金地項目過程稿幸福港灣2012年7.19-7.25

201273（719725）周報一、房源統(tǒng)計及本周銷售動態(tài)統(tǒng)計表：二、本周總結(jié)1、本周房源成交情況（大定）分析：①本周主推房源為：三房；5套，5套三房；③結(jié)合房源消化情況，后續(xù)的推廣建議：戶型二房三房商鋪車位銷售套數(shù)--5----比例--100%----合計A、項目信息（本欄為固定數(shù)值，勿需每次更改）住宅信息4687 套，404164.66㎡，預(yù)計實現(xiàn)銷售額 215169萬元商業(yè)信息68套，18664.88㎡，預(yù)計實現(xiàn)銷售額 19888萬元室信息套， ㎡，預(yù)計實現(xiàn)銷售額 萬元車位信息1395套， ×××㎡，預(yù)計實現(xiàn)銷售額 12503萬元本項目小計預(yù)計實現(xiàn)銷售額共247560萬元。B、歷史銷售信息（本欄為動態(tài)值，需每周更新）住宅銷售4643，399204.96209054201273（719725）周報一、房源統(tǒng)計及本周銷售動態(tài)統(tǒng)計表：二、本周總結(jié)1、本周房源成交情況（大定）分析：①本周主推房源為：三房；5套，5套三房；③結(jié)合房源消化情況，后續(xù)的推廣建議：戶型二房三房商鋪車位銷售套數(shù)--5----比例--100%----合計A、項目信息（本欄為固定數(shù)值，勿需每次更改）住宅信息4687 套，404164.66㎡，預(yù)計實現(xiàn)銷售額 215169萬元商業(yè)信息68套，18664.88㎡，預(yù)計實現(xiàn)銷售額 19888萬元室信息套， ㎡，預(yù)計實現(xiàn)銷售額 萬元車位信息1395套， ×××㎡，預(yù)計實現(xiàn)銷售額 12503萬元本項目小計預(yù)計實現(xiàn)銷售額共247560萬元。B、歷史銷售信息（本欄為動態(tài)值，需每周更新）住宅銷售4643，399204.962090545234.45商業(yè)銷售53，9338.24981410509.8室銷售間， ㎡，實收 萬元，實收均價 元/㎡車位銷售418×××㎡，實收3375.580753歷史合計歷史實收金額共222243萬元（除去 和低首付等）C、本周銷售信息（本欄為動態(tài)值，需每周更新）住宅銷售3 套，389.70㎡，實收226萬元，實收均價5810.54元/㎡商業(yè)銷售套， ㎡，實收 萬元，實收均價 元/㎡室銷售套， ㎡，實收 萬元，實收均價 元/㎡車位銷售2 個，×××㎡，實收14.9萬元，實收均價745000 元/個本月小計本月銷售實收金額共240.9萬元。D、存量信息（本欄為動態(tài)值，需每周更新）住宅剩余293536.562173（12864.17㎡）商業(yè)剩余15套，9326.64㎡，預(yù)計實現(xiàn)銷售額 9769萬元室剩余套， ㎡，預(yù)計實現(xiàn)銷售額 萬元車位剩余977個，×××㎡，預(yù)計實現(xiàn)銷售額9118存量合計預(yù)計剩余銷售額共21060萬元。分析：5套，為三房。目前案場主要以回訪老客戶以及推廣為主，受所剩房源面積樓層的局限影響，案場邀約客戶增加一定難度，同進入7月以量分析，后續(xù)銷售重點以三房和商鋪為主。