浙江高性能樹脂所處行業(yè)發(fā)展概況分析

浙江高性能樹脂所處行業(yè)發(fā)展概況分析發(fā)展?fàn)I銷組合根據(jù)目標(biāo)市場和定位的要求，企業(yè)需要考慮和選擇相應(yīng)的營銷組合?！盃I銷組合”是指一整套能影響市場需求的企業(yè)可控制因素，包括產(chǎn)品、價格、地點(diǎn)（分銷或渠道）和促銷等，是開展?fàn)I銷、影響和滿足顧客的工具與手段。它們需要整合到營銷計劃中并使用于營銷過程，以爭取目標(biāo)市場的預(yù)期反應(yīng)。企業(yè)對營銷工具和手段的具體運(yùn)用，會形成不同的營銷戰(zhàn)略、方法和行動。這些工具、手段或因素相互依存、相互影響和相互制約，通常不應(yīng)割裂開來孤立地考慮。必須從目標(biāo)市場的需求狀態(tài)、定位和營銷環(huán)境等出發(fā)，統(tǒng)一、配套和協(xié)調(diào)使用。營銷組合具有以下特性：（1）可控性。由企業(yè)可控制和運(yùn)用的有關(guān)營銷手段、因素等構(gòu)成。比如，企業(yè)可根據(jù)目標(biāo)市場決定生產(chǎn)什么，制訂什么樣的價格，選擇什么渠道，并采用什么促銷方式。（2）動態(tài)性。它不是固定不變的靜態(tài)搭配，而是變化無窮的動態(tài)組合。比如同樣的產(chǎn)品、價格和渠道，可根據(jù)需要改變促銷方式；或其他因素不變，企業(yè)提高或降低價格等，都會形成新的、效果不同的營銷組合。（3）復(fù)合性。構(gòu)成營銷組合的四大類因素或手段，各自又包含多個次一級或更次一級的因素或手段組合。以產(chǎn)品為例，它由質(zhì)量、外觀、品牌、包裝、服務(wù)等因素構(gòu)成，每種因素分別又由若干更次一級的因素構(gòu)成，如品牌便有多種使用方式。又如促銷手段，包括人員促銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等；其中，廣告依據(jù)傳播媒體的不同，又有電視廣告、廣播（電臺）廣告、報紙廣告、雜志廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告等，每一種還可進(jìn)一步細(xì)分。（4）整體性。構(gòu)成營銷組合的各種手段及各個層次的因素，不是簡單地相加或拼湊，必須成為一個有機(jī)整體。在統(tǒng)一的目標(biāo)指導(dǎo)下相互配合、優(yōu)勢互補(bǔ)，追求大于局部功能之和的整體效應(yīng)。營銷部門的組織形式具體的營銷部門可有各種不同的組織形式。在現(xiàn)代企業(yè)，不論以何種形式組建和行使?fàn)I銷職能，都必須體現(xiàn)“以顧客為中心”的思想。（一）職能型組織這是最常見的一種架構(gòu)，由所有營銷人員，如營銷調(diào)研、市場策劃、新產(chǎn)品開發(fā)、顧客服務(wù)和銷售人員等組成。一般由負(fù)責(zé)營銷事務(wù)的副總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，管理全部的營銷職能科室、部門和人員。職能型組織形式的優(yōu)點(diǎn)是結(jié)構(gòu)簡單，管理方便。如果產(chǎn)品增多，市場擴(kuò)大，這種管理架構(gòu)也會出現(xiàn)一些問題。例如，沒有人在對一種產(chǎn)品或一個市場全盤負(fù)責(zé)，可能缺少按產(chǎn)品或市場制訂的完整營銷計劃，有些產(chǎn)品或市場或被忽視；各科室為了爭得更多資源，獲得比其他部門更高的地位，相互競爭，產(chǎn)生矛盾……營銷副總經(jīng)理不得不經(jīng)常調(diào)解工作糾紛。（二）地區(qū)型組織業(yè)務(wù)遍布全國甚至更大的范圍，企業(yè)也可按區(qū)域組織、管理營銷事務(wù)。例如在營銷部門設(shè)中國市場總經(jīng)理，下設(shè)華南、華東、華北等大區(qū)總經(jīng)理，再根據(jù)需要，繼續(xù)設(shè)置地區(qū)經(jīng)理和銷售代表等崗位。（三）產(chǎn)品（品牌）管理型組織企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個品牌，也可按產(chǎn)品或品牌考慮組織架構(gòu)。通常在總產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理之下，按產(chǎn)品線（品牌）、品種分層管理。一個企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品如果差異大，品種數(shù)量多，超過職能型組織架構(gòu)所能控制的范圍，就適于建立產(chǎn)品（品牌）管理型組織。產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理的職責(zé)，包括制訂產(chǎn)品（品牌）計劃，監(jiān)督計劃實(shí)施，檢查執(zhí)行結(jié)果并采取必要的控制措施，為所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品（品牌）制訂長期的競爭戰(zhàn)略和營銷政策。（四）市場管理型組織如果市場能夠按顧客特有的購買習(xí)慣和偏好等細(xì)分，也可建立市場管理型組織。它與產(chǎn)品（品牌）管理型組織相似，由一個總市場經(jīng)理管轄若干細(xì)分市場經(jīng)理。各市場經(jīng)理負(fù)責(zé)各自市場（顧客）的年度和長期銷售計劃，對利潤負(fù)責(zé)。這種架構(gòu)的主要優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可，圍繞特定消費(fèi)者或用戶，一體化開展?fàn)I銷活動。當(dāng)前也有許多企業(yè)按市場型架構(gòu)建立營銷組織。它們在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，對潛在顧客和各細(xì)分市場，分別安排不同的團(tuán)隊分類管理。有學(xué)者認(rèn)為，這也是確保實(shí)現(xiàn)“以顧客為中心”的現(xiàn)代營銷觀念的“唯一辦法”。（五）產(chǎn)品/市場管理型組織面向不同市場、生產(chǎn)多種產(chǎn)品的企業(yè)，確定營銷組織時常常會面臨“兩難”，即采用產(chǎn)品管理型還是市場管理型；能否吸收兩種組織形式的優(yōu)點(diǎn)，又避免它們的不足。所以，有的企業(yè)建立起既有產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理，又有市場經(jīng)理的矩陣組織。矩陣組織的管理成本高，內(nèi)部也容易發(fā)生沖突，因此又產(chǎn)生了新的“兩難”：一是如何安排銷售力量—按產(chǎn)品組織還是按市場組織，或者銷售力量不實(shí)行專業(yè)化；二是由誰負(fù)責(zé)定價，產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理還是市場經(jīng)理。