廣告公司杰出AE之五項修煉課件

廣告公司杰出AE之五項修煉

廣告公司杰出AE之五項修煉1第一項修煉：如何提高你對品牌的把脈力第二項修煉：如何提高你的客戶管理能力第三項修煉：如何提高你的自我管理能力第四項修煉：如何提高你的提案能力第五項修煉：如何提高你的整合行銷建議力附：AE實用表格規(guī)范系統(tǒng)第一項修煉：如何提高你對品牌的把脈力2廣告公司里，最優(yōu)秀的人做AEAE－advertisingExicuseAE在現(xiàn)代廣告公司的職能定位：敢入“地獄”的團隊核心優(yōu)秀AE必須具務(wù)的素質(zhì)全員AE優(yōu)秀AE的特征趨向－學習型廣告公司里，最優(yōu)秀的人做AEAE－advertisingE3在企業(yè)，最優(yōu)秀的人干銷售！在廣告公司，最優(yōu)秀的人做AE！在競爭升級的市場隊伍中，企業(yè)必須以銷售為導向，廣告公司必須以服務(wù)為導向。在企業(yè)，最優(yōu)秀的人干銷售！4AE－AdvertisingExiueseAE的歷史沿革信息傳遞高級信息傳遞（信息＋溝通）溝通溝通與服務(wù)疑問式服務(wù)、專業(yè)化溝通AE－AdvertisingExiuese信息傳遞5AE的職能定位：“敢入地獄”的團隊核心信息處理中心雙向溝通管理“生產(chǎn)流水線”、“線長”團隊領(lǐng)袖“萬能鑰匙”AE的職能定位：“敢入地獄”的團隊核心信息處理中心6優(yōu)秀AE必須具備的六大素質(zhì)熟悉廣告專業(yè)化運作各個環(huán)節(jié)極強的溝通能力與應(yīng)變能力團隊精神和協(xié)作精神一定的人格魅力管理、規(guī)劃素質(zhì)獨立作業(yè)素質(zhì)優(yōu)秀AE必須具備的六大素質(zhì)熟悉廣告專業(yè)化運作各個環(huán)節(jié)7全員AE現(xiàn)代廣告公司首先是溝通傳播機構(gòu)AE的核心在于組織創(chuàng)意、販賣創(chuàng)意兩大方面，正如一個企業(yè)的兩大核心：“組織生產(chǎn)，銷售產(chǎn)品”的道理一樣，企業(yè)中的全員銷售，在廣告公司即是全員AE！全員AE有利于組織成長，發(fā)展及個人成長、發(fā)展。全員AE現(xiàn)代廣告公司首先是溝通傳播機構(gòu)8杰出AE的特征趨向－學習型專業(yè)經(jīng)驗型溝通型經(jīng)驗型學習型學習型AE趨向，是Internet發(fā)展，知識淘汰周期變短，競爭加巨新歷史條件下對AE需求。杰出AE的特征趨向－學習型專業(yè)經(jīng)驗型9第一部分：

