創(chuàng)新營銷精選教程課件

創(chuàng)新營銷營銷管理講義創(chuàng)新營銷營銷管理講義創(chuàng)新營銷市場競爭的新思路－創(chuàng)新營銷體系市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新營銷創(chuàng)新營銷市場競爭的新思路－創(chuàng)新營銷體系市場競爭的新理論體系－企業(yè)怎么去實(shí)現(xiàn)為顧客創(chuàng)造價(jià)值呢市場競爭的新理念－創(chuàng)新價(jià)值企業(yè)怎么去實(shí)現(xiàn)市場競爭的新理念－創(chuàng)新價(jià)值邁克爾·波特指出，每一個(gè)企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造都是進(jìn)貨、生產(chǎn)、發(fā)貨、經(jīng)銷、服務(wù)等基本活動(dòng)和一些輔助活動(dòng)過程，這些環(huán)節(jié)組合成價(jià)值鏈。如果價(jià)值鏈中存在不經(jīng)濟(jì)點(diǎn)，則將喪失競爭力。1.改變價(jià)值鏈的不經(jīng)濟(jì)點(diǎn)邁克爾·波特指出，每一個(gè)企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造都是進(jìn)貨、生產(chǎn)、發(fā)顧客要獲得一定的價(jià)值也是需要付出一定成本的，主要有貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本、精神成本等。顧客的價(jià)值減去顧客成本，差額部分越多，顧客享有的“利潤”（或利益）就越大。企業(yè)為顧客創(chuàng)造了更多的價(jià)值，其競爭力就越強(qiáng)。2.增加顧客的整體價(jià)值顧客要獲得一定的價(jià)值也是需要付出一定成本的，主要有貨幣成構(gòu)筑創(chuàng)新價(jià)值的平臺企業(yè)要在為顧客創(chuàng)造價(jià)值的競爭中取得更大的成功和保持持續(xù)的優(yōu)勢，就應(yīng)該注意構(gòu)筑創(chuàng)新價(jià)值四個(gè)平臺：產(chǎn)品平臺——主要指物理意義的產(chǎn)品；交貨平臺——主要包括物流、資金流及交貨給顧客的渠道等；市場競爭的新理念－創(chuàng)新價(jià)值

服務(wù)平臺——主要指諸如維護(hù)、顧客服務(wù)、質(zhì)量保證以及對分銷商和零售商培訓(xùn)方面的各種支持；信息平臺——包括產(chǎn)品信息、交易信息、市場信息、消費(fèi)信息等。構(gòu)筑創(chuàng)新價(jià)值的平臺市場競爭的新理念－創(chuàng)新價(jià)值服務(wù)平臺——主短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“4P”營銷組合論

“4P”是產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、地點(diǎn)（Place）、促銷手段（Promotion）為代表的以生產(chǎn)為中心的營銷四要素組合的總稱。從全球來看，這一營銷觀（嚴(yán)格地說是產(chǎn)品推銷觀）產(chǎn)生于19世紀(jì)后期，盛行于20世紀(jì)初葉。

第一代營銷模式：短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“4P”營銷組合論第一代營銷模式：第二代營銷模式：飽和經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“4C”營銷組合論

以舒爾茨教授為首的營銷學(xué)者從顧客的角度提出了新的營銷觀念與理論，即“4C”組合理論，包括Customer（顧客的需求和期望）、Cost（顧客的費(fèi)用）、Convenience（顧客購買的方便性）以及Communication（顧客與企業(yè)的溝通）。第二代營銷模式：飽和經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“4C”營銷組合論第一，忘掉產(chǎn)品，記住顧客的需求與期望第二，忘掉價(jià)格，記住成本與顧客的費(fèi)用第三，忘掉地點(diǎn)，記住方便顧客第四，忘掉促銷，記住與顧客溝通

第二代營銷模式：第一，忘掉產(chǎn)品，記住顧客的需求與期望第二代營銷模式：第三代營銷模式：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“4V”營銷組合論

隨著高科技產(chǎn)業(yè)的迅速崛起，高科技企業(yè)、高技術(shù)產(chǎn)品與服務(wù)不斷涌現(xiàn)，營銷觀念、方式也不斷豐富與發(fā)展，并形成獨(dú)具風(fēng)格的新型理念，即“4V”營銷組合觀。所謂“4V”是指“差異化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加價(jià)值（Value）”、“共鳴（Vibration）”的營銷組合理論。

第三代營銷模式：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“4V”營銷組合論第一，差異化營銷所追求的“差異”是產(chǎn)品的“不完全替代性”，即在產(chǎn)品功能、質(zhì)量、服務(wù)、營銷等方面，本企業(yè)為顧客所提供的是部分對手不可替代的。

第三代營銷模式：第一，差異化營銷所追求的“差異”是產(chǎn)品的“不完全替代性”，即第二，功能彈性化。一個(gè)產(chǎn)品在顧客中的定位有三個(gè)層次：一是核心功能，它是產(chǎn)品之所以存在的理由，主要由產(chǎn)品的基本功能構(gòu)成。二是延伸功能，即功能向縱深方向發(fā)展，如手機(jī)的貯存，與電腦上網(wǎng)功能、移動(dòng)股市行情反映功能，甚至于啟動(dòng)家庭智能電器等功能。三是附加功能，如美學(xué)功能等?？傊?，產(chǎn)品的功能越多其所對應(yīng)的價(jià)格也越高第三代營銷模式：第二，功能彈性化。一個(gè)產(chǎn)品在顧客中的定位有三個(gè)層次：第三代營第三，附加價(jià)值化。從當(dāng)代企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值構(gòu)成來分析，其價(jià)值包括基本價(jià)值與附加價(jià)值兩個(gè)組成部分，

①提高技術(shù)創(chuàng)新在產(chǎn)品中的附加價(jià)值，把高技術(shù)含量充分體現(xiàn)在“價(jià)值提供”上，從技術(shù)創(chuàng)新走向價(jià)值創(chuàng)新。②提高創(chuàng)新營銷與服務(wù)在產(chǎn)品中的附加價(jià)值③提高企業(yè)文化或品牌在產(chǎn)品中的附加價(jià)值第三代營銷模式：第三，附加價(jià)值化。從當(dāng)代企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值構(gòu)成來分析，其價(jià)值包括第四，共鳴。共鳴是企業(yè)持續(xù)占領(lǐng)市場并保持競爭力的價(jià)值創(chuàng)新給消費(fèi)者或顧客所帶來的“價(jià)值最大化”，以及由此所帶來的企業(yè)的“利潤極大化”，強(qiáng)調(diào)的是將企業(yè)的創(chuàng)新能力與消費(fèi)者所珍視的價(jià)值聯(lián)系起來，通過為消費(fèi)者提供價(jià)值創(chuàng)新使其獲得最大程度的滿足。

第三代營銷模式：第四，共鳴。共鳴是企業(yè)持續(xù)占領(lǐng)市場并保持競爭力的價(jià)值創(chuàng)新給市場競爭的新思路－創(chuàng)新營銷體系觀念創(chuàng)新組織創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新人才創(chuàng)新方法創(chuàng)新市場競爭的新思路－創(chuàng)新營銷體系觀念創(chuàng)新事件營銷通過或借助某一有重要影響的事件來強(qiáng)化營銷、擴(kuò)大市場的方法。

市場競爭的新思路－創(chuàng)新營銷體系市場競爭的新思路－創(chuàng)新營銷體系事件營銷市場競爭的新思路－創(chuàng)新營銷體系市場競爭的新思路－創(chuàng)新柔性營銷企業(yè)適時(shí)靈活地調(diào)整營銷活動(dòng)適應(yīng)并滿足個(gè)性化需求的一種方法。采用這一營銷方法，要求企業(yè)改變以往高度統(tǒng)一的集中管理，實(shí)行面向?qū)嶋H的靈活性的分散管理，改變以往一條生產(chǎn)線只能生產(chǎn)一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的生產(chǎn)方式，建立一種由計(jì)算機(jī)設(shè)計(jì)、控制、管理諸子系統(tǒng)構(gòu)成的，在一條生產(chǎn)線上可生產(chǎn)不同形狀、規(guī)模、花色、款式的各種產(chǎn)品，改變以往單純依賴中間商中介的流通模式，建立以信息網(wǎng)絡(luò)為中介的、生產(chǎn)者與消費(fèi)者密切聯(lián)系的營銷模式。

市場競爭的新思路－創(chuàng)新營銷體系市場競爭的新思路－創(chuàng)新營銷體系柔性營銷市場競爭的新思路－創(chuàng)新營銷體系市場競爭的新思路－創(chuàng)新零庫存營銷采用先接訂單后生產(chǎn)、庫存為零的一種營銷方法。采用這一方法的關(guān)鍵是要爭取到足夠的訂單，因而加強(qiáng)產(chǎn)前訂貨工作就顯得尤為重要。

