家裝營(yíng)銷(xiāo)教程董曉勇課件

家裝公司

營(yíng)銷(xiāo)教程家裝公司

營(yíng)銷(xiāo)教程1一、有足夠多的人才

一、有足夠多的人才

2二、有足夠多的客戶

二、有足夠多的客戶

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解決了這兩個(gè)問(wèn)題，我們就可以輕松實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)

解決了這兩個(gè)問(wèn)題，我們就可以輕松實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)4

先解決第一個(gè)問(wèn)題，那就是人才問(wèn)題。無(wú)論我們做什么事業(yè)，無(wú)論我們的目標(biāo)是多大，成功的第一步，就是對(duì)人才的建設(shè)。因此，我們從一開(kāi)始就要把人才建設(shè)放在第一位，并且到什么時(shí)候也不能放松先解決第一個(gè)問(wèn)題，那就是人才問(wèn)題。無(wú)論我們做什5

對(duì)家裝公司而言，我們所急需的人才無(wú)外乎三種：一、業(yè)務(wù)人員———解決客戶問(wèn)題二、設(shè)計(jì)人員———解決簽單問(wèn)題三、工程人員———解決施工問(wèn)題對(duì)家裝公司而言，我們所急需的人才無(wú)外乎三種：一6

那我們首先看一看我們現(xiàn)有的人才規(guī)模那我們首先看一看我們現(xiàn)有的人才規(guī)模7一、業(yè)務(wù)人員1、平均每個(gè)業(yè)務(wù)人員能帶來(lái)多少客戶量

2、要完成我們的客戶量，需要多少業(yè)務(wù)員

3、考慮到人才的流動(dòng)性，我們的業(yè)務(wù)部門(mén)

常規(guī)編制應(yīng)該為多少人

4、我們現(xiàn)有的業(yè)務(wù)人員有多少

5、我們還缺多少業(yè)務(wù)人員一、業(yè)務(wù)人員1、平均每個(gè)業(yè)務(wù)人員能帶來(lái)多少客戶量

2、要完成8二、設(shè)計(jì)人員1、平均每個(gè)設(shè)計(jì)人員能簽多少單

2、要完成我們的簽單量，需要多少設(shè)計(jì)師

3、考慮到人才的流動(dòng)性，我們的設(shè)計(jì)部門(mén)

常規(guī)編制應(yīng)該為多少人

4、我們現(xiàn)有的設(shè)計(jì)人員有多少

5、我們還缺多少設(shè)計(jì)人員二、設(shè)計(jì)人員1、平均每個(gè)設(shè)計(jì)人員能簽多少單

2、要完成我們的9三、施工人員1、平均每個(gè)施工隊(duì)月施工量是多少

2、要完成我們的施工量，需要多少施工隊(duì)

3、考慮到對(duì)施工隊(duì)的管理問(wèn)題，我們的施工隊(duì)伍常規(guī)編制應(yīng)該為多少人

4、我們現(xiàn)有的施工隊(duì)有多少

5、我們還缺多少施工隊(duì)伍三、施工人員1、平均每個(gè)施工隊(duì)月施工量是多少

2、要完成我們10三、施工人員6、每個(gè)工程監(jiān)理最大能監(jiān)理多少工程量

7、要完成我們的工程量，需要多少監(jiān)理

8、考慮到人才的流動(dòng)性，我們的監(jiān)理常規(guī)編制應(yīng)該為多少人

9、我們現(xiàn)有的監(jiān)理有多少

10、我們還缺多少監(jiān)理三、施工人員6、每個(gè)工程監(jiān)理最大能監(jiān)理多少工程量

7、要完成11人員編制表人員常規(guī)數(shù)量現(xiàn)有數(shù)量缺編數(shù)量業(yè)務(wù)人員設(shè)計(jì)人員施工隊(duì)伍工程監(jiān)理人員編制表人員常規(guī)數(shù)量現(xiàn)有數(shù)量缺編數(shù)量業(yè)務(wù)人員設(shè)計(jì)人員施工隊(duì)12

根據(jù)人員編制表，現(xiàn)在我們急缺很多人員，當(dāng)下最需要做的工作就是招聘。怎么招聘呢？

根據(jù)人員編制表，現(xiàn)在我們急缺很多人員，當(dāng)下最需13招聘流程1、制訂各部門(mén)人員薪酬福利方案

2、制訂招聘廣告方案

3、選擇招聘渠道（也可以媒體選擇）

4、發(fā)布招聘廣告

5、面試、錄用招聘流程1、制訂各部門(mén)人員薪酬福利方案

2、制訂招聘廣告方案14

我們先談一下招聘渠道，目前可供我們選擇的招聘渠道如下：一、到其它公司挖人——一定要挖能人二、當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙、人才市場(chǎng)——選擇比較有效的三、網(wǎng)上招聘——到各裝飾人才網(wǎng)站廣泛發(fā)布四、外地招聘——到附近的大城市發(fā)布招聘廣告我們先談一下招聘渠道，目前可供我們選擇的招聘渠15

人才建設(shè)雖然是長(zhǎng)期工程，但目前我們急需擴(kuò)大隊(duì)伍，所以，前期的招聘發(fā)布一定要馬上進(jìn)行，并且發(fā)布的媒體一定要廣。太急的話，就應(yīng)當(dāng)采取挖人的辦法。人才建設(shè)雖然是長(zhǎng)期工程，但目前我們急需擴(kuò)大隊(duì)伍16

記?。?/p>

挖人要舍得投入，舍不得孩子套不著狼，挖人可以馬上壯大我們的隊(duì)伍和實(shí)力，所以多花一些工資也是值得的。但不是哪個(gè)人都愿意上你這來(lái)，你必面滿足三個(gè)條件記?。?/p>

挖人要舍得投入，舍不得孩子套不17必須做到以下三點(diǎn)其一、工資要比別人高，福利要比別人好其二、要推廣自己的夢(mèng)想，讓他覺(jué)得有前途其三、讓他獨(dú)當(dāng)一面，讓他覺(jué)得有發(fā)展必須做到以下三點(diǎn)其一、工資要比別人高，福利要比別人好其二、要18

關(guān)于人才的長(zhǎng)期建設(shè)，我們將在家裝公司管理教程中詳細(xì)論述?，F(xiàn)在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的人才儲(chǔ)備，我們已經(jīng)初步形成了自己的人才規(guī)模，可以放心大膽地開(kāi)展業(yè)務(wù)了。關(guān)于人才的長(zhǎng)期建設(shè)，我們將在家裝公司管理教程中19一切發(fā)展，始于業(yè)務(wù)一切發(fā)展，始于業(yè)務(wù)20關(guān)鍵詞：客戶關(guān)鍵詞：客戶21從業(yè)務(wù)流程角度，我們可以把客戶分成以下四類一、所有客戶——當(dāng)?shù)厮袦?zhǔn)備裝修的客戶二、潛在客戶——有機(jī)會(huì)與我們接觸的客戶三、準(zhǔn)客戶——對(duì)我們比較有興趣的客戶四、簽單客戶——我們已經(jīng)簽單的客戶從業(yè)務(wù)流程角度，我們可以把客戶分成以下四類一、所有客戶——當(dāng)22所有客戶潛在客戶準(zhǔn)客戶簽單客戶所有客戶潛在客戶準(zhǔn)客戶簽單客戶23所有客戶

這是我們現(xiàn)有的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，也是我們選擇到某地創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。這是一個(gè)城市總體的家裝客戶總量，只有這個(gè)總量足夠大，我們才有可供施展的空間。所有客戶這是我們現(xiàn)有的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，也24

潛在客戶是指有機(jī)會(huì)與我們進(jìn)行接觸的客戶，是通過(guò)我們的廣告宣傳或業(yè)務(wù)宣傳，對(duì)我們有所了解的部分客戶群體。這一部分才會(huì)向前轉(zhuǎn)化為準(zhǔn)客戶，沒(méi)有潛在客戶，就沒(méi)有準(zhǔn)客戶。所以我們要通過(guò)大量的工作，從當(dāng)?shù)乜蛻艨偭慨?dāng)中，有目的地將之轉(zhuǎn)化為我們的潛在客戶，并不斷增加它的數(shù)量。潛在客戶廣告宣傳業(yè)務(wù)宣傳解決廣度解決深度潛在客戶是指有機(jī)會(huì)與我們進(jìn)行接觸的客戶25

對(duì)我們有了充分的了解，并且對(duì)我們的公司品牌或公司產(chǎn)品或公司服務(wù)比較有興趣，且經(jīng)濟(jì)能力、文化品位與我們公司市場(chǎng)定位較為吻合的客戶，我們稱為準(zhǔn)客戶。只有當(dāng)準(zhǔn)客戶足夠多的時(shí)候，我們每月的簽單量才能順利完成。潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)闇?zhǔn)客戶，有以下幾個(gè)要注意的問(wèn)題：其一、經(jīng)過(guò)我們雙方詳細(xì)了解，確認(rèn)比較吻合的，當(dāng)然很快就會(huì)成為我們的準(zhǔn)客戶其二、事實(shí)上與我們吻合，但如果雙方因沒(méi)能很好地溝通，很可能無(wú)法轉(zhuǎn)變?yōu)闇?zhǔn)客戶其三、事實(shí)上與我們吻合，但雙方根本就沒(méi)有溝通的機(jī)會(huì)，這一部分在潛在客戶中也占很大的比重。準(zhǔn)客戶對(duì)我們有了充分的了解，并且對(duì)我們的公司26

我們也可以把上面的業(yè)務(wù)流程倒過(guò)來(lái)看，而這恰恰就是我們的工作方式我們也可以把上面的業(yè)務(wù)流程倒過(guò)來(lái)看，而這恰恰就是我們27所有客戶潛在客戶準(zhǔn)客戶簽單客戶所有客戶潛在客戶準(zhǔn)客戶簽單客戶28

簽單客戶從準(zhǔn)客戶中來(lái)，要提高簽單量，有兩種方法，一是提高準(zhǔn)客戶數(shù)量，二是提高簽單率準(zhǔn)客戶簽單客戶簽單客戶從準(zhǔn)客戶中來(lái)，要提高簽單量，有兩種方29

在簽單率不變的情況下，準(zhǔn)客戶量越大，簽單量也就越大（上圖假定簽單率為30%）在簽單率不變的情況下，準(zhǔn)客戶量越大，簽單量也就越大（30

準(zhǔn)客戶從潛在客戶中來(lái)，要提高準(zhǔn)客戶數(shù)量，也有兩種方式，一是提高潛在客戶數(shù)量，二是提高準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)換率潛在客戶準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶從潛在客戶中來(lái)，要提高準(zhǔn)客戶數(shù)量，也有31

在準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)換率不變的情況下，潛在客戶的數(shù)量越大，準(zhǔn)客戶也就越多（上圖假定準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)換率為30%）在準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)換率不變的情況下，潛在客戶的數(shù)量越大，準(zhǔn)客32

客戶總量是相對(duì)不變的，這一點(diǎn)在單一的城市里是無(wú)法增多的。因此，要提高潛在客戶的數(shù)量，只能從提高廣告宣傳的范圍和力度、提高廣告宣傳的吸引力這兩方面著手潛在客戶所有客戶客戶總量是相對(duì)不變的，這一點(diǎn)在單一的城市里是33現(xiàn)在，讓我們想辦法增加潛在客戶量，這是我們做家裝業(yè)務(wù)的第一步現(xiàn)在，讓我們想辦法增加潛在客戶量，這是我們做家裝業(yè)務(wù)的第一步34關(guān)鍵詞：業(yè)務(wù)渠道關(guān)鍵詞：業(yè)務(wù)渠道35

客戶會(huì)通過(guò)哪些渠道了解到我們呢，從而變成我們的潛在客戶呢，又進(jìn)而變成我們的準(zhǔn)客戶甚至簽單客戶呢？潛在客戶所有客戶？

客戶會(huì)通過(guò)哪些渠道了解到我們呢，從而變成我們36客戶會(huì)通過(guò)哪些

渠道了解我們呢客戶會(huì)通過(guò)哪些

渠道了解我們呢37渠道一：店面渠道一：店面38渠道二：廣告渠道二：廣告39渠道三：業(yè)務(wù)渠道三：業(yè)務(wù)40渠道四：親友介紹渠道四：親友介紹41那我們就有哪些

