思源XXXX年重慶某地產(chǎn)錦程競標提報

【萬科錦程】

—In2012競標提報前言一、項目競爭市場分析二、項目庫存貨源三、目標客群分析四、2011年項目營銷亮點及難點分析五、2012年項目整體銷售策略六、項目8月份清盤方案及具體實施辦法七、項目銷售團隊組建和管理策略八、營銷推廣媒介策略、渠道策略九、權(quán)證管理制度以及回款執(zhí)行方案十、客戶滿意度管理制度、項目銷售品質(zhì)提升執(zhí)行方案競標提綱1、保守目標8個月清盤！銷售

678

套85套/月

銷售

7.5億元（折前總價）2、沖刺目標6個月清盤！銷售

678

套

112套/月銷售

7.5億元（折前總價）3、大幅度提高業(yè)主滿意度！4、保證一期業(yè)主完美接房！前言全年目標2011年錦程項目歷經(jīng)六次開盤，銷售約2100套，金額約15億左右，任務(wù)完成率75%左右，總體看銷售業(yè)績平穩(wěn)，但業(yè)主整體滿意度不佳，2011年的硝煙還未散去，2012大戰(zhàn)即刻來臨，錦程項目目前面臨：余貨以首改和洋房為主銷售壓力，同時業(yè)主滿意度需全面提升的重任，任重而道遠，思源團隊有信心既能完成銷售任務(wù)，又能大幅度提高業(yè)主滿意度，完美收官錦程。前言一、項目競爭市場分析二、項目庫存貨源三、目標客群分析四、2011年項目營銷亮點及難點分析五、2012年項目整體銷售策略六、項目8月份清盤方案及具體實施辦法七、項目銷售團隊組建和管理策略八、營銷推廣媒介策略、渠道策略九、權(quán)證管理制度以及回款執(zhí)行方案十、客戶滿意度管理制度、項目銷售品質(zhì)提升執(zhí)行方案一、項目競爭市場分析1、宏觀市場-2011年全國重點城市數(shù)據(jù)對比1、政策環(huán)境：房地產(chǎn)調(diào)控持續(xù)加嗎，措施進一步落實細化2、新房：全國投資、新開工增速高位回落，商品房銷售面積和銷售額再創(chuàng)新高，但調(diào)控效果在限購城市顯現(xiàn)，成交量下降，百城價格指數(shù)連續(xù)3個月下跌。內(nèi)容摘自一、項目競爭市場分析1、宏觀市場-2012年走向1、政策趨勢：繼續(xù)堅持房地產(chǎn)調(diào)控政策不動搖，貨幣政策微調(diào)緩解調(diào)控壓力2、總體預(yù)判：上半年受調(diào)控波動影響市場會有一定起伏，地產(chǎn)投資開工步伐放緩，量價繼續(xù)下行，下半年逐漸越好，全年量價有增長，總體不容樂觀也無需過度悲觀。3、關(guān)注點：貨幣政策走向是關(guān)鍵，房產(chǎn)稅改革試點范圍逐步擴大，不同城市，企業(yè)分化加劇。目前，市場整體均價與2011年5月份價格最高相比，單項目均價最大跌幅超過30%，整體價格下跌15%左右。2011年，市場整體均價6832元/㎡（套內(nèi)均8504元/㎡），較2010年整體均價上漲14.6%。時間1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計718557926933737474347144719866106686599462727030環(huán)比增漲2.1%-19.4%19.7%6.4%0.8%-3.9%0.7%-8.2%1.2%-10.4%4.6%12.1%同比增漲48.3%7.3%38.8%20.6%48.8%31.2%29.8%12.3%3.9%-9.5%-5.7%-0.1%2011年，市場整體均價6832元/㎡（套內(nèi)均8504元/㎡），較2010年整體均價上漲14.6%一、項目競爭市場分析2、中觀市場-市區(qū)成交走勢月均成交180萬方，全年成交2000萬方為重慶真實需求。由于投資、投機需求占比大，2010年全年成交2000萬方；2011年受調(diào)控影響，投資投機需求受抑制，且部分剛性需求量亦受調(diào)控影響減小，月均成交120萬方/月，較正常水平下降40%。2011年全年成交1525萬方，較去年下降30%。一、項目競爭市場分析2、中觀市場-市區(qū)成交走勢競爭項目篩選原則本案屬于尾期清盤階段，根據(jù)銷售產(chǎn)品界定競爭項目篩選原則：項目市場形象定位和本項目相仿（中高端項目）根據(jù)之前成交客戶的情況，選擇臨項目較近或同區(qū)域的竟品考慮到本項目屬于尾盤銷售，因此選擇竟品產(chǎn)品和本項目產(chǎn)品相似（高

層、洋房）

項目具有綜合體特征同質(zhì)同區(qū)域同產(chǎn)品同規(guī)模3、微觀市場-競品解析一、項目競爭市場分析3、競爭市場解析與本項目可能產(chǎn)生競爭關(guān)系的主要項目主要有：本案龍湖時代天街恒大名都華潤二十四城重慶總部城康德城市風(fēng)云一、項目競爭市場分析競爭項目個個案信息——華潤二十四四城華潤二十四四城項目占占地70萬方，總建建筑面積191萬方二期物業(yè)形形態(tài)由15棟高層組成成二期總戶數(shù)數(shù)約3000余戶主力戶型面面積63-117平米車位配比比比例為1：0.73、競爭市場場解析一、項目競競爭市場分分析3、競爭市場場解析一、項目競競爭市場分分析戶型配比樓棟梯戶比戶型套內(nèi)面積套數(shù)兩房所占比例三房所占比例16號樓3梯6戶/33F兩房63平米66套41%59%三房99/113平米128套17號樓3梯6戶/33F兩房63平米66套三房99/113平米128套15號樓3梯6戶/33F兩房63平米66套三房99/113平米128套18號樓3梯6戶/33F兩房63平米66套三房99/113平米128套19號樓3梯6戶/31F/26F兩房63-85平米159套三房96-117平米159套21號樓3梯6戶/31F/26F兩房63-85平米159套三房96-117平米159套合計1412套582套830套華潤二十四四城的產(chǎn)品品包含首置置、首改三房面積96-117平米，占總總量的59%，兩房面積積63-85平米，占總總量的41%兩房產(chǎn)品去去化最快，，其次為三三房96平米3、競爭市場場解析一、項目競競爭市場分分析銷售情況說說明樓棟編號產(chǎn)品套內(nèi)面積推售時間套內(nèi)銷售均價成交總價范圍推售套數(shù)銷售套數(shù)銷售率16、17號樓兩房：63平米三房：99/113平米11年10月約8000-8200元/平米約51-96萬1412套1322套94%15、18號樓兩房：63平米三房：99/113平米11年11月19號樓兩房：63-85平米三房：96-117平米11年12月21號樓兩房：63-85平米三房：96-117平米12年1月華潤二十四四城近期推推售產(chǎn)品以以首置、首首改類為主主16、17號樓在政策策影響下開開盤，合理理調(diào)節(jié)價格格，開盤一一周內(nèi)實現(xiàn)現(xiàn)96%的消化，目目前完成100%銷售近期銷售的的高層均價價為8200元/平米左右兩房成交總總價51-70萬，3房成交總價價在79-96萬之間3、競爭市場場解析一、項目競競爭市場分分析相似產(chǎn)品對對比華潤24城·兩室兩衛(wèi)：：套內(nèi)81平米優(yōu)勢：本案案套內(nèi)面積積比華潤小小，但多出出一間房，，結(jié)構(gòu)布局局緊湊，精精裝修劣勢：華潤潤比本案多多一個院館館和衛(wèi)生間間，且生活活陽臺較大大。本案·三室一一衛(wèi)：：套內(nèi)內(nèi)78平米3、競爭爭市場場解析析一、項項目競競爭市市場分分析相似產(chǎn)產(chǎn)品對對比華潤24城·三室兩兩衛(wèi)+書房：：套內(nèi)內(nèi)99平米本案·三室兩兩衛(wèi)：：套內(nèi)內(nèi)93平米優(yōu)勢：：本案案客廳廳面積積比華華潤多多出約約3平米，，面積積較小小，精精裝修修劣勢：：華潤潤有獨獨立書書房，，相當當于四四房，，景觀觀陽臺臺和贈贈送面面積比比本案案大，，長形形單側(cè)側(cè)面廚廚房也也是客客戶比比較抱抱怨的的。3、競爭爭市場場解析析一、項項目競競爭市市場分分析相似產(chǎn)產(chǎn)品對對比華潤24城·三室兩兩衛(wèi)+書房：：套內(nèi)內(nèi)99平米本案·三室兩兩衛(wèi)：：套內(nèi)內(nèi)111平米優(yōu)勢：：本案案景觀觀陽臺臺比華華潤項項目大大，主主臥擁擁有衣衣帽間間，格格局合合理緊緊湊，，精裝裝修劣勢：：華潤潤有獨獨立書書房（（院館館）以以及雙雙陽臺臺優(yōu)勢勢，贈贈送面面積較較大3、競爭爭市場場解析析一、項項目競競爭市市場分分析個案信信息匯匯總1、該項項目位位于九九龍坡坡區(qū)域域，離離商圈圈較近近2、住宅宅區(qū)離離交通通主干干道較較遠，，目前前主要要通過過業(yè)主主車接接送3、項目目以首首置、、首改改類的的產(chǎn)品品為主主，清清水房房4、項目目擁有有優(yōu)質(zhì)質(zhì)的教教育配配套及及江景景資源源，產(chǎn)產(chǎn)品附附加值值較大大5、在政政策影影響下下合理理調(diào)節(jié)節(jié)價格格開盤盤，一一周后后成功功去化化100%，而之之前1期剩余余產(chǎn)品品在未未降價價的情情況下下鮮有有成交交應(yīng)對說說辭：：本案案有便便利交交通優(yōu)優(yōu)勢，，高層層產(chǎn)品品均為為精裝裝修，，格局局利用用緊密密。3、競競爭爭市市場場解解析析一、、項項目目競競爭爭市市場場分分析析競爭爭項項目目個個案案信信息息———龍湖湖時時代代天天街街龍湖湖時時代代天天街街占占地地面面積積35.3萬平平米米，，總總建建筑筑面面積積約約131萬平平米米物業(yè)業(yè)形形態(tài)態(tài)包包括括高高層層、、洋洋房房及及商商業(yè)業(yè)其中中—商業(yè)業(yè)總總計計約約51萬方方住宅宅總總計計約約53萬方方地下下車車庫庫面面積積25.5萬方方將規(guī)規(guī)劃劃相相當當于于三三倍倍北北城城天天街街規(guī)規(guī)模模的的巨巨大大購購物物公公園園，，中中央央步步行行街街，，以以及及LOFT大型型創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)基基地地等等一、、項項目目競競爭爭市市場場分分析析相似似產(chǎn)產(chǎn)品品對對比比龍湖時時代天天街·三室單單衛(wèi)：：套內(nèi)內(nèi)70平米優(yōu)勢：：格局局相對對于龍龍湖產(chǎn)產(chǎn)品更更合理理緊密密，有有飄窗窗，精精裝產(chǎn)產(chǎn)品劣勢：：龍湖湖產(chǎn)品品的面面積更更小，，總價價更低低，獨獨立的的景觀觀陽臺臺更是是可以以變更更成一一間房房，成成為四四房。。本案·三室單單衛(wèi)：：套內(nèi)內(nèi)78平米*本戶型型為2011年戶型型，2012年新推推產(chǎn)品品可能能有變變化3、競爭爭市場場解析析一、項項目競競爭市市場分分析個案信信息匯匯總1、該項項目位位于本本案附附近，，擁有有便捷捷交通通優(yōu)勢勢2、項目目以首首置類類的產(chǎn)產(chǎn)品為為主，，清水水房3、項目目擁有有自身身建造造的商商業(yè)圈圈，生生活附附加價價值較較大4、2012年新推推產(chǎn)品品均價價預(yù)計計在9000元/平米左左右，，比周周邊同同類型型市場場要低低（包包括本本案））應(yīng)對說說辭：：本案案高層層產(chǎn)品品為精精裝修修，提提升身身份又又免去去裝修修煩惱惱，再再者龍龍湖住住宅產(chǎn)產(chǎn)品位位于商商圈之之中，，噪聲聲影響響較大大；而而本案案雖自自帶商商業(yè)，，住宅宅產(chǎn)品品卻是是位于于商業(yè)業(yè)之后后，是是鬧中中取靜靜，更更適合合生活活。3、競爭爭市場場解析析一、項項目競競爭市市場分分析重慶總總部城城項目目占地地33萬方，，總建建筑面面積52萬方物業(yè)形形態(tài)包包括高高層、、寫字字樓、、公寓寓總戶數(shù)數(shù)約1200戶主力戶戶型面面積69-73平米車位約約884個競爭項項目個個案信信息——重慶總總部城城3、競爭爭市場場解析析一、項項目競競爭市市場分分析相似產(chǎn)產(chǎn)品對對比重慶總總部城城·兩室單單衛(wèi)：：套內(nèi)內(nèi)74平米優(yōu)勢：：精裝裝產(chǎn)品品，景景觀陽陽臺大大劣勢：：協(xié)信信產(chǎn)品品有雙雙陽臺臺，廚廚房和和飄窗窗都比比本案案大。。