開局階段談判策略

談判開局階段的策略協(xié)商式開局坦誠式開局適用：實力比較接近的雙方，過去沒有商務(wù)往來，第一次接觸。做法：使用外交禮節(jié)性語言、選擇中性話題、本著尊重對方的態(tài)度，不卑不亢。

適用：雙方過去有過商務(wù)往來，而且互相比較了解，關(guān)系很好；以及實力不如對方的談判者。做法：真誠、熱情地暢談雙方過去的友好合作關(guān)系，坦率地陳述己方的觀點以及對對方的期望；坦率地表明己方存在的弱點

第二節(jié)開局階段的策略慎重式開局進攻式開局適用：談判雙方過去有過商務(wù)往來但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)

做法：對過去對方的不妥之處表示遺憾，并希望通過本次合作能夠改變這種狀況。不急于拉近關(guān)系，用禮貌性的提問來考察對方的態(tài)度、想法。適用：談判對手居高臨下，有以勢壓人、不尊重己方的傾向

做法：有理、有利、有節(jié)，要切中問題要害，又不能過于咄咄逼人，適時轉(zhuǎn)變做法。

案例—進攻式開局日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當該公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表團因塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事情緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你們的時間，但是案例—進攻式開局

這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事情懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件不會在美國找不到合作伙伴?！比毡敬淼囊幌捳f得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢機會，于是談判順利進行下去。案例—進攻式開局

點評：

本案例中，日本談判代表采取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣象的企圖。第三節(jié)報價階段的策略一、價格起點策略1、吊筑高臺（歐式報價）是指賣方提出一個高于本方實際要求的談判起點來與對手討價還價，最后再做出讓步達成協(xié)議的談判策略喊價要狠，讓步要慢

應(yīng)對：要求對方出示報價或還價的依據(jù)，或者本方出示報價或還價的依據(jù)

第三節(jié)報價階段的策略2、拋放低球（日式報價）是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己的目的。應(yīng)對方法：其一，把對方的報價內(nèi)容與其他賣主的報價內(nèi)容一一進行比較和計算，并直截了當?shù)靥岢霎愖h。其二，不為對方的小利所迷惑，自己報出一個一攬子交易的價格。第三節(jié)報價階段的策略二、除法報價策略以商品價格為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用時間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。三、加法報價策略在商務(wù)談判中，有時怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最后加起來仍等于當初想一次性報出的高價。案例—除法報價法保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說：“參加液化氣保險，每天只交保險費1元，若遇到事故，則可得到高達1萬元的保險賠償金?！边@種做法，用的就是該策略。相反，如果說，每年交保險費365元的話，效果就差的多了。

因為人們覺得365是個不小的數(shù)字。而用“除法報價法”說成每天交1元，人們聽起來在心理上就容易接受了。案例—加法報價法文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報高價，畫家可能根本不會買。但文具商先報筆價，要價很低；成交之后再談墨價，要價也不高；待筆、墨賣出之后，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想“配套”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步了。

