經(jīng)銷商管理培訓(xùn)手冊(cè)課件

伊利集團(tuán)液態(tài)奶事業(yè)部

經(jīng)銷商管理培訓(xùn)手冊(cè)

2007年

伊利集團(tuán)液態(tài)奶事業(yè)部

經(jīng)銷商管理培訓(xùn)手目錄目錄經(jīng)銷商選擇的目的經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵點(diǎn)經(jīng)銷商選擇四步驟五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)經(jīng)銷商與企業(yè)的合作平臺(tái)關(guān)心激勵(lì)管理支持指導(dǎo)經(jīng)銷商管理注意事項(xiàng)經(jīng)銷商與企業(yè)合作的生命周期經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向的征兆經(jīng)銷商管理心得目錄目錄經(jīng)銷商選擇的目的經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)2經(jīng)銷商選擇的目的MMMCCCMMMCCCD123456789123456

(a)交易聯(lián)系次數(shù)(b)交易聯(lián)系次數(shù)M×C=3×3=9M+C=3+3=6

M=制造商(Manufacturer)C=顧客(Customer)D=分銷(Distributor)

目的是減少制造商的交易頻繁度，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)約營(yíng)銷成本，并通過(guò)經(jīng)銷商的資源合理進(jìn)行產(chǎn)品的有效銷售經(jīng)銷商選擇的目的MMMCCCMMMCCCD1234567893我們是通過(guò)經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系“WIN-WINPARTNERSHIP”

互利雙贏的合作伙伴我們是通過(guò)經(jīng)銷商銷售，經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系“WIN-W4經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系銷售產(chǎn)品而獲利銷售能力增長(zhǎng)廣泛網(wǎng)點(diǎn)支持

市場(chǎng)高占有率銷售高成長(zhǎng)品牌高知名度雙贏目標(biāo)經(jīng)銷商贏得公司贏得經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系雙贏經(jīng)銷商贏得公司贏得5誠(chéng)——誠(chéng)懇、誠(chéng)實(shí)；勤——多接觸、多交談、多溝通、多交流；同——一視同仁，大、小、新、老客戶公平對(duì)待；利——合理利潤(rùn)，互利發(fā)展；關(guān)系——互惠互利、合作關(guān)系、不是隸屬關(guān)系長(zhǎng)期——合作不是短期行為，投機(jī)者不是好經(jīng)銷商；距離——等距離、有距離、戒私情。經(jīng)銷商與企業(yè)的合作平臺(tái)誠(chéng)——誠(chéng)懇、誠(chéng)實(shí)；經(jīng)銷商與企業(yè)的合作平臺(tái)6經(jīng)銷商選擇>選擇關(guān)鍵點(diǎn)1,穩(wěn)健的財(cái)務(wù)狀況有資金有盈利的經(jīng)營(yíng)案例有良好的信貸狀況有經(jīng)證實(shí)的經(jīng)營(yíng)成功記錄能投入符合投資要求的金額2,銷售系統(tǒng)化

記錄購(gòu)進(jìn)/售出價(jià)格的系統(tǒng)建立客戶檔案的能力記錄銷售交易數(shù)據(jù)的系統(tǒng)經(jīng)銷商選擇>選擇關(guān)鍵點(diǎn)1,穩(wěn)健的財(cái)務(wù)狀況7分析主要銷售數(shù)據(jù)的能力控制庫(kù)存的能力控制市場(chǎng)放帳風(fēng)險(xiǎn)的能力分析促銷活動(dòng)成效的能力3,相關(guān)符合的經(jīng)銷渠道把產(chǎn)品分銷和送達(dá)客戶的能力渠道寬度及深度對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的了解與伊利公司一致的目標(biāo)客戶基礎(chǔ)地方關(guān)系與影響力品牌管理的知識(shí)與技巧經(jīng)銷商選擇>選擇關(guān)鍵點(diǎn)分析主要銷售數(shù)據(jù)的能力經(jīng)銷商選擇>選擇關(guān)鍵點(diǎn)84,專業(yè)化市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃商業(yè)道德社會(huì)地位和良好信譽(yù)商業(yè)原則健全的商業(yè)記錄公司決策者的參與程度5,好的組織架構(gòu)和營(yíng)業(yè)基礎(chǔ)現(xiàn)有的銷售隊(duì)伍市場(chǎng)籌劃人員及公司部門(mén)設(shè)置送貨能力安全的倉(cāng)儲(chǔ)管理制度及倉(cāng)儲(chǔ)面積合適的辦公場(chǎng)地其他基本設(shè)施.如:電腦,電話,傳真機(jī)等企業(yè)經(jīng)營(yíng)守則經(jīng)銷商選擇>選擇關(guān)鍵點(diǎn)4,專業(yè)化企業(yè)經(jīng)營(yíng)守則經(jīng)銷商選擇>選擇關(guān)鍵點(diǎn)96,有遠(yuǎn)見(jiàn)力發(fā)掘機(jī)會(huì)的能力企業(yè)家的天賦7,合作的態(tài)度有合作的欲望與意愿積極正面的態(tài)度發(fā)展自己事業(yè)的饑渴感“將心比心”地互相理解“敢作敢為”的精神“顧客至上”的服務(wù)理念經(jīng)銷商選擇>選擇關(guān)鍵點(diǎn)6,有遠(yuǎn)見(jiàn)力經(jīng)銷商選擇>選擇關(guān)鍵點(diǎn)10GeneratingInterest激發(fā)興趣Screening篩選Interview會(huì)談SiteAudit現(xiàn)場(chǎng)考察1324經(jīng)銷商選擇>四個(gè)步驟GeneratingInterestScreeningI11步驟一:GeneratingInterest激發(fā)興趣由你接觸的方式?jīng)Q定小范圍的

如:直接拜訪,同業(yè)介紹,信函交流等大范圍的

如:傳媒招商廣告,展覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)招募等步驟二:Screening篩選所尋找的經(jīng)銷商的各基本要求關(guān)鍵點(diǎn)要求關(guān)鍵點(diǎn)的優(yōu)先順序各種要求關(guān)鍵點(diǎn)的比重

經(jīng)銷商選擇>四個(gè)步驟步驟一:GeneratingInterest激發(fā)興趣經(jīng)銷12步驟三:Interview會(huì)談

確定會(huì)談參加者通知候選經(jīng)銷商準(zhǔn)備資料及日期聽(tīng)取候選經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃規(guī)劃步驟四:SiteAudit現(xiàn)場(chǎng)考察倉(cāng)庫(kù)、運(yùn)輸車輛、人員、銷售系統(tǒng)經(jīng)銷商選擇>四個(gè)步驟步驟三:Interview會(huì)談經(jīng)銷商選擇>四個(gè)步驟13有效溝通，提供服務(wù)關(guān)心激勵(lì)

勤快拜訪日日電話口頭肯定多贊賞他們管理目標(biāo)導(dǎo)向準(zhǔn)則規(guī)范支持行動(dòng)方案共同創(chuàng)造指導(dǎo)討論參與解決問(wèn)題（Q＆A）經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)有效溝通，提供服務(wù)關(guān)心激勵(lì)勤快拜訪口頭肯定管14關(guān)心經(jīng)銷商：業(yè)務(wù)方面：關(guān)心經(jīng)銷商的合理庫(kù)存。關(guān)心經(jīng)銷商的利潤(rùn)發(fā)展，每月對(duì)經(jīng)銷商利潤(rùn)進(jìn)行評(píng)估。關(guān)心經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)發(fā)展，幫助經(jīng)銷商建立良好的業(yè)務(wù)管理體系。關(guān)心經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)成本變化與業(yè)務(wù)發(fā)展的矛盾關(guān)系。個(gè)人方面：關(guān)心經(jīng)銷商的身體健康狀況及生活，經(jīng)常問(wèn)候，時(shí)時(shí)關(guān)心。規(guī)律性拜訪，良好溝通，建立良好的客情關(guān)系。經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>關(guān)心關(guān)心經(jīng)銷商：經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>關(guān)心15應(yīng)該做:伊利公司與經(jīng)銷商共贏,共同勝利的法則,使公司與經(jīng)銷商長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合有原則性的密切的個(gè)人關(guān)系,要求銷售人員的正直、公平、共同信任感、穩(wěn)定性強(qiáng)專家式的指導(dǎo)與合作,做到比客戶更了解他的生意，真誠(chéng)的關(guān)心不應(yīng)該做:以損失一方利益做為合作的基礎(chǔ).無(wú)原則的迎合客戶不穩(wěn)定的個(gè)人關(guān)系避免業(yè)務(wù)“雷區(qū)”無(wú)原則的胡亂許諾

