戰(zhàn)略定位及管理改善中期報(bào)告

戰(zhàn)略定位及管理改善中期報(bào)告1目錄一、xx顧問(wèn)組前期工作概述二、行業(yè)SCP分析三、顧問(wèn)組對(duì)JOVOARCO現(xiàn)有管理問(wèn)題的診斷四、管理改善的初步建議五、管理改善計(jì)劃實(shí)施方案2經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的調(diào)研、分析，xx管理顧問(wèn)組已完成第一階段工作Kick-off后續(xù)工作調(diào)研、分析撰寫(xiě)中期報(bào)告深入研討撰寫(xiě)終期報(bào)告提交中期報(bào)告提交終期報(bào)告12月中旬—1月下旬2月中旬—5月下旬小組工作內(nèi)部資料調(diào)查外部資料調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查兩輪訪談對(duì)xx的管理現(xiàn)狀進(jìn)行初步診斷確定管理改善整體思路和方向制定管理改善方案的初稿中期報(bào)告匯報(bào)與xx高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行深入研討戰(zhàn)略與管理改善建議認(rèn)同與確定根據(jù)與高層領(lǐng)導(dǎo)溝通的結(jié)果，設(shè)計(jì)并撰寫(xiě)振xx運(yùn)作模式、主要制度、主要流程終期報(bào)告匯報(bào)后續(xù)合作的建議有關(guān)的培訓(xùn)3xx管理顧問(wèn)組從企業(yè)內(nèi)部及外部取得、閱讀并仔細(xì)分析了大量有關(guān)xx戰(zhàn)略選擇及管理現(xiàn)狀的資料內(nèi)部資料調(diào)查外部資料調(diào)查調(diào)研事項(xiàng)完成情況具體內(nèi)容公司基本資料：經(jīng)營(yíng)狀況介紹組織結(jié)構(gòu)與部門(mén)職責(zé)人員檔案項(xiàng)目運(yùn)作制度資金調(diào)配制度人事管理制度相關(guān)行業(yè)的資料：政策、科技、社會(huì)環(huán)境產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)者狀況其他可借鑒的規(guī)范管理體系√取得√閱讀√分析√取得√閱讀√分析4通過(guò)訪談和實(shí)地考察，xx管理顧問(wèn)組更加深了對(duì)xx管理現(xiàn)狀的認(rèn)識(shí)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查兩輪訪談Workshop調(diào)研事項(xiàng)完成情況具體工作實(shí)地考察了xx及其碼頭：深入訪談了50余位中、高層經(jīng)理人員：總經(jīng)理、副總經(jīng)理部門(mén)經(jīng)理主管/其他了解中、高層管理人員對(duì)公司管理現(xiàn)狀的看法業(yè)務(wù)戰(zhàn)略討論會(huì)5xx管理顧問(wèn)針對(duì)xx的戰(zhàn)略選擇和管理現(xiàn)狀，已完成中期報(bào)告，并將組織Workshop進(jìn)行討論行業(yè)SCP分析顧問(wèn)組對(duì)xx現(xiàn)有管理問(wèn)題的診斷管理改善的初步建議報(bào)告結(jié)構(gòu)具體內(nèi)容液化石油氣行業(yè)分析xx戰(zhàn)略選擇和管理現(xiàn)狀診斷概述對(duì)xx現(xiàn)有管理問(wèn)題的具體分析：管理流程組織結(jié)構(gòu)業(yè)績(jī)考評(píng)與獎(jiǎng)懲基于對(duì)管理問(wèn)題的診斷，提出管理改善的整體思路和方向：戰(zhàn)略選擇的重新審視組織結(jié)構(gòu)調(diào)整管理流程改善業(yè)績(jī)考評(píng)與獎(jiǎng)懲管理體系建立6目錄一、xx顧問(wèn)組前期工作概述二、行業(yè)SCP分析三、顧問(wèn)組對(duì)JOVOARCO現(xiàn)有管理問(wèn)題的診斷四、管理改善的初步建議五、管理改善計(jì)劃實(shí)施方案7生產(chǎn)商企業(yè)行為C績(jī)效模式P行業(yè)行業(yè)結(jié)構(gòu)S需求液化石油氣市場(chǎng)有近十年的快速增長(zhǎng)由于增長(zhǎng)過(guò)快，在中國(guó)形成供不應(yīng)求的局面民用氣占總消費(fèi)量的結(jié)構(gòu)比在上升，工業(yè)用氣不僅結(jié)構(gòu)比下降，而且絕對(duì)量也在減少汽車用氣量從無(wú)到有，潛力較大煤制氣由于環(huán)保原因正在被逐步取代天然氣是最理想的替代品供給國(guó)際市場(chǎng)呈現(xiàn)供大于求的局面國(guó)內(nèi)產(chǎn)能遠(yuǎn)不能滿足需求，進(jìn)口量已超過(guò)50%進(jìn)口商主要分布在東南沿海國(guó)產(chǎn)氣主要由煉廠提供，但地域分布不均衡進(jìn)口氣價(jià)格較高，且價(jià)格不穩(wěn)定產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)業(yè)鏈的整合度低國(guó)際油氣市場(chǎng)集中度高，合謀行為頻繁，侃價(jià)能力高隨著一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)集中度降低，下游環(huán)節(jié)的侃價(jià)地位在提升客戶規(guī)模較小，分布比較離散市場(chǎng)營(yíng)銷主要依靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，缺乏其他營(yíng)銷手段銷售價(jià)格的制定主要依靠采購(gòu)價(jià)，并最終在很大程度上受國(guó)際價(jià)格的影響各企業(yè)的采購(gòu)價(jià)差異不大受國(guó)產(chǎn)氣的擠壓，企業(yè)進(jìn)入受地域限制在各企業(yè)的有效半徑的交叉地帶展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)能變化煉油廠生產(chǎn)能力閑置較多各企業(yè)不斷增大庫(kù)容，以緩解采購(gòu)價(jià)的波動(dòng)國(guó)際大型貿(mào)易商進(jìn)入中國(guó)縱向整合不斷向下游環(huán)節(jié)延伸一級(jí)市場(chǎng)目前的利潤(rùn)水平較高利潤(rùn)受國(guó)際價(jià)格波動(dòng)、企業(yè)的庫(kù)容影響極大附加值較低，每個(gè)環(huán)節(jié)靠買賣價(jià)差盈利，利潤(rùn)的支撐不足

生產(chǎn)商目前液化石油氣行業(yè)的SCP結(jié)構(gòu)8國(guó)內(nèi)液化氣產(chǎn)量比消費(fèi)增幅低7個(gè)百分點(diǎn)，導(dǎo)致進(jìn)口連年大幅增加?，F(xiàn)消費(fèi)量近一半依賴進(jìn)口。液化石油氣在過(guò)去十年中需求迅速增長(zhǎng)資料來(lái)源：中國(guó)能源統(tǒng)計(jì)年鑒，1991-1996中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒，1999單位：萬(wàn)噸我國(guó)液化氣需求量十年內(nèi)年均增幅高達(dá)20%199619989液化石油氣民用部分增長(zhǎng)迅速，工業(yè)用氣不僅比例減少，而且絕對(duì)數(shù)量也穩(wěn)中有降單位：萬(wàn)噸液化石油氣中民用部分占較大比例，多年來(lái)呈加速度增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)工業(yè)用部分比例逐漸減少，絕對(duì)使用量穩(wěn)中有降國(guó)外的液化石油氣主要用作化工原料，天然氣才是居民用的主導(dǎo)氣源。我國(guó)的石油氣的用途也將隨著天然氣的替代而有較大變化資料來(lái)源：中國(guó)能源統(tǒng)計(jì)年鑒，1991-199610廣東省省的液液化石石油氣氣需求求中民民用比比例占占絕大大部分分，遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高高于全全國(guó)水水平廣東省省的石石油氣氣需求求構(gòu)成成與全全國(guó)相相比，，民用用比例例更高高，工工業(yè)用用比例例更低低資料來(lái)來(lái)源：：中國(guó)國(guó)能源源統(tǒng)計(jì)計(jì)年鑒鑒，1991-1996111996-1998年廣廣東省省城市市燃?xì)鈿庀M(fèi)費(fèi)水平平及構(gòu)構(gòu)成LPGLNG煤氣單位：：萬(wàn)噸噸標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)煤資料來(lái)來(lái)源：：中國(guó)國(guó)統(tǒng)計(jì)計(jì)年鑒鑒，1997-1999廣東省省城市市燃?xì)鈿庵蠰PG使用用占絕絕大比比例。。LPG增增長(zhǎng)長(zhǎng)較快快，這這種增增長(zhǎng)的的原因因之一一是煤煤氣的的使用用在迅迅速減減少。。LNG在廣廣東省省城市市燃?xì)鈿庵兄恢徽紭O極小一一部分分，但但增長(zhǎng)長(zhǎng)最快快12石油液液化氣氣的城城市用用量在在廣東東省的的分布布不均均衡，，不同同進(jìn)口口商面面臨的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)程度度不盡盡相同同廣東省省液化化石油油氣市市場(chǎng)分分布不不均衡衡，珠珠江三三角洲洲一帶帶占80%以上上，其其中大大部分分位于于珠江江以北北地區(qū)區(qū)xx所所占據(jù)據(jù)的地地理位位置不不理想想，當(dāng)當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)需需求量量中等等，又又面臨臨巖古古的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，，難以以長(zhǎng)期期支撐撐激烈烈的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)華安地地理位位置較較好，，在向向其他他地區(qū)區(qū)擴(kuò)張張時(shí)無(wú)無(wú)后顧顧之憂憂加德士士雖然然遠(yuǎn)離離競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈烈的廣廣深市市場(chǎng)，，但當(dāng)當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)不不大，，日后后也將將參與與爭(zhēng)奪奪“中中心市市場(chǎng)””的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)廣州珠海深圳惠州佛山汕頭東莞茂名肇慶韶關(guān)江門(mén)湛江潮州清遠(yuǎn)揭陽(yáng)云浮巖古xx華安加德士國(guó)產(chǎn)氣1-2萬(wàn)噸2-3萬(wàn)噸3-4萬(wàn)噸4-5萬(wàn)噸5-10萬(wàn)噸10萬(wàn)噸以上資料來(lái)來(lái)源：：中國(guó)國(guó)城市市統(tǒng)計(jì)計(jì)年鑒鑒，199813優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)缺點(diǎn)點(diǎn)天然氣氣資源豐豐富，，開(kāi)發(fā)發(fā)條件件優(yōu)于于石油油國(guó)外天天然氣氣處于于買方方市場(chǎng)場(chǎng)，廠廠商在在尋找找新市市場(chǎng)應(yīng)用領(lǐng)領(lǐng)域廣廣闊，，可在在發(fā)電電、燃燃?xì)夥椒矫娉涑浞掷萌紵涑浞?