采購(gòu)管理實(shí)務(wù)任務(wù)課件

任務(wù)7采購(gòu)定價(jià)與談判

技能點(diǎn)1：如何對(duì)采購(gòu)的物品進(jìn)行定價(jià)技能點(diǎn)2：如何保證采購(gòu)價(jià)格的公平性技能點(diǎn)3：如何識(shí)別供應(yīng)商的定價(jià)方法技能點(diǎn)4：如何加強(qiáng)采購(gòu)人員的談判實(shí)力技能點(diǎn)5：如何做好采購(gòu)談判準(zhǔn)備工作

技能點(diǎn)6：如何實(shí)施采購(gòu)談判技能點(diǎn)7：如何運(yùn)用采購(gòu)談判策略

技能點(diǎn)8：如何靈活運(yùn)用采購(gòu)談判技巧任務(wù)7采購(gòu)定價(jià)與談判技能點(diǎn)1：如何對(duì)采購(gòu)的物品進(jìn)行定價(jià)技能點(diǎn)1如何對(duì)采購(gòu)的物品進(jìn)行定價(jià)

技能點(diǎn)1如何對(duì)采購(gòu)的物品進(jìn)行定價(jià)所謂采購(gòu)價(jià)格，是指供應(yīng)商對(duì)自己的產(chǎn)品提出的銷售價(jià)格。價(jià)格永遠(yuǎn)是采購(gòu)人員關(guān)注的焦點(diǎn)之一，許多采購(gòu)人員就是為了尋找一些價(jià)格便宜但又適用的物料而終日忙碌。重要知識(shí)7-1所謂采購(gòu)價(jià)格，是指供應(yīng)商對(duì)自己的產(chǎn)品提出的◆生產(chǎn)成本◆商品流通費(fèi)用◆生產(chǎn)企業(yè)的稅金(增值稅、城建稅、企業(yè)所得稅、教育附加費(fèi)、生產(chǎn)煙酒繳納的消費(fèi)稅等）◆生產(chǎn)企業(yè)利潤(rùn)1.采購(gòu)價(jià)格的構(gòu)成

◆生產(chǎn)成本1.采購(gòu)價(jià)格的構(gòu)成◆送達(dá)價(jià)◆出廠價(jià)◆現(xiàn)金價(jià)◆期票價(jià)◆凈價(jià)◆毛價(jià)◆現(xiàn)貨價(jià)◆合約價(jià)◆實(shí)價(jià)2.采購(gòu)價(jià)格的類型

◆送達(dá)價(jià)◆出廠價(jià)◆現(xiàn)金價(jià)2.采購(gòu)價(jià)格的類詢價(jià)3.采購(gòu)價(jià)格的形成步驟

接受還價(jià)報(bào)價(jià)詢價(jià)3.采購(gòu)價(jià)格的形成步驟接受還價(jià)報(bào)價(jià)技能點(diǎn)2如何保證采購(gòu)價(jià)格的公平性

技能點(diǎn)2如何保證采購(gòu)價(jià)格的公平性成本

1.內(nèi)部因素

市場(chǎng)定位定價(jià)目標(biāo)成本1.內(nèi)部因素市場(chǎng)定位定價(jià)目標(biāo)

2.外部因素

◆供求狀態(tài)◆競(jìng)爭(zhēng)因素◆市場(chǎng)上的壟斷力量◆經(jīng)濟(jì)周期◆商品的質(zhì)量、包裝及銷售中的有關(guān)因素◆貨幣價(jià)值◆國(guó)家政策◆非經(jīng)濟(jì)因素2.外部因素◆供求狀態(tài)技能點(diǎn)3如何識(shí)別供應(yīng)商的定價(jià)方法

技能點(diǎn)3如何識(shí)別供應(yīng)商的定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)法，是指以產(chǎn)品單位成本為基本依據(jù)，再加上預(yù)期利潤(rùn)來(lái)確定價(jià)格。它是企業(yè)最常用、最基本的定價(jià)方法。

