工程投標決策和投標策略課件

第四章工程投標決策和投標策略重點

掌握工程投標決策及投標的策略與技巧難點投標策略與技巧的使用第四章工程投標決策和投標策略重點掌握工程投標決工程投標決策工程投標決策和投標策略概述工程投標報價的編制

投標策略與技巧124工程投標決策工程投標決策和投標策略概述工程投標報價的編制第一節(jié)工程投標決策１．工程投標決策的內(nèi)容和分類１.１投標選擇性決策１.２投標定位性決策１.３投標方法性決策２．工程投標決策的依據(jù)

２.１招標人和招標工程監(jiān)理工程師的情況２.２投標人自身的實力２.３投標的競爭對手和競爭形勢２.4投標的法制環(huán)境２.５投標的風險返回第一節(jié)工程投標決策１．工程投標決策的內(nèi)容和分類返回１．工程投標決策的內(nèi)容和分類

工程投標決策是指建設工程承包商為實現(xiàn)其生產(chǎn)經(jīng)營目標，針對建設工程招標項目，而尋求并實現(xiàn)最優(yōu)化的投標行動方案的活動。工程投標決策的內(nèi)容，所謂投標決策，包括三方面內(nèi)容：其一，針對項目投標是投標，或是不投標；其二，倘若去投標，是投什么性質(zhì)的標；其三，投標中如何采用以長制短，以優(yōu)勝劣的策略和技巧。

建設工程投標決策，實際上主要包括投標與否決策、投標性質(zhì)決策、投標效益決策、投標策略和技巧決策四種。

１．工程投標決策的內(nèi)容和分類

工程投標決策是指１.1投標選擇性決策

有下列情形之一的招標項目，承包商不宜決定參加投標

1、工程資質(zhì)要求超過本企業(yè)資質(zhì)等級的項目

2、本企業(yè)業(yè)務范圍和經(jīng)營能力之外的項目

3、本企業(yè)在手承包任務比較飽滿，而招標工程的風險較大或盈利水平較低的項目

4、本企投標資源投入量過大時面臨的項目

5、有在技術(shù)等級、信譽、水平和實力等方面具有明顯優(yōu)勢的潛在競爭對手參加的項目。１.1投標選擇性決策

有下列情形之一的招標項目，１.2投標方法性決策

投標策略和投標技巧投標時機的把握投標方法和手段的運用１.2投標方法性決策

投標策略和投標技巧基本的投標決策模型一般常假定：1、投標目的是盡可能地擴大近期利潤2、最低投標報價者中標，標價提高則中標率降低，落標者利潤為零因此投標決策要解決兩個問題：1、是否投標——八項指標判斷法2、應選哪項工程投標——決策樹分析法基本的投標決策模型一般常假定：1.3八項指標判斷法

正確決策是否參加某項工程的投標，一般主要取決于這樣兩大因素；承包商即期的經(jīng)營狀況和投標目標；承包商是否具有參加某項工程投標的條件?，F(xiàn)將這兩大因素的分析方法敘述如下：

(一)承包商即期的經(jīng)營狀況和投標目標

(二)是否具有參加某項工程投標的條件

1.3八項指標判斷法

國際上常用“八項標準判斷法”來分析判斷承包商是否具備條件參加某項工程的投標。

1．八項標準及“八項標準判斷表”

(1)八項標準

①工人的技術(shù)水平；

②企業(yè)的機械設備能力；

③企業(yè)的設計能力；

④工程的交工條件；

⑤企業(yè)對擬投標項目的熟悉程度；

⑥企業(yè)以往對此類項目的經(jīng)驗；

⑦承包該項目對今后得到新的投標機會的影響；

⑧擬投標項目競爭的激烈程度。

國際上常用“八項標準判斷法”來分析判斷工程投標決策和投標策略課件2．八項標準判斷表的使用方法

其具體作法如下：

(1)就某項招標工程作“八項標準判斷表”。

(2)逐一確定八項標準的權(quán)數(shù)。

權(quán)數(shù)實際上是一個比重，它表示八項標準各自對整個企業(yè)經(jīng)營發(fā)生影響的程度大小。一般是將企業(yè)的經(jīng)營作為一個整體，列為100分。該整體是由八個大小不等的部分(即權(quán)數(shù)不同的八項標準)組成。每個部分在整體中占多大一塊，亦即每個標準占100分中的多少分值，就是我們所需求的權(quán)數(shù)。