業(yè)務(wù)渠道呢那我們就有哪些

業(yè)務(wù)渠道呢42渠道一：店面宣傳方式一：守株待兔式方式二：主動(dòng)出擊式

守在原店面，通過(guò)店面內(nèi)外的策劃吸引客戶

主動(dòng)走進(jìn)小區(qū)，通過(guò)在小區(qū)內(nèi)設(shè)立業(yè)務(wù)點(diǎn)吸引客戶或開(kāi)社區(qū)店渠道一：店面宣傳方式一：守株待兔式方式二：主動(dòng)出擊式43渠道二：廣告宣傳公司宣傳材料當(dāng)?shù)貓?bào)紙廣告廣播電視廣告業(yè)主手冊(cè)廣告戶外招牌廣告流動(dòng)車(chē)體廣告樓書(shū)配套廣告網(wǎng)上廣告宣傳車(chē)載電視廣告小區(qū)展示廣告渠道二：廣告宣傳公司宣傳材料當(dāng)?shù)貓?bào)紙廣告廣播電視廣告業(yè)主手冊(cè)44渠道三：業(yè)務(wù)宣傳業(yè)務(wù)員散跑形式小區(qū)運(yùn)作形式并單團(tuán)購(gòu)形式渠道三：業(yè)務(wù)宣傳業(yè)務(wù)員散跑形式小區(qū)運(yùn)作形式并單團(tuán)購(gòu)形式45朋友介紹渠道四：親友介紹客戶介紹經(jīng)理的朋友員工的朋友老客戶新客戶朋友介紹渠道四：親友介紹客戶介紹經(jīng)理的朋友員工的朋友老客戶新46店面咨詢30個(gè)客戶廣告宣傳50個(gè)客戶業(yè)務(wù)宣傳50個(gè)客戶朋友介紹10個(gè)客戶客戶介紹20個(gè)客戶哇，本月咨詢客戶達(dá)到了160個(gè)店面咨詢30個(gè)客戶廣告宣傳50個(gè)客戶業(yè)務(wù)宣傳50個(gè)客戶朋友介47你建立了幾個(gè)

業(yè)務(wù)渠道呢你建立了幾個(gè)

業(yè)務(wù)渠道呢48

我們知道，很多公司在業(yè)務(wù)渠道方面很單一，要么就在店面里等客戶，其它什么工作也不做；要么雇用幾個(gè)業(yè)務(wù)員在外面散跑，其實(shí)也是很難取得效益的。我們知道，很多公司在業(yè)務(wù)渠道方面很單一，要么就在店面49

在客戶數(shù)量不變的情況下，要提高簽單量，唯一的辦法就是提高簽單率。而提高簽單率又是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，很難一下子將簽單率提高到某種高度。在客戶數(shù)量不變的情況下，要提高簽單量，唯一的辦法就是50

因此很多公司業(yè)績(jī)提升不上去的主要原因，就是公司的客戶量不足。而客戶量不足的主要原因，又是公司的業(yè)務(wù)渠道很單一。現(xiàn)在，你必須想辦法，開(kāi)辟更多的業(yè)務(wù)渠道，以帶來(lái)更多的客戶。因此很多公司業(yè)績(jī)提升不上去的主要原因，就是公司的客戶51關(guān)鍵詞：渠道建設(shè)關(guān)鍵詞：渠道建設(shè)52

做過(guò)銷(xiāo)售工作的朋友，都知道渠道的重要性。你知道生產(chǎn)廠商怎么來(lái)做產(chǎn)品的銷(xiāo)售嗎？他們做銷(xiāo)售的第一步就是建立銷(xiāo)售渠道。做過(guò)銷(xiāo)售工作的朋友，都知道渠道的重要性。你知道生產(chǎn)廠53銷(xiāo)售公司代理商代理商代理商代理商經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商顧客顧客顧客顧客顧客顧客顧客顧客經(jīng)銷(xiāo)商代理商銷(xiāo)售公司代理商代理商代理商代理商經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商顧客54

家裝業(yè)務(wù)開(kāi)拓市場(chǎng)，建立業(yè)務(wù)渠道的方式有兩大種，一種是建立連鎖店，這一方式我們將在后面有詳細(xì)討論，另一種就是單店業(yè)務(wù)的開(kāi)拓，而單店業(yè)務(wù)的開(kāi)拓關(guān)鍵又是渠道建設(shè)。沒(méi)有渠道就沒(méi)有業(yè)績(jī)！家裝業(yè)務(wù)開(kāi)拓市場(chǎng)，建立業(yè)務(wù)渠道的方式有兩大種，一種是55

因此，作為公司經(jīng)理，我們要做的重要工作，就是建立我們的業(yè)務(wù)渠道。通過(guò)建立更多的業(yè)務(wù)渠道,實(shí)現(xiàn)客戶量的不斷提升。因此，作為公司經(jīng)理，我們要做的重要工作，就是建立我們56第一：我們要建更多的渠道第二：要讓每個(gè)渠道都成功第一：我們要建更多的渠道第二：要讓每個(gè)渠道都成功57

家裝業(yè)務(wù)的開(kāi)拓渠道有很多，這里我們選其中幾個(gè)比較有影響力的渠道，進(jìn)行重點(diǎn)討論。家裝業(yè)務(wù)的開(kāi)拓渠道有很多，這里我們選其中幾個(gè)比較有影58店面來(lái)訪的客戶分類1號(hào)渠店面經(jīng)營(yíng)隨機(jī)上門(mén)客戶特地上門(mén)客戶廣告上門(mén)客戶業(yè)務(wù)上門(mén)客戶關(guān)系上門(mén)客戶什么是店面經(jīng)營(yíng)？其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是我們?cè)谧约旱墓潭ǖ牡昝胬?，接待?lái)訪客戶的一種業(yè)務(wù)方式。主動(dòng)到店面里來(lái)咨詢的客戶，其裝修的目的性比較明確，應(yīng)該說(shuō)在各種渠道當(dāng)中，其業(yè)務(wù)的成功率是比較高的。店面來(lái)訪的客戶分類1號(hào)渠店面經(jīng)營(yíng)隨機(jī)上門(mén)客戶特地上門(mén)客戶廣告59隨機(jī)上門(mén)客戶

有時(shí)候，大概你也有這樣的經(jīng)歷。走在馬路上，本來(lái)有別的事，或者本來(lái)就是出來(lái)走走，但見(jiàn)到一家門(mén)面，于是走進(jìn)去瞧瞧。我們把這種比較隨機(jī)性上門(mén)的客戶，就稱為隨機(jī)上門(mén)客戶。

隨機(jī)性上門(mén)的客戶，又可分為兩類：

一類是隨便出來(lái)走走，看到某個(gè)裝修公司，想起自己還有這方面的需求，于是走進(jìn)去看看。這一類的客戶多半是房子暫時(shí)還沒(méi)下來(lái)，或者目前并不打算裝修。

另一類是正要找裝修公司，走到這地方，恰看到該公司，就走進(jìn)去看看。

這一類客戶多半房子已經(jīng)下來(lái)了，并且急于裝修。隨機(jī)上門(mén)客戶有時(shí)候，大概你也有這樣的經(jīng)歷。走在馬路上，601、店面位置

對(duì)于第一類隨機(jī)客戶，主要條件是店面位于繁華位置，來(lái)往客流量比較大吸引客戶隨機(jī)上門(mén)的條件2、招牌明顯

店面的招牌一定要明顯，要能讓客戶很輕易地看到。最好是店面有特別的外部造型，讓人印象深刻，過(guò)目不忘。3、外部宣傳

有沒(méi)有辦法能吸引家裝客戶不得不進(jìn)去看一看呢？那就需要我們?cè)诘昝娴臋淮吧献鲆恍┪恼拢挥斜容^有震憾力的促銷(xiāo)廣告畫(huà)面才能吸引客戶的眼球。另外，聲音也可吸引客戶走進(jìn)店，可以用電視播放一些家裝專題片，將音箱放在街邊。1、店面位置

對(duì)于第一類隨機(jī)客戶，主要條件是店面位于61特地上門(mén)客戶

如果你是客戶，現(xiàn)在你打算裝修房子，想找裝修公司，你會(huì)怎么辦？

你就會(huì)出來(lái)尋找裝飾公司。

這樣的客戶，目的非常明確，就是找一個(gè)合適的裝修公司。對(duì)于這一類客戶，我們叫他特地上門(mén)客戶。

根據(jù)客戶尋找裝修公司的時(shí)間先后，我們把客戶分為選擇型客戶和咨詢型客戶。

針對(duì)不同的客戶，我們要善于甄別，并采取對(duì)應(yīng)的策略。特地上門(mén)客戶如果你是客戶，現(xiàn)在你打算裝修房子，想找裝修62

選擇型客戶

他已經(jīng)找了一家或多家公司，他想再找一家，與前幾家對(duì)比一下，以確認(rèn)他前面選擇是否正確。他們關(guān)注于對(duì)比。比什么？有可能是報(bào)價(jià)，有可能是質(zhì)量，有可能是設(shè)計(jì)。選擇型客戶比較挑剔，他們偏重于問(wèn)一些實(shí)質(zhì)性的東西，比如打幾折，有沒(méi)有優(yōu)惠，問(wèn)得問(wèn)題也比較專業(yè)。

咨詢型客戶

這一類客戶沒(méi)有找過(guò)別家，是第一家到你這兒來(lái)的。對(duì)于家裝是怎樣的概念，他們比較模糊，所以有時(shí)問(wèn)題比較幼稚。選擇型客戶

他已經(jīng)找了一家或多家公司，他63要想辦法吸引特地上門(mén)客戶用大幅海報(bào)吸引他們走進(jìn)我家要用聲音吸引他們走進(jìn)我家要想辦法吸引用大幅海報(bào)吸引要用聲音吸引64廣告上門(mén)客戶

在上門(mén)的客戶當(dāng)中，有一大部分客戶是看了我們的廣告之后，主動(dòng)過(guò)來(lái)的。這一類客戶比較關(guān)注廣告宣傳的內(nèi)容，他們?cè)谶M(jìn)門(mén)之后，問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題可能就是與廣告所登內(nèi)容有關(guān)的，他們最擔(dān)心的就是忽悠，擔(dān)心廣告內(nèi)容與實(shí)際方案不相符。廣告上門(mén)客戶在上門(mén)的客戶當(dāng)中，有一大部分客戶是看了我們651、廣告內(nèi)容一定要真實(shí)

一個(gè)公司的誠(chéng)信，首先就體現(xiàn)在廣告內(nèi)容的真實(shí)方面。客戶非常關(guān)注這一點(diǎn)。所以，切記在廣告詞方面不要模糊，以免客戶誤解，從而給客戶造成公司不誠(chéng)信的第一印象。嗯，與廣告內(nèi)容一樣，沒(méi)有被忽悠1、廣告內(nèi)容一定要真實(shí)

一個(gè)公司的誠(chéng)信，首先就體現(xiàn)在662、輔以相同內(nèi)容的海報(bào)

在店面櫥窗或公司內(nèi)部比較明顯的位置，一定要張貼與廣告內(nèi)容相同的海報(bào)，這樣客戶在沒(méi)進(jìn)門(mén)之時(shí)或剛進(jìn)門(mén)就能看到海報(bào)，從而打消心底的顧慮。

哇，這里也有廣告，嗯，就是這家了。2、輔以相同內(nèi)容的海報(bào)

在店面櫥窗或公司內(nèi)部比較明顯67業(yè)務(wù)上門(mén)客戶

還有一部分客戶，本來(lái)并不知道我們公司的信息，而是他們?cè)谛^(qū)內(nèi)遇到我們的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員發(fā)給他們資料，看了我們的宣傳資料后，他們找過(guò)來(lái)。也有可能是業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行了簡(jiǎn)單的溝通，當(dāng)時(shí)，客戶沒(méi)有時(shí)間，事后找到我們公司。在這里，我們同樣要注意兩個(gè)問(wèn)題，一是公司的解釋要與業(yè)務(wù)人員或宣傳資料一致；二是公司要照顧到業(yè)務(wù)員的感受，給業(yè)務(wù)員相應(yīng)的補(bǔ)助。業(yè)務(wù)上門(mén)客戶還有一部分客戶，本來(lái)并不知道我們公司的信息68和他們業(yè)務(wù)人員（宣傳資料）說(shuō)得一致，這個(gè)公司還是一個(gè)值得信賴的公司客戶業(yè)務(wù)員這個(gè)客戶雖然當(dāng)時(shí)并沒(méi)有對(duì)我產(chǎn)生興趣，事后還是上我們公司來(lái)了，說(shuō)明我們還不錯(cuò)，并且公司也給了我相應(yīng)的補(bǔ)助，這樣的公司，值得干和他們業(yè)務(wù)人員（宣傳資料）說(shuō)得一致，這個(gè)公司還是一個(gè)值得信賴69關(guān)系上門(mén)客戶