1.成本導(dǎo)向定價(jià)法

成本導(dǎo)向定價(jià)法，是指以產(chǎn)品單位成本為基本◆完全成本定價(jià)法（成本加成定價(jià)法）◆公式

◆典型事例

1.成本導(dǎo)向定價(jià)法

以單位產(chǎn)品完全成本為基礎(chǔ)，再加上一定的盈利額來(lái)計(jì)算價(jià)格。價(jià)格=平均單位成本+平均利潤(rùn)或價(jià)格=（總成本+目標(biāo)利潤(rùn)額）/總產(chǎn)量①價(jià)格=平均成本×（1+成本加成率）②價(jià)格=平均成本/（1-銷售利潤(rùn)率）P205:7-1和7-2◆完全成本定價(jià)法1.成本導(dǎo)向定價(jià)法以單位產(chǎn)品完全成本為基◆完全成本定價(jià)法（成本加成定價(jià)法）◆公式

1.成本導(dǎo)向定價(jià)法

以單位產(chǎn)品完全成本為基礎(chǔ)，再加上一定的盈利額來(lái)計(jì)算價(jià)格。價(jià)格=平均單位成本+平均利潤(rùn)或價(jià)格=（總成本+目標(biāo)利潤(rùn)額）/總產(chǎn)量①價(jià)格=平均成本×（1+成本加成率）②價(jià)格=平均成本/（1-銷售利潤(rùn)率）◆完全成本定價(jià)法1.成本導(dǎo)向定價(jià)法以單位產(chǎn)品完全成本為基◆典型事例（P206）

1.成本導(dǎo)向定價(jià)法

假設(shè)某企業(yè)生產(chǎn)單一產(chǎn)品（某型號(hào)水泥），2009年生產(chǎn)了6萬(wàn)袋，每袋變動(dòng)成本為8元，全年企業(yè)固定成本為42萬(wàn)元，成本加成率為30%(或銷售利潤(rùn)率為25%)，求每袋水泥定價(jià)為多少？總成本=（8×60000+420000）=900000元平均成本=900000/60000=15元價(jià)格=[15×（1+30%）]=19.5元或：價(jià)格=[15/(1-25%)]=20元除此以外，還有目標(biāo)收益定價(jià)法、變動(dòng)成本定價(jià)法?！舻湫褪吕?.成本導(dǎo)向定價(jià)法假設(shè)某企業(yè)生產(chǎn)單一產(chǎn)品（某型需求導(dǎo)向定價(jià)法，是一種以市場(chǎng)需求強(qiáng)度及買方感受為主要依據(jù)的定價(jià)方法，是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求狀況和買方對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解及需求強(qiáng)度的不同反應(yīng)，分別確定產(chǎn)品價(jià)格的一種定價(jià)方式。

2.需求導(dǎo)向定價(jià)法

需求導(dǎo)向定價(jià)法，是一種以市場(chǎng)需求強(qiáng)度及買◆認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法◆步驟

2.需求導(dǎo)向定價(jià)法這種方法的基本指導(dǎo)思想是，認(rèn)為決定商品價(jià)格的關(guān)鍵因素是客戶對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知水平，而不是賣方的成本。認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法與現(xiàn)代產(chǎn)品定位思想很好地結(jié)合起來(lái)，成為當(dāng)代一種全新的定價(jià)思想和方法，被越來(lái)越多的企業(yè)所接受。①確定客戶的認(rèn)知價(jià)值②根據(jù)確定的認(rèn)知價(jià)值，決定商品的初始價(jià)格。③預(yù)測(cè)商品的銷售量④預(yù)測(cè)目標(biāo)成本⑤決策⑥判定客戶的認(rèn)知度◆認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法2.需求導(dǎo)向定價(jià)法這種方法的基本指導(dǎo)思想◆需求差異定價(jià)法又稱區(qū)分需求定價(jià)法，是指在給產(chǎn)品定價(jià)時(shí)可根據(jù)不同需求強(qiáng)度、不同購(gòu)買力、不同購(gòu)買地點(diǎn)和不同購(gòu)買時(shí)間等因素，采取不同的價(jià)格。①以顧客為基礎(chǔ)的差別定價(jià)③以時(shí)間為基礎(chǔ)的差別定價(jià)②以產(chǎn)品式樣為基礎(chǔ)的差別定價(jià)

