個人影響力課件

1領導最需要做的三件事：搭班子、定戰(zhàn)略、帶隊伍。國外大型企業(yè)的領導管企業(yè)，定戰(zhàn)略第一、搭班子第二、帶隊伍第三。杰克韋爾奇每周平均工作六十小時，百分之八十時間定戰(zhàn)略、盯財務預算、逐月監(jiān)控財務回報，百分之十五時間搭班子、考評公司四百個核心經(jīng)理人的業(yè)績和制定他們的職業(yè)生涯，最后百分之五時間處理帶隊伍過程中暴露的運營問題。國內(nèi)大型企業(yè)的領導管企業(yè)，搭班子第一、帶隊伍第二、定戰(zhàn)略第三。劉備找來關、張、趙、諸葛亮，拿捏住這四個人的心理訴求，基本不用操心其它了。后來失敗，戰(zhàn)略上一塌糊涂是主要因素。

摘自：馮說霸道2Listen

傾聽與溝通Explain

指導與說明Assist

支持與幫助Discuss

利用討論解決問題

Evaluation

正確評價員工績效Respond

回應并勇于承擔責任領導的含義進一步認識（L-E-A-D-E-R）3分享的目的1、更了解自己-認識自己的特質(zhì)與先天的優(yōu)勢，在工作中充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢2、更適應環(huán)境-通過行為特征與決策思維的調(diào)整和體力與心的能量分析，讓自己對工作角色掌握的更有彈性3、提升團隊合作能力與銷售能力-舒適愉快：以對方感覺最為舒適的方式與他們打交道，得到對方的支持-區(qū)別對待：了解每種風格在壓力的反應和他們在緊張狀態(tài)下的風格，對于不同個性特質(zhì)的客戶，用他們喜歡額方式去影響他們的決策-發(fā)揮客戶的影響力：發(fā)揮客戶個性優(yōu)勢的影響力，加速成交的各項環(huán)節(jié)5個人影響力PersonalInfluence市場部2008年8月6古老的黃金法則你要別人如待你，你就要如何待人“以己之所欲施于人”如何影響他人7如何影響他人白金法則別人要你如何待他，你就要如何待他“以其之所欲施與人”8杠桿定律的應用-阿基米德&白金定律一個站立的地方----了解我自己溝通的風格一個支撐點----找出對方的決策焦點一根夠長的木棒----“量身定制”我的溝通策略10應用阿基米德杠桿定律

----一個站立的地方認識自我了解自己的溝通風格12情商(E.Q)情商的重要性是技術能力和認知能力的兩倍自知自律自我激勵富有同情心社交技能管理自己管理他人14三種行為模式1、本我

---正常情況下的自然行為2、角色中的我---適應或順乎外界影響的行為3、他人眼中的我---在別人的感官下所表現(xiàn)的行為15自然/天生的本我獨特的個性特質(zhì)組合決策思維風格工作/行為處事風格能量水平16先請大家做個小測試如果答案是非常同意，請給自己打5分；如果是比較同意，則打4分；如果是差不多，打3分；如果只是有一點同意，請打2分；如果答案是不同意，就打1分。提醒注意一點——回答問題時不是依據(jù)別人眼中的你來判斷，而是你認為你本質(zhì)上是不是這樣的17先請大家做個小測試1.你做事是一個值得信賴的人嗎？

2.你個性溫和嗎？

3.你有活力嗎？

4.你善解人意嗎？

5.你獨立嗎？

6.你受人愛戴嗎？

7.做事認真且正直嗎？

8.你富有同情心嗎？

9.你有說服力嗎？

10.你大膽嗎？

11.你精確嗎？

12.你適應能力強嗎？

13.你組織能力好嗎？

14.你是否積極主動？

15.你害羞嗎？

16.你強勢嗎？

17.你鎮(zhèn)定嗎？

18.你勇于學習嗎？

19.你反應快嗎？

20.你外向嗎？

21.你注意細節(jié)嗎？

22.你愛說話嗎？

23.你的協(xié)調(diào)能力好嗎？

24.你勤勞嗎？

25.你慷慨嗎？

26.你小心翼翼嗎？

27.你令人愉快嗎？

28.你傳統(tǒng)嗎？

29.你親切嗎？

30.你工作足夠有效率嗎？18獨特的個性特質(zhì)組合誰是森林之王？支配------“控制”特性表達------“社交與表達”特質(zhì)耐心------“行動步調(diào)”特質(zhì)精確------“結(jié)構(gòu)與細節(jié)”特質(zhì)20老虎型特質(zhì)權(quán)威導向重實質(zhì)報酬目標導向21孔雀型特質(zhì)同理心強善言語表達自我宣傳23高表達型“社交”特質(zhì)

