五、信用卡產(chǎn)品策劃的步驟3、建立順暢的營(yíng)銷(xiāo)渠道15五、信用卡產(chǎn)品策劃的步驟4、良好的產(chǎn)品策劃可以有效地防范風(fēng)險(xiǎn)1）消費(fèi)心理對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制的防范作用2）產(chǎn)品/服務(wù)對(duì)消費(fèi)者的吸引力影響16五、信用卡產(chǎn)品策劃的步驟4、良好的產(chǎn)品策劃可以有效地防范風(fēng)險(xiǎn)五、信用卡產(chǎn)品策劃的步驟愛(ài)嬰室聯(lián)名卡的設(shè)計(jì)經(jīng)過(guò)1、項(xiàng)目起因2、市場(chǎng)分析3、市場(chǎng)定位4、產(chǎn)品設(shè)計(jì)5、營(yíng)銷(xiāo)策略6、市場(chǎng)目標(biāo)17五、信用卡產(chǎn)品策劃的步驟愛(ài)嬰室聯(lián)名卡的設(shè)計(jì)經(jīng)過(guò)17六、信用卡的營(yíng)銷(xiāo)策略1、交叉營(yíng)銷(xiāo)

對(duì)目前銀行的儲(chǔ)蓄客戶、理財(cái)客戶、銀?？蛻魧?shí)施交叉式營(yíng)銷(xiāo)。由于現(xiàn)有客戶對(duì)銀行帶有認(rèn)同感，交叉營(yíng)銷(xiāo)是比較容易被客戶接受的手段之一。18六、信用卡的營(yíng)銷(xiāo)策略1、交叉營(yíng)銷(xiāo)18六、信用卡的營(yíng)銷(xiāo)策略2、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)對(duì)現(xiàn)有客戶資源通過(guò)服務(wù)、溝通建立起良好的客戶關(guān)系，通過(guò)客戶進(jìn)行口碑式宣傳，達(dá)到推廣產(chǎn)品的目的?，F(xiàn)有持卡客戶推薦式發(fā)卡，也是比較有效的營(yíng)銷(xiāo)方式19六、信用卡的營(yíng)銷(xiāo)策略2、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)19六、信用卡的營(yíng)銷(xiāo)策略3、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)通過(guò)收集和積累會(huì)員（用戶或消費(fèi)者）信息，經(jīng)過(guò)分析篩選后針對(duì)性的進(jìn)行客戶銷(xiāo)售的方式。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的核心是數(shù)據(jù)挖掘。

*名單不是數(shù)據(jù)庫(kù)

20六、信用卡的營(yíng)銷(xiāo)策略3、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)20六、信用卡的營(yíng)銷(xiāo)策略4、合作營(yíng)銷(xiāo)銀行擁有眾多的特約/特惠商戶，亦是很好的營(yíng)銷(xiāo)渠道。合作營(yíng)銷(xiāo)模式將是未來(lái)信用卡營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中重要的發(fā)展趨勢(shì)

21六、信用卡的營(yíng)銷(xiāo)策略4、合作營(yíng)銷(xiāo)21六、信用卡的營(yíng)銷(xiāo)策略服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)交叉營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)合作營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)22六、信用卡的營(yíng)銷(xiāo)策略服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)交叉營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)合作營(yíng)銷(xiāo)數(shù)六、信用卡的營(yíng)銷(xiāo)策略制定差異化營(yíng)銷(xiāo)策略的重要性1）客戶需求的多樣性2）信用卡產(chǎn)品以適應(yīng)客戶需求為目標(biāo)3）針對(duì)不同產(chǎn)品制訂差異化營(yíng)銷(xiāo)策略23六、信用卡的營(yíng)銷(xiāo)策略制定差異化營(yíng)銷(xiāo)策略的重要性23六、信用卡的營(yíng)銷(xiāo)策略針對(duì)白金卡目標(biāo)客戶的銷(xiāo)售策略

