房地產(chǎn)偉業(yè)：吉林濱江項目營銷建議

2007.07.18.吉林市濱江項目營銷建議1客戶分析營銷戰(zhàn)略及策略選擇綜合分析3412本體及競爭分析市場分析0目標及核心問題5商務(wù)條件目錄（CONCENT）2市場分析b1ac宏觀市場吉林城市量級的市場環(huán)境分析微觀市場項目地塊周邊的小環(huán)境分析中觀市場項目所處的區(qū)域市場環(huán)境分析市場分析1市場環(huán)境是決定項目價值走勢的外因，對項目價值體系評估起重要作用3吉林市為吉林省經(jīng)濟發(fā)展主要經(jīng)濟支柱之一，與省會長春大有分庭抗禮之式吉林市位于吉林省中部，總面積27120平方公里，城區(qū)面積81.1平方公里；總?cè)丝诩s450萬，城區(qū)人口約180萬。距離北京1100余公里。吉林市是吉林省除省會長春以外的次政治經(jīng)濟中心，工業(yè)基礎(chǔ)雄厚。長春市除輻射全省外，主要輻射省域的西北部；而吉林市則主要負擔帶動輻射省域東南部。吉林市四平市長春市松原市延吉市通化市磐石市蛟河市a1宏觀市場分析

——城市地位4城市高鐵拉近吉林長春經(jīng)濟發(fā)展將在“十一五”期間實施的吉長高速鐵路建設(shè)項目，計劃投資60億元。全封閉、對開的高速列車，設(shè)計時速為300公里。吉長高速鐵路將實現(xiàn)兩市之間20分鐘通勤，從而消除兩個城市之間居民的兩地分居的問題。吉長高速鐵路將大大增強吉林市聚集人口和承載產(chǎn)業(yè)的能力，對兩市的經(jīng)濟發(fā)展起到極大的促進作用。吉林—長春城際快速鐵路的建成將從本質(zhì)上縮小城市之間的時空距離，進而從本質(zhì)上改變吉林市的房地產(chǎn)市場‘質(zhì)’‘量’和格局。宏觀市場分析

——城市聯(lián)系5支柱產(chǎn)業(yè)為吉林經(jīng)濟創(chuàng)造新一極石化業(yè)集群以吉林石化、吉化集團、吉林化纖為骨干企業(yè)實力雄厚，產(chǎn)業(yè)鏈條龐大，拉動效益明顯汽車工業(yè)集群T4商務(wù)車被指定為2008年奧運專用車；通田經(jīng)濟型轎車批量投放市場，輕微型車擴能改造進度進一步加快，初步奠定了60萬輛整車的生產(chǎn)規(guī)模冶金工業(yè)擁有亞洲最大的炭素生產(chǎn)企業(yè)、中國最大的鐵合金生產(chǎn)基地和年產(chǎn)200萬噸鋼的建龍鋼鐵集團公司電力集群東北電網(wǎng)的重要命脈，知名的電站有：豐滿水電廠和白山電廠食品業(yè)以長白山品牌為龍頭的各級食品企業(yè)生機勃勃、分別在各級市場中占有重要份額吉林的產(chǎn)業(yè)發(fā)展進入了新的階段，將為當?shù)亟?jīng)濟騰飛提供強大的支撐。也將為房地產(chǎn)業(yè)進一步發(fā)展提供堅實的基礎(chǔ)。宏觀市場分析

——城市價值解讀：產(chǎn)業(yè)支撐6近年來吉林市房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)規(guī)模增長較快，房地產(chǎn)業(yè)開始進入較快發(fā)展階段吉林市的房地產(chǎn)開發(fā)近幾年來在國家加大固定資產(chǎn)投資力度，拉動內(nèi)需，刺激消費的政策支持和引導(dǎo)下，得到了迅速的發(fā)展，逐漸發(fā)展成為支柱產(chǎn)業(yè)。宏觀市場分析

——城市價值解讀：城市經(jīng)濟7吉林市為單中心城市結(jié)構(gòu)，南部是城市發(fā)展重心吉林市區(qū)共分為四個行政區(qū)；龍?zhí)秴^(qū)位老工業(yè)區(qū)，傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)聚集，生存居住條件相對較差；船營區(qū)為傳統(tǒng)城市核心區(qū)所在，城市基礎(chǔ)設(shè)施完善、配套成熟，當前市委、市政府就在此區(qū)；豐滿區(qū)為新興城區(qū)，擁有吉林高新開發(fā)區(qū)，發(fā)展迅速，前景樂觀，各項配套設(shè)施有待于進一步完善。龍?zhí)秴^(qū)昌邑區(qū)船營區(qū)豐滿區(qū)宏觀市場分析

——城市規(guī)劃8宏觀市場分析

——城市規(guī)劃龍?zhí)秴^(qū)：作為傳統(tǒng)工業(yè)區(qū)，生活條件較差，是未來定居的購房客戶的重要來源區(qū)域豐滿區(qū)：項目所在區(qū)域，通過吉林大橋與昌邑區(qū)和船營區(qū)相連。船營區(qū)：是吉林市古城的舊址，現(xiàn)為吉林市的傳統(tǒng)商業(yè)中心，吉林市政府也駐于船營區(qū)。昌邑區(qū)：是吉林市的老城區(qū)，集中了吉林火車站、公路客運站和民航機場等交通樞紐。吉林大街貫穿昌邑區(qū)，并與豐滿區(qū)連通。9吉林市打造國際花園城市完善生態(tài)景觀系統(tǒng)，打造魅力型山水城市。依托一江環(huán)城、四山拱衛(wèi)的自然優(yōu)勢，加強環(huán)城山系生態(tài)景觀規(guī)劃，不斷提高市區(qū)綠化水平，建設(shè)多層次立體綠地系統(tǒng)。加強城市建筑的統(tǒng)一規(guī)劃，提高建筑品位和格調(diào)。政府層面的“城市營銷”已經(jīng)開展，為城市經(jīng)濟的進一步發(fā)展特別是房地產(chǎn)市場的發(fā)展提供了更為廣闊的舞臺和想象空間宏觀市場分析

——城市規(guī)劃10宏觀市場分分析———城城市規(guī)劃政政策性導(dǎo)引引吉林市區(qū)南南部將作為為城市新的的功能重心心，發(fā)展為為文化教育育和生態(tài)居居住區(qū)域112006年年吉林市全全年城市居居民人均可可支配收入入9550元，比上上年增長11.0%，人均消消費性支出出6540元，增長長11.3%。城市市人人均均住住宅宅使使用用面面積積達達14.1平平方方米米，，增增加加0.83平平方方米米。。居民民可可支支配配收收入入的的持持續(xù)續(xù)增增長長使使吉吉林林大大批批居居民民開開始始產(chǎn)產(chǎn)生生改改善善住住房房條條件件的的需需求求，，也也推推動動了了房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場場較較快快發(fā)發(fā)展展。。宏觀觀市市場場分分析析————城城市市居居民民收收入入指指數(shù)數(shù)12吉林林市市房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場場目目前前正正處處于于啟啟動動階階段段發(fā)展階段啟動階段快速發(fā)展階段平穩(wěn)發(fā)展階段減緩發(fā)展階段人均GDP（美元）800～30003000～40004000～80008000以上外部環(huán)境福利分房階段，政府為整個產(chǎn)業(yè)的主要投資者；區(qū)域平行發(fā)展。消費者收入水平提高；區(qū)域市場發(fā)展出現(xiàn)不平衡，地段價值開始顯現(xiàn)；市場存在不規(guī)范操作，政策因素影響大、住房福利仍大量存在。土地市場、商品房市場規(guī)范操作；政府對房地產(chǎn)業(yè)的調(diào)控主要通過城市規(guī)劃及土地供應(yīng)等宏觀調(diào)控手段間接進行；政府的住房福利少量存在。