出口業(yè)務拓展與風險規(guī)避課件

出口業(yè)務拓展與風險規(guī)避蘇明泉2006年8月26日出口業(yè)務拓展與風險規(guī)避蘇明泉向各位國際市場開拓精英問好向各位國際市場開拓精英問好玉環(huán)外銷歷史與現(xiàn)狀·外貿(mào)收購、專業(yè)進出口公司經(jīng)營·三資企業(yè)、琉泰（國經(jīng)技公司）、外貿(mào)公司·進出口權放寬，以生產(chǎn)自營企業(yè)為主體

玉環(huán)外銷歷史與現(xiàn)狀·外貿(mào)收購、專業(yè)進出口公司經(jīng)營外銷成功＝出口戰(zhàn)略×出口業(yè)務的組織能力企業(yè)成功＝戰(zhàn)略×組織能力外銷成功＝企業(yè)成功＝外銷戰(zhàn)略

根據(jù)國際市場狀況，結合自身資源，通過分析、判斷、預測，設立外銷遠景目標，并對實現(xiàn)目標進行的

總體性、指導性謀劃。

外銷戰(zhàn)略兩種基本狀況1，O起步：剛開始經(jīng)營外銷業(yè)務。自身企業(yè)與同行比較，優(yōu)劣勢分析市場考察。確定外銷針對方向。2，已有基礎：經(jīng)驗+教訓，調(diào)整+提升兩種基本狀況1，O起步：剛開始經(jīng)營外銷業(yè)務。例子：蘇泊爾炊具1998年國際營銷的主要戰(zhàn)略1，先要“溫飽”，然后“小康”。2，鎖定美洲市場的大目標！3，“模仿”起步，“創(chuàng)新”后續(xù)。例子：蘇泊爾炊具1998年國際營銷的主要戰(zhàn)略1，先例子：蘇泊爾炊具2006年國際營銷的主要戰(zhàn)略

在穩(wěn)固老客戶基礎上，整合歐美市場，復制美洲成功經(jīng)驗，快速提升歐洲市場；加快終端和品牌等多種渠道的合作；主動開發(fā)適合市場和客戶的產(chǎn)品，加快OEM向ODM發(fā)展；再次提升規(guī)模，優(yōu)化報價體系，采用多種報價策略，獲得最優(yōu)利潤最大和零風險。（以前剛開始經(jīng)營外銷的情況）例子：蘇泊爾炊具2006年國際營銷的主要戰(zhàn)略在穩(wěn)固老客戶基思考1：我們的外銷戰(zhàn)略確定了嗎？？思考1：我們的外銷戰(zhàn)略確定了嗎？？怎么制定外銷戰(zhàn)略？出口業(yè)務拓展與風險規(guī)避課件戰(zhàn)略分析工具確立戰(zhàn)略SWOT分析外部環(huán)境、行業(yè)趨勢、競爭對手、自我優(yōu)勢與問題等）財務客戶運營人力資源戰(zhàn)略目標部門目標財務客戶運營人力資源個人目標[績效管理系統(tǒng)與能力發(fā)展]浮動薪酬體系跟蹤績效分析反復調(diào)整戰(zhàn)略分析工具確立戰(zhàn)略SWOT分析外部環(huán)境、行業(yè)趨勢、競爭對手制定戰(zhàn)略需要考察的范疇外部環(huán)境行業(yè)趨勢競爭對手優(yōu)勢與問題戰(zhàn)略規(guī)劃制定戰(zhàn)略需要考察的范疇外部環(huán)境行業(yè)趨勢競爭對手優(yōu)勢與問題戰(zhàn)略外部環(huán)境指與企業(yè)相關的國際、國內(nèi)的經(jīng)濟與政治政策環(huán)境情況以及所在區(qū)域發(fā)展變化情況。外部環(huán)境外部環(huán)境外部環(huán)境例子：蘇泊爾炊具外銷的相關外部環(huán)境人民幣將繼續(xù)升值（推論）原材料價格還會波動（推論）世界炊具大品牌商大兼并大洗牌，如SEB的動向（推論）墨西哥、印度、東盟的低成本競爭態(tài)勢（推論）例子：蘇泊爾炊具外銷的相關外部環(huán)境行業(yè)趨勢指企業(yè)所在的全球行業(yè)在接下去的發(fā)展變化趨勢的分析——哪些戰(zhàn)略趨勢會影響我們未來的成敗？□