2．八項標準判斷表的使用方法

其具體作法如下：

(1)就（3）將八項標準各自列出上中下三個等級（10、5、0）并判斷等級得分（4）求出總分各項標準得分=該項標準等級得分*該項標準的權(quán)數(shù)。隨后將總分值與預定分值比較，覺得是否投標。（3）將八項標準各自列出上中下三個等級（10、5、0）并判斷1.4決策樹分析法決策樹：由決策點、方案分枝、自然狀態(tài)點、概率分枝、損益值5個要素構(gòu)成的樹狀圖。決策樹的分析步驟：

1、繪制決策樹圖2、計算各自然狀態(tài)點的期望值3、進行剪枝決策應用見下面的例題1.4決策樹分析法決策樹：由決策點、方案

某承包商決定參加一工程項目的投標，該項目可按高價、中價、低價三種方案進行，若中標后經(jīng)估算三方案的利潤分別為150萬元、100萬元、60萬元，根據(jù)經(jīng)驗三方案的中標概率分別為0.3、0.6、0.9，投標文件的編制費用為2萬元，請問該承包商應按哪種方案投標。某承包商決定參加一工程項目的投標，該項目第二節(jié)工程投標決策的依據(jù)

２.１招標人和招標工程監(jiān)理工程師的情況

２.２投標人自身的實力２.３投標的競爭對手和競爭形勢

２.4投標的法制環(huán)境

２.５投標的風險

第二節(jié)工程投標決策的依據(jù)２.１招標人和招標工程監(jiān)理工２.１招標人和招標工程監(jiān)理工程師的情況

充分考慮建設工程招標人(業(yè)主)有無合法地位，對招標工程有無招標主體資格，招標項目業(yè)主的支付能力和履約信譽如何，以及招標項目監(jiān)理工程師處理問題的政策水平、技術(shù)能力和職業(yè)道德素養(yǎng)如何等方面的情況。２.１招標人和招標工程監(jiān)理工程師的情況充分考２.2投標人自身的實力

在經(jīng)濟方面有無墊資承包能力；有無支付(被占用)一定的固定資產(chǎn)和機具設備及其投入所需資金的能力；有無一定的資金周轉(zhuǎn)用來支付施工用款或籌集承包工程所需外匯的能力；有無支付投標保函、履約保函、預付款保函、缺陷責任期保函等各種擔保的能力；有無支付關稅、進口調(diào)節(jié)稅、營業(yè)稅、印花稅、所得稅、建筑稅、排污稅以及臨時進入機械押金等各種稅費和保險的能力；有無承擔各種風險，特別是不可抗力帶來的風險的能力等２.2投標人自身的實力在經(jīng)濟方面２.2投標人自身的實力

在技術(shù)方面：專業(yè)技術(shù)人員、工程承包經(jīng)驗、合作伙伴在管理方面：成本控制能力和管理水平、管理措施和健全的規(guī)章制度在信譽方面：遵紀守法和履約的情況,施工安全、工期和質(zhì)量如何，社會形象２.2投標人自身的實力在技術(shù)方面：２.3投標的競爭對手和競爭形勢

競爭對手的實力、優(yōu)勢、和投標環(huán)境競爭對手是大型工程承包公司競爭對手是中小型工程公司或當?shù)毓こ坦靖偁帉κ衷诮üこ碳磳⑼旯じ偁帉κ衷诮üこ桃?guī)模大、時間長２.3投標的競爭對手和競爭形勢競爭對手的實力、優(yōu)勢、２.4投標的法制環(huán)境