、、清潔潔，符符合環(huán)環(huán)保要要求在城市市燃?xì)鈿夥矫婷娣虾檄h(huán)保保要求求，處處于于主導(dǎo)導(dǎo)地位位在化工工方面面應(yīng)用用大有有前途途初期投投入少少，對(duì)對(duì)資金金、技技術(shù)要要求不不高大部分分需用用管道道運(yùn)輸輸，初初期投投資大大儲(chǔ)藏分分布不不均勻勻國(guó)內(nèi)天天然氣氣開(kāi)采采水平平低，，不能能適應(yīng)應(yīng)高速速增長(zhǎng)長(zhǎng)的需需求需用特特殊容容器運(yùn)運(yùn)輸，，周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)節(jié)多受到國(guó)國(guó)內(nèi)原原油儲(chǔ)儲(chǔ)量及及煉油油水平平影響響國(guó)際市市場(chǎng)價(jià)價(jià)格波波動(dòng)大大液化石石油氣氣天然氣氣是一一種較較具威威脅的的替代代品14據(jù)估計(jì)計(jì)：在在未來(lái)來(lái)的20年年中，，天然然氣消消費(fèi)量量的年年均增增長(zhǎng)率率將超超過(guò)12%其中用用于城城市燃燃?xì)獾牡南M(fèi)費(fèi)量年年均增增長(zhǎng)超超過(guò)20%，將將由目目前占占天然然氣使使用量量的10%增加加到2010年年的23%資料來(lái)來(lái)源：：中石石化集集團(tuán)公公司信信息中中心單位：：億立立方米米未來(lái)，，天然然氣在在中國(guó)國(guó)將保保持兩兩位數(shù)數(shù)的增增長(zhǎng)水水平，，并在在城市市燃?xì)鈿馐袌?chǎng)場(chǎng)上大大幅擠擠占液液化石石油氣氣的份份額15變化部分客客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向天天然氣氣業(yè)務(wù)務(wù)液化石石油氣氣市場(chǎng)場(chǎng)容量量增長(zhǎng)長(zhǎng)放慢慢，在在華南南市場(chǎng)場(chǎng)可能能面臨臨市場(chǎng)場(chǎng)萎縮縮工業(yè)用用戶的的比例例將上上升市場(chǎng)重重心轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向較較不發(fā)發(fā)達(dá)城城鎮(zhèn)的的用戶戶、和和遠(yuǎn)離離天然然氣主主干管管道的的城鎮(zhèn)鎮(zhèn)天然氣氣的影影響挑戰(zhàn)政府鼓鼓勵(lì)采采用天天然氣氣，使使民用用和發(fā)發(fā)電主主要用用天然然氣，，石油油氣用用于工工業(yè)華南市市場(chǎng)將將建立立起大大型的的天然然氣碼碼頭和和管網(wǎng)網(wǎng)面對(duì)天天然氣氣的影影響，，液化化石油油氣行行業(yè)將將發(fā)生生一定定變化化資料來(lái)來(lái)源：：分析析16英國(guó)BP兼兼并阿阿莫科科北非受西方方控制制較大大價(jià)格便便宜但但質(zhì)量量和數(shù)數(shù)量不不穩(wěn)定定中東政局不不穩(wěn)定定，價(jià)價(jià)格和和數(shù)量量也極極不穩(wěn)穩(wěn)定OPEC的的控制制能夠夠左右右世界界石油油市場(chǎng)場(chǎng)德國(guó)?？松湍獱柋缺群喜⒉⒚绹?guó)?？松兔烂梨诤虾喜⒋罅繏亽伿蹜?yīng)應(yīng)付千千年蟲(chóng)蟲(chóng)的庫(kù)庫(kù)存日本三菱和和科斯斯莫合合并俄羅斯斯三大石石油公公司合合并法國(guó)道達(dá)爾爾公司司兼并并比利利時(shí)菲菲那石石油公公司，，并準(zhǔn)準(zhǔn)備并并購(gòu)埃埃爾夫夫－阿阿奎坦坦公司司遠(yuǎn)東亞洲市市場(chǎng)規(guī)規(guī)模急急劇擴(kuò)擴(kuò)大導(dǎo)導(dǎo)致亞亞洲的的油氣氣價(jià)格格上漲漲缺少大大規(guī)模模的廠廠商，，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力較較低國(guó)際石石油企企業(yè)規(guī)規(guī)模極極大，，并通通過(guò)兼兼并等等方式式仍在在日益益擴(kuò)大大，使使得市市場(chǎng)集集中度度提高高跨國(guó)石石油公公司在在各地地尋找找新興興市場(chǎng)場(chǎng)，中中國(guó)市市場(chǎng)增增長(zhǎng)迅迅速，，早已已引起起各大大公司司的注注意我國(guó)的的石油油廠商商規(guī)模模小，，管理理水平平相對(duì)對(duì)較低低，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力弱，，難以以阻擋擋跨國(guó)國(guó)公司司進(jìn)入入最近幾幾個(gè)月月的國(guó)國(guó)際市市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)云世界油油氣市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激激烈，，變化化莫測(cè)測(cè)，各各公司司進(jìn)一一步擴(kuò)擴(kuò)大規(guī)規(guī)模，，增強(qiáng)強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力資料來(lái)來(lái)源：：石油油信息息網(wǎng)17國(guó)際大大型公公司進(jìn)進(jìn)入中中國(guó)石石油氣氣行業(yè)業(yè)的一一級(jí)市市場(chǎng)一級(jí)市市場(chǎng)獲獲得較較高的的利潤(rùn)潤(rùn)國(guó)際市市場(chǎng)供供大于于求，，價(jià)格格持續(xù)續(xù)走低低一級(jí)進(jìn)進(jìn)口商商數(shù)目目較少少，市市場(chǎng)集集中度度高中國(guó)市市場(chǎng)的的需求求增長(zhǎng)長(zhǎng)較快快，出出現(xiàn)區(qū)區(qū)域性性的供供不應(yīng)應(yīng)求現(xiàn)有企企業(yè)規(guī)規(guī)模相相對(duì)跨跨國(guó)公公司較較小，，對(duì)市市場(chǎng)的的控制制力弱弱，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力并不不強(qiáng)國(guó)際石石油企企業(yè)在在世界界各地地尋找找新興興市場(chǎng)場(chǎng)，尋尋機(jī)進(jìn)進(jìn)入中國(guó)即即將加加入WTO，批批零環(huán)環(huán)節(jié)的的開(kāi)放放已經(jīng)經(jīng)安排排了時(shí)時(shí)間表表一級(jí)市市場(chǎng)利利潤(rùn)較較高，，卻并并不具具備國(guó)國(guó)際競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力18國(guó)際競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的影響響中國(guó)加加入WTO長(zhǎng)期影影響我國(guó)油油氣行行業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)模模式將將國(guó)際際化。。競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)將日日益激激烈，，利潤(rùn)潤(rùn)將降降低我國(guó)的的企業(yè)業(yè)難以以長(zhǎng)久久承受受這種種低利利潤(rùn)，，部分分企業(yè)業(yè)將退退出競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)我國(guó)的的油氣氣企業(yè)業(yè)將喪喪失部部分市市場(chǎng)，，并承承擔(dān)多多余產(chǎn)產(chǎn)能的的閑置置成本本挑戰(zhàn)國(guó)際大大型油油氣企企業(yè)具具有全全球物物流系系統(tǒng)，，采購(gòu)購(gòu)相對(duì)對(duì)便宜宜和穩(wěn)穩(wěn)定國(guó)際大大型油油氣企企業(yè)歷歷史較較長(zhǎng)，，具有有良好好的國(guó)國(guó)際聲聲譽(yù)、、品牌牌和服服務(wù)國(guó)際大大型油油氣企企業(yè)成成本管管理嚴(yán)嚴(yán)格，，成本本相對(duì)對(duì)較低低國(guó)際市市場(chǎng)的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)及中中國(guó)加加入WTO將對(duì)對(duì)液化化石油油氣行行業(yè)產(chǎn)產(chǎn)生長(zhǎng)長(zhǎng)期影影響資料來(lái)來(lái)源：：分析析19國(guó)際大大型企企業(yè)進(jìn)進(jìn)入中中國(guó)油油氣行行業(yè)的的方式式及使使行業(yè)業(yè)發(fā)生生的變變化通過(guò)收收購(gòu)、、合資資、租租賃等等方式式迅速速向零零售市市場(chǎng)延延伸，，服務(wù)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)加劇劇，利利潤(rùn)并并不一一定降降低通過(guò)新新建碼碼頭和和氣庫(kù)庫(kù)擠占占一級(jí)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)份額額，加加劇一一級(jí)市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，，降低低一級(jí)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的利利潤(rùn)通過(guò)新新建或或收購(gòu)購(gòu)等方方式擠擠占二二、三三級(jí)批批發(fā)市市場(chǎng)，，二、、三級(jí)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激激烈程程度有有一定定增加加，利利潤(rùn)會(huì)會(huì)略有有降低低國(guó)內(nèi)外外的企企業(yè)將將在一一級(jí)市市場(chǎng