歐派店面接單流程課件

接單流程

－－黃金三十分鐘接單流程接單流程

迎賓（30秒）開場(chǎng)（2分鐘）挑選款式（樣品/圖冊(cè)/講解）（5分鐘）平面圖的設(shè)計(jì)（10分鐘）手繪圖設(shè)計(jì)（6分鐘）確認(rèn)款式（30秒）確訂款式（樣品/圖冊(cè)/講解（3分鐘）預(yù)算報(bào)價(jià)（第一次壓?jiǎn)危?分鐘）自己觀看（品牌推薦）（同時(shí)包含在內(nèi)）拆單對(duì)比，確認(rèn)款式（5分鐘）活動(dòng)壓?jiǎn)危ǖ诙螇簡(jiǎn)危?分鐘）情感壓?jiǎn)危ǖ谌螇簡(jiǎn)危?分鐘）接單流程迎賓（30秒）迎賓禮儀良好的接待禮儀來(lái)源于心態(tài)（感恩）、嘴巴（微笑）、眼睛（專注）、信心（自信）你必須熟練使用四種姿勢(shì)與兩種動(dòng)作四種姿勢(shì)：

站、坐、走、指示方向兩種動(dòng)作：名片交換、奉茶動(dòng)作迎賓禮儀良好的接待禮儀來(lái)源于心態(tài)（感恩）、嘴巴（微笑）、眼睛距離與客戶最初進(jìn)店位置保持2.5-3米距離面對(duì)客戶，向前跨出一步，以示尊重迎賓語(yǔ)：“歡迎光臨歐派整體家居，您好，我是歐派櫥柜的銷售顧問(wèn)XX”尾隨應(yīng)在身后偏左側(cè)，保持1.5-2M距離距離與客戶最初進(jìn)店位置保持2.5-3米距離錯(cuò)誤情境

“先生，您看看要現(xiàn)代還是歐式的”

“我們?cè)谧鍪裁椿顒?dòng)？”

“您房子裝什么風(fēng)格”點(diǎn)評(píng)：將顧客放在銷售人員的對(duì)立面，處于攻防中錯(cuò)誤情境

第二步：開場(chǎng)

問(wèn)題一：姐／哥：看您今天逛的比較累了，要不您先休息一下，和杯茶，我等會(huì)幫您介紹？禮儀之一：中國(guó)古時(shí)：進(jìn)門請(qǐng)座喝茶！三種情況：以不變應(yīng)萬(wàn)變：水是必須到的1:不好意思，這是我們公司的服務(wù)禮儀。2:裝房子挺累的吧，您看您之前

第二步：開場(chǎng)

問(wèn)題一：姐／哥：看您今天逛的比較累了，要不您開場(chǎng)客戶專注或觸摸某一商品---（興趣所在）；留意某商品信息---（目的所在）在商品或信息點(diǎn)原地轉(zhuǎn)頭--（需要所在）

開場(chǎng)客戶專注或觸摸某一商品---（興趣所在）；錯(cuò)誤的語(yǔ)術(shù)先生，這是我們公司今天做特價(jià)的？”（錯(cuò)誤，“難道我一看就像買特價(jià)的嗎”）小姐，這款門我們賣的非常好的，您要不要試看一下？”（錯(cuò)誤，“不用了”）錯(cuò)誤的語(yǔ)術(shù)先生，這是我們公司今天做特價(jià)的？”（錯(cuò)誤，“難道我“我隨便看看”

---如何應(yīng)對(duì)幾乎終端交易是從“我隨便看看”開始的處理要點(diǎn)：順從客戶意見(jiàn)---以最輕松的方式給客戶減壓讓客戶開口---問(wèn)客戶一些不需要經(jīng)過(guò)思考就能回答的問(wèn)題“我隨便看看”

---如何應(yīng)對(duì)幾乎終端交正確語(yǔ)術(shù)－－我們笑顏以對(duì)，但客戶卻豪無(wú)反應(yīng)，一言不發(fā)或是冷落的說(shuō)：我隨便看看，正確的回答：１）是的，裝修房子可是一件大事，現(xiàn)在買不買沒(méi)有關(guān)系，但是一定要多了解、多比較，廚柜是使用時(shí)間比較長(zhǎng)而且天天都會(huì)用的。例如買廚柜，不單單是看外表，更重要的是考慮他的環(huán)保、質(zhì)量、價(jià)格和你家的整個(gè)裝修風(fēng)格，您覺(jué)得呢？－－２）請(qǐng)問(wèn)您你以前了解過(guò)歐派嗎？你的房子開始裝修了嗎？你有房型圖嗎？我們可以幫你參謀參謀設(shè)計(jì)、風(fēng)格………….，３）陳述…….。４）互動(dòng)交流……..公式：鋪墊－－問(wèn)話－－陳述－－互動(dòng)交流正確語(yǔ)術(shù)－－我們笑顏以對(duì)，但客戶卻豪無(wú)反應(yīng)，一言不發(fā)或是正確語(yǔ)術(shù)二、當(dāng)顧客說(shuō)：你們賣產(chǎn)品的時(shí)侯都說(shuō)自已的產(chǎn)品好公式：認(rèn)同+緩和氛圍+資質(zhì)證明正確的回答：小姐，您說(shuō)的這些情況確實(shí)也存在，你有這種顧慮我完全可以理解，不過(guò)請(qǐng)你放心，而且生意越來(lái)越好，我們的生意主要是靠口碑和我們歐派質(zhì)量取勝。所以歐派絕對(duì)不會(huì)拿自已的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)，我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來(lái)獲得你的信任，這一點(diǎn)我很有信心……(就產(chǎn)品的主要買點(diǎn)來(lái)講）正確語(yǔ)術(shù)二、當(dāng)顧客說(shuō)：你們賣產(chǎn)品的時(shí)侯都說(shuō)自已的產(chǎn)品好公式：正確語(yǔ)術(shù)三、當(dāng)顧客說(shuō)：這套膜壓廚柜的款式、顏色我都喜歡，就是不太喜歡你們這個(gè)頂線。公式：反問(wèn)+解釋+教育客戶正確的回答：請(qǐng)問(wèn)小姐，您覺(jué)得這頂線是那個(gè)地方讓您感覺(jué)不好呢？小姐：您真是很細(xì)心，這么小的地方都考慮的周到，其實(shí)我們的設(shè)計(jì)師是考慮到整套產(chǎn)品的協(xié)調(diào)性，這個(gè)地方主要是起到裝飾的效果，這樣保證了產(chǎn)品的整體效果，您覺(jué)得呢？正確語(yǔ)術(shù)三、當(dāng)顧客說(shuō)：這套膜壓廚柜的款式、顏色我都喜歡，就終端銷售話術(shù)四、前面的幾家也有一款和你們差不多，到底誰(shuí)家的好呢！公式：過(guò)渡+詢問(wèn)+解釋小姐：請(qǐng)問(wèn)你剛才看了那幾家牌子呢？你有這樣的感覺(jué)是很正常的，我這里以前有很多顧客一開始都這么認(rèn)為，但你仔細(xì)看一下歐派廚柜的顏色、做工…….(牽引到你的專業(yè)來(lái)），而且歐派廚柜還是第一個(gè)在廚柜行業(yè)里通過(guò)“中國(guó)十環(huán)環(huán)保認(rèn)證的產(chǎn)品。終端銷售話術(shù)四、前面的幾家也有一款和你們差不多，到底誰(shuí)家的好終端銷售話術(shù)五、顧客說(shuō)：你們家的廚柜和某某品牌差不多，但你家的價(jià)格卻比人家貴很多公式：認(rèn)同+解釋+推進(jìn)成交是的，我們這個(gè)品牌確實(shí)比其它品牌稍徽貴一點(diǎn)點(diǎn)，裝修一回不要因?yàn)槭∫稽c(diǎn)錢，而日后生活費(fèi)心，價(jià)格重要是一方面，但品質(zhì)和售后也是非常重要的，您說(shuō)呢？現(xiàn)在我們這個(gè)促銷活動(dòng)是相當(dāng)優(yōu)惠的，要是合適我們給你預(yù)定一下？終端銷售話術(shù)五、顧客說(shuō)：你們家的廚柜和某某品牌差不多，但你家終端銷售話術(shù)公式：理解+理解（婉轉(zhuǎn)）+心理補(bǔ)償（物質(zhì)補(bǔ)償）非常感謝你認(rèn)可我們的產(chǎn)品，我也很理解您現(xiàn)在的心情，你們兩位也來(lái)過(guò)很多次了，我也了解過(guò)您從裝修到選擇建材，都非常注重品質(zhì)，而且我們歐派廚柜，恰恰符合您現(xiàn)在的風(fēng)格，你再看看你選擇的這款廚柜，紋理通達(dá)，色彩看上去比一般都要舒服，特別適合您家的裝修風(fēng)格，我們歐派櫥柜的品質(zhì)、環(huán)保、包括以后的售后都給你充分的保證，六、你們家的東西還行，也來(lái)了幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買了終端銷售話術(shù)公式：理解+理解（婉轉(zhuǎn)）+心理補(bǔ)償（物質(zhì)補(bǔ)償）終端銷售話術(shù)七：顧客說(shuō)：贈(zèng)品對(duì)我沒(méi)有用，要不幫換成折扣算了不好意思！我們的贈(zèng)品都是在商品正常的格價(jià)基礎(chǔ)上額外服務(wù)的，就當(dāng)作是您來(lái)我們這兒買東西，公司額外贈(zèng)送給你的禮物，因此贈(zèng)品與價(jià)格沒(méi)有關(guān)系，不過(guò)這些贈(zèng)品是我們公司特意為顧額精心挑選的，很多顧客也都很喜歡，而且很實(shí)用。（一定要講解贈(zèng)品的用途，并與顧客的特點(diǎn)相結(jié)合）先生，您的心情我很理解，其實(shí)我們大家買東西都希望便宜一點(diǎn)，只是贈(zèng)品確定是拿來(lái)贈(zèng)送顧客的，昨天有一個(gè)顧客也跟我提到了這件事，不過(guò)后來(lái)還是接受了我們的贈(zèng)品。畢竟您最關(guān)注的還是購(gòu)買的產(chǎn)品本身，這個(gè)產(chǎn)品是否適合您才是最重要的，您說(shuō)是嗎？先生終端銷售話術(shù)七：顧客說(shuō)：贈(zèng)品對(duì)我沒(méi)有用，要不幫換成折扣算了終端銷售話術(shù)先生，您也來(lái)過(guò)幾次了，也一定都很了解我們歐派公司講究的是，統(tǒng)一售價(jià)，保證質(zhì)量和工藝，我剛才給您的價(jià)格已經(jīng)是我們最低的價(jià)格了，這一點(diǎn)一定要請(qǐng)您多多包函，其實(shí)，你買產(chǎn)品最重的還是看是否適合您家的風(fēng)格，如果一套不合適的產(chǎn)品，雖然價(jià)格便宜，您也不會(huì)要。您說(shuō)是嗎？而且我們的廚柜是屬于半成品，還要涉及到后續(xù)測(cè)量、設(shè)計(jì)、安裝、售后這些都很重要，所以在選擇的時(shí)侯還是要綜合這幾個(gè)方面去考慮，選擇價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)都最合適的您的。您說(shuō)是嗎？先生。其實(shí)，我們的產(chǎn)品在***主面………。八、顧客明明很喜歡這套產(chǎn)品，但還是要狠命殺價(jià)終端銷售話術(shù)先生，您也來(lái)過(guò)幾次了，也一定都很了解我們歐派

