合同訂立技巧與合同風險防范培訓教材課件

合同訂立技巧與合同風險防范廣立信律師：姜正林合同訂立技巧與合同風險防范廣立信律師：姜正林1合同訂立技巧與合同風險防范一、什么是合同？二、合同的訂立—會簽才會贏三、合同履行—殘酷的博殺四、合同擔?！獮楹贤媳ｋU

五、合同變更和轉讓—無法解脫的法鎖六、合同終止—贏的結局七、違約救濟—冰封的利器八、訴訟時效—短暫的生命九、合同管轄—一字定輸贏十、合同范本——智慧的結晶

合同訂立技巧與合同風險防范一、什么是合同？2一、什么是合同？買賣合同是出賣人轉移標的物的所有權于買受人,買受人支付價款的合同。約定和法定不一致，優(yōu)先適用哪一種？ 違反法律禁止性規(guī)定的內容無效，其它約定有效。

第五十二條有下列情形之一的，合同無效：（一）一方以欺詐、脅迫的手段訂立合同，損害國家利益；（二）惡意串通，損害國家、集體或者第三人利益；（三）以合法形式掩蓋非法目的；（四）損害社會公共利益；（五）違反法律、行政法規(guī)的強制性規(guī)定。

第五十三條合同中的下列免責條款無效：（一）造成對方人身傷害的；（二）因故意或者重大過失造成對方財產損失的。

第五十四條下列合同，當事人一方有權請求人民法院或者仲裁機構變更或者撤銷：（一）因重大誤解訂立的；（二）在訂立合同時顯失公平的。一方以欺詐、脅迫的手段或者乘人之危，使對方在違背真實意思的情況下訂立的合同，受損害方有權請求人民法院或者仲裁機構變更或者撤銷。一、什么是合同？買賣合同是出賣人轉移標的物的所有權于買受3二、合同的訂立---會簽才會贏1、買賣合同的一般內容2、買賣合同的常見風險二、合同的訂立1、買賣合同的2、買賣合同的4二、合同的訂立——會簽才會贏1合同的一般內容：

第十二條合同的內容由當事人約定，一般包括以下條款：（一）當事人的名稱或者姓名和住所；（二）標的；（三）數量；（四）質量；（五）價款或者報酬；（六）履行期限、地點和方式；（七）違約責任；（八）解決爭議的方法。二、合同的訂立——會簽才會贏1合同的一般內容：5二、合同的訂立——會簽才會贏2常見風險1 1、主體沒有訂立合同的資格，沒有實際履行能力。在現實經濟生活中，經常出現的合同風險就是訂立合同的主體沒有訂立合同的資格，根本沒有履行能力，即通常所說的皮包公司利用出賣人的輕信，騙取出賣人的貨物。這種情況主要出現在以法人及其他組織為一方當事人之間訂立的合同，主要表現形式為：a.訂立合同的一方根本沒有提供法人資格證明；b.合同一方雖提供了《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》，但為副本（未年檢）或復印件，其實為偽造的證明；c.合同一方提供了正式的《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》但其實際虛報注冊資本，無實有資金，并沒有實際履行能力;d.合同一方在訂立合同時雖提供了正式的《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》，但因其它原因已歇業(yè)或已被吊銷營業(yè)執(zhí)照。二、合同的訂立——會簽才會贏2常見風險16二、合同的訂立——會簽才會贏3應對措施 訂立合同前應盡可能了解對方當事人的有關信息。

訂立合同前應對對方的法律地位、經營范圍、資信狀況以及近期的經營業(yè)績、商業(yè)信譽進行必要的考察，如當事人自己進行了解有困難，可以向對方當事人所在地的工商部門進行查詢，并且可以通過對方同行業(yè)或相關企業(yè)進行了解。二、合同的訂立——會簽才會贏3應對措施71、必須準確掌握對方當事人的姓名、企業(yè)全稱。注意：**廠與**公司。方法觀察營業(yè)執(zhí)照或支票印章。注意：外地人在本地經營。保險方法：去工商局查其工商登記資料。1、必須準確掌握對方當事人的姓名、企業(yè)全稱。注意：**廠與*82、明確對方的經營場所和負責人或法定代表人所謂的老板不一定是法定的負責人或法定代表人。真正承擔的人或將來可能的訴訟對象是登記在冊的負責人或法定代表人。告錯對象，我們就血本無歸了。