如何提高你對品牌的把脈力第一部分：

如何提高你對品牌的把脈力10如何提高你對品牌的把脈力任何一個企業(yè)都存在品牌問題，只是問題的嚴重程度不一樣而已，這是AE必須正視的企業(yè)問題。關(guān)于品牌營造一個品牌的基本要素奧美對品牌的思維方法品牌寫真品牌策略操作實務(wù)如何提高你對品牌的把脈力任何一個企業(yè)都存在品牌問題，只是問題11關(guān)于品牌（續(xù)－1）品牌的好處有哪些呢？額外資產(chǎn)，容易被大眾認同真正的與眾不同，不易被模仿牢固的忠誠度，顧客不易被拉走注：品牌管理是一項完整、系統(tǒng)的企劃，用以確保所有與品牌相關(guān)的活動都反映到品牌獨有的核心價值及精神。簡單地說：品牌企劃意味著理解，消費者對產(chǎn)品的感受，并將之轉(zhuǎn)化與消費者與品牌之間的關(guān)系。關(guān)于品牌（續(xù)－1）品牌的好處有哪些呢？12營造一個品牌的基本要素：有形要素方面：基本要素基本要素基本要素評估顏色營銷文件員工制服質(zhì)地直效行銷服裝重量促銷電話禮儀促銷廣告投訴處理價格字體招牌競爭音樂媒介內(nèi)容營造一個品牌的基本要素：有形要素方面：13營造一個品牌的基本要素（續(xù)－1）無形要素方面：基本要素評價使用者接受品牌的方式他們每日每周的體驗友誼和感情建議和態(tài)度需求和需要營造一個品牌的基本要素（續(xù)－1）無形要素方面：基本要素14我們對品牌的思維方法：品牌管理是一種思考方式，促使人們更深入地評估、并進一步了解產(chǎn)品與其使用者之間的關(guān)系。即使大家手中均有消費者研究資料。但它們經(jīng)常不是以產(chǎn)品如何融入人們“整體生活層面“的方式被探討或陳述。品牌管理是一個完整的規(guī)劃過程，它確保所有的行銷傳播活動都反映或建立并保有品牌的核心價值及精神。我們對品牌的思維方法：品牌管理是一種思考方式，促使人們更深入15我們對品牌的思維方法（續(xù)－1）作業(yè)流程（process)1、了解市場（Rnowthemarket)2、了解消費者(understandingtheconsnmer)3、了解你的品牌(knowyearbrand)我們對品牌的思維方法（續(xù)－1）作業(yè)流程（process)16我們對品牌的思維方法（續(xù)－2）品牌檢示（BrandAudit）以精心設(shè)計的問卷方式檢驗消費者與品牌的關(guān)系，探討具體與抽象的資料，其目的系在創(chuàng)造深入的洞察力。品牌檢示的問卷包括1、使用經(jīng)驗感受及體驗2、品牌給人何種感覺3、相關(guān)的記憶及聯(lián)想4、勾起人們心目中以品牌識別的事物我們對品牌的思維方法（續(xù)－2）品牌檢示（BrandAudi17我們對品牌的思維方法（續(xù)－3）品牌檢示之間卷案:奧美對客戶品牌檢示問卷探討（容聲品牌）我們對品牌的思維方法（續(xù)－3）品牌檢示之間卷案:18我們對品牌的思維方式（續(xù)－4）九陰真經(jīng)之兩種思維方式：如果你已購買了該品牌，是什么原因最大限度趨使你的，你扮演了什么樣的角色。如果你沒有選擇該品牌，什么是你最大障礙，你不想被當作為什么？我們對品牌的思維方式（續(xù)－4）九陰真經(jīng)之兩種思維方式：19我們對品牌的思維方式（續(xù)－5）九陰真經(jīng)之品牌寫真品牌檢驗歸納整理出來的結(jié)果就是品牌寫真所謂品牌寫真針對品牌與消費者的關(guān)系予以獨特的描述，一般用文字，有時亦可通過形象來表達。它是對品牌DNA的描述所有成員（包括廠商和廣告代理商）在執(zhí)行所有有關(guān)行動及傳播決定以至開展活動時，應(yīng)不時把品牌寫真拿出來檢驗，以確保營造品牌的所有努力都能持續(xù)不斷地建立在品牌與消費者的正確有效的關(guān)系上。我們對品牌的思維方式（續(xù)－5）九陰真經(jīng)之品牌寫真20我們對品牌的思考方式（續(xù)－6）品牌寫真（續(xù)）品牌是以下三種屬性的獨特組合：1、產(chǎn)品的好處什么令消費者喜歡該產(chǎn)品2、品牌個性／形象什么令消費者信任該產(chǎn)品3、消費者需求／信念什么令消費者高度評價該產(chǎn)品我們對品牌的思考方式（續(xù)－6）品牌寫真（續(xù)）21我們對品牌的思考方法（續(xù)－7）品牌寫真（續(xù)）品牌三角關(guān)系產(chǎn)品的好處我為何喜歡該產(chǎn)品消費者需求／信念我為何高度評價該產(chǎn)品品牌個性我為何信任該產(chǎn)品我們對品牌的思考方法（續(xù)－7）品牌寫真（續(xù)）產(chǎn)品的好處消費者22我們對品牌的思考方法（續(xù)－8）從無到有建立品牌的五個秘訣1、保證您的品牌是（1）質(zhì)量好的產(chǎn)品（2）在人們的生活中扮演一定的角色2、精確地定義你的產(chǎn)品類別3、超越價格因素去想什么能在人們心目中產(chǎn)生價值？4、將產(chǎn)品的好處與品牌個性／形象，消費者的需／信念聯(lián)系起來。5、把您的品牌主題超越廣告我們對品牌的思考方法（續(xù)－8）從無到有建立品牌的五個秘訣23品牌策略操作實務(wù)品牌檢驗流程設(shè)計探索品牌的有形和無形生產(chǎn)品牌檢驗理想品牌價值觀定義品牌寫真品牌檢驗1、是對品牌特別設(shè)計的驗定方式，目的在于尋找、定義品牌與消費者之間聯(lián)系。2、創(chuàng)新之處可以收集到有形及無形的信息3、特別設(shè)計去獲得洞察品牌策略操作實務(wù)品牌檢驗流程設(shè)計探索品牌的有形和無形生產(chǎn)理想24品牌策略操作實務(wù)（續(xù)－1）品牌檢驗之一思考哪些可以激發(fā)聯(lián)想起這個品牌表象的具體事情，當聽到這個品牌時，什么東西最先躍入您的眼海？還有什么？1、視覺的或印象2、包裝或者產(chǎn)品元素3、一點廣告的印象4、符合標記上述內(nèi)容導致人們想起這個品的哪些特點？品牌策略操作實務(wù)（續(xù)－1）品牌檢驗之一25品牌策略操作實務(wù)（續(xù)－2）思考這個品牌在你心中產(chǎn)生的感覺和共鳴1、使用這個品牌時，你有什么特別的感覺和情緒2、使用這個品牌時讓你如何看待自己？3、使用這個品牌時，你有什么感覺4、這個品牌的情緒？5、使用這個品牌與使用主要競爭品牌的心情感受有何不同？品牌策略操作實務(wù)（續(xù)－2）思考這個品牌在你心中產(chǎn)生的感覺和共26品牌策略操作實務(wù)（續(xù)－3）即然使用一個品牌會成為你生活的一部分，所以品牌維系著一個人的記憶和聯(lián)想。1、這個品牌能帶給你什么樣的記憶和聯(lián)想2、描述你自己或你生活中認識的某個對這種品牌的特殊感受。品牌策略操作實務(wù)（續(xù)－3）即然使用一個品牌會成為你生活的一部27品牌策略操作實務(wù)（續(xù)－4）除了上述品牌功能，品牌還能給我們的生活帶來更多內(nèi)容。1、除了技術(shù)功能，這個品牌還可帶來其它品牌無法實現(xiàn)的東西。2、這個品獨特的貢獻是什么？3、使用這個品牌可以使你對使用此類產(chǎn)品產(chǎn)生什么樣的觀點4、您自己的行為方式，思考方式中哪些內(nèi)容可以強化品牌對你的作用？品牌策略操作實務(wù)（續(xù)－4）除了上述品牌功能，品牌還能給我們的28第二部分：如何提高你的客戶管理能力

