醫(yī)藥代表崗位職責培訓32課件

醫(yī)藥代表崗位職責培訓

中國管理資訊網醫(yī)藥代表崗位職責培訓中國管理資1醫(yī)藥代表的基本崗位職責在負責區(qū)域內科學推廣公司產品，確保在實現銷售目標的同時，建立公司產品在醫(yī)生心目中的藥品定位。概念中國管理資訊網醫(yī)藥代表的基本崗位職責在負責區(qū)域內科學推廣公司產品，確保在實2醫(yī)藥代表的基本崗位職責1、醫(yī)藥代表必須熟悉每一產品的產品知識，保證準確無誤地向客戶傳達藥品的信息，建立公司專業(yè)、負責的良好形象；2、學習并掌握每一產品的有效銷售技巧，通過對客戶專業(yè)化地面對面拜訪和產品演講，說服客戶接受我公司產品；3、必須在所轄區(qū)域醫(yī)院努力完成公司下達的銷售目標；要求1中國管理資訊網醫(yī)藥代表的基本崗位職責1、醫(yī)藥代表必須熟悉每一產品的產品知識34、作為企業(yè)的代表必須積極與醫(yī)院、商業(yè)等客戶建立良好的合作關系，并保持密切聯系；5、必須親自制定并實施所轄區(qū)域的行動計劃，積極組織醫(yī)院內各類推廣活動；6、堅持以最低成本創(chuàng)造最大的銷售額和市場份額；醫(yī)藥代表的基本崗位職責要求2中國管理資訊網4、作為企業(yè)的代表必須積極與醫(yī)院、商業(yè)醫(yī)藥代表的基本崗4制藥企業(yè)對醫(yī)藥代表的工作評估1、醫(yī)藥代表在所負責的區(qū)域市場內銷售指標的完成情況；2、公司產品在各個醫(yī)院覆蓋率3、不同醫(yī)院用藥的增長率4、總體目標醫(yī)生的覆蓋率5、區(qū)域內產品推廣活動的完成情況6、銷售報表的填寫情況中國管理資訊網制藥企業(yè)對醫(yī)藥代表的工作評估1、醫(yī)藥代表在所負責的區(qū)域市場內5專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標準與工作要求（1）

內容工作要求產品知識熟悉每一產品的產品知識掌握每一產品的有效銷售技巧負責尋找、選擇和確定目標醫(yī)生保證醫(yī)院拜訪的次數、質量和應有的頻率銷售拜訪快速和恰當地處理突發(fā)事件擴大和增加醫(yī)生使用公司產品保證醫(yī)院銷售額的持續(xù)增長

中國管理資訊網專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標準與工作要求（1）內容6專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標準與工作要求（2）

內容工作要求?實施和監(jiān)測臨床試驗的進程?進行創(chuàng)造性的銷售活動，組織各種形式的群體銷售研討會?在負責區(qū)域內進行促銷活動：?面對面拜訪、幻燈演講、區(qū)域會銷售通路?保證藥房購進公司產品管理?建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道中國管理資訊網專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標準與工作要求（2）內容7專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標準與工作要求（3）

內容工作要求?依據公司總體銷售策略，制定和實施所轄區(qū)域的行動計劃區(qū)域管理?制訂好拜訪月計劃、周計劃?負責所轄區(qū)域費用的預算和管理，以最低成本產出最大銷售?完成既定的區(qū)域銷售目標和市場份額目標

中國管理資訊網專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標準與工作要求（3）www.218專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標準與工作要求（4）

內容工作要求?收集和反饋醫(yī)院數據和信息行政管理?建立目標醫(yī)院檔案并及時更新?按要求及時準確提供所有的報告?遵循公司的政策

中國管理資訊網專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標準與工作要求（4）內容9醫(yī)藥代表的區(qū)域市場管理（一）概念：是在所轄區(qū)域中確定最重要的管理目標并制定相應的管理方法。

醫(yī)藥代表在負責區(qū)域內，選擇有潛力的客戶，運用有效的市場策略，通過適當的拜訪頻率和拜訪質量，使更多的醫(yī)生接受并不斷增加所推薦產品的使用，達到推廣產品的目的。中國管理資訊網醫(yī)藥代表的區(qū)域市場管理（一）概念：是在所轄區(qū)域中確定最重要的10成功的銷售來自于四個正確：?客戶?拜訪頻率?產品信息?銷售代表醫(yī)藥代表增加銷售有三個途徑：?增加客戶數量?提高拜訪頻率和質量?擴大產品的使用范圍；區(qū)域管理目標包括五個方面：?時間?客戶?產品?競爭產品?數據管理醫(yī)藥代表的區(qū)域市場管理（二）中國管理資訊網成功的銷售來自于四個正確：醫(yī)藥代表的區(qū)域市場管理（二）www11醫(yī)藥代表的時間管理（一）如何分辨輕重緩急與培養(yǎng)組織能力，是時間管理的精髓；把每天要做的事由“我應該”轉到“我必須”中國管理資訊網醫(yī)藥代表的時間管理（一）如何分辨輕重緩急與培養(yǎng)組織能力，是時12醫(yī)藥代表的時間管理（二）