房地產(chǎn)市場以二級市場交易為主、市場為大地產(chǎn)商所主導(dǎo)；土地市場與商品房市場完全規(guī)范；但政府的住房福利依舊少量存在。競爭條件有實力競爭者較少；需求簡單、市場結(jié)構(gòu)單一。大量新競爭者介入，開發(fā)投資量猛增；需求復(fù)雜、市場細分顯現(xiàn)；競爭以市場份額的競爭為主。競爭者數(shù)量減少；市場細分充分，占有新的細分市場較難；開發(fā)商注重效益/低成本。競爭者數(shù)量進一步減少，消費者需求減少。吉林林市市所所處處階階段段吉林林市市狀狀況況人均均GDP2000美美元元單位位集集資資建建房房情情況況減減少少，，公公房房政政策策被被取取代代。。區(qū)區(qū)域域特特征征逐逐漸漸形形成成，，房房地地產(chǎn)產(chǎn)價價值值與與區(qū)區(qū)域域價價值值屬屬性性的的結(jié)結(jié)合合在在沿沿江江地地帶帶顯顯現(xiàn)現(xiàn)明明顯顯，，其其它它區(qū)區(qū)域域的的區(qū)區(qū)域域價價值值未未能能體體現(xiàn)現(xiàn)。。市場場結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)簡簡單單，，以以本本地地開開發(fā)發(fā)商商為為主主，，規(guī)規(guī)模模較較小小。。大大量量外外地地開開發(fā)發(fā)商商關(guān)關(guān)注注；；部部分分已已經(jīng)經(jīng)開開始始介介入入。。新新建建項項目目逐逐步步呈呈現(xiàn)現(xiàn)大大規(guī)規(guī)模模開開發(fā)發(fā)的的特特點點，，市市場場定定位位逐逐漸漸出出現(xiàn)現(xiàn)細細分分。?？蛻魬魧訉用婷骈_開始始擴擴大大，，仍仍有有部部分分客客戶戶購購房房基基于于生生存存需需求求；；已已有有一一定定量量客客戶戶出出現(xiàn)現(xiàn)換換房房需需求求是是為為了了改改善善居居住住環(huán)環(huán)境境。。產(chǎn)品品形形式式單單一一，，同同質(zhì)質(zhì)化化現(xiàn)現(xiàn)象象嚴嚴重重，，附附加加值值小??；；少少量量有有特特色色產(chǎn)產(chǎn)品品已已開開始始出出現(xiàn)現(xiàn)。。宏觀觀市市場場分分析析————房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場場現(xiàn)現(xiàn)狀狀132006年年吉吉林林市市城城市市將將以以棚棚戶戶區(qū)區(qū)改改造造為為重重點點，，實實施施項項目目6個個，，投投資資502520萬萬元元2006年年全全年年將將完完成成棚棚戶戶區(qū)區(qū)拆拆遷遷130萬萬平平方方米米，，還還要要做做到到如如期期回回遷遷。。重點點支支持持騰騰空空工工業(yè)業(yè)集集中中區(qū)區(qū)工工業(yè)業(yè)用用地地的的棚棚戶戶區(qū)區(qū)改改造造項項目目。。梯次次推推進進商商貿(mào)貿(mào)區(qū)區(qū)和和平平房房集集聚聚區(qū)區(qū)的的棚棚戶戶區(qū)區(qū)改改造造，，妥妥善善安安排排回回遷遷區(qū)區(qū)集集中中安安置置用用地地。。2006年年房房地地產(chǎn)產(chǎn)將將開開發(fā)發(fā)130萬萬平平方方米米，，年年內(nèi)內(nèi)竣竣工工80萬萬平平方方米米。。2006年年內(nèi)內(nèi)將將引引進進5戶戶以以上上域外外知知名名企企業(yè)業(yè)。。加快快中中低低價價位位、、中中小小戶戶型型普普通通商商品品房房建建設(shè)設(shè)，，努努力力建建立立面面向向不不同同收收入入家家庭庭的的住住房房消消費費供供求求。。未來來新新城城宏觀觀市市場場分分析析————市市場場契契機機14宏觀觀市市場場分分析析————結(jié)結(jié)論論吉林林城城市市經(jīng)經(jīng)濟濟發(fā)發(fā)展展為為房房地地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展奠奠定定了了堅堅實實的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。隨隨著著城城市市居居民民收收入入提提高高,改改善善住住房房條條件件的的需需求求日日益益明明顯顯，，將將推推動動房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場場發(fā)發(fā)展展。。吉林林市市是是吉吉林林省省主主要要經(jīng)經(jīng)濟濟支支柱柱之之一一,是是吉吉林林省省除除省省會會長長春春以以外外的的次次政政治治經(jīng)經(jīng)濟濟中中心心。。吉林林地地處處東東北北三三省省中中間間，，具具有有優(yōu)優(yōu)越越的的地地理理因因素素，，在在整整個個振振興興東東北北工工業(yè)業(yè)基基地地中中起起到到基基礎(chǔ)礎(chǔ)作作用用。。吉林林市市工工業(yè)業(yè)基基礎(chǔ)礎(chǔ)雄雄厚厚，，經(jīng)經(jīng)濟濟發(fā)發(fā)展展具具有有堅堅強強的的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)支支撐撐。。近年年來來經(jīng)經(jīng)濟濟發(fā)發(fā)展展保保持持持持續(xù)續(xù)較較高高增增長長，，產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展進進入入了了新新的的階階段段。。吉林林市市居居民民可可支支配配收收入入的的持持續(xù)續(xù)增增長長。。15豐滿滿區(qū)區(qū)，，地地處處北北國國江江城城吉吉林林市市南南部部。。它它是是吉吉林林市市四四個個行行政政區(qū)區(qū)之之一一，，全全區(qū)區(qū)總總面面積積1066.7平平方方公公里里，，轄轄四四鄉(xiāng)鄉(xiāng)一一鎮(zhèn)鎮(zhèn)六六個個街街道道和和兩兩個個經(jīng)經(jīng)濟濟開開發(fā)發(fā)區(qū)區(qū)。。江南板塊，，包括了休休閑區(qū)、文文教區(qū)，體體育區(qū)，高高新技術(shù)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)區(qū)等幾個主主要功能區(qū)區(qū)域。吉林市傳統(tǒng)統(tǒng)的城市商商業(yè)中心與與行政中心心項目所在的的板塊———江南板塊塊，是重點點發(fā)展的城城市新區(qū)，，處在快速速成長中的的區(qū)域，發(fā)發(fā)展前景廣廣闊。b1中觀市場分分析———本本體區(qū)域解解讀16“松花江岸岸線景觀軸軸”是吉林林的城市靈靈魂，本本項目位于于江岸景觀觀帶上。本項目地處處松花江岸岸線景觀軸軸主要位置置，塑造一一線江景新新生活。本項目中觀市場分分析———本本體區(qū)域界界定17濱江地區(qū)將將成為吉林林市高尚休休閑區(qū)建設(shè)霧凇走走廊觀賞區(qū)區(qū)、江南公公園渡假休休閑區(qū)和建建華體育文文化區(qū)。