)中中短兵兵相接接，都都將消消耗較較大的的實(shí)力力，但但國(guó)際際大型型企業(yè)業(yè)仍由由余力力向下下游延延伸在向二二、三三級(jí)市市場(chǎng)延延伸時(shí)時(shí)，國(guó)國(guó)際大大型企企業(yè)將將疲于于應(yīng)付付各種種事務(wù)務(wù)、和和各方方面的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)，延延伸的的進(jìn)度度、力力度和和廣度度都將將降低低在零售售市場(chǎng)場(chǎng)上，，國(guó)內(nèi)內(nèi)企業(yè)業(yè)具有有較長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間間的準(zhǔn)準(zhǔn)備，，能夠夠確立立自己己的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，國(guó)際際大型型企業(yè)業(yè)并不不能在在零售售市場(chǎng)場(chǎng)上有有大的的作為為2011371370269842353783605033204410955151417502745煉廠生生產(chǎn)能能力煉廠實(shí)實(shí)際產(chǎn)產(chǎn)量單位：：萬(wàn)噸噸國(guó)產(chǎn)氣氣主要要依靠靠煉油油廠提提供煉油廠廠的分分布不不均勻勻?qū)е轮逻M(jìn)口口分布布也不不均勻勻，進(jìn)進(jìn)口主主要在在東南南沿海海地區(qū)區(qū)隨著加加入WTO，原原油價(jià)價(jià)格降降低，，政府府將鼓鼓勵(lì)進(jìn)進(jìn)口原原油自自行加加工，，減少少成品品油的的進(jìn)口口。煉煉廠閑閑置的的生產(chǎn)產(chǎn)能力力將得得到利利用，，國(guó)內(nèi)內(nèi)氣的的供應(yīng)應(yīng)量將將增加加短期內(nèi)內(nèi)煉油油廠開(kāi)開(kāi)工不不足對(duì)對(duì)一級(jí)級(jí)進(jìn)口口商有有利，，但從從長(zhǎng)期期看，，煉油油廠的的生產(chǎn)產(chǎn)將增增加，，對(duì)進(jìn)進(jìn)口商商不利利進(jìn)口規(guī)規(guī)模國(guó)內(nèi)煉煉廠分分布不不均勻勻，導(dǎo)導(dǎo)致進(jìn)進(jìn)口分分布也也不均均勻資料來(lái)來(lái)源：：石油油信息息網(wǎng)215、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者3、購(gòu)買者4、替代者1、供應(yīng)商2、新進(jìn)入者1、供供應(yīng)商商的力力量供應(yīng)商商包括括煉油油廠和和國(guó)際際石油油公司司，在在東南南沿海海主要要是后后者供應(yīng)商商規(guī)模模巨大大，具具有全全球供供應(yīng)及及配送送能力力供應(yīng)商商的集集中度度高，，具有有較頻頻繁的的合謀謀行為為供應(yīng)的的石油油氣質(zhì)質(zhì)量和和價(jià)格格差異異小具有較較大的的后向向整合合威脅脅2、進(jìn)進(jìn)入的的障礙礙規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟(jì)有有求巨巨額的的投資資，阻阻擋了了一部部分進(jìn)進(jìn)入者者，但但對(duì)大大型企企業(yè)威威懾不不大目前品品牌和和聲譽(yù)譽(yù)的作作用不不大，，難以以建立立有效效的品品牌進(jìn)進(jìn)入障障礙沒(méi)有向向潛在在進(jìn)入入者發(fā)發(fā)出將將會(huì)報(bào)報(bào)復(fù)的的信號(hào)號(hào)國(guó)家逐逐步開(kāi)開(kāi)放對(duì)對(duì)外資資的批批零權(quán)權(quán)限制制5、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者的力力量競(jìng)爭(zhēng)者者在擴(kuò)擴(kuò)大規(guī)規(guī)模，，不僅僅加劇劇銷售售競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，而而且有有可能能抬升升采購(gòu)購(gòu)價(jià)煉油廠廠的生生產(chǎn)能能力將將有提提升，，將會(huì)會(huì)加劇劇市場(chǎng)場(chǎng)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之之間差差異不不大，，缺乏乏營(yíng)銷銷手段段，主主要依依靠?jī)r(jià)價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)換成成本較較高、、退出出成本本高使使得行行業(yè)在在效益益不好好時(shí)會(huì)會(huì)陷入入惡性性競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)信息較較完備備使得得競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)比較較激烈烈目前在在東南南沿海海集中中度較較高使使得收收益較較好4、替替代的的威脅脅天然氣氣作為為最理理想的的替代代品將將占去去較大大的市市場(chǎng)份份額液化石石油的的市場(chǎng)場(chǎng)增長(zhǎng)長(zhǎng)減緩緩，需需求由由民用用為主主轉(zhuǎn)向向工業(yè)業(yè)用為為主3、購(gòu)購(gòu)買者者的力力量購(gòu)買者者的價(jià)價(jià)格敏敏感性性高，，使得得行業(yè)業(yè)價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)較激激烈購(gòu)買者者正在在兼并并整合合過(guò)程程中，，侃價(jià)價(jià)能力力在不不斷提提升液化石石油氣氣行業(yè)業(yè)的五五力分分析22液化石石油氣氣行業(yè)業(yè)未來(lái)來(lái)產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈分分析四級(jí)零零售三級(jí)批批發(fā)二級(jí)批批發(fā)一級(jí)進(jìn)進(jìn)口供應(yīng)商商消費(fèi)者者加入WTO后，，原油油進(jìn)口口上升升，國(guó)國(guó)產(chǎn)氣氣數(shù)量量將有有所提提高國(guó)際石石油市市場(chǎng)的的集中中度進(jìn)進(jìn)一步步提高高，侃侃價(jià)能能力提提升國(guó)際大大型石石油公公司進(jìn)進(jìn)入中中國(guó)一一級(jí)市市場(chǎng)新建大大規(guī)模模的進(jìn)進(jìn)口基基地，，導(dǎo)致致國(guó)內(nèi)內(nèi)一級(jí)級(jí)進(jìn)口口商數(shù)數(shù)量增增加煉油廠廠的生生產(chǎn)能能力提提高將將加劇劇市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)加強(qiáng)采采購(gòu)管管理，，降低低采購(gòu)購(gòu)成本本競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)導(dǎo)致利利潤(rùn)率率下降降二級(jí)批批發(fā)商商在產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈鏈中的的地位位將得得到削削弱，，主要要發(fā)揮揮物流流配送送的作作用受一級(jí)級(jí)進(jìn)口口商和和三級(jí)級(jí)批發(fā)發(fā)商的的雙重重縱向向兼并并威脅脅孤立經(jīng)經(jīng)營(yíng)的的二級(jí)級(jí)批發(fā)發(fā)商數(shù)數(shù)目減減少，，與一一級(jí)和和三級(jí)級(jí)的整整合度度增加加利潤(rùn)較較低通過(guò)購(gòu)購(gòu)并、、聯(lián)合合等方方式加加以整整合，，企業(yè)業(yè)數(shù)量量將減減少，，規(guī)模模將擴(kuò)擴(kuò)張通過(guò)合合資、、合作作、租租賃等等方式式整合合零售售門(mén)市市和收收瓶工工，加加強(qiáng)對(duì)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)的控控制與零售售商結(jié)結(jié)成戰(zhàn)戰(zhàn)略同同盟加強(qiáng)內(nèi)內(nèi)部物物流管管理將將進(jìn)一一步削削減成成本利潤(rùn)率率將有有所提提高市場(chǎng)整整合度度較大大，市市場(chǎng)集集中度度提高高整合收收瓶工工，收收瓶工工不再再是獨(dú)獨(dú)立經(jīng)經(jīng)營(yíng)的的環(huán)節(jié)節(jié)建立配配送中中心，，統(tǒng)一一調(diào)控控門(mén)市市、收收瓶工工游戲規(guī)規(guī)則改改變，，采用用服務(wù)務(wù)營(yíng)銷銷、品品牌營(yíng)營(yíng)銷等等方式式提升升競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力相對(duì)上上游企企業(yè)和和消費(fèi)費(fèi)者的的侃價(jià)價(jià)能力力都有有所提提升利潤(rùn)率率將提提高石油液液化汽汽的需需求將將一定定程度度上被被天然然氣所所分流流消費(fèi)者者日趨趨理性性化，，對(duì)質(zhì)質(zhì)量、、服務(wù)務(wù)和品品牌的的要求求進(jìn)一一步提提高23外部影響生產(chǎn)商商企業(yè)行為C績(jī)效模式P行業(yè)行業(yè)結(jié)構(gòu)S需求分分析消費(fèi)增增長(zhǎng)勢(shì)勢(shì)頭減減緩，，在廣廣東省省天然然氣將將部分分取代代液化化石油油氣工業(yè)用用戶比比例上上升供給分分析供給能能力增增加，，市場(chǎng)場(chǎng)轉(zhuǎn)向向買方方市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)口仍仍是調(diào)調(diào)節(jié)短短缺的的主要要途徑徑價(jià)格較較低，，且與與國(guó)際際市場(chǎng)場(chǎng)完全全接軌軌市場(chǎng)集集中度度降低低產(chǎn)業(yè)鏈鏈分析析產(chǎn)業(yè)鏈鏈整合合，企企業(yè)到到終端端客戶戶的距距離縮縮短下游企企業(yè)集集中度度高，，侃價(jià)價(jià)能力力高通過(guò)規(guī)規(guī)模效效應(yīng)及及有效效控制制成本本維持持利潤(rùn)潤(rùn)水平平企業(yè)盈盈利受受到國(guó)國(guó)際市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)影影響增增大通過(guò)為為客戶戶提供供服務(wù)務(wù)增加加附加加值，，提高高盈利利環(huán)保要要求不不斷提提高，，對(duì)綠綠色能能源的的要求求不斷斷增加加消費(fèi)