項(xiàng)目七商品陳列和維護(hù)課件

連鎖企業(yè)門店

營(yíng)運(yùn)與管理——商品陳列和維護(hù)

商品陳列和維護(hù)項(xiàng)目介紹：商品陳列是指運(yùn)用一定的技術(shù)和方法擺布商品、展示商品、創(chuàng)造理想購(gòu)物空間的工作。商品陳列是運(yùn)用商品配置表來(lái)進(jìn)行管理的，它是現(xiàn)代連鎖企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理的重要工具，是商品陳列的基本標(biāo)準(zhǔn)。商品配置和陳列方法式提高銷售業(yè)績(jī)的利器。學(xué)習(xí)目標(biāo)：能力目標(biāo)：能對(duì)賣場(chǎng)中的商品進(jìn)行合理的配置；能根據(jù)商品的不同、陳列道具的不同進(jìn)行商品陳列，會(huì)進(jìn)行生鮮商品的陳列，并會(huì)對(duì)商品陳列進(jìn)行維護(hù)。知識(shí)目標(biāo)：掌握商品配置的方法；掌握商品陳列的原則及方法；生鮮商品陳列的方法。社會(huì)目標(biāo)：團(tuán)隊(duì)能夠共同設(shè)計(jì)商品陳列的方法。學(xué)習(xí)內(nèi)容：1．賣場(chǎng)商品配置管理2．商品陳列的原則3．商品陳列方法4．賣場(chǎng)中生鮮商品的陳列技巧與方法5．賣場(chǎng)中商品陳列的維護(hù)和管理。商品陳列和維護(hù)商品配置商品陳列的原則和程序231商品陳列方法與技巧生鮮商品陳列方法433商品陳列的維護(hù)35商品位置的配置應(yīng)該按照消費(fèi)者購(gòu)買每日所需商品的順序作出動(dòng)線的規(guī)劃，也就是說(shuō)，要按照消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣和人流走向來(lái)分配各種商品在賣場(chǎng)中的位置。一般來(lái)說(shuō)，每個(gè)人一天的消費(fèi)總是從“食”開(kāi)始，所以可以考慮以菜籃子為中心來(lái)設(shè)計(jì)商品位置的配置。通常消費(fèi)者到超級(jí)市場(chǎng)購(gòu)物順序是這樣進(jìn)行的：蔬菜水果——畜產(chǎn)水產(chǎn)類——冷凍食品類——調(diào)味品類——糖果餅干——飲料——速食品——面包牛奶——日用雜品為了配置好超級(jí)市場(chǎng)的商品，可以將超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的商品劃分為以下商品部：第一．面包及果菜品部。這一部門常常是超級(jí)市場(chǎng)的高利潤(rùn)部門，由于顧客在購(gòu)買面包時(shí)，也會(huì)購(gòu)買部分蔬菜水果，所以，面包和果菜品可以采用島式陳列，也可以沿著超級(jí)市場(chǎng)的內(nèi)墻設(shè)置。在許多超級(jí)市場(chǎng)中，設(shè)有面包和其他烘烤品的制作間，剛出爐的金黃色的、熱氣騰騰的面包，常常讓顧客爽快地掏腰包。現(xiàn)場(chǎng)制作已成為超級(jí)市場(chǎng)的一個(gè)賣點(diǎn)。第二．肉食品部。購(gòu)買肉食品是大多數(shù)顧客光顧超級(jí)市場(chǎng)的主要目的之一，肉食品一般應(yīng)沿著超級(jí)市場(chǎng)的內(nèi)墻擺放，方便顧客一邊瀏覽一邊選購(gòu)。第三．冷凍食品部。冷凍食品主要用冷柜進(jìn)行陳列，它們的擺放既可以靠近蔬菜，也可以放置在購(gòu)物通道的最后段，這樣冷凍食品解凍的時(shí)間就最短，給顧客的攜帶提供了一定的便利性。第四．膨化食品部。膨化食品包括各種餅干、方便面等。