如國內(nèi)工程招標的，適用本國的法律、法規(guī)和工程所在地的地方性法律、法規(guī)和政府規(guī)章國際工程招標的法律適用以下幾個原則：強制適用工程所在地法的原則最密切聯(lián)系法原則國際法效力優(yōu)于國內(nèi)法效力的原則２.4投標的法制環(huán)境如國內(nèi)工程招標的２.５投標的風險風險是指由于政治、經(jīng)濟、社會市場的變化及工程實施中存在的不可預見事件而產(chǎn)生經(jīng)濟損失、自然破壞的可能性；風險因素就是可能發(fā)生風險的各種情況、事由和問題；市場，自然條件。２.５投標的風險風險是指由于政治、經(jīng)濟、社會市場的變化及工第三節(jié)投標策略與技巧重點

掌握多種投標策略難點各種投標策略的具體應用——案例第三節(jié)投標策略與技巧重點掌握多種投標投標的策略與技巧工程投標概述

投標策略的應用

應注意的問題124工程投標概述投標策略的應用應注意的問題第三節(jié)投標策略與技巧3.1不平衡報價法3.2多方案報價法3.3增加建議方案3.4突然降價法3.5其他技巧第三節(jié)投標策略與技巧3.1不平衡報價法3.1不平衡報價法

指在總報價基本確定的前提下，調(diào)整內(nèi)部各個子項的報價，以期既不影響總報價，又在中標后滿足資金周轉(zhuǎn)的需要，獲得較理想的經(jīng)濟效益優(yōu)點：有助于對工程量表進行仔細校核和統(tǒng)籌分析，總價相對穩(wěn)定，不會過高缺點：是單價報高報低的合理幅度難以掌握，單價報得過低會因執(zhí)行中工程量增多而造成承包商損失，報得過高會因招標人要求壓價而使承包商得不償失。3.1不平衡報價法指在總報價基本確定的前提下，調(diào)通常做法對能早日結(jié)賬收回工程款的土方、基礎等前期工程項目，單價可適當報高些；對機電設備安裝、裝飾等后期工程項目，單價可適當報低些對預計今后工程量可能會增加的項目，單價可適當報高些；而對工程量可能減少的項目，單價可適當報低些對設計圖紙內(nèi)容不明確或有錯誤，估計修改后工程量要增加的項目，單價可適當報高些；而對工程內(nèi)容不明確的項目，單價可適當報低些對沒有工程量只填報單價的項目，或招標人要求采用包干報價的項目，單價宜報高些；對其余的項目，單價可適當報低些對暫定項目(任意項目或選擇項目)中實施的可能性大的項目，單價可報高些；預計不一定實施的項目，單價可適當報低些通常做法3.2多方案報價法定義：對同一個招標項目除了按招標文件的要求編制了一個投標報價以外，還編制了一個或幾個建議方案。適用情況如果發(fā)現(xiàn)招標文件中的工程范圍很不具體、明確，或條款內(nèi)容很不清楚、很不公正，或?qū)夹g(shù)規(guī)范的要求過于苛刻如發(fā)現(xiàn)設計圖紙中存在某些不合理并可以改進的地方或可以利用某項新技術(shù)、新工藝、新材料替代的地方，或者發(fā)現(xiàn)自己的技術(shù)和設備滿足不了招標文件中設計圖紙的要求。3.2多方案報價法定義：對同一個招標項目除了按招3.2多方案報價法

對于一些招標文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法處理。即是按原招標文件報一個價，然后再提出，如某某條款作某些變動，報價可降低多少，由此可報出一個較低的價。這樣，可以降低總價，吸引業(yè)主。

