國際商務(wù)談判-課件

國際商務(wù)談判袁其剛教授

山東財經(jīng)大學(xué)ShandongEconomicsUniversityE-mail:yuanqigang107@國際商務(wù)談判1<國際商務(wù)談判>講課提綱第一章國際商務(wù)談判的概念、類型和作用第二章國際商務(wù)談判的“需要理論”第三章國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作第四章國際商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)和過程第五章國際商務(wù)談判的法律規(guī)范第六章國際商務(wù)談判的技巧第七章國際商務(wù)談判中的權(quán)力、時間和信息第八章國際商務(wù)談判者行為的分析及預(yù)測第九章國際商務(wù)談判者的語言、非語言溝通第十章一種新的談判方式——在線商務(wù)談判第十一章國際商務(wù)談判的禮儀與禁忌第十二章文化因素對國際商務(wù)談判影響第十三章中國商務(wù)談判人員特點第十四章哈佛談判法則<國際商務(wù)談判>講課提綱第一章國際商務(wù)談判的概念、類型和2第十四章哈佛談判法則第一節(jié)哈佛談判法則與傳統(tǒng)談判方式的比較第二節(jié)哈佛談判法則的內(nèi)容第三節(jié)哈佛談判法則的應(yīng)用條件第十四章哈佛談判法則第一節(jié)哈佛談判法則與傳統(tǒng)談判方式3第一節(jié)哈佛談判法則與傳統(tǒng)談判方式的比較一、談判方法好壞的評價標(biāo)準(zhǔn)二、哈佛談判法則與傳統(tǒng)談判的區(qū)別第一節(jié)哈佛談判法則與傳統(tǒng)談判方式的比較一、談判方法好壞的4一、談判方法好壞的評價標(biāo)準(zhǔn)任何談判的方法都可以通過三個標(biāo)準(zhǔn)進行比較：談判如果產(chǎn)生結(jié)果的話，結(jié)果是否是明智的；談判是否有效率；談判結(jié)果能否增進或至少不損害雙方的友情。好的談判是指談判結(jié)果盡可能保障了雙方的利益，公平地解決了雙方的矛盾沖突，并考慮了雙方的關(guān)系。一、談判方法好壞的評價標(biāo)準(zhǔn)任何談判的方法都可以通過三個標(biāo)準(zhǔn)進5按照以上三個標(biāo)準(zhǔn)，哈佛談判法則認(rèn)為，傳統(tǒng)式談判——陣地式談判無法達(dá)到上述標(biāo)準(zhǔn)。按照以上三個標(biāo)準(zhǔn)，哈佛談判法則認(rèn)為，傳統(tǒng)式談判——陣地式談判6第二節(jié)哈佛談判法則的內(nèi)容一、把人與事分開二、集中精力于利益，而不是陣地三、就共同利益設(shè)計方案四、堅持運用客觀標(biāo)準(zhǔn)第二節(jié)哈佛談判法則的內(nèi)容一、把人與事分開7一、把人與事分開（一）談判者首先是人（二）陣地式談判使人際關(guān)系與實際問題發(fā)生沖突（三）解決辦法1．增進理解2．穩(wěn)定情緒3．加強交流一、把人與事分開（一）談判者首先是人81．增進理解（1）試著穿一下別人的鞋子。談判者自己對于世界認(rèn)識有自己的角度。談判中的每一方看到的僅僅是自己的優(yōu)點和對方的不足。無論困難如何，都應(yīng)站在對方的角度看待問題，這是談判者應(yīng)該掌握的重要技巧。如果你想要影響對方，你需要以同情心了解對方所持觀點的力量所在，并理解對方所深信的價值觀念。這不僅是把對方像甲蟲一樣放到顯微鏡下觀察，還需要懂得作為甲蟲的感覺。1．增進理解（1）試著穿一下別人的鞋子。談判者自己對于世界認(rèn)9

（2）切忌猜疑對方。人們通常認(rèn)為自己所害怕的就是對方希望的。對于別人的說法和做法作最壞的推想，這是人們最容易犯的毛病，猜測自然而然跟著的是自己的理解。（2）切忌猜疑對方。人們通常認(rèn)為自己所害怕的就是對方10（3）不要因自己的問題指責(zé)對方。把自己的問題讓對方負(fù)責(zé)是一種不理智的做法。指責(zé)別人最容易陷入感情的旋渦，特別是當(dāng)談判者認(rèn)為對方的確負(fù)有責(zé)任時候。但即使指責(zé)理所當(dāng)然，也會遭到反擊。受到攻擊時，對方會采取抵抗，拒絕接受你的指責(zé)。指責(zé)往往把人與問題糾纏得不可收拾。（3）不要因自己的問題指責(zé)對方。把自己的問題讓對方負(fù)責(zé)是一種11

