巴馬活泉市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃大綱課件

巴馬活泉市場(chǎng)推廣大綱淄博紅核桃營(yíng)銷策劃巴馬活泉市場(chǎng)推廣大綱淄博紅核桃營(yíng)銷策劃推廣目錄大框市場(chǎng)調(diào)研分析品牌文化延伸銷售目標(biāo)與分解市場(chǎng)營(yíng)銷方案市場(chǎng)推廣物料制作展開(kāi)營(yíng)銷推廣目錄大框市場(chǎng)調(diào)研分析2市場(chǎng)調(diào)研參考解析市場(chǎng)調(diào)研參考解析3瓶裝水市場(chǎng)成長(zhǎng)飛快

全球2012年售出1億5000多萬(wàn)噸的瓶裝水，若把水全倒在一起，需要3個(gè)澄清湖水庫(kù)才裝得下。而光是支撐這個(gè)產(chǎn)業(yè)，每年就必須消耗1800萬(wàn)桶原油，以及1300多億加侖的水當(dāng)原物料。而以自來(lái)水生飲管線十分普及的美國(guó)為例，光是去年，平均每位美國(guó)人仍消耗了167罐的瓶裝各式飲料。其中關(guān)于瓶裝水的需求，在這30年來(lái)竟成長(zhǎng)了20倍，超越了咖啡、啤酒等飲料，幾乎和碳酸飲品并駕齊驅(qū)。不過(guò)，瓶裝水在美國(guó)熱賣(mài)，并不是因?yàn)檫@幾年美國(guó)缺水，純粹只是營(yíng)銷手段的成功。像是Aquafina、Dasani、Perrier、Evian等這些大牌子，把瓶裝水塑造為健康、清新、甚至是時(shí)尚的象征。追逐時(shí)尚，卻讓環(huán)境付出了代價(jià)。瓶裝水市場(chǎng)成長(zhǎng)飛快4西藏冰川礦泉水?dāng)嚐崞垦b水高端市場(chǎng)

伴隨著全國(guó)動(dòng)車(chē)組快速列車(chē)將增加至217對(duì)，萬(wàn)噸機(jī)動(dòng)車(chē)組飲用水這個(gè)大單落在了5100西藏冰川礦泉水的頭上。據(jù)了解，從明日開(kāi)始，5100西藏冰川礦泉水將在全國(guó)鐵道系統(tǒng)的123個(gè)車(chē)站、1736列動(dòng)車(chē)組列車(chē)、113個(gè)鐵路賓館陸續(xù)亮相。在依云等洋品牌把持天下的高端飲用水市場(chǎng)，隨著有史以來(lái)最大一筆團(tuán)購(gòu)大單浮出水面，5100西藏冰川礦泉水這匹黑馬在今年瓶裝水銷售旺季，將整個(gè)水業(yè)市場(chǎng)攪動(dòng)得熱鬧非常。西藏冰川礦泉水?dāng)嚐崞垦b水高端市場(chǎng)伴隨著全國(guó)動(dòng)車(chē)組快速列車(chē)將5上萬(wàn)噸團(tuán)購(gòu)大單歸屬揭曉據(jù)介紹，機(jī)動(dòng)車(chē)組飲用水的團(tuán)購(gòu)量達(dá)上萬(wàn)噸，相當(dāng)于北京市瓶裝水市場(chǎng)全年銷量的1/60、上海市的1/70。同時(shí)，動(dòng)車(chē)組也是高端消費(fèi)人士的聚集之地，在龐大銷售數(shù)字的同時(shí)，其品牌有效曝光率更是讓這一訂單充滿誘惑。眾所周知，國(guó)內(nèi)水業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)一直在低端產(chǎn)品領(lǐng)域展開(kāi)。廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，一些品牌已經(jīng)把自己和對(duì)手都逼入了微利的境地。而在高端，水業(yè)市場(chǎng)卻一直是波瀾不驚。號(hào)稱擁有全球10．8％市場(chǎng)份額的依云礦泉水，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)20年，其市場(chǎng)進(jìn)展與廣告投入完全不成正比?！案叨孙嬘盟M(fèi)人群已經(jīng)形成，市場(chǎng)發(fā)展到了一個(gè)臨界點(diǎn)，大爆發(fā)時(shí)代即將開(kāi)始”，5100西藏冰川礦泉水銷售負(fù)責(zé)人李玉平在接受記者采訪時(shí)表示。上萬(wàn)噸團(tuán)購(gòu)大單歸屬揭曉據(jù)介紹，機(jī)動(dòng)車(chē)組飲用水的團(tuán)購(gòu)量達(dá)上萬(wàn)噸6資源是把利劍手執(zhí)水源優(yōu)勢(shì)，5100西藏冰川礦泉水這匹06年才低調(diào)入市的黑馬，對(duì)歐洲市場(chǎng)發(fā)起進(jìn)攻?！案叨孙嬘盟且粋€(gè)非常特殊的產(chǎn)品。水源地是決定產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵所在。西藏的冰川礦泉水被外國(guó)專家稱之為完美的水，無(wú)論在全球任何地方，它的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力都是勿庸質(zhì)疑的。我們的問(wèn)題是在于，如何打造一個(gè)真正國(guó)際化的品牌”，李玉平告訴記者說(shuō)，公司目前正在組建一個(gè)具有國(guó)際化品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)。在5100西藏冰川礦泉水業(yè)緊鑼密鼓布局國(guó)際市場(chǎng)的同時(shí)，吉林長(zhǎng)白山礦泉水品牌聯(lián)盟的核心企業(yè)——“星島”礦泉水已經(jīng)扣開(kāi)了韓國(guó)市場(chǎng)的大門(mén)，去年出口量為400噸。而山東的“深海泉”，也正在加緊對(duì)日本市場(chǎng)的拓展。資源是把利劍手執(zhí)水源優(yōu)勢(shì)，5100西藏冰川礦泉水這匹06年才7競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究8消費(fèi)者價(jià)值取向模型2消費(fèi)者的價(jià)值取向隨著個(gè)人感官意愿的感性和理性化去思考和抉擇；多少好惡都是根據(jù)自身需求的決定給予充分的落實(shí)。消費(fèi)者研究了解需求，提供和滿足需求消費(fèi)者價(jià)值取向模型2消費(fèi)者的價(jià)值取向隨著個(gè)人感官意愿的感性和9口味生產(chǎn)能力包裝含量明智購(gòu)物合理價(jià)格品牌知名度出廠標(biāo)準(zhǔn)年齡段營(yíng)養(yǎng)健康服務(wù)生產(chǎn)工藝創(chuàng)新/科技質(zhì)量可靠購(gòu)買(mǎi)便利性水源產(chǎn)地科技成分R需強(qiáng)化區(qū)域需弱化區(qū)域傳統(tǒng)理性價(jià)值區(qū)傳統(tǒng)感性價(jià)值區(qū)需要的可有的不需的價(jià)格敏感區(qū)潮流理性價(jià)值區(qū)潮流感性價(jià)值區(qū)簡(jiǎn)約型價(jià)值區(qū)E_+消費(fèi)者需求元素與價(jià)值區(qū)間分析圖解3消費(fèi)者研究了解需求，提供和滿足需求口味生產(chǎn)能力包裝含量明智購(gòu)物合理價(jià)格品牌出廠標(biāo)準(zhǔn)年齡段營(yíng)養(yǎng)服10購(gòu)買(mǎi)者分析圖表小資人群

奢華人群

高學(xué)歷人群屬性形象代表金領(lǐng)人群工薪人群低收人群奢華昂貴經(jīng)濟(jì)實(shí)惠購(gòu)買(mǎi)傾向

依云、景田百歲山、西藏冰川3消費(fèi)者研究了解需求，提供和滿足需求地方瓶裝水，自來(lái)水哇哈哈、農(nóng)夫山泉、今麥郎匯源購(gòu)買(mǎi)者分析圖表小資人群奢華人群高學(xué)歷人群屬形金領(lǐng)人群工薪11自身定位與分析自身定位與分析12自身分析與定位swoT水源優(yōu)勢(shì)品質(zhì)優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)社會(huì)資源？快消產(chǎn)品操作一張白紙？品牌知名度低渠道空白團(tuán)隊(duì)重新組建推廣資源是否充足？市場(chǎng)容量大環(huán)境治理緩慢環(huán)境位置信任度高水品牌價(jià)格持續(xù)上漲行業(yè)信任危機(jī)威脅？中大品牌的威脅中高端品牌威脅SWOT分析優(yōu)勢(shì)分析威脅分析劣勢(shì)分析機(jī)會(huì)分析自身分析與定位swoT水源優(yōu)勢(shì)品牌知名度低市場(chǎng)容量大行業(yè)信任13

首先我們要贏在理念，也就是思想的超越：品牌文化傳播首先我們要贏在理念，也就是思想的超越：品牌文化傳播14品牌文化傳播品牌文化傳播15競(jìng)品品牌文化一覽

法國(guó)依云：很多人覺(jué)得依云水是玩時(shí)尚、玩奢侈，這是一種誤解，如果是這樣它很快就會(huì)過(guò)時(shí)，會(huì)被更新潮的東西取代，為什么依云水在中國(guó)十多年來(lái)發(fā)展得越來(lái)越好，是因?yàn)橐涝扑恢皇且粋€(gè)產(chǎn)品，它有著文化背景和附加價(jià)值，我們的定位不是奢侈品，我們追求的是天然、健康、純正的生活方式和健康理念?！币涝扑珜?dǎo)的年輕不僅僅指年齡，更是一種心態(tài)與個(gè)性表達(dá)?；畛瞿贻p的內(nèi)涵包括了機(jī)體感官和精神層面的追求，以活力、健康的姿態(tài)享受每一天。品質(zhì)健康，天然純凈的依云天然礦泉水將源于阿爾卑斯山的大自然禮物分享給每一位追求高品質(zhì)生活的人，而堅(jiān)持每天300多次的水質(zhì)檢測(cè)以及無(wú)人工接觸、化學(xué)接觸，水源地直接裝瓶的生產(chǎn)工藝也是依云對(duì)于消費(fèi)者的責(zé)任體現(xiàn)。希望借由依云天然礦泉水激發(fā)身體、思維的活躍，帶來(lái)積極樂(lè)觀的生活態(tài)度，憑借這種樂(lè)活精神無(wú)論身處何時(shí)何地，都能活出年輕。競(jìng)品品牌文化一覽法國(guó)依云：16依云礦泉水Evian依云天然礦泉水330ml法國(guó)進(jìn)口懷孕婦女和嬰幼兒的理想飲用水,賦予每個(gè)生命最好的開(kāi)始依云礦泉水Evian依云天然礦泉水330ml法國(guó)進(jìn)口17競(jìng)品品牌文化一覽