時間管理矩陣

A.急迫B.不急迫緊急狀況準備工作計劃迫切的問題預防措施限期完成的會議價值觀的澄清

人際關系的建立

增強自已的能力C.D.造成干預的事、電話忙碌瑣碎的事情信件、報告，會議廣告函件，電話多迫在眉睫的急事浪費時間符合別人期望的事逃避性活動中國管理資訊網醫(yī)藥代表的時間管理（二）13

時間管理之時間投入重點20、80定理醫(yī)藥代表的時間管理（三）中國管理資訊網醫(yī)藥代表的時間管理（三）中國管理14時間管理之月拜訪計劃表的制定（1）第一步：制定月初、月中、月底的工作計劃不同潛力醫(yī)院的拜訪時間級別門診量（人次）醫(yī)生數拜訪天數AAA>3000約3008-10AA1500-2999約1004-6A1000-1499約602-3B500-999約402C<500約201-2中國管理資訊網時間管理之月拜訪計劃表的制定（1）第一步：制定月初、月中、月15第二步：決定時間分配方案每天拜訪15位，每月350次左右，制定月拜訪計劃，每周的拜訪計劃已經包含在內。時間管理之月拜訪計劃表的制定（2）中國管理資訊網第二步：決定時間分配方案時間管理之月拜訪計劃表的制定（2）w16第一步：計劃拜訪哪家醫(yī)院或藥店第二步：確定計劃拜訪醫(yī)生數量第三步：確定計劃拜訪哪幾位醫(yī)生第四步：確定拜訪醫(yī)生最佳時間、地點第五步：檢查上次拜訪的情況，設定本次拜訪的目的時間管理之日拜訪計劃表的制定中國管理資訊網第一步：計劃拜訪哪家醫(yī)院或藥店時間管理之日拜訪計劃表的制定w171、重點客戶預約拜訪2、計劃好介紹主要產品和搭車產品的重點和次序3、明確對每位醫(yī)生拜訪的目標和介紹產品的目標4、認真準備拜訪所需資料及物品5、確定拜訪的目標醫(yī)生數量時間管理之拜訪前的準備中國管理資訊網1、重點客戶預約拜訪時間管理之拜訪前的準備www.21ask18時間管理之增加面對面拜訪頻率的方法合理安排路途上時間事先電話約定拜訪時間確定讓客戶需要時能找到你拜訪結束時約定下次拜訪時間在客戶較空閑時拜訪，在等待時安排其它事務分享同事的經驗保持事先計劃的良好習慣中國管理資訊網時間管理之增加面對面拜訪頻率的方法合理安排路途上時間www.19醫(yī)藥代表的客戶管理（一）目標客戶管理系統(tǒng)1、目標醫(yī)院管理系統(tǒng)常用目標醫(yī)院等級劃分法級別床位日門診量月藥品購該類藥占（張）（人次）進額（萬元）總銷售額（）A級>500>1500>500B級200-500500-1500100-500C級<200<500<100中國管理資訊網醫(yī)藥代表的客戶管理（一）目標客戶管理系統(tǒng)www.21ask.20醫(yī)藥代表的客戶管理（二）2、目標醫(yī)生管理系統(tǒng)目標醫(yī)生等級劃分法（以門診醫(yī)生為例）級別病人數處方權限支持度拜訪頻率A級>50人次/天>100元/處方良好4次/月B級30-50人次/天>50元/處方一般2次/月C級<30人次/天<50元/處方無興趣1次/月中國管理資訊網醫(yī)藥代表的客戶管理（二）2、目標醫(yī)生管理系統(tǒng)www.21as21在客戶管理系統(tǒng)中進行目標客戶定位時應注意考慮以下幾個因素：1、患者數量多少2、患者類型3、學術影響力4、未來用藥潛力5、合作歷史醫(yī)藥代表的客戶管理（三）中國管理資訊網在客戶管理系統(tǒng)中進行目標客戶定位時應注意考慮以下幾個因素：醫(yī)22目標醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（1）客戶潛力與現狀評估表項目使用現狀項目使用潛力0不使用0）無潛力1嘗試1）潛力小2保守2）部分潛力3二線3）較大潛力4首選4）高潛力中國管理資訊網目標醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（1）客戶23不使用的，嘗試使用的和潛力小的客戶客戶類別拜訪策略拜訪次序拜訪頻率0，1）客戶主動需要時才拜訪低頻率1次/1-2個月不定期郵寄資料放棄或1，1）使用名片/品牌提示物重新評估或停止往來目標醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（2）中國管理資訊網不使用的，嘗試使用的和潛力小的客戶目標24不使用的，保守使用的和部分潛力的客戶客戶類別拜訪策略拜訪次序拜訪頻率0，2）或定期郵寄資料中等頻率2次/月2，2）電話、傳真拜訪或低頻率或1次/月順路拜訪目標醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（3）中國管理資訊網不使用的，保守使用的和部分潛力的客戶目標醫(yī)生拜25