④房源推售建議：1）結(jié)合推廣，下一步繼續(xù)加強三房的宣傳對新老客戶進行逼定；2）為了增加商鋪客戶的來訪量，對正商老業(yè)主重復(fù)置業(yè)、客戶進行深度挖掘；3）后續(xù)銷售重點以三房為主、商鋪客戶，利用周末活動，帶客戶參觀項目實體房，加強三房和商鋪的銷售引導(dǎo)；4）加大回訪力度，針對前’”的宣傳及，并利用周末活動營造氛圍對意向客戶進行逼殺；5）繼續(xù)對周邊專業(yè)市場進行挖掘工作，同時將區(qū)域擴大化，尋找意向商業(yè)客戶，從而加強商業(yè)的區(qū)劃力度；2、執(zhí)行概況本周無費用。3、來電、來訪、成交數(shù)據(jù)分析日期四五期日一二三總計來電量81087863來訪量40（12，28）6567655成交1--11------3轉(zhuǎn)化率：來訪成交轉(zhuǎn)化率=成交量/來訪量*100%=14%來電轉(zhuǎn)來訪轉(zhuǎn)化率=來訪量/來電量*100%=63%分析：分析：5套，為三房。目前案場主要以回訪老客戶以及推廣為主，受所剩房源面積樓層的局限影響，案場邀約客戶增加一定難度，同進入7月以量分析，后續(xù)銷售重點以三房和商鋪為主。④房源推售建議：1）結(jié)合推廣，下一步繼續(xù)加強三房的宣傳對新老客戶進行逼定；2）為了增加商鋪客戶的來訪量，對正商老業(yè)主重復(fù)置業(yè)、客戶進行深度挖掘；3）后續(xù)銷售重點以三房為主、商鋪客戶，利用周末活動，帶客戶參觀項目實體房，加強三房和商鋪的銷售引導(dǎo)；4）加大回訪力度，針對前’”的宣傳及，并利用周末活動營造氛圍對意向客戶進行逼殺；5）繼續(xù)對周邊專業(yè)市場進行挖掘工作，同時將區(qū)域擴大化，尋找意向商業(yè)客戶，從而加強商業(yè)的區(qū)劃力度；2、執(zhí)行概況本周無費用。3、來電、來訪、成交數(shù)據(jù)分析日期四五期日一二三總計來電量81087863來訪量40（12，28）6567655成交1--11------3轉(zhuǎn)化率：來訪成交轉(zhuǎn)化率=成交量/來訪量*100%=14%來電轉(zhuǎn)來訪轉(zhuǎn)化率=來訪量/來電量*100%=63%分析：無力主、及案場周末活動營造良好的銷售氛圍，促成成交；商鋪的成交周期較長，目前有一組需求300平客源做好蓄客準備。4、來電客戶分析⑴信息來源情況：注：來電成本⑵來電客戶對戶型需求情況：分析：，7%，三房的來電量占總量的93%，目前受剩余房源面積的局限性，可選擇性失衡等原因的影響，會導(dǎo)致部分客戶流失；推廣內(nèi)容以三房為主，由于推廣具有長效性，后續(xù)應(yīng)加強對來電的回訪，重點對需求三房及老客戶進行回訪及邀約，對到訪客戶進行房源轉(zhuǎn)化及逼定，提高三房的去化力度；5、來訪新客戶分析⑴信息來源情況：戶型一房二房三房商鋪其它數(shù)量127341--百分比1%43%54%2%--類別報紙介紹戶外區(qū)域網(wǎng)絡(luò)派單其他（房展會）來電量--521581512--11來電量比例--46%13%7%13%11%--10%費用 （元）00000000來電成本（元/通）00無力主、及案場周末活動營造良好的銷售氛圍，促成成交；商鋪的成交周期較長，目前有一組需求300平客源做好蓄客準備。