2、明確對方的經營場所和負責人或法定代表人所謂的老板不一定是9二、合同的訂立——會簽才會贏4常見風險22.代理人超越代理權限，以被代理人名義簽訂買賣合同。在買賣合同的簽訂中，經常有代理人以被代理人名義簽訂合同的情況，在被代理人授權范圍內，代理人所簽訂合同的權利義務應由被代理人承受。但代理人超越代理權或代理權授權期限已屆滿后所訂立的合同，未經被代理人追認，由行為人承擔。根據《民法通則》有關規(guī)定有可能會給合同另一方當事人造成損失。因此，在簽訂合同過程中，如果對方是加蓋分公司、部門的印章或者是部門經理、業(yè)務人員等都需要明確的授權委托書。二、合同的訂立——會簽才會贏4常見風險210二、合同的訂立——會簽才會贏5應對措施對于對方業(yè)務員或經營管理人員代表其單位訂立的合同，應注意了解對方的授權情況，包括授權范圍、授權期限、所開立介紹信的真實性，對非法定代表人的高級管理人員，如副總經理、副董事長等，應了解其是否具有代表權。最好不與上述人員簽訂合同或簽后加蓋公章。二、合同的訂立——會簽才會贏5應對措施11二、合同的訂立——會簽才會贏6常見風險33.買賣合同的內容中出現漏洞導致權利得不到保護。買賣合同中經常出現因為對業(yè)務不熟悉或者談判經驗不足而在合同內容中出現漏洞，常見漏洞有：a.質量約定不明確；b.履行地點不明確；c.付款期限不明確；d.違約責任不明確；e.付款方式不明確；f.履行方式不明確；g.計量方法不明確；h.檢驗標準不明確。以上漏洞多出現在合同主文內容缺少或者約定不明，使用文字雙方有爭議等情況。二、合同的訂立——會簽才會贏6常見風險312二、合同的訂立——會簽才會贏7應對措施：合同訂立應采取書面形式并使用比較標準的合同范本。1、合同應當明確交貨的方式：送貨？自提？托運？2、驗收：出廠驗收？收貨驗收？3、質量異議期限：必須明確如有質量問題應在多長時間內提出書面通知。煩！那也沒辦法。保護自己最重要。二、合同的訂立——會簽才會贏7應對措施：煩！那也沒辦法。保護13二、合同的訂立——會簽才會贏8常見風險44.在買賣合同中的惡意履行。簽訂了一份內容齊備、詳盡完善的合同并不代表沒有任何風險，在實際履行中有可能出現惡意履行的情況，一般有：a.借口產品質量差而拒付貨款；b.產品有質量問題而故意不告知；c.在發(fā)生多交貨時不予通知；d.在對方履行不符合約定時，不及時采取措施避免或減少損失的發(fā)生；e.出賣人工作人員收貨后以工作人員非本企業(yè)員工為由拒絕支付貨款。二、合同的訂立——會簽才會贏8常見風險414二、合同的訂立——會簽才會贏9應對措施對合同進行惡意履行的情況非常復雜，但在訂立合同時如能進行積極的事前防范將極大的減少合同風險。如發(fā)現對方當事人的資信有所懷疑，應盡可能要求對方提供擔保。另外在合同履行中出現問題，應積極主張自己的權利，并保留相關證據。積極行使訴權通過人民法院保護自己的權利，以免因超過訴訟時效而蒙受損失。二、合同的訂立——會簽才會贏9應對措施15二、合同的訂立——會簽才會贏10常見風險55．虛開支票，套取貨物。虛開支票是近年來增長較快的一種欺詐行為。1、主要形式是開具不實面額的支票即空頭支票；也有買受人在星期六或星期天去提貨，以支票形式付款，因銀行有時周六日不上班，出賣人周一去銀行時發(fā)現是空頭支票。2、另一種形式是故意制造障礙使開出的支票不能兌現，這種形式更具有隱蔽性。例如，支票上的印鑒與出票人在銀行預留的印鑒不同；支票的大小寫不同；日期有誤；連筆致使支票不能清晰辨認；有涂改等都會導致支票被拒付。虛開支票方利用收票人需用一段時間才能弄清支票真?zhèn)危兹×素浳?，使對方處于十分不利的局面?/p>