（開拓成功后的重頭戲）第二部分：如何提高你的客戶管理能力

（開拓成29客戶管理能力主動地進行階段性事務(wù)規(guī)劃，并取以客戶的認同。解除客戶異議個案追蹤與溝通動態(tài)資訊，即時應(yīng)對客戶滿意度操作實務(wù)客戶管理能力主動地進行階段性事務(wù)規(guī)劃，并取以客戶的認同。30階段性事務(wù)規(guī)劃與客戶認同你制定了本年、本月、本周該客戶工作計劃了嗎？你的計劃可行嗎，夠細嗎？你的計劃全面嗎？客戶認同嗎？“工作無條理，不主動”是缺乏事務(wù)規(guī)劃的信號！階段性事務(wù)規(guī)劃與客戶認同你制定了本年、本月、本周該客戶工作計31制定客戶計劃的原則：階段性可執(zhí)行性全面性可調(diào)整性可分解性，可分解成執(zhí)行計劃別忘了，客戶認同后，一定要把計劃表給與該計劃有關(guān)的合作拍檔。制定客戶計劃的原則：階段性32解除客戶異議異議是客戶進行自我利益保護的一種本能行為，只有擴大客戶利益，激發(fā)其欲望，才能解決好客戶異議，最后達成一致意見：異議類型1、好需求的異議2、對價格的異議3、對效果的異議4、對可執(zhí)行性異議解除客戶異議異議是客戶進行自我利益保護的一種33解除客戶異議（續(xù)－1）解除異議的主要手段1、減少異議發(fā)生的機會2、充分了解客戶的需求3、提供最能解決客戶需求的解決方案解除客戶異議（續(xù)－1）解除異議的主要手段34解除客戶異議（續(xù)－2）有效地處理發(fā)生的異議1、理解客戶的想法和感受2、設(shè)法了解客戶表面異議背后的真正原因3、十分清楚地指出自己所提供方案能滿足客戶的第一需要解除客戶異議（續(xù)－2）有效地處理發(fā)生的異議35個案追蹤與溝通在你的工作規(guī)劃完成后，別忘了進行個案進度情況追蹤。不要認為下完流程工作單就萬事大吉，你得不時追蹤進度，并強調(diào)客戶需求和你的建議，直到個案滿意為止。必要時，將個案進度情況告之你的客戶，讓他即時掌握工作進度。個案追蹤與溝通在你的工作規(guī)劃完成后，別忘了進行個案進度情況追36動態(tài)、資訊、即時應(yīng)對競品動作會影響到你計劃的調(diào)整，你沒重新規(guī)劃你的事務(wù)，并與客戶達成一致意見。企業(yè)市調(diào)戰(zhàn)略調(diào)整時，你應(yīng)調(diào)整計劃以適應(yīng)新的需求，否則你將喪失掉這個客戶。不可控市場因素發(fā)生變化，直接影響計劃調(diào)整計劃之前，必須有周密的調(diào)整應(yīng)對方案，再與你的客戶進行溝通。動態(tài)、資訊、即時應(yīng)對競品動作會影響到你計劃的調(diào)整，你沒重新規(guī)37客戶滿意度操作實務(wù)客戶滿意度操作是客戶管理的直接依據(jù)有關(guān)客戶滿意服務(wù)見上期培訓內(nèi)容客戶滿意度操作實務(wù)客戶滿意度操作是客戶管理的直接依據(jù)38第三部分：

如何提高AE的自我管理能力第三部分：

如何提高AE的自我管理能力39擴大我們業(yè)績的最佳方法，幫助我們的客戶達到他們的目標和擴大他們的業(yè)績。

用超越附有競爭對手的素質(zhì)、信心與技巧，為客戶服務(wù)，為麥道服務(wù)，為自己服務(wù)個人日常行為管理個人事務(wù)管理擴大我們業(yè)績的最佳方法，幫助我們的客戶達到他40個人日常行為管理個人品質(zhì)管理原則1、誠摯2、熱心友好3、專業(yè)4、樂于助人5、善于以情動人6、善于傾聽意見個人日常行為管理個人品質(zhì)管理原則41個人日常行為管理（續(xù)－1）個人儀表管理原則1、男性類別要點西裝深色，最好為深藍色襯衣白色，注重領(lǐng)袖處清潔，并熨平整領(lǐng)帶中性色彩，不要太花或太暗長褲選用與上衣色彩、質(zhì)量相稱的面料便裝中性色彩，清潔、無油污鞋無論質(zhì)地如何，一定要擦亮襪不要穿白襪手干凈，指甲無污泥頭發(fā)每日整理，在一個時期內(nèi)保持一種穩(wěn)重感發(fā)型個人日常行為管理（續(xù)－1）個人儀表管理原則42個人日常行為管理（續(xù)－2）個人儀表管理原則2、女性（注意三個基本原則）（1）淡妝（2）少戴首飾，并堅持首飾的樸素感（3）服裝盡量保持中性化，并貼近客戶習慣個人日常行為管理（續(xù)－2）個人儀表管理原則43個人日常行為管理（續(xù)－3）溝通語言管理原則