者者對(duì)服服務(wù)、、安全全和便便利性性逐漸漸敏感感中國(guó)加加入WTO，國(guó)國(guó)外產(chǎn)產(chǎn)品和和廠商商大量量進(jìn)入入中國(guó)國(guó)政府增增強(qiáng)行行業(yè)監(jiān)監(jiān)管力力度市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷采用片片區(qū)管管理方方式，，針對(duì)對(duì)不同同地區(qū)區(qū)的客客戶采采用不不同的的營(yíng)銷銷策略略通過(guò)加加強(qiáng)客客戶管管理，，提高高客戶戶忠誠(chéng)誠(chéng)度采用多多種方方式進(jìn)進(jìn)行激激烈的的營(yíng)銷銷戰(zhàn)產(chǎn)能變變化煉油廠廠較多多進(jìn)口口原油油，國(guó)國(guó)產(chǎn)氣氣的供供應(yīng)增增加受國(guó)際際石油油市場(chǎng)場(chǎng)影響響，產(chǎn)產(chǎn)能波波動(dòng)大大縱向整整合與下游游企業(yè)業(yè)結(jié)成成戰(zhàn)略略同盟盟與國(guó)際際石油油公司司整合合度高高內(nèi)部管管理加強(qiáng)物物流管管理，，降低低物流流成本本管理接接近國(guó)國(guó)際水水平未來(lái)液液化石石油氣氣行業(yè)業(yè)的SCP結(jié)構(gòu)構(gòu)24目錄一、xx顧顧問(wèn)組組前期期工作作概述述二、行行業(yè)SCP分析析三、顧顧問(wèn)組組對(duì)JOVOARCO現(xiàn)現(xiàn)有管管理問(wèn)問(wèn)題的的診斷斷四、管管理改改善的的初步步建議議五、改改善實(shí)實(shí)施建建議25JOVOARCO正正面臨臨著經(jīng)經(jīng)營(yíng)環(huán)環(huán)境變變化帶帶來(lái)的的重大大挑戰(zhàn)戰(zhàn)行業(yè)內(nèi)內(nèi)原有有對(duì)手手的不不斷壯壯大行業(yè)新新入侵侵者氣氣勢(shì)洶洶洶供應(yīng)商商和客客戶的的還價(jià)價(jià)能力力越來(lái)來(lái)越強(qiáng)強(qiáng)巖古、、殼牌牌…深圳華華安、、福建建華星星、佳佳德士士、珠珠海煤煤氣、、國(guó)產(chǎn)產(chǎn)氣、、……行業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者的增增多使使供應(yīng)應(yīng)商和和客戶戶有了了更多多的選選擇余余地JOVOARCO替代品品開(kāi)始始威脅脅本行行業(yè)天然氣氣、城城市管管道煤煤氣……26xxSWOT競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力分析析Strengths優(yōu)勢(shì)Weaknesses劣勢(shì)Opportunities機(jī)會(huì)Threats危機(jī)有一定定的行行業(yè)壁壁壘碼頭結(jié)結(jié)構(gòu)及及規(guī)模模仍有有優(yōu)勢(shì)勢(shì)經(jīng)營(yíng)的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)積累累擁有一一定的的客戶戶關(guān)系系政府關(guān)關(guān)系良良好九豐集集團(tuán)的的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)會(huì)有有一定定幫助助產(chǎn)品差差異化化小，，價(jià)格格成為為競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)決定定因素素我們并并不具具備明明顯的的價(jià)格格優(yōu)勢(shì)勢(shì)無(wú)明顯顯的服服務(wù)差差異，，客戶戶忠實(shí)實(shí)度不不高庫(kù)容量量限制制國(guó)內(nèi)配配送受受地理理范圍圍的影影響大大營(yíng)銷力力度沒(méi)沒(méi)有明明顯優(yōu)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)容容量在在不斷斷擴(kuò)張張有許多多市場(chǎng)場(chǎng)在等等待進(jìn)進(jìn)入管道液液化氣氣、精精細(xì)化化工用用氣、、交通通用氣氣市場(chǎng)場(chǎng)潛力力巨大大行業(yè)新新入者者底氣氣還不不很足足天然氣氣的威威脅國(guó)家允允許國(guó)國(guó)外廠廠商進(jìn)進(jìn)入一一級(jí)批批發(fā)市市場(chǎng)一些政政府投投資的的大油油氣碼碼頭正正在建建設(shè)國(guó)產(chǎn)氣氣質(zhì)量量將進(jìn)進(jìn)一步步提高高原有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者在不不斷成成長(zhǎng)27而JOVOARCO卻沒(méi)沒(méi)有針針對(duì)變變化的的環(huán)境境制定定相應(yīng)應(yīng)的中中長(zhǎng)期期戰(zhàn)略略面對(duì)巖巖古和和加德德士的的市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)入入，主主動(dòng)調(diào)調(diào)低了了銷售售目標(biāo)標(biāo)汕頭加加德士士、珠珠海巖巖古將將于2000年年先后后開(kāi)業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)2000年年第二二季度度，由由于巖巖古和和加德德士的的開(kāi)業(yè)業(yè)，引引起華華安向向珠江江三角角洲一一帶發(fā)發(fā)展，，再加加上巖巖古的的沖擊擊，故故珠江江三角角洲區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)的““海運(yùn)運(yùn)銷售售將下下降6萬(wàn)噸噸左右右”2000年年公司司銷售售目標(biāo)標(biāo)從99年年的90萬(wàn)萬(wàn)噸下下降到到了75萬(wàn)萬(wàn)噸被動(dòng)防防御對(duì)區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)和重重點(diǎn)客客戶的的管理理策略略只適適合于于2000年銷售政政策的的制定定僅僅僅根據(jù)據(jù)客戶戶現(xiàn)有有的銷銷量和和地理理位置置來(lái)確確定2000年年的政政策沒(méi)有對(duì)對(duì)公司司戰(zhàn)略略應(yīng)對(duì)對(duì)、區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)未未來(lái)發(fā)發(fā)展前前景做做深入入分析析，也也沒(méi)有有根據(jù)據(jù)公司司經(jīng)營(yíng)營(yíng)戰(zhàn)略略對(duì)客客戶進(jìn)進(jìn)行評(píng)評(píng)審進(jìn)進(jìn)而確確定重重點(diǎn)客客戶，，因此此無(wú)法法根據(jù)據(jù)不同同的情情況制制定長(zhǎng)長(zhǎng)期的的銷售售、管管理策策略短視策策略28由于缺缺乏明明確的的長(zhǎng)期期戰(zhàn)略略指導(dǎo)導(dǎo)，導(dǎo)導(dǎo)致JOVOARCO對(duì)對(duì)核心心能力力的重重心把把握不不足采購(gòu)能力營(yíng)銷能力其他能力采購(gòu)能力營(yíng)銷能力其他能力？在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)日趨趨激烈烈的一一級(jí)市市場(chǎng)，，為了了培養(yǎng)養(yǎng)強(qiáng)大大的核核心能能力，，必須須明確確各項(xiàng)項(xiàng)能力力之間間的輕輕重與與整合合關(guān)系系。在在當(dāng)前前的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)格格局下下，JOVOARCO應(yīng)應(yīng)以營(yíng)營(yíng)銷能能力的的發(fā)展展為重重心，，輔以以采購(gòu)購(gòu)和儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)能能力的的支持持、配配合，，才能能全面面提高高競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力JOVOARCO由于缺缺少明確的戰(zhàn)戰(zhàn)略導(dǎo)向，各各部門(mén)都以自自我為中心，，強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)本本部門(mén)功能的的重要性，忽忽略了對(duì)重心心的扶植及相相互之間的配配合，甚至產(chǎn)產(chǎn)生了互相牽牽制的嚴(yán)重后后果，導(dǎo)致公公司整體競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力相對(duì)下降降在訪談中，某些采購(gòu)人員認(rèn)為銷售應(yīng)該根據(jù)采購(gòu)情況來(lái)規(guī)劃，銷售人員則認(rèn)為采購(gòu)應(yīng)該為銷售服務(wù)，而儲(chǔ)運(yùn)中心的某些員工則認(rèn)為營(yíng)銷和采購(gòu)都應(yīng)圍著儲(chǔ)運(yùn)轉(zhuǎn)29同時(shí)JOVOARCO現(xiàn)現(xiàn)有的組織、、人力資源、、系統(tǒng)和領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風(fēng)格等方面面的問(wèn)題也阻阻礙了其核心心能力的建立立某些部門(mén)功能能不完善部門(mén)設(shè)置不合合理組織層級(jí)過(guò)多多缺少人力資源源規(guī)劃與培訓(xùn)訓(xùn)缺少合理的考考評(píng)、報(bào)酬體體系沒(méi)有共同價(jià)值值觀，領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)風(fēng)格不統(tǒng)一整體經(jīng)營(yíng)流程程運(yùn)作效率不不高崗位配置欠合合理員工系統(tǒng)組織領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格30JOVOARCO目前的的組織結(jié)構(gòu)存存在一定的問(wèn)問(wèn)題，影響了了公司經(jīng)營(yíng)活活動(dòng)的開(kāi)展董事長(zhǎng)總裁高級(jí)副總裁執(zhí)行副總裁代理行政總監(jiān)監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)營(yíng)運(yùn)總監(jiān)總裁辦經(jīng)營(yíng)部行政人事部?jī)?chǔ)運(yùn)中心總監(jiān)助理財(cái)務(wù)部人事科總務(wù)科資金科會(huì)計(jì)科行政科安全科調(diào)度科采購(gòu)科海運(yùn)銷售陸運(yùn)銷售碼頭組庫(kù)區(qū)組維修組安全組船務(wù)組會(huì)計(jì)組報(bào)關(guān)組????