采用加法報價策略，賣方多半是靠所出售的商品具有系列組合性和配套性。買方一旦買了組件1，就無法割舍組件2和3了。第三三節(jié)節(jié)報報價價階階段段的的策策略略四、差差別報報價是指在在商務(wù)務(wù)談判判中針針對客客戶性性質(zhì)、、購買買數(shù)量量、交交易時時間、、支付付方式式等方方面的的不同同，采采取不不同的的報價價策略略。五、對對比報報價是指向向?qū)Ψ椒綊伋龀鲇欣诒颈痉降牡亩鄠€個商家家同類類商品品交易易的報報價單單，設(shè)設(shè)立一一個價價格參參照系系，然然后將將所交交易的的商品品與這這些商商家的的同類類商品品在性性能、、質(zhì)量量、服服務(wù)與與其他他交易易條件件等方方面做做出有有利于于本方方的比比較，，并以以此作作為本本方要要價的的依據(jù)據(jù)。第三節(jié)節(jié)報報價價階段段的策策略六、數(shù)數(shù)字陷陷阱指賣方方在分分類成成本中中“摻摻水分分”，，將自自己制制作的的商品品成本本構(gòu)成成計算算表給給買方方，用用以支支持本本方總總要價價的合合理性性。適用：：商品交交易內(nèi)內(nèi)容多多，成成本構(gòu)構(gòu)成復(fù)復(fù)雜，，成本本計算算方法法無統(tǒng)統(tǒng)一標標準，，或是是對方方攻勢勢太盛盛的情情形下下使用用。第四節(jié)節(jié)磋磋商商階段段的策策略一、優(yōu)優(yōu)勢條條件下下的談?wù)勁胁卟呗远?、劣劣勢條條件下下的談?wù)勁胁卟呗匀⒕鶆輻l條件下下的談?wù)勁胁卟呗砸?、?yōu)優(yōu)勢條條件下下的談?wù)勁胁卟呗?、不開開先例例是指在在談判判中，，握有有優(yōu)勢勢的當當事人人一方方為了了堅持持和實實現(xiàn)自自己所所提出出的交交易條條件，，以沒沒有先先例為為由來來拒絕絕讓步步促使使對方方就范范，接接受自自己條條件的的一種種強硬硬策略略。是拒絕絕對方方又又又不傷傷面子子的兩兩全其其美的的好辦辦法。。如何應(yīng)應(yīng)對？？一、優(yōu)優(yōu)勢條條件下下的談?wù)勁胁卟呗?、先苦苦后甜甜是指在在談判判中先先用苛苛刻的的條件件使對對方產(chǎn)產(chǎn)生疑疑慮、、壓抑抑等心心態(tài)，，以大大幅度度降低低對手手的期期望值值，然然后在在實際際談判判中逐逐步給給予優(yōu)優(yōu)惠或或讓步步，使使對方方的心心理得得到了了滿足足而達達成一一致的的策略略。該策略略的應(yīng)應(yīng)用是是基于于人們們怎樣樣的心心理需需求？？案例—先苦后后甜在一次次商品品交易易中，，買方方想要要賣方方在價價格上上多打打些折折扣，，但同同時也也估計計到如如果自自己不不增加加購買買數(shù)量量，賣賣方很很難接接受這這個要要求。。于是是買方方在價價格、、質(zhì)量量、包包裝、、運輸輸條件件、交交貨期期限、、支付付方式式等一一系列列條款款上都都提出出了十十分苛苛刻的的要求求，并并草擬擬了有有關(guān)條條款作作為洽洽談業(yè)業(yè)務(wù)的的藍本本。然然后在在討價價還價價的過過程中中，買買方會會讓賣賣方明明顯感感覺到到在絕絕大多多數(shù)的的交易易項目目上買買方都都“忍忍痛””做了了重大大讓步步。這這時，，賣方方鑒于于買方方的慷慷慨表表現(xiàn)，，在比比較滿滿足的的情況況下，，往往往會同同意買買方在在價格格上多多打些些折扣扣的要要求。。一、優(yōu)優(yōu)勢條條件下下的談?wù)勁胁卟呗?、價格格陷阱阱是指談?wù)勁兄兄械囊灰环嚼檬惺袌鰞r價格預(yù)預(yù)期上上漲的的趨勢勢以及及人們們對之之普遍遍擔心心的心心理，，把談?wù)勁袑κ值牡淖⒁庖饬ξ降絻r格格問題題上來來，使使其忽忽略對對其他他重要要條款款的討討價還還價一一種策策略。。這一策策略，，是在在價格格雖看看漲，，但到到真正正上漲漲還需需要較較長時時間的的情況況下運運用的的。如何應(yīng)應(yīng)對？？