個(gè)人影響力課件

1領(lǐng)導(dǎo)最需要做的三件事：搭班子、定戰(zhàn)略、帶隊(duì)伍。國(guó)外大型企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)管企業(yè)，定戰(zhàn)略第一、搭班子第二、帶隊(duì)伍第三。杰克韋爾奇每周平均工作六十小時(shí)，百分之八十時(shí)間定戰(zhàn)略、盯財(cái)務(wù)預(yù)算、逐月監(jiān)控財(cái)務(wù)回報(bào)，百分之十五時(shí)間搭班子、考評(píng)公司四百個(gè)核心經(jīng)理人的業(yè)績(jī)和制定他們的職業(yè)生涯，最后百分之五時(shí)間處理帶隊(duì)伍過(guò)程中暴露的運(yùn)營(yíng)問題。國(guó)內(nèi)大型企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)管企業(yè)，搭班子第一、帶隊(duì)伍第二、定戰(zhàn)略第三。劉備找來(lái)關(guān)、張、趙、諸葛亮，拿捏住這四個(gè)人的心理訴求，基本不用操心其它了。后來(lái)失敗，戰(zhàn)略上一塌糊涂是主要因素。

摘自：馮說(shuō)霸道2Listen

傾聽與溝通Explain

指導(dǎo)與說(shuō)明Assist

支持與幫助Discuss

利用討論解決問題

Evaluation

正確評(píng)價(jià)員工績(jī)效Respond

回應(yīng)并勇于承擔(dān)責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)的含義進(jìn)一步認(rèn)識(shí)（L-E-A-D-E-R）3分享的目的1、更了解自己-認(rèn)識(shí)自己的特質(zhì)與先天的優(yōu)勢(shì)，在工作中充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)2、更適應(yīng)環(huán)境-通過(guò)行為特征與決策思維的調(diào)整和體力與心的能量分析，讓自己對(duì)工作角色掌握的更有彈性3、提升團(tuán)隊(duì)合作能力與銷售能力-舒適愉快：以對(duì)方感覺最為舒適的方式與他們打交道，得到對(duì)方的支持-區(qū)別對(duì)待：了解每種風(fēng)格在壓力的反應(yīng)和他們?cè)诰o張狀態(tài)下的風(fēng)格，對(duì)于不同個(gè)性特質(zhì)的客戶，用他們喜歡額方式去影響他們的決策-發(fā)揮客戶的影響力：發(fā)揮客戶個(gè)性優(yōu)勢(shì)的影響力，加速成交的各項(xiàng)環(huán)節(jié)5個(gè)人影響力PersonalInfluence市場(chǎng)部2008年8月6古老的黃金法則你要?jiǎng)e人如待你，你就要如何待人“以己之所欲施于人”如何影響他人7如何影響他人白金法則別人要你如何待他，你就要如何待他“以其之所欲施與人”8杠桿定律的應(yīng)用-阿基米德&白金定律一個(gè)站立的地方----了解我自己溝通的風(fēng)格一個(gè)支撐點(diǎn)----找出對(duì)方的決策焦點(diǎn)一根夠長(zhǎng)的木棒----“量身定制”我的溝通策略10應(yīng)用阿基米德杠桿定律

----一個(gè)站立的地方認(rèn)識(shí)自我了解自己的溝通風(fēng)格12情商(E.Q)情商的重要性是技術(shù)能力和認(rèn)知能力的兩倍自知自律自我激勵(lì)富有同情心社交技能管理自己管理他人14三種行為模式1、本我

---正常情況下的自然行為2、角色中的我---適應(yīng)或順乎外界影響的行為3、他人眼中的我---在別人的感官下所表現(xiàn)的行為15自然/天生的本我獨(dú)特的個(gè)性特質(zhì)組合決策思維風(fēng)格工作/行為處事風(fēng)格能量水平16先請(qǐng)大家做個(gè)小測(cè)試如果答案是非常同意，請(qǐng)給自己打5分；如果是比較同意，則打4分；如果是差不多，打3分；如果只是有一點(diǎn)同意，請(qǐng)打2分；如果答案是不同意，就打1分。提醒注意一點(diǎn)——回答問題時(shí)不是依據(jù)別人眼中的你來(lái)判斷，而是你認(rèn)為你本質(zhì)上是不是這樣的17先請(qǐng)大家做個(gè)小測(cè)試1.你做事是一個(gè)值得信賴的人嗎？

