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區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃與運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃與運(yùn)作1各類行業(yè)的三四規(guī)則5%10%15%20%25%30%35%40%45%市場(chǎng)份額#3#2#1企業(yè)實(shí)力三個(gè)生存者三個(gè)贏利者掙扎者局部細(xì)分市場(chǎng)填補(bǔ)者第一名的市場(chǎng)份額=4*第三名的市場(chǎng)份額各類行業(yè)的三四規(guī)則5%10%15%20%25%30%35%42主題內(nèi)容建材流通服務(wù)企業(yè)資源盤點(diǎn)與診斷建材流通服務(wù)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)與營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)各通路結(jié)構(gòu)與營銷策略制訂各種營銷推廣與業(yè)績(jī)突圍主題內(nèi)容建材流通服務(wù)企業(yè)資源盤點(diǎn)與診斷3第一部分經(jīng)銷商資源盤點(diǎn)與市場(chǎng)調(diào)研自身營銷資源盤點(diǎn)人力資源盤點(diǎn)通路資源盤點(diǎn)市場(chǎng)格局與競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略與機(jī)會(huì)分析經(jīng)銷商組織結(jié)構(gòu)與營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)各通路結(jié)構(gòu)與營銷策略制訂各種營銷推廣與業(yè)績(jī)突圍第一部分經(jīng)銷商資源盤點(diǎn)與市場(chǎng)調(diào)研41、自身營銷資源盤點(diǎn)終端展示資源:位置、面積、裝修形象、導(dǎo)購能力終端獲取能力:在談新終端、在建中市場(chǎng)終端產(chǎn)品組合資源:品牌組合、產(chǎn)品組合、價(jià)格組合廣告資源:位置、價(jià)格、獲取能力、談判議價(jià)能力物流配送與售后服務(wù)資源:車輛、倉儲(chǔ)、配送、安裝、維修與售后資金實(shí)力:資金、信用信息資源:裝飾公司信息、工程信息、社會(huì)關(guān)系決策資源:廠家政策、股權(quán)結(jié)構(gòu)、個(gè)人膽略1、自身營銷資源盤點(diǎn)終端展示資源:位置、面積、裝修形象、導(dǎo)購52、人力資源盤點(diǎn)現(xiàn)有管理人員、業(yè)務(wù)人員、導(dǎo)購人員、服務(wù)人員數(shù)量、素質(zhì)、敬業(yè)度、信任度家裝人員、小區(qū)推廣人員與終端導(dǎo)購人員協(xié)同能力營銷決策人員、執(zhí)行人員與監(jiān)督考核機(jī)制工程業(yè)務(wù)人員數(shù)量、素質(zhì)、敬業(yè)度物流配送人員、技術(shù)服務(wù)人員數(shù)量、技術(shù)服務(wù)能力2、人力資源盤點(diǎn)現(xiàn)有管理人員、業(yè)務(wù)人員、導(dǎo)購人員、服務(wù)人員數(shù)63、通路資源盤點(diǎn)終端:數(shù)量、位置、形象、導(dǎo)購能力家裝公司推廣:家裝公司的認(rèn)同、設(shè)計(jì)師合作關(guān)系與數(shù)量、現(xiàn)有在合作家裝公司及合作信譽(yù)、可及時(shí)開發(fā)家裝公司及開發(fā)難度分銷:現(xiàn)有分銷網(wǎng)絡(luò)、可開發(fā)的獨(dú)立品牌分銷商、可合作的分銷商、分銷終端獲取能力工程:在建工程數(shù)量、在跟進(jìn)工程客戶數(shù)量、可成交的工程客戶數(shù)量超市:有影響的超市數(shù)量、進(jìn)場(chǎng)政策、在談合作意向3、通路資源盤點(diǎn)終端:數(shù)量、位置、形象、導(dǎo)購能力74、市場(chǎng)格局與競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)現(xiàn)有的建材主市場(chǎng)、次市場(chǎng)及分布市場(chǎng)高、中、低競(jìng)爭(zhēng)特性與服務(wù)項(xiàng)目主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、家裝返點(diǎn)、服務(wù)、廣告、推廣等競(jìng)爭(zhēng)措施終端消費(fèi)者消費(fèi)購買習(xí)慣、選購產(chǎn)品信息獲取渠道、信息信任渠道分析工程市場(chǎng)格局及招投標(biāo)潛規(guī)則4、市場(chǎng)格局與競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)現(xiàn)有的建材主市場(chǎng)、次市場(chǎng)及分布85、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略與機(jī)會(huì)本品牌經(jīng)銷商公司1公司2公司3送貨安裝退貨換貨保修維修上門回訪用戶檔案。。。工具:《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)查表》5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略與機(jī)會(huì)本品牌經(jīng)銷商公司1公司2公司3送貨安裝9知已知彼,百戰(zhàn)不殆!營銷策略以市場(chǎng)調(diào)研開始!銷售無策略,如果有策略的話,就是對(duì)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶、消費(fèi)者的了解、洞察、應(yīng)對(duì)與領(lǐng)先、超越。知已知彼,百戰(zhàn)不殆!10銷區(qū)盤點(diǎn)客戶顧問銷區(qū)地圖序號(hào)行政區(qū)域經(jīng)濟(jì)實(shí)力市場(chǎng)容量評(píng)估現(xiàn)有經(jīng)銷商現(xiàn)有銷量評(píng)估增量空間預(yù)計(jì)銷區(qū)盤點(diǎn)客戶顧問銷區(qū)地圖序號(hào)行政區(qū)域經(jīng)濟(jì)實(shí)力市場(chǎng)容量評(píng)估現(xiàn)有11現(xiàn)有經(jīng)銷商盤點(diǎn)經(jīng)銷商資源診斷序號(hào)優(yōu)勢(shì)資源劣勢(shì)資源機(jī)會(huì)與對(duì)策風(fēng)險(xiǎn)老板遠(yuǎn)見經(jīng)銷商意愿經(jīng)銷商實(shí)力自營終端分銷網(wǎng)絡(luò)工程業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)師資源公司化管理核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)廣告投放物流配送售后服務(wù)……現(xiàn)有經(jīng)銷商盤點(diǎn)經(jīng)銷商資源診斷序號(hào)優(yōu)勢(shì)資源劣勢(shì)資源機(jī)會(huì)與對(duì)策風(fēng)12空白區(qū)域及歷史原因分析序號(hào)行政區(qū)域市場(chǎng)容量歷史原因開發(fā)時(shí)機(jī)與對(duì)策空白區(qū)域及歷史原因分析序號(hào)行政區(qū)域市場(chǎng)容量歷史原因開發(fā)時(shí)機(jī)與13現(xiàn)有經(jīng)銷商診斷經(jīng)銷商資源診斷序號(hào)優(yōu)勢(shì)資源劣勢(shì)資源機(jī)會(huì)與對(duì)策風(fēng)險(xiǎn)老板遠(yuǎn)見經(jīng)銷商意愿經(jīng)銷商實(shí)力自營終端分銷網(wǎng)絡(luò)工程業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)師資源公司化管理核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)廣告投放物流配送售后服務(wù)……現(xiàn)有經(jīng)銷商診斷經(jīng)銷商資源診斷序號(hào)優(yōu)勢(shì)資源劣勢(shì)資源機(jī)會(huì)與對(duì)策風(fēng)14業(yè)績(jī)?cè)隽繖C(jī)會(huì)分析序號(hào)重要性/緊迫性業(yè)績(jī)機(jī)會(huì)難易程度責(zé)任人資源支持業(yè)績(jī)?cè)隽繖C(jī)會(huì)分析序號(hào)重要性/緊迫性業(yè)績(jī)機(jī)會(huì)難易程度責(zé)任人資源15第二部分經(jīng)銷商資源盤點(diǎn)與診斷經(jīng)銷商組織結(jié)構(gòu)與營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)人力資源政策引人、育人、留人、激勵(lì)人管理工具的應(yīng)用企業(yè)文化建設(shè)各通路結(jié)構(gòu)與營銷策略制訂各種營銷推廣與業(yè)績(jī)突圍第二部分經(jīng)銷商資源盤點(diǎn)與診斷161、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)其中人力資源部屬必設(shè)部門,可以是老板親自抓人力資源與團(tuán)隊(duì)建設(shè),但必須設(shè)置這個(gè)部門??梢詫⒇?cái)務(wù)管理、行政服務(wù)、物流倉儲(chǔ)、售后服務(wù)、采購等相關(guān)職能合并為一個(gè)綜合部。如果家裝公司要作為主渠道,須增設(shè)家裝推廣部;如果自營零售與家裝公司推廣合并考核時(shí)可以綜合為經(jīng)營部。在銷售通路中經(jīng)營部、分銷商、工程部是必設(shè)機(jī)構(gòu),是基礎(chǔ)組織配置要求。XX公司經(jīng)營部分銷部工程部旗艦店綜合部XX店人力資源部展示中心建材流通企業(yè)傳統(tǒng)的組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)1、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)其中人力資源部屬必設(shè)部門,可以是老板親自抓人17組織結(jié)構(gòu)的演變與應(yīng)用在多品牌運(yùn)作的建材流通商家里,需要設(shè)置獨(dú)立的品牌銷售部。