3、對于電匯，一定要恪守款到生效的原則，不能憑傳真件作為已到帳的依據，因為近期已發(fā)現有搞假電匯騙取貨物的案例（辦電匯銀行一般不馬上查驗他的存款額度）。二、合同的訂立——會簽才會贏10常見風險516應對與注意１必須改正一個錯誤的認識：拿到支票就等于進了保險箱。操作不慎,支票同樣可以是廢紙一張。不能作為索款的憑證。要有相應的材料證明該支票的來源、依據，才是穩(wěn)固的。應對與注意１必須改正一個錯誤的認識：拿到支票就等于進了保險箱17接收支票注意以下問題本廠支票要注意票面記載是否完整。最好做到票面金額能與送貨單總額保持一致。接收第三方沒有抬頭支票時，最好要求買方背書。否則被退票時不利我方追索。接收支票注意以下問題本廠支票要注意票面記載是否完整。18送貸單收貨發(fā)票資料的保管律師提醒還款協議中止履行貸款追追追三、合同的履行—殘酷的搏殺送貸單三、合同的履行—殘酷的搏殺19三、合同的履行—送貨單送貨單建議1：送貨單應當一式不少于4聯。分別是記帳、送貨、結算、倉管。建議2：四聯單全部交由對方簽收建議3：不管在任何情況下至少保證我方存有一份以上的送貨單。三、合同的履行—送貨單送貨單建議1：送貨單應當建議2：四聯單20三、合同的履行—收貨人2-1關鍵的收貨人： 風險提示：買受人在出賣人送貨時，讓工人簽名，在進入訴訟程序后不承認工人簽名，否定交易的存在。規(guī)避付款。三、合同的履行—收貨人2-1關鍵的收貨人：21三、合同的履行—收貨人2-2有效的簽收人：1、個體工商戶、個人獨資企業(yè)的負責人。（注意：營業(yè)執(zhí)照登記的負責人）2、公司制企業(yè)的法定代表人或股東。3、在買賣合同書上簽字的代表人。4、公章簽收。其它簽收如下：三、合同的履行—收貨人2-2有效的簽收人：22三、合同的履行—收貨人2-31、合同約定：“出賣人收貨時，須在送貨單上加蓋公章，或蓋收貨專用章，或由于下列人員之一簽收亦視買受人簽收，各人預留簽名如下：[]。重新委任簽收人，須提交留有其簽名的收貨授權書?！蓖瑫r仍應當注意，買受人收貨的工人簽名時，出賣人送貨人員應在場。2、如屬收貨專用章，也應將該章預留在本合同上。3、當然最好的確認收到貨的方式還是由買受人在送貨單上加蓋公章或合同專用章三、合同的履行—收貨人2-31、合同約定：“出賣人收貨時，須23三、合同的履行—發(fā)票3-1原則：收款后出具發(fā)票提前交付發(fā)票而又沒有及時收款的，應當由對方財務人員簽收回執(zhí)，注明：“此款未付”字樣，并加蓋財務章。注意：發(fā)票是結算憑證，如沒有充分證據證明，按照正常交易習慣，對方在收取發(fā)票后可理解為已支付相應的貨款。三、合同的履行—發(fā)票3-1原則：收款后出具發(fā)票24三、合同的履行—發(fā)票3-2客戶回執(zhí)

我方確認已收到貴單位財務部開具的相關代理費發(fā)票，該款沒有支付。我單位初定于___年___月__日前付清該款項。

開票日期：

發(fā)票號碼：

發(fā)票金額：

客戶名稱：

經辦人：

日期：

三、合同的履行—發(fā)票3-2客戶回執(zhí)

25三、合同的履行—資料的保管4-1每個客戶都應當建立獨立的檔案。該檔案不是僅限于本單位的電腦儲存資料，應包括：合同、送貨單、轉帳憑證復印件、支票復印件、往來傳真等。已付款的送貨憑證等也應妥善分類保管，不能丟棄，它是雙方交易習慣的證明。三、合同的履行—資料的保管4-1每個客戶都應當建立獨立的檔案26三、合同的履行—律師提醒5-1對于按照法律規(guī)定或合同約定單方行使解除權的，行使解除權的這一方應當通知對方。接受解除通知的這一方，如果有異議，可以請求人民法院或者仲裁機構確認解除合同的效力。對于雙方協商解除合同的，要簽訂解除協議，不簽解除協議，合同還在生效，權利義務還沒有終止，他還可以要求你繼續(xù)履行，很容易把自己陷入被動。三、合同的履行—律師提醒5-1對于按照法律規(guī)定或合同約定單方27三、合同的履行—律師提醒5-2對時間長、履行次數較多的合同，應定期結算。發(fā)現對方違約的情況應當及時起訴。前面我們講了很多方法都是為減少糾紛，盡量避免訴訟的發(fā)生。但客觀上企業(yè)的之間的糾紛是無法完全避免的。有些企業(yè)怕起訴得罪客戶，一味牽就對方，使債權拖了一年又一年，拖到最后對方成了空殼公司，再起訴已經什么都沒有了。三、合同的履行—律師提醒5-2對時間長、履行次數較多的合同，28三、合同的履行—還款協議6-1簽訂還款協議注意事項：在協議中已應當寫明對方承認的欠款數額；還款的具體時間；回避雙方還有爭議的其他事項；約定如果首次還款期滿仍不依約還款，則視為全部到期；約定如果對方不依約付款，則由我方所在地法院管轄；協議還應加蓋欠款單位的公章。三、合同的履行—還款協議6-1簽訂還款協議注意事項：在協議中29三、合同的履行—還款協議6-2還款協議 經雙方確認：至本協議簽訂之日，***欠***貨款共***元，經協商決定按以下方式償還：1、至*年*月*日，還***元。2、至*年*月*日，還***元?！?、如果首次還款期滿仍不依約還款，則**有權就全部金額提起民事訴訟，并由對方承擔一切訴訟費用。簽字（蓋章）年月日。三、合同的履行—還款協議6-2還款協議30三、合同的履行—合同的中止7-1應當先履行債務的當事人，有確切證據證明對方有下列情形之一的，可以中止履行：（一）經營狀況嚴重惡化；（二）轉移財產、抽逃資金，以逃避債務；（三）喪失商業(yè)信譽；（四）有喪失或者可能喪失履行債務能力的其他情形。當事人沒有確切證據中止履行的，應當承擔違約責任。三、合同的履行—合同的中止7-1應當先履行債務的當事人，有確31三、合同的履行—合同的中止7-2當事人依照法律規(guī)定中止履行的，應當及時通知對方。對方提供適當擔保時，應當恢復履行。中止履行后，對方在合理期限內未恢復履行能力并且未提供適當擔保的，中止履行的一方可以解除合同。中止合同的通知應當以專寄方式發(fā)出，并在封面注明“中止合同通知”。三、合同的履行—合同的中止7-2當事人依照法律規(guī)定中止履行的32三、合同的履行—貸款追！追！追！企業(yè)的風險很多是銷貨后客戶不能及時回款造成的，貨、款無歸已成為困擾企業(yè)正常經營的老大難問題---馬絕塵。三、合同的履行—貸款追！追！追！33三、合同的履行—貸款追！追！追！1對新客戶或沒有把握的老客戶，無論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過大。寧可自己多跑幾趟路，多結幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事，把大批貨物交給對方代銷或賒銷。須知欠款越多越難收回，這一點非常重要。很多銷售人員都有這樣的經驗：有些新客戶，一開口就要大量進貨，并且不問質量，不問價格，不提任何附加條件，對賣方提出的所有要求都滿口應承，這樣的客戶風險最大。三、合同的履行—貸款追！追！追！1對新客戶或沒有把握的老客戶34三、合同的履行—貸款追！追！追！2貨、款無歸的風險有時是由推銷人員造成的。為避免發(fā)生這種情況，可以在企業(yè)與銷售人員之間實行“買賣制”，即企業(yè)按照100%的回款標準向銷售人員收取貨款，客戶的貨款由銷售人員負責收取。這種辦法把貨、款無歸的風險責任落實到銷售人員身上，銷售人員在向有一定風險的客戶供貨時就會三思而后行。一旦發(fā)生貨、款不能回收的情況，也會千方百計、竭盡全力去追討，否則將直接損害其自身經濟利益。這是最能調動銷售人員責任心和工作積極性的辦法，比上級主管人員的催促督導要有效、簡單得多。三、合同的履行—貸款追！追！追！2貨、款無歸的風險有時是由推35三、合同的履行—貸款追！追！追！3一些銷售人員在催款中會表現出某種程度的怯弱，這里一個很重要的問題是必須要有堅定的信念。