2.你個(gè)性溫和嗎？

3.你有活力嗎？

4.你善解人意嗎？

5.你獨(dú)立嗎？

6.你受人愛戴嗎？

7.做事認(rèn)真且正直嗎？

8.你富有同情心嗎？

9.你有說(shuō)服力嗎？

10.你大膽嗎？

11.你精確嗎？

12.你適應(yīng)能力強(qiáng)嗎？

13.你組織能力好嗎？

14.你是否積極主動(dòng)？

15.你害羞嗎？

16.你強(qiáng)勢(shì)嗎？

17.你鎮(zhèn)定嗎？

18.你勇于學(xué)習(xí)嗎？

19.你反應(yīng)快嗎？

20.你外向嗎？

21.你注意細(xì)節(jié)嗎？

22.你愛說(shuō)話嗎？

23.你的協(xié)調(diào)能力好嗎？

24.你勤勞嗎？

25.你慷慨嗎？

26.你小心翼翼嗎？

27.你令人愉快嗎？

28.你傳統(tǒng)嗎？

29.你親切嗎？

30.你工作足夠有效率嗎？18獨(dú)特的個(gè)性特質(zhì)組合誰(shuí)是森林之王？支配------“控制”特性表達(dá)------“社交與表達(dá)”特質(zhì)耐心------“行動(dòng)步調(diào)”特質(zhì)精確------“結(jié)構(gòu)與細(xì)節(jié)”特質(zhì)20老虎型特質(zhì)權(quán)威導(dǎo)向重實(shí)質(zhì)報(bào)酬目標(biāo)導(dǎo)向21孔雀型特質(zhì)同理心強(qiáng)善言語(yǔ)表達(dá)自我宣傳23高表達(dá)型“社交”特質(zhì)

---孔雀型特質(zhì)有效的溝通者主動(dòng)者極具說(shuō)服力樂觀的良好的協(xié)調(diào)者友善的、引人興趣的容易與別人團(tuán)結(jié)在一起友好同理心很強(qiáng)的直覺喜歡和人打交道有說(shuō)服力熱心團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向24高耐心型“和諧”特質(zhì)

---考拉型特質(zhì)謹(jǐn)慎的步調(diào)耐心的穩(wěn)定因素輕松、溫暖的和諧、合作者堅(jiān)持的人穩(wěn)定不緊不慢堅(jiān)持合作愉快面對(duì)現(xiàn)實(shí)26貓頭鷹型特質(zhì)喜歡精確重視專業(yè)性循規(guī)蹈矩27高精確型“完美主義”特質(zhì)

---貓頭鷹型特質(zhì)重視制度精密正確的講求細(xì)節(jié)完美主義的注意觀察的傳統(tǒng)的可以信賴的關(guān)注善于思考注重結(jié)構(gòu)謹(jǐn)慎注重細(xì)節(jié)精確系統(tǒng)導(dǎo)向28整合型“適應(yīng)”特質(zhì)

---變色龍型特質(zhì)大部分是有適應(yīng)力的和彈性的“帶不同的帽子”都感覺很舒適能夠很容易地在支配型、表達(dá)型、耐心型、精確型之間做轉(zhuǎn)換能夠理清和控制混亂局面30獨(dú)特的個(gè)性特質(zhì)組合誰(shuí)是森林之王？支配------“控制”特性表達(dá)------“社交與表達(dá)”特質(zhì)耐心------“行動(dòng)步調(diào)”特質(zhì)精確------“結(jié)構(gòu)與細(xì)節(jié)”特質(zhì)31請(qǐng)大家看一下小測(cè)試的結(jié)果把第5、10、14、18、24、30題的分加起來(lái)就是你的“老虎”分?jǐn)?shù)；

把第3、6、13、20、22、29題的分加起來(lái)就是你的“孔雀”分?jǐn)?shù)；

把第2、8、15、17、25、28題的分加起來(lái)就是你的“考拉”分?jǐn)?shù)；

把第1、7、11、16、21、26題的分加起來(lái)就是你的“貓頭鷹”分?jǐn)?shù)；

把第4、9、12、19、23、27題的分加起來(lái)就是你的“變色龍”分?jǐn)?shù)。

假若你有某一項(xiàng)分遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它四項(xiàng)，你就是典型的這種屬性，假若你有某兩項(xiàng)分大大超過(guò)其它三項(xiàng)，你是這兩種動(dòng)物的綜合；假若你各項(xiàng)分?jǐn)?shù)都比較接近，你是一個(gè)面面俱到近似完美性格的人；假若你有某一項(xiàng)分?jǐn)?shù)特別偏低的話，想提高自己就需要在那一種動(dòng)物屬性的加強(qiáng)上下工夫了32自然/天生的本我獨(dú)特的個(gè)性特質(zhì)組合決策思維風(fēng)格工作/行為處事風(fēng)格能量水平33決策思維風(fēng)格直覺型/感覺型