經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>關(guān)心>建立良好客情關(guān)系關(guān)鍵點(diǎn)應(yīng)該做:經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>關(guān)心>建立良好客情關(guān)系關(guān)鍵點(diǎn)16經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>激勵(lì)刺激經(jīng)銷商再?zèng)_刺意愿加深與公司關(guān)系及對(duì)產(chǎn)品感情經(jīng)銷商老板也是凡人，也需要激勵(lì)提高經(jīng)銷商信心激勵(lì)目的:經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>激勵(lì)刺激經(jīng)銷商加深與公司關(guān)系經(jīng)銷商老17激勵(lì)經(jīng)銷商的原則

表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)不是僅因?yàn)榭蛻翡N量大而給多返利！客戶是否為我們產(chǎn)品的銷量盡了力？客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力？客戶是否為我們的品牌發(fā)展盡了力?······盡力后的結(jié)果表現(xiàn)在那些方面?如何激勵(lì)保持并做出更好的表現(xiàn)!!!經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>激勵(lì)激勵(lì)經(jīng)銷商的原則經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>激勵(lì)18激勵(lì)的方式：會(huì)議上口頭式表?yè)P(yáng)、贊賞；榮譽(yù)證書(shū)；設(shè)立標(biāo)桿市場(chǎng)；會(huì)議上理念經(jīng)驗(yàn)分享講演等方面的榮譽(yù)激勵(lì)，達(dá)到經(jīng)銷商名譽(yù)滿足的目的。條件性獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)。產(chǎn)品、財(cái)務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)、電腦操作系統(tǒng)、銷售、促銷等專業(yè)領(lǐng)域的技巧指導(dǎo)。公司參觀、旅游、專業(yè)培訓(xùn)等方面的激勵(lì)。對(duì)經(jīng)銷商（主要指私營(yíng)客戶）家庭的長(zhǎng)遠(yuǎn)支持，如子女教育等。業(yè)務(wù)人員銷售、收款、生動(dòng)化技巧等方面的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。通過(guò)高級(jí)經(jīng)理偕訪進(jìn)行精神上激勵(lì)。聯(lián)歡、聚餐、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)等方面的團(tuán)隊(duì)精神激勵(lì)。經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>激勵(lì)激勵(lì)的方式：經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>激勵(lì)19經(jīng)銷商激勵(lì)的關(guān)鍵點(diǎn)：不要一次性對(duì)經(jīng)銷商提出過(guò)多、過(guò)高的要求，激勵(lì)的條件要合理、盡力工作后可達(dá)到要求的目標(biāo)。以事實(shí)和數(shù)據(jù)說(shuō)話，不要盲目提出激勵(lì)措施。激勵(lì)的形式要建立在充分了解經(jīng)銷商合理需求的基礎(chǔ)上，并能夠平衡公司投入產(chǎn)出原則。共同探討在激勵(lì)的前提下達(dá)到目標(biāo)的方法及管理制度，并跟蹤過(guò)程的實(shí)施狀況。尋找經(jīng)銷商需求熱鈕經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>激勵(lì)經(jīng)銷商激勵(lì)的關(guān)鍵點(diǎn)：尋找經(jīng)銷商需求熱鈕經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)20經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理管理者人財(cái)物事才勢(shì)計(jì)劃分析執(zhí)行控制經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理管理者人財(cái)物事才勢(shì)計(jì)劃分析執(zhí)行控21經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理重點(diǎn)管理內(nèi)容合理的產(chǎn)品線發(fā)展結(jié)構(gòu)穩(wěn)定合理的利潤(rùn)鏈控制下的價(jià)格體系不斷發(fā)展并增值的渠道鏈條按公司要求執(zhí)行各種促銷政策合理的庫(kù)存管理業(yè)務(wù)人員的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù),市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)的推進(jìn)運(yùn)力、人力、資金、倉(cāng)儲(chǔ)等資源的合理配置動(dòng)態(tài)的促銷活動(dòng)規(guī)劃或市場(chǎng)推廣方案銷售目標(biāo)的達(dá)成、市場(chǎng)增長(zhǎng)率、合理費(fèi)用的比率銷售區(qū)域的控制與管理,避免渠道沖突經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理重點(diǎn)管理內(nèi)容22重點(diǎn)關(guān)注內(nèi)容品牌的專一銷售或品牌關(guān)注度是否轉(zhuǎn)移忠誠(chéng)度、信譽(yù)度是否變化零售商支持度是否變化資金是否有轉(zhuǎn)向的傾向家庭或合伙人是否有矛盾變化的傾向經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)隊(duì)伍穩(wěn)定性是否變化經(jīng)銷商財(cái)務(wù)系統(tǒng)的健全程度，對(duì)待稅務(wù)問(wèn)題的處理傾向經(jīng)銷商的社會(huì)實(shí)力經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理重點(diǎn)關(guān)注內(nèi)容經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理23經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商評(píng)價(jià)調(diào)控獎(jiǎng)勵(lì)擠壓警覺(jué)打擊清除B,有潛力,幫助產(chǎn)出C,調(diào)控,保持均衡D,勢(shì)頭不對(duì),要出軌E,擾亂渠道,給教訓(xùn)F,弊大于利,降損失A,做的好,示范效應(yīng)推動(dòng)評(píng)價(jià)調(diào)控注意事項(xiàng):不要急于下結(jié)論;認(rèn)真評(píng)估可能的變化和后果決策基于”競(jìng)爭(zhēng)地位”趨勢(shì)和動(dòng)態(tài)分析;內(nèi)部人員的思路要統(tǒng)一要用綜合手段;經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商評(píng)價(jià)調(diào)控獎(jiǎng)勵(lì)擠壓警覺(jué)打擊24經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對(duì)方法

A、資金不足的應(yīng)對(duì)方法幫助制定收款計(jì)劃，協(xié)助客戶加快回款周期合理安排促銷活動(dòng)，加快貨品及資金流轉(zhuǎn)多批次、少批量送貨設(shè)立專項(xiàng)資金鼓勵(lì)其集中資金于主要品牌，放棄無(wú)發(fā)展前途的產(chǎn)品以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保根據(jù)客戶資金狀況縮小區(qū)域或劃分渠道,通過(guò)多客戶運(yùn)營(yíng)完成區(qū)域業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)加強(qiáng)/改善客情關(guān)系,加快貨款回收在合理情況下，提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對(duì)方法經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對(duì)方法經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷25B、不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn)

坦白討論問(wèn)題所在，達(dá)成解決問(wèn)題的共識(shí)方法如其它因素，必須給予合理解釋找出對(duì)方不愿冒哪類商業(yè)風(fēng)險(xiǎn),共同探討方法如因資金不足影響業(yè)務(wù)發(fā)展,可以再找一家代理商給予壓力C、合理庫(kù)存太低

如由于“資金不足”，以“A情況處理”如銷量下滑原因，調(diào)查及討論銷量流失的原因，拿出提升策略強(qiáng)調(diào)客戶庫(kù)存不足給市場(chǎng)帶來(lái)的后果，并善意警告不良后果帶來(lái)的管理處罰手段以加強(qiáng)促銷力度來(lái)提高其積極性重申公司的立場(chǎng)，市場(chǎng)良性發(fā)展上是業(yè)務(wù)合作的前提及基礎(chǔ)經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對(duì)方法B、不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商管理26D、送貨不及時(shí)

分析產(chǎn)生問(wèn)題的原因討論問(wèn)題的后果及嚴(yán)重性制定明確的配送目標(biāo)要求幫助重組走訪問(wèn)路線及送貨路線確定所需配送車輛數(shù)量培訓(xùn)相關(guān)人員建議提高現(xiàn)有車輛效率的計(jì)劃加強(qiáng)內(nèi)部管理，設(shè)立獎(jiǎng)罰分明的考核管理系統(tǒng)合理的調(diào)整經(jīng)銷商庫(kù)存及并對(duì)經(jīng)銷商施加壓力經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對(duì)方法D、送貨不及時(shí)經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商管理具體27E、倉(cāng)儲(chǔ)條件不良

分析及討論哪方面需改進(jìn)不良條件所帶來(lái)的負(fù)面影響如何改善才能達(dá)到存儲(chǔ)要求F、價(jià)格太高

講明利害，告知其可能的后果如沖貨制定最高價(jià)位并達(dá)共識(shí)建議雙方共同投入G、業(yè)務(wù)管理思路/觀念不同

真城的溝通，分析不同思路的差距及利弊以較新的觀念來(lái)引導(dǎo)并舉適當(dāng)?shù)某晒诱f(shuō)明不能解決的后果經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對(duì)方法E、倉(cāng)儲(chǔ)條件不良 經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商管理具28H、低價(jià)傾銷進(jìn)行區(qū)域劃分，限制發(fā)展一定的銷售網(wǎng)點(diǎn)制定市場(chǎng)最低價(jià)格并確保各方面贊同說(shuō)服經(jīng)銷商克服短期觀念，列舉低價(jià)造成的弊害落實(shí)區(qū)域管理，執(zhí)行處罰。I、代理品牌太多