這類食品存放時(shí)間較長(zhǎng)，只要在保質(zhì)期內(nèi)都可以銷售。它們多被擺放在超級(jí)市場(chǎng)賣場(chǎng)的中央，用落地式的貨架陳列。具體布局以縱向?yàn)橹?，突出不同的品牌，滿足顧客求新求異的偏好。第五．飲料部。飲料與膨化食品有相似之處，但消費(fèi)者更加注重飲料的品牌。飲料的擺放也應(yīng)該以落地式貨架為主，貨位要緊靠膨化食品。第六．奶制品部。超級(jí)市場(chǎng)中的顧客一般在其購(gòu)買過(guò)程的最后階段才購(gòu)買容易變質(zhì)的奶制品，奶制品一般擺放在蔬菜水果部的對(duì)面。第七．日用品部。日用品包括洗滌用品、衛(wèi)生用品和其他日用雜品，一般擺放在超級(jí)市場(chǎng)賣場(chǎng)的最后部份，采用落地式貨架，以縱向陳列為主。顧客對(duì)這些商品持有較高的品牌忠誠(chéng)度，他們往往習(xí)慣于認(rèn)牌購(gòu)買。這類商品的各種價(jià)格方面的促銷活動(dòng)，會(huì)使顧客增加購(gòu)買次數(shù)和購(gòu)買量。1.根據(jù)上述資料，連鎖門店賣場(chǎng)中的商品配置主要要解決哪些問(wèn)題？2.如何做才能制作出最優(yōu)的商品配置表？3.結(jié)合資料和你在實(shí)際生活中對(duì)連鎖企業(yè)門店的認(rèn)識(shí)，你認(rèn)為連鎖超市商品應(yīng)該分為哪些部門和種類？要求：二、商品配置表的功能1.有效控制商品品項(xiàng)。2.商品定位管理。3.商品陳列排面管理。4.暢銷商品保護(hù)管理。5.商品利潤(rùn)的控制管理。6.連鎖經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化管理的工具。（二）制作商品配置表的前期準(zhǔn)備工作1.商品陳列貨架的標(biāo)準(zhǔn)化。2.商圈與消費(fèi)者調(diào)查。3.單品項(xiàng)商品資料卡的設(shè)立。4.配備商品配置實(shí)驗(yàn)架。（三）商品配置表的制作程序1.每一個(gè)中分類的陳列尺寸的決定。2.單品項(xiàng)商品陳列量的確定。3.根據(jù)商品的陳列量和陳列面積確定相應(yīng)的貨架數(shù)量。4.商品的陳列位置與陳列排面數(shù)的安排。5.特殊商品用特殊陳列工具。6.商品配置表的設(shè)計(jì)。四、商品配置例外法則管理（一）變化性陳列管理（二）短期性商品的安排（三）舉辦大型活動(dòng)時(shí)的商品配置（四）廠商缺貨時(shí)的商品配置處理（五）活性化措施的商品配置任務(wù)2：商品陳列的原則和程序商品陳列就是把具有促進(jìn)銷售機(jī)能的商品擺放到適當(dāng)?shù)牡胤?，其目的是?chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)，從而提高銷售業(yè)績(jī)。在商店銷售策略中，櫥窗和柜臺(tái)中商品的陳列是一個(gè)重要的手段，也是一門高深的學(xué)問(wèn)。根據(jù)時(shí)間差異、消費(fèi)層次進(jìn)行不同的商品陳列，會(huì)收到意想不到的效果。商店陳列的好壞能直接影響到顧客的購(gòu)買欲。每逢一個(gè)銷售旺季過(guò)去后，很多商店都要對(duì)商品陳列進(jìn)行調(diào)整，這是在商品品牌各家區(qū)別不大的情況下，讓顧客對(duì)商店保持新鮮感的方法。把中部位置做戊高陳列柜的形式，使顧客走人其中，就好像進(jìn)入一個(gè)專賣店里。這種店中店的銷售模式能提高商品的品牌檔次，問(wèn)時(shí)也避免了賣場(chǎng)的雜亂無(wú)章。