產(chǎn)品銷售課件

第三章產(chǎn)品銷售3-1拜訪與接近顧客第三章產(chǎn)品銷售3-1拜訪與接近顧客1尋找潛在顧客市場(chǎng)查詢個(gè)人觀察設(shè)立代理競(jìng)爭(zhēng)插足委托助手行業(yè)突擊尋找潛在顧客市場(chǎng)查詢2尋找潛在顧客逐戶訪問(wèn)廣告搜尋連鎖介紹名人介紹會(huì)議尋找電話尋找信函尋找資料查詢尋找潛在顧客逐戶訪問(wèn)3實(shí)戰(zhàn)演習(xí)：假如你是一家保險(xiǎn)公司的推銷員，（比如：平安）請(qǐng)問(wèn)你怎樣尋找你的潛在客戶呢？保險(xiǎn)行業(yè)準(zhǔn)客戶開拓.doc實(shí)戰(zhàn)演習(xí)：假如你是一家保險(xiǎn)公司的推銷員，（比如：平安）請(qǐng)問(wèn)你4擬定拜訪計(jì)劃確定拜訪顧客名單選擇拜訪路線安排拜訪時(shí)間和地點(diǎn)擬定現(xiàn)場(chǎng)行動(dòng)綱要準(zhǔn)備銷售工具擬定拜訪計(jì)劃確定拜訪顧客名單5接近潛在顧客商品接近法介紹接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美接近法反復(fù)接近法服務(wù)接近法利益接近法接近潛在顧客商品接近法6接近潛在顧客好奇接近法求教接近法問(wèn)題接近法調(diào)查接近法接近潛在顧客好奇接近法7拜訪與接近潛在顧客的要點(diǎn)巧妙的開場(chǎng)運(yùn)用FABE法則把握顧客的興趣點(diǎn)進(jìn)行精彩的示范拜訪與接近潛在顧客的要點(diǎn)巧妙的開場(chǎng)8認(rèn)定顧客資格MAN法則具有商品的購(gòu)買力（money）具有商品購(gòu)買決定權(quán)（authority）具有對(duì)商品的需求（need）認(rèn)定顧客資格MAN法則9商務(wù)洽談報(bào)價(jià)解釋分析對(duì)方報(bào)價(jià)選擇合適的讓步策略僵局處理常見(jiàn)談判策略商務(wù)洽談報(bào)價(jià)解釋10讓步的基本策略（3+8）予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略互惠的讓步策略己方絲毫無(wú)損的讓步策略長(zhǎng)、短期利益相結(jié)合的8種讓步策略通過(guò)給予其期待的滿足或未來(lái)的滿足而避免給予現(xiàn)實(shí)的滿足，即為了避免現(xiàn)實(shí)的讓步而給予對(duì)方以遠(yuǎn)利。以我方在某一問(wèn)題的讓步來(lái)?yè)Q取對(duì)方在某一問(wèn)題讓步。指給對(duì)方所做出的讓步不給己方造成任何損失，同時(shí)還能滿足對(duì)方的一些要求或形成一種心理影響，產(chǎn)生誘惑力。讓步的基本策略（3+8）通過(guò)給予其期待的滿足或未來(lái)11讓步的方式：讓步18元讓步的方式：讓步18元12讓步的方式最后一次到位讓步方式（0/0/0/18）買方認(rèn)為不妥協(xié)的希望極小，堅(jiān)強(qiáng)的買主才會(huì)堅(jiān)持。優(yōu)點(diǎn)：開始堅(jiān)持寸利不讓，最后讓出全利，對(duì)方有險(xiǎn)勝感，會(huì)珍惜。缺點(diǎn)：開始堅(jiān)持寸利不讓，有失去伙伴危險(xiǎn)。給對(duì)方缺乏誠(chéng)意信息，影響談判。適于談判投資少，依賴差，談判占優(yōu)勢(shì)一方。