一個人在催收貨款時，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經沒有希望的欠款追回。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。因此，催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。還有的收款人員認為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的交易。如果這樣認為，你不但永遠收不到貨款，而且也保不住以后的交易。客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉向他方（第三方）購買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。三、合同的履行—貸款追！追！追！3一些銷售人員在催款中會表現36三、合同的履行—貸款追！追！追！4為預防客戶拖欠貨款，在交易當時就要規(guī)定清楚交易條件，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。另外，交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式（合同、契約、收據等），并加蓋客戶單位的合同專用章。有些客戶在合同或收據上僅蓋上經手人的私章，幾個月或半年之后再去結賬時，對方有可能說，這個人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個人。如果加蓋的是單位的合同專用章，無論經手人在與不在，對方都無法推脫或抵賴。三、合同的履行—貸款追！追！追！4為預防客戶拖欠貨款，在交易37三、合同的履行—貸款追！追！追！5交易達成之后，要經常觀察客戶的經營狀況，及時察覺其異動。如果客戶出現異常的變化，一般事先會有一些征兆出現，如進貨額突然減少，處理并不滯銷的庫存商品，拖延付款，客戶單位的員工辭職者突然增多，老板插手毫不相干的事業(yè)或整天沉溺于聲色之中。還有些外部環(huán)境的變化也要及時察覺，例如客戶附近的房子上用紅漆寫下了“拆遷”字樣，說明客戶商店近期內就要關門拆遷。如果發(fā)現這些情況，要立刻結賬，防止客戶不知去向。三、合同的履行—貸款追！追！追！5交易達成之后，要經常觀察客38三、合同的履行—貸款追！追！追！6對于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在合同規(guī)定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。

事前上門催收時要確認對方所欠金額。如果客戶太多，距離又遠，可事先通過電話催收，確認對方所欠金額，并告知收款日前來的準確時間。三、合同的履行—貸款追！追！追！6對于支付貨款不干脆的客戶，39三、合同的履行—貸款追！追！追！7到了合同規(guī)定的收款日，上門的時間一定要提早，這是收款的一個訣竅。登門催款時，不要看到客戶處有另外的客人就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候，這本身就是一種很有效的催款方式。因為客戶不希望他的客人看到債主登門，這樣做會搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會趕快還款，打發(fā)你了事。收款人員在旁邊等候的時候，還可聽聽客戶與其客人交談的內容，并觀察對方內部的情況，也可找機會從對方員工口中了解對方現狀到底如何，說不定你會有所收獲。三、合同的履行—貸款追！追！追！7到了合同規(guī)定的收款日，上門40三、合同的履行—貸款追！追！追！8對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應直截了當地告訴他你來的目的就是專程收款。如果收款人員吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會使對方在精神上處于主動地位，在時間上做好如何對付你的思想準備。三、合同的履行—貸款追！追！追！8對于付款情況不佳的客戶，一41三、合同的履行—貸款追！追！追！9如果客戶一見面就開始討好你，或請你稍等一下，他馬上去某處取錢還你（對方說去某處取錢，這個錢十有八、九是取不回來的，并且對方還會有“最充分”的理由，滿嘴的“對不住”），這時，一定要揭穿對方的“把戲”，根據當時的具體情況，采取實質性的措施，迫其還款。三、合同的履行—貸款追！追！追！9如果客戶一見面就開始討好你42三、合同的履行—貸款追！追！追！10如果只收到一部分貨款，與約定有出入時，你要馬上提出糾正，而不要等待對方說明。