巧妙利用商店的掛幅廣告、模特的陳列來(lái)提醒顧客消費(fèi)，也是商店常用的方法。比如當(dāng)春季到來(lái)時(shí)，很多商店的樓道都會(huì)換上“春裝上市”的綠色掛幅，以烘托賣場(chǎng)氣氛。由于每間裝專賣店門口的模特服裝展示往往最能吸引顧客的眼球，。因此，為了讓顧客對(duì)今年剛剛上市的服裝有一個(gè)直觀的印象，就可以把最新款、最暢銷的衣服通過(guò)模特展示出來(lái)。有的商店內(nèi)還別出心裁地為模特身上的衣服搭配手袋、鞋子、紗巾等各種飾物，在為顧客提供參考的基礎(chǔ)上，更激發(fā)起人們的購(gòu)買欲。資料：商品陳列能影響顧客的購(gòu)買欲顧客走向?qū)τ谏痰陙?lái)說(shuō)非常重要。為了讓顧客購(gòu)物更加方便，商店總會(huì)把雜食和體育用品分開(kāi)擺設(shè)，使貨架全部豎向陳列，這樣，顧客順著貨架一邊挑選商品，一邊就可以直達(dá)收銀臺(tái)。此外，商店的推頭往往是商店內(nèi)銷員最大的商品。商店一般把一些應(yīng)季商品或者是特價(jià)商品陳列在賣場(chǎng)最顯眼處，因?yàn)閼?yīng)季商品是商店在某一特定時(shí)期針對(duì)顧客重點(diǎn)推銷的商品。比如說(shuō)中秋節(jié)，商店都會(huì)開(kāi)辟一條銷售月餅的角落，讓顧客在一個(gè)區(qū)域內(nèi)就能把所需要商品的各個(gè)品種全部看完，并很快找到所需要的商品。而對(duì)于那些銷量最好的商品，商家一般會(huì)選擇這些暢銷商品作特價(jià)，成堆擺放在賣場(chǎng)的過(guò)道以及收銀臺(tái)附近，這樣不僅能夠激發(fā)顧客的購(gòu)買欲，同時(shí)也能方便顧客購(gòu)買。大多數(shù)商店收銀臺(tái)旁往往都擺放著一個(gè)簡(jiǎn)易的小貨架，里面擺放了香口膠、膠卷、電池等零碎的小商品。收銀臺(tái)旁的小貨架不僅方便而且是商店內(nèi)最明顯的位置，因此這些商品的銷量非常大。1.從上述資料中總結(jié)良好的商品陳列之于商品銷售的重要意義？2.簡(jiǎn)要總結(jié)商品陳列的原則。3.商品進(jìn)行有效陳列的主要區(qū)域有哪些？要求：二．商品陳列的程序1.陳列調(diào)查2.陳列規(guī)劃3.陳列準(zhǔn)備4.上架陳列5.陳列檢查6.陳列信息的收集與分析任務(wù)3：商品陳列方法與技巧陳列設(shè)計(jì)，刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲的法寶。對(duì)眾多快速消費(fèi)品企業(yè)而言，如何令自己的產(chǎn)品從超市貨架中突圍而出，迅速吸引消費(fèi)者目光，除了產(chǎn)品包裝之外，是否還有其它絕招？標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品有限公司的設(shè)計(jì)師MandyNg指出，醒目而突顯產(chǎn)品個(gè)性的陳列設(shè)計(jì)將是提升品牌整體形象的重要一環(huán)。然而，具體而言，陳列設(shè)計(jì)如何瞬間打動(dòng)消費(fèi)者，提高產(chǎn)品的銷售額，從而為客戶帶來(lái)更多的利潤(rùn)呢？Mandy表示，設(shè)計(jì)必須和產(chǎn)品有機(jī)結(jié)合起來(lái)，才會(huì)發(fā)揮設(shè)計(jì)的最大功效。清楚陳列產(chǎn)品的性質(zhì)及準(zhǔn)確定位，再結(jié)合顧客的消費(fèi)心理和習(xí)慣，以最恰當(dāng)?shù)男问秸宫F(xiàn)產(chǎn)品的獨(dú)特之處，是設(shè)計(jì)師最大的考驗(yàn)。