（4）討論各自對問題的理解。解決對問題不同理解的一種方法是公開各自的想法并與對方討論。只有做到坦率，態(tài)度誠懇，雙方不站在自己的角度相互攻擊，這樣的討論才能讓對方理解你的真正意圖是什么。（4）討論各自對問題的理解。解決對問題不同理解的一種12（5）尋找可以不依賴對方觀點而談判的機會。也許改變對方觀點的最好方法是提供對方一條完全預(yù)料不到的信息，讓對方明白談判結(jié)果也將對他們有利。如果對方?jīng)]有參與進來，那他們是不會同意談判者所提結(jié)果的。（5）尋找可以不依賴對方觀點而談判的機會。也許改變對方觀點的13（6）給談判對方留足面子，讓談判者的提案要與對方觀念相符。談判僵持往往不是談判桌上的提議不能接受，而僅是不想在對方面前下不來臺。如果改變一下提議的措辭，顯得公平一些，對方會欣然接受。保存臉面包括在協(xié)議、理論和自我形象中尋求平衡，它的重要性是不可低估的。（6）給談判對方留足面子，讓談判者的提案要與對方觀念相符。談14

通常在談判中，人們常有對方是否理解自己并不重要，或者對達(dá)成協(xié)議無足輕重的想法。相反，圓滿地把談判者想說的，也就是對方想聽的表達(dá)給對方，這對談判者來說，是很重要的。通常在談判中，人們常有對方是否理解自己并不重要，或者152．穩(wěn)定情緒（1）首先了解自己和對方的情緒。在談判過程中對自己留意一下，是否感覺緊張呢？是不是惡心？是否生氣？注意觀察對方的情緒如何。問問自己是什么因素在影響情緒？他們?yōu)槭裁瓷鷼?？他們是對過去不滿足而想報復(fù)嗎？情緒是否會從這個議題傳染到另一個議題呢？2．穩(wěn)定情緒（1）首先了解自己和對方的情緒。在談判過16

（2）表明自己的心情，承認(rèn)它們是正常的。與談判對方談?wù)勊麄兊男那椤１热缒阏f：“就個人而言，我認(rèn)為我們的想法可能不對，但這是我們其他人的心情，你們感覺是否也如此呢？”把自己的情緒表白出來，這不僅會降低會議的緊張氣氛，而且也能讓談判多一些活力。只有從感情的包袱中解脫出來，人們才能集中精力思考問題。（2）表明自己的心情，承認(rèn)它們是正常的。與談判對方談17（3）通過一定方式疏通對方情緒。通常對于人們的消極情緒有一種有效的方法，就是幫助他們發(fā)泄出來，重新回憶一下不愉快的東西是一種簡單的發(fā)泄。當(dāng)別人發(fā)泄脾氣時，你不要打斷對方或者摔門而走，你應(yīng)該控制自己，允許對方對你訴說不滿。（3）通過一定方式疏通對方情緒。通常對于人們的消極情緒有一種18

（4）不要對感情沖動給予反擊。對于對方的沖動給予還擊，是很危險的，如果不加控制可能導(dǎo)致激烈的爭持。（5）使用表示友好的手勢動作。（4）不要對感情沖動給予反擊。對于對方的沖動給予還擊193．加強交流（1）努力地聽別人說并理解其內(nèi)容。（2）讓別人理解。談判者要努力扮演這一角色，把對方當(dāng)作自己的同事對待，雙方的目的是做出共同的決定。由此看來，在談判中指責(zé)對方，直呼其名，聲嘶力竭顯然是不對的。反之，則有助于讓你認(rèn)識到對方是與你共同處理問題的合作者，只不過他們的認(rèn)識角度不同罷了。（3）談?wù)撟约?，不是對方。?）言簡意賅；未雨綢繆；建立良好的合作關(guān)系，針對問題，不是針對人。3．加強交流（1）努力地聽別人說并理解其內(nèi)容。20二、集中精力于利益，而不是陣地（一）利益決定談判的問題（二）尋求對立立場背后的利益（三）如何辨認(rèn)雙方利益1．探求對方的利益2．分析對方的意圖。3．了解雙方都有多重的利益。4．最強烈的利益是人的基本需求。（四）列一張表格將雙方利益明示出來1．討論共同的利益。2．重視對方的利益。3．對利益強硬，對人富有彈性二、集中精力于利益，而不是陣地（一）利益決定談判的問題21三、就共同利益設(shè)計方案在對問題的解決上，必定存在多種可能的選擇。然而，國際商務(wù)談判的雙方往往意識不到多種選擇方案的必要性。在協(xié)商中，人們總是認(rèn)為自己的答案是正確的。三、就共同利益設(shè)計方案在對問題的解決上，必定存在多種可能的選22（一）影響判斷的四種障礙1．過早的判斷。2．尋求唯一的答案。3．注意力集中在一點上。4．認(rèn)為對方的問題應(yīng)該由對方解決，與己無關(guān)。（一）影響判斷的四種障礙1．過早的判斷。23

