房地產(chǎn)談客套路之九大步驟01

[欽辰地產(chǎn)]

2013/6/25房地產(chǎn)銷售之九大步驟房地產(chǎn)銷售須知 | 普東升一個十分重要的概念：任何的一個房地產(chǎn)的產(chǎn)品,無論如何也會有20%的自然購買者,因此,就這20%的客戶而言,根本無須動刀用槍,購買完全沒有問題。而我們要研究的、要對付的是那80%的客戶群體。第一步：開場白，該步驟重點：在最短的時間內(nèi)認識客戶，并打消客戶的戒備心，同客戶拉近關系?建立信任微笑，保持良好的形態(tài)保持良好的心態(tài)自我介紹寒暄，主要是與客戶拉近距離，探其所需，供其所求，尋找共同的話題。方式：贊美，請教，好奇心，提供信息，利用贈品，向?qū)Ψ教峁┬畔?，提起有影響的第三??.第二步：沙盤介紹 ，房地產(chǎn)沙盤又叫做規(guī)模劃模型。它是房地產(chǎn)項目按一定比例用模型制作出來，主要是方便參觀者和客戶更直觀的看到整個項目全景面貌。該步驟重點：給客戶一個希望，產(chǎn)生購買產(chǎn)品的好奇心沙盤介紹思路：大（外）環(huán)境 - 小（內(nèi)）環(huán)境該步驟流程：動感情激情演繹，捉機會摸底了解。第三部：收集客戶資料主要了解客戶購房的意向是：投資或自住，是結婚新房還是換房，是工作還是農(nóng)村進城，從家庭人口，工作單位等方面，對客戶的購買行為，購買力做出分析與判斷。并且可以穿插式的詢問客戶需要多大面積，幾房幾廳的戶型。 “一聊天是進入”第四步：戶型推薦買什么樣的房子是客戶最關心的核心問題。在做出推薦之前，一定要認真地分析客戶的購買需求：價格，面積，幾廳幾房，朝向，第幾層，有無忌諱，房間布局等推薦戶型最佳兩套，鎖定一套推銷○不能有求必應客戶對房子有過多的要求，客戶帶著放大鏡來買產(chǎn)品，而世上的產(chǎn)品不可能十全十美，包括房子的朝向，功能分區(qū)，? .等等，無法一一滿足，最后客戶也會失去購買的欲望。推薦的是一中生活方式，而不是房子本身。推房敗招及應對技巧：有求必應選擇太多，花多眼亂無法決定； /推房只推一套的原則。多套同質(zhì)房源同時看，相互比較無特色； /很有心計地似看兩套實推一套。兩套房條件相差不大各有特色，容易造成高不成低不就； /拉開距離，先看差房后看好房。第五步：三板斧之第一板斧 ——增值保值，主要解決為什么要買房的問題。重點：物業(yè)投資，最保險的投資方式。三板斧之第二板斧 ——入市良機，主要解決現(xiàn)在就要買房的問題。重點：三板斧之第三板斧 ——價格，性能，地段比 ，主要解決就在這買房的問題。重點：我們的房子是最好的（從地段的綜合性分析） 。第六步：樓盤的縱向，橫向比較第七步：逼定。逼定是成交環(huán)節(jié)中必不可少的一個步驟。波浪式的逼客程序：試逼——看得好，今天就可以把它定下來！淺逼——既然這里的方方面面您都沒有問題的話，今天就把它定下來！深逼——這套房子您已經(jīng)看好了，而且它又是最后一套，我們今天就把它定下來！您的身份證！???逼定成交是幫助顧客做決定對銷售人員而言，無所謂什么苦勞，只有功勞，成交是最終目的！從心態(tài)上：要有對成功的追求感，對金錢的渴望感，錢是一個人對社會作出的貢獻的最大報酬，逼客時要堅決，要狠。第七步：具體問題具體分析主要解決客戶的疑慮問題， 做單的過程實際上是一個解決問題的過程， 問題解決得越好，越干凈利索，簽單是水到渠成的事情。如何處理異議：1感到—曾感到---發(fā)現(xiàn)到我們要令客戶感到問題是可以理解的（感到） ,并且使對方做到其他人在同樣的情況下，也曾有相同的感受（曾感到） 。當客戶認真地再三思考慮后，就會發(fā)現(xiàn)這些異議其實是一些不必要的疑慮（發(fā)現(xiàn)到） .問題：我沒興趣處理：***先生，我很明白你現(xiàn)在的感受，其實我接觸過很多客戶， ??..2澄清----認同----解決向客戶清楚解釋其問題的實際意思（澄清） ，并認同客戶的感受（認同） ，然后提出我們的意見（解決），引導客戶做出決定。問題：我已經(jīng)買房了處理：您已經(jīng)買房，不過現(xiàn)在買房不只是住，還可以用來投資， ??直接詢問發(fā)倘若我們已經(jīng)妥善處理客戶的問題，客戶仍然不答應購買，你可以直接詢問客戶不接納的原因。反問發(fā)異議：我還是不想買這里。處理：你不想買這里，你想買哪呢？引例法異議：我還沒決定買不買房。處理：XXX怎么怎么，最后還是買我們的房了，或 XXX，投資房子掙了多少錢 XXX?回返發(fā)（是的??所以?..）第九步：臨門一腳。