市場競爭的新思路－創(chuàng)新營銷體系市場競爭的新思路－創(chuàng)新營銷體系零庫存營銷市場競爭的新思路－創(chuàng)新營銷體系市場競爭的新思路－創(chuàng)無缺陷營銷在整個(gè)營銷活動(dòng)過程中不給顧客留下任何遺憾的方法。包括產(chǎn)品無缺陷——100％的保證質(zhì)量，銷售無缺陷——100％的保證挑選，服務(wù)無缺陷——100％的保證滿意市場競爭的新思路－創(chuàng)新營銷體系無缺陷營銷市場競爭的新思路－創(chuàng)新營銷體系知識營銷

比爾·蓋茨斥資2億元，成立蓋茨圖書館基金會，為全球一些低收入的地區(qū)圖書館配備最先進(jìn)的電腦，又捐贈軟件讓公眾接受電腦知識。上海交大昂立公司開展的“送你一把金鑰匙”科普活動(dòng)，通過在社區(qū)舉辦科普講座，向市民贈送生物科學(xué)書籍，舉辦科普知識競賽等，提高了市民的科學(xué)健康理念，引發(fā)了人們對生物科技產(chǎn)品的需求，達(dá)到了其他任何形式的產(chǎn)品營銷所達(dá)不到的目的，使微生態(tài)試劑市場在短短的10年間，從零發(fā)展到如今近百億元，創(chuàng)造了廣闊的市場。

市場競爭的新思路－創(chuàng)新營銷體系知識營銷市場競爭的新思路－創(chuàng)新營銷體系網(wǎng)絡(luò)營銷

通用汽車公司別克汽車制造廠，讓客戶自己設(shè)計(jì)所喜歡的車型，并且可以由客戶自己選擇車身、車軸、發(fā)動(dòng)機(jī)、輪胎、顏色及車內(nèi)結(jié)構(gòu)。客戶通過網(wǎng)絡(luò)可以看到自己選擇的部件組裝出來的汽車的樣子，并可繼續(xù)更換部件，直到客戶滿意為止。市場競爭的新思路－創(chuàng)新營銷體系網(wǎng)絡(luò)營銷

通用汽車公司別克汽車制造廠，讓客戶自己個(gè)性化營銷

即以多品種、中小批量混合生產(chǎn)取代過去的大批量生產(chǎn)。這有利于節(jié)省中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本。不僅如此，由于社會生產(chǎn)計(jì)劃性增強(qiáng)，資源配置接近最優(yōu)，商業(yè)出現(xiàn)“零庫存”管理，企業(yè)的庫存成本也節(jié)約了。

市場競爭的新思路－創(chuàng)新營銷體系個(gè)性化營銷

即以多品種、中小批量混合生產(chǎn)取代過去整合營銷

這是歐美90年代以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營銷思想在傳播領(lǐng)域的具體體現(xiàn)，起步于90年代，倡導(dǎo)者是美國的舒爾茲教授。這種理論是制造商和經(jīng)銷商營銷思想上的整合，兩者共同面向市場，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢，聯(lián)合向消費(fèi)者開展?fàn)I銷活動(dòng)，尋找調(diào)動(dòng)消費(fèi)者購買積極性的因素，達(dá)到刺激消費(fèi)者購買的目的。

市場競爭的新思路－創(chuàng)新營銷體系整合營銷

這是歐美90年代以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營銷思

消費(fèi)聯(lián)盟

以自愿人會的方式吸納消費(fèi)者加盟消費(fèi)，消費(fèi)者取得該主體及其行銷網(wǎng)絡(luò)的消費(fèi)資格，營銷主體將消費(fèi)者在其行銷網(wǎng)絡(luò)中的累計(jì)消費(fèi)金額折算成消費(fèi)積分，然后根據(jù)消費(fèi)者積分的多少，按一定比例給予消費(fèi)者回報(bào)的一種營銷方式。市場競爭的新思路－創(chuàng)新營銷體系

消費(fèi)聯(lián)盟

以自愿人會的方式吸納消費(fèi)者加盟消費(fèi)，創(chuàng)新營銷市場競爭的新思路－創(chuàng)新營銷體系市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新營銷創(chuàng)新營銷市場競爭的新思路－創(chuàng)新營銷體系市場競爭的新理論體系－第一節(jié)市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新營銷第一節(jié)市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新營銷

目前市場營銷已成為一切營銷行為的代稱，美國型市場營銷理論（菲力普●科特勒的主張）成為營銷人員及營銷行為奉行的圣經(jīng)。市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新營銷目前市場營銷已成為一切營銷行為的代稱，美國型市場營銷其實(shí)，世界上有很多種營銷方式：

?有強(qiáng)調(diào)通過人與人之關(guān)系進(jìn)行營銷的——關(guān)系營銷

?有把消費(fèi)者當(dāng)成通路來建設(shè)的——直銷或多層次直銷

?有以發(fā)展加盟商（店）為目的——加盟合約營銷

?有以民用市場中某一類消費(fèi)者為目標(biāo)的——市場營銷

?以某一類企業(yè)級用戶為目標(biāo)的——工程（合約）營銷

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新營銷其實(shí)，世界上有很多種營銷方式：

?有強(qiáng)調(diào)通過人與人之關(guān)系工業(yè)品營銷是工程（合約）營銷的一個(gè)分支

博威集團(tuán)的營銷是典型的工業(yè)品營銷

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新營銷工業(yè)品營銷是工程（合約）營銷的一個(gè)分支

博威集團(tuán)的營銷是典基于區(qū)域市場把握，可以細(xì)分到周，月的營銷計(jì)劃。

工業(yè)品營銷市場營銷面對市場的消費(fèi)行為特點(diǎn)完全理性市場，客戶要能消化其成本，要因此而具有價(jià)格或性價(jià)優(yōu)勢。感性，半理性，理性機(jī)會并存，不同消費(fèi)者消費(fèi)行為不同通路特點(diǎn)幾乎無通路，須直接面對顧客，顧客增長幅度與營銷努力成正比。通路絕對重要，是其營銷工作及管理工作的重點(diǎn)，而顧客（銷量）增長來自廣宣，經(jīng)銷商及營銷管理三方面。營銷戰(zhàn)略基于整體市場把握。營銷努力的反應(yīng)滯后！嚴(yán)重滯后！新品有滯后現(xiàn)象，隨后滯后性逐漸消失營銷業(yè)績80%來自直接拜訪或展銷會，而且重復(fù)消費(fèi)的多寡是決定營銷業(yè)績的關(guān)鍵。80%來自主力經(jīng)銷商，而業(yè)務(wù)人員主要工作是協(xié)助其發(fā)展。整理，評估，更新網(wǎng)絡(luò)?；趨^(qū)域市場把握，可以細(xì)分到周，月的營銷計(jì)劃。

工業(yè)品營銷市善談判，協(xié)助市場開發(fā)，理解經(jīng)銷商及消費(fèi)者的心態(tài)。營銷成長曲線長期較緩慢后，慢慢加速有明顯的導(dǎo)入成長，成熟，衰退的變化且更新?lián)Q代快。營銷管理營銷攻擊波，市場特攻隊(duì)巡回拜訪，榜樣客戶廣告，促銷，經(jīng)銷商政策。人員要求用戶特點(diǎn)多而雜，很難總結(jié)，要么同類聚在一起，要么分得很開，目標(biāo)市場管理比較困難。單一，理解和深入較容易。善尋找新客戶，發(fā)現(xiàn)新需求，理解企業(yè)工藝成本構(gòu)成，銷量狀況。

工業(yè)品營銷市場營銷善談判，協(xié)助市場開發(fā)，理解經(jīng)銷商及消費(fèi)者的心態(tài)。營銷成長曲線令人困惑的問題：

l

為什么保健品的金牌業(yè)務(wù)員做不好工業(yè)品營銷？

l

為什么大消費(fèi)品公司主管到工業(yè)品營銷公司來做不好營銷管理？

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新營銷令人困惑的問題：

l

為什么保健品的金牌業(yè)務(wù)員做不好工結(jié)論：1．工業(yè)品營銷與市場營銷完全不同，這是兩個(gè)不同的區(qū)域2．營銷人員要轉(zhuǎn)換手法，轉(zhuǎn)換理念3．主管則要轉(zhuǎn)換營銷管理的計(jì)劃與組織市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新營銷結(jié)論：市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體工業(yè)品營銷管理的重點(diǎn)：

1、坐地和跑單公司的不同

2、拜訪的專門管理

3、持續(xù)的公關(guān)行為

4、招投標(biāo)的不規(guī)范

5、個(gè)性化信息的整理

6、客戶關(guān)系的管理

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新營銷工業(yè)品營銷管理的重點(diǎn)：

1、坐地和跑單公司的不同

因此，我們可以概括出工業(yè)品營銷的七大特點(diǎn)：

1．

滯后性。2．

客戶開發(fā)的連續(xù)性。3．

偶然性市場。4．

老客戶的重要性。5．

成交促進(jìn)和規(guī)劃。6．

榜樣客戶的力量。7．

量變引起質(zhì)變。

因此，我們可以概括出工業(yè)品營銷的七大特點(diǎn)：

1．滯

1．

滯后性。你當(dāng)時(shí)的努力不會立即見效，要滯后一段時(shí)間

2．

客戶開發(fā)的連續(xù)性。如果你新開發(fā)一個(gè)客戶卻沒有持續(xù)跟進(jìn)的話，等于零

3．

偶然性市場。你某個(gè)月的業(yè)績是不確定的，是取決于你一段時(shí)間以來的客戶開發(fā)和跟進(jìn)