---孔雀型特質(zhì)有效的溝通者主動者極具說服力樂觀的良好的協(xié)調(diào)者友善的、引人興趣的容易與別人團結(jié)在一起友好同理心很強的直覺喜歡和人打交道有說服力熱心團隊導向24高耐心型“和諧”特質(zhì)

---考拉型特質(zhì)謹慎的步調(diào)耐心的穩(wěn)定因素輕松、溫暖的和諧、合作者堅持的人穩(wěn)定不緊不慢堅持合作愉快面對現(xiàn)實26貓頭鷹型特質(zhì)喜歡精確重視專業(yè)性循規(guī)蹈矩27高精確型“完美主義”特質(zhì)

---貓頭鷹型特質(zhì)重視制度精密正確的講求細節(jié)完美主義的注意觀察的傳統(tǒng)的可以信賴的關注善于思考注重結(jié)構(gòu)謹慎注重細節(jié)精確系統(tǒng)導向28整合型“適應”特質(zhì)

---變色龍型特質(zhì)大部分是有適應力的和彈性的“帶不同的帽子”都感覺很舒適能夠很容易地在支配型、表達型、耐心型、精確型之間做轉(zhuǎn)換能夠理清和控制混亂局面30獨特的個性特質(zhì)組合誰是森林之王？支配------“控制”特性表達------“社交與表達”特質(zhì)耐心------“行動步調(diào)”特質(zhì)精確------“結(jié)構(gòu)與細節(jié)”特質(zhì)31請大家看一下小測試的結(jié)果把第5、10、14、18、24、30題的分加起來就是你的“老虎”分數(shù)；

把第3、6、13、20、22、29題的分加起來就是你的“孔雀”分數(shù)；

把第2、8、15、17、25、28題的分加起來就是你的“考拉”分數(shù)；

把第1、7、11、16、21、26題的分加起來就是你的“貓頭鷹”分數(shù)；

把第4、9、12、19、23、27題的分加起來就是你的“變色龍”分數(shù)。

假若你有某一項分遠遠高于其它四項，你就是典型的這種屬性，假若你有某兩項分大大超過其它三項，你是這兩種動物的綜合；假若你各項分數(shù)都比較接近，你是一個面面俱到近似完美性格的人；假若你有某一項分數(shù)特別偏低的話，想提高自己就需要在那一種動物屬性的加強上下工夫了32自然/天生的本我獨特的個性特質(zhì)組合決策思維風格工作/行為處事風格能量水平33決策思維風格直覺型/感覺型

---依據(jù)自己的經(jīng)驗或直覺來做決策事實資料型/分析型

---通常依據(jù)事實來做決策均衡型

---依據(jù)直覺和事實來做決策我們有三種可能的決策思維風格34優(yōu)勢比較直覺型/感覺型

---能夠快速決策，產(chǎn)生及時有效和可以信賴的決定事實資料型/分析型

---深思熟慮，仔細調(diào)查研究，非常小心地做出決策均衡型

---比感覺型更客觀，比分析型更及時和決斷35分析決策與直覺決策的優(yōu)缺點分析決策直覺決策成本由于分析決策需要大量的正式信息，所以營運成本較高，但投資成本較低，MBA畢業(yè)生即可完成。幾乎沒有什么營運成本，但決策者必須對決策的問題有著深刻的理解和豐富的經(jīng)驗，所以投資成本較高。誤差分析如果是正確的，那么一般來說也是精確的，但分析一旦出現(xiàn)錯誤，就會產(chǎn)生奇怪的結(jié)果，即所謂的“失之毫厘，差之千里”。直覺雖然常常不明確，但是它的誤差一般比較小。陷阱“分析至上癥”，或者缺乏行動“本能至上癥”，或者缺乏仔細的思考36自然/天生的本我獨特的個性特質(zhì)組合決策思維風格工作/行為處事風格能量水平37工作/行為處事風格推動模式