不使用的，嘗試使用的和較大潛力、高潛力的客戶客戶類別拜訪策略拜訪次序拜訪頻率0,3)或增加其對產品知名度認識中等頻率2次/月或2,4)增加其對產品的興趣或高頻率4次/月1,3)或努力發(fā)掘客戶需求1,4)積極運用文獻、資料目標醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（4）中國管理資訊網不使用的，嘗試使用的和較大潛力、高潛力的客戶目標26保守使用的和較大潛力、高潛力的客戶客戶類別拜訪策略拜訪次序拜訪頻率1,3)或開發(fā)新的適應癥或用法高頻率4次/月2,4)產品關鍵賣點提醒積極鼓勵增加使用選擇性使用文獻資料鼓勵試用樣品目標醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（5）中國管理資訊網保守使用的和較大潛力、高潛力的客戶目標醫(yī)生27二線使用的、首選使用的和較大潛力、高潛力的客戶客戶類別拜訪策略拜訪次序拜訪頻率3，3）或保持、推進使用現狀高頻率4次/月4，4）提醒產品關鍵利益適當獎勵推廣其使用經驗積極使用品牌提示物積極進行群體銷售目標醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（6）中國管理資訊網二線使用的、首選使用的和較大潛力、高潛力的客戶目標醫(yī)28目標醫(yī)生客戶服務計劃某產品區(qū)域市場目標醫(yī)生統(tǒng)計表（舉例）級別骨科外科泌尿燒傷呼吸消化急診腎內婦產小計A級138524103440B級27178883411894C級1015758166866合計50402015205102020200中國管理資訊網目標醫(yī)生客戶服務計劃某產品區(qū)域市場29客戶服務計劃目標醫(yī)生嘗試階段反復階段保守階段二線階段首選階段A級

……C級……B級……中國管理資訊網客戶服務計劃目標醫(yī)生嘗試階段反復階段保守階段二線階30目標客戶管理的成功要素（一）1、了解客戶的業(yè)務2、認識高層客戶3、知道客戶的目標4、認識客戶對其市場的觀點5、知道客戶對你提供服務或產品的觀點6、比競爭對手做得更好中國管理資訊網目標客戶管理的成功要素（一）1、了解客戶的業(yè)務www.21a317、建立良好的內部溝通系統(tǒng)8、制定目標9、計劃每次拜訪10、保持準確的客戶記錄11、專業(yè)化產品介紹12、提供卓越的客戶服務目標客戶管理的成功要素（二）中國管理資訊網7、建立良好的內部溝通系統(tǒng)目標客戶管理的成功要素（二）ww32醫(yī)藥代表崗位職責培訓