競(jìng)品品牌文化一覽18競(jìng)品品牌文化一覽

競(jìng)品品牌文化一覽19競(jìng)品品牌文化一覽

世界級(jí)的珍貴水源西藏平均海拔在4,000米以上，被譽(yù)為"世界屋脊"、"地球第三極"，具有天然無(wú)污染的自然地理環(huán)境與特殊的地質(zhì)條件，是舉世公認(rèn)的"圣地"與"凈土"。競(jìng)品品牌文化一覽世界級(jí)的珍貴水源20提到品牌，首先我們來(lái)考慮起名也就是品牌名稱符號(hào)，打造品牌，如何打造山東巴馬品牌展開(kāi)溝通提到品牌，首先我們來(lái)考慮起名也就是品牌名稱符號(hào)，打造21我們來(lái)確立幾個(gè)理念一：什么是品牌？二：如何打造品牌？三：市場(chǎng)銷售為何是品牌制勝？四：建立品牌的途徑？我們來(lái)確立幾個(gè)理念一：什么是品牌？22一：什么是品牌？1、規(guī)劃品牌，我認(rèn)為首先要對(duì)品牌有個(gè)大概的認(rèn)識(shí)，品牌是廣告的延伸，當(dāng)然廣告是由產(chǎn)品銷售利潤(rùn)來(lái)支撐。2、品牌包括：視覺(jué)、看到產(chǎn)品的認(rèn)知度，情感的寄托，激情的釋放，了解人內(nèi)心深處的感受，從而激發(fā)購(gòu)買(mǎi)及忠誠(chéng)度、信任度等因素組成，品牌不是一朝一夕，操作妥當(dāng)發(fā)展快一些。品牌也就是一個(gè)產(chǎn)品的名字、牌子、符號(hào)，是人們認(rèn)知認(rèn)可的產(chǎn)品、企業(yè)。

一：什么是品牌？1、規(guī)劃品牌，我認(rèn)為首先要對(duì)品牌有個(gè)大概23

3、建設(shè)原則：通過(guò)視覺(jué)、感情、聲音三部分組成，樹(shù)立含著一種激情，怎么去傳遞，就能贏得終生的客戶，傳遞一種感情永存在生命中，幾代幾代的傳下去，要做到：每個(gè)人一提到“母親”就會(huì)象起的圖象和感情，把這種感情投入到產(chǎn)品服務(wù)中去，建設(shè)品牌所以要重視感情的重要性。（比如：視覺(jué)是人們?nèi)酥姆?hào)即企業(yè)標(biāo)示，感情就是對(duì)愛(ài)力賽嬰兒奶粉提倡社會(huì)大愛(ài)文化、公益、誠(chéng)信等理念的依賴，聲音及影視創(chuàng)意其中最具表現(xiàn)愛(ài)概念的特定的一個(gè)聲音，如-做足一佰，那個(gè)聲音）3、建設(shè)原則：通過(guò)視覺(jué)、感情、聲音三部分組成，樹(shù)244、打造品牌的七個(gè)原則：質(zhì)量、定位、充分的溝通、誠(chéng)信度、內(nèi)部營(yíng)銷、長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，合適的定位是關(guān)鍵。（比如：企業(yè)的實(shí)力也代表質(zhì)量，定位就是廣告語(yǔ)，簡(jiǎn)單使人易懂的品牌釋義，愛(ài)、感情、公益、使命等就是和消費(fèi)者的溝通元，其余就是經(jīng)營(yíng)問(wèn)題）4、打造品牌的七個(gè)原則：質(zhì)量、定位、充分的溝通、誠(chéng)信度、內(nèi)部25二：如何打造品牌？打造品牌也就是如何做品牌戰(zhàn)略我們?cè)賮?lái)分享一下幾組理念二：如何打造品牌？打造品牌也就是如何做品牌戰(zhàn)略26什么品牌戰(zhàn)略？A、首先弄清什么是戰(zhàn)略：土話講戰(zhàn)勝對(duì)手得方法、策略。（比如:我們的戰(zhàn)略是-我們拋開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，做品牌戰(zhàn)；營(yíng)銷模式，我們拋開(kāi)傳統(tǒng)的經(jīng)銷制，風(fēng)險(xiǎn)的直營(yíng)制，我們做聯(lián)合直營(yíng)模式即誠(chéng)信模式《有詳細(xì)分解暫略》戰(zhàn)略；銷售管理我們應(yīng)該倡導(dǎo)經(jīng)營(yíng)銷售戰(zhàn)略，各個(gè)省份建立樣板市場(chǎng)帶動(dòng)周邊市場(chǎng)等等一些的戰(zhàn)略）當(dāng)然這個(gè)是根據(jù)企業(yè)資金薄弱或者保守操作來(lái)暫定的。B、戰(zhàn)略從何而來(lái)？是在認(rèn)識(shí)過(guò)程中，戰(zhàn)術(shù)決定戰(zhàn)略。在實(shí)踐過(guò)程中，戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)。（比如：市場(chǎng)一些創(chuàng)意廣告、新聞、事件、活動(dòng)等等即戰(zhàn)術(shù)）戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)相結(jié)合才完美什么品牌戰(zhàn)略？A、首先弄清什么是戰(zhàn)略：土話講戰(zhàn)勝對(duì)手得方27C、戰(zhàn)略得本質(zhì)：是一套計(jì)劃，一種經(jīng)營(yíng)模式，組織內(nèi)部的人普遍接受的看法，是對(duì)局勢(shì)的一種評(píng)估、預(yù)測(cè)，是一種想法、概念、靈感。推行管理模式，也得需要一套管理模式，我倡導(dǎo)推銷式管理模式--（略）D、戰(zhàn)略上有規(guī)則，有定向；戰(zhàn)術(shù)上無(wú)規(guī)則，無(wú)定向（這也是營(yíng)銷的最難之處，當(dāng)然這個(gè)需要好的營(yíng)銷模式才能解決這個(gè)額問(wèn)題）。

戰(zhàn)略建議：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要分析清楚，我們自己的能力資源要清楚；這樣定位才能明確！

C、戰(zhàn)略得本質(zhì)：是一套計(jì)劃，一種經(jīng)營(yíng)模式，組織內(nèi)部的人普遍28三：市場(chǎng)銷售為何是品牌制勝？我們有絕對(duì)的質(zhì)量技術(shù)優(yōu)勢(shì)嗎？我們有絕對(duì)的無(wú)敵成本價(jià)格優(yōu)勢(shì)嗎？我們有絕對(duì)的雄厚資金優(yōu)勢(shì)嗎？我們有絕對(duì)的一流的管理優(yōu)勢(shì)嗎？三：市場(chǎng)銷售為何是品牌制勝？我們有絕對(duì)的質(zhì)量技術(shù)優(yōu)勢(shì)嗎？29答案是--------：

我們沒(méi)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，所以我們只有誠(chéng)心做大山東區(qū)域品牌，才有質(zhì)量上的誠(chéng)信、認(rèn)知優(yōu)勢(shì)；我們只有做大品牌，才有不拼價(jià)格的無(wú)敵優(yōu)勢(shì)；我們只有做大品牌，我們才有源源不斷的資金鏈優(yōu)勢(shì)；我們只有做大品牌，我們才有一流的人才一流的管理來(lái)不斷壯大企業(yè)！答案是--------：我們沒(méi)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，所以我30

四：建立品牌的途徑

重視企劃（略）合理宣傳（略）不斷維護(hù)（略）后邊只講宣傳

四：建立品牌的途徑

重視企劃（略）31我們?cè)谑袌?chǎng)如何打造全省品牌、樣板品牌？全國(guó)、區(qū)域、樣板品牌操作基本一樣，樣板品牌好管控，也是為啥很多企業(yè)做樣板市場(chǎng)的關(guān)鍵。樣板市場(chǎng)品牌打造共分四個(gè)部分

1：經(jīng)營(yíng)銷售管理策略

2：整體經(jīng)營(yíng)策略

3：品牌營(yíng)銷要做好六個(gè)營(yíng)銷的事情

4:廣告管理

我們?cè)谑袌?chǎng)如何打造全省品牌、樣板品牌？321、經(jīng)營(yíng)銷售管理策略1、對(duì)外：客戶分銷商、育嬰用品店渠道、網(wǎng)購(gòu)渠道、醫(yī)院渠道、會(huì)員渠道、大型企業(yè)育嬰福利合作渠道等，抓住主動(dòng)權(quán)、掌控成本，是組合收益穩(wěn)定發(fā)展的前提，客戶是企業(yè)抓住現(xiàn)金流的重點(diǎn)，渠道掌控是企業(yè)的根本。

2、做好淄博樣板市場(chǎng)戰(zhàn)略方向要明確，要有目標(biāo)，培育人才，貼近市場(chǎng)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，復(fù)制發(fā)展（根據(jù)自己實(shí)力可以選擇全省3-5個(gè)樣板）。

3、抓主動(dòng)權(quán)，既經(jīng)營(yíng)模式和競(jìng)爭(zhēng)模式，有利公司發(fā)展。

4、對(duì)內(nèi)要達(dá)到，有執(zhí)行力，才能達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)，運(yùn)用推銷式管理模式（待細(xì)），管理層要不斷學(xué)習(xí)管理、領(lǐng)導(dǎo)力、人生藝術(shù)、戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)等高層課程培訓(xùn)。業(yè)務(wù)員要做到在每個(gè)環(huán)節(jié)的技術(shù)性，要做統(tǒng)一培訓(xùn)所需的技能。

1、經(jīng)營(yíng)銷售管理策略1、對(duì)外：客戶分銷商、育嬰用品店渠道332：整體經(jīng)營(yíng)策略1、市場(chǎng)營(yíng)銷分兩道，一是銷售之道，二是經(jīng)營(yíng)之道；銷售定位一是質(zhì)量導(dǎo)向，二是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向；銷售問(wèn)題，不是在銷售層面本質(zhì)上，而是在跟銷售相鄰、相關(guān)的管層面上，既經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。所以我們一定要做好淄博市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，從而復(fù)制經(jīng)營(yíng)能力?。?、經(jīng)營(yíng)包含三各層面，經(jīng)營(yíng)資源、經(jīng)營(yíng)資本、經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)。本公司的的資源就是進(jìn)口產(chǎn)品等；資本就是各個(gè)銷售渠道，這種資本越做越大，就越有利于公司的發(fā)展；資產(chǎn)既資金運(yùn)作、再增加品項(xiàng)等，現(xiàn)公司不適合資金運(yùn)作，

以防擴(kuò)張過(guò)大產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)！2：整體經(jīng)營(yíng)策略1、市場(chǎng)營(yíng)銷分兩道，一是銷售之道，二是經(jīng)營(yíng)343、經(jīng)營(yíng)體制：根據(jù)公司的情況，現(xiàn)公司可換幾種經(jīng)營(yíng)體制運(yùn)作，真正使集權(quán)制，轉(zhuǎn)化為分體制，如果公司每個(gè)分體能獨(dú)立運(yùn)作，這樣就可以形成發(fā)揮各部門(mén)的潛能，當(dāng)然得有控制體系，預(yù)警體制，每個(gè)獨(dú)立的齒輪都能發(fā)揮其作用，整個(gè)公司運(yùn)轉(zhuǎn)肯定流暢，這也就達(dá)到了經(jīng)營(yíng)管理的最佳狀態(tài)。根究實(shí)際情況分析，可制訂各級(jí)薪酬、權(quán)限的制度。4、形成各部的模式，展開(kāi)相互競(jìng)爭(zhēng)、相互提升，更多占據(jù)市場(chǎng)份額，適合各消費(fèi)群體的經(jīng)營(yíng)銷售三體模式。

3、經(jīng)營(yíng)體制：根據(jù)公司的情況，現(xiàn)公司可換幾種經(jīng)營(yíng)體制運(yùn)作，真353：品牌營(yíng)銷要做好六個(gè)營(yíng)銷的事情

1、品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷2、組織營(yíng)銷3、渠道營(yíng)銷4、產(chǎn)品營(yíng)銷5、媒體營(yíng)銷6、消費(fèi)者營(yíng)銷