18讓步的方式最后一次到位讓步方式（0/0/0/18）1813讓步的方式均衡讓步方式（4.5/4.5/4.5/4.5）導(dǎo)致買主提第五次讓步要求優(yōu)點(diǎn)：讓步平穩(wěn)、持久，不讓買主輕易占便宜，雙方利益均沾下達(dá)成協(xié)議，遇性急或無(wú)時(shí)間買主，削弱對(duì)方還價(jià)能力。缺點(diǎn)：速度、幅度平穩(wěn)，給人平淡無(wú)奇之感，效率低、成本高，導(dǎo)致對(duì)方期待更大利益。

讓步的方式均衡讓步方式（4.5/4.5/4.5/4.5）14讓步的方式先高后低，然后拔高（2.4/0.9/5.4/9.6）比較機(jī)智靈活，富有變化性。優(yōu)點(diǎn)(1)讓步的起點(diǎn)比較恰當(dāng)，適中，給對(duì)方傳遞了合作、有利可圖的信息；（2）富有活力（3）在二次讓步中減緩一步，給對(duì)方形成一種接近尾聲的感覺(jué)；（4）保住己方的最大利益。缺點(diǎn)：鼓勵(lì)對(duì)方得寸進(jìn)尺；對(duì)方留下不誠(chéng)實(shí)的感覺(jué)。讓步的方式先高后低，然后拔高（2.4/0.9/5.4/9.615讓步的方式先高后低，然后微高（9.6/5.1/0.9/2.4）合作為首，競(jìng)爭(zhēng)為輔，誠(chéng)中見(jiàn)虛，柔中帶剛。優(yōu)點(diǎn)：讓步起點(diǎn)較高，有很大誘惑性；第三步時(shí)讓微利，傳遞接近尾聲的信息；最后的讓步讓對(duì)方產(chǎn)生滿意感，從而簽協(xié)議。缺點(diǎn)：一開始讓步大，形成軟弱可欺的印象；前后的差異給對(duì)方一種缺乏誠(chéng)心的感覺(jué)。適用于合作為主的洽談。讓步的方式先高后低，然后微高（9.6/5.1/0.9/2.416讓步的方式由大到小，漸次下降（7.8/5/3.4/1.8）最為普遍比較自然、坦率。符合商務(wù)談判中討價(jià)還價(jià)的一般規(guī)律。優(yōu)點(diǎn)(1)順其自然，容易被人接受；(2)由大到小，利于促成洽談的和局；(3)讓步審慎，可防止失誤；(4)利于協(xié)議在等價(jià)交換中達(dá)成。缺點(diǎn)：（1）由多到少，易使對(duì)方失望。（2）缺乏新鮮感。讓步的方式由大到小，漸次下降（7.8/5/3.4/1.8）最17讓步的方式開始時(shí)大幅遞減，然后反彈（14.7/0.3/0/3）給人以軟弱、憨厚，老實(shí)之感，成功率較高。優(yōu)點(diǎn)：開始讓出多半利益，以求和為先，換得對(duì)方回報(bào)的較大的可能性；第三步時(shí)可能使對(duì)方打消近一步讓利的期望；最后一步讓小利，收效不錯(cuò)，較為藝術(shù)。缺點(diǎn)：貪夢(mèng)的對(duì)手會(huì)得寸進(jìn)尺；讓步第三階段可能導(dǎo)致僵局。適用于自己處于不利境地，又急于獲得成功的洽談。讓步的方式開始時(shí)大幅遞減，然后反彈（14.7/0.3/0/318讓步的方式賠利討回讓步策略（50/10/-1/+1）風(fēng)格果斷詭詐，具有冒險(xiǎn)性。優(yōu)點(diǎn)（1）前兩步讓完可讓利益，具有很大吸引力，會(huì)打破僵局；（2）近一步的誘惑到以借口討回，容易促成和局。缺點(diǎn)：最后一步的討回具有很大的風(fēng)險(xiǎn)性，易導(dǎo)致破裂。讓步的方式賠利討回讓步策略（50/10/-1/+1）19讓步的方式一次性讓步方式（18/0/0/0）起始拿出全部利益策略。優(yōu)點(diǎn)：起始亮底牌，有誘惑力，易打動(dòng)對(duì)方及采取回報(bào)，給對(duì)方表現(xiàn)合作、信任感，好印象利于長(zhǎng)期合作。缺點(diǎn)：一次大步讓，失掉可獲利益，強(qiáng)硬貪婪對(duì)手傳遞有利可圖信息，會(huì)得寸進(jìn)尺，適于處于劣勢(shì)或雙方關(guān)系較好。