絕大多數(shù)的大企業(yè)認(rèn)為，只有相當(dāng)重要的產(chǎn)品和市場，才需要同時設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理和市場經(jīng)理。也有的企業(yè)認(rèn)為，管理費(fèi)用高并不可怕，只要這種組織形式能帶來的效益可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過需要付出的成本。培育骨干企業(yè)聚焦新材料核心產(chǎn)業(yè)鏈和重點(diǎn)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)集群，突出產(chǎn)業(yè)鏈安全和供應(yīng)鏈穩(wěn)定，深入實(shí)施雄鷹行動鳳凰行動雛鷹行動和放水養(yǎng)魚計劃、科技企業(yè)雙倍增計劃，培育一批具有國際競爭力的領(lǐng)軍企業(yè)、單項冠軍和隱形冠軍企業(yè)。1、培育先進(jìn)半導(dǎo)體材料領(lǐng)域骨干企業(yè)圍繞大尺寸集成電路硅片、第三代半導(dǎo)體材料、藍(lán)寶石晶體及襯底材料、高純金屬靶材、半導(dǎo)體封裝材料等領(lǐng)域培育5—10家國內(nèi)領(lǐng)先的新材料企業(yè)。2、培育新型顯示材料領(lǐng)域骨干企業(yè)圍繞量子點(diǎn)顯示材料、MicroLED顯示材料、光學(xué)薄膜材料等領(lǐng)域培育3—5家全球領(lǐng)先的新材料企業(yè)。3、培育高性能樹脂（工程塑料）領(lǐng)域骨干企業(yè)圍繞聚烯烴、聚氨酯、氟硅材料、高性能彈性體、特種高分子材料等領(lǐng)域培育5—10家國內(nèi)領(lǐng)先的新材料企業(yè)。4、培育新能源材料領(lǐng)域骨干企業(yè)圍繞高安全長壽命多元正極材料、硅碳基負(fù)極材料、薄片化晶硅電池、鈣鈦礦太陽能電池等領(lǐng)域培育3—5家國際一流的新材料企業(yè)。5、培育高性能纖維及復(fù)合材料領(lǐng)域骨干企業(yè)圍繞高性能碳纖維、玄武巖纖維、玻璃纖維、復(fù)合材料預(yù)浸料等領(lǐng)域培育3—5家國內(nèi)領(lǐng)先的新材料企業(yè)。6、培育高端磁性材料領(lǐng)域骨干企業(yè)圍繞高性能鐵氧體軟磁材料、非晶/納米晶軟磁材料、高性能稀土永磁材料等領(lǐng)域培育5—10家國際一流的新材料企業(yè)。7、培育高端合金材料領(lǐng)域骨干企業(yè)圍繞特種耐蝕耐高溫合金、高性能銅合金、電接觸合金領(lǐng)域培育5—10家國內(nèi)領(lǐng)先的新材料企業(yè)。8、培育生物醫(yī)用材料領(lǐng)域骨干企業(yè)圍繞血液透析膜材料、心腦血管植介入材料、醫(yī)學(xué)影像設(shè)備配套增強(qiáng)材料、診斷及診療一體材料、人工骨修復(fù)材料、藥用輔料與制劑材料等領(lǐng)域培育3—5家國內(nèi)領(lǐng)先的新材料企業(yè)。9、培育柔性電子材料領(lǐng)域骨干企業(yè)圍繞柔性電子基材、可穿戴智能設(shè)備材料、柔性透明導(dǎo)電薄膜、柔性薄膜太陽能電池、柔性電子光膜材料等領(lǐng)域培育3—5家國內(nèi)領(lǐng)先的新材料企業(yè)。10、培育納米材料領(lǐng)域骨干企業(yè)圍繞石墨烯及其改性材料、增材制造用合金粉體等領(lǐng)域培育3—5家國內(nèi)領(lǐng)先的新材料企業(yè)。十三五發(fā)展回顧十三五期間，按照制造強(qiáng)省建設(shè)要求，我省全面實(shí)施加快新材料產(chǎn)業(yè)發(fā)展行動計劃，形成了良好的發(fā)展基礎(chǔ)。產(chǎn)業(yè)規(guī)模持續(xù)壯大，十三五期間，新材料產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值年均增速達(dá)11%，2020年全省新材料產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值達(dá)7175億元，占全省戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值總量的29．74%，產(chǎn)業(yè)規(guī)模居全國第四。磁性材料、氟硅新材料、高性能纖維與復(fù)合材料等細(xì)分領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)規(guī)模領(lǐng)先全國。關(guān)鍵技術(shù)取得突破，十三五期間，新材料領(lǐng)域共獲得國家科學(xué)技術(shù)獎11項，省級一等獎17項。超大規(guī)模集成電路用濺射靶材、大尺寸單晶金剛石、集成電路用12英寸硅單晶棒制造等一批關(guān)鍵核心技術(shù)研發(fā)成功，突破了國外封鎖和壟斷，有力地推動了集成電路、高清顯示等戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)的國產(chǎn)化進(jìn)程。創(chuàng)新平臺持續(xù)完善，新材料領(lǐng)域累計建設(shè)國家重點(diǎn)實(shí)驗室4家、國家工程技術(shù)研究中心4家、國家地方聯(lián)合工程實(shí)驗室（工程中心）8家、省級制造業(yè)創(chuàng)新中心5家。新建國家新材料測試評價平臺區(qū)域中心，布局建設(shè)省級產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新服務(wù)綜合體22家，在柔性電子材料、表面處理、航空材料等領(lǐng)域形成一批國內(nèi)領(lǐng)先創(chuàng)新平臺。7所高校院所材料科學(xué)ESI排名進(jìn)入全球前1%。領(lǐng)軍企業(yè)不斷涌現(xiàn)，十三五期間，培育新材料領(lǐng)域雄鷹企業(yè)30家，新增制造業(yè)單項冠軍企業(yè)（產(chǎn)品）39家。在磁性材料、高性能纖維與復(fù)合材料、高端銅合金、新能源電池材料等領(lǐng)域涌現(xiàn)出一批國際知名、國內(nèi)領(lǐng)先的領(lǐng)軍企業(yè)，引領(lǐng)相應(yīng)領(lǐng)域新材料產(chǎn)業(yè)發(fā)展。產(chǎn)業(yè)集聚基本形成，十三五期間，啟動培育建設(shè)萬畝千億新材料產(chǎn)業(yè)平臺3個、新材料領(lǐng)域省級特色小鎮(zhèn)7家，形成了寧波、嘉興、紹興、衢州等區(qū)域特色鮮明的新材料產(chǎn)業(yè)基地。寧波市新型功能材料產(chǎn)業(yè)集群入選國家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)集群名單。雖然我省新材料產(chǎn)業(yè)已具備良好基礎(chǔ)，但與建設(shè)國際一流新材料科創(chuàng)高地要求還有不小差距，一些領(lǐng)域關(guān)鍵核心技術(shù)受制于人，部分核心產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈依賴國外，存在斷供、斷鏈風(fēng)險。