如果各品牌銷售部均屬衛(wèi)浴體系,可以將售后服務(wù)進(jìn)行集中化管理;但瓷磚與衛(wèi)浴的服務(wù)體系相差較大,不易合并管理。XX公司服務(wù)中心XX銷售部XX銷售部旗艦店企劃部人資部XX店財(cái)務(wù)部展示中心建材流通企業(yè)多品牌為單元的組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)經(jīng)營部分銷部工程部超市部組織結(jié)構(gòu)的演變與應(yīng)用在多品牌運(yùn)作的建材流通商家里,需要設(shè)置獨(dú)18突出營銷崗位的組織結(jié)構(gòu)演變營銷是建材流通服務(wù)企業(yè)的龍頭,為推進(jìn)全民營銷理念,普遍設(shè)置營銷副總經(jīng)理職位,不論外聘職業(yè)經(jīng)理,還是內(nèi)部培養(yǎng)均有此崗位的重要性??偨?jīng)理經(jīng)營部經(jīng)理分銷部經(jīng)理工程部經(jīng)理旗艦店長(zhǎng)服務(wù)部經(jīng)理綜合部經(jīng)理XX店長(zhǎng)財(cái)務(wù)部經(jīng)理展示中心店長(zhǎng)營銷副總經(jīng)理突出營銷崗位的組織結(jié)構(gòu)演變營銷是建材流通服務(wù)企業(yè)的龍頭,為推19家裝、零售、小區(qū)推廣的崗位演變?cè)诟鱾€(gè)建材市場(chǎng)的特性不同,可以對(duì)家裝業(yè)務(wù)、小區(qū)業(yè)務(wù)的崗位進(jìn)行不同區(qū)分。如果家裝業(yè)務(wù)、小區(qū)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)行獨(dú)立考核,則可以將家裝部、小區(qū)部與零售部并行設(shè)置。如果家裝業(yè)務(wù)、小區(qū)業(yè)務(wù)更多為零售服務(wù)時(shí),并且品牌具有一定的位次,可以將零售、家裝、小區(qū)推廣合并為經(jīng)營部,進(jìn)行統(tǒng)管。工程部經(jīng)理分銷部經(jīng)理經(jīng)營部經(jīng)理旗艦店店長(zhǎng)家裝主管XX店店長(zhǎng)展示中心店長(zhǎng)營銷副總經(jīng)理小區(qū)主管服務(wù)部經(jīng)理家裝、零售、小區(qū)推廣的崗位演變?cè)诟鱾€(gè)建材市場(chǎng)的特性不同,可以20當(dāng)自營零售終端數(shù)量與規(guī)模具有一定基礎(chǔ)時(shí),可心設(shè)置市場(chǎng)督導(dǎo)崗位與導(dǎo)購培訓(xùn)師崗位,進(jìn)行各終端價(jià)格、日常管理進(jìn)行督導(dǎo)及導(dǎo)購技巧、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的專門崗位。當(dāng)需要以終端開發(fā)的重點(diǎn)時(shí),可以設(shè)置終端開發(fā)助理職位,專職從事新店面的考查、建設(shè)工作。終端開發(fā)助理旗艦店店長(zhǎng)家裝主管XX店店長(zhǎng)展示中心店長(zhǎng)經(jīng)營部經(jīng)理小區(qū)主管市場(chǎng)督導(dǎo)\導(dǎo)購培訓(xùn)師導(dǎo)購員導(dǎo)購員收銀員導(dǎo)購員導(dǎo)購員收銀員導(dǎo)購員導(dǎo)購員收銀員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員當(dāng)自營零售終端數(shù)量與規(guī)模具有一定基礎(chǔ)時(shí),可心設(shè)置市場(chǎng)督導(dǎo)崗位21最具代表性的建材流通企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖最具代表性的建材流通企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖22人力資源政策的設(shè)計(jì)用人范圍:家族式用人/企業(yè)化用人授權(quán):親力親為式管理/授權(quán)式管理激勵(lì):制度化激勵(lì)/人情化激勵(lì)/綜合式激勵(lì)經(jīng)營成果分配:獨(dú)享式/分享式建材市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是品牌的競(jìng)爭(zhēng),同時(shí)也是人才的競(jìng)爭(zhēng);人才的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)是人力資源政策的競(jìng)爭(zhēng);人力資源政策的競(jìng)爭(zhēng)是老板遠(yuǎn)見的競(jìng)爭(zhēng)。人力資源政策的設(shè)計(jì)用人范圍:家族式用人/企業(yè)化用人建材市場(chǎng)的23引人、用人、育人、激勵(lì)人引人:招不招人是觀念問題,招不到人是態(tài)度問題,留不住人是意識(shí)問題。突破熟人圈子,規(guī)范招聘流程,內(nèi)聘與外引并重。用人:賽馬不相馬,內(nèi)部競(jìng)聘上崗制度;適度提升、加壓用人。育人:培養(yǎng)人是需要成本的,但不培養(yǎng)人的成本更高。留人:制度留人、事業(yè)留人、感情留人、文化留人、福利留人。激勵(lì)人:工資保證不是激勵(lì),是保健。福利保證也不是激勵(lì),是基礎(chǔ)。而事業(yè)平臺(tái)、內(nèi)部晉升、個(gè)人發(fā)展機(jī)會(huì)、榮譽(yù)是激勵(lì)因素。引人、用人、育人、激勵(lì)人引人:招不招人是觀念問題,招不到人是24建材流通企業(yè)的管理三個(gè)階段創(chuàng)業(yè)階段:熟人管理,家庭企業(yè)、同學(xué)企業(yè)、同事企業(yè)。成長(zhǎng)階段:能人管理,重業(yè)務(wù)高手,輕人力培育;重經(jīng)營,輕管理。發(fā)展階段:職業(yè)經(jīng)理人管理,建機(jī)制、重規(guī)范、股權(quán)激勵(lì)。建材流通企業(yè)的管理三個(gè)階段創(chuàng)業(yè)階段:熟人管理,家庭企業(yè)、同學(xué)25管理工具的應(yīng)用人員潛質(zhì)測(cè)評(píng)技術(shù)工作記錄與報(bào)告優(yōu)秀導(dǎo)購員、優(yōu)秀店長(zhǎng)、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的評(píng)選與獎(jiǎng)勵(lì)形式業(yè)績(jī)排序、增長(zhǎng)排序崗位職責(zé)說明書目標(biāo)管理管理工具的應(yīng)用人員潛質(zhì)測(cè)評(píng)技術(shù)26經(jīng)銷商必須應(yīng)用的目標(biāo)管理指標(biāo)銷售目標(biāo):年度銷量、月度銷量回款率:累計(jì)欠款率、回款及時(shí)率業(yè)務(wù)人員指標(biāo):當(dāng)月計(jì)劃完成率、銷量冠軍評(píng)比、最佳微笑導(dǎo)購員銷售效率:?jiǎn)螁T銷售貢獻(xiàn)、單位終端面積貢獻(xiàn)團(tuán)隊(duì)指標(biāo):?jiǎn)T工滿意度、員工離職率流動(dòng)資金:流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率、滯銷品占庫量與占庫率倉儲(chǔ)指標(biāo):總倉面積、庫存周轉(zhuǎn)率、年度銷量占庫比配送指標(biāo):當(dāng)天送貨完結(jié)率、送貨準(zhǔn)時(shí)率安裝維修指標(biāo):安裝返修率、一次安裝成功率、回訪客戶滿意度經(jīng)銷商必須應(yīng)用的目標(biāo)管理指標(biāo)銷售目標(biāo):年度銷量、月度銷量27制訂明確崗位分工與職責(zé)序號(hào)崗位名稱姓名職責(zé)目標(biāo)區(qū)域分工與客戶制訂明確崗位分工與職責(zé)序號(hào)崗位名稱姓名職責(zé)目標(biāo)區(qū)域分工與客戶28企業(yè)文化建設(shè)企業(yè)文化:是全體員工共同的行事風(fēng)格、企業(yè)內(nèi)部風(fēng)氣的綜合。員工不聽你講的、不按你要求的,只按你怎么做的。文化載體:網(wǎng)站、內(nèi)刊、報(bào)紙、簡(jiǎn)報(bào)月度評(píng)選、優(yōu)秀導(dǎo)購員、優(yōu)秀服務(wù)標(biāo)兵內(nèi)部娛樂、內(nèi)部氣氛員工生活環(huán)境企業(yè)文化建設(shè)企業(yè)文化:是全體員工共同的行事風(fēng)格、企業(yè)內(nèi)部風(fēng)氣29中國式員工普遍成長(zhǎng)模式超業(yè)績(jī)階段業(yè)績(jī)提升階段業(yè)績(jī)創(chuàng)造階段獨(dú)立工作階段初步適應(yīng)階段0月6個(gè)月12個(gè)月18個(gè)月24個(gè)月30個(gè)月晉升穩(wěn)定淘汰中國式員工普遍成長(zhǎng)模式超業(yè)績(jī)0月6個(gè)月30業(yè)務(wù)員判定模式心態(tài)技能心態(tài)好人品好心態(tài)劣人品差業(yè)績(jī)劣業(yè)績(jī)優(yōu)人裁人材人財(cái)人裁人材人才人裁人豺人豺業(yè)務(wù)員判定模式心態(tài)技能心態(tài)好人品好業(yè)績(jī)劣31員工發(fā)展?jié)摿εc業(yè)績(jī)?cè)\斷模型可明確地包括諸如領(lǐng)導(dǎo)能力、智力等特有品質(zhì)基于業(yè)績(jī)考核得分,強(qiáng)調(diào)結(jié)果/成就高表現(xiàn)尚可者考慮發(fā)展中低業(yè)績(jī)不佳者給予警告,提供有針對(duì)性的發(fā)展支持失敗者淘汰出局表現(xiàn)一般者保留原位低中高中堅(jiān)力量:進(jìn)入下一個(gè)發(fā)展機(jī)會(huì)中堅(jiān)力量:計(jì)劃提拔,并特殊指導(dǎo)超級(jí)明星:多方向快速提升業(yè)績(jī)能力潛力員工發(fā)展?jié)摿εc業(yè)績(jī)?cè)\斷模型可明確地包括諸如領(lǐng)導(dǎo)能力、智基于32公司知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)客戶知識(shí)行業(yè)知識(shí)企業(yè)文化營銷政策規(guī)章制度操作方法產(chǎn)品分類產(chǎn)品屬性功效使用產(chǎn)品利益客戶需求經(