1、聲音宏響，吐詞清晰

2、避免品口禪

3、避免語速過慢或過快

4、充滿自信，但切忌蠻橫

5、側(cè)重講道理，但不要書面化

6、突出重點，節(jié)省時間

7、引導對方贊同，然后著重強調(diào)

8、避免言不由衷地恭維

9、切忌隨反駁個人日常行為管理（續(xù)－3）溝通語言管理原則

1、44個人日常行為管理（續(xù)－4）溝通態(tài)度管理1、全力以赴2、明確目標3、不斷進取4、堅忍不拔5、高度自信個人日常行為管理（續(xù)－4）溝通態(tài)度管理45個人日常行為管理（續(xù)－5）輔助服務(wù)工具（1）名片（2）計算器（3）筆記本、鋼筆（4）相關(guān)價格表（5）空白合同、協(xié)議（6）有關(guān)市場信息剪報個人日常行為管理（續(xù)－5）輔助服務(wù)工具46個人事務(wù)管理個人時間管理有效運用服務(wù)時間的方法（1）設(shè)定服務(wù)目標：有目標才有方向感，在XXX之內(nèi)，把XXXX事情搞掂。（2）作好工作計劃（3）事務(wù)處理要設(shè)定優(yōu)先程序（4）對限期的工作成階段完成：備有記事薄，周歷／月歷，以定出完成時間及期限個人事務(wù)管理個人時間管理47個人事務(wù)管理（續(xù)－1）（5）為可能發(fā)生的事預留時間（6）避免過份勞累，勞累時工作往往是事倍功半。（7）每天用半小時思考一些問題，想想計劃，或是激勵自己個人事務(wù)管理（續(xù)－1）（5）為可能發(fā)生的事預留時間48個人事務(wù)管理（續(xù)－2）客戶等級ABC分析法客戶分類管理將在下次完全客戶服務(wù)中詳談個人事務(wù)管理（續(xù)－2）客戶等級ABC分析法49個人事務(wù)管理（續(xù)－3）客戶檔案管理（1）客戶資料編號，歸類存檔（2）合作成績編號，歸類存檔（3）相關(guān)資訊編號，歸類存檔（4）建目錄（5）階段性地評估及小結(jié)報告?zhèn)€人事務(wù)管理（續(xù)－3）客戶檔案管理50第四部分：

如何提高你的提案能力第四部分：

如何提高你的提案能力51提案能力是一名合格AE的

“基本功”之一提案原則關(guān)于提案原則各類提案報告的基本模式提案能力是一名合格AE的

“基本功”之一提案原則52提案的五大原則針對性實用性專業(yè)性可執(zhí)行性可溝通性提案的五大原則針對性53關(guān)于提案原則針對性：針對需求針對目前面臨的市場問題，銷售問題、管理問題、溝通問題、傳播問題、品牌問題針對特定的競爭關(guān)于提案原則針對性：54關(guān)于提案原則（續(xù)－1）實用性結(jié)合市場實情結(jié)合客戶資源實情結(jié)合執(zhí)行條件實情關(guān)于提案原則（續(xù)－1）實用性55關(guān)于提案原則（續(xù)－2）專業(yè)性科學的市場依據(jù)，理論依據(jù)數(shù)據(jù)依據(jù)創(chuàng)意性策略性系統(tǒng)性關(guān)于提案原則（續(xù)－2）專業(yè)性56關(guān)于提案原則（續(xù)－3）可執(zhí)行性資源基礎(chǔ)（資金、人力等）客觀條件政治、經(jīng)濟、法律環(huán)境關(guān)于提案原則（續(xù)－3）可執(zhí)行性57關(guān)于提案原則（續(xù)－4）可溝通性語言表達風格通俗易懂的比喻專業(yè)用語的通俗化不同文化背景的語言障礙特定對象的考慮關(guān)于提案原則（續(xù)－4）可溝通性58各類提案報告的實用模設(shè)計類個案（Logou設(shè)計提案為例）組成：企業(yè)理念剖析企業(yè)理念視覺化延展要求Logou展現(xiàn)Logou釋義各類提案報告的實用模設(shè)計類個案（Logou設(shè)計提案為例）59各類提案報告的實用模式（續(xù)－1）設(shè)計個案（CI型Logou提案）組成：全球范圍同類著名品牌Logou分析國內(nèi)知名同類品牌Logou分析本企業(yè)理念剖析企業(yè)理念視覺化延展要求Logou展示及部分應(yīng)用Logou釋義各類提案報告的實用模式（續(xù)－1）設(shè)計個案（CI型Logou提60各類提案報告的用模式（續(xù)－2）CF創(chuàng)意類提案組成：策略部分：競品作法市場狀況品牌狀況風格定位訴求定位創(chuàng)意表現(xiàn)說明CF腳本各類提案報告的用模式（續(xù)－2）CF創(chuàng)意類提案61各類提案報告的實用模式（續(xù)－3）全案類提案市場資訊策略部分創(chuàng)意部分表現(xiàn)設(shè)計部分媒介部分各類提案報告的實用模式（續(xù)－3）全案類提案62各類提案報告的實用模式（續(xù)－4）單件設(shè)計提案（以報版為例）策略說明部分：（1）目的（2）媒介特點（3）傳播對象（4）元素（5）訴求點及表現(xiàn)作品說明或展示各類提案報告的實用模式（續(xù)－4）單件設(shè)計提案（以報版為例）63各類提案報告的實用模式（續(xù)－5）活動個案類面臨的問題或競爭目的（可量的部分須量化）策略部分（形式、風格等）費用及構(gòu)成效果評估附：執(zhí)行細化（細則與活動有關(guān)的人每天做什么）推進計劃部分須有預備方案各類提案報告的實用模式（續(xù)－5）活動個案類64各類提案的實用模式（續(xù)－6）市調(diào)個案、提案模式調(diào)查目的調(diào)查方法統(tǒng)計方法或抽樣方法分析方法執(zhí)行品質(zhì)控制費用預算各類提案的實用模式（續(xù)－6）市調(diào)個案、提案模式65各類提案的實用模式（續(xù)－7）市調(diào)報告提案模式說明部分數(shù)據(jù)部分結(jié)論部分建議部分各類提案的實用模式（續(xù)－7）市調(diào)報告提案模式66第五部分：

