重磅如何看透客戶心理

銷售技巧請關(guān)注的小助理-蓉兒空間日志 ：物聯(lián)網(wǎng)上市公司； yugeguanwei（上午看，下午用完整《我把一切告訴你》回復(fù)：“”如何看透客戶的心里？（建材案例群友-五金-連我是做建筑門窗五金配件的，有個項(xiàng)目，甲方以前用A品牌，我現(xiàn)在見到甲方據(jù)他透露只要我們的質(zhì)量能和A品牌比較、標(biāo)，問我要了我們的報價及展板。送完展板后 詢問中他說認(rèn)可我們的品牌并寫進(jìn)了標(biāo)書如果我去多了他也煩，和他還不熟，也就見過三次面?！締栴}對于這兩種情況，我下步該怎么做才有希望藍(lán)小一、為什么客戶遇到“收禮”不高于送現(xiàn)金客戶肯定不敢收你的成交企圖太明顯了而且產(chǎn)品沒信任度。就像談女朋友一樣不能剛見面就想吧？如果客戶小禮品都不接受，大的禮品怎么會接受？關(guān)系。有事情?！?0果我們拿一瓶噴劑拜訪客戶給他們鍵盤噴一噴這份暖人心效果不錯吧？火墻嗎？至于拜訪客戶需要提前做好準(zhǔn)備比如需要把客戶產(chǎn)品手冊筆記本等都準(zhǔn)備好自己需要著裝整潔如果銷售自己這會讓客戶有個好的印象。還有比如客戶穿什么衣服，有什么，你學(xué)會夸客戶了高，不是十天半個月就能夠培養(yǎng)出來的。二、銷售主張?zhí)黠@人情做透，我們的銷售主張?jiān)侥：蛻艟栊睦碓缴?。能太早我們的真?shí)想法本來客戶是主動的如果我們慢慢和戶溝通加深感情后就有機(jī)會將銷售轉(zhuǎn)化成主動銷售這樣我們是不是更有成交的機(jī)會？這哥們模糊銷售主張還沒“形成條件反射”，也就是沒養(yǎng)成“軍級的銷售”。至于如何“形成條件反射”，這個是有方法的因?yàn)闀r間有限今天我們就不細(xì)談了今后有機(jī)會再養(yǎng)“冠軍級銷售”的方法。下面給大家一下，我在報社做銷售的銷售四大狠招不到兩年時間，我已晉級成為報社銷售狀元，提成近百萬。有人嫉妒有人羨慕還有人在背后下絆子偷客戶跟客戶告陰狀傳小話，故意低價搶客戶，甚至詐稱我已辭職……總之，無數(shù)下三爛招數(shù)都能在中涌現(xiàn)，他們能得逞嗎？嘿這狀元可非浪得虛名！三國在南征時曾進(jìn)言“攻心為上攻城為下；旁挨個給客戶打傳呼“祝您周末愉快××報社小雨?！遍_始，連自己都感覺別扭，倆爺們還祝什么周末愉快啊，肉麻！但成自然，什么人在連續(xù)收到幾十次周末愉快的，還不動心？歲月是拉近人與人關(guān)系的最好半年攻心下來客戶變朋友。這不是三言兩語就能離間成功的。如今逢年過節(jié)人人裝滿廉價祝福全是應(yīng)景之作在16話不多，但心誠又實(shí)在，好暖人心，本報頭條……敬請關(guān)注。小雨敬。”第一次拜訪完客戶，出門時，我總要補(bǔ)上一句：“，我看干脆你喊我小雨我喊您×哥得了您說呢？誰好意思當(dāng)面我的美意？呵呵，一般都點(diǎn)頭稱是。試想一下，當(dāng)大家無論是溝通還是見面交流，都是哥們了，—（：為下次拜訪客戶做鋪墊所提問題、心情好壞、客戶特點(diǎn)、新發(fā)現(xiàn)、衣服款式等內(nèi)容。下次客戶不笨也不傻，印象不深刻，我能說得那么準(zhǔn)？有個好話題的問題可以繼續(xù)答。（關(guān)鍵詞：細(xì)節(jié)）比如客戶是位閑聊發(fā)現(xiàn)她想瘦身于是我就留心減肥方面的戶手上，就差拿熨斗把報紙油墨熨掉了。這份用心做，客戶能感覺到更增加信任感和安全感銷售是什么？首先是推銷自己讓客戶相信我，只有信我才能信報社。