策劃報(bào)告基本模型課件

蘇州市博思堂投資顧問(wèn)有限公司2009年9月16日策劃報(bào)告基本模型蘇州市博思堂投資顧問(wèn)有限公司策劃報(bào)告基本模型1全息市場(chǎng)調(diào)研解讀全案營(yíng)銷策略推導(dǎo)全案營(yíng)銷推廣安排

全案推廣節(jié)奏控制一、二、三、四、全息市場(chǎng)調(diào)研解讀全案營(yíng)銷策略推導(dǎo)全案營(yíng)銷推廣安排全案推廣節(jié)2

一、全息市場(chǎng)調(diào)研解讀

城市宏觀環(huán)境分析區(qū)域宏觀環(huán)境分析房產(chǎn)政策解讀及對(duì)項(xiàng)目的影響城市房產(chǎn)市場(chǎng)分析項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)分析項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析項(xiàng)目客戶分析市場(chǎng)分析總結(jié)

一、全息市場(chǎng)調(diào)研解讀城市3（一）城市宏觀環(huán)境分析

區(qū)位分析經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)分析交通條件分析人口結(jié)構(gòu)分析地理人文分析產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析（針對(duì)商業(yè)及寫(xiě)字樓項(xiàng)目）城市規(guī)劃分析（一）城市宏觀環(huán)境分析4（二）區(qū)域宏觀環(huán)境分析區(qū)域概況區(qū)域規(guī)劃（二）區(qū)域宏觀環(huán)境分析5（三）房產(chǎn)政策解讀及對(duì)項(xiàng)目的影響

全國(guó)性房產(chǎn)政策城市或區(qū)域房產(chǎn)政策對(duì)項(xiàng)目的影響（三）房產(chǎn)政策解讀及對(duì)項(xiàng)目的影響6（四）城市房產(chǎn)市場(chǎng)分析房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展概況及特征分析1、房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展概況2、房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展特征分析成交結(jié)構(gòu)分析

1、成交面積段分析2、成交房型分析3、成交價(jià)格分析供應(yīng)及存量分析城市房產(chǎn)市場(chǎng)分析總結(jié)（四）城市房產(chǎn)市場(chǎng)分析7（五）項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)特征概況區(qū)域版塊分析區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)分析（公寓、別墅）區(qū)域市場(chǎng)成交及供應(yīng)分析區(qū)域市場(chǎng)總結(jié)（五）項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)分析8（六）項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析

項(xiàng)目競(jìng)品分析產(chǎn)品借鑒（六）項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析9（七）項(xiàng)目客戶分析客源年齡客源職業(yè)客源區(qū)域鎖定購(gòu)買用途分析（七）項(xiàng)目客戶分析10八、總結(jié)市場(chǎng)分析總結(jié)八、總結(jié)市場(chǎng)分析總結(jié)11二、全案營(yíng)銷策略推導(dǎo)入市原則及時(shí)機(jī)銷售進(jìn)度控制價(jià)格走勢(shì)策略整體推售進(jìn)度二、全案營(yíng)銷策略推導(dǎo)入市原則及時(shí)機(jī)12（一）入市原則及時(shí)機(jī)基本原則：根據(jù)工程進(jìn)度，預(yù)計(jì)取得預(yù)售證時(shí)間前期的包裝到位，推廣時(shí)間充分意向客戶的積累量達(dá)到一定的量體通常選擇在銷售旺季公開(kāi)（一）入市原則及時(shí)機(jī)基本原則：13（一）入市原則及時(shí)機(jī)影響入市時(shí)機(jī)的其它市場(chǎng)因素：競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案：（1）推案的沖擊（2）大型促銷活動(dòng)的吸引房地產(chǎn)市場(chǎng)的急劇變化：（1）重大利好政策的推出（2）惡性事件的突發(fā)意向客戶積累不足：（1）來(lái)人來(lái)電少（2）客戶對(duì)項(xiàng)目抗性大入市時(shí)機(jī)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整（一）入市原則及時(shí)機(jī)影響入市時(shí)機(jī)的其它市場(chǎng)因素：14（二）銷售進(jìn)度控制推案原則：有計(jì)劃、有步驟、有重點(diǎn)：采取銷控管理，做到推出產(chǎn)品在組合上達(dá)到最科學(xué)、最合理；采取強(qiáng)勢(shì)入市原則，迅速引起市場(chǎng)的關(guān)注度；在不同銷售階段價(jià)格推出后，根據(jù)市場(chǎng)反映，及時(shí)進(jìn)行價(jià)格操控。