營(yíng)銷就是---了解別人的需求，滿足別人的需求，以上六個(gè)營(yíng)銷都應(yīng)按這兩句話做，只要你做到了這兩點(diǎn)，品牌會(huì)慢慢建立，銷售量也在隨著穩(wěn)步增長(zhǎng)，在不同時(shí)期達(dá)到滿意的預(yù)期銷量。3：品牌營(yíng)銷要做好六個(gè)營(yíng)銷的事情1、品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷2、組織364:廣告管理1、量力而行，以預(yù)測(cè)百分比執(zhí)行，區(qū)域、環(huán)境不同，不同方式操做。2、在本地，充分利用政府關(guān)系，拿到更多更好的地段及位置和新聞。可以互相宣傳，借勢(shì)而做，借助政府的力量為自己做宣傳，使人們感覺(jué)更有信任度。3、從公司品牌及廣告語(yǔ)，都要體現(xiàn)誠(chéng)信、健康型、公益性的、專業(yè)情感人性化公司，通過(guò)一個(gè)有空間的發(fā)展導(dǎo)向，提高企業(yè)知名度，使整個(gè)銷售過(guò)程，鋪在人腦中，鋪在人眼前。4、要做到品牌化的操作市場(chǎng)，不要在市場(chǎng)產(chǎn)品還沒(méi)有一定量的時(shí)候，搞政策，搞促銷，但一定要搞上市宣傳（上一草案有基本4個(gè)階段宣傳草稿），鋪市可搞陳列終端政策，根據(jù)市場(chǎng)銷量逐漸增加廣告牌，是引導(dǎo)消費(fèi)、培養(yǎng)消費(fèi)、打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的基本方法。5、其余各種廣告宣傳，應(yīng)是在分析后再適合逐步而行。

4:廣告管理1、量力而行，以預(yù)測(cè)百分比執(zhí)行，區(qū)域、環(huán)境37廣告配合三個(gè)力1、宣傳（拉動(dòng)力）2、活動(dòng)（推動(dòng)力）3、促銷（誘導(dǎo)力）沒(méi)有創(chuàng)意的廣告、活動(dòng)、促銷我們叫垃圾廣告配合三個(gè)力1、宣傳（拉動(dòng)力）38一、宣傳（拉動(dòng)力）再好的東西不宣誰(shuí)知道？未知的消費(fèi)觀念不引導(dǎo)誰(shuí)會(huì)去消費(fèi)？不讓消費(fèi)者認(rèn)知，他又任何想消費(fèi)呢？任何理念和思想都是軟性的，我們推他會(huì)打彎，我們引導(dǎo)只需要輕輕順著相同的方向一拉，它就會(huì)走動(dòng)，拉要比推更有力！我們需要合理的拉動(dòng)力----創(chuàng)意宣傳沒(méi)有廣告我們就沒(méi)有好的客戶，沒(méi)有廣告就沒(méi)有好的鋪貨，沒(méi)有好的鋪貨就沒(méi)有好的銷售?。∫?、宣傳（拉動(dòng)力）再好的東西不宣誰(shuí)知道？39二、活動(dòng)(推動(dòng)力)光有宣傳，看不見(jiàn)實(shí)物，就沒(méi)有銷售單靠產(chǎn)品它不能生動(dòng)印象深刻的解釋產(chǎn)品更多的知識(shí)，不能人傳人的口碑宣傳，口碑宣傳是銷售最高成交率營(yíng)銷活動(dòng)是最有效的推動(dòng)力二、活動(dòng)(推動(dòng)力)光有宣傳，看不見(jiàn)實(shí)物，就沒(méi)有銷售40三、促銷（增量引誘力）促銷是成熟品牌的延伸，沒(méi)有品牌你給他再多的優(yōu)惠大多數(shù)人都覺(jué)得是應(yīng)該，或者不看你（謹(jǐn)慎硬促）品牌一打折一綁贈(zèng)一降價(jià)，人們立即感覺(jué)得到實(shí)惠促銷只有針對(duì)品牌成熟起更好增量的策略三、促銷（增量引誘力）促銷是成熟品牌的延伸，沒(méi)有品牌你給他再41

通過(guò)以上了解，我們?cè)賮?lái)看我們的巴馬活泉山東品牌打造幾個(gè)重要部分通過(guò)以上了解，我們?cè)賮?lái)看我們的巴馬42品牌巴馬活泉如何定位？功能性利益——產(chǎn)品質(zhì)量、使用功能、產(chǎn)品適用性等，這些都被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手容易復(fù)制；即使產(chǎn)地巴馬暫時(shí)也沒(méi)有別的企業(yè)在銷售，但是不保證做好了沒(méi)有巴馬別的水企業(yè)來(lái)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。情感性利益——情感共鳴、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、尊崇享受、心理滿足等，一旦形成，難以復(fù)制。先了解消費(fèi)者的需求是什么？基本分為有兩種隨著生活水平的提升，人們對(duì)情感性利益的需求越來(lái)越強(qiáng)烈，而且存在非常大的提升空間品牌巴馬活泉如何定位？功能性利益——產(chǎn)品質(zhì)量、43品牌名稱為：巴馬活泉品牌核心文化：獨(dú)特地理環(huán)境，滋養(yǎng)細(xì)胞活泉

巴馬活泉，激活人生（不能老是針對(duì)長(zhǎng)壽老人定位）品牌名稱為：巴馬活泉品牌核心文化：44巴馬活泉品牌核心價(jià)值：

活泉是好水好水助長(zhǎng)壽巴馬活泉品牌核心價(jià)值：45巴馬活泉品牌心態(tài)：健康是生活態(tài)度長(zhǎng)壽是巴馬生活態(tài)度

巴馬之水生活之美

巴馬活泉巴馬活泉品牌心態(tài)：巴馬活泉46巴馬活泉品牌主張：喝巴馬活泉水，不止是健康還是一種生活態(tài)度巴馬生活態(tài)度是指:平淡，悠閑，心靜，與世無(wú)爭(zhēng)，健康飲食

巴馬活泉巴馬活泉品牌主張：巴馬活泉47品牌故事：巴馬活泉長(zhǎng)壽故事，巴馬世界長(zhǎng)壽之鄉(xiāng)之一從小引導(dǎo)喝好水，長(zhǎng)壽才長(zhǎng)久

巴馬活泉品牌故事：巴馬活泉48巴馬活泉品牌宗旨：巴馬活泉倡導(dǎo)健康飲水，健康心態(tài)生活

巴馬活泉巴馬活泉品牌宗旨：巴馬活泉49巴馬活泉品牌使命：以長(zhǎng)壽研究為指導(dǎo)，以養(yǎng)生、提倡健康生活態(tài)度為產(chǎn)品的核心價(jià)值、為追求健康和長(zhǎng)壽的人們提供最滿意的產(chǎn)品和服務(wù)！巴馬活泉巴馬活泉品牌使命：巴馬活泉50

巴馬活泉廣告語(yǔ)：

喝長(zhǎng)壽鄉(xiāng)水，給生命活力

巴馬活泉，長(zhǎng)壽水源

巴馬活泉--不止是好水，更是生活態(tài)度（從一個(gè)產(chǎn)品到一種生活理念，賦予它一種不可復(fù)制的價(jià)值，一個(gè)高度）

巴馬活泉巴馬活泉廣告語(yǔ)：巴馬活泉51巴馬活泉山東代理對(duì)外、對(duì)內(nèi)文化傳播主題：對(duì)外文化：（暫略）

對(duì)內(nèi)文化：（暫略）

巴馬活泉好的團(tuán)隊(duì)，首先是好的文化：巴馬活泉山東代理對(duì)外、對(duì)內(nèi)文化傳播主52

品牌質(zhì)量訴求：市場(chǎng)知名產(chǎn)品訴求基本為：水源，環(huán)境、溫度、光照、滋養(yǎng)細(xì)胞除了這些，我們還忽視了什么？我們適合豐富主推什么？我們的設(shè)想定位：除了通過(guò)理念巴馬生活態(tài)度，質(zhì)量訴求定位也是必不可少的；質(zhì)量訴求除了以上都認(rèn)知的，還可以從生產(chǎn)過(guò)濾處理水的技術(shù)上來(lái)突破，確?；钊３肿甜B(yǎng)細(xì)胞的功效，

活力滋養(yǎng)細(xì)胞保持技術(shù)巴馬活泉品牌質(zhì)量訴求：巴馬活泉53

品牌味道訴求

味道是喝水消費(fèi)者第一感受評(píng)價(jià)指標(biāo)什么味道是我們大眾所認(rèn)可的呢？第一個(gè)人或者你說(shuō)這個(gè)水有甜味，喝的人就感覺(jué)有甜味，有甜味的水都認(rèn)為是好水，巴馬活泉--溫潤(rùn)甘甜

巴馬活泉品牌味道訴求巴馬活泉54

巴馬活泉品牌線條就是----這樣整個(gè)產(chǎn)品訴求結(jié)構(gòu)就出來(lái)了活力滋養(yǎng)細(xì)胞保持技術(shù)巴馬活泉長(zhǎng)壽水源味道溫潤(rùn)甘甜巴馬活泉品牌線條就是----這樣整個(gè)產(chǎn)品訴求結(jié)構(gòu)就出來(lái)了55巴馬活泉產(chǎn)品策劃建議巴馬活泉產(chǎn)品策劃建議56產(chǎn)品規(guī)劃大綱增加：巴馬活泉活力提神露（高端拉動(dòng)品牌，汽車(chē)后備箱精裝類）巴馬活泉氧化解酒液（餐飲高端拉動(dòng)品牌）女士卸裝活膚滋養(yǎng)水（也是高端拉動(dòng)品牌裝）產(chǎn)品規(guī)劃大綱增加：57營(yíng)銷目標(biāo)與分解營(yíng)銷目標(biāo)與分解582013年銷售額500萬(wàn)（6個(gè)月）

樣板市場(chǎng)：200萬(wàn)（部門(mén)按月按渠道數(shù)量細(xì)分）

招商市場(chǎng)：200萬(wàn)（部門(mén)按月按渠道數(shù)量細(xì)分）

特殊渠道：100萬(wàn)（部門(mén)按月按渠道數(shù)量細(xì)分）

2014年銷售目標(biāo)：按三倍增長(zhǎng)比例通過(guò)半年操作市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)市場(chǎng)布局計(jì)劃5千萬(wàn)2013年銷售額500萬(wàn)（6個(gè)月）