18讓步的方式一次性讓步方式（18/0/0/0）1820實(shí)戰(zhàn)演習(xí)：A超市積壓了一批灰色的手套，B顧客來(lái)到店里購(gòu)買白色的手套，怎樣打動(dòng)顧客最多的購(gòu)買灰色手套？實(shí)戰(zhàn)演習(xí)：213-3試行訂約識(shí)別客戶異議分析成因處理客戶異議識(shí)別成交機(jī)會(huì)創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)建議成交締結(jié)契約的注意事項(xiàng)3-3試行訂約識(shí)別客戶異議22客戶異議的類型需求方面商品質(zhì)量方面價(jià)格方面服務(wù)方面購(gòu)買時(shí)間方面營(yíng)銷員方面支付能力方面客戶異議的類型需求方面23客戶異議的成因顧客產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格過(guò)高價(jià)格過(guò)低討價(jià)還價(jià)客戶異議的成因顧客價(jià)格過(guò)高價(jià)格過(guò)低討價(jià)還價(jià)24處理顧客異議處理顧客異議的態(tài)度處理顧客異議的一般程序方法轉(zhuǎn)折處理法轉(zhuǎn)化處理法以優(yōu)補(bǔ)劣法委婉處理法冷處理法反駁法反問(wèn)法合并意見(jiàn)法比較優(yōu)勢(shì)法價(jià)格對(duì)比法處理顧客異議處理顧客異議的態(tài)度轉(zhuǎn)折處理法轉(zhuǎn)化處理法以優(yōu)補(bǔ)劣法25識(shí)別成交機(jī)會(huì)購(gòu)買信號(hào)表情語(yǔ)言行為購(gòu)買信號(hào)的表現(xiàn)形式識(shí)別成交機(jī)會(huì)購(gòu)買信號(hào)表情語(yǔ)言行為26創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)營(yíng)造有利的成交環(huán)境克服成交的心理障礙職業(yè)自卑擔(dān)心心理失敗成交期望過(guò)高創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)營(yíng)造有利的成交環(huán)境27建議成交請(qǐng)求成交局部成交法假定成交法選擇成交法限期成交法從眾成交法優(yōu)惠成交法建議成交請(qǐng)求成交28建議成交優(yōu)惠成交法最后成交法激將成交法讓步成交法饑餓成交法建議成交優(yōu)惠成交法29締結(jié)契約的注意事項(xiàng)空白訂單不要直說(shuō)別太興奮留住人情尋求引見(jiàn)締結(jié)契約的注意事項(xiàng)空白訂單30推銷員馬麗敲開了一位顧客的門，向他推銷榨果汁機(jī)?！巴跸壬愕耐吕钕壬仪皝?lái)拜訪，跟你談一個(gè)你可能感興趣的問(wèn)題”。王先生打消了懷疑態(tài)度，讓馬麗進(jìn)入室內(nèi)。馬麗全方位的講解了榨果汁機(jī)的優(yōu)良性能，并進(jìn)行了精彩的示范。王先生表示出極大的興趣。但是他認(rèn)為操作步驟有些煩麻。馬麗從容不迫地告訴他：“操作起來(lái)是稍微有點(diǎn)麻煩，但是考慮到其一流的質(zhì)量和低廉的價(jià)格，這不算什么大問(wèn)題，不會(huì)影響使用效果?！蓖跸壬c(diǎn)了點(diǎn)頭。馬麗乘機(jī)說(shuō)：“您喜歡黃色還是綠色?”王先生挑了一個(gè)綠色的，交易很快完成了。

推銷員馬麗敲開了一位顧客的門，向他推銷榨果汁機(jī)。“王先生，你31問(wèn)題：

（1）馬麗用的是哪一種開場(chǎng)方式?還有哪些開場(chǎng)方式可以運(yùn)用?