企業(yè)規(guī)模、創(chuàng)新能力與國際一流水平仍有差距，創(chuàng)新主體、平臺、人才數(shù)量和質(zhì)量不能有效滿足高質(zhì)量發(fā)展的要求，研發(fā)、工程化、產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；瘧?yīng)用等環(huán)節(jié)仍不夠暢通，產(chǎn)業(yè)管理和政策體系有待完善。建設(shè)創(chuàng)新平臺著力建設(shè)以杭州城西科創(chuàng)大走廊為主平臺的新材料科技創(chuàng)新策源地，在杭州城西、寧波甬江、G60（浙江段）、溫州環(huán)大羅山、浙中等科創(chuàng)大走廊打造新材料科創(chuàng)高地戰(zhàn)略支點(diǎn)。布局建設(shè)甬江實(shí)驗室等以新材料為主攻方向的省實(shí)驗室，爭取材料類國家重點(diǎn)實(shí)驗室布局我省，推動省新材料實(shí)驗室進(jìn)入國家實(shí)驗室體系。引育一批高水平新型研發(fā)機(jī)構(gòu)，新建一批省級和國家級技術(shù)創(chuàng)新中心、制造業(yè)創(chuàng)新中心、產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新中心、工程研究中心等創(chuàng)新載體，推動現(xiàn)有創(chuàng)新載體向更高能級載體升級。支持新材料研發(fā)機(jī)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)（技術(shù)）聯(lián)盟、龍頭企業(yè)建設(shè)新材料大數(shù)據(jù)與計算平臺、新材料工程化中試平臺、孵化園、創(chuàng)新聯(lián)合體、產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新服務(wù)綜合體。1、新材料實(shí)驗室建設(shè)甬江實(shí)驗室，以打通原料—材料—產(chǎn)品—應(yīng)用完整的創(chuàng)新鏈為目標(biāo)，圍繞國家和區(qū)域發(fā)展需求，重點(diǎn)布局綠色化工與高端化學(xué)材料、先進(jìn)高分子與復(fù)合材料、高端合金材料、電子信息材料與器件、新能源材料、新型生物醫(yī)用材料、極端環(huán)境使役材料、先進(jìn)制造技術(shù)與裝備8個領(lǐng)域方向。2、高水平研發(fā)機(jī)構(gòu)積極引進(jìn)國內(nèi)外知名高校院所、頭部企業(yè)來浙設(shè)立新型研發(fā)機(jī)構(gòu)，持續(xù)加大對省內(nèi)重點(diǎn)高校和研發(fā)機(jī)構(gòu)的支持，建設(shè)一批高水平新型研發(fā)機(jī)構(gòu)。培育新興科技力量，力爭在高溫合金、高分子材料、磁性材料、高性能纖維及其復(fù)合材料、先進(jìn)半導(dǎo)體材料、新型顯示材料等領(lǐng)域產(chǎn)出一批重大成果。3、創(chuàng)新中心圍繞十大重點(diǎn)領(lǐng)域布局一批創(chuàng)新中心，在先進(jìn)氟（氯）新材料、輕量化材料、動力電池材料、功能膜、新型顯示材料等優(yōu)勢領(lǐng)域，重點(diǎn)培育一批省級制造業(yè)創(chuàng)新中心、產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新中心、技術(shù)創(chuàng)新中心、工程研究中心。在石墨烯、先進(jìn)功能纖維、磁性材料、綠色電池、柔性電子、生物基全降解及納米材料等特色領(lǐng)域，積極推動省級創(chuàng)新中心爭創(chuàng)國家級創(chuàng)新中心。4、創(chuàng)新服務(wù)平臺聚焦十大重點(diǎn)領(lǐng)域及細(xì)分領(lǐng)域布局建設(shè)省級產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新服務(wù)綜合體，提升現(xiàn)有創(chuàng)新服務(wù)綜合體創(chuàng)新服務(wù)能力。加快建設(shè)國家新材料測試評價平臺區(qū)域中心，建成一批專業(yè)檢測子平臺和實(shí)驗室；布局新材料領(lǐng)域知識產(chǎn)權(quán)培育與營運(yùn)平臺。發(fā)展目標(biāo)到2025年，全省新材料產(chǎn)業(yè)規(guī)模實(shí)現(xiàn)倍增，力爭突破1．6萬億元，國內(nèi)第一方陣地位更加穩(wěn)固，國際影響力明顯上升。創(chuàng)新能力、產(chǎn)業(yè)競爭力向國際先進(jìn)水平看齊，在若干戰(zhàn)略領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)從跟跑、并跑到領(lǐng)跑，初步建成國際一流的新材料科創(chuàng)高地和全球有重要影響力的新材料產(chǎn)業(yè)高地。打造更多的國際一流產(chǎn)品，加強(qiáng)優(yōu)勢品種攻關(guān)，著力解決裝備、材料、技術(shù)短板，提升品牌、質(zhì)量、規(guī)模、技術(shù)、知識產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢，盡快形成核心競爭力。在磁性材料、鋰電新能源材料、高性能纖維材料、銅合金、氟硅材料、功能膜等若干領(lǐng)域，形成30個以上具有國際一流水平的新材料品種。聚集更多國際頂尖人才和團(tuán)隊，瞄準(zhǔn)世界科技前沿、聚焦重點(diǎn)領(lǐng)域需求，以超常規(guī)舉措打造人才引領(lǐng)優(yōu)勢。全職引進(jìn)或培養(yǎng)院士10人以上，引進(jìn)100名以上新材料領(lǐng)域國際頂尖人才、100個以上高水平創(chuàng)新團(tuán)隊，集聚萬名博士和青年英才，形成新材料領(lǐng)域人才高地。培育更多國際一流企業(yè)，加快培育新材料冠軍企業(yè)、鏈主型企業(yè)。新培育10家以上具有強(qiáng)大創(chuàng)新能力、雄厚發(fā)展實(shí)力、一流國際競爭力和知名度的百億級領(lǐng)軍企業(yè)，50家以上深耕細(xì)分領(lǐng)域、掌握核心技術(shù)、國際競爭話語權(quán)的單項冠軍和隱形冠軍企業(yè)，萬家以上高精尖優(yōu)的高新技術(shù)企業(yè)和專精特強(qiáng)的科技型中小企業(yè)。構(gòu)建更多引領(lǐng)性國際化創(chuàng)新載體，聚力打造以杭州城西科創(chuàng)大走廊為主平臺的面向世界、引領(lǐng)未來、輻射全省的新材料科技創(chuàng)新策源地，培育新材料實(shí)驗室、高水平新型研發(fā)機(jī)構(gòu)、各類創(chuàng)新（工程）中心等高能級創(chuàng)新載體。