提出選擇我們這個(gè)品牌的好處分析公司能給予的支持以及行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r協(xié)助其開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、收款、理貨等經(jīng)常提供公司發(fā)展計(jì)劃、信息以提高其信心安排公司管理人員拜訪，建立友好關(guān)系提供達(dá)標(biāo)激勵(lì)計(jì)劃并協(xié)助他完成經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對(duì)方法H、低價(jià)傾銷經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商管理具體情況29J、代理競(jìng)爭(zhēng)品牌表明我們的態(tài)度，提出選擇我們品牌及公司的發(fā)展方向及合作優(yōu)勢(shì)；盡量建立客情關(guān)系提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，協(xié)助經(jīng)銷商完成保留我們選擇經(jīng)銷商的主動(dòng)權(quán)

K、只選擇暢銷的規(guī)格，不推廣非暢銷的產(chǎn)品

提高非暢銷產(chǎn)品的鋪市率盡量做好產(chǎn)品在貨架上的陳列位置針對(duì)不暢銷產(chǎn)品提供獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃聯(lián)合客戶推廣非暢銷產(chǎn)品以提高市場(chǎng)認(rèn)之度提高當(dāng)?shù)胤菚充N產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，合理配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)協(xié)同經(jīng)銷商人員到商店建立品牌形象，增加銷售信心經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對(duì)方法J、代理競(jìng)爭(zhēng)品牌經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商管理具體30L、提出無(wú)理要求和條件

聆聽(tīng)他的訴說(shuō)，找出可推翻的要點(diǎn)分析經(jīng)銷商的盈利狀況讓他充分了解公司的制度和規(guī)定展望長(zhǎng)期合作計(jì)劃，強(qiáng)調(diào)雙贏局勢(shì)提供可能及合理的交替方案M、要求更高利潤(rùn) 分析經(jīng)銷商售賣公司產(chǎn)品的盈利狀況制定合理的銷售目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃鼓勵(lì)其多做銷量以提高利潤(rùn)，而不是專注于單位利潤(rùn)協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)拓其它渠道或領(lǐng)域以改善利潤(rùn)協(xié)助改善管理如安排送貨路線，提高銷量、降低成本等等經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對(duì)方法L、提出無(wú)理要求和條件 經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷31N、難于獲取信息 先認(rèn)清對(duì)方是“不能”或“不為”制定相關(guān)政策，說(shuō)明立場(chǎng)積極商量，講明益處加強(qiáng)與內(nèi)外提供信息人員的關(guān)系幫助經(jīng)銷商分析信息，共享反饋成果如“不為”，必要時(shí)可拒絕提供支持O、對(duì)方內(nèi)部不協(xié)調(diào)

了解對(duì)方情況，找出問(wèn)題的癥結(jié)列舉出哪方面不規(guī)范，告訴他不規(guī)范所帶來(lái)的負(fù)面影響利用客情關(guān)系來(lái)解決對(duì)我方不利的因素提供培訓(xùn)，提高規(guī)劃管理意識(shí)提供成功的管理模式作為參考協(xié)助他建立管理制度系統(tǒng)經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對(duì)方法N、難于獲取信息 經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商管理具32P、沖貨 重新明確銷售區(qū)域調(diào)查來(lái)源如證據(jù)確實(shí)給予警誡或懲罰措施應(yīng)放記號(hào)或記錄生產(chǎn)日期重新估計(jì)市場(chǎng)潛力及指標(biāo)的合理性向公司匯報(bào)，提出解決方案及處理措施Q、處理客戶投訴不當(dāng)

建立處理投訴手續(xù)及負(fù)責(zé)人員培訓(xùn)對(duì)方人員有關(guān)處理方法及整體的意識(shí)告知處理不當(dāng)?shù)呢?fù)面影響定時(shí)與有關(guān)人員討論投訴的事件及處理方案經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對(duì)方法P、沖貨 經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商管理具體情況33S、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差

指出差的表現(xiàn)并說(shuō)明什么才算是好的表現(xiàn)針對(duì)性的提供培訓(xùn)

加強(qiáng)協(xié)同拜訪制定細(xì)致的獎(jiǎng)罰管理制度

建議及提供征聘標(biāo)準(zhǔn)研究及調(diào)整待遇問(wèn)題,做到公平、公正、公開(kāi)

建立績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)

協(xié)助培訓(xùn)新進(jìn)業(yè)務(wù)人員

經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對(duì)方法S、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理34指導(dǎo)目的培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠(chéng)度，通過(guò)溝通增進(jìn)相互了解及企業(yè)認(rèn)同感。通過(guò)指導(dǎo)培訓(xùn)貫徹公司方針策略、企業(yè)文化，合作目標(biāo)等。通過(guò)指導(dǎo)培訓(xùn)提高經(jīng)銷商的銷售能力、管理能力及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。養(yǎng)成良好的合作習(xí)慣。通過(guò)指導(dǎo)培訓(xùn)幫助客戶合理的提高企業(yè)利潤(rùn)，完成渠道增值。指導(dǎo)原則尊重指導(dǎo)溝通的對(duì)象，維護(hù)對(duì)方的自尊心；幫助對(duì)方解決問(wèn)題，虛心接受對(duì)方提問(wèn)；指導(dǎo)培訓(xùn)的內(nèi)容要分級(jí)對(duì)待，因人而異；培訓(xùn)指導(dǎo)的內(nèi)容要有針對(duì)性，針對(duì)弱式方面進(jìn)行指導(dǎo)；指導(dǎo)溝通的態(tài)度、方法得體；經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>指導(dǎo)指導(dǎo)目的經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>指導(dǎo)35指導(dǎo)內(nèi)容現(xiàn)代管理及營(yíng)銷的主體觀念，使經(jīng)銷商的觀念與公司的戰(zhàn)略目標(biāo)、企業(yè)的文化及管理流程相匹配。經(jīng)銷商的內(nèi)部管理框架、管理流程、管理制度。經(jīng)銷商的內(nèi)部人員的業(yè)務(wù)專業(yè)水平、服務(wù)等；如拜訪八步驟等經(jīng)銷商的管理風(fēng)格方面；管理習(xí)慣方面的疏漏及問(wèn)題經(jīng)銷商市場(chǎng)發(fā)展策略方面的制定。注重解決經(jīng)銷商存在的普遍問(wèn)題(如下)1、不愿專一銷售一個(gè)品牌；2、過(guò)分依賴公司資源；3、牟取暴利,克扣公司促銷品或促銷等費(fèi)用4、詆毀殺價(jià)；5、欠款問(wèn)題；6、與其他不同區(qū)域的客戶比價(jià)格高低;7、舍不得投入；9、客訴處理不及時(shí)或態(tài)度惡劣；10、多品牌經(jīng)營(yíng)下的關(guān)注度問(wèn)題；11、市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)薄弱所產(chǎn)生的臨期品問(wèn)題；經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>指導(dǎo)指導(dǎo)內(nèi)容經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>指導(dǎo)36經(jīng)銷商可依靠但不能依賴；只有永久的利益，沒(méi)有永久的朋友，定位是合作關(guān)系；經(jīng)銷商的話不永遠(yuǎn)全是真的；不能告訴經(jīng)銷商的可以不說(shuō)，但不能欺騙；保護(hù)老客戶，但不是保護(hù)落后。避免好哭孩子有奶吃，新、老、大、小客戶平等對(duì)待，一視同仁。淘汰客戶和發(fā)展客戶是良好經(jīng)營(yíng)必須做的事；經(jīng)銷商之間應(yīng)有良性競(jìng)爭(zhēng)（多品牌、多品種策略實(shí)施）；盡量少讓經(jīng)銷商聚集于一起（特別是市場(chǎng)環(huán)境惡劣時(shí)）；

經(jīng)銷商管理>注意的事項(xiàng)經(jīng)銷商可依靠但不能依賴；經(jīng)銷商管理>注意的事項(xiàng)37不要因小失大，也不能因大失小；因小失大——因?yàn)榫S持發(fā)展與小客戶關(guān)系而失去大客戶；因大失小——一味地維護(hù)目前看似比較大的客戶，而失去有潛力之小客戶。保持適當(dāng)?shù)木嚯x。太近易被經(jīng)銷商牽著鼻子走；太遠(yuǎn)，不利于溝通、聯(lián)絡(luò)；方便客戶，但不遷就客戶；對(duì)經(jīng)銷商獎(jiǎng)懲分明；實(shí)力是基礎(chǔ)，但防止店大欺客、客大欺店；人無(wú)完人，我們更應(yīng)關(guān)心經(jīng)銷商的銷量情況。缺點(diǎn)、毛病過(guò)程中逐漸調(diào)理。切忌在經(jīng)銷商面前說(shuō)公司（領(lǐng)導(dǎo)）的壞話或發(fā)牢騷；切忌在甲經(jīng)銷商面前說(shuō)乙經(jīng)銷商壞話；謹(jǐn)防經(jīng)銷商是競(jìng)爭(zhēng)廠家的內(nèi)線（特別是非專銷的經(jīng)銷商）。經(jīng)銷商管理>注意的事項(xiàng)不要因小失大，也不能因大失小；經(jīng)銷商管理>注意的事項(xiàng)38銷售額*蜜月期