當(dāng)前市場(chǎng)下，推案策略將根據(jù)市場(chǎng)狀況、企業(yè)戰(zhàn)略來(lái)進(jìn)行調(diào)整，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)的達(dá)成，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，保持項(xiàng)目的穩(wěn)健運(yùn)行。（二）銷售進(jìn)度控制推案原則：當(dāng)前市場(chǎng)下，推案策15（二）銷售進(jìn)度控制推案要點(diǎn)：注重產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的試探性預(yù)熱，有效降低、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)注重人氣指數(shù)的持續(xù)保持注重產(chǎn)品結(jié)構(gòu)差異性互補(bǔ)注重價(jià)格、景觀差異性互補(bǔ)注重可參考樓盤的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)（二）銷售進(jìn)度控制推案要點(diǎn)：16（二）銷售進(jìn)度控制推案節(jié)點(diǎn)安排：常態(tài)：概念導(dǎo)入期、前期醞釀期、公開(kāi)發(fā)售期、持續(xù)熱銷期、尾盤銷售期。概念導(dǎo)入期前期醞釀期公開(kāi)發(fā)售期持續(xù)強(qiáng)銷期尾盤期客源量彈性曲線（二）銷售進(jìn)度控制推案節(jié)點(diǎn)安排：常態(tài)：概念導(dǎo)入期前期17推案計(jì)劃（例）（二）銷售進(jìn)度控制第一批推案時(shí)間：2009年9月推案量體：12幢90套左右、14幢140套左右，共計(jì)230套左右推案理由:所選擇的兩幢處于項(xiàng)目南入口，位置較差，非常適合以平價(jià)入市。在開(kāi)盤期間再做相應(yīng)的促銷活動(dòng)，以達(dá)到開(kāi)盤聚集人氣，拉動(dòng)銷售的目的。1412推案計(jì)劃（例）（二）銷售進(jìn)度控制第一批推案時(shí)間：2009年918（三）價(jià)格走勢(shì)策略總體價(jià)格策略：價(jià)格策略一般為：低開(kāi)高走、平開(kāi)平走、平開(kāi)高走、高開(kāi)高走、高開(kāi)低走策略制定的重要考量因素：市場(chǎng)現(xiàn)狀及整體發(fā)展趨勢(shì)；區(qū)域發(fā)展的成熟度及區(qū)域價(jià)值的逐步體現(xiàn)；項(xiàng)目自身定位；實(shí)景呈現(xiàn)、產(chǎn)品品質(zhì)及項(xiàng)目品牌的逐步展現(xiàn)及提升。（三）價(jià)格走勢(shì)策略總體價(jià)格策略：19（三）價(jià)格走勢(shì)策略階段價(jià)格執(zhí)行策略：分不同銷售階段，執(zhí)行不同的價(jià)格策略前期醞釀期方案一：封鎖價(jià)格目的：避免在客戶積累期，直接競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案進(jìn)行針對(duì)性的降價(jià)促銷，導(dǎo)致意向客戶的嚴(yán)重流失；方案二：范圍報(bào)價(jià)法目的：市場(chǎng)不斷惡化，客戶對(duì)于價(jià)格的預(yù)期越來(lái)越低，在最終制定價(jià)格的時(shí)候，具有一定的靈活范圍，不至于客戶由于價(jià)格的抗性而流失（三）價(jià)格走勢(shì)策略階段價(jià)格執(zhí)行策略：方案一：封鎖價(jià)格20（三）價(jià)格走勢(shì)策略階段價(jià)格執(zhí)行策略：分不同銷售階段，執(zhí)行不同的價(jià)格策略銷售階段價(jià)格策略目的公開(kāi)發(fā)售期原價(jià)的基礎(chǔ)上，享受多重優(yōu)惠盡量消除客戶的觀望心理持續(xù)熱銷期去化好的房源，優(yōu)惠幅度小保證去化量，快速回籠資金去化一般房源，優(yōu)惠幅度適中維持一般去化去化慢的房源，優(yōu)惠幅度大產(chǎn)品均衡去化尾盤銷售期針對(duì)階段尾房，采取清盤處理去化剩余差房源（三）價(jià)格走勢(shì)策略階段價(jià)格執(zhí)行策略：銷售階段價(jià)格策略目的公開(kāi)21