面對(duì)顧客常規(guī)性的環(huán)保質(zhì)疑，導(dǎo)購(gòu)員如何化解，并讓顧客信任產(chǎn)品１、要跟我們顧客一起去看材料２、看專業(yè)３、要看證明（指受權(quán)書，產(chǎn)是證明.環(huán)保問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)游離甲醛的釋放量取決于封邊，選擇家具的時(shí)侯，要特別注意四面的封邊是否閉合的，比如要顧客注意有沒(méi)有不平整，翹起的現(xiàn)象。封邊的嚴(yán)密性對(duì)家里的環(huán)境是十分重要的。您看，我們的產(chǎn)品封邊是非常好的，主要是我們公司采用的是德國(guó)進(jìn)口的“豪邁”自動(dòng)封邊機(jī)，你也可以自已聞一聞，你聞到的是木頭本身的氣味，而不是刺鼻的氣味，所以。對(duì)甲醛的環(huán)保你大可放心。面對(duì)顧客常規(guī)性的環(huán)保質(zhì)疑，導(dǎo)購(gòu)員如何化解，并讓顧客信

面對(duì)顧客常規(guī)性的環(huán)保質(zhì)疑，導(dǎo)購(gòu)員如何化解，并讓顧客信任產(chǎn)品先生/小姐：我們做品牌的在產(chǎn)品的環(huán)保問(wèn)題上你是大可以放心的，我們保證我們的產(chǎn)品肯定是達(dá)到歐標(biāo)E1級(jí)環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的，甲醛其實(shí)也沒(méi)有我們想的哪么可怕，含量只要<1.5mg就可以了。其實(shí)甲醛是細(xì)胞代謝的正常產(chǎn)物。我們一般吃的肉類，魚類，水果，天然食品，啤灑等這些食物都含有微量甲醛，甲醛含量只要小于1.5mg/L的話，都不會(huì)影響一個(gè)人的正常生理平衡，對(duì)健康是無(wú)害的。

反之：如果甲醛超標(biāo)。。。。面對(duì)顧客常規(guī)性的環(huán)保質(zhì)疑，導(dǎo)購(gòu)員如何化解，并讓顧客信

顧客來(lái)到體驗(yàn)店快速轉(zhuǎn)一圈，什么都不說(shuō)轉(zhuǎn)身就走的，我們應(yīng)該怎么辦？這位先生，請(qǐng)您先別急著走，請(qǐng)問(wèn)是不是這幾款式的產(chǎn)品您都不喜歡呀！我們里面還有很多小樣，我們還可以跟據(jù)你選的樣品和你家的房型圖幫你設(shè)計(jì)效果圖、再幫你做一個(gè)詳細(xì)的預(yù)算，這樣的話你也有一個(gè)好的對(duì)比呀！顧客來(lái)到體驗(yàn)店快速轉(zhuǎn)一圈，什么都不說(shuō)轉(zhuǎn)身就走的，我們FABE的銷售法則。有的顧客覺(jué)得我們的特價(jià)產(chǎn)品便宜，會(huì)有質(zhì)量問(wèn)題，我們應(yīng)該如何說(shuō)？你有這種想法可以理解，畢您說(shuō)的這種情況，在我們行業(yè)也確實(shí)存在，不過(guò)我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，這也是我們平時(shí)賣的很好的一款產(chǎn)品。所以我們才會(huì)用這款來(lái)做促銷，所以現(xiàn)在買是非常劃算的。FABE的銷售法則。有的顧客覺(jué)得我們的特價(jià)產(chǎn)品便宜，會(huì)有質(zhì)量終端銷售話術(shù)

顧客很喜歡你的產(chǎn)品，可是他的陪同人員說(shuō)：“我覺(jué)得一般，到別處再看看吧！這時(shí)你該怎么辦？這位先生，您不僅精通這方面的知識(shí)，對(duì)朋友還非常用心，能帶上你這樣的朋友來(lái)選擇東西非常好，我想請(qǐng)教一下，您覺(jué)得還有那些地方不太適合呢，我們來(lái)交換一下看法，來(lái)幫您的朋友選擇一款適合他的產(chǎn)品，好嗎？公式：贊美陪同人員＋問(wèn)話終端銷售話術(shù)顧客很喜歡你的產(chǎn)品，可是他的陪同人員說(shuō)：“我請(qǐng)記住讓顧客留住最好的東西一張白紙，一只筆請(qǐng)記住讓顧客留住最好的東西挑選款式姐／哥您看根據(jù)您的裝修風(fēng)格，我們選了三個(gè)系列的門板，你看時(shí)否比較適合您的要求，●制造暢銷（客戶喜歡的）●新款新品（客戶喜歡的）●促銷時(shí)機(jī)（經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的）●新款新品挑選款式姐／哥您看根據(jù)您的裝修風(fēng)格，我們選了三個(gè)系列的門板，制造暢銷語(yǔ)術(shù)：您真有眼光，這是我們2014年歐派全國(guó)三千多家門店最暢銷產(chǎn)品（之一）；您真有眼光，這是我們門店一直以來(lái)最暢銷產(chǎn)品（之一）

---贊美、暗示公司實(shí)力、制造消費(fèi)共嗚

---在不能確認(rèn)這款商品是最適合客戶之前，最好加上“之一”制造暢銷語(yǔ)術(shù)：最佳產(chǎn)品語(yǔ)術(shù)：您真有目光，一眼就看上這款商品，這是我們公司全國(guó)銷量最好的產(chǎn)品；******，這款商品自投入市場(chǎng)來(lái)一直深受好評(píng)。這一款產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上。。。。

---贊美、榮譽(yù)信心、以風(fēng)格為介入點(diǎn)最佳產(chǎn)品語(yǔ)術(shù)：促銷時(shí)機(jī)語(yǔ)術(shù)：●您真的會(huì)選擇時(shí)機(jī)，這是我們公司舉行促銷活動(dòng)時(shí)段，全場(chǎng)**折，現(xiàn)在真的很超值?！?***，這是我們公司正在進(jìn)行促銷產(chǎn)品，現(xiàn)在是最佳的優(yōu)惠時(shí)機(jī)；●****，這是我們公司限量促銷產(chǎn)品，目前已經(jīng)非常接近限量范圍了。----贊美、單刀直入、側(cè)重商品性價(jià)比促銷時(shí)機(jī)語(yǔ)術(shù)：新款新品語(yǔ)術(shù)：:******，這是我們歐派2015年的最新商品，其設(shè)計(jì)、款式、功能均有很好的創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，我給您介紹一下。。。。---贊美、制造懸念、順?biāo)浦坌驴钚缕氛Z(yǔ)術(shù)：無(wú)論是開場(chǎng)、引導(dǎo)或體驗(yàn)，溝通中的贊美術(shù)在促成銷售中具有絕對(duì)的促進(jìn)作用，善于利用贊美會(huì)事半功倍，所以在下節(jié)開始之前，我們先---學(xué)會(huì)贊美無(wú)論是開場(chǎng)、引導(dǎo)或體驗(yàn)，溝通中的贊美術(shù)在促成銷售中具有絕對(duì)的如何贊美?贊美是建立在真誠(chéng)的基礎(chǔ)上?女人要漂亮，男人要面子?逢人減歲，逢物加價(jià)?切勿把奉承（拍馬屁）當(dāng)贊美如何贊美?贊美是建立在真誠(chéng)的基礎(chǔ)上錯(cuò)誤方式“好漂亮啊”、“真好”、“不錯(cuò)”、“很美”、“很好”、“很適合您”……翻來(lái)覆去的贊美就是沒(méi)有任何感動(dòng)的廢話，說(shuō)出去自己都覺(jué)得很假。錯(cuò)誤方式“好漂亮啊”、“真好”、“不錯(cuò)”、“很美”、“很好”贊美五個(gè)要素尋找一個(gè)點(diǎn)這是個(gè)優(yōu)點(diǎn)它是個(gè)事實(shí)用自己的話適當(dāng)?shù)臅r(shí)間贊美五個(gè)要素尋找一個(gè)點(diǎn)贊美與奉承

?贊美是你發(fā)現(xiàn)了一個(gè)優(yōu)點(diǎn)；

?奉承是你發(fā)明了一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

贊美與奉承請(qǐng)記住讓顧客留住最好的東西一張白紙，一只筆請(qǐng)記住讓顧客留住最好的東西挑選門款—海納百川一

1：用顧客的矛攻顧客的盾，反復(fù)的確認(rèn)顧客溝通的款式，再銷售介紹的過(guò)程中，多用具體的話術(shù)加強(qiáng)顧客在選中喜歡的柜門后，優(yōu)惠的具體金額1587元挑選門款—海納百川一1：用顧客的矛攻顧客的盾，反復(fù)的海納百川一—IPAD設(shè)計(jì)云

1：戶型圖，或者大概的房間布局圖，根據(jù)顧客裝修風(fēng)格，搭配一下墻磚、地磚、吊頂?shù)倪M(jìn)一步來(lái)確認(rèn)一下款式。2：體現(xiàn)定制家的理念：將顧客的視覺(jué)焦點(diǎn)，從價(jià)格轉(zhuǎn)移到價(jià)值上。海納百川一—IPAD設(shè)計(jì)云1：戶型圖，或者大概的房間IPAD設(shè)計(jì)云-手繪圖

1：通過(guò)手繪圖：體現(xiàn)專業(yè)。2：通過(guò)布局，讓顧客意識(shí)到未來(lái)衣柜設(shè)計(jì)的樣式3：帶顧客滿店逛：講解一下歐派櫥柜與其它品牌不一樣的工藝。IPAD設(shè)計(jì)云-手繪圖1：通過(guò)手繪圖：體現(xiàn)專業(yè)。請(qǐng)記住讓顧客留住最好的東西一張白紙，一只筆請(qǐng)記住讓顧客留住最好的東西確認(rèn)款式—海納百川二

海納百川二的重點(diǎn)是什么？確認(rèn)款式—海納百川二海納百川二的重點(diǎn)是什么？海納百川二—預(yù)算報(bào)價(jià)

1：如何進(jìn)行品牌推薦2：如何讓顧客自己說(shuō)服自己海納百川二—預(yù)算報(bào)價(jià)1：如何進(jìn)行品牌推薦拆單對(duì)比，確認(rèn)款式

1：柜體價(jià)格2：您看這是您喜歡的？拆單對(duì)比，確認(rèn)款式1：柜體價(jià)格活動(dòng)壓?jiǎn)危ǖ诙螇簡(jiǎn)危?/p>

1：您今天定可以優(yōu)惠多少，具體金額2：我?guī)湍纯催@一款又有沒(méi)有名額活動(dòng)壓?jiǎn)危ǖ诙螇簡(jiǎn)危?：您今天定可以優(yōu)惠多少，具體情感壓?jiǎn)危ǖ谌螇簡(jiǎn)危?分鐘）