3.2多方案報價法對于一些招標文件，如果發(fā)現(xiàn)工3.3增加建議方案

有時招標文件中規(guī)定，可以提一個建議方案，即是可以修改原設計方案，提出投標者的方案。投標者這時應抓住機會，組織一批有經(jīng)驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標。3.3增加建議方案有時招標文件中規(guī)定，可以提一3.4突然降價法

是指為迷惑競爭對手而采用的一種競爭方法。通常做法在準備投標報價的過程中預先考慮好降價的幅度，然后有意散布一些假情報，如打算棄標，按一般情況報價或準備報高價等，等臨近投標截止日期前，突然前往投標，并降低報價，以期戰(zhàn)勝競爭對手。3.4突然降價法是指為迷惑競爭對手而采用的一種競3.5其他技巧

根據(jù)項目特點，施工條件差，專業(yè)要求高，特殊的工程，工期要求急的，可以報高價聘請投標代理人——所在地區(qū)或所在國的許諾優(yōu)惠條件，開展公關活動計日工單價的報價——不計入總價的，可以報高價可供選擇的項目的報價——適當提高暫定工程量的報價——對業(yè)主固定了總價款的暫定工程量可以適當提高單價分包商報價的采用——提前與最有實力的分包商簽訂協(xié)議，將其利益與投標書捆在一起，以獲得最優(yōu)的價格3.5其他技巧根據(jù)項目特點，施工條件差，專業(yè)要求高，特殊沒有工程量，只填單價的項目（如土方中的挖淤泥、巖石等備用單價）其單價宜高，因為它不在投標總價之內(nèi)。這樣做既不影響投標總價，以后發(fā)生時又可獲利。海港、碼頭、特殊構(gòu)筑物等工程報價可高，一般房屋土建工程則報價宜低。加強索賠管理：有時雖然報價低，卻著眼于施工索賠，還能賺到高額利潤。常言說得好，中標靠低價，贏利靠索賠。例如在香港某些大的承包企業(yè)就常用這種方法，有時報價甚至低于成本，以高薪雇傭1~2名索賠專家，千方百計地從設計圖紙、標書、合同中尋找索賠機會。一般索賠金額可達10%~20%。當然這種策略并不是到處可用的，如在中東地區(qū)就較難達到目的。

沒有工程量，只填單價的項目（如土方中的挖淤應注意的問題

對承包商來說，經(jīng)投標報價不僅具有很強的技術(shù)性，同時還有賴于編標人員的實踐經(jīng)驗及臨場決策，應該靈活掌握，注意分寸，善于合理加價與削價，在此方面，以下幾點是必須注意的：1、避免報價人員與項目實施人員相互脫節(jié)的現(xiàn)象，力爭維系經(jīng)濟責任的連續(xù)性，才能使一個蘊涵潛力和機會的報價得以貫徹執(zhí)行，確保項目的最終盈利。2、合理把握不平衡報價，力爭項目中標后可以“早收錢”和“多收錢”。應注意的問題對承包商來說，經(jīng)投標報價不3、抓住項目結(jié)算的三大創(chuàng)收支柱不放松，即索賠、工程變更和調(diào)價公式，藝術(shù)調(diào)整報價策略，爭取項目的最終最大盈利。4、充分發(fā)揮計算機（系統(tǒng)）及軟件的作用，快捷、準確、高質(zhì)量的制作標書5、和優(yōu)勢企業(yè)強強聯(lián)合，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，從根本上增強投標競爭力

3、抓住項目結(jié)算的三大創(chuàng)收支柱不放松，即索賠、工程變更和調(diào)價1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。

3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!