價(jià)格差異化是由產(chǎn)品市場(chǎng)接受度決定的?；驹瓌t是市場(chǎng)接受度越高則價(jià)格越高。針對(duì)一個(gè)項(xiàng)目具體體現(xiàn)如下：稀缺物業(yè)形態(tài)價(jià)高原則：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研及實(shí)際銷售情況為依據(jù)根據(jù)蘇州市場(chǎng)：別墅》多層》小高》高層位置、樓層、景觀、朝向、房型、面積、各因素差異原則差異化定價(jià)策略:分類產(chǎn)品差異化定價(jià)，制定一房一價(jià)表，確保各類產(chǎn)品均衡去化（三）價(jià)格走勢(shì)策略定價(jià)原則：價(jià)格差異化是由產(chǎn)品市場(chǎng)接受度決定的。基本原則是市場(chǎng)22（三）價(jià)格走勢(shì)策略定價(jià)步驟：區(qū)域組團(tuán)優(yōu)劣排序確定區(qū)域均價(jià)產(chǎn)品分類價(jià)差確定逐類逐戶定價(jià)逐戶價(jià)格檢討總銷、均價(jià)核算一戶一價(jià)表確定視推案按需調(diào)整（三）價(jià)格走勢(shì)策略定價(jià)步驟：區(qū)域組團(tuán)優(yōu)劣排序確定區(qū)域均價(jià)產(chǎn)品23（三）價(jià)格走勢(shì)策略產(chǎn)品定價(jià)：產(chǎn)品分類定價(jià)區(qū)域定價(jià)單位定價(jià)參考周邊相近性質(zhì)的樓盤之綜合素質(zhì)及價(jià)格水平考量因素位置、樓層、戶型、景觀、交通出入、內(nèi)部規(guī)劃景觀、朝向、采光差異化、戶型供需狀況、面積、車位配置、建筑風(fēng)格、功能格局、附加值定價(jià)方式（三）價(jià)格走勢(shì)策略產(chǎn)品定價(jià)：產(chǎn)品分類定價(jià)區(qū)域定價(jià)單位定價(jià)參考24（四）整體推售進(jìn)度該部分主要以圖表的形式將推案節(jié)奏、每批房源的推案量、價(jià)格走勢(shì)及回款速度表達(dá)出來(lái)。（四）整體推售進(jìn)度該部分主要以圖表的形式將推案節(jié)奏、25項(xiàng)目第一期入市計(jì)劃（例）第一期入市重在造勢(shì)，通過(guò)海外炒作，技術(shù)展示等策略建立項(xiàng)目市場(chǎng)頂級(jí)映像，再通過(guò)市場(chǎng)接受度較高面積段產(chǎn)品取得市場(chǎng)業(yè)績(jī)，獲得項(xiàng)目整體入市的順利。期數(shù)樓幢戶型套數(shù)面積均價(jià)總銷金額銷售時(shí)間銷售周期銷售量體銷售金額去化率第一批B-21B2428075.131600012920208009.10-10.24月6460.10410336166480%E11E1223083.7416000493398402466.9923947187280%EW-11E1446167.481700010484716010.3-10.64月4933.9848387772880%C-18C2366535.81800011764440010.7-10.104月5228.649411552080%C-11C2203533.618000636048002826.885088384080%合計(jì)