2.需求導(dǎo)向定價(jià)法◆需求差異定價(jià)法又稱區(qū)分需求定價(jià)法，是指在給產(chǎn)品定價(jià)時(shí)可根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，是一種根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)狀況確定價(jià)格的定價(jià)方法，以市場(chǎng)上主要競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)格作為公司定價(jià)的基準(zhǔn)，結(jié)合公司與競(jìng)爭(zhēng)者之間的產(chǎn)品特色，制訂具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)格，并隨時(shí)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格的變動(dòng)進(jìn)行調(diào)整。3.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，是一種根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)狀況確定◆隨行就市定價(jià)法◆傾銷定價(jià)法◆壟斷定價(jià)法◆保本定價(jià)法◆密封投標(biāo)定價(jià)法◆拍賣定價(jià)法◆隨行就市定價(jià)法技能點(diǎn)4如何加強(qiáng)采購(gòu)人員的談判實(shí)力

技能點(diǎn)4如何加強(qiáng)采購(gòu)人員的談判實(shí)力采購(gòu)談判，是指企業(yè)在采購(gòu)時(shí)與供應(yīng)商所進(jìn)行的貿(mào)易談判。采購(gòu)方想以自己比較理想的價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng)商服務(wù)條件來(lái)獲取供應(yīng)商的產(chǎn)品，而供應(yīng)商則想以自己希望的價(jià)格和服務(wù)條件向購(gòu)買方提供自己的產(chǎn)品。當(dāng)兩者未統(tǒng)一以前，就需要通過(guò)談判來(lái)解決。重要知識(shí)7-5采購(gòu)談判，是指企業(yè)在采購(gòu)時(shí)與供應(yīng)商所進(jìn)行◆產(chǎn)品條件談判◆價(jià)格條件談判◆交貨時(shí)間、付款方式、違約責(zé)任等其他條件談判

1.采購(gòu)談判的內(nèi)容

2.采購(gòu)談判的特點(diǎn)

◆合作性與沖突性◆原則性與可調(diào)整性◆經(jīng)濟(jì)利益中心性◆科學(xué)性與藝術(shù)性◆產(chǎn)品條件談判1.采購(gòu)談判的內(nèi)容2.采購(gòu)談判的◆合作原則◆禮貌原則◆合法原則◆相對(duì)滿意原則

3.采購(gòu)談判的基本原則

◆合作原則3.采購(gòu)談判的基本原則◆交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要性◆雙方對(duì)交易內(nèi)容和交易條件的滿足程度◆競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)◆對(duì)于商業(yè)行情的了解程度◆企業(yè)的信譽(yù)和實(shí)力◆對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng)◆談判的藝術(shù)和技巧

4.影響采購(gòu)談判的因素

◆交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要性4.影響采購(gòu)談判的因素技能點(diǎn)5如何做好采購(gòu)談判準(zhǔn)備工作

技能點(diǎn)5如何做好采購(gòu)談判準(zhǔn)備工作◆組選采購(gòu)談判隊(duì)伍的原則一是根據(jù)采購(gòu)談判的內(nèi)容、重要性和難易程度組織采購(gòu)談判隊(duì)伍二是根據(jù)采購(gòu)談判對(duì)手的具體情況組織采購(gòu)談判隊(duì)伍◆采購(gòu)談判人員的素質(zhì)要求一是在政治素質(zhì)方面二是在業(yè)務(wù)素質(zhì)方面三是在心理素質(zhì)方面四是在文化素質(zhì)方面

1.采購(gòu)談判隊(duì)伍的組選◆組選采購(gòu)談判隊(duì)伍的原則1.采購(gòu)談判隊(duì)伍的組選◆采購(gòu)談判人員的優(yōu)化組合①談判人員的選擇要層次分明、分工明確②談判人員要具有代理人資格或本人就是法定代表人③談判人數(shù)的多少應(yīng)由談判的性質(zhì)、對(duì)象、內(nèi)容、目標(biāo)等方面綜合決定◆采購(gòu)談判人員的優(yōu)化組合◆采購(gòu)需求分析◆資源市場(chǎng)調(diào)查◆對(duì)方情報(bào)搜集

2.采購(gòu)談判資料的收集

不同國(guó)家商人的談判風(fēng)格◆采購(gòu)需求分析2.采購(gòu)談判資料的收集不同國(guó)家商人的談◆政治狀況◆法律制度◆宗教信仰◆商業(yè)習(xí)慣◆財(cái)政金融狀況◆社會(huì)習(xí)俗◆基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)◆氣候因素