樣板市場(chǎng)：200萬(wàn)（59市場(chǎng)推廣物料市場(chǎng)推廣物料60前期準(zhǔn)備物料設(shè)計(jì)招商手冊(cè)宣傳單頁(yè)戶外廣告易拉寶車(chē)體海報(bào)手提袋標(biāo)簽吊旗宣傳片山東總代招商網(wǎng)站建設(shè)前期準(zhǔn)備物料設(shè)計(jì)招商手冊(cè)61巴馬活泉營(yíng)銷策劃建議圣火廣告巴馬活泉營(yíng)銷策劃建議圣火廣告目錄銷售戰(zhàn)略布局招商模式策劃宣傳推廣策劃銷售團(tuán)隊(duì)組建薪酬制定管理費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃市場(chǎng)監(jiān)督管理目錄銷售戰(zhàn)略布局63營(yíng)銷戰(zhàn)略布局營(yíng)銷戰(zhàn)略布局64市場(chǎng)營(yíng)銷供求關(guān)系銷售渠道產(chǎn)品>商品推廣策略市場(chǎng)營(yíng)銷供求關(guān)系銷售渠道產(chǎn)品>商品推廣策略65銷售布局銷售階段重點(diǎn)市場(chǎng)淄博樣板市場(chǎng)山東其他樣板市場(chǎng)全省其余市場(chǎng)銷售階段環(huán)顧市場(chǎng)銷售階段兼顧市場(chǎng)銷售布局銷售階段重點(diǎn)市場(chǎng)淄博樣板市場(chǎng)山東其他樣板市場(chǎng)全省其余66布局分析：鑒于公司剛剛涉足商貿(mào)銷售，還是以穩(wěn)步發(fā)展為根本，銷售以淄博根據(jù)地來(lái)做樣板市場(chǎng)，再操作市場(chǎng)積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，培養(yǎng)更多的市場(chǎng)銷售人才。以點(diǎn)帶面，片面聚全。同時(shí)展開(kāi)山東省內(nèi)環(huán)圍淄博的其余市場(chǎng)的幾個(gè)市級(jí)銷售經(jīng)理招商其余省內(nèi)市場(chǎng)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或者電話營(yíng)銷幾個(gè)區(qū)域經(jīng)理來(lái)操作市場(chǎng)有效的資金投入飽和成小區(qū)域品牌時(shí)間段，更能成功持續(xù)布局分析：鑒于公司剛剛涉足商貿(mào)銷售，還是以穩(wěn)步發(fā)展為根本，銷67銷售渠道傳統(tǒng)經(jīng)銷商KA經(jīng)銷商特產(chǎn)連鎖代理商高檔社區(qū)送水分銷商茶城區(qū)域分銷商加油店特殊渠道商銷售渠道傳統(tǒng)經(jīng)銷商68招商模式策劃招商模式策劃69招商難！難在哪？招商理念在哪？健康理念，質(zhì)量訴求，都已經(jīng)被用市場(chǎng)營(yíng)銷，找代理商，經(jīng)銷商，分銷商，直營(yíng)，各種銷售方式早已陳舊。稀缺的資源才有價(jià)值，稀缺才是競(jìng)爭(zhēng)力！還有什么資源是稀缺的？？？招商難！難在哪？招商理念在哪？健康理念，質(zhì)量訴求，都已經(jīng)被用70我的答案是：-------誠(chéng)信營(yíng)銷！誠(chéng)信一直被企業(yè)提用，但是一直沒(méi)有被用好，沒(méi)有企業(yè)把它做得好，誠(chéng)信營(yíng)銷也未被人提起我的答案是：71誠(chéng)信營(yíng)銷概論：萬(wàn)物離不開(kāi)人的創(chuàng)造與探索，企業(yè)也不例外，不管是在任何環(huán)境，成功的企業(yè)肯定是擁有超前的思想與團(tuán)隊(duì)，在此之下創(chuàng)造了不同的超前的組織結(jié)構(gòu)體系。就從人類物質(zhì)的交換，到現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)社會(huì)，哪怕是未來(lái)幾年網(wǎng)絡(luò)代替部分形式，但是人還是主體，就因?yàn)榻粨Q形式的多元化、復(fù)雜性，所以誠(chéng)信是不可不研究的課題，只要我們?cè)谡\(chéng)信面前邁進(jìn)一步，我們的企業(yè)就會(huì)前進(jìn)一步。誠(chéng)信營(yíng)銷（聯(lián)合直營(yíng)--經(jīng)銷商的困難就是企業(yè)的困難，消費(fèi)者的問(wèn)題就是企業(yè)的問(wèn)題，市場(chǎng)營(yíng)銷一切以聯(lián)合直營(yíng)的思想去做事，資源共享）就是走向誠(chéng)信的終極。面對(duì)社會(huì)、面對(duì)市場(chǎng)、面對(duì)經(jīng)銷商、面對(duì)消費(fèi)者、面對(duì)自己，誠(chéng)信對(duì)待。誠(chéng)信營(yíng)銷模式(聯(lián)合直營(yíng)--備有詳細(xì)資料，在此暫略)誠(chéng)信營(yíng)銷概論：萬(wàn)物離不開(kāi)人的創(chuàng)造與探索，企業(yè)也72讓我們來(lái)分享一組理念最頂級(jí)的營(yíng)銷是什么？是營(yíng)銷到讓顧客感到誠(chéng)信！顧客會(huì)因?yàn)檎\(chéng)信買(mǎi)單，甚至重復(fù)消費(fèi)；管理的最高境界是什么？讓你的下屬感到誠(chéng)信，讓你的員工感到誠(chéng)信！你的員工會(huì)因?yàn)楦械秸\(chéng)信而拼命地為你工作；營(yíng)銷的本質(zhì)是什么？是人性，是心智！誰(shuí)抓住了人性，誰(shuí)占領(lǐng)了消費(fèi)者的心智，誰(shuí)就能獲得市場(chǎng)；人性的的最大弱點(diǎn)是什么？還是交往合作誠(chéng)信！誰(shuí)能制造誠(chéng)信，誰(shuí)就能戰(zhàn)勝人性，誰(shuí)就能牢牢抓住客戶顧客的心；讓我們來(lái)分享一組理念最頂級(jí)的營(yíng)銷是什么？是營(yíng)銷到讓顧客感到誠(chéng)73是讓消費(fèi)者感到誠(chéng)信，讓你的合作伙伴感到誠(chéng)信，讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手感到誠(chéng)信，讓市場(chǎng)誠(chéng)信，讓整個(gè)社會(huì)誠(chéng)信！所以，我們選擇誠(chéng)信！營(yíng)銷的最高境界是什么？

招商核心競(jìng)爭(zhēng)力------誠(chéng)信

是讓消費(fèi)者感到誠(chéng)信，讓你的合作伙伴感到誠(chéng)信，讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手感74市場(chǎng)招商模式常用分析參考定位招商模式適合產(chǎn)品達(dá)到同行業(yè)中等標(biāo)準(zhǔn)；招商組織能力達(dá)到總體操作配稱才行市場(chǎng)招商模式常用分析參考定位招商模式適合產(chǎn)品達(dá)到同行業(yè)中等標(biāo)75穩(wěn)定健康可控市場(chǎng)的建議招商模式---誠(chéng)信招商模式招商難度最大的問(wèn)題：就是品牌，產(chǎn)品，市場(chǎng)，人員，良性化沒(méi)有品牌消費(fèi)者不認(rèn)可怎么辦，短期也不可能形成品牌？產(chǎn)品沒(méi)有特點(diǎn)消費(fèi)者不認(rèn)可怎么辦？市場(chǎng)產(chǎn)品銷售不動(dòng)不退貨怎么辦？企業(yè)都招不到專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)客戶同樣怎么辦？所有問(wèn)題聚焦一個(gè)問(wèn)題，操作品牌的可信度！直接影響招商結(jié)果穩(wěn)定健康可控市場(chǎng)的建議招商模式---誠(chéng)信招商模式招商難度最大76太多的問(wèn)題讓我們?nèi)绾握归_(kāi)有效的營(yíng)銷工作我們投入的品牌計(jì)劃費(fèi)用是多少？廣告宣傳力度？（央視？衛(wèi)視？地方臺(tái)？網(wǎng)上推廣排名？產(chǎn)品國(guó)外知名度？市場(chǎng)推廣力度？人員支持力度？）以上再好的承諾都是一個(gè)？號(hào)。我們企業(yè)做的就是用很少的錢(qián)，靠包裝產(chǎn)品包裝企業(yè)，技巧銷售點(diǎn)子來(lái)做品牌？那樣連我們自己都沒(méi)有底氣，做直營(yíng)費(fèi)用龐大，一個(gè)市一個(gè)市的開(kāi)發(fā)，全國(guó)太大，我們或許腳步太慢太多的問(wèn)題讓我們?nèi)绾握归_(kāi)有效的營(yíng)銷工作我們投入的品牌計(jì)劃費(fèi)用77解決所有問(wèn)題或許有一個(gè)方法--誠(chéng)信營(yíng)銷誠(chéng)信合作，快速找到銷售精英，快速找到合作客戶，快速操作市場(chǎng)，快速形成品牌聯(lián)合直營(yíng)-----誠(chéng)信之道銷不動(dòng)產(chǎn)品是廠家的，廠家都投資做市場(chǎng)了還考慮不投資費(fèi)用做品牌嗎？廠家都委派部分銷售精英啦，人才也不要太過(guò)擔(dān)心啦市場(chǎng)一起開(kāi)發(fā)，維護(hù)，客戶基本坐享其成啦有廠家的市場(chǎng)管理營(yíng)銷宣傳推廣活動(dòng)市場(chǎng)能不良性化嗎？聯(lián)合直營(yíng)模式具體再闡述整理解決所有問(wèn)題或許有一個(gè)方法--誠(chéng)信營(yíng)銷誠(chéng)信合作，快速找到銷售78宣傳推廣策劃宣傳推廣策劃79宣傳策劃是根據(jù)費(fèi)用來(lái)設(shè)定的，以下只是建議決策性選擇重點(diǎn)陳述，品牌力打造，拉動(dòng)客戶與消費(fèi)者增加明星代言，成本高點(diǎn)，品牌公信力度大，品牌形成快增加明星平面代言，費(fèi)用底點(diǎn)，品牌也可以迅速確立明星啟用根據(jù)品牌名稱策劃暫略以上最好有個(gè)選擇宣傳策劃是根據(jù)費(fèi)用來(lái)設(shè)定的，以下只是建議決策性選擇重點(diǎn)陳80品牌宣傳推廣渠道選擇電視空投：細(xì)節(jié)暫略網(wǎng)絡(luò)媒體（百度排名，事件營(yíng)銷，創(chuàng)意營(yíng)銷，網(wǎng)購(gòu)；找網(wǎng)絡(luò)公司拿出方案）細(xì)節(jié)暫略地面宣傳（KA，戶外，店面，口碑，促銷等因地因客戶相應(yīng)制宜）具體樣板市場(chǎng)經(jīng)理編寫(xiě)申報(bào)實(shí)施品牌宣傳推廣渠道選擇電視空投：細(xì)節(jié)暫略81銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)82兵未動(dòng)糧草先行，戰(zhàn)未開(kāi)，兵先屯根據(jù)市場(chǎng)銷售目標(biāo)確定銷售組織人員結(jié)構(gòu)，計(jì)劃計(jì)算費(fèi)用開(kāi)支提前在產(chǎn)品到貨之前一個(gè)月基礎(chǔ)人員應(yīng)該到位，培訓(xùn)考察完畢銷售經(jīng)理，樣板市場(chǎng)經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理，網(wǎng)購(gòu)經(jīng)理各級(jí)薪酬制定首先發(fā)起人才策略，招聘競(jìng)品在職經(jīng)理（通過(guò)薪酬待遇，職位權(quán)限--比如是直營(yíng)經(jīng)理，有管控自己區(qū)域市場(chǎng)人員活動(dòng)宣傳的配額使用等特殊權(quán)限，這樣也更容易掌控市場(chǎng)）此項(xiàng)具體暫略兵未動(dòng)糧草先行，戰(zhàn)未開(kāi)，兵先屯根據(jù)市場(chǎng)銷售目標(biāo)確定銷售組織人83巴馬活泉山東代理運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目基本結(jié)構(gòu)項(xiàng)目經(jīng)理銷售經(jīng)理策劃部特供部樣板經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理(市級(jí)經(jīng)理)招商銷售市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)部培訓(xùn)策劃宣傳網(wǎng)購(gòu)直銷特殊渠道電話營(yíng)銷口碑制造巴馬活泉山東代理運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目基本結(jié)構(gòu)項(xiàng)目經(jīng)理銷售經(jīng)理策劃部84薪酬制定管理薪酬制定管理85薪酬制定管理層（各部門(mén)根據(jù)市場(chǎng)細(xì)化薪酬制度）銷售經(jīng)理（底薪+任務(wù)完成比例總提成+出差+手機(jī)交通或包干天補(bǔ)助）市場(chǎng)經(jīng)理（底薪+獎(jiǎng)勵(lì)+級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)待遇）特供經(jīng)理（底薪+任務(wù)完成比例+級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)助）網(wǎng)購(gòu)經(jīng)理（底薪+任務(wù)完成比例+級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)助）下一級(jí)別分別有部門(mén)管理者根據(jù)市場(chǎng)情況起草審批實(shí)施薪酬的合理制定是工作質(zhì)量完成的根基薪酬制定管理層（各部門(mén)根據(jù)市場(chǎng)細(xì)化薪酬制度）銷售經(jīng)理（底薪86費(fèi)用預(yù)測(cè)計(jì)劃費(fèi)用預(yù)測(cè)計(jì)劃87前期組織人員預(yù)估，費(fèi)用預(yù)測(cè)銷售部5人，人均月花費(fèi)3000-4000元預(yù)估合計(jì)：3萬(wàn)-4萬(wàn)。三月為一個(gè)銷售周期，最高使用總合計(jì)：20萬(wàn)市場(chǎng)部3人，人均月花費(fèi)2000-3000元預(yù)估合計(jì)：6-9千。三月為一個(gè)周期，最高使用合計(jì)：2.7萬(wàn)特供部5人，人均月花費(fèi)3000-4000元預(yù)估合計(jì)：1.5萬(wàn)-2萬(wàn)。三個(gè)月未一個(gè)周期，最高使用30萬(wàn)第一階段預(yù)估銷售任務(wù)：150萬(wàn)，完成不低于90萬(wàn)，第一個(gè)階段銷售費(fèi)用使用全額的30%第二階段按照增長(zhǎng)50%銷售任務(wù)：300萬(wàn)，完成不低于240萬(wàn)，使用費(fèi)用全額的15-20%，這樣基本是正常銷售營(yíng)銷費(fèi)用的合理數(shù)字前期組織人員預(yù)估，費(fèi)用預(yù)測(cè)銷售部5人，人均月花88宣傳費(fèi)用預(yù)估電視年萬(wàn)，這個(gè)的投入直接關(guān)系到招商數(shù)額的成倍變化網(wǎng)絡(luò)推廣年5萬(wàn)。約占1%戶外，店面，物料，控制在5%個(gè)總額的點(diǎn)數(shù)根據(jù)市場(chǎng)招商使用預(yù)估年銷售1000萬(wàn)，百分之六，60萬(wàn)預(yù)估使用整體銷售前一年使用銷售全額6%+1%+5%約10%第一年銷售和宣傳大約是30%費(fèi)用宣傳費(fèi)用預(yù)估89市場(chǎng)監(jiān)督管理市場(chǎng)監(jiān)督管理90運(yùn)營(yíng)監(jiān)督管理（采用GE4R運(yùn)營(yíng)管理體系）財(cái)務(wù)部監(jiān)督費(fèi)用策劃部監(jiān)督執(zhí)行運(yùn)營(yíng)監(jiān)督管理（采用GE4R運(yùn)營(yíng)管理體系）財(cái)務(wù)部監(jiān)督91總結(jié)：還有大量的工作來(lái)完善整個(gè)方案第一，需要準(zhǔn)確的調(diào)研數(shù)據(jù)第二，需要銷售，網(wǎng)購(gòu)，宣傳具體方案與費(fèi)用第三，需要實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理層制定方案執(zhí)行流程薪資考核第四，需要完善品牌整體包裝物料設(shè)計(jì)制作最需要的就是千變?nèi)f化的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的日常工作，我們需要一個(gè)良性體制一個(gè)模式一個(gè)流程一個(gè)團(tuán)隊(duì)一個(gè)心態(tài)完成目標(biāo)銷售銷售背后是團(tuán)隊(duì)；團(tuán)隊(duì)背后是體制；體制背后是心態(tài)；心態(tài)背后是投入；投入背后是收益；收益別后是持續(xù)；持續(xù)背后是事業(yè)總結(jié)：還有大量的工作來(lái)完善整個(gè)方案第一，需要準(zhǔn)確的調(diào)研數(shù)據(jù)92圣火廣告承接巴馬活泉山東市場(chǎng)推廣項(xiàng)目費(fèi)用明細(xì)1、年度策劃服務(wù)咨詢執(zhí)行費(fèi)12萬(wàn)2、服務(wù)團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目執(zhí)行總監(jiān)1人，輔助人員2人3、執(zhí)行中差旅伙食費(fèi)用不包括在內(nèi)4、推廣提成收取銷售額的2-3%服務(wù)明細(xì)見(jiàn)附頁(yè)圣火廣告承接巴馬活泉山東市場(chǎng)推廣項(xiàng)目費(fèi)用明細(xì)1、年度策劃93