---爆發(fā)力型能量風格支持模式

---支持力型能量風格耐力模式

---企劃策略型能量風格因為個人特質(zhì)不同而分為三種風格能量風格決定了工作的運作方法或目標的完成方式38優(yōu)勢比較推動模式（爆發(fā)力型能量風格）

---像自動發(fā)射和導航的火箭，釋放巨大能量

---先驅(qū)、拓荒者、未開發(fā)的領域支持模式（支持力型能量風格）

---足堪信賴，由外力引導（如督導）去貫徹任務

---事務性或內(nèi)部管理工作，指令性工作耐力模式（企劃策略型能量風格）

---不斷自我鞭策，穩(wěn)固持久，像火車頭般強有力

---策略、規(guī)劃39自然/天生的本我獨特的個性特質(zhì)組合決策思維風格工作/行為處事風格能量水平40能量水平能量就如同一個人的電池能量水準與心靈、情緒、身體等有關密集的能量消耗可能會讓人無法負荷只有當具有足夠的能量水準，才能夠以適當?shù)哪芰匡L格行動休息、學習、感悟，以幫助恢復能量41提示：只關注改進劣勢并不能讓我們達到目的，要充分發(fā)揮優(yōu)勢的作用劣勢中間狀態(tài)優(yōu)勢極大的努力收效甚微很小的努力很大的收獲“四兩撥千斤”42可以：調(diào)整自己的步伐以表現(xiàn)出較輕松的形象成為心胸更開放、更有耐心的傾聽者發(fā)展耐心、敏感度及同理心真誠地贊揚別人行動的腳步放慢、更謹慎與整個團隊融為一體提示：心理醫(yī)生的建議43可以：控制時間和情緒更客觀地看待事物遵守承諾與目標專注于手邊的工作嘗試更有邏輯的方法在檢查與組織方面花更多時間提示：心理醫(yī)生的建議44可以：有時候?qū)W著說不冒點風險能接受合乎邏輯的改變以言語讓別人覺得你賞識他與人合作時避免過于敏感提示：心理醫(yī)生的建議45可以：提出新的想法更開放地對他人表示關懷與贊美將政策視為指引，而非不變的律法授權(quán)給他人有時候可以試試捷徑及時作出決策提示：心理醫(yī)生的建議46杠桿定律的應用-阿基米德&白金定律一個站立的地方----了解我自己溝通的風格一個支撐點----找出對方的決策焦點一根夠長的木棒----“量身定制”我的溝通策略47應用阿基米德杠桿定律