*成長(zhǎng)期

*成熟期

*結(jié)束期熱心參予參與活動(dòng)意見(jiàn)多多公開(kāi)批評(píng)生產(chǎn)商要求不多要求很多經(jīng)常投訴支持不夠發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品經(jīng)常出席業(yè)務(wù)會(huì)議出席業(yè)務(wù)會(huì)議看重產(chǎn)品利潤(rùn),不不交換市場(chǎng)及客戶接受客戶要求,提對(duì)新的發(fā)展機(jī)會(huì)表示重業(yè)績(jī)資料供服務(wù)支持常不出席業(yè)務(wù)會(huì)議作出自作主張的行為經(jīng)常談以往的光輝日

最終斷絕合作關(guān)系

*重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)!!!經(jīng)銷商與企業(yè)合作的生命周期銷售額*蜜月期*成39在合作的結(jié)束期就要考慮重新選擇經(jīng)銷商調(diào)整經(jīng)銷商的時(shí)間控制點(diǎn):經(jīng)銷商無(wú)可挽回的財(cái)務(wù)危機(jī)；經(jīng)銷商在可接受的時(shí)間內(nèi)無(wú)法完成銷量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)以致于影響全盤(pán)生意的實(shí)施；經(jīng)銷商的合作態(tài)度極差，以致無(wú)法進(jìn)行下一步工作；經(jīng)銷商間的沖突無(wú)法平衡且調(diào)整后不影響長(zhǎng)期生意。經(jīng)銷商與企業(yè)合作的生命周期在合作的結(jié)束期就要考慮重新選擇經(jīng)銷商經(jīng)銷商與企業(yè)合作的生40突然抱怨很多（折讓、質(zhì)量、服務(wù)等等）；一貫喜歡同公司人員交流，而突然很少交流；銷量徒降；在業(yè)務(wù)代表面前提及競(jìng)爭(zhēng)廠商有關(guān)情況；暗渡陳倉(cāng)，掩耳盜鈴，另租門(mén)市等（借口：①兒子分家獨(dú)立；②合伙人拆伙；③夫妻不合另起爐灶等）；突然很長(zhǎng)一段時(shí)間不在家，出訪其它公司或同競(jìng)爭(zhēng)廠家秘密接觸；突然降價(jià)，屬下零售商抱怨很大；客訴處理不及時(shí)、不配合，甚至同用戶聯(lián)合抵觸公司；經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向的征兆突然抱怨很多（折讓、質(zhì)量、服務(wù)等等）；經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向的征兆41突然要求欠款購(gòu)貨，催結(jié)獎(jiǎng)金，借口資金周轉(zhuǎn)困難；減少庫(kù)存，甚至無(wú)貨也不著急；突然變得斤斤計(jì)較；對(duì)召開(kāi)各種促銷會(huì)、基礎(chǔ)工作也不支持；對(duì)公司一切變化、調(diào)整反應(yīng)淡漠，無(wú)所謂的態(tài)度；召集零售商會(huì)議，在零售商面前講公司壞話，并暗示轉(zhuǎn)向；參加競(jìng)爭(zhēng)廠開(kāi)業(yè)會(huì)議等活動(dòng)；向公司提出新的合作條件；公司的銷售策略不配合，回避公司的人員注意：在市場(chǎng)疲軟、競(jìng)爭(zhēng)激烈，或新公司成立開(kāi)張時(shí)出現(xiàn)以上征兆，一定要引起重視。不過(guò)，良好的溝通、準(zhǔn)確的信息、潛在客戶的掌握，以及對(duì)市場(chǎng)情況的詳細(xì)了解，那么也不用擔(dān)心經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向的征兆突然要求欠款購(gòu)貨，催結(jié)獎(jiǎng)金，借口資金周轉(zhuǎn)困難；經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向的征421、提高經(jīng)銷商的配合度和可塑性：市場(chǎng)需求是廠商之間相互依存之根本,不求最強(qiáng)的經(jīng)銷商,只求更配合的經(jīng)銷商.作為區(qū)域負(fù)責(zé)人應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際市場(chǎng)需求,尋找最為適合的經(jīng)銷商,通過(guò)綜合考評(píng)后,評(píng)估經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)與可塑性,看其是否繼續(xù)勝任于市場(chǎng).實(shí)際市場(chǎng)里好的經(jīng)銷商是在相互合作過(guò)程中共同摸索,共同進(jìn)步培養(yǎng)起來(lái)的.總之經(jīng)銷商的硬件能滿足市場(chǎng)需求的前提下,提高軟件（配合度和可塑性）對(duì)做好市場(chǎng)能起到事半功倍的作用.經(jīng)銷商管理心得1、提高經(jīng)銷商的配合度和可塑性：經(jīng)銷商管理心得432、對(duì)經(jīng)銷商灌輸公司的管理文化與管理理念：

抓住經(jīng)銷商的思想要害,進(jìn)行思想改造與強(qiáng)化，引導(dǎo)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品日常經(jīng)營(yíng)要以市場(chǎng)為依據(jù),公司經(jīng)營(yíng)思路為中心,公司管理工具為保障,公司企業(yè)文化為推進(jìn).以達(dá)到公司要求為目標(biāo),貫徹執(zhí)行公司的具體策略.協(xié)助經(jīng)銷商不斷完善自我,引導(dǎo)其正確地看待公司各項(xiàng)政策及經(jīng)銷商管理制度，使其認(rèn)同公司的文化及理念。儒家之“有為”。以領(lǐng)導(dǎo)的“言傳身教”“身先士兵”對(duì)經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的影響是最直接的，整體會(huì)形成一個(gè)富有道德涵義的目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)的愿景與核心價(jià)值觀并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)員工以極大熱情投入工作而平治市場(chǎng)，共同服務(wù)和分享伊利品牌。經(jīng)銷商管理心得2、對(duì)經(jīng)銷商灌輸公司的管理文化與管理理念：經(jīng)銷商管理心得443、目標(biāo)責(zé)任制與落實(shí)執(zhí)行：市場(chǎng)狀況需要標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量,需要制度來(lái)保障.貫徹執(zhí)行公司精細(xì)化管理是保障市場(chǎng)良好發(fā)展的重要手段.必須從:任務(wù)量→進(jìn)貨進(jìn)度→銷售目標(biāo)→庫(kù)存管理→市場(chǎng)占有率→鋪市率→形象建設(shè)工作→售后服務(wù)等各項(xiàng)工作都與經(jīng)銷商充分協(xié)商考核捆綁,按要求→按質(zhì)量→按時(shí)效,帶好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)業(yè)務(wù)隊(duì)伍,做到目標(biāo)清晰,責(zé)任清晰.實(shí)執(zhí)行重追蹤,保障市場(chǎng)建設(shè)進(jìn)度與成果.與經(jīng)銷商之間相互關(guān)心、相互尊重、密切溝通，并換位思考問(wèn)題。經(jīng)銷商管理心得3、目標(biāo)責(zé)任制與落實(shí)執(zhí)行：經(jīng)銷商管理心得454、充分溝通—幫助經(jīng)銷商解決問(wèn)題：市場(chǎng)實(shí)際情況錯(cuò)綜復(fù)雜,作為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主體和管理者,必須有著充分的有效溝通.相互信任,相互理解.以解決問(wèn)題為目的保持良好的合作關(guān)系.另外由于經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有著深刻的了解,所以經(jīng)銷商的建議和操作手法十分重要.在目標(biāo)明確,責(zé)任清晰,不與公司經(jīng)營(yíng)宗旨沖突前提下,靈活處理市場(chǎng)問(wèn)題,務(wù)求采取實(shí)際可行的操作手法,盡快,盡好達(dá)成預(yù)期目標(biāo).比喻:在一些特定市場(chǎng)下,勸說(shuō)經(jīng)銷商打擊競(jìng)品經(jīng)銷商,干擾做競(jìng)品市場(chǎng)亦不失為一個(gè)有效的辦法.明確雙方的分工確定市場(chǎng)操作模式建立可持續(xù)發(fā)展的合作關(guān)系。一個(gè)成功的領(lǐng)導(dǎo)，他應(yīng)博采三家之長(zhǎng)與自己的經(jīng)銷商形成一個(gè)良好的“合作平臺(tái)”共同服務(wù)和分享伊利品牌，而不是單純的奴役和回報(bào)的關(guān)系，否則經(jīng)銷商易著眼于目前利益單邊最大化經(jīng)銷商管理心得4、充分溝通—幫助經(jīng)銷商解決問(wèn)題：經(jīng)銷商管理心得465、鼓勵(lì)支持--直面競(jìng)爭(zhēng)：