本案·三室單單衛(wèi)：：套內(nèi)內(nèi)78平米3、競爭爭市場場解析析一、項項目競競爭市市場分分析個案信信息匯匯總1、該項項目位位于高高九路路虎頭頭巖轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)盤2、項目目以首首置類類、洋洋房的的產(chǎn)品品為主主，清清水房房3、項目目擁有有自身身建造造的商商業(yè)圈圈4、2012年新推推產(chǎn)品品均價價預(yù)計計在8000元/平米左左右，，比周周邊同同類型型市場場要低低（包包括本本案））應(yīng)對說說辭：：本案案高層層產(chǎn)品品為精精裝修修，提提升身身份又又免去去裝修修煩惱惱，協(xié)協(xié)信項項目偏偏離主主干道道，離離商圈圈較遠遠，也也沒有有本案案的交交通便便利。。3、競爭爭市場場解析析一、項項目競競爭市市場分分析已售項項目后后期預(yù)預(yù)估推推貨進進度春季房房交會會秋季房房交會會3、競爭爭市場場解析析一、項項目競競爭市市場分分析4、競爭爭市場場解析析竟品市市場小小結(jié)1、竟品品進度度：周周邊竟竟品除除了華華潤二二十四四城與與重慶慶總部部城在在2012年每月月或1個半月月加推推一次次房源源以外外，其其余項項目普普遍采采取春春秋季季房交交會房房交會會前后后加推推房源源；2、加推推/銷售產(chǎn)產(chǎn)品：：主要要以首首置類類產(chǎn)品品為主主，面面積段段在50-120平米，，華潤潤二十十四城城推出出的所所有產(chǎn)產(chǎn)品與與本案案相似似3、竟品品價格格：受受到2011年政策策打擊擊，目目前（（截至至2012年2月）套套內(nèi)均均價在在8000-9500左右，，可能能在日日后會會有價價格回回暖趨趨勢應(yīng)對方方案：：目前前華潤潤二十十四城城是我我們主主要的的競爭爭對手手，龍龍湖的的70平米戶戶型也也會對對我們們銷售售78戶型有有所影影響。。針對對華潤潤，我我們將將主要要打造造精裝裝修、、交通通便利利的優(yōu)優(yōu)勢；；針對對龍湖湖，我我們將將重點點強調(diào)調(diào)鬧中中取靜靜、精精裝的的舒適適生活活。前言一、項項目競競爭市市場分分析二、項項目庫庫存貨貨源三、目目標客客群分分析四、2011年項目目營銷銷亮點點及難難點分分析五、2012年項目目整體體銷售售策略略六、項項目8月份清清盤方方案及及具體體實施施辦法法七、項目目銷售團團隊組建建和管理理策略八、營銷銷推廣媒媒介策略略、渠道道策略九、權(quán)證證管理制制度以及及回款執(zhí)執(zhí)行方案案十、客戶戶滿意度度管理制制度、項項目銷售售品質(zhì)提提升執(zhí)行行方案1、整體貨貨源分布布\分類套數(shù)數(shù)注：數(shù)據(jù)據(jù)截至到到2.15日余貨組成成：首置置剩余112套；首改改288套；洋房房75套；一期期余4套；14#19#20#21#15#16#10#11#6#5#7#8#1746823807185191683120全盤余479套！三房90㎡17套大三房110㎡3套四房122㎡2套三房90㎡21套大三房110㎡53套四房122㎡6套三房90㎡63套大三房110㎡60套四房122㎡62套兩房58㎡3套小三房78㎡4套兩房58㎡6套小三房78㎡13套兩房58㎡6套小三房78㎡62套兩房58㎡2套三房78㎡15套兩房58㎡1套三房78㎡3套二、項目目庫存貨貨源2、整體貨貨源金額額\貨源特征征首置房號面積（㎡）套數(shù)原價（元/㎡）折扣折后單價（元/㎡）總價（元）折后總價（元）貨值總貨值11#78㎡1511357.050.96*0.9810684.71887521834980125246978763908316#78㎡911102.370.96*0.9810445.11863030811939730744819#78㎡1611643.300.9*0.99431.079093477365711178513620#78㎡311815.450.9*0.99570.51948063767931230379521#78㎡6711850.370.9*0.99598.8094770076763751431682首改房號面積（㎡）套數(shù)原價（元/㎡）折扣折后單價（元/㎡）總價（元）折后總價（元）貨值總貨值14#90㎡1811875.090.9*0.859084.4410909108345461585638021137109110㎡312264.210.9*0.859382.12133683810226813068044122㎡211991.040.9*0.859173.1514461991106342221268515#90㎡2110833.500.96*0.889152.1510109688540651793537384430534110㎡5311106.190.96*0.889382.511214531102603654379915122㎡1110882.310.96*0.889193.38130372411074201211524610#90㎡63103930.98*0.98*0.995993293537089383856314440205728945110㎡60112580.98*0.98*0.995107581196140118339371003607122㎡62108480.98*0.98*0.995103661323456126469278410898現(xiàn)有折扣扣下貨量量：首置置8764萬，首改改3.115億，合計計銷售金金額3.99億元目前折扣扣后均價價為小三房：9700元/㎡大三房：：9400元/㎡四房：9270元/㎡其中10#樓現(xiàn)有折折扣后整整體成交交為：10328元/㎡二、項目目庫存貨貨源需要更新新二、項目目庫存貨貨源3、洋房貨貨源分布布6棟1單元2單元3單元1單元2單元3單元5棟4單元7棟8棟3單元2單元1單元2單元1單元101/102401501/502601/602701/702201/202