重點發(fā)展旅旅游休閑、、商貿(mào)服務(wù)務(wù)、文化娛娛樂產(chǎn)業(yè)。。新落成的北北華大學(xué)新校區(qū)坐落落于江畔南南岸。北華華大學(xué)是省省屬重點綜綜合性大學(xué)學(xué)，是吉林林市的文化化教育中心心。得天獨厚的的區(qū)域氛圍圍和配套條條件將為本本項目提供供重要的高高品質(zhì)的外外部基礎(chǔ)生活憧憬中觀市場分分析———本本體區(qū)域解解讀18吉林加緊建建設(shè)特大型型生態(tài)經(jīng)濟濟城市,宜宜居是城市市發(fā)展的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標以棚戶區(qū)改改造為代表表的吉林城城市建設(shè)正正加快步伐伐“清水綠帶帶”工程使使松花江岸岸線景觀軸軸成為吉林林市的靈魂魂吉林松花江江南部地區(qū)區(qū)是城市發(fā)發(fā)展的新重重心豐滿區(qū)濱江江地區(qū)正成成為吉林市市高品質(zhì)的的文化教育育和生態(tài)居居住區(qū)豐滿區(qū)濱江江地區(qū)：城城市新區(qū)、、生態(tài)經(jīng)濟濟、瑰麗江江灣、宜居居空間、投投資熱土綜述中觀市場分分析———本本體區(qū)域解解讀19該板塊與松松花江對岸岸的傳統(tǒng)城城市中心遙遙相呼應(yīng)。。東西兩側(cè)分分別與吉林林大橋和江江灣大橋相相接，西臨臨吉林大街街，北臨濱濱江東路，，南臨華山山路。距吉林火車車站2.5千米，距距飛機場15千米。。江灣大橋吉林高新技技術(shù)產(chǎn)業(yè)開開發(fā)區(qū)文化教育區(qū)區(qū)體育中心吉林大街吉林大橋本項目中觀市場分分析———本本體區(qū)域解解讀20科教文化區(qū)區(qū)主要指吉吉林市恒山山西路以南南、吉林大大街西側(cè)區(qū)區(qū)域北華大學(xué)吉林市體育育運動學(xué)校校吉林市第二二高級中學(xué)學(xué)松花江中學(xué)學(xué)豐滿區(qū)英語語實驗小學(xué)學(xué)新世紀幼兒兒園陽光實驗幼幼兒園吉林市文化化藝術(shù)幼兒兒園良好的文教教體育環(huán)境境能夠充分分滿足區(qū)內(nèi)內(nèi)居民和外外來投資者者子女的就就學(xué)和成長長需要，品品牌和知名名度還有提提升空間。。中觀市場分分析———本本體區(qū)域解解讀區(qū)域內(nèi)教育育資源豐富富21中觀市場分分析———結(jié)結(jié)論隨著政府規(guī)規(guī)劃重心南南移，區(qū)域域內(nèi)配套、、景觀、交交通、教育育等各方面面優(yōu)勢因素素將成為區(qū)區(qū)域房地產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展的主主要支撐體體系。項目所在江江南區(qū)域是是吉林城市市發(fā)展新區(qū)區(qū)，具有良良好發(fā)展前前景區(qū)域板塊交交通便利，，配套發(fā)展展比較完備備、江景絕絕佳，高度度提升了本本項目的居居住價值區(qū)域的發(fā)展展為本項目目帶來良好好的附加投投資價值人文教育環(huán)環(huán)境、商業(yè)業(yè)配套環(huán)境境與自然環(huán)環(huán)境俱佳，，共同為江江南板塊構(gòu)構(gòu)造起一個個住宅房地地產(chǎn)開發(fā)投投資的高端端平臺。22文化教育區(qū)區(qū)體育中心高新技術(shù)開開發(fā)區(qū)傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)區(qū)觀光休閑區(qū)區(qū)周邊資源地塊周圍環(huán)環(huán)境幽雅，，各種配套套資源豐富富觀光休閑區(qū)區(qū)、體育中中心區(qū)、文文化教育區(qū)區(qū)和高新技技術(shù)產(chǎn)業(yè)開開發(fā)區(qū)提升升了地塊的的商業(yè)價值值吉林大街成成為串聯(lián)項項目資源的的黃金走廊廊c1微觀市場分分析———本本體地塊解解讀23周邊景觀配配套華聯(lián)吉買盛盛豐滿中醫(yī)院院江景江景四六五空軍軍醫(yī)院華山路沿街街商鋪華聯(lián)吉買盛位于本項目地塊西南角，由于老板席卷貨款潛逃，導(dǎo)致商廈關(guān)門倒閉。但據(jù)了解，目前已有大型超市準備收購盤活該處商廈。如果成功，將會與本項目的商業(yè)形成江南地塊的小型商圈，為項目提供良好的商機以及生活配套。465醫(yī)院院隸屬于空軍部隊，96年被評為三級甲等醫(yī)院。醫(yī)院占地8.7萬平米，建筑面積6.6萬，醫(yī)療用房2.79萬，床位500張。該醫(yī)院的心胸外科是原第四軍醫(yī)大心外科中心，現(xiàn)在是吉林市的重點?？圃谌A山路兩側(cè)沿街底商都比較多。主要以餐飲、小百貨等社區(qū)配套型商業(yè)為主，還有少量洗浴、網(wǎng)吧診所等。沿街門臉的租金由西到東逐漸便宜。西側(cè)30平米門臉一年租金在1.2—1.5萬不等，中部7、80平米一間價格也就在1.3萬/年左右。項目位置24交通便利世紀廣場濱江東路吉林大橋華山路江灣大橋交通便利微觀市場分分析———本本體地塊解解讀25吉林大橋、、江灣大橋橋為本項目目地塊聯(lián)系系對岸的兩兩個城市交交通樞紐；；地塊整體被被華山路和和濱江東路路包圍，形形成流暢的的交通環(huán)。。便利的交通通出行條件件為本項目目放大輻射射市場提供供了堅實的的基礎(chǔ)微觀市場分分析———本本體地塊解解讀交通便利261號地西臨臨世紀廣場場，北臨吉吉林大橋，，地塊基本本呈方形。。交通便利利性好，可可與周圍配配套設(shè)施形形成商業(yè)延延伸和對接接。2、3號地地呈扁梯形形，臨江面面較長，縱縱深較小。。地塊作為為良好的住住宅開發(fā)用用地，也是是項目主要要利潤來源源用地。4號地東臨臨江灣大橋橋，地塊呈呈狹長三角角形，受自自身條件限限制，開發(fā)發(fā)住宅有一一定困難，，但是可以以為項目價價值增值提提供空間。。通過提供供功能性配配套設(shè)施，，為業(yè)主創(chuàng)創(chuàng)造附加價價值。微觀市場分分析———本本體地塊解解讀用地規(guī)劃綠化隔離帶原定商業(yè)用地原定綠地，用途待定原定商住用地123427微觀市場分分析———結(jié)結(jié)論地塊處于吉吉林大街穿穿過松花江江向南延伸伸的節(jié)點位位置上。作為城市規(guī)規(guī)劃的居住住板塊，超超長的臨江江面、秀美美的江景資資源、便利利的交通、、豐富的配配套資源，，都將極大大地提升地地塊的居住住價值。吉林大街的的商業(yè)延伸伸輻射作用用和沿江風風情街使地地塊具有不不錯的商業(yè)業(yè)價值項目地塊是是吉林市資資源條件最最好的、絕絕版的居住住用地，具具有極好的的投資價值值28本體及競爭爭分析b2ac本體分析對自身價值值的深入挖挖掘相關(guān)建議通過項目特特異化的打打造樹立新新的價值體體系競爭分析對競爭對手手競爭力的的深度分析析本體及競爭爭分析2本體及競爭爭態(tài)勢是決決定項目價價值走勢的的內(nèi)因，對對項目價值值體系評估估起關(guān)鍵作作用29調(diào)研區(qū)域確確定重點競爭區(qū)區(qū)域本項目為濱濱江地塊，，因此本次次的重點調(diào)研區(qū)區(qū)域就確定在松松花江沿岸岸的濱江區(qū)區(qū)域。