jīng)營理念信用合作內(nèi)部流程行業(yè)特性競(jìng)爭(zhēng)狀況政策標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)趨勢(shì)業(yè)務(wù)人員知識(shí)結(jié)構(gòu)模型公司知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)客戶知識(shí)行業(yè)知識(shí)企業(yè)文化營銷政策規(guī)章制度操作33銷售技能營銷技能管理技能自我管理拜訪締結(jié)談判溝通回款服務(wù)客戶顧問產(chǎn)品組合價(jià)格管制渠道建設(shè)促銷廣告計(jì)劃組織領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督目標(biāo)管理時(shí)間管理形象管理狀態(tài)管理業(yè)務(wù)人員技能結(jié)構(gòu)模型銷售技能營銷技能管理技能自我管理拜訪締結(jié)談判溝通回款服務(wù)客戶34人脈觀人脈結(jié)構(gòu)做人藝術(shù)付出與回報(bào)服務(wù)別人,成就自己與成功在一起輕諾重信人脈關(guān)聯(lián)度豐富人脈數(shù)量提升型結(jié)構(gòu)核心人脈圈主動(dòng)尊重正面溝通互惠互利我=I+me業(yè)務(wù)人員人脈結(jié)構(gòu)模型人脈觀人脈結(jié)構(gòu)做人藝術(shù)付出與回報(bào)服務(wù)別人,成就自己與成功在一35薪酬激勵(lì)與員工滿意業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核的多樣性薪酬激勵(lì)與員工滿意業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核的多樣性36員工驅(qū)動(dòng)力的來源公司員工感受不到對(duì)個(gè)人發(fā)展的關(guān)心和指引錄用時(shí)無明確的在JC內(nèi)發(fā)展方向的指導(dǎo)人員憑感覺摸索提高自己,公司的培訓(xùn)不滿足需要上級(jí)與人員的溝通不足,缺乏對(duì)員工發(fā)展的支持和引導(dǎo)未幫助員工很好的分析自身,考核績(jī)效未成為引導(dǎo)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)并反饋簡(jiǎn)單的激勵(lì)不足以鼓勵(lì)員工積極進(jìn)取培訓(xùn):聘用:使用考核激勵(lì)個(gè)人內(nèi)在驅(qū)動(dòng)(個(gè)人發(fā)展+責(zé)任心)組織對(duì)員工的外在驅(qū)動(dòng)高低低高目前狀況理想狀態(tài)失落靠個(gè)人發(fā)展和責(zé)任心的工作動(dòng)力能維持多久?引導(dǎo)方向可能的退變員工驅(qū)動(dòng)力的來源公司員工感受不到對(duì)個(gè)人發(fā)展的關(guān)心和指引37企業(yè)內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制分析圖能力主要工作職責(zé)業(yè)績(jī)晉升獎(jiǎng)金加薪獎(jiǎng)勵(lì)上級(jí)的鼓勵(lì)和表揚(yáng)給員工以更高的成就感和責(zé)任感,滿足自我發(fā)展的需要肯定工作業(yè)績(jī)的直接表現(xiàn)肯定工作業(yè)績(jī)和能力的直接和長(zhǎng)期表現(xiàn)鼓勵(lì)引導(dǎo)員工某些優(yōu)秀能力和潛質(zhì)發(fā)揮令員工隨時(shí)感到受關(guān)注和尊重的簡(jiǎn)單方法目前公司的主要的方法晉升路徑單一薪級(jí)層次少,加薪空間小獎(jiǎng)金分配是否起到了激勵(lì)效果?目前公司只有優(yōu)秀新員工獎(jiǎng),先進(jìn)個(gè)人獎(jiǎng)及先進(jìn)集體獎(jiǎng),獎(jiǎng)勵(lì)少,精神激勵(lì)手段少企業(yè)內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制分析圖能力晉升獎(jiǎng)金加薪獎(jiǎng)勵(lì)上級(jí)的鼓勵(lì)和表揚(yáng)給38第三部分建材流通服務(wù)企業(yè)資源盤點(diǎn)與診斷建材流通服務(wù)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)與營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)各通路結(jié)構(gòu)與營銷策略制訂決策數(shù)據(jù)基礎(chǔ)各通路客戶研究營銷策略制訂營銷策略執(zhí)行各種營銷推廣與業(yè)績(jī)突圍第三部分建材流通服務(wù)企業(yè)資源盤點(diǎn)與診斷39經(jīng)銷商必須掌握的一組基本數(shù)據(jù)建材消費(fèi)者最信賴的信息來源
廣告店內(nèi)POP施工人員意見親友介紹店員推薦其它裝飾施工人員21%7%56%40%21%7%家庭裝修消費(fèi)者18%8%42%62%19%6%集團(tuán)投資采購員20%4%61%43%4%0%經(jīng)銷商必須掌握的一組基本數(shù)據(jù)建材消費(fèi)者最信賴的信息來源廣告40區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃與運(yùn)作課件41區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃與運(yùn)作課件42區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃與運(yùn)作課件43各通路客戶研究渠道分類特點(diǎn)對(duì)經(jīng)銷商的直接作用對(duì)廠家的利益關(guān)鍵的操作點(diǎn)市內(nèi)零售1、利潤(rùn)高,量分散2、必須以物流、技術(shù)服務(wù)作支撐3、必須有一定品牌影響1、賺取利潤(rùn)2、形象店展示1、形象店展示2、根據(jù)地1、店面位置2、店員導(dǎo)購水平3、小區(qū)推廣裝飾公司合作1、公關(guān)費(fèi)用高2、上量緩慢3、維持費(fèi)用高,利潤(rùn)空間少4、合作易,上量難1、品牌地位2、促進(jìn)零售量3、持續(xù)銷量1、品牌地位2、持續(xù)銷量1、上對(duì)上,下對(duì)下,中對(duì)中2、產(chǎn)品與零售區(qū)分分銷渠道1、開發(fā)有難度2、管理、政策的支持3、服務(wù)的跟進(jìn)4、事務(wù)繁雜1、賺取利潤(rùn)2、銷量支撐3、爭(zhēng)取廠家的政策支持1、持續(xù)銷量2、品牌地位1、先期開發(fā)投入2、分銷政策的制訂3、維護(hù)、扶持市內(nèi)密集分銷1、價(jià)格管制有難度2、配送、技術(shù)服務(wù)3、統(tǒng)一廣告支撐1、賺取利潤(rùn)2、品牌地位3、銷量1、持續(xù)銷量2、品牌地位1、價(jià)格管制2、品牌須達(dá)到一定基礎(chǔ)工程渠道1、銷量不確定2、無持續(xù)銷量3、客戶人脈資源為基礎(chǔ)1、賺取利潤(rùn)2、形象工程1、短期銷量1、人脈資源的基礎(chǔ)2、非確定的因素多3、施工技術(shù)指導(dǎo)各通路客戶研究渠道分類特點(diǎn)對(duì)經(jīng)銷商的直接作用對(duì)廠家的利益關(guān)鍵44如何制度營銷策略?品牌定位:形象品牌策略/持續(xù)品牌策略/短期求利策略/品牌庫藏策略利益定位:市場(chǎng)占領(lǐng)策略/短期求利策略渠道建設(shè):零售主導(dǎo)/分銷主導(dǎo)/工程主導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)策略:價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)/服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)/品牌競(jìng)爭(zhēng)廣告策略:高空廣告/戶外廣告/小區(qū)廣告/人員推廣如何制度營銷策略?品牌定位:形象品牌策略/持續(xù)品牌策略/短期45如何制訂區(qū)域年度計(jì)劃?區(qū)域內(nèi)營銷難點(diǎn)與機(jī)會(huì)區(qū)域年度策略總綱銷售目標(biāo)與經(jīng)銷商分解開發(fā)目標(biāo)與時(shí)間計(jì)劃經(jīng)銷商維護(hù)增量目標(biāo)區(qū)域營銷活動(dòng)日程表總部策略、政策的支持如何制訂區(qū)域年度計(jì)劃?區(qū)域內(nèi)營銷難點(diǎn)與機(jī)會(huì)46制訂銷售目標(biāo)的方法品牌提升工程上量分銷上量新市場(chǎng)建店、現(xiàn)有終端素質(zhì)提升、單店銷量增長(zhǎng)、設(shè)計(jì)師推廣零售上量現(xiàn)有銷售額開發(fā)新的分銷、現(xiàn)有分銷上量、經(jīng)銷商激勵(lì)、服務(wù)政策新工程客戶的開發(fā)與合作、客戶關(guān)系維護(hù)、分銷商工程廣告、促銷、推廣、員工士氣提升、單員銷量功能提升保護(hù)目前的競(jìng)爭(zhēng)地位市場(chǎng)結(jié)構(gòu)制訂銷售目標(biāo)的方法品牌提升工程上量分銷上量新市場(chǎng)建店、現(xiàn)有終47溝通:一個(gè)好漢多個(gè)幫廠家策略理解與支持管理人員認(rèn)同與支持經(jīng)銷商目標(biāo)員工的信心與支持分銷商成員的欣賞與支持溝通:一個(gè)好漢多個(gè)幫廠家策略理解與支持管理人員認(rèn)同與支持經(jīng)銷48工程客戶采購流程與對(duì)策確保應(yīng)收賬款回收,鞏固客戶滿意度在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏的協(xié)議向評(píng)估者介紹方案的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和益處幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購要求,并將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入客戶采購方案中。幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析并使之認(rèn)識(shí)到采購的價(jià)值幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問題和挑戰(zhàn)以及問題的嚴(yán)重性。