教育培訓招生老師面對家長提出的5個常見問題的破冰話術(shù)

教育培訓招生老師面對家長提出的5個常見問題的破冰話術(shù)教育培訓招生老師面對家長提出的5個常見問題的破冰話術(shù)教育培訓招生老師面對家長提出的5個常見問題的破冰話術(shù)xxx公司教育培訓招生老師面對家長提出的5個常見問題的破冰話術(shù)文件編號：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準審核制定方案設(shè)計，管理制度教育培訓招生老師面對家長提出的5個常見問題的破冰話術(shù)！作為教育培訓機構(gòu)的招生老師，經(jīng)常需要處理學生家長提出來的一些比較常見卻棘手的問題，為了更好的向家長推薦課程，必須掌握一些必要的話語話術(shù)，面對這些問題就能做到游刃有余。問題一、家長：老家長也沒有優(yōu)惠嗎？分析20%的老家長創(chuàng)造80%的效益，千萬別宰老家長。當老家長提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕。有些教育咨詢師會說“您是老家長更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老家長給打擊了，老家長就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？”直接打擊家長對機構(gòu)的好感。應(yīng)對首先要把面子給老家長，讓老家長感覺到你的誠意，可以這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)識您這樣的朋友，我感到很高興，只是我確實沒這么大的權(quán)利，要不您下次來，如果有贈品的話，我申請一下，給您多留一個”就可以了。問題二、家長：我再看看吧。應(yīng)對按照四個方面找出課程產(chǎn)品的優(yōu)勢，這四個方面分別是：1、我們有，別人沒有的東西；2、我們能做，別人不愿意做的事情；3、我們能做，比別人更好的東西/事情；4、我們的附加值。問題三、家長：你能再便宜一點嗎？分析首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓家長對你反感。當遇到這種問題的時候，我們要把家長的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動。此時錢在家長手里，而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品和后期服務(wù)，因此我們要讓家長充分了解產(chǎn)品和后期服務(wù)。任何家長來報輔導(dǎo)都會講價的，我們應(yīng)先繞開價格，讓教學服務(wù)和教學質(zhì)量吸引住家長，而不要過多的在價格上糾纏。只要后期服務(wù)和教學質(zhì)量物有所值，不怕家長不簽單，當然也不能在家長面前太驕傲。應(yīng)對1、周期分解法“Jerry媽媽，孩子輔導(dǎo)費用36500元，可以用一年，一天才花100錢，很實惠了！”“Jerry媽媽，一個這么優(yōu)惠的套餐加起來才36500元，可以一次性解決您所有的關(guān)于孩子的問題?！?、用“多”取代“少”當家長要求價格便宜的時候，不少教育咨詢師會這樣說：“您少買件衣服就過來了?！逼鋵嵾@是錯誤的，少買件衣服會讓家長覺得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說法應(yīng)該是：“就當您多買幾件衣服”，避免了痛苦，轉(zhuǎn)移成了快樂。問題四、家長：你們教學質(zhì)量會不會有問題？分析一些教育咨詢師面對這個問題會直接答“我們教學質(zhì)量不會有問題的，我們是全國連鎖的大機構(gòu)，全國有很多教師在從事教研工作……”但是家長問出第二句話的時候：“萬一有后期教學質(zhì)量問題怎么辦？”不少教育咨詢師就接不下去了。應(yīng)對教育咨詢師可以先問家長：“XX，您以前是不是有報過后期教學質(zhì)量和服務(wù)不好的輔導(dǎo)啊？”家長一般會說：“有?！苯逃稍儙焺t可追問一句：“是哪家輔導(dǎo)機構(gòu)??？”家長往往就會開始訴苦了：“我以前在XX報過......，怎么怎么樣，氣死我了。”當家長回答沒有的時候，教育咨詢師又該怎么辦？這時，應(yīng)該先夸家長，然后說自己的事情：“XX媽媽，您真是太幸運了，沒有遇到教學質(zhì)量不好的情況，我以前有家長有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣?！闭f的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到家長。最后再說：“所以我們機構(gòu)現(xiàn)在很注重后期的教學質(zhì)量和服務(wù)問題，因為教育是個良心活，我本人對教學質(zhì)量和服務(wù)要求也很高，所以我才會在這家機構(gòu)做，不到其它機構(gòu)家做，就是因為這里的教學質(zhì)量和服務(wù)好?！眴栴}五、家長：我認識你們領(lǐng)導(dǎo)，便宜點，行嗎?分析其實家長說認識領(lǐng)導(dǎo)，她就真的認識嗎？99%的人不認識，最多跟領(lǐng)導(dǎo)有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認識或者說認識領(lǐng)導(dǎo)的人，不要當面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價。應(yīng)對我們可以這么說：“能接待我們領(lǐng)導(dǎo)的朋友，我很榮幸”，承認她是領(lǐng)導(dǎo)的朋友，并且感到榮幸，下面開始轉(zhuǎn)折：“只是，您也知道現(xiàn)在做輔導(dǎo)的競爭很激烈，您來我們機構(gòu)報輔導(dǎo)，把孩子交給我們，是您對我們的信任和支持，我一定告訴我們領(lǐng)導(dǎo)，讓我們領(lǐng)導(dǎo)對您表示感謝！”就可以了。--以下不是正文----大家好，這里是，【酷浪網(wǎng)絡(luò)旗下教育培訓拓客系統(tǒng)】，招生十年，始終戰(zhàn)斗在招生第一線，我將自己和身邊兄弟花費了數(shù)百萬甚至上千萬總結(jié)出來的實踐經(jīng)驗，濃縮為一套【無銷售招生體系】值得驕傲的是，這套體系，已經(jīng)讓500多家不同類型的教育機構(gòu)，實現(xiàn)每年多招300人以上的目標。并且絕不不推銷、絕不打價格戰(zhàn)，絕不追著客戶購買，還要讓我們的學員自動上門，自我說服，并且主動找我們報名。您是否也想不打電話、不發(fā)簡章、在辦公室通過電腦