直銷系統(tǒng)下的企業(yè)課件

直銷系統(tǒng)下的企業(yè)11、戰(zhàn)爭滿足了，或曾經(jīng)滿足過人的好斗的本能，但它同時還滿足了人對掠奪，破壞以及殘酷的紀(jì)律和專制力的欲望?！椤ぐ＠麏W特12、不應(yīng)把紀(jì)律僅僅看成教育的手段。紀(jì)律是教育過程的結(jié)果，首先是學(xué)生集體表現(xiàn)在一切生活領(lǐng)域——生產(chǎn)、日常生活、學(xué)校、文化等領(lǐng)域中努力的結(jié)果?！R卡連柯(名言網(wǎng))13、遵守紀(jì)律的風(fēng)氣的培養(yǎng)，只有領(lǐng)導(dǎo)者本身在這方面以身作則才能收到成效。——馬卡連柯14、勞動者的組織性、紀(jì)律性、堅毅精神以及同全世界勞動者的團結(jié)一致，是取得最后勝利的保證。——列寧摘自名言網(wǎng)15、機會是不守紀(jì)律的?！旯变N系統(tǒng)下的企業(yè)直銷系統(tǒng)下的企業(yè)11、戰(zhàn)爭滿足了，或曾經(jīng)滿足過人的好斗的本能，但它同時還滿足了人對掠奪，破壞以及殘酷的紀(jì)律和專制力的欲望?！椤ぐ＠麏W特12、不應(yīng)把紀(jì)律僅僅看成教育的手段。紀(jì)律是教育過程的結(jié)果，首先是學(xué)生集體表現(xiàn)在一切生活領(lǐng)域——生產(chǎn)、日常生活、學(xué)校、文化等領(lǐng)域中努力的結(jié)果?！R卡連柯(名言網(wǎng))13、遵守紀(jì)律的風(fēng)氣的培養(yǎng)，只有領(lǐng)導(dǎo)者本身在這方面以身作則才能收到成效?！R卡連柯14、勞動者的組織性、紀(jì)律性、堅毅精神以及同全世界勞動者的團結(jié)一致，是取得最后勝利的保證?！袑幷悦跃W(wǎng)15、機會是不守紀(jì)律的?！旯M合營銷系統(tǒng) 直銷系統(tǒng)下的企業(yè) 在開放還不規(guī)范的市場 下運營的企業(yè) 市場市場ZXYB&BW??我應(yīng)該關(guān)心客戶嗎??01我必須關(guān)心我的客戶。2市場營銷是一種

程序的集合它

計劃 支持 適應(yīng)

一個或多個產(chǎn)品/服務(wù)在一個市場內(nèi)的商業(yè)化運作

043直銷系統(tǒng)下的企業(yè)11、戰(zhàn)爭滿足了，或曾經(jīng)滿足過人的好斗的本能直銷系統(tǒng)下的企業(yè)課件直銷系統(tǒng)下的企業(yè)課件直銷系統(tǒng)下的企業(yè)課件直銷系統(tǒng)下的企業(yè)課件06強勢劣勢社會的總體趨勢關(guān)于我們產(chǎn)品群體的特殊趨勢競爭分銷系統(tǒng)（貿(mào)易）整合客戶本公司的產(chǎn)品本公司的技術(shù)本公司的財務(wù)情況本公司的組織本公司的形象本公司的制度關(guān)系SWOT分析(1)606強勢劣勢社會的總體趨勢關(guān)于我們產(chǎn)品群體的特殊趨勢競爭分銷07機遇威脅社會國際化市場趨向競爭分銷客戶技術(shù)供應(yīng)產(chǎn)品生產(chǎn)能力（生產(chǎn)，財務(wù)，組織）定價市場營銷形象SWOT分析(2)707機遇威脅社會國際化市場趨向競爭分銷客戶技術(shù)供應(yīng)產(chǎn)品生產(chǎn)能08目標(biāo):-支持決策 -監(jiān)控來源:內(nèi)部 -銷售統(tǒng)計 -會計 -(庫存)外部-官方統(tǒng)計 -行業(yè)統(tǒng)計 -地區(qū)統(tǒng)計 -大眾媒體 -會議、研討會等 -客戶 -市場調(diào)查信息808目標(biāo):-支持決策信息8發(fā)展矩陣

現(xiàn)有產(chǎn)品

新產(chǎn)品

現(xiàn)有消費者/市場

市場滲透a.向現(xiàn)有客戶銷售更多的產(chǎn)品b.將客戶從競爭對手處搶過來c.將非用戶轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩?/p>

1.高效的后勤和加工2.個人銷售以擴大分銷3.做廣告以保持現(xiàn)有客戶的忠誠度，吸引非客戶

新消費者/市場

市場發(fā)展a.擴張到新的地理區(qū)域b.擴張到現(xiàn)有地理區(qū)域的新的細(xì)分市場.A和B相結(jié)合

1.個人銷售以獲得分銷2.做廣告以贏得新客戶多樣化a.利用現(xiàn)有生產(chǎn)線及技術(shù)和營銷合力的新產(chǎn)品將目標(biāo)鎖定在新市場b.目標(biāo)為現(xiàn)有客戶的與技術(shù)無關(guān)的新產(chǎn)品c.完全與現(xiàn)有技術(shù)、市場或產(chǎn)品無關(guān)的新產(chǎn)品

09產(chǎn)品發(fā)展a.現(xiàn)有產(chǎn)品的新特點/內(nèi)容（適應(yīng)、修改、擴大、縮小、替代、重新安排、轉(zhuǎn)變、結(jié)合）b.創(chuàng)造一個新的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)c.新的樣式/尺寸1.根據(jù)新想法組織產(chǎn)品開發(fā)以檢驗營銷2.人員銷售以擴大銷售3.做廣告以贏得客戶9發(fā)展矩陣

市場滲透

市場發(fā)展多樣化

09910101010

銷售拜訪電話銷售集體銷售私人信件郵遞廣告宣傳冊廣告報紙雜志電視電臺公共關(guān)系通用知識專用知識談判試購采購使用忠誠度溝通組合1111

銷售拜訪電話銷售集體銷售私人信件郵遞廣告宣傳冊廣告電視公12

定價

-客戶的期望 -價格暗示了質(zhì)量的好壞 -競爭定位

價格高中低高中低質(zhì)量1212 定價高中低高中低質(zhì)1213

營銷功能-營銷戰(zhàn)略與規(guī)劃-信息的收集、處理與報告(包括市場調(diào)查)-產(chǎn)品開發(fā)-銷售-廣告-定價-客戶服務(wù)-投訴-后勤-公共關(guān)系131314小組成員領(lǐng)導(dǎo)下級l定期會議固定的議程寫會議備忘錄并分發(fā)雙向溝通總經(jīng)理職能經(jīng)理部門小組員工1414小組成員領(lǐng)導(dǎo)下級l定期會議固定的議程寫會議備忘錄并分發(fā)雙調(diào)研產(chǎn)品開發(fā)廣告服務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理項目經(jīng)理.(武漢)調(diào)研服務(wù)銷售營銷經(jīng)理營銷經(jīng)理營銷經(jīng)理服務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理銷售項目經(jīng)理(北京)地區(qū)1地區(qū)2地區(qū)3地區(qū)1地區(qū)2地區(qū)3營銷組織1515調(diào)研產(chǎn)品開發(fā)廣告服務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理項目經(jīng)理.調(diào)研服務(wù)銷售營銷經(jīng)理營16-調(diào)研 -廣告 -促銷 -產(chǎn)品開發(fā) -公共關(guān)系5.資源規(guī)劃 -錢 -人 -設(shè)備6.營銷預(yù)算

收入 -總收入 -按產(chǎn)品/客戶/銷售員

成本 -調(diào)研 -廣告 -促銷 -產(chǎn)品 -時間 -按客戶/銷售員1.戰(zhàn)略部分 -戰(zhàn)略分析 -審查營銷戰(zhàn)略 -下階段的戰(zhàn)略目標(biāo) -戰(zhàn)略優(yōu)先 -資源2.銷售預(yù)算 -總費用 -按產(chǎn)品 -按客戶（群體） -按銷售員 -按月3.產(chǎn)品規(guī)劃 -市場 -客戶 -競爭對手 -分銷4.