資料：超市商品陳列設(shè)計(jì)，用心之作那么如何才能最大程度發(fā)揮明星之勢(shì)讓人對(duì)新產(chǎn)品予以關(guān)注呢？首先，在陳列架的選用時(shí)，必須與海報(bào)的格調(diào)一致；另外，要很有技巧地確保陳列設(shè)計(jì)不喧賓奪主，在突出明星形象之余，更重要是突顯新產(chǎn)品的特性。為此，他們特意設(shè)計(jì)了一個(gè)弧形發(fā)光的開(kāi)放式陳列架，陳列架背面裝上光管，即使在光線非常充足的護(hù)膚品銷售區(qū)也異常耀眼，務(wù)求能讓消費(fèi)者一進(jìn)入護(hù)膚品區(qū)就立刻被巨型海報(bào)中張曼玉小姐的獨(dú)特氣質(zhì)所吸引，又由于OLAY的新品貨架就在海報(bào)旁邊，愛(ài)美的女士將很快產(chǎn)生想去看個(gè)究竟的沖動(dòng)！當(dāng)成功吸引顧客來(lái)到貨架之后，如何令消費(fèi)者萌生購(gòu)買的欲望又大有學(xué)問(wèn)。她在設(shè)計(jì)時(shí)，特意考慮到消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)的習(xí)慣性視點(diǎn)，利用四種顏色貨架顏色襯托四個(gè)系列的新產(chǎn)品，以不同顏色產(chǎn)品去刺激顧客視點(diǎn)，并且突破傳統(tǒng)的橫向陳列，實(shí)行同系列產(chǎn)品垂直陳列，擴(kuò)大了消費(fèi)者關(guān)注范圍，使其產(chǎn)生強(qiáng)烈的好奇感，從而愿意駐足在貨架前，研究和試用更多的貨品。整個(gè)貨架的陳列設(shè)計(jì)都是針對(duì)消費(fèi)者的視覺(jué)習(xí)慣和文化品味去尋找突破口，所以大大刺激了顧客的購(gòu)買欲。運(yùn)用了該陳列設(shè)計(jì)后，市場(chǎng)反饋熱烈。這兩年，OLAY系列產(chǎn)品在香港屈臣氏的銷售量一直穩(wěn)居第一的寶座。因此，Mandy認(rèn)為，一個(gè)成功的陳列設(shè)計(jì)不是僅僅停留在漂亮包裝的層面，更重要的是能夠提升整體品牌形象，從而為客戶提高銷售額，創(chuàng)造實(shí)質(zhì)價(jià)值。2．陳列設(shè)計(jì)，立體提升產(chǎn)品形象Mandy最后還強(qiáng)調(diào)，陳列設(shè)計(jì)不是把貨品往貨架上擺擺放放那么簡(jiǎn)單，要考慮的細(xì)節(jié)還有很多。例如，陳列架的設(shè)計(jì)，它是直接襯托產(chǎn)品形象的，陳列擺放的風(fēng)格和陳列架的顏色運(yùn)用，更會(huì)影響消費(fèi)者的視覺(jué)感受，從而激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲。陳列設(shè)計(jì)一直是國(guó)內(nèi)產(chǎn)品銷售推廣所忽略的一環(huán)，面對(duì)越來(lái)越激烈的同行競(jìng)爭(zhēng)和越來(lái)越挑剔的消費(fèi)者，是否應(yīng)該予以足夠的重視來(lái)彌補(bǔ)呢？相信經(jīng)驗(yàn)豐富的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品有限公司能為國(guó)內(nèi)客戶帶來(lái)的不僅是全新的推銷理念，以及全面地結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)建立品牌形象，從而決勝硝煙滾滾的快速消費(fèi)品市場(chǎng)。