16427395.7516960464638280/12月21916.637171062480.00%（四）整體推售進(jìn)度項(xiàng)目第一期入市計(jì)劃（例）第一期入市重在造勢(shì)，通26銷售周期及資金回款計(jì)劃（例）期數(shù)總銷面積總銷金額銷售時(shí)間銷售周期銷售量體銷售金額去化比例回籠資金一期27395.7546463828009.10-12.1036個(gè)月26025.96344140636695%442441362.5二期41113.9678116524037002.56470304871690%703048716三期51391.43107922003041113.14486337602480%863376024合計(jì)119901.142325023550104141.67200783110687%2008866103（四）整體推售進(jìn)度銷售周期及資金回款計(jì)劃（例）期數(shù)總銷面積總銷金額銷售時(shí)間銷售27四、全案推廣節(jié)奏控制項(xiàng)目推廣總體計(jì)劃項(xiàng)目階段推廣計(jì)劃項(xiàng)目推廣活動(dòng)計(jì)劃項(xiàng)目推廣媒體計(jì)劃現(xiàn)場(chǎng)包裝及物料建議廣告費(fèi)用預(yù)算四、全案推廣節(jié)奏控制項(xiàng)目推廣總體計(jì)劃28項(xiàng)目整體推廣目的整體推廣時(shí)間和周期推廣重點(diǎn)時(shí)間和重點(diǎn)階段（一）項(xiàng)目推廣總體計(jì)劃（一）項(xiàng)目推廣總體計(jì)劃29項(xiàng)目階段推廣目的階段推廣時(shí)間和周期（二）項(xiàng)目階段推廣計(jì)劃（二）項(xiàng)目階段推廣計(jì)劃30整體活動(dòng)周期推廣活動(dòng)形式——路演、老業(yè)主聯(lián)誼、節(jié)假日活動(dòng)、周年慶、新聞發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)……主要推廣活動(dòng)類型、配合推廣活動(dòng)類型活動(dòng)地點(diǎn)、人群、費(fèi)用、合作方（三）項(xiàng)目推廣活動(dòng)計(jì)劃（三）項(xiàng)目推廣活動(dòng)計(jì)劃31整體媒體策略——大眾媒體、小眾媒體的比重整體時(shí)間段媒體投放比例各個(gè)分媒體的投放計(jì)劃

1）戶外媒體：戶外引導(dǎo)旗、戶外看板、高炮、燈箱、公交站臺(tái)等。2）大眾媒體：報(bào)紙、電視、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)等3）小眾媒體：短信、派單、直郵四、項(xiàng)目推廣媒體計(jì)劃四、項(xiàng)目推廣媒體計(jì)劃32現(xiàn)場(chǎng)客戶引導(dǎo)動(dòng)線圖

（五）現(xiàn)場(chǎng)包裝和物料建議（五）現(xiàn)場(chǎng)包裝和物料建議33現(xiàn)場(chǎng)圍板售樓處門頭現(xiàn)場(chǎng)看板現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)旗精神堡壘導(dǎo)示牌

（五）現(xiàn)場(chǎng)包裝和物料建議2、現(xiàn)場(chǎng)包裝戶外部分現(xiàn)場(chǎng)圍板（五）現(xiàn)場(chǎng)包裝和物料建議2、現(xiàn)場(chǎng)包裝戶外部分34項(xiàng)目展板——大小區(qū)位圖、項(xiàng)目賣點(diǎn)介紹室內(nèi)吊旗Logo墻玻璃門腰線地貼

（五）現(xiàn)場(chǎng)包裝和物料建議3、現(xiàn)場(chǎng)包裝售樓處內(nèi)部（五）現(xiàn)場(chǎng)包裝和物料建議3、現(xiàn)場(chǎng)包裝售樓處內(nèi)部35項(xiàng)目樓書(shū)戶型單頁(yè)折頁(yè)派單項(xiàng)目宣傳形象片單體模型整體沙盤模型

（五）現(xiàn)場(chǎng)包裝和物料建議4、物料建議（五）現(xiàn)場(chǎng)包裝和物料建議4、物料建議36整體推廣費(fèi)用估算廣告投放占總體銷售額比例各投放媒體所占整體比例及費(fèi)用（六）廣告費(fèi)用預(yù)算（六）廣告費(fèi)用預(yù)算37策劃報(bào)告基本模型課件38演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！39蘇州市博思堂投資顧問(wèn)有限公司2009年9月16日策劃報(bào)告基本模型蘇州市博思堂投資顧問(wèn)有限公司策劃報(bào)告基本模型40全息市場(chǎng)調(diào)研解讀全案營(yíng)銷策略推導(dǎo)全案營(yíng)銷推廣安排