營銷活動

營銷計劃1616-調(diào)研1.戰(zhàn)略部分營銷計劃1617數(shù)據(jù)庫的組織客戶總體市場消費者競爭對手分銷產(chǎn)品銷售區(qū)域銷售統(tǒng)計會計預(yù)算1717數(shù)據(jù)庫的組織客戶總體市場消費者競爭對手181.定期報告

銷售員: 地區(qū):

時間:2001年5月結(jié)果的組織產(chǎn)品1產(chǎn)品2總額預(yù)算實際偏差預(yù)算實際偏差預(yù)算實際偏差客戶1客戶2客戶32.隨機報告:具體問題：2001年5月客戶3在4、7、11地區(qū)購買了產(chǎn)品218181.定期報告結(jié)果的組織產(chǎn)品1產(chǎn)品2總額預(yù)算競爭本公司競爭者1競爭者2競爭者N次競爭者公司名稱地理位置所有者權(quán)益營業(yè)額利潤產(chǎn)品范圍產(chǎn)品特性據(jù)點/客戶/產(chǎn)品市場分額增長率技術(shù)組織生產(chǎn)能力品牌與市場趨勢相關(guān)的銷售點橫向/縱向整合1919競爭本公司競爭者1競爭者2競爭者N次競爭者公司名稱地理位置所類型1類型2類型3類型4類型N客戶數(shù)地理/人口位置關(guān)系采購組織產(chǎn)品消費市場分額增長率技術(shù)消費習(xí)慣購買習(xí)慣購買標(biāo)準(zhǔn)傾向偏好與市場趨勢相關(guān)的銷售點團體客戶2020類型1類型2類型3類型4類型N客戶數(shù)地理/人口位置21細(xì)分市場/產(chǎn)品細(xì)分市場/產(chǎn)品細(xì)分市場/產(chǎn)品細(xì)分市場/產(chǎn)品細(xì)分市場/產(chǎn)品擴張維持推出戰(zhàn)略優(yōu)先2121細(xì)分市場/產(chǎn)品細(xì)分市場/產(chǎn)品細(xì)分市場/產(chǎn)品細(xì)分市場/產(chǎn)品22可以使用可以得到財務(wù)技術(shù)供應(yīng)(原材料)生產(chǎn)能力營銷能力銷售能力分銷能力資源2222可以使用可以得到財務(wù)技術(shù)供應(yīng)(原材料)生產(chǎn)能力營銷能力人: -銷售員 -營銷專員 -助手設(shè)備: -汽車 -電腦 -辦公室 -銷售員

-家具資源規(guī)劃錢: -工資 -交通 -培訓(xùn) -設(shè)備 -辦公文具 -營銷活動2323人:資源規(guī)劃錢:2323商業(yè)客戶共計折扣.繼續(xù)做廣告促銷折扣.繼續(xù)做廣告促銷折扣.繼續(xù)做廣告促銷產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品N產(chǎn)品1(擴張)產(chǎn)品1(擴張)產(chǎn)品1(擴張)員工工資銷售隊伍工資差旅教育/培訓(xùn)其他共計營銷預(yù)算(1)2424商業(yè)客戶共計折扣.繼續(xù)做廣告促銷折扣.繼續(xù)做廣告促銷折扣.繼1月2月3月4月5月…12月共計連續(xù)廣告促銷其他營銷活動工資差旅教育/培訓(xùn)其他共計

營銷銷售(2)25251月2月3月4月5月…12月共計連續(xù)廣告促銷其他營銷活動工資26收入=銷售--房租--房屋(折舊)--房屋(維護)-- 購買設(shè)備/辦公文具-- 購買產(chǎn)品--工資--能源

利潤可以客觀分?jǐn)偟某杀?直接成本

不可以客觀分?jǐn)偟某杀?間接成本 =制造費用工資設(shè)備辦公文具總部會計分部分部分部分部成本中心=利潤中心2626收入=銷售工資總部會計分部分部分部分部成本中心=27

銷售員： 1月2月3月4月5月… 產(chǎn)品1

合計–銷售量 -銷售收入 -客戶1 -客戶2

產(chǎn)品2

合計–銷售量 -銷售收入 -客戶1 -客戶2自下而上的方式總計地區(qū)公司數(shù)量生產(chǎn)部收入財務(wù)部2727 銷售員：自下而上的方式總計28有效的銷售方式：將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品賣給回頭客。成功的銷售是創(chuàng)造滿意的客戶。2828有效的銷售方式：將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品賣給回頭客。28人員銷售需要下面一些技巧：管理技巧：地域規(guī)劃，客戶檔案系統(tǒng)，商業(yè)文件，報告等人際技巧:

了解客戶的感覺，購買動機，團體成員的動機等銷售演示:準(zhǔn)備并進行有效的銷售演示2929人員銷售需要下面一些技巧：管理技巧：地域規(guī)劃，客戶檔案系統(tǒng)，30有效銷售代表的素質(zhì)

傾聽技巧

責(zé)任心

高效力

有組織能力

自信

積極的態(tài)度3030有效銷售代表的素質(zhì)傾聽技巧3031銷售代表必須知道本公司與客戶之間的歷史情況市場知識：市場細(xì)分，細(xì)分市場的需求層次，季節(jié)因素，決定客戶購買的關(guān)鍵因素。本公司的情況：信用政策，配貨方式，定貨程序，付款，售后服務(wù)本公司的產(chǎn)品：滿足需求的能力，證據(jù)，技術(shù)細(xì)節(jié)3131銷售代表必須知道本公司與客戶之間的歷史情況3132客戶的動機客戶希望從你的公司得到三樣?xùn)|西：1-

購買產(chǎn)品或服務(wù)所支付的錢的價值2-

與你的公司打交道時得到效率與禮貌3-

專業(yè)的銷售演示.3232客戶的動機客戶希望從你的公司得到三樣?xùn)|西：3233削弱客戶動機的因素邋遢的外表注意力不集中不預(yù)約約會遲到約會沒有準(zhǔn)備3333削弱客戶動機的因素邋遢的外表3334--老客戶： --概括上次的訪問情況 --詢問最新動態(tài)--新客戶： --展示你的公司 --闡明來訪的原因--判斷氣氛--如果冷淡，尋找原因--如果你不能改變客戶的情緒，試著確定一次新的約會。接觸的階段3434--老客戶：接觸的階段3435DAPA模式之“D”D=確定客戶需要與需求開放式問題：

誰

何時

什么

何地

為何

如何

頻率

數(shù)量

等

等3535DAPA模式之“D”D=確定客戶需要與需求開放式問

DAPA模式之“D”D=確定客戶的需要與需求試探:客戶先生，你說你每月需要30噸X產(chǎn)品。你希望是按周發(fā)貨還是按月發(fā)貨？

一個一個地過完所有需求/需要，并記錄下來不斷問客戶他是否還有其他需求如果沒有其他問題了，就問：客戶先生，這些就是你所有的需求嗎？如果“是”，就進行下一步。(the“Emptyandlockmethod”)36DAPA模式之“D”D=確定客戶的需要與需求試探:一37DAPA模式之“A”陳述：客戶先生，你說你每月需要30噸，按月發(fā)貨。請確認(rèn)我有沒有說錯。讓他說：是的，你的理解是正確的。

過完所有提到過的需求，將客戶的“是”注在每個需求后面。A=接受：正確理解需要與需求需求需求需求需求需求是是

是是

是“客戶先生，我們可以說我

已正確地理解了你的需求”--是(Emptyandlock)3737DAPA模式之“A”陳述：A=接受：正確理解需要38DAPA模式之“P”P=證明你的產(chǎn)品能夠滿足需求陳述：客戶先生，你每月需要30噸，按周發(fā)貨。我們生產(chǎn)能力足以保證每月可以生產(chǎn)甚至40噸。我們自己有貨車所以不需要依靠運輸公司。提供調(diào)查測試結(jié)果，參數(shù)，質(zhì)量控制結(jié)果或其他你所有的證明材料。一個一個地過客戶的需求，證明你的產(chǎn)品能夠滿足他的需求。對你的客戶要誠實：--如果你不知道你的產(chǎn)品是否能夠滿足一項特殊的需求，告訴他你將了解清楚后在一定時間內(nèi)告訴他。--如果你的產(chǎn)品不能滿足一項特殊需求，努力最小化其重要性，而將注意力集中在可以滿足的方面。如果這個問題是決定性的，就說你將努力讓你的技術(shù)人員解決這個問題，但不要向你的客戶撒謊。3838DAPA模式之“P”P=證明你的產(chǎn)品能夠滿足需求陳39DAPA模式之“A”A=接受：接受，你的產(chǎn)品能夠滿足我的需求接受，是的，你的產(chǎn)品能夠滿足所有需求。讓他說“是的”。過完所有需求，讓他接受每一項。P=DP=DP=DP=DP=D是是