4．

老客戶的重要性。你業(yè)績50%以上來自于老客戶的訂單，維護(hù)老客戶的意義實(shí)在很大

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新營銷

1．滯后性。你當(dāng)時(shí)的努力不會立即見效，要滯后一段時(shí)間

25．

成交促進(jìn)和規(guī)劃。臨門一腳的機(jī)會不是靠等來的。是靠我們的整體方案服務(wù)換來的

6．

榜樣客戶的力量。你的主要業(yè)績來自于幾大行業(yè)，龍頭企業(yè)的爭奪是最為關(guān)鍵的。

7．

量變引起質(zhì)變。市場開發(fā)過程很多客戶中才能產(chǎn)生你的用戶

5．成交促進(jìn)和規(guī)劃。臨門一腳的機(jī)會不是靠等來的。集體討論題

你該如何利用這七大特點(diǎn)？

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新營銷集體討論題

你該如何利用這七大特點(diǎn)？

市場競爭的新理論體系之本小節(jié)討論題

以往我業(yè)績成長中還存在的問題

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新營銷本小節(jié)討論題

以往我業(yè)績成長中還存在的問題

市場競爭的新第二節(jié)

工業(yè)品創(chuàng)新營銷的六大步驟

一、市場開發(fā)

二、尋找、研究客戶

三、拜訪客戶

四、客戶分類管理

五、成交規(guī)劃及促進(jìn)

六、輾轉(zhuǎn)介紹

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新營銷第二節(jié)

工業(yè)品創(chuàng)新營銷的六大步驟一、市場開發(fā)

二、尋找、研（一）

市場開發(fā)

?

對一個(gè)大的區(qū)域市場怎么開發(fā)

?

通常我們有哪些招數(shù)，效果如何？

?

這個(gè)市場中幾類用戶的特點(diǎn)如何？

?

總體開發(fā)價(jià)值多大？

?

預(yù)計(jì)要花多長時(shí)間開發(fā)？

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新營銷（一）

市場開發(fā)

?

對一個(gè)大的區(qū)域市場怎么開發(fā)一般來說：寄樣冊、送少量試用品、登門拜訪是客戶開發(fā)的三招，但很多公司把它混同于市場開發(fā)，認(rèn)為市場開發(fā)也就是那么幾招。

小心，如果你們過去是這樣開發(fā)的，可能錯(cuò)失了不少的機(jī)會！

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新營銷一般來說：寄樣冊、送少量試用品、登門拜訪是客市場開發(fā)幾招：行業(yè)廣告，新品推介會（參加行業(yè)展銷會）建立當(dāng)?shù)貪撛诳蛻舴诸惸夸?，尋找有特殊關(guān)系的人或者組織。

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場開發(fā)幾招：行業(yè)廣告，新品推介會（參加行業(yè)A.行業(yè)雜志廣告，是誰都清楚它的好處,但問題在于只有長年積累,才會有效果,現(xiàn)有各種門戶網(wǎng)站在泛濫,使我們想對準(zhǔn)客戶也很困難了.機(jī)場和高速公路廣告又花費(fèi)頗大，所以研究這個(gè)市場中用戶特點(diǎn)就很有意義了。

?

某些行業(yè)中的科技人員多來自于某幾個(gè)學(xué)校

?

某些行業(yè)中廠商愛搞互相排斥，你用的供應(yīng)商我不用

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷A.行業(yè)雜志廣告，是誰都清楚它的好處,但問題在于只有長年?

某些地方的技術(shù)人員很推崇某個(gè)國際廠商，很難介入

等等，這種特點(diǎn)每個(gè)地方都有一籮筐，問題是：

?

你去發(fā)現(xiàn)它了嗎？（這是個(gè)工作方法問題）

?

你去利用它了嗎？（這是個(gè)責(zé)任心與主動(dòng)性，還有上面主管的問題）

?

你在照搬照用另一個(gè)地方的特點(diǎn)嗎？

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷?

某些地方的技術(shù)人員很推崇某個(gè)國際廠商，很難介入

B.新品推介會（行業(yè)展銷會）

其實(shí)為你的產(chǎn)品開個(gè)專門的推介會的意義是很深遠(yuǎn)的，但很少有人這樣做，理由是：

?

花費(fèi)大

?

不一定有人來

?

領(lǐng)先程度不值得推介

?

不一定有定單，等等

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷B.新品推介會（行業(yè)展銷會）

其實(shí)為你的其實(shí)，讓市場人員一天天慢慢開發(fā)，銷售業(yè)績成長緩慢且不說，貽誤戰(zhàn)機(jī)，一種材料的換代或降價(jià)競爭來臨，悔之晚矣。

如果，你實(shí)在是因?yàn)槟撤N原因，無法單獨(dú)開新品推介會，那么也一定要頻頻出現(xiàn)在新品行業(yè)展銷會！

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展示自我，尋找下游廠商

?

擴(kuò)大知會度

?

捕捉行業(yè)信息

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷其實(shí)，讓市場人員一天天慢慢開發(fā)，銷售業(yè)績成C.建立當(dāng)?shù)貪撛诳蛻舴诸惸夸?/p>

?

本公司其他地方的幾類主力客戶在本地的目錄，檔案

?

本地幾類發(fā)展快，材料用量大的客戶目錄，檔案（并確定相應(yīng)研發(fā)計(jì)劃）

?

未來可以用其他材料滿足的一些客戶

?

拜訪當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)的龍頭企業(yè)，并收集其需求

在此過程中，考核和發(fā)展?fàn)I銷班子，確定未來適合在此處工作的一個(gè)小團(tuán)隊(duì)

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷C.建立當(dāng)?shù)貪撛诳蛻舴诸惸夸?/p>

?

本公司其他地方的幾D.尋找有特殊關(guān)系的人或組織

?

關(guān)系網(wǎng)的重心在哪里？

?

可否找到這種很有影響力的人或組織？

?

如何與其合作（總公司應(yīng)有一些框架，原則）

?

競爭對手在這方面是怎么做的，效果如何，如何效仿或替代它？

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷D.尋找有特殊關(guān)系的人或組織

?

關(guān)系網(wǎng)的重心在哪里至此，第一步驟市場開發(fā)已完成

其重點(diǎn)是：1.對整個(gè)市場進(jìn)行催熟

2.布下未來業(yè)績發(fā)展的大棋局

3.準(zhǔn)備一些特殊資源，支持未來的業(yè)績成長

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷至此，第一步驟市場開發(fā)已完成

其重點(diǎn)是：1.對整個(gè)市場進(jìn)第二節(jié)

工業(yè)品創(chuàng)新營銷的六大步驟

一、市場開發(fā)

二、尋找、研究客戶

三、拜訪客戶

四、客戶分類管理

五、成交規(guī)劃及促進(jìn)

六、輾轉(zhuǎn)介紹

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷第二節(jié)

工業(yè)品創(chuàng)新營銷的六大步驟一、市場開發(fā)

二、尋找、研(二)尋找，研究客戶

客戶在哪里？——從哪些渠道把它們找出來——

新的潛在用戶們在哪里？一般來說：行業(yè)內(nèi)會，黃頁號簿，展覽會，會有我們60%的客戶現(xiàn)象但問題是：誰都知道了！搶奪客戶的競爭會很激烈你的優(yōu)勢何在？

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷(二)尋找，研究客戶客戶在哪里？市場競爭的新理論營銷工作的三個(gè)平臺市場平臺—潛在客戶工作平臺－攻關(guān)客戶購買平臺—現(xiàn)有客戶營銷工作的三個(gè)平臺

由此，我們看出尋找客戶，建立基礎(chǔ)客戶檔案其實(shí)是大家共同的事，這是一個(gè)基礎(chǔ)工作量很大，對營銷支持很深遠(yuǎn)的一個(gè)工作。

下面問題需要引起營銷人員共同的注意：

?

你的主力客戶是哪幾類，你建立了客戶目錄嗎？

?

你每個(gè)月新開發(fā)多少個(gè)客戶，這在你的業(yè)績考核中占多少比重

?

你們公司建立了主力客戶的分類目錄及相應(yīng)檔案嗎？為什么？

以上問題事實(shí)上是一切工業(yè)品營銷問題的根，后面所有的問題只不過是它的衍生而已。市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷由此，我們看出尋找客戶，建立基礎(chǔ)客戶檔案其實(shí)

再來講研究客戶

?

我們產(chǎn)品有不可替代性嗎？

?

它目前的供應(yīng)商的優(yōu)勢何在？

?

能否成交，價(jià)值多大，要分配多少精力？

?

如何成交（讓利、服務(wù)、協(xié)助、工藝試驗(yàn)等）

?