（2）馬麗用的是哪種建議成交策略?試列舉其他的建議成交策略。問(wèn)題：

（1）馬麗用的是哪一種開場(chǎng)方式?還有哪些開場(chǎng)方式可以32一名顧客來(lái)到了小徐的服裝店，小徐上前招呼顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開朗，十分容易相處，對(duì)小徐介紹的服裝感到滿意，也沒(méi)有否定小徐對(duì)店中服裝做出的描述評(píng)價(jià)。小徐覺(jué)得這個(gè)顧客是有心來(lái)自己店買服裝，她應(yīng)該好好抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。小徐在和顧客交談的過(guò)程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟(jì)等特征，把今年新出的一種上衣拿出來(lái)給顧客看，接著說(shuō)：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計(jì)是來(lái)自巴黎著名的服裝設(shè)計(jì)師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計(jì)出一名顧客來(lái)到了小徐的服裝店，小徐上前招呼顧客。小徐在和顧客的33來(lái)的，價(jià)錢也十分合理，我們店講的是一分錢一分貨?！鳖櫩瓦@時(shí)開始認(rèn)真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務(wù)，從而打消了顧客對(duì)服裝質(zhì)量的疑慮。在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進(jìn)一步激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。雙方展開了一場(chǎng)心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過(guò)時(shí)了。小徐毫不緊張，答到：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過(guò)了。但是如今又有了這種顏色回潮的跡象?！鳖櫩拖肓讼牒?，對(duì)小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時(shí)機(jī)，對(duì)顧客說(shuō)：“同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購(gòu)買手續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了?！鳖櫩酮q豫了一下，便點(diǎn)了點(diǎn)頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。來(lái)的，價(jià)錢也十分合理，我們店講的是一分錢一分貨?！鳖櫩瓦@時(shí)開341、這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客還有哪些類型的顧客？2、如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對(duì)產(chǎn)品處處提出疑問(wèn)，甚至對(duì)銷售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是這個(gè)銷售人員，你會(huì)怎么接待這種顧客？1、這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客還有哪些類型351.隨和型，特點(diǎn)：性格比較開朗，十分容易相處，內(nèi)心防線弱，容易被說(shuō)服。表面上不喜歡當(dāng)眾拒絕別人，但有容易忘記自己諾言缺點(diǎn)。銷售人員要有耐心和他們周旋除此之外，還有內(nèi)向型、剛毅型、神經(jīng)質(zhì)型、虛榮型、好斗型、頑固型、懷疑型、沉默型1.隨和型，特點(diǎn)：性格比較開朗，十分容易相處，內(nèi)心防線弱，容362.