1）

精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶2）獲取客戶準(zhǔn)確信息3）向?qū)Ψ桨l(fā)出“邀請(qǐng)”4）完成后展開(kāi)發(fā)散營(yíng)銷(xiāo)24六、信用卡的營(yíng)銷(xiāo)策略針對(duì)白金卡目標(biāo)客戶的銷(xiāo)售策略24七、信用卡營(yíng)銷(xiāo)管理以服務(wù)促進(jìn)發(fā)卡/用卡

從“跑馬圈地”式的粗放型發(fā)卡模式到“精耕細(xì)作”式的精細(xì)型發(fā)卡模式的轉(zhuǎn)變，關(guān)鍵在于服務(wù)內(nèi)涵挖掘，以服務(wù)促發(fā)卡，以服務(wù)促用卡。25七、信用卡營(yíng)銷(xiāo)管理以服務(wù)促進(jìn)發(fā)卡/用卡25七、信用卡營(yíng)銷(xiāo)管理有效地整合社會(huì)資源，提高特約/特惠商戶的參與意愿目前發(fā)卡業(yè)務(wù)中，過(guò)于忽略社會(huì)資源的整合，尤其是對(duì)于特約/特惠商戶資源，將特約/特惠商戶排斥于營(yíng)銷(xiāo)策略之外。應(yīng)加強(qiáng)這方面的資源整合。

案例分析：北京百萬(wàn)莊園項(xiàng)目方案

26七、信用卡營(yíng)銷(xiāo)管理有效地整合社會(huì)資源，提高特約/特惠商戶的參七、信用卡營(yíng)銷(xiāo)管理開(kāi)發(fā)多種信息傳遞渠道，開(kāi)展多方位的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)目前信用卡業(yè)務(wù)中的信息傳遞渠道過(guò)于呆板，信息內(nèi)容缺乏新意，難以打動(dòng)持卡人的消費(fèi)訴求。借助于當(dāng)前3G概念，開(kāi)發(fā)多種信息傳遞和靈活新意的營(yíng)銷(xiāo)模式，開(kāi)展多方位的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以促進(jìn)持卡人用卡。27七、信用卡營(yíng)銷(xiāo)管理開(kāi)發(fā)多種信息傳遞渠道，開(kāi)展多方位的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)七、信用卡營(yíng)銷(xiāo)管理建立市場(chǎng)信息反饋機(jī)制，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略和手段

對(duì)于向持卡人傳遞的信息，應(yīng)該有相應(yīng)的信息反饋機(jī)制，隨時(shí)針對(duì)持卡人的反饋信息，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略和手段28七、信用卡營(yíng)銷(xiāo)管理建立市場(chǎng)信息反饋機(jī)制，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略和手段2八、信用卡成功經(jīng)營(yíng)的核心1、銀企雙方的合作應(yīng)平等2、銀行重視信用卡項(xiàng)目方案的策劃3．參與聯(lián)名卡的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行工作4．充分利用合作方的資源和力量29八、信用卡成功經(jīng)營(yíng)的核心1、銀企雙方的合作應(yīng)平等29九、信用卡項(xiàng)目經(jīng)理的核心技能1．完整的信用卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展的理念2．具有市場(chǎng)多元化的視角和觸覺(jué)3．要具備較強(qiáng)的信用卡業(yè)務(wù)能力4．信用卡項(xiàng)目的綜合管理及測(cè)評(píng)目標(biāo)30九、信用卡項(xiàng)目經(jīng)理的核心技能1．完整的信用卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展的理念3感謝參與

2010年4月9日感謝參與

2010年4月9日深圳發(fā)展銀行信用卡

產(chǎn)品策劃與市場(chǎng)定位教程主講人：董崢2010年4月深圳發(fā)展銀行信用卡產(chǎn)品策劃與市場(chǎng)定位教程主講人：董目錄一、信用卡產(chǎn)品面臨的問(wèn)題二、信用卡產(chǎn)品的消費(fèi)需求分析三、信用卡產(chǎn)品策劃的主導(dǎo)思想四、信用卡項(xiàng)目的選擇五、信用卡產(chǎn)品策劃的步驟六、信用卡營(yíng)銷(xiāo)策略七、信用卡營(yíng)銷(xiāo)管理八、信用卡產(chǎn)品成功經(jīng)營(yíng)的核心九、信用卡項(xiàng)目經(jīng)理的核心技能33目錄一、信用卡產(chǎn)品面臨的問(wèn)題1