如何提高你的整合行銷建議力第五部分：

如何提高你的整合行銷建議力67高品質(zhì)的整合有建議是杰出AE專業(yè)服務(wù)最高境界，是一種長期的經(jīng)驗積累與專業(yè)沉淀，是一種“修行”高品質(zhì)的整合有建議是杰出AE專業(yè)服務(wù)最高境界68寧露2001年西北行銷企劃建議案

共識與探討寧露2001年西北行銷企劃建議案

共識與探討69有助于提高行銷建議力的實用規(guī)范表格系統(tǒng)有助于提高行銷建議力的實用規(guī)范表格系統(tǒng)70

廣告公司杰出AE之五項修煉

廣告公司杰出AE之五項修煉71第一項修煉：如何提高你對品牌的把脈力第二項修煉：如何提高你的客戶管理能力第三項修煉：如何提高你的自我管理能力第四項修煉：如何提高你的提案能力第五項修煉：如何提高你的整合行銷建議力附：AE實用表格規(guī)范系統(tǒng)第一項修煉：如何提高你對品牌的把脈力72廣告公司里，最優(yōu)秀的人做AEAE－advertisingExicuseAE在現(xiàn)代廣告公司的職能定位：敢入“地獄”的團隊核心優(yōu)秀AE必須具務(wù)的素質(zhì)全員AE優(yōu)秀AE的特征趨向－學習型廣告公司里，最優(yōu)秀的人做AEAE－advertisingE73在企業(yè)，最優(yōu)秀的人干銷售！在廣告公司，最優(yōu)秀的人做AE！在競爭升級的市場隊伍中，企業(yè)必須以銷售為導向，廣告公司必須以服務(wù)為導向。在企業(yè)，最優(yōu)秀的人干銷售！74AE－AdvertisingExiueseAE的歷史沿革信息傳遞高級信息傳遞（信息＋溝通）溝通溝通與服務(wù)疑問式服務(wù)、專業(yè)化溝通AE－AdvertisingExiuese信息傳遞75AE的職能定位：“敢入地獄”的團隊核心信息處理中心雙向溝通管理“生產(chǎn)流水線”、“線長”團隊領(lǐng)袖“萬能鑰匙”AE的職能定位：“敢入地獄”的團隊核心信息處理中心76優(yōu)秀AE必須具備的六大素質(zhì)熟悉廣告專業(yè)化運作各個環(huán)節(jié)極強的溝通能力與應(yīng)變能力團隊精神和協(xié)作精神一定的人格魅力管理、規(guī)劃素質(zhì)獨立作業(yè)素質(zhì)優(yōu)秀AE必須具備的六大素質(zhì)熟悉廣告專業(yè)化運作各個環(huán)節(jié)77全員AE現(xiàn)代廣告公司首先是溝通傳播機構(gòu)AE的核心在于組織創(chuàng)意、販賣創(chuàng)意兩大方面，正如一個企業(yè)的兩大核心：“組織生產(chǎn)，銷售產(chǎn)品”的道理一樣，企業(yè)中的全員銷售，在廣告公司即是全員AE！全員AE有利于組織成長，發(fā)展及個人成長、發(fā)展。全員AE現(xiàn)代廣告公司首先是溝通傳播機構(gòu)78杰出AE的特征趨向－學習型專業(yè)經(jīng)驗型溝通型經(jīng)驗型學習型學習型AE趨向，是Internet發(fā)展，知識淘汰周期變短，競爭加巨新歷史條件下對AE需求。杰出AE的特征趨向－學習型專業(yè)經(jīng)驗型79第一部分：