有一些客戶，是經(jīng)過(guò)我們積累的人際關(guān)系介紹后，主動(dòng)過(guò)來(lái)的。和前面一樣，我們并沒(méi)有把他們劃入廣告渠道、業(yè)務(wù)渠道以及親友介紹渠道當(dāng)中。主要是介紹人事先并沒(méi)有給我們通知，所以我們把他們歸為上門(mén)客戶一類。

這些經(jīng)過(guò)關(guān)系人推薦過(guò)來(lái)的客戶，之所以自己過(guò)來(lái)，而沒(méi)約關(guān)系人一起過(guò)來(lái)，有幾個(gè)原因，一是他本身與介紹者并不是太熟；二是當(dāng)時(shí)他并不太相信關(guān)系人。

接待這些客戶和前一樣，這里不再細(xì)說(shuō)，主要說(shuō)說(shuō)我們對(duì)關(guān)系人的獎(jiǎng)勵(lì)。不管怎樣，關(guān)系人為我們帶來(lái)客戶，我們就要鼓勵(lì)他們今后再為我們介紹客戶。同時(shí)，如果我們確定了客戶與關(guān)系人的關(guān)系后，我們可以給客戶一定的優(yōu)惠。關(guān)系上門(mén)客戶有一些客戶，是經(jīng)過(guò)我們積累的人際關(guān)系介紹后701、給客戶優(yōu)惠

如果我們給客戶一定的優(yōu)惠，客戶心中一定對(duì)關(guān)系人心存感激。他們會(huì)關(guān)系人打電話，對(duì)他表示謝意。關(guān)系人一定會(huì)覺(jué)得很有面子。謝謝你,你給我介紹的那家公司很不錯(cuò),給我打了很大的折扣,真是謝謝你1、給客戶優(yōu)惠

如果我們給客戶一定的優(yōu)惠，客戶心中一712、給關(guān)系人獎(jiǎng)勵(lì)

關(guān)系人也許都不知道這個(gè)客戶會(huì)過(guò)去，因此給他們這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)，他們會(huì)意外。當(dāng)他既得到我們的獎(jiǎng)勵(lì)，又接到別人的感謝電話，更加刺激了他們?yōu)槲覀兘榻B客戶的欲望。這個(gè)公司還真不錯(cuò),給介紹了一個(gè)客戶,就會(huì)給我這么多的獎(jiǎng)勵(lì),下回再多給他們介紹一些客戶。朋友打電話謝我，說(shuō)打了很大的折扣，嗯，很有面子2、給關(guān)系人獎(jiǎng)勵(lì)

關(guān)系人也許都不知道這個(gè)客戶會(huì)過(guò)去，72

固定店面由于受地理位置所限，客戶量不可能太大，而且由于競(jìng)爭(zhēng)很激烈，客戶不見(jiàn)得就能上你的店面，所以，為了尋找客戶，我們應(yīng)當(dāng)積極開(kāi)拓社區(qū)店面。

所謂社區(qū)店，就是在新小區(qū)內(nèi)開(kāi)設(shè)一個(gè)臨時(shí)的業(yè)務(wù)店面。它的優(yōu)勢(shì)是開(kāi)在社區(qū)，客戶量比較大，且由于針對(duì)特定小區(qū)運(yùn)作，在操作上可以有更具體的業(yè)務(wù)方案。

相對(duì)于固定店來(lái)說(shuō)，社區(qū)店具有很多的優(yōu)勢(shì)：

其一：費(fèi)用低，社區(qū)店一般租金也就在500-1000元/月，水電費(fèi)和其它費(fèi)用都相對(duì)較低。

其二：客戶比較集中，交房時(shí)有大量客戶。

其三：就近服務(wù)，量房、看圖、談判可以就近，既省時(shí)間，又給客戶帶來(lái)方便。2號(hào)渠開(kāi)社區(qū)店固定店面由于受地理位置所限，客戶量不可能太大，而且由于競(jìng)73社區(qū)店的種類材料店社區(qū)功能店樣板店車(chē)庫(kù)店社區(qū)店的種類材料店社區(qū)功能店樣板店車(chē)庫(kù)店74

由于在社區(qū)開(kāi)店，要考慮開(kāi)店費(fèi)用及回報(bào)等問(wèn)題，因此，并不是每個(gè)小區(qū)都適合開(kāi)社區(qū)店。

選擇開(kāi)社區(qū)店要考慮下列三個(gè)要素：

一、小區(qū)的客戶量一般來(lái)說(shuō)，要在社區(qū)內(nèi)開(kāi)店，至少這個(gè)社區(qū)客戶量不低于300戶，最好在500戶以上。

二、客戶的集中性有些小區(qū)雖然很大，但客戶并不集中，也就是說(shuō)大家的裝修步伐并不一致，有的客戶一年半載都不裝修，那我們開(kāi)這個(gè)社區(qū)店就不容易成功。

三、售房量和領(lǐng)鑰匙的集中性，有些小區(qū)由于銷(xiāo)售不好，所以盡管規(guī)劃很大，但交房時(shí)客戶并不多，有時(shí)還會(huì)出現(xiàn)客戶領(lǐng)鑰匙不積極，三三兩兩來(lái)領(lǐng)鑰匙。

開(kāi)店前要分析小區(qū)情況，爭(zhēng)取開(kāi)一個(gè)成功一個(gè)。

什么樣的小區(qū)適合開(kāi)店開(kāi)社區(qū)店的技巧由于在社區(qū)開(kāi)店，要考慮開(kāi)店費(fèi)用及回報(bào)等問(wèn)題，因此，并不是75開(kāi)社區(qū)店的技巧社區(qū)店怎么管理

首先，要選對(duì)一個(gè)社區(qū)店的負(fù)責(zé)人。由他負(fù)責(zé)社區(qū)店的物品監(jiān)管、日常管理、衛(wèi)生管理、業(yè)務(wù)開(kāi)展總事宜。

一般來(lái)說(shuō)，社區(qū)店也就三四個(gè)人，兩個(gè)設(shè)計(jì)師兩個(gè)業(yè)務(wù)員就夠了。人手雖然不多，但要求創(chuàng)造業(yè)績(jī)，要讓所有人盯住客戶，決不放過(guò)一個(gè)客戶。必要時(shí)，要安排人員每?jī)商鞉咭淮螛?，?duì)社區(qū)里的裝修情況要做到了如指掌。開(kāi)社區(qū)店的技巧社區(qū)店怎么管理

首先，要選對(duì)一個(gè)社區(qū)店76開(kāi)社區(qū)店的技巧開(kāi)店前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備

我們?cè)谏鐓^(qū)開(kāi)店，要求一開(kāi)店就簽單，或提前簽單。因?yàn)榈椒骤€匙時(shí)，正是客戶集中期，要抓住這幾天多讓客戶參觀樣板間。

要針對(duì)本小區(qū)戶型推出各種戶型的效果圖，這些工作要提前做，同時(shí)也可以推出小區(qū)套餐，開(kāi)展團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠等活動(dòng)，要有具體的業(yè)務(wù)開(kāi)展方案。

要做好宣傳準(zhǔn)備，在小區(qū)內(nèi)掛好宣傳彩旗、招牌，在店內(nèi)張貼好設(shè)計(jì)效果圖或促銷(xiāo)海報(bào)。開(kāi)社區(qū)店的技巧開(kāi)店前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備

我們?cè)谏鐓^(qū)開(kāi)店，要77車(chē)庫(kù)店

在小區(qū)租一間車(chē)庫(kù)，擺上宣傳資料和辦公設(shè)備，這就是車(chē)庫(kù)店。車(chē)庫(kù)店比較簡(jiǎn)單，投資也少，是最常用的一種方式。

但車(chē)庫(kù)店也可以做成精品店，鋪上地板或地板革，墻面也可裝飾一些顏色或掛上宣傳畫(huà)、海報(bào)、效果圖等。車(chē)庫(kù)店在小區(qū)租一間車(chē)庫(kù)，擺上宣傳資料和辦公設(shè)備，這就78樣板店

在小區(qū)分鑰匙前，先做一個(gè)樣板間，然后租用這個(gè)樣板間做店面。

這個(gè)店面就比較大了，但有時(shí)不一定能選到好位置（比較明顯又在一樓）。用樣板間做店面要注意對(duì)辦公現(xiàn)場(chǎng)的保護(hù)，同時(shí)最好在現(xiàn)場(chǎng)放一些裝修說(shuō)明牌，詳細(xì)解釋裝修風(fēng)格和材料。

同時(shí)，也可以與一些家具商聯(lián)系，擺上家具，讓他們也平攤一些費(fèi)用，節(jié)省開(kāi)支。樣板店在小區(qū)分鑰匙前，先做一個(gè)樣板間，然后租用這個(gè)樣79社區(qū)功能店

社區(qū)功能店比較復(fù)雜一些。它是我們事先經(jīng)過(guò)認(rèn)真規(guī)劃、設(shè)計(jì)而形成的統(tǒng)一風(fēng)格的社區(qū)店面。這種店面優(yōu)勢(shì)是風(fēng)格統(tǒng)一，如果在各個(gè)小區(qū)開(kāi)，很容易形成品牌影響力。

這種店面，比較適合于精品裝飾公司。它要求我們對(duì)自己的店面認(rèn)真設(shè)計(jì)，能給客戶一種視覺(jué)上的沖擊。社區(qū)功能店社區(qū)功能店比較復(fù)雜一些。它是我們事先經(jīng)過(guò)認(rèn)80材料店

在小區(qū)開(kāi)一個(gè)集業(yè)務(wù)聯(lián)系與材料銷(xiāo)售為一體的材料店也很不錯(cuò)，既能攬業(yè)務(wù)，又利用材料銷(xiāo)售補(bǔ)貼一下費(fèi)用。

材料店最好以五金、油漆、毛巾掛件、鏡片等為主，賣(mài)完就結(jié)束，不需要太多的售后服務(wù)最好。材料店在小區(qū)開(kāi)一個(gè)集業(yè)務(wù)聯(lián)系與材料銷(xiāo)售為一體的材料店81

在我的經(jīng)營(yíng)生涯中，發(fā)現(xiàn)很多小公司對(duì)廣告的投放存在著很大的盲目性。要么迷信廣告，要么不信廣告。一般在公司剛開(kāi)業(yè)時(shí)，很多公司是投入了一定的廣告費(fèi)用，但隨著廣告并沒(méi)有帶來(lái)相應(yīng)的效果，很多公司轉(zhuǎn)為不投入廣告，很長(zhǎng)時(shí)間也不做一期廣告，由開(kāi)業(yè)時(shí)期的狂熱型，變成了后期的冷漠型。

其實(shí)大多數(shù)老板對(duì)廣告并不了解，廣告要產(chǎn)生作用，是具備幾個(gè)條件的。3號(hào)渠媒體廣告在我的經(jīng)營(yíng)生涯中，發(fā)現(xiàn)很多小公司對(duì)廣告的投放存在著很82我要投入資金做大量的廣告，我要迅速創(chuàng)造成名牌唉，做廣告沒(méi)有用，還是別做了狂熱期冷漠期我要投入資金做大量的廣告，我要迅速創(chuàng)造成名牌唉，做廣告沒(méi)有用83廣告產(chǎn)生作用的五個(gè)條件

媒體的正確選擇周期的持續(xù)不斷賣(mài)點(diǎn)的新穎獨(dú)到解說(shuō)的名副其實(shí)時(shí)期的有的放矢廣告產(chǎn)生作用的五個(gè)條件媒體的正確選擇周期的持續(xù)不斷賣(mài)點(diǎn)的新84

在所有的業(yè)務(wù)渠道當(dāng)中，廣告的費(fèi)用是最高的，但運(yùn)用的好，產(chǎn)生的效果也是最好的！所以，要用好廣告這個(gè)工具，每投入一分錢(qián)，都要讓它產(chǎn)生最大的效益！在所有的業(yè)務(wù)渠道當(dāng)中，廣告的費(fèi)用是最高的，但運(yùn)用的好85