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,區(qū)域負(fù)責(zé)人要做到鼓勵(lì)經(jīng)銷商及銷售團(tuán)隊(duì)的士氣,爭(zhēng)取合理的支持投入到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),務(wù)求提高經(jīng)銷商的積極性和配合度,明確其是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主體,無(wú)論何事都責(zé)無(wú)旁貸,并直接影響其市場(chǎng)收益.引導(dǎo)經(jīng)銷商直面競(jìng)爭(zhēng),迎接挑戰(zhàn),共同克服困難,再通過(guò)考核制度,使其明白業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)或跟不上公司步伐,將會(huì)面臨淘汰,只有與公司與市場(chǎng)共同進(jìn)退,盡職盡責(zé)配合做好市場(chǎng),共享成果才能使其在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中乘風(fēng)破浪.經(jīng)銷商管理心得5、鼓勵(lì)支持--直面競(jìng)爭(zhēng)：經(jīng)銷商管理心得476、精確管理，提高效率：

精確管理的目標(biāo)在于管理能力與管理效益的提升。嚴(yán)格的管理、快速的行動(dòng)是確保精確管理得以落實(shí)的關(guān)鍵手段。為了要發(fā)揮經(jīng)銷商的重要性，就要溝通協(xié)調(diào)好，有效的溝通創(chuàng)造無(wú)限價(jià)值，消除信息孤島，消除本位主義，能讓經(jīng)銷商正確、積極主動(dòng)、快速有效去執(zhí)行，才能贏得市場(chǎng)。我們追求的是創(chuàng)新、高效、快速、服務(wù)，讓消費(fèi)者、客戶與合作伙伴滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。經(jīng)銷商是我們產(chǎn)品流通于各渠道的支柱，所以要充分發(fā)揮經(jīng)銷商的積極性、主動(dòng)性、高效快速性的重要。法家之“無(wú)為而無(wú)不為”。其中的“勢(shì)”、“術(shù)”是領(lǐng)導(dǎo)者最為重視的。這里，尤其要強(qiáng)調(diào)的是“法”，包括機(jī)制流程、管理制度。在團(tuán)隊(duì)“勢(shì)”和“術(shù)”形成一種內(nèi)在的傾向，就是“人治”，不立“法”，團(tuán)隊(duì)將變成一個(gè)“窩斗場(chǎng)”或者“人情場(chǎng)”。對(duì)于前者，很難引導(dǎo)經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員把寶貴的智力和時(shí)間投注于市場(chǎng)和績(jī)效目標(biāo)；對(duì)于后者，則會(huì)傷害團(tuán)隊(duì)不斷的創(chuàng)新開(kāi)拓能力，而僵化。以“法治”代替“人治”，可在根本上提高企業(yè)運(yùn)行的穩(wěn)定性和可持續(xù)性。更重要的是正德一切資源服務(wù)于伊利品牌。經(jīng)銷商管理心得6、精確管理，提高效率：經(jīng)銷商管理心得487、利益導(dǎo)向→各取所需，創(chuàng)造雙贏：攜手合作是方式,各取所需是目的.追逐利潤(rùn)最大化是經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)宗旨.灌輸給經(jīng)銷商多勞多得的原則.通過(guò)溝通讓經(jīng)銷商及時(shí)了解市場(chǎng)各方面信息,共同分析市場(chǎng)各方問(wèn)題,消除信息差異化誤區(qū).提高經(jīng)銷商積極性.引導(dǎo)經(jīng)銷商認(rèn)同:市場(chǎng)遠(yuǎn)景是思考的動(dòng)力,市場(chǎng)收益是拼搏的動(dòng)力,品牌帶動(dòng)→網(wǎng)絡(luò)延伸→市場(chǎng)聲望都可以通過(guò)做好市場(chǎng)得到回報(bào).充分利用利益為向?qū)?引導(dǎo)經(jīng)銷商自主自發(fā)以主人翁角度做好市場(chǎng).道家之“無(wú)為而治”。道家思想是最難把握的，當(dāng)廠商合作到一定程度時(shí)，被看成類似“成形產(chǎn)品”要充分發(fā)揮其產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)追求更多的品牌和市場(chǎng)價(jià)值，再用發(fā)展的觀點(diǎn)來(lái)平衡兩屆的利益,它可有效拉長(zhǎng)合作關(guān)系生命線。經(jīng)銷商管理心得7、利益導(dǎo)向→各取所需，創(chuàng)造雙贏：經(jīng)銷商管理心得49伊利集團(tuán)液態(tài)奶事業(yè)部

經(jīng)銷商管理培訓(xùn)手冊(cè)

2007年

伊利集團(tuán)液態(tài)奶事業(yè)部

經(jīng)銷商管理培訓(xùn)手目錄目錄經(jīng)銷商選擇的目的經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵點(diǎn)經(jīng)銷商選擇四步驟五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)經(jīng)銷商與企業(yè)的合作平臺(tái)關(guān)心激勵(lì)管理支持指導(dǎo)經(jīng)銷商管理注意事項(xiàng)經(jīng)銷商與企業(yè)合作的生命周期經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向的征兆經(jīng)銷商管理心得目錄目錄經(jīng)銷商選擇的目的經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)51經(jīng)銷商選擇的目的MMMCCCMMMCCCD123456789123456

(a)交易聯(lián)系次數(shù)(b)交易聯(lián)系次數(shù)M×C=3×3=9M+C=3+3=6

M=制造商(Manufacturer)C=顧客(Customer)D=分銷(Distributor)

目的是減少制造商的交易頻繁度，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)約營(yíng)銷成本，并通過(guò)經(jīng)銷商的資源合理進(jìn)行產(chǎn)品的有效銷售經(jīng)銷商選擇的目的MMMCCCMMMCCCD12345678952我們是通過(guò)經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系“WIN-WINPARTNERSHIP”

互利雙贏的合作伙伴我們是通過(guò)經(jīng)銷商銷售，經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系“WIN-W53經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系銷售產(chǎn)品而獲利銷售能力增長(zhǎng)廣泛網(wǎng)點(diǎn)支持

市場(chǎng)高占有率銷售高成長(zhǎng)品牌高知名度雙贏目標(biāo)經(jīng)銷商贏得公司贏得經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系雙贏經(jīng)銷商贏得公司贏得54誠(chéng)——誠(chéng)懇、誠(chéng)實(shí)；勤——多接觸、多交談、多溝通、多交流；同——一視同仁，大、小、新、老客戶公平對(duì)待；利——合理利潤(rùn)，互利發(fā)展；關(guān)系——互惠互利、合作關(guān)系、不是隸屬關(guān)系長(zhǎng)期——合作不是短期行為，投機(jī)者不是好經(jīng)銷商；距離——等距離、有距離、戒私情。經(jīng)銷商與企業(yè)的合作平臺(tái)誠(chéng)——誠(chéng)懇、誠(chéng)實(shí)；經(jīng)銷商與企業(yè)的合作平臺(tái)55經(jīng)銷商選擇>選擇關(guān)鍵點(diǎn)1,穩(wěn)健的財(cái)務(wù)狀況有資金有盈利的經(jīng)營(yíng)案例有良好的信貸狀況有經(jīng)證實(shí)的經(jīng)營(yíng)成功記錄能投入符合投資要求的金額2,銷售系統(tǒng)化

