項目銷售-漏斗模型課件

項目銷售漏斗模型一、定位目標(biāo)客戶群1、目標(biāo)客戶群：

目標(biāo)客戶群是指我們的產(chǎn)品和服務(wù)能夠適應(yīng)或滿足的特定客戶群體或市場。2、我們的ERP目標(biāo)客戶群必須符合以下特征是：*屬于大中型制造業(yè)/金融/電信/證券/保險/電力/煙草/醫(yī)藥等多組織/多地點的集團(tuán)企業(yè)或行業(yè)。（知道市場的特性）*需要通過信息化來提升管理的企業(yè)。*符合我們的產(chǎn)品應(yīng)用特征$完成銷售成交進(jìn)行商務(wù)談判贏得客戶認(rèn)可引導(dǎo)客戶立項確認(rèn)客戶意向發(fā)掘客戶潛在的商機定位目標(biāo)客戶群三、確認(rèn)客戶意向1、意向客戶：

指經(jīng)銷售人員評估后，符合我們的產(chǎn)品并具備一定需求的客戶項目。2、符合意向客戶的特征如下：＊客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)有興趣。＊客戶認(rèn)同外購軟件的方式＊客戶已經(jīng)有初步的項目需求＊客戶開始在接觸軟件廠商或第三方咨詢商

３、階段的負(fù)責(zé)人：客戶經(jīng)理（銷售人員）

$完成銷售成交進(jìn)行商務(wù)談判贏得客戶認(rèn)可引導(dǎo)客戶立項確認(rèn)客戶意向發(fā)掘客戶潛在的商機定位目標(biāo)客戶群四、引導(dǎo)客戶立項

1、引導(dǎo)客戶立項：是指按照我們特定的項目標(biāo)準(zhǔn)評估后符合要求，并成立項目小組負(fù)責(zé)項目跟進(jìn)。2、可開展評估的標(biāo)準(zhǔn)：*當(dāng)銷售人員獲得意向客戶的商機并按其標(biāo)準(zhǔn)取得相應(yīng)的資料。*銷售人員根據(jù)確認(rèn)客戶意向的標(biāo)準(zhǔn)初步判斷后，認(rèn)為基本符合項目的要求，并上報公司并要求項目立項。*銷售人員必須取得以下立項標(biāo)準(zhǔn)的要求信息。3、符合立項的項目資格的特征：＊客戶對用友產(chǎn)品有一定的認(rèn)同度＊客戶已有項目需求＊客戶已有初步的項目預(yù)算＊客戶已成立項目選型小組,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層對此高度重視和支持.＊客戶已有時間進(jìn)度計劃＊已有第三方咨詢商或競爭廠商介入＊根據(jù)用友產(chǎn)品特征，有目的的對客戶進(jìn)行引導(dǎo)（可提供有關(guān)用友產(chǎn)品方向、白皮書等資料的PPT講解）4、階段的負(fù)責(zé)人員：項目小組

$定位目標(biāo)客戶群完成銷售成交進(jìn)行商務(wù)談判贏得客戶認(rèn)可引導(dǎo)客戶立項確認(rèn)客戶意向發(fā)掘潛在的商機五、贏得客戶認(rèn)可

1、贏得客戶認(rèn)可：是指通過項目小組全面跟進(jìn)之后，客戶對我們基本認(rèn)可，并達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)。２、階段特征：

＊客戶對我們的產(chǎn)品認(rèn)可，認(rèn)為我們的產(chǎn)品能夠滿足要求。通過溝通已對產(chǎn)品做大體介紹。＊進(jìn)入客戶備選階段，項目可進(jìn)入下一步發(fā)展。＊已提交項目初步費用報價（包括項目軟件／實施／服務(wù)費用報價）。＊項目在未來三個月內(nèi)實現(xiàn)簽單率的可能性在50％以上。３、項目負(fù)責(zé)人：項目小組（銷售主管或項目經(jīng)理、產(chǎn)品專家、行業(yè)專家、售前咨詢顧問、實施顧問、分公司總經(jīng)理、客戶經(jīng)理）

$完成銷售成交進(jìn)行商務(wù)談判贏得客戶認(rèn)可引導(dǎo)客戶立項確認(rèn)客戶意向發(fā)掘潛在的商機定位目標(biāo)客戶群六、進(jìn)行商務(wù)談判

1、商務(wù)階段：是指客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)初步認(rèn)可之后，客戶已確認(rèn)我們是唯一廠商或備選的廠商之一。２、階段的特征：＊客戶對我們已認(rèn)可。＊客戶已確認(rèn)我們?yōu)槲ㄒ粡S商或備選的廠商之一。＊已確定一個基本時間進(jìn)度表，比如投標(biāo)、合同談判、簽約等時間。３、項目的主要工作：＊異議的排隊和溝通、必要的產(chǎn)品細(xì)節(jié)演示＊商務(wù)正式報價＊商務(wù)合同的談判４、項目負(fù)責(zé)人：項目經(jīng)理、銷售主管、公司高層

$完成銷售成交進(jìn)行商務(wù)談判贏得客戶認(rèn)可引導(dǎo)客戶立項確認(rèn)客戶意向發(fā)掘潛在的商機定位目標(biāo)客戶群$