每個(gè)城市都有相應(yīng)的報(bào)紙，報(bào)紙作為一種媒體，具備發(fā)行量大、閱讀者眾的特點(diǎn)。但是我們要看人們讀報(bào)的習(xí)慣，大多數(shù)人對(duì)報(bào)紙上大量的廣告有厭惡心理，很多人根本不讀廣告。并且不同的報(bào)紙，閱讀者的身份是不一樣的。廣告媒體之報(bào)紙每個(gè)城市都有相應(yīng)的報(bào)紙，報(bào)紙作為一種媒體，具備發(fā)行量86廣告媒體之報(bào)紙日?qǐng)?bào)是政府機(jī)關(guān)報(bào)，一般訂閱的都是各級(jí)政府單位、事業(yè)單位。如果目標(biāo)客戶是公務(wù)員、其它事業(yè)單位人員，在日?qǐng)?bào)做廣告效果是不錯(cuò)的，不過(guò)日?qǐng)?bào)一般廣告價(jià)位比較高。廣告媒體之報(bào)紙日?qǐng)?bào)是政府機(jī)關(guān)報(bào)，一般訂閱的都是各級(jí)政府單位、87廣告媒體之報(bào)紙晚報(bào)是大多數(shù)市民比較愛(ài)看的報(bào)紙，其報(bào)紙較多的文化娛樂(lè)體育信息，是普通市民愛(ài)看的主要原因。不過(guò)晚報(bào)一般廣告內(nèi)容比較多，一般廣告要占報(bào)紙信息量的一半以上。多數(shù)晚報(bào)都將廣告分類放置，有各種各樣的周刊。如果市場(chǎng)是普通市民的，在晚報(bào)做廣告效果會(huì)好一些。有些城市的晨報(bào)和晚報(bào)內(nèi)容差不多。廣告媒體之報(bào)紙晚報(bào)是大多數(shù)市民比較愛(ài)看的報(bào)紙，其報(bào)紙較多的文88廣告媒體之報(bào)紙廣播電視報(bào)主要偏重文化娛樂(lè)信息，訂閱量也比較大，一般讀者以學(xué)生、白領(lǐng)女性為主。它的發(fā)行周期為一周一期，其時(shí)效性比其它報(bào)紙要長(zhǎng)。如果目標(biāo)客戶是以白領(lǐng)女性為主，則可以選擇在廣播電視報(bào)上做廣告，其一期費(fèi)用一般不會(huì)太低。廣告媒體之報(bào)紙廣播電視報(bào)主要偏重文化娛樂(lè)信息，訂閱量也比較大89廣告媒體之報(bào)紙專業(yè)信息期刊有些城市有這樣一類報(bào)紙，其沒(méi)有新聞，也沒(méi)有文化娛樂(lè)信息，只是專門(mén)的廣告信息。這類期刊有的是報(bào)紙，有的是雜志形式，免費(fèi)發(fā)放到市民手中。但有些發(fā)行渠道就是沿街門(mén)頭房或?qū)懽珠g，并不對(duì)居民生活區(qū)發(fā)放。選擇這類媒體做廣告，要看它的具體發(fā)行量。這類媒體的價(jià)位一般較低，也比較靈活，版面有很小的一塊，也有的是論行收費(fèi)。廣告媒體之報(bào)紙專業(yè)信息期刊有些城市有這樣一類報(bào)紙，其沒(méi)有新聞90

一般剛起步的公司或小公司，我以為應(yīng)該在晚報(bào)或信息期刊做廣告比較合適。因?yàn)榭蛻羧阂话闶枪ば诫A層，這兩類報(bào)紙的讀者正好合適，且費(fèi)用也不太高。一般剛起步的公司或小公司，我以為應(yīng)該在晚報(bào)或信息期刊91

車(chē)外噴繪廣告和戶外廣告牌比較適合做形象廣告，一般能提升公司的知名度，但不能立即產(chǎn)生客戶量帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益。有經(jīng)濟(jì)條件的話，可以在市區(qū)做一塊戶外廣告牌；車(chē)體廣告的費(fèi)用一般較高，它們是按照車(chē)的數(shù)量來(lái)計(jì)算的，單臺(tái)車(chē)的費(fèi)用就比較高，我以為不適合小公司。

廣播電臺(tái)的廣告一般不適合家裝公司，可以嘗試做一些家裝類的廣播節(jié)目。電視臺(tái)的費(fèi)用就更高了，中小城市電視臺(tái)的收視率也不高，所以一般我們不考慮。當(dāng)然，如果在大中城市，大中型的家裝公司也可以考慮做一些家裝電視廣告。這里重點(diǎn)介紹一下小區(qū)廣告牌和業(yè)主手冊(cè)廣告和專業(yè)家裝手冊(cè)。其它廣告媒體車(chē)外噴繪廣告和戶外廣告牌比較適合做形象廣告，一般能提92其它廣告媒體小區(qū)廣告牌在小區(qū)內(nèi)做廣告牌是比較具有針對(duì)性的，其客戶群體雖然有限，但有效率比較高，沒(méi)有無(wú)效讀者。小區(qū)廣告牌應(yīng)選擇地理位置較好的地段，面積應(yīng)該大一些，太小的廣告牌顯得很小氣，一般廣告牌應(yīng)在4*3米以上，如果廣告牌做得比較精致，可以不斷挪到新的小區(qū)，節(jié)省制作費(fèi)用。根據(jù)小區(qū)的商業(yè)化程度，在小區(qū)立廣告牌的費(fèi)用也不一樣，一般小區(qū)在1000-3000元/半年之間。其它廣告媒體小區(qū)廣告牌在小區(qū)內(nèi)做廣告牌是比較具有針對(duì)性的，其93其它廣告媒體業(yè)主手冊(cè)一般小區(qū)在業(yè)主入住時(shí)，都會(huì)發(fā)給業(yè)主一本業(yè)主手冊(cè)，有的物業(yè)公司商業(yè)化運(yùn)作程度較高，就會(huì)辟出版面給家裝類公司做廣告。這一媒體的讀者并不多，但都是有效讀者，所以可以嘗試做。但做的版面不能太小，太小就可能被忽略。

如果有的小區(qū)沒(méi)有業(yè)主手冊(cè)，就可以考慮與物業(yè)公司合作，為他們出版業(yè)主手冊(cè)，當(dāng)然，也可以利用這個(gè)媒體賺取一定的費(fèi)用。其它廣告媒體業(yè)主手冊(cè)一般小區(qū)在業(yè)主入住時(shí)，都會(huì)發(fā)給業(yè)主一本業(yè)94其它廣告媒體專業(yè)家裝手冊(cè)有的城市有專業(yè)家裝手冊(cè)，這類手冊(cè)主要放在售樓處或通過(guò)物業(yè)發(fā)放給業(yè)主，其手冊(cè)的主要內(nèi)容就是關(guān)于家裝方面，屬于專業(yè)信息手冊(cè)。他們的讀者一般也都是有效讀者，可以考慮在這上面做廣告。當(dāng)然自己也可以與其它單位聯(lián)合出版專業(yè)家裝手冊(cè)，自己去發(fā)放。其它廣告媒體專業(yè)家裝手冊(cè)有的城市有專業(yè)家裝手冊(cè)，這類手冊(cè)主要95

每個(gè)媒體都有自己的優(yōu)勢(shì)，相對(duì)而言，還是選擇晚報(bào)做廣告的效果要好一些，不過(guò)也要看當(dāng)?shù)氐耐韴?bào)辦得精彩程度如何了。每個(gè)媒體都有自己的優(yōu)勢(shì)，相對(duì)而言，還是選擇晚報(bào)做廣告96廣告宣傳的內(nèi)容

形象廣告產(chǎn)品廣告促銷(xiāo)廣告營(yíng)銷(xiāo)方案廣告社會(huì)公益廣告

不同的廣告內(nèi)容，其產(chǎn)生的廣告效果不一樣。當(dāng)今社會(huì)，信息爆炸，人們無(wú)法對(duì)所有廣告內(nèi)容一一分析。沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)的廣告，收效是很慢的。所以做廣告，首先要重視的是內(nèi)容，其次才是媒體，才是周期。

如果你過(guò)去做廣告，沒(méi)有產(chǎn)生多大的作用，我想你應(yīng)該反省的是你做了什么內(nèi)容，而不是廣告本身。廣告宣傳的內(nèi)容形象廣告產(chǎn)品廣告促銷(xiāo)廣告營(yíng)銷(xiāo)方案廣告社會(huì)公益97

所謂形象廣告，就是以公司的整體形象作為發(fā)布主體，它所追求的結(jié)果是公司的品牌形象力的提升。

形象廣告是多數(shù)公司經(jīng)常采用的廣告形式，這種廣告就是簡(jiǎn)單地告訴客戶，我是某某裝飾，我有哪些榮譽(yù)，我的地址是哪里，電話是多少等等。

有的裝修公司在做廣告時(shí)，加一些自己的設(shè)計(jì)圖片，這也屬于形象廣告的范圍。形象廣告所謂形象廣告，就是以公司的整體形象作為發(fā)布主體，它981、多數(shù)公司做的形象廣告是沒(méi)有特點(diǎn)的，那么它的特點(diǎn)就是花錢(qián)雖多，收效甚微。

2、形象廣告要產(chǎn)生作用，有兩個(gè)前提，一是要篇幅巨大，二是長(zhǎng)期發(fā)布。篇幅太小的廣告很容易被人忽略；做一兩期形象廣告就不做了，對(duì)人們的沖擊力不夠。

3、大公司可以用很大的戶外廣告牌或在報(bào)紙上做大篇幅的形象廣告，以擴(kuò)大公司的品牌影響力。起步型的公司或小公司，做形象廣告很難產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。形象廣告的特點(diǎn)1、多數(shù)公司做的形象廣告是沒(méi)有特點(diǎn)的，那么它的特點(diǎn)99形象廣告的媒體

幾乎所有的媒體都適合做形象廣告，只要篇幅夠大，周期過(guò)多就行。形象廣告的忠告

起步型、中小型的家裝公司一般不要做形象廣告，而應(yīng)該以有限的資金集中起來(lái)做能立即產(chǎn)生效益的促銷(xiāo)廣告或營(yíng)銷(xiāo)方案廣告！形象廣告的媒體幾乎所有的媒體都適合做形象廣告，只要篇100

一般生產(chǎn)型企業(yè)做的廣告都是產(chǎn)品廣告，做產(chǎn)品廣告的優(yōu)勢(shì)是對(duì)產(chǎn)品解說(shuō)得比較具體，能迅速刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。但是大部分家裝公司沒(méi)有開(kāi)發(fā)出自己相應(yīng)的產(chǎn)品，認(rèn)為我們是一個(gè)服務(wù)型的公司，所以總是做形象廣告或促銷(xiāo)廣告。家裝公司要想辦法，推出自己的產(chǎn)品，把家裝服務(wù)的過(guò)程簡(jiǎn)單化。

一些公司做設(shè)計(jì)師廣告或設(shè)計(jì)圖片廣告，那也是產(chǎn)品廣告的一部分，另外做關(guān)于家裝材料的說(shuō)明，也屬于產(chǎn)品廣告的范疇。產(chǎn)品廣告一般生產(chǎn)型企業(yè)做的廣告都是產(chǎn)品廣告，做產(chǎn)品廣告的優(yōu)1011、產(chǎn)品廣告的重點(diǎn)在于介紹產(chǎn)品，其目的是通過(guò)產(chǎn)品款式的創(chuàng)新、功能的改進(jìn)、價(jià)格的降低來(lái)刺激消費(fèi)者，讓消費(fèi)者直接購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

2、要在廣告中突出產(chǎn)品的特點(diǎn)，如果做沒(méi)有特點(diǎn)的產(chǎn)品廣告還不如不做。

3、家裝產(chǎn)品的廣告有以下幾種：

1）某專題設(shè)計(jì)圖片展（兒童房方案展）

2）某小區(qū)家裝報(bào)價(jià)說(shuō)明（家裝套餐）

3）設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)介紹

4）家裝特色施工過(guò)程介紹產(chǎn)品廣告的特點(diǎn)1、產(chǎn)品廣告的重點(diǎn)在于介紹產(chǎn)品，其目的是通過(guò)產(chǎn)品款102產(chǎn)品廣告的媒體

可以在當(dāng)?shù)赝韴?bào)等報(bào)紙上、公司的宣傳手冊(cè)上、小區(qū)的廣告牌上做關(guān)于家裝產(chǎn)品的廣告。產(chǎn)品廣告重點(diǎn)做

起步型、中小型的家裝公司可以重點(diǎn)來(lái)做產(chǎn)品廣告，通過(guò)特色的家裝套餐來(lái)吸引客戶。因?yàn)榇蠊疽话阋孕蜗髲V告為主，他們不想打價(jià)格戰(zhàn)，所以中小公司做產(chǎn)品廣告有優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品廣告的媒體可以在當(dāng)?shù)赝韴?bào)等報(bào)紙上、公司的宣傳手冊(cè)103