這樣的顧客屬于懷疑型，對(duì)產(chǎn)品和銷售人員的人格會(huì)提出質(zhì)疑。銷售人員應(yīng)當(dāng)：1.銷售人員的自信心賢德非常重要，不要受顧客的影響，對(duì)產(chǎn)品充滿信心；2.不要企圖以你的口才取勝，因?yàn)轭櫩蛯?duì)你所言同樣持懷疑態(tài)度；3.借助于專業(yè)數(shù)據(jù)，專家評(píng)論會(huì)對(duì)銷售有幫助；4.不要輕易在價(jià)格上讓步；5.建立起顧客對(duì)你的信任至關(guān)重要。2.這樣的顧客屬于懷疑型，對(duì)產(chǎn)品和銷售人員的人格會(huì)提出質(zhì)疑。37演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！38第三章產(chǎn)品銷售3-1拜訪與接近顧客第三章產(chǎn)品銷售3-1拜訪與接近顧客39尋找潛在顧客市場(chǎng)查詢個(gè)人觀察設(shè)立代理競(jìng)爭(zhēng)插足委托助手行業(yè)突擊尋找潛在顧客市場(chǎng)查詢40尋找潛在顧客逐戶訪問(wèn)廣告搜尋連鎖介紹名人介紹會(huì)議尋找電話尋找信函尋找資料查詢尋找潛在顧客逐戶訪問(wèn)41實(shí)戰(zhàn)演習(xí)：假如你是一家保險(xiǎn)公司的推銷員，（比如：平安）請(qǐng)問(wèn)你怎樣尋找你的潛在客戶呢？保險(xiǎn)行業(yè)準(zhǔn)客戶開拓.doc實(shí)戰(zhàn)演習(xí)：假如你是一家保險(xiǎn)公司的推銷員，（比如：平安）請(qǐng)問(wèn)你42擬定拜訪計(jì)劃確定拜訪顧客名單選擇拜訪路線安排拜訪時(shí)間和地點(diǎn)擬定現(xiàn)場(chǎng)行動(dòng)綱要準(zhǔn)備銷售工具擬定拜訪計(jì)劃確定拜訪顧客名單43接近潛在顧客商品接近法介紹接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美接近法反復(fù)接近法服務(wù)接近法利益接近法接近潛在顧客商品接近法44接近潛在顧客好奇接近法求教接近法問(wèn)題接近法調(diào)查接近法接近潛在顧客好奇接近法45拜訪與接近潛在顧客的要點(diǎn)巧妙的開場(chǎng)運(yùn)用FABE法則把握顧客的興趣點(diǎn)進(jìn)行精彩的示范拜訪與接近潛在顧客的要點(diǎn)巧妙的開場(chǎng)46認(rèn)定顧客資格MAN法則具有商品的購(gòu)買力（money）具有商品購(gòu)買決定權(quán)（authority）具有對(duì)商品的需求（need）認(rèn)定顧客資格MAN法則47商務(wù)洽談報(bào)價(jià)解釋分析對(duì)方報(bào)價(jià)選擇合適的讓步策略僵局處理常見(jiàn)談判策略商務(wù)洽談報(bào)價(jià)解釋48讓步的基本策略（3+8）予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略互惠的讓步策略己方絲毫無(wú)損的讓步策略長(zhǎng)、短期利益相結(jié)合的8種讓步策略通過(guò)給予其期待的滿足或未來(lái)的滿足而避免給予現(xiàn)實(shí)的滿足，即為了避免現(xiàn)實(shí)的讓步而給予對(duì)方以遠(yuǎn)利。以我方在某一問(wèn)題的讓步來(lái)?yè)Q取對(duì)方在某一問(wèn)題讓步。指給對(duì)方所做出的讓步不給己方造成任何損失，同時(shí)還能滿足對(duì)方的一些要求或形成一種心理影響，產(chǎn)生誘惑力。讓步的基本策略（3+8）通過(guò)給予其期待的滿足或未來(lái)49讓步的方式：讓步18元讓步的方式：讓步18元50讓步的方式最后一次到位讓步方式（0/0/0/18）買方認(rèn)為不妥協(xié)的希望極小，堅(jiān)強(qiáng)的買主才會(huì)堅(jiān)持。優(yōu)點(diǎn)：開始堅(jiān)持寸利不讓，最后讓出全利，對(duì)方有險(xiǎn)勝感，會(huì)珍惜。缺點(diǎn)：開始堅(jiān)持寸利不讓，有失去伙伴危險(xiǎn)。給對(duì)方缺乏誠(chéng)意信息，影響談判。適于談判投資少，依賴差，談判占優(yōu)勢(shì)一方。