發(fā)現(xiàn)需求購買承諾采購設(shè)計(jì)評(píng)估比較內(nèi)部醞釀使用維護(hù)采購流程銷售行動(dòng)結(jié)束標(biāo)志關(guān)鍵客戶發(fā)起者決策者設(shè)計(jì)者評(píng)估者決策者使用者提出采購申請(qǐng)成功立項(xiàng)開始招標(biāo)開始談判簽訂合同開始下次采購工程客戶采購流程與對(duì)策確保應(yīng)收賬款回收,鞏固客戶滿意度在商務(wù)49家裝公司推廣要點(diǎn)中對(duì)中,上對(duì)上,下對(duì)下產(chǎn)品展示合作小區(qū)推廣返點(diǎn)操作誠信聯(lián)誼活動(dòng)要跟進(jìn)家裝公司推廣要點(diǎn)中對(duì)中,上對(duì)上,下對(duì)下50零售上量操作要點(diǎn)建大店、多建店、建好店小區(qū)推廣的配合家裝公司設(shè)計(jì)師的配合零售價(jià)格管制促銷活動(dòng)配合得當(dāng)客戶關(guān)系的維護(hù):口碑營銷零售上量操作要點(diǎn)建大店、多建店、建好店51導(dǎo)購流程-提防心理-不安感-好奇心-聯(lián)想到購買時(shí)的情況(合適嗎?有用嗎?家人的反映?有害嗎?)-很想買-還有其它更好的嗎?-說的都是真的嗎?-懷疑-價(jià)格-質(zhì)量保證-施工技術(shù)-買還是不買?-會(huì)不會(huì)買錯(cuò)?-適度寒喧-接近準(zhǔn)備(等待姿態(tài))-捕捉接近時(shí)機(jī)-拉近距離,建立好感-有效的提問-使顧客聯(lián)想到使用后的效果-識(shí)別顧客利益點(diǎn)-抓住每一個(gè)顧客關(guān)注點(diǎn)-產(chǎn)品介紹(強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn))-積極說服顧客購買-運(yùn)用證據(jù)-樣板、證書-識(shí)別異議真假、類型-消除異議-取得信任-促進(jìn)顧客做出購買決定-提供購買后的滿足感-連帶銷售-輕松法則-隨機(jī)介入技巧-種子法則-贊美法則-探詢式提問-二選一提問-引導(dǎo)式提問-開放式提問-咨詢請(qǐng)教式提問-產(chǎn)品FAB法-小狗銷售法-右腦銷售法(感情想象法)--消費(fèi)——投資-價(jià)格——價(jià)值-每組價(jià)格——每方價(jià)格-例證銷售-推他一把-假設(shè)成交法-獨(dú)一無二法-連帶銷售銷售階段顧客心理導(dǎo)購行動(dòng)銷售技巧成交處理異議產(chǎn)品介紹識(shí)別需求寒喧導(dǎo)購流程-提防心理-聯(lián)想到購買時(shí)的情況(合適嗎?有用嗎?家人52銷售流程Customer
Service
售后服務(wù)事前準(zhǔn)備Preparation寒喧接近ApproachProposal促進(jìn)成交成交Close識(shí)別創(chuàng)造需求Survey產(chǎn)品介紹PresentationOBJ
Handling異議處理銷售流程CustomerService售后服務(wù)53分銷上量操作要點(diǎn)布局合理:密度得當(dāng)、店面面積得當(dāng)一套分銷政策:目標(biāo)返利/配送標(biāo)準(zhǔn)/店面裝修補(bǔ)貼/人員培訓(xùn)經(jīng)常跟進(jìn)維護(hù):店員培訓(xùn)/客情處理/投訴處理/裝修指導(dǎo)/產(chǎn)品培訓(xùn)一個(gè)精干分銷業(yè)務(wù)人員:溝通能力強(qiáng)/銷售實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)/服務(wù)意識(shí)強(qiáng)分銷上量操作要點(diǎn)布局合理:密度得當(dāng)、店面面積得當(dāng)54經(jīng)銷商業(yè)績(jī)不良的十個(gè)問題觀念與思路的問題;渠道網(wǎng)絡(luò)問題;產(chǎn)品的問題;價(jià)格的問題;終端建設(shè)的問題;推廣和促銷的問題培訓(xùn)問題;服務(wù)的問題;內(nèi)部管理的問題。經(jīng)銷商業(yè)績(jī)不良的十個(gè)問題觀念與思路的問題;55觀念與思路的問題問題類型不愿投入不懂經(jīng)營留不住優(yōu)秀人員不講誠信公司化管理進(jìn)程問題本源無意識(shí)\不覺察而為有意識(shí)\主觀明確而為心有余而力不足對(duì)策使其察覺其不足使其了解方法使其知悉落后觀念與思路的問題問題類型56網(wǎng)絡(luò)渠道問題表象:不愿開發(fā)分銷商現(xiàn)有分銷商不愿發(fā)力投入分銷商自然銷售與分銷商政策不明確政策不兌現(xiàn),有失誠信問題本源對(duì)策幫助制訂開發(fā)政策制訂分銷商政策(送貨\建店\目標(biāo)\扶持\激勵(lì))加強(qiáng)誠信溝通,組織分銷商互動(dòng)會(huì)議網(wǎng)絡(luò)渠道問題表象:57產(chǎn)品的問題產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品體系單一產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)能力不足產(chǎn)品的問題58價(jià)格的問題表象:零售價(jià)不統(tǒng)一過高的零售價(jià)過低的零售價(jià)家裝\分銷\工程價(jià)格沖突本源:認(rèn)識(shí)問題庫藏品牌作為高盈利產(chǎn)品管理能力對(duì)策:價(jià)格的問題表象:59各種營銷推廣手段匯編1.廣告2.促銷3.公關(guān)4.銷售人員5.直效營銷電視廣告報(bào)紙廣告廣播廣告戶外廣告雜志廣告內(nèi)外包裝印刷品廣告海報(bào)與傳單標(biāo)志符號(hào)形象設(shè)計(jì)售點(diǎn)展示架影音資料手冊(cè)與黃頁折扣與折價(jià)憑證優(yōu)惠附送贈(zèng)品抽獎(jiǎng)策略積分換物售點(diǎn)展售公關(guān)贊助聯(lián)合促銷制造新聞報(bào)紙軟文電視專題出版書籍公眾演說研討會(huì)贊助活動(dòng)社區(qū)活動(dòng)事件溝通拜訪說服解除反對(duì)意見建立信任全程服務(wù)簽約執(zhí)行電話營銷郵寄營銷網(wǎng)絡(luò)購物電視購物傳真郵件電子郵件傳銷各種營銷推廣手段匯編1.廣告2.促銷60廣告投放的技巧媒體特性分析消費(fèi)者認(rèn)同的信息來源各種媒體的有效與競(jìng)爭(zhēng)事件營銷口碑營銷品牌的四個(gè)境界:舍得廣告高度:知名度努力客戶滿意:美譽(yù)度持續(xù)關(guān)懷客戶:信任度讓客戶成為業(yè)務(wù)推廣員:追隨度《廣告形式匯集與應(yīng)用》廣告投放的技巧媒體特性分析《廣告形式匯集與應(yīng)用》61促銷推廣的策劃目標(biāo)選擇:針對(duì)總經(jīng)銷商、分銷商、零售消費(fèi)者、家裝設(shè)計(jì)師季節(jié)選擇:五一、十一、元旦、春節(jié)事件選擇:新婚者促銷、勞模式促銷、會(huì)員促銷、再推薦促銷促銷方式:讓利大促銷、折上折促銷、購物券促銷、瓷磚與潔具聯(lián)動(dòng)促銷促銷規(guī)模:全國性促銷、省區(qū)內(nèi)促銷、局部促銷促銷推廣的策劃目標(biāo)選擇:針對(duì)總經(jīng)銷商、分銷商、零售消費(fèi)者、家62小區(qū)推廣的技巧廣告式小區(qū)推廣成交式小區(qū)推廣展示加搜樓式推廣家裝公司合作式小區(qū)推廣公益式小區(qū)廣告小區(qū)推廣的技巧廣告式小區(qū)推廣63家裝公司設(shè)計(jì)師沙龍式推廣活動(dòng)+培訓(xùn)活動(dòng)+獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)+抽獎(jiǎng)活動(dòng)+新產(chǎn)品上市活動(dòng)+分銷商招商活動(dòng)+工程客戶聯(lián)誼式沙龍?jiān)靹?shì)宣傳式沙龍家裝公司設(shè)計(jì)師沙龍式推廣活動(dòng)+培訓(xùn)64建材展會(huì)展示型展會(huì)促銷型展會(huì)自辦展會(huì)展會(huì)條件:實(shí)力網(wǎng)絡(luò)積累人力投入建材展會(huì)展示型展會(huì)65第四部分建材流通服務(wù)企業(yè)資源盤點(diǎn)與診斷建材流通服務(wù)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)與營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)各通路結(jié)構(gòu)與營銷策略制訂各種營銷推廣與業(yè)績(jī)突圍經(jīng)銷商的三點(diǎn)營銷經(jīng)銷商的經(jīng)營之道第四部分建材流通服務(wù)企業(yè)資源盤點(diǎn)與診斷66經(jīng)銷商的“三點(diǎn)營銷”抓重點(diǎn)(按二八定律辦事)1、重點(diǎn)市場(chǎng)2、重點(diǎn)季節(jié)(3-6月與9—12月的銷售旺季)3、重點(diǎn)人物經(jīng)銷商老板—調(diào)整心態(tài)、.強(qiáng)化管理、創(chuàng)新策略、培訓(xùn)員工、傳授技術(shù)、協(xié)助經(jīng)營者樹立專業(yè)服務(wù)、服務(wù)營銷、管理增值的意識(shí);經(jīng)銷商管理人員—誠信合作、力推拳頭產(chǎn)品,謙和親切、提供專業(yè)服務(wù)、推廣品牌、引導(dǎo)銷費(fèi)、拉動(dòng)增長(zhǎng);經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員與導(dǎo)購人員—建立油工檔案、加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)、尊重油工職業(yè)、幫助提高技術(shù);4、重點(diǎn)客戶(分銷商、工程客戶及重要家裝公司設(shè)計(jì)師)。
經(jīng)銷商的“三點(diǎn)營銷”抓重點(diǎn)(按二八定律辦事)67