非重點競爭爭區(qū)域市區(qū)內(nèi)部板板塊和江南南地區(qū)內(nèi)部部板塊由于于不臨江，，只作為輔助調(diào)研區(qū)區(qū)域，用于對吉吉林市房地地產(chǎn)市場整整體狀況進進行判斷。。項目地塊a2競爭分析——競爭區(qū)區(qū)域界定區(qū)域地塊競競爭力強30市場綜合描描述一級競爭區(qū)區(qū)域位于松花江江中上游沿沿江兩岸，，遠離工業(yè)業(yè)區(qū)，空氣氣清新，并并有著最好的江景景資源。該區(qū)域靠近近市中心商商業(yè)區(qū)，城城市配套設(shè)設(shè)施完善，，是吉林市市目前的高高檔豪宅熱熱點居住板板塊。均價在2900—4200元元/平米。本項目就位位于該區(qū)域域。二級競爭區(qū)區(qū)域位于松花江江上游和中中游的沿江江側(cè)。但由由于該段區(qū)區(qū)域江流呈呈南北向，，使得該地地段項目江江景資源的的利用率變變差。距市中心距距離較一級級區(qū)域更遠遠，人氣下下降。區(qū)域均價在在2000元左右。。三級競爭區(qū)區(qū)域位于松花江江下游沿江江兩側(cè)。屬屬于吉林市市的老工業(yè)業(yè)區(qū)，雖然然有著較多多的工廠企企業(yè)，但由由于空氣污污染和安全全的原因，，該地區(qū)居民開始南南遷置房，該區(qū)域的的均價在1400—1800元元左右。紫光秀苑2200-2900世紀花園2400-3100萬星現(xiàn)代城2100-3000水韻名城2788-4288中華名苑4050-4350五星國際名家2800-4690紫光名苑2900-3800萬達江畔人家1700-4350鴻博景園1300-1980江畔御園980-1800巨朋大廈3000湘江名苑1218-1900伊利雅居園1400-1600化建·江畔明珠1700-1900昌茂花園2568-3288朝陽花園1988-2288圓樂園1600-1900伊江麗景1800-3400德威御園1600-1800錦繡花園1800龍鼎花園1700順隆陽光翠苑1600-2300重點競爭項目高層項目多層項目競爭分析——供應(yīng)市市場研究31樣板項目框框競爭分析——供應(yīng)市市場研究32供應(yīng)量統(tǒng)計一級競爭區(qū)區(qū)總供應(yīng)量為為41.6萬平米，，目前已經(jīng)經(jīng)銷售了20.5萬萬平米。剩剩余的21萬有14萬平米是是水韻名城城的二期，，預(yù)計年底底開盤。其其余樓盤銷銷售率都在在50%以以上，特別別是中華名名苑，開盤盤2個月銷銷售率就超超過50%。二級競爭區(qū)區(qū)項目較多，，總供應(yīng)量量近160萬平米，，已銷售126萬平平米，平均均銷售率79.3%。其中萬萬達江畔和和昌茂花園園兩個大盤盤是分期開開發(fā)，其銷銷售率是項項目整體銷銷售率。可可以看出這這部分項目目基本都是是05年后后開盤，整整體銷售速速度非?？炜?，反映了了吉林林房地地產(chǎn)市市場處處于快快速發(fā)發(fā)展時時期。三級競競爭區(qū)區(qū)總供應(yīng)應(yīng)量僅僅20萬平平米，，雖然然銷售售不錯錯，但但都是是03年的的早期期項目目，近近年來來沒有有新開開樓盤盤?？煽梢钥纯闯鼋眳^(qū)區(qū)域市市場不不具有有競爭爭力。本項目目所屬屬區(qū)域域內(nèi)供供應(yīng)量量大，，銷售售速度度快，，處于于房地地產(chǎn)的的快速速上升升期，，是入入市的的好時時機。。競爭分分析——供供應(yīng)市市場研研究33產(chǎn)品類類型多層比比例占占31%(實際際上多多層比比例更更高)———市場初初級階階段的的表現(xiàn)現(xiàn)；高層板板樓占占45%———主要分分布在在沿江江地段段，滿滿足觀觀景需需求，，也是是初級級階段段向““上樓樓階段段”發(fā)發(fā)展的的表現(xiàn)現(xiàn)；產(chǎn)權(quán)式式酒店店數(shù)量量極少少(僅僅北奇奇廣場場一個個)———整體市市場缺缺乏旅旅游等等基礎(chǔ)礎(chǔ)條件件，流流動人人口少少，承承租戶戶少，，缺乏乏市場基礎(chǔ)礎(chǔ)條件件；別墅市市場現(xiàn)現(xiàn)狀供供應(yīng)少少———目前客客戶對對這種種物業(yè)業(yè)類型型缺乏乏認知知，處處于發(fā)發(fā)展階階段；；板樓遠遠多于于塔樓樓———由于于北方方居民民對于于日照照的要要求，，板樓在在同等等條件件下，，更受受東北北地區(qū)區(qū)市場場的歡歡迎。。競爭分分析——供供應(yīng)市市場研研究34戶型分分析一級競競爭區(qū)區(qū)域主要以以3居室室大戶戶型為為主，主力力戶型型面積積都在在135平平米以以上，，以150-160平米米為主主。二級競競爭區(qū)區(qū)域江南板板塊項項目也也是以以3居室室大戶戶型為為主，面積積在135-180平米米；其其他的的大部部分以以2居居室為為主，，主力力戶型型面積積相差差較大大，主要在100-130平米米左右。。三級競競爭區(qū)區(qū)域項目較較少，，2居居與3居比比例大大致相相當。。競爭分分析——供供應(yīng)市市場研研究35戶型分分析總體戶戶型比比例總體戶戶型比比例來來看，，2居居和3居的的比例例大致致相當當，1居和和4居居比例例非常常少，，這說說明吉林市市處于于房地地產(chǎn)初初級階階段，，投資資型和和豪華華型的的戶型型還沒沒有占占據(jù)市市場份份額。從細分分市場場來看看，一級競競爭區(qū)區(qū)域3居比比例較較大，為63%，有有少量量4居居以上上的戶戶型；；而二二級競競爭區(qū)區(qū)域2居比比例稍稍大，，為62%，沒沒有4居的的戶型型。中高端端市場場已經(jīng)經(jīng)開始始注重戶戶型的的完整整性和和功能能性。競爭分分析——供供應(yīng)市市場研研究36戶型分分析一居：：58—68平平方米米二居：：70——130平平方米米三居：：110—180平方方米四居以以上：：167、、225平平方米米通過調(diào)調(diào)查了了解到到，投投資的的客戶戶在吉吉林市市很少少，因因此一一居供供應(yīng)較較少；；現(xiàn)在市市場上上供應(yīng)應(yīng)的一一居主主要是是新建建多層層住宅宅頂層層退臺臺，當當?shù)胤Q稱為““閣樓樓”，，價格格一般般為3、4層價價格的的一半半左右右。1居：：58—68平平米競爭分分析——供供應(yīng)市市場研研究37戶型分分析吉林的的兩居居戶型型主要要在80——110平平米之之間，，普通通居民民更傾傾向于于購買買90—100平米米上下下的兩兩居，，高檔檔項目目2居居戶型型較少少，戶戶型面面積在在120——130平平米左左右。。2居：：70—130平米米3居：：110——180平平米3居戶戶型比比較受受歡迎迎，其其面積積分布布也比比較大大。普普通住住宅3居面面積在在110——130平平米左左右，，而高高檔住住宅基基本都都是140—170平米米左右右。3居戶戶型中中，客客戶對對于主主臥的的開間間大小小不太太注重重，但但非常?？粗刂乜蛷d廳的面面積大大小。。另外外套房房式主主臥（（帶衛(wèi)衛(wèi)生間間、衣衣帽間間）開開始受受到市市場歡歡迎。。