初步印象與問(wèn)題解決思路研究報(bào)告課件

初步印象與問(wèn)題解決思路

討論會(huì)1初步印象與問(wèn)題解決思路

討論會(huì)1信息收集中國(guó)軟件協(xié)會(huì)財(cái)務(wù)及管理軟件分會(huì)計(jì)算機(jī)世界，IT經(jīng)理世界等專(zhuān)業(yè)媒體互聯(lián)網(wǎng)各廠商公報(bào)訪談的辦事處、代理商：主要研究的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用友Oracle山東濟(jì)南北京上海江蘇南京浙江杭州重慶四川成都湖北武漢河北石家莊廣東廣州廣東東莞陜西西安從9月4日項(xiàng)目正式啟動(dòng)至今，某某管理顧問(wèn)的主要工作包括：信息收集分析、訪談、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查等2信息收集中國(guó)軟件協(xié)會(huì)財(cái)務(wù)及管理軟件分會(huì)訪談的辦事處、主要研究XX通軟經(jīng)過(guò)自己不懈的努力，幾年來(lái)銷(xiāo)售收入與公司規(guī)模一直呈現(xiàn)良好的上升趨勢(shì),人均產(chǎn)值也在逐年提升，但與同行業(yè)相比仍不夠理想人均產(chǎn)值主要管理軟件公司人均產(chǎn)值3XX通軟經(jīng)過(guò)自己不懈的努力，幾年來(lái)銷(xiāo)售收入與公司規(guī)模一直呈現(xiàn)如果按計(jì)劃，2001年要達(dá)到10800萬(wàn)產(chǎn)值，假設(shè)人員增至600余人,那么人均年產(chǎn)值將要增加至17萬(wàn)元。這給公司的管理帶來(lái)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)人均產(chǎn)值人數(shù)產(chǎn)值4如果按計(jì)劃，2001年要達(dá)到10800萬(wàn)產(chǎn)值，假設(shè)人員增至6隨著金蝶K3新版本以及用友分行業(yè)產(chǎn)品的推出，加上其他國(guó)內(nèi)ERP廠商的迅速崛起，XX通軟將面臨更加嚴(yán)峻的市場(chǎng)格局，如果不及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略與投資策略，市場(chǎng)份額將進(jìn)一步萎縮今年能不能完成5800萬(wàn)銷(xiāo)售額還是個(gè)問(wèn)題；一些專(zhuān)門(mén)針對(duì)某些行業(yè)的軟件公司正在成為細(xì)分市場(chǎng)上的強(qiáng)勁對(duì)手資源緊缺的格局隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重原有的主要對(duì)手在醞釀新的進(jìn)攻策略國(guó)外產(chǎn)品在適應(yīng)中國(guó)用戶(hù)方面經(jīng)驗(yàn)越來(lái)越豐富在這種市場(chǎng)格局下，通軟的內(nèi)部矛盾和一些不良問(wèn)題還在逐漸暴露并惡化5隨著金蝶K3新版本以及用友分行業(yè)產(chǎn)品的推出，加上其他國(guó)內(nèi)ER在分行業(yè)產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn)有待增長(zhǎng)的情況下，產(chǎn)品線(xiàn)還在繼續(xù)擴(kuò)張，但是大部分區(qū)域?qū)Ψ中袠I(yè)產(chǎn)品不是特別感興趣，有的甚至明確表示不愿意銷(xiāo)售某些產(chǎn)品有三種以上產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的區(qū)域數(shù)量不足10%六種分行業(yè)產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率不足20%資料來(lái)源：2000年上半年銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)6在分行業(yè)產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn)有待增長(zhǎng)的情況下，產(chǎn)品線(xiàn)還在繼續(xù)擴(kuò)張，但從99年管理軟件市場(chǎng)來(lái)看，管理軟件市場(chǎng)大小與區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境息息相關(guān)1999年區(qū)域生產(chǎn)總值占全國(guó)生產(chǎn)總值的比例1999年管理軟件市場(chǎng)格局7從99年管理軟件市場(chǎng)來(lái)看，管理軟件市場(chǎng)大小與區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境息息在經(jīng)濟(jì)強(qiáng)盛的華南地區(qū)，我們重點(diǎn)投入明顯不足，在華東，投入最大的山東地區(qū)效益最明顯，江浙滬之和仍不及山東8在經(jīng)濟(jì)強(qiáng)盛的華南地區(qū)，我們重點(diǎn)投入明顯不足，在華東，投入最大從銷(xiāo)售通路來(lái)看，雖然絕對(duì)值在增加，但代理渠道的銷(xiāo)售額占總銷(xiāo)售額的比例卻在下降34%28%從代理渠道獲得的回款比例石化9從銷(xiāo)售通路來(lái)看，雖然絕對(duì)值在增加，但代理渠道的銷(xiāo)售額占總銷(xiāo)售與其他軟件公司相比，通軟的銷(xiāo)售隊(duì)伍力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，其中的差距主要在代理網(wǎng)絡(luò)上10與其他軟件公司相比，通軟的銷(xiāo)售隊(duì)伍力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，其中的差距主大部分分公司、辦事處的市場(chǎng)意識(shí)還停留在財(cái)務(wù)軟件的市場(chǎng)上，對(duì)分行業(yè)ERP市場(chǎng)如何做，既沒(méi)有以往經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有過(guò)多考慮當(dāng)問(wèn)到除財(cái)務(wù)軟件以外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，被訪談的12個(gè)地區(qū)辦事處只有4個(gè)能夠回答出2個(gè)或以上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手11大部分分公司、辦事處的市場(chǎng)意識(shí)還停留在財(cái)務(wù)軟件的市場(chǎng)上，對(duì)分在渠道調(diào)查中反應(yīng)出的問(wèn)題應(yīng)引起公司高層重視，一些代理商沒(méi)有真正為國(guó)強(qiáng)事業(yè)而努力一些代理商沒(méi)有重視國(guó)強(qiáng)產(chǎn)品，一年回款額不到一萬(wàn)元代理商有沖突的現(xiàn)象，總部的調(diào)整他們不服氣對(duì)公司分行業(yè)產(chǎn)品興趣不大代理商之間缺乏溝通認(rèn)為公司本部的培訓(xùn)不足代理商對(duì)客戶(hù)承諾的無(wú)法兌現(xiàn)一些名稱(chēng)中有“XX”“國(guó)強(qiáng)”的公司卻并不是專(zhuān)職做國(guó)強(qiáng)產(chǎn)品的代理公司有些代理商開(kāi)始開(kāi)發(fā)與通軟類(lèi)似的產(chǎn)品有些地區(qū)的國(guó)強(qiáng)公司與公司辦事處給客戶(hù)造成誤會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的重視嚴(yán)重不足效果效率持續(xù)性12在渠道調(diào)查中反應(yīng)出的問(wèn)題應(yīng)引起公司高層重視，一些代理商沒(méi)有真在訪談中，一些客戶(hù)對(duì)通軟的服務(wù)表示了不滿(mǎn)。一位客戶(hù)幾乎流著眼淚在說(shuō)產(chǎn)品把他們害苦了，希望我們一定要向總部反映情況產(chǎn)品問(wèn)題沒(méi)有客戶(hù)之間的交流服務(wù)主動(dòng)性不夠承諾無(wú)法兌現(xiàn)低版本的售后服務(wù)較差13在訪談中，一些客戶(hù)對(duì)通軟的服務(wù)表示了不滿(mǎn)。一位客戶(hù)幾乎流著眼人力資源問(wèn)題也比較突出，沒(méi)有重點(diǎn)、沒(méi)有激勵(lì)、考評(píng)也怨聲載道由于公司統(tǒng)一制定的工資獎(jiǎng)勵(lì)制度，使有些重點(diǎn)區(qū)域人員流動(dòng)率過(guò)大在訪談的經(jīng)理中，有80%的辦事處經(jīng)理對(duì)考評(píng)制度不滿(mǎn)意許多人員看不到自己的成長(zhǎng)階梯14人力資源問(wèn)題也比較突出，沒(méi)有重點(diǎn)、沒(méi)有激勵(lì)、考評(píng)也怨聲載道由某某認(rèn)為，在目前的現(xiàn)狀下，關(guān)鍵是迅速抓住經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，集中資源投資到區(qū)域、產(chǎn)品、渠道、直銷(xiāo)、重點(diǎn)地區(qū)。