是是

是“客戶先生，我們是否可以說我們的產(chǎn)品能夠滿足你的需求？”–是的(Emptyandlock)3939DAPA模式之“A”A=接受：接受，你的產(chǎn)品能夠滿足40反對客戶從不全盤接受銷售代表所說的關(guān)于其產(chǎn)品或服務(wù)的話他一定會在某個階段提出反對意見。你不準(zhǔn)因有反對意見而不高興：它們是每一次銷售演示中非常正常的一部分。=4040反對客戶從不全盤接受銷售代表所說的關(guān)于其產(chǎn)品或服務(wù)的話4反對意見：-顧左右而言他-以彼之矛，攻彼之盾-積極聆聽-錯誤的反對意見 -沒興趣 -沒競爭 -偏見-常見的反對原因 -沒有預(yù)見其需要 -證據(jù)不夠好 -無法使用你的建議 -你的努力太大了-反對意見必須處理-讓客戶參與問題的解決4141反對意見：4141如何處理反對意見保持冷靜不要個人理解反對意見---客戶不理解，不同意還是沒有認(rèn)識到。確保你理解此反對意見---如有必要讓客戶詳細(xì)解釋一下。完整處理該反對意見，但要尊重客戶的觀點。最重要的是---不要與客戶爭論。4242如何處理反對意見保持冷靜424243客戶暗示說他想要購買的話語可以在談話的任何階段出現(xiàn)。--它可能簡化我們的生產(chǎn)工序--按周發(fā)貨可以解決我們的庫存能力問題--我的一個同事對你們的產(chǎn)品非常滿意--我的一些客戶詢問過這樣的產(chǎn)品如果出現(xiàn)購買訊號，立即結(jié)束會談。購買訊號4343客戶暗示說他想要購買的話語可以在談話的任何階段出現(xiàn)。購買44將價格留在演示的最后客戶清楚了適合他的所有特性和好處后才能判斷支付的錢的價值。絕不使用“價格（代價）”這個詞，因為它有太多負(fù)面的含義---它通常與“罰款”或“懲罰”聯(lián)系在一起。因此，使用“成本”這個詞。4444將價格留在演示的最后客戶清楚了適合他的所有特性和好處后才45結(jié)束許多銷售代表發(fā)現(xiàn)結(jié)束是銷售演示中最難的一部分。他們擔(dān)心他們會被拒絕或他們不小心得罪了客戶。但是，除非你已準(zhǔn)備好結(jié)束并要求定單，否則在演示中沒有明確的結(jié)束點。4545結(jié)束許多銷售代表發(fā)現(xiàn)結(jié)束是銷售演示中最難的一部分。4546技術(shù)技巧

“是”回答結(jié)束

替代式結(jié)束

假設(shè)性結(jié)束

讓步式結(jié)束

警告式結(jié)束

孤立式結(jié)束4646技術(shù)技巧“是”回答結(jié)束4647分析當(dāng)日情況做筆記目的是否達(dá)到你做得好的有哪些你必須改善的有哪些談到了什么需要和需求被談及需要哪些改進你的服務(wù)需要改進的其他部分提出了哪些反對意見你能否解決這些反對意見什么爭論起了作用你向客戶承諾了什么下次會議是什么時候有哪些表格需要填寫定單表是否完成了你學(xué)到了什么經(jīng)驗需要傳遞什么信息記下來！會談后4747分析當(dāng)日情況會談后4748不要越位討價還價越位爭執(zhí)只會產(chǎn)生不明智的協(xié)議越位爭執(zhí)是無效的越位爭執(zhí)會破壞現(xiàn)有關(guān)系如果有多方參與，越位討價還價就更糟了。好脾氣也無濟于事。這里有一個替代方法。4848不要越位討價還價越位爭執(zhí)只會產(chǎn)生不明智的協(xié)議4849

談判者首先是人。每個談判者都有兩種利益：

物質(zhì)和關(guān)系.

關(guān)系：關(guān)系試圖與問題糾纏在一起。越位討價還價使關(guān)系和物質(zhì)發(fā)生沖突。將關(guān)系與物質(zhì)分開；直接處理問題。將人和問題分開4949

談判者首先是人。將人和問題分開4950未雨綢繆最有作用

建立一種工作關(guān)系

面對問題，而非人5050未雨綢繆最有作用50首先要認(rèn)知并理解他們以及你自己的感情。讓感情清晰表露，并承認(rèn)這種感情是合情合理的。允許對方宣泄感情。不要回應(yīng)感情的爆發(fā)。使用象征性的手勢。感情5151首先要認(rèn)知并理解他們以及你自己的感情。感情515152設(shè)身處地。不要根據(jù)你的問題來推論他們的意圖。討論每一方的理解。尋找機會回應(yīng)與他們的理解不一致的地方。通過確保他們參與整個過程而給他們得到利益留面子：確保你的建議書與他們的價值觀一致感知5252設(shè)身處地。感知52積極傾聽并認(rèn)可所說的話。說能讓人理解的話談?wù)撟约?，而不要說他們。有目的地談話。溝通5353積極傾聽并認(rèn)可所說的話。溝通535354一個明智的解決方案調(diào)解雙方的利益而非位置利益決定問題。在反對位置的后面是矛盾的利益和共同一致的利益。5454一個明智的解決方案調(diào)解雙方的利益而非位置5455你如何發(fā)現(xiàn)利益：問“為什么？”問“為什么不？”；考慮他們的答案要意識到每一方都有多重利益。最有影響力的利益是人的基本需要。開個清單。5555你如何發(fā)現(xiàn)利益：5556討論利益使你的利益顯得象真的一樣承認(rèn)他們的利益是問題的一部分在你回答前提出問題展望未來，而不是回顧過去具體但要靈活對問題要嚴(yán)厲，對人要柔和5656討論利益5657使他們?nèi)菀讻Q策誰的處境？什么決策？恐嚇是不夠的。5757使他們?nèi)菀讻Q策5758尋求雙贏發(fā)現(xiàn)共同利益滿足不同的利益

不同的利益

不同的信仰

對時間不同的價值觀

不同的預(yù)測

對風(fēng)險不同的態(tài)度詢問他們的選擇5858尋求雙贏5859堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)意愿來決定代價很高。使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的案例

有原則的談判產(chǎn)生友好有效的明智的協(xié)議。5959堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)5960協(xié)議可能基于以下：市場價格

先例

科學(xué)判斷

專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

效率

成本

什么機構(gòu)決定

道德標(biāo)準(zhǔn)

平等待遇

傳統(tǒng)

互惠

等6060協(xié)議可能基于以下：什么機構(gòu)決定6061建立客觀標(biāo)準(zhǔn)

公平的標(biāo)準(zhǔn)

公平的步驟6161建立客觀標(biāo)準(zhǔn)6162依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)進行談判將每一件事作為建立客觀標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)

問“你的理論是什么？”

首先就原則達(dá)成一致理由以及思考為什么是這樣的理由永不向壓力妥協(xié)6262依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)進行談判6263如果他們比我們強大怎么辦？(建立你的BATNA-談判協(xié)議的最佳替代方法)保護你自己使用底線的代價了解自己的BATNA未知的BATNA的不安全感找一個替代方法6363如果他們比我們強大怎么辦？6364最大利用你的資產(chǎn)

你的BATNA越好，你的力量就越大

發(fā)展自己的BATNA

考慮BATNA的另一面當(dāng)另一面也強大6464最大利用你的資產(chǎn)6465如果它們不起作用怎么辦？談判柔道

不要攻擊他們的位置，看位置后面

不要辯白你的想法：歡迎意見與建議

將對你的攻擊轉(zhuǎn)化為對問題的攻擊

提問，暫?？紤]統(tǒng)一的步驟6565如果它們不起作用怎么辦？6566如果他們使詐怎么辦？你如何就游戲規(guī)則進行談判？將人與問題分開專注于利益而非位置創(chuàng)造雙贏的方案堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)6666如果他們使詐怎么辦？6667一些常見詭計：故意欺詐