3.談判環(huán)境調(diào)研與分析

◆政治狀況3.談判環(huán)境調(diào)研與分析◆談判目標(biāo)的確定◆談判計(jì)劃◆談判議程的安排

①采購(gòu)談判主題的確定②采購(gòu)談判時(shí)間的安排③談判備選方案的制定④采購(gòu)談判隊(duì)伍的角色安排

4.談判方案的制定

角色作用首席代表主持整個(gè)談判,指明導(dǎo)向,做出重大決定紅臉(好人)態(tài)度溫和,對(duì)人友善,適機(jī)幫對(duì)方說(shuō)好話.白臉(壞人)態(tài)度惡劣,脾氣火爆,時(shí)而中途打斷對(duì)方說(shuō)話,揭人短處強(qiáng)硬派態(tài)度強(qiáng)硬,不作讓步,堅(jiān)持自己的立場(chǎng).清道夫當(dāng)談判陷入僵局,鉆入牛角尖時(shí)作出適當(dāng)引導(dǎo),以免談判破裂◆談判目標(biāo)的確定4.談判方案的制定角色作用首席代表主持◆談判的其他準(zhǔn)備工作①談判地點(diǎn)的選擇②談判現(xiàn)場(chǎng)的座位安排與布置③模擬談判◆談判的其他準(zhǔn)備工作技能點(diǎn)6如何實(shí)施采購(gòu)談判

技能點(diǎn)6如何實(shí)施采購(gòu)談判◆氣氛◆摸底

1.開(kāi)局階段

①場(chǎng)內(nèi)。要做到二點(diǎn)：一是尊重+真誠(chéng)=以誠(chéng)取信二是溝通+友好=自然輕松②場(chǎng)外①場(chǎng)內(nèi)②場(chǎng)外◆氣氛1.開(kāi)局階段①場(chǎng)內(nèi)。要做到二點(diǎn)：①場(chǎng)內(nèi)◆報(bào)價(jià)

◆討價(jià)還價(jià)◆典型事例

2.實(shí)質(zhì)性階段

①先與后②原則①充分準(zhǔn)備②進(jìn)行原則

P226:7-2◆報(bào)價(jià)2.實(shí)質(zhì)性階段①先與后①充分準(zhǔn)備P226:7-◆總結(jié)成果◆整理記錄◆簽定合同◆典型事例

3.結(jié)束階段

P228:7-3◆總結(jié)成果3.結(jié)束階段P228:7-3技能點(diǎn)7如何運(yùn)用采購(gòu)談判策略與技巧技能點(diǎn)7如何運(yùn)用采購(gòu)談判策略與技巧◆投石問(wèn)路策略◆抬價(jià)壓價(jià)策略◆情緒爆發(fā)策略◆吹毛求疵策略◆抬價(jià)壓價(jià)策略◆車輪戰(zhàn)術(shù)策略◆利用競(jìng)爭(zhēng)，坐收漁利策略◆虛擬假設(shè)策略

1.采購(gòu)談判策略◆投石問(wèn)路策略1.采購(gòu)談判策略◆得寸進(jìn)尺策略◆先斬后奏策略◆聲東擊西策略◆最后通牒策略◆疲勞戰(zhàn)術(shù)策略◆以退為進(jìn)策略◆典型事例：P232-241◆得寸進(jìn)尺策略

2.采購(gòu)談判技巧◆入題技巧（1）從題外話入題（2）從“自謙”開(kāi)始入題（3）從介紹己方談判人員入題（4）從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況等入題（5）從具體議題入手2.采購(gòu)談判技巧◆入題技巧

2.采購(gòu)談判技巧◆開(kāi)場(chǎng)闡述技巧（1）讓對(duì)方先談（2）坦誠(chéng)相見(jiàn)（3）注意正確使用語(yǔ)言①準(zhǔn)確易懂②簡(jiǎn)明扼要③第一次要說(shuō)準(zhǔn)④語(yǔ)言富有彈性2.采購(gòu)談判技巧◆開(kāi)場(chǎng)闡述技巧

2.采購(gòu)談判技巧◆提問(wèn)技巧（1）封閉式提問(wèn)（2）開(kāi)放式提問(wèn)（3）婉轉(zhuǎn)式提問(wèn)（4）澄清式提問(wèn)（5）探索式提問(wèn)（6）借助式提問(wèn)（7）強(qiáng)迫選擇式提問(wèn)（8）引導(dǎo)式提問(wèn)（9）協(xié)商式提問(wèn)2.采購(gòu)談判技巧◆提問(wèn)技巧