另外，要注意在收款完畢后再談新的生意。這樣，生意談起來也就比較順利。三、合同的履行—貸款追！追！追！10如果只收到一部分貨款，與43三、合同的履行—貸款追！追！追！11如果你的運氣好，在一個付款情況不好的客戶處出乎意料地收到很多貨款時，就要及早離開，以免他覺得心疼，并告訴他××產品現在正是進貨的好機會，再過*天就要漲價若干元，請速做決定以免失去機會等等，還要告訴他與自己聯系的時間和方法，再度謝謝他之后，馬上就走。三、合同的履行—貸款追！追！追！11如果你的運氣好，在一個付44三、合同的履行—貸款追！追！追！12如果經過多次催討，對方還是拖拖拉拉不肯還款，一定要表現出相當的纏勁功夫，或者在偵知對方手頭有現金時，或對方賬戶上剛好進一筆款項時，就即刻趕去，逮個正著。

三、合同的履行—貸款追！追！追！12如果經過多次催討，對方還45三、合同的履行—貸款追！追！追！13上述一系列軟磨硬纏的功夫都不奏效時，就只有使用最后兩個“殺手锏”：一是把貨拖回去（如果還未銷售的話），另一個就是請求法院強制執(zhí)行。三、合同的履行—貸款追！追！追！13上述一系列軟磨硬纏的功夫46演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！47合同訂立技巧與合同風險防范廣立信律師：姜正林合同訂立技巧與合同風險防范廣立信律師：姜正林48合同訂立技巧與合同風險防范一、什么是合同？二、合同的訂立—會簽才會贏三、合同履行—殘酷的博殺四、合同擔保—為合同上保險

五、合同變更和轉讓—無法解脫的法鎖六、合同終止—贏的結局七、違約救濟—冰封的利器八、訴訟時效—短暫的生命九、合同管轄—一字定輸贏十、合同范本——智慧的結晶

合同訂立技巧與合同風險防范一、什么是合同？49一、什么是合同？買賣合同是出賣人轉移標的物的所有權于買受人,買受人支付價款的合同。約定和法定不一致，優(yōu)先適用哪一種？ 違反法律禁止性規(guī)定的內容無效，其它約定有效。

第五十二條有下列情形之一的，合同無效：（一）一方以欺詐、脅迫的手段訂立合同，損害國家利益；（二）惡意串通，損害國家、集體或者第三人利益；（三）以合法形式掩蓋非法目的；（四）損害社會公共利益；（五）違反法律、行政法規(guī)的強制性規(guī)定。

第五十三條合同中的下列免責條款無效：（一）造成對方人身傷害的；（二）因故意或者重大過失造成對方財產損失的。

第五十四條下列合同，當事人一方有權請求人民法院或者仲裁機構變更或者撤銷：（一）因重大誤解訂立的；（二）在訂立合同時顯失公平的。一方以欺詐、脅迫的手段或者乘人之危，使對方在違背真實意思的情況下訂立的合同，受損害方有權請求人民法院或者仲裁機構變更或者撤銷。一、什么是合同？買賣合同是出賣人轉移標的物的所有權于買受50二、合同的訂立---會簽才會贏1、買賣合同的一般內容2、買賣合同的常見風險二、合同的訂立1、買賣合同的2、買賣合同的51二、合同的訂立——會簽才會贏1合同的一般內容：

第十二條合同的內容由當事人約定，一般包括以下條款：（一）當事人的名稱或者姓名和住所；（二）標的；（三）數量；（四）質量；（五）價款或者報酬；（六）履行期限、地點和方式；（七）違約責任；（八）解決爭議的方法。二、合同的訂立——會簽才會贏1合同的一般內容：52二、合同的訂立——會簽才會贏2常見風險1 1、主體沒有訂立合同的資格，沒有實際履行能力。在現實經濟生活中，經常出現的合同風險就是訂立合同的主體沒有訂立合同的資格，根本沒有履行能力，即通常所說的皮包公司利用出賣人的輕信，騙取出賣人的貨物。這種情況主要出現在以法人及其他組織為一方當事人之間訂立的合同，主要表現形式為：a.訂立合同的一方根本沒有提供法人資格證明；b.合同一方雖提供了《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》，但為副本（未年檢）或復印件，其實為偽造的證明；c.合同一方提供了正式的《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》但其實際虛報注冊資本，無實有資金，并沒有實際履行能力;d.合同一方在訂立合同時雖提供了正式的《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》，但因其它原因已歇業(yè)或已被吊銷營業(yè)執(zhí)照。二、合同的訂立——會簽才會贏2常見風險153二、合同的訂立——會簽才會贏3應對措施 訂立合同前應盡可能了解對方當事人的有關信息。