記錄購(gòu)進(jìn)/售出價(jià)格的系統(tǒng)建立客戶檔案的能力記錄銷售交易數(shù)據(jù)的系統(tǒng)經(jīng)銷商選擇>選擇關(guān)鍵點(diǎn)1,穩(wěn)健的財(cái)務(wù)狀況56分析主要銷售數(shù)據(jù)的能力控制庫(kù)存的能力控制市場(chǎng)放帳風(fēng)險(xiǎn)的能力分析促銷活動(dòng)成效的能力3,相關(guān)符合的經(jīng)銷渠道把產(chǎn)品分銷和送達(dá)客戶的能力渠道寬度及深度對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的了解與伊利公司一致的目標(biāo)客戶基礎(chǔ)地方關(guān)系與影響力品牌管理的知識(shí)與技巧經(jīng)銷商選擇>選擇關(guān)鍵點(diǎn)分析主要銷售數(shù)據(jù)的能力經(jīng)銷商選擇>選擇關(guān)鍵點(diǎn)574,專業(yè)化市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃商業(yè)道德社會(huì)地位和良好信譽(yù)商業(yè)原則健全的商業(yè)記錄公司決策者的參與程度5,好的組織架構(gòu)和營(yíng)業(yè)基礎(chǔ)現(xiàn)有的銷售隊(duì)伍市場(chǎng)籌劃人員及公司部門(mén)設(shè)置送貨能力安全的倉(cāng)儲(chǔ)管理制度及倉(cāng)儲(chǔ)面積合適的辦公場(chǎng)地其他基本設(shè)施.如:電腦,電話,傳真機(jī)等企業(yè)經(jīng)營(yíng)守則經(jīng)銷商選擇>選擇關(guān)鍵點(diǎn)4,專業(yè)化企業(yè)經(jīng)營(yíng)守則經(jīng)銷商選擇>選擇關(guān)鍵點(diǎn)586,有遠(yuǎn)見(jiàn)力發(fā)掘機(jī)會(huì)的能力企業(yè)家的天賦7,合作的態(tài)度有合作的欲望與意愿積極正面的態(tài)度發(fā)展自己事業(yè)的饑渴感“將心比心”地互相理解“敢作敢為”的精神“顧客至上”的服務(wù)理念經(jīng)銷商選擇>選擇關(guān)鍵點(diǎn)6,有遠(yuǎn)見(jiàn)力經(jīng)銷商選擇>選擇關(guān)鍵點(diǎn)59GeneratingInterest激發(fā)興趣Screening篩選Interview會(huì)談SiteAudit現(xiàn)場(chǎng)考察1324經(jīng)銷商選擇>四個(gè)步驟GeneratingInterestScreeningI60步驟一:GeneratingInterest激發(fā)興趣由你接觸的方式?jīng)Q定小范圍的

如:直接拜訪,同業(yè)介紹,信函交流等大范圍的

如:傳媒招商廣告,展覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)招募等步驟二:Screening篩選所尋找的經(jīng)銷商的各基本要求關(guān)鍵點(diǎn)要求關(guān)鍵點(diǎn)的優(yōu)先順序各種要求關(guān)鍵點(diǎn)的比重

經(jīng)銷商選擇>四個(gè)步驟步驟一:GeneratingInterest激發(fā)興趣經(jīng)銷61步驟三:Interview會(huì)談

確定會(huì)談參加者通知候選經(jīng)銷商準(zhǔn)備資料及日期聽(tīng)取候選經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃規(guī)劃步驟四:SiteAudit現(xiàn)場(chǎng)考察倉(cāng)庫(kù)、運(yùn)輸車輛、人員、銷售系統(tǒng)經(jīng)銷商選擇>四個(gè)步驟步驟三:Interview會(huì)談經(jīng)銷商選擇>四個(gè)步驟62有效溝通，提供服務(wù)關(guān)心激勵(lì)

勤快拜訪日日電話口頭肯定多贊賞他們管理目標(biāo)導(dǎo)向準(zhǔn)則規(guī)范支持行動(dòng)方案共同創(chuàng)造指導(dǎo)討論參與解決問(wèn)題（Q＆A）經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)有效溝通，提供服務(wù)關(guān)心激勵(lì)勤快拜訪口頭肯定管63關(guān)心經(jīng)銷商：業(yè)務(wù)方面：關(guān)心經(jīng)銷商的合理庫(kù)存。關(guān)心經(jīng)銷商的利潤(rùn)發(fā)展，每月對(duì)經(jīng)銷商利潤(rùn)進(jìn)行評(píng)估。關(guān)心經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)發(fā)展，幫助經(jīng)銷商建立良好的業(yè)務(wù)管理體系。關(guān)心經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)成本變化與業(yè)務(wù)發(fā)展的矛盾關(guān)系。個(gè)人方面：關(guān)心經(jīng)銷商的身體健康狀況及生活，經(jīng)常問(wèn)候，時(shí)時(shí)關(guān)心。規(guī)律性拜訪，良好溝通，建立良好的客情關(guān)系。經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>關(guān)心關(guān)心經(jīng)銷商：經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>關(guān)心64應(yīng)該做:伊利公司與經(jīng)銷商共贏,共同勝利的法則,使公司與經(jīng)銷商長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合有原則性的密切的個(gè)人關(guān)系,要求銷售人員的正直、公平、共同信任感、穩(wěn)定性強(qiáng)專家式的指導(dǎo)與合作,做到比客戶更了解他的生意，真誠(chéng)的關(guān)心不應(yīng)該做:以損失一方利益做為合作的基礎(chǔ).無(wú)原則的迎合客戶不穩(wěn)定的個(gè)人關(guān)系避免業(yè)務(wù)“雷區(qū)”無(wú)原則的胡亂許諾

經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>關(guān)心>建立良好客情關(guān)系關(guān)鍵點(diǎn)應(yīng)該做:經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>關(guān)心>建立良好客情關(guān)系關(guān)鍵點(diǎn)65經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>激勵(lì)刺激經(jīng)銷商再?zèng)_刺意愿加深與公司關(guān)系及對(duì)產(chǎn)品感情經(jīng)銷商老板也是凡人，也需要激勵(lì)提高經(jīng)銷商信心激勵(lì)目的:經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>激勵(lì)刺激經(jīng)銷商加深與公司關(guān)系經(jīng)銷商老66激勵(lì)經(jīng)銷商的原則

表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)不是僅因?yàn)榭蛻翡N量大而給多返利！客戶是否為我們產(chǎn)品的銷量盡了力？客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力？客戶是否為我們的品牌發(fā)展盡了力?······盡力后的結(jié)果表現(xiàn)在那些方面?如何激勵(lì)保持并做出更好的表現(xiàn)!!!經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>激勵(lì)激勵(lì)經(jīng)銷商的原則經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>激勵(lì)67激勵(lì)的方式：會(huì)議上口頭式表?yè)P(yáng)、贊賞；榮譽(yù)證書(shū)；設(shè)立標(biāo)桿市場(chǎng)；會(huì)議上理念經(jīng)驗(yàn)分享講演等方面的榮譽(yù)激勵(lì)，達(dá)到經(jīng)銷商名譽(yù)滿足的目的。條件性獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)。產(chǎn)品、財(cái)務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)、電腦操作系統(tǒng)、銷售、促銷等專業(yè)領(lǐng)域的技巧指導(dǎo)。公司參觀、旅游、專業(yè)培訓(xùn)等方面的激勵(lì)。對(duì)經(jīng)銷商（主要指私營(yíng)客戶）家庭的長(zhǎng)遠(yuǎn)支持，如子女教育等。業(yè)務(wù)人員銷售、收款、生動(dòng)化技巧等方面的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。通過(guò)高級(jí)經(jīng)理偕訪進(jìn)行精神上激勵(lì)。聯(lián)歡、聚餐、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)等方面的團(tuán)隊(duì)精神激勵(lì)。經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>激勵(lì)激勵(lì)的方式：經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>激勵(lì)68經(jīng)銷商激勵(lì)的關(guān)鍵點(diǎn)：不要一次性對(duì)經(jīng)銷商提出過(guò)多、過(guò)高的要求，激勵(lì)的條件要合理、盡力工作后可達(dá)到要求的目標(biāo)。以事實(shí)和數(shù)據(jù)說(shuō)話，不要盲目提出激勵(lì)措施。激勵(lì)的形式要建立在充分了解經(jīng)銷商合理需求的基礎(chǔ)上，并能夠平衡公司投入產(chǎn)出原則。共同探討在激勵(lì)的前提下達(dá)到目標(biāo)的方法及管理制度，并跟蹤過(guò)程的實(shí)施狀況。尋找經(jīng)銷商需求熱鈕經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>激勵(lì)經(jīng)銷商激勵(lì)的關(guān)鍵點(diǎn)：尋找經(jīng)銷商需求熱鈕經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)69經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理管理者人財(cái)物事才勢(shì)計(jì)劃分析執(zhí)行控制經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理管理者人財(cái)物事才勢(shì)計(jì)劃分析執(zhí)行控70經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理重點(diǎn)管理內(nèi)容合理的產(chǎn)品線發(fā)展結(jié)構(gòu)穩(wěn)定合理的利潤(rùn)鏈控制下的價(jià)格體系不斷發(fā)展并增值的渠道鏈條按公司要求執(zhí)行各種促銷政策合理的庫(kù)存管理業(yè)務(wù)人員的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù),市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)的推進(jìn)運(yùn)力、人力、資金、倉(cāng)儲(chǔ)等資源的合理配置動(dòng)態(tài)的促銷活動(dòng)規(guī)劃或市場(chǎng)推廣方案銷售目標(biāo)的達(dá)成、市場(chǎng)增長(zhǎng)率、合理費(fèi)用的比率銷售區(qū)域的控制與管理,避免渠道沖突經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理重點(diǎn)管理內(nèi)容71重點(diǎn)關(guān)注內(nèi)容品牌的專一銷售或品牌關(guān)注度是否轉(zhuǎn)移忠誠(chéng)度、信譽(yù)度是否變化零售商支持度是否變化資金是否有轉(zhuǎn)向的傾向家庭或合伙人是否有矛盾變化的傾向經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)隊(duì)伍穩(wěn)定性是否變化經(jīng)銷商財(cái)務(wù)系統(tǒng)的健全程度，對(duì)待稅務(wù)問(wèn)題的處理傾向經(jīng)銷商的社會(huì)實(shí)力經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理重點(diǎn)關(guān)注內(nèi)容經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理72經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商評(píng)價(jià)調(diào)控獎(jiǎng)勵(lì)擠壓警覺(jué)打擊清除B,有潛力,幫助產(chǎn)出C,調(diào)控,保持均衡D,勢(shì)頭不對(duì),要出軌E,擾亂渠道,給教訓(xùn)F,弊大于利,降損失A,做的好,示范效應(yīng)推動(dòng)評(píng)價(jià)調(diào)控注意事項(xiàng):不要急于下結(jié)論;認(rèn)真評(píng)估可能的變化和后果決策基于”競(jìng)爭(zhēng)地位”趨勢(shì)和動(dòng)態(tài)分析;內(nèi)部人員的思路要統(tǒng)一要用綜合手段;經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商評(píng)價(jià)調(diào)控獎(jiǎng)勵(lì)擠壓警覺(jué)打擊73經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對(duì)方法