新材料領(lǐng)域爭創(chuàng)3家以上國家級創(chuàng)新載體，新增20家以上具有全球影響力的省級新型研發(fā)機(jī)構(gòu)，新建1家以上省實(shí)驗室、15家以上省重點(diǎn)實(shí)驗室、省級創(chuàng)新（工程）中心，力爭取得標(biāo)志性重大科技成果200項以上。建設(shè)更強(qiáng)世界級產(chǎn)業(yè)集群，聚焦新材料核心產(chǎn)業(yè)鏈，培育一批百億級新星產(chǎn)業(yè)群。圍繞優(yōu)勢領(lǐng)域、優(yōu)勢區(qū)域，建設(shè)特色新材料產(chǎn)業(yè)基地和千億級新材料產(chǎn)業(yè)集群。形成8個具有世界影響力的千億級產(chǎn)業(yè)集群，10個以上具有產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢和國際競爭力的百億級新星產(chǎn)業(yè)群，建成國際領(lǐng)先的磁性材料產(chǎn)業(yè)基地、國際先進(jìn)的氟硅新材料產(chǎn)業(yè)基地和國際知名的高性能纖維及復(fù)合材料產(chǎn)業(yè)基地。到2035年，全面建成國際一流的新材料科創(chuàng)高地和產(chǎn)業(yè)高地，成為我省打造新時代全面展示中國特色社會主義制度優(yōu)越性重要窗口的標(biāo)志性成果。面臨形勢從國際看，新材料產(chǎn)業(yè)作為戰(zhàn)略性、基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展水平已成為衡量一個國家或地區(qū)經(jīng)濟(jì)、科技實(shí)力的重要標(biāo)志。在新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)革命的大背景下，新技術(shù)、新產(chǎn)業(yè)不斷催生對新材料的巨大需求，新材料技術(shù)不斷取得新突破，新材料和新物質(zhì)結(jié)構(gòu)不斷涌現(xiàn)，持續(xù)形成新的供給，全球新材料產(chǎn)業(yè)將保持快速增長態(tài)勢。同時，發(fā)達(dá)國家憑借在國際新材料產(chǎn)業(yè)中占據(jù)的領(lǐng)先地位，不斷強(qiáng)化對高端材料的技術(shù)壁壘和產(chǎn)業(yè)壟斷，核心技術(shù)、關(guān)鍵材料成為大國、強(qiáng)國競爭的焦點(diǎn)。從國內(nèi)看，我國正處于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期，對新材料的戰(zhàn)略需求更加突出，為新材料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了難得的歷史機(jī)遇。近年來，我國從材料大國向材料強(qiáng)國轉(zhuǎn)變的過程中，在科學(xué)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化等方面取得了顯著進(jìn)展。但在先進(jìn)高端材料研發(fā)和生產(chǎn)方面還存在創(chuàng)新能力不強(qiáng)，創(chuàng)新鏈與產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同程度不高，抵御風(fēng)險的創(chuàng)新鏈、產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈體系尚不完備等問題，不能完全滿足我國經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的需求，材料強(qiáng)國之路仍任重道遠(yuǎn)。展望未來，我省將全力爭創(chuàng)社會主義現(xiàn)代化先行省，聚力打造經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展高地和三大科創(chuàng)高地，加快建設(shè)全球先進(jìn)制造業(yè)基地，有利于促進(jìn)新材料與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，新材料與新興產(chǎn)業(yè)、未來產(chǎn)業(yè)，新材料與數(shù)字經(jīng)濟(jì)、生命健康產(chǎn)業(yè)的融合創(chuàng)新、協(xié)同發(fā)展。更高起點(diǎn)、更高標(biāo)準(zhǔn)聚力推進(jìn)新材料科創(chuàng)高地建設(shè)，加快打造成為重要窗口的標(biāo)志性成果，進(jìn)一步明確了我省新材料產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新目標(biāo)、新要求，有利于凝聚各方力量，化解新發(fā)展階段的新矛盾、新挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)新材料產(chǎn)業(yè)更高水平、更高質(zhì)量的創(chuàng)新發(fā)展。促進(jìn)規(guī)模應(yīng)用綜合施策，營造良好的新材料應(yīng)用生態(tài)，促進(jìn)新材料規(guī)模化應(yīng)用。制定重點(diǎn)新材料首批次應(yīng)用指導(dǎo)目錄和應(yīng)用推廣目錄，通過應(yīng)用獎勵和保險保費(fèi)補(bǔ)償?shù)日?，激活新材料初期市場。在集成電路、新能源汽車、綠色建筑等重點(diǎn)領(lǐng)域，推動新材料生產(chǎn)、應(yīng)用企業(yè)及產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)單位，聯(lián)合組建生產(chǎn)應(yīng)用平臺，建設(shè)新材料應(yīng)用評價設(shè)施、應(yīng)用示范線和新材料數(shù)據(jù)庫，促進(jìn)新材料產(chǎn)用協(xié)同。發(fā)展方向（一）先進(jìn)基礎(chǔ)材料先進(jìn)基礎(chǔ)材料發(fā)展以支撐傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展為主攻方向。以精品制造為切入點(diǎn)，開展材料升級換代，拓展高端應(yīng)用領(lǐng)域，不斷從中低端產(chǎn)品制造向中高端產(chǎn)品制造、從價值鏈中低端向中高端方向升級。加快數(shù)字化、清潔化、先進(jìn)適用技術(shù)應(yīng)用，優(yōu)化工藝流程，提升產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性、性能可靠性和品種適用性，實(shí)現(xiàn)高端化、智能化、綠色化發(fā)展。