（二）解決問題的處方為了尋求創(chuàng)造性的方案，談判者需要：第一，將設(shè)計方案與評判方案二者區(qū)分開來；第二，擴大選擇面，不要僅僅尋求單一的方案；第三，尋求共同利益；第四，找到讓對方?jīng)Q策變得容易的方案。（二）解決問題的處方為了尋求創(chuàng)造性的方案，談判者需要241．把設(shè)計從決定過程中分開（1）在思考交流之前①明確談判者的目標(biāo)。交流之后你需要什么結(jié)果呢？②尋找?guī)讉€交流對象。規(guī)模應(yīng)大到足以相互交流，小到可以鼓勵個人的參與以及自由的思考——通常五到八人之間。③改變環(huán)境。找一個時間和地點使交流不同于正式的討論。交流越是不同于正式會談，人們也就越容易相互表達(dá)思想。④讓空氣活躍。怎樣才能讓你和其他人放松呢？可以邊喝酒邊談，可以在風(fēng)景優(yōu)美的度假區(qū)開會，也可以簡單地解下領(lǐng)帶，互相親切地打招呼。⑤選一個主持人。交流時需要一個人主持——保證交流不跑題，保證每個人都有說話的機會，遵守一定的規(guī)則，通過發(fā)問刺激大家的討論等。1．把設(shè)計從決定過程中分開（1）在思考交流之前25

（2）在交流期間①與參與人肩并肩坐在一起共同面對問題。肩并肩地坐在一起可以保證每個人在心理上有共同解決同一問題的平等態(tài)勢。面對面的人容易站在自己的角度對話或爭持。②明確規(guī)則，防止互相批評。如果參加交流的人都不認(rèn)識，會議可以以相互介紹開始，然后明確會議規(guī)則，防止批評等與會議精神不符的現(xiàn)象出現(xiàn)。③開動腦筋。一旦會議的目標(biāo)明確后，讓你和思路無限地遨游吧！為了找到盡可能多的想法，從每一個可能的角度接近問題。④記錄。把所有的想法都記在黑板或者一張大紙上，這會給人們一種成就感，它幫助引發(fā)其他的設(shè)想。（2）在交流期間26

（3）在思考交流之后：

①把最可能的方案標(biāo)記出來。在開動腦筋之后，為了找出最實際可行的方案應(yīng)松動不準(zhǔn)批評這條規(guī)則。談判者仍然是在思考，而不是決定；你只是選出那些應(yīng)進一步研究的方案，把它們標(biāo)上記號。②改進實際可行的方案。改進一個可行的方案，讓它變得更現(xiàn)實。③計劃一個分析評價建議的時間。在散會以前，把會議選出的更好的方案列成表，并計劃何時商定用那些方案著手的談判以及怎樣談判。（4）與對方設(shè)計建設(shè)性的方案：（3）在思考交流之后：272．?dāng)U大選擇的范圍2．?dāng)U大選擇的范圍283．設(shè)計不同力度的協(xié)議3．設(shè)計不同力度的協(xié)議294．改變原定協(xié)議的范圍4．改變原定協(xié)議的范圍30四、堅持運用客觀標(biāo)準(zhǔn)（一）使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的作用（二）發(fā)展客觀標(biāo)準(zhǔn)（三）客觀標(biāo)準(zhǔn)談判法的三種認(rèn)識（四）共同尋求客觀的標(biāo)準(zhǔn)四、堅持運用客觀標(biāo)準(zhǔn)（一）使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的作用31第三節(jié)哈佛談判法則的應(yīng)用條件首先，我們在介紹了哈佛談判法則后，便對哈佛的談判理念有了基本的理解。這達(dá)到了我們對它進行介紹的目的。其次，有的讀者可能會問“哈佛談判法則是否是一切談判的行為準(zhǔn)則？”。對此問題的理解因人而已。再次，我們認(rèn)為哈佛談判法則是一種科學(xué)的、理性的談判方法，第三節(jié)哈佛談判法則的應(yīng)用條件首先，我們在介紹了哈佛談判法32案例----1999年南洋學(xué)校青島南洋學(xué)校或青島南洋國際學(xué)校(South