訂立合同前應對對方的法律地位、經營范圍、資信狀況以及近期的經營業(yè)績、商業(yè)信譽進行必要的考察，如當事人自己進行了解有困難，可以向對方當事人所在地的工商部門進行查詢，并且可以通過對方同行業(yè)或相關企業(yè)進行了解。二、合同的訂立——會簽才會贏3應對措施541、必須準確掌握對方當事人的姓名、企業(yè)全稱。注意：**廠與**公司。方法觀察營業(yè)執(zhí)照或支票印章。注意：外地人在本地經營。保險方法：去工商局查其工商登記資料。1、必須準確掌握對方當事人的姓名、企業(yè)全稱。注意：**廠與*552、明確對方的經營場所和負責人或法定代表人所謂的老板不一定是法定的負責人或法定代表人。真正承擔的人或將來可能的訴訟對象是登記在冊的負責人或法定代表人。告錯對象，我們就血本無歸了。

2、明確對方的經營場所和負責人或法定代表人所謂的老板不一定是56二、合同的訂立——會簽才會贏4常見風險22.代理人超越代理權限，以被代理人名義簽訂買賣合同。在買賣合同的簽訂中，經常有代理人以被代理人名義簽訂合同的情況，在被代理人授權范圍內，代理人所簽訂合同的權利義務應由被代理人承受。但代理人超越代理權或代理權授權期限已屆滿后所訂立的合同，未經被代理人追認，由行為人承擔。根據《民法通則》有關規(guī)定有可能會給合同另一方當事人造成損失。因此，在簽訂合同過程中，如果對方是加蓋分公司、部門的印章或者是部門經理、業(yè)務人員等都需要明確的授權委托書。二、合同的訂立——會簽才會贏4常見風險257二、合同的訂立——會簽才會贏5應對措施對于對方業(yè)務員或經營管理人員代表其單位訂立的合同，應注意了解對方的授權情況，包括授權范圍、授權期限、所開立介紹信的真實性，對非法定代表人的高級管理人員，如副總經理、副董事長等，應了解其是否具有代表權。最好不與上述人員簽訂合同或簽后加蓋公章。二、合同的訂立——會簽才會贏5應對措施58二、合同的訂立——會簽才會贏6常見風險33.買賣合同的內容中出現漏洞導致權利得不到保護。買賣合同中經常出現因為對業(yè)務不熟悉或者談判經驗不足而在合同內容中出現漏洞，常見漏洞有：a.質量約定不明確；b.履行地點不明確；c.付款期限不明確；d.違約責任不明確；e.付款方式不明確；f.履行方式不明確；g.計量方法不明確；h.檢驗標準不明確。以上漏洞多出現在合同主文內容缺少或者約定不明，使用文字雙方有爭議等情況。二、合同的訂立——會簽才會贏6常見風險359二、合同的訂立——會簽才會贏7應對措施：合同訂立應采取書面形式并使用比較標準的合同范本。1、合同應當明確交貨的方式：送貨？自提？托運？2、驗收：出廠驗收？收貨驗收？3、質量異議期限：必須明確如有質量問題應在多長時間內提出書面通知。煩！那也沒辦法。保護自己最重要。二、合同的訂立——會簽才會贏7應對措施：煩！那也沒辦法。保護60二、合同的訂立——會簽才會贏8常見風險44.在買賣合同中的惡意履行。簽訂了一份內容齊備、詳盡完善的合同并不代表沒有任何風險，在實際履行中有可能出現惡意履行的情況，一般有：a.借口產品質量差而拒付貨款；b.產品有質量問題而故意不告知；c.在發(fā)生多交貨時不予通知；d.在對方履行不符合約定時，不及時采取措施避免或減少損失的發(fā)生；e.出賣人工作人員收貨后以工作人員非本企業(yè)員工為由拒絕支付貨款。二、合同的訂立——會簽才會贏8常見風險461二、合同的訂立——會簽才會贏9應對措施對合同進行惡意履行的情況非常復雜，但在訂立合同時如能進行積極的事前防范將極大的減少合同風險。如發(fā)現對方當事人的資信有所懷疑，應盡可能要求對方提供擔保。另外在合同履行中出現問題，應積極主張自己的權利，并保留相關證據。積極行使訴權通過人民法院保護自己的權利，以免因超過訴訟時效而蒙受損失。二、合同的訂立——會簽才會贏9應對措施62二、合同的訂立——會簽才會贏10常見風險55．虛開支票，套取貨物。虛開支票是近年來增長較快的一種欺詐行為。1、主要形式是開具不實面額的支票即空頭支票；也有買受人在星期六或星期天去提貨，以支票形式付款，因銀行有時周六日不上班，出賣人周一去銀行時發(fā)現是空頭支票。2、另一種形式是故意制造障礙使開出的支票不能兌現，這種形式更具有隱蔽性。例如，支票上的印鑒與出票人在銀行預留的印鑒不同；支票的大小寫不同；日期有誤；連筆致使支票不能清晰辨認；有涂改等都會導致支票被拒付。虛開支票方利用收票人需用一段時間才能弄清支票真?zhèn)?，而套取了貨物，使對方處于十分不利的局面?/p>