偽造事實

權(quán)力不明晰

曖昧的意圖隱瞞與欺詐是不一樣的。6767一些常見詭計：67心理戰(zhàn)有壓力的環(huán)境人身攻擊好孩子/壞孩子常規(guī)行為威脅6868心理戰(zhàn)6868拒絕談判極端需求需求逐漸增多鎖進戰(zhàn)術(shù)無情的伙伴故意延遲“要么接受，要么離開”定位壓力戰(zhàn)術(shù)6969拒絕談判定位壓力戰(zhàn)術(shù)696970家庭作業(yè)： --行政工作 --計劃路線 --評估現(xiàn)有客戶 --預(yù)期的客戶 --計劃銷售訪問 --處理并匯報所收集的信息 --更新客戶資料 --完成并發(fā)送定單、報告、其他信息訪問前: --回顧客戶信息 --確定訪問目的銷售訪問： --接觸階段 --面談階段 --討論階段 --決定階段 --結(jié)束訪問后：--分析此次訪問 --是否達(dá)到了目的 --哪些方面進行得很好

哪些不好 --有什么需要或需求 --有什么反對意見 --哪些爭論有作用 --我們的建議有哪些缺點 --哪些方面需要改進--寫定單，報告，文件銷售員的工作7070銷售訪問：銷售員的工作7071銷售手冊產(chǎn)品1之圖產(chǎn)品1的規(guī)格以及證明(證書，檢測報告等）單獨列出價格出示的產(chǎn)品=極品

塑料袋品質(zhì)形象--手提電腦--活頁夾7171銷售手冊產(chǎn)品1之圖產(chǎn)品1的規(guī)格單獨列出示的產(chǎn)品=極品72--廣告的復(fù)印件--電視廣告的照片--海報,掛旗--宣傳冊,傳單如果使用媒體廣告（報紙，電視等）總是

制作賣點的海報，

信息+圖片

以記錄廣告.總是通知經(jīng)銷商有媒體廣告廣告資料7272--廣告的復(fù)印件廣告資料7273分析、計劃、執(zhí)行、管理銷售隊伍的活動。

為銷售隊伍設(shè)定目標(biāo)

設(shè)計銷售隊伍戰(zhàn)略

招聘、挑選、培訓(xùn)銷售人員

監(jiān)督、評估銷售人員銷售管理7373分析、計劃、執(zhí)行、管理銷售隊伍的活動。銷售管理7374銷售管理定義銷售管理–銷售隊伍管理–是指公司運營中人員促銷部分的管理。銷售經(jīng)理通過最優(yōu)達(dá)到公司的目的的方式計劃、組織、激勵并控制銷售部門他負(fù)責(zé)招聘、培訓(xùn)、激勵他的銷售隊伍并監(jiān)控他們的業(yè)績。他還負(fù)責(zé)按產(chǎn)品、地域和客戶分配銷售人員。7474銷售管理銷售管理–銷售隊伍管理–是指公司運營中人75*希望* 溝通* 銷售* 服務(wù)* 信息收集* 資源分配設(shè)定目標(biāo)7575*希望設(shè)定目標(biāo)7576銷量 --非促銷，“正常”銷售 --產(chǎn)品促銷地區(qū)銷量訪問現(xiàn)有客戶次數(shù)訪問潛在客戶的次數(shù)新客戶數(shù)產(chǎn)品銷量的增長客戶使用產(chǎn)品的增長

銷售目標(biāo)7676銷量銷售目標(biāo)7677

*方式 --個人對個人 --個人對團體 --小組對團體 --會議 --研討會*自己或聘請的銷售隊伍*銷售隊伍結(jié)構(gòu)*銷售隊伍規(guī)模*銷售期*銷售區(qū)域銷售隊伍戰(zhàn)略7777*方式銷售隊伍戰(zhàn)略7778根據(jù)進展將客戶分類決定訪問每類客戶的頻率計算/估計潛在客戶數(shù)如可能將潛在客戶分類決定訪問每類客戶的頻率計算每年訪問的總數(shù)計算每個銷售員每年的訪問數(shù) =每天訪問數(shù)*現(xiàn)場工作天數(shù)計算需要的銷售員數(shù)根據(jù)地理情況調(diào)整決定銷售隊伍的大小將一年分為幾個銷售期=預(yù)算周期每期分配主要的第1、2、3種產(chǎn)品確定當(dāng)期主要產(chǎn)品的銷售目標(biāo)按客戶給銷售員劃分目標(biāo)計劃7878根據(jù)進展將客戶分類計劃7879內(nèi)部職能處理客戶接觸受理從銷售員和直接從客戶處來的定單發(fā)票的處理與定單一致分派定單管理客戶付款處理客戶投訴客戶服務(wù)更新銷售監(jiān)控體系更新客戶資料更新銷售統(tǒng)計隨時向管理層報告7979內(nèi)部職能7980不同的方式:1.只有傭金2.固定工資+傭金3.固定工資+年度獎金 --銷售額 --利潤4.固定工資+年度獎金+月度獎勵8080不同的方式:8081報酬總體業(yè)績具體活動銷售獎金額外的傭金非經(jīng)濟的通報誰得到了報酬,對銷售人員進行排名8181報酬總體業(yè)績通報誰得到了報酬,對銷售人員進行排名8182職位描述

職位名稱

目的與首要目標(biāo)

次要目標(biāo)

報告對象

下屬

其他聯(lián)系

職責(zé)

權(quán)力級別

績效標(biāo)準(zhǔn)

報酬8282職位描述職位名稱8283

日報

日期: 銷售員: 區(qū)域:信息:……………….貨品

現(xiàn)有客戶

潛在客戶牛奶1/1客戶1客戶2客戶1客戶2牛奶?詢問次數(shù)銷售額詢問次數(shù)銷售額詢問次數(shù)銷售額詢問次數(shù)銷售額奶酪酸奶法國酸奶黃油人造黃油油cot.chee奶油crfrai雞蛋脫脂牛奶全脂牛奶8383日報日8419961997199819992000114187233318503客戶登記卡客戶 客戶號百貨商店 1234025678123，青年路||單個,

私營33517武漢 ||編碼起始年份聯(lián)系人: ||客戶類別XiBo ||銷售區(qū) ||地區(qū)電話傳真

信用等級07111223307333112202e-mail:superwuhanchinaren銷售額:84841996199719981999200011418723_85貨品1月2月3月4月5月…12月牛奶1/1牛奶?奶酪酸奶法國酸奶黃油人造黃油油cot.chee奶油crfrai雞蛋脫脂牛奶全脂牛奶85_85貨品1月2月3月4月5月…12月牛奶1/1牛奶?奶86定單訂單號:銷售員:日期：區(qū)域:客戶名稱:客戶號:

地址:送貨地址:送貨日期:付款事項:數(shù)量貨號貨名說明價格金額41012345051234578桌子椅子黑色黑色120.-80.-4808001,2008686定單訂單號:87會議所能提供的好機會大家都可以發(fā)問，這時就與大家共享了信息在同一時間和同一地點把大家的建議和技能結(jié)合起來檢查目標(biāo)及目標(biāo)實現(xiàn)過程中的進展。使大家感覺到自己是團隊的一員.8787會議所能提供的好機會大家都可以發(fā)問，這時就與大家共享了信88有效地進行面對面的交流事先計劃，把要講的內(nèi)容列出來使自己舒適-不管是站還是坐，采取輕松但精神的姿勢，不要無精打采保持眼神的交流觀察肢體語言–你的和你的聽眾的說話前應(yīng)做考慮-如果你說得慢而清晰，你將有充足的時間支思考一次集中于一點上-要具體做個優(yōu)秀的傾聽者8888有效地進行面對面的交流事先計劃，把要講的內(nèi)容列出來8889有效會議的貼士在舉行會議前，要清晰地明確會議的目的。準(zhǔn)備并發(fā)放日程安排安排人員做會議記錄并會后分發(fā)會議記錄指導(dǎo)討論以便每個人都集中于討論的主題并在時間安排內(nèi)一次只能有一位發(fā)言人，不能出現(xiàn)自行討論或打岔的混亂局面

必要的話，使每個人都參與到討論中，問他們的觀點或看法以總結(jié)要點和即將采取的行動的方式結(jié)束會議8989有效會議的貼士在舉行會議前，要清晰地明確會議的目的。8990在銷售初期進行會議標(biāo)準(zhǔn)日程安排更新銷售結(jié)果更新企業(yè)情況更新競爭情況更新分銷網(wǎng)絡(luò)演示講解-銷售員的目標(biāo),總數(shù)-促銷活動