情感壓?jiǎn)危ǖ谌螇簡(jiǎn)危?分鐘）全策劃文案模板一、目標(biāo)市場(chǎng)定位策劃方案二、新產(chǎn)品上市推廣策劃方案三、促銷策劃方案四、快速消費(fèi)品促銷方案五、廣告策劃方案六、營(yíng)業(yè)推廣方案七、渠道策劃策劃方案八、營(yíng)銷策劃書的一般格式九、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃書的編制格式十、活動(dòng)策劃方案十一、會(huì)展策劃方案十二、公關(guān)策劃方案十三、品牌策劃方案十四、企業(yè)形象策劃方案十五、開業(yè)典禮策劃方案十六、某某房地產(chǎn)活動(dòng)策劃方案全策劃文案模板一、目標(biāo)市場(chǎng)定位策劃方案目錄前言簡(jiǎn)述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容正文中第一部分內(nèi)容：市場(chǎng)分析1、企業(yè)的宏觀環(huán)境以及行業(yè)分析；2、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品偏好分析；3、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析畢業(yè)設(shè)計(jì)策劃方案的特別說(shuō)明：1、（范文詳見(jiàn)群共享：市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告WROD文檔）2、除市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告外，其余策劃方案正文第一部分均為市場(chǎng)分析。目錄前言簡(jiǎn)述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容正文中1、企業(yè)的宏1、封面

封面須作規(guī)范的設(shè)計(jì)，標(biāo)明：目標(biāo)市場(chǎng)定位項(xiàng)目的名稱、策劃人姓名、所屬單位、設(shè)計(jì)日期。3、目錄

通過(guò)目錄可以讓人們對(duì)設(shè)計(jì)報(bào)告有個(gè)大概的了解，目錄中應(yīng)包括各章的名稱。2、前言 簡(jiǎn)述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容4、正文

正文部分是策劃書的核心，應(yīng)闡明目標(biāo)市場(chǎng)定位策劃的背景、目的和要求。主要包括市場(chǎng)分析（宏觀環(huán)境分析、微觀環(huán)境分析）、企業(yè)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位等內(nèi)容。5、附件

策劃案中的調(diào)查表及需要附加說(shuō)明的資料都可以作為附件，閱讀和操作起來(lái)方便。(市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告）一、目標(biāo)市場(chǎng)定位策劃方案1、封面一、目標(biāo)市場(chǎng)定位策劃方案卷容格式文字編排工整清楚、格式符合要求二、新產(chǎn)品上市推廣策劃方案文字表達(dá)流暢、條理清楚、邏輯性較強(qiáng)具體內(nèi)容封面完整要素完整（策劃名稱、策劃者、策劃）目錄排列有序（1分）、一目了然（1分）（排列至一、（一）兩級(jí)即可）前言簡(jiǎn)述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析包括企業(yè)的宏觀環(huán)境以及行業(yè)分析（4分）、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品偏好分析（4分）、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析（4分），市場(chǎng)分析比較透徹、基本到位，能從分析中獲得新產(chǎn)品上市的競(jìng)爭(zhēng)狀況（2分）新品分析對(duì)新產(chǎn)品特點(diǎn)描述詳細(xì)，新產(chǎn)品核心利益點(diǎn)分析較為準(zhǔn)確；新品SWOT新產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（2分）、劣勢(shì)（2分），機(jī)會(huì)點(diǎn)（2分）、威脅點(diǎn)（2分）分析較為準(zhǔn)確產(chǎn)品定位產(chǎn)品市場(chǎng)定位基本符合市場(chǎng)實(shí)際情況、定位具有競(jìng)爭(zhēng)力；推廣目標(biāo)有營(yíng)銷目標(biāo)（2分），目標(biāo)明確、具體、具有可行性（3分）推廣策略廣告語(yǔ)、廣告主題（10分）等設(shè)計(jì)，公關(guān)活動(dòng)宣傳活動(dòng)安排（5分），其他促銷活動(dòng)（10分）、媒介選擇（5分）（要求：3條以上廣告語(yǔ)、2個(gè)以上公關(guān)宣傳活動(dòng)、2個(gè)以上終端促銷活動(dòng)、3種以上的媒介安排，少1個(gè)扣2分）經(jīng)費(fèi)預(yù)算有預(yù)算與分配表（2分）費(fèi)用預(yù)算合理，可行（3分）效果評(píng)估有效果評(píng)估（1分），效果評(píng)估合理，符合企業(yè)要求（1分）創(chuàng)新方面方案有一定新意，見(jiàn)解獨(dú)到卷容格式文字編排工整清楚、格式符合要求二、文字表達(dá)流暢、條理三、促銷策劃方案一、封面：1、策劃方案名稱：要求清楚、明確、具體2、策劃者資料介紹：姓名、單位、職務(wù)等3、完成方案的時(shí)間：年、月、日二、概要提示：策劃方案要點(diǎn)與預(yù)期效果（可選擇）三、目錄（注意頁(yè)碼）四、前言主要思路與內(nèi)容：策劃任務(wù)的由來(lái)，為什么要策劃？簡(jiǎn)述策劃背景策劃目標(biāo)策劃指導(dǎo)思想與策劃思路三、促銷策劃方案五、正文（一）市場(chǎng)分析1、行業(yè)分析（1）競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度（2）促銷方式（3）促銷手段（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷策略及促銷方案2、市場(chǎng)分析：同品類產(chǎn)品、價(jià)格、促銷方式、產(chǎn)品的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況（二）目標(biāo)顧客分析1、目標(biāo)顧客特征與消費(fèi)行為分析2、目標(biāo)顧客對(duì)本產(chǎn)品刺激的敏感點(diǎn)、顧客興趣3、目標(biāo)顧客獲取本產(chǎn)品的相關(guān)信息途徑五、正文（三）產(chǎn)品分析1、賣點(diǎn)（比較優(yōu)勢(shì)）、訴求點(diǎn)2、產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期（產(chǎn)品所處的銷售階段）3、其他相關(guān)因素（四）企業(yè)資源分析重點(diǎn)在企業(yè)的資金狀況、營(yíng)業(yè)能力等方面資源情況（五）促銷目標(biāo)確定1、確定促銷活動(dòng)主題（1）開展活動(dòng)的目的是什么？（2）要促銷什么？產(chǎn)品？品牌？（3）要處理庫(kù)存？還是提升銷量？（4）是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？（5）是新品上市？還是提升品牌知名度及美譽(yù)度？2、針對(duì)促銷重點(diǎn)，制定促銷目標(biāo)（1）銷量是多少？（2）品牌知名度提升多少？（3）其他具體目標(biāo)？（三）產(chǎn)品分析六、設(shè)計(jì)促銷傳播信息（促銷活動(dòng)方案的核心部分）力求創(chuàng)新，使活動(dòng)更具震憾力，排他性分析確定以下內(nèi)容：1、促銷內(nèi)容----顧客對(duì)什么感興趣（敏感點(diǎn)）2、準(zhǔn)確、鮮明地描述促銷主題3、確定實(shí)現(xiàn)主題的手段藝術(shù)化地表現(xiàn)出主題，淡化商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者七、選擇促銷方式（工具）考慮活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境、促銷費(fèi)用預(yù)算和分配八、選擇促銷時(shí)機(jī)根據(jù)目標(biāo)顧客消費(fèi)習(xí)慣、對(duì)手情況、市場(chǎng)變化或制造適當(dāng)理由確定促銷時(shí)機(jī)六、設(shè)計(jì)促銷傳播信息（促銷活動(dòng)方案的核心部分）九、制定促銷方案方案細(xì)節(jié)安排:促銷活動(dòng)宣傳口號(hào)或廣告詞促銷活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)促銷活動(dòng)內(nèi)容執(zhí)行促銷活動(dòng)內(nèi)容促銷進(jìn)度（負(fù)責(zé)、安排）將所有促銷工作進(jìn)行日歷安排，落實(shí)到人列表詳細(xì)說(shuō)明方案所需要資金、人力投入、組織構(gòu)建、進(jìn)度安排促銷活動(dòng)準(zhǔn)備物資清單相關(guān)制度、文件、表格等十、方案的效果預(yù)測(cè)與促銷經(jīng)費(fèi)預(yù)算1、要說(shuō)明根據(jù)資料情報(bào)預(yù)測(cè)策劃方案實(shí)施的預(yù)期量化效果2、促銷活動(dòng)總費(fèi)用及其分配九、制定促銷方案十一、促銷活動(dòng)效果評(píng)價(jià)方案主要依據(jù)：企業(yè)與消費(fèi)者溝通的效果重要宗旨：通過(guò)設(shè)計(jì)消費(fèi)者對(duì)促銷信息的知曉程度或購(gòu)買行為來(lái)確定促銷效果目的：調(diào)整促銷手段十二、促銷活動(dòng)注意事項(xiàng)等內(nèi)容提出預(yù)防措施，制定應(yīng)急預(yù)案，做到有備無(wú)患十三、方案參考的資料-----增加方案的可信度、可行性列出制定策劃方案所參考的文獻(xiàn)、資料---------促銷方案編寫要盡可能周全、詳細(xì)、具體，越詳細(xì)具體越便于操作實(shí)施。十一、促銷活動(dòng)效果評(píng)價(jià)方案

四、快速消費(fèi)品促銷方案（請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)至少三個(gè)方案）如方案一：

一、活動(dòng)時(shí)間：二、活動(dòng)地點(diǎn)：三、活動(dòng)訴求：四、活動(dòng)內(nèi)容描述：1.通過(guò)來(lái)拉動(dòng)產(chǎn)品的銷量，使消費(fèi)者建立良好的消費(fèi)習(xí)慣。2.

活動(dòng)形式：3.禮品采用消費(fèi)者最實(shí)用獎(jiǎng)品，使消費(fèi)者真正的得到實(shí)惠，具體的禮品制度為：產(chǎn)品名稱

數(shù)量

禮品費(fèi)用預(yù)算：項(xiàng)目

數(shù)量

單價(jià)