全案推廣節(jié)奏控制一、二、三、四、全息市場(chǎng)調(diào)研解讀全案營(yíng)銷策略推導(dǎo)全案營(yíng)銷推廣安排全案推廣節(jié)41

一、全息市場(chǎng)調(diào)研解讀

城市宏觀環(huán)境分析區(qū)域宏觀環(huán)境分析房產(chǎn)政策解讀及對(duì)項(xiàng)目的影響城市房產(chǎn)市場(chǎng)分析項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)分析項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析項(xiàng)目客戶分析市場(chǎng)分析總結(jié)

一、全息市場(chǎng)調(diào)研解讀城市42（一）城市宏觀環(huán)境分析

區(qū)位分析經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)分析交通條件分析人口結(jié)構(gòu)分析地理人文分析產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析（針對(duì)商業(yè)及寫(xiě)字樓項(xiàng)目）城市規(guī)劃分析（一）城市宏觀環(huán)境分析43（二）區(qū)域宏觀環(huán)境分析區(qū)域概況區(qū)域規(guī)劃（二）區(qū)域宏觀環(huán)境分析44（三）房產(chǎn)政策解讀及對(duì)項(xiàng)目的影響

全國(guó)性房產(chǎn)政策城市或區(qū)域房產(chǎn)政策對(duì)項(xiàng)目的影響（三）房產(chǎn)政策解讀及對(duì)項(xiàng)目的影響45（四）城市房產(chǎn)市場(chǎng)分析房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展概況及特征分析1、房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展概況2、房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展特征分析成交結(jié)構(gòu)分析

1、成交面積段分析2、成交房型分析3、成交價(jià)格分析供應(yīng)及存量分析城市房產(chǎn)市場(chǎng)分析總結(jié)（四）城市房產(chǎn)市場(chǎng)分析46（五）項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)特征概況區(qū)域版塊分析區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)分析（公寓、別墅）區(qū)域市場(chǎng)成交及供應(yīng)分析區(qū)域市場(chǎng)總結(jié)（五）項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)分析47（六）項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析

項(xiàng)目競(jìng)品分析產(chǎn)品借鑒（六）項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析48（七）項(xiàng)目客戶分析客源年齡客源職業(yè)客源區(qū)域鎖定購(gòu)買用途分析（七）項(xiàng)目客戶分析49八、總結(jié)市場(chǎng)分析總結(jié)八、總結(jié)市場(chǎng)分析總結(jié)50二、全案營(yíng)銷策略推導(dǎo)入市原則及時(shí)機(jī)銷售進(jìn)度控制價(jià)格走勢(shì)策略整體推售進(jìn)度二、全案營(yíng)銷策略推導(dǎo)入市原則及時(shí)機(jī)51（一）入市原則及時(shí)機(jī)基本原則：根據(jù)工程進(jìn)度，預(yù)計(jì)取得預(yù)售證時(shí)間前期的包裝到位，推廣時(shí)間充分意向客戶的積累量達(dá)到一定的量體通常選擇在銷售旺季公開(kāi)（一）入市原則及時(shí)機(jī)基本原則：52（一）入市原則及時(shí)機(jī)影響入市時(shí)機(jī)的其它市場(chǎng)因素：競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案：（1）推案的沖擊（2）大型促銷活動(dòng)的吸引房地產(chǎn)市場(chǎng)的急劇變化：（1）重大利好政策的推出（2）惡性事件的突發(fā)意向客戶積累不足：（1）來(lái)人來(lái)電少（2）客戶對(duì)項(xiàng)目抗性大入市時(shí)機(jī)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整（一）入市原則及時(shí)機(jī)影響入市時(shí)機(jī)的其它市場(chǎng)因素：53（二）銷售進(jìn)度控制推案原則：有計(jì)劃、有步驟、有重點(diǎn)：采取銷控管理，做到推出產(chǎn)品在組合上達(dá)到最科學(xué)、最合理；采取強(qiáng)勢(shì)入市原則，迅速引起市場(chǎng)的關(guān)注度；在不同銷售階段價(jià)格推出后，根據(jù)市場(chǎng)反映，及時(shí)進(jìn)行價(jià)格操控。