我?guī)Ыo它的價(jià)值何在（成本上、材料性能上、工藝上、供貨方式上、服務(wù)上、長期合作上）？

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷

再來講研究客戶

?

我們產(chǎn)品有不可替代性嗎？

?

練習(xí)題1：如何最快時(shí)間建立一個(gè)較完整的打火機(jī)生產(chǎn)廠商目錄！你的方法是：

1.

2．

3．

練習(xí)題2：如何從以上目錄中找出較有開發(fā)價(jià)值的第一批客戶，你的尋找的標(biāo)準(zhǔn)是：

1.

2.

3.

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷練習(xí)題1：如何最快時(shí)間建立一個(gè)較完整的打火機(jī)生產(chǎn)廠商目錄！你練習(xí)題3：你的客戶一般擁有什么特點(diǎn)？

1．

2．

練習(xí)題4：你無法成交的客戶是誰？有些什么共性特點(diǎn)

1．

2．

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷練習(xí)題3：你的客戶一般擁有什么特點(diǎn)？

1．

2．

練習(xí)題

第二步驟完成。

其重點(diǎn)是：1.新客戶的尋找與客戶的研究

2．新用戶類型的發(fā)現(xiàn)與開發(fā)

3．客戶的研究、過濾及鎖定目標(biāo)

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷

第二步驟完成。

其重點(diǎn)是：1.新客戶的尋找與第二節(jié)

工業(yè)品創(chuàng)新營銷的六大步驟

一、市場開發(fā)

二、尋找、研究客戶

三、拜訪客戶

四、客戶分類管理

五、成交規(guī)劃及促進(jìn)

六、輾轉(zhuǎn)介紹

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷第二節(jié)

工業(yè)品創(chuàng)新營銷的六大步驟一、市場開發(fā)

二、尋找、研（三）拜訪客戶

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷（三）拜訪客戶市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市練習(xí)研討題

1、計(jì)劃一個(gè)推銷訪問的幾個(gè)重要步驟是什么？

2、什么是目標(biāo)？

3、當(dāng)拜訪下述的客戶時(shí)，你將如何擬定目標(biāo)？

a)

一個(gè)行業(yè)龍頭客戶

b)

一個(gè)使用競爭對手產(chǎn)品的客戶

c)

一個(gè)全新的銷售對象

d)

一個(gè)商譽(yù)不佳，但用量很大的客戶。

4、當(dāng)擬定一個(gè)計(jì)劃時(shí)，您需要問自己一些什么問題？

5、當(dāng)為一個(gè)推介訪問做最后準(zhǔn)備時(shí)，你需要查核些什么？

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷練習(xí)研討題

1、計(jì)劃一個(gè)推銷訪問的幾個(gè)重要步驟是什么？

2計(jì)劃和準(zhǔn)備一個(gè)推銷訪問可分為三個(gè)階段

u

擬定目標(biāo)

u

計(jì)劃行動(dòng)

u

最后準(zhǔn)備

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷計(jì)劃和準(zhǔn)備一個(gè)推銷訪問可分為三個(gè)階段

u

擬定1、擬定目標(biāo)

l

目標(biāo)是必要的，因?yàn)樗刮覀兙_了解我們希望達(dá)成的是什么。

l

一個(gè)好的目標(biāo)應(yīng)該是：

u

清楚的，精確的，可衡量的，可達(dá)成的

l

做一個(gè)推銷訪問時(shí)，推銷員可以有好幾個(gè)目標(biāo)

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷1、擬定目標(biāo)

l

目標(biāo)是必要的，因?yàn)樗刮覀兙_了解我擬定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)考慮：

A）銷售的目標(biāo)，例如：

u

增加訂單的數(shù)量和收益

u

推銷系列產(chǎn)品中客戶目前尚未購存的項(xiàng)目

u

介紹新產(chǎn)品

u

擴(kuò)充客戶的范圍（新生意）

u

教育你的客戶

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷擬定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)考慮：

A）銷售的目標(biāo)，例如：

u

B）營銷管理的目標(biāo)，例如：

u

收取貨款

u

處理不滿投訴和質(zhì)疑

u

收集市場、銷售和一般管理的情報(bào)

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷B）營銷管理的目標(biāo)，例如：

u

收取貨款

u

2、計(jì)劃行動(dòng)

擬定目標(biāo)后，你應(yīng)該制訂一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃來達(dá)成你的目標(biāo)。為了做到這點(diǎn)，請回答下列問題：

u

我還需要從客戶那里得到什么額外的資料？

u

如何使他感興趣？

u

客戶的利益是什么？應(yīng)如何向他證明？

u

客戶可能提出什么反對理由？我該如何處理？

u

我將運(yùn)用什么結(jié)束技巧來達(dá)成交易？

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷2、計(jì)劃行動(dòng)

擬定目標(biāo)后，你應(yīng)該制訂一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃來達(dá)成你的3、

最后的準(zhǔn)備

訪問客戶前，做最后準(zhǔn)備工作時(shí)，檢查：

u

你的目標(biāo)是否明確

u

你的行動(dòng)計(jì)劃

u

你的外表

u

你的銷售輔助品和展示工具

u

你的態(tài)度是否積極、投入

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷3、最后的準(zhǔn)備

訪問客戶前，做最后準(zhǔn)備工作時(shí)，檢查：

u現(xiàn)在請用幾分鐘時(shí)間回答下列問題，在日常營銷過程中：

u

你所定下的目標(biāo)是什么？

u

你如何擬訂行動(dòng)計(jì)劃？

u

你執(zhí)行了什么最后的準(zhǔn)備？

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷現(xiàn)在請用幾分鐘時(shí)間回答下列問題，在日常營銷過程中：

u

工業(yè)品創(chuàng)新營銷六大步驟之四

一、市場開發(fā)

二、尋找、研究客戶

三、拜訪客戶

四、客戶分類管理

五、成交規(guī)劃及促進(jìn)

六、輾轉(zhuǎn)介紹

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷

工業(yè)品創(chuàng)新營銷六大步驟之四一、市場開發(fā)

二、尋找、研究客（四）

分類管理

我們問題是：客戶分類有什么好處，不分類行不行？

如果你的客戶少的可憐，其實(shí)你是用不著客戶分類管理的

但如果客戶多了，你就————

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷（四）

分類管理

我們問題是：客戶分類有什么好處，不分類

好了，讓我們一起來分析一下，為什么需要客戶分類?

業(yè)務(wù)人員時(shí)間有限——不能在每個(gè)客戶身上花同樣的時(shí)間?

我們的業(yè)務(wù)費(fèi)用有限——不能在每個(gè)客戶身上都投資?

我們的產(chǎn)品有其特性——對不同客戶來說價(jià)值感不同，重要性不同?

我們的營銷有其目標(biāo)——需要集中精力先拿出一些業(yè)績支持公司長遠(yuǎn)發(fā)展?

我們的研究成果領(lǐng)先程度有限——需要最快時(shí)間推廣給最需要的客戶?

我們的管理能力有限——需要把管理對象分出輕重緩急市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷

好了，讓我們一起來分析一下，為什么需要客戶分類市場競爭的新當(dāng)我們明白了為何要對客戶分類，也就基本上明白了分類的大致標(biāo)準(zhǔn)?

營業(yè)額，利潤額大小?

商譽(yù)及支付能力?

原料消耗量?

發(fā)展勢頭?

對我們的依賴程度市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷當(dāng)我們明白了為何要對客戶分類，也就基本上明白了分類的大致標(biāo)準(zhǔn)?

在行業(yè)里是否有影響力?

預(yù)計(jì)的成交額（或增長的成交額）多寡?

成交的難易程度?

地理上的遠(yuǎn)近程度?

最后，當(dāng)然了，我們相應(yīng)的態(tài)度也不同：A類，每周問候1~2次；B類，每周一次；C類，每兩周一次，等等市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷?

在行業(yè)里是否有影響力市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營以上，就是我們一般對客戶分類的標(biāo)準(zhǔn)。通常來說，我們把客戶分為A、B、C三類即可，也有公司把成交意向差、或商譽(yù)差的客戶們歸類成D類。

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷以上，就是我們一般對客戶分類的標(biāo)準(zhǔn)。通常來說，我們把客戶分大客戶管理10策1．優(yōu)先保證大客戶的貨源充足。2．充分調(diào)動(dòng)大客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素，包括最基層的營業(yè)員與推銷員，提高對大客戶的銷售能力。3．新產(chǎn)品的試銷應(yīng)首先在大客戶之間進(jìn)行。保證新產(chǎn)品的試銷能夠在大客戶之間順利進(jìn)行。4．充分關(guān)注大客戶的一切公關(guān)及促銷活動(dòng)、商業(yè)動(dòng)態(tài)，并及時(shí)給予支援或協(xié)助。5.安排企業(yè)高層主管對大客戶的拜訪工作。大客戶管理10策1．優(yōu)先保證大客戶的貨源充足。大客戶管理10策6．根據(jù)大客戶不同的情況，一起設(shè)計(jì)促銷方案。7．經(jīng)常性的征求大客戶對營銷人員的意見，及時(shí)調(diào)整營銷人員，保證渠道暢通。8．對大客戶制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。9．保證與大客戶之間信息傳遞的及時(shí)、準(zhǔn)確，把握市場脈搏。10．組織每年一度的大客戶與企業(yè)之間的座談會大客戶管理10策6．根據(jù)大客戶不同的情況，一起設(shè)計(jì)促銷方案對于客戶分類管理，我們必須明白

?