一、連鎖門店商品陳列的方法整齊陳列法隨機(jī)陳列法盤式陳列法兼用隨機(jī)陳列法懸掛式陳列法大量陳列法突出陳列法窄縫陳列法比較性陳列法端頭陳列法島式陳列法商品陳列的方法二、連鎖門店商品陳列的技巧大陳列關(guān)聯(lián)陳列槽溝陳列突出陳列比較性陳列任務(wù)4：生鮮商品陳列方法蔬果在整個(gè)生鮮部是一個(gè)極其重要的部門，蔬果部所經(jīng)營(yíng)的蔬菜、水果、五谷雜糧，都是人們每日必須購(gòu)買的食品，因此蔬果的質(zhì)量和價(jià)格成為生鮮部門商品的質(zhì)量?jī)r(jià)格最敏感的溫度計(jì)。商業(yè)上有句名言：蔬果帶動(dòng)肉類、海鮮，肉類、海鮮帶動(dòng)面包和熟食。可見(jiàn)蔬果部門在整個(gè)生鮮部的龍頭作用和形象作用。蔬果部門的主要營(yíng)運(yùn)目標(biāo)是以高質(zhì)量、低價(jià)位的商品吸引客流、帶動(dòng)消費(fèi)，創(chuàng)造高的營(yíng)業(yè)額。圍繞這一目標(biāo)，蔬果的營(yíng)運(yùn)風(fēng)格是“短、平、快”?！岸獭奔词侵苻D(zhuǎn)周期短，周轉(zhuǎn)得越快，商品就越新鮮。“平”就是價(jià)格低廉，并經(jīng)常有轟動(dòng)性的低價(jià)出現(xiàn)，極大地刺激銷售，強(qiáng)烈地建立平價(jià)形象。如山竹原價(jià)22．80元／斤，一下子降到13．80元／斤，其轟動(dòng)的效果是每天40公斤銷量，激增到每天600公斤；資料：蔬果類商品銷售的特征1．材料中“蔬果部門在整個(gè)生鮮部的龍頭作用和形象作用”，你怎樣理解這句話。2．由點(diǎn)及面，思考，生鮮類商品銷售的特點(diǎn)并加以總結(jié)。要求：一、生鮮區(qū)陳列的標(biāo)準(zhǔn)1．新鮮感2．量感3．衛(wèi)生感4．先進(jìn)先出二、蔬果類商品陳列（一）蔬果品的陳列方式1．排列法。2．置放法。3．堆積法。4．交疊法。5．裝飾法。（二）蔬果類商品陳列的基本要求1．整齊、美觀、大方，貨架在銷售高峰時(shí)要保持豐滿；2．標(biāo)價(jià)簽、價(jià)格牌的內(nèi)容時(shí)刻與商品保持一一對(duì)應(yīng)；3．同種商品盡量避免多處陳列，只有在做特價(jià)促銷時(shí)才能多處陳列，并必須保證與標(biāo)價(jià)簽、價(jià)格牌一一對(duì)應(yīng)；4．同一大類商品必須歸類、相鄰陳列，進(jìn)行顏色搭配；5．特價(jià)促銷商品必須有POP、特價(jià)標(biāo)識(shí)，位置突出、堆頭陳列、試吃；6．破損、變質(zhì)、腐爛、過(guò)期的商品必須及時(shí)撤離貨架；7．在人流較少時(shí)可以減少商品的陳列面與陳列量；8．高檔易損耗且銷量不大的商品可采取“假底”陳列；9．打包商品要求保鮮碟規(guī)格統(tǒng)一，標(biāo)價(jià)簽統(tǒng)一貼于保鮮碟橫向右上角處；10．必須嚴(yán)格遵循“先進(jìn)先出原則”。三、水產(chǎn)品陳列技巧與方法（一）分類集中陳列（1）分類。（2）集中。（二）不同水產(chǎn)品采用不同的陳列手段（1）鮮活水產(chǎn)品用陳列技術(shù)。（2）冰鮮水產(chǎn)品用陳列技術(shù)。（3）冷凍水產(chǎn)品用陳列技術(shù)。（4）水產(chǎn)干貨用陳列技術(shù)。任務(wù)5：商品陳列的維護(hù)為了確保陳列有效，應(yīng)對(duì)產(chǎn)品陳列情況進(jìn)行檢驗(yàn)與評(píng)估，以保證商品時(shí)刻保持良好的陳列狀態(tài)。商品陳列檢驗(yàn)與評(píng)估應(yīng)考慮以下因素：1．陳列位置是否位于熱賣點(diǎn)？2．該陳列是否在此店中占有優(yōu)勢(shì)？3．陳列位置的大小、規(guī)模是否合適？4．