藥企招商低成本運作幫你創(chuàng)造良機

Word文檔藥企招商低成本運作幫你創(chuàng)造良機

這不，藥企招商的持續(xù)火爆在凸現(xiàn)醫(yī)藥商業(yè)富強的同時也反映了眾多企業(yè)的短期功利心態(tài)，自從醫(yī)藥保健品招商步入招商時代后，就始終無法擺脫類似于"圈錢"、"吹噓"、"造假"、"投機"這樣的字眼，"招商找死，不招商等死"成為醫(yī)藥保健品德業(yè)的寫照。

事實上，伴隨藥企走過了十數(shù)年風風雨雨的招商，目前已陷入了逆境，心態(tài)、實力、產(chǎn)品、治理、市場等是橫在招商企業(yè)面前的"五大屏障"。目前經(jīng)銷商日趨理性，"大手筆"已然成為過去，通過招商已經(jīng)很難再如以往一樣制造出數(shù)千萬、上億元的產(chǎn)品，正所謂盼望越大，絕望越大，對招商期望值太高，到頭來受傷的最終仍是企業(yè)自己。至于那些不停地開發(fā)產(chǎn)品，不停地報批文號，不停地打廣告招商，把招商當成利潤的主要來源，打一槍換一個地方的"招商專業(yè)戶"們，其結(jié)果最終只能是步入更快的滅亡。醫(yī)藥保健品生產(chǎn)企業(yè)要生存，經(jīng)銷商要進展，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)為此提出了低成本招商的"三點式"。

選好支撐點——有門

藥企產(chǎn)品要招商勝利，首先要有吸引經(jīng)銷商眼球的產(chǎn)品或服務(wù)。在很多產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今日，企業(yè)必需在開發(fā)產(chǎn)品時就立足創(chuàng)新，在運作過程中營造人性化優(yōu)勢，實現(xiàn)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和價格的優(yōu)化組合，開創(chuàng)全新的市場格局。同時還要不斷推出獨具特色的新產(chǎn)品，開發(fā)潛在的消費需求，尋求新的顧客增長點，真正做到"人無我有，人有我優(yōu)"。這樣，才有真正吸引代理商的優(yōu)勢和條件。

詳細來講，針對某個產(chǎn)品背景、組方、效果等設(shè)計一套獨到的機理和概念顯得尤為獨到，藍哥智洋行銷顧問機構(gòu)在為客戶供應(yīng)招商企劃服務(wù)時，從以下六大版塊來進行全程運作：一、產(chǎn)品市場定位策略及體系；二、產(chǎn)品傳播工具創(chuàng)意企劃案；三、招商策略規(guī)劃；四、招商培訓體系規(guī)劃；五，招商政策治理及市場啟動方案；六、量身定做營銷策劃方案等，詳細就某一細節(jié)，比如針對某產(chǎn)品中含OPC葡萄籽的特點，提出了女性"保養(yǎng)不如保鮮"的賣點，針對某心腦保健產(chǎn)品，提出了"救心不如養(yǎng)心"的賣點，同時依據(jù)產(chǎn)品的特點奇妙的設(shè)計了產(chǎn)品的概念，以及有針對性區(qū)分于同類競品對手的市場推廣模式和滿意消費者需求設(shè)計的多樣化促銷活動。因而殺傷力和針對性都很強。

找準結(jié)合點——有理

縱觀諸多失敗的藥企招商，往往是由于沒有抓住經(jīng)銷商及消費者的需求心理，從而使自己掙扎于企業(yè)與行業(yè)的夾縫中。企業(yè)的勝利與否在于產(chǎn)品能不能滿意市場需求，如今大多數(shù)的醫(yī)藥保健品生產(chǎn)企業(yè)不重視客戶和消費者的需求，仍抱著我能生產(chǎn)什么就生產(chǎn)什么，靠天吃飯的小農(nóng)意識，產(chǎn)品要么功能單一，品種單薄，要么干脆就來個多亂雜，藥交會也去，招商會也開，但卻總是出不了成效，緣由在哪？

藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)指出，經(jīng)銷商無疑是聯(lián)系生產(chǎn)企業(yè)與消費者的橋梁，從另一個角度來說，經(jīng)銷商的需求幾乎可以算得上是消費者需求的風向標，你的產(chǎn)品假如連經(jīng)銷商的眼都入不了，又從何談起入消費者的眼？醫(yī)藥保健品企業(yè)假如不注意滿意經(jīng)銷商和消費者的需求，不以滿意經(jīng)銷商與消費者需求為市場原點，那么單一產(chǎn)品脆弱的體系根本支撐不了整個市場的需求，產(chǎn)品多亂雜下場不外乎"一個不能少"的早夭，自說自話的最終下場就只能是被市場淘汰。因此，只有把緊市場要脈，建立完善的，全面的產(chǎn)品體系，滿意甚至制造市場需求，才能永久立于市場的不敗之地。

在詳細做法上，除了供應(yīng)看得見的利潤空間外，要害是充實和完善切實可行的利益保障機制，不是什么動輒輕易許諾免費鋪貨、央視廣告拉動、派出專職隊伍協(xié)銷等自身心理都沒底的遠景。相反，供應(yīng)諸如產(chǎn)品學問、營銷技巧、治理制度方面的培訓以及把自身資源和代理商所具備的區(qū)位優(yōu)勢進行嫁接整合，針對客戶所處不同區(qū)域設(shè)計不同成本最優(yōu)化贏利模式，并依據(jù)不同的需求賜予有針對性的滿意要實在的多。

市場的"要脈"需要企業(yè)審時度勢的敏感度與觀看力，同時要害是如何找準自己產(chǎn)品與經(jīng)銷商之間的結(jié)合點。對藥企而言，往往有時誰更擅長轉(zhuǎn)換思維與發(fā)覺，誰做的更專業(yè)，更細致入微誰就會處于上峰，成為市場上真正的大贏家。

提升差異點——有戲

眾所周知，中國的保健品市場其實始終做的是治療市場，但是保健品的先天功效又不能滿意消費者被宣揚起來的心理期望值，同時一些不規(guī)范的企業(yè)夸大的廣告宣揚、過度的透支市場，讓當今的保健品市場陷入了嚴峻的信任危機狀態(tài)，最終導致醫(yī)藥保健品招商市場步入寒冬。

對此，怎么辦？我們認為：要扭轉(zhuǎn)當前市場現(xiàn)狀，只有造就消費者信得過的品牌，才能成就醫(yī)藥保健品的好市場。就拿XXX國際養(yǎng)生中心來說，是由在國內(nèi)預(yù)防養(yǎng)生領(lǐng)域最具影響力的中國首席健康訓練專家XXX教授和美國藥理學家XX博士共同發(fā)起創(chuàng)辦的。在醫(yī)藥保健品市場短缺經(jīng)濟向過剩經(jīng)濟轉(zhuǎn)變的時代，如何實現(xiàn)產(chǎn)品的勝利招商？是采納國內(nèi)大企業(yè)常用的大手筆廣告招商還是選擇低成本創(chuàng)新模式的招商呢？經(jīng)過多方論證，藍哥智洋行銷顧問機構(gòu)打算選用以打造品牌優(yōu)勢來實現(xiàn)勝利招商的低成本擴張策略。預(yù)防養(yǎng)生市場在我國還是個全新的市場，有很大的開發(fā)潛力和進展前景，并且和保健品的預(yù)防改善功能宣揚特別的吻合?；谏鲜龅姆治?，我們更加明確了用養(yǎng)生品牌拉動產(chǎn)品招商的思路。至此，立志"打造中國養(yǎng)生第一品牌，為中、老年人的身體保健和心靈養(yǎng)生供應(yīng)全方位服務(wù)"，成為了XXX國際養(yǎng)生中心產(chǎn)品招商的金字招牌，為產(chǎn)品勝利招商供應(yīng)了不行復制的優(yōu)勢資源。考慮到自身擁有的品牌含金量，我們確定了"品牌提升造勢+權(quán)威媒體宣揚+專家推廣招商"的組合招商模式。從后來的招商效果來看，這種模式是可行而有實效的，運用專業(yè)財經(jīng)媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體的預(yù)熱、造勢和推廣，就實現(xiàn)了高于當期廣告費用四五倍的招商回款；同時我們將意向代理商邀請到總部，并將中國首席健康訓練專家和美國藥理學家請到招商會現(xiàn)場，利用他們各自的權(quán)威性分別對市場的前景、產(chǎn)