應(yīng)該說(shuō)促銷(xiāo)廣告是具備一定作用的，能在短時(shí)間集中一定量的客戶，產(chǎn)生一定量和銷(xiāo)售額。有時(shí)一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)做得好，能在兩三天時(shí)間做到幾十萬(wàn)元的業(yè)績(jī)。

促銷(xiāo)一般有時(shí)間性，即選擇促銷(xiāo)的時(shí)間，通常中國(guó)人會(huì)選擇在節(jié)日搞促銷(xiāo)，如每年的五一、十一、圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)，也有的利用行業(yè)節(jié)日，如七一、八一、教師節(jié)、三一五等，也可以利用公司的店慶。促銷(xiāo)廣告應(yīng)該說(shuō)促銷(xiāo)廣告是具備一定作用的，能在短時(shí)間集中一定量104征集樣板間廣告

在眾多促銷(xiāo)廣告當(dāng)中，唯有長(zhǎng)年征集樣板間可以長(zhǎng)期做。在做這個(gè)廣告當(dāng)中，要對(duì)樣板間的概念進(jìn)行詳細(xì)的描述，讓客戶明白什么是樣板間，做樣板間有什么條件等。通過(guò)樣板間來(lái)吸引更多的客戶，是我們的目的，可以在售樓處做好相應(yīng)的宣傳，讓售樓員為我們聯(lián)系。征集樣板間廣告在眾多促銷(xiāo)廣告當(dāng)中，唯有長(zhǎng)年征集樣板間105

有很多公司喜歡做打折促銷(xiāo)廣告，其實(shí)做這樣的廣告效果并不好，因?yàn)橄M(fèi)者現(xiàn)在幾乎每天都能接觸到各種各樣的打折廣告，大家對(duì)打折已經(jīng)麻木了，而且有的商家明打折暗提價(jià)，其實(shí)并沒(méi)有給消費(fèi)者多少實(shí)惠。打折促銷(xiāo)廣告有很多公司喜歡做打折促銷(xiāo)廣告，其實(shí)做這樣的廣告效果并106送禮促銷(xiāo)廣告

送禮促銷(xiāo)在廣告效果上要比打折促銷(xiāo)好，因?yàn)榇蛘廴藗兪遣蝗菀卓吹降模绕浼已b的報(bào)價(jià)還不透明，而送禮消費(fèi)者是看到的，但送禮也不能隨便做，最好在公司店慶期間做比較合適。平時(shí)都做，人們會(huì)說(shuō)“羊毛出在羊身上”。

那送什么比較合適呢？可以送家具、飾品、電器等，也可以送購(gòu)物券。送禮促銷(xiāo)廣告送禮促銷(xiāo)在廣告效果上要比打折促銷(xiāo)好，因?yàn)?07

最好的廣告就是營(yíng)銷(xiāo)方案廣告，它注重的不是廣告本身，而是營(yíng)銷(xiāo)方案。

營(yíng)銷(xiāo)方案可以是一次大型的家裝說(shuō)明會(huì)的會(huì)議流程，也可以是一個(gè)新開(kāi)小區(qū)的整體業(yè)務(wù)思路。

營(yíng)銷(xiāo)方案所追求的結(jié)果是組織大量的客戶來(lái)參觀、來(lái)參與，從而在這大量的參觀客戶中追求品牌影響力的提升、立即產(chǎn)生大量的簽單額。

一些大型的家裝公司就擅于做這種營(yíng)銷(xiāo)方案廣告，中小型的家裝公司由于自身?xiàng)l件不具備，一般很少考慮這種營(yíng)銷(xiāo)方案廣告。

不過(guò)，我倒認(rèn)為，中小公司可以通過(guò)行業(yè)聯(lián)合的形式，集中與自己業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的公司，共同組織這樣的活動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)方案廣告最好的廣告就是營(yíng)銷(xiāo)方案廣告，它注重的不是廣告本身，而108

單個(gè)公司在報(bào)紙上做通欄廣告的費(fèi)用會(huì)很高，而要一次訂很多期的廣告，單個(gè)公司也訂不起。這時(shí)，我們可以與行業(yè)內(nèi)其它公司一起組成廣告聯(lián)盟，每個(gè)公司全年訂5期，10個(gè)公司全年就可以訂50期，再以廣告聯(lián)盟的名義與廣告公司談判，價(jià)格肯定能降低不少。可以用同樣的方式去小區(qū)談做小區(qū)廣告牌。

廣告投入省錢(qián)之道組成廣告聯(lián)盟自我開(kāi)發(fā)媒體

前面我們提到有些小區(qū)在入住時(shí)，會(huì)發(fā)放業(yè)主手冊(cè)，那么作為裝飾公司就可以與物業(yè)聯(lián)系，免費(fèi)為他們印刷業(yè)主手冊(cè)。這時(shí)家裝公司就可以再發(fā)展幾個(gè)廣告單位，共同出錢(qián)印刷業(yè)主手冊(cè)，甚至自己可以不花錢(qián)就能做比較好的業(yè)主手冊(cè)廣告。用同樣的方法，可以做樓書(shū)廣告，幫開(kāi)發(fā)商免費(fèi)印刷樓書(shū)。把握廣告時(shí)機(jī)

同樣的廣告費(fèi)，采用不同的方式做，所產(chǎn)生的效果也不一樣。家裝有淡季與旺季之分，如果公司人手夠多，那么就應(yīng)當(dāng)趁旺季多做廣告，因?yàn)橥究蛻舨粫?huì)保留到淡季，所以我們就要在旺季盡可能多地做業(yè)務(wù)，不要等到淡季。淡季少做廣告，旺季多做廣告，所產(chǎn)生的效果比平均分配要大得多。不過(guò)旺季做廣告要提前，要在旺季到來(lái)之前半個(gè)月就開(kāi)始造勢(shì)。單個(gè)公司在報(bào)紙上做通欄廣告的費(fèi)用會(huì)很高，而要一次訂很109

做廣告的目的只有一個(gè)，就是多攬業(yè)務(wù)。但卻分為兩個(gè)階段，第一階段是廣告的策劃投放階段，第二階段是廣告客戶的把握階段。如果廣告做的效果不錯(cuò)，但后期我們對(duì)廣告客戶的把握能力不夠，那么就等于浪費(fèi)了廣告資源。客戶看了廣告以后，一般會(huì)有三種與我們聯(lián)系的方式：

一是上門(mén)咨詢；二是電話咨詢；三是上網(wǎng)咨詢。很少也有客戶會(huì)通過(guò)短信與我們溝通。

我們既要保證這三種聯(lián)系方式的暢通性，還要想辦法提高每種溝通方式的溝通效果。

一、聯(lián)系渠道保證暢通：

1、店面要從早上7：30-晚上7：30保證有人員接待；

2、電話要保證從早上7：30-晚上7：30有專人接聽(tīng)，并且要附上24小電話（手機(jī)或小靈通）；

3、為有條件上網(wǎng)的朋友開(kāi)通家裝QQ，公司網(wǎng)站每天中、晚各要查看一次，看有無(wú)客戶留言，看有無(wú)客戶給我們發(fā)了電子郵件，要及時(shí)回復(fù)。

二、要加強(qiáng)對(duì)溝通效果的培訓(xùn)和監(jiān)督，尤其是要進(jìn)行電話培訓(xùn)

我們要讓比較有溝通能力的人，來(lái)負(fù)責(zé)店面接待；同時(shí)，要對(duì)電話接聽(tīng)員進(jìn)行專門(mén)的培訓(xùn)，一般而言，還是電話咨詢的多一些，如果在電話咨詢過(guò)程中，解答不好，就很難吸引客戶再到店面來(lái)了解。所以公司應(yīng)該開(kāi)設(shè)電話培訓(xùn)課程，對(duì)每個(gè)員工都進(jìn)行電話培訓(xùn)。廣告客戶的把握能力做廣告的目的只有一個(gè)，就是多攬業(yè)務(wù)。但卻分為兩個(gè)階段1104號(hào)渠宣傳資料

公司自己制作的宣傳材料，其實(shí)也是一種廣告媒體，雖然也需要人員把它發(fā)出去，但有時(shí)客戶會(huì)從宣傳資料中發(fā)現(xiàn)自己比較感興趣的東西，從而主動(dòng)與我們?nèi)〉寐?lián)系。所以，這里我們把宣傳資料也作為業(yè)務(wù)渠道的一種來(lái)做詳細(xì)說(shuō)明。

公司對(duì)自己的宣傳，從業(yè)務(wù)的過(guò)程來(lái)講分為三個(gè)時(shí)期，銷(xiāo)售期的宣傳、施工過(guò)程中的宣傳、售后服務(wù)階段的宣傳。當(dāng)然，無(wú)論哪個(gè)時(shí)期，宣傳的最終目的都是帶來(lái)新的客戶量。4號(hào)渠宣傳資料公司自己制作的宣傳材料，其實(shí)也是一種廣111銷(xiāo)售宣傳系統(tǒng)

銷(xiāo)售時(shí)期的宣傳資料一般有單頁(yè)、折頁(yè)、手冊(cè)、裝修導(dǎo)報(bào)、裝修雜志等形式，有的還出版家裝光盤(pán)。另外，有的公司還在小區(qū)掛展牌、彩旗以及其它各種宣傳資料，我們將這些主要用于銷(xiāo)售期的宣傳統(tǒng)稱銷(xiāo)售宣傳系統(tǒng)。

銷(xiāo)售宣傳系統(tǒng)銷(xiāo)售時(shí)期的宣傳資料一般有單頁(yè)、折頁(yè)、手冊(cè)112施工宣傳系統(tǒng)

當(dāng)客戶與我們簽單以后，接下來(lái)我們就需要以點(diǎn)帶點(diǎn)、以點(diǎn)帶面進(jìn)行施工宣傳。一般的施工宣傳材料主要有門(mén)帖、窗帖、橫幅、現(xiàn)場(chǎng)展板和工地宣傳資料袋（內(nèi)放日常宣傳資料）等。施工宣傳的目的主要有兩點(diǎn)，一是增強(qiáng)簽單客戶對(duì)我們的信任，二是以此為機(jī)會(huì)發(fā)展周邊客戶。

施工宣傳系統(tǒng)

當(dāng)客戶與我們簽單以后，接下來(lái)我們就需要113服務(wù)宣傳系統(tǒng)

一般工程結(jié)束以后，進(jìn)入保修期。大多數(shù)公司都忽略了在售后服務(wù)期的宣傳。售后服務(wù)期我們要與客戶建立緊密的關(guān)系，因此免不了要做宣傳。售后服務(wù)的宣傳資料通常有保修單、施工檔案，當(dāng)然我們也可以給客戶一些日常宣傳資料，放在客戶家里，讓客戶繼續(xù)替我們做一些宣傳，有親朋好友去串門(mén)，可以看到我們的宣傳資料。

服務(wù)宣傳系統(tǒng)一般工程結(jié)束以后，進(jìn)入保修期。大多數(shù)公司114宣傳資料的差異化建設(shè)

這里說(shuō)的宣傳資料就是我們?nèi)粘Ｓ玫男麄髻Y料，是發(fā)放給客戶手中的資料。由于現(xiàn)在家裝公司很多，在小區(qū)交房時(shí)發(fā)到客戶手中的宣傳資料，多的達(dá)到上百份，少的也有十來(lái)份。在眾多的宣傳資料中，如何讓客戶發(fā)現(xiàn)你的宣傳資料，重視你的宣傳資料，這是非常關(guān)鍵的，如果資料很普通，客戶隨手一翻就會(huì)扔掉，或者連看都不看就會(huì)扔掉。如果資料被扔掉，那還不如不做，做了起不到應(yīng)有的宣傳效果既花印刷費(fèi)又花發(fā)行費(fèi)。如何才能做一個(gè)讓客戶立即就注意，非常愛(ài)看的宣傳資料呢？宣傳資料的差異化建設(shè)這里說(shuō)的宣傳資料就是我們?nèi)粘Ｓ玫?15形式上的差異化

做成一個(gè)《家裝光盤(pán)》在形式上是有別于人的，而且它能夠集文字、圖片、音樂(lè)、動(dòng)畫(huà)、聲音與一體，對(duì)客戶的吸引力是很強(qiáng)的?？梢宰约合戎谱鞒鲆徊糠值年P(guān)于公司宣傳的幻燈片，然后拍攝一些圖片，或加上一段錄像，請(qǐng)電臺(tái)的播音員給配音，這個(gè)家裝光盤(pán)不但自己可以在店面播放，也可以拿到小區(qū)播放，還可以讓客戶回家自己播放。