Ocean

International

School,Qingdao)原坐落于青島市黃島區(qū)經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)薛家島,金沙灘風(fēng)景區(qū)畔。該校建于1999年,由當(dāng)時南洋教育集團投資所建設(shè),總資產(chǎn)為1.5億元人民幣。學(xué)校占地約

300畝,建筑面積...

案例----1999年南洋學(xué)校331月28日southoceanschool我的南洋學(xué)校黃海翻卷著美麗的碧浪，

金沙灘架起通往世界的橋梁，

那是我們美麗的青島南洋，像一面旗幟迎風(fēng)在飄揚。

啊，啊，

青島南洋學(xué)校，你是我們的向往。

你培育我們茁壯成長，你是我們心中的希望。

黃海吟唱著世紀(jì)的篇章，

金沙灘升起一輪不落的太陽，

那是我們美麗的青島南洋，像一顆明珠閃耀在東方。

啊，啊，

青島南洋學(xué)校，你是我們的榮光。

你教育我們自律自強，你是我們心中的希望。

你是我們心中的?！?月28日34謝謝！謝謝！35國際商務(wù)談判袁其剛教授

山東財經(jīng)大學(xué)ShandongEconomicsUniversityE-mail:yuanqigang107@國際商務(wù)談判36<國際商務(wù)談判>講課提綱第一章國際商務(wù)談判的概念、類型和作用第二章國際商務(wù)談判的“需要理論”第三章國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作第四章國際商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)和過程第五章國際商務(wù)談判的法律規(guī)范第六章國際商務(wù)談判的技巧第七章國際商務(wù)談判中的權(quán)力、時間和信息第八章國際商務(wù)談判者行為的分析及預(yù)測第九章國際商務(wù)談判者的語言、非語言溝通第十章一種新的談判方式——在線商務(wù)談判第十一章國際商務(wù)談判的禮儀與禁忌第十二章文化因素對國際商務(wù)談判影響第十三章中國商務(wù)談判人員特點第十四章哈佛談判法則<國際商務(wù)談判>講課提綱第一章國際商務(wù)談判的概念、類型和37第十四章哈佛談判法則第一節(jié)哈佛談判法則與傳統(tǒng)談判方式的比較第二節(jié)哈佛談判法則的內(nèi)容第三節(jié)哈佛談判法則的應(yīng)用條件第十四章哈佛談判法則第一節(jié)哈佛談判法則與傳統(tǒng)談判方式38第一節(jié)哈佛談判法則與傳統(tǒng)談判方式的比較一、談判方法好壞的評價標(biāo)準(zhǔn)二、哈佛談判法則與傳統(tǒng)談判的區(qū)別第一節(jié)哈佛談判法則與傳統(tǒng)談判方式的比較一、談判方法好壞的39一、談判方法好壞的評價標(biāo)準(zhǔn)任何談判的方法都可以通過三個標(biāo)準(zhǔn)進行比較：談判如果產(chǎn)生結(jié)果的話，結(jié)果是否是明智的；談判是否有效率；談判結(jié)果能否增進或至少不損害雙方的友情。好的談判是指談判結(jié)果盡可能保障了雙方的利益，公平地解決了雙方的矛盾沖突，并考慮了雙方的關(guān)系。一、談判方法好壞的評價標(biāo)準(zhǔn)任何談判的方法都可以通過三個標(biāo)準(zhǔn)進40按照以上三個標(biāo)準(zhǔn)，哈佛談判法則認(rèn)為，傳統(tǒng)式談判——陣地式談判無法達(dá)到上述標(biāo)準(zhǔn)。按照以上三個標(biāo)準(zhǔn)，哈佛談判法則認(rèn)為，傳統(tǒng)式談判——陣地式談判41第二節(jié)哈佛談判法則的內(nèi)容一、把人與事分開二、集中精力于利益，而不是陣地三、就共同利益設(shè)計方案四、堅持運用客觀標(biāo)準(zhǔn)第二節(jié)哈佛談判法則的內(nèi)容一、把人與事分開42一、把人與事分開（一）談判者首先是人（二）陣地式談判使人際關(guān)系與實際問題發(fā)生沖突（三）解決辦法1．增進理解2．穩(wěn)定情緒3．加強交流一、把人與事分開（一）談判者首先是人431．增進理解（1）試著穿一下別人的鞋子。談判者自己對于世界認(rèn)識有自己的角度。談判中的每一方看到的僅僅是自己的優(yōu)點和對方的不足。無論困難如何，都應(yīng)站在對方的角度看待問題，這是談判者應(yīng)該掌握的重要技巧。如果你想要影響對方，你需要以同情心了解對方所持觀點的力量所在，并理解對方所深信的價值觀念。這不僅是把對方像甲蟲一樣放到顯微鏡下觀察，還需要懂得作為甲蟲的感覺。1．增進理解（1）試著穿一下別人的鞋子。談判者自己對于世界認(rèn)44

