商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件

商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧

商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧

1商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件2商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件3我們?nèi)魏螘r候都離不開談判我們?nèi)魏螘r候都離不開談判4商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件5湖北福瑞泰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司湖北福瑞泰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司6商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件7課題一：如何成為一個優(yōu)秀的商務(wù)談判人員課題一：如何成為一個優(yōu)秀的商務(wù)談判人員8談判高手需要具備的主要談判技巧包括:講話的時候要吸引別人的注意力并且讓人明白意思;注意聽別人講話,這樣就能從別人那里得到你所需要的所有信息;問題要提得恰到好處;觀察非語言信號;留心遁詞。談判高手需要具備的主要談判技巧包括:講話的時候要吸引別人的注9

在交流的時候,你要擁有自己的節(jié)奏,并且讓對方跟著你的節(jié)奏走。

在交流的時候,你要擁有自己的節(jié)奏,并且讓對方跟著你的節(jié)奏走10表達語言是所有談判的交流媒介—你講話的方式能夠促成一場談判,也能夠?qū)⑺鼩в谝坏?。為了盡可能有效地讓對方理解你的意思表達,你需要吸引對方的注意力,并且清晰地講述自己的觀點。在講話前,要組織自己的思路。條理清楚、有主有次地闡述你方的要求,以便對方能夠容易跟上你的思路。事先為談判準備簡潔的筆記,對其中的重點詞語進行特殊標注,以便于查找。談判一旦開始,你需要及時地對對方的問題做出反饋,在這種情況下,快速記下他們問題中的一些關(guān)鍵點有助于你清思路。開始講話之前就要吸引對方的注意力。如果背景吵雜的話,先不要開口講話----停頓一下,等到舞臺完全屬于你的時候再登場。講話時聲音要清晰洪亮,讓在場的每個人都能聽到你說的話,并且和每個人都要進行目光交流,仿佛你在和每個人直接說話,以吸引他們的注意力。講話一定要簡明扼要,緊緊圍繞要點,避免無關(guān)的插曲,該停止時就停止。盡量使用聽眾對你和談判都感到有信心的話語。表達語言是所有談判的交流媒介—你講話的方式能夠促成一場在講11商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件12聆聽聆聽別人談話是每個談判者都需要培養(yǎng)的一門技巧。稍加練習(xí)之后,你就可以培養(yǎng)聆聽的能力,是聆聽的藝術(shù)成為談判過程的一部分“聽見”和“聽”兩個詞經(jīng)常被作為近義詞,實際上它們根本不是一回事。積極的聆聽應(yīng)該是以對方為中心,如果你真的是在有效地傾聽對方的談話,你聽的時候根本不想自己或者自己關(guān)住的事情。這樣對于保持一個良好的談判氛圍至關(guān)重要,如果你不關(guān)住對方所說的話,你就有可能造成一種排斥和不信任的氛圍聆聽聆聽別人談話是每個談判者都需要培養(yǎng)的一門技巧?！奥犚姟?3提問在談判中,提問起著非常重要的作用------如果問得恰到好處的話,會使對方集中注意力,保持雙方對所討論問題的興趣并且讓談判朝著你希望的方向發(fā)展。我們提問題,目的是為了明白對方的目標,真正理解對方對于所討論事實的看法和推斷,使自己有能力控制談判的氛圍。適當?shù)奶釂柦?jīng)常可以引導(dǎo)談判向自己期望的方向發(fā)展并最終得到自己想要的結(jié)果。提出問題的時候,最好事先想一想,你希望這個問題產(chǎn)生什么樣的效果,它對談判氛圍可能造成什么樣的影響。一個很好的辦法就是根據(jù)目標、需求、氛圍這三個要點,思考判斷一下每一個想要的提出的問題。提問在談判中,提問起著非常重要的作用------如果問得恰14商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件15結(jié)束語或許當你完全掌握以上技能的時候,不能保證每次都能達到絕對的談判勝利,有可能是對方比你更優(yōu)秀,也可能是你的條件不足以和對方抗衡。但是只要你真的按照以上建議去做,你絕對能夠把握住你以前很容易就與之失之交臂的機會,你能發(fā)揮自身的優(yōu)勢,能更踏實地完成你要完成的任務(wù),為以后的發(fā)展積累更多的經(jīng)驗。另外,永遠記住,“雙贏”理念是至關(guān)重要的。結(jié)束語或許當你完全掌握以上技能的時候,不能保證每次都能16課題二：商業(yè)招商技巧課題二：商業(yè)招商技巧17招商是商業(yè)零售業(yè)也好、流通業(yè)也好、還是現(xiàn)在熱門的商業(yè)地產(chǎn)也好很重要的市場運營環(huán)節(jié)之一。招商是商業(yè)零售業(yè)也好、流通業(yè)也好、還是現(xiàn)在熱門的商業(yè)地產(chǎn)也好18什么是招商就不多羅嗦，就羅嗦下技巧。商業(yè)招商行為其實是現(xiàn)代商業(yè)營銷的一種具體表現(xiàn)形式，它跟廣義營銷行為是一脈相承的，所謂的招商技巧就是廣義營銷的方式技巧。商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件19歸納總結(jié)為招商二大絕招：一是知己，二是知彼歸納總結(jié)為招商二大絕招：20知己個人認為是成為一個好的招商人的基本功和入門之道，其中包括了三點：通變勤（對了，通便要勤）1、通，自我的包裝——如知識面、形象、舉止、社交禮儀、談吐、修養(yǎng)等起碼的要素應(yīng)當具備；