A、資金不足的應(yīng)對(duì)方法幫助制定收款計(jì)劃，協(xié)助客戶加快回款周期合理安排促銷活動(dòng)，加快貨品及資金流轉(zhuǎn)多批次、少批量送貨設(shè)立專項(xiàng)資金鼓勵(lì)其集中資金于主要品牌，放棄無(wú)發(fā)展前途的產(chǎn)品以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保根據(jù)客戶資金狀況縮小區(qū)域或劃分渠道,通過(guò)多客戶運(yùn)營(yíng)完成區(qū)域業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)加強(qiáng)/改善客情關(guān)系,加快貨款回收在合理情況下，提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對(duì)方法經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對(duì)方法經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷74B、不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn)

坦白討論問(wèn)題所在，達(dá)成解決問(wèn)題的共識(shí)方法如其它因素，必須給予合理解釋找出對(duì)方不愿冒哪類商業(yè)風(fēng)險(xiǎn),共同探討方法如因資金不足影響業(yè)務(wù)發(fā)展,可以再找一家代理商給予壓力C、合理庫(kù)存太低

如由于“資金不足”，以“A情況處理”如銷量下滑原因，調(diào)查及討論銷量流失的原因，拿出提升策略強(qiáng)調(diào)客戶庫(kù)存不足給市場(chǎng)帶來(lái)的后果，并善意警告不良后果帶來(lái)的管理處罰手段以加強(qiáng)促銷力度來(lái)提高其積極性重申公司的立場(chǎng)，市場(chǎng)良性發(fā)展上是業(yè)務(wù)合作的前提及基礎(chǔ)經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對(duì)方法B、不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商管理75D、送貨不及時(shí)

分析產(chǎn)生問(wèn)題的原因討論問(wèn)題的后果及嚴(yán)重性制定明確的配送目標(biāo)要求幫助重組走訪問(wèn)路線及送貨路線確定所需配送車輛數(shù)量培訓(xùn)相關(guān)人員建議提高現(xiàn)有車輛效率的計(jì)劃加強(qiáng)內(nèi)部管理，設(shè)立獎(jiǎng)罰分明的考核管理系統(tǒng)合理的調(diào)整經(jīng)銷商庫(kù)存及并對(duì)經(jīng)銷商施加壓力經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對(duì)方法D、送貨不及時(shí)經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商管理具體76E、倉(cāng)儲(chǔ)條件不良

分析及討論哪方面需改進(jìn)不良條件所帶來(lái)的負(fù)面影響如何改善才能達(dá)到存儲(chǔ)要求F、價(jià)格太高

講明利害，告知其可能的后果如沖貨制定最高價(jià)位并達(dá)共識(shí)建議雙方共同投入G、業(yè)務(wù)管理思路/觀念不同

真城的溝通，分析不同思路的差距及利弊以較新的觀念來(lái)引導(dǎo)并舉適當(dāng)?shù)某晒诱f(shuō)明不能解決的后果經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對(duì)方法E、倉(cāng)儲(chǔ)條件不良 經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商管理具77H、低價(jià)傾銷進(jìn)行區(qū)域劃分，限制發(fā)展一定的銷售網(wǎng)點(diǎn)制定市場(chǎng)最低價(jià)格并確保各方面贊同說(shuō)服經(jīng)銷商克服短期觀念，列舉低價(jià)造成的弊害落實(shí)區(qū)域管理，執(zhí)行處罰。I、代理品牌太多

提出選擇我們這個(gè)品牌的好處分析公司能給予的支持以及行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r協(xié)助其開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、收款、理貨等經(jīng)常提供公司發(fā)展計(jì)劃、信息以提高其信心安排公司管理人員拜訪，建立友好關(guān)系提供達(dá)標(biāo)激勵(lì)計(jì)劃并協(xié)助他完成經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對(duì)方法H、低價(jià)傾銷經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商管理具體情況78J、代理競(jìng)爭(zhēng)品牌表明我們的態(tài)度，提出選擇我們品牌及公司的發(fā)展方向及合作優(yōu)勢(shì)；盡量建立客情關(guān)系提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，協(xié)助經(jīng)銷商完成保留我們選擇經(jīng)銷商的主動(dòng)權(quán)

K、只選擇暢銷的規(guī)格，不推廣非暢銷的產(chǎn)品

提高非暢銷產(chǎn)品的鋪市率盡量做好產(chǎn)品在貨架上的陳列位置針對(duì)不暢銷產(chǎn)品提供獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃聯(lián)合客戶推廣非暢銷產(chǎn)品以提高市場(chǎng)認(rèn)之度提高當(dāng)?shù)胤菚充N產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，合理配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)協(xié)同經(jīng)銷商人員到商店建立品牌形象，增加銷售信心經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對(duì)方法J、代理競(jìng)爭(zhēng)品牌經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商管理具體79L、提出無(wú)理要求和條件

聆聽(tīng)他的訴說(shuō)，找出可推翻的要點(diǎn)分析經(jīng)銷商的盈利狀況讓他充分了解公司的制度和規(guī)定展望長(zhǎng)期合作計(jì)劃，強(qiáng)調(diào)雙贏局勢(shì)提供可能及合理的交替方案M、要求更高利潤(rùn) 分析經(jīng)銷商售賣公司產(chǎn)品的盈利狀況制定合理的銷售目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃鼓勵(lì)其多做銷量以提高利潤(rùn)，而不是專注于單位利潤(rùn)協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)拓其它渠道或領(lǐng)域以改善利潤(rùn)協(xié)助改善管理如安排送貨路線，提高銷量、降低成本等等經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對(duì)方法L、提出無(wú)理要求和條件 經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷80N、難于獲取信息 先認(rèn)清對(duì)方是“不能”或“不為”制定相關(guān)政策，說(shuō)明立場(chǎng)積極商量，講明益處加強(qiáng)與內(nèi)外提供信息人員的關(guān)系幫助經(jīng)銷商分析信息，共享反饋成果如“不為”，必要時(shí)可拒絕提供支持O、對(duì)方內(nèi)部不協(xié)調(diào)

了解對(duì)方情況，找出問(wèn)題的癥結(jié)列舉出哪方面不規(guī)范，告訴他不規(guī)范所帶來(lái)的負(fù)面影響利用客情關(guān)系來(lái)解決對(duì)我方不利的因素提供培訓(xùn)，提高規(guī)劃管理意識(shí)提供成功的管理模式作為參考協(xié)助他建立管理制度系統(tǒng)經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對(duì)方法N、難于獲取信息 經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商管理具81P、沖貨 重新明確銷售區(qū)域調(diào)查來(lái)源如證據(jù)確實(shí)給予警誡或懲罰措施應(yīng)放記號(hào)或記錄生產(chǎn)日期重新估計(jì)市場(chǎng)潛力及指標(biāo)的合理性向公司匯報(bào)，提出解決方案及處理措施Q、處理客戶投訴不當(dāng)

建立處理投訴手續(xù)及負(fù)責(zé)人員培訓(xùn)對(duì)方人員有關(guān)處理方法及整體的意識(shí)告知處理不當(dāng)?shù)呢?fù)面影響定時(shí)與有關(guān)人員討論投訴的事件及處理方案經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對(duì)方法P、沖貨 經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商管理具體情況82S、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差