（2）切忌猜疑對方。人們通常認(rèn)為自己所害怕的就是對方希望的。對于別人的說法和做法作最壞的推想，這是人們最容易犯的毛病，猜測自然而然跟著的是自己的理解。（2）切忌猜疑對方。人們通常認(rèn)為自己所害怕的就是對方45（3）不要因自己的問題指責(zé)對方。把自己的問題讓對方負(fù)責(zé)是一種不理智的做法。指責(zé)別人最容易陷入感情的旋渦，特別是當(dāng)談判者認(rèn)為對方的確負(fù)有責(zé)任時候。但即使指責(zé)理所當(dāng)然，也會遭到反擊。受到攻擊時，對方會采取抵抗，拒絕接受你的指責(zé)。指責(zé)往往把人與問題糾纏得不可收拾。（3）不要因自己的問題指責(zé)對方。把自己的問題讓對方負(fù)責(zé)是一種46

（4）討論各自對問題的理解。解決對問題不同理解的一種方法是公開各自的想法并與對方討論。只有做到坦率，態(tài)度誠懇，雙方不站在自己的角度相互攻擊，這樣的討論才能讓對方理解你的真正意圖是什么。（4）討論各自對問題的理解。解決對問題不同理解的一種47（5）尋找可以不依賴對方觀點而談判的機會。也許改變對方觀點的最好方法是提供對方一條完全預(yù)料不到的信息，讓對方明白談判結(jié)果也將對他們有利。如果對方?jīng)]有參與進來，那他們是不會同意談判者所提結(jié)果的。（5）尋找可以不依賴對方觀點而談判的機會。也許改變對方觀點的48（6）給談判對方留足面子，讓談判者的提案要與對方觀念相符。談判僵持往往不是談判桌上的提議不能接受，而僅是不想在對方面前下不來臺。如果改變一下提議的措辭，顯得公平一些，對方會欣然接受。保存臉面包括在協(xié)議、理論和自我形象中尋求平衡，它的重要性是不可低估的。（6）給談判對方留足面子，讓談判者的提案要與對方觀念相符。談49

通常在談判中，人們常有對方是否理解自己并不重要，或者對達(dá)成協(xié)議無足輕重的想法。相反，圓滿地把談判者想說的，也就是對方想聽的表達(dá)給對方，這對談判者來說，是很重要的。通常在談判中，人們常有對方是否理解自己并不重要，或者502．穩(wěn)定情緒（1）首先了解自己和對方的情緒。在談判過程中對自己留意一下，是否感覺緊張呢？是不是惡心？是否生氣？注意觀察對方的情緒如何。問問自己是什么因素在影響情緒？他們?yōu)槭裁瓷鷼猓克麄兪菍^去不滿足而想報復(fù)嗎？情緒是否會從這個議題傳染到另一個議題呢？2．穩(wěn)定情緒（1）首先了解自己和對方的情緒。在談判過51

（2）表明自己的心情，承認(rèn)它們是正常的。與談判對方談?wù)勊麄兊男那?。比如你說：“就個人而言，我認(rèn)為我們的想法可能不對，但這是我們其他人的心情，你們感覺是否也如此呢？”把自己的情緒表白出來，這不僅會降低會議的緊張氣氛，而且也能讓談判多一些活力。只有從感情的包袱中解脫出來，人們才能集中精力思考問題。（2）表明自己的心情，承認(rèn)它們是正常的。與談判對方談52（3）通過一定方式疏通對方情緒。通常對于人們的消極情緒有一種有效的方法，就是幫助他們發(fā)泄出來，重新回憶一下不愉快的東西是一種簡單的發(fā)泄。當(dāng)別人發(fā)泄脾氣時，你不要打斷對方或者摔門而走，你應(yīng)該控制自己，允許對方對你訴說不滿。（3）通過一定方式疏通對方情緒。通常對于人們的消極情緒有一種53