401502601/602102501/502601/602101/102501601/602702101/102202501/501601/701101/102/103301/402501/502601/602701102/201502601/602102/103602102/103402502/602101/102401101/102501/502601/602702102401501601小區(qū)次入口車行環(huán)道游泳池和中心會所中心中庭銷售中心和會所余貨套數(shù)數(shù)合計余余貨比比底躍余貨貨：28套55套50%頂層余貨貨：6套23套26%平層余貨貨：41套72套57%剩余原價價總額：：1.197億元剩余套總總面：10197平米剩余套數(shù)數(shù)：75套注：數(shù)據(jù)據(jù)截至到到2.15日洋房余貨貨主要集集中在5/6棟（46套），其其中底躍躍滯銷，，平層則則去化平平緩。二、、項項目目庫庫存存貨貨源源4、首首改改貨貨源源分分布布14棟10棟15棟9293首改改主主要要集集中中在在10棟（（余余185套）），，其其中中92和110平米米余余214套占占75%余貨貨套套數(shù)數(shù)總合合計計余余貨貨比比92平米米：：98套288套34%110平米米：：116套288套40%120平米米：：74套288套26%5、貨貨源源難難點點二、、項項目目庫庫存存貨貨源源面積積較較大大，，總總價價較較高高首改改貨貨源源較較多多，，帶帶來來難難度度貨源源分分布布零零散散、、未未作作封封房房源源策策略略、、影影響響置置業(yè)業(yè)顧顧問問集集中中推推售售首改改四四房房與與洋洋房房平平層層客客群群重重疊疊、、互互耗耗部分分戶戶型型設(shè)設(shè)計計缺缺陷陷（（92、93平米米戶戶型型單單衛(wèi)衛(wèi)）），，使使得得客客戶戶感感覺覺使使用用功功能能較較局局促促樓棟棟位位置置處處于于社社區(qū)區(qū)景景觀觀資資源源最最好好區(qū)區(qū)域域，，價價格格高高，，總總價價高高，，性性價價比比低低高層洋房平層層洋洋房房與與首首改改大大三三房房、、四四房房總總價價內(nèi)內(nèi)耗耗競競爭爭平層層系系、、C系A(chǔ)1、A2去化化平平緩緩，，產(chǎn)產(chǎn)品品亮亮點點少少，，總總價價較較高高，，約約170-230萬，，市市場場可可選選同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品較較多多產(chǎn)品品非非純純粹粹洋洋房房，，大大部部分分房房源源為為假假洋洋房房，，對對洋洋房房客客戶戶無無明明顯顯吸吸引引力力洋房房周周邊邊環(huán)環(huán)境境破破舊舊，，居居住住品品質(zhì)質(zhì)不不高高洋房房規(guī)規(guī)模模較較小?。ǎ?50套）），，缺缺少少洋洋房房社社區(qū)區(qū)的的氛氛圍圍戶型型有有缺缺陷陷，，躍躍層層房房間間較較少少（（220平米米戶戶型型僅僅4個臥臥室室））；；平平層層戶戶型型走走道道較較多多，，使使用用面面積積浪浪費費較較大大高層產(chǎn)品中中規(guī)中矩，，贈送少，，亮點少洋房規(guī)模小小，產(chǎn)品無無明顯的（（退/錯/露）特征前言一、項目競競爭市場分分析二、項目庫庫存貨源三、目標客客群分析四、2011年項目營銷銷亮點及難難點分析五、2012年項目整體體銷售策略略六、項目8月份清盤方方案及具體體實施辦法法七、項目銷銷售團隊組組建和管理理策略八、營銷推推廣媒介策策略、渠道道策略九、權(quán)證管管理制度以以及回款執(zhí)執(zhí)行方案十、客戶滿滿意度管理理制度、項項目銷售品品質(zhì)提升執(zhí)執(zhí)行方案1、首改與洋洋房成交客客群分析三、目標客客群分析工作區(qū)域分分析從首改和洋洋房成交客客戶的工作作區(qū)域來看看，目前在在渝中區(qū)工作的客戶戶是本案主主要的群體體，分別占占成交總數(shù)數(shù)的36%和57%。此類客戶戶感興趣的的仍然是鄰鄰近工作區(qū)區(qū)域的樓盤盤。首改類成交交客戶工作作區(qū)域洋房成交客客戶工作區(qū)區(qū)域渝中九龍坡坡主力客群群/就近工作單單位員工為為核心客群群/外區(qū)客群仍仍然較少/高層業(yè)主區(qū)區(qū)縣客戶比比例高于洋洋房客戶居住區(qū)域分分析首改類成交交客戶居住住區(qū)域洋房成交客客戶居住區(qū)區(qū)域從首改和洋洋房成交客客戶的居住住區(qū)域來看看，渝中區(qū)和九龍坡區(qū)居多。此類類客戶選擇擇房源時，，會優(yōu)先考考慮熟悉的的生活區(qū)域域。2、首改與洋洋房成交客客群分析三、目標客客群分析客群看重區(qū)區(qū)域情結(jié)/渝中/九龍坡/輕軌3號線開通后后/南岸高層客客群占有一一定比例/區(qū)縣客戶主主要看重省省事裝修房房/考慮子女讀讀書居多年齡層分析析青中年年（30-40歲）客戶是是首改改類高高層和和洋房房的主主要客客群，，其次次為青年（（29歲以下下）客戶，，此類類客戶戶工作作穩(wěn)定定，有有儲存存的資資金，，想改改善自自己之之前的的居住住環(huán)境境。首改類類成交交客戶戶年齡齡層洋房成成交客客戶年年齡層層3、首改改與洋洋房成成交客客群分分析三、目目標客客群分分析首改和和洋房房客戶戶的年年齡結(jié)結(jié)構(gòu)以以中青青年居居多家庭結(jié)結(jié)構(gòu)分分析三口之之家和夫妻二二人為首改改類和和洋房房成交交的主主要家家庭結(jié)結(jié)構(gòu)，，此類類客戶戶主要要是想想改善善之前前居住住環(huán)境境或是是作為為婚房房準備備。首改類類成交交客戶戶家庭庭結(jié)構(gòu)構(gòu)洋房成成交客客戶家家庭結(jié)結(jié)構(gòu)4、首改改與洋洋房成成交客客群分分析三、目目標客客群分分析關(guān)注點點分析析首改類類成交交客戶戶關(guān)注注點洋房成成交客客戶關(guān)關(guān)注點點首改類類成交交客戶戶主要要關(guān)注注的是是項目目的價格變化以以及地段的優(yōu)劣劣勢。。