費(fèi)用四、快速消費(fèi)品促銷方案（請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)至少三個(gè)方案）五、廣告策劃方案一、目錄二、前言：在廣告策劃書的前言中，應(yīng)詳細(xì)說(shuō)明廣告策劃的任務(wù)和目標(biāo)，必要時(shí)還應(yīng)說(shuō)明廣告主的營(yíng)銷戰(zhàn)略。三、正文部分：1、市場(chǎng)分析：企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況分析、產(chǎn)品分析、市場(chǎng)分析、消費(fèi)者研究。2、廣告戰(zhàn)略：廣告的目標(biāo)、廣告的對(duì)象、廣告地區(qū)、廣告主題創(chuàng)意及表現(xiàn)策略、廣告的媒介策略3、媒介計(jì)劃4、廣告預(yù)算及分配5、廣告效果預(yù)測(cè)四、附錄五、廣告策劃方案六、營(yíng)業(yè)推廣方案一、活動(dòng)目的二、激勵(lì)規(guī)模三、激勵(lì)對(duì)象四、活動(dòng)主題五、送達(dá)方式六、活動(dòng)時(shí)機(jī)七、廣告配合八、促銷活動(dòng)安排九、費(fèi)用預(yù)算十、意外防范十一、效果預(yù)估六、營(yíng)業(yè)推廣方案1、封面封面須作規(guī)范的設(shè)計(jì)，標(biāo)明：渠道策劃項(xiàng)目的名稱、策劃人姓名、所屬單位、策劃日期2、目錄通過(guò)目錄可以讓人們對(duì)設(shè)計(jì)報(bào)告有個(gè)大概的了解，目錄中應(yīng)包括各章的名稱，如果策劃書的內(nèi)容多的話，還需標(biāo)上各節(jié)次名稱。3、前言4、正文正文部分是策劃書的核心，也是進(jìn)行本次實(shí)訓(xùn)活動(dòng)的一個(gè)根本任務(wù)。在正文中應(yīng)提出渠道方案設(shè)計(jì)的市場(chǎng)環(huán)境情況和企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)狀況、各類渠道選擇方案的具體內(nèi)容和要求、渠道選擇方案的實(shí)施安排。5、附件策劃案中如有很具體的方案、較大的表格及需要附加說(shuō)明的資料都可以作為附件，閱讀和操作起來(lái)方便。七、渠道策劃策劃方案1、封面七、渠道策劃策劃方案58封面策劃書名稱策劃者的姓名、工作單位、職務(wù)。策劃書完成時(shí)間目錄前言簡(jiǎn)要交待接受營(yíng)銷策劃委托的情況進(jìn)行營(yíng)銷策劃的原因營(yíng)銷過(guò)程的概略介紹和策劃實(shí)施后將要達(dá)到的理想狀態(tài)正文策劃的目標(biāo)SWOT分析營(yíng)銷戰(zhàn)略和具體營(yíng)銷方案預(yù)算表與進(jìn)度表（體現(xiàn)時(shí)間進(jìn)度）附件參考的文獻(xiàn)資料其他注意事項(xiàng)八、營(yíng)銷策劃書的一般格式58封策劃書名稱目錄前簡(jiǎn)要交待接受營(yíng)銷策劃委托的情況正策劃九、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃書的編制格式策劃書封面

1、策劃書的名稱；

2、策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱；

3、策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段；

4、保密等級(jí)。目錄和前言策劃書的正文（一）策劃目的（前言）（二）分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況

1、宏觀環(huán)境分析

2、行業(yè)分析

3、競(jìng)爭(zhēng)分析

4、企業(yè)自身及營(yíng)銷情況分析

5、消費(fèi)者分析（三）SWOT分析

優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅（四）投資損益分析

成本、收益、風(fēng)險(xiǎn)分析

(選址分析）（五）企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)（六）營(yíng)銷戰(zhàn)略

1、營(yíng)銷宗旨：

2、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分及選擇

3、市場(chǎng)定位

(七）營(yíng)銷組合策略

1、產(chǎn)品策略：

產(chǎn)品定位。產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品品牌。產(chǎn)品包裝。產(chǎn)品服務(wù)

2、價(jià)格策略

3、渠道策略

4、促銷策略（八）營(yíng)銷執(zhí)行（九）附錄九、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃書的編制格式策劃書封面（四）投資損益分析十、活動(dòng)策劃方案一、策劃書名稱盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月×日工商管理學(xué)院×活動(dòng)策劃書”，置于頁(yè)面中央。二、活動(dòng)背景：這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述；具體項(xiàng)目有：基本情況簡(jiǎn)介、主要執(zhí)行對(duì)象、近期狀況、組織部門、活動(dòng)開展原因、社會(huì)影響、以及相關(guān)目的動(dòng)機(jī)。其次應(yīng)說(shuō)明問(wèn)題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)及威脅等因素，對(duì)其作好全面的分析(SWOT分析)，將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項(xiàng)因素上，對(duì)過(guò)去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過(guò)對(duì)情況的預(yù)測(cè)制定計(jì)劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過(guò)調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。三、活動(dòng)目的及意義：活動(dòng)的目的、意義應(yīng)用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言將目的要點(diǎn)表述清楚；在陳述目的要點(diǎn)時(shí)，該活動(dòng)的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義都應(yīng)該明確寫出。四、活動(dòng)名稱：根據(jù)活動(dòng)的具體內(nèi)容影響及意義擬定能夠全面概括活動(dòng)的名稱。五、活動(dòng)目標(biāo)：此部分需明示要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)及重點(diǎn)（目標(biāo)選擇需要滿足重要性、可行性、時(shí)效性）。十、活動(dòng)策劃方案一、策劃書名稱盡可能具體的寫出策劃名稱，如“六、活動(dòng)開展：

作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡(jiǎn)潔明了，使人容易理解。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等；對(duì)策劃的各工作項(xiàng)目，應(yīng)按照時(shí)間的先后順序排列，繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。另外，人員的組織配置、活動(dòng)對(duì)象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說(shuō)明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。七、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后，用清晰明了的形式列出。八、活動(dòng)中應(yīng)注意的問(wèn)題及細(xì)節(jié)：內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會(huì)給方案的執(zhí)行帶來(lái)一些不確定性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大等也應(yīng)在策劃中加以說(shuō)明。九、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者：注明組織者、參與者姓名、單位（如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人）。六、活動(dòng)開展：作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡(jiǎn)潔明十一、會(huì)展策劃方案封面目錄前言（參展商品的確定，信息描述）一、會(huì)展主題二、會(huì)展目的三、會(huì)展時(shí)間四、會(huì)展地點(diǎn)五、參展人員六、參展安排七、參展預(yù)算八、注意事項(xiàng)十一、會(huì)展策劃方案公關(guān)策劃書寫作格式一、目錄二、前言三、正文主要包括以下主要項(xiàng)目：

（一）背景分析

1、宏觀環(huán)境分析

2、企業(yè)形象和企業(yè)產(chǎn)品形象

3、競(jìng)爭(zhēng)者和消費(fèi)者分析

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公關(guān)情況

（二）公關(guān)目標(biāo)和針對(duì)目標(biāo)群

1、公關(guān)目標(biāo)：樹立組織良好形象，具有四大要素:傳播信息，聯(lián)絡(luò)感情，改變態(tài)度，引起行為。十二、公關(guān)策劃書公關(guān)策劃書寫作格式十二、公關(guān)策劃書

2、公關(guān)目標(biāo)群：根據(jù)公關(guān)目標(biāo)選擇目標(biāo)群，包括消費(fèi)大眾、公司員工、經(jīng)銷商、供應(yīng)商、傳播媒介等?；蚍譃椋褐饕绊懻摺⒋我绊懻?、再次影響者。

（三）公關(guān)溝通的媒介

1、大眾傳播媒介：電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、廣播等。

2、企業(yè)傳播媒介：企業(yè)刊物、企業(yè)宣傳片等

3、其他傳播媒介：口頭傳播媒介如：演講、電話等；書面媒介如：海報(bào)、宣傳單、信函等。

（四）公關(guān)活動(dòng)方式

1、針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)方式組織各種消費(fèi)團(tuán)體到企業(yè)參觀；通過(guò)大眾傳播媒介介紹企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、管理風(fēng)格；出版公司刊物介紹企業(yè)情況；改善服務(wù)品質(zhì)；成立基金會(huì)等。任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—公關(guān)策劃書2、公關(guān)目標(biāo)群：根據(jù)公關(guān)目標(biāo)選擇目標(biāo)群，包括消費(fèi)大眾

2、針對(duì)公司員工活動(dòng)方式

3、針對(duì)經(jīng)銷商活動(dòng)方式

4、針對(duì)供應(yīng)商活動(dòng)方式

5、針對(duì)傳播媒介活動(dòng)方式

（五）公關(guān)活動(dòng)實(shí)施

1、公關(guān)活動(dòng)實(shí)施時(shí)間、地點(diǎn)、參與人員

2、公關(guān)活動(dòng)步驟和流程

3、公關(guān)活動(dòng)控制（六）公關(guān)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算

1、編寫預(yù)算表

2、控制預(yù)算與進(jìn)度

（七）公關(guān)策劃的成效評(píng)估根據(jù)公關(guān)的目標(biāo)與成果寫出評(píng)估報(bào)告

（八）公關(guān)活動(dòng)其他附件任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—公關(guān)策劃書2、針對(duì)公司員工活動(dòng)方式任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—公十三、品牌策劃書前言目錄正文：

一、市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃

1、調(diào)研目的

2、調(diào)研時(shí)間

3、調(diào)研區(qū)域

4、調(diào)研方法（分層抽樣法、定量分析+定性分析）

5、調(diào)研形式（街頭訪問(wèn)、售點(diǎn)訪問(wèn)、售點(diǎn)巡查）

6、調(diào)研對(duì)象（區(qū)域市場(chǎng)、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者）

7、調(diào)研內(nèi)容

8、調(diào)研預(yù)算

十三、品牌策劃書

二、行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境分析

1、全國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

2、全國(guó)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析

3、目標(biāo)市場(chǎng)總體分析

4、影響市場(chǎng)波動(dòng)的因素

4.1季節(jié)因素

4.2地域因素

4.3政策因素

任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書

三、目標(biāo)市場(chǎng)分析

1、目標(biāo)市場(chǎng)大小及潛力評(píng)估

2、目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀

3、目標(biāo)市場(chǎng)主要銷售渠道

4、目標(biāo)市場(chǎng)構(gòu)成及細(xì)分

5、競(jìng)品鋪貨率情況

6、競(jìng)品市場(chǎng)占有率

7、消費(fèi)者指名購(gòu)買率最高的品牌

8、提及率最高的品牌

9、首推率最高的品牌任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書

三、目標(biāo)市場(chǎng)分析

1、目標(biāo)市場(chǎng)大小及潛力評(píng)估

四、產(chǎn)品分析

1、產(chǎn)品類別分析

2、產(chǎn)品名稱分析

3、產(chǎn)品特性分析

4、產(chǎn)品賣點(diǎn)分析

5、產(chǎn)品價(jià)格分析

6、產(chǎn)品渠道分析

7、產(chǎn)品促銷分析

8、產(chǎn)品傳播分析

任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書四、產(chǎn)品分析

1、產(chǎn)品類別分析

五、競(jìng)品分析（競(jìng)爭(zhēng)者分析）

1、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3、競(jìng)品質(zhì)量分析

4、競(jìng)品價(jià)格分析

5、競(jìng)品包裝分析

6、競(jìng)品渠道分析

7、競(jìng)品廣告分析（廣告投入、媒體選擇、訴求重點(diǎn)、表現(xiàn)形式）

8、競(jìng)品促銷分析（促銷手段、促銷力度）任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書

五、競(jìng)品分析（競(jìng)爭(zhēng)者分析）

1、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

六、消費(fèi)者分析

1、消費(fèi)者特征描述

2、消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣分析

3、消費(fèi)者需求點(diǎn)分析

4、消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)分析

5、消費(fèi)者消費(fèi)心理

6、第一次購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析

7、消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度分析

8、消費(fèi)者對(duì)本品的印象和態(tài)度

9、消費(fèi)者對(duì)廣告的態(tài)度

10、消費(fèi)者對(duì)促銷的態(tài)度

11、消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買地點(diǎn)的態(tài)度任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書

六、消費(fèi)者分析

1、消費(fèi)者特征描述

2

七、品牌分析

1、企業(yè)目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析

2、品牌目前發(fā)展戰(zhàn)略及運(yùn)作策略分析

3、本品牌知名度及美譽(yù)度

4、本品牌目前市場(chǎng)情況及反映研究

5、本品在行業(yè)中的地位

6、本品牌與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位策略比較

7、品牌建設(shè)問(wèn)題點(diǎn)和不足之處

任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書

七、品牌分析

1、企業(yè)目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析

8、品牌SWOT分析

8.1品牌優(yōu)勢(shì)