掃盲點(diǎn):(按互補(bǔ)原則辦事)渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)——大力開拓具有市場(chǎng)潛力但還沒有開發(fā)的區(qū)域市場(chǎng),理順分銷、直銷渠道,在經(jīng)營理念、管理經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)服務(wù)上大力扶持分銷區(qū)域市場(chǎng),修補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)化結(jié)構(gòu)與布局。品牌宣傳推廣——?jiǎng)?chuàng)新經(jīng)營理念、加強(qiáng)獨(dú)立品牌推廣,提倡專業(yè)服務(wù)、服務(wù)營銷理念,加大業(yè)務(wù)、技術(shù)投入、集中精力做好終端市場(chǎng)的推廣工作。
掃盲點(diǎn):(按互補(bǔ)原則辦事)68營銷思路整弱點(diǎn):(按最大制約因子規(guī)律辦事)產(chǎn)品——穩(wěn)健推進(jìn)排名前6位產(chǎn)品的銷量,著力提升高品位高價(jià)格產(chǎn)品的銷量;價(jià)格——嚴(yán)格規(guī)范市場(chǎng)價(jià)格操作行為,區(qū)域市場(chǎng)做到售價(jià)統(tǒng)一。嚴(yán)格執(zhí)行按量獎(jiǎng)勵(lì)的措施,直銷客戶要設(shè)立相對(duì)的最低售價(jià);渠道——理順銷售渠道、嚴(yán)格規(guī)范各加盟商區(qū)域市場(chǎng),修整并優(yōu)化渠道網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu);直銷——規(guī)范直銷區(qū)域、確定客戶目標(biāo)、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、加強(qiáng)專業(yè)服務(wù)。營銷思路整弱點(diǎn):(按最大制約因子規(guī)律辦事)69經(jīng)銷商經(jīng)營之道強(qiáng)心:一定要做第一流的大商賈。造名:打造一塊名震天下的金字招牌。察勢(shì):市場(chǎng)藏在時(shí)勢(shì)的變化中。守信:靠信譽(yù)去爭(zhēng)大把大把的錢。乘機(jī):如同老鷹一般撲向機(jī)遇。善變:練就一套做活生意的絕招。壯膽:敢與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大筆拼。擴(kuò)充:千方百計(jì)把生意越盤越大。通達(dá):多一個(gè)幫手就多一條出路。用人:找到為你掙錢的人。借力:善于鉆進(jìn)人縫里。合理:堅(jiān)決不去賺不能賺的錢。理財(cái):不做帳房先生、要做理財(cái)專家。抱義:要做生意先做人。經(jīng)銷商經(jīng)營之道強(qiáng)心:一定要做第一流的大商賈。70市場(chǎng)客戶市場(chǎng)客戶反饋匯報(bào)戰(zhàn)略決策人力資源管理企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營的基本模型主價(jià)值鏈產(chǎn)品與服務(wù)品牌與采購營銷管理銷售活動(dòng)配送與服務(wù)品牌選擇品牌管理產(chǎn)品計(jì)劃營銷策略門店建設(shè)價(jià)格管理客戶選擇客戶溝通渠道服務(wù)配送服務(wù)安裝服務(wù)售后服務(wù)信息管理財(cái)務(wù)管理行政管理法律支持支持價(jià)值鏈流程再造經(jīng)營決策資本運(yùn)營決策價(jià)值蓮主價(jià)值鏈?zhǔn)袌?chǎng)市場(chǎng)反饋戰(zhàn)略企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營的基本模型主價(jià)值鏈產(chǎn)品與71贏亡——商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),不勝則“亡”。口——員工的需求在于一張“口”,企業(yè)的生長(zhǎng)在員工的成長(zhǎng)。“口”是溝通、服務(wù)、口碑。月——營銷戰(zhàn)術(shù)部署與實(shí)施的時(shí)間單位,考核業(yè)績(jī)的不能長(zhǎng)于一個(gè)“月”。月是夜晚,白天是工作,夜晚在準(zhǔn)備。貝——“貝”為財(cái),利潤(rùn)是衡量成敗的最終標(biāo)準(zhǔn)。凡——企業(yè)成功是由小到大,由平“凡”到偉大的歷程。營銷是由平凡事件的集合,平凡的積累,持之以恒,堅(jiān)持到底。贏亡——商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),不勝則“亡”。72緣起性空!謝謝各位!緣起性空!謝謝各位!73區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃與運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃與運(yùn)作74各類行業(yè)的三四規(guī)則5%10%15%20%25%30%35%40%45%市場(chǎng)份額#3#2#1企業(yè)實(shí)力三個(gè)生存者三個(gè)贏利者掙扎者局部細(xì)分市場(chǎng)填補(bǔ)者第一名的市場(chǎng)份額=4*第三名的市場(chǎng)份額各類行業(yè)的三四規(guī)則5%10%15%20%25%30%35%475主題內(nèi)容建材流通服務(wù)企業(yè)資源盤點(diǎn)與診斷建材流通服務(wù)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)與營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)各通路結(jié)構(gòu)與營銷策略制訂各種營銷推廣與業(yè)績(jī)突圍主題內(nèi)容建材流通服務(wù)企業(yè)資源盤點(diǎn)與診斷76第一部分經(jīng)銷商資源盤點(diǎn)與市場(chǎng)調(diào)研自身營銷資源盤點(diǎn)人力資源盤點(diǎn)通路資源盤點(diǎn)市場(chǎng)格局與競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略與機(jī)會(huì)分析經(jīng)銷商組織結(jié)構(gòu)與營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)各通路結(jié)構(gòu)與營銷策略制訂各種營銷推廣與業(yè)績(jī)突圍第一部分經(jīng)銷商資源盤點(diǎn)與市場(chǎng)調(diào)研771、自身營銷資源盤點(diǎn)終端展示資源:位置、面積、裝修形象、導(dǎo)購能力終端獲取能力:在談新終端、在建中市場(chǎng)終端產(chǎn)品組合資源:品牌組合、產(chǎn)品組合、價(jià)格組合廣告資源:位置、價(jià)格、獲取能力、談判議價(jià)能力物流配送與售后服務(wù)資源:車輛、倉儲(chǔ)、配送、安裝、維修與售后資金實(shí)力:資金、信用信息資源:裝飾公司信息、工程信息、社會(huì)關(guān)系決策資源:廠家政策、股權(quán)結(jié)構(gòu)、個(gè)人膽略1、自身營銷資源盤點(diǎn)終端展示資源:位置、面積、裝修形象、導(dǎo)購782、人力資源盤點(diǎn)現(xiàn)有管理人員、業(yè)務(wù)人員、導(dǎo)購人員、服務(wù)人員數(shù)量、素質(zhì)、敬業(yè)度、信任度家裝人員、小區(qū)推廣人員與終端導(dǎo)購人員協(xié)同能力營銷決策人員、執(zhí)行人員與監(jiān)督考核機(jī)制工程業(yè)務(wù)人員數(shù)量、素質(zhì)、敬業(yè)度物流配送人員、技術(shù)服務(wù)人員數(shù)量、技術(shù)服務(wù)能力2、人力資源盤點(diǎn)現(xiàn)有管理人員、業(yè)務(wù)人員、導(dǎo)購人員、服務(wù)人員數(shù)793、通路資源盤點(diǎn)終端:數(shù)量、位置、形象、導(dǎo)購能力家裝公司推廣:家裝公司的認(rèn)同、設(shè)計(jì)師合作關(guān)系與數(shù)量、現(xiàn)有在合作家裝公司及合作信譽(yù)、可及時(shí)開發(fā)家裝公司及開發(fā)難度分銷:現(xiàn)有分銷網(wǎng)絡(luò)、可開發(fā)的獨(dú)立品牌分銷商、可合作的分銷商、分銷終端獲取能力工程:在建工程數(shù)量、在跟進(jìn)工程客戶數(shù)量、可成交的工程客戶數(shù)量超市:有影響的超市數(shù)量、進(jìn)場(chǎng)政策、在談合作意向3、通路資源盤點(diǎn)終端:數(shù)量、位置、形象、導(dǎo)購能力804、市場(chǎng)格局與競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)現(xiàn)有的建材主市場(chǎng)、次市場(chǎng)及分布市場(chǎng)高、中、低競(jìng)爭(zhēng)特性與服務(wù)項(xiàng)目主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、家裝返點(diǎn)、服務(wù)、廣告、推廣等競(jìng)爭(zhēng)措施終端消費(fèi)者消費(fèi)購買習(xí)慣、選購產(chǎn)品信息獲取渠道、信息信任渠道分析工程市場(chǎng)格局及招投標(biāo)潛規(guī)則4、市場(chǎng)格局與競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)現(xiàn)有的建材主市場(chǎng)、次市場(chǎng)及分布815、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略與機(jī)會(huì)本品牌經(jīng)銷商公司1公司2公司3送貨安裝退貨換貨保修維修上門回訪用戶檔案。。。工具:《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)查表》5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略與機(jī)會(huì)本品牌經(jīng)銷商公司1公司2公司3送貨安裝82知已知彼,百戰(zhàn)不殆!營銷策略以市場(chǎng)調(diào)研開始!銷售無策略,如果有策略的話,就是對(duì)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶、消費(fèi)者的了解、洞察、應(yīng)對(duì)與領(lǐng)先、超越。