如何提高你對品牌的把脈力第一部分：

如何提高你對品牌的把脈力80如何提高你對品牌的把脈力任何一個企業(yè)都存在品牌問題，只是問題的嚴重程度不一樣而已，這是AE必須正視的企業(yè)問題。關(guān)于品牌營造一個品牌的基本要素奧美對品牌的思維方法品牌寫真品牌策略操作實務(wù)如何提高你對品牌的把脈力任何一個企業(yè)都存在品牌問題，只是問題81關(guān)于品牌（續(xù)－1）品牌的好處有哪些呢？額外資產(chǎn)，容易被大眾認同真正的與眾不同，不易被模仿牢固的忠誠度，顧客不易被拉走注：品牌管理是一項完整、系統(tǒng)的企劃，用以確保所有與品牌相關(guān)的活動都反映到品牌獨有的核心價值及精神。簡單地說：品牌企劃意味著理解，消費者對產(chǎn)品的感受，并將之轉(zhuǎn)化與消費者與品牌之間的關(guān)系。關(guān)于品牌（續(xù)－1）品牌的好處有哪些呢？82營造一個品牌的基本要素：有形要素方面：基本要素基本要素基本要素評估顏色營銷文件員工制服質(zhì)地直效行銷服裝重量促銷電話禮儀促銷廣告投訴處理價格字體招牌競爭音樂媒介內(nèi)容營造一個品牌的基本要素：有形要素方面：83營造一個品牌的基本要素（續(xù)－1）無形要素方面：基本要素評價使用者接受品牌的方式他們每日每周的體驗友誼和感情建議和態(tài)度需求和需要營造一個品牌的基本要素（續(xù)－1）無形要素方面：基本要素84我們對品牌的思維方法：品牌管理是一種思考方式，促使人們更深入地評估、并進一步了解產(chǎn)品與其使用者之間的關(guān)系。即使大家手中均有消費者研究資料。但它們經(jīng)常不是以產(chǎn)品如何融入人們“整體生活層面“的方式被探討或陳述。品牌管理是一個完整的規(guī)劃過程，它確保所有的行銷傳播活動都反映或建立并保有品牌的核心價值及精神。我們對品牌的思維方法：品牌管理是一種思考方式，促使人們更深入85我們對品牌的思維方法（續(xù)－1）作業(yè)流程（process)1、了解市場（Rnowthemarket)2、了解消費者(understandingtheconsnmer)3、了解你的品牌(knowyearbrand)我們對品牌的思維方法（續(xù)－1）作業(yè)流程（process)86我們對品牌的思維方法（續(xù)－2）品牌檢示（BrandAudit）以精心設(shè)計的問卷方式檢驗消費者與品牌的關(guān)系，探討具體與抽象的資料，其目的系在創(chuàng)造深入的洞察力。品牌檢示的問卷包括1、使用經(jīng)驗感受及體驗2、品牌給人何種感覺3、相關(guān)的記憶及聯(lián)想4、勾起人們心目中以品牌識別的事物我們對品牌的思維方法（續(xù)－2）品牌檢示（BrandAudi87我們對品牌的思維方法（續(xù)－3）品牌檢示之間卷案:奧美對客戶品牌檢示問卷探討（容聲品牌）我們對品牌的思維方法（續(xù)－3）品牌檢示之間卷案:88我們對品牌的思維方式（續(xù)－4）九陰真經(jīng)之兩種思維方式：如果你已購買了該品牌，是什么原因最大限度趨使你的，你扮演了什么樣的角色。如果你沒有選擇該品牌，什么是你最大障礙，你不想被當作為什么？我們對品牌的思維方式（續(xù)－4）九陰真經(jīng)之兩種思維方式：89我們對品牌的思維方式（續(xù)－5）九陰真經(jīng)之品牌寫真品牌檢驗歸納整理出來的結(jié)果就是品牌寫真所謂品牌寫真針對品牌與消費者的關(guān)系予以獨特的描述，一般用文字，有時亦可通過形象來表達。它是對品牌DNA的描述所有成員（包括廠商和廣告代理商）在執(zhí)行所有有關(guān)行動及傳播決定以至開展活動時，應(yīng)不時把品牌寫真拿出來檢驗，以確保營造品牌的所有努力都能持續(xù)不斷地建立在品牌與消費者的正確有效的關(guān)系上。我們對品牌的思維方式（續(xù)－5）九陰真經(jīng)之品牌寫真90我們對品牌的思考方式（續(xù)－6）品牌寫真（續(xù)）品牌是以下三種屬性的獨特組合：1、產(chǎn)品的好處什么令消費者喜歡該產(chǎn)品2、品牌個性／形象什么令消費者信任該產(chǎn)品3、消費者需求／信念什么令消費者高度評價該產(chǎn)品我們對品牌的思考方式（續(xù)－6）品牌寫真（續(xù)）91我們對品牌的思考方法（續(xù)－7）品牌寫真（續(xù)）品牌三角關(guān)系產(chǎn)品的好處我為何喜歡該產(chǎn)品消費者需求／信念我為何高度評價該產(chǎn)品品牌個性我為何信任該產(chǎn)品我們對品牌的思考方法（續(xù)－7）品牌寫真（續(xù)）產(chǎn)品的好處消費者92我們對品牌的思考方法（續(xù)－8）從無到有建立品牌的五個秘訣1、保證您的品牌是（1）質(zhì)量好的產(chǎn)品（2）在人們的生活中扮演一定的角色2、精確地定義你的產(chǎn)品類別3、超越價格因素去想什么能在人們心目中產(chǎn)生價值？4、將產(chǎn)品的好處與品牌個性／形象，消費者的需／信念聯(lián)系起來。5、把您的品牌主題超越廣告我們對品牌的思考方法（續(xù)－8）從無到有建立品牌的五個秘訣93品牌策略操作實務(wù)品牌檢驗流程設(shè)計探索品牌的有形和無形生產(chǎn)品牌檢驗理想品牌價值觀定義品牌寫真品牌檢驗1、是對品牌特別設(shè)計的驗定方式，目的在于尋找、定義品牌與消費者之間聯(lián)系。2、創(chuàng)新之處可以收集到有形及無形的信息3、特別設(shè)計去獲得洞察品牌策略操作實務(wù)品牌檢驗流程設(shè)計探索品牌的有形和無形生產(chǎn)理想94品牌策略操作實務(wù)（續(xù)－1）品牌檢驗之一思考哪些可以激發(fā)聯(lián)想起這個品牌表象的具體事情，當聽到這個品牌時，什么東西最先躍入您的眼海？還有什么？1、視覺的或印象2、包裝或者產(chǎn)品元素3、一點廣告的印象4、符合標記上述內(nèi)容導致人們想起這個品的哪些特點？品牌策略操作實務(wù)（續(xù)－1）品牌檢驗之一95品牌策略操作實務(wù)（續(xù)－2）思考這個品牌在你心中產(chǎn)生的感覺和共鳴1、使用這個品牌時，你有什么特別的感覺和情緒2、使用這個品牌時讓你如何看待自己？3、使用這個品牌時，你有什么感覺4、這個品牌的情緒？5、使用這個品牌與使用主要競爭品牌的心情感受有何不同？品牌策略操作實務(wù)（續(xù)－2）思考這個品牌在你心中產(chǎn)生的感覺和共96品牌策略操作實務(wù)（續(xù)－3）即然使用一個品牌會成為你生活的一部分，所以品牌維系著一個人的記憶和聯(lián)想。1、這個品牌能帶給你什么樣的記憶和聯(lián)想2、描述你自己或你生活中認識的某個對這種品牌的特殊感受。品牌策略操作實務(wù)（續(xù)－3）即然使用一個品牌會成為你生活的一部97品牌策略操作實務(wù)（續(xù)－4）除了上述品牌功能，品牌還能給我們的生活帶來更多內(nèi)容。1、除了技術(shù)功能，這個品牌還可帶來其它品牌無法實現(xiàn)的東西。2、這個品獨特的貢獻是什么？3、使用這個品牌可以使你對使用此類產(chǎn)品產(chǎn)生什么樣的觀點4、您自己的行為方式，思考方式中哪些內(nèi)容可以強化品牌對你的作用？品牌策略操作實務(wù)（續(xù)－4）除了上述品牌功能，品牌還能給我們的98第二部分：如何提高你的客戶管理能力