5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。

6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。

7、生命的美麗，永遠展現(xiàn)在她的進取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負勢向上高聳入云的蓬勃生機中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。

9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強。人生無完美，曲折亦風景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風景就在下一個拐彎處。

10、有些事想開了，你就會明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點。

12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負能量的抱怨。尋求安慰也無濟于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認識到我們的所見所聞都是假象，認識到此生都是虛幻，我們才能真正認識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時時刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動人的生命奇跡。

15、懶惰不會讓你一下子跌倒，但會在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會讓你一夜成功，但會在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。

17、人生沒有筆直路，當你感到迷茫、失落時，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。

18、在人生的舞臺上，當有人愿意在臺下陪你度過無數(shù)個沒有未來的夜時，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你35工程投標決策和投標策略課件36第四章工程投標決策和投標策略重點

掌握工程投標決策及投標的策略與技巧難點投標策略與技巧的使用第四章工程投標決策和投標策略重點掌握工程投標決工程投標決策工程投標決策和投標策略概述工程投標報價的編制

投標策略與技巧124工程投標決策工程投標決策和投標策略概述工程投標報價的編制第一節(jié)工程投標決策１．工程投標決策的內(nèi)容和分類１.１投標選擇性決策１.２投標定位性決策１.３投標方法性決策２．工程投標決策的依據(jù)

２.１招標人和招標工程監(jiān)理工程師的情況２.２投標人自身的實力２.３投標的競爭對手和競爭形勢２.4投標的法制環(huán)境２.５投標的風險返回第一節(jié)工程投標決策１．工程投標決策的內(nèi)容和分類返回１．工程投標決策的內(nèi)容和分類

工程投標決策是指建設工程承包商為實現(xiàn)其生產(chǎn)經(jīng)營目標，針對建設工程招標項目，而尋求并實現(xiàn)最優(yōu)化的投標行動方案的活動。工程投標決策的內(nèi)容，所謂投標決策，包括三方面內(nèi)容：其一，針對項目投標是投標，或是不投標；其二，倘若去投標，是投什么性質(zhì)的標；其三，投標中如何采用以長制短，以優(yōu)勝劣的策略和技巧。

建設工程投標決策，實際上主要包括投標與否決策、投標性質(zhì)決策、投標效益決策、投標策略和技巧決策四種。

１．工程投標決策的內(nèi)容和分類

工程投標決策是指１.1投標選擇性決策

有下列情形之一的招標項目，承包商不宜決定參加投標

1、工程資質(zhì)要求超過本企業(yè)資質(zhì)等級的項目

2、本企業(yè)業(yè)務范圍和經(jīng)營能力之外的項目

3、本企業(yè)在手承包任務比較飽滿，而招標工程的風險較大或盈利水平較低的項目

4、本企投標資源投入量過大時面臨的項目

5、有在技術(shù)等級、信譽、水平和實力等方面具有明顯優(yōu)勢的潛在競爭對手參加的項目。１.1投標選擇性決策

有下列情形之一的招標項目，１.2投標方法性決策

投標策略和投標技巧投標時機的把握投標方法和手段的運用１.2投標方法性決策

投標策略和投標技巧基本的投標決策模型一般常假定：1、投標目的是盡可能地擴大近期利潤2、最低投標報價者中標，標價提高則中標率降低，落標者利潤為零因此投標決策要解決兩個問題：1、是否投標——八項指標判斷法2、應選哪項工程投標——決策樹分析法基本的投標決策模型一般常假定：1.3八項指標判斷法

正確決策是否參加某項工程的投標，一般主要取決于這樣兩大因素；承包商即期的經(jīng)營狀況和投標目標；承包商是否具有參加某項工程投標的條件?，F(xiàn)將這兩大因素的分析方法敘述如下：

(一)承包商即期的經(jīng)營狀況和投標目標

(二)是否具有參加某項工程投標的條件

1.3八項指標判斷法

國際上常用“八項標準判斷法”來分析判斷承包商是否具備條件參加某項工程的投標。

1．八項標準及“八項標準判斷表”