即使你的工作很到位，你的A類客戶也會有10~30%流失率

?

100個(gè)基礎(chǔ)客戶中經(jīng)過篩選，最后成為你客戶的不到三成，A、B、C類客戶比例為1：3：9，也就是說要有10個(gè)A類客戶，你差不多要拜訪400~500家客戶。沒辦法，但這是事實(shí)

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷對于客戶分類管理，我們必須明白

?

即使你的工作很到?

要不斷促進(jìn)客戶升級，預(yù)備升級C類，C類升級B類，B類升級A類，A類變王牌，如果不這樣，不到一年，你的業(yè)績就會大幅滑坡，沒辦法，這也是事實(shí)

?

即使只是意向很低的C類或預(yù)備客戶，也不能放棄，立即問候，寄資料，拜訪

?

不要輕信主管或他人的分類，要不停更新資料，不斷調(diào)級，才能不至于力廢南山

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷?

要不斷促進(jìn)客戶升級，預(yù)備升級C類，C類升級B類，B?

如果被你分為A類，卻沒有持續(xù)的訂單，你得檢討，要么你錯(cuò)了，要么客戶有問題。

?

一個(gè)業(yè)務(wù)人員的明天成績?nèi)绾卧谟谒腂類客戶質(zhì)量如何，而未來的成績則取決于C類客戶質(zhì)量如何。

?

每個(gè)月要調(diào)整20%的各類客戶，將他們升級降級，當(dāng)然前提是了解相關(guān)情報(bào)

?

不同區(qū)域市場，A、B、C類標(biāo)準(zhǔn)不同，山西的A類客戶可能只抵廣東的B類客戶，

?

不同行業(yè)，A、B、C類標(biāo)準(zhǔn)也不同，如果你們是用戶類銷售管理，也要認(rèn)清這一點(diǎn)

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷?

如果被你分為A類，卻沒有持續(xù)的訂單，你得檢討，要么營銷主管要注意

?

對自己屬下每個(gè)人的A類客戶要了如指掌。A類候補(bǔ)客戶也要差不多如此，如果能再進(jìn)一步，了解其B類客戶，那就厲害了

?

這是你進(jìn)行營銷管理，確定每年（月）營銷目標(biāo)的一個(gè)重要指標(biāo)

?

工業(yè)品營銷管理符合經(jīng)濟(jì)學(xué)上的大數(shù)原則：你規(guī)劃的營銷目標(biāo)很有可能達(dá)成，有的該成的沒成，不該成的成了，但從客觀上看，事外的和驚喜抵消了，目標(biāo)達(dá)到了

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷營銷主管要注意

?

對自己屬下每個(gè)人的A類客戶要了如指掌?

記住營銷管理的不是一個(gè)確切的數(shù)字，一定要管住增長率：

u

訂單總量增長率

u

利潤增長率

u

A類客戶增長率

u

個(gè)人業(yè)績增長率

u

單月回款增長率

u

拜訪次數(shù)等等的增長率

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷?

記住營銷管理的不是一個(gè)確切的數(shù)字，一定要只有管住這個(gè)趨勢，才能管好工業(yè)品營銷，所以一定要有管理會計(jì)，或這個(gè)職能來協(xié)助我們進(jìn)行增長方面的統(tǒng)計(jì)和分析

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷只有管住這個(gè)趨勢，才能管好工業(yè)品營銷，所以一工業(yè)品創(chuàng)新營銷六大步驟之五一、市場開發(fā)

二、尋找、研究客戶

三、拜訪客戶

四、客戶分類管理

五、成交規(guī)劃及促進(jìn)

六、輾轉(zhuǎn)介紹

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷工業(yè)品創(chuàng)新營銷六大步驟之五一、市場開發(fā)

二、尋找、研究客戶（五）成交規(guī)劃及促進(jìn)

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷（五）成交規(guī)劃及促進(jìn)市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市

到這里，你也已經(jīng)會傳球了，但你還沒有破門得分，你也知道，你的老板不會因?yàn)槟汩_發(fā)并對客戶分類而獎(jiǎng)勵(lì)你，你的同事在等待你能化解一部分營銷壓力.

不管你今年，這個(gè)月的營銷目標(biāo)是多少，你得破門得分！

對了，就是要對你的成交進(jìn)行一個(gè)規(guī)劃，并由此發(fā)起營銷努力，直到達(dá)成！

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷

到這里，你也已經(jīng)會傳球了，但你還沒有破門得分，你也知道，

工業(yè)品營銷的七大特點(diǎn)：

1．

滯后性。

2．

客戶開發(fā)的連續(xù)性。

3．

偶然性市場。

4．

老客戶的重要性。

5．

成交促進(jìn)和規(guī)劃。

6．

榜樣客戶的力量。

7．

量變引起質(zhì)變。

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷工業(yè)品營銷的七大特點(diǎn)：

1．滯后性你必須與這七個(gè)特點(diǎn)結(jié)成盟友，沒錯(cuò)，知道這幾個(gè)特點(diǎn)并不能讓你變聰明，但不知道這七個(gè)特點(diǎn)，一定會吃虧。

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷你必須與這七個(gè)特點(diǎn)結(jié)成盟友，沒錯(cuò)，知道這幾個(gè)特點(diǎn)并不能讓我們以滯后性為例：你如果想在2003年5月獲得3~5個(gè)大訂單，那么從今天起你要：

?

準(zhǔn)備立即拜訪所有A類客戶，并針對每個(gè)企業(yè)特點(diǎn)，設(shè)計(jì)一個(gè)最佳的方案

?

給所有B類客戶寄去公司最近的宣傳資料，準(zhǔn)備在拜訪完A類客戶后（或順道）拜訪B類客戶，當(dāng)然別忘了每周一次的定期問候。

?

給所有C類客戶打去電話，了解他們的進(jìn)展，排選其中一些有意向，或內(nèi)部有調(diào)整，或產(chǎn)品有變化的客戶，準(zhǔn)備晚些時(shí)候寄資料，拜訪。

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷我們以滯后性為例：你如果想在2003年5月獲得3~5個(gè)大我們必須明白，如果僅僅是靠熱情，還不如去拉保險(xiǎn)，既然工業(yè)品營銷是一門專門度極高的事業(yè)，自然有它的難處。它的最難之處事實(shí)上是：

A．制定一攬子銷售方案：售前試驗(yàn)，售中配合，售后跟進(jìn)也是產(chǎn)品獨(dú)到的賣點(diǎn)。

B．如果實(shí)在沒優(yōu)勢，沒法設(shè)計(jì)方案，就要考慮是否可以多代理些相關(guān)新材料，進(jìn)行一次購齊的整合服務(wù)

C．實(shí)在沒辦法，需要為對方專門進(jìn)行新品開發(fā)，才能打進(jìn)其供應(yīng)

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷我們必須明白，如果僅僅是靠熱情，還不如去拉保險(xiǎn)，既然工業(yè)換言之：我們事實(shí)上銷售是一種方案，它有以下特點(diǎn)

?

更多價(jià)值

?

更多的方便性

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更多的依賴感或不可替代性

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷換言之：我們事實(shí)上銷售是一種方案，它有以下特點(diǎn)

?

銷售方案的制定其實(shí)是臨門一腳的精華

?

主管人員要想辦法多開發(fā)一些模式，供大家參考

?

營銷人員要互相多交流，公司也要拿一些經(jīng)典案例來推廣

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價(jià)格戰(zhàn)是最笨也是最致命的一招，勿輕用

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別為了客戶的空頭許諾而降價(jià)（低價(jià)），記住一個(gè)好的方案可以栓住一個(gè)客戶，而一次降價(jià)會讓你無法成長，只能維持食之無味，棄之可惜的尷尬

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷銷售方案的制定其實(shí)是臨門一腳的精華

?