洋房成成交客客戶主主要關(guān)關(guān)注的的是項項目地段的優(yōu)劣劣勢，，其次次是交通配配套和價格。5、首改改與洋洋房成成交客客群分分析三、目目標客客群分分析交通樞樞紐站站/出行便便捷性性/性價比比高的的產(chǎn)品品是客客戶關(guān)關(guān)注重重點6、首改改客群群描摹摹基本特特征：：在35-45歲之間間，一一般是是兩代代人或或三代代人，，客戶戶主要要為收收入穩(wěn)穩(wěn)定的的政府府公務(wù)務(wù)員、、企事事業(yè)中中高級級管理理人員員以及及部分分私營營業(yè)主主等。。居住環(huán)環(huán)境：：普遍遍都有有住房房，主主要居居住在在渝中中區(qū)，，其次次為九九龍坡坡區(qū)，，其中中渝中中區(qū)大大部分分客戶戶來自自項目目周邊邊老社社區(qū)，，除了了對區(qū)區(qū)域有有歸屬屬、認認同感感外，，主要要為改改善自自身居居住和和生活活環(huán)境境。購房目目的：：不滿滿意之之前的的生活活環(huán)境境或居居住面面積，，想改改善住住房條條件。。主要認可點點：周邊的的教育、醫(yī)醫(yī)院、交通通配套、項項目的生活活配套以及及萬科品牌牌。三、目標客客群分析區(qū)域情結(jié)*兩代人*醫(yī)院*學(xué)學(xué)校*5-8年以上老社社區(qū)居多基本特征：：在35-50歲之間，一一般由后小小太陽或孩孩子三代組組成。有穩(wěn)穩(wěn)定事業(yè)和和多次置業(yè)業(yè)經(jīng)驗，對對于洋房稀稀缺產(chǎn)品有有偏好，覺覺得更顯居居住檔次，，但又購買買不起別墅墅。居住環(huán)境：：主要來自自于項目周周邊的老社社區(qū)的高層層客戶。購房目的：：對現(xiàn)有居居住環(huán)境不不滿意，偏偏理想化生生活一些，，比較能接接受新鮮事事物，希望望居住洋房房更進一步步的改變自自己生活形形態(tài)，比較較喜歡旅游游，喜歡運運動和休閑閑類，向往往洋房設(shè)計計和空間，，在大戶型型產(chǎn)品和洋洋房產(chǎn)品價價格相差不不大的情況況下，首選選洋房。主要認可點點：萬科品品牌、萬科科洋房品質(zhì)質(zhì)和稀缺性性、萬科物物業(yè)。7、洋房客群群描摹三、目標客客群分析三代人*周周邊企事業(yè)業(yè)高管*事事業(yè)上升階階段*看重重時間成本本*前言一、項目競競爭市場分分析二、項目庫庫存貨源三、目標客客群分析四、2011年項目營銷銷亮點及難難點分析五、2012年項目整體體銷售策略略六、項目8月份清盤方方案及具體體實施辦法法七、項目銷銷售團隊組組建和管理理策略八、營銷推推廣媒介策策略、渠道道策略九、權(quán)證管管理制度以以及回款執(zhí)執(zhí)行方案十、客戶滿滿意度管理理制度、項項目銷售品品質(zhì)提升執(zhí)執(zhí)行方案四、2011年項目營銷銷亮點及難難點分析全年價格/銷售套數(shù)走走勢圖7月初，截至至7.7日整體去化化9套，銷售速速度受阻，，加之市場場調(diào)控趨嚴嚴、市場““金科房交交會和龍湖湖千套優(yōu)惠惠”夏季來來臨客群直直線下降，，在7月6日思源團隊隊果斷建議議開發(fā)商做做價格下調(diào)調(diào)策略，首首置產(chǎn)品全全面9折優(yōu)惠，7月8號后首置兩兩房、小三三房有了顯顯著提高。。7月合計成交交191套，去除洋洋房成交36套后高層整整體成交155套，相比6月高出34套。7月份價格策策略-及時建議下下調(diào)至9折方案，快快速跑量/消化庫存。。1、七月價格格調(diào)差亮點點1、七月價格格調(diào)差亮點點四、2011年項目營銷銷亮點及難難點分析7月份價格策策略-7月二期產(chǎn)品品價格策略略為四期開開盤留有更更多開盤空空間兩房產(chǎn)品7月成交比6月多出11套，小三房房比6月多出8套成交；及時的價格格下調(diào)方案案，保證了了傳統(tǒng)（淡淡季）夏季季跑量，為為四期開盤盤留有持續(xù)續(xù)加推的空空間。四、2011年項目營銷銷亮點及難難點分析改變上半年年追求利潤潤最大化的的價格策略略，9月開開始始實實行行首首置置類類產(chǎn)產(chǎn)品品價價格格小小幅幅讓讓利利，，保保持持住住上上半半年年月月均均去去化化速速度度的的價價格格策策略略貨源源情情況況：：6月份份加加推推的的首首置置樓樓棟棟成成交交價價格格為為全全年年最最高高，，經(jīng)經(jīng)過過7、8月份份消消化化后后，，已已經(jīng)經(jīng)出出現(xiàn)現(xiàn)滯滯銷銷苗苗頭頭龍湖湖千千套套團團購購活活動動（（最最高高8%優(yōu)惠惠））及及金金科科集集團團房房交交會會促促銷銷政政策策（（單單套套優(yōu)優(yōu)惠惠7-35萬））在在市市場場上上引引發(fā)發(fā)購購房房客客戶戶對對于于價價格格的的強強烈烈關(guān)關(guān)注注原計計劃劃9月份份新新推推樓樓棟棟如如果果繼繼續(xù)續(xù)追追求求利利潤潤最最大大化化的的價價格格策策略略，，有有可可能能面面臨臨銷銷售售去去化化大大幅幅下下降降2、九九月月價價格格調(diào)調(diào)差差亮亮點點四期期一一批批次次樓樓棟棟均均價價平平面面圖圖———16棟均均價價由由10200元/平米米，，調(diào)調(diào)整整為為9800元/平米米1236789101112451610625/8310239/6010432/8110025/579410/739010/519456/5410025/579456/549010/519410/7310239/60價格格拉拉差差策策略略：：最好好的的兩兩房房與與最最差差兩兩房房總總價價拉拉開開到到接接近近10萬/套最好好的的三三房房與與最最差差三三房房總總價價拉拉開開到到接接近近10萬/套四、、2011年項項目目營營銷銷亮亮點點及及難難點點分分析析2、九九月月價價格格調(diào)調(diào)差差亮亮點點實行行房房源源銷銷控控，，主主推推客客戶戶關(guān)關(guān)注注最最高高的的房房源源，，提提高高開開盤盤認認籌籌率率1236789101112451610625/8310239/6010432/8