知己21商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件222、變，基本功的鍛煉——思維能力的鍛煉，一家之談覺得最重要的是反應(yīng)和應(yīng)變能力，這是招商人最重要的第一素質(zhì)能力，其次還要具有良好的分析能力和心理狀態(tài)；2、變，基本功的鍛煉——思維能力的鍛煉，一家之談覺得最重要的23商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件243、勤，資源的積累——招商最大的技巧和竅門其實就在這里，熟悉你的客戶資源和行業(yè)的特性，說得容易做起來難，要求靠腿、手、嘴、腦層層推進廣泛的收集和整理信息，沒有捷徑、沒有去蕪留精，全靠厚積而薄發(fā)，成為“有心人”，這是招商人最重要的第二素質(zhì)能力3、勤，資源的積累——招商最大的技巧和竅門其實就在這里，熟悉25商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件26知彼

再歸納四點，就是：老生常談1、老，老謀深算，資格要老——你面對的大都是老板和老江湖，表面上既要擺老資格贏得對等的談判地位和對手的尊重，又要處心積慮的低調(diào)為人，別狂妄目中無人，要尊重和贊賞對方，成為個老江湖型的談判高手；知彼再歸納四點，就是：老生常談27商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件282、生，生意經(jīng)——要用商業(yè)語言和生意場上的行話與對方溝通，你要懂對方的生意經(jīng)，基本功里講了，平時做好了，你就很容易切入主題，談到敏感和對方關(guān)注的問題，讓對方清楚了解為什么“有利可圖”，這才是對方最最關(guān)心的大事件；

2、生，生意經(jīng)——要用商業(yè)語言和生意場上的行話與對方溝通，你29商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件303、常，常來常往，長期備戰(zhàn)——客戶不是一掬而就的，也不是招之即來的，大量的、長期的準備客戶成為你的準客戶將是你在這行終生受用的長期飯票，招商其實是個長期性的工作；3、常，常來常往，長期備戰(zhàn)——客戶不是一掬而就的，也不是招之31商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件324、談，談什么？當然是談朋友啦！——你不知道聽到過多少遍老招商說：象談男（女）朋友一樣談客戶吧？對了，談客戶就是談朋友，把他（她）當成你的知己、男（女）朋友那樣去談，想盡辦法融入對方的圈子里去，他會帶給你意想不到的收獲和驚喜，他會死心塌地為你效勞。

4、談，談什么？當然是談朋友啦！——你不知道聽到過多少遍老招33訴之以理：凡事講道理，招商的時候，要和客戶客觀的說明你的項目的情況。不要妄自夸大，也不要低聲下氣。訴之以理：凡事講道理，招商的時候，要和客戶客觀的說明你的項目34誘之以利：商家進駐到底還是要看你的項目能不能給他帶來受益，你要像他說明你項目的優(yōu)勢所在，讓他相信你的項目的可盈利性。誘之以利：35商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件36商業(yè)項目招商的過程中要注意以下幾點

1、招商人員要清楚商業(yè)項目的開發(fā)的方向，知道自己在做什么樣的一個項目，項目出來會達到什么樣的狀況。2、有針對性的進行項目商戶資源的儲備3、招商前作好工作人員的前期培訓(xùn)，統(tǒng)一招商口徑，避免在招商過程中由于工作人員的說法不一致導(dǎo)致戶的流失。商業(yè)項目招商的過程中要注意以下幾點1、招商人員要清楚商業(yè)項374、招商前應(yīng)細入了解項目所在地的商業(yè)市場情況，在與商戶交談時能有的放矢。4、招商前應(yīng)細入了解項目所在地的商業(yè)市場情況，在與商戶交談時385、在項目招商過程中要有良好的心態(tài)，把握好度和聯(lián)系周期。做到“商”進我退，“商”退我進！不能急于求成，也不能聽之人之。

5、在項目招商過程中要有良好的心態(tài)，把握好度和聯(lián)系周期。做到396、在談判過成中可“黑白”搭配。安排甲、乙兩個工作成員為一組，針對商戶在猶豫不決，甲工作人員處于僵持狀態(tài)時，由乙工作人員過來溝通，向商戶傳遞自己也談好一家商戶，同時也看好同一位置的信息，造成商戶的競爭心態(tài)，促使合同簽訂！6、在談判過成中可“黑白”搭配。安排甲、乙兩個工作成員為一組40商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件41課題三：商業(yè)地產(chǎn)招商談判要點課題三：商業(yè)地產(chǎn)招商談判要點42招商工作只有按招商計劃把商戶招來了，才有可能取得成功。招商人員就必須既認識自己，又了解對方，知己知彼，并在此基礎(chǔ)上與對方尋求結(jié)合點，達到“雙贏”。招商工作只有按招商計劃把商戶招來了，才有可能取得成功。431、了解自己

招商就是將自己的項目產(chǎn)品（商鋪）向有潛在租賃需求的商戶推銷出去，最終達到雙方滿意的效果。招商工作實際上是一個談判的過程，是一項雙邊活動，是一個雙贏過程。既然是一個雙邊活動就有一個知己知彼的問題。從實際工作來講，認識自己是成功的前提。認識自己，就是要了解自己項目各方面的情況。1、了解自己