競爭分分析——供供應(yīng)市市場研研究38潛在供應(yīng)分布上海中環(huán)集團證大華誠集團伊利集團鴻博集團另外，在調(diào)研過程中，我們通過采訪得知翰星集團（開發(fā)紫光房產(chǎn)系列）有兩塊沿江地塊也在籌備中，具體位置不詳，但規(guī)模都不大。競爭分分析——潛潛在供供應(yīng)市市場39競爭分分析——結(jié)結(jié)論區(qū)域內(nèi)內(nèi)供應(yīng)應(yīng)量大大，銷銷售速速度較較快，，市場場反映映為房房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)發(fā)初期期，對對于本本項目目的入入市提提供了了市場場契機機；區(qū)域內(nèi)內(nèi)投資資類型型產(chǎn)品品稀少少，大大戶型型產(chǎn)品品占據(jù)據(jù)市場場主力力消費費比例例，以以本項項目相相關(guān)一一級競競爭區(qū)區(qū)域為為參考考對象象，大大戶型型比例例占到到了63%；區(qū)域內(nèi)內(nèi)豪華華類型型產(chǎn)品品還沒沒有形形成氣氣候，，因此此對于于本項項目而而言，，及時時入市市可以以樹立立區(qū)域域市場場高端端項目目標桿桿，建建立全全新的的市場場營銷銷體系系；消費客客群消消費習習慣明明顯，，對光光照、、江景景、板板樓等等因素素表現(xiàn)現(xiàn)出較較大的的關(guān)注注度。。40b2本體分分析——核核心價價值挖挖掘現(xiàn)代城城市核核心生生活概概念與與本土土居住住觀念念相結(jié)結(jié)合的的新都市市生活活樣板板大盤盤前景城市未未來核核心地地帶區(qū)域增增值空空間潛潛力極極大便捷而而高檔檔次的的生活配配套設(shè)設(shè)施……產(chǎn)品立面高高檔滿足客客群價價值趨趨向市場熱熱點產(chǎn)產(chǎn)品……戶型空間尺尺度緊緊湊合合理簡約不不簡單單符合經(jīng)經(jīng)濟簡簡約的的現(xiàn)代人人性化化生活活理念念……服務(wù)高品質(zhì)質(zhì)物業(yè)業(yè)服務(wù)務(wù)安防系系統(tǒng)將將會成成為吸引客客戶的的一個個重要要參考考值……配套周邊區(qū)區(qū)域商商業(yè)氛氛圍商業(yè)氛氛圍保保證社社區(qū)品品質(zhì)，，對住宅宅部分分的銷銷售起到極極大的的推進進作用用………41客戶戶分分析析競爭爭分分析析景觀觀豪豪宅宅舒適適產(chǎn)產(chǎn)品品大型型社社區(qū)區(qū)大型型高高檔檔景景觀觀社社區(qū)區(qū)濱江江富富人人區(qū)區(qū)“城城””的的概概念念“富富人人區(qū)區(qū)””概概念念吉林林““第第一一””本項目整體形象有氣氣勢勢，，易易共共鳴鳴形象象內(nèi)內(nèi)涵涵項目目內(nèi)內(nèi)核核城市市新新中中心心本體體分分析析———整整體體形形象象定定位位c242景觀觀+豪豪宅宅+高高尚尚人人文文+國國際際化化大東東北北宜宜居居中中心心本體體分分析析———定定位位詮詮釋釋43景觀觀豪豪宅宅匯匯聚聚財財智智精精英英景觀觀豪豪宅宅————舒舒逸逸、、尊尊貴貴、、品品位位、、享享受受客戶戶人人群群————成功功人人士士、、行行業(yè)業(yè)精精英英、、高高素素質(zhì)質(zhì)、、高高尚尚人人群群…本體體分分析析———定定位位詮詮釋釋44項目目整整體體定定位位濱江江景景觀豪豪宅宅??高高尚尚精精英英府府邸邸45傳統(tǒng)統(tǒng)石石材材，，或或者者新新型型的的陶陶土土面面磚磚、、金金屬屬屋屋面面等等考考究究的的材材質(zhì)質(zhì)可可以以提提升升住住宅宅外外觀觀整整體體品品質(zhì)質(zhì)。。石材陶土面磚金屬建筑筑立立面面本體體分分析析———項項目目相相關(guān)關(guān)建建議議46奢華華大大堂堂本體體分分析析———項項目目相相關(guān)關(guān)建建議議47奢華華大大堂堂本體體分分析析———項項目目相相關(guān)關(guān)建建議議48奢華華大大堂堂本體體分分析析———項項目目相相關(guān)關(guān)建建議議49絢麗麗公公共共空空間間本體體分分析析———項項目目相相關(guān)關(guān)建建議議50絢麗麗公公共共空空間間本體體分分析析———項項目目相相關(guān)關(guān)建建議議51考究究建建筑筑細細部部本體體分分析析———項項目目相相關(guān)關(guān)建建議議52立面面的的功功能能延延展展本體體分分析析———項項目目相相關(guān)關(guān)建建議議53完善善配配套套之之休休閑閑功功能能本體體分分析析———項項目目相相關(guān)關(guān)建建議議54完善善配配套套之之餐餐飲飲功功能能本體體分分析析———項項目目相相關(guān)關(guān)建建議議55特色色園園林林景景觀觀本體體分分析析———項項目目相相關(guān)關(guān)建建議議56下沉沉式式陽陽光光私私屬屬庭庭院院，，細細節(jié)節(jié)回回歸歸自自然然；；平地地、、坡坡地地、、平平臺臺、、露露臺臺構(gòu)構(gòu)成成多多層層次次立立體體疊疊園園綠綠化化；；從生生態(tài)態(tài)群群落落、、植植物物特特性性、、四四季季綠綠化化、、植植物物群群落落配配置置選選種種100余余種種植植物物。特色色園園林林景景觀觀本體體分分析析———項項目目相相關(guān)關(guān)建建議議57頂級級商商業(yè)業(yè)功功能能本體體分分析析———項項目目相相關(guān)關(guān)建建議議58酒店店化化高高檔檔裝裝修修本體體分分析析———項項目目相相關(guān)關(guān)建建議議59內(nèi)部部園園林林小小品品的的符符號號化化及及故故事事性性雕朔朔與與水水景景融融入入：：豪氣氣時時足足蘇州州奇奇石石：：價值值不不菲菲本體體分分析析———項項目目相相關(guān)關(guān)建建議議60氣派派的的起起居居系系列列————北北京京星星河河灣灣優(yōu)點點：：餐廳廳采采光光有有露露臺臺，，起起居居室室南南向向有有露露臺臺，，南南北北貫貫通通空空間間流流暢暢，，餐餐廳廳大大尺尺度度可可以以擺擺放放十十人人宴宴會會桌桌，，社社交交功功能能完完美美體體現(xiàn)現(xiàn)，，可可以以在在家家里里開開派派對對。。缺點點：：對面面積積要要求求大大，，對對建建筑筑結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)要要求求高高，，整整個個起起居居空空間間之之內(nèi)內(nèi)需需要要少少柱柱或或無無柱柱設(shè)設(shè)計計。。