中國管理資訊網醫(yī)藥代表崗位職責培訓中國管理資33醫(yī)藥代表的基本崗位職責在負責區(qū)域內科學推廣公司產品，確保在實現銷售目標的同時，建立公司產品在醫(yī)生心目中的藥品定位。概念中國管理資訊網醫(yī)藥代表的基本崗位職責在負責區(qū)域內科學推廣公司產品，確保在實34醫(yī)藥代表的基本崗位職責1、醫(yī)藥代表必須熟悉每一產品的產品知識，保證準確無誤地向客戶傳達藥品的信息，建立公司專業(yè)、負責的良好形象；2、學習并掌握每一產品的有效銷售技巧，通過對客戶專業(yè)化地面對面拜訪和產品演講，說服客戶接受我公司產品；3、必須在所轄區(qū)域醫(yī)院努力完成公司下達的銷售目標；要求1中國管理資訊網醫(yī)藥代表的基本崗位職責1、醫(yī)藥代表必須熟悉每一產品的產品知識354、作為企業(yè)的代表必須積極與醫(yī)院、商業(yè)等客戶建立良好的合作關系，并保持密切聯系；5、必須親自制定并實施所轄區(qū)域的行動計劃，積極組織醫(yī)院內各類推廣活動；6、堅持以最低成本創(chuàng)造最大的銷售額和市場份額；醫(yī)藥代表的基本崗位職責要求2中國管理資訊網4、作為企業(yè)的代表必須積極與醫(yī)院、商業(yè)醫(yī)藥代表的基本崗36制藥企業(yè)對醫(yī)藥代表的工作評估1、醫(yī)藥代表在所負責的區(qū)域市場內銷售指標的完成情況；2、公司產品在各個醫(yī)院覆蓋率3、不同醫(yī)院用藥的增長率4、總體目標醫(yī)生的覆蓋率5、區(qū)域內產品推廣活動的完成情況6、銷售報表的填寫情況中國管理資訊網制藥企業(yè)對醫(yī)藥代表的工作評估1、醫(yī)藥代表在所負責的區(qū)域市場內37專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標準與工作要求（1）

內容工作要求產品知識熟悉每一產品的產品知識掌握每一產品的有效銷售技巧負責尋找、選擇和確定目標醫(yī)生保證醫(yī)院拜訪的次數、質量和應有的頻率銷售拜訪快速和恰當地處理突發(fā)事件擴大和增加醫(yī)生使用公司產品保證醫(yī)院銷售額的持續(xù)增長

中國管理資訊網專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標準與工作要求（1）內容38專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標準與工作要求（2）

內容工作要求?實施和監(jiān)測臨床試驗的進程?進行創(chuàng)造性的銷售活動，組織各種形式的群體銷售研討會?在負責區(qū)域內進行促銷活動：?面對面拜訪、幻燈演講、區(qū)域會銷售通路?保證藥房購進公司產品管理?建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道中國管理資訊網專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標準與工作要求（2）內容39專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標準與工作要求（3）

內容工作要求?依據公司總體銷售策略，制定和實施所轄區(qū)域的行動計劃區(qū)域管理?制訂好拜訪月計劃、周計劃?負責所轄區(qū)域費用的預算和管理，以最低成本產出最大銷售?完成既定的區(qū)域銷售目標和市場份額目標

中國管理資訊網專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標準與工作要求（3）www.2140專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標準與工作要求（4）

內容工作要求?收集和反饋醫(yī)院數據和信息行政管理?建立目標醫(yī)院檔案并及時更新?按要求及時準確提供所有的報告?遵循公司的政策

中國管理資訊網專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標準與工作要求（4）內容41醫(yī)藥代表的區(qū)域市場管理（一）概念：是在所轄區(qū)域中確定最重要的管理目標并制定相應的管理方法。

醫(yī)藥代表在負責區(qū)域內，選擇有潛力的客戶，運用有效的市場策略，通過適當的拜訪頻率和拜訪質量，使更多的醫(yī)生接受并不斷增加所推薦產品的使用，達到推廣產品的目的。中國管理資訊網醫(yī)藥代表的區(qū)域市場管理（一）概念：是在所轄區(qū)域中確定最重要的42成功的銷售來自于四個正確：?客戶?拜訪頻率?產品信息?銷售代表醫(yī)藥代表增加銷售有三個途徑：?增加客戶數量?提高拜訪頻率和質量?擴大產品的使用范圍；區(qū)域管理目標包括五個方面：?時間?客戶?產品?競爭產品?數據管理醫(yī)藥代表的區(qū)域市場管理（二）中國管理資訊網成功的銷售來自于四個正確：醫(yī)藥代表的區(qū)域市場管理（二）www43醫(yī)藥代表的時間管理（一）如何分辨輕重緩急與培養(yǎng)組織能力，是時間管理的精髓；把每天要做的事由“我應該”轉到“我必須”中國管理資訊網醫(yī)藥代表的時間管理（一）如何分辨輕重緩急與培養(yǎng)組織能力，是時44醫(yī)藥代表的時間管理（二）

時間管理矩陣

A.急迫B.不急迫緊急狀況準備工作計劃迫切的問題預防措施限期完成的會議價值觀的澄清

人際關系的建立

增強自已的能力C.D.造成干預的事、電話忙碌瑣碎的事情信件、報告，會議廣告函件，電話多迫在眉睫的急事浪費時間符合別人期望的事逃避性活動中國管理資訊網醫(yī)藥代表的時間管理（二）45