8.2品牌劣勢(shì)

8.3品牌機(jī)會(huì)

8.4品牌威脅

8.5參照體系任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書

8、品牌SWOT分析

8.1品牌優(yōu)勢(shì)

1、企業(yè)形象策劃概念

企業(yè)形象策劃即CIS導(dǎo)入(CIS是英文CorporateIdentitySystem的縮寫)。又稱企業(yè)識(shí)別，簡(jiǎn)稱CIS。所謂企業(yè)識(shí)別即一個(gè)企業(yè)區(qū)別于其他企業(yè)的標(biāo)志和特征，它是企業(yè)在社會(huì)公眾心目中占據(jù)的特定位置和確立的形象。企業(yè)形象策劃主要包括:CIS策劃的程序及原則，企業(yè)實(shí)態(tài)調(diào)查與方案制定以及企業(yè)形象的設(shè)計(jì)開發(fā)。

CIS是個(gè)整體系統(tǒng)，它由MIS、BIS、VIS三個(gè)子系統(tǒng)組成，這三個(gè)子系統(tǒng)的分別是:MIS理念識(shí)別系統(tǒng);BIS行為識(shí)別系統(tǒng);VIS視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)。三個(gè)子系統(tǒng)共同塑造具有特色的企業(yè)的形象。十四、企業(yè)形象策劃書1、企業(yè)形象策劃概念十四、企業(yè)形象策劃書

2.CIS策劃的程序

CIS策劃程序是指從調(diào)查分析到執(zhí)行實(shí)施、反饋評(píng)估全過(guò)程的先后次序和具體步驟，是企業(yè)具有一定規(guī)模的一項(xiàng)正式的活動(dòng)。其主要作業(yè)劃分為四個(gè)階段，即提案階段、調(diào)研階段、開發(fā)設(shè)計(jì)階段和實(shí)施管理階段。這四個(gè)階段的規(guī)劃囊括了CIS策劃的主要內(nèi)容和程序，是一個(gè)相互銜接的過(guò)程，每個(gè)階段都有其特定任務(wù)和工作重點(diǎn)。

2.CIS策劃的程序3、企業(yè)形象策劃書的格式封面目錄前言：實(shí)施策劃案的目的;正文：

(1)引進(jìn)CIS的理由和背景;(2)CIS計(jì)劃的方針;(3)實(shí)施計(jì)劃;(4)具體實(shí)施細(xì)則;(5)計(jì)劃的推動(dòng)、組織和協(xié)辦;(6)所需費(fèi)用和時(shí)間。附錄3、企業(yè)形象策劃書的格式十五、___________開業(yè)典禮策劃方案活動(dòng)概況：時(shí)間：地點(diǎn)：前言目錄：一、活動(dòng)目標(biāo)二、活動(dòng)特色三、前期準(zhǔn)備四、現(xiàn)場(chǎng)布置五、嘉賓簽到

1、要求

2、詳細(xì)說(shuō)明十五、___________開業(yè)典禮策劃方案六、剪彩儀式

1、要求

2、詳細(xì)說(shuō)明七、節(jié)目演出

1、要求

2、詳細(xì)說(shuō)明八、費(fèi)用預(yù)算（列表）九、特別說(shuō)明六、剪彩儀式正標(biāo)題：副標(biāo)題：十六、某某房地產(chǎn)活動(dòng)策劃方案前言目錄：一、活動(dòng)概要

1、活動(dòng)主辦：

2、活動(dòng)時(shí)間：

3、活動(dòng)地點(diǎn)：

4、活動(dòng)形式：

5、活動(dòng)規(guī)模：

6、活動(dòng)人群：二、活動(dòng)基調(diào)三、活動(dòng)平面分區(qū)四、氛圍營(yíng)造正標(biāo)題：五、禮儀六、簽到處七、主會(huì)場(chǎng)八、活動(dòng)主背板九、開盤典禮

1、開場(chǎng)秀

2、主持人致辭、開發(fā)商致辭

3、開盤儀式。。。。。。十、活動(dòng)詳細(xì)流程十一、致謝（咨詢電話。。。。。。）五、禮儀接單流程

－－黃金三十分鐘接單流程接單流程

迎賓（30秒）開場(chǎng)（2分鐘）挑選款式（樣品/圖冊(cè)/講解）（5分鐘）平面圖的設(shè)計(jì)（10分鐘）手繪圖設(shè)計(jì)（6分鐘）確認(rèn)款式（30秒）確訂款式（樣品/圖冊(cè)/講解（3分鐘）預(yù)算報(bào)價(jià)（第一次壓?jiǎn)危?分鐘）自己觀看（品牌推薦）（同時(shí)包含在內(nèi)）拆單對(duì)比，確認(rèn)款式（5分鐘）活動(dòng)壓?jiǎn)危ǖ诙螇簡(jiǎn)危?分鐘）情感壓?jiǎn)危ǖ谌螇簡(jiǎn)危?分鐘）接單流程迎賓（30秒）迎賓禮儀良好的接待禮儀來(lái)源于心態(tài)（感恩）、嘴巴（微笑）、眼睛（專注）、信心（自信）你必須熟練使用四種姿勢(shì)與兩種動(dòng)作四種姿勢(shì)：

站、坐、走、指示方向兩種動(dòng)作：名片交換、奉茶動(dòng)作迎賓禮儀良好的接待禮儀來(lái)源于心態(tài)（感恩）、嘴巴（微笑）、眼睛距離與客戶最初進(jìn)店位置保持2.5-3米距離面對(duì)客戶，向前跨出一步，以示尊重迎賓語(yǔ)：“歡迎光臨歐派整體家居，您好，我是歐派櫥柜的銷售顧問(wèn)XX”尾隨應(yīng)在身后偏左側(cè)，保持1.5-2M距離距離與客戶最初進(jìn)店位置保持2.5-3米距離錯(cuò)誤情境

“先生，您看看要現(xiàn)代還是歐式的”

“我們?cè)谧鍪裁椿顒?dòng)？”

“您房子裝什么風(fēng)格”點(diǎn)評(píng)：將顧客放在銷售人員的對(duì)立面，處于攻防中錯(cuò)誤情境

第二步：開場(chǎng)

問(wèn)題一：姐／哥：看您今天逛的比較累了，要不您先休息一下，和杯茶，我等會(huì)幫您介紹？禮儀之一：中國(guó)古時(shí)：進(jìn)門請(qǐng)座喝茶！三種情況：以不變應(yīng)萬(wàn)變：水是必須到的1:不好意思，這是我們公司的服務(wù)禮儀。2:裝房子挺累的吧，您看您之前

第二步：開場(chǎng)

問(wèn)題一：姐／哥：看您今天逛的比較累了，要不您開場(chǎng)客戶專注或觸摸某一商品---（興趣所在）；留意某商品信息---（目的所在）在商品或信息點(diǎn)原地轉(zhuǎn)頭--（需要所在）

開場(chǎng)客戶專注或觸摸某一商品---（興趣所在）；錯(cuò)誤的語(yǔ)術(shù)先生，這是我們公司今天做特價(jià)的？”（錯(cuò)誤，“難道我一看就像買特價(jià)的嗎”）小姐，這款門我們賣的非常好的，您要不要試看一下？”（錯(cuò)誤，“不用了”）錯(cuò)誤的語(yǔ)術(shù)先生，這是我們公司今天做特價(jià)的？”（錯(cuò)誤，“難道我“我隨便看看”

---如何應(yīng)對(duì)幾乎終端交易是從“我隨便看看”開始的處理要點(diǎn)：順從客戶意見(jiàn)---以最輕松的方式給客戶減壓讓客戶開口---問(wèn)客戶一些不需要經(jīng)過(guò)思考就能回答的問(wèn)題“我隨便看看”