平層戶型設(shè)計計要點本體分析——項目相關(guān)關(guān)建議61大連明珠優(yōu)點南北通透5明明設(shè)計，大面面寬小進深入口玄關(guān)獨立立氣派客用衛(wèi)生間功功能細分工人房有獨立立衛(wèi)浴相對完完整，布局合合理主臥套豪華，，4.8米面面寬，功能相相對齊全主衛(wèi)衛(wèi)雙馬桶雙洗洗手盆，更衣衣間寬敞采光光可做健身房房南向景觀起居居室寬敞缺點缺少北向生活活陽臺陽臺總面積較較小客用衛(wèi)生間功功能細分，互互不干擾大面寬豪華主主臥套，功能能齊備平層250平平米以上可以以實現(xiàn)高品質(zhì)質(zhì)戶內(nèi)空間需需求平層戶型設(shè)計計要點62輻射冷暖系統(tǒng)統(tǒng)置換式新風系系統(tǒng)可調(diào)式外遮陽陽系統(tǒng)中央吸塵系統(tǒng)統(tǒng)恒溫恒濕智能化要素63智慧家居智能溫控器家庭遠程空調(diào)調(diào)社區(qū)周界、公公共空間、樓樓梯周界、入入戶單元門4層安防系統(tǒng)統(tǒng)緊急呼叫系統(tǒng)統(tǒng)煤氣報警系統(tǒng)統(tǒng)家居配套64案例：北京銀銀泰中心柏悅悅居物業(yè)管理采用用國際知名酒酒店管理公司司是提升豪宅宅價值的關(guān)鍵鍵因素服務(wù)附加值的的重要性65客戶分析b1ac靜態(tài)分析當前區(qū)域及競競爭項目客戶戶分析客戶對位項目整體客戶戶結(jié)論動態(tài)分析項目開發(fā)及營營銷進程中的的動態(tài)客戶變變化客戶分析3客戶需求是決決定項目價值值走勢的根本本原因，對項項目價值體系系評估起根本本作用66通過對供應(yīng)市市場的調(diào)查，，進行深入分分析，結(jié)合對對銷售現(xiàn)場和和有關(guān)人員的的深訪，分析析總結(jié)如下：：客戶來源：吉吉林本地人人居多，來自自周圍縣及長長春的客戶也也有一定的比比例，有少部部分在本地經(jīng)經(jīng)商的外地人人；年齡分布：26—50歲，以40歲左右的中中年客戶居多多；結(jié)婚買房房的兩口之家家也不少家庭結(jié)構(gòu)：2、、3口之家的的核心家庭以以及中年人為為了照顧父母母兩代同住的的家庭；江北客戶向南南遷移：由于于江北地區(qū)是是吉林市傳統(tǒng)統(tǒng)工業(yè)區(qū)，近近年來發(fā)生過過事故，因此此很多人決定定南遷至江南南兩岸買房；；基本特征分析析吉林當?shù)厝司泳佣嗫蛻舴治觥o態(tài)客戶戶分析3a67家庭收入：個個人平均收入入一般在1100元/月月上下，而能能夠買得起中中高檔住宅家家庭，個人月月收入都在1500元/月以上；教育背景：客客戶總體教育育程度參差不不齊，在政府府官員、公司司中高層管理理人員、教師師中受過高等等教育占很大大部分；居住狀態(tài)：很很多以前住在在80-90年代單位分分配的公房或或自己的小房房子里，由于于面積小、戶戶型設(shè)計差，，導(dǎo)致居住狀狀態(tài)較差，從從而產(chǎn)生強烈烈的改善居住住條件的愿望望；從事職業(yè)：政政府官員，江江北地區(qū)大型型企業(yè)干部職職工等有固定定單位和職業(yè)業(yè)的人員，從從事經(jīng)商的客客戶則不多；；基本特征分析析高尚人群對后后代的教育關(guān)關(guān)注度極高客戶分析——靜態(tài)客戶戶分析68大部分購房客客戶目的是自自住、用于改改善居住條件件，投資客戶戶比較少。中年人由于子子女長大，希希望改善居住住條件子女長大成人人后，父母為為子女未來成成家做準備有錢買房可以以保值增值自己事業(yè)有成成，買個大房房子住，可顯顯示自己的身身份地位為改善老人的的居住條件，，他們過去生生活條件太苦苦了，給老人人買套房子好好安度晚年，，自己的老老人和親戚每每年也可來住住一段時間購買目的分析析給父母一個溫溫馨而舒適的的家客戶分析——靜態(tài)客戶戶分析69對滿意的房子子購買果斷，，但中年人不不愿意貸款，，通常會一次次性付款，即即使暫時沒有有這個經(jīng)濟能能力，也會盡盡量增加首付付比例，但年年輕人開始接接受貸款買房房的方式；吉林與東北地地區(qū)大多數(shù)購購房者一樣青青睞于150平方米以上上的大戶型（（如水韻名城城的一期房子子面積不夠大大，很多客戶戶等待二期的的大戶型），，尤其是對客客廳面積要求求較高，甚至至可以減小臥臥室面積也要要擁有一個大大客廳，以彰彰顯榮耀；喜歡朝陽的房房子，至少主主臥室要朝南南——對采光光要求高；喜歡臨江觀景景的房子。吉林市人購房房具有一些當當?shù)靥赜械奶靥攸c和喜好，，但由于市場場處于初級階階段，差異化化不夠明顯，，因此缺乏成成熟的市場引引導(dǎo)；購買特點喜好好客戶分析——靜態(tài)客戶戶分析70對改善居住條條件和提高生生活品質(zhì)的心心理急切；容易沖動購買買，一般只要要看中的房子子可迅速落定定；住在大房子和和高級社區(qū)里里感到體面；；對良好的物業(yè)業(yè)和教育配套套有很大興趣趣，如大連萬萬達的物業(yè)和和配套學(xué)校對對客戶產(chǎn)生強強烈吸引力購買心理動機機客戶分析——靜態(tài)客戶戶分析71客戶特征江北區(qū)國企員工政府普通公務(wù)人員企業(yè)中層管理人員專業(yè)技術(shù)人員、科級公務(wù)員私營企業(yè)主、高級公務(wù)員企業(yè)中高層管理者升級目標市場二目標市場一兩個層面升級客戶分析——動態(tài)客戶戶分析b372目標客層一：：普通政府公公務(wù)員事業(yè)單單位人員、普普通專業(yè)技術(shù)術(shù)人員、江北北南遷的單位位員工等對中中高端價格住住宅商品的需需求市場。目標客層二：：奢侈購房群群體，包括生生意人、高級級政府公務(wù)員員事業(yè)單位人人員、專業(yè)技技術(shù)人員及中中高層管理人人員對高檔商商品住宅的需需求市場。我們認為以下下兩個目標客客戶市場我們們均可以進入入。中層/中高層層客戶高層客戶本項目主要把握的市場本項目主要訴求的市場以高帶低的市市場策略低風險主要利潤來源源高風險提升社區(qū)形象象目標客群組客戶分析——動態(tài)客戶戶分析73c3購買類型客戶定位作用年齡職業(yè)行為及心理特征置業(yè)類型主導(dǎo)型社會精英階層標準客戶，市場主流，多購主力戶型，社區(qū)文化和生活方式的主要參與者、促進者。35-40歲為主以私營老板、職業(yè)經(jīng)理、高級公務(wù)員、主治醫(yī)師為主有自己獨特的品味，不盲目從流，懂得享受生活，追求生活品味與素質(zhì)，三口之家居多。二次置業(yè)為主提升型暴發(fā)戶階層高端項目標準客戶，對產(chǎn)品的檔次、品牌要求較高45歲左右以個體戶和小業(yè)主為主財大氣粗，購買力強，落定迅速。多次置業(yè)標志型金領(lǐng)貴族階層市場領(lǐng)頭羊，追求與身份地位相匹配的高尚居住空間，以大戶型和復(fù)式的需求為主30-35歲企業(yè)高管，打工皇帝。不滿足于當?shù)匾延猩鐣钚螒B(tài)與層次。二次或多次置業(yè)引導(dǎo)型知識英才階層注重居住文化品味與生活品質(zhì)的提升，對市場消費有較強的引導(dǎo)性作用。25-30歲主要包括高收入的的自由職業(yè)者、高級白領(lǐng)、律師比較年輕、前衛(wèi)、時尚、多為滿巢家庭或三口之家。首次置業(yè)跟進型普通中產(chǎn)階層市場追隨者，隨市場推廣力度和品牌效應(yīng)的擴大，其數(shù)量增加較快，潛力較大較廣泛分布于多種行業(yè)主要包括公務(wù)員和小業(yè)主主要為改善居住環(huán)境，或有些積蓄進行投資。二次置業(yè)客戶分析——客戶對位位74營銷戰(zhàn)略及策策略選擇b1ac營銷策略綜述述塑造強力可行行的營銷戰(zhàn)略略，強勢沖擊擊市場銷售策略強力執(zhí)行保障障循序漸進、、振蕩跳升的的推售策略營銷操作策略略品牌塑造下的的營銷推廣操操作策略營銷戰(zhàn)略及策策略選擇475圈層營銷+定點清除除資源先行+首批引爆爆現(xiàn)場打擊+感官管理理營銷策略綜述述4a76圈層營銷+定定點清除各類財富圈層層的定向性營營銷在高端俱樂部部、行業(yè)協(xié)會會、外企、歐歐美同學(xué)會等等圈層專場推推介，提升項項目整體市場場影響力“跨界營銷””品牌互動，，客群互動———購買項目目客戶和購買買奔馳、寶馬馬的客戶資源源的互動，利利用高端客戶戶的需求多元元化特點進行行有效傳播，，最終促進項項目銷售。