當(dāng)前市場(chǎng)下，推案策略將根據(jù)市場(chǎng)狀況、企業(yè)戰(zhàn)略來(lái)進(jìn)行調(diào)整，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)的達(dá)成，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，保持項(xiàng)目的穩(wěn)健運(yùn)行。（二）銷售進(jìn)度控制推案原則：當(dāng)前市場(chǎng)下，推案策54（二）銷售進(jìn)度控制推案要點(diǎn)：注重產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的試探性預(yù)熱，有效降低、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)注重人氣指數(shù)的持續(xù)保持注重產(chǎn)品結(jié)構(gòu)差異性互補(bǔ)注重價(jià)格、景觀差異性互補(bǔ)注重可參考樓盤的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)（二）銷售進(jìn)度控制推案要點(diǎn)：55（二）銷售進(jìn)度控制推案節(jié)點(diǎn)安排：常態(tài)：概念導(dǎo)入期、前期醞釀期、公開(kāi)發(fā)售期、持續(xù)熱銷期、尾盤銷售期。概念導(dǎo)入期前期醞釀期公開(kāi)發(fā)售期持續(xù)強(qiáng)銷期尾盤期客源量彈性曲線（二）銷售進(jìn)度控制推案節(jié)點(diǎn)安排：常態(tài)：概念導(dǎo)入期前期56推案計(jì)劃（例）（二）銷售進(jìn)度控制第一批推案時(shí)間：2009年9月推案量體：12幢90套左右、14幢140套左右，共計(jì)230套左右推案理由:所選擇的兩幢處于項(xiàng)目南入口，位置較差，非常適合以平價(jià)入市。在開(kāi)盤期間再做相應(yīng)的促銷活動(dòng)，以達(dá)到開(kāi)盤聚集人氣，拉動(dòng)銷售的目的。1412推案計(jì)劃（例）（二）銷售進(jìn)度控制第一批推案時(shí)間：2009年957（三）價(jià)格走勢(shì)策略總體價(jià)格策略：價(jià)格策略一般為：低開(kāi)高走、平開(kāi)平走、平開(kāi)高走、高開(kāi)高走、高開(kāi)低走策略制定的重要考量因素：市場(chǎng)現(xiàn)狀及整體發(fā)展趨勢(shì)；區(qū)域發(fā)展的成熟度及區(qū)域價(jià)值的逐步體現(xiàn)；項(xiàng)目自身定位；實(shí)景呈現(xiàn)、產(chǎn)品品質(zhì)及項(xiàng)目品牌的逐步展現(xiàn)及提升。（三）價(jià)格走勢(shì)策略總體價(jià)格策略：58（三）價(jià)格走勢(shì)策略階段價(jià)格執(zhí)行策略：分不同銷售階段，執(zhí)行不同的價(jià)格策略前期醞釀期方案一：封鎖價(jià)格目的：避免在客戶積累期，直接競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案進(jìn)行針對(duì)性的降價(jià)促銷，導(dǎo)致意向客戶的嚴(yán)重流失；方案二：范圍報(bào)價(jià)法目的：市場(chǎng)不斷惡化，客戶對(duì)于價(jià)格的預(yù)期越來(lái)越低，在最終制定價(jià)格的時(shí)候，具有一定的靈活范圍，不至于客戶由于價(jià)格的抗性而流失（三）價(jià)格走勢(shì)策略階段價(jià)格執(zhí)行策略：方案一：封鎖價(jià)格59（三）價(jià)格走勢(shì)策略階段價(jià)格執(zhí)行策略：分不同銷售階段，執(zhí)行不同的價(jià)格策略銷售階段價(jià)格策略目的公開(kāi)發(fā)售期原價(jià)的基礎(chǔ)上，享受多重優(yōu)惠盡量消除客戶的觀望心理持續(xù)熱銷期去化好的房源，優(yōu)惠幅度小保證去化量，快速回籠資金去化一般房源，優(yōu)惠幅度適中維持一般去化去化慢的房源，優(yōu)惠幅度大產(chǎn)品均衡去化尾盤銷售期針對(duì)階段尾房，采取清盤處理去化剩余差房源（三）價(jià)格走勢(shì)策略階段價(jià)格執(zhí)行策略：銷售階段價(jià)格策略目的公開(kāi)60