目的

廣告材料

銷售輔助材料

銷售論點

激勵措施/獎賞銷售會議9090在銷售初期進行會議銷售會議9091個人簡介

無力構(gòu)成–年齡，健康狀況，外表，風(fēng)度，言語成就–教育程度，發(fā)展軌跡

綜合才智–能夠邏輯思考情況和問題

特殊才能–機械的，技術(shù)的，科學(xué)的，人際才能興趣–能幫助提高業(yè)績的與工作有關(guān)的或社會性的興趣

個性–可靠，獨立勤勉

其他–住址,是否愿意移居/出差,家庭情況9191個人簡介無力構(gòu)成–年齡，健康狀況，外表，風(fēng)度，言語92招聘她/他將代表你公司的形象性格外表所受教育經(jīng)驗在美國和歐盟，大多數(shù)總經(jīng)理在他們事業(yè)的初期都是銷售人員9292招聘她/他將代表你公司的形象9293在招聘前問你自己每位銷售經(jīng)理都認(rèn)為自己有從一大堆申請者中找出最合適人選的天然才能.他驚訝地發(fā)現(xiàn)在面試時的“正確人選”根本不能勝任工作。9393在招聘前問你自己每位銷售經(jīng)理都認(rèn)為自己有從一大堆申請者中94初期培訓(xùn)--職位描述--公司-目標(biāo)，戰(zhàn)略，組織，價值--產(chǎn)品-對產(chǎn)品的全面了解--市場情況-顧客

-競爭對手 -經(jīng)銷商--市場營銷計劃 -戰(zhàn)略 -活動 -預(yù)算/實際業(yè)績--銷售部的制度和程序--報告體系--實際銷售/談判--同經(jīng)驗豐富的銷售人員實戰(zhàn)工作--公司的規(guī)章制度

繼續(xù)培訓(xùn)

一年一次–----銷售，談判

9494初期培訓(xùn)--職位描述9495銷售隊伍的監(jiān)控銷售目標(biāo)/業(yè)績報告 --財會系統(tǒng) --每日報告 --客戶登記卡 --訂單/發(fā)票銷售預(yù)算索引-數(shù)據(jù)成本 --標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營成本 --促銷成本 --激勵銷售人員的措施 --給顧客的折扣/減免/獎金9595銷售隊伍的監(jiān)控銷售目標(biāo)/業(yè)績報告9596

改進措施銷售目標(biāo)后的假設(shè)壞運氣缺少銷售技巧缺少動力/紀(jì)律9696改進措施銷售目標(biāo)后的假設(shè)96謝謝46、我們?nèi)粢呀邮茏顗牡?，就再沒有什么損失?！突?/p>

47、書到用時方恨少、事非經(jīng)過不知難。——陸游

48、書籍把我們引入最美好的社會，使我們認(rèn)識各個時代的偉大智者?！访罓査?/p>

49、熟讀唐詩三百首，不會作詩也會吟?！獙O洙

50、誰和我一樣用功，誰就會和我一樣成功?！刂x謝46、我們?nèi)粢呀邮茏顗牡模驮贈]有什么損失。——卡耐基直銷系統(tǒng)下的企業(yè)11、戰(zhàn)爭滿足了，或曾經(jīng)滿足過人的好斗的本能，但它同時還滿足了人對掠奪，破壞以及殘酷的紀(jì)律和專制力的欲望?！椤ぐ＠麏W特12、不應(yīng)把紀(jì)律僅僅看成教育的手段。紀(jì)律是教育過程的結(jié)果，首先是學(xué)生集體表現(xiàn)在一切生活領(lǐng)域——生產(chǎn)、日常生活、學(xué)校、文化等領(lǐng)域中努力的結(jié)果?！R卡連柯(名言網(wǎng))13、遵守紀(jì)律的風(fēng)氣的培養(yǎng)，只有領(lǐng)導(dǎo)者本身在這方面以身作則才能收到成效?！R卡連柯14、勞動者的組織性、紀(jì)律性、堅毅精神以及同全世界勞動者的團結(jié)一致，是取得最后勝利的保證?！袑幷悦跃W(wǎng)15、機會是不守紀(jì)律的?！旯变N系統(tǒng)下的企業(yè)直銷系統(tǒng)下的企業(yè)11、戰(zhàn)爭滿足了，或曾經(jīng)滿足過人的好斗的本能，但它同時還滿足了人對掠奪，破壞以及殘酷的紀(jì)律和專制力的欲望?！椤ぐ＠麏W特12、不應(yīng)把紀(jì)律僅僅看成教育的手段。紀(jì)律是教育過程的結(jié)果，首先是學(xué)生集體表現(xiàn)在一切生活領(lǐng)域——生產(chǎn)、日常生活、學(xué)校、文化等領(lǐng)域中努力的結(jié)果?！R卡連柯(名言網(wǎng))13、遵守紀(jì)律的風(fēng)氣的培養(yǎng)，只有領(lǐng)導(dǎo)者本身在這方面以身作則才能收到成效?！R卡連柯14、勞動者的組織性、紀(jì)律性、堅毅精神以及同全世界勞動者的團結(jié)一致，是取得最后勝利的保證?！袑幷悦跃W(wǎng)15、機會是不守紀(jì)律的?！旯M合營銷系統(tǒng) 直銷系統(tǒng)下的企業(yè) 在開放還不規(guī)范的市場 下運營的企業(yè) 市場市場ZXYB&BW??我應(yīng)該關(guān)心客戶嗎??01我必須關(guān)心我的客戶。2市場營銷是一種

程序的集合它

計劃 支持 適應(yīng)

一個或多個產(chǎn)品/服務(wù)在一個市場內(nèi)的商業(yè)化運作

043直銷系統(tǒng)下的企業(yè)11、戰(zhàn)爭滿足了，或曾經(jīng)滿足過人的好斗的本能直銷系統(tǒng)下的企業(yè)課件直銷系統(tǒng)下的企業(yè)課件直銷系統(tǒng)下的企業(yè)課件直銷系統(tǒng)下的企業(yè)課件06強勢劣勢社會的總體趨勢關(guān)于我們產(chǎn)品群體的特殊趨勢競爭分銷系統(tǒng)（貿(mào)易）整合客戶本公司的產(chǎn)品本公司的技術(shù)本公司的財務(wù)情況本公司的組織本公司的形象本公司的制度關(guān)系SWOT分析(1)10306強勢劣勢社會的總體趨勢關(guān)于我們產(chǎn)品群體的特殊趨勢競爭分銷07機遇威脅社會國際化市場趨向競爭分銷客戶技術(shù)供應(yīng)產(chǎn)品生產(chǎn)能力（生產(chǎn)，財務(wù)，組織）定價市場營銷形象SWOT分析(2)10407機遇威脅社會國際化市場趨向競爭分銷客戶技術(shù)供應(yīng)產(chǎn)品生產(chǎn)能08目標(biāo):-支持決策 -監(jiān)控來源:內(nèi)部 -銷售統(tǒng)計 -會計 -(庫存)外部-官方統(tǒng)計 -行業(yè)統(tǒng)計 -地區(qū)統(tǒng)計 -大眾媒體 -會議、研討會等 -客戶 -市場調(diào)查信息10508目標(biāo):-支持決策信息8發(fā)展矩陣

現(xiàn)有產(chǎn)品

新產(chǎn)品

現(xiàn)有消費者/市場

市場滲透a.向現(xiàn)有客戶銷售更多的產(chǎn)品b.將客戶從競爭對手處搶過來c.將非用戶轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩?/p>

1.高效的后勤和加工2.個人銷售以擴大分銷3.做廣告以保持現(xiàn)有客戶的忠誠度，吸引非客戶

新消費者/市場

市場發(fā)展a.擴張到新的地理區(qū)域b.擴張到現(xiàn)有地理區(qū)域的新的細(xì)分市場.A和B相結(jié)合

1.個人銷售以獲得分銷2.做廣告以贏得新客戶多樣化a.利用現(xiàn)有生產(chǎn)線及技術(shù)和營銷合力的新產(chǎn)品將目標(biāo)鎖定在新市場b.目標(biāo)為現(xiàn)有客戶的與技術(shù)無關(guān)的新產(chǎn)品c.完全與現(xiàn)有技術(shù)、市場或產(chǎn)品無關(guān)的新產(chǎn)品