15某某認(rèn)為，在目前的現(xiàn)狀下，關(guān)鍵是迅速抓住經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，集中資源區(qū)域戰(zhàn)略（討論）加大對(duì)華南、華東以及北京的投入16區(qū)域戰(zhàn)略（討論）加大對(duì)華南、華東以及北京的投入16產(chǎn)品戰(zhàn)略（討論）收入結(jié)構(gòu)--->要有重點(diǎn)：重點(diǎn)產(chǎn)品要形成壟斷，就必須加大投入通過(guò)收購(gòu)和兼并迅速形成產(chǎn)品系列17產(chǎn)品戰(zhàn)略（討論）收入結(jié)構(gòu)--->要有重點(diǎn)：17為達(dá)到明年10800萬(wàn)元，某某顧問(wèn)與辦事處、代理商溝通之后，認(rèn)為可以將分產(chǎn)品的銷(xiāo)售額分配如下將產(chǎn)品線(xiàn)分類(lèi)處理：第一類(lèi)：重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)品，如：財(cái)務(wù)，石化，C流通，金融第二類(lèi)：第三類(lèi)：18為達(dá)到明年10800萬(wàn)元，某某顧問(wèn)與辦事處、代理商溝通之后，某某顧問(wèn)建議將產(chǎn)品的發(fā)展計(jì)劃的制訂權(quán)授權(quán)的產(chǎn)品經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)該產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略向各大區(qū)分配資源研發(fā)本部A區(qū)域B區(qū)域C區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理項(xiàng)目部市場(chǎng)本部財(cái)務(wù)、金融、石化、。。。其他改革的前提之一是必須有良好的考評(píng)激勵(lì)制度產(chǎn)品經(jīng)理考核其產(chǎn)品線(xiàn)上的市場(chǎng)投入預(yù)算和人員編制，根據(jù)區(qū)域發(fā)展的重點(diǎn)向各大區(qū)分配自己的預(yù)算和人員指標(biāo)，并與大區(qū)達(dá)成銷(xiāo)售指標(biāo)的共識(shí)；分配給大區(qū)經(jīng)理的預(yù)算和人員的管理由大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)。產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)當(dāng)是既熟悉該產(chǎn)品的權(quán)威專(zhuān)家，更是該產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的資深策略19某某顧問(wèn)建議將產(chǎn)品的發(fā)展計(jì)劃的制訂權(quán)授權(quán)的產(chǎn)品經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理某某建議加強(qiáng)直銷(xiāo)，并大力培養(yǎng)有核心意義的代理商，加強(qiáng)支持，構(gòu)筑以大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心為主體，核心代理商為骨干的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)大區(qū)A大區(qū)B大區(qū)C大區(qū)D大區(qū)E可撤銷(xiāo)某些省級(jí)辦事處，建立大區(qū)售前支持與服務(wù)中心：北京（華北），上海（華東），山東，廣州（華南），武漢（華中），成都（西南），西安（西北），沈陽(yáng)（東北）。大區(qū)中心的功能：售前支持，實(shí)施支持，培養(yǎng)新人，管理經(jīng)銷(xiāo)商，負(fù)責(zé)大區(qū)管轄下的省級(jí)辦事處的組建與重組。用IT技術(shù)設(shè)立服務(wù)ASP總部大客戶(hù)部省級(jí)機(jī)構(gòu)核心代理商20某某建議加強(qiáng)直銷(xiāo)，并大力培養(yǎng)有核心意義的代理商，加強(qiáng)支持，構(gòu)加強(qiáng)對(duì)大客戶(hù)部的投入大客戶(hù)部可以設(shè)立在北京，直接面對(duì)大客戶(hù)21加強(qiáng)對(duì)大客戶(hù)部的投入大客戶(hù)部可以設(shè)立在北京，直接面對(duì)演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！初步印象與問(wèn)題解決思路