招商就是將自己的項目產(chǎn)品（商鋪）向有潛在租賃需44（1）招商人員必須正確認識自己招商的目的。一般來講，招商的目的是招商人員通過主觀努力，吸引各類適合本項目的商戶進駐，促使商戶向本項目聚集，以促進項目的成功經(jīng)營。也就是說，項目商鋪通過招商人員推銷出去，租賃給合適的商戶，從而使項目實現(xiàn)長期的租金收益，為企業(yè)創(chuàng)造利潤。（1）招商人員必須正確認識自己招商的目的。45（2）招商人員必須對本地區(qū)商業(yè)狀況和項目的情況了如指掌，以增強商戶進駐的信心。項目的業(yè)態(tài)組合、業(yè)種規(guī)劃、市場定位、品牌規(guī)劃以及其它物業(yè)條件等情況，招商人員必須非常了解，才能更好地服務(wù)招商。（2）招商人員必須對本地區(qū)商業(yè)狀況和項目的情況了如指掌，以增46（3）招商人員必須認清自己項目的缺點、招商政策、政府優(yōu)惠政策等情況，如項目是否具有資源、政策、管理、環(huán)境、交通、規(guī)模等方面的優(yōu)勢，是否存在經(jīng)營觀念落后，政策扶持不力，軟硬招商環(huán)境不理想等問題，有哪些優(yōu)惠政策等要熟練掌握。（3）招商人員必須認清自己項目的缺點、招商政策、政府優(yōu)惠政策47在了解自己的基礎(chǔ)上，招商人員要善于開發(fā)自己。招商工作有哪些程序，有哪些好的項目，項目本身各自的要求是什么，要了解和明確；對招商工作涉及的法律、法規(guī)和政策，都要認真鉆研和學(xué)習(xí)，做到熟練掌握。只有這樣，才能把招商工作做好?，F(xiàn)在，招商已是一種招人、招情、招心的高層次、多方位的文化交流和精神交流。

在了解自己的基礎(chǔ)上，招商人員要善于開發(fā)自己。48招商觀念，豐富市場知識，提高自身的綜合素質(zhì)。要講誠信，不能欺騙商戶。市場經(jīng)濟是法律經(jīng)濟、誠信經(jīng)濟，不講信譽、不守誠信者不受歡迎的。只有廣結(jié)人緣、善解人意，真誠相待，取得商戶的信任，才能進一步發(fā)展下去，才能促進談成具體項目。要自始至終保持激情，促進招商活動的順利進行。招商觀念，豐富市場知識，提高自身的綜合素質(zhì)。492、認識商戶招商能否成功，最終還是由商戶決定的。招商是一件兩廂情愿的事情，招商人員要自始至終考慮對方是否愿意，要了解商戶的投資經(jīng)營心理、經(jīng)營習(xí)慣、思維方式、商業(yè)文化；要真正熟悉商戶在想什么，最關(guān)心什么、最希望什么，切實做到想商戶之所想。只有了解對方的需求和心理，才能有針對性地做好工作，才可能談成項目。2、認識商戶50一般來說，商戶最關(guān)心的事有兩件：一是投資經(jīng)營安全性。社會治安狀況怎樣，人身安全有沒有保障，是不是貨暢其流，商鋪經(jīng)營秩序能否得到保護，投資會不會有去無回。二是回報收益預(yù)期。利益最大化是所有企業(yè)和投資者的追求，投資就是為了產(chǎn)生回報，使自己多得利益。

一般來說，商戶最關(guān)心的事有兩件：一是投資經(jīng)營安全性。51商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件52這兩方面是商戶最關(guān)心的，所以，招商人員要會測算，主動幫助商戶分析經(jīng)營商鋪的盈虧平衡點，分析要頭頭是道，明明白白，讓利也要讓在明處。尤其是要將自己的有利因素和不利因素擺得明明白白，讓商戶心悅誠服。要真誠，以心換心，將心比心，做到以誠招商、以情招商。這兩方面是商戶最關(guān)心的，所以，招商人員要會測算，主動幫助商戶53招商談判也要不卑不亢、真誠相待、平等相處。要在價格上完全尊重對方，要尊重商戶的生活習(xí)慣，不要第一次見面就盤問、審查對方。通過換位思考，真正認識商戶，才能掌握商戶的投資心理，從而促進招商的成功。