是否有清楚、簡(jiǎn)單的銷售信息？5．價(jià)格折扣是否突出、醒目并便于閱讀？6．產(chǎn)品是否便于拿取？7．陳列是否穩(wěn)固？8．是否便于迅速補(bǔ)貨？9．陳列的產(chǎn)品是否干凈、整潔？10．零售商是否同意在一定的時(shí)期內(nèi)保持陳列？11．是否妥善運(yùn)用了陳列輔助器材？資料：商品陳列檢驗(yàn)與評(píng)估的內(nèi)容1．上述材料可知，商品陳列的維護(hù)應(yīng)該從哪些方面著手？2．作為一名超市理貨員，系統(tǒng)思考和闡述如何進(jìn)行商品陳列的維護(hù)工作，以使商品陳列達(dá)到其應(yīng)有的效果？要求：銷售時(shí)段的控制缺貨的控制排面量控制陳列道具的控制POP的控制商品陳列的維護(hù)綜合案例分析：世界著名的連鎖便利公司7-11的店鋪一般的營(yíng)業(yè)面積為100平米，店鋪內(nèi)的商品品種一般為3000多種，每3天就要更換15-18種商品，每天的客流量有1000多人，因此商品的陳列管理十分重要。曾經(jīng)就有這樣一個(gè)趣事：一位女高中生在7-11的店鋪中打工，由于粗心大意，在進(jìn)行酸奶訂貨是多大了一個(gè)零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生自己承擔(dān)損失——意味著他一周的打工收入將付之東流，這就逼著他只能想方設(shè)法地爭(zhēng)取將這些酸奶趕快賣出去。冥思苦想的高中生靈機(jī)一動(dòng)，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個(gè)POP，寫上“酸奶有助于健康”。令他喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰(shuí)也沒(méi)有想到這個(gè)小女孩的戲劇性的實(shí)踐帶來(lái)了7-11的新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。從此，在7-11店鋪中酸奶的冷藏柜便同盒飯銷售柜擺在了一起。由此可見(jiàn)，商品陳列對(duì)于商品銷售的促進(jìn)作用是十分明顯的。變化的陳列——從7—11的商品陳列談商品陳列7-11在具體的做法上是每周都要一本至少50多頁(yè)的陳列建議彩圖，內(nèi)容包括新商品的擺放，招貼畫的設(shè)計(jì)，設(shè)置等，這些使各店鋪的商品陳列水平都有了很大的提高。除此之外，7-11還在每年春、秋兩季各舉辦一次商品展示會(huì)，向各加盟店鋪展示標(biāo)準(zhǔn)化的商品陳列方式，參加這種展示會(huì)的只能是7-11的職員和各加盟店的店員，外人一律不得入內(nèi)，因?yàn)檫@個(gè)展示會(huì)揭示了7-11半年內(nèi)的商品陳列和發(fā)展戰(zhàn)略。另外，7-11還按月，周對(duì)商品陳列進(jìn)行指導(dǎo)，比如，圣誕節(jié)來(lái)臨之際，圣誕商品如何陳列，店鋪如何裝修等都是在總部指導(dǎo)下進(jìn)行的。從上述的有關(guān)7-11的一些介紹中，我們可以了解到國(guó)際大型連鎖超市對(duì)于商品陳列的管理方法。同時(shí)，我們也應(yīng)當(dāng)看到:目前我們自己的門店對(duì)于商品陳列的管理還有什么不足。一些剛?cè)氤羞@一行業(yè)的人大都已經(jīng)知道超市的一些基本的商品陳列的方法，諸如：商品的突出陳列，商品的關(guān)聯(lián)陳列，比較性陳列，隨機(jī)性陳列等等。但是這些陳列的方法的運(yùn)用是變化的，就如同商業(yè)的發(fā)展一樣，一直在隨著社會(huì)和人們生活水平的發(fā)展而在不斷地變化。例如：以前