重點(diǎn)領(lǐng)域：關(guān)鍵基礎(chǔ)零部件用鋼、高性能工程用鋼等先進(jìn)鋼鐵材料，高性能銅合金、鋁（鎂、鈦）合金輕量化材料等先進(jìn)有色金屬材料，高端聚烯烴、特種橡膠、可降解塑料等先進(jìn)石化材料，高端礦物功能材料、新型墻體材料、綠色建材等先進(jìn)無機(jī)非金屬材料，特種紙基材料、生物質(zhì)材料、高技術(shù)纖維等先進(jìn)輕工和先進(jìn)紡織材料等。（二）關(guān)鍵戰(zhàn)略材料關(guān)鍵戰(zhàn)略材料以支撐戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展、保障核心產(chǎn)業(yè)安全為主攻方向。面向新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)、高端裝備制造業(yè)、航空航天、交通運(yùn)輸、新能源、生命健康等重點(diǎn)領(lǐng)域，開展關(guān)鍵核心技術(shù)攻關(guān)，完善產(chǎn)業(yè)鏈配套，努力實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)領(lǐng)域短板材料的產(chǎn)業(yè)化和規(guī)?；瘧?yīng)用，不斷滿足國家重大戰(zhàn)略及我省經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的需求。重點(diǎn)領(lǐng)域：先進(jìn)半導(dǎo)體材料、新型顯示材料、高性能樹脂（工程塑料）、新能源材料、高性能纖維及復(fù)合材料、高端磁性材料、高端合金材料、生物醫(yī)用材料、人工晶體材料、電子陶瓷等等。（三）前沿新材料前沿新材料以構(gòu)筑未來競爭新優(yōu)勢為主攻方向。面向國際科技前沿，把握未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，加強(qiáng)基礎(chǔ)研究和知識產(chǎn)權(quán)布局，培育一批變革性材料，打造有望引領(lǐng)未來發(fā)展的新產(chǎn)品，支撐未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展。重點(diǎn)領(lǐng)域：柔性電子材料、3D打印材料、超導(dǎo)材料、智能仿生與超材料、石墨烯等納米材料、液態(tài)金屬、極端環(huán)境材料等。市場與消費(fèi)者市場1、市場市場是多門學(xué)科的研究內(nèi)容，不同學(xué)科有不同的解釋。在市場營銷學(xué)中，市場指有貨幣支付能力的、有購買愿望的購買者群體。這個定義指明了市場必須具備一個要素：一是購買者群體，二是有購買愿望，三是有貨幣支付能力，可用公式表示為：市場=人口+購買力+購買愿望。市場規(guī)模取決于有購買力、有購買愿望的人數(shù)多少。2、消費(fèi)者市場消費(fèi)者市場是個人或家庭為了生活消費(fèi)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所形成的市場。生活消費(fèi)是產(chǎn)品和服務(wù)流通的終點(diǎn)，因而消費(fèi)者市場也稱為最終產(chǎn)品市場。消費(fèi)者市場是相對于組織市場而言的。組織市場指以某種組織為購買單位的購買者所形成的市場，購買目的是為了生產(chǎn)、銷售或履行組織職能。市場細(xì)分戰(zhàn)略的產(chǎn)生與發(fā)展市場細(xì)分是1956年由美國營銷學(xué)者溫德爾，斯密于《產(chǎn)品差異和市場細(xì)分——可供選擇的兩種市場營銷戰(zhàn)略》一文中，在總結(jié)西方企業(yè)營銷實(shí)踐經(jīng)驗的基礎(chǔ)上提出的。市場細(xì)分不單純是一個抽象理論，而且具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，順應(yīng)了第二次世界大戰(zhàn)以后美國眾多產(chǎn)品市場轉(zhuǎn)化為買方市場這一新的形勢，是現(xiàn)代企業(yè)營銷觀念的一大進(jìn)步。從總體上看，不同的市場條件和環(huán)境，從根本上決定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。市場細(xì)分理論和實(shí)踐的發(fā)展經(jīng)歷了以下幾個階段。（一）大量營銷階段早在19世紀(jì)末20世紀(jì)初，即資本主義工業(yè)革命階段，整個社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中心和特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)速度和規(guī)模，市場以賣方為主導(dǎo)。在賣方市場條件下，企業(yè)市場營銷的基本方式是大量營銷，即大批量生產(chǎn)品種、規(guī)格單一的產(chǎn)品，并且通過廣泛、普遍的分銷渠道銷售產(chǎn)品。在這樣的市場環(huán)境下，大量營銷的方式降低了產(chǎn)品的成本和價格，獲得了較豐厚的利潤。企業(yè)沒有必要研究市場需求，市場細(xì)分戰(zhàn)略也不可能產(chǎn)生。（二）產(chǎn)品差異化營銷階段20世紀(jì)30年代，發(fā)生了震撼世界的資本主義經(jīng)濟(jì)危機(jī)，西方企業(yè)面臨產(chǎn)品嚴(yán)重過剩，市場迫使企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念。營銷方式從大量營銷向產(chǎn)品差異化營銷轉(zhuǎn)變，即向市場推出許多與競爭者在質(zhì)量、外觀、性能和品種等方面不同的產(chǎn)品。產(chǎn)品差異化營銷較大量營銷是一種進(jìn)步，但是由于企業(yè)僅僅考慮自己現(xiàn)有的設(shè)計、技術(shù)能力，忽視對顧客需求的研究，缺乏明確的目標(biāo)市場，因此產(chǎn)品營銷的成功率依然很低。由此可見，在產(chǎn)品差異化營銷階段，企業(yè)仍然沒有重視對市場需求的研究，市場細(xì)分仍然缺乏產(chǎn)生的基礎(chǔ)和條件。（三）目標(biāo)營銷階段20世紀(jì)50年代以后，在科學(xué)技術(shù)革命的推動下，生產(chǎn)力水平大幅度提高，產(chǎn)品日新月異，生產(chǎn)與消費(fèi)的矛盾日益尖銳，以產(chǎn)品差異化為中心的推銷體制遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能解決西方企業(yè)所面臨的市場問題。于是，市場迫使企業(yè)再次轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念和經(jīng)營方式，由產(chǎn)品差異化營銷轉(zhuǎn)向以市場需求為導(dǎo)向的目標(biāo)營銷，即企業(yè)在研究市場和細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的資源與優(yōu)勢，選擇其中最有吸引力和最能有效為之提供產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，設(shè)計與目標(biāo)市場需求特點(diǎn)相互匹配的營銷組合。