招商談判也要不卑不亢、真誠相待、平等相處。543、方法比資源更重要很多人認為，招商中最關(guān)鍵的是招商人員是否擁有豐富的招商資源。有這種觀點的人還是比較多的，因為他們認為，招商人員如有很多合適的客戶，他們就可以很輕松地將客戶直接招過來，而不需要通過大量的招商渠道去尋找潛在的客戶。3、方法比資源更重要55在實踐中，這種觀點很難實施。主要原因有一是項目很難能招聘到很多擁有豐富資源的招商人員；二是招商人員擁有的客戶不一定適用本項目的業(yè)態(tài)和品牌規(guī)劃；三是品牌一般都有區(qū)域限制，一個招商人員擁有的區(qū)域品牌商不一定能到異地拓展新店；四是不管與招商人員再熟悉，品牌商拓展新店都是從投資要獲利的宗旨出發(fā)，如果項目本身不合適該品牌的生存和發(fā)展，品牌商也不會就因為與招商人員熟悉，就進駐開新店。在實踐中，這種觀點很難實施。56其實，掌握招商的方法比去追求擁有資源的招商人員，更加值得招商經(jīng)理的重視。只有讓招商人員全面了解本項目的招商目標、渠道以及談判技巧等，才能促進招商。其實，掌握招商的方法比去追求擁有資源的招商人員，更加值得招商574、尋求共同點在了解自己和認識對方的基礎(chǔ)上，招商人員應(yīng)與商戶反復(fù)磋商，共同尋求結(jié)合點。招商成功就是雙方通過不斷協(xié)商，最終達成一致的合作條款，特別是主力店群的招商，在雙方有合作意向的基礎(chǔ)上，更需要多次的合同條款的協(xié)商。4、尋求共同點58對招商人員來說，一方面，在觀念上要大膽更新，不要懼怕商戶賺錢，要有讓利意識；另一方面，要學(xué)會制造商機，善于挖掘本地的潛在項目；再者，要努力創(chuàng)造條件，讓商戶滿意，對于自己可以改善的地方，要進行改善，要創(chuàng)造良好的投資環(huán)境。對招商人員來說，一方面，在觀念上要大膽更新，不要懼怕商戶賺錢59對商戶而言，追求利潤最大化也應(yīng)在可能的前提下進行，有時眼前利益損失一些可以換來長遠利益的更多獲取。應(yīng)有發(fā)展的眼光，從利益、市場環(huán)境等各方面加以考慮，要學(xué)會并善于讓當前的小利換取長遠的大利。招商人員更不能為了獲取更多的招商傭金而犧牲項目的長遠利益。對商戶而言，追求利潤最大化也應(yīng)在可能的前提下進行，有時眼前利60因此，招商人員與商戶應(yīng)在真誠相待、互惠互利的基礎(chǔ)上，有退有進，尋求最佳結(jié)合點，實現(xiàn)雙贏。因此，招商人員與商戶應(yīng)在真誠相待、互惠互利的基礎(chǔ)上，有退有進61課題四：商業(yè)地產(chǎn)招商談判的五大障礙課題四：商業(yè)地產(chǎn)招商談判的五大障礙62商業(yè)地產(chǎn)是完全不同于住宅地產(chǎn)的另外一種開發(fā)業(yè)態(tài),從開發(fā)管理、運營模式、目標客戶、包裝推廣、賣點提煉都有著不同的要求。商業(yè)地產(chǎn)是完全不同于住宅地產(chǎn)的另外一種開發(fā)業(yè)態(tài),從開發(fā)管理、63商業(yè)地產(chǎn)項目的成功與否，招商是關(guān)鍵，前期規(guī)劃、建筑、經(jīng)營所有的目標都會落實到客戶需求上來。商業(yè)地產(chǎn)項目的成功與否，招商是關(guān)鍵，前期規(guī)劃、建筑、經(jīng)營所有64做好商業(yè)項目的招商有五個障礙是需要我們克服的做好商業(yè)項目的招商有五個障礙是需要我們克服的651、沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。1、沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度人受感情支配，在交涉過程中一旦662、對對方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。3、自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。4、出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗。2、對對方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓675、把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。5、把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。68以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進行社交活動的一門藝術(shù)。以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建69在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不說“不”，或從說“不”到說“是”。在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不說“不”70有五條心理學(xué)對策可以解決以上問題有五條心理學(xué)對策可以解決以上問題711、控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒，語言所左右，要有冷靜的高瞻遠矚的氣概。1、控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒，語言所左右，722、讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。2、讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵733、多與交涉對方尋找共同點，致力于解決雙方共同面臨的問題。3、多與交涉對方尋找共同點，致力于解決雙方共同面臨的問題。744、在交涉、談判過程中，讓對方保住面子，讓對方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢。4、在交涉、談判過程中，讓對方保住面子，讓對方積極地從“交涉755、讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過程中讓對方領(lǐng)悟到這一點，需要花費你一定的精力。5、讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是成功的最高、最善之76商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件77以上五條心理學(xué)對策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度”。這五條對策，可以運用于各種社會活動和人際交涉過程中，如情緒急躁的上級，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰(zhàn)爭公關(guān)危機的外交活動，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機的夫婦等，使你在談判和交涉時有一個良好的心理基礎(chǔ)。以上五條心理學(xué)對策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)78商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件79通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。80

通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上

通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上

81例如，一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價，報價要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。例如，一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己82最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報價，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成的是一個中間價。這樣的談判方式，我們在商務(wù)活動中是非常常見的。

最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報價，最后談判在無奈情83商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件84我們在談判學(xué)上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。我們在談判學(xué)上稱之為“立場爭辯式談判”。85許多介紹的談判技巧也都是從這個出發(fā)點來談的。如果在商業(yè)活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區(qū)。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發(fā)點來談的。86我們從實踐中得到的教訓(xùn)卻是，這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進一步合作機會。我們從實踐中得到的教訓(xùn)卻是，這種談判方式有時最后談判各方會不87商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件88因此，我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標準的問題。從商務(wù)角度來看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機會。因此，我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標準的89談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個標準：

談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個標準：

90（1）談判要達成一個明智的協(xié)議

明智協(xié)議的核心特點就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益。考察立場爭辯式談判，我們認為，立場爭辯式談判方式使談判內(nèi)容和立場局限在一個方面，雙方只重視各自的立場，而往往忽視了滿足談判雙方的實際潛在的需要。

（1）談判要達成一個明智的協(xié)議

明智協(xié)議的核心特點就是雙贏，91（2）談判的方式必須有效率

（2）談判的方式必須有效率

92談判的方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率，是因為談判達成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機會。談判的方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率，是因為談判達成協(xié)議的效93而立場爭辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時簡直是無謂地消耗時間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風(fēng)險。

而立場爭辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時簡直是無謂94（3）談判應(yīng)該可以改進或至少不會傷害談判各方的關(guān)系

談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價。從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會給你帶來更多的商業(yè)機會。（3）談判應(yīng)該可以改進或至少不會傷害談判各方的關(guān)系