---依據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)或直覺來(lái)做決策事實(shí)資料型/分析型

---通常依據(jù)事實(shí)來(lái)做決策均衡型

---依據(jù)直覺和事實(shí)來(lái)做決策我們有三種可能的決策思維風(fēng)格34優(yōu)勢(shì)比較直覺型/感覺型

---能夠快速?zèng)Q策，產(chǎn)生及時(shí)有效和可以信賴的決定事實(shí)資料型/分析型

---深思熟慮，仔細(xì)調(diào)查研究，非常小心地做出決策均衡型

---比感覺型更客觀，比分析型更及時(shí)和決斷35分析決策與直覺決策的優(yōu)缺點(diǎn)分析決策直覺決策成本由于分析決策需要大量的正式信息，所以營(yíng)運(yùn)成本較高，但投資成本較低，MBA畢業(yè)生即可完成。幾乎沒有什么營(yíng)運(yùn)成本，但決策者必須對(duì)決策的問題有著深刻的理解和豐富的經(jīng)驗(yàn)，所以投資成本較高。誤差分析如果是正確的，那么一般來(lái)說(shuō)也是精確的，但分析一旦出現(xiàn)錯(cuò)誤，就會(huì)產(chǎn)生奇怪的結(jié)果，即所謂的“失之毫厘，差之千里”。直覺雖然常常不明確，但是它的誤差一般比較小。陷阱“分析至上癥”，或者缺乏行動(dòng)“本能至上癥”，或者缺乏仔細(xì)的思考36自然/天生的本我獨(dú)特的個(gè)性特質(zhì)組合決策思維風(fēng)格工作/行為處事風(fēng)格能量水平37工作/行為處事風(fēng)格推動(dòng)模式

---爆發(fā)力型能量風(fēng)格支持模式

---支持力型能量風(fēng)格耐力模式

---企劃策略型能量風(fēng)格因?yàn)閭€(gè)人特質(zhì)不同而分為三種風(fēng)格能量風(fēng)格決定了工作的運(yùn)作方法或目標(biāo)的完成方式38優(yōu)勢(shì)比較推動(dòng)模式（爆發(fā)力型能量風(fēng)格）

---像自動(dòng)發(fā)射和導(dǎo)航的火箭，釋放巨大能量

---先驅(qū)、拓荒者、未開發(fā)的領(lǐng)域支持模式（支持力型能量風(fēng)格）

---足堪信賴，由外力引導(dǎo)（如督導(dǎo)）去貫徹任務(wù)

---事務(wù)性或內(nèi)部管理工作，指令性工作耐力模式（企劃策略型能量風(fēng)格）

---不斷自我鞭策，穩(wěn)固持久，像火車頭般強(qiáng)有力

---策略、規(guī)劃39自然/天生的本我獨(dú)特的個(gè)性特質(zhì)組合決策思維風(fēng)格工作/行為處事風(fēng)格能量水平40能量水平能量就如同一個(gè)人的電池能量水準(zhǔn)與心靈、情緒、身體等有關(guān)密集的能量消耗可能會(huì)讓人無(wú)法負(fù)荷只有當(dāng)具有足夠的能量水準(zhǔn)，才能夠以適當(dāng)?shù)哪芰匡L(fēng)格行動(dòng)休息、學(xué)習(xí)、感悟，以幫助恢復(fù)能量41提示：只關(guān)注改進(jìn)劣勢(shì)并不能讓我們達(dá)到目的，要充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的作用劣勢(shì)中間狀態(tài)優(yōu)勢(shì)極大的努力收效甚微很小的努力很大的收獲“四兩撥千斤”42可以：調(diào)整自己的步伐以表現(xiàn)出較輕松的形象成為心胸更開放、更有耐心的傾聽者發(fā)展耐心、敏感度及同理心真誠(chéng)地贊揚(yáng)別人行動(dòng)的腳步放慢、更謹(jǐn)慎與整個(gè)團(tuán)隊(duì)融為一體提示：心理醫(yī)生的建議43可以：控制時(shí)間和情緒更客觀地看待事物遵守承諾與目標(biāo)專注于手邊的工作嘗試更有邏輯的方法在檢查與組織方面花更多時(shí)間提示：心理醫(yī)生的建議44可以：有時(shí)候?qū)W著說(shuō)不冒點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)能接受合乎邏輯的改變以言語(yǔ)讓別人覺得你賞識(shí)他與人合作時(shí)避免過(guò)于敏感提示：心理醫(yī)生的建議45可以：提出新的想法更開放地對(duì)他人表示關(guān)懷與贊美將政策視為指引，而非不變的律法授權(quán)給他人有時(shí)候可以試試捷徑及時(shí)作出決策提示：心理醫(yī)生的建議46杠桿定律的應(yīng)用-阿基米德&白金定律一個(gè)站立的地方----了解我自己溝通的風(fēng)格一個(gè)支撐點(diǎn)----找出對(duì)方的決策焦點(diǎn)一根夠長(zhǎng)的木棒----“量身定制”我的溝通策略47應(yīng)用阿基米德杠桿定律