(1)八項標準

①工人的技術(shù)水平；

②企業(yè)的機械設備能力；

③企業(yè)的設計能力；

④工程的交工條件；

⑤企業(yè)對擬投標項目的熟悉程度；

⑥企業(yè)以往對此類項目的經(jīng)驗；

⑦承包該項目對今后得到新的投標機會的影響；

⑧擬投標項目競爭的激烈程度。

國際上常用“八項標準判斷法”來分析判斷工程投標決策和投標策略課件2．八項標準判斷表的使用方法

其具體作法如下：

(1)就某項招標工程作“八項標準判斷表”。

(2)逐一確定八項標準的權(quán)數(shù)。

權(quán)數(shù)實際上是一個比重，它表示八項標準各自對整個企業(yè)經(jīng)營發(fā)生影響的程度大小。一般是將企業(yè)的經(jīng)營作為一個整體，列為100分。該整體是由八個大小不等的部分(即權(quán)數(shù)不同的八項標準)組成。每個部分在整體中占多大一塊，亦即每個標準占100分中的多少分值，就是我們所需求的權(quán)數(shù)。

2．八項標準判斷表的使用方法

其具體作法如下：

(1)就（3）將八項標準各自列出上中下三個等級（10、5、0）并判斷等級得分（4）求出總分各項標準得分=該項標準等級得分*該項標準的權(quán)數(shù)。隨后將總分值與預定分值比較，覺得是否投標。（3）將八項標準各自列出上中下三個等級（10、5、0）并判斷1.4決策樹分析法決策樹：由決策點、方案分枝、自然狀態(tài)點、概率分枝、損益值5個要素構(gòu)成的樹狀圖。決策樹的分析步驟：

1、繪制決策樹圖2、計算各自然狀態(tài)點的期望值3、進行剪枝決策應用見下面的例題1.4決策樹分析法決策樹：由決策點、方案

某承包商決定參加一工程項目的投標，該項目可按高價、中價、低價三種方案進行，若中標后經(jīng)估算三方案的利潤分別為150萬元、100萬元、60萬元，根據(jù)經(jīng)驗三方案的中標概率分別為0.3、0.6、0.9，投標文件的編制費用為2萬元，請問該承包商應按哪種方案投標。某承包商決定參加一工程項目的投標，該項目第二節(jié)工程投標決策的依據(jù)

２.１招標人和招標工程監(jiān)理工程師的情況

２.２投標人自身的實力２.３投標的競爭對手和競爭形勢

２.4投標的法制環(huán)境

２.５投標的風險

第二節(jié)工程投標決策的依據(jù)２.１招標人和招標工程監(jiān)理工２.１招標人和招標工程監(jiān)理工程師的情況

充分考慮建設工程招標人(業(yè)主)有無合法地位，對招標工程有無招標主體資格，招標項目業(yè)主的支付能力和履約信譽如何，以及招標項目監(jiān)理工程師處理問題的政策水平、技術(shù)能力和職業(yè)道德素養(yǎng)如何等方面的情況。２.１招標人和招標工程監(jiān)理工程師的情況充分考２.2投標人自身的實力

在經(jīng)濟方面有無墊資承包能力；有無支付(被占用)一定的固定資產(chǎn)和機具設備及其投入所需資金的能力；有無一定的資金周轉(zhuǎn)用來支付施工用款或籌集承包工程所需外匯的能力；有無支付投標保函、履約保函、預付款保函、缺陷責任期保函等各種擔保的能力；有無支付關稅、進口調(diào)節(jié)稅、營業(yè)稅、印花稅、所得稅、建筑稅、排污稅以及臨時進入機械押金等各種稅費和保險的能力；有無承擔各種風險，特別是不可抗力帶來的風險的能力等２.2投標人自身的實力在經(jīng)濟方面２.2投標人自身的實力