09產(chǎn)品發(fā)展a.現(xiàn)有產(chǎn)品的新特點/內(nèi)容（適應(yīng)、修改、擴大、縮小、替代、重新安排、轉(zhuǎn)變、結(jié)合）b.創(chuàng)造一個新的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)c.新的樣式/尺寸1.根據(jù)新想法組織產(chǎn)品開發(fā)以檢驗營銷2.人員銷售以擴大銷售3.做廣告以贏得客戶106發(fā)展矩陣

市場滲透

市場發(fā)展多樣化

099101071010

銷售拜訪電話銷售集體銷售私人信件郵遞廣告宣傳冊廣告報紙雜志電視電臺公共關(guān)系通用知識專用知識談判試購采購使用忠誠度溝通組合11108

銷售拜訪電話銷售集體銷售私人信件郵遞廣告宣傳冊廣告電視公12

定價

-客戶的期望 -價格暗示了質(zhì)量的好壞 -競爭定位

價格高中低高中低質(zhì)量10912 定價高中低高中低質(zhì)1213

營銷功能-營銷戰(zhàn)略與規(guī)劃-信息的收集、處理與報告(包括市場調(diào)查)-產(chǎn)品開發(fā)-銷售-廣告-定價-客戶服務(wù)-投訴-后勤-公共關(guān)系1101314小組成員領(lǐng)導(dǎo)下級l定期會議固定的議程寫會議備忘錄并分發(fā)雙向溝通總經(jīng)理職能經(jīng)理部門小組員工11114小組成員領(lǐng)導(dǎo)下級l定期會議固定的議程寫會議備忘錄并分發(fā)雙調(diào)研產(chǎn)品開發(fā)廣告服務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理項目經(jīng)理.(武漢)調(diào)研服務(wù)銷售營銷經(jīng)理營銷經(jīng)理營銷經(jīng)理服務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理銷售項目經(jīng)理(北京)地區(qū)1地區(qū)2地區(qū)3地區(qū)1地區(qū)2地區(qū)3營銷組織15112調(diào)研產(chǎn)品開發(fā)廣告服務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理項目經(jīng)理.調(diào)研服務(wù)銷售營銷經(jīng)理營16-調(diào)研 -廣告 -促銷 -產(chǎn)品開發(fā) -公共關(guān)系5.資源規(guī)劃 -錢 -人 -設(shè)備6.營銷預(yù)算

收入 -總收入 -按產(chǎn)品/客戶/銷售員

成本 -調(diào)研 -廣告 -促銷 -產(chǎn)品 -時間 -按客戶/銷售員1.戰(zhàn)略部分 -戰(zhàn)略分析 -審查營銷戰(zhàn)略 -下階段的戰(zhàn)略目標(biāo) -戰(zhàn)略優(yōu)先 -資源2.銷售預(yù)算 -總費用 -按產(chǎn)品 -按客戶（群體） -按銷售員 -按月3.產(chǎn)品規(guī)劃 -市場 -客戶 -競爭對手 -分銷4.

營銷活動

營銷計劃11316-調(diào)研1.戰(zhàn)略部分營銷計劃1617數(shù)據(jù)庫的組織客戶總體市場消費者競爭對手分銷產(chǎn)品銷售區(qū)域銷售統(tǒng)計會計預(yù)算11417數(shù)據(jù)庫的組織客戶總體市場消費者競爭對手181.定期報告

銷售員: 地區(qū):

時間:2001年5月結(jié)果的組織產(chǎn)品1產(chǎn)品2總額預(yù)算實際偏差預(yù)算實際偏差預(yù)算實際偏差客戶1客戶2客戶32.隨機報告:具體問題：2001年5月客戶3在4、7、11地區(qū)購買了產(chǎn)品2115181.定期報告結(jié)果的組織產(chǎn)品1產(chǎn)品2總額預(yù)算競爭本公司競爭者1競爭者2競爭者N次競爭者公司名稱地理位置所有者權(quán)益營業(yè)額利潤產(chǎn)品范圍產(chǎn)品特性據(jù)點/客戶/產(chǎn)品市場分額增長率技術(shù)組織生產(chǎn)能力品牌與市場趨勢相關(guān)的銷售點橫向/縱向整合19116競爭本公司競爭者1競爭者2競爭者N次競爭者公司名稱地理位置所類型1類型2類型3類型4類型N客戶數(shù)地理/人口位置關(guān)系采購組織產(chǎn)品消費市場分額增長率技術(shù)消費習(xí)慣購買習(xí)慣購買標(biāo)準(zhǔn)傾向偏好與市場趨勢相關(guān)的銷售點團體客戶20117類型1類型2類型3類型4類型N客戶數(shù)地理/人口位置21細(xì)分市場/產(chǎn)品細(xì)分市場/產(chǎn)品細(xì)分市場/產(chǎn)品細(xì)分市場/產(chǎn)品細(xì)分市場/產(chǎn)品擴張維持推出戰(zhàn)略優(yōu)先11821細(xì)分市場/產(chǎn)品細(xì)分市場/產(chǎn)品細(xì)分市場/產(chǎn)品細(xì)分市場/產(chǎn)品22可以使用可以得到財務(wù)技術(shù)供應(yīng)(原材料)生產(chǎn)能力營銷能力銷售能力分銷能力資源11922可以使用可以得到財務(wù)技術(shù)供應(yīng)(原材料)生產(chǎn)能力營銷能力人: -銷售員 -營銷專員 -助手設(shè)備: -汽車 -電腦 -辦公室 -銷售員

-家具資源規(guī)劃錢: -工資 -交通 -培訓(xùn) -設(shè)備 -辦公文具 -營銷活動23120人:資源規(guī)劃錢:2323商業(yè)客戶共計折扣.繼續(xù)做廣告促銷折扣.繼續(xù)做廣告促銷折扣.繼續(xù)做廣告促銷產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品N產(chǎn)品1(擴張)產(chǎn)品1(擴張)產(chǎn)品1(擴張)員工工資銷售隊伍工資差旅教育/培訓(xùn)其他共計營銷預(yù)算(1)24121商業(yè)客戶共計折扣.繼續(xù)做廣告促銷折扣.繼續(xù)做廣告促銷折扣.繼1月2月3月4月5月…12月共計連續(xù)廣告促銷其他營銷活動工資差旅教育/培訓(xùn)其他共計

營銷銷售(2)251221月2月3月4月5月…12月共計連續(xù)廣告促銷其他營銷活動工資26收入=銷售--房租--房屋(折舊)--房屋(維護)-- 購買設(shè)備/辦公文具-- 購買產(chǎn)品--工資--能源

利潤可以客觀分?jǐn)偟某杀?直接成本

不可以客觀分?jǐn)偟某杀?間接成本 =制造費用工資設(shè)備辦公文具總部會計分部分部分部分部成本中心=利潤中心12326收入=銷售工資總部會計分部分部分部分部成本中心=27

銷售員： 1月2月3月4月5月… 產(chǎn)品1

合計–銷售量 -銷售收入 -客戶1 -客戶2

產(chǎn)品2

合計–銷售量 -銷售收入 -客戶1 -客戶2自下而上的方式總計地區(qū)公司數(shù)量生產(chǎn)部收入財務(wù)部12427 銷售員：自下而上的方式總計28有效的銷售方式：將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品賣給回頭客。成功的銷售是創(chuàng)造滿意的客戶。12528有效的銷售方式：將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品賣給回頭客。28人員銷售需要下面一些技巧：管理技巧：地域規(guī)劃，客戶檔案系統(tǒng)，商業(yè)文件，報告等人際技巧:

了解客戶的感覺，購買動機，團體成員的動機等銷售演示:準(zhǔn)備并進行有效的銷售演示29126人員銷售需要下面一些技巧：管理技巧：地域規(guī)劃，客戶檔案系統(tǒng)，30有效銷售代表的素質(zhì)

傾聽技巧

責(zé)任心

高效力

有組織能力

自信

積極的態(tài)度12730有效銷售代表的素質(zhì)傾聽技巧3031銷售代表必須知道本公司與客戶之間的歷史情況市場知識：市場細(xì)分，細(xì)分市場的需求層次，季節(jié)因素，決定客戶購買的關(guān)鍵因素。本公司的情況：信用政策，配貨方式，定貨程序，付款，售后服務(wù)本公司的產(chǎn)品：滿足需求的能力，證據(jù)，技術(shù)細(xì)節(jié)12831銷售代表必須知道本公司與客戶之間的歷史情況3132客戶的動機客戶希望從你的公司得到三樣?xùn)|西：1-