2.采購(gòu)談判技巧◆答復(fù)技巧（1）不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)（2）針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理來(lái)答復(fù)（3）不要確切答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)（4）降低提問(wèn)者追問(wèn)的興致（5）讓自己獲得充分的思考時(shí)間（6）禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問(wèn)題（7）找借口推延答復(fù)2.采購(gòu)談判技巧◆答復(fù)技巧

2.采購(gòu)談判技巧◆說(shuō)服技巧（1）先談容易解決的問(wèn)題，后談容易引起爭(zhēng)議的問(wèn)題；（2）用大量的事實(shí)影響對(duì)方的意見(jiàn)，在不知不覺(jué)中說(shuō)服對(duì)方；（3）強(qiáng)調(diào)與對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)、期望的一致，淡化差異，提高接納程度；（4）先談好的消息，然后再談壞的消息；（5）不斷地強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條款；（6）先聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，再尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，適時(shí)提出你的意見(jiàn)；（7）精心設(shè)計(jì)開(kāi)頭和結(jié)尾，以便給對(duì)方留下深刻的印象；（8）結(jié)論應(yīng)由你明確地提出而不是由對(duì)方進(jìn)行猜測(cè)；（9）多次重復(fù)你的觀點(diǎn)，增進(jìn)對(duì)方對(duì)這些意見(jiàn)的了解；（10）以對(duì)方習(xí)慣的能接受或易于接受的方式和邏輯說(shuō)服對(duì)方；（11）不要奢望對(duì)方立即接受你的意見(jiàn)和建議，要事先進(jìn)行巧妙的鋪墊；（12）強(qiáng)調(diào)合作及互惠互利的可能性和現(xiàn)實(shí)性，激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上接納你的意見(jiàn)和建議。2.采購(gòu)談判技巧◆說(shuō)服技巧演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！任務(wù)7采購(gòu)定價(jià)與談判

技能點(diǎn)1：如何對(duì)采購(gòu)的物品進(jìn)行定價(jià)技能點(diǎn)2：如何保證采購(gòu)價(jià)格的公平性技能點(diǎn)3：如何識(shí)別供應(yīng)商的定價(jià)方法技能點(diǎn)4：如何加強(qiáng)采購(gòu)人員的談判實(shí)力技能點(diǎn)5：如何做好采購(gòu)談判準(zhǔn)備工作

技能點(diǎn)6：如何實(shí)施采購(gòu)談判技能點(diǎn)7：如何運(yùn)用采購(gòu)談判策略

技能點(diǎn)8：如何靈活運(yùn)用采購(gòu)談判技巧任務(wù)7采購(gòu)定價(jià)與談判技能點(diǎn)1：如何對(duì)采購(gòu)的物品進(jìn)行定價(jià)技能點(diǎn)1如何對(duì)采購(gòu)的物品進(jìn)行定價(jià)

技能點(diǎn)1如何對(duì)采購(gòu)的物品進(jìn)行定價(jià)所謂采購(gòu)價(jià)格，是指供應(yīng)商對(duì)自己的產(chǎn)品提出的銷售價(jià)格。價(jià)格永遠(yuǎn)是采購(gòu)人員關(guān)注的焦點(diǎn)之一，許多采購(gòu)人員就是為了尋找一些價(jià)格便宜但又適用的物料而終日忙碌。重要知識(shí)7-1所謂采購(gòu)價(jià)格，是指供應(yīng)商對(duì)自己的產(chǎn)品提出的◆生產(chǎn)成本◆商品流通費(fèi)用◆生產(chǎn)企業(yè)的稅金(增值稅、城建稅、企業(yè)所得稅、教育附加費(fèi)、生產(chǎn)煙酒繳納的消費(fèi)稅等）◆生產(chǎn)企業(yè)利潤(rùn)1.采購(gòu)價(jià)格的構(gòu)成

◆生產(chǎn)成本1.采購(gòu)價(jià)格的構(gòu)成◆送達(dá)價(jià)◆出廠價(jià)◆現(xiàn)金價(jià)◆期票價(jià)◆凈價(jià)◆毛價(jià)◆現(xiàn)貨價(jià)◆合約價(jià)◆實(shí)價(jià)2.采購(gòu)價(jià)格的類型