在技術(shù)方面：專業(yè)技術(shù)人員、工程承包經(jīng)驗、合作伙伴在管理方面：成本控制能力和管理水平、管理措施和健全的規(guī)章制度在信譽方面：遵紀守法和履約的情況,施工安全、工期和質(zhì)量如何，社會形象２.2投標人自身的實力在技術(shù)方面：２.3投標的競爭對手和競爭形勢

競爭對手的實力、優(yōu)勢、和投標環(huán)境競爭對手是大型工程承包公司競爭對手是中小型工程公司或當?shù)毓こ坦靖偁帉κ衷诮üこ碳磳⑼旯じ偁帉κ衷诮üこ桃?guī)模大、時間長２.3投標的競爭對手和競爭形勢競爭對手的實力、優(yōu)勢、２.4投標的法制環(huán)境

如國內(nèi)工程招標的，適用本國的法律、法規(guī)和工程所在地的地方性法律、法規(guī)和政府規(guī)章國際工程招標的法律適用以下幾個原則：強制適用工程所在地法的原則最密切聯(lián)系法原則國際法效力優(yōu)于國內(nèi)法效力的原則２.4投標的法制環(huán)境如國內(nèi)工程招標的２.５投標的風險風險是指由于政治、經(jīng)濟、社會市場的變化及工程實施中存在的不可預見事件而產(chǎn)生經(jīng)濟損失、自然破壞的可能性；風險因素就是可能發(fā)生風險的各種情況、事由和問題；市場，自然條件。２.５投標的風險風險是指由于政治、經(jīng)濟、社會市場的變化及工第三節(jié)投標策略與技巧重點

掌握多種投標策略難點各種投標策略的具體應用——案例第三節(jié)投標策略與技巧重點掌握多種投標投標的策略與技巧工程投標概述

投標策略的應用

應注意的問題124工程投標概述投標策略的應用應注意的問題第三節(jié)投標策略與技巧3.1不平衡報價法3.2多方案報價法3.3增加建議方案3.4突然降價法3.5其他技巧第三節(jié)投標策略與技巧3.1不平衡報價法3.1不平衡報價法

指在總報價基本確定的前提下，調(diào)整內(nèi)部各個子項的報價，以期既不影響總報價，又在中標后滿足資金周轉(zhuǎn)的需要，獲得較理想的經(jīng)濟效益優(yōu)點：有助于對工程量表進行仔細校核和統(tǒng)籌分析，總價相對穩(wěn)定，不會過高缺點：是單價報高報低的合理幅度難以掌握，單價報得過低會因執(zhí)行中工程量增多而造成承包商損失，報得過高會因招標人要求壓價而使承包商得不償失。3.1不平衡報價法指在總報價基本確定的前提下，調(diào)通常做法對能早日結(jié)賬收回工程款的土方、基礎等前期工程項目，單價可適當報高些；對機電設備安裝、裝飾等后期工程項目，單價可適當報低些對預計今后工程量可能會增加的項目，單價可適當報高些；而對工程量可能減少的項目，單價可適當報低些對設計圖紙內(nèi)容不明確或有錯誤，估計修改后工程量要增加的項目，單價可適當報高些；而對工程內(nèi)容不明確的項目，單價可適當報低些對沒有工程量只填報單價的項目，或招標人要求采用包干報價的項目，單價宜報高些；對其余的項目，單價可適當報低些對暫定項目(任意項目或選擇項目)中實施的可能性大的項目，單價可報高些；預計不一定實施的項目，單價可適當報低些通常做法3.2多方案報價法定義：對同一個招標項目除了按招標文件的要求編制了一個投標報價以外，還編制了一個或幾個建議方案。適用情況如果發(fā)現(xiàn)招標文件中的工程范圍很不具體、明確，或條款內(nèi)容很不清楚、很不公正，或?qū)夹g(shù)規(guī)范的要求過于苛刻如發(fā)現(xiàn)設計圖紙中存在某些不合理并可以改進的地方或可以利用某項新技術(shù)、新工藝、新材料替代的地方，或者發(fā)現(xiàn)自己的技術(shù)和設備滿足不了招標文件中設計圖紙的要求。3.2多方案報價法定義：對同一個招標項目除了按招3.2多方案報價法