主管人員要想1、試用：可分無條件試用與有條件試用。

2、信用賒銷

3、培訓(xùn)班

4、演示會

5、展示會

6、會員制

7、互惠購買

8、贈送

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷銷售促進(jìn)

1、試用：可分無條件試用與有條件試用。

2、信用賒銷

3、培1、

試用：可分無條件試用與有條件試用。

1）無條件試用：比較適合儀器設(shè)備的促銷。為了打消用戶對產(chǎn)品質(zhì)量的顧慮，或產(chǎn)品所帶來的收益有懷疑時(shí)，，企業(yè)可以采取免費(fèi)試用的方式吸引消費(fèi)者，最后促使用戶下定購買決心。比如用戶對使用設(shè)備是否會帶來產(chǎn)品質(zhì)量的提高有懷疑時(shí)。市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷1、

試用：可分無條件試用與有條件試用。

1）無條件試1、

試用：可分無條件試用與有條件試用。

2)有條件試用：企業(yè)可同意用戶免費(fèi)試用三個(gè)月，如果在試用后用戶滿意則購買，不滿意則運(yùn)回企業(yè)。當(dāng)然也可以收一定的費(fèi)用，這要根據(jù)具體情況而定，此可稱有條件試用，一般來說比較適合原材料的促銷。如為了從競爭對手里搶市場，當(dāng)自信自己的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)于對手時(shí)可以提出低于售價(jià)，打折銷售讓用戶試用，使用戶選擇自己的產(chǎn)品，而后按市場售價(jià)銷售。當(dāng)然也可以免費(fèi)小批量試用，如一個(gè)大的用戶，綜合考慮，值得以小批量免費(fèi)試用為代價(jià)爭取市場。總之企業(yè)可以更具產(chǎn)品特點(diǎn)、市場情況綜合考慮采用哪一種方式。市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷1、

試用：可分無條件試用與有條件試用。

2)有條件試用2、信用賒銷：

企業(yè)針對信譽(yù)可靠的企業(yè)可以采取賒銷的方式促進(jìn)銷售。對于不同信譽(yù)程度的企業(yè)可以采取不同比例的賒銷如信譽(yù)好可百分百賒銷，信譽(yù)次之可30%賒銷等以次來促進(jìn)銷售。但是在中國目前市場條件下采取賒銷形勢一定要慎之又慎，防止造成呆賬壞帳。市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷2、信用賒銷：

企業(yè)針對信譽(yù)可靠的企業(yè)可以采取賒銷的方式促3、培訓(xùn)班：

當(dāng)大多數(shù)目標(biāo)企業(yè)對新推出的產(chǎn)品或技術(shù)不了解或不熟悉的情況下企業(yè)可以采取培訓(xùn)班的辦法。培訓(xùn)班一般來說有兩種作用，當(dāng)用戶沒有購買時(shí)，可通過培訓(xùn)使其下定購買決心，當(dāng)成為用戶后，可通過培訓(xùn)使用戶更好地掌握使用技術(shù)，提高用戶企業(yè)效益，促進(jìn)再次購買。市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷3、培訓(xùn)班：

當(dāng)大多數(shù)目標(biāo)企業(yè)對新推出的產(chǎn)品或技術(shù)不了解或4、演示會：

通過現(xiàn)場演示，使用戶了解產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點(diǎn)。比如通過現(xiàn)場演示，體現(xiàn)出設(shè)備的操作簡便，效率提高等。市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷4、演示會：

通過現(xiàn)場演示，使用戶了解產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點(diǎn)。5、展示會：

不同的是展示會傳達(dá)的信息更強(qiáng)調(diào)企業(yè)整體實(shí)力或近段時(shí)間企業(yè)的科研成果等。市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷5、展示會：

不同的是展示會傳達(dá)的信息更強(qiáng)調(diào)企業(yè)整體實(shí)力6、會員制：

供應(yīng)商通過設(shè)定一定的條件來限定用戶，符合條件的用戶可成為供應(yīng)商的會員用戶，雙方共同制定一個(gè)大家共同遵守的會員章程。如年采購量，或一次采購量超過某一額度即可成為會員，可享受其他非會員單位享受不到的優(yōu)惠價(jià)，或優(yōu)先供貨，免費(fèi)服務(wù)等等。同時(shí)也可對會員做一些約定，如只采用本單位的產(chǎn)品等。市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷6、會員制：

供應(yīng)商通過設(shè)定一定的條件來限定用戶，符合條件7、互惠購買：

即你買我的產(chǎn)品的條件是我也買你的產(chǎn)品。比如汽車制造廠家從輪胎廠家購進(jìn)輪胎，輪胎廠家從汽車廠家購進(jìn)汽車。市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷7、互惠購買：

即你買我的產(chǎn)品的條件是我也買你的產(chǎn)品。比8、贈送：

比如針對企業(yè)銷售的某一型號的設(shè)備我們可以贈送3年的免費(fèi)保修期等。國外企業(yè)常常會針對國人出國的欲望，采取如果你購買我的設(shè)備，我們可以在美國談判，一切費(fèi)用由供應(yīng)商承擔(dān)，這也是一種贈送。營銷研究表明采購者喜歡那些能為他們做額外事情的供應(yīng)商。市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷8、贈送：

比如針對企業(yè)銷售的某一型號的設(shè)備我們可以贈送公關(guān)

公關(guān)是指為提高或保護(hù)公司的形象或產(chǎn)品而設(shè)計(jì)的各種方案。營銷研究表明對于復(fù)雜、昂貴、風(fēng)險(xiǎn)大產(chǎn)品的購買企業(yè)形象好的企業(yè)更容易獲得訂單。市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷公關(guān)

公關(guān)是指為提高或保護(hù)公司的形象或產(chǎn)品而設(shè)計(jì)的各種1、新聞發(fā)布會

2、研討會

3、交流會

4、展覽會

5、企業(yè)峰會

6、行業(yè)宣言

7、意見領(lǐng)袖

8、顧問用戶

9、創(chuàng)造新聞

10、公眾服務(wù)活動(dòng)

11、服務(wù)巡禮

12、節(jié)日活動(dòng)

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷公關(guān)

1、新聞發(fā)布會

2、研討會

3、交流會

4、展覽會

1、新聞發(fā)布會

當(dāng)企業(yè)在技術(shù)上有重大突破，或有新產(chǎn)品問世等重大事件想把信息產(chǎn)地給外界時(shí)，企業(yè)可以通過廣告的方式把信息傳遞出去，但是由于媒體的費(fèi)用提高，廣告效果下降等因素，人們越來越傾向于利用新聞媒體，比如新聞發(fā)布會。通過新聞發(fā)布會的方式把企業(yè)想傳達(dá)出信息傳達(dá)出去，不僅費(fèi)用低而且更具有說服力。市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷1、新聞發(fā)布會

當(dāng)企業(yè)在技術(shù)上有重大突破，或有新產(chǎn)品問世2、研討會：

工業(yè)企業(yè)可以把用戶請來召開一些與自己產(chǎn)品應(yīng)用相關(guān)的，如某某設(shè)備在某某行業(yè)的應(yīng)用為題的研討會。一般會把會議地址定在有紀(jì)念意義的地方或旅游勝地。通過研討會傳達(dá)企業(yè)信息，加強(qiáng)與用戶的聯(lián)系，幫助用戶更好的應(yīng)用設(shè)備等。同時(shí)也可通過召開一定層次的研討會樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者形象并合理合法地回饋用戶，比如滿足用戶旅游的需要。市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷2、研討會：

工業(yè)企業(yè)可以把用戶請來召開一些與自己產(chǎn)品應(yīng)3、交流會：

交流會與研討會性質(zhì)類似，但一般來說規(guī)格略低。比如一些企業(yè)不僅重視與用戶企業(yè)采購決策者之間的關(guān)系，也重視用戶企業(yè)使用者的作用，因?yàn)閮x器設(shè)備等質(zhì)量好壞評價(jià)起決定作用的往往是使用者。因此可以把使用者召集在一起，通過交流，或竟賽等方式使使用者更好的掌握使用技術(shù)，借此達(dá)到拉近關(guān)系，樹立形象，回饋用戶的目的。市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷3、交流會：

交流會與研討會性質(zhì)類似，但一般來說規(guī)格略低4、展覽會：

這是工業(yè)企業(yè)采用最多的一種促銷方式，即參加行業(yè)協(xié)會等舉辦的展覽會。但現(xiàn)在企業(yè)發(fā)現(xiàn)各種展會越來越多，效果不一，企業(yè)參加展會要對舉辦展會的單位實(shí)力進(jìn)行評估，選擇有實(shí)力的，信譽(yù)好協(xié)會，公司辦的展會效果一般來說相對比較理想。市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷4、展覽會：

這是工業(yè)企業(yè)采用最多的一種促銷方式，即參加5、企業(yè)峰會：

通過發(fā)起企業(yè)峰會，引起人們矚目，樹立企業(yè)形象。通過企業(yè)峰會，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者可以強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)者形象，而行業(yè)追隨者可以建立與行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者平起平坐的形象。比如發(fā)企業(yè)一個(gè)邀請行業(yè)前10大企業(yè)參加的峰會討論行業(yè)市場走向，或如何應(yīng)對入世后挑戰(zhàn)的問題，給公眾的感覺是你必是10大企業(yè)之一。市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷5、企業(yè)峰會：

通過發(fā)起企業(yè)峰會，引起人們矚目，樹立企業(yè)6、行業(yè)宣言：

通過發(fā)起行業(yè)宣言，引起公眾矚目，樹立美好形象。比如某原材料供應(yīng)企業(yè)通過行業(yè)自律宣言強(qiáng)調(diào)自己是第一家發(fā)起行業(yè)質(zhì)量保證的企業(yè)等。市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷6、行業(yè)宣言：