談判的結(jié)95然而，立場爭辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰在談判中更執(zhí)著或更容易讓步。這樣的談判往往會式談判者在心理產(chǎn)生不良的反應(yīng)，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方的續(xù)存關(guān)系。然而，立場爭辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重要性，往往使96謝謝，大家市調(diào)辛苦了！謝謝，大家市調(diào)辛苦了！971、每一個成功者都有一個開始。勇于開始，才能找到成功的路。12月-2212月-22Thursday,December15,20222、成功源于不懈的努力，人生最大的敵人是自己怯懦。23:44:1623:44:1623:4412/15/202211:44:16PM3、每天只看目標，別老想障礙。12月-2223:44:1623:44Dec-2215-Dec-224、寧愿辛苦一陣子，不要辛苦一輩子。23:44:1623:44:1623:44Thursday,December15,20225、積極向上的心態(tài)，是成功者的最基本要素。12月-2212月-2223:44:1623:44:16December15,20226、生活總會給你另一個機會，這個機會叫明天。15十二月202211:44:16下午23:44:1612月-227、人生就像騎單車，想保持平衡就得往前走。十二月2211:44下午12月-2223:44December15,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/1523:44:1623:44:1615December20229、我們必須在失敗中尋找勝利，在絕望中尋求希望。11:44:16下午11:44下午23:44:1612月-2210、一個人的夢想也許不值錢，但一個人的努力很值錢。12/15/202211:44:16PM23:44:1615-12月-2211、在真實的生命里，每樁偉業(yè)都由信心開始，并由信心跨出第一步。12/15/202211:44PM12/15/202211:44PM12月-2212月-22謝謝大家1、每一個成功者都有一個開始。勇于開始，才能找到成功的路。198商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧

商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧

99商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件100商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件101我們?nèi)魏螘r候都離不開談判我們?nèi)魏螘r候都離不開談判102商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件103湖北福瑞泰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司湖北福瑞泰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司104商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件105課題一：如何成為一個優(yōu)秀的商務(wù)談判人員課題一：如何成為一個優(yōu)秀的商務(wù)談判人員106談判高手需要具備的主要談判技巧包括:講話的時候要吸引別人的注意力并且讓人明白意思;注意聽別人講話,這樣就能從別人那里得到你所需要的所有信息;問題要提得恰到好處;觀察非語言信號;留心遁詞。談判高手需要具備的主要談判技巧包括:講話的時候要吸引別人的注107

在交流的時候,你要擁有自己的節(jié)奏,并且讓對方跟著你的節(jié)奏走。

在交流的時候,你要擁有自己的節(jié)奏,并且讓對方跟著你的節(jié)奏走108表達語言是所有談判的交流媒介—你講話的方式能夠促成一場談判,也能夠?qū)⑺鼩в谝坏?。為了盡可能有效地讓對方理解你的意思表達,你需要吸引對方的注意力,并且清晰地講述自己的觀點。在講話前,要組織自己的思路。條理清楚、有主有次地闡述你方的要求,以便對方能夠容易跟上你的思路。事先為談判準備簡潔的筆記,對其中的重點詞語進行特殊標注,以便于查找。談判一旦開始,你需要及時地對對方的問題做出反饋,在這種情況下,快速記下他們問題中的一些關(guān)鍵點有助于你清思路。開始講話之前就要吸引對方的注意力。如果背景吵雜的話,先不要開口講話----停頓一下,等到舞臺完全屬于你的時候再登場。講話時聲音要清晰洪亮,讓在場的每個人都能聽到你說的話,并且和每個人都要進行目光交流,仿佛你在和每個人直接說話,以吸引他們的注意力。講話一定要簡明扼要,緊緊圍繞要點,避免無關(guān)的插曲,該停止時就停止。盡量使用聽眾對你和談判都感到有信心的話語。表達語言是所有談判的交流媒介—你講話的方式能夠促成一場在講109商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件110聆聽聆聽別人談話是每個談判者都需要培養(yǎng)的一門技巧。稍加練習(xí)之后,你就可以培養(yǎng)聆聽的能力,是聆聽的藝術(shù)成為談判過程的一部分“聽見”和“聽”兩個詞經(jīng)常被作為近義詞,實際上它們根本不是一回事。積極的聆聽應(yīng)該是以對方為中心,如果你真的是在有效地傾聽對方的談話,你聽的時候根本不想自己或者自己關(guān)住的事情。這樣對于保持一個良好的談判氛圍至關(guān)重要,如果你不關(guān)住對方所說的話,你就有可能造成一種排斥和不信任的氛圍聆聽聆聽別人談話是每個談判者都需要培養(yǎng)的一門技巧。“聽見”111提問在談判中,提問起著非常重要的作用------如果問得恰到好處的話,會使對方集中注意力,保持雙方對所討論問題的興趣并且讓談判朝著你希望的方向發(fā)展。我們提問題,目的是為了明白對方的目標,真正理解對方對于所討論事實的看法和推斷,使自己有能力控制談判的氛圍。適當?shù)奶釂柦?jīng)?？梢砸龑?dǎo)談判向自己期望的方向發(fā)展并最終得到自己想要的結(jié)果。提出問題的時候,最好事先想一想,你希望這個問題產(chǎn)生什么樣的效果,它對談判氛圍可能造成什么樣的影響。一個很好的辦法就是根據(jù)目標、需求、氛圍這三個要點,思考判斷一下每一個想要的提出的問題。提問在談判中,提問起著非常重要的作用------如果問得恰112商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件113結(jié)束語或許當你完全掌握以上技能的時候,不能保證每次都能達到絕對的談判勝利,有可能是對方比你更優(yōu)秀,也可能是你的條件不足以和對方抗衡。但是只要你真的按照以上建議去做,你絕對能夠把握住你以前很容易就與之失之交臂的機會,你能發(fā)揮自身的優(yōu)勢,能更踏實地完成你要完成的任務(wù),為以后的發(fā)展積累更多的經(jīng)驗。另外,永遠記住,“雙贏”理念是至關(guān)重要的。結(jié)束語或許當你完全掌握以上技能的時候,不能保證每次都能114課題二：商業(yè)招商技巧課題二：商業(yè)招商技巧115招商是商業(yè)零售業(yè)也好、流通業(yè)也好、還是現(xiàn)在熱門的商業(yè)地產(chǎn)也好很重要的市場運營環(huán)節(jié)之一。招商是商業(yè)零售業(yè)也好、流通業(yè)也好、還是現(xiàn)在熱門的商業(yè)地產(chǎn)也好116什么是招商就不多羅嗦，就羅嗦下技巧。商業(yè)招商行為其實是現(xiàn)代商業(yè)營銷的一種具體表現(xiàn)形式，它跟廣義營銷行為是一脈相承的，所謂的招商技巧就是廣義營銷的方式技巧。商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件117歸納總結(jié)為招商二大絕招：一是知己，二是知彼歸納總結(jié)為招商二大絕招：118知己個人認為是成為一個好的招商人的基本功和入門之道，其中包括了三點：通變勤（對了，通便要勤）1、通，自我的包裝——如知識面、形象、舉止、社交禮儀、談吐、修養(yǎng)等起碼的要素應(yīng)當具備；