臨門一腳是談判雙方的心力較量，是感性和理性的有機結合。把握要點：層層鋪墊，注重細節(jié)；技術簡練，一錘定音。銷售談判的幾大原則：坐位原則：坐在客人的右邊，右手寫字，方便客人看到；左手靠近客戶，方便伎體語言的演繹及傳遞；坐在客人的外面，讓客人離售樓部的門更遠一點，逼定時不容易逃走。換位思考原則：多站在客戶的角度上去講問題，多用第三者的話來表達自己的意思 。談判不離桌原則：談判過程不能離開談判桌，所有的道具（計算器、資料、預售證、認購書等）都會有人為你提供，所有的人都將和你一起做這個單；談判過程中，客人起身要走，你不能起身，你不起身，并不停止你的說詞，客人不敢走，待客人離開五步以外才可起身送客。配合的原則：主動尋求配合：貫穿整個談客過程。從客戶一進門就制造緊迫感；積極接受配合：對其他人給予的配合還以積極的反應。送客留后路原則：所有客戶，不管意向如何，一定要送到售樓部門外，并禮貌地道別；逼絕了的客戶，在道別的時候，一定要留后路，“您再回去考慮一下，這個價格真的很值，要考慮給電話我。”“這套房子你今天不買，明天真的很難說了，到時只能看別的了，您給電話我吧。”銷售中在處理客戶異議時，應對的要訣是：保持輕松冷靜，面帶笑容；真誠有禮，聚神聆聽；復述問題，表示理解；審慎回答，圓滑應對；光榮撤退，保留后路。推銷房子的幾大要領：：賣市中心的房子講地段，房子是依附于土地的特殊商品，土地有限，不可再生。1．市中心的房子要買地段好的，土地不可再生，賣少見少，特別是一些好位置地段2．李嘉誠的置業(yè)三大要素：第一是地段；第二是地段；第三還是地段。其理由如下：1）城市中央商務區(qū)，金融商業(yè)區(qū)，配套設施齊全，生活便利，可得到一流生活的配套，地段就是生活環(huán)境；房子是硬件，地段是軟件。享受上班、坐車、學校、醫(yī)院、銀行、購物等諸多方面的便利。開發(fā)商有能力建一個好房，但好地段好環(huán)境他就不能隨意打造出來。2）黃金地段房屋的需求特別大，辦事經(jīng)商便利，辦事辦公機構會在此設立，故可以用于出租出售。3）可供選擇的房子越來越少。住房賣少見少，物以稀為貴。 “供應的有限性和需求的無限性決定了市中心房屋有很高的增殖空間而且容易形成二手市場， 故其增殖速度會最快， 潛力會最大。（在談判的過程中告訴顧客所有投資都是有風險的， 分析投資的最大風險， 同時在之前應全面了解項目周邊的環(huán)境，如租金、房價、酒店價格等。 ）B：非市中心地段的項目，對居家而言是城市外圍但交通又便利的地段是好地方，而市中心有很多的噪聲污染，不宜居家。1）離市中心要有一定的距離，以時間來衡量距離，而去市中心又交通方便。2）在這種地段才能做大規(guī)模的社區(qū)，而市中心又不符合這種條件，這是由土地的有限性來決定的。C：高素質(zhì)的房子具有的優(yōu)勢：1）在結構上的優(yōu)勢：牢固性、抗震性、隔音隔；2）在配套上的優(yōu)勢：電梯房代表不會斷電停水；3）在安全性上的優(yōu)勢：高層 基礎 ≧40M，造價相當于房價的 1/2；4）在物管上的優(yōu)勢：五星級的服務，超級的享受。D：什么樣的房子才是好房子？有商業(yè)價值的房子可居住、可投資， 升值快，易出租。市中心位置較好的土地可實現(xiàn)商住兩用，特別適合外地公司設立辦事處。而社區(qū)概念化的房子規(guī)模大、配套齊，物業(yè)價值高，安全性強。供樓好過租房，真正跟房東說 “拜拜”！只有讓客戶觀念改變才能去改變其消費行為。方法：1）用生活化的例子見縫插針的交流；2）控制談判過程；3）推銷其實是在引導。渺渺紅塵，茫茫人海，沒有過早，也沒有太晚，遇見的自然是恰逢其時。有人說，這世間的所有相遇，都是久別重逢。惟有父母與子女，是為了別離。父母為自己付出的，永遠是百分之百的綿綿恒愛。每當看到滿頭如雪，彎腰駝背，步履蹣跚的父親母親，總會不由自主地想起，他們曾用最純樸、最勤勞的方式為自己撐起過一片天，現(xiàn)如今卻是衰老伴著他們走過一年又一年。于父母眼里，自己就像飄在天空的風箏，無論飛得多高多遠，他們也舍不得松開牽掛的那根線。這種深厚的愛，若高山闊海，就算用一輩子的時間，恐怕也回饋不完長大，我陪你變老，應是最好的報答。

.想來那句：你養(yǎng)我記得一首《友情》的歌，里面那段歌詞格外打動人：友情，人人都需要友情，不能孤獨，踏上人生的旅程 ??聽完，特別想感謝那些出現(xiàn)在自己不同人生階段的朋友，感謝這一路上你們給予的支持和鼓勵。此生何其幸運，能成為彼此的親密摯友。除了家人，最熟悉我的還有你 ??童年，一起玩耍嬉戲；少年，一起努力學習；青年，互相聆聽各自的小