市場(chǎng)科??目前的組織結(jié)結(jié)構(gòu)存在如下下問(wèn)題：公司高層管理理層級(jí)過(guò)多市場(chǎng)科虛設(shè)，，有關(guān)市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)拓、策劃的的功能缺位海運(yùn)和陸運(yùn)銷銷售分設(shè)，功功能被隔離，，缺少整體性性調(diào)度科功能不不完全，同時(shí)時(shí)地理位置不不當(dāng)也影響了了工作的開(kāi)展展報(bào)關(guān)組置于總總裁辦下，影影響工作開(kāi)展展會(huì)計(jì)科與資金金科沒(méi)有必要要分開(kāi)設(shè)置31公司的高層管管理層級(jí)過(guò)多多，容易引起起信息的縱向向傳遞不暢，，導(dǎo)致決策效效率低下過(guò)多的層級(jí)導(dǎo)導(dǎo)致高層管理理跨度過(guò)小，，管理者職能能化傾向嚴(yán)重重，強(qiáng)調(diào)本部部門(mén)的重要性性和利益，忽忽視了與其它它部門(mén)的協(xié)調(diào)調(diào)與合作，導(dǎo)導(dǎo)致部門(mén)壁壘壘森嚴(yán)管理跨度過(guò)小小導(dǎo)致高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)只能解決決本部門(mén)的問(wèn)問(wèn)題和矛盾，，跨部門(mén)的沖沖突不得不層層層上升，最最后由總裁來(lái)來(lái)協(xié)調(diào)，嚴(yán)重重影響了工作作效率高級(jí)副總裁代理行政總監(jiān)監(jiān)營(yíng)運(yùn)總監(jiān)行政人事部?jī)?chǔ)運(yùn)中心總監(jiān)助理總裁執(zhí)行副總裁財(cái)務(wù)總監(jiān)總裁辦經(jīng)營(yíng)部財(cái)務(wù)部“今后要找本部門(mén)員工，必須先向我通報(bào)，讓我做好有關(guān)安排……”這是在訪談中見(jiàn)到的兩位高層領(lǐng)導(dǎo)間的對(duì)話，公司內(nèi)部門(mén)間的隔閡由此可見(jiàn)一斑公司高層管理理層級(jí)太多，，管理跨度太太小32市場(chǎng)科虛設(shè)，，有關(guān)市場(chǎng)策策劃和開(kāi)拓的的功能缺位經(jīng)營(yíng)部采購(gòu)科海運(yùn)銷售陸運(yùn)銷售市場(chǎng)科?目前的市場(chǎng)科科是虛設(shè)的，，而作為其直直接領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)門(mén)的經(jīng)營(yíng)部也也沒(méi)有專業(yè)人人員在從事市市場(chǎng)策劃與開(kāi)開(kāi)拓工作。對(duì)于把營(yíng)銷能能力作為核心心能力的重點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行培養(yǎng)的的JOVOARCO來(lái)說(shuō)說(shuō)，對(duì)市場(chǎng)的的整體把握與與有效管理是是至關(guān)重要的的。市場(chǎng)功能能的缺位將阻阻礙公司中長(zhǎng)長(zhǎng)期發(fā)展的規(guī)規(guī)劃和銷售策策略的制定，，并容易引起起經(jīng)營(yíng)行為短短期化由于缺乏市場(chǎng)場(chǎng)信息和市場(chǎng)場(chǎng)總體規(guī)劃的的指導(dǎo)，經(jīng)營(yíng)營(yíng)部對(duì)采購(gòu)和和銷售的協(xié)調(diào)調(diào)缺少足夠的的信息依據(jù)和和明確的戰(zhàn)略略導(dǎo)向33調(diào)度科的功能能不完整，公公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃劃與調(diào)度有待待完善經(jīng)營(yíng)部?jī)?chǔ)運(yùn)中心行政科安全科調(diào)度科采購(gòu)科海運(yùn)銷售陸運(yùn)銷售市場(chǎng)科目前的調(diào)度科科主要承擔(dān)了了采購(gòu)入庫(kù)、、銷售裝船等等執(zhí)行性的調(diào)調(diào)度工作，而而沒(méi)有參與采采購(gòu)、銷售、、儲(chǔ)運(yùn)等方面面的事前規(guī)劃劃與調(diào)度，導(dǎo)導(dǎo)致采購(gòu)與銷銷售、陸運(yùn)與與海運(yùn)之間的的矛盾在調(diào)度度科匯集，調(diào)調(diào)度成為矛盾盾的焦點(diǎn)，卻卻沒(méi)有能力加加以解決公司沒(méi)有對(duì)經(jīng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)進(jìn)行行整體調(diào)度的的專業(yè)部門(mén)。。庫(kù)存規(guī)劃、、采購(gòu)批量的的制定、陸運(yùn)運(yùn)與海運(yùn)銷售售的分配等事事務(wù)缺少主管管部門(mén)與負(fù)責(zé)責(zé)人，容易引引起部門(mén)間的的矛盾難以協(xié)協(xié)調(diào)，提高了了公司運(yùn)作總總成本?34海運(yùn)銷售與陸陸運(yùn)銷售分開(kāi)開(kāi)設(shè)置，影響響了銷售工作作的整體性經(jīng)營(yíng)部陸運(yùn)銷售售科海運(yùn)銷售售科?海運(yùn)銷售售與陸運(yùn)運(yùn)銷售都都承擔(dān)了了公司的的銷售工工作，在在沒(méi)有設(shè)設(shè)立市場(chǎng)場(chǎng)科的情情況下，，銷售部部門(mén)同時(shí)時(shí)承擔(dān)了了部分市市場(chǎng)功能能，兩科科室的職職能具有有一致性性和整體體性目前把具具有統(tǒng)一一功能的的銷售科科分為兩兩個(gè)科室室，并以以50公公里的半半徑區(qū)域域作為劃劃分海運(yùn)運(yùn)銷售與與陸運(yùn)銷銷售的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，兩兩科室分分別開(kāi)展展工作，，劃分各各自的區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)、并制制定相應(yīng)應(yīng)各自的的銷售策策略，而而對(duì)公司司總的市市場(chǎng)部署署與銷售售策略缺缺少規(guī)劃劃各自為政政的工作作方式，，容易引引起互相相間的利利害沖突突與策略略不一致致等現(xiàn)象象，削弱弱了公司司整體銷銷售實(shí)力力經(jīng)營(yíng)部由由于缺少少足夠的的市場(chǎng)信信息支持持，也沒(méi)沒(méi)有承擔(dān)擔(dān)起市場(chǎng)場(chǎng)策劃與與部署的的工作，，從而難難以根據(jù)據(jù)市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)拓計(jì)劃劃很好地地協(xié)調(diào)海海運(yùn)銷售售與陸運(yùn)運(yùn)銷售35其它部門(mén)門(mén)設(shè)置不不當(dāng)也影影響了核核心能力力的培養(yǎng)養(yǎng)總裁辦報(bào)關(guān)組儲(chǔ)運(yùn)中心心采購(gòu)科?報(bào)關(guān)組的工作將將直接影影響采購(gòu)購(gòu)計(jì)劃的的按時(shí)完完成，同同時(shí)其談?wù)勁心芰ασ欢ǔ坛潭壬蠜Q決定了關(guān)關(guān)稅支出出的高低低，所以以是與采采購(gòu)業(yè)務(wù)務(wù)密切相相關(guān)的部部門(mén)。目前的報(bào)報(bào)關(guān)組隸隸屬于總總裁辦，，與直接接領(lǐng)導(dǎo)的的業(yè)務(wù)相相關(guān)性不不強(qiáng)；工工作地點(diǎn)點(diǎn)設(shè)置在在儲(chǔ)運(yùn)中中心，給給報(bào)關(guān)工工作帶來(lái)來(lái)了一定定的難度度。由于缺乏乏業(yè)務(wù)相相關(guān)性，，總裁辦辦難以客客觀、公公正地考考核報(bào)關(guān)關(guān)人員的的業(yè)績(jī)財(cái)務(wù)部資金科會(huì)計(jì)科會(huì)計(jì)組?會(huì)計(jì)科與與資金科科各自的職職能范圍圍都很窄窄，同時(shí)時(shí)業(yè)務(wù)量量也比較較有限，，沒(méi)有必必要?jiǎng)澐址譃閮蓚€(gè)個(gè)科室36采購(gòu)購(gòu)科科相相關(guān)關(guān)功功能能有有待待完完善善缺乏乏系系統(tǒng)統(tǒng)的的供供應(yīng)應(yīng)商商管管理理在訪訪談?wù)勚兄?，，采采?gòu)購(gòu)科科有有關(guān)關(guān)人人員員認(rèn)認(rèn)為為：：現(xiàn)現(xiàn)有有的的供供應(yīng)應(yīng)商商都都是是一一些些實(shí)實(shí)力力雄雄厚厚、、管管理理完完善善的的大大集集團(tuán)團(tuán)或或公公司司，，所所以以，，沒(méi)沒(méi)有有必必要要、、也也沒(méi)沒(méi)有有辦辦法法對(duì)對(duì)它它們們進(jìn)進(jìn)行行系系統(tǒng)統(tǒng)地地管管理理。。事實(shí)實(shí)上上，，供供應(yīng)應(yīng)商商管管理理是是控控制制采采購(gòu)購(gòu)價(jià)價(jià)格格、、確確定定合合理理的的采采購(gòu)購(gòu)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)；；所所以以，，加加強(qiáng)強(qiáng)供供應(yīng)應(yīng)商商信信息息庫(kù)庫(kù)建建設(shè)設(shè)、、增增進(jìn)進(jìn)與與供供應(yīng)應(yīng)商商的的溝溝通通與與協(xié)協(xié)作作是是提提高高采采購(gòu)購(gòu)能能力力的的必必要要措措施施價(jià)格預(yù)預(yù)測(cè)能能力有有待提提高訪談中中獲悉悉，目目前的的采購(gòu)購(gòu)價(jià)格格基本本上是是跟著著市場(chǎng)場(chǎng)行情情而變變動(dòng)，，雖然然有一一些價(jià)價(jià)格跟跟蹤，，但是是JOVOARCO的采采購(gòu)價(jià)價(jià)格相相對(duì)于于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手并沒(méi)沒(méi)有明明顯的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)價(jià)格預(yù)預(yù)測(cè)能能力對(duì)對(duì)控制制采購(gòu)購(gòu)成本本、提提高產(chǎn)產(chǎn)品的的價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力有有重要要的影影響，，是提提高采采購(gòu)能能力的的重要要內(nèi)容容之一一37銷售部部門(mén)的的營(yíng)銷銷意識(shí)識(shí)和客客戶管管理需需全面面加強(qiáng)強(qiáng)由于沒(méi)沒(méi)有市市場(chǎng)科科，銷銷售科科已不不僅是是一個(gè)個(gè)銷售售執(zhí)行行部門(mén)門(mén)，而而是承承擔(dān)了了部分分市場(chǎng)場(chǎng)的功功能。。