紅核桃品牌紅紅核桃品牌紅94巴馬活泉市場(chǎng)推廣大綱淄博紅核桃營(yíng)銷策劃巴馬活泉市場(chǎng)推廣大綱淄博紅核桃營(yíng)銷策劃推廣目錄大框市場(chǎng)調(diào)研分析品牌文化延伸銷售目標(biāo)與分解市場(chǎng)營(yíng)銷方案市場(chǎng)推廣物料制作展開(kāi)營(yíng)銷推廣目錄大框市場(chǎng)調(diào)研分析96市場(chǎng)調(diào)研參考解析市場(chǎng)調(diào)研參考解析97瓶裝水市場(chǎng)成長(zhǎng)飛快

全球2012年售出1億5000多萬(wàn)噸的瓶裝水，若把水全倒在一起，需要3個(gè)澄清湖水庫(kù)才裝得下。而光是支撐這個(gè)產(chǎn)業(yè)，每年就必須消耗1800萬(wàn)桶原油，以及1300多億加侖的水當(dāng)原物料。而以自來(lái)水生飲管線十分普及的美國(guó)為例，光是去年，平均每位美國(guó)人仍消耗了167罐的瓶裝各式飲料。其中關(guān)于瓶裝水的需求，在這30年來(lái)竟成長(zhǎng)了20倍，超越了咖啡、啤酒等飲料，幾乎和碳酸飲品并駕齊驅(qū)。不過(guò)，瓶裝水在美國(guó)熱賣(mài)，并不是因?yàn)檫@幾年美國(guó)缺水，純粹只是營(yíng)銷手段的成功。像是Aquafina、Dasani、Perrier、Evian等這些大牌子，把瓶裝水塑造為健康、清新、甚至是時(shí)尚的象征。追逐時(shí)尚，卻讓環(huán)境付出了代價(jià)。瓶裝水市場(chǎng)成長(zhǎng)飛快98西藏冰川礦泉水?dāng)嚐崞垦b水高端市場(chǎng)

伴隨著全國(guó)動(dòng)車(chē)組快速列車(chē)將增加至217對(duì)，萬(wàn)噸機(jī)動(dòng)車(chē)組飲用水這個(gè)大單落在了5100西藏冰川礦泉水的頭上。據(jù)了解，從明日開(kāi)始，5100西藏冰川礦泉水將在全國(guó)鐵道系統(tǒng)的123個(gè)車(chē)站、1736列動(dòng)車(chē)組列車(chē)、113個(gè)鐵路賓館陸續(xù)亮相。在依云等洋品牌把持天下的高端飲用水市場(chǎng)，隨著有史以來(lái)最大一筆團(tuán)購(gòu)大單浮出水面，5100西藏冰川礦泉水這匹黑馬在今年瓶裝水銷售旺季，將整個(gè)水業(yè)市場(chǎng)攪動(dòng)得熱鬧非常。西藏冰川礦泉水?dāng)嚐崞垦b水高端市場(chǎng)伴隨著全國(guó)動(dòng)車(chē)組快速列車(chē)將99上萬(wàn)噸團(tuán)購(gòu)大單歸屬揭曉據(jù)介紹，機(jī)動(dòng)車(chē)組飲用水的團(tuán)購(gòu)量達(dá)上萬(wàn)噸，相當(dāng)于北京市瓶裝水市場(chǎng)全年銷量的1/60、上海市的1/70。同時(shí)，動(dòng)車(chē)組也是高端消費(fèi)人士的聚集之地，在龐大銷售數(shù)字的同時(shí)，其品牌有效曝光率更是讓這一訂單充滿誘惑。眾所周知，國(guó)內(nèi)水業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)一直在低端產(chǎn)品領(lǐng)域展開(kāi)。廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，一些品牌已經(jīng)把自己和對(duì)手都逼入了微利的境地。而在高端，水業(yè)市場(chǎng)卻一直是波瀾不驚。號(hào)稱擁有全球10．8％市場(chǎng)份額的依云礦泉水，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)20年，其市場(chǎng)進(jìn)展與廣告投入完全不成正比?！案叨孙嬘盟M(fèi)人群已經(jīng)形成，市場(chǎng)發(fā)展到了一個(gè)臨界點(diǎn)，大爆發(fā)時(shí)代即將開(kāi)始”，5100西藏冰川礦泉水銷售負(fù)責(zé)人李玉平在接受記者采訪時(shí)表示。上萬(wàn)噸團(tuán)購(gòu)大單歸屬揭曉據(jù)介紹，機(jī)動(dòng)車(chē)組飲用水的團(tuán)購(gòu)量達(dá)上萬(wàn)噸100資源是把利劍手執(zhí)水源優(yōu)勢(shì)，5100西藏冰川礦泉水這匹06年才低調(diào)入市的黑馬，對(duì)歐洲市場(chǎng)發(fā)起進(jìn)攻?！案叨孙嬘盟且粋€(gè)非常特殊的產(chǎn)品。水源地是決定產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵所在。西藏的冰川礦泉水被外國(guó)專家稱之為完美的水，無(wú)論在全球任何地方，它的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力都是勿庸質(zhì)疑的。我們的問(wèn)題是在于，如何打造一個(gè)真正國(guó)際化的品牌”，李玉平告訴記者說(shuō)，公司目前正在組建一個(gè)具有國(guó)際化品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)。在5100西藏冰川礦泉水業(yè)緊鑼密鼓布局國(guó)際市場(chǎng)的同時(shí)，吉林長(zhǎng)白山礦泉水品牌聯(lián)盟的核心企業(yè)——“星島”礦泉水已經(jīng)扣開(kāi)了韓國(guó)市場(chǎng)的大門(mén)，去年出口量為400噸。而山東的“深海泉”，也正在加緊對(duì)日本市場(chǎng)的拓展。資源是把利劍手執(zhí)水源優(yōu)勢(shì)，5100西藏冰川礦泉水這匹06年才101競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究102消費(fèi)者價(jià)值取向模型2消費(fèi)者的價(jià)值取向隨著個(gè)人感官意愿的感性和理性化去思考和抉擇；多少好惡都是根據(jù)自身需求的決定給予充分的落實(shí)。消費(fèi)者研究了解需求，提供和滿足需求消費(fèi)者價(jià)值取向模型2消費(fèi)者的價(jià)值取向隨著個(gè)人感官意愿的感性和103口味生產(chǎn)能力包裝含量明智購(gòu)物合理價(jià)格品牌知名度出廠標(biāo)準(zhǔn)年齡段營(yíng)養(yǎng)健康服務(wù)生產(chǎn)工藝創(chuàng)新/科技質(zhì)量可靠購(gòu)買(mǎi)便利性水源產(chǎn)地科技成分R需強(qiáng)化區(qū)域需弱化區(qū)域傳統(tǒng)理性價(jià)值區(qū)傳統(tǒng)感性價(jià)值區(qū)需要的可有的不需的價(jià)格敏感區(qū)潮流理性價(jià)值區(qū)潮流感性價(jià)值區(qū)簡(jiǎn)約型價(jià)值區(qū)E_+消費(fèi)者需求元素與價(jià)值區(qū)間分析圖解3消費(fèi)者研究了解需求，提供和滿足需求口味生產(chǎn)能力包裝含量明智購(gòu)物合理價(jià)格品牌出廠標(biāo)準(zhǔn)年齡段營(yíng)養(yǎng)服104購(gòu)買(mǎi)者分析圖表小資人群