18讓步的方式最后一次到位讓步方式（0/0/0/18）1851讓步的方式均衡讓步方式（4.5/4.5/4.5/4.5）導(dǎo)致買主提第五次讓步要求優(yōu)點(diǎn)：讓步平穩(wěn)、持久，不讓買主輕易占便宜，雙方利益均沾下達(dá)成協(xié)議，遇性急或無(wú)時(shí)間買主，削弱對(duì)方還價(jià)能力。缺點(diǎn)：速度、幅度平穩(wěn)，給人平淡無(wú)奇之感，效率低、成本高，導(dǎo)致對(duì)方期待更大利益。

讓步的方式均衡讓步方式（4.5/4.5/4.5/4.5）52讓步的方式先高后低，然后拔高（2.4/0.9/5.4/9.6）比較機(jī)智靈活，富有變化性。優(yōu)點(diǎn)(1)讓步的起點(diǎn)比較恰當(dāng)，適中，給對(duì)方傳遞了合作、有利可圖的信息；（2）富有活力（3）在二次讓步中減緩一步，給對(duì)方形成一種接近尾聲的感覺(jué)；（4）保住己方的最大利益。缺點(diǎn)：鼓勵(lì)對(duì)方得寸進(jìn)尺；對(duì)方留下不誠(chéng)實(shí)的感覺(jué)。讓步的方式先高后低，然后拔高（2.4/0.9/5.4/9.653讓步的方式先高后低，然后微高（9.6/5.1/0.9/2.4）合作為首，競(jìng)爭(zhēng)為輔，誠(chéng)中見(jiàn)虛，柔中帶剛。優(yōu)點(diǎn)：讓步起點(diǎn)較高，有很大誘惑性；第三步時(shí)讓微利，傳遞接近尾聲的信息；最后的讓步讓對(duì)方產(chǎn)生滿意感，從而簽協(xié)議。缺點(diǎn)：一開始讓步大，形成軟弱可欺的印象；前后的差異給對(duì)方一種缺乏誠(chéng)心的感覺(jué)。適用于合作為主的洽談。讓步的方式先高后低，然后微高（9.6/5.1/0.9/2.454讓步的方式由大到小，漸次下降（7.8/5/3.4/1.8）最為普遍比較自然、坦率。符合商務(wù)談判中討價(jià)還價(jià)的一般規(guī)律。優(yōu)點(diǎn)(1)順其自然，容易被人接受；(2)由大到小，利于促成洽談的和局；(3)讓步審慎，可防止失誤；(4)利于協(xié)議在等價(jià)交換中達(dá)成。缺點(diǎn)：（1）由多到少，易使對(duì)方失望。（2）缺乏新鮮感。讓步的方式由大到小，漸次下降（7.8/5/3.4/1.8）最55讓步的方式開始時(shí)大幅遞減，然后反彈（14.7/0.3/0/3）給人以軟弱、憨厚，老實(shí)之感，成功率較高。優(yōu)點(diǎn)：開始讓出多半利益，以求和為先，換得對(duì)方回報(bào)的較大的可能性；第三步時(shí)可能使對(duì)方打消近一步讓利的期望；最后一步讓小利，收效不錯(cuò)，較為藝術(shù)。缺點(diǎn)：貪夢(mèng)的對(duì)手會(huì)得寸進(jìn)尺；讓步第三階段可能導(dǎo)致僵局。適用于自己處于不利境地，又急于獲得成功的洽談。讓步的方式開始時(shí)大幅遞減，然后反彈（14.7/0.3/0/356讓步的方式賠利討回讓步策略（50/10/-1/+1）風(fēng)格果斷詭詐，具有冒險(xiǎn)性。優(yōu)點(diǎn)（1）前兩步讓完可讓利益，具有很大吸引力，會(huì)打破僵局；（2）近一步的誘惑到以借口討回，容易促成和局。缺點(diǎn)：最后一步的討回具有很大的風(fēng)險(xiǎn)性，易導(dǎo)致破裂。讓步的方式賠利討回讓步策略（50/10/-1/+1）57讓步的方式一次性讓步方式（18/0/0/0）起始拿出全部利益策略。優(yōu)點(diǎn)：起始亮底牌，有誘惑力，易打動(dòng)對(duì)方及采取回報(bào)，給對(duì)方表現(xiàn)合作、信任感，好印象利于長(zhǎng)期合作。缺點(diǎn)：一次大步讓，失掉可獲利益，強(qiáng)硬貪婪對(duì)手傳遞有利可圖信息，會(huì)得寸進(jìn)尺，適于處于劣勢(shì)或雙方關(guān)系較好。