討論會(huì)23初步印象與問(wèn)題解決思路

討論會(huì)1信息收集中國(guó)軟件協(xié)會(huì)財(cái)務(wù)及管理軟件分會(huì)計(jì)算機(jī)世界，IT經(jīng)理世界等專(zhuān)業(yè)媒體互聯(lián)網(wǎng)各廠商公報(bào)訪談的辦事處、代理商：主要研究的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用友Oracle山東濟(jì)南北京上海江蘇南京浙江杭州重慶四川成都湖北武漢河北石家莊廣東廣州廣東東莞陜西西安從9月4日項(xiàng)目正式啟動(dòng)至今，某某管理顧問(wèn)的主要工作包括：信息收集分析、訪談、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查等24信息收集中國(guó)軟件協(xié)會(huì)財(cái)務(wù)及管理軟件分會(huì)訪談的辦事處、主要研究XX通軟經(jīng)過(guò)自己不懈的努力，幾年來(lái)銷(xiāo)售收入與公司規(guī)模一直呈現(xiàn)良好的上升趨勢(shì),人均產(chǎn)值也在逐年提升，但與同行業(yè)相比仍不夠理想人均產(chǎn)值主要管理軟件公司人均產(chǎn)值25XX通軟經(jīng)過(guò)自己不懈的努力，幾年來(lái)銷(xiāo)售收入與公司規(guī)模一直呈現(xiàn)如果按計(jì)劃，2001年要達(dá)到10800萬(wàn)產(chǎn)值，假設(shè)人員增至600余人,那么人均年產(chǎn)值將要增加至17萬(wàn)元。這給公司的管理帶來(lái)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)人均產(chǎn)值人數(shù)產(chǎn)值26如果按計(jì)劃，2001年要達(dá)到10800萬(wàn)產(chǎn)值，假設(shè)人員增至6隨著金蝶K3新版本以及用友分行業(yè)產(chǎn)品的推出，加上其他國(guó)內(nèi)ERP廠商的迅速崛起，XX通軟將面臨更加嚴(yán)峻的市場(chǎng)格局，如果不及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略與投資策略，市場(chǎng)份額將進(jìn)一步萎縮今年能不能完成5800萬(wàn)銷(xiāo)售額還是個(gè)問(wèn)題；一些專(zhuān)門(mén)針對(duì)某些行業(yè)的軟件公司正在成為細(xì)分市場(chǎng)上的強(qiáng)勁對(duì)手資源緊缺的格局隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重原有的主要對(duì)手在醞釀新的進(jìn)攻策略國(guó)外產(chǎn)品在適應(yīng)中國(guó)用戶(hù)方面經(jīng)驗(yàn)越來(lái)越豐富在這種市場(chǎng)格局下，通軟的內(nèi)部矛盾和一些不良問(wèn)題還在逐漸暴露并惡化27隨著金蝶K3新版本以及用友分行業(yè)產(chǎn)品的推出，加上其他國(guó)內(nèi)ER在分行業(yè)產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn)有待增長(zhǎng)的情況下，產(chǎn)品線(xiàn)還在繼續(xù)擴(kuò)張，但是大部分區(qū)域?qū)Ψ中袠I(yè)產(chǎn)品不是特別感興趣，有的甚至明確表示不愿意銷(xiāo)售某些產(chǎn)品有三種以上產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的區(qū)域數(shù)量不足10%六種分行業(yè)產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率不足20%資料來(lái)源：2000年上半年銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