77圈層營銷+定定點清除京哈高速、汽汽博會、吉林林高端別墅等等定點戶外推推廣78媒體作用：通過百度精準準營銷的準確確定位，促成成銷售。制造在高端客客群中的持續(xù)續(xù)影響力“百度的精準準廣告是真正正的‘精確制制導(dǎo)’：分析消費者的的上網(wǎng)行為。。并將相關(guān)廣告告無縫的嵌入入他瀏覽和使使用的每個百百度頁面。（通過鎖定高高端客戶COOKIES,并對其平平時上網(wǎng)習慣慣進行系統(tǒng)分分，分離具有有購買本項目目的高端客戶戶，進行一對對一傳播。））終端用戶采集通路投放廣告收集、分析在百度中搜索在百度中注冊在貼吧中發(fā)貼在知道中問問題在聯(lián)盟中瀏覽。。。。相同性別共同愛好同一特征近似類型群體匯聚男關(guān)注財經(jīng)私營業(yè)主財富生活某廣告主目標標受眾投放廣告?zhèn)€體鎖定圈層營銷+定定點清除精準的網(wǎng)絡(luò)定定向推廣，抓抓住吉林高端端高知客戶群群79蓄水期中，通通過對業(yè)內(nèi)、、周邊等高端端客戶的產(chǎn)品品推介活動，，樹立項目高高位形象并以戶外、紙紙媒等形式面面向區(qū)域周邊邊高端客群資資源進行推廣廣配合資源先行+首批引爆爆80現(xiàn)場打擊重中中之重全全程客戶戶感官管理給客戶洗腦要要靠全程視覺覺、聽覺、嗅嗅覺、味覺、、觸覺的感官官管理我們營銷的一一切都從這里里開始……81人數(shù)休息在崗周一至周五周六、日總監(jiān)1

經(jīng)理1

主管4

銷售人員接訪2442024接電1221012總計3663036北京沿海賽洛洛城銷售人員員業(yè)務(wù)體系銷售策略——現(xiàn)場執(zhí)行行策略c482人數(shù)辦公設(shè)備簽約33臺電腦、2臺打印機房地局備案11臺電腦、1臺打印機銷控調(diào)整銷售部管理層負責無回款專員銷售主管無數(shù)據(jù)統(tǒng)計22臺電腦、1臺打印機合計66臺電腦、4臺打印機北京沿海賽洛洛城客服人員員業(yè)務(wù)體系銷售策略——現(xiàn)場執(zhí)行行策略83售樓處接待區(qū)2000平方米左右辦公區(qū)200平方米左右簽約區(qū)與接待區(qū)混合車位100個左右電話外線10條熱線、4條外線內(nèi)線30條按揭銀行4家銀行公積金代辦2家財務(wù)工作人員2名收款設(shè)備2臺國內(nèi)銀行poss機北京沿海賽洛洛城相關(guān)支持持銷售策略——現(xiàn)場執(zhí)行行策略842005年4月3日—5日，項目正正式發(fā)售僑城城卡。截止到到2005年年4月5日17：30分分，華僑城項目組組共發(fā)售僑城城卡1426張。2005年4月6日，項項目體對1426張僑城城卡通過電腦腦的自動選號順利利排序，經(jīng)過兩個半半小時的現(xiàn)場場搖號，1426張卡順順利排序，公公證處現(xiàn)場公公證。2005年4月16日——17日，項項目正式對1426張僑僑城卡的客戶戶進行了第一次認購。截止到4月月26日17：30分，，項目體累計計銷售252套房，認購率達到96%。2005年4月18———24日，項項目體對已認認購的客戶進進行了正式簽簽約,截止到到4月26日日17：30分,項目體累計簽簽約202組,完成了80%以上的簽約率率。發(fā)卡簽售——華僑城案案例銷售策略——現(xiàn)場執(zhí)行行策略85本項目的銷售售管理層由3個獨立部門門組成，分別為為銷售、策劃劃、客服部門門。營銷總監(jiān)負責3個個部門間的工工作協(xié)調(diào)，并定期檢查查各部門的工工作效率與成成果。銷售部門主要要負責銷售業(yè)業(yè)績的達成。。策劃部門對對項目推廣廣方向及有有效率負責責?？头块T管管理合同的的簽署、認認購等流程程的審核及及回款情況況。職位人數(shù)（人）辦公設(shè)備營銷總監(jiān)11臺筆記本電腦銷售經(jīng)理11臺電腦銷售主管44臺電腦策劃經(jīng)理11臺電腦、一臺打印機策劃人員11臺電腦客服經(jīng)理11臺電腦、1臺打印機客服主管11臺電腦、1臺打印機本項目管理理層人員體體系銷售策略——現(xiàn)場執(zhí)執(zhí)行策略86

現(xiàn)場無接待示范區(qū)階段現(xiàn)場有接待示范區(qū)階段銷售人員人數(shù)（人）接訪2718接電96總計3624根據(jù)不同階階段的銷售售工作主題題，銷售人人員的配置置進行了相相應(yīng)的調(diào)整整。第一階段主主要為客戶戶積累期且且現(xiàn)場沒有有接待及示示范條件，，36人左左右可滿足足銷售工作作的需求。。銷售團隊隊成員主要要來自于偉偉業(yè)顧問的的精英團隊隊及在周邊邊項目工作作2年以上上具有豐富富客戶資源源的銷售精精英。第二階段為為項目正式式進入市場場的強銷期期且現(xiàn)場具具備接待及及示范條件件，客戶來來電、來防防量將達到到高潮，項項目將組成成24人左左右的銷售售團隊防止止因人員不不足造成的的客戶流失失。本項目銷售售人員體系系銷售策略——現(xiàn)場執(zhí)執(zhí)行策略87銷售保障———實戰(zhàn)經(jīng)經(jīng)驗豐富的的成熟銷售售團隊良好職業(yè)風風范時刻飽滿的的精神狀態(tài)態(tài)默契的團隊隊配合同區(qū)域兩年年以上銷售售實戰(zhàn)經(jīng)驗驗豐富房地產(chǎn)產(chǎn)專業(yè)知識識卓越商務(wù)談?wù)勁心芰珳士蛻舭寻盐漳芰栏皲N售執(zhí)執(zhí)行力88營銷策劃及及獨家銷售售代理服務(wù)務(wù)內(nèi)容將包包括以下幾幾個方面的的內(nèi)容：1、提供供《全案策策劃執(zhí)行方方案》在本項目建建筑設(shè)計方方案確定后后，我公司司將整合前前期產(chǎn)品服服務(wù)內(nèi)容，，實施以下下策劃工作作：從市場營銷銷、客戶需需求的角度度制定總體體營銷項目目定位；制制定確實可可行的營銷銷策略及各各階段銷售售計劃；結(jié)合工程計計劃，確定定合理的開開盤時機；；制定本項目目總體推廣廣宣傳策略略，確定本本項目推廣廣主題及主主要推廣手手段；制定本項目目整體及各各階段廣告告宣傳策略略，具體包包括確定廣廣告總體原原則、分步步目標、表表現(xiàn)方式、、訴求點、、媒體選擇擇及運用用策略等；；宣傳推廣費費用預(yù)算及及分布計劃劃；制定價格策策略；等等等在約定時間間內(nèi)將上述述各方面策策略建議，，以《全案案策劃執(zhí)行行方案》的的形式提報報貴公司，，雙方協(xié)商商確定后執(zhí)執(zhí)行。2、提供供有關(guān)專題題方案建議議及有關(guān)稿稿件設(shè)計建建議在貴公司確確定《全案案策劃執(zhí)行行方案》內(nèi)內(nèi)容的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，對貴貴公司委托托的廣告公公司，針對對以下設(shè)計計工作提出出設(shè)計建議議：項目VI系系統(tǒng)（包括括案名、LOGO等等；）設(shè)計計，在貴、、我雙方確確定后，進進行后續(xù)之之名片、手手提袋、信信封、信紙紙等設(shè)計；；銷售工具設(shè)設(shè)計（如樓樓書、戶型型圖、海報報等）；銷售過程中中各階段媒媒體廣告、、軟性新聞聞稿撰寫、、廣告牌、、圍墻等設(shè)設(shè)計。