購買產(chǎn)品或服務(wù)所支付的錢的價值2-

與你的公司打交道時得到效率與禮貌3-

專業(yè)的銷售演示.12932客戶的動機客戶希望從你的公司得到三樣?xùn)|西：3233削弱客戶動機的因素邋遢的外表注意力不集中不預(yù)約約會遲到約會沒有準(zhǔn)備13033削弱客戶動機的因素邋遢的外表3334--老客戶： --概括上次的訪問情況 --詢問最新動態(tài)--新客戶： --展示你的公司 --闡明來訪的原因--判斷氣氛--如果冷淡，尋找原因--如果你不能改變客戶的情緒，試著確定一次新的約會。接觸的階段13134--老客戶：接觸的階段3435DAPA模式之“D”D=確定客戶需要與需求開放式問題：

誰

何時

什么

何地

為何

如何

頻率

數(shù)量

等

等13235DAPA模式之“D”D=確定客戶需要與需求開放式問

DAPA模式之“D”D=確定客戶的需要與需求試探:客戶先生，你說你每月需要30噸X產(chǎn)品。你希望是按周發(fā)貨還是按月發(fā)貨？

一個一個地過完所有需求/需要，并記錄下來不斷問客戶他是否還有其他需求如果沒有其他問題了，就問：客戶先生，這些就是你所有的需求嗎？如果“是”，就進行下一步。(the“Emptyandlockmethod”)133DAPA模式之“D”D=確定客戶的需要與需求試探:一37DAPA模式之“A”陳述：客戶先生，你說你每月需要30噸，按月發(fā)貨。請確認(rèn)我有沒有說錯。讓他說：是的，你的理解是正確的。

過完所有提到過的需求，將客戶的“是”注在每個需求后面。A=接受：正確理解需要與需求需求需求需求需求需求是是

是是

是“客戶先生，我們可以說我

已正確地理解了你的需求”--是(Emptyandlock)13437DAPA模式之“A”陳述：A=接受：正確理解需要38DAPA模式之“P”P=證明你的產(chǎn)品能夠滿足需求陳述：客戶先生，你每月需要30噸，按周發(fā)貨。我們生產(chǎn)能力足以保證每月可以生產(chǎn)甚至40噸。我們自己有貨車所以不需要依靠運輸公司。提供調(diào)查測試結(jié)果，參數(shù)，質(zhì)量控制結(jié)果或其他你所有的證明材料。一個一個地過客戶的需求，證明你的產(chǎn)品能夠滿足他的需求。對你的客戶要誠實：--如果你不知道你的產(chǎn)品是否能夠滿足一項特殊的需求，告訴他你將了解清楚后在一定時間內(nèi)告訴他。--如果你的產(chǎn)品不能滿足一項特殊需求，努力最小化其重要性，而將注意力集中在可以滿足的方面。如果這個問題是決定性的，就說你將努力讓你的技術(shù)人員解決這個問題，但不要向你的客戶撒謊。13538DAPA模式之“P”P=證明你的產(chǎn)品能夠滿足需求陳39DAPA模式之“A”A=接受：接受，你的產(chǎn)品能夠滿足我的需求接受，是的，你的產(chǎn)品能夠滿足所有需求。讓他說“是的”。過完所有需求，讓他接受每一項。P=DP=DP=DP=DP=D是是

是是

是“客戶先生，我們是否可以說我們的產(chǎn)品能夠滿足你的需求？”–是的(Emptyandlock)13639DAPA模式之“A”A=接受：接受，你的產(chǎn)品能夠滿足40反對客戶從不全盤接受銷售代表所說的關(guān)于其產(chǎn)品或服務(wù)的話他一定會在某個階段提出反對意見。你不準(zhǔn)因有反對意見而不高興：它們是每一次銷售演示中非常正常的一部分。=13740反對客戶從不全盤接受銷售代表所說的關(guān)于其產(chǎn)品或服務(wù)的話4反對意見：-顧左右而言他-以彼之矛，攻彼之盾-積極聆聽-錯誤的反對意見 -沒興趣 -沒競爭 -偏見-常見的反對原因 -沒有預(yù)見其需要 -證據(jù)不夠好 -無法使用你的建議 -你的努力太大了-反對意見必須處理-讓客戶參與問題的解決41138反對意見：4141如何處理反對意見保持冷靜不要個人理解反對意見---客戶不理解，不同意還是沒有認(rèn)識到。確保你理解此反對意見---如有必要讓客戶詳細(xì)解釋一下。完整處理該反對意見，但要尊重客戶的觀點。最重要的是---不要與客戶爭論。42139如何處理反對意見保持冷靜424243客戶暗示說他想要購買的話語可以在談話的任何階段出現(xiàn)。--它可能簡化我們的生產(chǎn)工序--按周發(fā)貨可以解決我們的庫存能力問題--我的一個同事對你們的產(chǎn)品非常滿意--我的一些客戶詢問過這樣的產(chǎn)品如果出現(xiàn)購買訊號，立即結(jié)束會談。購買訊號14043客戶暗示說他想要購買的話語可以在談話的任何階段出現(xiàn)。購買44將價格留在演示的最后客戶清楚了適合他的所有特性和好處后才能判斷支付的錢的價值。絕不使用“價格（代價）”這個詞，因為它有太多負(fù)面的含義---它通常與“罰款”或“懲罰”聯(lián)系在一起。因此，使用“成本”這個詞。14144將價格留在演示的最后客戶清楚了適合他的所有特性和好處后才45結(jié)束許多銷售代表發(fā)現(xiàn)結(jié)束是銷售演示中最難的一部分。他們擔(dān)心他們會被拒絕或他們不小心得罪了客戶。但是，除非你已準(zhǔn)備好結(jié)束并要求定單，否則在演示中沒有明確的結(jié)束點。14245結(jié)束許多銷售代表發(fā)現(xiàn)結(jié)束是銷售演示中最難的一部分。4546技術(shù)技巧

“是”回答結(jié)束

替代式結(jié)束

假設(shè)性結(jié)束

讓步式結(jié)束

警告式結(jié)束

孤立式結(jié)束14346技術(shù)技巧“是”回答結(jié)束4647分析當(dāng)日情況做筆記目的是否達(dá)到你做得好的有哪些你必須改善的有哪些談到了什么需要和需求被談及需要哪些改進你的服務(wù)需要改進的其他部分提出了哪些反對意見你能否解決這些反對意見什么爭論起了作用你向客戶承諾了什么下次會議是什么時候有哪些表格需要填寫定單表是否完成了你學(xué)到了什么經(jīng)驗需要傳遞什么信息記下來！會談后14447分析當(dāng)日情況會談后4748不要越位討價還價越位爭執(zhí)只會產(chǎn)生不明智的協(xié)議越位爭執(zhí)是無效的越位爭執(zhí)會破壞現(xiàn)有關(guān)系如果有多方參與，越位討價還價就更糟了。好脾氣也無濟于事。這里有一個替代方法。14548不要越位討價還價越位爭執(zhí)只會產(chǎn)生不明智的協(xié)議4849

談判者首先是人。每個談判者都有兩種利益：

物質(zhì)和關(guān)系.

關(guān)系：關(guān)系試圖與問題糾纏在一起。越位討價還價使關(guān)系和物質(zhì)發(fā)生沖突。將關(guān)系與物質(zhì)分開；直接處理問題。將人和問題分開14649

談判者首先是人。將人和問題分開4950未雨綢繆最有作用

建立一種工作關(guān)系

面對問題，而非人14750未雨綢繆最有作用50首先要認(rèn)知并理解他們以及你自己的感情。讓感情清晰表露，并承認(rèn)這種感情是合情合理的。允許對方宣泄感情。不要回應(yīng)感情的爆發(fā)。使用象征性的手勢。感情51148首先要認(rèn)知并理解他們以及你自己的感情。感情515152設(shè)身處地。不要根據(jù)你的問題來推論他們的意圖。討論每一方的理解。尋找機會回應(yīng)與他們的理解不一致的地方。通過確保他們參與整個過程而給他們得到利益留面子：確保你的建議書與他們的價值觀一致感知14952設(shè)身處地。感知52積極傾聽并認(rèn)可所說的話。說能讓人理解的話談?wù)撟约?，而不要說他們。有目的地談話。溝通53150積極傾聽并認(rèn)可所說的話。溝通535354一個明智的解決方案調(diào)解雙方的利益而非位置利益決定問題。在反對位置的后面是矛盾的利益和共同一致的利益。15154一個明智的解決方案調(diào)解雙方的利益而非位置5455你如何發(fā)現(xiàn)利益：問“為什么？”問“為什么不？”；考慮他們的答案要意識到每一方都有多重利益。最有影響力的利益是人的基本需要。開個清單。15255你如何發(fā)現(xiàn)利益：5556討論利益使你的利益顯得象真的一樣承認(rèn)他們的利益是問題的一部分在你回答前提出問題展望未來，而不是回顧過去具體但要靈活對問題要嚴(yán)厲，對人要柔和15356討論利益5657使他們?nèi)菀讻Q策誰的處境？什么決策？恐嚇是不夠的。15457使他們?nèi)菀讻Q策5758尋求雙贏發(fā)現(xiàn)共同利益滿足不同的利益