一、信用卡產(chǎn)品面臨的問(wèn)題

1．信用卡產(chǎn)品的同質(zhì)性嚴(yán)重1）缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新；2）人云亦云，拿來(lái)主義2．持卡用戶的品牌忠誠(chéng)度低1）產(chǎn)品缺乏特點(diǎn)和黏性2）轉(zhuǎn)移成本低34

一、信用卡產(chǎn)品面臨的問(wèn)題

1．信用卡產(chǎn)品的同質(zhì)性嚴(yán)重2一、信用卡產(chǎn)品面臨的問(wèn)題3．信用卡產(chǎn)品的市場(chǎng)定位模糊1）“大眾”和“窄眾”搖擺2）“粗放”和“精細(xì)”不定4．信用卡市場(chǎng)研究處于極低水平1）缺乏研究機(jī)構(gòu)2）缺乏專(zhuān)業(yè)人才35一、信用卡產(chǎn)品面臨的問(wèn)題3．信用卡產(chǎn)品的市場(chǎng)定位模糊3一、信用卡產(chǎn)品面臨的問(wèn)題5．案例分析：商場(chǎng)卡、汽車(chē)卡、旅游卡1）商場(chǎng)/超市卡：約150個(gè)品種2）汽車(chē)卡：47個(gè)品種3）旅游卡：31個(gè)品種4）體育卡：29個(gè)品種5）航空/城市卡：28個(gè)品種6）卡通卡：25個(gè)品種36一、信用卡產(chǎn)品面臨的問(wèn)題5．案例分析：商場(chǎng)卡、汽車(chē)卡、旅游卡二、信用卡產(chǎn)品消費(fèi)需求分析1．信用卡產(chǎn)品滿足持卡人的消費(fèi)需求1）信用卡應(yīng)成為持卡人的輔助工具2）不要刻意改變消費(fèi)者的消費(fèi)觀念3）靠?jī)?nèi)容吸引持卡人，不要靠噱頭37二、信用卡產(chǎn)品消費(fèi)需求分析1．信用卡產(chǎn)品滿足持卡人的消費(fèi)需求二、信用卡產(chǎn)品消費(fèi)需求分析2．掌握持卡人需求個(gè)性化和消費(fèi)心理差異化原則1）以消費(fèi)者需求個(gè)性化策劃產(chǎn)品；商旅服務(wù)、購(gòu)物優(yōu)惠2）以消費(fèi)心理差異化策劃產(chǎn)品；女性卡、慈善卡38二、信用卡產(chǎn)品消費(fèi)需求分析2．掌握持卡人需求個(gè)性化和消費(fèi)心理二、信用卡產(chǎn)品消費(fèi)需求分析3．信用卡“窄眾市場(chǎng)”發(fā)展的趨勢(shì)1）窄眾市場(chǎng)是市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果，符合“帕累托法則”，即“二八法則”。這部分市場(chǎng)具有固定的消費(fèi)群體，和很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)能力，收益比較穩(wěn)定，利潤(rùn)率相對(duì)較高。2）信用卡市場(chǎng)將通過(guò)聯(lián)名卡產(chǎn)品向窄眾市場(chǎng)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。3）靚房卡，靚車(chē)卡39二、信用卡產(chǎn)品消費(fèi)需求分析3．信用卡“窄眾市場(chǎng)”發(fā)展的趨勢(shì)7二、信用卡產(chǎn)品消費(fèi)需求分析4．銀行需轉(zhuǎn)換在信用卡市場(chǎng)中的角色定位1）從追求卡量向追求質(zhì)量轉(zhuǎn)換2）從自我發(fā)展向合作發(fā)展轉(zhuǎn)換3）提高服務(wù)價(jià)值4）案例分析