知己119商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件1202、變，基本功的鍛煉——思維能力的鍛煉，一家之談覺得最重要的是反應(yīng)和應(yīng)變能力，這是招商人最重要的第一素質(zhì)能力，其次還要具有良好的分析能力和心理狀態(tài)；2、變，基本功的鍛煉——思維能力的鍛煉，一家之談覺得最重要的121商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件1223、勤，資源的積累——招商最大的技巧和竅門其實就在這里，熟悉你的客戶資源和行業(yè)的特性，說得容易做起來難，要求靠腿、手、嘴、腦層層推進廣泛的收集和整理信息，沒有捷徑、沒有去蕪留精，全靠厚積而薄發(fā)，成為“有心人”，這是招商人最重要的第二素質(zhì)能力3、勤，資源的積累——招商最大的技巧和竅門其實就在這里，熟悉123商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件124知彼

再歸納四點，就是：老生常談1、老，老謀深算，資格要老——你面對的大都是老板和老江湖，表面上既要擺老資格贏得對等的談判地位和對手的尊重，又要處心積慮的低調(diào)為人，別狂妄目中無人，要尊重和贊賞對方，成為個老江湖型的談判高手；知彼再歸納四點，就是：老生常談125商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件1262、生，生意經(jīng)——要用商業(yè)語言和生意場上的行話與對方溝通，你要懂對方的生意經(jīng)，基本功里講了，平時做好了，你就很容易切入主題，談到敏感和對方關(guān)注的問題，讓對方清楚了解為什么“有利可圖”，這才是對方最最關(guān)心的大事件；

2、生，生意經(jīng)——要用商業(yè)語言和生意場上的行話與對方溝通，你127商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件1283、常，常來常往，長期備戰(zhàn)——客戶不是一掬而就的，也不是招之即來的，大量的、長期的準備客戶成為你的準客戶將是你在這行終生受用的長期飯票，招商其實是個長期性的工作；3、常，常來常往，長期備戰(zhàn)——客戶不是一掬而就的，也不是招之129商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件1304、談，談什么？當然是談朋友啦！——你不知道聽到過多少遍老招商說：象談男（女）朋友一樣談客戶吧？對了，談客戶就是談朋友，把他（她）當成你的知己、男（女）朋友那樣去談，想盡辦法融入對方的圈子里去，他會帶給你意想不到的收獲和驚喜，他會死心塌地為你效勞。

4、談，談什么？當然是談朋友啦！——你不知道聽到過多少遍老招131訴之以理：凡事講道理，招商的時候，要和客戶客觀的說明你的項目的情況。不要妄自夸大，也不要低聲下氣。訴之以理：凡事講道理，招商的時候，要和客戶客觀的說明你的項目132誘之以利：商家進駐到底還是要看你的項目能不能給他帶來受益，你要像他說明你項目的優(yōu)勢所在，讓他相信你的項目的可盈利性。誘之以利：133商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件134商業(yè)項目招商的過程中要注意以下幾點

1、招商人員要清楚商業(yè)項目的開發(fā)的方向，知道自己在做什么樣的一個項目，項目出來會達到什么樣的狀況。2、有針對性的進行項目商戶資源的儲備3、招商前作好工作人員的前期培訓(xùn)，統(tǒng)一招商口徑，避免在招商過程中由于工作人員的說法不一致導(dǎo)致戶的流失。商業(yè)項目招商的過程中要注意以下幾點1、招商人員要清楚商業(yè)項1354、招商前應(yīng)細入了解項目所在地的商業(yè)市場情況，在與商戶交談時能有的放矢。4、招商前應(yīng)細入了解項目所在地的商業(yè)市場情況，在與商戶交談時1365、在項目招商過程中要有良好的心態(tài)，把握好度和聯(lián)系周期。做到“商”進我退，“商”退我進！不能急于求成，也不能聽之人之。