知已知彼,百戰(zhàn)不殆!83銷區(qū)盤點(diǎn)客戶顧問銷區(qū)地圖序號(hào)行政區(qū)域經(jīng)濟(jì)實(shí)力市場(chǎng)容量評(píng)估現(xiàn)有經(jīng)銷商現(xiàn)有銷量評(píng)估增量空間預(yù)計(jì)銷區(qū)盤點(diǎn)客戶顧問銷區(qū)地圖序號(hào)行政區(qū)域經(jīng)濟(jì)實(shí)力市場(chǎng)容量評(píng)估現(xiàn)有84現(xiàn)有經(jīng)銷商盤點(diǎn)經(jīng)銷商資源診斷序號(hào)優(yōu)勢(shì)資源劣勢(shì)資源機(jī)會(huì)與對(duì)策風(fēng)險(xiǎn)老板遠(yuǎn)見經(jīng)銷商意愿經(jīng)銷商實(shí)力自營終端分銷網(wǎng)絡(luò)工程業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)師資源公司化管理核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)廣告投放物流配送售后服務(wù)……現(xiàn)有經(jīng)銷商盤點(diǎn)經(jīng)銷商資源診斷序號(hào)優(yōu)勢(shì)資源劣勢(shì)資源機(jī)會(huì)與對(duì)策風(fēng)85空白區(qū)域及歷史原因分析序號(hào)行政區(qū)域市場(chǎng)容量歷史原因開發(fā)時(shí)機(jī)與對(duì)策空白區(qū)域及歷史原因分析序號(hào)行政區(qū)域市場(chǎng)容量歷史原因開發(fā)時(shí)機(jī)與86現(xiàn)有經(jīng)銷商診斷經(jīng)銷商資源診斷序號(hào)優(yōu)勢(shì)資源劣勢(shì)資源機(jī)會(huì)與對(duì)策風(fēng)險(xiǎn)老板遠(yuǎn)見經(jīng)銷商意愿經(jīng)銷商實(shí)力自營終端分銷網(wǎng)絡(luò)工程業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)師資源公司化管理核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)廣告投放物流配送售后服務(wù)……現(xiàn)有經(jīng)銷商診斷經(jīng)銷商資源診斷序號(hào)優(yōu)勢(shì)資源劣勢(shì)資源機(jī)會(huì)與對(duì)策風(fēng)87業(yè)績(jī)?cè)隽繖C(jī)會(huì)分析序號(hào)重要性/緊迫性業(yè)績(jī)機(jī)會(huì)難易程度責(zé)任人資源支持業(yè)績(jī)?cè)隽繖C(jī)會(huì)分析序號(hào)重要性/緊迫性業(yè)績(jī)機(jī)會(huì)難易程度責(zé)任人資源88第二部分經(jīng)銷商資源盤點(diǎn)與診斷經(jīng)銷商組織結(jié)構(gòu)與營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)人力資源政策引人、育人、留人、激勵(lì)人管理工具的應(yīng)用企業(yè)文化建設(shè)各通路結(jié)構(gòu)與營銷策略制訂各種營銷推廣與業(yè)績(jī)突圍第二部分經(jīng)銷商資源盤點(diǎn)與診斷891、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)其中人力資源部屬必設(shè)部門,可以是老板親自抓人力資源與團(tuán)隊(duì)建設(shè),但必須設(shè)置這個(gè)部門??梢詫⒇?cái)務(wù)管理、行政服務(wù)、物流倉儲(chǔ)、售后服務(wù)、采購等相關(guān)職能合并為一個(gè)綜合部。如果家裝公司要作為主渠道,須增設(shè)家裝推廣部;如果自營零售與家裝公司推廣合并考核時(shí)可以綜合為經(jīng)營部。在銷售通路中經(jīng)營部、分銷商、工程部是必設(shè)機(jī)構(gòu),是基礎(chǔ)組織配置要求。XX公司經(jīng)營部分銷部工程部旗艦店綜合部XX店人力資源部展示中心建材流通企業(yè)傳統(tǒng)的組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)1、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)其中人力資源部屬必設(shè)部門,可以是老板親自抓人90組織結(jié)構(gòu)的演變與應(yīng)用在多品牌運(yùn)作的建材流通商家里,需要設(shè)置獨(dú)立的品牌銷售部。如果各品牌銷售部均屬衛(wèi)浴體系,可以將售后服務(wù)進(jìn)行集中化管理;但瓷磚與衛(wèi)浴的服務(wù)體系相差較大,不易合并管理。XX公司服務(wù)中心XX銷售部XX銷售部旗艦店企劃部人資部XX店財(cái)務(wù)部展示中心建材流通企業(yè)多品牌為單元的組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)經(jīng)營部分銷部工程部超市部組織結(jié)構(gòu)的演變與應(yīng)用在多品牌運(yùn)作的建材流通商家里,需要設(shè)置獨(dú)91突出營銷崗位的組織結(jié)構(gòu)演變營銷是建材流通服務(wù)企業(yè)的龍頭,為推進(jìn)全民營銷理念,普遍設(shè)置營銷副總經(jīng)理職位,不論外聘職業(yè)經(jīng)理,還是內(nèi)部培養(yǎng)均有此崗位的重要性??偨?jīng)理經(jīng)營部經(jīng)理分銷部經(jīng)理工程部經(jīng)理旗艦店長(zhǎng)服務(wù)部經(jīng)理綜合部經(jīng)理XX店長(zhǎng)財(cái)務(wù)部經(jīng)理展示中心店長(zhǎng)營銷副總經(jīng)理突出營銷崗位的組織結(jié)構(gòu)演變營銷是建材流通服務(wù)企業(yè)的龍頭,為推92家裝、零售、小區(qū)推廣的崗位演變?cè)诟鱾€(gè)建材市場(chǎng)的特性不同,可以對(duì)家裝業(yè)務(wù)、小區(qū)業(yè)務(wù)的崗位進(jìn)行不同區(qū)分。如果家裝業(yè)務(wù)、小區(qū)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)行獨(dú)立考核,則可以將家裝部、小區(qū)部與零售部并行設(shè)置。如果家裝業(yè)務(wù)、小區(qū)業(yè)務(wù)更多為零售服務(wù)時(shí),并且品牌具有一定的位次,可以將零售、家裝、小區(qū)推廣合并為經(jīng)營部,進(jìn)行統(tǒng)管。工程部經(jīng)理分銷部經(jīng)理經(jīng)營部經(jīng)理旗艦店店長(zhǎng)家裝主管XX店店長(zhǎng)展示中心店長(zhǎng)營銷副總經(jīng)理小區(qū)主管服務(wù)部經(jīng)理家裝、零售、小區(qū)推廣的崗位演變?cè)诟鱾€(gè)建材市場(chǎng)的特性不同,可以93當(dāng)自營零售終端數(shù)量與規(guī)模具有一定基礎(chǔ)時(shí),可心設(shè)置市場(chǎng)督導(dǎo)崗位與導(dǎo)購培訓(xùn)師崗位,進(jìn)行各終端價(jià)格、日常管理進(jìn)行督導(dǎo)及導(dǎo)購技巧、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的專門崗位。當(dāng)需要以終端開發(fā)的重點(diǎn)時(shí),可以設(shè)置終端開發(fā)助理職位,專職從事新店面的考查、建設(shè)工作。終端開發(fā)助理旗艦店店長(zhǎng)家裝主管XX店店長(zhǎng)展示中心店長(zhǎng)經(jīng)營部經(jīng)理小區(qū)主管市場(chǎng)督導(dǎo)\導(dǎo)購培訓(xùn)師導(dǎo)購員導(dǎo)購員收銀員導(dǎo)購員導(dǎo)購員收銀員導(dǎo)購員導(dǎo)購員收銀員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員當(dāng)自營零售終端數(shù)量與規(guī)模具有一定基礎(chǔ)時(shí),可心設(shè)置市場(chǎng)督導(dǎo)崗位94最具代表性的建材流通企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖最具代表性的建材流通企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖95人力資源政策的設(shè)計(jì)用人范圍:家族式用人/企業(yè)化用人授權(quán):親力親為式管理/授權(quán)式管理激勵(lì):制度化激勵(lì)/人情化激勵(lì)/綜合式激勵(lì)經(jīng)營成果分配:獨(dú)享式/分享式建材市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是品牌的競(jìng)爭(zhēng),同時(shí)也是人才的競(jìng)爭(zhēng);人才的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)是人力資源政策的競(jìng)爭(zhēng);人力資源政策的競(jìng)爭(zhēng)是老板遠(yuǎn)見的競(jìng)爭(zhēng)。人力資源政策的設(shè)計(jì)用人范圍:家族式用人/企業(yè)化用人建材市場(chǎng)的96引人、用人、育人、激勵(lì)人引人:招不招人是觀念問題,招不到人是態(tài)度問題,留不住人是意識(shí)問題。突破熟人圈子,規(guī)范招聘流程,內(nèi)聘與外引并重。用人:賽馬不相馬,內(nèi)部競(jìng)聘上崗制度;適度提升、加壓用人。育人:培養(yǎng)人是需要成本的,但不培養(yǎng)人的成本更高。留人:制度留人、事業(yè)留人、感情留人、文化留人、福利留人。激勵(lì)人:工資保證不是激勵(lì),是保健。福利保證也不是激勵(lì),是基礎(chǔ)。而事業(yè)平臺(tái)、內(nèi)部晉升、個(gè)人發(fā)展機(jī)會(huì)、榮譽(yù)是激勵(lì)因素。引人、用人、育人、激勵(lì)人引人:招不招人是觀念問題,招不到人是97建材流通企業(yè)的管理三個(gè)階段創(chuàng)業(yè)階段:熟人管理,家庭企業(yè)、同學(xué)企業(yè)、同事企業(yè)。成長(zhǎng)階段:能人管理,重業(yè)務(wù)高手,輕人力培育;重經(jīng)營,輕管理。發(fā)展階段:職業(yè)經(jīng)理人管理,建機(jī)制、重規(guī)范、股權(quán)激勵(lì)。