----一個(gè)支撐點(diǎn)認(rèn)識(shí)他人找出對(duì)方不同的決策焦點(diǎn)48迅速了解他人關(guān)系危機(jī)協(xié)調(diào)員社交家機(jī)會(huì)思考者指揮官任務(wù)49強(qiáng)迫性迅速了解他人直接性具策略性積極性自信性50善于語(yǔ)言表達(dá)的迅速了解他人熱切性有同理心的外向的風(fēng)度翩翩的51穩(wěn)定的迅速了解他人隨意的合作的耐久的樸實(shí)的52謹(jǐn)慎的迅速了解他人常規(guī)的正確的精準(zhǔn)的觀察敏銳的53適應(yīng)力迅速了解他人外交家集成功能自動(dòng)調(diào)整54判斷一下毛澤東周恩來(lái)彭德懷馬云史玉柱王石比爾蓋茨宋慶齡柳傳志海瑞無(wú)名英雄美國(guó)人德國(guó)人日本人中國(guó)人香港人55各種類型個(gè)性在壓力下的行為方式關(guān)系危機(jī)默許攻擊機(jī)會(huì)回避獨(dú)斷專行任務(wù)逃避斗爭(zhēng)56各種類型個(gè)性在壓力下的過(guò)激表現(xiàn)關(guān)系危機(jī)反復(fù)無(wú)?；乇軉栴}無(wú)目的過(guò)度讓步較低人際關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)不切實(shí)際過(guò)分拘謹(jǐn)諷刺挖苦固執(zhí)己見完美主義者機(jī)會(huì)吹毛求疵沉溺數(shù)據(jù)嚴(yán)格過(guò)度冷酷無(wú)情單調(diào)乏味集權(quán)急躁好爭(zhēng)論強(qiáng)制冒進(jìn)任務(wù)57提示：人們傾向于相似性大多數(shù)人都有這樣的傾向：愿意和自己相似的個(gè)體交往，喜歡選擇和自己相似的個(gè)體共事，排斥那些和自己不同的個(gè)體。58通過(guò)個(gè)人影響力達(dá)到個(gè)性化銷售認(rèn)識(shí)客戶的個(gè)性特質(zhì)用客戶喜歡的風(fēng)格與他打交道差異化賣點(diǎn)實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值發(fā)揮不同特質(zhì)客戶的影響力促成銷售59客戶對(duì)本色銷售的看法只注重生意，不在乎我的感受，無(wú)感情交流總想尋找一種盡快成交的快速銷售辦法不等提問，便強(qiáng)烈講出自己的意見，常常忽略我的看法常常沒有征求我的意見就采取行動(dòng)60客戶對(duì)本色銷售的看法只顧表達(dá)個(gè)人的感覺和看法，而不注重我關(guān)心的事物的討論采用快節(jié)奏銷售、過(guò)度銷售不喜歡使用詳細(xì)和復(fù)雜的數(shù)據(jù)來(lái)支持產(chǎn)品和服務(wù)的有效性喜歡表?yè)P(yáng)自己，很熱情很樂觀，做朋友更好61客戶對(duì)本色銷售的看法問題太多，讓人不舒服提供太多我沒有要求、也不重要的細(xì)節(jié)只談生意，不談自己的感受做事刻板思想保守，不靈活，不知道變通62客戶對(duì)本色銷售的看法不管我急迫的心情，仍然按部就班行事提出的問題更多集中在感覺上和與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的事務(wù)上不提出挑戰(zhàn)，即使知道我是錯(cuò)的行動(dòng)太慢，不采取獨(dú)立的行動(dòng)63不同個(gè)性特質(zhì)客戶的溝通風(fēng)格對(duì)外溝通時(shí)接受溝通訊息時(shí)1.運(yùn)用直接的方式1.喜歡直接、精簡(jiǎn)的命令2.告知者2.不想聽太多細(xì)節(jié)3.認(rèn)為沖突是可以接受的3.不喜歡別人說(shuō)：我們過(guò)去是這樣做得--4.實(shí)話實(shí)說(shuō)4.喜歡以直接、最快的方式達(dá)到目的5.不喜歡重復(fù)6.愿意冒險(xiǎn)64不同個(gè)性特質(zhì)客戶的溝通風(fēng)格對(duì)外溝通時(shí)接受溝通訊息時(shí)1.推銷者1.喜歡友善的建議方式2.善于交談2.感激認(rèn)同與贊揚(yáng)3.不喜歡被看做是笨或差的，隱藏真實(shí)的自我3.不喜歡強(qiáng)硬的字眼語(yǔ)氣4.樂觀積極4.對(duì)同理心的言語(yǔ)有反應(yīng)5.喜歡談宏觀與概念65不同個(gè)性特質(zhì)客戶的溝通風(fēng)格對(duì)外溝通時(shí)接受溝通訊息時(shí)1.很正式的1.喜歡明確界定的方向2.做“對(duì)的事”2.喜歡詳細(xì)、正確、有順序的訊息3.謹(jǐn)慎的3.想知道是否有可靠的人在統(tǒng)籌負(fù)責(zé)4.真實(shí)的4.避免爭(zhēng)論5.認(rèn)真正經(jīng)的5.不喜歡被批評(píng)6.忠誠(chéng)的6.喜歡被發(fā)現(xiàn)與尊重66不同個(gè)性特質(zhì)客戶的溝通風(fēng)格對(duì)外溝通時(shí)接受溝通訊息時(shí)1.只說(shuō)以證明是正確的事1.需要時(shí)間來(lái)思考2.認(rèn)為一切可以慢慢來(lái)2.希望知道益處3.需要更多的時(shí)間觀望、了解、適應(yīng)3.希望知道長(zhǎng)期影響4.友善、細(xì)心、隨和的個(gè)性4.想要遵守已達(dá)成的時(shí)間表行事67杠桿定律的應(yīng)用-阿基米德&白金定律一個(gè)站立的地方----了解我自己溝通的風(fēng)格一個(gè)支撐點(diǎn)----找出對(duì)方的決策焦點(diǎn)一根夠長(zhǎng)的木棒----“量身定制”我的溝通策略68應(yīng)用阿基米德杠桿定律