110025/579410/739010/519456/5410025/579456/549010/519410/7310239/60房源源銷銷控控策策略略：：1、針針對對客客戶戶需需求求意意向向進進行行梳梳理理2、拿拿出出客客戶戶聚聚集集最最多多的的1、2、6、7、8、9、11、12共計計八八種種房房源源公公開開推推售售，，形形成成當當日日開開盤盤熱熱銷銷情情況況四、、2011年項項目目營營銷銷亮亮點點及及難難點點分分析析2、九九月月價價格格調(diào)調(diào)差差亮亮點點價格格策策略略調(diào)調(diào)整整后后，，9、10月份份開開盤盤成成交交及及單單月月成成交交創(chuàng)創(chuàng)下下新新高高2、九九月月價價格格調(diào)調(diào)差差亮亮點點四、、2011年項項目目營營銷銷亮亮點點及及難難點點分分析析3、活活動動亮亮點點首期期將將愛愛活活動動引引爆爆市市場場關(guān)關(guān)注注，，乘乘勝勝追追擊擊延延將將愛愛活活動動，，以以親親子子TICO家庭庭歡歡樂樂營營活活動動貫貫穿穿夏夏季季，，以以歡歡樂樂旅旅程程穿穿插插周周末末活活動動支柱柱型型活活動動輔助助型型活活動動促人人氣氣活活動動1-3月將將愛愛活活動動引引爆爆2011年初初地地產(chǎn)產(chǎn)市市場場，，7-8月持續(xù)吸引引市場（市市場關(guān)注））——輔助型活動動回饋業(yè)主主，老帶新新（口碑傳傳播）——促人氣活動動造氛圍、、促人氣，，氛圍成交交（點帶面面）四、2011年項目營銷銷亮點及難難點分析氣勢活動*延延展活動*氛氛圍活動動*回回饋活活動策劃團隊從從先期對活活動的理解解，至活動動過程的全全盤把控/協(xié)調(diào)組織/氛圍主持/強力執(zhí)行力力和協(xié)調(diào)各各方是各類類活動成功功基礎(chǔ)。3、活動亮點點-全面執(zhí)行力力四、2011年項目營銷銷亮點及難難點分析客戶人群契契合項目氣質(zhì)吻吻合“檔期”匹匹配257個業(yè)主論壇壇發(fā)帖15所大學(xué)400份海報張貼貼230余個QQ群發(fā)帖31個社區(qū)/超市點位巡巡展16個區(qū)縣巡展宣宣傳8個寫字樓巡展展4大商圈巡展借勢電影““將愛“為為項目二期期制造全城城關(guān)注轟動動效應(yīng)超過10余家主流媒體免費全程跟跟蹤報道超過40萬條百度網(wǎng)絡(luò)搜搜索量超過33萬條新浪微博在在線評論超過2萬次網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)貼炒炒作突破3000人直接參與活活動1000名情侶現(xiàn)場齊呼””萬科錦程程，將愛情情進行到底底“二期”將愛愛“VIP專享優(yōu)惠購購房卡破1100張！3、活動亮點點-戰(zhàn)報四、2011年項目營銷銷亮點及難難點分析4、渠道執(zhí)行行力-區(qū)縣巡展四、2011年項目營銷銷亮點及難難點分析開縣業(yè)主上上門領(lǐng)取禮禮品萬州鐘文麗麗上門拜訪訪老業(yè)主展位一角管雄煒做客客戶登記記記錄業(yè)主登門領(lǐng)領(lǐng)取禮品頤高數(shù)碼廣廣場擺展涪陵步行街街擺展涪陵業(yè)主領(lǐng)領(lǐng)取禮品7月中旬持續(xù)續(xù)下3-4個區(qū)縣/周，冒高溫溫，策劃帶帶隊堅持日日報監(jiān)控，，獎懲制度度，7月我們合計計帶回12車次區(qū)縣客客戶，積累累有效客戶戶約110組，成交18套。李藝在開縣縣社區(qū)派單單榮昌新新世紀紀大門門派單單銅梁步步行街街臨時時擺展展豐都步步行街街擺展展楊家坪坪商圈圈巡展展觀音橋橋商圈圈巡展展沙坪壩壩商圈圈巡展展銷售團團隊驚驚人的的意志志力戰(zhàn)高溫溫/斗酷暑暑持續(xù)續(xù)39-42度高溫溫看房即即送夏夏季清清涼飲飲料一一份堅持步步行街街巡展展三大商商圈持持續(xù)巡巡展??！積累累有效效客戶戶約96組，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成交交12套。4、渠道道執(zhí)行行力-商圈巡巡展四、2011年項目目營銷銷亮點點及難難點分分析11個專業(yè)業(yè)市場場，14個寫字字樓派派單，，積累累有效效客戶戶約70組，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成交交8套。紅鼎國國際A座派單單未來國國際辦辦公樓樓派單單海關(guān)片片區(qū)社社區(qū)掃掃樓理想大大廈辦辦公樓樓底插插車高新區(qū)區(qū)公安安局派派單朝天門門專業(yè)業(yè)市場場派單單陳家坪坪機電電市場場派單單八一建建材市市場派派單朝天門門專業(yè)業(yè)市場場插車車菜園壩壩汽車車市場場派單單朝天門門批發(fā)發(fā)市場場派單單渝高商商務(wù)大大廈外外展4、渠道道執(zhí)行行力-專業(yè)市市場、、寫字字樓派派單四、2011年項目目營銷銷亮點點及難難點分分析沙坪壩壩嘉茂茂商場場巡展展楊家坪坪沃爾爾瑪超超市巡巡展大禮堂堂好又又多商商場巡巡展楊家坪坪沃爾爾瑪超超市巡巡展人人樂樂3個超市市超市市巡展展沙坪壩壩嘉茂茂商場場巡展展楊家坪坪嘉茂茂商場場巡展展人人樂樂3個超市市超市市巡展展6個超市市巡展展，3個商場場巡展展，積積累有有效客客戶約約60組，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成交交11組。4、渠道道執(zhí)行行力-超市、、商場場巡展展四、2011年項目目營銷銷亮點點及難難點分分析地鐵1號線一一期開開通包包括：：較場口口、七七星崗崗、兩兩路口口、鵝鵝嶺、、大坪坪、石石油路路、歇歇臺子子、石石橋鋪鋪、小小龍坎坎、沙沙坪壩壩這10個站點點。地鐵1號線自自28號開通通后第第一階階段計計劃（（7.28-8.7）置業(yè)顧顧問：：5名兼職人人員：：40名策劃人人員：：1-2名安排：：1名銷售售負責(zé)責(zé)帶8名兼職職負責(zé)責(zé)2個站點點的派派單、、客戶戶登記記、介介紹工工作。。完成每每日日日報、、照片片、總總結(jié)匯匯總沿地鐵鐵輕軌軌沿線線掃街街，派派發(fā)宣宣傳單單張逾逾10萬份，，出動動兼職職400人次。。鵝嶺站站石油路路站較場口口站石橋鋪鋪站三峽廣廣場站站河運校校站肖家灣灣站4、渠道道執(zhí)行行力-地鐵站站點派派單四、2011年項目目營銷銷亮點點及難難點分分析日期