另一個(gè)就是與其它公司合作出版一部家裝專業(yè)書(shū)籍，以其大氣、厚實(shí)、漂亮來(lái)吸引客戶。形式上的差異化做成一個(gè)《家裝光盤(pán)》在形式上是有別于人116內(nèi)容上的差異化

宣傳資料講什么內(nèi)容至關(guān)重要，沒(méi)有內(nèi)容上的差異化，還是不能吸引客戶到咱們公司來(lái)。

客戶希望在這里能看到什么？

一般公司的資料都是公司介紹加設(shè)計(jì)圖片，再加一些沒(méi)有任何意義的詩(shī)情話語(yǔ)。這些千篇一律的東西，客戶翻一翻就要把它扔掉。那做什么？

客戶關(guān)注的是具體問(wèn)題，比如價(jià)格、比如工程質(zhì)量、比如工程材料。但這些也必須用真實(shí)具體的數(shù)據(jù)才能說(shuō)明問(wèn)題，才能代表你的公司。具體內(nèi)容參見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)力章節(jié)與業(yè)務(wù)策略章節(jié)。內(nèi)容上的差異化宣傳資料講什么內(nèi)容至關(guān)重要，沒(méi)有內(nèi)容上117

業(yè)務(wù)員散跑這種業(yè)務(wù)渠道大部分公司都使用，但用得的結(jié)果怎么樣，就只有使用者自己知道。根據(jù)行業(yè)內(nèi)的普遍現(xiàn)象，大部分公司的這個(gè)渠道并不能產(chǎn)生多么好的業(yè)績(jī)。為什么呢？原因有多方面，既有業(yè)務(wù)員自身的原因，也有公司品牌和公司管理等多方面的原因。關(guān)于業(yè)務(wù)員的管理和培訓(xùn)，我們將有專門(mén)的一部培訓(xùn)教程詳細(xì)說(shuō)明，這里僅做一些簡(jiǎn)單的論述。5號(hào)渠業(yè)務(wù)員散跑業(yè)務(wù)員散跑這種業(yè)務(wù)渠道大部分公司都使用，但用得的結(jié)果118業(yè)務(wù)員散跑的最佳效果

最好的效果無(wú)非是這樣：

業(yè)務(wù)員的數(shù)量更多；

每個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和綜合素質(zhì)都很高

每個(gè)業(yè)務(wù)員都很敬業(yè)

每個(gè)業(yè)務(wù)員每月都能聯(lián)系到很多客戶

業(yè)務(wù)員聯(lián)系的客戶成功率都很高

但是在實(shí)際運(yùn)作中，我們發(fā)現(xiàn)是很難實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的，除了第一條勉強(qiáng)能實(shí)現(xiàn)之外，其它四條無(wú)論哪條要實(shí)現(xiàn)都很困難。我們?cè)谑褂弥?，可能得到的結(jié)果是糟糕的。為什么這樣呢？其實(shí)業(yè)務(wù)員在跑業(yè)務(wù)過(guò)程中有三難，你重視沒(méi)有呢？業(yè)務(wù)員散跑的最佳效果最好的效果無(wú)非是這樣：

119進(jìn)小區(qū)難大部分小區(qū)有保安把門(mén)，要進(jìn)去都很難，翻墻進(jìn)去還被轟出來(lái)見(jiàn)到客戶難領(lǐng)完鑰匙后，小區(qū)就很難見(jiàn)到客戶了，有時(shí)一天能見(jiàn)三四個(gè)就不錯(cuò)了客戶感興趣難一個(gè)客戶來(lái)了，有十幾個(gè)業(yè)務(wù)員同時(shí)盯上，要客戶獨(dú)對(duì)我們感興趣難進(jìn)小區(qū)難大部分小區(qū)有保安把門(mén)，要進(jìn)去都很難，翻墻進(jìn)去還被轟出120哥們，今天在哪個(gè)小區(qū)做業(yè)務(wù)？見(jiàn)到幾個(gè)客戶了？哎，甭提多慘了，上午在北約東闊小區(qū)，還被保安轟出來(lái)，一天才見(jiàn)了不到三個(gè)客戶哥們，今天在哪個(gè)小區(qū)做業(yè)務(wù)？見(jiàn)到幾個(gè)客戶了？哎，甭提多慘了，121解決進(jìn)小區(qū)難問(wèn)題1、要不為你辦理小區(qū)出入證？

2、能不能先簽一個(gè)單，有了工地就可以辦出入證了

3、在小區(qū)設(shè)立社區(qū)店也可以嘛

4、能不能和物業(yè)合作或搞好關(guān)系解決進(jìn)小區(qū)難問(wèn)題1、要不為你辦理小區(qū)出入證？

122解決見(jiàn)客戶難問(wèn)題

既然見(jiàn)到客戶這么難，那客戶都到哪去了？他們不來(lái)，我們能不能去找他們？到他們現(xiàn)住址去找他們？

能不能想個(gè)辦法，讓客戶在分鑰匙之前過(guò)來(lái)？

能不能想個(gè)辦法，在客戶買(mǎi)房子時(shí)，就與客戶取得聯(lián)系？并在那個(gè)時(shí)候就訂下家裝業(yè)務(wù)？解決見(jiàn)客戶難問(wèn)題既然見(jiàn)到客戶這么難，那客戶都到哪去了123解決感興趣難問(wèn)題

我們品牌不夠好？那就加大宣傳力度！

我們資料不夠好？那就印刷《家裝光盤(pán)》，不信不吸引人！

我們沒(méi)有特色？那我們就推出家裝套餐、自助裝修、并單團(tuán)購(gòu)、簽單送禮等等等！

你還不太會(huì)解說(shuō)？那我們加大對(duì)你的培訓(xùn)，直到你會(huì)說(shuō)！

你還是無(wú)法讓客戶感興趣？那你就走人！解決感興趣難問(wèn)題我們品牌不夠好？那就加大宣傳力度！

124

也許我們無(wú)法招聘到那種又敬業(yè)又能干的全能業(yè)務(wù)員，但我們能不能讓業(yè)務(wù)變得簡(jiǎn)單點(diǎn)，不用太能干的業(yè)務(wù)員也能輕松談成很多業(yè)務(wù)？也許我們無(wú)法招聘到那種又敬業(yè)又能干的全能業(yè)務(wù)125

所以，真正高明的營(yíng)銷(xiāo)思路，

在于策劃，而不在于人員！所以，真正高明的營(yíng)銷(xiāo)思路，

在于策劃，而不在于人員！126業(yè)務(wù)員散跑策略

首先是選人，業(yè)務(wù)員除非特優(yōu)秀的，可以放到20-25歲，一般情況要盡可能用那些30歲以上的人，下崗女工優(yōu)先。因?yàn)槟昵嗳俗黾已b業(yè)務(wù)并不是長(zhǎng)久之際，首先你得給他提供足夠的發(fā)展空間，你能嗎？年青人沖勁大，但往往不夠敬業(yè)，韌勁不夠！要用那些有霸氣的人，而不能用一些性格軟弱的人員，性格軟弱的人，見(jiàn)到業(yè)主來(lái)了，總不敢第一個(gè)沖上去，所以總是沒(méi)有機(jī)會(huì)！

當(dāng)然，如果公司各方面都策劃得很好，那用一些年青人也可以，但性格太軟的人還是不能用。

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)要達(dá)到一定的規(guī)模，至少要有5個(gè)人以上，達(dá)不到5個(gè)人就不能稱為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，也就沒(méi)有士氣，沒(méi)有人氣。一旦沒(méi)有人氣，業(yè)務(wù)員工作就會(huì)沒(méi)動(dòng)力，感覺(jué)不到公司和團(tuán)隊(duì)的溫暖。

早晨公司要開(kāi)會(huì)，要讓業(yè)務(wù)員與設(shè)計(jì)師一起開(kāi)會(huì)，早上并不急于讓業(yè)務(wù)員出去，而是要督促業(yè)務(wù)員對(duì)已往的客戶進(jìn)行跟單，要讓業(yè)務(wù)員與設(shè)計(jì)進(jìn)行充分地溝通。

如果能制訂一套相應(yīng)的業(yè)務(wù)員激勵(lì)工資體系，那就更能促進(jìn)業(yè)務(wù)員的動(dòng)力了！

業(yè)務(wù)員散跑策略首先是選人，業(yè)務(wù)員除非特優(yōu)秀的，可以放1276號(hào)渠并單團(tuán)購(gòu)

我在2005年研究出一套開(kāi)展業(yè)務(wù)的方法，就是并單團(tuán)購(gòu)。這個(gè)方法是將每個(gè)業(yè)務(wù)員跑來(lái)的散單進(jìn)行并單，達(dá)到5個(gè)客戶，就可以組織為一次團(tuán)購(gòu)。它既解決了客戶想要便宜的問(wèn)題，又解決了業(yè)務(wù)員很難簽單的問(wèn)題。6號(hào)渠并單團(tuán)購(gòu)我在2005年研究出一套開(kāi)展業(yè)務(wù)的方法128

什么是團(tuán)購(gòu)

團(tuán)購(gòu)就是當(dāng)客戶量達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，公司可以給客戶給予相應(yīng)的優(yōu)惠政策。比如，我們正常簽單是最低95折，那么我們就可以制訂這樣的團(tuán)購(gòu)政策：

1、團(tuán)購(gòu)最低標(biāo)準(zhǔn)是5戶，達(dá)到5戶就可享受9折優(yōu)惠；達(dá)到10戶就可享受85折優(yōu)惠。

2、客戶可以自行組織團(tuán)購(gòu)，也可參加我們組織的并單團(tuán)購(gòu)，只要報(bào)名就可以。什么是團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu)就是當(dāng)客戶量達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，公司可129

可以這么說(shuō)，要讓客戶自行組織團(tuán)購(gòu)，基本上是很難實(shí)現(xiàn)的，因?yàn)榭蛻艨赡芙M織不到那么多人，另外他也嫌聯(lián)系這個(gè)聯(lián)系那個(gè)很麻煩。那怎么辦呢？我們可以利用業(yè)務(wù)員來(lái)組織并單團(tuán)購(gòu)。

每個(gè)業(yè)務(wù)員在小區(qū)登記團(tuán)購(gòu)，只要有客戶愿意報(bào)名參加團(tuán)購(gòu)就可以，等客戶報(bào)名后，我們將公司內(nèi)所有業(yè)務(wù)員所登記的報(bào)名人數(shù)進(jìn)行匯總，一周匯總一次，這樣一周內(nèi)所登記的客戶很輕松就達(dá)到了10以上，那可以享受更大的優(yōu)惠了。

同時(shí)，客戶登記團(tuán)購(gòu)的地方還有店面、網(wǎng)站，客戶也可以電話報(bào)名。并單團(tuán)購(gòu)不受小區(qū)、裝修檔次影響，報(bào)名就可以。

客戶報(bào)名以后，約定時(shí)間去現(xiàn)場(chǎng)量房，由設(shè)計(jì)師根據(jù)客戶要求做工程預(yù)算和前期方案，預(yù)算的最終價(jià)格將由團(tuán)購(gòu)數(shù)量所決定。

什么是并單團(tuán)購(gòu)可以這么說(shuō)，要讓客戶自行組織團(tuán)購(gòu)，基本上是很難實(shí)現(xiàn)的1307號(hào)渠朋友介紹

通過(guò)廣泛的朋友關(guān)系來(lái)發(fā)展客戶量,雖然一直有人在做，但都沒(méi)能做到一定的高度。主要是這一渠道與我們?nèi)穗H關(guān)系的廣度和深度有很大的關(guān)系。7號(hào)渠朋友介紹通過(guò)廣泛的朋友關(guān)系來(lái)發(fā)展客戶量,雖然一131廣度建設(shè)讓我們有更多的朋友為我們介紹客戶人際關(guān)系廣度建設(shè)廣度建設(shè)讓我們有更多的朋友為我們介紹客戶人際關(guān)系廣度建設(shè)132深度建設(shè)讓單個(gè)朋友不斷為我們介紹客戶人際關(guān)系深度建設(shè)深度建設(shè)讓單個(gè)朋友不斷為我們介紹客戶人際關(guān)系深度建設(shè)133人際關(guān)系樹(shù)物業(yè)公司物業(yè)公司物業(yè)公司售樓員售樓員售樓員合作伙伴合作伙伴合作伙伴材料商材料商材料商兼職業(yè)務(wù)兼職業(yè)務(wù)親朋好友親朋好友人際關(guān)系樹(shù)物業(yè)公司物業(yè)公司物業(yè)公司售樓員售樓員售樓員合作伙伴134人際關(guān)系的廣度建設(shè)