)28在分行業(yè)產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn)有待增長(zhǎng)的情況下，產(chǎn)品線(xiàn)還在繼續(xù)擴(kuò)張，但從99年管理軟件市場(chǎng)來(lái)看，管理軟件市場(chǎng)大小與區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境息息相關(guān)1999年區(qū)域生產(chǎn)總值占全國(guó)生產(chǎn)總值的比例1999年管理軟件市場(chǎng)格局29從99年管理軟件市場(chǎng)來(lái)看，管理軟件市場(chǎng)大小與區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境息息在經(jīng)濟(jì)強(qiáng)盛的華南地區(qū)，我們重點(diǎn)投入明顯不足，在華東，投入最大的山東地區(qū)效益最明顯，江浙滬之和仍不及山東30在經(jīng)濟(jì)強(qiáng)盛的華南地區(qū)，我們重點(diǎn)投入明顯不足，在華東，投入最大從銷(xiāo)售通路來(lái)看，雖然絕對(duì)值在增加，但代理渠道的銷(xiāo)售額占總銷(xiāo)售額的比例卻在下降34%28%從代理渠道獲得的回款比例石化31從銷(xiāo)售通路來(lái)看，雖然絕對(duì)值在增加，但代理渠道的銷(xiāo)售額占總銷(xiāo)售與其他軟件公司相比，通軟的銷(xiāo)售隊(duì)伍力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，其中的差距主要在代理網(wǎng)絡(luò)上32與其他軟件公司相比，通軟的銷(xiāo)售隊(duì)伍力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，其中的差距主大部分分公司、辦事處的市場(chǎng)意識(shí)還停留在財(cái)務(wù)軟件的市場(chǎng)上，對(duì)分行業(yè)ERP市場(chǎng)如何做，既沒(méi)有以往經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有過(guò)多考慮當(dāng)問(wèn)到除財(cái)務(wù)軟件以外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，被訪談的12個(gè)地區(qū)辦事處只有4個(gè)能夠回答出2個(gè)或以上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手33大部分分公司、辦事處的市場(chǎng)意識(shí)還停留在財(cái)務(wù)軟件的市場(chǎng)上，對(duì)分在渠道調(diào)查中反應(yīng)出的問(wèn)題應(yīng)引起公司高層重視，一些代理商沒(méi)有真正為國(guó)強(qiáng)事業(yè)而努力一些代理商沒(méi)有重視國(guó)強(qiáng)產(chǎn)品，一年回款額不到一萬(wàn)元代理商有沖突的現(xiàn)象，總部的調(diào)整他們不服氣對(duì)公司分行業(yè)產(chǎn)品興趣不大代理商之間缺乏溝通認(rèn)為公司本部的培訓(xùn)不足代理商對(duì)客戶(hù)承諾的無(wú)法兌現(xiàn)一些名稱(chēng)中有“XX”“國(guó)強(qiáng)”的公司卻并不是專(zhuān)職做國(guó)強(qiáng)產(chǎn)品的代理公司有些代理商開(kāi)始開(kāi)發(fā)與通軟類(lèi)似的產(chǎn)品有些地區(qū)的國(guó)強(qiáng)公司與公司辦事處給客戶(hù)造成誤會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的重視嚴(yán)重不足效果效率持續(xù)性34在渠道調(diào)查中反應(yīng)出的問(wèn)題應(yīng)引起公司高層重視，一些代理商沒(méi)有真在訪談中，一些客戶(hù)對(duì)通軟的服務(wù)表示了不滿(mǎn)。一位客戶(hù)幾乎流著眼淚在說(shuō)產(chǎn)品把他們害苦了，希望我們一定要向總部反映情況產(chǎn)品問(wèn)題沒(méi)有客戶(hù)之間的交流服務(wù)主動(dòng)性不夠承諾無(wú)法兌現(xiàn)低版本的售后服務(wù)較差35在訪談中，一些客戶(hù)對(duì)通軟的服務(wù)表示了不滿(mǎn)。