◆送達(dá)價(jià)◆出廠價(jià)◆現(xiàn)金價(jià)2.采購(gòu)價(jià)格的類詢價(jià)3.采購(gòu)價(jià)格的形成步驟

接受還價(jià)報(bào)價(jià)詢價(jià)3.采購(gòu)價(jià)格的形成步驟接受還價(jià)報(bào)價(jià)技能點(diǎn)2如何保證采購(gòu)價(jià)格的公平性

技能點(diǎn)2如何保證采購(gòu)價(jià)格的公平性成本

1.內(nèi)部因素

市場(chǎng)定位定價(jià)目標(biāo)成本1.內(nèi)部因素市場(chǎng)定位定價(jià)目標(biāo)

2.外部因素

◆供求狀態(tài)◆競(jìng)爭(zhēng)因素◆市場(chǎng)上的壟斷力量◆經(jīng)濟(jì)周期◆商品的質(zhì)量、包裝及銷售中的有關(guān)因素◆貨幣價(jià)值◆國(guó)家政策◆非經(jīng)濟(jì)因素2.外部因素◆供求狀態(tài)技能點(diǎn)3如何識(shí)別供應(yīng)商的定價(jià)方法

技能點(diǎn)3如何識(shí)別供應(yīng)商的定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)法，是指以產(chǎn)品單位成本為基本依據(jù)，再加上預(yù)期利潤(rùn)來(lái)確定價(jià)格。它是企業(yè)最常用、最基本的定價(jià)方法。

1.成本導(dǎo)向定價(jià)法

成本導(dǎo)向定價(jià)法，是指以產(chǎn)品單位成本為基本◆完全成本定價(jià)法（成本加成定價(jià)法）◆公式

◆典型事例

1.成本導(dǎo)向定價(jià)法

以單位產(chǎn)品完全成本為基礎(chǔ)，再加上一定的盈利額來(lái)計(jì)算價(jià)格。價(jià)格=平均單位成本+平均利潤(rùn)或價(jià)格=（總成本+目標(biāo)利潤(rùn)額）/總產(chǎn)量①價(jià)格=平均成本×（1+成本加成率）②價(jià)格=平均成本/（1-銷售利潤(rùn)率）P205:7-1和7-2◆完全成本定價(jià)法1.成本導(dǎo)向定價(jià)法以單位產(chǎn)品完全成本為基◆完全成本定價(jià)法（成本加成定價(jià)法）◆公式

1.成本導(dǎo)向定價(jià)法

以單位產(chǎn)品完全成本為基礎(chǔ)，再加上一定的盈利額來(lái)計(jì)算價(jià)格。價(jià)格=平均單位成本+平均利潤(rùn)或價(jià)格=（總成本+目標(biāo)利潤(rùn)額）/總產(chǎn)量①價(jià)格=平均成本×（1+成本加成率）②價(jià)格=平均成本/（1-銷售利潤(rùn)率）◆完全成本定價(jià)法1.成本導(dǎo)向定價(jià)法以單位產(chǎn)品完全成本為基◆典型事例（P206）

1.成本導(dǎo)向定價(jià)法

假設(shè)某企業(yè)生產(chǎn)單一產(chǎn)品（某型號(hào)水泥），2009年生產(chǎn)了6萬(wàn)袋，每袋變動(dòng)成本為8元，全年企業(yè)固定成本為42萬(wàn)元，成本加成率為30%(或銷售利潤(rùn)率為25%)，求每袋水泥定價(jià)為多少？總成本=（8×60000+420000）=900000元平均成本=900000/60000=15元價(jià)格=[15×（1+30%）]=19.5元或：價(jià)格=[15/(1-25%)]=20元除此以外，還有目標(biāo)收益定價(jià)法、變動(dòng)成本定價(jià)法?！舻湫褪吕?.成本導(dǎo)向定價(jià)法假設(shè)某企業(yè)生產(chǎn)單一產(chǎn)品（某型需求導(dǎo)向定價(jià)法，是一種以市場(chǎng)需求強(qiáng)度及買方感受為主要依據(jù)的定價(jià)方法，是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求狀況和買方對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解及需求強(qiáng)度的不同反應(yīng)，分別確定產(chǎn)品價(jià)格的一種定價(jià)方式。

2.需求導(dǎo)向定價(jià)法

需求導(dǎo)向定價(jià)法，是一種以市場(chǎng)需求強(qiáng)度及買◆認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法◆步驟