主要關注領域—技術發(fā)展—客戶和市場變化—競爭分析—法令改變—與供應商、所有人的關系行業(yè)趨勢行業(yè)趨勢指企業(yè)所在的全球行業(yè)在接下去的發(fā)展變化趨勢的分析——例子：蘇泊爾炊具對相關行業(yè)趨勢的分析國外品牌進入中國的趨勢在加強；SEB在國內(nèi)的推進已有時間表。（推論）國際市場上終端的自有品牌銷售在發(fā)展；歐美銷量增加，銷售額平穩(wěn)；競爭加劇。（推論）由于中國退稅下降、人民幣升值、材料波動等綜合因素，墨西哥印尼等國家的行業(yè)競爭力在加強。（推論）“加快技術升級，打造專業(yè)品牌”成為行業(yè)競爭的重要優(yōu)勢。（推論）有核心賣點的產(chǎn)品，健康時尚的產(chǎn)品，是市場的活躍焦點。（推論）例子：蘇泊爾炊具對相關行業(yè)趨勢的分析分析步驟：確定戰(zhàn)略方向問題1：我們想在何處競爭？—產(chǎn)品/地區(qū)市場—目標客戶問題2：我們在目標客戶中想樹立怎樣的形象？—低價戰(zhàn)略（格蘭仕、奧克斯）—速度高效（戴爾）—技術領先（華為）—解決方案提供者（中集）—卓越服務（海爾、麗嘉）—產(chǎn)品質量（沃爾沃）分析步驟：確定戰(zhàn)略方向問題1：我們想在何處競爭？步驟：修整戰(zhàn)略方向與自身情況的相結合硬件（廠房，設備，現(xiàn)有制造能力，供應商，……）軟件（人力，信息化，管理規(guī)范，……）分步驟實施，穩(wěn)健型的遞增，創(chuàng)造可持續(xù)的發(fā)展途徑步驟：修整戰(zhàn)略方向思考2：所在的行業(yè)（水暖閥門、家具、汽摩配）的發(fā)展趨勢？思考2：競爭對手指在企業(yè)經(jīng)營范圍內(nèi)的同行外銷情況：---戰(zhàn)略要點，---贏利模式，---經(jīng)營規(guī)模，---增長速度，---經(jīng)營方式，---產(chǎn)品構成，---人力結構，---激勵機制……競爭對手競爭對手指在企業(yè)經(jīng)營范圍內(nèi)的同行外銷情況：競爭對手競爭策略分析（思考4）成本領先規(guī)模------------------？低費用————————？差異化產(chǎn)品創(chuàng)新---------------？服務卓越---------------？方式獨到————————？質量優(yōu)越————————？客戶結構————————？集中專業(yè)化------------------？差異化競爭策略！競爭策略分析（思考4）成本領先差異化競爭策略！優(yōu)勢與問題指目前公司與競爭對手比較的優(yōu)勢在哪些方面，存在的問題有什么？（SWOT分析中再以闡述）優(yōu)勢與問題優(yōu)勢與問題指目前公司與競爭對手比較的優(yōu)勢在哪些方面，存在的問戰(zhàn)略制定確立戰(zhàn)略SWOT分析外部環(huán)境、行業(yè)趨勢、競爭對手、自我優(yōu)勢與問題等）財務客戶運營人力資源戰(zhàn)略目標部門目標財務客戶運營人力資源個人目標[績效管理系統(tǒng)與能力發(fā)展]浮動薪酬體系跟蹤績效分析反復調(diào)整戰(zhàn)略制定確立戰(zhàn)略SWOT分析外部環(huán)境、行業(yè)趨勢、競爭對手、自例子:某公司外銷部門2005年國際營銷的主要戰(zhàn)略