對(duì)每個(gè)人而言，多個(gè)朋友也許就多了一個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，人際關(guān)系越廣，業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)就越多。我們要善于建設(shè)自己的人際關(guān)系，人際關(guān)系一旦建立，只需要長(zhǎng)期維護(hù)就可以了。我們可以從以下幾個(gè)方面建立自己廣泛的人際關(guān)系：

1、物業(yè)公司（通過(guò)小區(qū)分房前的聯(lián)系建立長(zhǎng)期關(guān)系）

2、售樓員

3、家裝行業(yè)的合作伙伴如櫥柜、地板、地磚、木門(mén)等

4、材料商

5、其它各種合作商

6、發(fā)展一批兼職業(yè)務(wù)員

7、自己的親朋好友

8、各種機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)的朋友人際關(guān)系的廣度建設(shè)對(duì)每個(gè)人而言，多個(gè)朋友也許就多了一135人際關(guān)系的深度建設(shè)

建立了廣泛的人際關(guān)系后，接下來(lái)就要讓人際關(guān)系朝更深的方向發(fā)展。其目的在于兩點(diǎn)：

一是有些人雖然與我們認(rèn)識(shí)，但不會(huì)介紹客戶，我們就要刺激他們，讓他們產(chǎn)生為我們介紹客戶的欲望，并抓住機(jī)會(huì)為我們推薦客戶。

二是對(duì)那些人際較廣能力較強(qiáng)的朋友，要想辦法讓他們不斷為我們介紹客戶。

人際關(guān)系的深度建設(shè)建立了廣泛的人際關(guān)系后，接下來(lái)就要136刺激朋友介紹客戶的欲望

定期與朋友溝通，給他們介紹一些其他為你介紹過(guò)客戶的朋友，講這些客戶是怎么談的，營(yíng)業(yè)額是多少，最后公司給他支付了多少的業(yè)務(wù)提成。用別人介紹業(yè)務(wù)獲得提成拿到金錢(qián)來(lái)刺激他掙錢(qián)的欲望，同時(shí)消除他介紹客戶的負(fù)擔(dān)，這樣就能讓更多的人為你帶來(lái)客戶。刺激朋友介紹客戶的欲望定期與朋友溝通，給他們介紹一些137

當(dāng)他為你介紹了第一個(gè)客戶，一定要想辦法讓這個(gè)客戶成功簽單，只有這樣才能堅(jiān)定他下次介紹客戶的信念。對(duì)于他們介紹的客戶，可以適當(dāng)給予一定的優(yōu)惠，讓他們感到自己很有面子，但同時(shí)，提成一定要及時(shí)發(fā)放，別讓他們成天惦記著你還沒(méi)付他們錢(qián)。同時(shí)，還可以在他們第二次介紹客戶時(shí)，送他們一個(gè)小禮物，讓這些朋友認(rèn)為你既講誠(chéng)信，同時(shí)又很有人情味。讓朋友能夠介紹更多客戶當(dāng)他為你介紹了第一個(gè)客戶，一定要想辦法讓這個(gè)客戶成功138人際關(guān)系建設(shè)的常用方法圣誕節(jié)送一件小禮物節(jié)假日發(fā)送一條溫馨的祝福短信不定期舉辦一次茶話會(huì)、晚會(huì)、舞會(huì)，邀請(qǐng)他們參加公司店慶或搞促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，給他們打個(gè)電話組織一次有意義的快閃行動(dòng)，邀請(qǐng)他們刺激一下對(duì)能力較強(qiáng)介紹客戶較多的，年底送他們一份年貨人際關(guān)系建設(shè)的常用方法圣誕節(jié)送一件小禮物節(jié)假日發(fā)送一條溫馨的139

通過(guò)已有的老客戶來(lái)發(fā)展業(yè)務(wù)，是一個(gè)古老的業(yè)務(wù)渠道?？蛻艚榻B客戶，是應(yīng)用了人本身固有的三個(gè)特性：8號(hào)渠客戶介紹分享性幫助性榮譽(yù)感通過(guò)已有的老客戶來(lái)發(fā)展業(yè)務(wù)，是一個(gè)古老的業(yè)務(wù)渠道。客140客戶介紹成功案例

直銷(xiāo)公司就是利用人類固有的三個(gè)特性，來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)的。他們的業(yè)務(wù)都是通過(guò)一個(gè)客戶介紹給另一個(gè)客戶，通過(guò)客戶量的不斷增加，從而帶來(lái)業(yè)績(jī)成倍數(shù)的增長(zhǎng)。

有一些比較成功的公司，如：

安利公司

雅芳公司

中山完美公司

客戶介紹成功案例直銷(xiāo)公司就是利用人類固有的三個(gè)特性，141分享是人類的本能

每個(gè)人都喜歡把自己的某種經(jīng)歷或體驗(yàn)，告訴別人。據(jù)專家研究，一個(gè)人對(duì)感覺(jué)比較愉快的事情，至少會(huì)向7個(gè)人分享，而對(duì)一些不愉快的事情，至少會(huì)向22個(gè)人透露。分享是人類的本能每個(gè)人都喜歡把自己的某種經(jīng)歷或體驗(yàn)，142家裝客戶的分享特點(diǎn)

根據(jù)家裝界的估算，客戶推薦的客戶成功率一般高達(dá)80%，即如果一個(gè)客戶向你推薦10個(gè)新客戶（或者是他的同事、同學(xué)、鄰居、親戚），至少就會(huì)有8個(gè)客戶會(huì)在你這兒簽單。客戶推薦的客戶成功率高

而一個(gè)客戶在他家裝修期間，由于接觸到比較多的鄰居，或者有的是單位團(tuán)體購(gòu)房，都是同事，因此新客戶在這個(gè)期間會(huì)接觸到很多需要裝修的人，并且都是熟悉的人，所以在這個(gè)期間，他們介紹的客戶比較多。自家裝修期間推薦的客戶多客戶一年內(nèi)推薦比較多

在客戶裝修結(jié)束后，如果客戶對(duì)裝修比較滿意的話，他們會(huì)在一年內(nèi)為你推薦客戶。超過(guò)一年時(shí)間，由于公司與客戶的關(guān)系日漸疏遠(yuǎn)，客戶也漸漸不再為你推薦客戶。超過(guò)兩年時(shí)間，即使有同事要裝修，客戶一般也很少向他們推薦你，如果在此期間你們沒(méi)有什么聯(lián)絡(luò)的話。家裝客戶的分享特點(diǎn)根據(jù)家裝界的估算，客戶推薦的客戶成143如何發(fā)展客戶介紹業(yè)務(wù)渠道

只有客戶對(duì)自己家的裝修質(zhì)量比較滿意，他才會(huì)很自信對(duì)為你推廣業(yè)務(wù)。如果他對(duì)你們的工程質(zhì)量和服務(wù)不滿意的話，不要說(shuō)他會(huì)給你介紹業(yè)務(wù)，他們可能逢人就說(shuō)你們公司坑人。所以，尤其是施工期間絕對(duì)不能出現(xiàn)這樣那樣的毛病，要讓工程質(zhì)量和施工過(guò)程都讓客戶充分滿意。完美的工程是基礎(chǔ)想辦法讓新客戶多拉業(yè)務(wù)

由于新客戶比較容易推薦客戶，所以要充分利用這個(gè)新客戶資源。有的客戶在簽單時(shí)要求便宜，可以采用讓他推薦客戶的方式為他降價(jià)。也可以讓新客戶組織他的朋友一起過(guò)來(lái)享受團(tuán)購(gòu)價(jià)格。一客戶簽單后，要給客戶發(fā)一些公司的宣傳資料，讓他們幫助發(fā)放一下。如何發(fā)展客戶介紹業(yè)務(wù)渠道只有客戶對(duì)自己家的裝修質(zhì)量比144如何發(fā)展客戶介紹業(yè)務(wù)渠道

直銷(xiāo)正是利用人們既具有分享性又具有經(jīng)濟(jì)性這兩個(gè)特點(diǎn)，讓利益驅(qū)動(dòng)客戶去發(fā)展業(yè)務(wù)。當(dāng)然家裝界也要如此。

直接給客戶提成并不太合適，除非客戶自己得出這個(gè)要求。但也應(yīng)該給客戶送一些小禮物，重獎(jiǎng)能刺激客戶再次為你介紹業(yè)務(wù)。在裝修期間，可以給客戶送一些裝修必須品或小家具什么的，并且要送給客戶感謝卡。要給客戶小小的獎(jiǎng)勵(lì)與每個(gè)客戶保持不間斷聯(lián)絡(luò)

只要公司還在運(yùn)營(yíng)，至少每六個(gè)月要與過(guò)去的所有客戶保持一次聯(lián)絡(luò)。要通過(guò)與客戶保持更緊密的關(guān)系，來(lái)讓老客戶持續(xù)不斷地為你介紹客戶。一般情況下，每個(gè)客戶為你介紹2-3個(gè)新客戶是可能的，想一想那又會(huì)有多少業(yè)務(wù)呀！如何發(fā)展客戶介紹業(yè)務(wù)渠道直銷(xiāo)正是利用人們既具有分享性145客戶資源永不枯竭

如果我們每年做100個(gè)業(yè)務(wù)，也就是有了100個(gè)客戶。如果第二年這100個(gè)客戶為你再每人介紹一個(gè)客戶的話，第二年你就增加了100個(gè)準(zhǔn)客戶。80%的成功率，那會(huì)有多少新單呀！就算只有30%的成功率，那也有30個(gè)單呀！客戶資源永不枯竭如果我們每年做100個(gè)業(yè)務(wù)，也就是有146家裝營(yíng)銷(xiāo)教程董曉勇課件1479號(hào)渠網(wǎng)上家裝

在一些比較發(fā)達(dá)的城市，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)尋找裝修公司的客戶越來(lái)越多。網(wǎng)絡(luò)帶給人們很多的方便，這里簡(jiǎn)要說(shuō)一下網(wǎng)絡(luò)的便利之處：

一、查詢裝修信息比較方便，不用出遠(yuǎn)門(mén)，不用開(kāi)車(chē)甚至不用擠公車(chē)

二、網(wǎng)上信息量豐富，客戶可以事先在網(wǎng)上欣賞各種風(fēng)格的家裝圖片，看中哪一張還可以下載下來(lái)自己做參考，各種各樣的家裝知識(shí)、材料知識(shí)可以事先充電

三、網(wǎng)上可以找到很多的裝修公司，對(duì)他們可以橫向地進(jìn)行對(duì)比，篩選余地更大

四、人們還可以利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，不僅費(fèi)用低，而且快速準(zhǔn)確

五、有的還可以在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，以享受更多的家裝優(yōu)惠，可以買(mǎi)到很多質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，可以省下很多錢(qián)

9號(hào)渠網(wǎng)上家裝在一些比較發(fā)達(dá)的城市，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)尋找裝修148

很早就有一些家裝公司利用網(wǎng)絡(luò)，做成了大量的家裝業(yè)務(wù)。雖然網(wǎng)絡(luò)目前還沒(méi)有成為消費(fèi)的主流渠道，將來(lái)也很難成為主流渠道，但這畢竟是一個(gè)很有機(jī)會(huì)的渠道，所以對(duì)家裝公司而言，決不應(yīng)放過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)。

很早就有一些家裝公司利用網(wǎng)絡(luò)，做成了大量的149網(wǎng)上家裝機(jī)會(huì)分類

一、建立自己的網(wǎng)站，讓有在網(wǎng)上尋找裝修公司習(xí)慣的客戶找到你

二、在宣傳資料上推廣自己的網(wǎng)站，讓那些懶的客戶可以事先通過(guò)網(wǎng)站再次了解你

三、在本市家裝門(mén)戶網(wǎng)站上，發(fā)布信息，尋找客戶，基本上現(xiàn)在每個(gè)市都有相應(yīng)的家裝門(mén)戶網(wǎng)站，至少也有家裝專題欄目

四、你也可以上家裝門(mén)戶網(wǎng)站尋找客戶資源，有些客戶會(huì)在這類網(wǎng)站上發(fā)布家裝信息

五、可以建立自己的特色家裝QQ，打造自己在當(dāng)?shù)氐腝Q家裝品牌。網(wǎng)上家裝機(jī)會(huì)分類一、建立自己的網(wǎng)站，讓有在網(wǎng)150建立自己的特色網(wǎng)站

首先我們要明確自己建立網(wǎng)站的目的。我們建立網(wǎng)站不是為了撐門(mén)面，說(shuō)我們也有一個(gè)自己的網(wǎng)站了，不建覺(jué)得自己好沒(méi)面子。我們建網(wǎng)站的目的是建立一個(gè)業(yè)務(wù)渠道，是為自己增加一個(gè)新的客戶來(lái)源。