3、對于電匯，一定要恪守款到生效的原則，不能憑傳真件作為已到帳的依據，因為近期已發(fā)現有搞假電匯騙取貨物的案例（辦電匯銀行一般不馬上查驗他的存款額度）。二、合同的訂立——會簽才會贏10常見風險563應對與注意１必須改正一個錯誤的認識：拿到支票就等于進了保險箱。操作不慎,支票同樣可以是廢紙一張。不能作為索款的憑證。要有相應的材料證明該支票的來源、依據，才是穩(wěn)固的。應對與注意１必須改正一個錯誤的認識：拿到支票就等于進了保險箱64接收支票注意以下問題本廠支票要注意票面記載是否完整。最好做到票面金額能與送貨單總額保持一致。接收第三方沒有抬頭支票時，最好要求買方背書。否則被退票時不利我方追索。接收支票注意以下問題本廠支票要注意票面記載是否完整。65送貸單收貨發(fā)票資料的保管律師提醒還款協議中止履行貸款追追追三、合同的履行—殘酷的搏殺送貸單三、合同的履行—殘酷的搏殺66三、合同的履行—送貨單送貨單建議1：送貨單應當一式不少于4聯。分別是記帳、送貨、結算、倉管。建議2：四聯單全部交由對方簽收建議3：不管在任何情況下至少保證我方存有一份以上的送貨單。三、合同的履行—送貨單送貨單建議1：送貨單應當建議2：四聯單67三、合同的履行—收貨人2-1關鍵的收貨人： 風險提示：買受人在出賣人送貨時，讓工人簽名，在進入訴訟程序后不承認工人簽名，否定交易的存在。規(guī)避付款。三、合同的履行—收貨人2-1關鍵的收貨人：68三、合同的履行—收貨人2-2有效的簽收人：1、個體工商戶、個人獨資企業(yè)的負責人。（注意：營業(yè)執(zhí)照登記的負責人）2、公司制企業(yè)的法定代表人或股東。3、在買賣合同書上簽字的代表人。4、公章簽收。其它簽收如下：三、合同的履行—收貨人2-2有效的簽收人：69三、合同的履行—收貨人2-31、合同約定：“出賣人收貨時，須在送貨單上加蓋公章，或蓋收貨專用章，或由于下列人員之一簽收亦視買受人簽收，各人預留簽名如下：[]。重新委任簽收人，須提交留有其簽名的收貨授權書?！蓖瑫r仍應當注意，買受人收貨的工人簽名時，出賣人送貨人員應在場。2、如屬收貨專用章，也應將該章預留在本合同上。3、當然最好的確認收到貨的方式還是由買受人在送貨單上加蓋公章或合同專用章三、合同的履行—收貨人2-31、合同約定：“出賣人收貨時，須70三、合同的履行—發(fā)票3-1原則：收款后出具發(fā)票提前交付發(fā)票而又沒有及時收款的，應當由對方財務人員簽收回執(zhí)，注明：“此款未付”字樣，并加蓋財務章。注意：發(fā)票是結算憑證，如沒有充分證據證明，按照正常交易習慣，對方在收取發(fā)票后可理解為已支付相應的貨款。三、合同的履行—發(fā)票3-1原則：收款后出具發(fā)票71三、合同的履行—發(fā)票3-2客戶回執(zhí)

我方確認已收到貴單位財務部開具的相關代理費發(fā)票，該款沒有支付。我單位初定于___年___月__日前付清該款項。

開票日期：

發(fā)票號碼：

發(fā)票金額：

客戶名稱：

經辦人：

日期：

三、合同的履行—發(fā)票3-2客戶回執(zhí)