誰要想首次見面就客戶了解報紙的全部信息，同時再記住自去了解產(chǎn)品？一句話推銷順序切勿本末倒置—（這個估計(jì)好多群友都趴在這上面了，為什么見到客戶沒話說？）只有好沒有壞上高中時機(jī)緣巧合對看相有了從地攤對了咱還有一本關(guān)《字劃吉數(shù)的寶書比如名字終成大業(yè)（吉再比如名字是四十畫對應(yīng)說法就是“一盛一衰，浮沉不定；知難而退，自獲。（吉帶兇）?！彼拇罅奶煲姷娇蛻舨豢げ蛔尶蛻艉笃谖視蠹液唵蔚囊幌拢┐送?，見客戶前，我事先都要準(zhǔn)備好一個話題或者想解決一個問題，在不經(jīng)意間達(dá)到 目的。比如這次我就想聊效果問題，那我會準(zhǔn)備幾個話題，1、京城三大報的性價比；2、客戶反饋意見；3、報紙實(shí)效；4、媒介組合能達(dá)到的效果。是三大報。但實(shí)際上希望客戶記住的是我們位列四大報行列（產(chǎn)價值在愉快的交談中就給客戶植入進(jìn)去了）。得，但公司信嗎？三個幫，何況我們還是主力幫手呢!他們能明白意思：“哦，我只要投放四大報，效果有保證?！?0%的投放量，我，得到10%投放量即心滿意足，是的，有總比但報社很多業(yè)務(wù)員一上來就把自己擺到《晚報一個層面上說事，結(jié)果不成，反而給客戶留下一個“很能吹?！钡挠∠蟮筋^來往往四大皆空。（同級業(yè)務(wù)員常用的手法）。扯淡有的人還想用濫價方式我因?yàn)樵蹚牟豢康驼劭廴匐m記得有一回，萬通百貨店慶指定登在2版版，晚上堅(jiān)守編輯部，當(dāng)看到2版 時，我當(dāng)場表示堅(jiān)決不馬上找到部主編協(xié)調(diào)陳述利害關(guān)系“客戶是店慶多喜慶和放到一起好不協(xié)調(diào)讀者看完破案再看喜慶情緒銜接不上來會嚴(yán)重影響效果大客戶不滿意，后面……緊張，隨時有新情況發(fā)生，既要擺平總編，又要協(xié)調(diào)好主編編輯部本來是沒有部的人在這兒指手畫腳，我算開了先河，他們感覺不僅怪而且不爽呵呵不就是一個錢字嘛頭條千字遠(yuǎn)高于其他稿費(fèi)，既然我損害采編利益，就要私下打點(diǎn)，恩客戶滿意咱無二話。凡是參與多少給點(diǎn)好處時間長了誰還有怪話（對待戶一定要真正用心，不是當(dāng)面一套，背后一套，客戶都不是傻子）報紙面市后我第一時間跑到客戶跟前表功當(dāng)然講背后故事的環(huán)節(jié)必不可少?？蛻艨丛谘劾?，自然對我信任有加。客戶高價買的是貼心服務(wù)和專業(yè)策劃。他們要的是放心、順利，幕后工作勞心勞力不是人人所能堅(jiān)持很多人拿回稿跟（附加值不就出來了們的品牌，并寫進(jìn)了標(biāo)書里面，還表現(xiàn)的很熱情。”這個純屬官話客戶是在敷衍你采購部主管給報告的時肯定是多個品牌之間進(jìn)行比較。而且這種話對任何公司都可能說不要認(rèn)為公司就很有可能成交。因?yàn)槲以贏先后經(jīng)歷過多次談判，我很清楚這個是甲方慣用的招術(shù)。戶交情為0系做透了，公司和產(chǎn)品充其量就是陪讀書—沒戲。給大家一個登門檻效用案例心理學(xué)家讓助手到兩個居民區(qū)勸人在房前豎一塊寫“駕駛的大標(biāo)語牌在第一個居民區(qū)向人們直接提出這個要求結(jié)果遭到很多居民的接受的僅為被要求者的17%。簽字，這是很容易做到的小小要求，幾乎所有的被要求者都幾周后再向他們提出豎牌的要求，結(jié)果接受者竟占被要求者的55%。