不同的利益

不同的信仰

對時間不同的價值觀

不同的預(yù)測

對風(fēng)險不同的態(tài)度詢問他們的選擇15558尋求雙贏5859堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)意愿來決定代價很高。使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的案例

有原則的談判產(chǎn)生友好有效的明智的協(xié)議。15659堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)5960協(xié)議可能基于以下：市場價格

先例

科學(xué)判斷

專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

效率

成本

什么機構(gòu)決定

道德標(biāo)準(zhǔn)

平等待遇

傳統(tǒng)

互惠

等15760協(xié)議可能基于以下：什么機構(gòu)決定6061建立客觀標(biāo)準(zhǔn)

公平的標(biāo)準(zhǔn)

公平的步驟15861建立客觀標(biāo)準(zhǔn)6162依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)進行談判將每一件事作為建立客觀標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)

問“你的理論是什么？”

首先就原則達(dá)成一致理由以及思考為什么是這樣的理由永不向壓力妥協(xié)15962依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)進行談判6263如果他們比我們強大怎么辦？(建立你的BATNA-談判協(xié)議的最佳替代方法)保護你自己使用底線的代價了解自己的BATNA未知的BATNA的不安全感找一個替代方法16063如果他們比我們強大怎么辦？6364最大利用你的資產(chǎn)

你的BATNA越好，你的力量就越大

發(fā)展自己的BATNA

考慮BATNA的另一面當(dāng)另一面也強大16164最大利用你的資產(chǎn)6465如果它們不起作用怎么辦？談判柔道

不要攻擊他們的位置，看位置后面

不要辯白你的想法：歡迎意見與建議

將對你的攻擊轉(zhuǎn)化為對問題的攻擊

提問，暫?？紤]統(tǒng)一的步驟16265如果它們不起作用怎么辦？6566如果他們使詐怎么辦？你如何就游戲規(guī)則進行談判？將人與問題分開專注于利益而非位置創(chuàng)造雙贏的方案堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)16366如果他們使詐怎么辦？6667一些常見詭計：故意欺詐

偽造事實

權(quán)力不明晰

曖昧的意圖隱瞞與欺詐是不一樣的。16467一些常見詭計：67心理戰(zhàn)有壓力的環(huán)境人身攻擊好孩子/壞孩子常規(guī)行為威脅68165心理戰(zhàn)6868拒絕談判極端需求需求逐漸增多鎖進戰(zhàn)術(shù)無情的伙伴故意延遲“要么接受，要么離開”定位壓力戰(zhàn)術(shù)69166拒絕談判定位壓力戰(zhàn)術(shù)696970家庭作業(yè)： --行政工作 --計劃路線 --評估現(xiàn)有客戶 --預(yù)期的客戶 --計劃銷售訪問 --處理并匯報所收集的信息 --更新客戶資料 --完成并發(fā)送定單、報告、其他信息訪問前: --回顧客戶信息 --確定訪問目的銷售訪問： --接觸階段 --面談階段 --討論階段 --決定階段 --結(jié)束訪問后：--分析此次訪問 --是否達(dá)到了目的 --哪些方面進行得很好

哪些不好 --有什么需要或需求 --有什么反對意見 --哪些爭論有作用 --我們的建議有哪些缺點 --哪些方面需要改進--寫定單，報告，文件銷售員的工作16770銷售訪問：銷售員的工作7071銷售手冊產(chǎn)品1之圖產(chǎn)品1的規(guī)格以及證明(證書，檢測報告等）單獨列出價格出示的產(chǎn)品=極品

塑料袋品質(zhì)形象--手提電腦--活頁夾16871銷售手冊產(chǎn)品1之圖產(chǎn)品1的規(guī)格單獨列出示的產(chǎn)品=極品72--廣告的復(fù)印件--電視廣告的照片--海報,掛旗--宣傳冊,傳單如果使用媒體廣告（報紙，電視等）總是

制作賣點的海報，

信息+圖片

以記錄廣告.總是通知經(jīng)銷商有媒體廣告廣告資料16972--廣告的復(fù)印件廣告資料7273分析、計劃、執(zhí)行、管理銷售隊伍的活動。

為銷售隊伍設(shè)定目標(biāo)

設(shè)計銷售隊伍戰(zhàn)略

招聘、挑選、培訓(xùn)銷售人員

監(jiān)督、評估銷售人員銷售管理17073分析、計劃、執(zhí)行、管理銷售隊伍的活動。銷售管理7374銷售管理定義銷售管理–銷售隊伍管理–是指公司運營中人員促銷部分的管理。銷售經(jīng)理通過最優(yōu)達(dá)到公司的目的的方式計劃、組織、激勵并控制銷售部門他負(fù)責(zé)招聘、培訓(xùn)、激勵他的銷售隊伍并監(jiān)控他們的業(yè)績。他還負(fù)責(zé)按產(chǎn)品、地域和客戶分配銷售人員。17174銷售管理銷售管理–銷售隊伍管理–是指公司運營中人75*希望* 溝通* 銷售* 服務(wù)* 信息收集* 資源分配設(shè)定目標(biāo)17275*希望設(shè)定目標(biāo)7576銷量 --非促銷，“正?！变N售 --產(chǎn)品促銷地區(qū)銷量訪問現(xiàn)有客戶次數(shù)訪問潛在客戶的次數(shù)新客戶數(shù)產(chǎn)品銷量的增長客戶使用產(chǎn)品的增長

銷售目標(biāo)17376銷量銷售目標(biāo)7677

*方式 --個人對個人 --個人對團體 --小組對團體 --會議 --研討會*自己或聘請的銷售隊伍*銷售隊伍結(jié)構(gòu)*銷售隊伍規(guī)模*銷售期*銷售區(qū)域銷售隊伍戰(zhàn)略17477*方式銷售隊伍戰(zhàn)略7778根據(jù)進展將客戶分類決定訪問每類客戶的頻率計算/估計潛在客戶數(shù)如可能將潛在客戶分類決定訪問每類客戶的頻率計算每年訪問的總數(shù)計算每個銷售員每年的訪問數(shù) =每天訪問數(shù)*現(xiàn)場工作天數(shù)計算需要的銷售員數(shù)根據(jù)地理情況調(diào)整決定銷售隊伍的大小將一年分為幾個銷售期=預(yù)算周期每期分配主要的第1、2、3種產(chǎn)品確定當(dāng)期主要產(chǎn)品的銷售目標(biāo)按客戶給銷售員劃分目標(biāo)計劃17578根據(jù)進展將客戶分類計劃7879內(nèi)部職能處理客戶接觸受理從銷售員和直接從客戶處來的定單發(fā)票的處理與定單一致分派定單管理客戶付款處理客戶投訴客戶服務(wù)更新銷售監(jiān)控體系更新客戶資料更新銷售統(tǒng)計隨時向管理層報告17679內(nèi)部職能7980不同的方式:1.只有傭金2.固定工資+傭金3.固定工資+年度獎金 --銷售額 --利潤4.固定工資+年度獎金+月度獎勵17780不同的方式:8081報酬總體業(yè)績具體活動銷售獎金額外的傭金非經(jīng)濟的通報誰得到了報酬,對銷售人員進行排名17881報酬總體業(yè)績通報誰得到了報酬,對銷售人員進行排名8182職位描述

職位名稱

目的與首要目標(biāo)

次要目標(biāo)

報告對象

下屬

其他聯(lián)系

職責(zé)

權(quán)力級別

績效標(biāo)準(zhǔn)

報酬17982職位描述職位名稱8283

日報

日期: 銷售員: 區(qū)域:信息:……………….貨品

現(xiàn)有客戶

潛在客戶牛奶1