奢華人群

高學(xué)歷人群屬性形象代表金領(lǐng)人群工薪人群低收人群奢華昂貴經(jīng)濟(jì)實(shí)惠購(gòu)買(mǎi)傾向

依云、景田百歲山、西藏冰川3消費(fèi)者研究了解需求，提供和滿足需求地方瓶裝水，自來(lái)水哇哈哈、農(nóng)夫山泉、今麥郎匯源購(gòu)買(mǎi)者分析圖表小資人群奢華人群高學(xué)歷人群屬形金領(lǐng)人群工薪105自身定位與分析自身定位與分析106自身分析與定位swoT水源優(yōu)勢(shì)品質(zhì)優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)社會(huì)資源？快消產(chǎn)品操作一張白紙？品牌知名度低渠道空白團(tuán)隊(duì)重新組建推廣資源是否充足？市場(chǎng)容量大環(huán)境治理緩慢環(huán)境位置信任度高水品牌價(jià)格持續(xù)上漲行業(yè)信任危機(jī)威脅？中大品牌的威脅中高端品牌威脅SWOT分析優(yōu)勢(shì)分析威脅分析劣勢(shì)分析機(jī)會(huì)分析自身分析與定位swoT水源優(yōu)勢(shì)品牌知名度低市場(chǎng)容量大行業(yè)信任107

首先我們要贏在理念，也就是思想的超越：品牌文化傳播首先我們要贏在理念，也就是思想的超越：品牌文化傳播108品牌文化傳播品牌文化傳播109競(jìng)品品牌文化一覽

法國(guó)依云：很多人覺(jué)得依云水是玩時(shí)尚、玩奢侈，這是一種誤解，如果是這樣它很快就會(huì)過(guò)時(shí)，會(huì)被更新潮的東西取代，為什么依云水在中國(guó)十多年來(lái)發(fā)展得越來(lái)越好，是因?yàn)橐涝扑恢皇且粋€(gè)產(chǎn)品，它有著文化背景和附加價(jià)值，我們的定位不是奢侈品，我們追求的是天然、健康、純正的生活方式和健康理念。”依云所倡導(dǎo)的年輕不僅僅指年齡，更是一種心態(tài)與個(gè)性表達(dá)?；畛瞿贻p的內(nèi)涵包括了機(jī)體感官和精神層面的追求，以活力、健康的姿態(tài)享受每一天。品質(zhì)健康，天然純凈的依云天然礦泉水將源于阿爾卑斯山的大自然禮物分享給每一位追求高品質(zhì)生活的人，而堅(jiān)持每天300多次的水質(zhì)檢測(cè)以及無(wú)人工接觸、化學(xué)接觸，水源地直接裝瓶的生產(chǎn)工藝也是依云對(duì)于消費(fèi)者的責(zé)任體現(xiàn)。希望借由依云天然礦泉水激發(fā)身體、思維的活躍，帶來(lái)積極樂(lè)觀的生活態(tài)度，憑借這種樂(lè)活精神無(wú)論身處何時(shí)何地，都能活出年輕。競(jìng)品品牌文化一覽法國(guó)依云：110依云礦泉水Evian依云天然礦泉水330ml法國(guó)進(jìn)口懷孕婦女和嬰幼兒的理想飲用水,賦予每個(gè)生命最好的開(kāi)始依云礦泉水Evian依云天然礦泉水330ml法國(guó)進(jìn)口111競(jìng)品品牌文化一覽

競(jìng)品品牌文化一覽112競(jìng)品品牌文化一覽

競(jìng)品品牌文化一覽113競(jìng)品品牌文化一覽

世界級(jí)的珍貴水源西藏平均海拔在4,000米以上，被譽(yù)為"世界屋脊"、"地球第三極"，具有天然無(wú)污染的自然地理環(huán)境與特殊的地質(zhì)條件，是舉世公認(rèn)的"圣地"與"凈土"。競(jìng)品品牌文化一覽世界級(jí)的珍貴水源114提到品牌，首先我們來(lái)考慮起名也就是品牌名稱符號(hào)，打造品牌，如何打造山東巴馬品牌展開(kāi)溝通提到品牌，首先我們來(lái)考慮起名也就是品牌名稱符號(hào)，打造115我們來(lái)確立幾個(gè)理念一：什么是品牌？二：如何打造品牌？三：市場(chǎng)銷售為何是品牌制勝？四：建立品牌的途徑？我們來(lái)確立幾個(gè)理念一：什么是品牌？116一：什么是品牌？1、規(guī)劃品牌，我認(rèn)為首先要對(duì)品牌有個(gè)大概的認(rèn)識(shí)，品牌是廣告的延伸，當(dāng)然廣告是由產(chǎn)品銷售利潤(rùn)來(lái)支撐。2、品牌包括：視覺(jué)、看到產(chǎn)品的認(rèn)知度，情感的寄托，激情的釋放，了解人內(nèi)心深處的感受，從而激發(fā)購(gòu)買(mǎi)及忠誠(chéng)度、信任度等因素組成，品牌不是一朝一夕，操作妥當(dāng)發(fā)展快一些。品牌也就是一個(gè)產(chǎn)品的名字、牌子、符號(hào)，是人們認(rèn)知認(rèn)可的產(chǎn)品、企業(yè)。

一：什么是品牌？1、規(guī)劃品牌，我認(rèn)為首先要對(duì)品牌有個(gè)大概117

3、建設(shè)原則：通過(guò)視覺(jué)、感情、聲音三部分組成，樹(shù)立含著一種激情，怎么去傳遞，就能贏得終生的客戶，傳遞一種感情永存在生命中，幾代幾代的傳下去，要做到：每個(gè)人一提到“母親”就會(huì)象起的圖象和感情，把這種感情投入到產(chǎn)品服務(wù)中去，建設(shè)品牌所以要重視感情的重要性。（比如：視覺(jué)是人們?nèi)酥姆?hào)即企業(yè)標(biāo)示，感情就是對(duì)愛(ài)力賽嬰兒奶粉提倡社會(huì)大愛(ài)文化、公益、誠(chéng)信等理念的依賴，聲音及影視創(chuàng)意其中最具表現(xiàn)愛(ài)概念的特定的一個(gè)聲音，如-做足一佰，那個(gè)聲音）3、建設(shè)原則：通過(guò)視覺(jué)、感情、聲音三部分組成，樹(shù)1184、打造品牌的七個(gè)原則：質(zhì)量、定位、充分的溝通、誠(chéng)信度、內(nèi)部營(yíng)銷、長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，合適的定位是關(guān)鍵。（比如：企業(yè)的實(shí)力也代表質(zhì)量，定位就是廣告語(yǔ)，簡(jiǎn)單使人易懂的品牌釋義，愛(ài)、感情、公益、使命等就是和消費(fèi)者的溝通元，其余就是經(jīng)營(yíng)問(wèn)題）4、打造品牌的七個(gè)原則：質(zhì)量、定位、充分的溝通、誠(chéng)信度、內(nèi)部119二：如何打造品牌？打造品牌也就是如何做品牌戰(zhàn)略我們?cè)賮?lái)分享一下幾組理念二：如何打造品牌？打造品牌也就是如何做品牌戰(zhàn)略120什么品牌戰(zhàn)略？A、首先弄清什么是戰(zhàn)略：土話講戰(zhàn)勝對(duì)手得方法、策略。（比如:我們的戰(zhàn)略是-我們拋開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，做品牌戰(zhàn)；營(yíng)銷模式，我們拋開(kāi)傳統(tǒng)的經(jīng)銷制，風(fēng)險(xiǎn)的直營(yíng)制，我們做聯(lián)合直營(yíng)模式即誠(chéng)信模式《有詳細(xì)分解暫略》戰(zhàn)略；銷售管理我們應(yīng)該倡導(dǎo)經(jīng)營(yíng)銷售戰(zhàn)略，各個(gè)省份建立樣板市場(chǎng)帶動(dòng)周邊市場(chǎng)等等一些的戰(zhàn)略）當(dāng)然這個(gè)是根據(jù)企業(yè)資金薄弱或者保守操作來(lái)暫定的。B、戰(zhàn)略從何而來(lái)？是在認(rèn)識(shí)過(guò)程中，戰(zhàn)術(shù)決定戰(zhàn)略。在實(shí)踐過(guò)程中，戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)。（比如：市場(chǎng)一些創(chuàng)意廣告、新聞、事件、活動(dòng)等等即戰(zhàn)術(shù)）戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)相結(jié)合才完美什么品牌戰(zhàn)略？A、首先弄清什么是戰(zhàn)略：土話講戰(zhàn)勝對(duì)手得方121C、戰(zhàn)略得本質(zhì)：是一套計(jì)劃，一種經(jīng)營(yíng)模式，組織內(nèi)部的人普遍接受的看法，是對(duì)局勢(shì)的一種評(píng)估、預(yù)測(cè)，是一種想法、概念、靈感。推行管理模式，也得需要一套管理模式，我倡導(dǎo)推銷式管理模式--（略）D、戰(zhàn)略上有規(guī)則，有定向；戰(zhàn)術(shù)上無(wú)規(guī)則，無(wú)定向（這也是營(yíng)銷的最難之處，當(dāng)然這個(gè)需要好的營(yíng)銷模式才能解決這個(gè)額問(wèn)題）。

戰(zhàn)略建議：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要分析清楚，我們自己的能力資源要清楚；這樣定位才能明確！

C、戰(zhàn)略得本質(zhì)：是一套計(jì)劃，一種經(jīng)營(yíng)模式，組織內(nèi)部的人普遍122三：市場(chǎng)銷售為何是品牌制勝？我們有絕對(duì)的質(zhì)量技術(shù)優(yōu)勢(shì)嗎？我們有絕對(duì)的無(wú)敵成本價(jià)格優(yōu)勢(shì)嗎？我們有絕對(duì)的雄厚資金優(yōu)勢(shì)嗎？我們有絕對(duì)的一流的管理優(yōu)勢(shì)嗎？三：市場(chǎng)銷售為何是品牌制勝？我們有絕對(duì)的質(zhì)量技術(shù)優(yōu)勢(shì)嗎？123答案是--------：

我們沒(méi)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，所以我們只有誠(chéng)心做大山東區(qū)域品牌，才有質(zhì)量上的誠(chéng)信、認(rèn)知優(yōu)勢(shì)；我們只有做大品牌，才有不拼價(jià)格的無(wú)敵優(yōu)勢(shì)；我們只有做大品牌，我們才有源源不斷的資金鏈優(yōu)勢(shì)；我們只有做大品牌，我們才有一流的人才一流的管理來(lái)不斷壯大企業(yè)！答案是--------：我們沒(méi)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，所以我124