（開拓成功后的重頭戲）第二部分：如何提高你的客戶管理能力

（開拓成99客戶管理能力主動地進行階段性事務(wù)規(guī)劃，并取以客戶的認同。解除客戶異議個案追蹤與溝通動態(tài)資訊，即時應(yīng)對客戶滿意度操作實務(wù)客戶管理能力主動地進行階段性事務(wù)規(guī)劃，并取以客戶的認同。100階段性事務(wù)規(guī)劃與客戶認同你制定了本年、本月、本周該客戶工作計劃了嗎？你的計劃可行嗎，夠細嗎？你的計劃全面嗎？客戶認同嗎？“工作無條理，不主動”是缺乏事務(wù)規(guī)劃的信號！階段性事務(wù)規(guī)劃與客戶認同你制定了本年、本月、本周該客戶工作計101制定客戶計劃的原則：階段性可執(zhí)行性全面性可調(diào)整性可分解性，可分解成執(zhí)行計劃別忘了，客戶認同后，一定要把計劃表給與該計劃有關(guān)的合作拍檔。制定客戶計劃的原則：階段性102解除客戶異議異議是客戶進行自我利益保護的一種本能行為，只有擴大客戶利益，激發(fā)其欲望，才能解決好客戶異議，最后達成一致意見：異議類型1、好需求的異議2、對價格的異議3、對效果的異議4、對可執(zhí)行性異議解除客戶異議異議是客戶進行自我利益保護的一種103解除客戶異議（續(xù)－1）解除異議的主要手段1、減少異議發(fā)生的機會2、充分了解客戶的需求3、提供最能解決客戶需求的解決方案解除客戶異議（續(xù)－1）解除異議的主要手段104解除客戶異議（續(xù)－2）有效地處理發(fā)生的異議1、理解客戶的想法和感受2、設(shè)法了解客戶表面異議背后的真正原因3、十分清楚地指出自己所提供方案能滿足客戶的第一需要解除客戶異議（續(xù)－2）有效地處理發(fā)生的異議105個案追蹤與溝通在你的工作規(guī)劃完成后，別忘了進行個案進度情況追蹤。不要認為下完流程工作單就萬事大吉，你得不時追蹤進度，并強調(diào)客戶需求和你的建議，直到個案滿意為止。必要時，將個案進度情況告之你的客戶，讓他即時掌握工作進度。個案追蹤與溝通在你的工作規(guī)劃完成后，別忘了進行個案進度情況追106動態(tài)、資訊、即時應(yīng)對競品動作會影響到你計劃的調(diào)整，你沒重新規(guī)劃你的事務(wù)，并與客戶達成一致意見。企業(yè)市調(diào)戰(zhàn)略調(diào)整時，你應(yīng)調(diào)整計劃以適應(yīng)新的需求，否則你將喪失掉這個客戶。不可控市場因素發(fā)生變化，直接影響計劃調(diào)整計劃之前，必須有周密的調(diào)整應(yīng)對方案，再與你的客戶進行溝通。動態(tài)、資訊、即時應(yīng)對競品動作會影響到你計劃的調(diào)整，你沒重新規(guī)107客戶滿意度操作實務(wù)客戶滿意度操作是客戶管理的直接依據(jù)有關(guān)客戶滿意服務(wù)見上期培訓內(nèi)容客戶滿意度操作實務(wù)客戶滿意度操作是客戶管理的直接依據(jù)108第三部分：