業(yè)主簽約派單到訪合計剩余6.27-7.3王老吉派送601171箱129箱7.4-7.10王老吉派送391453箱76箱7.11-7.17王老吉派送23571箱重慶電視臺外展渠道登記數(shù)據(jù)7.1115組（洋房4組、高層11組）7.1213組（洋房3組、高層10組）7.1317組（洋房5組、高層12組）7.1411組（洋房2組、高層9組）7.158組（洋房2組、高層6組）本周線線下渠渠道主主要以以周邊邊臨近近車站站、競競品項項目銷銷售中中心外外截留留客戶戶、和和周末末歡樂樂旅程程活動動；線上主主要以以洋房房樣板板間和和示范范區(qū)開開放訴訴求點點報廣廣宣傳傳，以以及對對價格格區(qū)間間的釋釋放為為輔的的線上上打擊擊客戶戶推廣廣；從本周周看洋洋房認認籌效效果看看，不不盡理理想，，下周周將全全面鋪鋪排渠渠道拓拓展，，面上上廣宣宣傳，，快速速提高高洋房房認籌籌基數(shù)數(shù)，重重點鎖鎖定周周邊社社區(qū)、、地鐵鐵沿線線人流流、沙沙坪壩壩、競競品截截留客客戶為為主。。7月重慶慶電視視臺擺擺展，，各大大超市市，商商場大大門派派單積積累有有效客客戶約約20組，成成交3套。4、渠道道執(zhí)行行力-派單\插車\看房即即送清清涼飲飲料活活動四、2011年項目目營銷銷亮點點及難難點分分析4、渠道道執(zhí)行行力-執(zhí)行各各類表表格統(tǒng)統(tǒng)計四、2011年項目目營銷銷亮點點及難難點分分析線下折折頁/燈箱/桁架/易拉寶寶/X展架等等等隨隨線上上報廣廣訴求求主題題及時時更新新，保保持關(guān)關(guān)注度度TICO活動的的訴求求——地鐵站站點開開通——產(chǎn)品總總價和和單價價訴求求——首改產(chǎn)產(chǎn)品訴訴求戶外站點燈箱5、推廣廣亮點點-線上線線下緊緊扣主主題\首置形形象深深入人人心四、2011年項目目營銷銷亮點點及難難點分分析6、推貨貨亮點點-節(jié)點精精準把把控四、2011年項目目營銷銷亮點點及難難點分分析9個月！！6次開盤盤！均均1.5月1次開盤盤多頻次次開盤盤，蓄蓄客周周期短短。1月2月3月4月5月8月9月11月12月6月7月10月二期一批次蓄客期壹：2期一批批次推出14、20棟共計計600套貳：2期二批批次推出21棟共計396套叁：2期三批批次推出19棟共計416套肆：2期四批批次推出4棟洋房房共計150套伍：四四期一一批次次推出16、15棟共計588套陸：四期二二批次推出10、11棟共計576套持銷期緊密結(jié)合市場變化對應(yīng)的項目銷售走勢變化，與發(fā)展商及時溝通，及時建議調(diào)整銷售策略和價格策略，線下強力執(zhí)行力。項目各階段的渠道方式需篩選和甄別，全面鋪排，各類渠道同時出街，策劃強力監(jiān)控力和銷售強力執(zhí)行力相結(jié)合。策化與銷售團隊融入一體，隨時第一時間溝通，策劃體與發(fā)展商及時協(xié)調(diào)，意見統(tǒng)一切合市場熱點、項目氣質(zhì)、甄別性的選擇階段性活動營銷是是持續(xù)引爆市場關(guān)注的前提6、2011年亮點總結(jié)結(jié)四、2011年項目營銷銷亮點及難難點分析7、難點分析析-現(xiàn)狀四、2011年項目營銷銷亮點及難難點分析8、難點分析析-解決難點四、2011年項目營銷銷亮點及難難點分析9、經(jīng)驗總結(jié)結(jié)四、2011年項目營銷銷亮點及難難點分析前言一、項目競競爭市場分分析二、項目庫庫存貨源三、目標客客群分析四、2011年項目營銷銷亮點及難難點分析五、2012年項目整體體銷售策略略六、項目8月份清盤方方案及具體體實施辦法法七、項目銷銷售團隊組組建和管理理策略八、營銷推推廣媒介策策略、渠道道策略九、權(quán)證管管理制度以以及回款執(zhí)執(zhí)行方案十、客戶滿滿意度管理理制度、項項目銷售品品質(zhì)提升執(zhí)執(zhí)行方案1、銷售策略略-推盤策略五、2012年銷售策略略\8月份清盤方方案及辦法法1、銷售策略略-推盤策略五、2012年銷售策略略\8月份清盤方方案及辦法法注：數(shù)據(jù)截截至到2.15日調(diào)整14#15#樓折扣，提提高10#樓去化速度度，采取整體均均衡折扣以以10#樓的樓層、、朝向、景景觀選擇多多樣化來擠擠壓10#銷售。1、銷售策略略-價格策略五、2012年銷售策略略\8月份清盤方方案及辦法法現(xiàn)市態(tài)下首置快速跑跑量首改整體均均衡調(diào)差9折價格策略略保持均衡去化依據(jù)市場大大勢走向快速調(diào)整價價格策略洋房產(chǎn)品最最終獲取較高價利潤潤1、推廣策略略（報廣））五、2012年銷售策略略\8月份清盤方方案及辦法法大城將成實景高層外外立面展示示，附之以以景觀、配配套綜合展展示，釋放放成品。1、推廣策略略（報廣））報廣重點以以價格信息息、產(chǎn)品信信息、實景景綜合展示示、大城將將成等信息息直達客群群！五、2012年銷售策略略\8月份清盤方方案及辦法法*產(chǎn)品*實景*經(jīng)理推介介房源*樓王*活動信息息*上首改戶戶型圖*小三房僅余余***套套，錯過絕絕無1、活動策略略-月月有事件件五、2012年銷售策略略\8月份清盤方方案及辦法法1月2月3月4月5月6月7月8月2012年2月健身康體3月一期業(yè)主幸福春游4月二期/四期業(yè)主春游5月“大美錦成”攝影月6月箴言有獎/工地體驗月7月水世界泳池全開放8月清涼月緊緊圍繞家家庭結(jié)構(gòu)為為2-3代人的人群群，兒童成成長和老年年型活動主主題1、活動策略略-周周有活動動五、2012年銷售策略略\8月份清盤方方案及辦法法緊緊圍繞家家庭結(jié)構(gòu)為為2-3代人的人群群，兒童成成長和老年年型活動主主題1、銷售策略略-活動策略五、2012年銷售策略略\8月份清盤方方案及辦法法分階段起勢勢——2-3代人——壹生之