4、來電客戶分析⑴信息來源情況：注：來電成本⑵來電客戶對戶型需求情況：分析：，7%，三房的來電量占總量的93%，目前受剩余房源面積的局限性，可選擇性失衡等原因的影響，會導(dǎo)致部分客戶流失；推廣內(nèi)容以三房為主，由于推廣具有長效性，后續(xù)應(yīng)加強對來電的回訪，重點對需求三房及老客戶進行回訪及邀約，對到訪客戶進行房源轉(zhuǎn)化及逼定，提高三房的去化力度；5、來訪新客戶分析⑴信息來源情況：戶型一房二房三房商鋪其它數(shù)量127341--百分比1%43%54%2%--類別報紙介紹戶外區(qū)域網(wǎng)絡(luò)派單其他（房展會）來電量--521581512--11來電量比例--46%13%7%13%11%--10%費用 （元）00000000來電成本（元/通）00000000分析：挖導(dǎo)。⑵客戶對戶型需求情況：分析：2目前三房面積較大，首付較高，部分中低端客戶無力，高端客戶對項目的品質(zhì)及周邊配套要求較高，且三房在開盤第二天每平方上漲200元，在項目為單氣的劣勢下，后續(xù)將加強對項目品質(zhì)和地段優(yōu)勢的宣傳推廣。針對意向三房客戶，將重點進行二次邀約及回訪，充分利用案場銷售道具，利用目前的口徑，對三房客戶進行逼定。6、成交客戶分析⑴信息來源情況：類別報紙介紹戶外區(qū)域網(wǎng)絡(luò)派單其他（老業(yè)主）成交量12成交量比例33%67%費用000--0--0-0-戶型一房二房三房商鋪數(shù)量--622--百分比--21%79%--類別報紙介紹戶外區(qū)域網(wǎng)絡(luò)派單其他來訪量--57247--3來訪量比例--18%25%7%14%25%--11%費用 （元）0--0--0--0--來訪成本（元/組）0--0--0--0--分析：挖導(dǎo)。⑵客戶對戶型需求情況：分析：2目前三房面積較大，首付較高，部分中低端客戶無力，高端客戶對項目的品質(zhì)及周邊配套要求較高，且三房在開盤第二天每平方上漲200元，在項目為單氣的劣勢下，后續(xù)將加強對項目品質(zhì)和地段優(yōu)勢的宣傳推廣。針對意向三房客戶，將重點進行二次邀約及回訪，充分利用案場銷售道具，利用目前的口徑，對三房客戶進行逼定。6、成交客戶分析⑴信息來源情況：類別報紙介紹戶外區(qū)域網(wǎng)絡(luò)派單其他（老業(yè)主）成交量12成交量比例33%67%費用000--0--0-0-戶型一房二房三房商鋪數(shù)量--622--百分比--21%79%--類別報紙介紹戶外區(qū)域網(wǎng)絡(luò)派單其他來訪量--57247--3來訪量比例--18%25%7%14%25%--11%費用 （元）0--0--0--0--來訪成本（元/組）0--0--0--0--分析:①各種效果對比分析：本周大定3套三房，由于回訪老業(yè)主的延續(xù)性，后續(xù)對來訪量、成交量起到一定效果；在后期氛圍，以此有效的對意向客戶進行逼定，從而提高案場成交量。⑵戶型成交情況：分析：①各種戶型成交量的對比分析：同時繼續(xù)積累商鋪的意向客戶，加快所剩房源的去化速度；②對成交比例低戶型的銷售建議：分析：下一步案場將繼續(xù)對三房推出清盤派單，以此提高客戶的來訪量，同時將針對所剩三房的房源繼續(xù)進行重點推廣；但目前仍有部分客戶的觀望心理異常嚴重，且剩余幸福三房總價過高，樓層選擇余地少，導(dǎo)致目前三房去化較為緩慢，成交周期長；后期將利用三房的措施，加強對三房的銷售引導(dǎo)，提高三房的去化率；⑶①本項目主要客戶群職業(yè)分析：分析：本周成交的3組成交客戶為期針會對專業(yè)市場進行深度挖掘；針對本項目主要客戶群的推廣、銷售建議：分析：職業(yè)教師醫(yī)生職員私營業(yè)主其它套數(shù)21比例67%33%戶型一房二房三房商鋪車位數(shù)量----3----百分比----100%----（元）成交成本（元/組）0--00--0--00分析:①各種效果對比分析：本周大定3套三房，由于回訪老業(yè)主的延續(xù)性，后續(xù)對來訪量、成交量起到一定效果；在后期氛圍，以此有效的對意向客戶進行逼定，從而提高案場成交量。