如何提高AE的自我管理能力第三部分：

如何提高AE的自我管理能力109擴大我們業(yè)績的最佳方法，幫助我們的客戶達到他們的目標和擴大他們的業(yè)績。

用超越附有競爭對手的素質(zhì)、信心與技巧，為客戶服務(wù)，為麥道服務(wù)，為自己服務(wù)個人日常行為管理個人事務(wù)管理擴大我們業(yè)績的最佳方法，幫助我們的客戶達到他110個人日常行為管理個人品質(zhì)管理原則1、誠摯2、熱心友好3、專業(yè)4、樂于助人5、善于以情動人6、善于傾聽意見個人日常行為管理個人品質(zhì)管理原則111個人日常行為管理（續(xù)－1）個人儀表管理原則1、男性類別要點西裝深色，最好為深藍色襯衣白色，注重領(lǐng)袖處清潔，并熨平整領(lǐng)帶中性色彩，不要太花或太暗長褲選用與上衣色彩、質(zhì)量相稱的面料便裝中性色彩，清潔、無油污鞋無論質(zhì)地如何，一定要擦亮襪不要穿白襪手干凈，指甲無污泥頭發(fā)每日整理，在一個時期內(nèi)保持一種穩(wěn)重感發(fā)型個人日常行為管理（續(xù)－1）個人儀表管理原則112個人日常行為管理（續(xù)－2）個人儀表管理原則2、女性（注意三個基本原則）（1）淡妝（2）少戴首飾，并堅持首飾的樸素感（3）服裝盡量保持中性化，并貼近客戶習慣個人日常行為管理（續(xù)－2）個人儀表管理原則113個人日常行為管理（續(xù)－3）溝通語言管理原則

1、聲音宏響，吐詞清晰

2、避免品口禪

3、避免語速過慢或過快

4、充滿自信，但切忌蠻橫

5、側(cè)重講道理，但不要書面化

6、突出重點，節(jié)省時間

7、引導對方贊同，然后著重強調(diào)

8、避免言不由衷地恭維

9、切忌隨反駁個人日常行為管理（續(xù)－3）溝通語言管理原則

1、114個人日常行為管理（續(xù)－4）溝通態(tài)度管理1、全力以赴2、明確目標3、不斷進取4、堅忍不拔5、高度自信個人日常行為管理（續(xù)－4）溝通態(tài)度管理115個人日常行為管理（續(xù)－5）輔助服務(wù)工具（1）名片（2）計算器（3）筆記本、鋼筆（4）相關(guān)價格表（5）空白合同、協(xié)議（6）有關(guān)市場信息剪報個人日常行為管理（續(xù)－5）輔助服務(wù)工具116個人事務(wù)管理個人時間管理有效運用服務(wù)時間的方法（1）設(shè)定服務(wù)目標：有目標才有方向感，在XXX之內(nèi)，把XXXX事情搞掂。（2）作好工作計劃（3）事務(wù)處理要設(shè)定優(yōu)先程序（4）對限期的工作成階段完成：備有記事薄，周歷／月歷，以定出完成時間及期限個人事務(wù)管理個人時間管理117個人事務(wù)管理（續(xù)－1）（5）為可能發(fā)生的事預留時間（6）避免過份勞累，勞累時工作往往是事倍功半。（7）每天用半小時思考一些問題，想想計劃，或是激勵自己個人事務(wù)管理（續(xù)－1）（5）為可能發(fā)生的事預留時間118個人事務(wù)管理（續(xù)－2）客戶等級ABC分析法客戶分類管理將在下次完全客戶服務(wù)中詳談個人事務(wù)管理（續(xù)－2）客戶等級ABC分析法119個人事務(wù)管理（續(xù)－3）客戶檔案管理（1）客戶資料編號，歸類存檔（2）合作成績編號，歸類存檔（3）相關(guān)資訊編號，歸類存檔（4）建目錄（5）階段性地評估及小結(jié)報告?zhèn)€人事務(wù)管理（續(xù)－3）客戶檔案管理120