市場細(xì)分戰(zhàn)略應(yīng)運(yùn)而生。市場細(xì)分理論的產(chǎn)生，使傳統(tǒng)營銷觀念發(fā)生根本性的變革，在理論和實(shí)踐中都產(chǎn)生了極大影響，被西方理論家稱之為“市場營銷革命”。市場細(xì)分理論產(chǎn)生后經(jīng)歷了不斷完善的過程。最初，隨著“以消費(fèi)者為中心”的營銷理念日漸深入人心以及個性化消費(fèi)時代的到來，企業(yè)把市場不斷細(xì)分，從而出現(xiàn)超市場細(xì)分理論（即一對一營銷理論）。人們認(rèn)為把市場劃分得越細(xì)越能適應(yīng)顧客需求，只要通過增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的競爭力便可提高利潤率。但是20世紀(jì)70年代以來，能源危機(jī)和整個資本主義市場不景氣，使不同階層消費(fèi)者的可支配收入出現(xiàn)不同程度的下降，人們在購買時更多地注重價值、價格和效用的比較。過度細(xì)分市場導(dǎo)致企業(yè)營銷成本上升而減少總收益，于是反市場細(xì)分理論應(yīng)運(yùn)而生。營銷學(xué)者和企業(yè)家認(rèn)為，應(yīng)該從成本和收益的比較出發(fā)對市場進(jìn)行適度的細(xì)分，這是對過度細(xì)分的反思和矯正。它賦予了市場細(xì)分理論新的內(nèi)涵，使其不斷地發(fā)展和完善，對指導(dǎo)企業(yè)市場營銷活動具有更強(qiáng)的可操作性。20世紀(jì)90年代，在全球營銷環(huán)境下，適度細(xì)分理論又被賦予了更新的內(nèi)涵，適應(yīng)了全球營銷趨勢的發(fā)展。全球營銷力圖盡可能地識別和滿足世界各國消費(fèi)者的共同需求，并希望以此獲得更廣闊的市場和更低的成本。而且，全球營銷對于“需求”的理解更為深刻，它不是簡單、一味地識別和滿足消費(fèi)者的現(xiàn)有需求，而是更為關(guān)注挖掘潛在需求，或在異國市場上引入并推行新的消費(fèi)文化。與此同時，全球營銷同樣注意到各個國家和地區(qū)消費(fèi)者需求之間的差異。因為分布于世界200多個國家和地區(qū)的全球消費(fèi)者，擁有不同的語言和膚色，不同的風(fēng)俗習(xí)慣，不同的宗教信仰，不同的行為方式。事實(shí)上，沒有一家企業(yè)已經(jīng)或者試圖把觸角伸向世界的每一個角落。它們都根據(jù)自身的優(yōu)勢和劣勢，尋求全球市場上的機(jī)會，選擇那些能夠比對手更好地提供產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，并與之建立互惠互利的交換關(guān)系，在滿足其需求的同時求得自身發(fā)展壯大。市場營銷的含義（一）市場營銷的定義國內(nèi)外學(xué)者對市場營銷的定義有上百種，企業(yè)界對營銷的理解更是各有千秋。美國學(xué)者基恩?凱洛斯曾將各種市場營銷定義分為三類：一是將市場營銷看作是一種為消費(fèi)者服務(wù)的理論；二是強(qiáng)調(diào)市場營銷是對社會現(xiàn)象的一種認(rèn)識；三是認(rèn)為市場營銷是通過銷售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場聯(lián)系起來的過程。這從一個側(cè)面反映了市場營銷的復(fù)雜性。實(shí)際上，伴隨營銷理論與實(shí)踐的不斷創(chuàng)新，營銷的概念在不同時期有不同的主流表述。如美國市場營銷協(xié)會（AMA）在1960年的定義是：“市場營銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到達(dá)消費(fèi)者或用戶所進(jìn)行的一切企業(yè)活動”，而到1985年，該定義則變成為“市場營銷是個人和組織對理念（或主意、計策）、貨物和勞務(wù)的構(gòu)想、定價、促銷和分銷的計劃與執(zhí)行過程，以創(chuàng)造達(dá)到個人和組織的目標(biāo)的交換?！?007年AMA公布市場營銷的新定義是：“市場營銷是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對顧客、客戶、合作者和整個社會有價值的市場供應(yīng)物的一種活動、制度和過程。”著名營銷學(xué)家菲利普?科特勒教授認(rèn)為，市場營銷可以區(qū)分其管理定義和社會定義。市場營銷管理的定義是：“選擇目標(biāo)市場并通過創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價值，來獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學(xué)?！倍袌鰻I銷的社會定義則是：“市場營銷是一個社會過程，在這個過程中，個人和團(tuán)體可以通過創(chuàng)造、提供和與他人自由交換有價值的產(chǎn)品與服務(wù)來獲得他們的所需所求。”根據(jù)上述定義，我們可以將市場營銷概念從管理角度其體歸納為下列要點(diǎn)：（1）市場營銷的基本目標(biāo)是“獲取、維持和增加顧客”。（2）“交換”是市場營銷的核心。市場營銷的基本業(yè)務(wù)就是為了實(shí)現(xiàn)交換，不斷地“創(chuàng)造、傳遞和傳播”卓越的顧客價值和管理顧客關(guān)系。（3）交換過程能否高績效地順利進(jìn)行，取決于營銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價值滿足顧客需求的程度，以及對交換過程管理的水平。（二）市場營銷的核心概念1、需要、欲望和需求人類需要是市場營銷的基石。所謂需要，是指人們與生俱來的基本要求。如為了生存與發(fā)展，人們會有吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊重、對知識和自我實(shí)現(xiàn)等需要。這些需要存在于人類自身生理和社會之中，市場營銷者可用不同方式去滿足它，但不能憑空創(chuàng)造。欲望是指想得到上述需要的具體滿足品的愿望，是個人受不同文化及社會環(huán)境影響表現(xiàn)出來的對需要的特定追求。如為滿足“解渴”生理需要，人們可能選擇（追求）喝開水、茶、汽水、果汁或者礦泉水。市場營銷者無法創(chuàng)造需要，但可以影響欲望，并通過創(chuàng)造、開發(fā)及銷售特定的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足欲望。需求是指人們有支付能力并愿意購買某個具體產(chǎn)品的欲望。在營銷者看來，需求就是對某特定產(chǎn)品及服務(wù)的市場需求。優(yōu)秀的公司總是通過各種方式深入地了解顧客的欲望和需求，并據(jù)以制定自己的營銷策略。