*彭總的幾次談話核心

*聯(lián)名卡產(chǎn)品：中油卡、攜程卡、航空卡40二、信用卡產(chǎn)品消費(fèi)需求分析4．銀行需轉(zhuǎn)換在信用卡市場(chǎng)中的角色三、信用卡產(chǎn)品策劃的主導(dǎo)思想1．精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位1）信用卡產(chǎn)品需要準(zhǔn)確定位*利益認(rèn)知為導(dǎo)向*產(chǎn)品特征為導(dǎo)向2）精準(zhǔn)定位的重要性

*符合信用卡產(chǎn)品特點(diǎn)的要求

*減少無(wú)效勞動(dòng)，提高營(yíng)銷(xiāo)效率

*愛(ài)嬰室聯(lián)名卡41三、信用卡產(chǎn)品策劃的主導(dǎo)思想1．精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位9三、信用卡產(chǎn)品策劃的主導(dǎo)思想2．細(xì)分的客戶需求1）多元化的消費(fèi)需求是市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)

2）區(qū)分消費(fèi)需求，定位目標(biāo)客戶

*航空聯(lián)名卡

*女性卡42三、信用卡產(chǎn)品策劃的主導(dǎo)思想2．細(xì)分的客戶需求10三、信用卡產(chǎn)品策劃的主導(dǎo)思想3．高效的營(yíng)銷(xiāo)策略1）精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略的制訂與實(shí)施2）改變?cè)械漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)思路，從銷(xiāo)售端切入到產(chǎn)品策劃4．多元的服務(wù)體系1）以產(chǎn)品為核心，搭建信用卡多元化的服務(wù)體系2）服務(wù)平臺(tái)的相互交叉43三、信用卡產(chǎn)品策劃的主導(dǎo)思想3．高效的營(yíng)銷(xiāo)策略11三、信用卡產(chǎn)品策劃的主導(dǎo)思想5．社會(huì)的資源整合

信用卡服務(wù)平臺(tái)的搭建，需借助于社會(huì)資源的合作6．有效的風(fēng)險(xiǎn)管理

精準(zhǔn)的客戶/產(chǎn)品定位和完善的服務(wù)體系，提高持卡人的對(duì)產(chǎn)品/企業(yè)品牌忠誠(chéng)度，可以有效地降低信用卡風(fēng)險(xiǎn)44三、信用卡產(chǎn)品策劃的主導(dǎo)思想5．社會(huì)的資源整合12四、信用卡項(xiàng)目的選擇1、具有市場(chǎng)寬窄相濟(jì)的特點(diǎn)2、具有精準(zhǔn)性、細(xì)分化的特點(diǎn)3、具有市場(chǎng)可操作性的特點(diǎn)4、具有市場(chǎng)價(jià)值的特點(diǎn)5、案例分析

航空卡-南鵬航空秘書(shū)卡、女士卡-雅芳卡、美食卡-飯統(tǒng)網(wǎng)卡、運(yùn)動(dòng)卡45四、信用卡項(xiàng)目的選擇1、具有市場(chǎng)寬窄相濟(jì)的特點(diǎn)13五、信用卡產(chǎn)品策劃的步驟1．如何確定主題1）消費(fèi)市場(chǎng)的特征2）產(chǎn)品/服務(wù)與消費(fèi)者的關(guān)系3）消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣2、明確產(chǎn)品帶來(lái)的市場(chǎng)價(jià)值1）提高持卡人的忠誠(chéng)度2）為銀行帶來(lái)的附加值46五、信用卡產(chǎn)品策劃的步驟1．如何確定主題14五、信用卡產(chǎn)品策劃的步驟3、建立順暢的營(yíng)銷(xiāo)渠道1）資源合作方渠道—服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)2）客戶口碑傳遞—關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)3）主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