5、在項目招商過程中要有良好的心態(tài)，把握好度和聯(lián)系周期。做到1376、在談判過成中可“黑白”搭配。安排甲、乙兩個工作成員為一組，針對商戶在猶豫不決，甲工作人員處于僵持狀態(tài)時，由乙工作人員過來溝通，向商戶傳遞自己也談好一家商戶，同時也看好同一位置的信息，造成商戶的競爭心態(tài)，促使合同簽訂！6、在談判過成中可“黑白”搭配。安排甲、乙兩個工作成員為一組138商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件139課題三：商業(yè)地產(chǎn)招商談判要點課題三：商業(yè)地產(chǎn)招商談判要點140招商工作只有按招商計劃把商戶招來了，才有可能取得成功。招商人員就必須既認識自己，又了解對方，知己知彼，并在此基礎(chǔ)上與對方尋求結(jié)合點，達到“雙贏”。招商工作只有按招商計劃把商戶招來了，才有可能取得成功。1411、了解自己

招商就是將自己的項目產(chǎn)品（商鋪）向有潛在租賃需求的商戶推銷出去，最終達到雙方滿意的效果。招商工作實際上是一個談判的過程，是一項雙邊活動，是一個雙贏過程。既然是一個雙邊活動就有一個知己知彼的問題。從實際工作來講，認識自己是成功的前提。認識自己，就是要了解自己項目各方面的情況。1、了解自己

招商就是將自己的項目產(chǎn)品（商鋪）向有潛在租賃需142（1）招商人員必須正確認識自己招商的目的。一般來講，招商的目的是招商人員通過主觀努力，吸引各類適合本項目的商戶進駐，促使商戶向本項目聚集，以促進項目的成功經(jīng)營。也就是說，項目商鋪通過招商人員推銷出去，租賃給合適的商戶，從而使項目實現(xiàn)長期的租金收益，為企業(yè)創(chuàng)造利潤。（1）招商人員必須正確認識自己招商的目的。143（2）招商人員必須對本地區(qū)商業(yè)狀況和項目的情況了如指掌，以增強商戶進駐的信心。項目的業(yè)態(tài)組合、業(yè)種規(guī)劃、市場定位、品牌規(guī)劃以及其它物業(yè)條件等情況，招商人員必須非常了解，才能更好地服務(wù)招商。（2）招商人員必須對本地區(qū)商業(yè)狀況和項目的情況了如指掌，以增144（3）招商人員必須認清自己項目的缺點、招商政策、政府優(yōu)惠政策等情況，如項目是否具有資源、政策、管理、環(huán)境、交通、規(guī)模等方面的優(yōu)勢，是否存在經(jīng)營觀念落后，政策扶持不力，軟硬招商環(huán)境不理想等問題，有哪些優(yōu)惠政策等要熟練掌握。（3）招商人員必須認清自己項目的缺點、招商政策、政府優(yōu)惠政策145在了解自己的基礎(chǔ)上，招商人員要善于開發(fā)自己。招商工作有哪些程序，有哪些好的項目，項目本身各自的要求是什么，要了解和明確；對招商工作涉及的法律、法規(guī)和政策，都要認真鉆研和學(xué)習(xí)，做到熟練掌握。只有這樣，才能把招商工作做好?，F(xiàn)在，招商已是一種招人、招情、招心的高層次、多方位的文化交流和精神交流。

在了解自己的基礎(chǔ)上，招商人員要善于開發(fā)自己。146招商觀念，豐富市場知識，提高自身的綜合素質(zhì)。要講誠信，不能欺騙商戶。市場經(jīng)濟是法律經(jīng)濟、誠信經(jīng)濟，不講信譽、不守誠信者不受歡迎的。只有廣結(jié)人緣、善解人意，真誠相待，取得商戶的信任，才能進一步發(fā)展下去，才能促進談成具體項目。要自始至終保持激情，促進招商活動的順利進行。招商觀念，豐富市場知識，提高自身的綜合素質(zhì)。1472、認識商戶招商能否成功，最終還是由商戶決定的。招商是一件兩廂情愿的事情，招商人員要自始至終考慮對方是否愿意，要了解商戶的投資經(jīng)營心理、經(jīng)營習(xí)慣、思維方式、商業(yè)文化；要真正熟悉商戶在想什么，最關(guān)心什么、最希望什么，切實做到想商戶之所想。只有了解對方的需求和心理，才能有針對性地做好工作，才可能談成項目。2、認識商戶148一般來說，商戶最關(guān)心的事有兩件：一是投資經(jīng)營安全性。社會治安狀況怎樣，人身安全有沒有保障，是不是貨暢其流，商鋪經(jīng)營秩序能否得到保護，投資會不會有去無回。二是回報收益預(yù)期。利益最大化是所有企業(yè)和投資者的追求，投資就是為了產(chǎn)生回報，使自己多得利益。

一般來說，商戶最關(guān)心的事有兩件：一是投資經(jīng)營安全性。149商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件150這兩方面是商戶最關(guān)心的，所以，招商人員要會測算，主動幫助商戶分析經(jīng)營商鋪的盈虧平衡點，分析要頭頭是道，明明白白，讓利也要讓在明處。尤其是要將自己的有利因素和不利因素擺得明明白白，讓商戶心悅誠服。要真誠，以心換心，將心比心，做到以誠招商、以情招商。這兩方面是商戶最關(guān)心的，所以，招商人員要會測算，主動幫助商戶151招商談判也要不卑不亢、真誠相待、平等相處。要在價格上完全尊重對方，要尊重商戶的生活習(xí)慣，不要第一次見面就盤問、審查對方。通過換位思考，真正認識商戶，才能掌握商戶的投資心理，從而促進招商的成功。