建材流通企業(yè)的管理三個(gè)階段創(chuàng)業(yè)階段:熟人管理,家庭企業(yè)、同學(xué)98管理工具的應(yīng)用人員潛質(zhì)測(cè)評(píng)技術(shù)工作記錄與報(bào)告優(yōu)秀導(dǎo)購員、優(yōu)秀店長(zhǎng)、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的評(píng)選與獎(jiǎng)勵(lì)形式業(yè)績(jī)排序、增長(zhǎng)排序崗位職責(zé)說明書目標(biāo)管理管理工具的應(yīng)用人員潛質(zhì)測(cè)評(píng)技術(shù)99經(jīng)銷商必須應(yīng)用的目標(biāo)管理指標(biāo)銷售目標(biāo):年度銷量、月度銷量回款率:累計(jì)欠款率、回款及時(shí)率業(yè)務(wù)人員指標(biāo):當(dāng)月計(jì)劃完成率、銷量冠軍評(píng)比、最佳微笑導(dǎo)購員銷售效率:?jiǎn)螁T銷售貢獻(xiàn)、單位終端面積貢獻(xiàn)團(tuán)隊(duì)指標(biāo):?jiǎn)T工滿意度、員工離職率流動(dòng)資金:流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率、滯銷品占庫量與占庫率倉儲(chǔ)指標(biāo):總倉面積、庫存周轉(zhuǎn)率、年度銷量占庫比配送指標(biāo):當(dāng)天送貨完結(jié)率、送貨準(zhǔn)時(shí)率安裝維修指標(biāo):安裝返修率、一次安裝成功率、回訪客戶滿意度經(jīng)銷商必須應(yīng)用的目標(biāo)管理指標(biāo)銷售目標(biāo):年度銷量、月度銷量100制訂明確崗位分工與職責(zé)序號(hào)崗位名稱姓名職責(zé)目標(biāo)區(qū)域分工與客戶制訂明確崗位分工與職責(zé)序號(hào)崗位名稱姓名職責(zé)目標(biāo)區(qū)域分工與客戶101企業(yè)文化建設(shè)企業(yè)文化:是全體員工共同的行事風(fēng)格、企業(yè)內(nèi)部風(fēng)氣的綜合。員工不聽你講的、不按你要求的,只按你怎么做的。文化載體:網(wǎng)站、內(nèi)刊、報(bào)紙、簡(jiǎn)報(bào)月度評(píng)選、優(yōu)秀導(dǎo)購員、優(yōu)秀服務(wù)標(biāo)兵內(nèi)部娛樂、內(nèi)部氣氛員工生活環(huán)境企業(yè)文化建設(shè)企業(yè)文化:是全體員工共同的行事風(fēng)格、企業(yè)內(nèi)部風(fēng)氣102中國式員工普遍成長(zhǎng)模式超業(yè)績(jī)階段業(yè)績(jī)提升階段業(yè)績(jī)創(chuàng)造階段獨(dú)立工作階段初步適應(yīng)階段0月6個(gè)月12個(gè)月18個(gè)月24個(gè)月30個(gè)月晉升穩(wěn)定淘汰中國式員工普遍成長(zhǎng)模式超業(yè)績(jī)0月6個(gè)月103業(yè)務(wù)員判定模式心態(tài)技能心態(tài)好人品好心態(tài)劣人品差業(yè)績(jī)劣業(yè)績(jī)優(yōu)人裁人材人財(cái)人裁人材人才人裁人豺人豺業(yè)務(wù)員判定模式心態(tài)技能心態(tài)好人品好業(yè)績(jī)劣104員工發(fā)展?jié)摿εc業(yè)績(jī)?cè)\斷模型可明確地包括諸如領(lǐng)導(dǎo)能力、智力等特有品質(zhì)基于業(yè)績(jī)考核得分,強(qiáng)調(diào)結(jié)果/成就高表現(xiàn)尚可者考慮發(fā)展中低業(yè)績(jī)不佳者給予警告,提供有針對(duì)性的發(fā)展支持失敗者淘汰出局表現(xiàn)一般者保留原位低中高中堅(jiān)力量:進(jìn)入下一個(gè)發(fā)展機(jī)會(huì)中堅(jiān)力量:計(jì)劃提拔,并特殊指導(dǎo)超級(jí)明星:多方向快速提升業(yè)績(jī)能力潛力員工發(fā)展?jié)摿εc業(yè)績(jī)?cè)\斷模型可明確地包括諸如領(lǐng)導(dǎo)能力、智基于105公司知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)客戶知識(shí)行業(yè)知識(shí)企業(yè)文化營銷政策規(guī)章制度操作方法產(chǎn)品分類產(chǎn)品屬性功效使用產(chǎn)品利益客戶需求經(jīng)營理念信用合作內(nèi)部流程行業(yè)特性競(jìng)爭(zhēng)狀況政策標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)趨勢(shì)業(yè)務(wù)人員知識(shí)結(jié)構(gòu)模型公司知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)客戶知識(shí)行業(yè)知識(shí)企業(yè)文化營銷政策規(guī)章制度操作106銷售技能營銷技能管理技能自我管理拜訪締結(jié)談判溝通回款服務(wù)客戶顧問產(chǎn)品組合價(jià)格管制渠道建設(shè)促銷廣告計(jì)劃組織領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督目標(biāo)管理時(shí)間管理形象管理狀態(tài)管理業(yè)務(wù)人員技能結(jié)構(gòu)模型銷售技能營銷技能管理技能自我管理拜訪締結(jié)談判溝通回款服務(wù)客戶107人脈觀人脈結(jié)構(gòu)做人藝術(shù)付出與回報(bào)服務(wù)別人,成就自己與成功在一起輕諾重信人脈關(guān)聯(lián)度豐富人脈數(shù)量提升型結(jié)構(gòu)核心人脈圈主動(dòng)尊重正面溝通互惠互利我=I+me業(yè)務(wù)人員人脈結(jié)構(gòu)模型人脈觀人脈結(jié)構(gòu)做人藝術(shù)付出與回報(bào)服務(wù)別人,成就自己與成功在一108薪酬激勵(lì)與員工滿意業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核的多樣性薪酬激勵(lì)與員工滿意業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核的多樣性109員工驅(qū)動(dòng)力的來源公司員工感受不到對(duì)個(gè)人發(fā)展的關(guān)心和指引錄用時(shí)無明確的在JC內(nèi)發(fā)展方向的指導(dǎo)人員憑感覺摸索提高自己,公司的培訓(xùn)不滿足需要上級(jí)與人員的溝通不足,缺乏對(duì)員工發(fā)展的支持和引導(dǎo)未幫助員工很好的分析自身,考核績(jī)效未成為引導(dǎo)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)并反饋簡(jiǎn)單的激勵(lì)不足以鼓勵(lì)員工積極進(jìn)取培訓(xùn):聘用:使用考核激勵(lì)個(gè)人內(nèi)在驅(qū)動(dòng)(個(gè)人發(fā)展+責(zé)任心)組織對(duì)員工的外在驅(qū)動(dòng)高低低高目前狀況理想狀態(tài)失落靠個(gè)人發(fā)展和責(zé)任心的工作動(dòng)力能維持多久?引導(dǎo)方向可能的退變員工驅(qū)動(dòng)力的來源公司員工感受不到對(duì)個(gè)人發(fā)展的關(guān)心和指引110企業(yè)內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制分析圖能力主要工作職責(zé)業(yè)績(jī)晉升獎(jiǎng)金加薪獎(jiǎng)勵(lì)上級(jí)的鼓勵(lì)和表揚(yáng)給員工以更高的成就感和責(zé)任感,滿足自我發(fā)展的需要肯定工作業(yè)績(jī)的直接表現(xiàn)肯定工作業(yè)績(jī)和能力的直接和長(zhǎng)期表現(xiàn)鼓勵(lì)引導(dǎo)員工某些優(yōu)秀能力和潛質(zhì)發(fā)揮令員工隨時(shí)感到受關(guān)注和尊重的簡(jiǎn)單方法目前公司的主要的方法晉升路徑單一薪級(jí)層次少,加薪空間小獎(jiǎng)金分配是否起到了激勵(lì)效果?目前公司只有優(yōu)秀新員工獎(jiǎng),先進(jìn)個(gè)人獎(jiǎng)及先進(jìn)集體獎(jiǎng),獎(jiǎng)勵(lì)少,精神激勵(lì)手段少企業(yè)內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制分析圖能力晉升獎(jiǎng)金加薪獎(jiǎng)勵(lì)上級(jí)的鼓勵(lì)和表揚(yáng)給111第三部分建材流通服務(wù)企業(yè)資源盤點(diǎn)與診斷建材流通服務(wù)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)與營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)各通路結(jié)構(gòu)與營銷策略制訂決策數(shù)據(jù)基礎(chǔ)各通路客戶研究營銷策略制訂營銷策略執(zhí)行各種營銷推廣與業(yè)績(jī)突圍第三部分建材流通服務(wù)企業(yè)資源盤點(diǎn)與診斷112經(jīng)銷商必須掌握的一組基本數(shù)據(jù)建材消費(fèi)者最信賴的信息來源