---如何應(yīng)對(duì)幾乎終端交正確語(yǔ)術(shù)－－我們笑顏以對(duì)，但客戶卻豪無(wú)反應(yīng)，一言不發(fā)或是冷落的說(shuō)：我隨便看看，正確的回答：１）是的，裝修房子可是一件大事，現(xiàn)在買不買沒(méi)有關(guān)系，但是一定要多了解、多比較，廚柜是使用時(shí)間比較長(zhǎng)而且天天都會(huì)用的。例如買廚柜，不單單是看外表，更重要的是考慮他的環(huán)保、質(zhì)量、價(jià)格和你家的整個(gè)裝修風(fēng)格，您覺(jué)得呢？－－２）請(qǐng)問(wèn)您你以前了解過(guò)歐派嗎？你的房子開始裝修了嗎？你有房型圖嗎？我們可以幫你參謀參謀設(shè)計(jì)、風(fēng)格………….，３）陳述…….。４）互動(dòng)交流……..公式：鋪墊－－問(wèn)話－－陳述－－互動(dòng)交流正確語(yǔ)術(shù)－－我們笑顏以對(duì)，但客戶卻豪無(wú)反應(yīng)，一言不發(fā)或是正確語(yǔ)術(shù)二、當(dāng)顧客說(shuō)：你們賣產(chǎn)品的時(shí)侯都說(shuō)自已的產(chǎn)品好公式：認(rèn)同+緩和氛圍+資質(zhì)證明正確的回答：小姐，您說(shuō)的這些情況確實(shí)也存在，你有這種顧慮我完全可以理解，不過(guò)請(qǐng)你放心，而且生意越來(lái)越好，我們的生意主要是靠口碑和我們歐派質(zhì)量取勝。所以歐派絕對(duì)不會(huì)拿自已的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)，我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來(lái)獲得你的信任，這一點(diǎn)我很有信心……(就產(chǎn)品的主要買點(diǎn)來(lái)講）正確語(yǔ)術(shù)二、當(dāng)顧客說(shuō)：你們賣產(chǎn)品的時(shí)侯都說(shuō)自已的產(chǎn)品好公式：正確語(yǔ)術(shù)三、當(dāng)顧客說(shuō)：這套膜壓廚柜的款式、顏色我都喜歡，就是不太喜歡你們這個(gè)頂線。公式：反問(wèn)+解釋+教育客戶正確的回答：請(qǐng)問(wèn)小姐，您覺(jué)得這頂線是那個(gè)地方讓您感覺(jué)不好呢？小姐：您真是很細(xì)心，這么小的地方都考慮的周到，其實(shí)我們的設(shè)計(jì)師是考慮到整套產(chǎn)品的協(xié)調(diào)性，這個(gè)地方主要是起到裝飾的效果，這樣保證了產(chǎn)品的整體效果，您覺(jué)得呢？正確語(yǔ)術(shù)三、當(dāng)顧客說(shuō)：這套膜壓廚柜的款式、顏色我都喜歡，就終端銷售話術(shù)四、前面的幾家也有一款和你們差不多，到底誰(shuí)家的好呢！公式：過(guò)渡+詢問(wèn)+解釋小姐：請(qǐng)問(wèn)你剛才看了那幾家牌子呢？你有這樣的感覺(jué)是很正常的，我這里以前有很多顧客一開始都這么認(rèn)為，但你仔細(xì)看一下歐派廚柜的顏色、做工…….(牽引到你的專業(yè)來(lái)），而且歐派廚柜還是第一個(gè)在廚柜行業(yè)里通過(guò)“中國(guó)十環(huán)環(huán)保認(rèn)證的產(chǎn)品。終端銷售話術(shù)四、前面的幾家也有一款和你們差不多，到底誰(shuí)家的好終端銷售話術(shù)五、顧客說(shuō)：你們家的廚柜和某某品牌差不多，但你家的價(jià)格卻比人家貴很多公式：認(rèn)同+解釋+推進(jìn)成交是的，我們這個(gè)品牌確實(shí)比其它品牌稍徽貴一點(diǎn)點(diǎn)，裝修一回不要因?yàn)槭∫稽c(diǎn)錢，而日后生活費(fèi)心，價(jià)格重要是一方面，但品質(zhì)和售后也是非常重要的，您說(shuō)呢？現(xiàn)在我們這個(gè)促銷活動(dòng)是相當(dāng)優(yōu)惠的，要是合適我們給你預(yù)定一下？終端銷售話術(shù)五、顧客說(shuō)：你們家的廚柜和某某品牌差不多，但你家終端銷售話術(shù)公式：理解+理解（婉轉(zhuǎn)）+心理補(bǔ)償（物質(zhì)補(bǔ)償）非常感謝你認(rèn)可我們的產(chǎn)品，我也很理解您現(xiàn)在的心情，你們兩位也來(lái)過(guò)很多次了，我也了解過(guò)您從裝修到選擇建材，都非常注重品質(zhì)，而且我們歐派廚柜，恰恰符合您現(xiàn)在的風(fēng)格，你再看看你選擇的這款廚柜，紋理通達(dá)，色彩看上去比一般都要舒服，特別適合您家的裝修風(fēng)格，我們歐派櫥柜的品質(zhì)、環(huán)保、包括以后的售后都給你充分的保證，六、你們家的東西還行，也來(lái)了幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買了終端銷售話術(shù)公式：理解+理解（婉轉(zhuǎn)）+心理補(bǔ)償（物質(zhì)補(bǔ)償）終端銷售話術(shù)七：顧客說(shuō)：贈(zèng)品對(duì)我沒(méi)有用，要不幫換成折扣算了不好意思！我們的贈(zèng)品都是在商品正常的格價(jià)基礎(chǔ)上額外服務(wù)的，就當(dāng)作是您來(lái)我們這兒買東西，公司額外贈(zèng)送給你的禮物，因此贈(zèng)品與價(jià)格沒(méi)有關(guān)系，不過(guò)這些贈(zèng)品是我們公司特意為顧額精心挑選的，很多顧客也都很喜歡，而且很實(shí)用。（一定要講解贈(zèng)品的用途，并與顧客的特點(diǎn)相結(jié)合）先生，您的心情我很理解，其實(shí)我們大家買東西都希望便宜一點(diǎn)，只是贈(zèng)品確定是拿來(lái)贈(zèng)送顧客的，昨天有一個(gè)顧客也跟我提到了這件事，不過(guò)后來(lái)還是接受了我們的贈(zèng)品。畢竟您最關(guān)注的還是購(gòu)買的產(chǎn)品本身，這個(gè)產(chǎn)品是否適合您才是最重要的，您說(shuō)是嗎？先生終端銷售話術(shù)七：顧客說(shuō)：贈(zèng)品對(duì)我沒(méi)有用，要不幫換成折扣算了終端銷售話術(shù)先生，您也來(lái)過(guò)幾次了，也一定都很了解我們歐派公司講究的是，統(tǒng)一售價(jià)，保證質(zhì)量和工藝，我剛才給您的價(jià)格已經(jīng)是我們最低的價(jià)格了，這一點(diǎn)一定要請(qǐng)您多多包函，其實(shí)，你買產(chǎn)品最重的還是看是否適合您家的風(fēng)格，如果一套不合適的產(chǎn)品，雖然價(jià)格便宜，您也不會(huì)要。您說(shuō)是嗎？而且我們的廚柜是屬于半成品，還要涉及到后續(xù)測(cè)量、設(shè)計(jì)、安裝、售后這些都很重要，所以在選擇的時(shí)侯還是要綜合這幾個(gè)方面去考慮，選擇價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)都最合適的您的。您說(shuō)是嗎？先生。其實(shí)，我們的產(chǎn)品在***主面………。八、顧客明明很喜歡這套產(chǎn)品，但還是要狠命殺價(jià)終端銷售話術(shù)先生，您也來(lái)過(guò)幾次了，也一定都很了解我們歐派

面對(duì)顧客常規(guī)性的環(huán)保質(zhì)疑，導(dǎo)購(gòu)員如何化解，并讓顧客信任產(chǎn)品１、要跟我們顧客一起去看材料２、看專業(yè)３、要看證明（指受權(quán)書，產(chǎn)是證明.環(huán)保問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)游離甲醛的釋放量取決于封邊，選擇家具的時(shí)侯，要特別注意四面的封邊是否閉合的，比如要顧客注意有沒(méi)有不平整，翹起的現(xiàn)象。封邊的嚴(yán)密性對(duì)家里的環(huán)境是十分重要的。您看，我們的產(chǎn)品封邊是非常好的，主要是我們公司采用的是德國(guó)進(jìn)口的“豪邁”自動(dòng)封邊機(jī)，你也可以自已聞一聞，你聞到的是木頭本身的氣味，而不是刺鼻的氣味，所以。對(duì)甲醛的環(huán)保你大可放心。面對(duì)顧客常規(guī)性的環(huán)保質(zhì)疑，導(dǎo)購(gòu)員如何化解，并讓顧客信

面對(duì)顧客常規(guī)性的環(huán)保質(zhì)疑，導(dǎo)購(gòu)員如何化解，并讓顧客信任產(chǎn)品先生/小姐：我們做品牌的在產(chǎn)品的環(huán)保問(wèn)題上你是大可以放心的，我們保證我們的產(chǎn)品肯定是達(dá)到歐標(biāo)E1級(jí)環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的，甲醛其實(shí)也沒(méi)有我們想的哪么可怕，含量只要<1.5mg就可以了。其實(shí)甲醛是細(xì)胞代謝的正常產(chǎn)物。我們一般吃的肉類，魚類，水果，天然食品，啤灑等這些食物都含有微量甲醛，甲醛含量只要小于1.5mg/L的話，都不會(huì)影響一個(gè)人的正常生理平衡，對(duì)健康是無(wú)害的。

反之：如果甲醛超標(biāo)。。。。面對(duì)顧客常規(guī)性的環(huán)保質(zhì)疑，導(dǎo)購(gòu)員如何化解，并讓顧客信

顧客來(lái)到體驗(yàn)店快速轉(zhuǎn)一圈，什么都不說(shuō)轉(zhuǎn)身就走的，我們應(yīng)該怎么辦？這位先生，請(qǐng)您先別急著走，請(qǐng)問(wèn)是不是這幾款式的產(chǎn)品您都不喜歡呀！我們里面還有很多小樣，我們還可以跟據(jù)你選的樣品和你家的房型圖幫你設(shè)計(jì)效果圖、再幫你做一個(gè)詳細(xì)的預(yù)算，這樣的話你也有一個(gè)好的對(duì)比呀！顧客來(lái)到體驗(yàn)店快速轉(zhuǎn)一圈，什么都不說(shuō)轉(zhuǎn)身就走的，我們FABE的銷售法則。有的顧客覺(jué)得我們的特價(jià)產(chǎn)品便宜，會(huì)有質(zhì)量問(wèn)題，我們應(yīng)該如何說(shuō)？你有這種想法可以理解，畢您說(shuō)的這種情況，在我們行業(yè)也確實(shí)存在，不過(guò)我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，這也是我們平時(shí)賣的很好的一款產(chǎn)品。所以我們才會(huì)用這款來(lái)做促銷，所以現(xiàn)在買是非常劃算的。FABE的銷售法則。有的顧客覺(jué)得我們的特價(jià)產(chǎn)品便宜，會(huì)有質(zhì)量終端銷售話術(shù)

顧客很喜歡你的產(chǎn)品，可是他的陪同人員說(shuō)：“我覺(jué)得一般，到別處再看看吧！這時(shí)你該怎么辦？這位先生，您不僅精通這方面的知識(shí)，對(duì)朋友還非常用心，能帶上你這樣的朋友來(lái)選擇東西非常好，我想請(qǐng)教一下，您覺(jué)得還有那些地方不太適合呢，我們來(lái)交換一下看法，來(lái)幫您的朋友選擇一款適合他的產(chǎn)品，好嗎？公式：贊美陪同人員＋問(wèn)話終端銷售話術(shù)顧客很喜歡你的產(chǎn)品，可是他的陪同人員說(shuō)：“我請(qǐng)記住讓顧客留住最好的東西一張白紙，一只筆請(qǐng)記住讓顧客留住最好的東西挑選款式姐／哥您看根據(jù)您的裝修風(fēng)格，我們選了三個(gè)系列的門板，你看時(shí)否比較適合您的要求，●制造暢銷（客戶喜歡的）●新款新品（客戶喜歡的）●促銷時(shí)機(jī)（經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的）●新款新品挑選款式姐／哥您看根據(jù)您的裝修風(fēng)格，我們選了三個(gè)系列的門板，制造暢銷語(yǔ)術(shù)：您真有眼光，這是我們2014年歐派全國(guó)三千多家門店最暢銷產(chǎn)品（之一）；您真有眼光，這是我們門店一直以來(lái)最暢銷產(chǎn)品（之一）

---贊美、暗示公司實(shí)力、制造消費(fèi)共嗚

---在不能確認(rèn)這款商品是最適合客戶之前，最好加上“之一”制造暢銷語(yǔ)術(shù)：最佳產(chǎn)品語(yǔ)術(shù)：您真有目光，一眼就看上這款商品，這是我們公司全國(guó)銷量最好的產(chǎn)品；******，這款商品自投入市場(chǎng)來(lái)一直深受好評(píng)。這一款產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上。。。。