18讓步的方式一次性讓步方式（18/0/0/0）1858實(shí)戰(zhàn)演習(xí)：A超市積壓了一批灰色的手套，B顧客來(lái)到店里購(gòu)買白色的手套，怎樣打動(dòng)顧客最多的購(gòu)買灰色手套？實(shí)戰(zhàn)演習(xí)：593-3試行訂約識(shí)別客戶異議分析成因處理客戶異議識(shí)別成交機(jī)會(huì)創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)建議成交締結(jié)契約的注意事項(xiàng)3-3試行訂約識(shí)別客戶異議60客戶異議的類型需求方面商品質(zhì)量方面價(jià)格方面服務(wù)方面購(gòu)買時(shí)間方面營(yíng)銷員方面支付能力方面客戶異議的類型需求方面61客戶異議的成因顧客產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格過(guò)高價(jià)格過(guò)低討價(jià)還價(jià)客戶異議的成因顧客價(jià)格過(guò)高價(jià)格過(guò)低討價(jià)還價(jià)62處理顧客異議處理顧客異議的態(tài)度處理顧客異議的一般程序方法轉(zhuǎn)折處理法轉(zhuǎn)化處理法以優(yōu)補(bǔ)劣法委婉處理法冷處理法反駁法反問(wèn)法合并意見(jiàn)法比較優(yōu)勢(shì)法價(jià)格對(duì)比法處理顧客異議處理顧客異議的態(tài)度轉(zhuǎn)折處理法轉(zhuǎn)化處理法以優(yōu)補(bǔ)劣法63識(shí)別成交機(jī)會(huì)購(gòu)買信號(hào)表情語(yǔ)言行為購(gòu)買信號(hào)的表現(xiàn)形式識(shí)別成交機(jī)會(huì)購(gòu)買信號(hào)表情語(yǔ)言行為64創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)營(yíng)造有利的成交環(huán)境克服成交的心理障礙職業(yè)自卑擔(dān)心心理失敗成交期望過(guò)高創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)營(yíng)造有利的成交環(huán)境65建議成交請(qǐng)求成交局部成交法假定成交法選擇成交法限期成交法從眾成交法優(yōu)惠成交法建議成交請(qǐng)求成交66建議成交優(yōu)惠成交法最后成交法激將成交法讓步成交法饑餓成交法建議成交優(yōu)惠成交法67締結(jié)契約的注意事項(xiàng)空白訂單不要直說(shuō)別太興奮留住人情尋求引見(jiàn)締結(jié)契約的注意事項(xiàng)空白訂單68推銷員馬麗敲開了一位顧客的門，向他推銷榨果汁機(jī)?！巴跸壬愕耐吕钕壬仪皝?lái)拜訪，跟你談一個(gè)你可能感興趣的問(wèn)題”。王先生打消了懷疑態(tài)度，讓馬麗進(jìn)入室內(nèi)。馬麗全方位的講解了榨果汁機(jī)的優(yōu)良性能，并進(jìn)行了精彩的示范。王先生表示出極大的興趣。但是他認(rèn)為操作步驟有些煩麻。馬麗從容不迫地告訴他：“操作起來(lái)是稍微有點(diǎn)麻煩，但是考慮到其一流的質(zhì)量和低廉的價(jià)格，這不算什么大問(wèn)題，不會(huì)影響使用效果?！蓖跸壬c(diǎn)了點(diǎn)頭。馬麗乘機(jī)說(shuō)：“您喜歡黃色還是綠色?”王先生挑了一個(gè)綠色的，交易很快完成了。

推銷員馬麗敲開了一位顧客的門，向他推銷榨果汁機(jī)?！巴跸壬?，你69問(wèn)題：

（1）馬麗用的是哪一種開場(chǎng)方式?還有哪些開場(chǎng)方式可以運(yùn)用?

（2）馬麗用的是哪種建議成交策略?試列舉其他的建議成交策略。問(wèn)題：

（1）馬麗用的是哪一種開場(chǎng)方式?還有哪些開場(chǎng)方式可以70一名顧客來(lái)到了小徐的服裝店，小徐上前招呼顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開朗，十分容易相處，對(duì)小徐介紹的服裝感到滿意，也沒(méi)有否定小徐對(duì)店中服裝做出的描述評(píng)價(jià)。小徐覺(jué)得這個(gè)顧客是有心來(lái)自己店買服裝，她應(yīng)該好好抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。小徐在和顧客交談的過(guò)程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟(jì)等特征，把今年新出的一種上衣拿出來(lái)給顧客看，接著說(shuō)：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計(jì)是來(lái)自巴黎著名的服裝設(shè)計(jì)師A，這件上衣挺適合