時間管理之時間投入重點20、80定理醫(yī)藥代表的時間管理（三）中國管理資訊網醫(yī)藥代表的時間管理（三）中國管理46時間管理之月拜訪計劃表的制定（1）第一步：制定月初、月中、月底的工作計劃不同潛力醫(yī)院的拜訪時間級別門診量（人次）醫(yī)生數拜訪天數AAA>3000約3008-10AA1500-2999約1004-6A1000-1499約602-3B500-999約402C<500約201-2中國管理資訊網時間管理之月拜訪計劃表的制定（1）第一步：制定月初、月中、月47第二步：決定時間分配方案每天拜訪15位，每月350次左右，制定月拜訪計劃，每周的拜訪計劃已經包含在內。時間管理之月拜訪計劃表的制定（2）中國管理資訊網第二步：決定時間分配方案時間管理之月拜訪計劃表的制定（2）w48第一步：計劃拜訪哪家醫(yī)院或藥店第二步：確定計劃拜訪醫(yī)生數量第三步：確定計劃拜訪哪幾位醫(yī)生第四步：確定拜訪醫(yī)生最佳時間、地點第五步：檢查上次拜訪的情況，設定本次拜訪的目的時間管理之日拜訪計劃表的制定中國管理資訊網第一步：計劃拜訪哪家醫(yī)院或藥店時間管理之日拜訪計劃表的制定w491、重點客戶預約拜訪2、計劃好介紹主要產品和搭車產品的重點和次序3、明確對每位醫(yī)生拜訪的目標和介紹產品的目標4、認真準備拜訪所需資料及物品5、確定拜訪的目標醫(yī)生數量時間管理之拜訪前的準備中國管理資訊網1、重點客戶預約拜訪時間管理之拜訪前的準備www.21ask50時間管理之增加面對面拜訪頻率的方法合理安排路途上時間事先電話約定拜訪時間確定讓客戶需要時能找到你拜訪結束時約定下次拜訪時間在客戶較空閑時拜訪，在等待時安排其它事務分享同事的經驗保持事先計劃的良好習慣中國管理資訊網時間管理之增加面對面拜訪頻率的方法合理安排路途上時間www.51醫(yī)藥代表的客戶管理（一）目標客戶管理系統(tǒng)1、目標醫(yī)院管理系統(tǒng)常用目標醫(yī)院等級劃分法級別床位日門診量月藥品購該類藥占（張）（人次）進額（萬元）總銷售額（）A級>500>1500>500B級200-500500-1500100-500C級<200<500<100中國管理資訊網醫(yī)藥代表的客戶管理（一）目標客戶管理系統(tǒng)www.21ask.52醫(yī)藥代表的客戶管理（二）2、目標醫(yī)生管理系統(tǒng)目標醫(yī)生等級劃分法（以門診醫(yī)生為例）級別病人數處方權限支持度拜訪頻率A級>50人次/天>100元/處方良好4次/月B級30-50人次/天>50元/處方一般2次/月C級<30人次/天<50元/處方無興趣1次/月中國管理資訊網醫(yī)藥代表的客戶管理（二）2、目標醫(yī)生管理系統(tǒng)www.21as53在客戶管理系統(tǒng)中進行目標客戶定位時應注意考慮以下幾個因素：1、患者數量多少2、患者類型3、學術影響力4、未來用藥潛力5、合作歷史醫(yī)藥代表的客戶管理（三）中國管理資訊網在客戶管理系統(tǒng)中進行目標客戶定位時應注意考慮以下幾個因素：醫(yī)54目標醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（1）客戶潛力與現狀評估表項目使用現狀項目使用潛力0不使用0）無潛力1嘗試1）潛力小2保守2）部分潛力3二線3）較大潛力4首選4）高潛力中國管理資訊網目標醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（1）客戶55不使用的，嘗試使用的和潛力小的客戶客戶類別拜訪策略拜訪次序拜訪頻率0，1）客戶主動需要時才拜訪低頻率1次/1-2個月不定期郵寄資料放棄或1，1）使用名片/品牌提示物重新評估或停止往來目標醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（2）中國管理資訊網不使用的，嘗試使用的和潛力小的客戶目標56不使用的，保守使用的和部分潛力的客戶客戶類別拜訪策略拜訪次序拜訪頻率0，2）或定期郵寄資料中等頻率2次/月2，2）電話、傳真拜訪或低頻率或1次/月順路拜訪目標醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率（3）中國管理資訊網不使用的，保守使用的和部分潛力的客戶目標醫(yī)生拜57

不使用的，嘗試使用的和較大潛力、高潛力的客戶客戶類別拜訪策略