但目目前的的銷售售科坐坐商意意識(shí)嚴(yán)嚴(yán)重，，缺乏乏營(yíng)銷銷意識(shí)識(shí)用50公里里的半半徑范范圍來(lái)來(lái)劃分分陸運(yùn)運(yùn)銷售售和海海運(yùn)銷銷售，，并分分別開(kāi)開(kāi)展銷銷售工工作，，缺乏乏整體體性由于缺缺少公公司統(tǒng)統(tǒng)一的的市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)劃劃，對(duì)對(duì)區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)的劃劃分和和重點(diǎn)點(diǎn)客戶戶的選選擇整整體把把握不不足50公公里海運(yùn)銷銷售陸運(yùn)銷銷售現(xiàn)有的的客戶戶資料料卡不不夠完完全：：沒(méi)有有完整整的交交易記記錄及及付款款記錄錄，也也沒(méi)有有相關(guān)關(guān)交易易總結(jié)結(jié)與客客戶評(píng)評(píng)審由于缺缺少全全面的的客戶戶評(píng)審審，導(dǎo)導(dǎo)致重重點(diǎn)戶戶的選選擇缺缺少依依據(jù)，，進(jìn)而而無(wú)從從制定定相應(yīng)應(yīng)的營(yíng)營(yíng)銷政政策38對(duì)客戶戶信用用額度度的評(píng)評(píng)定缺缺少一一致性性的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（摘自自客戶戶資料料卡））從上述述的客客戶信信用額額度有有關(guān)資資料可可以看看出：：對(duì)客戶戶信用用狀況況的評(píng)評(píng)定存存在一一定的的問(wèn)題題，無(wú)無(wú)論是是“尚尚有貨貨款未未還清清”的的客戶戶還是是“沒(méi)沒(méi)有欠欠款記記錄””的客客戶，，其信信用評(píng)評(píng)定均均為良良好對(duì)信用用額度度和付付款期期的確確定也也沒(méi)有有統(tǒng)一一的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，各公公司的的銷售售政策策沒(méi)有有可比比性———上上述D公司司無(wú)論論是信信用狀狀況還還是采采購(gòu)量量?jī)?yōu)于于E公公司，，但其其付款款期卻卻比E公司司更短短，說(shuō)說(shuō)明信信用額額度與與付款款期的的確定定很大大程度度上是是按照照客戶戶的支支付能能力，，而非非阿科科的信信用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)來(lái)確定定的39人力資資源的的管理理存在在缺陷陷組織及崗位設(shè)計(jì)為各崗位設(shè)計(jì)清晰的職責(zé)目標(biāo)人才招聘根據(jù)人力資源規(guī)劃，確定清晰的招聘計(jì)劃和流程人員配置公平，公開(kāi)，公正的定崗系統(tǒng)。該系統(tǒng)包括提升，淘汰與輪換三種相互影響的機(jī)制?？?jī)效評(píng)估與報(bào)酬完善考評(píng)體系和薪資、獎(jiǎng)懲制度，并全面評(píng)估工作業(yè)績(jī)，公平地實(shí)施獎(jiǎng)懲和淘汰人員發(fā)展各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)與人事部門(mén)應(yīng)幫助員工制定職業(yè)發(fā)展和培訓(xùn)計(jì)劃人力資源管理缺少公公司發(fā)發(fā)展的的長(zhǎng)期期規(guī)劃劃，導(dǎo)導(dǎo)致人人力資資源規(guī)規(guī)劃難難以實(shí)實(shí)施過(guò)度依依賴對(duì)對(duì)外部部人才才的引引進(jìn)，，出現(xiàn)現(xiàn)大量量“空空降兵兵”現(xiàn)現(xiàn)象缺少輪輪換與與淘汰汰機(jī)制制，同同時(shí)不不斷引引進(jìn)外外部人人才，，導(dǎo)致致高層層崗位位過(guò)度度膨脹脹，并并阻礙礙了中中低層層人員員的提提升缺少公公司發(fā)發(fā)展的的長(zhǎng)期期規(guī)劃劃，從從而無(wú)無(wú)法根根據(jù)未未來(lái)的的發(fā)展展需要要制定定相應(yīng)應(yīng)的員員工培培訓(xùn)和和職業(yè)業(yè)發(fā)展展計(jì)劃劃，忽忽視了了對(duì)內(nèi)內(nèi)部職職工的的培養(yǎng)養(yǎng)沒(méi)有具體的業(yè)業(yè)績(jī)指標(biāo)作為為考評(píng)的依據(jù)據(jù)，導(dǎo)致績(jī)效效考評(píng)流于形形式薪資及獎(jiǎng)懲制制度不盡合理理，與考評(píng)結(jié)結(jié)果相關(guān)度低低，難以起到到良好的激勵(lì)勵(lì)作用組織制度不健健全即使有制度也也不執(zhí)行40空降空降空降忽視對(duì)現(xiàn)有員員工的培養(yǎng)，，大量引進(jìn)““外援”，同同時(shí)缺少合理理的定崗系統(tǒng)統(tǒng)將形成人力力資源管理的的惡性循環(huán)操作技術(shù)、業(yè)務(wù)主管大量引進(jìn)外部部人員，補(bǔ)充充上層崗位的的人才需求，，同時(shí)未對(duì)現(xiàn)現(xiàn)有人員進(jìn)行行削減或分流流，導(dǎo)致中高高級(jí)職位迅速速膨脹對(duì)現(xiàn)有員工知知識(shí)、技能培培訓(xùn)的空白阻阻礙了員工的的發(fā)展；同時(shí)時(shí)，上層機(jī)構(gòu)構(gòu)的膨脹限制制了員工的提提升，這些都都將削弱現(xiàn)有有員工的積極極性組織運(yùn)行效率率低下在訪談中，許許多員工流露露出對(duì)自己在在本企業(yè)的發(fā)發(fā)展前景感到到模糊與悲觀觀的情緒職位結(jié)構(gòu)的失失重人員流動(dòng)率低低晉升通道阻塞塞工作熱情低落落41考評(píng)體系和薪薪資、獎(jiǎng)懲制制度的欠缺將將嚴(yán)重影響激激勵(lì)機(jī)制的形形成缺乏完善的考考評(píng)體系由于缺乏與現(xiàn)現(xiàn)有考評(píng)項(xiàng)目目直接掛鉤的的業(yè)績(jī)指標(biāo)體體系，使考評(píng)評(píng)工作難以展展開(kāi)。如對(duì)一般主觀觀人員的考核核中有“工作作績(jī)效”一項(xiàng)項(xiàng)，但是對(duì)與與績(jī)效有關(guān)的的指標(biāo)卻不明明確（利潤(rùn)？？銷售量？市市場(chǎng)份額？）），以至對(duì)該該項(xiàng)目的評(píng)定定只能按個(gè)人人印象作出大大致的判斷現(xiàn)有薪資體系系和獎(jiǎng)懲制度度不合理現(xiàn)有的薪資體體系對(duì)四級(jí)以以上的管理人人員采用協(xié)議議工資的方式式，即無(wú)論其其工作業(yè)績(jī)的的優(yōu)劣均支付付一個(gè)固定工工資，從而使使業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)懲懲完全分離，，容易引起工工作懈怠高層人員的工工作態(tài)度將影影響直接下屬屬的工作積極極性，進(jìn)而影影響公司整體體運(yùn)作效率42另外，各部門(mén)門(mén)過(guò)分強(qiáng)調(diào)自自身的運(yùn)作秩秩序，導(dǎo)致公公司整體經(jīng)營(yíng)營(yíng)流程運(yùn)作效效率不高公司司經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)流流程程采購(gòu)科科陸運(yùn)銷銷售科科海運(yùn)銷銷售科科儲(chǔ)運(yùn)中中心...公司沒(méi)沒(méi)有制制訂整整體的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)流程程體系系，流流程間間的相相互配配合不不緊密密，部部分依依賴于于操作作慣例例，由由于缺缺乏規(guī)規(guī)范，，實(shí)際際運(yùn)作作效果果不穩(wěn)穩(wěn)定各部門(mén)門(mén)自擬擬業(yè)務(wù)務(wù)流程程，公公司也也未指指定部部門(mén)對(duì)對(duì)流程程和程程序文文件進(jìn)進(jìn)行審審核，，導(dǎo)致致各業(yè)業(yè)務(wù)流流程銜銜接不不緊密密，缺缺項(xiàng)、、相互互矛盾盾等不不正常常現(xiàn)象象時(shí)有有發(fā)生生。流程責(zé)責(zé)任人人不明明確，，引起起互相相推卸卸責(zé)任任，嚴(yán)嚴(yán)重影影響了了經(jīng)營(yíng)營(yíng)效率率，甚甚至造造成重重大經(jīng)經(jīng)濟(jì)損損失過(guò)分強(qiáng)強(qiáng)調(diào)部部門(mén)獨(dú)獨(dú)立性性，為為完成成本部部門(mén)的的工作作目標(biāo)標(biāo)而忽忽視與與相關(guān)關(guān)部門(mén)門(mén)的配配合、、協(xié)調(diào)調(diào)，部部門(mén)利利益至至上導(dǎo)導(dǎo)致公公司經(jīng)經(jīng)營(yíng)流流程被被切斷斷43以采購(gòu)購(gòu)流程程為例例，存存在明明顯的的協(xié)作作性及及責(zé)任任人問(wèn)問(wèn)題每月采購(gòu)計(jì)劃詢價(jià)、比較談判、確認(rèn)簽約、財(cái)務(wù)安排聯(lián)系、卸貨跟蹤、付款與相關(guān)部部門(mén)的合合作關(guān)系系不明確確-采購(gòu)計(jì)劃劃的制定定需要銷銷售、庫(kù)庫(kù)存信息息的配合合，應(yīng)與與銷售科科及儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)中心進(jìn)進(jìn)行溝通通與協(xié)調(diào)調(diào)，這里里沒(méi)有相相關(guān)提示示與合約有有關(guān)的財(cái)財(cái)務(wù)事項(xiàng)項(xiàng)需要財(cái)財(cái)務(wù)部的的配合參參與，包包括財(cái)務(wù)務(wù)部何時(shí)時(shí)介入、、具體參參與事項(xiàng)項(xiàng)及相關(guān)關(guān)負(fù)責(zé)人人等內(nèi)容容都未注注明聯(lián)系與卸卸貨工作作將涉及及報(bào)關(guān)組組、調(diào)度度科與安安全作業(yè)業(yè)科等方方面的大大量工作作，每項(xiàng)項(xiàng)工作都都與采購(gòu)購(gòu)科有一一定的聯(lián)聯(lián)系，但但在流程程中也未未體現(xiàn)跟蹤與付付款又和和財(cái)務(wù)部部產(chǎn)生一一定的聯(lián)聯(lián)系；如如果產(chǎn)生生理賠或或其它沖沖突將引引起許多多其它方方面的工工作，而而在本流流程中都都沒(méi)有體體現(xiàn)這樣的采采購(gòu)流程程缺乏每每步驟的的相關(guān)責(zé)責(zé)任人，，容易引引起互相相推諉責(zé)責(zé)任，拖拖延工作作的現(xiàn)象象流程不統(tǒng)統(tǒng)一流程沒(méi)有有審核流程過(guò)時(shí)時(shí)不更正正而且，這這不能完完全說(shuō)是是一個(gè)流流程，他他實(shí)際上上只是一一個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)過(guò)程44由于缺少少共同價(jià)價(jià)值觀，，公司的的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)風(fēng)格不一一致同價(jià)共值觀在訪談過(guò)過(guò)程中，，幾乎沒(méi)沒(méi)有員工工能說(shuō)出出公司的的共同價(jià)價(jià)值觀是是什么。。