對于一些招標文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法處理。即是按原招標文件報一個價，然后再提出，如某某條款作某些變動，報價可降低多少，由此可報出一個較低的價。這樣，可以降低總價，吸引業(yè)主。

3.2多方案報價法對于一些招標文件，如果發(fā)現(xiàn)工3.3增加建議方案

有時招標文件中規(guī)定，可以提一個建議方案，即是可以修改原設計方案，提出投標者的方案。投標者這時應抓住機會，組織一批有經(jīng)驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標。3.3增加建議方案有時招標文件中規(guī)定，可以提一3.4突然降價法

是指為迷惑競爭對手而采用的一種競爭方法。通常做法在準備投標報價的過程中預先考慮好降價的幅度，然后有意散布一些假情報，如打算棄標，按一般情況報價或準備報高價等，等臨近投標截止日期前，突然前往投標，并降低報價，以期戰(zhàn)勝競爭對手。3.4突然降價法是指為迷惑競爭對手而采用的一種競3.5其他技巧

根據(jù)項目特點，施工條件差，專業(yè)要求高，特殊的工程，工期要求急的，可以報高價聘請投標代理人——所在地區(qū)或所在國的許諾優(yōu)惠條件，開展公關活動計日工單價的報價——不計入總價的，可以報高價可供選擇的項目的報價——適當提高暫定工程量的報價——對業(yè)主固定了總價款的暫定工程量可以適當提高單價分包商報價的采用——提前與最有實力的分包商簽訂協(xié)議，將其利益與投標書捆在一起，以獲得最優(yōu)的價格3.5其他技巧根據(jù)項目特點，施工條件差，專業(yè)要求高，特殊沒有工程量，只填單價的項目（如土方中的挖淤泥、巖石等備用單價）其單價宜高，因為它不在投標總價之內(nèi)。這樣做既不影響投標總價，以后發(fā)生時又可獲利。海港、碼頭、特殊構(gòu)筑物等工程報價可高，一般房屋土建工程則報價宜低。加強索賠管理：有時雖然報價低，卻著眼于施工索賠，還能賺到高額利潤。常言說得好，中標靠低價，贏利靠索賠。例如在香港某些大的承包企業(yè)就常用這種方法，有時報價甚至低于成本，以高薪雇傭1~2名索賠專家，千方百計地從設計圖紙、標書、合同中尋找索賠機會。一般索賠金額可達10%~20%。當然這種策略并不是到處可用的，如在中東地區(qū)就較難達到目的。

沒有工程量，只填單價的項目（如土方中的挖淤應注意的問題

對承包商來說，經(jīng)投標報價不僅具有很強的技術(shù)性，同時還有賴于編標人員的實踐經(jīng)驗及臨場決策，應該靈活掌握，注意分寸，善于合理加價與削價，在此方面，以下幾點是必須注意的：1、避免報價人員與項目實施人員相互脫節(jié)的現(xiàn)象，力爭維系經(jīng)濟責任的連續(xù)性，才能使一個蘊涵潛力和機會的報價得以貫徹執(zhí)行，確保項目的最終盈利。2、合理把握不平衡報價，力爭項目中標后可以“早收錢”和“多收錢”。應注意的問題對承包商來說，經(jīng)投標報價不3、抓住項目結(jié)算的三大創(chuàng)收支柱不放松，即索賠、工程變更和調(diào)價公式，藝術(shù)調(diào)整報價策略，爭取項目的最終最大盈利。4、充分發(fā)揮計算機（系統(tǒng)）及軟件的作用，快捷、準確、高質(zhì)量的制作標書5、和優(yōu)勢企業(yè)強強聯(lián)合，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，從根本上增強投標競爭力