它們認(rèn)真研究顧客行為和偏好，分析有關(guān)用戶調(diào)查、產(chǎn)品保證與服務(wù)等方面的數(shù)據(jù)，觀察對比本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的顧客，以了解他們的喜好，培訓(xùn)銷售人員以使他們能發(fā)現(xiàn)尚未滿足的欲望。2、市場細(xì)分、目標(biāo)市場和定位不同人群的需求往往是不同的。市場營銷者需要通過識別人口、心理和行為差異來區(qū)分不同的細(xì)分市場，然后選擇進(jìn)入具有最大機(jī)會的目標(biāo)市場。對每一個目標(biāo)市場，營銷人員都要開發(fā)一種產(chǎn)品（服務(wù)），在目標(biāo)客戶群心中建立能夠提供某些關(guān)鍵利益的定位。3、產(chǎn)品和服務(wù)在營銷學(xué)中，產(chǎn)品特指能夠滿足人的需要和欲望的任何事物，其價值在于它給人們帶來對欲望的滿足。人們購買轎車不是為了得到一種機(jī)械，而是要得到它所提供的交通服務(wù)。產(chǎn)品實(shí)際上只是獲得服務(wù)的載體，這種載體可以是有形物品，也可以是不可觸摸的、無形的“服務(wù)”，如人員、地點(diǎn)、活動、組織和觀念。當(dāng)我們心情煩悶時，為滿足輕松解脫的需要，可以去參加音樂會聽歌手演唱（人員）；可以到風(fēng)景區(qū)旅游（地點(diǎn)）；可以參加校友聚會（活動）；可以參加消費(fèi)者假日俱樂部（組織）；也可以參加研討會接受一種不同的價值觀（觀念）。市場營銷者必須清醒地認(rèn)識到，其創(chuàng)造的產(chǎn)品（服務(wù)）不管形態(tài)如何，如果不能滿足人們的需要和欲望，就必然會失敗。4、效用、費(fèi)用和滿足效用是消費(fèi)者對產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評價。消費(fèi)者通常根據(jù)這種對產(chǎn)品價值的主觀評價和支付的費(fèi)用來做出購買決定。如某人為解決其每天上班的交通需要，他會對可能滿足這種需要的產(chǎn)品選擇組合（如自行車、摩托車、汽車、出租車等）和他的需要組合（如速度、安全、方便、舒適、節(jié)約等）進(jìn)行綜合評價，以決定哪一種產(chǎn)品能提供最大的總滿足。假如他主要對速度和舒適感興趣，也許會考慮購買汽車。但是，汽車購買與使用的費(fèi)用要比自行車高許多。若購買汽車，他必須放棄用其有限收入可購置的許多其他產(chǎn)品（服務(wù)）。因此，他將全面衡量產(chǎn)品的費(fèi)用和效用，選擇購買能使每一元花費(fèi)帶來最大效用的產(chǎn)品。5、交換、交易和關(guān)系交換是指從他人處取得所需之物，而以自己的某種東西作為回報的行為。交換是市場營銷的核心概念，營銷的全部內(nèi)容都包含在交換概念之中。交易是交換的基本組成單位，是交換雙方之間的價值交換。交換是一種過程，在這個過程中，如果雙方達(dá)成一項協(xié)議，我們就稱之為發(fā)生了交易。交易通常有兩種方式：一是貨幣交易，如甲支付800元給商店而得到一臺微波爐；二是非貨幣交易，包括以物易物、以服務(wù)易服務(wù)的交易等。建立在交易基礎(chǔ)上的營銷可稱之為交易營銷。為使企業(yè)獲得較之交易營銷所得到的更多，就需要關(guān)系營銷。關(guān)系營銷是營銷者與有價值的顧客、分銷商、零售商、供應(yīng)商以及廣告代理、科研機(jī)構(gòu)等建立、保持并加強(qiáng)長期的合作關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使各方實(shí)現(xiàn)各自目的的營銷方式。與顧客建立長期合作關(guān)系是關(guān)系營銷的核心內(nèi)容。同各方保持良好的關(guān)系要靠長期承諾和提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、良好服務(wù)和公平價格，以及加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會各方面聯(lián)系來實(shí)現(xiàn)。關(guān)系營銷可以節(jié)約交易的時間和成本，其營銷宗旨從追求每一次交易利潤最大化轉(zhuǎn)向與顧客和其他關(guān)聯(lián)方共同長期利益最大化，即實(shí)現(xiàn)“雙贏”或“多贏”。企業(yè)建立起這種以戰(zhàn)略結(jié)盟為特征的高效營銷網(wǎng)絡(luò)，也就使競爭模式由原來單個公司之間的競爭，轉(zhuǎn)變?yōu)檎麄€網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊之間的競爭。6、市場營銷與市場營銷者在交換雙方中，如果一方比另一方更主動、更積極地尋求交換，我們就將前者稱為市場營銷者，后者稱為潛在顧客。換句話說，所謂市場營銷者，是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價值的東西作為交換的人。市場營銷者可以是賣方，也可以是買方。當(dāng)買賣雙方都表現(xiàn)積極時，我們就把雙方都稱為市場營銷者，并將這種情況稱為相互市場營銷。新產(chǎn)品采用與擴(kuò)散（一）產(chǎn)品特征與市場擴(kuò)散1、創(chuàng)新產(chǎn)品的相對優(yōu)點(diǎn)新產(chǎn)品的相對優(yōu)點(diǎn)愈多，在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性等方面比原有產(chǎn)品的優(yōu)越性愈大，市場接受得就愈快。2、創(chuàng)新產(chǎn)品的適應(yīng)性創(chuàng)新產(chǎn)品必須與目標(biāo)市場的消費(fèi)習(xí)慣以及人們的產(chǎn)品價值觀相吻合。當(dāng)創(chuàng)新產(chǎn)品與目標(biāo)市場消費(fèi)習(xí)慣、社會心理、產(chǎn)品價值觀相適應(yīng)或較為接近時，則有利于市場擴(kuò)散，反之，則不利于市場擴(kuò)散。3、創(chuàng)新產(chǎn)品的簡易性這是要求新產(chǎn)品設(shè)計、整體結(jié)構(gòu)、使用維修、保養(yǎng)方法必須與目標(biāo)市場的認(rèn)知程度相適應(yīng)。一般而言，新產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和使用方法簡單易懂，才有利于新產(chǎn)品的推廣擴(kuò)散，消費(fèi)品尤其如此。4、創(chuàng)新產(chǎn)品的明確性這是指新產(chǎn)品的性質(zhì)或優(yōu)點(diǎn)是否容易被人們觀察和描述，是否容易被說明和示范。凡信息傳播便捷、易于認(rèn)知的產(chǎn)品，其采用速度一般比較快。（二）購買行為與市場擴(kuò)散1、消費(fèi)者采用新產(chǎn)品的程序與市場擴(kuò)散人們對新產(chǎn)品的采用過程，客觀上存在著一定的規(guī)律性。