而事實(shí)實(shí)上，由由于各部部門(mén)過(guò)分分強(qiáng)調(diào)本本職能的的重要性性，對(duì)公公司整體體的價(jià)值值取向并并未達(dá)成成一致意意見(jiàn)由于缺少少共同價(jià)價(jià)值觀的的引導(dǎo)，，各職能能部門(mén)的的領(lǐng)導(dǎo)根根據(jù)本職職能的特特點(diǎn)和要要求領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)工作的的開(kāi)展，，不同部部門(mén)的風(fēng)風(fēng)格差異異較大，，阻礙了了部門(mén)間間的交流流與合作作，影響響公司整整體利益益最大化化的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)45目錄一、xx顧顧問(wèn)組前期期工作概述述二、行業(yè)SCP分析析三、顧問(wèn)組組對(duì)JOVOARCO現(xiàn)有管管理問(wèn)題的的診斷四、管理改改善的初步步建議五、管理改善計(jì)計(jì)劃實(shí)施方方案46我們擬從以以下結(jié)構(gòu)描描述我們對(duì)對(duì)JOVOARCO戰(zhàn)略的看看法與建議議系統(tǒng)流程人力資源組織結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略前瞻性的人人力資源規(guī)規(guī)劃和儲(chǔ)備備激勵(lì)機(jī)制-關(guān)鍵業(yè)績(jī)績(jī)考核-培訓(xùn)突破部門(mén)甚甚至組織邊邊界定位清晰、、功能完備備調(diào)整管理跨跨度、層級(jí)級(jí)、用專業(yè)化、、職能化來(lái)來(lái)提高效率率從發(fā)展的角度對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)現(xiàn)以戰(zhàn)略為中心的整合，堅(jiān)實(shí)自己的客戶基礎(chǔ)依據(jù)戰(zhàn)略培育核心能力47業(yè)務(wù)戰(zhàn)略三三維模型如何競(jìng)爭(zhēng)在時(shí)間上如何把握在哪里競(jìng)爭(zhēng)在哪里競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)：產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)區(qū)域市場(chǎng)如何競(jìng)爭(zhēng)：：產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈鏈最終用戶競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)商核心能力在時(shí)間上如如何把握：：業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的的時(shí)間展開(kāi)開(kāi)48JOVOARCO競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)珠海巖谷珠海煤氣韶關(guān)陽(yáng)江廣州汕頭加德士士深圳華安福建華星直航船直航船國(guó)產(chǎn)氣49我們是否對(duì)對(duì)不同區(qū)域域的不同威威脅進(jìn)行過(guò)過(guò)認(rèn)真的分分析,以及及如何區(qū)別別對(duì)待不同同區(qū)域的不不同客戶,是否有針針對(duì)性的業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略?珠江三角洲粵東粵西廣西海南深圳粵北海運(yùn)直航船深圳華安珠海巖谷福建華星浙江華電直航船深圳華安加德士直航船直航船直航船直航船深圳華安國(guó)產(chǎn)氣陸運(yùn)深圳華安珠海巖谷…陽(yáng)江………區(qū)域戰(zhàn)略???????50國(guó)家對(duì)廣東東地區(qū)做了了天然氣投投資規(guī)劃,面對(duì)天然然氣的巨大大挑戰(zhàn)，我我們是否有有針對(duì)性的的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略略?廣州東莞深圳珠海肇慶江門(mén)佛山順德國(guó)家規(guī)劃液液化天然氣進(jìn)口基基地一期工程南?；葜荻诠こ潭诠こ烫烊粴馓娲蜌馐鞘遣豢傻謸鯎醯哪茉闯背绷?，一旦旦在上述地地區(qū)的天然然氣管網(wǎng)建建設(shè)完成，，在這些地地區(qū)的液化化石油氣行行業(yè)將受到到沉重的打打擊,市場(chǎng)場(chǎng)范圍將進(jìn)進(jìn)一步縮小小具有競(jìng)爭(zhēng)力力的生存期期限5年10年資料來(lái)源:國(guó)家行業(yè)業(yè)經(jīng)濟(jì)研究究網(wǎng)51短期戰(zhàn)術(shù)與與長(zhǎng)期戰(zhàn)略略的制訂原原則是完全全不同的短期戰(zhàn)術(shù)長(zhǎng)期戰(zhàn)略依據(jù)區(qū)域進(jìn)進(jìn)入的難易易度來(lái)判斷斷銷售發(fā)展展區(qū)域依據(jù)現(xiàn)實(shí)銷銷售情況對(duì)對(duì)客戶作出出判斷，特特別是購(gòu)買買量與信用用，并對(duì)客客戶歸類，，確定銷售售政策與價(jià)價(jià)格依據(jù)價(jià)格及及銷售計(jì)劃劃作采購(gòu)計(jì)計(jì)劃，并由由此產(chǎn)生低低價(jià)采購(gòu)技技巧依據(jù)對(duì)區(qū)域域市場(chǎng)的長(zhǎng)長(zhǎng)期判斷和和競(jìng)爭(zhēng)分析析，選擇營(yíng)營(yíng)銷發(fā)展區(qū)區(qū)域依據(jù)對(duì)未來(lái)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的判判斷作客戶戶細(xì)分，主主要關(guān)心點(diǎn)點(diǎn)是客戶市市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、、當(dāng)?shù)貐^(qū)域域占有率、、發(fā)展?jié)摿αρ芯慨a(chǎn)品國(guó)國(guó)際長(zhǎng)期價(jià)價(jià)格趨勢(shì)，，同時(shí)根據(jù)據(jù)公司營(yíng)銷銷戰(zhàn)略產(chǎn)生生銷售計(jì)劃劃，原則是是價(jià)格穩(wěn)定定和對(duì)對(duì)手手實(shí)施打擊擊以價(jià)差為導(dǎo)導(dǎo)向以市場(chǎng)占有有為導(dǎo)向52我們建議JOVOARCO應(yīng)應(yīng)坦然面對(duì)對(duì)天然氣的的威脅而制制定自己的的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略略具有競(jìng)爭(zhēng)力力的生存期期限5年10年市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策策略建議對(duì)該區(qū)域客客戶銷售策策略以維持持現(xiàn)金收益益為主，保保持其銷量量,可制訂短期期戰(zhàn)術(shù)方案案在維持現(xiàn)有有經(jīng)營(yíng)范圍圍和客戶上上，配合當(dāng)當(dāng)?shù)匾夯瘹鈿夤芫W(wǎng)建設(shè)設(shè)，提供穩(wěn)穩(wěn)定的氣源源,延長(zhǎng)生生命周期,當(dāng)天然氣氣登陸后，，能利用現(xiàn)現(xiàn)有合作基基礎(chǔ)轉(zhuǎn)向鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展廣州東莞深圳珠海肇慶江門(mén)佛山順德南?；葜?0年以以上對(duì)該區(qū)域客客戶及網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)有選擇的的加以扶持持并結(jié)盟，，同時(shí)配合合當(dāng)?shù)爻鞘惺幸夯瘹夤芄芫W(wǎng)建設(shè),重點(diǎn)支持持管網(wǎng)建設(shè)設(shè)與經(jīng)營(yíng)商商53廣州珠海深圳惠州佛山汕頭東莞茂名肇慶韶關(guān)江門(mén)湛江潮州清遠(yuǎn)揭陽(yáng)云浮巖古xx華安加德士國(guó)產(chǎn)氣區(qū)域的現(xiàn)實(shí)實(shí)盈利性與與發(fā)展性珠江東岸:需求和和供給給都很很大,現(xiàn)實(shí)實(shí)盈利利性大大發(fā)發(fā)展?jié)摑摿π⌒』洊|:需求也也不大大但但供給給方的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈烈現(xiàn)現(xiàn)實(shí)盈盈利性性小發(fā)發(fā)展展?jié)摿απ』洷?需求相相對(duì)較較小但供給給方的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)小現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)盈利利小發(fā)展?jié)摑摿Υ蟠蠡浳鳎海盒枨笙嘞鄬?duì)較較小供給方方的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)小小現(xiàn)現(xiàn)實(shí)盈盈利性性小發(fā)展?jié)摑摿Υ蟠笾榻魑靼?