*直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)—人員、宣傳、電話

*交叉營(yíng)銷(xiāo)

*數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)47五、信用卡產(chǎn)品策劃的步驟3、建立順暢的營(yíng)銷(xiāo)渠道15五、信用卡產(chǎn)品策劃的步驟4、良好的產(chǎn)品策劃可以有效地防范風(fēng)險(xiǎn)1）消費(fèi)心理對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制的防范作用2）產(chǎn)品/服務(wù)對(duì)消費(fèi)者的吸引力影響48五、信用卡產(chǎn)品策劃的步驟4、良好的產(chǎn)品策劃可以有效地防范風(fēng)險(xiǎn)五、信用卡產(chǎn)品策劃的步驟愛(ài)嬰室聯(lián)名卡的設(shè)計(jì)經(jīng)過(guò)1、項(xiàng)目起因2、市場(chǎng)分析3、市場(chǎng)定位4、產(chǎn)品設(shè)計(jì)5、營(yíng)銷(xiāo)策略6、市場(chǎng)目標(biāo)49五、信用卡產(chǎn)品策劃的步驟愛(ài)嬰室聯(lián)名卡的設(shè)計(jì)經(jīng)過(guò)17六、信用卡的營(yíng)銷(xiāo)策略1、交叉營(yíng)銷(xiāo)

對(duì)目前銀行的儲(chǔ)蓄客戶、理財(cái)客戶、銀?？蛻魧?shí)施交叉式營(yíng)銷(xiāo)。由于現(xiàn)有客戶對(duì)銀行帶有認(rèn)同感，交叉營(yíng)銷(xiāo)是比較容易被客戶接受的手段之一。50六、信用卡的營(yíng)銷(xiāo)策略1、交叉營(yíng)銷(xiāo)18六、信用卡的營(yíng)銷(xiāo)策略2、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)對(duì)現(xiàn)有客戶資源通過(guò)服務(wù)、溝通建立起良好的客戶關(guān)系，通過(guò)客戶進(jìn)行口碑式宣傳，達(dá)到推廣產(chǎn)品的目的?，F(xiàn)有持卡客戶推薦式發(fā)卡，也是比較有效的營(yíng)銷(xiāo)方式51六、信用卡的營(yíng)銷(xiāo)策略2、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)19六、信用卡的營(yíng)銷(xiāo)策略3、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)通過(guò)收集和積累會(huì)員（用戶或消費(fèi)者）信息，經(jīng)過(guò)分析篩選后針對(duì)性的進(jìn)行客戶銷(xiāo)售的方式。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的核心是數(shù)據(jù)挖掘。

*名單不是數(shù)據(jù)庫(kù)

52六、信用卡的營(yíng)銷(xiāo)策略3、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)20六、信用卡的營(yíng)銷(xiāo)策略4、合作營(yíng)銷(xiāo)銀行擁有眾多的特約/特惠商戶，亦是很好的營(yíng)銷(xiāo)渠道。合作營(yíng)銷(xiāo)模式將是未來(lái)信用卡營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中重要的發(fā)展趨勢(shì)

53六、信用卡的營(yíng)銷(xiāo)策略4、合作營(yíng)銷(xiāo)21六、信用卡的營(yíng)銷(xiāo)策略服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)交叉營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)合作營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)54六、信用卡的營(yíng)銷(xiāo)策略服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)交叉營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)合作營(yíng)銷(xiāo)數(shù)六、信用卡的營(yíng)銷(xiāo)策略制定差異化營(yíng)銷(xiāo)策略的重要性1）客戶需求的多樣性2）信用卡產(chǎn)品以適應(yīng)客戶需求為目標(biāo)3）針對(duì)不同產(chǎn)品制訂差異化營(yíng)銷(xiāo)策略55六、信用卡的營(yíng)銷(xiāo)策略制定差異化營(yíng)銷(xiāo)策略的重要性23六、信用卡的營(yíng)銷(xiāo)策略針對(duì)白金卡目標(biāo)客戶的銷(xiāo)售策略

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