加快完成從單純的國際貿(mào)易向國際營銷轉變：開發(fā)上從OEM到ODM的轉變，開發(fā)適合市場和客戶的產(chǎn)品；聘用歐洲籍業(yè)務人員，進入歐洲終端市場；在北美集中資源，制定不同方案的報價策略，與重點客戶建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。例子:某公司外銷部門2005年國際營銷的主要戰(zhàn)略思考4：貴公司2006年的戰(zhàn)略是什么？戰(zhàn)略目標是什么？思考4：核心是增長點的確定，是利潤的最大化，是使企業(yè)得到可持續(xù)的最大能量的增長。增長點的尋找，有兩個不變的根本，是：產(chǎn)品增長點和市場增長點核心是增長點的確定，是利潤的最大化，是使企業(yè)得到可持續(xù)的最大圍繞目標配置資源做企業(yè)的外銷規(guī)劃，還可以在上述描述的基礎上，確定一個目標值，然后圍繞著目標配置資源：目標客戶周轉資金技術工藝（經(jīng)營方式和方案）流程與制度設備與廠房（設施與場所）人力與組織目標（財務指標）圍繞目標配置資源做企業(yè)的外銷規(guī)劃，還可以在上述描述的基礎上，外銷開拓途徑：如何找到目標客戶？#參展：廣交會華交會等美國芝加哥各式展覽德國法蘭克福各式展覽等#網(wǎng)站：阿里巴巴網(wǎng)站等搜索求購資料#專業(yè)雜志（香港貿(mào)發(fā)局雜志等）廣告、行業(yè)刊物信息#進出口公司信息#借助外力（行業(yè)人士、中介等）外銷開拓途徑：如何找到目標客戶？#參展：廣交會華交會外銷開拓途徑：如何找到目標客戶？市場大調(diào)研——》目標客戶的“目標”（SUPOR、水產(chǎn)品）行業(yè)局限特征（LIUTAI）產(chǎn)品特性決定了銷售渠道：終端產(chǎn)品或零部件

外銷開拓途徑：如何找到目標客戶？市場大調(diào)研——》目標客戶外銷開拓途徑：如何找到目標客戶？一般客戶與戰(zhàn)略合作伙伴可持續(xù)發(fā)展外銷開拓途徑：如何找到目標客戶？出口業(yè)務的組織：內(nèi)部組織構架分工合作式：各組業(yè)務員（外銷員）內(nèi)勤人員（跟單+制單+成本核算+儲運等）（結算與退稅辦理等應該歸財務）單體流水式：業(yè)務員——跟單——制單——儲運——結算——出口業(yè)務的組織：內(nèi)部組織構架出口業(yè)務的組織：內(nèi)部組織與控制·因企而異，做好對業(yè)務員的授權：報價交期結算方式成交數(shù)量等·與生產(chǎn)供應開發(fā)等部門的協(xié)調(diào)：合同評審的重要性生產(chǎn)計劃的合適安排與落實·外銷區(qū)域的劃分：根據(jù)行業(yè)的區(qū)域特性、采購商的供應范圍而確定。效率優(yōu)先的原則。出口業(yè)務的組織：內(nèi)部組織與控制·因企而異，做好對業(yè)務員的授權出口業(yè)務的組織：渠道環(huán)節(jié)原則：1，產(chǎn)品到“使用者”手中的環(huán)節(jié)鏈越短越好。