----一個支撐點認識他人找出對方不同的決策焦點48迅速了解他人關系危機協(xié)調(diào)員社交家機會思考者指揮官任務49強迫性迅速了解他人直接性具策略性積極性自信性50善于語言表達的迅速了解他人熱切性有同理心的外向的風度翩翩的51穩(wěn)定的迅速了解他人隨意的合作的耐久的樸實的52謹慎的迅速了解他人常規(guī)的正確的精準的觀察敏銳的53適應力迅速了解他人外交家集成功能自動調(diào)整54判斷一下毛澤東周恩來彭德懷馬云史玉柱王石比爾蓋茨宋慶齡柳傳志海瑞無名英雄美國人德國人日本人中國人香港人55各種類型個性在壓力下的行為方式關系危機默許攻擊機會回避獨斷專行任務逃避斗爭56各種類型個性在壓力下的過激表現(xiàn)關系危機反復無?；乇軉栴}無目的過度讓步較低人際關系風險不切實際過分拘謹諷刺挖苦固執(zhí)己見完美主義者機會吹毛求疵沉溺數(shù)據(jù)嚴格過度冷酷無情單調(diào)乏味集權(quán)急躁好爭論強制冒進任務57提示：人們傾向于相似性大多數(shù)人都有這樣的傾向：愿意和自己相似的個體交往，喜歡選擇和自己相似的個體共事，排斥那些和自己不同的個體。58通過個人影響力達到個性化銷售認識客戶的個性特質(zhì)用客戶喜歡的風格與他打交道差異化賣點實現(xiàn)客戶價值發(fā)揮不同特質(zhì)客戶的影響力促成銷售59客戶對本色銷售的看法只注重生意，不在乎我的感受，無感情交流總想尋找一種盡快成交的快速銷售辦法不等提問，便強烈講出自己的意見，常常忽略我的看法常常沒有征求我的意見就采取行動60客戶對本色銷售的看法只顧表達個人的感覺和看法，而不注重我關心的事物的討論采用快節(jié)奏銷售、過度銷售不喜歡使用詳細和復雜的數(shù)據(jù)來支持產(chǎn)品和服務的有效性喜歡表揚自己，很熱情很樂觀，做朋友更好61客戶對本色銷售的看法問題太多，讓人不舒服提供太多我沒有要求、也不重要的細節(jié)只談生意，不談自己的感受做事刻板思想保守，不靈活，不知道變通62客戶對本色銷售的看法不管我急迫的心情，仍然按部就班行事提出的問題更多集中在感覺上和與業(yè)務無關的事務上不提出挑戰(zhàn)，即使知道我是錯的行動太慢，不采取獨立的行動63不同個性特質(zhì)客戶的溝通風格對外溝通時接受溝通訊息時1.運用直接的方式1.喜歡直接、精簡的命令2.告知者2.不想聽太多細節(jié)3.認為沖突是可以接受的3.不喜歡別人說：我們過去是這樣做得--4.實話實說4.喜歡以直接、最快的方式達到目的5.不喜歡重復6.愿意冒險64不同個性特質(zhì)客戶的溝通風格對外溝通時接受溝通訊息時1.推銷者1.喜歡友善的建議方式2.善于交談2.感激認同與贊揚3.不喜歡被看做是笨或差的，隱藏真實的自我3.不喜歡強硬的字眼語氣4.樂觀積極4.對同理心的言語有反應5.喜歡談宏觀與概念65不同個性特質(zhì)客戶的溝通風格對外溝通時接受溝通訊息時1.很正式的1.喜歡明確界定的方向2.做“對的事”2.喜歡詳細、正確、有順序的訊息3.謹慎的3.想知道是否有可靠的人在統(tǒng)籌負責4.真實的4.避免爭論5.認真正經(jīng)的5.不喜歡被批評6.忠誠的6.喜歡被發(fā)現(xiàn)與尊重66不同個性特質(zhì)客戶的溝通風格對外溝通時接受溝通訊息時1.只說以證明是正確的事1.需要時間來思考2.認為一切可以慢慢來2.希望知道益處3.需要更多的時間觀望、了解、適應3.希望知道長期影響4.友善、細心、隨和的個性4.想要遵守已達成的時間表行事67杠桿定律的應用-阿基米德&白金定律一個站立的地方----了解我自己溝通的風格一個支撐點----找出對方的決策焦點一根夠長的木棒----“量身定制”我的溝通策略68應用阿基米德杠桿定律

----定制一根夠長的木棒“量身定制”的處事策略69了解個性特質(zhì)，揚長避短，切中客戶決策點優(yōu)點管理有方開路先鋒喜歡說服他人，互助事先計劃重視分析樂于傾聽服務人群缺點沒有耐心不敏感沒組織粗心要求完美吹毛求疵太敏感猶豫不決最氣憤的事猶豫不決例行公事不可預測性不敏感不細心目標生產(chǎn)力控制受歡迎得到贊賞正確細心被接受平穩(wěn)順利恐懼被別人催促名聲一落千丈受到批評突然改變激勵要素求勝認同感更上一層樓參與感70某天，你的電話響了，你的一位客戶小王說他有一個十分緊急的問題要與你談談，電話里聽起來他很沮喪。在和他面談前，你認為小王需要什么？你要如何處理呢？例如：其實你不懂我的心

----“量身定制”的處事策略71小王可能需要有人安慰！所以，面對一個今天不如意的客戶時，我要有耐心，而且要能感同身受，當他一吐心中焦慮時，要冷靜的傾聽。例如：其實你不懂我的心

----“量身定制”的處事策略72小王可能需要辦法！所以，我要迅速找出問題所在，然后給出一個目標，并且?guī)退页鰩讉€解決的方案。例如：其實你不懂我的心

----“量身定制”的處事策略73小王可能需要的是清晰和秩序！所以，我要和他一起討論細節(jié)，分析他所遇到的挑戰(zhàn)，確定他沒有忽略任何事件與程序。例如：其實你不懂我的心

----“量身定制”的處事策略74小王可能需要的只是說出來！所以，別管那些細節(jié)，提醒他，我會一直在他身邊，并且保證”我們”一定會找出辦法。例如：其實你不懂我的心

----“量身定制”的處事策略75怎樣揚己之長克己之短銷售銷售當客戶表達情感、關心或需要時，應表