價(jià)格差異化是由產(chǎn)品市場(chǎng)接受度決定的?；驹瓌t是市場(chǎng)接受度越高則價(jià)格越高。針對(duì)一個(gè)項(xiàng)目具體體現(xiàn)如下：稀缺物業(yè)形態(tài)價(jià)高原則：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研及實(shí)際銷售情況為依據(jù)根據(jù)蘇州市場(chǎng)：別墅》多層》小高》高層位置、樓層、景觀、朝向、房型、面積、各因素差異原則差異化定價(jià)策略:分類產(chǎn)品差異化定價(jià)，制定一房一價(jià)表，確保各類產(chǎn)品均衡去化（三）價(jià)格走勢(shì)策略定價(jià)原則：價(jià)格差異化是由產(chǎn)品市場(chǎng)接受度決定的?；驹瓌t是市場(chǎng)61（三）價(jià)格走勢(shì)策略定價(jià)步驟：區(qū)域組團(tuán)優(yōu)劣排序確定區(qū)域均價(jià)產(chǎn)品分類價(jià)差確定逐類逐戶定價(jià)逐戶價(jià)格檢討總銷、均價(jià)核算一戶一價(jià)表確定視推案按需調(diào)整（三）價(jià)格走勢(shì)策略定價(jià)步驟：區(qū)域組團(tuán)優(yōu)劣排序確定區(qū)域均價(jià)產(chǎn)品62（三）價(jià)格走勢(shì)策略產(chǎn)品定價(jià)：產(chǎn)品分類定價(jià)區(qū)域定價(jià)單位定價(jià)參考周邊相近性質(zhì)的樓盤之綜合素質(zhì)及價(jià)格水平考量因素位置、樓層、戶型、景觀、交通出入、內(nèi)部規(guī)劃景觀、朝向、采光差異化、戶型供需狀況、面積、車位配置、建筑風(fēng)格、功能格局、附加值定價(jià)方式（三）價(jià)格走勢(shì)策略產(chǎn)品定價(jià)：產(chǎn)品分類定價(jià)區(qū)域定價(jià)單位定價(jià)參考63（四）整體推售進(jìn)度該部分主要以圖表的形式將推案節(jié)奏、每批房源的推案量、價(jià)格走勢(shì)及回款速度表達(dá)出來(lái)。（四）整體推售進(jìn)度該部分主要以圖表的形式將推案節(jié)奏、64項(xiàng)目第一期入市計(jì)劃（例）第一期入市重在造勢(shì)，通過(guò)海外炒作，技術(shù)展示等策略建立項(xiàng)目市場(chǎng)頂級(jí)映像，再通過(guò)市場(chǎng)接受度較高面積段產(chǎn)品取得市場(chǎng)業(yè)績(jī)，獲得項(xiàng)目整體入市的順利。期數(shù)樓幢戶型套數(shù)面積均價(jià)總銷金額銷售時(shí)間銷售周期銷售量體銷售金額去化率第一批B-21B2428075.131600012920208009.10-10.24月6460.10410336166480%E11E1223083.7416000493398402466.9923947187280%EW-11E1446167.481700010484716010.3-10.64月4933.9848387772880%C-18C2366535.81800011764440010.7-10.104月5228.649411552080%C-11C2203533.618000636048002826.885088384080%合計(jì)

16427395.7516960464638280/12月21916.637171062480.00%（四）整體推售進(jìn)度項(xiàng)目第一期入市計(jì)劃（例）第一期入市重在造勢(shì)，通65銷售周期及資金回款計(jì)劃（例）期數(shù)總銷面積總銷金額銷售時(shí)間銷售周期銷售量體銷售金額去化比例回籠資金一期27395.7546463828009.10-12.1036個(gè)月26025.96344140636695%442441362.5二期41113.9678116524037002.56470304871690%703048716三期51391.43107922003041113.14486337602480%863376024合計(jì)