72三、合同的履行—資料的保管4-1每個客戶都應當建立獨立的檔案。該檔案不是僅限于本單位的電腦儲存資料，應包括：合同、送貨單、轉帳憑證復印件、支票復印件、往來傳真等。已付款的送貨憑證等也應妥善分類保管，不能丟棄，它是雙方交易習慣的證明。三、合同的履行—資料的保管4-1每個客戶都應當建立獨立的檔案73三、合同的履行—律師提醒5-1對于按照法律規(guī)定或合同約定單方行使解除權的，行使解除權的這一方應當通知對方。接受解除通知的這一方，如果有異議，可以請求人民法院或者仲裁機構確認解除合同的效力。對于雙方協商解除合同的，要簽訂解除協議，不簽解除協議，合同還在生效，權利義務還沒有終止，他還可以要求你繼續(xù)履行，很容易把自己陷入被動。三、合同的履行—律師提醒5-1對于按照法律規(guī)定或合同約定單方74三、合同的履行—律師提醒5-2對時間長、履行次數較多的合同，應定期結算。發(fā)現對方違約的情況應當及時起訴。前面我們講了很多方法都是為減少糾紛，盡量避免訴訟的發(fā)生。但客觀上企業(yè)的之間的糾紛是無法完全避免的。有些企業(yè)怕起訴得罪客戶，一味牽就對方，使債權拖了一年又一年，拖到最后對方成了空殼公司，再起訴已經什么都沒有了。三、合同的履行—律師提醒5-2對時間長、履行次數較多的合同，75三、合同的履行—還款協議6-1簽訂還款協議注意事項：在協議中已應當寫明對方承認的欠款數額；還款的具體時間；回避雙方還有爭議的其他事項；約定如果首次還款期滿仍不依約還款，則視為全部到期；約定如果對方不依約付款，則由我方所在地法院管轄；協議還應加蓋欠款單位的公章。三、合同的履行—還款協議6-1簽訂還款協議注意事項：在協議中76三、合同的履行—還款協議6-2還款協議 經雙方確認：至本協議簽訂之日，***欠***貨款共***元，經協商決定按以下方式償還：1、至*年*月*日，還***元。2、至*年*月*日，還***元?！?、如果首次還款期滿仍不依約還款，則**有權就全部金額提起民事訴訟，并由對方承擔一切訴訟費用。簽字（蓋章）年月日。三、合同的履行—還款協議6-2還款協議77三、合同的履行—合同的中止7-1應當先履行債務的當事人，有確切證據證明對方有下列情形之一的，可以中止履行：（一）經營狀況嚴重惡化；（二）轉移財產、抽逃資金，以逃避債務；（三）喪失商業(yè)信譽；（四）有喪失或者可能喪失履行債務能力的其他情形。當事人沒有確切證據中止履行的，應當承擔違約責任。三、合同的履行—合同的中止7-1應當先履行債務的當事人，有確78三、合同的履行—合同的中止7-2當事人依照法律規(guī)定中止履行的，應當及時通知對方。對方提供適當擔保時，應當恢復履行。中止履行后，對方在合理期限內未恢復履行能力并且未提供適當擔保的，中止履行的一方可以解除合同。中止合同的通知應當以專寄方式發(fā)出，并在封面注明“中止合同通知”。三、合同的履行—合同的中止7-2當事人依照法律規(guī)定中止履行的79三、合同的履行—貸款追！追！追！企業(yè)的風險很多是銷貨后客戶不能及時回款造成的，貨、款無歸已成為困擾企業(yè)正常經營的老大難問題---馬絕塵。三、合同的履行—貸款追！追！追！80三、合同的履行—貸款追！追！追！1對新客戶或沒有把握的老客戶，無論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過大。寧可自己多跑幾趟路，多結幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事，把大批貨物交給對方代銷或賒銷。須知欠款越多越難收回，這一點非常重要。很多銷售人員都有這樣的經驗：有些新客戶，一開口就要大量進貨，并且不問質量，不問價格，不提任何附加條件，對賣方提出的所有要求都滿口應承，這樣的客戶風險最大。三、合同的履行—貸款追！追！追！1對新客戶或沒有把握的老客戶81三、合同的履行—貸款追！追！追！2貨、款無歸的風險有時是由推銷人員造成的。為避免發(fā)生這種情況，可以在企業(yè)與銷售人員之間實行“買賣制”，即企業(yè)按照100%的回款標準向銷售人員收取貨款，客戶的貨款由銷售人員負責收取。這種辦法把貨、款無歸的風險責任落實到銷售人員身上，銷售人員在向有一定風險的客戶供貨時就會三思而后行。一旦發(fā)生貨、款不能回收的情況，也會千方百計、竭盡全力去追討，否則將直接損害其自身經濟利益。這是最能調動銷售人員責任心和工作積極性的辦法，比上級主管人員的催促督導要有效、簡單得多。三、合同的履行—貸款追！追！追！2貨、款無歸的風險有時是由推82三、合同的履行—貸款追！追！追！3一些銷售人員在催款中會表現出某種程度的怯弱，這里一個很重要的問題是必須要有堅定的信念。

一個人在催收貨款時，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經沒有希望的欠款追回。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。因此，催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。還有的收款人員認為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的交易。如果這樣認為，你不但永遠收不到貨款，而且也保不住以后的交易?？蛻羲坟浛钤蕉?，支付越困難，越容易轉向他方（第三方）購買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。三、合同的履行—貸款追！追！追！3一些銷售人員在催款中會表現83三、合同的履行—貸款追！追！追！4為預防客戶拖欠貨款，在交易當時就要規(guī)定清楚交易條件，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。另外，交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面