一、優(yōu)勢條件件下的談判策策略4、期限策略是指在商務(wù)談?wù)勁兄?，實力力強的一方向向?qū)Ψ教岢龅牡倪_成協(xié)議的的時間限期，，超過這一限限期，提出者者將退出談判判，以此給對對方施加壓力力，使其盡快快作出決策略略的一種策略略。何時用？怎么用？一、優(yōu)勢條件件下的談判策策略5、聲東擊西是指我方在商商務(wù)談判中，，為達到某種種目的和需要要，有意識地地將磋商的議議題引導(dǎo)到無無關(guān)緊要的問問題上故作聲聲勢，轉(zhuǎn)移對對方注意力，，以求實現(xiàn)自自己的談判目目標。如何應(yīng)對？一、優(yōu)勢條件件下的談判策策略6、先聲奪人是在談判開局局中借助于己己方的優(yōu)勢和和特點，以求求在心理上搶搶占優(yōu)勢，從從而掌握主動動的一種策略略。該策略如何用用好？二、劣勢條件件下的談判策策略1、吹毛求疵是在商務(wù)談判判中針對對方方的產(chǎn)品或相相關(guān)問題，再再三故意挑剔剔毛病使對方方的信心降低低，從而做出出讓步的策略略。使用的關(guān)鍵點點在于提出的的挑剔問題應(yīng)應(yīng)恰到好處，，把握分寸。。請舉例。二、劣勢條件件下的談判策策略2、以柔克剛是指在談判出出現(xiàn)危難局面面或?qū)Ψ綀猿殖植幌嘧尣綍r時，采取軟的的手法來迎接接對方硬的態(tài)態(tài)度，避免正正面沖突，從從而達到制勝勝目的的一種種策略。應(yīng)用要點：采采用迂回戰(zhàn)術(shù)術(shù)、堅持以以理服人二、劣勢條件件下的談判策策略3、難得糊涂是防御性策略略，指在出現(xiàn)現(xiàn)對淡判或己己方不利的局局面時，故作作糊涂，并以以此為掩護來來麻痹對方的的斗志，以達達到蒙混過關(guān)關(guān)的目的策略略。要點：貴在““巧”、要有有度、有范圍圍限制如何應(yīng)對？二、劣勢條件件下的談判策策略4、疲憊策略是指通過馬拉拉松式的談判判，逐漸消磨磨對手的銳氣氣，使其疲憊憊，以扭轉(zhuǎn)已已方在談判中中的不利地位位和被動的局局面，到了對對手精疲力竭竭、頭昏腦漲漲之時，本方方則可反守為為攻，抱著以以理服人的態(tài)態(tài)度，擺出本本方的觀點，，促使對方接接受已方條件件的一種策略略。二、劣勢條件件下的談判策策略5、權(quán)力有限是指在商務(wù)談?wù)勁兄?，實力力較弱的一方方的談判者被被要求向?qū)Ψ椒阶龀瞿承l條件過高的讓讓步時，宣稱稱在這個問題題上授權(quán)有限限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣樣的讓步，或或無法更改既既定的事實，，以使對方放放棄所堅持的的條件的策略略。如何理解“有有限的權(quán)利才才是真正的權(quán)利””這句話的含含義？二、劣勢條件件下的談判策策略6、反客為主是指談判中處處于劣勢的一一方，運用讓讓對方為談判判付出更大的的代價的方法法，從而變被被動為主動，，達到轉(zhuǎn)劣勢勢為優(yōu)勢的目目的的策略。。該策略的應(yīng)用用是基于人們們怎樣的心理？三、均勢條件件下的談判策策略1、投石問路即在談判的過過程中，談判判者有意提出出一些假設(shè)條條件，通過對對方的反應(yīng)和和回答，來琢琢磨和探測對對方的意向，，抓住有利時時機達成交易易的策略。有哪些“石頭頭”可用？如何“接”？？三、均勢條件件下的談判策策略2、先造勢后還還價是指在對方開開價后不急于于還價，而是是指出市場行行情的變化態(tài)態(tài)勢，或是強強調(diào)本方的實實力與優(yōu)勢，，構(gòu)筑有利于于本方的形勢勢，然后再提提出本方要價價的一種策略略。應(yīng)對：不為所所動、堅持開開價、謹慎讓讓步三、均勢條件件下的談判策策略3、欲擒故縱是指在談判中中的一方雖然然想做成某筆筆交易，卻裝裝出滿不在乎乎的樣子，將將自己的急切切心情掩蓋起起來，似乎只只是為了滿足足對方的需求求而來談判，，使對方急于于談判，主動動讓步，從而而實現(xiàn)先“縱縱”后“擒””的目的的策策略。