（4）不要對感情沖動給予反擊。對于對方的沖動給予還擊，是很危險的，如果不加控制可能導(dǎo)致激烈的爭持。（5）使用表示友好的手勢動作。（4）不要對感情沖動給予反擊。對于對方的沖動給予還擊543．加強交流（1）努力地聽別人說并理解其內(nèi)容。（2）讓別人理解。談判者要努力扮演這一角色，把對方當(dāng)作自己的同事對待，雙方的目的是做出共同的決定。由此看來，在談判中指責(zé)對方，直呼其名，聲嘶力竭顯然是不對的。反之，則有助于讓你認(rèn)識到對方是與你共同處理問題的合作者，只不過他們的認(rèn)識角度不同罷了。（3）談?wù)撟约?，不是對方。?）言簡意賅；未雨綢繆；建立良好的合作關(guān)系，針對問題，不是針對人。3．加強交流（1）努力地聽別人說并理解其內(nèi)容。55二、集中精力于利益，而不是陣地（一）利益決定談判的問題（二）尋求對立立場背后的利益（三）如何辨認(rèn)雙方利益1．探求對方的利益2．分析對方的意圖。3．了解雙方都有多重的利益。4．最強烈的利益是人的基本需求。（四）列一張表格將雙方利益明示出來1．討論共同的利益。2．重視對方的利益。3．對利益強硬，對人富有彈性二、集中精力于利益，而不是陣地（一）利益決定談判的問題56三、就共同利益設(shè)計方案在對問題的解決上，必定存在多種可能的選擇。然而，國際商務(wù)談判的雙方往往意識不到多種選擇方案的必要性。在協(xié)商中，人們總是認(rèn)為自己的答案是正確的。三、就共同利益設(shè)計方案在對問題的解決上，必定存在多種可能的選57（一）影響判斷的四種障礙1．過早的判斷。2．尋求唯一的答案。3．注意力集中在一點上。4．認(rèn)為對方的問題應(yīng)該由對方解決，與己無關(guān)。（一）影響判斷的四種障礙1．過早的判斷。58

（二）解決問題的處方為了尋求創(chuàng)造性的方案，談判者需要：第一，將設(shè)計方案與評判方案二者區(qū)分開來；第二，擴大選擇面，不要僅僅尋求單一的方案；第三，尋求共同利益；第四，找到讓對方?jīng)Q策變得容易的方案。（二）解決問題的處方為了尋求創(chuàng)造性的方案，談判者需要591．把設(shè)計從決定過程中分開（1）在思考交流之前①明確談判者的目標(biāo)。交流之后你需要什么結(jié)果呢？②尋找?guī)讉€交流對象。規(guī)模應(yīng)大到足以相互交流，小到可以鼓勵個人的參與以及自由的思考——通常五到八人之間。③改變環(huán)境。找一個時間和地點使交流不同于正式的討論。交流越是不同于正式會談，人們也就越容易相互表達(dá)思想。④讓空氣活躍。怎樣才能讓你和其他人放松呢？可以邊喝酒邊談，可以在風(fēng)景優(yōu)美的度假區(qū)開會，也可以簡單地解下領(lǐng)帶，互相親切地打招呼。⑤選一個主持人。交流時需要一個人主持——保證交流不跑題，保證每個人都有說話的機會，遵守一定的規(guī)則，通過發(fā)問刺激大家的討論等。1．把設(shè)計從決定過程中分開（1）在思考交流之前60

（2）在交流期間①與參與人肩并肩坐在一起共同面對問題。肩并肩地坐在一起可以保證每個人在心理上有共同解決同一問題的平等態(tài)勢。面對面的人容易站在自己的角度對話或爭持。②明確規(guī)則，防止互相批評。如果參加交流的人都不認(rèn)識，會議可以以相互介紹開始，然后明確會議規(guī)則，防止批評等與會議精神不符的現(xiàn)象出現(xiàn)。③開動腦筋。一旦會議的目標(biāo)明確后，讓你和思路無限地遨游吧！為了找到盡可能多的想法，從每一個可能的角度接近問題。④記錄。把所有的想法都記在黑板或者一張大紙上，這會給人們一種成就感，它幫助引發(fā)其他的設(shè)想。（2）在交流期間61