⑵戶型成交情況：分析：①各種戶型成交量的對比分析：同時繼續(xù)積累商鋪的意向客戶，加快所剩房源的去化速度；②對成交比例低戶型的銷售建議：分析：下一步案場將繼續(xù)對三房推出清盤派單，以此提高客戶的來訪量，同時將針對所剩三房的房源繼續(xù)進行重點推廣；但目前仍有部分客戶的觀望心理異常嚴重，且剩余幸福三房總價過高，樓層選擇余地少，導(dǎo)致目前三房去化較為緩慢，成交周期長；后期將利用三房的措施，加強對三房的銷售引導(dǎo)，提高三房的去化率；⑶①本項目主要客戶群職業(yè)分析：分析：本周成交的3組成交客戶為期針會對專業(yè)市場進行深度挖掘；針對本項目主要客戶群的推廣、銷售建議：分析：職業(yè)教師醫(yī)生職員私營業(yè)主其它套數(shù)21比例67%33%戶型一房二房三房商鋪車位數(shù)量----3----百分比----100%----（元）成交成本（元/組）0--00--0--00針對項目的主力客戶群體職業(yè)情況，對周邊市場 客戶進行派單挖掘，并利用暖場活動與已成交客戶感情維護工作，加強對“老帶新”的活動進行宣傳，以此提高老客戶帶新客戶的積極性，并有效促進來訪成交量，加強客戶聯(lián)動實效的作用；⑷成交客戶統(tǒng)計分析：分析：①本項目客戶群體分析：分析：本周成交的客戶區(qū)間稍有差距，28-312客戶群體，主要關(guān)注項目價格，后續(xù)將重點利用此類成交客戶挖掘周邊的新客戶。44歲以上客戶一組，這類客戶經(jīng)濟實力穩(wěn)定，大多為改善型再次置業(yè)。②針對項目客戶群體銷售、推廣建議：分析：對積累有一定 實力的客戶進行對三房和商鋪的去化。后續(xù)推廣加強對老客戶回訪力度。⑸成交客戶區(qū)域分布：分析：①項目客戶群體分布區(qū)域分析：分析：本周的成交客戶中3組均為鄭州市戶口;②結(jié)合區(qū)域分布分析，提出銷售、推廣建議：分析：在后續(xù)推廣中將以剩余三房為主，同時加大商業(yè)的推廣力度，重點以老帶新進行客戶挖掘，對到訪客戶講解重點增強其他區(qū)域客戶對項目客戶，加強老客戶的回訪力度，增加“老帶新”的成交比例。7、未成交客戶分析⑴未成交來訪客戶區(qū)域管城區(qū)金水區(qū)二七區(qū)中原區(qū)惠濟區(qū)東區(qū)周邊郊縣外省其他數(shù)量3百分比100%2324—2728—3132—3536—3940—4344套數(shù)21比例67%33%針對項目的主力客戶群體職業(yè)情況，對周邊市場 客戶進行派單挖掘，并利用暖場活動與已成交客戶感情維護工作，加強對“老帶新”的活動進行宣傳，以此提高老客戶帶新客戶的積極性，并有效促進來訪成交量，加強客戶聯(lián)動實效的作用；⑷成交客戶統(tǒng)計分析：分析：①本項目客戶群體分析：分析：本周成交的客戶區(qū)間稍有差距，28-312客戶群體，主要關(guān)注項目價格，后續(xù)將重點利用此類成交客戶挖掘周邊的新客戶。44歲以上客戶一組，這類客戶經(jīng)濟實力穩(wěn)定，大多為改善型再次置業(yè)。②針對項目客戶群體銷售、推廣建議：分析：對積累有一定 實力的客戶進行對三房和商鋪的去化。后續(xù)推廣加強對老客戶回訪力度。