SUPOR的例子（沃爾馬和品牌商、進口商）2，采購者的品牌和營銷方法對我出口企業(yè)越合適越好。出口業(yè)務的組織：渠道環(huán)節(jié)原則：外銷的風險分析客戶的非穩(wěn)定性和單一性成本因素的急劇變化結算方式的風險退稅的影響匯率的變化內(nèi)部管理不規(guī)范外銷的風險分析客戶的非穩(wěn)定性和單一性外銷的風險分析：客戶的非穩(wěn)定性和單一性客戶的非穩(wěn)定性，是最致命的企業(yè)風險“不把雞蛋放在一個籃子里”（SUPOR、ASD）戰(zhàn)略合作伙伴關系的建立（從“客戶可控”到共生死的市場競爭合作關系）外銷品牌是美麗的夢想，任重道遠外銷的風險分析：客戶的非穩(wěn)定性和單一性客戶的非穩(wěn)定性，是最致外銷的風險分析：成本因素的急劇變化原材料上漲。工資成本增高。退稅滯后。利率上揚。運輸成本加大?！怃N的風險分析：成本因素的急劇變化原材料上漲。外銷的風險分析：成本因素中的原材料上漲1，期貨交易：套期保值2，定期作對比柏拉圖分析3，策略性庫存與等待觀望4，請求客戶加價5，“價值工程”6，開源節(jié)流外銷的風險分析：成本因素中的原材料上漲1，期貨交易：套期保值外銷的風險分析：匯率變化——人民幣升值預計往后數(shù)月某日的匯率，作為換匯成本，核算報價遠期結匯美圓貸款換幣種結算外銷的風險分析：匯率變化——人民幣升值外銷的風險分析：結算方式的風險前T/T,L/C最佳；D/P（付款交單）一般；D/A（承兌交單）有風險審單：銀企合作競爭需要，后T/T，一定要開展保理業(yè)務、氟惠庭、進出口保險“花小錢買安全”外銷的風險分析：結算方式的風險外銷的風險分析：內(nèi)部管理不規(guī)范外商“驗廠”——變相的“人權調(diào)查”進入國的產(chǎn)品要求和標準（質量糾紛問題）交貨期延誤問題其他……外銷的風險分析：內(nèi)部管理不規(guī)范

全球一體化的適應和期望出口業(yè)務拓展與風險規(guī)避課件不當之處，敬請批評指正謝謝大家謝謝大家演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！出口業(yè)務拓展與風險規(guī)避蘇明泉2006年8月26日出口業(yè)務拓展與風險規(guī)避蘇明泉向各位國際市場開拓精英問好向各位國際市場開拓精英問好玉環(huán)外銷歷史與現(xiàn)狀·外貿(mào)收購、專業(yè)進出口公司經(jīng)營·三資企業(yè)、琉泰（國經(jīng)技公司）、外貿(mào)公司·進出口權放寬，以生產(chǎn)自營企業(yè)為主體

玉環(huán)外銷歷史與現(xiàn)狀·外貿(mào)收購、專業(yè)進出口公司經(jīng)營外銷成功＝出口戰(zhàn)略×出口業(yè)務的組織能力企業(yè)成功＝戰(zhàn)略×組織能力外銷成功＝企業(yè)成功＝外銷戰(zhàn)略

根據(jù)國際市場狀況，結合自身資源，通過分析、判斷、預測，設立外銷遠景目標，并對實現(xiàn)目標進行的

總體性、指導性謀劃。

外銷戰(zhàn)略兩種基本狀況1，O起步：剛開始經(jīng)營外銷業(yè)務。自身企業(yè)與同行比較，優(yōu)劣勢分析市場考察。確定外銷針對方向。2，已有基礎：經(jīng)驗+教訓，調(diào)整+提升兩種基本狀況1，O起步：剛開始經(jīng)營外銷業(yè)務。例子：蘇泊爾炊具1998年國際營銷的主要戰(zhàn)略1，先要“溫飽”，然后“小康”。2，鎖定美洲市場的大目標！3，“模仿”起步，“創(chuàng)新”后續(xù)。例子：蘇泊爾炊具1998年國際營銷的主要戰(zhàn)略1，先例子：蘇泊爾炊具2006年國際營銷的主要戰(zhàn)略