我們做銷售，想讓客戶直接接受我們產(chǎn)品是有很大的，我目標(biāo)細(xì)分的方法將銷售分為3個階段，具體如下：后面卻翻臉不認(rèn)賬。那是因?yàn)樗蚪淮詫λ衼砀倶?biāo)的公司都很熱情你千萬不要以為自己有戲了，如果遇到這個情況我們該怎么辦呢？列中去哪怕是一個很微小的我們可以通過和甲方溝通不斷的加深感情，我們才有機(jī)會成為甲方的備胎。事情這就是典型的扶正俗話說的好“只要鋤頭揮得好沒墻角挖不倒。沒有拆不散的夫妻，只有不努力的！”后面就有可能和競品平起平坐。第三轉(zhuǎn)正一旦我們有機(jī)會和競品平起平坐的時候我們通過直接搶單的方式是不可能的所以這個難題運(yùn)“標(biāo)細(xì)分”的辦法分為銷售3步走。用單點(diǎn)的方法將每個環(huán)節(jié)徹底解決掉一步一步搞定客戶只死競品的機(jī)會。實(shí)際銷售我們就那么幾招，這幾招掌握了就有可能成為銷售高110名人的傳記都有，但是你又能讀透幾本呢？比如說大家可能通過和看書，有15分的收獲，那我們?nèi)绾潍@得85銷售和正確的做事方法將一個大的目標(biāo)拆分成多個小的目標(biāo)，然后逐個單點(diǎn)的解決透徹。當(dāng)然，要掌握這些銷售方法還是有些難度的，不是看幾遍書了。這個是需要訓(xùn)練和長期實(shí)踐的結(jié)果熱情東想西想大家都知道是個足球高手即使像那樣的有足球天賦的高手也需要在頂級教導(dǎo)下每天訓(xùn)練才能保證發(fā)揮正常水平。好的，接下來我們繼續(xù)另一位同學(xué)的案例【商業(yè)背景我，80后，我家附近做暖氣片的很多，有幾百個大大小小的廠棄了，最后選擇做瓷磚。本地有一大型瓷磚批發(fā)市場，雖說在縣城，但市場建設(shè)時間早，縣城門店銷售水平相對，我跟媳婦都做過銷售，有一點(diǎn)的優(yōu)勢。魚塘小。開店前我花了2個月市場，白天冒充客戶去店里買磚，走遍幾個主流瓷磚生產(chǎn)通過走訪交流瓷磚知識突飛猛進(jìn)【問題1、如何快速開發(fā)市場2、店面服務(wù)如何拉著客戶的3、如何做好超預(yù)期的【藍(lán)一、如何快速開發(fā)市場1、用《單點(diǎn)》選擇一個小區(qū)集中精力攻破，以一帶十，這個方法效果很不錯，每戶消費(fèi)15000，10戶就是150000成口碑效應(yīng)。更低的價格，這樣更容易打開本地市場。2、異業(yè)結(jié)盟，跟涂料、大芯板銷量大的經(jīng)銷商合作，有人套、圍巾等小，主要是擴(kuò)大銷售面帶來轉(zhuǎn)介紹和追銷。3送傘回來的就有機(jī)會成為你的客戶，丟失傘錢無足掛齒。二、店面服務(wù)如何拉著客戶的心1（童喜好見客人進(jìn)門笑臉詢問“兩位想喝點(diǎn)什么？我們有咖話題不同，含義不同，氣度不同。2、大部分賣家推介的是質(zhì)量如何過硬，這樣泛泛而談客戶聽進(jìn)化，跟競品形成差異化。3、巧用聊天術(shù)為客戶提供增值服務(wù)①裝修廚房時:地板鋪設(shè)瓷磚較好，可以防潮防滑成本低，廚房料理臺應(yīng)用清淺色系為佳，廚房的地面瓷磚可用深沉厚重的顏淺灰色等。淺色調(diào)瓷磚顏色會使人感覺空間擴(kuò)張。②裝修衛(wèi)生間時:面積較小的衛(wèi)生間用淺色瓷磚，這樣有利于擴(kuò)展視野可以選擇流行的白色系它顯得潔凈明亮與人們對律，淡色調(diào)仍是常用的。③裝修臥室時：三、如何做好超預(yù)期的1、服務(wù)才是銷售的開始，要明確細(xì)則，比如包括多送5一個立馬送到。2、當(dāng)客戶裝修好喬遷時，多給