---贊美、榮譽(yù)信心、以風(fēng)格為介入點(diǎn)最佳產(chǎn)品語(yǔ)術(shù)：促銷時(shí)機(jī)語(yǔ)術(shù)：●您真的會(huì)選擇時(shí)機(jī)，這是我們公司舉行促銷活動(dòng)時(shí)段，全場(chǎng)**折，現(xiàn)在真的很超值?！?***，這是我們公司正在進(jìn)行促銷產(chǎn)品，現(xiàn)在是最佳的優(yōu)惠時(shí)機(jī)；●****，這是我們公司限量促銷產(chǎn)品，目前已經(jīng)非常接近限量范圍了。----贊美、單刀直入、側(cè)重商品性價(jià)比促銷時(shí)機(jī)語(yǔ)術(shù)：新款新品語(yǔ)術(shù)：:******，這是我們歐派2015年的最新商品，其設(shè)計(jì)、款式、功能均有很好的創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，我給您介紹一下。。。。---贊美、制造懸念、順?biāo)浦坌驴钚缕氛Z(yǔ)術(shù)：無(wú)論是開場(chǎng)、引導(dǎo)或體驗(yàn)，溝通中的贊美術(shù)在促成銷售中具有絕對(duì)的促進(jìn)作用，善于利用贊美會(huì)事半功倍，所以在下節(jié)開始之前，我們先---學(xué)會(huì)贊美無(wú)論是開場(chǎng)、引導(dǎo)或體驗(yàn)，溝通中的贊美術(shù)在促成銷售中具有絕對(duì)的如何贊美?贊美是建立在真誠(chéng)的基礎(chǔ)上?女人要漂亮，男人要面子?逢人減歲，逢物加價(jià)?切勿把奉承（拍馬屁）當(dāng)贊美如何贊美?贊美是建立在真誠(chéng)的基礎(chǔ)上錯(cuò)誤方式“好漂亮啊”、“真好”、“不錯(cuò)”、“很美”、“很好”、“很適合您”……翻來(lái)覆去的贊美就是沒(méi)有任何感動(dòng)的廢話，說(shuō)出去自己都覺(jué)得很假。錯(cuò)誤方式“好漂亮啊”、“真好”、“不錯(cuò)”、“很美”、“很好”贊美五個(gè)要素尋找一個(gè)點(diǎn)這是個(gè)優(yōu)點(diǎn)它是個(gè)事實(shí)用自己的話適當(dāng)?shù)臅r(shí)間贊美五個(gè)要素尋找一個(gè)點(diǎn)贊美與奉承

?贊美是你發(fā)現(xiàn)了一個(gè)優(yōu)點(diǎn)；

?奉承是你發(fā)明了一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

贊美與奉承請(qǐng)記住讓顧客留住最好的東西一張白紙，一只筆請(qǐng)記住讓顧客留住最好的東西挑選門款—海納百川一

1：用顧客的矛攻顧客的盾，反復(fù)的確認(rèn)顧客溝通的款式，再銷售介紹的過(guò)程中，多用具體的話術(shù)加強(qiáng)顧客在選中喜歡的柜門后，優(yōu)惠的具體金額1587元挑選門款—海納百川一1：用顧客的矛攻顧客的盾，反復(fù)的海納百川一—IPAD設(shè)計(jì)云

1：戶型圖，或者大概的房間布局圖，根據(jù)顧客裝修風(fēng)格，搭配一下墻磚、地磚、吊頂?shù)倪M(jìn)一步來(lái)確認(rèn)一下款式。2：體現(xiàn)定制家的理念：將顧客的視覺(jué)焦點(diǎn)，從價(jià)格轉(zhuǎn)移到價(jià)值上。海納百川一—IPAD設(shè)計(jì)云1：戶型圖，或者大概的房間IPAD設(shè)計(jì)云-手繪圖

1：通過(guò)手繪圖：體現(xiàn)專業(yè)。2：通過(guò)布局，讓顧客意識(shí)到未來(lái)衣柜設(shè)計(jì)的樣式3：帶顧客滿店逛：講解一下歐派櫥柜與其它品牌不一樣的工藝。IPAD設(shè)計(jì)云-手繪圖1：通過(guò)手繪圖：體現(xiàn)專業(yè)。請(qǐng)記住讓顧客留住最好的東西一張白紙，一只筆請(qǐng)記住讓顧客留住最好的東西確認(rèn)款式—海納百川二

海納百川二的重點(diǎn)是什么？確認(rèn)款式—海納百川二海納百川二的重點(diǎn)是什么？海納百川二—預(yù)算報(bào)價(jià)

1：如何進(jìn)行品牌推薦2：如何讓顧客自己說(shuō)服自己海納百川二—預(yù)算報(bào)價(jià)1：如何進(jìn)行品牌推薦拆單對(duì)比，確認(rèn)款式

1：柜體價(jià)格2：您看這是您喜歡的？拆單對(duì)比，確認(rèn)款式1：柜體價(jià)格活動(dòng)壓?jiǎn)危ǖ诙螇簡(jiǎn)危?/p>

1：您今天定可以優(yōu)惠多少，具體金額2：我?guī)湍纯催@一款又有沒(méi)有名額活動(dòng)壓?jiǎn)危ǖ诙螇簡(jiǎn)危?：您今天定可以優(yōu)惠多少，具體情感壓?jiǎn)危ǖ谌螇簡(jiǎn)危?分鐘）

情感壓?jiǎn)危ǖ谌螇簡(jiǎn)危?分鐘）全策劃文案模板一、目標(biāo)市場(chǎng)定位策劃方案二、新產(chǎn)品上市推廣策劃方案三、促銷策劃方案四、快速消費(fèi)品促銷方案五、廣告策劃方案六、營(yíng)業(yè)推廣方案七、渠道策劃策劃方案八、營(yíng)銷策劃書的一般格式九、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃書的編制格式十、活動(dòng)策劃方案十一、會(huì)展策劃方案十二、公關(guān)策劃方案十三、品牌策劃方案十四、企業(yè)形象策劃方案十五、開業(yè)典禮策劃方案十六、某某房地產(chǎn)活動(dòng)策劃方案全策劃文案模板一、目標(biāo)市場(chǎng)定位策劃方案目錄前言簡(jiǎn)述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容正文中第一部分內(nèi)容：市場(chǎng)分析1、企業(yè)的宏觀環(huán)境以及行業(yè)分析；2、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品偏好分析；3、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析畢業(yè)設(shè)計(jì)策劃方案的特別說(shuō)明：1、（范文詳見(jiàn)群共享：市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告WROD文檔）2、除市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告外，其余策劃方案正文第一部分均為市場(chǎng)分析。目錄前言簡(jiǎn)述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容正文中1、企業(yè)的宏1、封面

封面須作規(guī)范的設(shè)計(jì)，標(biāo)明：目標(biāo)市場(chǎng)定位項(xiàng)目的名稱、策劃人姓名、所屬單位、設(shè)計(jì)日期。3、目錄

通過(guò)目錄可以讓人們對(duì)設(shè)計(jì)報(bào)告有個(gè)大概的了解，目錄中應(yīng)包括各章的名稱。2、前言 簡(jiǎn)述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容4、正文

正文部分是策劃書的核心，應(yīng)闡明目標(biāo)市場(chǎng)定位策劃的背景、目的和要求。主要包括市場(chǎng)分析（宏觀環(huán)境分析、微觀環(huán)境分析）、企業(yè)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位等內(nèi)容。5、附件

策劃案中的調(diào)查表及需要附加說(shuō)明的資料都可以作為附件，閱讀和操作起來(lái)方便。(市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告）一、目標(biāo)市場(chǎng)定位策劃方案1、封面一、目標(biāo)市場(chǎng)定位策劃方案卷容格式文字編排工整清楚、格式符合要求二、新產(chǎn)品上市推廣策劃方案文字表達(dá)流暢、條理清楚、邏輯性較強(qiáng)具體內(nèi)容封面完整要素完整（策劃名稱、策劃者、策劃）目錄排列有序（1分）、一目了然（1分）（排列至一、（一）兩級(jí)即可）前言簡(jiǎn)述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析包括企業(yè)的宏觀環(huán)境以及行業(yè)分析（4分）、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品偏好分析（4分）、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析（4分），市場(chǎng)分析比較透徹、基本到位，能從分析中獲得新產(chǎn)品上市的競(jìng)爭(zhēng)狀況（2分）新品分析對(duì)新產(chǎn)品特點(diǎn)描述詳細(xì)，新產(chǎn)品核心利益點(diǎn)分析較為準(zhǔn)確；新品SWOT新產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（2分）、劣勢(shì)（2分），機(jī)會(huì)點(diǎn)（2分）、威脅點(diǎn)（2分）分析較為準(zhǔn)確產(chǎn)品定位產(chǎn)品市場(chǎng)定位基本符合市場(chǎng)實(shí)際情況、定位具有競(jìng)爭(zhēng)力；推廣目標(biāo)有營(yíng)銷目標(biāo)（2分），目標(biāo)明確、具體、具有可行性（3分）推廣策略廣告語(yǔ)、廣告主題（10分）等設(shè)計(jì)，公關(guān)活動(dòng)宣傳活動(dòng)安排（5分），其他促銷活動(dòng)（10分）、媒介選擇（5分）（要求：3條以上廣告語(yǔ)、2個(gè)以上公關(guān)宣傳活動(dòng)、2個(gè)以上終端促銷活動(dòng)、3種以上的媒介安排，少1個(gè)扣2分）經(jīng)費(fèi)預(yù)算有預(yù)算與分配表（2分）費(fèi)用預(yù)算合理，可行（3分）效果評(píng)估有效果評(píng)估（1分），效果評(píng)估合理，符合企業(yè)要求（1分）創(chuàng)新方面方案有一定新意，見(jiàn)解獨(dú)到卷容格式文字編排工整清楚、格式符合要求二、文字表達(dá)流暢、條理三、促銷策劃方案一、封面：1、策劃方案名稱：要求清楚、明確、具體2、策劃者資料介紹：姓名、單位、職務(wù)等3、完成方案的時(shí)間：年、月、日二、概要提示：策劃方案要點(diǎn)與預(yù)期效果（可選擇）三、目錄（注意頁(yè)碼）四、前言主要思路與內(nèi)容：策劃任務(wù)的由來(lái)，為什么要策劃？簡(jiǎn)述策劃背景策劃目標(biāo)策劃指導(dǎo)思想與策劃思路三、促銷策劃方案五、正文（一）市場(chǎng)分析1、行業(yè)分析（1）競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度（2）促銷方式（3）促銷手段（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷策略及促銷方案2、市場(chǎng)分析：同品類產(chǎn)品、價(jià)格、促銷方式、產(chǎn)品的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況（二）目標(biāo)顧客分析1、目標(biāo)顧客特征與消費(fèi)行為分析2、目標(biāo)顧客對(duì)本產(chǎn)品刺激的敏感點(diǎn)、顧客興趣3、目標(biāo)顧客獲取本產(chǎn)品的相關(guān)信息途徑五、正文（三）產(chǎn)品分析1、賣點(diǎn)（比較優(yōu)勢(shì)）、訴求點(diǎn)2、產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期（產(chǎn)品所處的銷售階段）3、其他相關(guān)因素（四）企業(yè)資源分析重點(diǎn)在企業(yè)的資金狀況、營(yíng)業(yè)能力等方面資源情況（五）促銷目標(biāo)確定1、確定促銷活動(dòng)主題（1）開展活動(dòng)的目的是什么？（2）要促銷什么？產(chǎn)品？品牌？（3）要處理庫(kù)存？還是提升銷量？（4）是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？（5）是新品上市？還是提升品牌知名度及美譽(yù)度？2、針對(duì)促銷重點(diǎn)，制定促銷目標(biāo)（1）銷量是多少？（2）品牌知名度提升多少？（3）其他具體目標(biāo)？（三）產(chǎn)品分析六、設(shè)計(jì)促銷傳播信息（促銷活動(dòng)方案的核心部分）力求創(chuàng)新，使活動(dòng)更具震憾力，排他性分析確定以下內(nèi)容：1、促銷內(nèi)容----顧客對(duì)什么感興趣（敏感點(diǎn)）2、準(zhǔn)確、鮮明地描述促銷主題3、確定實(shí)現(xiàn)主題的手段藝術(shù)化地表現(xiàn)出主題，淡化商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者七、選擇促銷方式（工具）考慮活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境、促銷費(fèi)用預(yù)算和分配八、選擇促銷時(shí)機(jī)根據(jù)目標(biāo)顧客消費(fèi)習(xí)慣、對(duì)手情況、市場(chǎng)變化或制造適當(dāng)理由確定促銷時(shí)機(jī)六、設(shè)計(jì)促銷傳播信息（促銷活動(dòng)方案的核心部分）九、制定促銷方案方案細(xì)節(jié)安排:促銷活動(dòng)宣傳口號(hào)或廣告詞促銷活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)促銷活動(dòng)內(nèi)容執(zhí)行促銷活動(dòng)內(nèi)容促銷進(jìn)度（負(fù)責(zé)、安排）將所有促銷工作進(jìn)行日歷安排，落實(shí)到人列表詳細(xì)說(shuō)明方案所需要資金、人力投入、組織構(gòu)建、進(jìn)度安排促銷活動(dòng)準(zhǔn)備物資清單相關(guān)制度、文件、表格等十、方案的效果預(yù)測(cè)與促銷經(jīng)費(fèi)預(yù)算1、要說(shuō)明根據(jù)資料情報(bào)預(yù)測(cè)策劃方案實(shí)施的預(yù)期量化效果2、促銷活動(dòng)總費(fèi)用及其分配九、制定促銷方案十一、促銷活動(dòng)效果評(píng)價(jià)方案主要依據(jù)：企業(yè)與消費(fèi)者溝通的效果重要宗旨：通過(guò)設(shè)計(jì)消費(fèi)者對(duì)促銷信息的知曉程度或購(gòu)買行為來(lái)確定促銷效果目的：調(diào)整促銷手段十二、促銷活動(dòng)注意事項(xiàng)等內(nèi)容提出預(yù)防措施，制定應(yīng)急預(yù)案，做到有備無(wú)患十三、方案參考的資料-----增加方案的可信度、可行性列出制定策劃方案所參考的文獻(xiàn)、資料---------促銷方案編寫要盡可能周全、詳細(xì)、具體，越詳細(xì)具體越便于操作實(shí)施。十一、促銷活動(dòng)效果評(píng)價(jià)方案