商務(wù)部分——提供服服務(wù)的范疇疇5893、總體體把握現(xiàn)場場包裝風格格，提供專專業(yè)建議根據(jù)本項目目總體定位位，提供銷銷售現(xiàn)場包包裝策略及及各專業(yè)建建議，包括括：提供銷售接接待中心、、樣板間設(shè)設(shè)計形式、、風格、特特點、數(shù)量量等具體要要求及包裝裝建議，并并根據(jù)貴公公司需要，，推薦并協(xié)協(xié)助貴公司司選定專業(yè)的的樣板間設(shè)設(shè)計師；建議模型、、效果圖形形式及數(shù)量量、設(shè)計風風格、制作作周期等，，推薦模型型及效果圖圖制作商；；提供現(xiàn)場園園林綠化、、項目引導(dǎo)導(dǎo)等專業(yè)建建議；提供現(xiàn)場圍圍墻裝飾方方案、現(xiàn)場場廣告牌設(shè)設(shè)計方案。。4、銷售售過程中，，提供各階階段宣傳推推廣活動計計劃及預(yù)算算在銷售過程程中，針對對銷售出現(xiàn)現(xiàn)的問題（（如價格調(diào)調(diào)整、客戶戶量不足、、成交下降降等），及及時提供各各種應(yīng)對策策略；根據(jù)據(jù)實際情況況對推廣及及宣傳計劃劃進行適當當調(diào)整；結(jié)合工程進進度情況，，提供階段段性促銷計計劃（如開開盤儀式、、客戶聯(lián)誼誼活動、展展會、封頂頂儀式、竣竣工等））。商務(wù)部分——提供服服務(wù)的范疇疇905、銷售售價格策略略的制定根據(jù)本項目目總體銷售售目標的要要求并結(jié)合合市場及競競爭項目情情況，在開開盤前制定定本項目首首期銷售物物業(yè)價格表表，確定合合理的開盤盤價格、戶戶型價格差差、樓層差差、價格調(diào)調(diào)整策略，，在保證利利潤最大化化的基礎(chǔ)上上，以價格格策略促進進銷售速度度的提高；；結(jié)合各階段段實際銷售售情況，提提供各期物物業(yè)銷售價價格策略及及具體價格格表。6、成立立本項目銷銷售體結(jié)合我公司司多年的銷銷售管理經(jīng)經(jīng)驗，制定定本項目各各項銷售管管理制度，，以保障本本項目銷售售工作正常常而有序的的進行；從我公司現(xiàn)現(xiàn)有約銷售售隊伍中篩篩選具有同同類物業(yè)銷銷售經(jīng)驗的的優(yōu)秀銷售售人員，組組成本項目目銷售體，，委派有豐豐富銷售管管理經(jīng)驗的的項目經(jīng)理理實施銷售售管理工作作，與銷售售人員共同同努力完成成銷售工作作；開盤前適時時組織貴公公司、設(shè)計計師、物業(yè)業(yè)管理等各各方面專家家對銷售體體人員進行行全面培訓(xùn)訓(xùn)，經(jīng)考核核合格后方方可上崗執(zhí)執(zhí)行銷售工工作。7、銷售售實施工作作在本項目工工程開工、、取得《商商品房預(yù)售售許可證》》、銷售中中心及樣板板間完工的的同時，在在經(jīng)過系統(tǒng)統(tǒng)、專業(yè)培培訓(xùn)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，由本本銷售體人人員實施內(nèi)內(nèi)部認購及及正式開盤盤銷售工作作；充分利用我我公司現(xiàn)有有的豐富客客戶資源，，促進本項項目銷售；；由銷售體人人員負責客客戶接待、、項目介紹紹、購房合合同洽談，，并協(xié)助律律師完成購購房合同簽簽署及按揭揭貸款的辦辦理事宜商務(wù)部分——提供服服務(wù)的范疇疇918、相關(guān)關(guān)服務(wù)在銷售過程程中，銷售售人員將全全力配合開開發(fā)商客戶戶服務(wù)部門門完成以下下工作：提醒客戶及及時交納首首期房款；；辦理預(yù)售登登記；預(yù)先核算律律師費、保保險費，協(xié)協(xié)助客戶準準備按揭貸貸款材料；；協(xié)助銀行辦辦理按揭手手續(xù)，指導(dǎo)導(dǎo)客戶填寫寫各類表格格；溝通并協(xié)調(diào)調(diào)貴公司、、銀行、律律師、客戶戶之間的關(guān)關(guān)系；及時聯(lián)絡(luò)律律師、銀行行，提供所所需資料；；銀行放款后后，提醒客客戶及時還還款；及時總結(jié)按按揭及公積積金貸款辦辦理程度，，上報貴公公司；在工程竣工工、客戶入入住階段，，全力配合合貴公司、、物業(yè)管理理公司等部部門，積極極指導(dǎo)業(yè)主主按流程辦辦理入住手手續(xù)工作，，協(xié)助客戶戶完成收樓樓、驗樓；；協(xié)助客戶、、貴公司、、物業(yè)公司司之間的關(guān)關(guān)系；商務(wù)部分——提供服服務(wù)的范疇疇92銷售代表行行為規(guī)范不能利用崗崗位之便獲獲取未經(jīng)公公司許可的的任何個人人收入。不能在售樓樓處打架、、在客戶面面前爭吵，，或在售樓樓處與客戶戶爭吵。不能引起發(fā)發(fā)展商、小小業(yè)主投訴訴，并因此此對公司造造成重大影影響，或其其他投訴累計超過三三次。不能做任何何未經(jīng)公司司許可的超超范圍承諾諾。不得向外界界透露公司司的業(yè)務(wù)數(shù)數(shù)據(jù)。不能在售樓樓處內(nèi)推薦薦公司所代代理的其它它樓盤。不能私下議議論、對接接發(fā)展商。。不能引起客客戶的投訴訴。不得對客戶戶冷面相對對，取笑、、議論客戶戶。銷售代表不不得接待輪輪空。不得違反售售樓處銷售售代表形象象要求。商務(wù)部分——項目策策劃銷售服服務(wù)方式：：銷售管理理制度93激勵與考核核晉升通道：：銷售代表評評級1．團隊季季度銷售業(yè)業(yè)績。2．團隊成成員互評分分。淘汰體系銷售代表淘淘汰制度其他激勵方方式：賽季安排最佳產(chǎn)能獎獎最佳業(yè)績獎獎外派培訓(xùn)優(yōu)秀員工獎獎新人進步步獎等C.流程管管理10大業(yè)務(wù)務(wù)操作流程程——保障障項目運作作過程的可可控性流程1：項項目專案組組成立流程程流程2：銷銷售代表崗崗前培訓(xùn)流流程流程3：人人員進場及及內(nèi)部認購購流程流程4：項項目開盤流流程流程5：日日常接待流流程流程6：辦辦理客戶簽簽約及按揭揭流程流程7：入入伙流程流程8：項項目結(jié)案流流程流程9：大大事件流程程流程10：：危機處理理流程商務(wù)部分——項目策策劃銷售服服務(wù)方式：：銷售管理理制度94三次評審市場調(diào)研評審核心成果評審最終報告評審四個層次判斷營銷策略總綱營銷執(zhí)行報告內(nèi)部認購開盤方案各階段重要報告三級評審小組內(nèi)部自評項目專案組評審營銷策劃中心評審成果鑒定三次三級評審?fù)ㄟ^項目負責人簽字認可行政部門加蓋公章提交成果客戶反饋商務(wù)部分——項目策策劃銷售服服務(wù)方式：：策劃管理理制度951、營銷策策劃顧問團團隊組建：：以沈沈陽陽分分公公司司總總經(jīng)經(jīng)理理梁煒煒為組組長長的的項項目目專專案案工工作作組組，，提提供供《《全全案案策策劃劃執(zhí)執(zhí)行行方方案案》》，，并并派派駐駐不不少少于于3人的的工工作作組組成員員，，具具體體指指導(dǎo)導(dǎo)方方案案的的