通過發(fā)起行業(yè)宣言，引起公眾矚目，樹立美好7、意見領(lǐng)袖：

通過某種方式，比如通過贊助行業(yè)協(xié)會、給某些領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)以優(yōu)厚條件、或請業(yè)內(nèi)專家當(dāng)企業(yè)顧問等形式使對企業(yè)銷售有影響力的組織或個(gè)人成為意見領(lǐng)袖。另外企業(yè)培養(yǎng)窗口用戶的做法也應(yīng)屬于意見領(lǐng)袖。即通過給用戶某些特殊待遇，使該用戶成為該地區(qū)企業(yè)的儀器展示窗口，用戶有義務(wù)接受其他用戶的參觀，并講解儀器的優(yōu)點(diǎn)。一般來說并不是所有用戶都愿意讓自己的竟?fàn)帉κ謥韰⒂^，所以必須你的一起在這個(gè)行業(yè)的使用不是質(zhì)的保密的內(nèi)容。

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷7、意見領(lǐng)袖：

通過某種方式，比如通過贊助行業(yè)協(xié)會、給某8、顧問用戶：

公司聘請對企業(yè)發(fā)展有影響力的大用戶為自己的顧問，借此樹立以用戶為中心的企業(yè)形象，拉近與用戶的關(guān)系，同時(shí)得到必要的支持。如公司可以把自己的前十大用戶聘請為自己的顧問用戶，當(dāng)公司重大決策或產(chǎn)品研發(fā)等。比如由于產(chǎn)品是在顧問用戶參與下開發(fā)的，那么必然比較適合顧問用戶，同時(shí)由于產(chǎn)品也是顧問用戶的“孩子”，他會常常會主動(dòng)幫你推銷。市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷8、顧問用戶：

公司聘請對企業(yè)發(fā)展有影響力的大用戶為自己9、創(chuàng)造新聞：

通過策劃創(chuàng)造有利于企業(yè)，與公司產(chǎn)品、人物的新聞。如某老總大錘砸?guī)资f元的設(shè)備以強(qiáng)調(diào)企業(yè)重視質(zhì)量等等。這要求公關(guān)人員不僅要有創(chuàng)造新聞的技巧，而且要和新聞媒體建立良好的關(guān)系。市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷9、創(chuàng)造新聞：

通過策劃創(chuàng)造有利于企業(yè)，與公司產(chǎn)品、人物10、公眾服務(wù)活動(dòng)：

通過做公益事業(yè)樹立企業(yè)美好的形象，增強(qiáng)人們對公司的好感。如前幾年新聞報(bào)道的老外學(xué)雷鋒的事件，如GE公司的社區(qū)志愿者活動(dòng)。市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷10、公眾服務(wù)活動(dòng)：

通過做公益事業(yè)樹立企業(yè)美好的形象，11、服務(wù)巡禮：

通過服務(wù)巡禮，可以樹立企業(yè)重視服務(wù)的形象。比如可在某以重點(diǎn)地區(qū)展開陽光服務(wù)月活動(dòng)，比如免費(fèi)維護(hù)，免費(fèi)換機(jī)油等。市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷11、服務(wù)巡禮：

通過服務(wù)巡禮，可以樹立企業(yè)重視服務(wù)的12、服務(wù)巡禮：

節(jié)日活動(dòng)：春節(jié)前一個(gè)月開展拜年服務(wù)月活動(dòng)，使用戶過個(gè)放心年。通過春節(jié)這個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日表達(dá)對用戶的關(guān)心和友誼。市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷12、服務(wù)巡禮：

節(jié)日活動(dòng)：春節(jié)前一個(gè)月開展拜年服務(wù)月1、行業(yè)期刊廣告

2、宣傳手冊

3、視聽材料

4、網(wǎng)上宣傳

5、工業(yè)企業(yè)POP

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷廣告

1、行業(yè)期刊廣告

2、宣傳手冊

3、視聽材料

41、行業(yè)期刊廣告：

在用戶或本行業(yè)期刊上做廣告，這是工業(yè)營銷最常采用的一種廣告方式。企業(yè)要認(rèn)真研究那種刊物能夠最有效地達(dá)到目標(biāo)市場用戶，使信息有效傳達(dá)。市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷1、行業(yè)期刊廣告：

在用戶或本行業(yè)期刊上做廣告，這是工業(yè)2、宣傳手冊：

企業(yè)編訂印刷精美的宣傳手冊者對用戶郵寄會直接發(fā)放。通過宣傳手冊傳達(dá)例如企業(yè)是做什么的，產(chǎn)品型號，功能特點(diǎn)等信息。市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷2、宣傳手冊：

企業(yè)編訂印刷精美的宣傳手冊者對用戶郵寄3、視聽材料：

隨著電腦的日益普及，越來越多企業(yè)開始制作多媒體光盤來宣傳企業(yè)或產(chǎn)品。工業(yè)品，尤其是復(fù)雜設(shè)備的銷售，利用多媒體技術(shù)可以讓用戶更直接，更清楚的了解企業(yè)和產(chǎn)品。市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷3、視聽材料：

隨著電腦的日益普及，越來越多企業(yè)開始制作4、網(wǎng)上宣傳：

工業(yè)品的采購決策做出之前往往會有一個(gè)信息收集的過程，越來越多的人習(xí)慣于利用因特網(wǎng)收集信息。企業(yè)通過建網(wǎng)站，做廣告等等方式在網(wǎng)上全面宣傳自己。

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷4、網(wǎng)上宣傳：

工業(yè)品的采購決策做出之前往往會有一個(gè)信息5、工業(yè)企業(yè)POP：

工業(yè)企業(yè)POP：一些企業(yè)在做出購買您產(chǎn)品的決策之前，常會到你的企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場考察，評估你的實(shí)力。因此您又在你的廠區(qū)做成工業(yè)企業(yè)POP。要使參觀者產(chǎn)生管理有序，實(shí)力可靠的印象。如整潔的廠區(qū)，有序的生產(chǎn)，認(rèn)真的員工等，這對于幫助全新采購的用戶下定購買決心很重要。市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷5、工業(yè)企業(yè)POP：

工業(yè)企業(yè)POP：一些企業(yè)在做出購買常用的一些銷售方案

?

先按一個(gè)供貨價(jià)給貨，每到達(dá)一個(gè)約定的量，就返回一定量的購貨款，多購多返

?

每購足一定量的貨，會有一定比例的賒貨比率，（切記信用調(diào)查及信用額度管理）

?

一定時(shí)間，一定區(qū)域內(nèi)的專供協(xié)議

等等，此上是通用的幾種銷售方案，除此之外，還要保證每年在刨除物價(jià)上漲因素下不得漲價(jià)或逐年降價(jià)的方案等等。

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷常用的一些銷售方案

?

先按一個(gè)供貨價(jià)給貨，每到達(dá)一個(gè)所以，我們看到了,即使你做了成交規(guī)劃，也做了相應(yīng)的營銷努力，也很有可能沒業(yè)績。所以,你必須:

?

抓住大的趨勢，個(gè)別月份的業(yè)績不理想是正常的

?

花大量時(shí)間來使老客戶定貨額增長

?

抓住榜樣客戶做文章

?

不斷使用各種辦法使客戶升級

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷所以，我們看到了,即使你做了成交規(guī)劃，也做了相應(yīng)的營銷努第五步驟的內(nèi)容講完了，事實(shí)上，一個(gè)工業(yè)品公司的營銷管理的精華全都在這個(gè)過程中，這并不是一個(gè)單人可以完成的，它需要團(tuán)隊(duì)的配合。

記住，營銷管理區(qū)別于承包和單干的一個(gè)重新標(biāo)志就是：營銷管理與支持。

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷第五步驟的內(nèi)容講完了，事實(shí)上，一個(gè)工業(yè)品公司的營銷管理的

工業(yè)品創(chuàng)新營銷六大步驟之六

一、市場開發(fā)

二、尋找、研究客戶

三、拜訪客戶

四、客戶分類管理

五、成交規(guī)劃及促進(jìn)

六、輾轉(zhuǎn)介紹

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷

工業(yè)品創(chuàng)新營銷六大步驟之六一、市場開發(fā)

二、尋找、研究客（六）輾轉(zhuǎn)介紹

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷（六）輾轉(zhuǎn)介紹市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭其實(shí)，按以上五步做下來，你要么累癱了，要么不了了之。但現(xiàn)實(shí)中，營銷人員也想過正常人的生活，不眠不休的工作只會使他的健康惡化。

那么，如何只要正常投入就可以有業(yè)績了呢？

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷其實(shí)，按以上五步做下來，你要么累癱了，要么不了了之。但現(xiàn)我們先來介紹一些事實(shí)

?

每一個(gè)采購主管（更不要說企業(yè)家）都可以影響4家以上他的同業(yè)廠商

?

一個(gè)滿意用戶的推薦，勝過你五次以上的拜訪，且成交時(shí)間會很快

?

一個(gè)對你懷有好感的主管，是很樂意向其他廠商推介你的

?