⑸成交客戶區(qū)域分布：分析：①項目客戶群體分布區(qū)域分析：分析：本周的成交客戶中3組均為鄭州市戶口;②結(jié)合區(qū)域分布分析，提出銷售、推廣建議：分析：在后續(xù)推廣中將以剩余三房為主，同時加大商業(yè)的推廣力度，重點以老帶新進行客戶挖掘，對到訪客戶講解重點增強其他區(qū)域客戶對項目客戶，加強老客戶的回訪力度，增加“老帶新”的成交比例。7、未成交客戶分析⑴未成交來訪客戶區(qū)域管城區(qū)金水區(qū)二七區(qū)中原區(qū)惠濟區(qū)東區(qū)周邊郊縣外省其他數(shù)量3百分比100%2324—2728—3132—3536—3940—4344套數(shù)21比例67%33%⑵未成交原因分析：①130單氣周邊配套相對匱乏，給銷售上帶來了一定的。②價格方面：意向客戶對目前剩余三房的價格有較大的異議;③配套方面：周邊無較完善的教育配套和大型的商場，并且周邊環(huán)境較差，造成部分客戶下定時有所顧慮；其它原因：a)客戶的觀望及猶豫心理依然存在，客戶來訪量有限，成交周期較長；b）受 限購政策的影響，不滿足購房條件的客戶無法；c)近期 部分意向客戶因自身條件不足，功下定；⑶改善建議：i.完備銷售說辭,加強對項目地段、品牌等方面優(yōu)勢的引導(dǎo)，增強客戶的信心；ii.將通過組織銷售員自行行銷等途徑，努力提升案場的新客戶來訪量；SPiv.不符合條件客戶交納社保，促成成交；8.成交分析及合理化建議（1）根據(jù)本案銷售房源以及剩余房源：經(jīng)過分析本周所銷售的房源，因為調(diào)整了口徑，利用準現(xiàn)房的優(yōu)勢，項目銷售員對剩余房源進行重點銷售引導(dǎo),同時通過加大對三房意向客戶以及商鋪客戶的邀約回訪力度，本周成交3組三房客戶。針對剩余存量，仍將繼續(xù)積累有一定實力的客戶進行對三房和商鋪的去化。（2）根據(jù)本案走勢：應(yīng)以的漲幅隨著項目整體形象的提升而逐步區(qū)域管城區(qū)金水區(qū)二七區(qū)中原區(qū)惠濟區(qū)東開西開鄭東新區(qū)周邊郊縣外省數(shù)量17321--------1--百分比71%13%8%4%--------4%--⑵未成交原因分析：①130單氣周邊配套相對匱乏，給銷售上帶來了一定的。②價格方面：意向客戶對目前剩余三房的價格有較大的異議;③配套方面：周邊無較完善的教育配套和大型的商場，并且周邊環(huán)境較差，造成部分客戶下定時有所顧慮；其它原因：a)客戶的觀望及猶豫心理依然存在，客戶來訪量有限，成交周期較長；b）受 限購政策的影響，不滿足購房條件的客戶無法；c)近期 部分意向客戶因自身條件不足，功下定；⑶改善建議：i.完備銷售說辭,加強對項目地段、品牌等方面優(yōu)勢的引導(dǎo)，增強客戶的信心；ii.將通過組織銷售員自行行銷等途徑，努力提升案場的新客戶來訪量；SPiv.不符合條件客戶交納社保，促成成交；8.成交分析及合理化建議（1）根據(jù)本案銷售房源以及剩余房源：經(jīng)過分析本周所銷售的房源，因為調(diào)整了口徑，利用準現(xiàn)房的優(yōu)勢，項目銷售員對剩余房源進行重點銷售引導(dǎo),同時通過加大對三房意向客戶以及商鋪客戶的邀約回訪力度，本周成交3組三房客戶。針對剩余存量，仍將繼續(xù)積累有一定實力的客戶進行對三房和商鋪的去化。（2）根據(jù)本案走勢：應(yīng)以的漲幅隨著項目整體形象的提升而逐步區(qū)域管城區(qū)金水區(qū)二七區(qū)中原區(qū)惠濟區(qū)東開西開鄭東新區(qū)周邊郊縣外省數(shù)量17321--------1--百分比71%13%8%4%--------4%--所剩三房商鋪房源進行重點推廣。