由于網(wǎng)站的創(chuàng)新性很強(qiáng)，開(kāi)發(fā)空間也很大，是一個(gè)很好的屬于自己的專有專用媒體，所以我們這個(gè)網(wǎng)站要好好地建，要建一個(gè)能帶來(lái)大量業(yè)務(wù)量的特色網(wǎng)站。

我們看過(guò)很多的網(wǎng)站，除了簡(jiǎn)單的公司介紹、產(chǎn)品展示、公司新聞、客戶留言外，沒(méi)有什么自己的特色，這樣的網(wǎng)站完全是粗制爛造，浪費(fèi)公司資源。我們建網(wǎng)站，就像我們做自己的宣傳資料一樣，要形成自己的特色，要有一些特色讓人們不得不進(jìn)入我們的網(wǎng)站，讓人們進(jìn)入我們的網(wǎng)站以后能留下深刻的印象，或者直接就在我們的網(wǎng)站上下訂單。建立自己的特色網(wǎng)站首先我們要明確自己建立網(wǎng)站的目的。151

家裝自助套餐設(shè)計(jì)幾款家裝套餐，客戶可以根據(jù)自己的裝修預(yù)算來(lái)自助選訂裝修套餐

風(fēng)格設(shè)計(jì)展示可以像在店內(nèi)一樣，定期進(jìn)行網(wǎng)上圖片展示，不過(guò)網(wǎng)上的空間就更大了，可以做成幾個(gè)固定的展區(qū)，并標(biāo)上設(shè)計(jì)師的姓名，客戶既可以對(duì)這些圖片進(jìn)行打分，也可以選擇自己感興趣的設(shè)計(jì)師。

自助材料商城與一些材料商合作，推出自己的材料商城，如地板、地磚、潔具、灶具、五金、家具等，客戶可以用很優(yōu)惠的價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

網(wǎng)絡(luò)家裝檔案可以在網(wǎng)上建立一個(gè)工程檔案，對(duì)每一戶的保修、維修做記錄，客戶可以上網(wǎng)瀏覽公司對(duì)工程的保修維修狀況等。特色網(wǎng)站欄目推薦家裝自助套餐設(shè)計(jì)幾款家裝套餐，客戶可以根據(jù)自己的裝修15210號(hào)渠遠(yuǎn)程裝修

在本市做得比較好的公司，也可以考慮到其它城市去做業(yè)務(wù)，但這有一個(gè)前提，即不能離本市太遠(yuǎn)，一般可以在本市周?chē)?0公里以內(nèi)做遠(yuǎn)程裝修。遠(yuǎn)程裝修的條件

必須具備某方面的優(yōu)勢(shì)，或是品牌，或是施工，或是設(shè)計(jì)，或是工藝在當(dāng)?shù)厥瞧渌镜毓舅痪邆涞?，并且能夠順利?shí)施遠(yuǎn)程洽談和遠(yuǎn)程施工。10號(hào)渠遠(yuǎn)程裝修在本市做得比較好的公司，也可以考慮到153

為什么要實(shí)施遠(yuǎn)程裝修戰(zhàn)略？主要是基于三方面考慮：

一是鍛煉人才，對(duì)于一些比較有潛力的人員，我們可以通過(guò)做遠(yuǎn)程裝修來(lái)考察和鍛煉他的才干，同時(shí)可以考慮在當(dāng)?shù)嘏囵B(yǎng)人才。

二是為開(kāi)拓外地市場(chǎng)做準(zhǔn)備。對(duì)于一個(gè)新城市，我們可能一時(shí)還不太了解這個(gè)城市的競(jìng)爭(zhēng)狀況，所以可以通過(guò)遠(yuǎn)程裝修來(lái)試探一下。

三是當(dāng)本地市場(chǎng)總客戶量不夠多時(shí)，外地恰好有適當(dāng)?shù)男^(qū)正分鑰匙，可以在此地區(qū)開(kāi)展業(yè)務(wù)，以補(bǔ)充本地公司客戶量的不足，確保公司年度目標(biāo)順利完成。遠(yuǎn)程裝修的意義為什么要實(shí)施遠(yuǎn)程裝修戰(zhàn)略？主要是基于三方面考慮：

154

一、在當(dāng)?shù)乇容^大的小區(qū)設(shè)立社區(qū)店

二、利用當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)員發(fā)展客戶

三、在當(dāng)?shù)剌^大的小區(qū)分房時(shí)過(guò)去宣傳

四、利用網(wǎng)絡(luò)發(fā)展外地客戶遠(yuǎn)程裝修的操作方法一、在當(dāng)?shù)乇容^大的小區(qū)設(shè)立社區(qū)店

二、利用當(dāng)155

業(yè)務(wù)渠道有很多,那么我們又該如何建設(shè)自己的業(yè)務(wù)渠道呢?業(yè)務(wù)渠道有很多,那么我們又該如何建設(shè)自己的業(yè)務(wù)渠道呢156

最好的方式當(dāng)然是將每個(gè)可能的渠道都建好,但由于每個(gè)公司的起點(diǎn)不一樣,我們不可能一下子就能覆蓋所有渠道,我們要量力而行.最好的方式當(dāng)然是將每個(gè)可能的渠道都建好,但由于每個(gè)公157

利用自己的現(xiàn)有資源,有步驟地建立自己的幾個(gè)比較有效的業(yè)務(wù)渠道是關(guān)鍵.利用自己的現(xiàn)有資源,有步驟地建立自己的幾個(gè)比較有效的158

對(duì)于資金不太充足的中小型或起步型公司,我們認(rèn)為應(yīng)該這樣來(lái)建設(shè)自己的渠道.對(duì)于資金不太充足的中小型或起步型公司,我們認(rèn)為應(yīng)該這159渠道建設(shè)的原則先易后難原則先廣后深原則先賤后貴原則滾動(dòng)建設(shè)原則先建簡(jiǎn)單的渠道，再建復(fù)雜的渠道，其優(yōu)勢(shì)是迅速打開(kāi)局面。渠道建設(shè)要時(shí)刻不停地建設(shè)，隨著業(yè)務(wù)量的擴(kuò)大，資金的增多，逐步擴(kuò)大建設(shè)力度。先做便宜的，等賺錢(qián)了再做要花大錢(qián)的。先做不花錢(qián)的，再做花錢(qián)的我們要先把各個(gè)渠道初步建起來(lái)，然后在逐步去完善每個(gè)渠道渠道建設(shè)的原則先易后難原則先廣后深原則先賤后貴原則滾動(dòng)建設(shè)原160渠道建設(shè)方案之一

我們認(rèn)為，建設(shè)渠道的第一步是把自己的店面做好，店面是一切渠道的基礎(chǔ)。在店面建設(shè)時(shí)，我們要讓自己的店面具備以下特點(diǎn)：

一、要有好的位置，如果是新開(kāi)公司，在店面選址時(shí)，要么在裝修一條街，要么在新小區(qū)比較集中的地方，要么在街的轉(zhuǎn)角處。

二、要讓店面的招牌鮮亮，店面的招牌一般兩年左右就要換一次，否則就太陳舊了。招牌要三個(gè)月清洗一次，保持光彩照人。

三、要有大的櫥窗，并且一定要在櫥窗上做廣告或海報(bào)，廣告內(nèi)容一般可以隨季節(jié)更換，不要一塊廣告掛三個(gè)月以上。

四、店內(nèi)的裝修設(shè)計(jì)要有特色，要能充分展示自己的市場(chǎng)定位?？梢詫?duì)店面進(jìn)行分區(qū)布置，如分成形象區(qū)、促銷(xiāo)區(qū)、展示區(qū)、接待區(qū)、洽談區(qū)、工作區(qū)，做出自己的文化墻，宣傳墻，最低要有張貼海報(bào)的位置。渠道建設(shè)方案之一我們認(rèn)為，建設(shè)渠道的第一步是把自己的161渠道建設(shè)方案之二

一般裝修公司的店面沒(méi)有這種功能性的設(shè)計(jì)，往往是設(shè)計(jì)得很個(gè)性，但沒(méi)能表達(dá)自己真正的東西出來(lái)。

比如：我們?cè)诘昝鎯?nèi)建立一塊設(shè)計(jì)展示區(qū)，可以定期對(duì)展示區(qū)的方案進(jìn)行更換，某大小區(qū)分房前，我們可以將內(nèi)容換為該小區(qū)方案展示；六一前，我們可以將內(nèi)容換為兒童房設(shè)計(jì)方案展示；五一、十一結(jié)婚多的時(shí)候，可以換為新房設(shè)計(jì)展；也可以定期地做主題展示如：書(shū)房展示周、客廳展示周、背景墻展示周、歐式風(fēng)格展示月、中式風(fēng)格展示月等。

在做促銷(xiāo)活動(dòng)期間，或者平時(shí)，應(yīng)該設(shè)立一個(gè)宣傳展示墻，它要位于進(jìn)門(mén)后比較顯眼的位置，是我們自己建立的一個(gè)宣傳媒體。比如五一促銷(xiāo)活動(dòng)方案、某小區(qū)促銷(xiāo)活動(dòng)方案等，要月月有新內(nèi)容?？蛻粢贿M(jìn)門(mén)就能看到你的促銷(xiāo)，我們有些公司喜歡把促銷(xiāo)方案藏起來(lái)，要等客戶問(wèn)你的時(shí)候才展示，所以不容易吸引新客戶。

條件許可的話，店內(nèi)可以放一臺(tái)電視，專門(mén)播放公司專題片或促銷(xiāo)方案，聲音放大一些，在街上就能聽(tīng)到（也可將音箱放在門(mén)口）。渠道建設(shè)方案之二一般裝修公司的店面沒(méi)有這種功能性的設(shè)162渠道建設(shè)方案之三

做好了店面改造以后，接下來(lái)我們要做網(wǎng)絡(luò)渠道。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)渠道屬于一次建設(shè)日常維護(hù)的比較簡(jiǎn)單易行的渠道。只要網(wǎng)絡(luò)渠道做得好，一年也能為我們帶來(lái)不少的客戶。

網(wǎng)絡(luò)渠道分為兩部分：

一部分是公司自己的網(wǎng)站，一部分是在其它專業(yè)裝修網(wǎng)站上做業(yè)務(wù)推廣。

網(wǎng)絡(luò)渠道總體上講，屬于低成本高效益的渠道。做一個(gè)自己的網(wǎng)站花費(fèi)也不多（找修平創(chuàng)業(yè)工作室建網(wǎng)站才1200元/個(gè)，僅相當(dāng)于一個(gè)業(yè)務(wù)員的月工資），但既能提升公司的形象，又能帶來(lái)客戶量（有時(shí)裝修金額還是相當(dāng)大的，有時(shí)也可以推廣遠(yuǎn)程裝修）。在其它裝修網(wǎng)站上發(fā)布信息則基本屬于免費(fèi)的，應(yīng)該好好把握。

網(wǎng)絡(luò)渠道可以由公司專人管理，也可以發(fā)動(dòng)公司員工利用下班時(shí)間上網(wǎng)做宣傳，對(duì)公司對(duì)員工而言，網(wǎng)絡(luò)都是一個(gè)好的業(yè)務(wù)補(bǔ)充渠道。渠道建設(shè)方案之三做好了店面改造以后，接下來(lái)我們要做網(wǎng)163渠道建設(shè)方案之四

再一個(gè)比較容易建設(shè)的業(yè)務(wù)渠道就是關(guān)系渠道。

我們很多人都忽略了兼職業(yè)務(wù)員這個(gè)渠道。我們應(yīng)當(dāng)在開(kāi)始或者在平時(shí)，就著力建設(shè)兼職業(yè)務(wù)員，兼職業(yè)務(wù)員雖然產(chǎn)生業(yè)績(jī)不大，但如果你發(fā)展了足夠多的兼職人員，你發(fā)展了100個(gè)、200個(gè)、500個(gè)兼職業(yè)務(wù)員，難道一年就不能給你帶來(lái)一些業(yè)績(jī)嗎？

關(guān)系渠道當(dāng)中，比較有影響力的就是物業(yè)公司與售樓員，應(yīng)當(dāng)在業(yè)務(wù)一開(kāi)始就花一些時(shí)間去跑這一層關(guān)系，與各個(gè)物業(yè)公司建立關(guān)系，既能獲取到一手的小區(qū)信息，又能帶來(lái)業(yè)務(wù)。

發(fā)展關(guān)系渠