四：建立品牌的途徑

重視企劃（略）合理宣傳（略）不斷維護(hù)（略）后邊只講宣傳

四：建立品牌的途徑

重視企劃（略）125我們?cè)谑袌?chǎng)如何打造全省品牌、樣板品牌？全國(guó)、區(qū)域、樣板品牌操作基本一樣，樣板品牌好管控，也是為啥很多企業(yè)做樣板市場(chǎng)的關(guān)鍵。樣板市場(chǎng)品牌打造共分四個(gè)部分

1：經(jīng)營(yíng)銷售管理策略

2：整體經(jīng)營(yíng)策略

3：品牌營(yíng)銷要做好六個(gè)營(yíng)銷的事情

4:廣告管理

我們?cè)谑袌?chǎng)如何打造全省品牌、樣板品牌？1261、經(jīng)營(yíng)銷售管理策略1、對(duì)外：客戶分銷商、育嬰用品店渠道、網(wǎng)購(gòu)渠道、醫(yī)院渠道、會(huì)員渠道、大型企業(yè)育嬰福利合作渠道等，抓住主動(dòng)權(quán)、掌控成本，是組合收益穩(wěn)定發(fā)展的前提，客戶是企業(yè)抓住現(xiàn)金流的重點(diǎn)，渠道掌控是企業(yè)的根本。

2、做好淄博樣板市場(chǎng)戰(zhàn)略方向要明確，要有目標(biāo)，培育人才，貼近市場(chǎng)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，復(fù)制發(fā)展（根據(jù)自己實(shí)力可以選擇全省3-5個(gè)樣板）。

3、抓主動(dòng)權(quán)，既經(jīng)營(yíng)模式和競(jìng)爭(zhēng)模式，有利公司發(fā)展。

4、對(duì)內(nèi)要達(dá)到，有執(zhí)行力，才能達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)，運(yùn)用推銷式管理模式（待細(xì)），管理層要不斷學(xué)習(xí)管理、領(lǐng)導(dǎo)力、人生藝術(shù)、戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)等高層課程培訓(xùn)。業(yè)務(wù)員要做到在每個(gè)環(huán)節(jié)的技術(shù)性，要做統(tǒng)一培訓(xùn)所需的技能。

1、經(jīng)營(yíng)銷售管理策略1、對(duì)外：客戶分銷商、育嬰用品店渠道1272：整體經(jīng)營(yíng)策略1、市場(chǎng)營(yíng)銷分兩道，一是銷售之道，二是經(jīng)營(yíng)之道；銷售定位一是質(zhì)量導(dǎo)向，二是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向；銷售問(wèn)題，不是在銷售層面本質(zhì)上，而是在跟銷售相鄰、相關(guān)的管層面上，既經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。所以我們一定要做好淄博市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，從而復(fù)制經(jīng)營(yíng)能力！！2、經(jīng)營(yíng)包含三各層面，經(jīng)營(yíng)資源、經(jīng)營(yíng)資本、經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)。本公司的的資源就是進(jìn)口產(chǎn)品等；資本就是各個(gè)銷售渠道，這種資本越做越大，就越有利于公司的發(fā)展；資產(chǎn)既資金運(yùn)作、再增加品項(xiàng)等，現(xiàn)公司不適合資金運(yùn)作，

以防擴(kuò)張過(guò)大產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)！2：整體經(jīng)營(yíng)策略1、市場(chǎng)營(yíng)銷分兩道，一是銷售之道，二是經(jīng)營(yíng)1283、經(jīng)營(yíng)體制：根據(jù)公司的情況，現(xiàn)公司可換幾種經(jīng)營(yíng)體制運(yùn)作，真正使集權(quán)制，轉(zhuǎn)化為分體制，如果公司每個(gè)分體能獨(dú)立運(yùn)作，這樣就可以形成發(fā)揮各部門(mén)的潛能，當(dāng)然得有控制體系，預(yù)警體制，每個(gè)獨(dú)立的齒輪都能發(fā)揮其作用，整個(gè)公司運(yùn)轉(zhuǎn)肯定流暢，這也就達(dá)到了經(jīng)營(yíng)管理的最佳狀態(tài)。根究實(shí)際情況分析，可制訂各級(jí)薪酬、權(quán)限的制度。4、形成各部的模式，展開(kāi)相互競(jìng)爭(zhēng)、相互提升，更多占據(jù)市場(chǎng)份額，適合各消費(fèi)群體的經(jīng)營(yíng)銷售三體模式。

3、經(jīng)營(yíng)體制：根據(jù)公司的情況，現(xiàn)公司可換幾種經(jīng)營(yíng)體制運(yùn)作，真1293：品牌營(yíng)銷要做好六個(gè)營(yíng)銷的事情

1、品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷2、組織營(yíng)銷3、渠道營(yíng)銷4、產(chǎn)品營(yíng)銷5、媒體營(yíng)銷6、消費(fèi)者營(yíng)銷

營(yíng)銷就是---了解別人的需求，滿足別人的需求，以上六個(gè)營(yíng)銷都應(yīng)按這兩句話做，只要你做到了這兩點(diǎn)，品牌會(huì)慢慢建立，銷售量也在隨著穩(wěn)步增長(zhǎng)，在不同時(shí)期達(dá)到滿意的預(yù)期銷量。3：品牌營(yíng)銷要做好六個(gè)營(yíng)銷的事情1、品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷2、組織1304:廣告管理1、量力而行，以預(yù)測(cè)百分比執(zhí)行，區(qū)域、環(huán)境不同，不同方式操做。2、在本地，充分利用政府關(guān)系，拿到更多更好的地段及位置和新聞?？梢曰ハ嘈麄?，借勢(shì)而做，借助政府的力量為自己做宣傳，使人們感覺(jué)更有信任度。3、從公司品牌及廣告語(yǔ)，都要體現(xiàn)誠(chéng)信、健康型、公益性的、專業(yè)情感人性化公司，通過(guò)一個(gè)有空間的發(fā)展導(dǎo)向，提高企業(yè)知名度，使整個(gè)銷售過(guò)程，鋪在人腦中，鋪在人眼前。4、要做到品牌化的操作市場(chǎng)，不要在市場(chǎng)產(chǎn)品還沒(méi)有一定量的時(shí)候，搞政策，搞促銷，但一定要搞上市宣傳（上一草案有基本4個(gè)階段宣傳草稿），鋪市可搞陳列終端政策，根據(jù)市場(chǎng)銷量逐漸增加廣告牌，是引導(dǎo)消費(fèi)、培養(yǎng)消費(fèi)、打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的基本方法。5、其余各種廣告宣傳，應(yīng)是在分析后再適合逐步而行。

4:廣告管理1、量力而行，以預(yù)測(cè)百分比執(zhí)行，區(qū)域、環(huán)境131廣告配合三個(gè)力1、宣傳（拉動(dòng)力）2、活動(dòng)（推動(dòng)力）3、促銷（誘導(dǎo)力）沒(méi)有創(chuàng)意的廣告、活動(dòng)、促銷我們叫垃圾廣告配合三個(gè)力1、宣傳（拉動(dòng)力）132一、宣傳（拉動(dòng)力）再好的東西不宣誰(shuí)知道？未知的消費(fèi)觀念不引導(dǎo)誰(shuí)會(huì)去消費(fèi)？不讓消費(fèi)者認(rèn)知，他又任何想消費(fèi)呢？任何理念和思想都是軟性的，我們推他會(huì)打彎，我們引導(dǎo)只需要輕輕順著相同的方向一拉，它就會(huì)走動(dòng)，拉要比推更有力！我們需要合理的拉動(dòng)力----創(chuàng)意宣傳沒(méi)有廣告我們就沒(méi)有好的客戶，沒(méi)有廣告就沒(méi)有好的鋪貨，沒(méi)有好的鋪貨就沒(méi)有好的銷售??！一、宣傳（拉動(dòng)力）再好的東西不宣誰(shuí)知道？133二、活動(dòng)(推動(dòng)力)光有宣傳，看不見(jiàn)實(shí)物，就沒(méi)有銷售單靠產(chǎn)品它不能生動(dòng)印象深刻的解釋產(chǎn)品更多的知識(shí)，不能人傳人的口碑宣傳，口碑宣傳是銷售最高成交率營(yíng)銷活動(dòng)是最有效的推動(dòng)力二、活動(dòng)(推動(dòng)力)光有宣傳，看不見(jiàn)實(shí)物，就沒(méi)有銷售134三、促銷（增量引誘力）促銷是成熟品牌的延伸，沒(méi)有品牌你給他再多的優(yōu)惠大多數(shù)人都覺(jué)得是應(yīng)該，或者不看你（謹(jǐn)慎硬促）品牌一打折一綁贈(zèng)一降價(jià)，人們立即感覺(jué)得到實(shí)惠促銷只有針對(duì)品牌成熟起更好增量的策略三、促銷（增量引誘力）促銷是成熟品牌的延伸，沒(méi)有品牌你給他再135

通過(guò)以上了解，我們?cè)賮?lái)看我們的巴馬活泉山東品牌打造幾個(gè)重要部分通過(guò)以上了解，我們?cè)賮?lái)看我們的巴馬136品牌巴馬活泉如何定位？功能性利益——產(chǎn)品質(zhì)量、使用功能、產(chǎn)品適用性等，這些都被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手容易復(fù)制；即使產(chǎn)地巴馬暫時(shí)也沒(méi)有別的企業(yè)在銷售，但是不保證做好了沒(méi)有巴馬別的水企業(yè)來(lái)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。情感性利益——情感共鳴、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、尊崇享受、心理滿足等，一旦形成，難以復(fù)制。先了解消費(fèi)者的需求是什么？基本分為有兩種隨著生活水平的提升，人們對(duì)情感性利益的需求越來(lái)越強(qiáng)烈，而且存在非常大的提升空間品牌巴馬活泉如何定位？功能性利益——產(chǎn)品質(zhì)量、137品牌名稱為：巴馬活泉品牌核心文化：獨(dú)特地理環(huán)境，滋養(yǎng)細(xì)胞活泉

巴馬活泉，激活人生（不能老是針對(duì)長(zhǎng)壽老人定位）品牌名稱為：巴馬活泉品牌核心文化：138巴馬活泉品牌核心價(jià)值：

活泉是好水好水助長(zhǎng)壽巴馬活泉品牌核心價(jià)值：139巴馬活泉品牌心態(tài)：健康是生活態(tài)度長(zhǎng)壽是巴馬生活態(tài)度

巴馬之水生活之美

巴馬活泉巴馬活泉品牌心態(tài)：巴馬活泉140巴馬活泉品牌主張：喝巴馬活泉水，不止是健康還是一種生活態(tài)度巴馬生活態(tài)度是指:平淡，悠閑，心靜，與世無(wú)爭(zhēng)，健康飲食

巴馬活泉巴馬活泉品牌主張：巴馬活泉141品牌故事：巴馬活泉長(zhǎng)壽故事，巴馬世界長(zhǎng)壽之鄉(xiāng)之一從小引導(dǎo)喝好水，長(zhǎng)壽才長(zhǎng)久

巴馬活泉品牌故事：巴馬活泉142巴馬活泉品牌宗旨：巴馬活泉倡導(dǎo)健康飲水，健康心態(tài)生活

巴馬活泉巴馬活泉品牌宗旨：巴馬活泉143巴馬活泉品牌使命：以長(zhǎng)壽研究為指導(dǎo)，以養(yǎng)生、提倡健康生活態(tài)度為產(chǎn)品的核心價(jià)值、為追求健康和長(zhǎng)壽的人們提供最滿意的產(chǎn)品和服務(wù)！巴馬活泉巴馬活泉品牌使命：巴馬活泉144