招商談判也要不卑不亢、真誠相待、平等相處。1523、方法比資源更重要很多人認為，招商中最關(guān)鍵的是招商人員是否擁有豐富的招商資源。有這種觀點的人還是比較多的，因為他們認為，招商人員如有很多合適的客戶，他們就可以很輕松地將客戶直接招過來，而不需要通過大量的招商渠道去尋找潛在的客戶。3、方法比資源更重要153在實踐中，這種觀點很難實施。主要原因有一是項目很難能招聘到很多擁有豐富資源的招商人員；二是招商人員擁有的客戶不一定適用本項目的業(yè)態(tài)和品牌規(guī)劃；三是品牌一般都有區(qū)域限制，一個招商人員擁有的區(qū)域品牌商不一定能到異地拓展新店；四是不管與招商人員再熟悉，品牌商拓展新店都是從投資要獲利的宗旨出發(fā)，如果項目本身不合適該品牌的生存和發(fā)展，品牌商也不會就因為與招商人員熟悉，就進駐開新店。在實踐中，這種觀點很難實施。154其實，掌握招商的方法比去追求擁有資源的招商人員，更加值得招商經(jīng)理的重視。只有讓招商人員全面了解本項目的招商目標、渠道以及談判技巧等，才能促進招商。其實，掌握招商的方法比去追求擁有資源的招商人員，更加值得招商1554、尋求共同點在了解自己和認識對方的基礎(chǔ)上，招商人員應(yīng)與商戶反復(fù)磋商，共同尋求結(jié)合點。招商成功就是雙方通過不斷協(xié)商，最終達成一致的合作條款，特別是主力店群的招商，在雙方有合作意向的基礎(chǔ)上，更需要多次的合同條款的協(xié)商。4、尋求共同點156對招商人員來說，一方面，在觀念上要大膽更新，不要懼怕商戶賺錢，要有讓利意識；另一方面，要學(xué)會制造商機，善于挖掘本地的潛在項目；再者，要努力創(chuàng)造條件，讓商戶滿意，對于自己可以改善的地方，要進行改善，要創(chuàng)造良好的投資環(huán)境。對招商人員來說，一方面，在觀念上要大膽更新，不要懼怕商戶賺錢157對商戶而言，追求利潤最大化也應(yīng)在可能的前提下進行，有時眼前利益損失一些可以換來長遠利益的更多獲取。應(yīng)有發(fā)展的眼光，從利益、市場環(huán)境等各方面加以考慮，要學(xué)會并善于讓當前的小利換取長遠的大利。招商人員更不能為了獲取更多的招商傭金而犧牲項目的長遠利益。對商戶而言，追求利潤最大化也應(yīng)在可能的前提下進行，有時眼前利158因此，招商人員與商戶應(yīng)在真誠相待、互惠互利的基礎(chǔ)上，有退有進，尋求最佳結(jié)合點，實現(xiàn)雙贏。因此，招商人員與商戶應(yīng)在真誠相待、互惠互利的基礎(chǔ)上，有退有進159課題四：商業(yè)地產(chǎn)招商談判的五大障礙課題四：商業(yè)地產(chǎn)招商談判的五大障礙160商業(yè)地產(chǎn)是完全不同于住宅地產(chǎn)的另外一種開發(fā)業(yè)態(tài),從開發(fā)管理、運營模式、目標客戶、包裝推廣、賣點提煉都有著不同的要求。商業(yè)地產(chǎn)是完全不同于住宅地產(chǎn)的另外一種開發(fā)業(yè)態(tài),從開發(fā)管理、161商業(yè)地產(chǎn)項目的成功與否，招商是關(guān)鍵，前期規(guī)劃、建筑、經(jīng)營所有的目標都會落實到客戶需求上來。商業(yè)地產(chǎn)項目的成功與否，招商是關(guān)鍵，前期規(guī)劃、建筑、經(jīng)營所有162做好商業(yè)項目的招商有五個障礙是需要我們克服的做好商業(yè)項目的招商有五個障礙是需要我們克服的1631、沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。1、沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度人受感情支配，在交涉過程中一旦1642、對對方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。3、自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。4、出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗。2、對對方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓1655、把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。5、把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。166以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進行社交活動的一門藝術(shù)。以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建167在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不說“不”，或從說“不”到說“是”。在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不說“不”168有五條心理學(xué)對策可以解決以上問題有五條心理學(xué)對策可以解決以上問題1691、控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒，語言所左右，要有冷靜的高瞻遠矚的氣概。1、控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒，語言所左右，1702、讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。2、讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵1713、多與交涉對方尋找共同點，致力于解決雙方共同面臨的問題。3、多與交涉對方尋找共同點，致力于解決雙方共同面臨的問題。1724、在交涉、談判過程中，讓對方保住面子，讓對方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢。4、在交涉、談判過程中，讓對方保住面子，讓對方積極地從“交涉1735、讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過程中讓對方領(lǐng)悟到這一點，需要花費你一定的精力。5、讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是成功的最高、最善之174商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件175以上五條心理學(xué)對策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度”。這五條對策，可以運用于各種社會活動和人際交涉過程中，如情緒急躁的上級，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰(zhàn)爭公關(guān)危機的外交活動，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機的夫婦等，使你在談判和交涉時有一個良好的心理基礎(chǔ)。以上五條心理學(xué)對策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)176商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件177通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。178

通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上

通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上

179例如，一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價，報價要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。例如，一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己180最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報價，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成的是一個中間價。這樣的談判方式，我們在商務(wù)活動中是非常常見的。

最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己