三、案場對接工作小結(jié)1、目標完成情況2、案場對接周報表（以下表格空間有限，可根據(jù)實際需求調(diào)整表格大小）3、疑難客戶成交案例背景：張金環(huán)談判解決方案：內(nèi)容結(jié)果匯報備注案場培訓(xùn)7月15日，項目月會，上月工作總結(jié)及本月工作布置；銷售口徑；7月18日，對大家進行鼓勵，對未成交客戶進行梳理;匯報每次培訓(xùn)的時銷售代表的培訓(xùn)情劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢。銷講說辭員對周邊競爭樓盤進行市調(diào)同時對銷售說辭進行（ ）相應(yīng)調(diào)整；匯報每周抽樣（每少匯報五組）案場活動匯報活動形式、時效果簡評等（會）所剩三房商鋪房源進行重點推廣。三、案場對接工作小結(jié)1、目標完成情況2、案場對接周報表（以下表格空間有限，可根據(jù)實際需求調(diào)整表格大?。?、疑難客戶成交案例背景：張金環(huán)談判解決方案：內(nèi)容結(jié)果匯報備注案場培訓(xùn)7月15日，項目月會，上月工作總結(jié)及本月工作布置；銷售口徑；7月18日，對大家進行鼓勵，對未成交客戶進行梳理;匯報每次培訓(xùn)的時銷售代表的培訓(xùn)情劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢。銷講說辭員對周邊競爭樓盤進行市調(diào)同時對銷售說辭進行（ ）相應(yīng)調(diào)整；匯報每周抽樣（每少匯報五組）案場活動匯報活動形式、時效果簡評等（會）工，并做些趣味，調(diào)動銷售員的，對來訪客戶進行梳理，并樹立新的目標。是否把客戶分析及疑難客戶成交分析以及分析情況。類別套數(shù)簽約金額大定金額回款目標預(yù)定目標4280350100實際完成37724054經(jīng)銷售長期跟蹤的。成交房源位置、價格：129.9銷售總價：7848564、推廣①當前項目銷售的主要問題：231800②當前執(zhí)行能否有效解決問題：銷售重點轉(zhuǎn)向三房，輔助去化商業(yè)。③項目銷售問題的解決建議：本周將對案場老客戶及客戶進行邀約，并引導(dǎo)老客戶二期停車位，同時宣傳“老帶新”的活動；營造較好氛圍效果，但新客戶來訪量不大，所以加大推廣力度，增加新客戶。5、案場管理①當前案場管理的主要問題：因大定客戶不符合限購條件，轉(zhuǎn)簽周期過長；客戶觀望心態(tài)較重，欲下降；按揭審核異常嚴格，大部分客戶無法辦理按揭；②解決建議：繼續(xù)對周邊項目進行全面的調(diào)研工作；不符合條件客戶交納社保，加快簽約速度；針對日常工作，案場管理必須責(zé)任到人，重點事務(wù)當天處理，不允許拖沓；6、下周工作重點①案場管理：對意向客戶進行邀約及逼定；繼續(xù)加強對幸福港灣業(yè)主的回訪，引導(dǎo)一期機械停車位及二期停車位；加強對來電未來訪、來訪為成交的客戶加大回訪，促進案場的成交力度；對不滿足條件的客戶繳納社保，簽約；例；經(jīng)銷售長期跟蹤的。成交房源位置、價格：129.9銷售總價：7848564、推廣①當前項目銷售的主要問題：231800②當前執(zhí)行能否有效解決問題：銷售重點轉(zhuǎn)向三房，輔助去化商業(yè)。③項目銷售問題的解決建議：本周將對案場老客戶及客戶進行邀約，并引導(dǎo)老客