----定制一根夠長(zhǎng)的木棒“量身定制”的處事策略69了解個(gè)性特質(zhì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，切中客戶決策點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)管理有方開路先鋒喜歡說(shuō)服他人，互助事先計(jì)劃重視分析樂于傾聽服務(wù)人群缺點(diǎn)沒有耐心不敏感沒組織粗心要求完美吹毛求疵太敏感猶豫不決最氣憤的事猶豫不決例行公事不可預(yù)測(cè)性不敏感不細(xì)心目標(biāo)生產(chǎn)力控制受歡迎得到贊賞正確細(xì)心被接受平穩(wěn)順利恐懼被別人催促名聲一落千丈受到批評(píng)突然改變激勵(lì)要素求勝認(rèn)同感更上一層樓參與感70某天，你的電話響了，你的一位客戶小王說(shuō)他有一個(gè)十分緊急的問題要與你談?wù)劊娫捓锫犉饋?lái)他很沮喪。在和他面談前，你認(rèn)為小王需要什么？你要如何處理呢？例如：其實(shí)你不懂我的心

----“量身定制”的處事策略71小王可能需要有人安慰！所以，面對(duì)一個(gè)今天不如意的客戶時(shí)，我要有耐心，而且要能感同身受，當(dāng)他一吐心中焦慮時(shí)，要冷靜的傾聽。例如：其實(shí)你不懂我的心

----“量身定制”的處事策略72小王可能需要辦法！所以，我要迅速找出問題所在，然后給出一個(gè)目標(biāo)，并且?guī)退页鰩讉€(gè)解決的方案。例如：其實(shí)你不懂我的心

----“量身定制”的處事策略73小王可能需要的是清晰和秩序！所以，我要和他一起討論細(xì)節(jié)，分析他所遇到的挑戰(zhàn)，確定他沒有忽略任何事件與程序。例如：其實(shí)你不懂我的心

----“量身定制”的處事策略74小王可能需要的只是說(shuō)出來(lái)！所以，別管那些細(xì)節(jié)，提醒他，我會(huì)一直在他身邊，并且保證”我們”一定會(huì)找出辦法。例如：其實(shí)你不懂我的心

----“量身定制”的處事策略75怎樣揚(yáng)己之長(zhǎng)克己之短銷售銷售當(dāng)客戶表達(dá)情感、關(guān)心或需要時(shí)，應(yīng)表