用戶推薦的客戶往往是你不了解的，這是擴(kuò)大你客戶目錄的絕佳方法

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷我們先來介紹一些事實(shí)

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每一個(gè)采購主管（更不要說企業(yè)家所以說拜托客戶公司主管向你介紹一些他在企業(yè)間的朋友，或直接向某些廠商推薦你，是一舉多得，不可替代的一種營銷手法。當(dāng)然這是構(gòu)筑在你的前幾個(gè)動(dòng)作很扎實(shí)的基礎(chǔ)上，才能有相應(yīng)的豐碩結(jié)果。

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷所以說拜托客戶公司主管向你介紹一些他在企業(yè)間的朋友，或直我們的主管也要注意：要業(yè)務(wù)人員把輾轉(zhuǎn)介紹也做為營銷的一個(gè)目標(biāo)

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如果一個(gè)營銷人員一年到頭都沒有一個(gè)輾轉(zhuǎn)介紹的客戶，要注意輔導(dǎo)了

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如果某個(gè)關(guān)系很廣的客戶不愿輾轉(zhuǎn)介紹，要過問一下為什么

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷我們的主管也要注意：要業(yè)務(wù)人員把輾轉(zhuǎn)介紹也做為營銷的一個(gè)?

告訴業(yè)務(wù)員，不管輾轉(zhuǎn)介紹有沒有成交，一定要向介紹人寄感謝信或禮物

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培養(yǎng)一個(gè)注重輾轉(zhuǎn)介紹客戶的業(yè)務(wù)人員，就對客戶滿意度做了綜合的把握

除去競爭，交惡等原因，材料的通用是非常普遍的，特殊情況下，您也可以親自出馬，拜托對方輾轉(zhuǎn)介紹市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷?

告訴業(yè)務(wù)員，不管輾轉(zhuǎn)介紹有沒有成交，一定要向介紹人寄以上六大步驟是一個(gè)業(yè)務(wù)組織（個(gè)人）展開營銷活動(dòng)必須因循的一個(gè)過程，有些步驟是并行成交進(jìn)行的，也可以在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新。但基本原理就這么多。

現(xiàn)在，你已掌握這個(gè)過程，請放手去做吧。

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷以上六大步驟是一個(gè)業(yè)務(wù)組織（個(gè)人）展開營銷活動(dòng)必須因循的練習(xí)一：請寫出你開發(fā)上海市場的六大步驟，盡量結(jié)合你知道的客戶情況，實(shí)情來寫！

練習(xí)二：請自由分組討論貴公司在這六大步驟中做的好與不好的

如果可能的話，也請?zhí)岢鲆恍┙鉀Q方案來！

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷練習(xí)一：請寫出你開發(fā)上海市場的六大步驟，盡量結(jié)合你知道的客戶課后練習(xí)：

與你的主管共同梳理你的客戶，研究市場的進(jìn)一步開發(fā)問題，盡量按這六個(gè)步驟來探討，看是否會有些新發(fā)現(xiàn)！

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷課后練習(xí)：

與你的主管共同梳理你的客戶，研究市場的進(jìn)一步開發(fā)第三節(jié)

工業(yè)品營銷的管理及控制

這一節(jié)，并不是給業(yè)務(wù)管理人員的小灶，而是所有營銷人員的必修課！市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷第三節(jié)

工業(yè)品營銷的管理及控制

這一節(jié)，并不是給業(yè)務(wù)管理我們每天講管理，具體到營銷管理，管些什么呢？

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管業(yè)績目標(biāo)？

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管回款？

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管拜訪路線和客戶檔案填寫？

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管差旅費(fèi)用？

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷我們每天講管理，具體到營銷管理，管些什么呢？

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管首先我們有幾個(gè)管理對象

1．

市場包括新市場，老市場，老市場又分為落后市場，發(fā)達(dá)市場.

對于市場，我們的管理重心是：

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新市場開發(fā)，老市場深度開發(fā)

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落后市場基礎(chǔ)強(qiáng)化，發(fā)達(dá)市場鞏固

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知名度與美譽(yù)度宣傳

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷首先我們有幾個(gè)管理對象

1．市場包括新市場，老市場，老市２．

客戶。

對于客戶，我們的管理的重心是：

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尋求及研究客戶,客戶分類管理

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建立健全客戶分類目錄及檔案

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公司對成交的促成政策支持及相應(yīng)營銷活動(dòng)支持

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公司對榜樣客戶的宣傳及推廣

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷２．客戶。

對于客戶，我們的管理的重心是：

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３．

業(yè)務(wù)人員

對于客戶，我們的管理的重心是：

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業(yè)務(wù)人員的自我管理(尤其是時(shí)間管理)

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業(yè)務(wù)人員的拜訪及談判技巧

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業(yè)務(wù)人員針對個(gè)別客戶制定銷售方案的能力

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷３．業(yè)務(wù)人員

對于客戶，我們的管理的重心是：

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４．

營銷系統(tǒng)

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預(yù)算支持

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營銷活動(dòng)的有效性

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營銷過程中的組織協(xié)助

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營銷培訓(xùn)與團(tuán)隊(duì)發(fā)展

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業(yè)績管理與業(yè)績輔導(dǎo)

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷４．營銷系統(tǒng)

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預(yù)算支持

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因篇幅和時(shí)間的關(guān)系，我們只講兩個(gè)方面：

1.

營銷組織的時(shí)間管理

2.

營銷系統(tǒng)的管理與控制

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷因篇幅和時(shí)間的關(guān)系，我們只講兩個(gè)方面：

1.營銷組織的時(shí)先講第一個(gè)專題

1、

營銷組織的時(shí)間管理

1.1從前面所講內(nèi)容看得出來

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工業(yè)品營銷人員的時(shí)間管理是他最大的一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時(shí)間，才有可能科學(xué)的把精力分配在工業(yè)品營銷的幾個(gè)環(huán)節(jié)中，來爭取業(yè)績。否則，幾乎無法取得進(jìn)展。

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷先講第一個(gè)專題

1、營銷組織的時(shí)間管理

1.1從前面所通常認(rèn)為管好個(gè)人時(shí)間就好了，這是一種錯(cuò)誤的認(rèn)識，對整個(gè)營銷組織來講，科學(xué)合理的分配團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的角色，并對相應(yīng)投入的各種營銷活動(dòng)進(jìn)行時(shí)間管理，既支持業(yè)務(wù)人員個(gè)人的業(yè)績，又進(jìn)行了市場開發(fā)和營銷管理?？梢哉f二者缺一不可

通常認(rèn)為管好個(gè)人時(shí)間就好了，這是一種錯(cuò)誤的認(rèn)識，對整個(gè)營銷組業(yè)務(wù)人員個(gè)人時(shí)間管理無外乎這幾招

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制定每周行動(dòng)計(jì)劃

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針對每個(gè)A類客戶寫下相應(yīng)的促成交易的計(jì)劃

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針對每個(gè)B類客戶，寫下大致的促成交易的方法（如果有精力，也可寫下相應(yīng)的計(jì)劃）

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在當(dāng)天傍晚（5：30—7：00）定出次日工作的詳細(xì)計(jì)劃，拜訪安排。

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拜訪路線的優(yōu)化

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與上司，同事在每周的某個(gè)時(shí)間進(jìn)行回顧與交流。

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷業(yè)務(wù)人員個(gè)人時(shí)間管理無外乎這幾招

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制定每周行動(dòng)而營銷組織的時(shí)間管理一般如下：

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安排好業(yè)務(wù)人員交流及充電的時(shí)間

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定期檢查業(yè)務(wù)人員工作日志及業(yè)務(wù)人員填寫的客戶檔案（并讓業(yè)務(wù)人員不斷加入新內(nèi)容）

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會議管理

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營銷活動(dòng)安排

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各個(gè)業(yè)務(wù)人員A、B、C類客戶的進(jìn)展追蹤與成交管理

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投訴，客戶意見的處理

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營銷管理行為

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷而營銷組織的時(shí)間管理一般如下：

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安排好業(yè)務(wù)人員交流本小節(jié)的重點(diǎn)是我們現(xiàn)在要講的第二個(gè)專題

1．

營銷系統(tǒng)的管理與控制

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營銷攻擊波

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新品推介會（展銷會）

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銷售工程師的參與

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷本小節(jié)的重點(diǎn)是我們現(xiàn)在要講的第二個(gè)專題

1．營銷系統(tǒng)的管?

客戶巡回拜訪

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市場特攻隊(duì)

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榜樣客戶的爭取與推介

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網(wǎng)上招商趨勢的管理與應(yīng)對

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投標(biāo)的過程與管理

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營銷攻擊波?

客戶巡回拜訪

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市場特攻隊(duì)每年，根據(jù)客戶的情形定下幾次營銷大行動(dòng)。例如每年年底是更換供應(yīng)商的高峰，這時(shí)的密集推介：新樣冊，送樣品，營銷工程師登門，業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)等措施頗易見效。又比如每年春秋廣交會前后，也是很多工業(yè)企業(yè)成交的好時(shí)節(jié)，另外，節(jié)日前后容易成交已經(jīng)是公開的秘密了，圣誕卡，春節(jié)卡，中秋問候，對方主管生日（如果是老總的生日卡，效果更好）.

市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷每年，根據(jù)客戶的情