美國學(xué)者羅吉斯調(diào)查了數(shù)百人接受新產(chǎn)品的實(shí)例，總結(jié)歸納出人們接受新產(chǎn)品的程序和一般規(guī)律，認(rèn)為消費(fèi)者接受新產(chǎn)品一般表現(xiàn)為以下五個重要階段：（1）認(rèn)知。這是個人獲得新產(chǎn)品信息的初始階段。新產(chǎn)品信息情報的主要來源是廣告，或者其他間接的渠道如商品說明書、技術(shù)資料等。人們在此階段獲得的情報還不夠系統(tǒng)，只是一般性了解。（2）興趣。指消費(fèi)者不僅認(rèn)識了新產(chǎn)品，并且發(fā)生了興趣。在此階段，消費(fèi)者會積極地尋找有關(guān)資料，進(jìn)行對比分析，研究新產(chǎn)品的具體功能、用途、使用等問題。如果滿意，將會產(chǎn)生初步的購買動機(jī)。（3）評價。這一階段消費(fèi)者主要權(quán)衡采用新產(chǎn)品的邊際價值。如采用新產(chǎn)品獲得的利益和可能承擔(dān)的風(fēng)險，從而對新產(chǎn)品的吸引力做出判斷。（4）試用。指顧客開始小規(guī)模、少量地試用新產(chǎn)品。通過試用，顧客評價自己對新產(chǎn)品的認(rèn)識及購買決策的正確性。企業(yè)應(yīng)盡量降低失誤率，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性質(zhì)、使用和保養(yǎng)方法。（5）采用。顧客通過試用收到了理想的效果，放棄原有的產(chǎn)品，完全接受新產(chǎn)品，并開始正式購買、重復(fù)購買。2、顧客對新產(chǎn)品的反應(yīng)差異與市場擴(kuò)散在新產(chǎn)品的市場擴(kuò)散過程中，由于社會地位、消費(fèi)心理、產(chǎn)品價值觀、個人性格等多種因素的影響制約，不同顧客對新產(chǎn)品的反映具有很大的差異。（1）創(chuàng)新采用者。也稱為“消費(fèi)先驅(qū)”，通常富有個性，勇于革新冒險，性格活躍，消費(fèi)行為很少聽取他人意見，經(jīng)濟(jì)寬裕，社會地位較高，受過高等教育，易受廣告等促銷手段的影響，是企業(yè)投放新產(chǎn)品時的極好目標(biāo)。（2）早期采用者。一般是年輕，富于探索，對新事物比較敏感并有較強(qiáng)的適應(yīng)性，經(jīng)濟(jì)狀況良好，對早期采用新產(chǎn)品具有自豪感。這類消費(fèi)者對廣告及其他渠道傳播的新產(chǎn)品信息很少有成見，促銷媒體對他們有較大的影響力，但與創(chuàng)新采用者比較，持較為謹(jǐn)慎的態(tài)度。（3）早期大眾。這部分消費(fèi)者一般較少保守思想，接受過一定的教育，有較好的工作環(huán)境和固定的收入；對社會中有影響的人物，特別是自己所崇拜的“輿論領(lǐng)袖”的消費(fèi)行為具有較強(qiáng)的模仿心理。他們經(jīng)常是在征詢了早期采用者的意見之后才采納新產(chǎn)品。研究他們的心理狀態(tài)、消費(fèi)習(xí)慣，對提高產(chǎn)品的市場份額具有很大的意義。（4）晚期大眾。指比較晚地跟上消費(fèi)潮流的人。他們的工作崗位、受教育水平及收入狀況往往比早期大眾略差，對新事物、新環(huán)境多持懷疑態(tài)度或觀望態(tài)度。往往在產(chǎn)品成熟階段才加入購買。（5）落后的購買者。這些人受傳統(tǒng)思想束縛很深，思想非常保守，懷疑任何變化，對新事物、新變化多持反對態(tài)度，固守傳統(tǒng)消費(fèi)行為方式，在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后期以至衰退期才能接受。新產(chǎn)品的整個市場擴(kuò)散過程，從創(chuàng)新采用者至落后購買者，形成完整的“正態(tài)分布曲，線”，這與產(chǎn)品生命周期曲線極為相似，為企業(yè)規(guī)劃產(chǎn)品生命周期各階段的營銷戰(zhàn)略提供了有力的依據(jù)。市場定位戰(zhàn)略差別化是市場定位的根本戰(zhàn)略，差異化需要對消費(fèi)者有吸引力并與這種產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時尚吸引了年輕消費(fèi)群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區(qū)別于其他快餐。然而在有競爭的市場內(nèi)，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現(xiàn)在以下四個方面：（一）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實(shí)現(xiàn)差別。尋求產(chǎn)品特征是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。在全球通信產(chǎn)品市場上，蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實(shí)力的跨國公司，通過實(shí)行強(qiáng)有力的技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略，在手機(jī)、IP電話等領(lǐng)域不斷地為自己的產(chǎn)品注入新的特性，走在市場的前列，吸引顧客，贏得競爭優(yōu)勢，實(shí)踐證明，某些產(chǎn)業(yè)特別是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，如果某一企業(yè)掌握了最尖端的技術(shù)，率先推出具有較高價值和創(chuàng)新特征的產(chǎn)品，它就能夠擁有一種十分有利的競爭優(yōu)勢地位。產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會選擇A品牌。但是，這里又帶來新的問題，A產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、利潤三者是否完全呈正比例關(guān)系呢？一項研究表明：產(chǎn)品質(zhì)量與投資報酬之間存在著高度相關(guān)的關(guān)系，即高質(zhì)量產(chǎn)品的盈利率高于低質(zhì)量和……般質(zhì)量的產(chǎn)品，但質(zhì)量超過一定的限度時，顧客需求量開始遞減。顯然，顧客認(rèn)為過高的質(zhì)量，需要支付超出其質(zhì)量需求的額外的價值（即使在沒有讓顧客付出相應(yīng)價格的情況下可能也是如此）.產(chǎn)品款式是產(chǎn)品差別化的一個有效工具，對汽車、服裝、房屋等產(chǎn)品尤為重要。日本汽車行業(yè)中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產(chǎn)的價格，三菱的發(fā)動機(jī)?！边@體現(xiàn)了日本四家主要汽車公司的核心專長，而“本田”的外形（款式）設(shè)計優(yōu)美入時，受到消費(fèi)者青睞，成為其一大優(yōu)勢。（二）服務(wù)差別化戰(zhàn)略服務(wù)差別化