四、快速消費(fèi)品促銷方案（請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)至少三個(gè)方案）如方案一：

一、活動(dòng)時(shí)間：二、活動(dòng)地點(diǎn)：三、活動(dòng)訴求：四、活動(dòng)內(nèi)容描述：1.通過(guò)來(lái)拉動(dòng)產(chǎn)品的銷量，使消費(fèi)者建立良好的消費(fèi)習(xí)慣。2.

活動(dòng)形式：3.禮品采用消費(fèi)者最實(shí)用獎(jiǎng)品，使消費(fèi)者真正的得到實(shí)惠，具體的禮品制度為：產(chǎn)品名稱

數(shù)量

禮品費(fèi)用預(yù)算：項(xiàng)目

數(shù)量

單價(jià)

費(fèi)用四、快速消費(fèi)品促銷方案（請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)至少三個(gè)方案）五、廣告策劃方案一、目錄二、前言：在廣告策劃書的前言中，應(yīng)詳細(xì)說(shuō)明廣告策劃的任務(wù)和目標(biāo)，必要時(shí)還應(yīng)說(shuō)明廣告主的營(yíng)銷戰(zhàn)略。三、正文部分：1、市場(chǎng)分析：企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況分析、產(chǎn)品分析、市場(chǎng)分析、消費(fèi)者研究。2、廣告戰(zhàn)略：廣告的目標(biāo)、廣告的對(duì)象、廣告地區(qū)、廣告主題創(chuàng)意及表現(xiàn)策略、廣告的媒介策略3、媒介計(jì)劃4、廣告預(yù)算及分配5、廣告效果預(yù)測(cè)四、附錄五、廣告策劃方案六、營(yíng)業(yè)推廣方案一、活動(dòng)目的二、激勵(lì)規(guī)模三、激勵(lì)對(duì)象四、活動(dòng)主題五、送達(dá)方式六、活動(dòng)時(shí)機(jī)七、廣告配合八、促銷活動(dòng)安排九、費(fèi)用預(yù)算十、意外防范十一、效果預(yù)估六、營(yíng)業(yè)推廣方案1、封面封面須作規(guī)范的設(shè)計(jì)，標(biāo)明：渠道策劃項(xiàng)目的名稱、策劃人姓名、所屬單位、策劃日期2、目錄通過(guò)目錄可以讓人們對(duì)設(shè)計(jì)報(bào)告有個(gè)大概的了解，目錄中應(yīng)包括各章的名稱，如果策劃書的內(nèi)容多的話，還需標(biāo)上各節(jié)次名稱。3、前言4、正文正文部分是策劃書的核心，也是進(jìn)行本次實(shí)訓(xùn)活動(dòng)的一個(gè)根本任務(wù)。在正文中應(yīng)提出渠道方案設(shè)計(jì)的市場(chǎng)環(huán)境情況和企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)狀況、各類渠道選擇方案的具體內(nèi)容和要求、渠道選擇方案的實(shí)施安排。5、附件策劃案中如有很具體的方案、較大的表格及需要附加說(shuō)明的資料都可以作為附件，閱讀和操作起來(lái)方便。七、渠道策劃策劃方案1、封面七、渠道策劃策劃方案138封面策劃書名稱策劃者的姓名、工作單位、職務(wù)。策劃書完成時(shí)間目錄前言簡(jiǎn)要交待接受營(yíng)銷策劃委托的情況進(jìn)行營(yíng)銷策劃的原因營(yíng)銷過(guò)程的概略介紹和策劃實(shí)施后將要達(dá)到的理想狀態(tài)正文策劃的目標(biāo)SWOT分析營(yíng)銷戰(zhàn)略和具體營(yíng)銷方案預(yù)算表與進(jìn)度表（體現(xiàn)時(shí)間進(jìn)度）附件參考的文獻(xiàn)資料其他注意事項(xiàng)八、營(yíng)銷策劃書的一般格式58封策劃書名稱目錄前簡(jiǎn)要交待接受營(yíng)銷策劃委托的情況正策劃九、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃書的編制格式策劃書封面

1、策劃書的名稱；

2、策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱；

3、策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段；

4、保密等級(jí)。目錄和前言策劃書的正文（一）策劃目的（前言）（二）分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況

1、宏觀環(huán)境分析

2、行業(yè)分析

3、競(jìng)爭(zhēng)分析

4、企業(yè)自身及營(yíng)銷情況分析

5、消費(fèi)者分析（三）SWOT分析

優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅（四）投資損益分析

成本、收益、風(fēng)險(xiǎn)分析

(選址分析）（五）企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)（六）營(yíng)銷戰(zhàn)略

1、營(yíng)銷宗旨：

2、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分及選擇

3、市場(chǎng)定位

(七）營(yíng)銷組合策略

1、產(chǎn)品策略：

產(chǎn)品定位。產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品品牌。產(chǎn)品包裝。產(chǎn)品服務(wù)

2、價(jià)格策略

3、渠道策略

4、促銷策略（八）營(yíng)銷執(zhí)行（九）附錄九、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃書的編制格式策劃書封面（四）投資損益分析十、活動(dòng)策劃方案一、策劃書名稱盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月×日工商管理學(xué)院×活動(dòng)策劃書”，置于頁(yè)面中央。二、活動(dòng)背景：這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述；具體項(xiàng)目有：基本情況簡(jiǎn)介、主要執(zhí)行對(duì)象、近期狀況、組織部門、活動(dòng)開展原因、社會(huì)影響、以及相關(guān)目的動(dòng)機(jī)。其次應(yīng)說(shuō)明問(wèn)題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)及威脅等因素，對(duì)其作好全面的分析(SWOT分析)，將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項(xiàng)因素上，對(duì)過(guò)去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過(guò)對(duì)情況的預(yù)測(cè)制定計(jì)劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過(guò)調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。三、活動(dòng)目的及意義：活動(dòng)的目的、意義應(yīng)用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言將目的要點(diǎn)表述清楚；在陳述目的要點(diǎn)時(shí)，該活動(dòng)的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義都應(yīng)該明確寫出。四、活動(dòng)名稱：根據(jù)活動(dòng)的具體內(nèi)容影響及意義擬定能夠全面概括活動(dòng)的名稱。五、活動(dòng)目標(biāo)：此部分需明示要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)及重點(diǎn)（目標(biāo)選擇需要滿足重要性、可行性、時(shí)效性）。十、活動(dòng)策劃方案一、策劃書名稱盡可能具體的寫出策劃名稱，如“六、活動(dòng)開展：

作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡(jiǎn)潔明了，使人容易理解。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等；對(duì)策劃的各工作項(xiàng)目，應(yīng)按照時(shí)間的先后順序排列，繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。另外，人員的組織配置、活動(dòng)對(duì)象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說(shuō)明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。七、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后，用清晰明了的形式列出。八、活動(dòng)中應(yīng)注意的問(wèn)題及細(xì)節(jié)：內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會(huì)給方案的執(zhí)行帶來(lái)一些不確定性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大等也應(yīng)在策劃中加以說(shuō)明。九、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者：注明組織者、參與者姓名、單位（如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人）。六、活動(dòng)開展：作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡(jiǎn)潔明十一、會(huì)展策劃方案封面目錄前言（參展商品的確定，信息描述）一、會(huì)展主題二、會(huì)展目的三、會(huì)展時(shí)間四、會(huì)展地點(diǎn)五、參展人員六、參展安排七、參展預(yù)算八、注意事項(xiàng)十一、會(huì)展策劃方案公關(guān)策劃書寫作格式一、目錄二、前言三、正文主要包括以下主要項(xiàng)目：

（一）背景分析

1、宏觀環(huán)境分析

2、企業(yè)形象和企業(yè)產(chǎn)品形象

3、競(jìng)爭(zhēng)者和消費(fèi)者分析

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公關(guān)情況

（二）公關(guān)目標(biāo)和針對(duì)目標(biāo)群

1、公關(guān)目標(biāo)：樹立組織良好形象，具有四大要素:傳播信息，聯(lián)絡(luò)感情，改變態(tài)度，引起行為。十二、公關(guān)策劃書公關(guān)策劃書寫作格式十二、公關(guān)策劃書

2、公關(guān)目標(biāo)群：根據(jù)公關(guān)目標(biāo)選擇目標(biāo)群，包括消費(fèi)大眾、公司員工、經(jīng)銷商、供應(yīng)商、傳播媒介等。或分為：主要影響者、次要影響者、再次影響者。

（三）公關(guān)溝通的媒介

1、大眾傳播媒介：電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、廣播等。

2、企業(yè)傳播媒介：企業(yè)刊物、企業(yè)宣傳片等

3、其他傳播媒介：口頭傳播媒介如：演講、電話等；書面媒介如：海報(bào)、宣傳單、信函等。

（四）公關(guān)活動(dòng)方式

1、針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)方式組織各種消費(fèi)團(tuán)體到企業(yè)參觀；通過(guò)大眾傳播媒介介紹企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、管理風(fēng)格；出版公司刊物介紹企業(yè)情況；改善服務(wù)品質(zhì)；成立基金會(huì)等。任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—公關(guān)策劃書2、公關(guān)目標(biāo)群：根據(jù)公關(guān)