廣告店內(nèi)POP施工人員意見親友介紹店員推薦其它裝飾施工人員21%7%56%40%21%7%家庭裝修消費(fèi)者18%8%42%62%19%6%集團(tuán)投資采購員20%4%61%43%4%0%經(jīng)銷商必須掌握的一組基本數(shù)據(jù)建材消費(fèi)者最信賴的信息來源廣告113區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃與運(yùn)作課件114區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃與運(yùn)作課件115區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃與運(yùn)作課件116各通路客戶研究渠道分類特點(diǎn)對(duì)經(jīng)銷商的直接作用對(duì)廠家的利益關(guān)鍵的操作點(diǎn)市內(nèi)零售1、利潤(rùn)高,量分散2、必須以物流、技術(shù)服務(wù)作支撐3、必須有一定品牌影響1、賺取利潤(rùn)2、形象店展示1、形象店展示2、根據(jù)地1、店面位置2、店員導(dǎo)購水平3、小區(qū)推廣裝飾公司合作1、公關(guān)費(fèi)用高2、上量緩慢3、維持費(fèi)用高,利潤(rùn)空間少4、合作易,上量難1、品牌地位2、促進(jìn)零售量3、持續(xù)銷量1、品牌地位2、持續(xù)銷量1、上對(duì)上,下對(duì)下,中對(duì)中2、產(chǎn)品與零售區(qū)分分銷渠道1、開發(fā)有難度2、管理、政策的支持3、服務(wù)的跟進(jìn)4、事務(wù)繁雜1、賺取利潤(rùn)2、銷量支撐3、爭(zhēng)取廠家的政策支持1、持續(xù)銷量2、品牌地位1、先期開發(fā)投入2、分銷政策的制訂3、維護(hù)、扶持市內(nèi)密集分銷1、價(jià)格管制有難度2、配送、技術(shù)服務(wù)3、統(tǒng)一廣告支撐1、賺取利潤(rùn)2、品牌地位3、銷量1、持續(xù)銷量2、品牌地位1、價(jià)格管制2、品牌須達(dá)到一定基礎(chǔ)工程渠道1、銷量不確定2、無持續(xù)銷量3、客戶人脈資源為基礎(chǔ)1、賺取利潤(rùn)2、形象工程1、短期銷量1、人脈資源的基礎(chǔ)2、非確定的因素多3、施工技術(shù)指導(dǎo)各通路客戶研究渠道分類特點(diǎn)對(duì)經(jīng)銷商的直接作用對(duì)廠家的利益關(guān)鍵117如何制度營銷策略?品牌定位:形象品牌策略/持續(xù)品牌策略/短期求利策略/品牌庫藏策略利益定位:市場(chǎng)占領(lǐng)策略/短期求利策略渠道建設(shè):零售主導(dǎo)/分銷主導(dǎo)/工程主導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)策略:價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)/服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)/品牌競(jìng)爭(zhēng)廣告策略:高空廣告/戶外廣告/小區(qū)廣告/人員推廣如何制度營銷策略?品牌定位:形象品牌策略/持續(xù)品牌策略/短期118如何制訂區(qū)域年度計(jì)劃?區(qū)域內(nèi)營銷難點(diǎn)與機(jī)會(huì)區(qū)域年度策略總綱銷售目標(biāo)與經(jīng)銷商分解開發(fā)目標(biāo)與時(shí)間計(jì)劃經(jīng)銷商維護(hù)增量目標(biāo)區(qū)域營銷活動(dòng)日程表總部策略、政策的支持如何制訂區(qū)域年度計(jì)劃?區(qū)域內(nèi)營銷難點(diǎn)與機(jī)會(huì)119制訂銷售目標(biāo)的方法品牌提升工程上量分銷上量新市場(chǎng)建店、現(xiàn)有終端素質(zhì)提升、單店銷量增長(zhǎng)、設(shè)計(jì)師推廣零售上量現(xiàn)有銷售額開發(fā)新的分銷、現(xiàn)有分銷上量、經(jīng)銷商激勵(lì)、服務(wù)政策新工程客戶的開發(fā)與合作、客戶關(guān)系維護(hù)、分銷商工程廣告、促銷、推廣、員工士氣提升、單員銷量功能提升保護(hù)目前的競(jìng)爭(zhēng)地位市場(chǎng)結(jié)構(gòu)制訂銷售目標(biāo)的方法品牌提升工程上量分銷上量新市場(chǎng)建店、現(xiàn)有終120溝通:一個(gè)好漢多個(gè)幫廠家策略理解與支持管理人員認(rèn)同與支持經(jīng)銷商目標(biāo)員工的信心與支持分銷商成員的欣賞與支持溝通:一個(gè)好漢多個(gè)幫廠家策略理解與支持管理人員認(rèn)同與支持經(jīng)銷121工程客戶采購流程與對(duì)策確保應(yīng)收賬款回收,鞏固客戶滿意度在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏的協(xié)議向評(píng)估者介紹方案的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和益處幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購要求,并將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入客戶采購方案中。幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析并使之認(rèn)識(shí)到采購的價(jià)值幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問題和挑戰(zhàn)以及問題的嚴(yán)重性。發(fā)現(xiàn)需求購買承諾采購設(shè)計(jì)評(píng)估比較內(nèi)部醞釀使用維護(hù)采購流程銷售行動(dòng)結(jié)束標(biāo)志關(guān)鍵客戶發(fā)起者決策者設(shè)計(jì)者評(píng)估者決策者使用者提出采購申請(qǐng)成功立項(xiàng)開始招標(biāo)開始談判簽訂合同開始下次采購工程客戶采購流程與對(duì)策確保應(yīng)收賬款回收,鞏固客戶滿意度在商務(wù)122家裝公司推廣要點(diǎn)中對(duì)中,上對(duì)上,下對(duì)下產(chǎn)品展示合作小區(qū)推廣返點(diǎn)操作誠信聯(lián)誼活動(dòng)要跟進(jìn)家裝公司推廣要點(diǎn)中對(duì)中,上對(duì)上,下對(duì)下123零售上量操作要點(diǎn)建大店、多建店、建好店小區(qū)推廣的配合家裝公司設(shè)計(jì)師的配合零售價(jià)格管制促銷活動(dòng)配合得當(dāng)客戶關(guān)系的維護(hù):口碑營銷零售上量操作要點(diǎn)建大店、多建店、建好店124導(dǎo)購流程-提防心理-不安感-好奇心-聯(lián)想到購買時(shí)的情況(合適嗎?有用嗎?家人的反映?有害嗎?)-很想買-還有其它更好的嗎?-說的都是真的嗎?-懷疑-價(jià)格-質(zhì)量保證-施工技術(shù)-買還是不買?-會(huì)不會(huì)買錯(cuò)?-適度寒喧-接近準(zhǔn)備(等待姿態(tài))-捕捉接近時(shí)機(jī)-拉近距離,建立好感-有效的提問-使顧客聯(lián)想到使用后的效果-識(shí)別顧客利益點(diǎn)-抓住每一個(gè)顧客關(guān)注點(diǎn)-產(chǎn)品介紹(強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn))-積極說服顧客購買-運(yùn)用證據(jù)-樣板、證書-識(shí)別異議真假、類型-消除異議-取得信任-促進(jìn)顧客做出購買決定-提供購買后的滿足感-連帶銷售-輕松法則-隨機(jī)介入技巧-種子法則-贊美法則-探詢式提問-二選一提問-引導(dǎo)式提問-開放式提問-咨詢請(qǐng)教式提問-產(chǎn)品FAB法-小狗銷售法-右腦銷售法(感情想象法)--消費(fèi)——投資-價(jià)格——價(jià)值-每組價(jià)格——每方價(jià)格-例證銷售-推他一把-假設(shè)成交法-獨(dú)一無二法-連帶銷售銷售階段顧客心理導(dǎo)購行動(dòng)銷售技巧成交處理異議產(chǎn)品介紹識(shí)別需求寒喧導(dǎo)購流程-提防心理-聯(lián)想到購買時(shí)的情況(合適嗎?有用嗎?家人125銷售流程Customer
Service
售后服務(wù)事前準(zhǔn)備Preparation寒喧接近ApproachProposal促進(jìn)成交成交Close識(shí)別創(chuàng)造需求Survey產(chǎn)品介紹PresentationOBJ
Handling異議處理銷售流程CustomerService售后服務(wù)126分銷上量操作要點(diǎn)布局合理:密度得當(dāng)、店面面積得當(dāng)一套分銷政策:目標(biāo)返利/配送標(biāo)準(zhǔn)/店面裝修補(bǔ)貼/人員培訓(xùn)經(jīng)常跟進(jìn)維護(hù):店員培訓(xùn)/客情處理/投訴處理/裝修指導(dǎo)/產(chǎn)品培訓(xùn)一個(gè)精干分銷業(yè)務(wù)人員:溝通能力強(qiáng)/銷售實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)/服務(wù)意識(shí)強(qiáng)分銷上量操作要點(diǎn)布局合理:密度得當(dāng)、店面面積得當(dāng)127經(jīng)銷商業(yè)績(jī)不良的十個(gè)問題觀念與思路的問題;渠道網(wǎng)絡(luò)問題;產(chǎn)品的問題;價(jià)格的問題;終端建設(shè)的問題;推廣和促銷的問題培訓(xùn)問題;服務(wù)的問題;內(nèi)部管理的問題。經(jīng)銷商業(yè)績(jī)不良的十個(gè)問題觀念與思路的問題;128觀念與思路的問題問題類型不愿投入不懂經(jīng)營留不住優(yōu)秀人員不講誠信公司化管理進(jìn)程問題本源無意識(shí)\不覺察而為有意識(shí)\主觀明確而為心有余而力不足對(duì)策使其察覺其不足使其了解方法使其知悉落后觀念與思路的問題問題類型129網(wǎng)絡(luò)渠道問題表象:不愿開發(fā)分銷商現(xiàn)有分銷商不愿發(fā)力投入分銷商自然銷售與分銷商政策不明確政策不兌現(xiàn),有失誠信問題本源對(duì)策幫助制訂開發(fā)政策制訂分銷商政策(送貨\建店\目標(biāo)\扶持\激勵(lì))加強(qiáng)誠信溝通,組織分銷商互動(dòng)會(huì)議網(wǎng)絡(luò)渠道問題表象:130產(chǎn)品的問題產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品體系單一產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)能力不足產(chǎn)品的問題131價(jià)格的問題表象:零售價(jià)不統(tǒng)一過高的零售價(jià)過低的零售價(jià)家裝\分銷\工程價(jià)格沖突本源:認(rèn)識(shí)問題庫藏品牌作為高盈利產(chǎn)品管理能力對(duì)策:價(jià)格的問題表象:132各種營銷推廣手段匯編1.廣告2.促銷3.公關(guān)4.銷售人員5.直效營銷電視廣告報(bào)紙廣告廣播廣告戶外廣告雜志廣告內(nèi)外包裝印刷品廣告海報(bào)與傳單標(biāo)志符號(hào)形象設(shè)計(jì)售點(diǎn)展示架影音資料手冊(cè)與黃頁折扣與折價(jià)憑證優(yōu)惠附送贈(zèng)品抽獎(jiǎng)策略積分換物售點(diǎn)展售公
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