城——大城品鑒1、銷售策略略-渠道策略五、2012年銷售策略略\8月份清盤方方案及辦法法高執(zhí)行力甄別性渠道精準鎖定堅持渠道日報定制渠道任務(wù)持續(xù)性渠道拓展策劃與銷售合力中大型老社區(qū)醫(yī)院\學(xué)校\設(shè)計院婚慶公司市區(qū)知名景點競品強勢攔截社區(qū)車庫擺展\物業(yè)擺放易拉寶中大型餐飲張貼海報汽車4S店擺展婚慶公司資源張貼海報易拉寶X展架折疊帳篷展板接待桌競品攔截插車環(huán)保袋掛門把手1、銷售策略略-渠道方式五、2012年銷售策略略\8月份清盤方方案及辦法法1、銷售策略略-包裝策略五、2012年銷售策略略\8月份清盤方方案及辦法法優(yōu)化景觀展展示系統(tǒng)統(tǒng)全面升級級洋洋房景觀觀提速1、銷售策略略-包裝策略五、2012年銷售策略略\8月份清盤方方案及辦法法現(xiàn)場整改社區(qū)配套大大部分不能能大部分及及時投入使使用；內(nèi)部配套提提速健身房房、瑜瑜伽室室、游游泳池池、三三個主主題會會所、、幼兒兒園、、電影影院及及超市市、籃籃球場場等設(shè)施施完善善，但但目前前僅有有健身房房呈現(xiàn)及及投入入使用用，剩剩余配配套設(shè)設(shè)施的的進展展情況況，尚尚不能能夠?qū)蛻魬粜纬沙晒_開宣講講，對于首首改類類客戶戶恰恰恰對此此類配配套異異常關(guān)關(guān)注；；提速景景觀示示范區(qū)區(qū)跟上上住宅宅施工工進度度。1、銷售售策略略-包裝策策略五、2012年銷售售策略略\8月份清清盤方方案及及辦法法更新錦錦程所所有圍圍擋，，分兩兩種圍圍擋：：社區(qū)區(qū)配套圍擋（錦程程重要要的人人行道道路視視野））-綠化景觀圍圍擋（其它它圍擋擋更換換為春春季鮮鮮艷植植物圍圍擋））均要要求品品質(zhì)感感。1、銷售售策略略-包裝策策略五、2012年銷售售策略略\8月份清清盤方方案及及辦法法社區(qū)入入口為為項目目形象象主入入口，，目前前桁架架增加加雙面面燈箱箱設(shè)計計，增增強夜夜晚的的昭示示性，，形成成24小時廣廣告效效應(yīng)，，輻射射來往往車輛輛。1、銷售售策略略-包裝策策略五、2012年銷售售策略略\8月份清清盤方方案及及辦法法渝中區(qū)區(qū)歷年年商品品房成成交價價格走走勢現(xiàn)場展展板渝中區(qū)區(qū)房價價歷年年走勢勢分析析展板板-大坪小小學(xué)師師資力力量展展示1、銷售售策略略-包裝策策略五、2012年銷售售策略略\8月份清清盤方方案及及辦法法增加首首改110和122平米分分戶模模型——首置類類景觀觀樓棟棟——洋房吊吊旗\展板——錦程全全配套套拉網(wǎng)網(wǎng)展示示——導(dǎo)視水水牌全全更換換品質(zhì)質(zhì)水牌牌首改改景景觀觀價價值值最最大大化化展展示示1、銷銷售售策策略略-包裝裝策策略略五、、2012年銷銷售售策策略略\8月份份清清盤盤方方案案及及辦辦法法地鐵鐵口口物物業(yè)業(yè)權(quán)權(quán)威威分分析析增增值值性性展展板板1、銷銷售售策策略略-包裝裝策策略略五、、2012年銷銷售售策策略略\8月份份清清盤盤方方案案及及辦辦法法錦程程地地圖圖桁桁架架*A4地圖圖單單張張*便便于于來來訪訪客客戶戶第第一一時時間間清清晰晰看看房房、、咨咨詢詢動動線線圖圖1、銷銷售售策策略略-包裝裝策策略略五、、2012年銷銷售售策策略略\8月份份清清盤盤方方案案及及辦辦法法洋房房區(qū)區(qū)整整潔潔度度如如此此低低下下，，嚴嚴重重影影響響品品質(zhì)質(zhì)，，這這和和萬萬科科品品牌牌是是嚴嚴重重不不相相匹匹配配的的，，需需立立即即整整改改，，洋洋房房客客戶戶挑挑剔剔無無比比，，若若連連最最基基本本的的物物業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)都都無無法法體體現(xiàn)現(xiàn)，，如如何何銷銷售售洋洋房房？？腳印印灰塵塵起起層層底下下層層欄欄桿桿毫毫無無品品質(zhì)質(zhì)感感下F1底下下層層地地毯毯劣劣質(zhì)質(zhì)清潔潔1、銷銷售售策策略略-包裝裝策策略略五、、2012年銷銷售售策策略略\8月份份清清盤盤方方案案及及辦辦法法洋房房景景觀觀：：A1\A2清水水前前庭庭綠綠化化枯枯死死，，垃垃圾圾眾眾多多，，后后院院無無綠綠化化點點綴綴，，極極其其單單調(diào)調(diào)，，通通風(fēng)風(fēng)天天井井底底層層垃垃圾圾滿滿地地，，中中庭庭雨雨傘傘污污垢垢多多，，座座椅椅灰灰塵塵起起層層，，玻玻璃璃灰灰塵塵和和泥泥漿漿明明顯顯。。1、銷銷售售策策略略-包裝裝策策略略五、、2012年銷銷售售策策略略\8月份份清清盤盤方方案案及及辦辦法法景觀觀大大道道：：綠綠化化枯枯死死、、水水景景毫毫無無生生氣氣、、13棟大大堂堂噴噴繪繪破破舊舊損損毀毀、、風(fēng)風(fēng)雨雨連連廊廊休休閑閑椅椅地地面面煙煙頭頭、、灰灰塵塵滿滿地地注：：2012年剩剩余余678套為為基基準準倒倒推推目目標標計計劃劃；；月份成交量（套）成交率首置首改首置首改1月0300.4%2月00003月00004月58872178%22%5月1022128%6%6月113838%3%7月1335734%14%8月922524%6%9月2591783%5%10月31217141%8%11月921333%5%12月964537%17%合計1786277————均值14823約18%7%1、首置產(chǎn)品2011年取值5-8月和11-12月持效期轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化率均值值：32%，首改產(chǎn)品取值12月價格策略略下調(diào)后成成交量立竿竿見影，以以其轉(zhuǎn)化率率17%，來倒推2012年目標計劃劃。2、前3月綜合首置置和首改轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化率均值值為25%反推。3、綜合11年首置轉(zhuǎn)化化率，前4月首置產(chǎn)品品即去化完完畢。價格策略的的幅度將直直接影響