在穩(wěn)固老客戶基礎上，整合歐美市場，復制美洲成功經(jīng)驗，快速提升歐洲市場；加快終端和品牌等多種渠道的合作；主動開發(fā)適合市場和客戶的產(chǎn)品，加快OEM向ODM發(fā)展；再次提升規(guī)模，優(yōu)化報價體系，采用多種報價策略，獲得最優(yōu)利潤最大和零風險。（以前剛開始經(jīng)營外銷的情況）例子：蘇泊爾炊具2006年國際營銷的主要戰(zhàn)略在穩(wěn)固老客戶基思考1：我們的外銷戰(zhàn)略確定了嗎？？思考1：我們的外銷戰(zhàn)略確定了嗎？？怎么制定外銷戰(zhàn)略？出口業(yè)務拓展與風險規(guī)避課件戰(zhàn)略分析工具確立戰(zhàn)略SWOT分析外部環(huán)境、行業(yè)趨勢、競爭對手、自我優(yōu)勢與問題等）財務客戶運營人力資源戰(zhàn)略目標部門目標財務客戶運營人力資源個人目標[績效管理系統(tǒng)與能力發(fā)展]浮動薪酬體系跟蹤績效分析反復調(diào)整戰(zhàn)略分析工具確立戰(zhàn)略SWOT分析外部環(huán)境、行業(yè)趨勢、競爭對手制定戰(zhàn)略需要考察的范疇外部環(huán)境行業(yè)趨勢競爭對手優(yōu)勢與問題戰(zhàn)略規(guī)劃制定戰(zhàn)略需要考察的范疇外部環(huán)境行業(yè)趨勢競爭對手優(yōu)勢與問題戰(zhàn)略外部環(huán)境指與企業(yè)相關的國際、國內(nèi)的經(jīng)濟與政治政策環(huán)境情況以及所在區(qū)域發(fā)展變化情況。外部環(huán)境外部環(huán)境外部環(huán)境例子：蘇泊爾炊具外銷的相關外部環(huán)境人民幣將繼續(xù)升值（推論）原材料價格還會波動（推論）世界炊具大品牌商大兼并大洗牌，如SEB的動向（推論）墨西哥、印度、東盟的低成本競爭態(tài)勢（推論）例子：蘇泊爾炊具外銷的相關外部環(huán)境行業(yè)趨勢指企業(yè)所在的全球行業(yè)在接下去的發(fā)展變化趨勢的分析——哪些戰(zhàn)略趨勢會影響我們未來的成敗？□

主要關注領域—技術發(fā)展—客戶和市場變化—競爭分析—法令改變—與供應商、所有人的關系行業(yè)趨勢行業(yè)趨勢指企業(yè)所在的全球行業(yè)在接下去的發(fā)展變化趨勢的分析——例子：蘇泊爾炊具對相關行業(yè)趨勢的分析國外品牌進入中國的趨勢在加強；SEB在國內(nèi)的推進已有時間表。（推論）國際市場上終端的自有品牌銷售在發(fā)展；歐美銷量增加，銷售額平穩(wěn)；競爭加劇。（推論）由于中國退稅下降、人民幣升值、材料波動等綜合因素，墨西哥印尼等國家的行業(yè)競爭力在加強。（推論）“加快技術升級，打造專業(yè)品牌”成為行業(yè)競爭的重要優(yōu)勢。（推論）有核心賣點的產(chǎn)品，健康時尚的產(chǎn)品，是市場的活躍焦點。（推論）例子：蘇泊爾炊具對相關行業(yè)趨勢的分析分析步驟：確定戰(zhàn)略方向問題1：我們想在何處競爭？—產(chǎn)品/地區(qū)市場—目標客戶問題2：我們在目標客戶中想樹立怎樣的形象？—低價戰(zhàn)略（格蘭仕、奧克斯）—速度高效（戴爾）—技術領先（華為）—解決方案提供者（中集）—卓越服務（海爾、麗嘉）—產(chǎn)品質量（沃爾沃）分析步驟：確定戰(zhàn)略方向問題1：我們想在何處競爭？步驟：修整戰(zhàn)略方向與自身情況的相結合硬件（廠房，設備，現(xiàn)有制造能力，供應商，……）軟件（人力，信息化，管理規(guī)范，……）分步驟實施，穩(wěn)健型的遞增，創(chuàng)造可持續(xù)的發(fā)展途徑步驟：修整戰(zhàn)略方向思考2：所在的行業(yè)（水暖閥門、家具、汽摩配）的發(fā)展趨勢？思考2：競爭對手指在企業(yè)經(jīng)營范圍內(nèi)的同行外銷情況：---戰(zhàn)略要點，---贏利模式，---經(jīng)營規(guī)模，---增長速度，---經(jīng)營方式，---產(chǎn)品構成，---人力結構，---激勵機制……競爭對手競爭對手指在企業(yè)經(jīng)營范圍內(nèi)的同行外銷情況：競爭對手競爭策略分析（思考4）成本領先規(guī)模------------------？低費用————————？差異化產(chǎn)品創(chuàng)新---------------？服務卓越---------------？方式獨到————————？質量優(yōu)越————————？客戶結構————————？集中專業(yè)化------------------？差異化競爭策略！競爭策略分析（思考4）成本領先差異化競爭策略！優(yōu)勢與問題指目前公司與競爭對手比較的優(yōu)勢在哪些方面，存在的問題有什么？（SWOT分析中再以闡述）優(yōu)勢與問題優(yōu)勢與問題指目前公司與競爭對手比較的優(yōu)勢在哪些方面，存在的問戰(zhàn)略制定確立戰(zhàn)略SWOT分析外部環(huán)境、行業(yè)趨勢、競爭對手、自我優(yōu)勢與問題等）財務客戶運營人力資源戰(zhàn)略目標部門目標財務客戶運營人力資源個人目標[績效管理系統(tǒng)與能力發(fā)展]浮動薪酬體系跟蹤績效分析反復調(diào)整戰(zhàn)略制定確立戰(zhàn)略SWOT分析外部環(huán)境、行業(yè)趨勢、競爭對手、自例子:某公司外銷部門2005年國際營銷的主要戰(zhàn)略