需求僅僅次于于東岸岸供給大大現(xiàn)現(xiàn)實(shí)盈盈利性性大發(fā)展?jié)摑摿χ兄?4JOVOARCO應(yīng)應(yīng)該根根據(jù)區(qū)區(qū)域的的現(xiàn)實(shí)實(shí)盈利利性和和成長(zhǎng)長(zhǎng)性的的組合合，提提供不不同的的產(chǎn)品品/服服務(wù)成長(zhǎng)性性現(xiàn)實(shí)盈盈利性性？瘦狗金牛珠江西岸粵西粵北問(wèn)題明星深圳成長(zhǎng)性性：天然氣氣進(jìn)入入時(shí)間間氣化率率市場(chǎng)容容量珠江東岸廣西瓶裝LPG管道LPG天然氣氣管網(wǎng)網(wǎng)×粵東海南瓶裝LPG瓶裝LPGBCG矩陣陣瓶裝LPG瓶裝LPG以上僅僅為顧顧問(wèn)組組主觀觀判斷斷，以以作拋拋磚引引玉，，區(qū)域域的真真實(shí)排排列仍仍需進(jìn)進(jìn)一步步了解解并作作專題題討論論后得得出55對(duì)不同同戰(zhàn)略略區(qū)域域、不不同性性質(zhì)的的客戶戶，我我們的的戰(zhàn)略略重點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)有有所不不同客戶戶性性質(zhì)質(zhì)43210社區(qū)區(qū)管管網(wǎng)網(wǎng)裝瓶瓶站站城市市管管網(wǎng)網(wǎng)管網(wǎng)網(wǎng)建建設(shè)設(shè)商商珠江江三三角洲洲東東珠江江三三角洲洲西西粵東東海南南粵粵北北廣廣西西粵粵西西戰(zhàn)略略區(qū)區(qū)域域深圳圳重要要次要要戰(zhàn)略略重重要要性性以上上僅僅為為顧顧問(wèn)問(wèn)組組主主觀觀判判斷斷，，以以作作拋拋磚磚引引玉玉，，區(qū)區(qū)域域的的真真實(shí)實(shí)排排列列仍仍需需進(jìn)進(jìn)一一步步了了解解并并作作專專題題討討論論后后得得出出56產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈鏈上上不不同同環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)所所需需要要的的核核心心能能力力是是不不同同的的，，而而最最終終掌掌握握市市場(chǎng)場(chǎng)需需要要不不同同核核心心能能力力的的組組合合國(guó)際際采采購(gòu)購(gòu)營(yíng)銷銷儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)國(guó)內(nèi)內(nèi)采采購(gòu)購(gòu)營(yíng)銷銷庫(kù)存存當(dāng)?shù)氐劁N銷售售能能力力華安安雖雖然然是是一一級(jí)級(jí)進(jìn)進(jìn)口口商商，，但但他他同同時(shí)時(shí)擁?yè)碛杏腥?jí)級(jí)站站與與門(mén)門(mén)市市，，這這為為他他在在一一定定區(qū)區(qū)域域擁?yè)碛杏兄抑覍?shí)實(shí)的的最最終終客客戶戶打打下下了了基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，但但也也對(duì)對(duì)他他的的能能力力提提出出了了挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)；；雖然然九九豐豐集集團(tuán)團(tuán)擁?yè)碛杏幸灰欢ǘǖ牡木W(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，，可可以以作作為為xx的的依依托托，，但但他他的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)仍仍需需進(jìn)進(jìn)一一步步發(fā)發(fā)展展；；供應(yīng)應(yīng)商商一級(jí)級(jí)進(jìn)進(jìn)口口商商二級(jí)級(jí)碼碼頭頭三級(jí)級(jí)門(mén)門(mén)市市明顯顯導(dǎo)導(dǎo)向向吸引引盟盟友友間接接掌掌握握地域域市市場(chǎng)場(chǎng)控控制制直接進(jìn)入下游市場(chǎng)對(duì)公司多樣化核心能力提出了挑戰(zhàn)！57建立更更高效效與更更經(jīng)濟(jì)濟(jì)的物物流把液化化氣市市場(chǎng)蛋蛋糕做做大建立正正確及及時(shí)的的信息息流節(jié)省相相互交交易費(fèi)費(fèi)用與與時(shí)間間抵御競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)、、鞏固固地盤(pán)盤(pán)結(jié)盟是是進(jìn)行行縱向向整合合，鎖鎖定勢(shì)勢(shì)力范范圍的的可行行方式式與戰(zhàn)略略客戶戶組建建戰(zhàn)略略聯(lián)盟盟與二級(jí)級(jí)或三三級(jí)結(jié)結(jié)盟，，并鼓鼓勵(lì)其其向下下延伸伸將物流流體系系做到到客戶戶內(nèi)部部去，，構(gòu)建建從進(jìn)進(jìn)口到到最終終用戶戶的最最便捷捷通道道戰(zhàn)略略聯(lián)聯(lián)盟盟三級(jí)級(jí)站站二級(jí)級(jí)碼碼頭頭一級(jí)級(jí)進(jìn)進(jìn)口口………怎樣樣結(jié)結(jié)盟盟與誰(shuí)誰(shuí)結(jié)結(jié)盟盟結(jié)盟盟的的形形式式（例例））結(jié)盟盟的的作作用用（例例））58業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略略小小結(jié)結(jié)1、、根根據(jù)據(jù)發(fā)發(fā)展展原原則則選選擇擇自自己己的的勢(shì)勢(shì)力力范范圍圍2、、選選擇擇結(jié)結(jié)盟盟對(duì)對(duì)象象，，確確定定結(jié)結(jié)盟盟方方式式3、、建建立立與與堅(jiān)堅(jiān)實(shí)實(shí)自自己己的的市市場(chǎng)場(chǎng)基基礎(chǔ)礎(chǔ)4、、打打擊擊和和抵抵御御競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手5、、擴(kuò)擴(kuò)充充自自己己的的勢(shì)勢(shì)力力范范圍圍59在戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的指指導(dǎo)導(dǎo)下下，，在在不不同同時(shí)時(shí)期期，，面面對(duì)對(duì)不不同同的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者，，我我們們可可以以采采取取不不同同的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)在重重要要區(qū)區(qū)域域組組建建戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)聯(lián)聯(lián)盟盟，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)共共同同的的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)目目標(biāo)標(biāo)正面面攻攻擊擊側(cè)翼翼攻攻擊擊聯(lián)盟包圍圍攻攻擊擊本地地防防御御通過(guò)過(guò)提提高高對(duì)對(duì)手手進(jìn)進(jìn)入入本本行行業(yè)業(yè)的的障障礙礙、、封封鎖鎖銷銷售售渠渠道道入入口口等等方方法法建建立立自自己己的的本本地地防防御御體體系系，，也也可可以以通通過(guò)過(guò)完完善善的的客客戶戶管管理理、、企企業(yè)業(yè)形形象象定定位位、、獨(dú)獨(dú)特特的的服服務(wù)務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品品，，來(lái)來(lái)提提高高服服務(wù)務(wù)差差異異性性；；在競(jìng)爭(zhēng)者者尚未站站穩(wěn)腳跟跟之前，，回避其其攻擊，，發(fā)展其其他對(duì)手手不及的的空間，，以穩(wěn)固固自己為為原則；；預(yù)測(cè)到競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手未來(lái)行行動(dòng)的方方向和進(jìn)進(jìn)攻強(qiáng)度度，同時(shí)時(shí)，及時(shí)時(shí)采取反反擊行動(dòng)動(dòng)，阻止止事態(tài)的的發(fā)生；；進(jìn)行橫向向整合，，形成對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的包包圍那么,我我們應(yīng)該該培育什什么核心心能力來(lái)來(lái)實(shí)施這這些戰(zhàn)略略戰(zhàn)術(shù)呢呢?60我們認(rèn)為為,營(yíng)銷銷、采購(gòu)購(gòu)是JOVOARCO的核心心能力,其中，，采購(gòu)是是營(yíng)銷的的依托,而儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)是營(yíng)銷銷與采購(gòu)購(gòu)的基礎(chǔ)礎(chǔ)采購(gòu)核心能力營(yíng)銷核心能力JOVOARCO戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)運(yùn)61完善的營(yíng)營(yíng)銷能力力應(yīng)由如如下功能能構(gòu)成，，目前JOVOARCO在營(yíng)營(yíng)銷功能能上尚不不完整銷售坐商意識(shí)較重，客戶管理不完善，市場(chǎng)開(kāi)拓能力與信息分析能力薄弱渠道沒(méi)有針對(duì)性地為客戶提供快捷的解決方案服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)者相比沒(méi)有差異對(duì)不同客戶也沒(méi)有差異市場(chǎng)基本沒(méi)有此功能62市場(chǎng)功能能是營(yíng)銷銷活動(dòng)的的基礎(chǔ)信息的收收集與分分析消費(fèi)量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手態(tài)勢(shì)價(jià)格走向向客戶動(dòng)態(tài)態(tài)新進(jìn)入者者替代品……提出策略略客戶策略略價(jià)格策略略服務(wù)策略略銷售營(yíng)業(yè)客戶管理理客戶維護(hù)護(hù)客戶開(kāi)拓拓渠道服務(wù)渠道選擇擇配送遺留問(wèn)題題的處理理大客戶的的回訪客戶差異異服務(wù)63對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者者與客戶戶的充分分了解是是制訂營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)術(shù)的重要要依據(jù)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的市市場(chǎng)地位位如何？？什么是他他采取促