該策略的應(yīng)用用是基于人們怎樣的心心理？怎樣用好？三、均勢條件件下的談判策策略4、大智若愚是指談判的一一方故意裝出出糊里糊涂，，驚慌失措，，猶豫不決，，反應(yīng)遲鈍，，以此來松懈懈對方的意志志，爭取充分分的時間，達達到后發(fā)制人人的目的的策策略。三、均勢條件件下的談判策策略5、走馬換將是指在談判桌桌上的一方遇遇到關(guān)鍵性問問題，或與對對方有無法解解決的分歧，，或欲補救己己方的失誤時時，借口自己己不能決定或或其他理由，，轉(zhuǎn)由他人再再進行談判的的策略?！八恕被蛘哒呤巧霞?、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)，或者是是同伴、合伙伙人、委托人人、親屬和朋朋友。三、均勢條件件下的談判策策略6、渾水摸魚是指在談判中中，故意攪亂亂正常的談判判秩序，將許許多問題一股股腦兒地攤到到桌面上，使使人難以應(yīng)付付，借以達到到使對方慌亂亂失誤的目的的的策略。如何防御？三、均勢條件件下的談判策策略7、紅白臉術(shù)是指在商務(wù)談?wù)勁羞^程中，，利用談判者者既想與你合合作，但又不不愿與有惡感感的對方人員員打交道的心心理，以兩個個人分別扮演演“紅臉”和和“白臉”的的角色，誘導(dǎo)導(dǎo)談判對手妥妥協(xié)的一種策策略?！鞍啄槨笔菑姀娪才?，在談?wù)勁兄袘B(tài)度堅堅決，寸步不不讓，咄咄逼逼人，幾乎沒沒有商量的余余地。“紅臉臉”是溫和派派，在談判中中態(tài)度溫和，，拿“白臉””當武器來壓壓對方，與““白臉”積極極配合，盡力力撮合雙方合合作，以致達達成于己方有有利的協(xié)議。。案例—紅白臉術(shù)有一次，性情情古怪、易怒怒的億萬富翁翁休斯為購買買飛機一事與與飛機制造廠廠談判。休斯斯事先列出了了34項要求，對于于其中的幾項項要求是非滿滿足不可的。。休斯親自出出馬與飛機制制造廠廠商進進行談判。由由于休斯脾氣氣暴躁、態(tài)度度強硬，致使使對方很氣憤憤，談判氣氛氛充滿了對抗抗性。雙方都都堅持自己的的要求，互不不相讓，斤斤斤計較，尤其其是休斯的蠻蠻橫態(tài)度，使使對方忍無可可忍，談判陷陷入僵局。案例—紅白臉術(shù)事后，休斯感感到自己沒有有可能再和對對方坐在同一一個談判桌上上了，他也意意識到本人的的脾氣不適合合這場商務(wù)談?wù)勁校谑沁x選派了一位性性情溫和又不不乏機智的人人做他的代理理人去和飛機機廠代表談判判。他的代理理人說：“只只要能爭取到到那幾項非得得到不可的要要求我就滿足足了?！背龊鹾跻饬系氖牵?，這位代理人人最終爭取到到了34項要求中的30項。案例—紅白臉術(shù)休斯驚奇地問問他靠什么““武器”贏得得了這場談判判。他的代理理人回答說：：“這很簡單，因因為每到相持持不下時，我我都問對方‘你到底希望與與我解決這個個問題，還是是留待霍華·休斯跟你們解解決？’結(jié)果果對方無不接接受我的要求求?！鄙鲜稣勁芯褪鞘乔擅畹倪\用用了“黑臉白白臉”策略。。休斯演“黑黑臉”，他的的代理人演““白臉”，兩兩人一軟一硬硬，輪番上陣陣，最后達到到目的。三、均勢條件件下的談判策策略8、休會策略是談判人員為為控制、調(diào)節(jié)節(jié)談判進程，，緩和談判氣氣氛，打破談?wù)勁薪┚侄?jīng)經(jīng)常采用的一一種基本策略略。應(yīng)用情形：談判出現(xiàn)低潮潮會談出現(xiàn)新情情況出現(xiàn)一方不滿滿進行到某一階階段的尾聲三、均勢條件件下的談判策策略9、私下接觸是指通過與談?wù)勁袑κ值膫€個人接觸，采采用各種方式式增進了解、、聯(lián)絡(luò)感情、、建立友誼，，從側(cè)面促進進談判順利進進行的策略。。私下交往的形形式很多，比比如電話聯(lián)系系、拜