加快完成從單純的國際貿(mào)易向國際營銷轉變：開發(fā)上從OEM到ODM的轉變，開發(fā)適合市場和客戶的產(chǎn)品；聘用歐洲籍業(yè)務人員，進入歐洲終端市場；在北美集中資源，制定不同方案的報價策略，與重點客戶建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。例子:某公司外銷部門2005年國際營銷的主要戰(zhàn)略思考4：貴公司2006年的戰(zhàn)略是什么？戰(zhàn)略目標是什么？思考4：核心是增長點的確定，是利潤的最大化，是使企業(yè)得到可持續(xù)的最大能量的增長。增長點的尋找，有兩個不變的根本，是：產(chǎn)品增長點和市場增長點核心是增長點的確定，是利潤的最大化，是使企業(yè)得到可持續(xù)的最大圍繞目標配置資源做企業(yè)的外銷規(guī)劃，還可以在上述描述的基礎上，確定一個目標值，然后圍繞著目標配置資源：目標客戶周轉資金技術工藝（經(jīng)營方式和方案）流程與制度設備與廠房（設施與場所）人力與組織目標（財務指標）圍繞目標配置資源做企業(yè)的外銷規(guī)劃，還可以在上述描述的基礎上，外銷開拓途徑：如何找到目標客戶？#參展：廣交會華交會等美國芝加哥各式展覽德國法蘭克福各式展覽等#網(wǎng)站：阿里巴巴網(wǎng)站等搜索求購資料#專業(yè)雜志（香港貿(mào)發(fā)局雜志等）廣告、行業(yè)刊物信息#進出口公司信息#借助外力（行業(yè)人士、中介等）外銷開拓途徑：如何找到目標客戶？#參展：廣交會華交會外銷開拓途徑：如何找到目標客戶？市場大調(diào)研——》目標客戶的“目標”（SUPOR、水產(chǎn)品）行業(yè)局限特征（LIUTAI）產(chǎn)品特性決定了銷售渠道：終端產(chǎn)品或零部件

外銷開拓途徑：如何找到目標客戶？市場大調(diào)研——》目標客戶外銷開拓途徑：如何找到目標客戶？一般客戶與戰(zhàn)略合作伙伴可持續(xù)發(fā)展外銷開拓途徑：如何找到目標客戶？出口業(yè)務的組織：內(nèi)部組織構架分工合作式：各組業(yè)務員（外銷員）內(nèi)勤人員（跟單+制單+成本核算+儲運等）（結算與退稅辦理等應該歸財務）單體流水式：業(yè)務員——跟單——制單——儲運——結算——出口業(yè)務的組織：內(nèi)部組織構架出口業(yè)務的組織：內(nèi)部組織與控制·因企而異，做好對業(yè)務員的授權：報價交期結算方式成交數(shù)量等·與生產(chǎn)供應開發(fā)等部門的協(xié)調(diào)：合同評審的重要性生產(chǎn)計劃的合適安排與落實·外銷區(qū)域的劃分：根據(jù)行業(yè)的區(qū)域特性、采購商的供應范圍而確定。效率優(yōu)先