指出差的表現(xiàn)并說(shuō)明什么才算是好的表現(xiàn)針對(duì)性的提供培訓(xùn)

加強(qiáng)協(xié)同拜訪制定細(xì)致的獎(jiǎng)罰管理制度

建議及提供征聘標(biāo)準(zhǔn)研究及調(diào)整待遇問(wèn)題,做到公平、公正、公開(kāi)

建立績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)

協(xié)助培訓(xùn)新進(jìn)業(yè)務(wù)人員

經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對(duì)方法S、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理83指導(dǎo)目的培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠(chéng)度，通過(guò)溝通增進(jìn)相互了解及企業(yè)認(rèn)同感。通過(guò)指導(dǎo)培訓(xùn)貫徹公司方針策略、企業(yè)文化，合作目標(biāo)等。通過(guò)指導(dǎo)培訓(xùn)提高經(jīng)銷商的銷售能力、管理能力及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。養(yǎng)成良好的合作習(xí)慣。通過(guò)指導(dǎo)培訓(xùn)幫助客戶合理的提高企業(yè)利潤(rùn)，完成渠道增值。指導(dǎo)原則尊重指導(dǎo)溝通的對(duì)象，維護(hù)對(duì)方的自尊心；幫助對(duì)方解決問(wèn)題，虛心接受對(duì)方提問(wèn)；指導(dǎo)培訓(xùn)的內(nèi)容要分級(jí)對(duì)待，因人而異；培訓(xùn)指導(dǎo)的內(nèi)容要有針對(duì)性，針對(duì)弱式方面進(jìn)行指導(dǎo)；指導(dǎo)溝通的態(tài)度、方法得體；經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>指導(dǎo)指導(dǎo)目的經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>指導(dǎo)84指導(dǎo)內(nèi)容現(xiàn)代管理及營(yíng)銷的主體觀念，使經(jīng)銷商的觀念與公司的戰(zhàn)略目標(biāo)、企業(yè)的文化及管理流程相匹配。經(jīng)銷商的內(nèi)部管理框架、管理流程、管理制度。經(jīng)銷商的內(nèi)部人員的業(yè)務(wù)專業(yè)水平、服務(wù)等；如拜訪八步驟等經(jīng)銷商的管理風(fēng)格方面；管理習(xí)慣方面的疏漏及問(wèn)題經(jīng)銷商市場(chǎng)發(fā)展策略方面的制定。注重解決經(jīng)銷商存在的普遍問(wèn)題(如下)1、不愿專一銷售一個(gè)品牌；2、過(guò)分依賴公司資源；3、牟取暴利,克扣公司促銷品或促銷等費(fèi)用4、詆毀殺價(jià)；5、欠款問(wèn)題；6、與其他不同區(qū)域的客戶比價(jià)格高低;7、舍不得投入；9、客訴處理不及時(shí)或態(tài)度惡劣；10、多品牌經(jīng)營(yíng)下的關(guān)注度問(wèn)題；11、市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)薄弱所產(chǎn)生的臨期品問(wèn)題；經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>指導(dǎo)指導(dǎo)內(nèi)容經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>指導(dǎo)85經(jīng)銷商可依靠但不能依賴；只有永久的利益，沒(méi)有永久的朋友，定位是合作關(guān)系；經(jīng)銷商的話不永遠(yuǎn)全是真的；不能告訴經(jīng)銷商的可以不說(shuō)，但不能欺騙；保護(hù)老客戶，但不是保護(hù)落后。避免好哭孩子有奶吃，新、老、大、小客戶平等對(duì)待，一視同仁。淘汰客戶和發(fā)展客戶是良好經(jīng)營(yíng)必須做的事；經(jīng)銷商之間應(yīng)有良性競(jìng)爭(zhēng)（多品牌、多品種策略實(shí)施）；盡量少讓經(jīng)銷商聚集于一起（特別是市場(chǎng)環(huán)境惡劣時(shí)）；

經(jīng)銷商管理>注意的事項(xiàng)經(jīng)銷商可依靠但不能依賴；經(jīng)銷商管理>注意的事項(xiàng)86不要因小失大，也不能因大失??；因小失大——因?yàn)榫S持發(fā)展與小客戶關(guān)系而失去大客戶；因大失小——一味地維護(hù)目前看似比較大的客戶，而失去有潛力之小客戶。保持適當(dāng)?shù)木嚯x。太近易被經(jīng)銷商牽著鼻子走；太遠(yuǎn)，不利于溝通、聯(lián)絡(luò)；方便客戶，但不遷就客戶；對(duì)經(jīng)銷商獎(jiǎng)懲分明；實(shí)力是基礎(chǔ)，但防止店大欺客、客大欺店；人無(wú)完人，我們更應(yīng)關(guān)心經(jīng)銷商的銷量情況。缺點(diǎn)、毛病過(guò)程中逐漸調(diào)理。切忌在經(jīng)銷商面前說(shuō)公司（領(lǐng)導(dǎo)）的壞話或發(fā)牢騷；切忌在甲經(jīng)銷商面前說(shuō)乙經(jīng)銷商壞話；謹(jǐn)防經(jīng)銷商是競(jìng)爭(zhēng)廠家的內(nèi)線（特別是非專銷的經(jīng)銷商）。經(jīng)銷商管理>注意的事項(xiàng)不要因小失大，也不能因大失小；經(jīng)銷商管理>注意的事項(xiàng)87銷售額*蜜月期

*成長(zhǎng)期

*成熟期

*結(jié)束期熱心參予參與活動(dòng)意見(jiàn)多多公開(kāi)批評(píng)生產(chǎn)商要求不多要求很多經(jīng)常投訴支持不夠發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品經(jīng)常出席業(yè)務(wù)會(huì)議出席業(yè)務(wù)會(huì)議看重產(chǎn)品利潤(rùn),不不交換市場(chǎng)及客戶接受客戶要求,提對(duì)新的發(fā)展機(jī)會(huì)表示重業(yè)績(jī)資料供服務(wù)支持常不出席業(yè)務(wù)會(huì)議作出自作主張的行為經(jīng)常談以往的光輝日

最終斷絕合作關(guān)系

*重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)!!!經(jīng)銷商與企業(yè)合作的生命周期銷售額*蜜月期*成88在合作的結(jié)束期就要考慮重新選擇經(jīng)銷商調(diào)整經(jīng)銷商的時(shí)間控制點(diǎn):經(jīng)銷商無(wú)可挽回的財(cái)務(wù)危機(jī)；經(jīng)銷商在可接受的時(shí)間內(nèi)無(wú)法完成銷量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)以致于影響全盤(pán)生意的實(shí)施；經(jīng)銷商的合作態(tài)度極差，以致無(wú)法進(jìn)行下一步工作；經(jīng)銷商間的沖突無(wú)法平衡且調(diào)整后不影響長(zhǎng)期生意。經(jīng)銷商與企業(yè)合作的生命周期在合作的結(jié)束期就要考慮重新選擇經(jīng)銷商經(jīng)銷商與企業(yè)合作的生89突然抱怨很多（折讓、質(zhì)量、服務(wù)等等）；一貫喜歡同公司人員交流，而突然很少交流；銷量徒降；在業(yè)務(wù)代表面前提及競(jìng)爭(zhēng)廠商有關(guān)情況；暗渡陳倉(cāng)，掩耳盜鈴，另租門(mén)市等（借口：①兒子分家獨(dú)立；②合伙人拆伙；③夫妻不合另起爐灶等）；突然很長(zhǎng)一段時(shí)間不在家，出訪其它公司或同競(jìng)爭(zhēng)廠家秘密接觸；突然降價(jià)，屬下零售商抱怨很大；客訴處理不及時(shí)、不配合，甚至同用戶聯(lián)合抵觸公司；經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向的征兆突然抱怨很多（折讓、質(zhì)量、服務(wù)等等）；經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向的征兆90突然要求欠款購(gòu)貨，催結(jié)獎(jiǎng)金，借口資金周轉(zhuǎn)困難；減少庫(kù)存，甚至無(wú)貨也不著急；突然變得斤斤計(jì)較；對(duì)召開(kāi)各種促銷會(huì)、基礎(chǔ)工作也不支持；對(duì)公司一切變化、調(diào)整反應(yīng)淡漠，無(wú)所謂的態(tài)度；召集零售商會(huì)議，在零售商面前講公司壞話，并暗示轉(zhuǎn)向；參加競(jìng)爭(zhēng)廠開(kāi)業(yè)會(huì)議等活動(dòng)；向公司提出新的合作條件；公司的銷售策略不配合，回避公司的人員注意：在市場(chǎng)疲軟、競(jìng)爭(zhēng)激烈，或新公司成立開(kāi)張時(shí)出現(xiàn)以上征兆，一定要引起重視。不過(guò)，良好