一位客戶(hù)幾乎流著眼人力資源問(wèn)題也比較突出，沒(méi)有重點(diǎn)、沒(méi)有激勵(lì)、考評(píng)也怨聲載道由于公司統(tǒng)一制定的工資獎(jiǎng)勵(lì)制度，使有些重點(diǎn)區(qū)域人員流動(dòng)率過(guò)大在訪談的經(jīng)理中，有80%的辦事處經(jīng)理對(duì)考評(píng)制度不滿(mǎn)意許多人員看不到自己的成長(zhǎng)階梯36人力資源問(wèn)題也比較突出，沒(méi)有重點(diǎn)、沒(méi)有激勵(lì)、考評(píng)也怨聲載道由某某認(rèn)為，在目前的現(xiàn)狀下，關(guān)鍵是迅速抓住經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，集中資源投資到區(qū)域、產(chǎn)品、渠道、直銷(xiāo)、重點(diǎn)地區(qū)。37某某認(rèn)為，在目前的現(xiàn)狀下，關(guān)鍵是迅速抓住經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，集中資源區(qū)域戰(zhàn)略（討論）加大對(duì)華南、華東以及北京的投入38區(qū)域戰(zhàn)略（討論）加大對(duì)華南、華東以及北京的投入16產(chǎn)品戰(zhàn)略（討論）收入結(jié)構(gòu)--->要有重點(diǎn)：重點(diǎn)產(chǎn)品要形成壟斷，就必須加大投入通過(guò)收購(gòu)和兼并迅速形成產(chǎn)品系列39產(chǎn)品戰(zhàn)略（討論）收入結(jié)構(gòu)--->要有重點(diǎn)：17為達(dá)到明年10800萬(wàn)元，某某顧問(wèn)與辦事處、代理商溝通之后，認(rèn)為可以將分產(chǎn)品的銷(xiāo)售額分配如下將產(chǎn)品線(xiàn)分類(lèi)處理：第一類(lèi)：重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)品，如：財(cái)務(wù)，石化，C流通，金融第二類(lèi)：第三類(lèi)：40為達(dá)到明年10800萬(wàn)元，某某顧問(wèn)與辦事處、代理商溝通之后，某某顧問(wèn)建議將產(chǎn)品的發(fā)展計(jì)劃的制訂權(quán)授權(quán)的產(chǎn)品經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)該產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略向各大區(qū)分配資源研發(fā)本部A區(qū)域B區(qū)域C區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理項(xiàng)目部市場(chǎng)本部財(cái)務(wù)、金融、石化、。。。其他改革的前提之一是必須有良好的考評(píng)激勵(lì)制度產(chǎn)品經(jīng)理考核其產(chǎn)品線(xiàn)上的市場(chǎng)投入預(yù)算和人員編制，根據(jù)區(qū)域發(fā)展的重點(diǎn)向各大區(qū)分配自己的預(yù)算和人員指標(biāo)，并與大區(qū)達(dá)成銷(xiāo)售指標(biāo)的共識(shí)；分配給大區(qū)經(jīng)理的預(yù)算和人員的管理由大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)。產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)當(dāng)是既熟悉該產(chǎn)品的權(quán)威專(zhuān)家，更是該產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的資深策略41某某顧問(wèn)建議將產(chǎn)品的發(fā)展計(jì)劃的制訂權(quán)授權(quán)的產(chǎn)品經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理某某建議加強(qiáng)直銷(xiāo)，并大力培養(yǎng)有核心意義的代理商，加強(qiáng)支持，構(gòu)筑以大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心為主體，核心代理商為骨干的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)大區(qū)A大區(qū)B大區(qū)C