巴馬活泉廣告語(yǔ)：

喝長(zhǎng)壽鄉(xiāng)水，給生命活力

巴馬活泉，長(zhǎng)壽水源

巴馬活泉--不止是好水，更是生活態(tài)度（從一個(gè)產(chǎn)品到一種生活理念，賦予它一種不可復(fù)制的價(jià)值，一個(gè)高度）

巴馬活泉巴馬活泉廣告語(yǔ)：巴馬活泉145巴馬活泉山東代理對(duì)外、對(duì)內(nèi)文化傳播主題：對(duì)外文化：（暫略）

對(duì)內(nèi)文化：（暫略）

巴馬活泉好的團(tuán)隊(duì)，首先是好的文化：巴馬活泉山東代理對(duì)外、對(duì)內(nèi)文化傳播主146

品牌質(zhì)量訴求：市場(chǎng)知名產(chǎn)品訴求基本為：水源，環(huán)境、溫度、光照、滋養(yǎng)細(xì)胞除了這些，我們還忽視了什么？我們適合豐富主推什么？我們的設(shè)想定位：除了通過(guò)理念巴馬生活態(tài)度，質(zhì)量訴求定位也是必不可少的；質(zhì)量訴求除了以上都認(rèn)知的，還可以從生產(chǎn)過(guò)濾處理水的技術(shù)上來(lái)突破，確?；钊３肿甜B(yǎng)細(xì)胞的功效，

活力滋養(yǎng)細(xì)胞保持技術(shù)巴馬活泉品牌質(zhì)量訴求：巴馬活泉147

品牌味道訴求

味道是喝水消費(fèi)者第一感受評(píng)價(jià)指標(biāo)什么味道是我們大眾所認(rèn)可的呢？第一個(gè)人或者你說(shuō)這個(gè)水有甜味，喝的人就感覺(jué)有甜味，有甜味的水都認(rèn)為是好水，巴馬活泉--溫潤(rùn)甘甜

巴馬活泉品牌味道訴求巴馬活泉148

巴馬活泉品牌線條就是----這樣整個(gè)產(chǎn)品訴求結(jié)構(gòu)就出來(lái)了活力滋養(yǎng)細(xì)胞保持技術(shù)巴馬活泉長(zhǎng)壽水源味道溫潤(rùn)甘甜巴馬活泉品牌線條就是----這樣整個(gè)產(chǎn)品訴求結(jié)構(gòu)就出來(lái)了149巴馬活泉產(chǎn)品策劃建議巴馬活泉產(chǎn)品策劃建議150產(chǎn)品規(guī)劃大綱增加：巴馬活泉活力提神露（高端拉動(dòng)品牌，汽車(chē)后備箱精裝類）巴馬活泉氧化解酒液（餐飲高端拉動(dòng)品牌）女士卸裝活膚滋養(yǎng)水（也是高端拉動(dòng)品牌裝）產(chǎn)品規(guī)劃大綱增加：151營(yíng)銷目標(biāo)與分解營(yíng)銷目標(biāo)與分解1522013年銷售額500萬(wàn)（6個(gè)月）

樣板市場(chǎng)：200萬(wàn)（部門(mén)按月按渠道數(shù)量細(xì)分）

招商市場(chǎng)：200萬(wàn)（部門(mén)按月按渠道數(shù)量細(xì)分）

特殊渠道：100萬(wàn)（部門(mén)按月按渠道數(shù)量細(xì)分）

2014年銷售目標(biāo)：按三倍增長(zhǎng)比例通過(guò)半年操作市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)市場(chǎng)布局計(jì)劃5千萬(wàn)2013年銷售額500萬(wàn)（6個(gè)月）

樣板市場(chǎng)：200萬(wàn)（153市場(chǎng)推廣物料市場(chǎng)推廣物料154前期準(zhǔn)備物料設(shè)計(jì)招商手冊(cè)宣傳單頁(yè)戶外廣告易拉寶車(chē)體海報(bào)手提袋標(biāo)簽吊旗宣傳片山東總代招商網(wǎng)站建設(shè)前期準(zhǔn)備物料設(shè)計(jì)招商手冊(cè)155巴馬活泉營(yíng)銷策劃建議圣火廣告巴馬活泉營(yíng)銷策劃建議圣火廣告目錄銷售戰(zhàn)略布局招商模式策劃宣傳推廣策劃銷售團(tuán)隊(duì)組建薪酬制定管理費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃市場(chǎng)監(jiān)督管理目錄銷售戰(zhàn)略布局157營(yíng)銷戰(zhàn)略布局營(yíng)銷戰(zhàn)略布局158市場(chǎng)營(yíng)銷供求關(guān)系銷售渠道產(chǎn)品>商品推廣策略市場(chǎng)營(yíng)銷供求關(guān)系銷售渠道產(chǎn)品>商品推廣策略159銷售布局銷售階段重點(diǎn)市場(chǎng)淄博樣板市場(chǎng)山東其他樣板市場(chǎng)全省其余市場(chǎng)銷售階段環(huán)顧市場(chǎng)銷售階段兼顧市場(chǎng)銷售布局銷售階段重點(diǎn)市場(chǎng)淄博樣板市場(chǎng)山東其他樣板市場(chǎng)全省其余160布局分析：鑒于公司剛剛涉足商貿(mào)銷售，還是以穩(wěn)步發(fā)展為根本，銷售以淄博根據(jù)地來(lái)做樣板市場(chǎng)，再操作市場(chǎng)積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，培養(yǎng)更多的市場(chǎng)銷售人才。以點(diǎn)帶面，片面聚全。同時(shí)展開(kāi)山東省內(nèi)環(huán)圍淄博的其余市場(chǎng)的幾個(gè)市級(jí)銷售經(jīng)理招商其余省內(nèi)市場(chǎng)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或者電話營(yíng)銷幾個(gè)區(qū)域經(jīng)理來(lái)操作市場(chǎng)有效的資金投入飽和成小區(qū)域品牌時(shí)間段，更能成功持續(xù)布局分析：鑒于公司剛剛涉足商貿(mào)銷售，還是以穩(wěn)步發(fā)展為根本，銷161銷售渠道傳統(tǒng)經(jīng)銷商KA經(jīng)銷商特產(chǎn)連鎖代理商高檔社區(qū)送水分銷商茶城區(qū)域分銷商加油店特殊渠道商銷售渠道傳統(tǒng)經(jīng)銷商162招商模式策劃招商模式策劃163招商難！難在哪？招商理念在哪？健康理念，質(zhì)量訴求，都已經(jīng)被用市場(chǎng)營(yíng)銷，找代理商，經(jīng)銷商，分銷商，直營(yíng)，各種銷售方式早已陳舊。稀缺的資源才有價(jià)值，稀缺才是競(jìng)爭(zhēng)力！還有什么資源是稀缺的？？？招商難！難在哪？招商理念在哪？健康理念，質(zhì)量訴求，都已經(jīng)被用164我的答案是：-------誠(chéng)信營(yíng)銷！誠(chéng)信一直被企業(yè)提用，但是一直沒(méi)有被用好，沒(méi)有企業(yè)把它做得好，誠(chéng)信營(yíng)銷也未被人提起我的答案是：165誠(chéng)信營(yíng)銷概論：萬(wàn)物離不開(kāi)人的創(chuàng)造與探索，企業(yè)也不例外，不管是在任何環(huán)境，成功的企業(yè)肯定是擁有超前的思想與團(tuán)隊(duì)，在此之下創(chuàng)造了不同的超前的組織結(jié)構(gòu)體系。就從人類物質(zhì)的交換，到現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)社會(huì)，哪怕是未來(lái)幾年網(wǎng)絡(luò)代替部分形式，但是人還是主體，就因?yàn)榻粨Q形式的多元化、復(fù)雜性，所以誠(chéng)信是不可不研究的課題，只要我們?cè)谡\(chéng)信面前邁進(jìn)一步，我們的企業(yè)就會(huì)前進(jìn)一步。誠(chéng)信營(yíng)銷（聯(lián)合直營(yíng)--經(jīng)銷商的困難就是企業(yè)的困難，消費(fèi)者的問(wèn)題就是企業(yè)的問(wèn)題，市場(chǎng)營(yíng)銷一切以聯(lián)合直營(yíng)的思想去做事，資源共享）就是走向誠(chéng)信的終極。面對(duì)社會(huì)、面對(duì)市場(chǎng)、面對(duì)經(jīng)銷商、面對(duì)消費(fèi)者、面對(duì)自己，誠(chéng)信對(duì)待。誠(chéng)信營(yíng)銷模式(聯(lián)合直營(yíng)--備有詳細(xì)資料，在此暫略)誠(chéng)信營(yíng)銷概論：萬(wàn)物離不開(kāi)人的創(chuàng)造與探索，企業(yè)也166讓我們來(lái)分享一組理念最頂級(jí)的營(yíng)銷是什么？是營(yíng)銷到讓顧客感到誠(chéng)信！顧客會(huì)因?yàn)檎\(chéng)信買(mǎi)單，甚至重復(fù)消費(fèi)；管理的最高境界是什么？讓你的下屬感到誠(chéng)信，讓你的員工感到誠(chéng)信！你的員工會(huì)因?yàn)楦械秸\(chéng)信而拼命地為你工作；營(yíng)銷的本質(zhì)是什么？是人性，是心智！誰(shuí)抓住了人性，誰(shuí)占領(lǐng)了消費(fèi)者的心智，誰(shuí)就能獲得市場(chǎng)；人性的的最大弱點(diǎn)是什么？還是交往合作誠(chéng)信！誰(shuí)能制造誠(chéng)信，誰(shuí)就能戰(zhàn)勝人性，誰(shuí)就能牢牢抓住客戶顧客的心；讓我們來(lái)分享一組理念最頂級(jí)的營(yíng)銷是什么？是營(yíng)銷到讓顧客感到誠(chéng)167是讓消費(fèi)者感到誠(chéng)信，讓你的合作伙伴感到誠(chéng)信，讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手感到誠(chéng)信，讓市場(chǎng)誠(chéng)信，讓整個(gè)社會(huì)誠(chéng)信！所以，我們選擇誠(chéng)信！營(yíng)銷的最高境界是什么？

招商核心競(jìng)爭(zhēng)力------誠(chéng)信

是讓消費(fèi)者感到誠(chéng)信，讓你的合作伙伴感到誠(chéng)信，讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手感168市場(chǎng)招商模式常用分析參考定位招商模式適合產(chǎn)品達(dá)到同行業(yè)中等標(biāo)準(zhǔn)；招商組織能力達(dá)到總體操作配稱才行市場(chǎng)招商模式常用分析參考定位招商模式適合產(chǎn)品達(dá)到同行業(yè)中等標(biāo)169穩(wěn)定健康可控市場(chǎng)的建議招商模式---誠(chéng)信招商模式招商難度最大的問(wèn)題：就是品牌，產(chǎn)品，市場(chǎng)，人員，良性化沒(méi)有品牌消費(fèi)者不認(rèn)可怎么辦，短期也不可能形成品牌？產(chǎn)品沒(méi)有特點(diǎn)消費(fèi)者不認(rèn)可怎么辦？市場(chǎng)產(chǎn)品銷售不動(dòng)不退貨怎么辦？企業(yè)都招不到專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)客戶