2.需求導(dǎo)向定價(jià)法這種方法的基本指導(dǎo)思想是，認(rèn)為決定商品價(jià)格的關(guān)鍵因素是客戶對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知水平，而不是賣方的成本。認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法與現(xiàn)代產(chǎn)品定位思想很好地結(jié)合起來(lái)，成為當(dāng)代一種全新的定價(jià)思想和方法，被越來(lái)越多的企業(yè)所接受。①確定客戶的認(rèn)知價(jià)值②根據(jù)確定的認(rèn)知價(jià)值，決定商品的初始價(jià)格。③預(yù)測(cè)商品的銷售量④預(yù)測(cè)目標(biāo)成本⑤決策⑥判定客戶的認(rèn)知度◆認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法2.需求導(dǎo)向定價(jià)法這種方法的基本指導(dǎo)思想◆需求差異定價(jià)法又稱區(qū)分需求定價(jià)法，是指在給產(chǎn)品定價(jià)時(shí)可根據(jù)不同需求強(qiáng)度、不同購(gòu)買力、不同購(gòu)買地點(diǎn)和不同購(gòu)買時(shí)間等因素，采取不同的價(jià)格。①以顧客為基礎(chǔ)的差別定價(jià)③以時(shí)間為基礎(chǔ)的差別定價(jià)②以產(chǎn)品式樣為基礎(chǔ)的差別定價(jià)

2.需求導(dǎo)向定價(jià)法◆需求差異定價(jià)法又稱區(qū)分需求定價(jià)法，是指在給產(chǎn)品定價(jià)時(shí)可根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，是一種根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)狀況確定價(jià)格的定價(jià)方法，以市場(chǎng)上主要競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)格作為公司定價(jià)的基準(zhǔn)，結(jié)合公司與競(jìng)爭(zhēng)者之間的產(chǎn)品特色，制訂具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)格，并隨時(shí)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格的變動(dòng)進(jìn)行調(diào)整。3.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，是一種根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)狀況確定◆隨行就市定價(jià)法◆傾銷定價(jià)法◆壟斷定價(jià)法◆保本定價(jià)法◆密封投標(biāo)定價(jià)法◆拍賣定價(jià)法◆隨行就市定價(jià)法技能點(diǎn)4如何加強(qiáng)采購(gòu)人員的談判實(shí)力

技能點(diǎn)4如何加強(qiáng)采購(gòu)人員的談判實(shí)力采購(gòu)談判，是指企業(yè)在采購(gòu)時(shí)與供應(yīng)商所進(jìn)行的貿(mào)易談判。采購(gòu)方想以自己比較理想的價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng)商服務(wù)條件來(lái)獲取供應(yīng)商的產(chǎn)品，而供應(yīng)商則想以自己希望的價(jià)格和服務(wù)條件向購(gòu)買方提供自己的產(chǎn)品。當(dāng)兩者未統(tǒng)一以前，就需要通過(guò)談判來(lái)解決。重要知識(shí)7-5采購(gòu)談判，是指企業(yè)在采購(gòu)時(shí)與供應(yīng)商所進(jìn)行◆產(chǎn)品條件談判◆價(jià)格條件談判◆交貨時(shí)間、付款方式、違約責(zé)任等其他條件談判

1.采購(gòu)談判的內(nèi)容

2.采購(gòu)談判的特點(diǎn)

◆合作性與沖突性◆原則性與可調(diào)整性◆經(jīng)濟(jì)利益中心性◆科學(xué)性與藝術(shù)性◆產(chǎn)品條件談判1.采購(gòu)談判的內(nèi)容2.采購(gòu)談判的◆合作原則◆禮貌原則◆合法原則◆相對(duì)滿意原則

3.采購(gòu)談判的基本原則

◆合作原則3.采購(gòu)談判的基本原則◆交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要性◆雙方對(duì)交易內(nèi)容和交易條件的滿足程度◆競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)◆對(duì)于商業(yè)行情的了解程度◆企業(yè)的信譽(yù)和實(shí)力◆對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng)◆談判的藝術(shù)和技巧

4.影響采購(gòu)談判的因素

◆交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要性4.影響采購(gòu)談判的因素技能點(diǎn)5如何做好采購(gòu)談判準(zhǔn)備工作

技能點(diǎn)5如何做好采購(gòu)談判準(zhǔn)備工作◆組選采購(gòu)談判隊(duì)伍的原則一是根據(jù)采購(gòu)談判的內(nèi)容、重要性和難易程度組織采購(gòu)談判隊(duì)伍二是根據(jù)采購(gòu)談判對(duì)手的具體情況組織采購(gòu)談判隊(duì)伍◆采購(gòu)談判人員的素質(zhì)要求一是在政治素質(zhì)方面二是在業(yè)務(wù)素質(zhì)方面三是在心理素質(zhì)方面四是在文化素質(zhì)方面

1.采購(gòu)談判隊(duì)伍的組選◆組選采購(gòu)談判隊(duì)伍的原則1.采購(gòu)談判隊(duì)伍的組選◆采購(gòu)談判人員的優(yōu)化組合①談判人員的選擇要層次分明、分工明確②談判人員要具有代理人資格或本人就是法定代表人③談判人數(shù)的多少應(yīng)由談判的性質(zhì)、對(duì)象、內(nèi)容、目標(biāo)等方面綜合決定◆采購(gòu)談判人員的優(yōu)化組合◆采購(gòu)需求分析◆資源市場(chǎng)調(diào)查◆對(duì)方情報(bào)搜集

2.采購(gòu)談判資料的收集

不同國(guó)家商人的談判風(fēng)格◆采購(gòu)需求分析2.采購(gòu)談判資料的收集不同國(guó)家商人的談◆政治狀況◆法律制度◆宗教信仰◆商業(yè)習(xí)慣◆財(cái)政金融狀況◆社會(huì)習(xí)俗◆基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)◆氣候因素

3.談判環(huán)境調(diào)研與分析

◆政治狀況3.談判環(huán)境調(diào)研與分析◆談判目標(biāo)的確定◆談判計(jì)劃◆談判議程的安排

①采購(gòu)談判主題的確定②采購(gòu)談判時(shí)間的安排③談判備選方案的制定④采購(gòu)談判隊(duì)伍的角色安排

4.談判方案的制定

角色作用首席代表主持整個(gè)談判,指明導(dǎo)向,做出重大決定紅臉(好人)態(tài)度溫和,對(duì)人友善,適機(jī)幫對(duì)方說(shuō)好話.白臉(壞人)態(tài)度惡劣,脾氣火爆,時(shí)而中途打斷對(duì)方說(shuō)話,揭人短處強(qiáng)硬派態(tài)度強(qiáng)硬,不作讓步,堅(jiān)持自己的立場(chǎng).清道夫當(dāng)談判陷入僵局,鉆入牛角尖時(shí)作出適當(dāng)引導(dǎo),以免談判破裂◆談判目標(biāo)的確定4.談判方案的制定角色作用首席代表主持◆談判的其他準(zhǔn)備工作①談判地點(diǎn)的選擇②談判現(xiàn)場(chǎng)的座位安排與布置③模擬談判◆談判的其他準(zhǔn)備工作技能點(diǎn)6如何實(shí)施采購(gòu)談判

技能點(diǎn)6如何實(shí)施采購(gòu)談判◆氣氛◆摸底

1.開(kāi)局階段

①場(chǎng)內(nèi)。要做到二點(diǎn)：一是尊重+真誠(chéng)=以誠(chéng)取信二是溝通+友好=自然輕松②場(chǎng)外①場(chǎng)內(nèi)②場(chǎng)外◆氣氛1.開(kāi)局階段①場(chǎng)內(nèi)。要做到二點(diǎn)：①場(chǎng)內(nèi)◆報(bào)價(jià)

◆討價(jià)還價(jià)◆典型事例

2.實(shí)質(zhì)性階段

①先與后②原則①充分準(zhǔn)備②進(jìn)行原則

P226:7-2◆報(bào)價(jià)2.實(shí)質(zhì)性階段①先與后①充分準(zhǔn)備P226:7-◆總結(jié)成果◆整理記錄◆簽定合同◆典型事例

3.結(jié)束階段

P228:7-3◆總結(jié)成果3.結(jié)束階段P228:7-3技能點(diǎn)7如何運(yùn)用采購(gòu)談判策略與技巧技能點(diǎn)7如何運(yùn)用采購(gòu)談判策略與技巧◆投石問(wèn)路策略◆抬價(jià)壓價(jià)策略◆情緒爆發(fā)策略◆吹毛求疵策略